銷售禮儀和銷售技巧

佳力圖培訓(xùn)

銷售禮儀與技巧

編輯ppt個(gè)人職業(yè)形象塑造著裝（女士、男士）儀容儀表握手介紹交換名片坐姿開場(chǎng)白收?qǐng)霭拙庉媝pt著裝和儀容儀表女士著裝套裝：合身、干凈整潔并且大方不要穿過于緊身的服裝、透視裝、低胸裝、露背裝、超短裝。更不要渾身上下戴滿了首飾女士的儀容主要指女士的發(fā)型發(fā)式、面部修飾、所隨身所帶的包等給對(duì)方的感覺：大方、美觀、莊重注意：裝束不要過于摩登、不要濃妝艷抹、不要染彩色頭發(fā)、不要使用過于濃烈的香水編輯ppt著裝和儀容儀表男士著裝以西裝、打領(lǐng)帶最為穩(wěn)妥男式西裝紐扣的扣法：雙排扣西裝、單排二?？畚餮b、單排三粒扣西裝打領(lǐng)帶時(shí)，襯衫所有的紐扣都要扣好領(lǐng)帶高度應(yīng)比腰帶高1-2CM與西裝配套的鞋應(yīng)該是：？與西裝配套的襯衫圖案不要過于雜亂不要在西裝衣、褲兜內(nèi)放入太多、太沉的物品。編輯ppt儀容儀表干凈、整潔。常帶微笑。頭發(fā)長(zhǎng)短合適，頭發(fā)不要零亂,不要過于新潮。不留胡須，要隨時(shí)保持口氣清新，不要帶有煙、酒等刺激性的氣味講話時(shí)，多聽、少講，講話注意技巧并多注意對(duì)方的心態(tài)變化聽對(duì)方講話時(shí),要習(xí)慣做筆記不要隨意打斷對(duì)方的講話不要講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何不好不要采用低級(jí)手法溜須對(duì)手編輯ppt第一次見面握手賓主握手見面時(shí)，主人應(yīng)先伸手，以示歡迎。離別時(shí)，主人卻不應(yīng)先伸手，以免有催促客人離開之嫌男女握手一般情況，男士應(yīng)等女士伸出手后再伸手，但當(dāng)你確信女士愿意與你握手時(shí)，也可以主動(dòng)伸手，但握手控制時(shí)間長(zhǎng)短。握手時(shí)，讓主人、女士、年長(zhǎng)者、身份高者先伸手，以表示對(duì)他們的尊重，因?yàn)樗麄兿碛形帐值闹鲃?dòng)權(quán)。而客人、男士、年青人、身份低者在見面時(shí)，應(yīng)先行問候，等對(duì)方伸手后再伸手。握手時(shí)，應(yīng)注意對(duì)方的眼睛，并微笑致意，切忌左顧右盼，心不在焉編輯ppt第一次見面交換名片如何遞名片：應(yīng)起身站立，面帶微笑，雙眼友好地注視對(duì)方，將名片正面遞向?qū)Ψ?，并?jiǎn)短地介紹自已如何接收名片：應(yīng)起身站立，面帶微笑，雙手接過對(duì)方名片并認(rèn)真地注視對(duì)方的名片內(nèi)容并伴隨“謝謝”“深感榮幸”，然后可以小聲讀出對(duì)方名片中的姓名與職務(wù)以示尊重如何放置對(duì)方名片應(yīng)小心將對(duì)方所遞名片放置在上衣口袋或名片夾、文件包中。但如果在談判桌上同時(shí)接收對(duì)方幾個(gè)人員名片時(shí)，則應(yīng)按對(duì)方人員的座次將名片小心放置的桌上自已一邊，以便談判時(shí)，可以叫出對(duì)方人員稱謂。編輯ppt第一次見面坐姿禮儀坐姿反映談判者的信心與心理狀態(tài)，同時(shí)也是對(duì)對(duì)方的一種尊重與客戶交流或進(jìn)行談判時(shí)，應(yīng)挺胸抬頭，坐在椅子的1/2處，雙腿并緊自然地放在地上，不要有蹺二郎腿或?qū)⑼确珠_過大的不良動(dòng)作，更不要抖腿晃腳。不同的坐姿反應(yīng)了談判者不同的心態(tài)：挺直腰桿的坐姿：表示對(duì)對(duì)方談話有興趣，這種坐姿一般能有效地激發(fā)對(duì)方的講話，提高其興趣。彎腰的坐姿：表示對(duì)談話不感興趣或感到煩悶。斜身而坐：一般表示心情愉快或具有某種優(yōu)越感。雙手放在膝上：表示一種等待、試探的姿態(tài)，同時(shí)也反映出心中有所顧慮。一邊坐著、一邊擺弄筆或其它東西：一般表示對(duì)對(duì)方談話不感興趣或漫不經(jīng)心。編輯ppt銷售技巧Whatyoushouldthinkabout？我在買什么？什么樣的客戶需要機(jī)房專用空調(diào)？我能做什么？------我能提供什么樣的機(jī)房空調(diào)與服務(wù)？我能給客戶帶來(lái)什么好處？我的目標(biāo)用戶在哪里？我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪些？我的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里？編輯ppt銷售技巧

