業(yè)務(wù)管理及管理知識(shí)技巧

成交是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的招勢(shì)兵無(wú)常法，水無(wú)常勢(shì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人三十六計(jì)第一頁(yè)，共五十九頁(yè)。成交真諦客戶選擇與你成交是因?yàn)樗矚g你！“發(fā)掘”客戶需求---“滿足”客戶需求（心理、感覺(jué)、面子）---“超越”客戶需求（把客戶當(dāng)朋友和家人對(duì)待）做銷售就是做關(guān)系/人（先做朋友再做生意）我們給客戶最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就是讓他們成交！做銷售的最高境界就是客戶喜歡什么你就會(huì)什么！一流的銷售人員讓客戶“沖動(dòng)”，二流的銷售人員讓客戶“心動(dòng)”，三流的銷售人員讓客戶“感動(dòng)”，四流的銷售人員讓客戶“一動(dòng)不動(dòng)”。第二頁(yè)，共五十九頁(yè)。五字真經(jīng)“快”：看房、匹配、逼定、簽單、下定金“準(zhǔn)”：匹配、判斷、心理把握“狠”：殺價(jià)、賺差價(jià)“貼”：跟客戶、拉伸、逼定“懇”：誠(chéng)懇、用心、一個(gè)客戶一生朋友第三頁(yè)，共五十九頁(yè)。主要內(nèi)容接待階段---匹配階段---約看階段---帶看階段---拉伸階段---逼定階段---談單階段---第四頁(yè)，共五十九頁(yè)。接待階段要求：

