鄭州珠江榮域臨街商鋪營(yíng)銷執(zhí)行方案

珠江榮域臨街商鋪營(yíng)銷執(zhí)行方案第一局部工程分析1、工程概況2、工程產(chǎn)品定位第二局部銷售策略1、銷售總體策略2、入市時(shí)機(jī)和銷售前提3、內(nèi)部認(rèn)籌及解籌4、銷售策略第三局部宣傳推廣策略營(yíng)銷目的推廣時(shí)間表階段推廣執(zhí)行細(xì)節(jié)媒體投放前言本案作為鄭州西南區(qū)一個(gè)經(jīng)濟(jì)適用房小區(qū)臨街商鋪工程，應(yīng)有系統(tǒng)的推廣思路。如何在競(jìng)爭(zhēng)劇烈、政策千變?nèi)f化的房地產(chǎn)市場(chǎng)，以最小的資金投入，在最短的時(shí)間內(nèi)，博得最高的投資回報(bào)，是本案推廣的出發(fā)點(diǎn)和最終目的。因此，在本案的推廣中，始終堅(jiān)持兩點(diǎn)：一、要重視關(guān)系營(yíng)銷和客戶資源管理，注重進(jìn)行客戶口碑宣傳。二、本案的經(jīng)濟(jì)適用房形象促進(jìn)商鋪銷售，以經(jīng)濟(jì)適用房塑造企業(yè)形象，以商鋪贏企業(yè)利潤(rùn)。第一局部工程分析1、工程概況1.1工程位置本工程位于鄭州西南鄭密路與區(qū)域支線張魏寨北路交叉口的西南段，區(qū)位屬于典型的都市開(kāi)展改善型居住帶，地段商業(yè)及相關(guān)生活配套設(shè)施還都處于十分落后的階段，本案位于鄭密路西側(cè)，長(zhǎng)江路、嵩山路、航海路環(huán)繞。1.2整個(gè)小區(qū)建筑面積85000平方米，其中臨街商鋪近萬(wàn)平米，整個(gè)商業(yè)街呈“U〞字型分布，只有一面臨主干道；其它兩面那么面向內(nèi)街，商業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值相對(duì)不高，這將直接影響這局部鋪面的銷售價(jià)格。地段整體屬于典型的城市中低檔改善型居住區(qū)域，雖有一兩個(gè)定位較高的工程，但它們?nèi)院茈y改變區(qū)域的主體屬性。這使得工程很難走區(qū)域集中零售經(jīng)營(yíng)型商業(yè)體的模式；同時(shí)工程的商業(yè)面積又大大高于社區(qū)生活效勞配套的需求，這使得工程僅靠效勞型商業(yè)體又不可能完全消化，即使能消化，由于社區(qū)效勞型經(jīng)營(yíng)體的低租金，也會(huì)便工程的價(jià)值大大降低。為了防止工程純效勞型經(jīng)營(yíng)定位帶來(lái)的低售價(jià)，我們只有在不完全違背區(qū)域特性對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)限制的前提下，采取有效區(qū)域經(jīng)營(yíng)性商業(yè)與合理社區(qū)效勞型商業(yè)體結(jié)合的運(yùn)作模式，它不僅可以實(shí)現(xiàn)商鋪的有效消化，更重要的是可以幫助工程取得更大的經(jīng)濟(jì)效益，即把工程臨鄭密路的鋪位作為區(qū)域經(jīng)營(yíng)型商業(yè)體打造，即想方法前期引進(jìn)租金承受力強(qiáng)的業(yè)種進(jìn)駐，如：中西大中型餐飲、大中型休閑娛樂(lè)商業(yè)等，這樣不僅能帶動(dòng)整個(gè)工程商業(yè)價(jià)值含量的提升，還利于以點(diǎn)帶面加快其它局部的銷售，而把兩條內(nèi)干道的鋪位完全作為社區(qū)效勞型商業(yè)拆分出售即可。1.3工程根本經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)樓號(hào)類別面積位置1號(hào)樓單層街鋪2㎡留園北路2號(hào)樓單層街鋪1259.2㎡留園北路單層內(nèi)鋪143.2㎡小區(qū)道路13號(hào)樓單層街鋪8㎡張魏寨路14號(hào)樓單層街鋪2㎡張魏寨路15號(hào)樓雙層街鋪2388.3㎡鄭密路雙層內(nèi)鋪2㎡小區(qū)道路16號(hào)樓雙層街鋪㎡鄭密路雙層內(nèi)鋪8㎡小區(qū)道路㎡結(jié)合工程推廣需要，結(jié)合工程情況，對(duì)外宣傳為：一萬(wàn)平米建筑面積1.4工程SWOT分析：優(yōu)勢(shì)：正在不斷加速開(kāi)展與成型的鄭密路生活板塊，帶來(lái)了大量的潛在商業(yè)效勞需求，這為商鋪的消費(fèi)提供了市場(chǎng)可能。工程所在地段即鄭密路工程段現(xiàn)實(shí)有效臨街商鋪供給嚴(yán)重缺乏，尤其是隨著鄭密路整修工程的完工。將使地段中高檔商鋪顯得更為稀有。規(guī)劃開(kāi)展方向?qū)楣こ痰囟螏?lái)無(wú)限商業(yè)價(jià)值的升值空間劣勢(shì)：地段商業(yè)價(jià)值不直接被潛在消費(fèi)者認(rèn)可，〔由此造成的低價(jià)認(rèn)識(shí)，或消費(fèi)不認(rèn)可，是我們首先要面對(duì)的〕鄭密路的商鋪競(jìng)爭(zhēng)力明顯低于同區(qū)位的長(zhǎng)江路、嵩山路及桐柏路，〔由此可能形成的區(qū)域比照消費(fèi)，是我們接下來(lái)要解決的〕地段商業(yè)消費(fèi)絕對(duì)人流量不太，區(qū)域居民日常型消費(fèi)偏重于超市、大賣場(chǎng)等集中商業(yè)體工程周邊市政配套仍不完善，〔這將對(duì)本案周邊商業(yè)氣氛的形成與認(rèn)可，造成一定困難〕工程本身物業(yè)型態(tài)的價(jià)值均好性較差，〔這可能會(huì)影響工程整體的消化速度〕時(shí)機(jī)：區(qū)位整體商業(yè)認(rèn)可度及商鋪消化率較高，〔因此客源不應(yīng)是最大問(wèn)題〕區(qū)位同類型商鋪雖多，但真正具備競(jìng)爭(zhēng)力的較少，〔這就是為什么在區(qū)域存在，高價(jià)的正被搶購(gòu)，而大量的低價(jià)鋪位卻無(wú)人問(wèn)津的原因之一〕區(qū)位商鋪營(yíng)銷手法較落后，〔大量潛在的需求還遠(yuǎn)未挖掘出〕。