市場定位與項(xiàng)目核心策劃

59/59PAGEPAGE59市場定位核心策劃目錄市場定位前言………4定位策略……………5定位推導(dǎo)思路………………………5定位原則…………7項(xiàng)目總體評價(jià)……………8項(xiàng)目概況……………9技術(shù)資料……………9地塊資源……………10周邊配套……………17交通條件…………19街區(qū)功能………………………19項(xiàng)目價(jià)值發(fā)現(xiàn)（SWOT分析）………………21S優(yōu)勢分析…………22者W怠劣勢分析瞧……………往……………椅……………歉……………湖……………見……添23戒O軋機(jī)會(huì)分析巧……………沫……戲……………尿……………言……………映……………訂…鍵24組T乳威脅分析蘭……………輛……………挑……………伴……………擠……………霜………澆25卸項(xiàng)目開發(fā)策菜略原則啞……………舊……………噴……………食……………哲…伍26嫩復(fù)合原則棚……………?！S……………礦…………崇27眼適量原則及……………奏……………臘……………演……………儉…凈29訴空缺差異原幣則牙……………引……………節(jié)……………巷……際30深創(chuàng)新需求原放則嬌……………瓣……………堵……………求……………肥…………擱33萍經(jīng)濟(jì)+美麗銅……………鐵……………喉……………底……………伸……貨34須相對效益原琴則公……………斤……………深………陸……………紐…………銜36旋項(xiàng)目綜合定珍位掃……………攜……………領(lǐng)……………使……………祥…蛾37電產(chǎn)品定位必……………拘……………籠……………店……………細(xì)………分38留項(xiàng)目目標(biāo)對限象定位理……………鞏……………澇……………穿……………勞……………碧38判產(chǎn)品定位謀……………彈……………臉……………特……………蹦……炒50躬價(jià)格定位亡……………昌……………鋸……………億……………串…………魔54委形象定位到……………音……………演……………臭……………客……………善55俘建筑風(fēng)格定亭位飼……………桿……………稱……………稈……………躁………找60劑項(xiàng)目發(fā)模式曠定位痕……………懂……………日……………草……猴……………唐…府61慣開發(fā)競爭優(yōu)挎勢定位晚……………團(tuán)……………終……………維……………繳………理63占項(xiàng)目案名/伍主題口號（關(guān)項(xiàng)目競爭力尤分析）霸……………鬧……………汽…去64加命名方式堅(jiān)……………爆……………字…………你65物命名建議摸……………修……………趁……………詠……………送65靈案名推薦甩……………?！ァ！?6撲主題口號漆……………索……………津……………伸……報(bào)67皇賣點(diǎn)梳理對……………寫……………華……………楚……………膜…快68望七、價(jià)格策蔥略煮……………側(cè)……………被……………柄………知70端定價(jià)原則瓣……………射……………朱……………悶……大71雪可類比樓盤妖銷售單價(jià)皺……………仗……………疏……………爸……………杰…良83紋本項(xiàng)目市場眼銷售單價(jià)建鞏議垃……………拜……………俯……………賺…………賠88摧定價(jià)分析賤……………躁……………浙……………釘……………幟……………吹90討項(xiàng)目價(jià)格提察升潛力分析啟……………暢……………暖……………麥……………潔……兔91已價(jià)格表模擬神……………橡……………擱……………土……………破……慕50剩一、市場定顯位右前言菊本報(bào)告立志瓦在了解研究浸鄭州市房地拼產(chǎn)市場現(xiàn)狀稠，預(yù)測未來兇發(fā)展趨勢，澆由市場反映統(tǒng)的訊息定位蜓本項(xiàng)目。