1.建立信任

2.了解需求

3.作好鋪墊第五頁(yè)，共五十九頁(yè)。如何建立信任讓客戶喜歡你專業(yè)自信與眾不同標(biāo)新立異衣著聲音肢體語(yǔ)言對(duì)公司對(duì)自己對(duì)產(chǎn)品特別的介紹方式你是唯一的第六頁(yè)，共五十九頁(yè)。接待第1計(jì)---專家法什么是專家：顧問(wèn)，在某方面具有權(quán)威知識(shí)的人。針對(duì)買家：區(qū)域市場(chǎng)、房產(chǎn)知識(shí)、國(guó)家政策、未來(lái)趨勢(shì)、投資、理財(cái)、過(guò)渡針對(duì)賣家：房?jī)r(jià)評(píng)估、銷售技巧、相關(guān)手續(xù)、產(chǎn)權(quán)知識(shí)真專家（老手）---偽專家（新手）---案例：生病去醫(yī)院“專家門診”---這個(gè)社會(huì)亂說(shuō)“無(wú)罪”“說(shuō)出來(lái)”第七頁(yè)，共五十九頁(yè)。如何了解需求購(gòu)房目的---過(guò)渡型、居住型、投資型家庭成員---關(guān)鍵人物、戶型從事行業(yè)---性格、生活安定性工作地點(diǎn)---方便與否、購(gòu)房群體計(jì)劃首付---購(gòu)房能力月薪情況---還款能力業(yè)余愛(ài)好---環(huán)境要求、人文要求看房經(jīng)歷---資源獲取渠道、看房心理目前居住情況---房屋檔次、地理位置第八頁(yè)，共五十九頁(yè)。接待第2計(jì)---拋磚引玉第一步：了解需求第二步：篩選信息第三步：拋磚引玉玉：就是客戶的真實(shí)需求注意：①不要一上來(lái)就推薦房子②不要放棄已經(jīng)看過(guò)的房子，客戶沒(méi)有看中可能是因?yàn)閱T工操作水平造成的。第九頁(yè)，共五十九頁(yè)。如何做好鋪墊第三計(jì)：空城計(jì)第四計(jì)：限時(shí)逼定第五計(jì)：草船借箭第十頁(yè)，共五十九頁(yè)。接待第3計(jì)---空城計(jì)租房變售房已售變未售高價(jià)變低價(jià)行家刺探手中無(wú)貨打擊業(yè)主兵者，詭道也；虛中有實(shí)、實(shí)中帶虛，讓房主和客戶摸不到頭腦，從而任由擺布，最主要的是拖住房主和客戶，不讓他們?cè)趧e的地方成交！第十一頁(yè)，共五十九頁(yè)。接待第4計(jì)---限時(shí)逼定針對(duì)對(duì)象1.有過(guò)后悔經(jīng)歷的客戶2.投資型客戶3.購(gòu)買一向非常明確之客戶4.跟了很長(zhǎng)時(shí)間但是難以下決定之客戶關(guān)鍵點(diǎn)1.從眾的心理2.有限的時(shí)間里，人們往往做出不理智的決定3.快速逼定之前要下伏筆第十二頁(yè)，共五十九頁(yè)。接待第5計(jì)---草船借箭獲取房源的途徑：1.上門2.老客戶再生3.裝客戶套取4.物業(yè)管理辦9.上門陌拜6.海報(bào)、樓花、小條7.小區(qū)活動(dòng)、房交會(huì)、其他活動(dòng)8.網(wǎng)絡(luò)10.草船借箭---向客戶打聽(tīng)，俗稱套房源第十三頁(yè)，共五十九頁(yè)。接待---30分、4秒、17分30分---每天用三十分鐘來(lái)進(jìn)行自我修飾，使自己感覺(jué)很自信，面帶微笑，給人一種清爽的感覺(jué)。4秒---指第一印象，第一印象是在4秒鐘之內(nèi)形成的、員工要通過(guò)自我素質(zhì)的提高來(lái)提升客戶第一印象的好感。17分---指與客戶見(jiàn)面以后，銷售人員最好能在17分鐘之內(nèi)激發(fā)客戶對(duì)你、對(duì)你所在的公司和你推薦的物業(yè)的興趣。第十四頁(yè)，共五十九頁(yè)。匹配階段首先頭腦中要有房匹配之前必須了解清楚客戶需求、購(gòu)房意愿及能力先推薦次的再推薦好的---要有層次感，不要一上來(lái)就把最好的房源拋給他/她一次推薦不超過(guò)三個(gè)房源---太多了客戶容易挑剔自己推薦的房源自己要有信心---最起碼要表現(xiàn)的有信心※匹配其實(shí)是一個(gè)為客戶“量身定做”挑選商品的過(guò)程，在優(yōu)質(zhì)資源有限的情況下，有很多員工采取比較強(qiáng)制性的態(tài)度讓客戶接受自己對(duì)房子的觀念，而沒(méi)有從客戶本身的角度去考慮問(wèn)題這是大錯(cuò)特錯(cuò)了的；客戶的需求是需要一步步的引導(dǎo)的，銷售人員不能“超之過(guò)急”，否則就會(huì)“適得其反”，所以就需要你和客戶之間建立積極的良性的有建議性的溝通，總之不要放過(guò)任何一個(gè)有需求、有能力、沒(méi)時(shí)間、沒(méi)資源的準(zhǔn)客戶！第十五頁(yè)，共五十九頁(yè)。約看階段約看一套房子的時(shí)候，要準(zhǔn)備另外幾套在面積、單價(jià)、位置等關(guān)鍵因素上相似的留做后選第一次約看中等檔次的房子---最優(yōu)質(zhì)的房子---最差的房子約看要通過(guò)描述性語(yǔ)言讓客戶產(chǎn)生興趣從而產(chǎn)生看房意愿，減少說(shuō)明性語(yǔ)言，更不要通過(guò)對(duì)房屋的過(guò)分夸張或死拉硬拽騙客戶看房---實(shí)在沒(méi)有方法，騙也要騙的有技術(shù)含量要讓客戶感覺(jué)你為此付出了很多的努力---看房阻力很多約看要明確時(shí)間、地點(diǎn)、出發(fā)之前半小時(shí)電話確認(rèn)、在約定時(shí)間前15分鐘趕到觀察環(huán)境并選擇最好的路徑去房主家第十六頁(yè)，共五十九頁(yè)?？捶侩A段精心策劃做好導(dǎo)演面對(duì)面直接下藥第十七頁(yè)，共五十九頁(yè)?？捶浚壕牟邉潯⒆龊脤?dǎo)演自己最好事先看過(guò)：需要提前確認(rèn)的事項(xiàng)：傭金、稅費(fèi)、房?jī)r(jià)（報(bào)價(jià)、底價(jià)、能否浮動(dòng)）、首付、關(guān)鍵人物、買/賣房目的、留下物品、騰房時(shí)間、有無(wú)貸款、年代、學(xué)區(qū)、物管等等看房機(jī)會(huì)的掌握：時(shí)間、聚焦法則：第十八頁(yè)，共五十九頁(yè)。看房第6計(jì)---比較法買蘋果的故事：（人物：賣蘋果父女倆）有比較才會(huì)有選擇：“三選一”原則---給客戶配方只能有三個(gè)看房順序的選擇：最優(yōu)---最劣---一般？最劣---最優(yōu)---一般？一般---最優(yōu)---最劣？第十九頁(yè)，共五十九頁(yè)?？捶康?計(jì)---羊群效應(yīng)分行經(jīng)理調(diào)配工作---團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)不同客戶的看房時(shí)間點(diǎn)控制---怎么樣把他們拉到一起優(yōu)質(zhì)房源的快速成交：積累準(zhǔn)客戶的能力；學(xué)會(huì)建立客戶檔案、培養(yǎng)連環(huán)客戶的能力第二十頁(yè)，共五十九頁(yè)。看房第8計(jì)---傾聽(tīng)法客戶不喜歡的業(yè)務(wù)員常犯的三個(gè)毛?。孩倏腿藖?lái)了就閉嘴---只說(shuō)不聽(tīng)②解決問(wèn)題不及時(shí)---不充分了解客戶為什么抱怨③解決問(wèn)題不充分---缺乏溝通開(kāi)放式問(wèn)答（接待階段）