威脅：區(qū)域商業(yè)還不具有跨區(qū)域吸客的能力，其商鋪消化應(yīng)還主要在本區(qū)域內(nèi)，〔因此本區(qū)域商業(yè)消化存量的項(xiàng)目釋放能力，將是我們營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵之一〕本區(qū)域內(nèi)現(xiàn)實(shí)大量現(xiàn)鋪的供給，〔將是我們工程期房銷售的另一大威脅點(diǎn)〕2、工程產(chǎn)品定位2.1工程定位根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀和工程的自身特點(diǎn)，建議工程定位為：產(chǎn)品定位：珠江榮域---西南鄭密路高尚居住板塊都市休閑生活商業(yè)街消費(fèi)定位：周邊居民日常消費(fèi)休閑娛樂(lè)街區(qū)市場(chǎng)定位：2007年鄭州西南街鋪投資源泉3.2客戶分析本工程面對(duì)投資客戶主要為：客戶分析主要特征消費(fèi)心理信息渠道原居民多無(wú)固定工作，經(jīng)濟(jì)收入很大一局部依靠自有住房的出租；大局部沒(méi)有受過(guò)高等教育；有初步的投資意識(shí)；對(duì)價(jià)格很敏感；有比擬強(qiáng)烈的攀比心理；個(gè)人交際圈相對(duì)固定，活動(dòng)場(chǎng)所相對(duì)固定；報(bào)紙：大河報(bào)親友間信息傳遞；戶外媒體新移居民收入差距較大，主較表達(dá)在地市的本區(qū)域購(gòu)房者與市內(nèi)其它區(qū)域的本地段購(gòu)房者之間；對(duì)西南區(qū)域有較高的認(rèn)可；有較強(qiáng)的置業(yè)投資需求，尤其對(duì)于地市的新移入客戶。 注重地位的表現(xiàn)； 對(duì)未來(lái)開(kāi)展有很好期望； 對(duì)價(jià)格不是太敏感。報(bào)紙：大河報(bào)親友間信息傳遞；戶外媒體第二局部銷售策略1、銷售總體策略本工程作為小區(qū)商業(yè)配套，將為周邊居民的日常生活帶來(lái)極大的便利性。由于政府工程—鄭密路正在施工改造，改造之后將成為西南第一景觀大道，將作為西南的標(biāo)志性景觀道路，會(huì)給區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟(jì)帶來(lái)積極的影響，城市建設(shè)的步伐和經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)進(jìn)開(kāi)展，市民對(duì)房地產(chǎn)的投資熱情空前高漲，尤其是臨街商鋪更是成為備受投資客青睞的市場(chǎng)熱點(diǎn)。因此本工程應(yīng)順勢(shì)而為、及早入市，采取以快打慢的策略，迅速占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)，以盡快實(shí)現(xiàn)資金回籠、降低開(kāi)展商的投資風(fēng)險(xiǎn)。總體來(lái)講：本工程的營(yíng)銷操作采用的是“以相對(duì)之快打季節(jié)之慢、以相對(duì)之重打時(shí)段之輕〞相對(duì)集中策略。充分的運(yùn)用“西南第一景觀大道臨街旺鋪〞突破市場(chǎng)，?大河報(bào)?報(bào)廣及其他媒體組合撬動(dòng)市場(chǎng)，提煉核心賣點(diǎn)攻占市場(chǎng)，多種促銷手段收獲市場(chǎng)。以此為主線在營(yíng)銷活動(dòng)中安排一系列有力度的活動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的有效管理在人氣和成交率上取得快速、高效的業(yè)績(jī)。2、入市時(shí)機(jī)和銷售前提2.1入市時(shí)間選擇“良好的開(kāi)始是成功的一半〞，入市時(shí)機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開(kāi)局。入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮以下幾方面因素： 無(wú)造勢(shì)不入市：在房地產(chǎn)市場(chǎng)如此劇烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無(wú)造勢(shì)即無(wú)市場(chǎng)〞。入市前的宣傳造勢(shì)與形象展示對(duì)前期的銷售及客戶心理具有較大影響，因此在工程入市前必須要有足夠的宣傳造勢(shì)，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為前期銷售作市場(chǎng)鋪墊。 銷售旺季入市：每年10月至下年5月是房地產(chǎn)銷售的周期性旺季，其中10—12月以及3—5月是銷售黃金時(shí)段，一般在銷售黃金時(shí)段推出的樓盤，比擬容易快速聚集人氣，在銷售初期到達(dá)較高的銷售率，因此入市時(shí)機(jī)的選擇對(duì)于樓盤銷售尤其關(guān)鍵。通過(guò)銷售旺季熾熱的銷售氣氛來(lái)實(shí)現(xiàn)本工程一炮打響，迅速在市場(chǎng)上擴(kuò)大知名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售。有目的地入市：根據(jù)開(kāi)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營(yíng)銷本錢投入和銷售回款的進(jìn)度，提高開(kāi)展商的資金利用效率。 有控制地入市：根據(jù)工程進(jìn)度、價(jià)格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，防止一擁而上，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。綜上所述，根據(jù)工程運(yùn)作的要求，建議本工程：入市時(shí)間點(diǎn)：廣告起動(dòng)時(shí)間：2007年1月15日市場(chǎng)預(yù)熱及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)：2007年2月1日至4月30日開(kāi)盤銷售時(shí)間點(diǎn)：2007年5月6日認(rèn)購(gòu)前提條件 售樓中心位置確定并投入使用完成必要的銷售文件〔銷售百問(wèn)、銷售面積、房號(hào)表、認(rèn)購(gòu)登記卡、付款方式、客戶登記表等〕 已完成銷售人員的工服、名片制作 完成必要的宣傳資料〔戶型單張、折頁(yè)〕 宣傳鋪墊〔墻體廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、夾報(bào)等〕 工作人員到位〔保安、保潔、財(cái)務(wù)〕正式開(kāi)盤銷售前提條件2.3.1取得?