準(zhǔn)備工作電話預(yù)約-----上門拜訪-----緊密溝通約見客戶前的準(zhǔn)備：1）外部準(zhǔn)備----儀容、儀表準(zhǔn)備。第一印象的好壞，90%取決于儀容、儀表2）內(nèi)部準(zhǔn)備*信心準(zhǔn)備*情緒準(zhǔn)備*微笑準(zhǔn)備*被拒絕準(zhǔn)備*知識(shí)準(zhǔn)備*相關(guān)資料準(zhǔn)備編輯ppt銷售技巧

談話內(nèi)容通過約見,你想要了解的信息準(zhǔn)備*客戶項(xiàng)目規(guī)模*客戶項(xiàng)目資金*客戶項(xiàng)目進(jìn)展時(shí)間*客戶項(xiàng)目權(quán)力人*項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)情況*客戶信譽(yù)狀況PS：時(shí)間與客戶約見的時(shí)間，你不易過早到達(dá)，否則會(huì)給客戶帶來(lái)你太有時(shí)間、太想見他同時(shí)也會(huì)給客戶帶來(lái)壓力；但你超過約定時(shí)間到達(dá)，也會(huì)給客戶留下你沒有信用、不尊重對(duì)方的感覺.

一般應(yīng)提前5分鐘到達(dá)約見現(xiàn)場(chǎng)編輯ppt銷售技巧

接近客戶的方法1）提問接近通過對(duì)客戶項(xiàng)目的提問，讓客戶處于優(yōu)勢(shì)地位，激發(fā)他的講話熱情2）介紹接近通過你對(duì)客戶關(guān)心的你所提供的產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹，引起客戶的興趣3）求教接近利用好為人師的心理來(lái)接近客戶。4）尋找與客戶共同點(diǎn)，接近客戶5）請(qǐng)客接近---注意請(qǐng)客方式編輯ppt銷售技巧

注意事項(xiàng)1、努力設(shè)法讓客戶保持好感2、應(yīng)表現(xiàn)出有鍥而不舍的精神3、自我介紹時(shí)，要條理清晰、分明，盡量讓客戶產(chǎn)生信任4、不要讓客戶久等，避免破壞洽談氣氛5、一定要保持誠(chéng)懇自信的態(tài)度6、不可弄錯(cuò)客戶的姓名、職位和愛好7、應(yīng)能盡早將談話進(jìn)入主題，找出共鳴點(diǎn)。8、要讓客戶明確知道你的來(lái)意，不要出現(xiàn)談完了，客戶還不知道你的真實(shí)來(lái)意9、要能夠在不損害自身利益的前題下，替客戶考慮問題編輯ppt如何突破前臺(tái)你好我是XX公司的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰(shuí)？因?yàn)槲覀円藢?duì)您的相關(guān)資信情況！通常是用國(guó)際采購(gòu)商的身份找相關(guān)負(fù)責(zé)人或老板。有時(shí)我會(huì)留下另一個(gè)手機(jī)給她們讓他們叫老板來(lái)找我！“您好！XX公司嗎？我們是市政府經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)的，我們有一個(gè)重要的經(jīng)濟(jì)論壇活動(dòng)要邀請(qǐng)貴公司負(fù)責(zé)人，麻煩您把電話轉(zhuǎn)給他，我們要就具體的事宜跟他確認(rèn)?！奔偃缒阌⒄Z(yǔ)好的話，給前臺(tái)幾句純正的英語(yǔ)，立馬搞定，百試不爽編輯ppt技術(shù)交流你的技術(shù)特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)特點(diǎn)客戶看重的是什么（品牌？?jī)r(jià)格？服務(wù)？）你的技術(shù)特點(diǎn)能為客戶帶來(lái)的利益競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)特點(diǎn)能為客戶帶來(lái)的利益強(qiáng)化你的產(chǎn)品在客戶心目中的地位著重的就客戶在意的地方進(jìn)行評(píng)價(jià)強(qiáng)化你的產(chǎn)品能為客戶帶來(lái)的利益的單一性編輯ppt商務(wù)交流做適當(dāng)?shù)摹⒛芰Ψ秶鷥?nèi)的承諾先談配置，再談價(jià)格對(duì)于客戶的異議，巧妙的回答事先設(shè)計(jì)問題，分散提問和客戶聊聊他的喜好、興趣編輯ppt

