商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)教材

商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)

目錄

第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)4

一、房地產(chǎn)的概念4

二、商業(yè)地產(chǎn)的類型6

三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞8

四、建筑識(shí)圖18

第二章商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研26

第三章目標(biāo)商業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)27

一、發(fā)展商背景介紹27

二、項(xiàng)目地理位置及分析30

三、項(xiàng)目總體規(guī)劃31

四、商業(yè)部分基本資料32

五、項(xiàng)目商業(yè)部分的定位34

六、商業(yè)部分功能分布36

第四章商業(yè)項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略44

一、尋找客戶44

二、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶46

三、談判48

四、客戶追蹤50

五、簽約52

六、售后服務(wù)54

第五章相關(guān)商業(yè)合同文本講解55

第六章銷售人員的禮儀和形象56

第七章電話禮儀及技巧57

第八章商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧58

一、分析客戶類型及對(duì)策58

二、逼定的技巧63

三、說(shuō)服客戶的技巧65

四、如何塑造成功的銷售員71

五、如何處理客戶異議76

六、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法81

第九章個(gè)人素質(zhì)和能力培養(yǎng)87

第十章員工架構(gòu)、守則及職責(zé)88

第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)

房地產(chǎn)的概念

1、房地產(chǎn)的含義

房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物

質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分

割性。包括：

1）土地

2）建筑物及地上附著物

3）房地產(chǎn)物權(quán)

注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用

權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。

2、房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異

房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)指明

確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又

包括已開(kāi)發(fā)和待開(kāi)發(fā)土地。我國(guó)的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之

間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個(gè)方面：

a）實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；

b）從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)

格；

c）從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。

差異包括兒個(gè)方面：

a）二者屬性不同；

b）二者增值規(guī)律不同；

c）權(quán)屬性質(zhì)不同；

d）二者價(jià)格構(gòu)成不同。

3、商業(yè)房地產(chǎn)的含義

人們習(xí)慣上將商業(yè)物業(yè)叫商鋪或商業(yè)用房，商業(yè)物業(yè)的功能多樣化，既有能

滿足市民購(gòu)物、飲食、娛樂(lè)、休閑等需求的社會(huì)功能，又有能滿足商家經(jīng)營(yíng)、商

務(wù)活動(dòng)、市民投資等需要的經(jīng)濟(jì)功能。

二、商業(yè)地產(chǎn)的類型

1、商業(yè)物業(yè)分類表

分類方法

種類

舉例

按市場(chǎng)形式分類

大型商廈

天河城廣場(chǎng)、廣百新翼

專業(yè)市場(chǎng)

天河電腦城、白馬服裝大廈

小區(qū)商鋪

深圳四季花城商業(yè)街、祈福新村商業(yè)街

按物業(yè)用途分類

購(gòu)物中心

天河城、中華廣場(chǎng)

小區(qū)配套商鋪

駿景花園商業(yè)街、華景新城商業(yè)街

專業(yè)市場(chǎng)

南岸裝飾材料城、美居中心

批發(fā)及商貿(mào)中心

天雄布市

餐飲及美食廣場(chǎng)

百福廣場(chǎng)

按建筑特征分類

商業(yè)大廈

中泰國(guó)際廣場(chǎng)、時(shí)代廣場(chǎng)

住宅區(qū)商鋪

即小區(qū)配套商業(yè)鋪位

臨街商鋪

即市區(qū)道路臨街商鋪

步行街露天商鋪

北京路步行街商鋪

地下商城

流行前線、康王商業(yè)城

按物業(yè)區(qū)位分類

商業(yè)區(qū)物業(yè)

名匯廣場(chǎng)、名盛廣場(chǎng)

住宅區(qū)物業(yè)

即小區(qū)配套商業(yè)鋪位

近郊物業(yè)

順德國(guó)際商業(yè)城、五洲裝飾世界

按經(jīng)營(yíng)方式分類

統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)物業(yè)

以產(chǎn)權(quán)酒店和商務(wù)公寓采用較多或只租不售的商業(yè)物業(yè)

分散經(jīng)營(yíng)物業(yè)

大部分商鋪（除發(fā)展商返租外）

按經(jīng)營(yíng)類別分類

綜合經(jīng)營(yíng)物業(yè)

如大型商廈、小區(qū)商鋪

單一經(jīng)營(yíng)物業(yè)

如專業(yè)市場(chǎng)、餐飲及美食廣場(chǎng)

按銷售方式分類

銷售物業(yè)

有產(chǎn)權(quán)的商鋪多以銷售為主

租售物業(yè)

廣州國(guó)際玩具精品中心

出租物業(yè)

天河城廣場(chǎng)、宏城廣場(chǎng)

按物業(yè)產(chǎn)權(quán)分類

產(chǎn)權(quán)物業(yè)

大部分的新建物業(yè)

非產(chǎn)權(quán)物業(yè)

臨建物業(yè)或改建商鋪

2、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類

類型

內(nèi)容

編號(hào)

名稱

1

鋼結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。

2

鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采

用鋼筋混凝土構(gòu)架建造

3

鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)

構(gòu)及使用滑模、開(kāi)板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物

4

混合結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼

筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造

5

磚木結(jié)構(gòu)

承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。磚

墻、木柱建造的

6

其它結(jié)構(gòu)

凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等

三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞

1、建筑專用術(shù)語(yǔ)

1）城市規(guī)劃術(shù)語(yǔ)

A）城市規(guī)劃

對(duì)一定時(shí)期內(nèi)城市的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展、土地利用、空間布局以及各項(xiàng)建設(shè)的

綜合部署、具體安排和實(shí)施管理。

B）城市基礎(chǔ)設(shè)施

城市生存和發(fā)展所必須具備的工程性基礎(chǔ)設(shè)施和社會(huì)性基礎(chǔ)設(shè)施的總稱。

C）城市用地

①城市用地

按城市中土地使用的主要性質(zhì)劃分的居住用地、公共設(shè)施用地、工業(yè)用地、

倉(cāng)儲(chǔ)用地、對(duì)外交通用地、道路廣場(chǎng)用地、市政公用設(shè)施用地、綠地、特殊用地、

水域和其它用地的統(tǒng)稱。

②居住用地

在城市中包括住宅及相當(dāng)于居住小區(qū)及小區(qū)級(jí)以下的公共服務(wù)設(shè)施、道路和

綠地等設(shè)施的建設(shè)用地。

③公共設(shè)施用地

城市中為社會(huì)服務(wù)的行政、經(jīng)濟(jì)、文化、教育、衛(wèi)生、體育、科研及設(shè)計(jì)等

機(jī)構(gòu)或設(shè)施的建設(shè)用地。

④工業(yè)用地

城市中工礦企業(yè)的生產(chǎn)車間、庫(kù)房、堆場(chǎng)、構(gòu)筑物及其附屬設(shè)施(包括其專

用的鐵路、碼頭和道路等)的建設(shè)用地。

⑤倉(cāng)儲(chǔ)用地

城市中倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)的庫(kù)房、堆場(chǎng)和包裝加工車間及其附屬設(shè)施的建設(shè)用地。

⑥對(duì)外交通用地

城市對(duì)外聯(lián)系的鐵路、公路、管道運(yùn)輸設(shè)施、港口、機(jī)場(chǎng)及其附屬設(shè)施的建

設(shè)用地。

⑦道路廣場(chǎng)用地

城市中道路、廣場(chǎng)和公共停車場(chǎng)等設(shè)施的建設(shè)用地。

⑧市政公用設(shè)施用地

城市中為生活及生產(chǎn)服務(wù)的各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)用地包括：供應(yīng)設(shè)施、交通

設(shè)施、郵電設(shè)施、環(huán)境衛(wèi)生設(shè)施、施工與維修設(shè)施、殯葬設(shè)施及其它市政公用設(shè)