預(yù)售許可證?2.3.2積累150組客戶以上，保證旺場(chǎng)開(kāi)盤的氣氛2.3.3銷售文件：認(rèn)購(gòu)合同、面積價(jià)格表和付款方式、購(gòu)鋪?lái)氈唇翼氈?.3.4現(xiàn)場(chǎng)包裝，售樓中心氣氛營(yíng)造，展板，易拉寶，彩旗，音樂(lè)等。2.3.5銷售人員開(kāi)盤前培訓(xùn)，對(duì)前期重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，知會(huì)開(kāi)盤及優(yōu)惠信息。2.3.6宣傳準(zhǔn)備：報(bào)紙廣告準(zhǔn)備完畢并提前預(yù)訂版面、開(kāi)盤活動(dòng)安排〔時(shí)間、地點(diǎn)、邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動(dòng)事宜等〕、禮儀及禮品準(zhǔn)備3、內(nèi)部認(rèn)籌及解籌前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，只是收取熟悉客戶的認(rèn)購(gòu)金。進(jìn)行正式認(rèn)購(gòu)期時(shí)收取誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)金。掀起的商鋪銷售熱潮，啟動(dòng)商鋪的認(rèn)籌登記。解籌日，分批量推出嚴(yán)格管理好銷控。3.1放號(hào)方式不對(duì)外公布價(jià)格，銷售人員以放號(hào)段大致均價(jià)向客戶作介紹，將3號(hào)樓、14號(hào)樓以及局部1號(hào)樓、2號(hào)樓臨街鋪位，少量15號(hào)樓、16號(hào)樓鋪位推向市場(chǎng)，根據(jù)每日由銷售人員上報(bào)的意向房號(hào)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，觀測(cè)市場(chǎng)購(gòu)置傾向及價(jià)格承受情況，為解籌前的銷控提供市場(chǎng)依據(jù)；而后以銷控放號(hào)方式作引導(dǎo)性吸籌。所有期間的放號(hào)均采用收籌金給予一定折扣的政策。解籌按所放號(hào)碼順序排隊(duì)訂房的方式進(jìn)行解籌。解籌后采用促銷性的銷控方式，以強(qiáng)有力的目標(biāo)銷售管理和推廣活動(dòng)著力解決銷售速度的同時(shí)解決尾盤問(wèn)題。 解籌時(shí)按暨定的推鋪方式先進(jìn)行解籌，視解籌情況加推而對(duì)于位置好的鋪位可以采取銷控措施；〔具體方案按工作方案呈交〕4、銷售策略入市策略;平開(kāi)高走4.1內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期不公布具體價(jià)格，依照認(rèn)購(gòu)情況制定合體調(diào)整價(jià)格。4.2.“平開(kāi)高走〞，入市時(shí)價(jià)格走低，開(kāi)盤之后，價(jià)格上調(diào)，一方面增強(qiáng)老客戶的信心，另一方面在市場(chǎng)形成臨街店鋪不斷升值的局面，強(qiáng)勢(shì)銷售，帶動(dòng)人氣上升，推出房源的價(jià)格要拉開(kāi)，營(yíng)造工程升值的局面。4.3推鋪?lái)樞?根據(jù)時(shí)間節(jié)奏逐步推出，首先進(jìn)行13號(hào)樓、14號(hào)樓以及局部1號(hào)樓、2號(hào)樓臨街鋪位，少量進(jìn)行15號(hào)樓、16號(hào)樓鋪位。第三局部營(yíng)銷推廣策略〔需參加廣告訴求內(nèi)容〕營(yíng)銷目的正確鎖定本工程的目標(biāo)受眾，根據(jù)該群體的消費(fèi)特點(diǎn)，通過(guò)有效的廣告訴求，樹(shù)立本工程在競(jìng)爭(zhēng)中的最正確形象，贏得更高的概念附加值，在目標(biāo)受眾心中形成獨(dú)特或唯一的概念以支撐競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，促進(jìn)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。推廣時(shí)間表準(zhǔn)備期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期公開(kāi)出售期持續(xù)熱銷期尾盤結(jié)束期時(shí)間節(jié)點(diǎn)—工作內(nèi)容1.客戶接待、積累及相關(guān)反應(yīng)1．推廣方案的實(shí)施2.根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行針對(duì)性的清盤策略的實(shí)施。階段推廣執(zhí)行細(xì)節(jié)3.1準(zhǔn)備期〔07年1月15日前〕準(zhǔn)備完善期工作直接影響到后期營(yíng)銷推廣方案，因此務(wù)必要考慮周全，按方案落實(shí)。具體工作包括以下幾個(gè)方面：階段時(shí)間：07年1月15日前工程進(jìn)度：完成銷售部確定、圍墻廣告，戶外形象工作重點(diǎn)：銷售部包裝，銷售道具準(zhǔn)備，營(yíng)銷推廣方案確定目的：充分做好各種推廣、銷售前的準(zhǔn)備工作，為下一步的形象推廣及前期認(rèn)購(gòu)打好根底。