VS

封閉式問(wèn)答（逼定階段）少介紹多提問(wèn)---學(xué)會(huì)望、聞、問(wèn)、切問(wèn)30%、聽(tīng)50%、說(shuō)20%---說(shuō)話要具有針對(duì)性，煽動(dòng)性，建設(shè)性、并且富有感情第二十一頁(yè)，共五十九頁(yè)。看房第9計(jì)---打預(yù)防針報(bào)價(jià)打針---房主打針還價(jià)打針---客戶打針看房場(chǎng)景---看房當(dāng)場(chǎng)不要談價(jià)、也不要表現(xiàn)對(duì)房子本身的喜怒哀樂(lè)、最好不要當(dāng)面談價(jià)格、防止雙方互留名片、電話號(hào)碼跳單打針---確認(rèn)書、預(yù)防、協(xié)調(diào)、不要跟無(wú)奈當(dāng)秀才、以理服人第二十二頁(yè)，共五十九頁(yè)。看房第10計(jì)---別人的錯(cuò)誤不得罪客戶、用真實(shí)案例引導(dǎo)客戶的思考：1.當(dāng)面討價(jià)還價(jià)2.跳單3.不及時(shí)決定4.流露對(duì)房子的好、惡5.對(duì)同行說(shuō)出意向6.要同行幫忙談價(jià)第二十三頁(yè)，共五十九頁(yè)?？捶康?1計(jì)---送佛送到西防止同行搶客防止客戶四處打探防止客戶在下定前變化---吃飯、取錢、接人第二十四頁(yè)，共五十九頁(yè)?？捶康?2計(jì)---寵物法寵物的故事：