裂（一）定位止策略婚本次市場調(diào)錘研深入了解責(zé)了鄭州市場鞭環(huán)境，根據(jù)降市場制定合鋒適的，差異漫化優(yōu)化產(chǎn)品奔，填補(bǔ)市場乖空白。泄(二）定位聰推導(dǎo)思路懸1、項(xiàng)目的集目標(biāo)市場定楚位料了解潛在市奔場消費(fèi)群的爬特征、年齡嗽、分布，以異之尋找消費(fèi)竄群體的構(gòu)成辜和可能購買完本項(xiàng)目的消求費(fèi)群體，并款通過對這個(gè)窯群體的描述叔，為項(xiàng)目基拆礎(chǔ)定位提供煌依據(jù)。抓2、建筑產(chǎn)績品定位妨通過對該項(xiàng)掃目所處環(huán)境霞的宏觀、微臥觀調(diào)研，了犁解和論證該雪項(xiàng)目區(qū)域的京人文習(xí)慣、獻(xiàn)生活方式以梨及項(xiàng)目地塊軍的交通、配雪套等基礎(chǔ)因姻素，并輔以姜對周邊環(huán)境艘的地產(chǎn)項(xiàng)目示實(shí)態(tài)、競爭男勢態(tài)及建筑神文化的研究規(guī)，為本項(xiàng)目疊產(chǎn)品的建筑暈定位提供依拘據(jù)。正3、項(xiàng)目營鳥銷推廣的活主題撫定位蒼調(diào)膚查該項(xiàng)目環(huán)估境的習(xí)慣文遞化、心理趨伐向以及開發(fā)皇商的商號（題投資商、開鑄發(fā)商的企業(yè)艙品牌）、品宮牌（小區(qū)或扣花園命名）調(diào)、信息傳播兼內(nèi)容和手段分等并研究其簽優(yōu)劣勢，為獸項(xiàng)目銷售推俊廣的包裝、速形象、訴求侮內(nèi)容等以及跑項(xiàng)目的傳播僚策略和定位療提供依據(jù)。比4、項(xiàng)目的嫌銷售價(jià)格定蝦位且通過頂對該項(xiàng)目所渠在社區(qū)的商蝶品房發(fā)展趨堡勢，市場現(xiàn)議狀的調(diào)查，陷周邊項(xiàng)目的爪產(chǎn)品品質(zhì)及摧價(jià)格，對消席費(fèi)心理，購家買行為的影寸響程度，為讀本項(xiàng)目的價(jià)坊格定位以及喘營銷組合提凝供依據(jù)。胳5、項(xiàng)目的峽市場營銷策乞略定位畜通過命對該項(xiàng)目所朗在社區(qū)的宏慢觀市場調(diào)研差，政策法規(guī)音調(diào)研，購買刻行為、購買近習(xí)慣、消費(fèi)第觀念、消費(fèi)烏意識、收入需及消費(fèi)能力礙調(diào)研，研究柜周邊項(xiàng)目和充本項(xiàng)目的優(yōu)找、劣勢及周淘邊項(xiàng)目的營配銷策略，為兩項(xiàng)目營銷決危策提供依據(jù)古。鐮6、推廣臂通路喜定位抱了解番該社區(qū)消費(fèi)茶群接觸媒體昨的習(xí)慣、文擾化層次，了添解他們對媒廉體匹——鬼廣告的心理陸反映。明確悼廣告定位，妨尋找最佳廣歉告訴求和信辟息（軟廣告媽及硬廣告）掀傳播方式，強(qiáng)進(jìn)行有效的再廣告定位及獲媒體組合。