工程主要內(nèi)容時(shí)間負(fù)責(zé)人準(zhǔn)備工作1、售樓部確定甲方2、售樓部配置〔根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整〕洽談桌椅、辦公桌、電腦、空調(diào)、計(jì)算器、飲水機(jī)、、資料架、文件柜、現(xiàn)場(chǎng)盆景配置等甲方3、展板、吊旗、圍墻、單頁(yè)設(shè)計(jì)稿確定設(shè)計(jì)部4、售樓部展板、吊旗制作安裝甲方5、圍墻廣告制作安裝甲方其他工作1、銷售員確定競(jìng)合公司2、辦公用品系列銷售部4、VI設(shè)計(jì)稿確定設(shè)計(jì)部5、折頁(yè)、紙杯、手提袋等制作甲方6、DM單頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)、戶外的設(shè)計(jì)確定制作甲方下一階段推廣細(xì)案提交認(rèn)購(gòu)期推廣方案籌劃部之后至內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期期間只是進(jìn)行客戶的接待和登記，對(duì)客戶的需求情況進(jìn)行總結(jié)和分析，不進(jìn)行意向金或者認(rèn)購(gòu)金的收取。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期(07年2月1日至4月30日)開(kāi)始進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)籌，前期形象推廣同期配合，逐漸釋放賣點(diǎn)，積蓄有效客戶，擴(kuò)大工程知名度，為后面的開(kāi)盤做好準(zhǔn)備！時(shí)間長(zhǎng)度：3個(gè)月工程進(jìn)度：出地面至多層，拿到銷售許可證。工作重點(diǎn)：形象推廣，內(nèi)部認(rèn)籌/解籌認(rèn)購(gòu)，開(kāi)盤前旺場(chǎng)銷售準(zhǔn)備。目的：擴(kuò)大品牌知名度及信任度，拉升品牌形象，儲(chǔ)存客源，爭(zhēng)取較多客戶在開(kāi)盤時(shí)下定簽約。類別工程具體內(nèi)容時(shí)間負(fù)責(zé)人宣傳推廣報(bào)紙廣告〔詳見(jiàn)后邊媒體推廣〕報(bào)廣交叉運(yùn)用籌劃部網(wǎng)絡(luò)在商都房產(chǎn)網(wǎng)發(fā)布籌劃部DM單頁(yè)派發(fā)及夾報(bào)西南區(qū)域?大河報(bào)?夾報(bào)，單頁(yè)派發(fā)籌劃部短信信息發(fā)布鄭州地區(qū)信息派發(fā)，工程賣點(diǎn)宣傳籌劃部公關(guān)促銷活動(dòng)春節(jié)優(yōu)惠促銷春節(jié)期間優(yōu)惠促銷籌劃部開(kāi)盤活動(dòng)籌備確定開(kāi)盤活動(dòng)時(shí)間、主題、形式等籌劃部下一階段推廣細(xì)案提交開(kāi)盤月推廣方案籌劃部公開(kāi)出售期〔07年5月1日至6月30日〕經(jīng)過(guò)前期蓄勢(shì)，進(jìn)入全面公開(kāi)時(shí)期。開(kāi)盤期的氣氛應(yīng)該熱烈，因此開(kāi)盤期的報(bào)紙媒體廣揭發(fā)布以一定版面、較強(qiáng)沖擊力為側(cè)重點(diǎn)，同時(shí)配合其他配體宣傳來(lái)聚集人氣；以宣傳工程開(kāi)盤熱銷為主。加上此前人脈關(guān)系確定的認(rèn)購(gòu)客戶，在開(kāi)盤銷售時(shí)促進(jìn)較多客戶簽訂合同。時(shí)間長(zhǎng)度：為期2個(gè)月工程進(jìn)度：工程主體工程建成。目的：放大品牌知名度及信任度，提高產(chǎn)品品質(zhì)形象，爭(zhēng)取更多的客戶下定簽約。類別工程具體內(nèi)容時(shí)間負(fù)責(zé)人宣傳推廣報(bào)紙廣告〔詳見(jiàn)報(bào)廣方案〕報(bào)廣交叉運(yùn)用籌劃部網(wǎng)絡(luò)在商都房產(chǎn)網(wǎng)發(fā)布開(kāi)盤信息籌劃部短信息發(fā)布開(kāi)盤信息籌劃部戶外廣告開(kāi)盤信息籌劃部公關(guān)促銷活動(dòng)開(kāi)盤活動(dòng)氣氛應(yīng)熱烈，同時(shí)配合促銷活動(dòng)。暫定5月6日〔周日〕籌劃部、廣告公司、甲方房展會(huì)銷售促進(jìn)〔依據(jù)實(shí)際情況是否參加〕下一階段推廣細(xì)案提交下一階段推廣方案籌劃部持續(xù)熱銷期〔07年7月1日至9月30日〕通過(guò)前面幾個(gè)階段的強(qiáng)勢(shì)推廣，在本階段將以工程產(chǎn)品的廣告主訴求點(diǎn)、細(xì)分優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)用訴求的形式來(lái)打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者引發(fā)購(gòu)置行動(dòng)。時(shí)間長(zhǎng)度：為期3個(gè)月；工程進(jìn)度：工程封頂。目的：將銷售推向高潮，加大跑量速度，把銷售量提升到最大化；類別工程具體內(nèi)容時(shí)間負(fù)責(zé)人宣傳推廣報(bào)紙廣告〔詳見(jiàn)階段推廣方案〕報(bào)廣交叉運(yùn)用籌劃部網(wǎng)絡(luò)延續(xù)前期網(wǎng)絡(luò)推廣籌劃部單頁(yè)派發(fā)夾報(bào)賣點(diǎn)訴求籌劃部短信信息促銷宣傳籌劃部公關(guān)促銷活動(dòng)老客戶帶新客戶促銷連帶效應(yīng)銷售部Sp促銷活動(dòng)優(yōu)惠、贈(zèng)送籌劃部、下一階段推廣細(xì)案提交下一階段推廣方案籌劃部尾盤結(jié)束期〔07年10月1日至11月30日〕根據(jù)銷售狀況，制定相應(yīng)的宣傳策略。廣告主要是以宣傳整個(gè)樓盤的銷售業(yè)績(jī)，樹(shù)立公司的整體形象，又能為后續(xù)的開(kāi)發(fā)打下根底。時(shí)間長(zhǎng)度：為期2個(gè)月；目的：通過(guò)有力的推廣及促銷持續(xù)消化房源。類別工程具體內(nèi)容時(shí)間負(fù)責(zé)人宣傳推廣報(bào)紙廣告〔詳見(jiàn)階段推廣方案〕報(bào)廣交叉運(yùn)用籌劃部公關(guān)促銷活動(dòng)尾盤促銷活動(dòng)待定開(kāi)發(fā)商媒體投放廣告宣傳廣告宣傳要針對(duì)確定的目標(biāo)群體，根據(jù)不同的銷售階段，制定相應(yīng)的廣告策略，按方案、分階段、系統(tǒng)的對(duì)工程的整體形象和“賣點(diǎn)〞集中進(jìn)行宣傳和推介。媒體投放策略表媒介媒體規(guī)格及投放要求受眾現(xiàn)場(chǎng)廣告工地圍墻、銷售中心室內(nèi)外、來(lái)訪路線等噴繪廣告和展板、導(dǎo)視牌到現(xiàn)場(chǎng)參觀的客戶，周邊居民報(bào)紙?大河報(bào)?