讓客戶感覺(jué)---“這就是我的”：

學(xué)會(huì)培養(yǎng)客戶對(duì)房子的獨(dú)享感覺(jué)！第二十五頁(yè)，共五十九頁(yè)?？捶康?3計(jì)---櫻桃樹(shù)櫻桃樹(shù)的故事：核心：1.客戶真正需求把握---上學(xué)、環(huán)境、私密、價(jià)格、裝修等2.反復(fù)強(qiáng)調(diào)他最關(guān)注的優(yōu)點(diǎn)---一葉障目不見(jiàn)泰山第二十六頁(yè)，共五十九頁(yè)。看房第14計(jì)---一家人學(xué)會(huì)和客戶套近乎：稱謂：大哥、大姐、先生、小姐、*總、老師、叔叔、阿姨、**哥、**姐盡量談?wù)撍矚g的話題不要哪壺不開(kāi)提哪壺學(xué)會(huì)對(duì)他家庭和事業(yè)的關(guān)注：最關(guān)注的人和事第二十七頁(yè)，共五十九頁(yè)?？捶康?5計(jì)---打破沙鍋問(wèn)問(wèn)題要問(wèn)到底；了解客戶和房主最真實(shí)的目的和需求客戶為什么拒絕：最后的門把手、欲擒故縱讓客戶感覺(jué)如果成交就一定要在那小子/姑娘手里成交第二十八頁(yè)，共五十九頁(yè)?？捶康?6計(jì)---替代選擇對(duì)確定客戶對(duì)所配的房子不滿意情況下，要對(duì)客戶需求重新定位在客戶表示不滿意時(shí)，一定要有備選方案判斷客戶為什么不滿意：①需求不清楚②理想和現(xiàn)實(shí)不接軌③還是客戶太挑剔第二十九頁(yè)，共五十九頁(yè)?？捶康?7計(jì)---我以為老員工最容易犯的錯(cuò)誤---千萬(wàn)不要用自己的眼光幫助客戶判斷學(xué)會(huì)從客戶角度出發(fā)，幫助客戶滿足他/她的需求，而不要說(shuō)我認(rèn)為/我覺(jué)得/以我多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)等等第三十頁(yè)，共五十九頁(yè)。拉伸階段千萬(wàn)不要把底價(jià)暴露給客戶給房主！四種價(jià)格作為陷阱：①我們對(duì)客戶的報(bào)價(jià)②房主的心理價(jià)位③我們對(duì)房主的報(bào)價(jià)④客戶能出的最高價(jià)虛構(gòu)緊張氣氛---限制客戶考慮的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。迂回戰(zhàn)術(shù)---一松一緊，欲擒故縱。價(jià)格掌控在你們手中，我們只是在中間協(xié)調(diào)：給房主的感覺(jué)是客戶不能加了，但是又要留有余地；給客戶的感覺(jué)是房主不能再降了，但是也要留有余地。談單之前不要把話說(shuō)得太死：像***難道這個(gè)價(jià)格你就一點(diǎn)都不能再降了/再多加一點(diǎn)了的話不在必要的時(shí)候不要說(shuō)。對(duì)客戶：價(jià)格要分開(kāi)來(lái)談，好處要加起來(lái)說(shuō)；分解價(jià)格或差價(jià)。

對(duì)房主：累積負(fù)面價(jià)格，房子的最大缺點(diǎn)要反復(fù)縈繞在他/她耳邊。※買房子和結(jié)婚是人生中的兩件大事，重要的是自己感覺(jué)怎么樣，而不是那幾千塊錢的問(wèn)題，只有有緣才能使你看到這個(gè)房子，做了這么長(zhǎng)時(shí)間的二手房，我發(fā)現(xiàn)有的房子就是為某一個(gè)人準(zhǔn)備的，我感覺(jué)這個(gè)房子就是為你準(zhǔn)備的第三十一頁(yè)，共五十九頁(yè)。逼定階段趁熱打鐵---當(dāng)客戶關(guān)上一扇門的時(shí)候，銷售人員一定要懂得打開(kāi)一扇窗，客戶永遠(yuǎn)不會(huì)真正拒絕你，而真正拒絕你的人，一定是你自己。要讓客戶從他/她自己口中說(shuō)出價(jià)格。制造緊張氛圍---絕不要讓客戶在輕松的環(huán)境下考慮價(jià)格、什么時(shí)候下定等問(wèn)題。絕不輕易放棄---英國(guó)首丘吉爾相對(duì)成功的理解：絕不放棄、絕不絕不放棄、絕不絕不絕不放棄。※買房子就像找女朋友一樣，沒(méi)有像你想象中那樣十全十美的，能有個(gè)80%滿意就行了，遇到差不多的房子要趕快下定決心快速拿下，千萬(wàn)不能優(yōu)柔寡端（婉轉(zhuǎn)的告訴他/她），別到最后由于自己的原因失去了一個(gè)好很好的購(gòu)房機(jī)會(huì)，這么長(zhǎng)時(shí)間在外面風(fēng)吹日曬的看房也挺累的，打的費(fèi)不算，而且也耽誤你工作上的時(shí)間，現(xiàn)在試場(chǎng)都是透明的，房主也都不是傻子，隨便到一兩家中介公司就能問(wèn)出市場(chǎng)價(jià)，俗話說(shuō)好貨不便宜、便宜無(wú)好貨，用在這里也是一樣的，所以，***我覺(jué)得這個(gè)房子還是挺適合你的，你就不要再考慮了，至于價(jià)格方面，我想房主雖然嘴上說(shuō)不能再讓了，但是我們?nèi)绻阉?她約過(guò)來(lái)坐在一起我在努力幫你談?wù)?，可能還會(huì)有一點(diǎn)浮動(dòng)的空間，你看怎么樣？第三十二頁(yè)，共五十九頁(yè)。談判階段談判的過(guò)程就是相互妥協(xié)的過(guò)程談判要領(lǐng)：①中間立場(chǎng)②不卑不亢③足智多謀④掌握局面第三十三頁(yè)，共五十九頁(yè)。談判形象面帶微笑目光停留于“三角地帶”適當(dāng)贊美---真誠(chéng)、具體、恰當(dāng)、不傷害另一方坐姿：三分之一、二朗腿、背靠椅、穩(wěn)定性手的擺放：讓別人看見(jiàn)、安全感、握手、當(dāng)面喊哥哥、背后掏家伙第三十四頁(yè)，共五十九頁(yè)。談判第18計(jì)---大俠法大俠：除暴安良，劫富濟(jì)貧、鋤強(qiáng)扶弱經(jīng)紀(jì)人：除良安爆、劫貧濟(jì)富、鋤弱扶強(qiáng)