施的建設(shè)用地。

⑨綠地

城市中專門用以改善生態(tài)、保護(hù)環(huán)境、為居民提供游憩場(chǎng)地和美化景觀的綠

化用地。

⑩特殊用地

一般指軍事用地、外事用地及保安用地等特殊性質(zhì)的用地。

(11)水域和其它用地

城市范圍內(nèi)包括耕地、園地、林地、牧草地、村鎮(zhèn)建設(shè)用地、露天礦用地和

棄置地，以及江、河、湖、海、水庫(kù)、葦?shù)亍┩亢颓赖瘸Ｄ暧兴蚣竟?jié)性有

水的全部水域。

?保留地

城市中留待未來(lái)開(kāi)發(fā)建設(shè)的或禁止開(kāi)發(fā)的規(guī)劃控制用地。

D）居住區(qū)規(guī)劃

①居住區(qū)規(guī)劃

對(duì)城市居住區(qū)的住宅、公共設(shè)施、公共綠地、室外環(huán)境、道路交通和市政公

用設(shè)施所進(jìn)行的綜合性具體安排。

②居住小區(qū)

城市中由居住區(qū)級(jí)道路或自然分界線所圍合，以居民基本生活活動(dòng)不穿越城

市主要交通線為原則，并設(shè)有與其居住人口規(guī)模相應(yīng)的、滿足該區(qū)居民基本的物

質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地區(qū)。

③居住組團(tuán)

城市中-一般被小區(qū)道路分隔，設(shè)有與其居住人口規(guī)模相應(yīng)的、居民所需的基

層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。

2）建筑面積密度

每公頃建筑用地上容納的建筑物的總建筑面積。

3）容積率

一定地塊內(nèi)，總建筑面積與建筑用地面積的比值。

4）建筑密度

一定地塊內(nèi)所有建筑物的基底總面積占用地面積的比例。

5）道路紅線

規(guī)劃的城市道路路幅的邊界線。

6）建筑紅線

城市道路兩側(cè)控制沿街建筑物或構(gòu)筑物（如外墻、臺(tái)階等）靠臨街面的界線。

乂稱建筑控制線。

7）建筑間距

兩棟建筑物或構(gòu)筑物外墻之間的水平距離。

8）綠地率

城市?定地區(qū)內(nèi)各類綠化用地總面積占該地區(qū)總面積的比例。在居住區(qū)用地

范圍內(nèi)指各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。綠地應(yīng)包括：公共綠地、宅旁綠

地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地（即道路紅線內(nèi)的綠地），不包括屋頂、

曬臺(tái)的人工綠地。

9）占（基/用）地面積：

指城市規(guī)劃行政主管部門確定的建設(shè)用地界線所圍合的用地水平投影面積，

不包括代征地的面積。

10）總建筑面積：

也叫''建筑展開(kāi)面積”。建筑物各層水平投影面積的總和，包括使用面積、

輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三項(xiàng)。使用面積指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)或生活使用

的凈面積的總和。在居住建筑中的使用面積也稱“居住面積”。輔助面積是指建

筑物各層平面為輔助生產(chǎn)或生活活動(dòng)所占的凈面積的總和，例如居住建筑中的樓

梯、走道、廁所、廚房等。使用面積與輔助面積的總和稱“有效面積”。結(jié)構(gòu)面

積指建筑物各層平面中的墻、柱等結(jié)構(gòu)所占面積的總和。

11）城市基礎(chǔ)設(shè)施

城市基礎(chǔ)設(shè)施分為工程性基礎(chǔ)設(shè)施和社會(huì)性基礎(chǔ)設(shè)施兩類。工程性基礎(chǔ)設(shè)施

一般指能源供應(yīng)、給水排水、交通運(yùn)輸、郵電通信、環(huán)境保護(hù)、防災(zāi)安全等工程

設(shè)施。社會(huì)性基礎(chǔ)設(shè)施則指文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生等設(shè)施。我國(guó)一般講城市基礎(chǔ)設(shè)

施多指工程性基礎(chǔ)設(shè)施。

2、設(shè)計(jì)規(guī)范術(shù)語(yǔ)

1）建筑面積

房產(chǎn)的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計(jì)算多個(gè)

的建筑面積，則是各房產(chǎn)建筑面積之和。建筑面積包含了房產(chǎn)的可用面積、墻體

柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。

2）使用面積

房產(chǎn)的使用面積，指房產(chǎn)各層平面中直接供使用者使用的凈面積之和。計(jì)算

使用面積時(shí)有一些特殊規(guī)定：內(nèi)墻面裝修厚度計(jì)入使用面積。

3）公用面積

房產(chǎn)的公用面積是指房產(chǎn)內(nèi)為客戶出入方便、正常消費(fèi)或生活所設(shè)置的公共

走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開(kāi)發(fā)商在出售商品房時(shí)計(jì)算的

建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖?wèn)題。

4）實(shí)用面積

它是"建筑面積"扣除公共分?jǐn)偯娣e后的余額。

5）計(jì)租面積

作為計(jì)算房租的面積。非住宅用房按建筑面積計(jì)算。

6）套內(nèi)面積

俗稱"地磚面積"。它是在實(shí)用面積的基礎(chǔ)上扣除了柱體、墻體等

占用空間的建筑物后的一個(gè)內(nèi)容空間的概念。動(dòng)既有章可循，也有利可圖，吸引

居民和機(jī)構(gòu)投資非房產(chǎn)租賃市場(chǎng)。

7）竣工面積

竣工面積是指竣工的各幢房屋建筑面積之和。房屋建筑的竣工應(yīng)是按照設(shè)計(jì)

要求全部完工，經(jīng)驗(yàn)收合格的建筑3></a>.

8）共有建筑面積

系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。

9）共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)

整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值，

即為共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=公用建筑面積/套內(nèi)建

筑面積之和。

10）層高

層高是指房產(chǎn)高度以"層"為單位計(jì)量，每一層的高度國(guó)家在設(shè)計(jì)

上有要求，這個(gè)高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之

間的距離。

11）凈高

凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。

12）實(shí)用率

實(shí)用率是套內(nèi)建筑面積和房產(chǎn)面積之比，大于使用率。即實(shí)用率=套內(nèi)建筑

面積/套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓灿泄灿媒ㄖe

3、銷售術(shù)語(yǔ)

1）產(chǎn)權(quán)證書

產(chǎn)權(quán)證書是指"房屋所有權(quán)證"和"土地使用權(quán)證"。房

屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來(lái)源、房屋結(jié)構(gòu)、

間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)

測(cè)量部門的分戶房屋平面圖。

2）使用權(quán)房

使用權(quán)房是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定

的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有房產(chǎn)。

3）公房

公房也稱公有房產(chǎn)，國(guó)有房產(chǎn)。它是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資

興建、銷售的房產(chǎn)，在房產(chǎn)未出售之前，房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、

收益權(quán)）歸國(guó)家所有。目前居民租用的公有房產(chǎn)，按房改政策分為兩大類：一類

是可售公有房產(chǎn)，一類是不可售公有房產(chǎn)。上述兩類房均為使用權(quán)房。

4）不可售公房

不可售公房是指根據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有房產(chǎn)。

5）已購(gòu)公房

已購(gòu)公房又稱售后公房，就是購(gòu)買的公有房產(chǎn)。

6）單位產(chǎn)權(quán)房

單位產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。

7）二手房

二手房即舊房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為"一手",第二

次交易則為"二手"。

8）期房

期房是指開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，

在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買房產(chǎn)時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期

房在港澳地區(qū)稱做為買"樓花",這是當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商普遍采用的一

種房屋銷售方式。購(gòu)買期房也就是購(gòu)房者購(gòu)買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。而

在成都市通常對(duì)期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。

9）現(xiàn)房

所謂現(xiàn)房是指開(kāi)發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一

階段購(gòu)買房產(chǎn)時(shí)應(yīng)簽出售合同。

10）準(zhǔn)現(xiàn)房

準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施

工階段的房屋。

11）共同共有房產(chǎn)