、?鄭州晚報(bào)?形象廣告和軟文字性文字資料，按銷售周期分階段發(fā)布受眾面廣，有一定費(fèi)用戶外廣告西南顯著位置人群聚集處或者長(zhǎng)江路、航海路、嵩山路交通干道巨幅形象廣告受眾面廣，媒體費(fèi)用高?！惨罁?jù)情況考慮是否投放〕宣傳畫冊(cè)單頁(yè)、折頁(yè)銷售中心、展銷會(huì)、派發(fā)來(lái)訪客戶、重點(diǎn)客戶Dm夾報(bào)?大河報(bào)?夾報(bào)西南區(qū)域?大河報(bào)?訂閱人群西南區(qū)域置業(yè)人群網(wǎng)絡(luò)宣傳商都房地產(chǎn)網(wǎng)等工程信息及網(wǎng)頁(yè)受眾廣泛，價(jià)格優(yōu)惠短信發(fā)布短信銷售階段信息發(fā)布目標(biāo)明確，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，受眾廣泛，價(jià)格優(yōu)惠。4.2媒體預(yù)算可售總建筑面積：8832平米預(yù)計(jì)銷售均價(jià)為：5000元/平米預(yù)計(jì)總銷售金額：4500萬(wàn)“珠江〞注：該費(fèi)用不包括銷售中心的建設(shè)和裝修4.2.1各階段投入比例準(zhǔn)備期及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期公開(kāi)銷售期持續(xù)熱銷期尾盤銷售期11萬(wàn)12萬(wàn)6萬(wàn)日期媒體形式規(guī)格/位置/版面內(nèi)容〔主訴求〕費(fèi)用預(yù)算準(zhǔn)備期圍墻、售樓中心鄭密路，張魏寨北路圍墻，售樓中心展板戶外、易拉寶、X展架等2007西南財(cái)富臨街旺鋪熾熱咨詢4000元內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期投遞20000份電力小區(qū)、亞星小區(qū)、帝湖花園等周邊小區(qū),西南第一景觀大道臨街旺鋪熾熱咨詢中1200元夾報(bào)1萬(wàn)份?大河報(bào)?夾報(bào)—西南區(qū)域西南第一景觀大道臨街旺鋪熾熱咨詢中1500元—商都網(wǎng)房產(chǎn)房產(chǎn)LOGO及網(wǎng)頁(yè)西南第一景觀大道臨街旺鋪熾熱咨詢中16200元DM直投2萬(wàn)份二七區(qū)居民小區(qū)紅色財(cái)富方案席卷鄭州西南，鉑金街鋪引發(fā)投資浪潮1200元夾報(bào)2萬(wàn)份?大河報(bào)?夾報(bào)二七區(qū)紅色財(cái)富方案席卷鄭州西南，鉑金街鋪引發(fā)投資浪潮3000元短信發(fā)布鄭州市區(qū)10萬(wàn)份有一定消費(fèi)能力紅色財(cái)富方案席卷鄭州西南，鉑金街鋪引發(fā)投資浪潮6000元—候車亭廣告航海路、嵩山路、長(zhǎng)江路10個(gè)紅色財(cái)富方案席卷鄭州西南，鉑金街鋪引發(fā)投資浪潮32000元4.5〔周四〕?大河報(bào)?C疊半版100%獨(dú)立產(chǎn)權(quán)街鋪熾熱咨詢中26000元4.19〔周四〕?大河報(bào)?C版通欄聚“金〞街鋪，熾熱認(rèn)購(gòu)10400元公開(kāi)銷售期?大河報(bào)?C1版半版經(jīng)濟(jì)適用房小區(qū)珠江榮域臨街商鋪即將開(kāi)盤26000元Dm直投2萬(wàn)份二七區(qū)居民小區(qū)中原區(qū)居民小區(qū)經(jīng)濟(jì)適用房小區(qū)珠江榮域臨街商鋪即將開(kāi)盤1200元短信發(fā)布開(kāi)盤公告信息10萬(wàn)份經(jīng)濟(jì)適用房小區(qū)珠江榮域臨街商鋪即將開(kāi)盤6000元—商都房地產(chǎn)LOGO動(dòng)畫及網(wǎng)頁(yè)100%獨(dú)立產(chǎn)權(quán)臨街旺鋪全面出售18000元?大河報(bào)?C版半版珠江榮域臨街商鋪熾熱開(kāi)盤，熱銷70%，尊貴席位日漸稀少26000元?大河報(bào)?C版通欄商機(jī)珠江造，街鋪搶著要10400元備注：公開(kāi)銷售期、持續(xù)熱銷期、尾盤銷售期要依據(jù)實(shí)際情況媒體組合需要有的放矢。媒體形式規(guī)格/版面數(shù)量/時(shí)間單價(jià)總價(jià)圍墻7㎡4元/㎡1976元X展架160×60cm4個(gè)140元560元易拉寶200×85cm1個(gè)160元160元售樓中心戶外1個(gè)12元/㎡895元單頁(yè)18K：420×285mm5萬(wàn)份10000元單頁(yè)28K：420×285mm5萬(wàn)份10000元大河報(bào)夾報(bào)隨報(bào)夾送3萬(wàn)份4500元DM直投小區(qū)入戶投遞4萬(wàn)份2400元商都房產(chǎn)網(wǎng)首頁(yè)圖片3*51個(gè)月18000元折扣價(jià)：16200元大河報(bào)C版半版16.5*231次40000元折扣價(jià)：26000元短信文字信息20萬(wàn)份11600元大河報(bào)C1次16000元折扣價(jià)：10400元候車亭廣告10個(gè)/一個(gè)月1600元/月16000元活動(dòng)費(fèi)用1次15000元15000元其他費(fèi)用5000元總計(jì)：130691元4.3.3公關(guān)活動(dòng)組織住宅購(gòu)房客戶商鋪推介聯(lián)誼會(huì)。具體細(xì)那么詳見(jiàn)階段推廣。結(jié)束語(yǔ)：本著“低投入，高產(chǎn)出〞的原那么，積極研究市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)。我們堅(jiān)信，各個(gè)團(tuán)隊(duì)緊密配合，確定正確戰(zhàn)略思想，戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用得當(dāng)，一定會(huì)在住宅銷售旺盛的根底上取得商鋪的旺銷，取得輝煌的成績(jī)，為以后的工作打下堅(jiān)實(shí)的根底，企業(yè)也會(huì)在今后的開(kāi)展過(guò)程中與時(shí)俱進(jìn)，成為地產(chǎn)領(lǐng)域新銳代表。小產(chǎn)權(quán)房〞并不是一個(gè)法律上的概念，它只是人們?cè)谏鐣?huì)實(shí)踐中形成的一種約定俗成的稱謂。