第三十五頁(yè)，共五十九頁(yè)。談判第19計(jì)---中間路線語(yǔ)言和態(tài)度不偏向任何一方（給雙方的感覺(jué)）38萬(wàn)--40萬(wàn)—39萬(wàn)，只談差距部分的數(shù)額對(duì)房?jī)r(jià)永遠(yuǎn)沒(méi)有判斷權(quán)、只有建議權(quán)傭金折扣要堅(jiān)決不讓步：折扣權(quán)問(wèn)題、付出的勞動(dòng)、與其他市場(chǎng)的對(duì)比、公司要求、后期優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、員工的利益問(wèn)題等等第三十六頁(yè)，共五十九頁(yè)。談判第20計(jì)---稱瓜子稱瓜子的故事：加的感覺(jué)很爽注意要點(diǎn)：1.客戶反饋---第一刀要狠2.讓房主感覺(jué)可以加點(diǎn)3.開(kāi)50萬(wàn)—還48萬(wàn)—砍46萬(wàn)第三十七頁(yè)，共五十九頁(yè)。談判第21計(jì)---反間計(jì)為什么要用反間計(jì)？---把別人破壞、介入（熟稱：浪價(jià)、搗蛋、操單）讓市場(chǎng)價(jià)掌握在我們手中必須有計(jì)劃介入，有計(jì)劃撤退；張弛有度，適可而止，不留痕跡注意引導(dǎo)客戶/房主的正確“市場(chǎng)感受”第三十八頁(yè)，共五十九頁(yè)。談判第22計(jì)---門把手分開(kāi)談判---在相持不下的時(shí)候、或需要分而治之的時(shí)候---不同的門把手收斂有度---當(dāng)客戶要離開(kāi)的時(shí)候---最后的門把手注意：限時(shí)房、委托售房、全程房、差價(jià)房談單最好盡早把房主和客戶分開(kāi)第三十九頁(yè)，共五十九頁(yè)。談判第23計(jì)---兩手抓確定一方，不要兩手空空去做雙方工作購(gòu)買意向書（客戶）與反簽（房主）兩手抓，兩手都要硬---最好是談單之前把雙方的所有工作都準(zhǔn)備充分，讓整個(gè)談單過(guò)程都在我們的掌握之中第四十頁(yè)，共五十九頁(yè)。談判第24計(jì)---賽馬法賽馬照相的故事：①在跑的最快的時(shí)候，才能雙腳離開(kāi)地平線，拍出優(yōu)美的造型②抓住最關(guān)鍵的時(shí)刻“一拍”既合不能把他說(shuō)明白，就把他說(shuō)糊涂車輪戰(zhàn)法：①幾個(gè)人輪番上，把他搞暈②眾口鑠金，也就是真的了第四十一頁(yè)，共五十九頁(yè)。談判第25計(jì)---反問(wèn)成交根據(jù)房主/客戶既定的事項(xiàng)，或已經(jīng)談妥的問(wèn)題，利用反問(wèn)法讓他不得不“招”反問(wèn)法比平述更具有攻擊力例：客戶就騰房時(shí)間問(wèn)題與房主和我們刁難，這時(shí)候可以說(shuō)：**先生，如果房主只能接受在三個(gè)月以后騰房，您是不是就不會(huì)考慮這套房子了呢？第四十二頁(yè)，共五十九頁(yè)。談判第26計(jì)---你負(fù)擔(dān)得起就是你承受的起，或你能做得了這個(gè)主使用時(shí)間：在客戶由于經(jīng)濟(jì)、家人、朋友或其他原因猶豫不絕時(shí)，我們要給他打氣第四十三頁(yè)，共五十九頁(yè)。談判第27計(jì)---主人法適用范圍：猶豫不絕型，羅羅嗦嗦型，粗枝大葉型，江湖義氣型，特殊關(guān)系型幫他下決定建立在他對(duì)你充分信任的基礎(chǔ)上第四十四頁(yè)，共五十九頁(yè)。談判第28計(jì)---起死回生欲擒故縱置之于死地而后生借尸還魂第四十五頁(yè)，共五十九頁(yè)。簽約階段每個(gè)來(lái)談判的客戶，都是想成交的不要輕易放走任何一個(gè)愿意來(lái)談的客戶永不放棄的精神在簽約過(guò)程中要主導(dǎo)談話內(nèi)容---不要引出其他的問(wèn)題不要疏忽細(xì)節(jié)、而留下后患---對(duì)于房主和客戶的疑問(wèn)要仔細(xì)、認(rèn)真的給予解答，不可隨意帶過(guò)在送走雙方之前要保持鎮(zhèn)定---千萬(wàn)不要過(guò)分高興，甚至得意忘形，給他們最后的安全感，因?yàn)樵诤灱s的時(shí)候他們都是非常敏感的第四十六頁(yè)，共五十九頁(yè)。談判第29計(jì)---蘇格拉底法則6YES---7YES羅列所有成交條件事先準(zhǔn)備好起草完的合約，并且把已經(jīng)確定下來(lái)的內(nèi)容填寫好正確的發(fā)問(wèn)：①不要無(wú)中生有問(wèn)出問(wèn)題來(lái)②簽合同時(shí)要不段和他們交談，吸引注意力，談話內(nèi)容不可聚焦在房子或房子附屬的東西上簽字確認(rèn)：