共同共有房產(chǎn)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人，對(duì)全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平

等的所有權(quán)。

12）尾房

尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房中的一

種。一般情況下，當(dāng)房產(chǎn)銷售量達(dá)到80%以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤

銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。

13）爛尾房

爛尾房是指那些由于開(kāi)發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯(cuò)誤判斷供求形勢(shì)，

開(kāi)發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無(wú)法回收前期投資，更無(wú)力進(jìn)行后續(xù)建設(shè),

甚至全盤停滯的積壓樓宇。"爛尾"的情況一般不會(huì)發(fā)生在房產(chǎn)推出銷

售的時(shí)候的，而是隨著項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，一步步顯現(xiàn)。

14）銷售面積

銷售面積是指商品房按"套"或"單元"出售，其銷售面

積為購(gòu)房者所購(gòu)買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下簡(jiǎn)稱套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)?/p>

的共有建筑面積之和。

15）均價(jià)

均價(jià)是指將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即

得出每平方米的均價(jià)。均價(jià)一般不是銷售價(jià)。

16）起價(jià)

起價(jià)也叫起步價(jià)，是指某房產(chǎn)銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起價(jià)。

17）預(yù)售價(jià)

預(yù)售價(jià)也是商品房預(yù)（銷）售合同中的專用術(shù)語(yǔ)；預(yù)售價(jià)不是正式價(jià)格，在

商品房交付使用時(shí)，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部門核定的價(jià)格為準(zhǔn)。

18）一次性買斷價(jià)

一次性買斷價(jià)是指買方與賣方商定的一次性定價(jià)。一次性買斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售

合同中的專用價(jià)格術(shù)語(yǔ)，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù),

不得隨意變更。

19）定金

定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨

幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人

的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。根據(jù)我國(guó)發(fā)法通則和《擔(dān)保法》八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書

面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限。定金合同從實(shí)際交付

定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的20%。如

果購(gòu)房者交了定金之后改變主意決定不買，開(kāi)發(fā)商有權(quán)以購(gòu)房者違約為由不退定

金；如果開(kāi)發(fā)商將房產(chǎn)賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購(gòu)房者雙倍返還定金。

20）違約金

違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對(duì)方的一定數(shù)量的

貨幣。違約金是對(duì)違約方的?種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲

罰性。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過(guò)錯(cuò)，無(wú)論是否給對(duì)方造成損失，都

要支付違約金。

四、建筑識(shí)圖

1、建筑圖紙的內(nèi)容及用途

一套完整的建筑圖紙，根據(jù)其專業(yè)內(nèi)容或作用的不同，一般包括：

1）圖紙目錄

包括每張圖紙的名稱、內(nèi)容、圖紙編號(hào)等，表明該工程圖紙由哪兒個(gè)專業(yè)的

圖紙及哪些圖紙所組成，便于檢索和查找。

2）設(shè)計(jì)總說(shuō)明

主要說(shuō)明工程的概況和總的要求。內(nèi)容一般應(yīng)包括：

A）設(shè)計(jì)依據(jù)（如規(guī)劃限制、設(shè)計(jì)規(guī)模、建筑面積以及有關(guān)的地質(zhì)、氣象資

料等）；

B）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)（如建筑標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)構(gòu)荷載等級(jí)、抗震要求等）；

C）施工要求（如施工技術(shù)、材料要求以及采用新技術(shù)、新材料或有特殊施

工的工藝說(shuō)明）。

以上各項(xiàng)內(nèi)容，對(duì)于簡(jiǎn)單的工程，也可以分別在各專業(yè)圖紙上寫成文字說(shuō)明。

3）建筑施工圖

包括總平面圖、平面圖、立面圖、剖面圖和構(gòu)造詳圖。表示建筑物的內(nèi)部布

置情況，外部形狀，以及裝修、構(gòu)造、施工要求等。

4）結(jié)構(gòu)施工圖

包括結(jié)構(gòu)平面布置圖和各構(gòu)件的結(jié)構(gòu)詳圖。表示承重結(jié)構(gòu)的布置情況，構(gòu)件

類型，尺寸大小及構(gòu)造做法。

5）設(shè)備施工圖

包括給水、排水、采暖通風(fēng)、電氣等設(shè)備的平面布置圖、系統(tǒng)圖和詳圖。表

示上下水及暖氣管線布置，衛(wèi)生設(shè)備及通風(fēng)設(shè)備等的布置，電氣線路的走向和安

裝要求等。

2、建筑圖紙中的常用符號(hào)及圖例

為了保證制圖質(zhì)量、提高效率、表達(dá)統(tǒng)i和便于識(shí)讀，我國(guó)制訂了國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)

《房屋建筑制圖統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》，其中兒項(xiàng)主要的規(guī)定和常用的表示方法如下：

1）定位軸線

在施工圖中通常將房屋的基礎(chǔ)、墻、柱和梁等承重構(gòu)件的軸線畫出，并進(jìn)行

編號(hào)，以便于施工時(shí)定位放線和查閱圖紙，這些軸線就是定位軸線。

定位軸線采用細(xì)點(diǎn)劃線表示。軸線編號(hào)的圓圈用細(xì)實(shí)線，在圓圈內(nèi)寫上編號(hào)。

在平面圖上水平方向的編號(hào)采用阿拉伯?dāng)?shù)字，從左向右依次編寫。垂直方向的編

號(hào)采用大寫英文字母，自下而上依次編寫，英文字母中的I、0、Z不得作軸線編

號(hào)，以免與數(shù)字1、0、2混淆。

對(duì)于一些與主要承重構(gòu)件相聯(lián)系的次要構(gòu)件，它的定位軸線一般作為附加軸

線，編號(hào)可用分?jǐn)?shù)表示。墳?zāi)贡硎厩耙惠S線的編號(hào)，分子表示附加軸線的編號(hào)。

2）標(biāo)圖

在總平面圖、平面圖、立面圖和剖面圖上，經(jīng)常用標(biāo)高符號(hào)表示某一部位的

高度。各種圖上所用的標(biāo)高符號(hào)如下所示：

標(biāo)高數(shù)值以米為單位（不標(biāo)單位），一般標(biāo)注至小數(shù)點(diǎn)后三位數(shù)。

標(biāo)高有絕對(duì)標(biāo)高和相對(duì)標(biāo)高兩種。

絕對(duì)標(biāo)高：我國(guó)把青島黃海的平均海平面定位絕對(duì)標(biāo)高的零點(diǎn)，其他各地標(biāo)

高都以它作為基準(zhǔn)，在總平面圖中的室外地面標(biāo)高中采用的一般都是絕對(duì)標(biāo)高。

相對(duì)標(biāo)高：除了總平面圖外，一般都采用相對(duì)標(biāo)高，即把首層室內(nèi)主要地面

標(biāo)高定位相對(duì)標(biāo)高的零點(diǎn)，并在建筑工程的總說(shuō)明中說(shuō)明相對(duì)標(biāo)高和絕對(duì)標(biāo)高的

關(guān)系。如室外地面標(biāo)高-0.450表示室外地面比室內(nèi)首層地面低0.45米。

3）尺寸標(biāo)注

施工圖中均應(yīng)注明詳細(xì)的尺寸。尺寸標(biāo)注由尺寸界線、尺寸線、尺寸起止點(diǎn)

和尺寸數(shù)字四個(gè)部分組成。根據(jù)《房屋建筑制圖統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》規(guī)定，除了標(biāo)高及總