幫（三誠）謝定位基本原踩則：橋1、元從消費(fèi)者的住心理謀求定句位，而不是學(xué)以開發(fā)或銷命售者的立場投來確定；炸2、濾針對特定目柱標(biāo)市場，而流非整個(gè)市場憲；性3、改充分考慮市秘場風(fēng)險(xiǎn)和市膀場潛力，以參及發(fā)展商資辨金壓力；興4、脫結(jié)合本項(xiàng)目葵區(qū)位特點(diǎn)，愛充分發(fā)揮區(qū)和位環(huán)境優(yōu)勢綿；返5、工走自己的路旨，走別人尚速未走或不能疲走的路，尋移求差異化的推產(chǎn)品，創(chuàng)造番出鄭州市的膀樣板品牌。腥二姨、培項(xiàng)目總體評替價(jià)片（一）項(xiàng)目浩概況花項(xiàng)目位于鄭涂州市金水區(qū)持，107國短道以西與農(nóng)公業(yè)路以南的申交匯處，屬客于鄭州老的菌中心城區(qū)的依邊緣區(qū)域，富與新規(guī)劃的韻鄭東新區(qū)僅遍一路（10蠟7國道）之換隔。項(xiàng)目總窯建筑面積1生0萬平方米些。(具體位指置見下圖)蟻挎（二）技術(shù)舟資料煤項(xiàng)目總占地弟面積扒：灘34928雹.7平方米喪;僑總建筑面積淋：走10萬平方住米;悶道路面積：例27113烘.5平方米船；系容積率：鍛約2.9；蹄覆蓋率：菠40％；口綠化率：秤40％。雁（三）地塊辯資源爹項(xiàng)目地東臨家107國道繡，南面是果皆菜批發(fā)市場鄉(xiāng)，西面是常某砦村，北臨逝農(nóng)業(yè)路，劃項(xiàng)目地自然鴨資源較為貧骨乏，它現(xiàn)在請展示在人們?yōu)E面前的是一郵片嘈雜之地踢，其它資源孝（列如樹木裳、河道等）胸基本缺乏。塑其自然資源住的具體表現(xiàn)歇為：消1、耐周圍環(huán)境景剛觀肌A、項(xiàng)目地仍現(xiàn)狀瓣B、東面，晝107國道樹。（見下圖延：）秘理漁濁老遇鏡C、南面，潤常砦果菜批傘發(fā)市場。（離見下圖：）便D、西面，體常砦村。（斤見下圖：）價(jià)E、北面，隊(duì)農(nóng)業(yè)路。（星見下圖：）逃環(huán)境景觀綜陶述：地塊缺就少良好的自到然景觀，景早觀資源評判援幾乎為零。壟2、辣污染狀況錫A逐、工業(yè)污染糠：流該地塊處于乖鄭州東區(qū)債，距輛離市中心區(qū)稅近，周邊無編廠礦企業(yè)所銳形成的工業(yè)莫性污染。栗B邁、空氣污染招：氏項(xiàng)目緊臨1抗07國道與鬼果菜批發(fā)市刷場樂，掃天氣晴朗時(shí)柳的公路揚(yáng)塵塌與果菜批發(fā)特市場的廢棄瀉物，癥污染項(xiàng)目地腎空氣質(zhì)量。車C格、噪音污染境：禮地塊的筑東面的10堵7國道，未旬來規(guī)劃中的丙立交橋也在眼本項(xiàng)目前面擱，二面環(huán)路涉，常砦果菜盲市場距離本蹲項(xiàng)目很近滑，播因交通與市肆場而產(chǎn)生的陽噪音影響較規(guī)為嚴(yán)重?；?、久社會(huì)治安狀釘況乖本項(xiàng)目位于公鄭州市的城艱市邊緣，靠袋近107國抵道（未來的是東環(huán)路）來辦往過境的車顛輛繁多，以衛(wèi)及項(xiàng)目地南詢邊的果菜市激場，項(xiàng)目地繳西面是常砦獵村的特殊位村置，形成特械殊的綜合環(huán)脾境，從而導(dǎo)習(xí)致項(xiàng)目的周博邊比較復(fù)雜怒的社會(huì)治安逢環(huán)境?；?、急衛(wèi)生狀況完項(xiàng)目地周邊步的總體衛(wèi)生揉狀況較差，置原因有以下曉四點(diǎn)：拍A站、巡項(xiàng)目地周邊耗的汽車修理臺業(yè)比較繁榮徐，同時(shí)嚴(yán)重徑污染周邊環(huán)列境廁。門B似、鮮項(xiàng)目地鞏西史部的揮常砦蟻村住宅檔次困較低。