目前通常所謂的“小產(chǎn)權(quán)房〞，也稱“鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房〞，是指由鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府而不是國(guó)家頒發(fā)產(chǎn)權(quán)證的房產(chǎn)。所以，“小產(chǎn)權(quán)〞其實(shí)就是“鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)〞，它并不構(gòu)成真正法律意義上的產(chǎn)權(quán)。說(shuō)的再直白一些，“小產(chǎn)權(quán)房〞是一些村集體組織或者開(kāi)發(fā)商打著新農(nóng)村建設(shè)等名義出售的、建筑在集體土地上的房屋或是由農(nóng)民自行組織建造的“商品房〞。目前的“小產(chǎn)權(quán)房〞、“鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房〞有兩種：一種是在集體建設(shè)用地上建成的，即“宅基地〞上建成的房子，只屬于該農(nóng)村的集體所有者，連外村農(nóng)民都不能夠買；另一種是在集體企業(yè)用地或者占用耕地違法建設(shè)的。和一般意義上的商品房相比，“小產(chǎn)權(quán)房〞沒(méi)有土地出讓金概念，也沒(méi)有開(kāi)發(fā)商瘋狂的利潤(rùn)攫取，所以，“小產(chǎn)權(quán)房〞的價(jià)格，一般僅是同地區(qū)商品房?jī)r(jià)格的1/3甚至更低。這是大量城鎮(zhèn)居民頂著產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)置“小產(chǎn)權(quán)房〞的根本原因。法律屬性那么，鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房的法律屬性如何，其究竟是否合法、能否購(gòu)置或轉(zhuǎn)讓？首先應(yīng)當(dāng)明確的是鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房只要依法辦理了相關(guān)審批手續(xù)，其就是合法建筑，法律是允許鄉(xiāng)村集體在集體土地上建造住宅的。因此，并非只要是鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房就是非法建筑，其只是因銷售環(huán)節(jié)存在的一些問(wèn)題和現(xiàn)行法律法規(guī)發(fā)生沖突，才讓人誤認(rèn)為是非法建筑。

既然是合法的，那么鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房是否可以購(gòu)置和轉(zhuǎn)讓呢？根據(jù)?中華人民共和國(guó)土地管理法?的規(guī)定，農(nóng)民集體所有的土地的使用權(quán)不得出讓、轉(zhuǎn)讓或者出租用于非農(nóng)業(yè)建設(shè)。而農(nóng)村宅基地屬集體所有，村民對(duì)宅基地也只有享有使用權(quán)，農(nóng)民將房屋賣給城市居民的買賣行為不能受到的法律認(rèn)可與保護(hù)，也就不能辦理土地使用證、房產(chǎn)證、契稅證等合法手續(xù)。由此可見(jiàn)，鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房是不能向非本集體成員的第三人轉(zhuǎn)讓或出售的。但這并不是說(shuō)鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房就不能轉(zhuǎn)讓，而是說(shuō)其轉(zhuǎn)讓或銷售的對(duì)象是有限制的，只能在集體成員內(nèi)部是可以轉(zhuǎn)讓、置換。

小產(chǎn)權(quán)和大產(chǎn)權(quán)1、全部產(chǎn)權(quán)〔大產(chǎn)權(quán)〕

國(guó)務(wù)院?關(guān)于繼續(xù)積極穩(wěn)妥地進(jìn)行城鎮(zhèn)住房制度改革的通知?中規(guī)定：凡按市場(chǎng)價(jià)購(gòu)置的公房，購(gòu)房者能夠擁有全部產(chǎn)權(quán)。市場(chǎng)價(jià)也就是住宅市場(chǎng)的行市價(jià)格或牌價(jià)價(jià)格。國(guó)家和地方政府不予壓低和抬高，隨行就市，任由買賣雙方商定，只要雙方能接受，即可成交。按照市場(chǎng)價(jià)購(gòu)得住宅的房主，也就擁有了住宅的各項(xiàng)支配權(quán)利，也就是擁有了房屋、住宅的占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)和處分權(quán)。在這，房屋的全部產(chǎn)權(quán)與房屋的所有權(quán)是等同的，只不過(guò)是二者的提法有所不同。相對(duì)于“局部產(chǎn)權(quán)〞而言，“全部產(chǎn)權(quán)〞才有存在的意義。2、局部產(chǎn)權(quán)?！残‘a(chǎn)權(quán)〕

小產(chǎn)權(quán)房〞并不是一個(gè)法律上的概念，它只是人們?cè)谏鐣?huì)實(shí)踐中形成的一種約定俗成的稱謂。目前通常所謂的“小產(chǎn)權(quán)房〞，也稱“鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房〞，是指由鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府而不是國(guó)家頒發(fā)產(chǎn)權(quán)證的房產(chǎn)。所以，“小產(chǎn)權(quán)〞其實(shí)就是“鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)〞，它并不構(gòu)成真正法律意義上的產(chǎn)權(quán)。說(shuō)的再直白一些，“小產(chǎn)權(quán)房〞是一些村集體組織或者開(kāi)發(fā)商打著新農(nóng)村建設(shè)等名義出售的、建筑在集體土地上的房屋或是由農(nóng)民自行組織建造的“商品房〞。