左邊的圖形展示了四個(gè)部分A,B,C&D.A,B&C的?的部分被涂成陰影ABCD1.將‘A’中未被陰影的部分平分成相同且面積相等的兩部分.2.將‘B’中未被陰影的部分平分成相同且面積相等的三部分.3.將‘C’中未被陰影的部分平分成相同且面積相等的四部分.4.將‘D’中未被陰影的部分平分成相同且面積相等的七部分.提示：答案不是三角形，你應(yīng)該自己解決。提示：答案不是三角形。這個(gè)問題的世界記錄是七秒鐘解決了嗎？你還需要多長(zhǎng)時(shí)間？一二三人們常說，這就是僵化的思維，你有嗎？編輯ppt如何提問？SPIN提問法則S情況問題--背景問題 SituationQuestionP難點(diǎn)問題--難點(diǎn)問題 ProblemQuestionI內(nèi)含問題--暗示問題 ImplicationQuestionN需要回報(bào)的問題--需求-利益問題 Need-payoffQuestion

編輯pptSPIN技巧和傳統(tǒng)銷售技巧不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做SPIN技巧則更注重于通過提問來(lái)引導(dǎo)客戶，使客戶完成其購(gòu)買流程。編輯ppt掌握SPIN的訣竅1、充分準(zhǔn)備

2、不斷演練3、也可以在親友中進(jìn)行練習(xí)

編輯ppt精密空調(diào)賣方：你們信息中心以前用過哪些品牌和什么類型的精密空調(diào)？（背景問題）買方：用過艾默生的PEX風(fēng)冷型賣方：你們新建的這個(gè)信息中心好像非常重要，市局中的幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)都很重視這個(gè)項(xiàng)目和這個(gè)信息中心的安全性，是么？（難點(diǎn)問題）買方：是的，上午的時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)心過這個(gè)項(xiàng)目的情況。賣方：那么，精密空調(diào)對(duì)于這個(gè)信息中心的安全性的支持也是不容小視的，你們以前用精密空調(diào)的時(shí)候出現(xiàn)過哪些問題呢？（難點(diǎn)問題）編輯ppt買方：精密空調(diào)直接關(guān)系到我的IT設(shè)備是否能良好的持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)，是這樣的，以前因?yàn)槭褂眠h(yuǎn)紅外加時(shí)，加濕燈管多次出現(xiàn)過燒壞的情況，由于我們?cè)诒狈剑块g內(nèi)的濕度上不去，靜電很容易超標(biāo)，最可怕的是門把手居然電了我?guī)状?；還有就是風(fēng)機(jī)的皮帶容易松動(dòng)，雖然現(xiàn)在有備份的皮帶，我們的維護(hù)人員也學(xué)會(huì)了更換皮帶，但是周末的時(shí)候換過兩次，沒有出現(xiàn)更壞的情況，但是維護(hù)人員的意見挺大。賣方：恩，這些確實(shí)都是比較麻煩的問題。那你們夏天的時(shí)候空調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)的情況良好么？（難點(diǎn)問題）編輯ppt買方：由于屋面上有四個(gè)冷卻塔，已經(jīng)占了很多的屋面面積，精密空調(diào)的室外機(jī)擺放的相對(duì)比較精密，夏天的時(shí)候空調(diào)常常高壓報(bào)警，導(dǎo)致我們只能關(guān)閉部分服務(wù)器或者減少服務(wù)器數(shù)據(jù)流量來(lái)避免房間溫度過高。賣方：那像房間靜電過多、皮帶容易松動(dòng)、夏季的高壓報(bào)警，對(duì)于你們的機(jī)房都意味著什么呢？（暗示問題）買方：靜電量大對(duì)服務(wù)器的損害很大，也非常危險(xiǎn)，精密電子設(shè)備都是很怕靜電的；皮帶的松動(dòng)直接導(dǎo)致風(fēng)量不足，在送風(fēng)的末端，你都感受不到冷風(fēng)送達(dá)，另外如果周末更換皮帶，維護(hù)人員的意見挺大；高壓報(bào)警最直接可能導(dǎo)致機(jī)房溫度過高，服務(wù)器宕機(jī)。編輯ppt賣方：那有高壓報(bào)警產(chǎn)生的宕機(jī)的情況么？損失有多少??？（利益-需求問題）買方：去年最熱的時(shí)候有過一次，損失不是特別嚴(yán)重，但是那個(gè)事件的影響很大，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)們都對(duì)此非常有意見，本來(lái)我可以轉(zhuǎn)正的，可能要再等一年了……賣方：也就是說，就這次項(xiàng)目而言，你是比較希望能避免以前出現(xiàn)的各種問題：加濕器損壞，導(dǎo)致靜電過高；皮帶松動(dòng)導(dǎo)致風(fēng)量不足；夏天熱島效應(yīng)導(dǎo)致空調(diào)高壓報(bào)警，由此可能產(chǎn)生的宕機(jī)現(xiàn)象，我想應(yīng)該這樣的吧？（利益-需求問題）買方：是這樣的，這次項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)更加重視，必須要解決和避免以前的類似問題。（明確需求）編輯ppt賣方：你們工廠安裝了節(jié)電設(shè)備沒有？（背景問題）買方：沒有。賣方：據(jù)我所知你們?cè)诳刂瞥杀痉矫孀龅孟喈?dāng)不錯(cuò)，在實(shí)際操作過程中有沒有困難？（難點(diǎn)問題）買方：在保證產(chǎn)品質(zhì)量和提高職工待遇的前提下，我們一直致力于追求生產(chǎn)效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面著實(shí)下了一番功夫，確實(shí)取得了一定的效益，但在控制電費(fèi)的支出上，我們還是束手無(wú)策。賣方：那是不是說你們?cè)诿裼酶叻迤谝惨Ц冻５碾娰M(fèi)？（難點(diǎn)問題）買方：是的，尤其是每年的6、7、8三個(gè)月的電費(fèi)高得驚人，我們實(shí)在想不出還有什么可以省電的辦法啦。事實(shí)上那幾個(gè)月我們的負(fù)荷也并不比平時(shí)增加多少。賣方：除了電費(fèi)驚人，你們是否注意到那幾個(gè)月電壓也不穩(wěn)？（難點(diǎn)問題）