接C寸、周邊的道匆路車流量塔繁兇多，容易揚(yáng)框起塵土。鹿D家、活位于項(xiàng)目地冤南編部透的果菜批發(fā)洞市場董，衛(wèi)生狀況顫極能差。掀因此，項(xiàng)目頂?shù)貕K來說，薦衛(wèi)生狀況將予是一個(gè)較為爸嚴(yán)重的問題且。良5算、水資源狀紹況兄鄭州陳位于與黃河的中下謝游襯，恭水量季節(jié)分罵配不均，年鈴際變化較大陶。一年之內(nèi)天，往往夏秋擊暴雨成災(zāi)，刻水量過多，蹤而冬春則往掙往長期干旱芳，折全省多年平行均降水量為欲785毫米賽，相當(dāng)于1炸296億立句方米的水量誠。約有76介％的水量被臨植物、土壤虹吸收和水面守蒸發(fā)，只有替24％的水善量形成了地漁表河川徑流靜，艱常常造成年需際間旱澇不捕均的現(xiàn)象，妄這說明河南比水資源利用抽的可靠性不憑大。脊（四）周邊爸配套撒1而、項(xiàng)目所在蘿區(qū)域居民家腹庭數(shù)量及人偏口總數(shù)油據(jù)不完全統(tǒng)攜計(jì)，截止至企200聲1校年年末，儀金水乓區(qū)居民家庭芒總戶數(shù)為她28803香7竹戶，人口總卻數(shù)為切91425子9境人，是市轄晌區(qū)中人口最市多的一個(gè)區(qū)昨域。州2頃、居民習(xí)慣達(dá)的日常購物束場所聾項(xiàng)目區(qū)域?yàn)轱嬆壳班嵵菔信渤鞘羞吘墸汔崠|新區(qū)還苦在規(guī)劃中，快而且中間還監(jiān)隔有一條1嚼07國道（藥未來的東環(huán)咬路），礙所以周邊缺背少上檔次，休有特色的商促業(yè)設(shè)施，這拒和區(qū)位樓價(jià)隙在全市范圍第內(nèi)偏高的市折場不符，據(jù)叨了解，區(qū)域幸內(nèi)有采“唐思達(dá)超市小”網(wǎng)但規(guī)模較小踐，農(nóng)業(yè)路搖“劈丹尼斯閑”由百貨與金城昨國際廣場有溫“均金搏大騰”甜百貨商場。直提供居家生粗活配套，距面離本項(xiàng)目最戀近的步行十揪五分鐘。卵3位、周邊居民獄文體設(shè)施委缺乏大型的物公眾活動(dòng)的筆文體場所，銳除購物外，龍市民戶外活浙動(dòng)的機(jī)會(huì)比制較少。券4堂、醫(yī)療衛(wèi)生堵緯五路省人掏民醫(yī)院、省另胸科醫(yī)院、豐省腫瘤醫(yī)院肯，東明路省賢老干療養(yǎng)院刷。都是省內(nèi)怒有名的醫(yī)院渴，首離本項(xiàng)目較借近，驅(qū)車在榜5-10分姥鐘，鳥為業(yè)主提供井了窯健全的健康較保障。道5叛、金融服務(wù)摟周邊的銀行打較多，如光緣大、中行、筐農(nóng)行等大中玉型銀行，距鑒離本項(xiàng)目五賽分鐘路程，貓相對比較方晨便。6、學(xué)校講教育概念對挽住宅地產(chǎn)的縣拉動(dòng)是明顯蓄的，規(guī)劃拆電遷擴(kuò)建的?；镯涡W(xué)相臨冊，為本項(xiàng)目裂的小學(xué)教育鋸提供了方便爐。風(fēng)（五）交通聯(lián)條件搭位于項(xiàng)目地槽塊東面10鞏7謝國道魂（未來的東匙環(huán)路）南通沃京珠高速，蝶北通連霍高錦速涂，懇北面農(nóng)業(yè)路魔直通市區(qū)；恨其交通較為褲暢通，端但是，從現(xiàn)鞏狀來看，項(xiàng)繁目地周邊的膠公交線路較己少，路過項(xiàng)需目的公交車割只有312影路酬，交通雖通梁暢但不便利曾。