大型商場招商流程與招商策略

大型商場招商流程與招商策略一、大型商場招商概括完好的執(zhí)行方案和進行招商的實際操作是招商勝利的關鍵所在，而這一過程的一些細微環(huán)節(jié)問題不容忽視。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓。由于招商具有“三快三省”(“三快”即快速回籠資金、快速組建市場網絡、快速將產品送抵終端;“三省”是指對招商的生產廠家來講，節(jié)約人力，節(jié)約物力和財力，節(jié)約時間和精力。)的特點，其中“三省”中就有一條是節(jié)約人力。因為極大程度上動用了代理商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。不是說招商的企業(yè)就不須要引進人才，進行隊伍建設。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細瑣，不僅須要招商人員有豐富的閱歷，更要有敬業(yè)精神和團結協作的看法。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招商培育和熬煉隊伍更應是企業(yè)發(fā)展的重中之重。制定特別好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個富有熱忱、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關鍵。第一步是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規(guī)劃。從長遠發(fā)展角度看，招商應配備以下幾方面人才：1、招商經理1人，需對本項目所在行業(yè)的市場營銷有實際操作閱歷(尤其要擅長招商運作)，懂企劃，善管理，具精彩談判技巧和人格魅力。2、大區(qū)招商經理若干，分別負責項目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經理應具備肯定的招商運作閱歷，長于勸服、激勵性的談判，具團隊合作精神、聽從意識和大局觀念。3、區(qū)域協銷經理若干，主要職責是幫助開發(fā)市場，完成銷售。協銷經理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理實力，并能長駐外埠。4、商務助理若干，主要職責是幫助一線招商人員作好內務(資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等)和會務組織等工作。5、其它服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員。招商隊伍組建之后，必需進行培訓。一方面，通過培訓是團隊了解項目的現狀、產品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。招商的培訓主要有以下幾個方面：1、項目及產品學問，以使團隊成員對項目的現狀有清晰的相識。2、溝通技巧(如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等)，以培育團隊成員的職業(yè)感。3、招商專業(yè)學問(招商流程、談判技巧、接聽電話、留意事項等)。4、招商要旨(招商策略說明及合同解讀等)。招商工作起先后面臨很多實際的實施工作，在產品的核心概念基礎上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布支配、打算合同文本、打算各類產品和項目的宣揚資料等等，必要的打算將為招商實施打下良好的基礎。只有進行有效溝通，把握“求租者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順當開展。從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個詢問電話起先，招商進入了實際運做的階段。從“求租者”打進第一個電話到招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協議，進行產品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，干脆確定著招商的質量和數量，也就確定了整個過程的成敗。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企業(yè)的體系中來，共同把產品推向市場。想要吸引“求租者”的加盟，有效的溝通顯得特別重要。招商中與“求租者”接觸的整個程序，一般如下：第一次信息的處理(來函、來電)-第一次信息回復-其次次信息處理(二次來函、復電、詢問、商洽)-其次次信息回復(信息升級→有選擇發(fā)送實質性資料)-招商總部零星接單(上門洽談、簽約)-招商會議的籌劃、打算(全國性會議、區(qū)域性會議)-發(fā)出會議邀請(曾經問詢者、熟識者及看報來電者)-接收報名、督促參會-召開會議并簽約-督促履約-收款發(fā)貨。在這過程中，首先面臨的是對“求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要留意對“求租者”按已經設定的招商區(qū)域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關產品和項目的基本資料(包括項目介紹、產品介紹、招商活動的支配)，同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內經營者一類的“求租者”做重點標注，用以綜合的探討。在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關招商的說明，對于“求租者”提出的問題也不必急著回答(主要避免“求租者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲得一手信息)。在“求租者”研讀了有關資料后其次次詢問過程，招商部門則應當選擇性的介紹關于招商狀況和產品信息，并依據“求租者”表現的誠意，發(fā)去部分“該求租者”重點關注的內容資料，并力爭邀請對方參與招商會議。對于一些急于了解狀況的“求租者”，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失“加盟商”。面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的勝利開展是“求租者”加盟的關鍵一步。在與“求租者”談判之前，一些細微環(huán)節(jié)的打算特別重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都干脆影響洽談的結果。在溝通的過程中，應當一直訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。1、有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力氣雄厚，解除后顧之憂。2、有決心：堅決的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心，用數字說明項目的力度是最好的方法。3、有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯合有實力的經銷商，看法真誠、有理有據，最大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎。4、有方法：具體、可行的營銷方法對于經銷商有極大的吸引力。5、有利益：歸根結底，勝利的推廣應當有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利益應當特別可觀。與“求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力氣，而工作的中心轉移到產品的全面推廣階段。招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、勸服、培訓工作，工作內容特別細瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對“求租者”提出的問題賜予良好的解答將大大增加其信念。