平面圖上的尺寸以米為單位外，其余一律以毫米為單位。為了使圖面清晰，尺寸

數(shù)字后一般不必注明單位。

在圖形外面的尺寸界線是用細(xì)實(shí)線畫出，一般應(yīng)與被標(biāo)注的長(zhǎng)度垂直，但在

圖形里面的尺寸界線以圖形的輪廓線和中線來(lái)代替。尺寸線必須用細(xì)實(shí)線畫出，

而不能用其他線代替；應(yīng)與被注長(zhǎng)度平行，且不宜超過(guò)尺寸界線。尺寸線的起止

點(diǎn)用45°的中粗斜短線表示，短線的方向應(yīng)以所標(biāo)注數(shù)字為準(zhǔn)，自數(shù)字左下角

向右上角傾斜。尺寸數(shù)字應(yīng)標(biāo)注在水平尺寸線的上方，垂直尺寸線作坊的中部。

4）常用圖例

名稱

圖例

名稱

圖例

新設(shè)計(jì)建筑物

原有的建筑物

計(jì)劃擴(kuò)建的預(yù)留地或建筑物

地下建筑物或構(gòu)筑物

拆除的建筑物

建筑物下面的通道

散狀材料露天堆場(chǎng)

5）建筑施工圖的識(shí)讀方法

一幢建筑物從施工到建成，需要有全套的建筑施工圖紙作指導(dǎo)，?般一套圖

紙有幾十張到兒百?gòu)?。閱讀這些施工圖紙要先從大方面看，然后再一次閱讀細(xì)小

部分，先粗看，再細(xì)看，平面圖、立面圖、剖面圖和詳圖結(jié)合看。具體說(shuō)，要先

從建筑平面圖看起，若建筑施工圖第一張是總平面圖，要看清楚新建建筑物的具

體位置和朝向，以及其周邊建筑物、構(gòu)筑物、設(shè)施、道路、綠地等的分布或布置

情況，以及各單元戶型情況；平面圖與立面圖對(duì)照，看外觀及材料做法；配合剖

面圖看內(nèi)部分層結(jié)構(gòu)；最后看詳圖了解必要的細(xì)部構(gòu)造和具體尺寸與做法。

3、建筑材料

建筑材料是建筑物的物質(zhì)基礎(chǔ)，它的性質(zhì)、質(zhì)量、品種和價(jià)格等直接關(guān)系到

建筑物的結(jié)構(gòu)形式、建筑功能質(zhì)量和建筑造價(jià)。

1）建筑材料的分類

根據(jù)材料來(lái)源不同，建筑材料可以分為天然材料和人造材料；根據(jù)使用部位

不同，可以分為墻體材料、地面材料和屋面材料等；根據(jù)材料功能不同，可分為

結(jié)構(gòu)材料、防水材料、保溫材料和吸聲材料等。為了研究學(xué)習(xí)方便，-一般將材料

的化學(xué)組成分為無(wú)機(jī)材料、有機(jī)材料和復(fù)合材料三大類；

建筑材料的分類

無(wú)機(jī)材料

金屬材料

黑色金屬：鋼、鐵

有色金屬：銅、鋁等及其合金

非金屬材料

天然石材：沙、石、各種巖石制品

燒結(jié)與熔融制品：粘土磚、陶瓷、玻璃等

膠凝材料：水泥、石膏、石灰。水玻璃、水泥混凝土、砂漿、硅酸鹽水泥制

品等

有機(jī)材料

植物類材料

木材、竹材及其制品

高分子材料

塑料、涂料、膠粘劑等

瀝青及其制品

石油瀝青、煤瀝青、瀝青制品

復(fù)合材料

無(wú)機(jī)材料基復(fù)合材料

鋼筋混凝土、鋼纖維混凝土

有機(jī)材料基復(fù)合材料

瀝青混凝土、膠合板、纖維板等

2）建筑材料的基本性質(zhì)

A）材料結(jié)構(gòu)狀態(tài)的主要參數(shù)

??密度：材料再絕對(duì)密實(shí)狀態(tài)（不含孔隙或空隙）下單位體積的質(zhì)量。

??體積密度：材料再自然狀態(tài)下單位體積的質(zhì)量。松散材料的體積密度一

般成為堆積密度。

??孔隙率：固體材料體積內(nèi)孔隙體積所占的比例。

??密實(shí)度：材料體積內(nèi)被固體物質(zhì)充實(shí)的程度，即材料的絕對(duì)密實(shí)體積與

其總體積之比。

密度何體積密度主要反映材料的輕重，而孔隙率和密實(shí)度主要反映材料中孔

隙的多少。一般情況下，材料的孔隙率越高（密實(shí)度越低），則材料的保溫隔熱

性能、吸聲性能和吸濕性能越好，而材料的強(qiáng)度降低，抗?jié)B透性能、耐磨性能、

抗凍性能、耐腐蝕性能、耐久性能越低。

B）材料的力學(xué)性質(zhì)

??強(qiáng)度：材料在外力作用下抵抗破壞的能力稱為強(qiáng)度，用材料在被破壞時(shí)

的最大應(yīng)力（單位面積承受的力）值來(lái)表示。根據(jù)外力作用方式的不同，材料強(qiáng)

度主要有抗拉強(qiáng)度、抗壓強(qiáng)度、抗折強(qiáng)度和抗剪強(qiáng)度。不同的材料?，對(duì)其強(qiáng)度的

要求也不一樣。如水泥以抗壓強(qiáng)度為主，鋼筋以抗拉強(qiáng)度為主。

??彈性與塑性：材料在外力作用下產(chǎn)生變形，外力去除后，仍能恢復(fù)其原

狀的性質(zhì)稱為材料的彈性。反之，當(dāng)外力去除后，不能完全恢復(fù)原狀的性質(zhì)稱為

材料的塑性。大多數(shù)建筑材料都同時(shí)具有彈性和塑性，在外力不大的情況下，產(chǎn)

生彈性變形，當(dāng)外力超過(guò)一定數(shù)值后，便出現(xiàn)塑性變形。

??韌性與脆性：材料在外力作用下，未發(fā)生明顯變形就突然破壞的性質(zhì)稱

為脆性，具有此性質(zhì)的材料稱為脆性材料，如石材、磚、素碎等。脆性材料一般

抗壓強(qiáng)度高于其抗拉強(qiáng)度。材料在沖擊、振動(dòng)力作用下產(chǎn)生較大變形而不至被破

壞的性質(zhì)稱為韌性，具有此性質(zhì)的材料稱為韌性材料，如鋼材、木材等。

??硬度與耐磨性：材料抵抗較硬物體壓入和刻劃的能力稱為硬度。材料抵

抗磨損的能力稱為耐磨性。在建筑工程中，用于路面、地面、樓板面的材料都需

要較高的硬度和耐磨性。

C）材料的物理性質(zhì)