字（六）街區(qū)幸功能缸1議、遍目前件形象含撐項(xiàng)目位于1撤07國道邊辛，周邊汽車棉修配、果菜貫批發(fā)市場和滑常砦村的流騰動(dòng)人口，在扭市民心目中蔑的印象差，軋且環(huán)境渾濁激，車輛擁擠睬、葵人口素質(zhì)低慚下。血2、未來發(fā)勇展校由于項(xiàng)目地矩塊位于鄭州咽城區(qū)的東部霉，緊靠未來勤的東環(huán)路，藝與規(guī)劃中的堤鄭東新城僅奧一路之隔。土在將來的發(fā)遍展中，東環(huán)巴路（現(xiàn)在的定107國道雷）將成為鄭夜州市的主要廊交通動(dòng)脈，摩同時(shí)項(xiàng)目所恥在的區(qū)域?qū)⒙毘蔀猷嵵莸亩铣菂^(qū)與C隱BDR過渡瓜地段，同時(shí)墊對鄭東新城之的發(fā)展起到曲至關(guān)重要的豎作用，政府深可能會(huì)大力猛整頓該片區(qū)怨的市場與市宅容，但可能蔽還要經(jīng)過一艦段時(shí)間才能螺完成。那么防本項(xiàng)目小區(qū)右也將擔(dān)負(fù)美譽(yù)化市容的城傾市功能，也呢有可能成為巡該片區(qū)的標(biāo)泥志性建筑。真3、互動(dòng)功難能森本項(xiàng)目位于級鄭州城東區(qū)胞，與辭2A享級國家康居頌工程的德億假時(shí)代城、鑫毛苑名家、圣跌地?cái)?shù)碼商務(wù)搏樓等項(xiàng)目位侵置距離較近希，在本項(xiàng)目疾小區(qū)建成后艘可與這些小失區(qū)聯(lián)合互補(bǔ)任崖，從而形成領(lǐng)一個(gè)大而集傷中的新興高易尚住宅區(qū)群愁。森三、項(xiàng)目價(jià)貌值發(fā)現(xiàn)季（SWOT摧分析）懸S、優(yōu)渠勢分析房緊臨10蓬7國道（未閣來東環(huán)路）扇與農(nóng)業(yè)路，獎(jiǎng)交通比較暢躲通；草※辜求項(xiàng)目處于老專城與鄭東C步BD的過渡誠地段，依托茂CBD，區(qū)旱域發(fā)展前景沖看好；錢※另拌項(xiàng)目屬于行灰政中心區(qū)，霞金水區(qū)又是慰近年的置業(yè)膛的熱點(diǎn)區(qū)域俘，市政配套哲設(shè)施比較齊詢?nèi)?；昆?xiàng)目周邊員的汽車貿(mào)易哲及汽車修配影業(yè)發(fā)達(dá)，這遺對本項(xiàng)目的是商業(yè)物業(yè)帶占來機(jī)會(huì)；醒※挪奸臨街面廣，南利于商服物摩業(yè)的發(fā)展；扶※狐遇新拆遷擴(kuò)建臭的常砦小學(xué)幫，對本項(xiàng)目剖的銷售有利淋；蘋※刷項(xiàng)目的展條示面好，利蓄于項(xiàng)目的形舌象建設(shè)；榜※恭字項(xiàng)目地型比寄較平整、整償齊，同時(shí)還攪處于規(guī)劃設(shè)爐計(jì)階段，提沸升了項(xiàng)目適形應(yīng)市場的靈胖活性；殺※逮弟開發(fā)商享有的政策優(yōu)勢，撕具備專業(yè)的森開發(fā)理念。落W心、劣勢分稠析曾※拼才項(xiàng)目地塊的惡景觀較差；裹※圣混項(xiàng)目地塊中宅存在噪音污轉(zhuǎn)染、空氣污炮染；勤背※倉賭社會(huì)治安比淡較復(fù)雜；墓※饞京交通雖通暢估但不便利；擠鹿※諷櫻衛(wèi)生狀況較惰差，直接影知響項(xiàng)目的形挖象；貨※雙撥項(xiàng)目的容積遍率高，項(xiàng)目秋以高層與小帽高層組成，肝從而阻擋了幣一部份只愿漿住多層的客獄戶，同時(shí)還圍影響小區(qū)的怎內(nèi)部景觀。暗O、機(jī)院會(huì)分析兼鄭東CB平D不斷升溫山，提升項(xiàng)目炮區(qū)域的市場陜知名度；纏規(guī)?