前的“小產(chǎn)權(quán)房〞、“鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房〞有兩種：一種是在集體建設(shè)用地上建成的，即“宅基地〞上建成的房子，只屬于該農(nóng)村的集體所有者，連外村農(nóng)民都不能夠買；另一種是在集體企業(yè)用地或者占用耕地違法建設(shè)的。一般意義上的商品房相比，“小產(chǎn)權(quán)房〞沒(méi)有土地出讓金概念，也沒(méi)有開(kāi)發(fā)商瘋狂的利潤(rùn)攫取，所以，“小產(chǎn)權(quán)房〞的價(jià)格，一般僅是同地區(qū)商品房?jī)r(jià)格的1/3甚至更低。這是大量城鎮(zhèn)居民頂著產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)置“小產(chǎn)權(quán)房〞的根本原因。法律屬性鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房的法律屬性如何，其究竟是否合法、能否購(gòu)置或轉(zhuǎn)讓？首先應(yīng)當(dāng)明確的是鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房只要依法辦理了相關(guān)審批手續(xù)，其就是合法建筑，法律是允許鄉(xiāng)村集體在集體土地上建造住宅的。因此，并非只要是鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房就是非法建筑，其只是因銷售環(huán)節(jié)存在的一些問(wèn)題和現(xiàn)行法律法規(guī)發(fā)生沖突，才讓人誤認(rèn)為是非法建筑。既然是合法的，那么鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房是否可以購(gòu)置和轉(zhuǎn)讓呢？根據(jù)?中華人民共和國(guó)土地管理法?的規(guī)定，農(nóng)民集體所有的土地的使用權(quán)不得出讓、轉(zhuǎn)讓或者出租用于非農(nóng)業(yè)建設(shè)。而農(nóng)村宅基地屬集體所有，村民對(duì)宅基地也只有享有使用權(quán)，農(nóng)民將房屋賣給城市居民的買賣行為不能受到的法律認(rèn)可與保護(hù)，也就不能辦理土地使用證、房產(chǎn)證、契稅證等合法手續(xù)。由此可見(jiàn)，鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房是不能向非本集體成員的第三人轉(zhuǎn)讓或出售的。但這并不是說(shuō)鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房就不能轉(zhuǎn)讓，而是說(shuō)其轉(zhuǎn)讓或銷售的對(duì)象是有限制的，只能在集體成員內(nèi)部是可以轉(zhuǎn)讓、置換。

小產(chǎn)權(quán)和大產(chǎn)權(quán)1、全部產(chǎn)權(quán)〔大產(chǎn)權(quán)〕

國(guó)務(wù)院?關(guān)于繼續(xù)積極穩(wěn)妥地進(jìn)行城鎮(zhèn)住房制度改革的通知?中規(guī)定：凡按市場(chǎng)價(jià)購(gòu)置的公房，購(gòu)房者能夠擁有全部產(chǎn)權(quán)。市場(chǎng)價(jià)也就是住宅市場(chǎng)的行市價(jià)格或牌價(jià)價(jià)格。國(guó)家和地方政府不予壓低和抬高，隨行就市，任由買賣雙方商定，只要雙方能接受，即可成交。按照市場(chǎng)價(jià)購(gòu)得住宅的房主，也就擁有了住宅的各項(xiàng)支配權(quán)利，也就是擁有了房屋、住宅的占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)和處分權(quán)。在這里，房屋的全部產(chǎn)權(quán)與房屋的所有權(quán)是等同的，只不過(guò)是二者的提法有所不同。相對(duì)于“局部產(chǎn)權(quán)〞而言，“全部產(chǎn)權(quán)〞才有存在的意義。2、局部產(chǎn)權(quán)?！残‘a(chǎn)權(quán)〕

根據(jù)國(guó)務(wù)院?關(guān)于繼續(xù)積極穩(wěn)妥地進(jìn)行城鎮(zhèn)住宅制度改革的通知?，職工購(gòu)置公有住宅，在國(guó)家規(guī)定的住房面積內(nèi)，可以按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)出售。職工購(gòu)房后另外擁有局部產(chǎn)權(quán)，可以繼承和出售，但出售要在購(gòu)置5年以后才能進(jìn)行，原售房的產(chǎn)權(quán)單位有優(yōu)先購(gòu)置權(quán)，售房的收入在扣除相關(guān)稅費(fèi)后，按個(gè)人與單位或政府各自所占的產(chǎn)權(quán)比例進(jìn)行分配。從這里可以看出局部產(chǎn)權(quán)和全部產(chǎn)權(quán)的一些區(qū)別。局部產(chǎn)權(quán)與全部產(chǎn)權(quán)的不同之處在于，局部產(chǎn)權(quán)是強(qiáng)調(diào)永久使用權(quán)和繼承權(quán)，而對(duì)收益權(quán)和處分權(quán)的行使那么限定在一定范圍之內(nèi)。2021年，他閉門不出，開(kāi)始一筆一畫、一絲不茍的伏案抄寫?杜甫全集?，歷時(shí)10個(gè)月終于完成，最近交付出版。記者看到，該書以古書形式裝訂，圖文并茂，浩浩巨帖，首尾一規(guī)，點(diǎn)畫嚴(yán)謹(jǐn)，毫無(wú)懈怠?！耙话愣际前胍蛊饋?lái)寫，一是心靜，再一個(gè)是周圍環(huán)境也沒(méi)有什么干擾，這時(shí)候可以說(shuō)是屏息凝思，全神貫注。〞徐殿庭說(shuō)起自己喜愛(ài)的書法，頗為沖動(dòng)。他說(shuō)，手抄這些詩(shī)集，除了弘揚(yáng)杜詩(shī)，在抄寫的過(guò)程中，也能更深入地理解一些杜甫詩(shī)的精髓。長(zhǎng)時(shí)間的書寫讓他感受頗深，有一天凌晨他還即興寫了一首八言詩(shī)，表達(dá)感慨。