把一切東西（筆、印泥、合同翻到當(dāng)前頁(yè)、衛(wèi)生紙）準(zhǔn)備充分第四十七頁(yè)，共五十九頁(yè)。談判第30計(jì)---苦肉計(jì)讓他們感覺(jué)到你的付出與價(jià)值

1.簽約時(shí)間---提前半小時(shí)

2.滿頭大汗

3.六碗貴州米粉的故事---用小的利益去爭(zhēng)取大的利益---你的付出終有回報(bào)

4.傭金折扣時(shí)與經(jīng)理/電話的配合第四十八頁(yè)，共五十九頁(yè)。談判第31計(jì)---代做決定滿意但猶豫的原因：1.錯(cuò)誤的經(jīng)歷2.沒(méi)有主心骨的客戶3.追求完美的客戶代做決定1.你真的需要買---充分了解客戶需求/性格/實(shí)力等2.我不能讓你后悔，這是一個(gè)正確的決定3.除非你買，否則不讓你離開(kāi)4.重復(fù)的提到房子的優(yōu)勢(shì)5.在這里簽字，剩下的我來(lái)幫你處理第四十九頁(yè)，共五十九頁(yè)。談判第32計(jì)---用事實(shí)說(shuō)話客戶量銷售時(shí)間剪報(bào)：原件、復(fù)印件成交案例我們的宣傳力度我們的關(guān)注力度用假電話制造緊張氣氛，或和房主配合說(shuō)其他公司也有意向客戶正在等著談第五十頁(yè)，共五十九頁(yè)。談判第33計(jì)---附加條件成交通過(guò)附加條件來(lái)彌補(bǔ)雙方價(jià)格上或心理上存在的差距適用對(duì)象---愛(ài)貪小便宜的人第五十一頁(yè)，共五十九頁(yè)。談判第34計(jì)---讓他們獨(dú)處在我們的談判過(guò)程中不能達(dá)到雙方的共識(shí)，最終使用的方法，讓他們互相坦誠(chéng)相見(jiàn)有時(shí)候可能會(huì)有意向不到的效果第五十二頁(yè)，共五十九頁(yè)。談判第35計(jì)---與世隔絕進(jìn)入辦公區(qū)，與世隔絕，不讓他們受到任何外界的干擾針對(duì)：意外的電話、操單、其他人的意見(jiàn)等讓他孤立、沒(méi)有外界的支持和幫助，一切由自己做主第五