；_塑發(fā)漸成主流凝，大盤優(yōu)勢傘明顯；膏房地產(chǎn)市取場監(jiān)管力度脅增強(qiáng)，開發(fā)惰門檻抬高；匠市場競爭爪，促使性價(jià)概比；石※司絹閃毛項(xiàng)目還處于魔規(guī)劃設(shè)計(jì)階與段，增強(qiáng)了文項(xiàng)目的抗風(fēng)混險(xiǎn)能力；貧鄭東新區(qū)邁的開發(fā)建設(shè)馳，增強(qiáng)了本納項(xiàng)目區(qū)域的熊市場知名度宴；塔金水區(qū)是北置業(yè)熱點(diǎn)，燦農(nóng)業(yè)路段更臂被看好；浪周邊大盤淡的造勢、造并市，使項(xiàng)目持區(qū)域具備一馳定知名度；滋項(xiàng)目周邊姨有被評為佳國家個(gè)2A檔級康居工程啄的革“滴德億時(shí)代城松”鏟、鑫苑名家呀等大型項(xiàng)目陷，使該片區(qū)板在城市內(nèi)有顧一定罪干的知名度，慈這對以后的攝項(xiàng)目推廣帶拘來方便。芹T、威霞脅因素反※廢鄭州樓茫價(jià)持續(xù)走低提，預(yù)計(jì)今明蘿兩年還有可談能下調(diào)勢※鳴樓下市區(qū)內(nèi)中等堪價(jià)位，質(zhì)素拾較好的樓盤式，市區(qū)內(nèi)價(jià)軟位在250妖0元/m繪2梳左右惰的樓盤將是外本項(xiàng)目的有搞力競爭者。倡※佩賀促周邊蓬其他樓盤的丈競爭。如：撈德億時(shí)代城灘、扶始鑫苑名家、績建業(yè)城市花問園、錦江國室際等，包括賢其他區(qū)域的擋樓盤均會(huì)分步流部分客戶猛?？偨Y(jié)論：壞綜上所述,農(nóng)雖然所處位鵝置是在未來護(hù)的城市發(fā)展窄區(qū)域,但項(xiàng)唐目地塊的綜瓦合環(huán)境較為登復(fù)雜，將嚴(yán)柔重影響項(xiàng)目備的綜合素質(zhì)春,開所以在項(xiàng)目匙的開發(fā)建設(shè)夫與項(xiàng)目的營及銷中還要重?cái)滁c(diǎn)在于保證富項(xiàng)目物業(yè)的咽品牌及形象誰的基礎(chǔ)上，嫂還要加強(qiáng)以抗下方面：炭※流改善項(xiàng)目笑周邊綜合環(huán)玩境，提高項(xiàng)董目地的整體業(yè)形象；陽※宣提高項(xiàng)目縫產(chǎn)品力，進(jìn)需一步塑造高襖品質(zhì)項(xiàng)目形征象及開發(fā)商舌自身品牌。補(bǔ)※監(jiān)利用營銷劇包裝，鄭州活市地產(chǎn)營銷鋼水平較低這吵一最大機(jī)會(huì)偽，運(yùn)用合理褲、適度超前萄的營銷手段已，促使項(xiàng)目森成功。很四、稠項(xiàng)目開發(fā)策絮略原則憲（一）復(fù)合勝原則：粉避免單一產(chǎn)辨品（如住宅插類產(chǎn)品）所超可能帶來的刃市場壓力，衣“法不把全部的絹雞蛋放在一瞇個(gè)藍(lán)子里絡(luò)”巴，應(yīng)該指出儲(chǔ)，單一項(xiàng)目增10萬㎡開也發(fā)量，在鄭打州不算少（鳴媒體將魂5萬平方米前推盤都稱為市大盤），1伍0萬平方米旅單一產(chǎn)品（塘如小高層住芒宅）供應(yīng)勢州必引起市場賴同類產(chǎn)品價(jià)具格波動(dòng)，并節(jié)且本項(xiàng)目周光邊環(huán)視的幾國個(gè)大盤都有崖可能視機(jī)而閘動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)和巡競爭壓力不外少。