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買方：的確是這樣，工人們反映那幾個(gè)月電壓往往偏高，也有偏低的時(shí)候，不過并不多。賣方：為防止民用高峰期電壓不足及減少供電線路的損耗，電力部門供電時(shí)會(huì)以較高的電壓傳輸，電壓偏高對(duì)你們費(fèi)用的支付意味著什么？（暗示問題）買方：那肯定會(huì)增加我們實(shí)際的使用量，使我們不得不支付額外的電費(fèi)。賣方：除了支付額外的電費(fèi)，電壓偏高或不穩(wěn)對(duì)你們的設(shè)備比如電機(jī)有什么影響？（暗示問題）買方：溫度升高縮短使用壽命，增加維護(hù)和修理的工作量和費(fèi)用。嚴(yán)重的可能直接損壞設(shè)備，使生產(chǎn)不能正常進(jìn)行，甚至全線停產(chǎn)。賣方：有沒有因電壓不穩(wěn)損壞設(shè)備的情況發(fā)生？最大的損失有多少？（暗示問題）買方：有，去年發(fā)生了兩起，最嚴(yán)重的一起是燒毀一臺(tái)大型烘干機(jī)，直接損失就達(dá)50萬(wàn)元。編輯ppt

賣方：如此說來(lái)，節(jié)約電費(fèi)對(duì)你們工廠控制成本非常重要？（需求－效益問題）買方：是的，這一項(xiàng)支出如能減少，那就意味著我們的效益增加。賣方：穩(wěn)定電壓對(duì)你們來(lái)說是不是意義更為重大？（需求－效益問題）買方：是的，這不僅可以維持生產(chǎn)的正常運(yùn)行，還可以延長(zhǎng)我們?cè)O(shè)備的使用壽命。賣方：從你所說的我可以看出，你們對(duì)既能節(jié)約電費(fèi)又能穩(wěn)定電壓的解決辦法最為歡迎，是嗎？（需求－效益問題）買方：是的，這對(duì)我們來(lái)說至關(guān)重要，我們非常需要解決電費(fèi)驚人和電壓不穩(wěn)的問題，這樣不僅使我們降低成本增加效益，而且還可以減少事故發(fā)生頻率，延長(zhǎng)設(shè)備的使用壽命，使我們的生產(chǎn)正常運(yùn)行。（明確需求）編輯ppt親友練習(xí)小故事作者E.K.Strong總結(jié)出SPIN提問式銷售技巧不久，一個(gè)朋友就開著一輛非常破舊的汽車來(lái)拜訪他?？匆娺@輛老掉牙的汽車之后，他就產(chǎn)生了一個(gè)想法——能不能運(yùn)用SPIN提問式銷售技巧說服朋友去買一輛新車？于是他就把這個(gè)朋友請(qǐng)到辦公室，然后針對(duì)現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連問題、價(jià)值問題一一進(jìn)行了提問。朋友聽完他的話后，沒說什么就走了。第二天，朋友又到辦公室找他，他驚喜地發(fā)現(xiàn)這個(gè)朋友已經(jīng)買了一輛新車！編輯ppt

問題點(diǎn)抱怨、不滿分析現(xiàn)狀確認(rèn)問題明確表態(tài)隱性需求明顯性需求銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)與需求關(guān)系圖編輯ppt本次交流的兩個(gè)主要方面針對(duì)SPIN技巧的四個(gè)核心