??耐水性：材料長(zhǎng)期在水的作用下保持其原有性質(zhì)的能力稱為耐水性。建

筑工程中易于受水作用或易于受潮的部位所用的材料要求具有較好的耐水性。

??抗?jié)B性：材料抵抗壓力水或其他液體滲透的能力稱為抗?jié)B性。如衛(wèi)生間

的地面所使用的材料就要求有很好的抗?jié)B性。

??抗凍性：抗凍性是指材料在吸水飽和狀態(tài)下抵抗多次凍結(jié)和融化的作用

而不被破壞，同時(shí)也不嚴(yán)重降低強(qiáng)度的性質(zhì)。寒冷地區(qū)建筑物的外墻與外界接觸

的構(gòu)件所使用的材料，要求具有較好的抗凍性。

??吸濕性：材料在空氣中吸收水分的能力稱為吸濕性。室內(nèi)裝飾材料具有

一定的吸濕性，可以調(diào)節(jié)、穩(wěn)定室內(nèi)的濕度。

??導(dǎo)熱性：材料傳到熱量的能力稱為導(dǎo)熱性，用物理學(xué)的導(dǎo)熱系數(shù)表示。

導(dǎo)熱系數(shù)越小，則材料的保溫隔熱性能越好。材料的導(dǎo)熱性能，取決于材料的化

學(xué)組成、孔隙率、含水率、溫差等因素?？紫堵矢?，保溫性好；含水率高、溫差

大，保溫性差；建筑物外墻一般度采用多孔的保溫材料，如粘土磚、加氣碎等。

??熱容量：材料吸收熱量和釋放熱量的性質(zhì)稱為熱容量。建筑工程中采用

導(dǎo)熱系數(shù)消，熱容量大的材料可以起到保溫隔熱、保持室內(nèi)溫度恒定、節(jié)約能源

的作用。一般情況下，磚混結(jié)構(gòu)房屋較之鋼筋碎結(jié)構(gòu)房屋具有更好的保溫隔熱性

能。

??耐燃性與耐火性：材料抵抗然受的性質(zhì)稱為耐燃性。建筑材料按耐燃性

分為4級(jí)：A級(jí)，不燃燒體；B1級(jí)，難燃體；B2級(jí)，可燃體；B3級(jí)，易燃體。

材料抵抗高熱或火的作用，保持原有性質(zhì)的能力，稱為耐火性。耐火性與耐燃性

不同，如鋼材是不燃燒體，但在高溫或火的作用下短時(shí)間內(nèi)就會(huì)變形，失去原有

的強(qiáng)度，甚至熔融，因而不術(shù)語(yǔ)耐火材料。建筑材料或構(gòu)件的耐火性用耐火極限

表示，即從受火作用到失去支持能力、完整性被破壞或失去防火作用的時(shí)間。

??吸聲性與隔聲性：聲能穿透材料和被材料消耗的性質(zhì)稱為材料的吸聲性。

阻止聲能穿透材料的性質(zhì)稱為隔聲性。一般情況下，多孔材料吸聲性較好，體積

密度大的材料隔聲性好，多層材料和帶夾層的材料隔聲性也較好。

第二章商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研

一、商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義

二、商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)的重要新性

三、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容

四、調(diào)研的方法

第三章目標(biāo)商業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)

一、發(fā)展商背景介紹

1、萬(wàn)科集團(tuán)介紹

“你好，廣.州”——最親切的問(wèn)候，只因?yàn)榫ǜ鞯厝宋?。?lái)自萬(wàn)科，一個(gè)

20年發(fā)展歷程，18個(gè)城市、近60多個(gè)樓盤的全國(guó)性大企業(yè)，卻有細(xì)致的人性關(guān)

懷，從遍布全國(guó)的一張張滿意笑臉，從內(nèi)部到外部的一致推崇，或許可以看到成

功的秘訣——人性向往受尊重的愿望總是得到最大的滿足。

萬(wàn)科企業(yè)股份有限公司，1984年成立，中國(guó)大陸首批公開(kāi)上市企業(yè)之一（深

交所股票代碼000002）,以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)。截止2003年12月31日，萬(wàn)科

總資產(chǎn)為105億元，分別在深圳、上海、北京、廣州、中山、東莞等城市進(jìn)行規(guī)

模化住宅開(kāi)發(fā)。

今年是萬(wàn)科成立20周年，一直以來(lái)，萬(wàn)科給自己的定位是中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)“領(lǐng)

跑者”，憑借一貫的創(chuàng)新精神及人文關(guān)懷，萬(wàn)科樹(shù)立了全國(guó)性住宅品牌，于2002

年及2001年兩度入選世界權(quán)威雜志《福布斯》全球最優(yōu)秀300家和200家中小

型企業(yè)，并于2002年及2003年連續(xù)兩年獲得中國(guó)最受尊敬企業(yè)稱號(hào)。

?萬(wàn)科的核心價(jià)值觀——?jiǎng)?chuàng)造健康豐盛人生

??客戶是我們永遠(yuǎn)的伙伴

??人才是萬(wàn)科的資本

??持續(xù)增長(zhǎng)和領(lǐng)跑

??陽(yáng)光照亮的體制

2、廣州市萬(wàn)科置業(yè)有限公司介紹

廣州市萬(wàn)科置業(yè)有限公司為萬(wàn)科集團(tuán)全資附屬公司，創(chuàng)建于2003年，注冊(cè)

資金5000萬(wàn)元。

萬(wàn)科集團(tuán)在廣州的發(fā)展是萬(wàn)科集團(tuán)珠三角戰(zhàn)略布局中的關(guān)鍵核心之一，因此

實(shí)現(xiàn)健康快速發(fā)展是公司近3年的主要目標(biāo)。廣州萬(wàn)科成立的第一年，便先后獲

取四季花城、黃埔項(xiàng)目、南湖項(xiàng)目三個(gè)項(xiàng)目，土地儲(chǔ)備接近百萬(wàn)平方米建筑面積。

憑借萬(wàn)科對(duì)居住的理解和對(duì)品質(zhì)生活的一貫追求，以萬(wàn)科集團(tuán)15年的房地產(chǎn)開(kāi)

發(fā)經(jīng)驗(yàn)為后盾，公司首先確定了“定義嶺南新生活”的企業(yè)宗旨，致力于在廣州

本土文化和國(guó)際化之間尋找契合點(diǎn)，為廣州人打造理想的生活家園，引領(lǐng)積極健

康的現(xiàn)代嶺南生活方式，并以“新銳”、“前衛(wèi)”的建筑作品，促進(jìn)廣州市的國(guó)際

化形象提升。

萬(wàn)科集團(tuán)擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)力量，頂級(jí)的戰(zhàn)略供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)、出眾的質(zhì)量保

證體系。所有這些構(gòu)成萬(wàn)科在廣州住宅產(chǎn)品的獨(dú)特魅力。公司并將延續(xù)與發(fā)揚(yáng)萬(wàn)

科的優(yōu)秀企業(yè)價(jià)值觀與文化，讓“健康豐盛人生”理念在工作與生活中獲得延展。

伴隨著一個(gè)新的職業(yè)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的逐步壯大，公司將帶給廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)、帶給萬(wàn)

科集團(tuán)新的活力。

廣州萬(wàn)科大事記

2002年11月29日，萬(wàn)科成功競(jìng)得南海黃岐區(qū)泌沖崗地塊國(guó)有土地使用權(quán)。

項(xiàng)目的最終落定，拉開(kāi)了萬(wàn)科進(jìn)軍廣州的序幕。

2003年5月王石董事長(zhǎng)成功登頂珠峰，5月28-30日廣佛深三地媒體赴成都

參加歡迎儀式

2003年6月，廣州萬(wàn)科與合作方就南湖項(xiàng)目土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓正式簽署協(xié)議,

布下萬(wàn)科正式進(jìn)入廣州的第一枚棋子。

2003年8月，萬(wàn)科地產(chǎn)與合作方在黃埔區(qū)區(qū)政府舉行“廣州市黃埔區(qū)大沙

地項(xiàng)目簽約儀式”。

2003年8月廣州萬(wàn)科四季花城開(kāi)工。

2003年10月，以“您好，廣州”為主題，以戶外廣告牌、公關(guān)活動(dòng)、互聯(lián)

網(wǎng)等為傳播手段，正式開(kāi)始萬(wàn)科品牌在廣州地區(qū)的全面推廣。

2004年1月8日，深圳萬(wàn)科、廣州萬(wàn)科、中山萬(wàn)科、東莞萬(wàn)科四地聯(lián)動(dòng)，

在廣州東方賓館舉行“萬(wàn)科地產(chǎn)華南萬(wàn)客會(huì)成立酒會(huì)”，華南萬(wàn)客會(huì)正式成立并

全面啟動(dòng)。

2004年3月10日，“萬(wàn)科集團(tuán)2003年業(yè)績(jī)發(fā)布暨發(fā)展戰(zhàn)略說(shuō)明會(huì)（廣州專

場(chǎng)）”在廣州東方賓館舉行。萬(wàn)科集團(tuán)董事長(zhǎng)王石、總經(jīng)理郁亮、財(cái)務(wù)總監(jiān)王文