采訪中記者看到，?杜甫全集?只是徐殿庭抄寫的眾多作品中的一部，在他家中書房里還擺放了很多其它作品，如?金剛經(jīng)?、?道德經(jīng)?、?孫子兵法?、?論語(yǔ)?、?離騷?、?三國(guó)演義?等，其中有書籍、條幅、長(zhǎng)卷等不同的表現(xiàn)形式，至少在150萬(wàn)字以上。老人告訴記者，他還打算用幾年時(shí)間，把四大名著里其余三部也抄寫一遍。“寫上癮了，現(xiàn)在不是坐不下來(lái)的問(wèn)題，而是每天不寫都覺(jué)得少點(diǎn)啥。〞徐殿庭笑笑說(shuō)，由于最近幾年書寫密集，頸椎、手腕等都出現(xiàn)不適，家人也勸他別寫了或少寫點(diǎn)，但他說(shuō)停不下來(lái)了，身不由已。雖然有些作品送了親朋好友，有些作品只是寫好收藏在家里，但他說(shuō)不管歸宿如何，自己享受的是抄寫的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程讓他心情愉悅。徐殿庭向記者坦言：“人生太短暫了，當(dāng)離開(kāi)這個(gè)世界的時(shí)候，看能留些什么，想留點(diǎn)東西，至于抄寫這條路能走多遠(yuǎn)，我想只要一息尚存，還是要堅(jiān)持下去的。〞也許，這正如他在寫作感悟中所說(shuō)：“寄身翰墨終不悔，清凈無(wú)求天地寬〞。出局部產(chǎn)權(quán)和全部產(chǎn)權(quán)的一些區(qū)別。局部產(chǎn)權(quán)與全部產(chǎn)權(quán)的不同之處在于，局部產(chǎn)權(quán)是強(qiáng)調(diào)永久使用權(quán)和繼承權(quán)，而對(duì)收益權(quán)和處分權(quán)的行使那么限定在一定范圍之內(nèi)。第1天：成都—臥龍—日隆—丹巴〔350KM〕住宿：丹巴經(jīng)成灌高速到都江堰市，進(jìn)入岷江峽谷，逆流而上至映秀。到臥龍參觀中國(guó)大熊貓研究保護(hù)中心，欣賞國(guó)寶大熊貓。翻越巴朗山〔4523米〕，運(yùn)氣好的話可以看到四周的云海，在貓鼻梁遠(yuǎn)眺四姑娘山前往長(zhǎng)坪溝景區(qū)，騎馬或徒步到枯樹(shù)灘、唐柏古道、木騾子，近距離的拍攝四姑娘山全景，欣賞四姑娘山獨(dú)具特色的高山草甸、飛瀑、奇石等美景。然后再去雙橋溝景區(qū)，乘觀光車游覽陰陽(yáng)谷、五色山、日月寶鏡、獵人峰等原始美景，來(lái)到人參果坪，草地上成群的牦牛，兩邊是高聳的雪峰，夏天野花盛開(kāi)，一幅天然的畫卷展現(xiàn)在您的面前。經(jīng)小金縣進(jìn)入甘孜州，到達(dá)位于大渡河畔的“千碉之國(guó)〞丹巴縣。第2天：丹巴—塔公〔塔公草原，塔公寺〕—新都橋(145KM)住宿：新都橋在大渡河邊觀梭坡古碉群，遙想當(dāng)年的金戈鐵馬。然后去甲居藏寨，頗具嘉絨藏族特色的甲居藏寨位于大渡河陡峭的山坡上，色彩鮮艷的藏寨掩映在大片的果園中，一派田園風(fēng)光，美不勝收。每年三月間桃花和梨花競(jìng)相盛開(kāi)，沿寨子的小路漫步，猶如置身世外桃源。中午在藏寨午餐，感受一下當(dāng)?shù)氐拿褡逄厣?。沿風(fēng)景秀麗的牦牛河谷行進(jìn)，沿途的美景令人流連忘返。行使60公里左右，看到白雪皚皚、高聳如云的雅拉雪山。領(lǐng)略神山雄姿，翻過(guò)山梁到達(dá)塔公草原。塔公藏語(yǔ)是“菩薩喜歡的地方〞，塔公寺是薩迦派的寺廟，始建于清嘉慶年間，寺內(nèi)供奉著當(dāng)年文成公主進(jìn)藏時(shí)隨身攜帶的釋迦牟尼十二歲等身像。過(guò)塔公后繼續(xù)前行33公里就到新都橋，新都橋被稱為“攝影者天堂〞，彎彎的小溪、金黃的柏楊，山巒連綿起伏，藏寨散落其間，牛羊安詳?shù)爻圆荨缭?shī)如畫的田原風(fēng)光。第3天：新都橋——稻城〔367KM〕住宿：稻城翻越高爾寺山〔4412米〕到達(dá)雅江縣，經(jīng)剪子彎山〔4659米〕和卡子拉山〔4718米〕抵“世界高城〞理塘。理塘縣城海拔4014米，是七世達(dá)賴和十世達(dá)賴的出生地。翻越兔兒山〔4696米〕，經(jīng)青藏高原最大的古冰川遺跡，稻城古冰帽——海子山，抵達(dá)“最后的香格里拉〞稻城。第4天：稻城—亞丁〔110KM〕住宿：亞丁營(yíng)地經(jīng)傍河萬(wàn)畝楊樹(shù)林，翻越波瓦山〔4523米〕，沿赤土河谷前行，在日瓦鄉(xiāng)買過(guò)門票后前往亞丁自然保護(hù)區(qū)。中午到達(dá)亞丁營(yíng)地，午餐后先去沖古寺和珍珠海，路上轉(zhuǎn)千年嘛呢堆，觀夕陽(yáng)中的仙乃日神山，黃昏回到亞丁營(yíng)地。5天：亞丁—稻城〔110KM〕住宿：稻城騎馬去洛絨牛場(chǎng)，朝覲亞丁的三座神山——“仙乃日〞(意為觀世音菩薩，海拔6023米)、“夏諾多吉〞(意為金剛手菩薩，海拔5958米)、“央邁勇〞(意為文殊菩薩，海拔5958米)。體力好的可以徒步去牛奶海和五色?！埠０?000米左右〕，洛絨牛場(chǎng)到牛奶海和五色海這段路比擬陡，不能騎馬，必須步行，來(lái)回大概5個(gè)小時(shí)。晚上回稻城縣住。第6天：稻城—理塘—巴塘〔350KM〕住宿：巴塘原路返回理塘，進(jìn)入毛埡大草原，面積5000平方公里左右，平均海拔4000米以上。這里雖然海拔很高，但地勢(shì)卻相對(duì)平緩，路兩邊都是高山牧場(chǎng)，不時(shí)有旱獺出沒(méi)。來(lái)到海子山頂〔4700米〕，觀雪山下的姊妹湖。翻過(guò)埡口便進(jìn)入峽谷，到達(dá)川藏交界的巴塘縣。第7天：巴塘—左貢〔265KM〕住宿：左貢巴塘前行40公里，在竹巴蘢跨過(guò)金沙江，進(jìn)入西藏境內(nèi)。中午抵達(dá)進(jìn)藏后的第一個(gè)縣城芒康，海拔3780米，川藏公路與滇藏公路在此交匯。翻越拉烏山〔4358米〕，經(jīng)如美鎮(zhèn)到達(dá)竹卡，跨過(guò)三江并流的第二條大江——瀾滄江后翻越覺(jué)凹山〔4300米〕。從覺(jué)凹山險(xiǎn)峻的盤山公路望下去，川藏公路和瀾滄江像兩條晶亮的絲帶，在千山萬(wàn)壑間時(shí)隱時(shí)現(xiàn)。過(guò)東達(dá)山〔5008米〕后抵達(dá)左貢縣。第8天：左貢—邦達(dá)—八宿—然烏〔291KM〕住宿：然烏左貢出發(fā)前行100公里到邦達(dá)，海拔4400米的邦達(dá)是川藏南線和北線的交匯處。北通昌都，西至林芝、拉