二、大型商場招商策略第一部：招商原則和打算過程招商目標的選擇企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經營場所的運用權，更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標的選擇要依據市場需求和項目定位狀況來確定，具體說應考慮以下因素：(一)項目自身的市場定位;(二)項目所在地的消費狀況;(三)投資商和發(fā)展商的自身資金狀況;(四)擬引進商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。招商談判原則的確定招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標和利益須要。要達到目的，招商談判必需針對談判的特點，確定一些基本原則。(一)招商談判的特點1、談判對象的廣泛性、多樣性和困難性商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、改變的。這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當的方式與社會各方面保持廣泛的聯系。2、談判條件的原則性與敏捷性項目招商的目標要具體體現在談判條件上。條件具有肯定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必需堅持的原則。這一特點就確定了項目談判人員要從實際動身，既要不失原則，又要見機行事具有肯定的敏捷性，以保證明現招商談判的基本目標。3、談判口徑的一樣性在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往須要反復接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，留意語言表達和文字表達的一樣性。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)實力，也要有較強的公關實力。(二)招商談判的原則依據招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判勝利應遵循以下原則：1、堅持同等互利的原則2、同等互利原則，要求談判雙方在適應對方須要的狀況下，公允交易，互惠互利，這是保證談判勝利的重要前提。3、堅持信用原則信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協議。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中;應留意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一樣，取信于對方，以體現真誠合作的精神。4、堅持相容原則相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和敏捷性有機結合起來，以更好地達到談判的目的。招商談判的打算所謂招商談判的打算就是指在思想上、物質上和組織上為談判進行充分的打算工作，主要包括：(一)招商宣揚是招商勝利的先導，招商手冊是宣揚的重要環(huán)節(jié)，是項目招商的基本宣揚資料，關系到項目的形象，該手冊突出如下關鍵點：1、通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業(yè)物業(yè)。2、通過事實列舉項目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。3、招商策劃和承租戶的選擇關系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進行分級評價，預料他們的經營前景，作為店面出租的指導。4、第一承租戶的選擇確保租金的來源。5、其次須要保證購物中心的商品種類的完整性。6、第三須要保證購物中心經營項目的多樣性與綜合性。(二)打算談判的依據1、明確談判目標，包括最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等;2、規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現的問題及對策;3、選定談判方式;4、確定談判期限。(三)組成談判小組1、選擇談判小組的成員;2、制定談判支配;3、確定談判小組的領導人員。其次部：確定招商方式與渠道商業(yè)物業(yè)項目招商的方式1、項目洽談會。項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強，易于吸引有愛好的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術專家與客商干脆進行接洽。2、項目發(fā)布會項目發(fā)布會是招商常常采納的方式。它是由項目主辦者在肯定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術、資金要求，以期吸引客商。3、經濟技術合作溝通會經濟技術合作溝通會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點是層次較高，范圍較大?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。4、投資研討會投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經濟探討機構實行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現狀和發(fā)展趨勢的探討探討會。其特點是靈活，即是務虛，又重務實，主辦單位可以公布一些項目進行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達到宣揚的效果。5、登門探望登門探望是招商效果明顯的協助性活動。招商單位特地派出招商小分隊或在國內外舉辦集會式招商活動之余，探望跨國公司、投資詢問顧問公司、會計師行及其他中介機構，宣揚投資環(huán)境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。其特點是機動敏捷，針對性強，氣氛融洽，簡單引起被訪者的愛好。第三部：制訂談判策略明確談判目的招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。在招商洽談的目的確定以后，就須要確定招商洽談的各個具體目標;在達到各個具體目標后，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現。招商洽談的目標可以分為三個等級：第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿勝利;其次級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本勝利;第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的勝利與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應考慮以下幾方面的問題:談判中各方力氣的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關系及可能發(fā)生的費用等。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今日下三分，益州疲弊，此誠緊急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜自暴自棄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于從前，先帝稱之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和諧，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當