金以及萬(wàn)科華南區(qū)域負(fù)責(zé)人徐洪舸、廣州萬(wàn)科總經(jīng)理杜晶等萬(wàn)科集團(tuán)管理層出席

推介會(huì)。

??萬(wàn)科于2003年正式啟動(dòng)“磐石行動(dòng)”提出了未來(lái)三至五年萬(wàn)科工程管理

的發(fā)展策略。2004年3月24日，萬(wàn)科集團(tuán)“磐石行動(dòng).北京會(huì)議”在北京東方君

悅酒店召開(kāi)，廣佛媒體共14人參加了是次盛會(huì)，并參觀了北京萬(wàn)科和天津萬(wàn)科

兩地項(xiàng)目。

??2004年4月，廣州萬(wàn)科.四季花城通過(guò)“地鐵二號(hào)線紀(jì)念堂美麗體驗(yàn)站”、

“情景展示美麗體驗(yàn)站”等創(chuàng)新的特色推廣方式，集合戶外媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體等傳

播手段，正式亮相廣州市場(chǎng)。

??2004年4月17日，逾百名萬(wàn)客會(huì)的廣州地區(qū)新會(huì)員參加“會(huì)員深圳行活

動(dòng)”，參觀了“深圳萬(wàn)科四季花城”、“深圳萬(wàn)科東海岸”、“萬(wàn)科集團(tuán)建筑規(guī)劃研

究中心”，親身實(shí)地感受萬(wàn)科的產(chǎn)品特色和社區(qū)文化。

??2004年4月18日，“來(lái)自布伊諾斯艾利斯的探戈火焰——萬(wàn)科四季花城

之夜”在中山紀(jì)念堂舉行，逾三千名觀眾欣賞了來(lái)自阿根廷經(jīng)典探戈舞團(tuán)精彩的

訪華專場(chǎng)演出。

??2004年5月1日萬(wàn)科四季花城體驗(yàn)式開(kāi)放日。5月1日-7日該盤現(xiàn)場(chǎng)有

多項(xiàng)趣味體育活動(dòng)、精彩表演和游園活動(dòng)。七天到場(chǎng)的客戶達(dá)2萬(wàn)多人次，現(xiàn)場(chǎng)

下了誠(chéng)意金達(dá)8百多位客戶。

??2004年5月15日萬(wàn)科四季花城產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。5月15日開(kāi)放示范單位時(shí)，

邀請(qǐng)下了誠(chéng)意金的準(zhǔn)業(yè)主參加。同時(shí)，該項(xiàng)目的建筑設(shè)計(jì)師、規(guī)劃師、物業(yè)顧問(wèn)

等親臨現(xiàn)場(chǎng)，解答準(zhǔn)業(yè)主的提問(wèn)。當(dāng)天過(guò)來(lái)樓盤現(xiàn)場(chǎng)的意向買家和行業(yè)人士至少

超過(guò)5000多人次。

??2004年5月29日萬(wàn)科四季花城正式銷售。首次推出498套單位，僅用了

兩天就售出近八成。

二、項(xiàng)目地理位置及分析

1、地塊分析

項(xiàng)目鄰近區(qū)政府。項(xiàng)目東邊的石化路以南北向?yàn)橹?、南邊的大沙東路以東西

向?yàn)橹?，是目前本?xiàng)目賴以生存的城市道路，也是黃埔區(qū)非常重要的城市干道。

整個(gè)區(qū)位為城市的行政中心、商業(yè)中心，同時(shí)也是一個(gè)輻射力最強(qiáng)的商圈。

2、地塊周邊的情況：

??東面是石化路與廣州石化大院宿舍；

??南面是建筑密度很高的民建村落，是文沖村的東西坊地塊；而在大沙地

東路南端建筑群具有很強(qiáng)的文化脈絡(luò)，是海上絲綢之路的起點(diǎn)，有古宗祠街等清

朝時(shí)期保留下來(lái)的具有100多年歷史古跡，因此地塊的文化內(nèi)涵非常豐富；

??西北面有區(qū)政府及未來(lái)規(guī)劃的公園；規(guī)劃公園的現(xiàn)狀為坡地，種植有大

樹(shù)；

??東北面為石化廠辦公樓，項(xiàng)目距離石化廠的煙囪最近直線距離只有一公

里。

3、歸納地塊最主要特點(diǎn)：

交通

??目前和城市最主要的接觸界面為石化路；而從市中心方向到項(xiàng)目則主要

是通過(guò)大沙地東路。

??項(xiàng)目規(guī)劃的西面、北面兩條規(guī)劃路亦是將來(lái)重要的車行路，這兩條規(guī)劃

路的開(kāi)通時(shí)間目前尚不確定。

三、項(xiàng)目總體規(guī)劃

規(guī)劃簡(jiǎn)介（設(shè)計(jì)師的解決方案）

規(guī)劃脈絡(luò)基本上與之前的地塊功能劃分吻合：

??沿石化路內(nèi)近60M,約1萬(wàn)平方的商業(yè)區(qū)和5000平方的LOFT；

??地塊中部為住宅區(qū)；

??西南三角地帶為教育區(qū)，配套了18個(gè)班的小學(xué)，占地約4000平方米；

一個(gè)9個(gè)班的幼兒園。占地面積約1500平方米，充分滿足了教育需求。并通過(guò)

交通組織對(duì)城市開(kāi)放。

四、商業(yè)部分基本資料

1、商業(yè)分析

1）商業(yè)的設(shè)計(jì)思路：

??城市化、時(shí)尚的信息，因此須有有足夠的城市接觸面，并設(shè)計(jì)了都市核

心路，通過(guò)都市核心路連通住宅、商業(yè)空間。

??創(chuàng)造了和諧統(tǒng)一的內(nèi)界面與外界面，例如在植物選擇、鋪地方面與城市

接近，充分制造商業(yè)面。

2）商業(yè)廣場(chǎng)的形象特點(diǎn)：集品位、趣味、時(shí)尚于一體的現(xiàn)代休閑商業(yè)街區(qū)

??風(fēng)格色調(diào)明快、簡(jiǎn)約，造型以體塊、變異為主。

??強(qiáng)調(diào)飄逸的橫向線條和線條的開(kāi)放性。

??造型從體塊變化中營(yíng)造豐富的城市界面，從材質(zhì)的軟硬及虛實(shí)變化中營(yíng)

造豐富的城市形象，如石頭、鋼、玻璃的材質(zhì)對(duì)比。

??在商業(yè)組團(tuán)方面則提出“口袋廣場(chǎng)”的概念——來(lái)源于歐美的休閑商業(yè)

概念，令項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值充分發(fā)揮，強(qiáng)調(diào)脈絡(luò)延續(xù)城市語(yǔ)言。

3）商業(yè)廣場(chǎng)和屋頂花園：

通過(guò)營(yíng)造全開(kāi)放的商業(yè)內(nèi)街，商業(yè)成為城市的一部分。商業(yè)街收放自如，天

際線起伏錯(cuò)落，在商業(yè)街中行走，感受到變化有致的室外空間，豐富多彩的商業(yè)

生活，感覺(jué)不到脫離城市，反而是城市的一個(gè)亮點(diǎn)，人流聚集之處。除了一層臨

街面，二樓也通過(guò)商業(yè)入口的樓梯（自動(dòng)扶梯）、臨街的通道，室外的花園將二

層也塑造出街鋪的效果，吸引人流。

??首層商業(yè)街：天然采光的商業(yè)街，將外部商業(yè)空間延伸進(jìn)內(nèi)庭。

??二層商業(yè)室外花園：提升商業(yè)價(jià)值，為住戶和該區(qū)顧客提供一處休閑、

輕松、寫意的空間

??三層室外網(wǎng)球場(chǎng)、茶座

??四層裙樓屋頂花園。

商業(yè)界面及屋頂花園

五、項(xiàng)目商業(yè)部分的定位

1、定位決定因素

1）主要目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)次數(shù)（密度）

2）主要目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)能力

3）主要目標(biāo)消費(fèi)群的主力業(yè)態(tài)需要評(píng)估

4）萬(wàn)科對(duì)城花業(yè)主的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)責(zé)任感及企業(yè)形象品牌

5）推動(dòng)項(xiàng)目對(duì)LOFT出售的影響

6）兼顧產(chǎn)品/行業(yè)定位在區(qū)內(nèi)地理位置的經(jīng)營(yíng)效果、租金收益及商戶的生存

空間

2、定位因素分析

1）主要目標(biāo)消費(fèi)群是項(xiàng)目周邊的居民和未來(lái)社區(qū)住戶，輻射人群好又多的

消費(fèi)客戶和黃埔區(qū)其它路段的客戶；

2）整體區(qū)域消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)實(shí)力偏低；城花業(yè)主整體經(jīng)濟(jì)水平較好;

3）消費(fèi)者需求中高檔、形象好、具備一定休閑娛樂(lè)的消費(fèi)場(chǎng)所;

4）必須有日常生活基本配套及有一定良好形象的配套行業(yè)；

5）須滿足體現(xiàn)項(xiàng)目的第一印象及未來(lái)LOFT住戶的出入環(huán)境；

6）商場(chǎng)的裝飾明亮，檔次要偏中高檔，商戶業(yè)態(tài)應(yīng)需要有規(guī)范性的經(jīng)營(yíng)劃

分。

??項(xiàng)目定位建議

??萬(wàn)科城市1道

??——具規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理和良好的整體形象，滿足項(xiàng)目及周邊居民的生活消

費(fèi)、日常休閑娛樂(lè)和餐飲需求

六、商業(yè)部分功能分布

1、項(xiàng)目業(yè)態(tài)品牌及比例建議

檔次

產(chǎn)業(yè)/行業(yè)舉例

所占比例建議

中高檔或具知名度品牌

快餐類:麥當(dāng)勞；便利店:

包括7—11便利店、OK便利店；休閑型面包店：香港圣安娜、東海堂等。電

訊：中國(guó)移動(dòng)自動(dòng)營(yíng)業(yè)廳、中國(guó)聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳；銀行：工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行等；旅

游公司：廣之旅、南湖國(guó)旅等；

沖印店：富士、柯達(dá)；

15%

中檔消費(fèi)產(chǎn)業(yè)及品牌

餐飲：大型海鮮酒樓包括炳勝、新南海城等；藥店：同濟(jì)、海王星辰、

健民等；書店：漢得；音像制品：中國(guó)唱片、新華音像；服飾：城市麗人、

古川奇、翩翩女孩；洗衣店：天天洗衣等；地產(chǎn)中介：、滿堂紅等；美容美發(fā):

名發(fā)城、達(dá)芬尼斯等；煙酒專賣店：廣州金葉、廣東煙酒專賣店等；

童裝：嬰兒用品店；寵物用品店

75%

中低檔產(chǎn)業(yè)及品牌

涼茶店：黃振龍、金葫蘆、鄧?yán)蠜霾璧龋凰退喝罩?、長(zhǎng)壽村、大峽

谷等；修鞋：摩登修鞋等；彩票中心：中國(guó)福利彩票、中國(guó)體育彩票其它如

配匙、五金、水果檔、個(gè)體音像、維修店……

10%

2、項(xiàng)目業(yè)態(tài)分布比例建議

業(yè)態(tài)類別

設(shè)置比例

備注

生活配套

50%

以滿足社區(qū)居民及區(qū)域日常生活需求為主

零售消費(fèi)

10%

引入部分時(shí)尚型消費(fèi)，增加購(gòu)物樂(lè)趣

娛樂(lè)休閑

5%-10%

滿足居民對(duì)娛樂(lè)休閑的需求

中大型餐飲

35%-40%

符合區(qū)域居民普遍需求

3、樓層功能分布

規(guī)劃分區(qū)

行業(yè)建議

規(guī)劃分區(qū)

行業(yè)建議

社區(qū)服務(wù)店

銀行或茶餐廳、粥粉面店

美容天地

美容、護(hù)膚、美甲

形象生活坊

連鎖加盟店（如麥當(dāng)勞）、連鎖便利店、特色餐飲（考慮連二層）、地產(chǎn)

代理公司、眼鏡連鎖店、知名藥店、電信營(yíng)業(yè)廳、面包、西餅屋、知名旅行社、

品牌沖印店、精品服裝、、煙酒專賣店……

運(yùn)動(dòng)天地

運(yùn)動(dòng)服裝、運(yùn)動(dòng)用品、運(yùn)動(dòng)鞋

形象主力店

服飾形象店、精品形象店、化妝品形象店、家飾形象店……

生活配套

五金、家裝、廚具、水族、水店、家政中心、維修店、發(fā)廊

特色街區(qū)

鮮花店、休閑食品、零食店、服飾（皮具、手袋、男女裝、童裝、內(nèi)衣……卜

家飾（布藝、床上用品、家居裝飾……）、精品、發(fā)飾、休閑鞋類、文印店……

社區(qū)配套

面包屋、地產(chǎn)代理、音像、寵物店、茶葉店、彩票中心、煙酒店

休閑飲食

特色雪糕屋、連鎖甜品店、休閑咖啡店

郵局、生鮮超市

市政指定行業(yè)

1）首層規(guī)劃布局平面圖

備注：暫考慮回遷商鋪可作統(tǒng)一返租處理。

規(guī)劃分區(qū)

行業(yè)建議

規(guī)劃分區(qū)

行業(yè)建議

文化娛樂(lè)、纖體美容

社區(qū)書吧或發(fā)廊、美容纖體中心……（或考慮結(jié)合首層）

社區(qū)服務(wù)店

銀行辦公區(qū)或茶餐廳、粥粉面

（連首層）

特色餐飲

茶餐廳、西餐、料理、燒烤、風(fēng)味中餐……

（可考慮連首層）

大型連鎖餐飲

中餐

休閑茶座露天吧

茶座、露天吧、休閑咖啡……

生鮮超市

市政指定行業(yè)

2）二層規(guī)劃布局平面圖

規(guī)劃分區(qū)

行業(yè)建議

大型連鎖餐飲

中西餐

康體娛樂(lè)或兒童天地

沐足、棋牌或兒童用品

（兩者選一）

3）三層規(guī)劃布局平面圖

4、租金價(jià)格定位建議

分析情況

低租金區(qū)

中租金區(qū)

高租金區(qū)

首層鋪

70-80

90-110

140-180

二層鋪

40-50

50-60

70-80

三層鋪

30-40

40-50

50-60

5、項(xiàng)目各層租售價(jià)定位

層數(shù)

建議售價(jià)均價(jià)

（元/平方）

備注

首層

14000-16000

??最好位置的鋪位有機(jī)會(huì)可達(dá)18000-20000元/m?

??位置較偏的內(nèi)鋪預(yù)計(jì)在9000-11000元/m2

二層

7000-8000

三層

5000-5500

七、投資回報(bào)收益

1、投資回報(bào)概念

投資回報(bào)是指投資者購(gòu)買商鋪后，將商鋪出租給經(jīng)營(yíng)商戶后的租金收益與投

資總額的比例。

2、年回報(bào)率的設(shè)計(jì)

現(xiàn)階段來(lái)說(shuō)，商業(yè)項(xiàng)目較常見(jiàn)的投資回報(bào)率為6%~10%。

3、年回報(bào)率的操作形式

投資者年回報(bào)率=（預(yù)估年租金收益-風(fēng)險(xiǎn)期損失）/商鋪售價(jià)

=6%~10%

預(yù)估年租金收益=預(yù)估月租金收益*12個(gè)月

風(fēng)險(xiǎn)期損失=月租金*2個(gè)月

舉例說(shuō)明

首層****鋪

1

商鋪售價(jià)

100萬(wàn)

2

預(yù)計(jì)月租金收益

0.7萬(wàn)

3

預(yù)計(jì)年租金收益

8.4萬(wàn)

4

風(fēng)險(xiǎn)期損失

1.4萬(wàn)

年回報(bào)率

7%（合理范圍）

第四章商業(yè)項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略

一、尋找客戶

1、客戶的來(lái)源渠道

要想把房產(chǎn)銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩?lái)源有許多渠道，

如：媒體廣告、報(bào)紙廣告、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷活動(dòng)、派發(fā)單章、舊業(yè)

主介紹、上門拜訪、親友介紹等。

2、接聽(tīng)熱線電話

1）基本動(dòng)作

??接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候：“您好！萬(wàn)科城市

一道！”，而后再開(kāi)始交談；

??通常，客戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)

題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入；

??在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)

系電話、個(gè)人背景等資訊。②客戶能夠接受的價(jià)格、面積、有否來(lái)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)、如何

獲知本項(xiàng)目的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

??最好的做法是，如客戶未到過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，就利用十號(hào)下籌的信息吸引客戶到

現(xiàn)場(chǎng)。；

??馬上將所得資訊記錄在客戶來(lái)電本上。

??（詳細(xì)舉例見(jiàn)附件）

2）注意事項(xiàng)

??接聽(tīng)電話時(shí)，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培

訓(xùn)，統(tǒng)一要求）；

??廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及

的問(wèn)題；

??廣告發(fā)布當(dāng)天，來(lái)電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽(tīng)電話應(yīng)以2到3

分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)；

??接聽(tīng)電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)；

??應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、策劃人員充分溝通交流;

??切記：接聽(tīng)電話的目的就是促使客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)處，做更深一步的面談和介

紹。

??（詳細(xì)舉例見(jiàn)附件）

3、朋友或舊業(yè)主介紹來(lái)的客戶的洽談

由于此類客戶都會(huì)對(duì)項(xiàng)目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過(guò)他所信任的人介

紹，因此，相對(duì)于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀現(xiàn)場(chǎng)的過(guò)

程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做做重點(diǎn)突出介紹，會(huì)收到事半功倍的效果。此類

客戶較為敏感的是價(jià)格及折扣問(wèn)題，銷售人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理。

無(wú)法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助洽談。（詳細(xì)舉例見(jiàn)附件）

4、做直銷（DS）

直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤或商業(yè)項(xiàng)目銷售中運(yùn)用的較多，效

果也較好。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運(yùn)用得較少，常用于銷售前期

及銷售淡季。做DS最好直接找到目標(biāo)客戶，但此種可能性較小。因此，做DS

時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)先對(duì)自身做一簡(jiǎn)單介紹，再對(duì)項(xiàng)目做一簡(jiǎn)介。若對(duì)方并不感興趣，則

應(yīng)留下資料禮貌地離開(kāi)。若對(duì)方感興趣，則可索取對(duì)方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來(lái)

現(xiàn)場(chǎng)做進(jìn)一步洽談。切記，除非對(duì)方有需要，否則不可在其工作場(chǎng)所做更詳細(xì)的

介紹。

二、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶

現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前

期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。

1、迎接客戶

1）基本動(dòng)作

??客戶進(jìn)門，第一個(gè)看見(jiàn)的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“你好！歡迎光臨”，提

醒其他銷售人員注意；

??銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待；

??通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私饪蛻魜?lái)自的區(qū)域和接受的媒體（從

何種方式得知本項(xiàng)目的）。

??詢問(wèn)客戶以前是否來(lái)過(guò)，如果來(lái)過(guò)問(wèn)清誰(shuí)是第一接待，如果該銷售人員

不在應(yīng)及時(shí)通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。

2）注意事項(xiàng)

??銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；

??接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過(guò)三人；

??若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而乂熱情的招待；

2、介紹項(xiàng)目

禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解（如：地理位置、項(xiàng)

目規(guī)劃、樓高、商業(yè)定位、功能分布、業(yè)態(tài)組合、周邊市場(chǎng)分析等），使客戶對(duì)

項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。

1）基本動(dòng)作

??交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況；

??按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型等銷售道具，自

然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地理位置、環(huán)境、商業(yè)定位、配套設(shè)施等的說(shuō)

明）

2）注意事項(xiàng)

??此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的整體優(yōu)點(diǎn)；

??將自己的熱情與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；

??通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略；

??當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；

??在模型講解過(guò)程中，可探詢客戶需求（如：面積、購(gòu)買目的等），做完模

型講解后，可邀請(qǐng)他參觀現(xiàn)場(chǎng)，在參觀現(xiàn)場(chǎng)的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)

做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

3、帶看現(xiàn)場(chǎng)

在銷售中心作完基本介紹，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。

1）基本動(dòng)作

??結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；

??按照平面圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的商鋪；

??盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引，記住！千萬(wàn)別被動(dòng)，整個(gè)流程都應(yīng)

該是你牽引著客戶走的。

2）注意事項(xiàng)

??帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；

??囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

三、談判

1、洽談

樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。

1）基本動(dòng)作

??倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目詳細(xì)資料?，并對(duì)項(xiàng)目的

價(jià)格及付款方式做介紹;

??在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一、兩間商鋪?zhàn)髟囂叫越榻B;

??根據(jù)客戶所喜歡的商鋪，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明；

??根據(jù)客戶要求，算出其滿意的商鋪的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相

關(guān)手續(xù)費(fèi)用；

??針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙；

??適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望；

??在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。

2）注意事項(xiàng)

??入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)；

??個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要；

??了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)；

??銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供商鋪選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的

選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)商鋪即可；

??注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一個(gè)商鋪；

??注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率；

??現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候；

??對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成份；

??不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。

上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留其聯(lián)系辦

法（最好詢問(wèn)客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思（表達(dá)

方式不宜太過(guò)直白，要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門與其道別。

個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金或臨定的方式，向其表明他所中意的商鋪

可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛項(xiàng)目，后期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn)

購(gòu)。

2^暫未成交

1）基本動(dòng)作

??將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；

??再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)投資咨詢；

??對(duì)有意的客戶再次約定洽談時(shí)間；

??送客至銷售中心大門或電梯間。

2）注意事項(xiàng)

??暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如

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??及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；

??針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)

的補(bǔ)救措施。

四、客戶追蹤

1、填寫客戶資料表

1）基本動(dòng)作

??無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶

檔案。

??填寫的重點(diǎn)：客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)項(xiàng)目的要求條件、成

交或未成交的真正原因。

??根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有希望、B.有希望、C.一般、

D.希望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪。

2）注意事項(xiàng)

??客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好；

??客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存；

??客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；

??每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理及策劃人員定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，依客戶

資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

2、客戶追蹤

1）基本動(dòng)作

??繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告；

??對(duì)于A、B等級(jí)的客戶、銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一

切可能，努力說(shuō)服；

??將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷；

??無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

2）注意事項(xiàng)

??客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。

??追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。

??注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加

促銷活動(dòng)等。

五、簽約

1、成交收定金

1）基本動(dòng)作

按照原住宅流程

2）注意事項(xiàng)

??與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛；

??當(dāng)客戶對(duì)某商鋪有興趣或決定購(gòu)買，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時(shí)，鼓勵(lì)客

戶支付小定金或臨定是一個(gè)行之有效的辦法；

??小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的項(xiàng)目；

??折扣后其他附加條件，應(yīng)報(bào)銷售經(jīng)理同意備案；

??定單填寫完后，在仔細(xì)檢查鋪號(hào)、面積、總價(jià)、定金等是否正確；

2、簽訂合約

1）基本動(dòng)作

??恭喜客戶選擇我們的房產(chǎn)；

??示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好；

??事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的方法；

??簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理；

??解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感；

??雙方認(rèn)可合同條款后，客戶簽名；

2）簽約問(wèn)題

??原因

簽約過(guò)程中可能遇到以下問(wèn)題：

A.簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常有問(wèn)題的地方是：面積的認(rèn)定、

貸款額度及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式、租賃事宜、

開(kāi)業(yè)后的經(jīng)營(yíng)管理等）；

B.客戶想通過(guò)挑毛病來(lái)退鋪，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。

??對(duì)策

A.仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通