梨豐富產(chǎn)品線挖，具體產(chǎn)品滋策略是：底商街鋪+產(chǎn)權(quán)式商城底商街鋪+產(chǎn)權(quán)式商城商服類產(chǎn)品組團(tuán)A商服類產(chǎn)品組團(tuán)A寫字樓高層寫字樓高層項(xiàng)目項(xiàng)目SOHO小戶型商務(wù)公寓SOHO小戶型商務(wù)公寓緊湊型二三房為主的平面住宅小高層緊湊型二三房為主的平面住宅小高層住宅類產(chǎn)品組團(tuán)B住宅類產(chǎn)品組團(tuán)B首層底層TOWNHOUSE首層底層TOWNHOUSE策略意義：糞開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)勝分散?；橘u點(diǎn)，窩互為配套構(gòu)（二）適量趣原則：族10萬平米驗(yàn)總量控制下小，實(shí)現(xiàn)少而愧多的開發(fā)原吃則，即療“殊多怎”—持產(chǎn)品線豐富差，耀“超少便”—急各單一產(chǎn)品腰開發(fā)量控制膠（具體各產(chǎn)扣品開發(fā)量見雕《產(chǎn)品規(guī)則膨指導(dǎo)書》）策略意義：避免競爭快速消化柜（三）空缺愈差異原則：脾作為一家新諒的房地產(chǎn)的蠶首個(gè)項(xiàng)目，殺不具備直面時(shí)競爭的品牌竹優(yōu)勢：其企覺業(yè)開發(fā)戰(zhàn)略足定位是不作搜“吹挑戰(zhàn)者掀”腿，不作廚“布跟隨者挎”葉，而進(jìn)入竄“犧細(xì)分者可”降市場，抓住瘋市場空缺，王和對手形成習(xí)差異，在這朋一定位策略崖前提下，我銹們通過市場撫調(diào)研，論證同了市場空缺怪和入市機(jī)會(huì)匆的存在。戶溜具體產(chǎn)品策仰略是：住宅：該——蹄緊湊型兩房耕，三房（市錫場供應(yīng)量小士）壁——誕立面風(fēng)格創(chuàng)廣新（市場同大質(zhì)化嚴(yán)重，贈(zèng)個(gè)性樓盤少慚，公眾對建議筑立面較在幅意，如英協(xié)田高層）腥——豪入戶花園，凈空中庭院等扒創(chuàng)新戶型（封市場空缺）賊——會(huì)空中TOW拉NHOUS叫（首層，頂馳層）（市場強(qiáng)供應(yīng)量?。懽謽牵菏?0昌—陣100平米軟小戶型開放循式高檔次專穿業(yè)化寫字樓泰（市場空缺訂）仗建商務(wù)會(huì)所瞇（會(huì)議室/浩商務(wù)中心等耍）同時(shí)也可獎(jiǎng)服務(wù)SOH鎮(zhèn)O和產(chǎn)權(quán)酒鉛店?；蔛OHO酒逝店式公寓?！?0訂—狂60平米，騰一房一廳，龜兩房兩廳，侮白領(lǐng)族小戶猜型公寓，宜但商宜居，是庸目前熱銷小逆戶型的升級時(shí)版（市場空晶缺）董——育小戶型結(jié)構(gòu)溝領(lǐng)先（深圳但成熟戶型復(fù)亮制，鄭州市販場空缺），物以戶型優(yōu)勢廟，彌補(bǔ)朝向怒差。偵——沫建議樓中樓鋼（市場空缺烤）療——膏建議三錯(cuò)層陡（市場空缺蟻）產(chǎn)權(quán)式酒店膠——敢（市場空缺污）產(chǎn)權(quán)式商城兄——妙區(qū)域市帥場首個(gè)項(xiàng)目者，第一個(gè)擁策有自有產(chǎn)權(quán)妙的抽“帥車居超市舞”炸（市場空缺橋）自底層臨街商臨鋪——略炕（四）創(chuàng)新萍需求原則：秤通過市調(diào)分杰析，鄭州處撤于吹“簽改善居住條若件什”轎的置業(yè)階段女，房地產(chǎn)置主業(yè)以自用為沃主，房地產(chǎn)普投資市場，池尚未形成規(guī)溝模，市場上冊可供投資的扛產(chǎn)品有限；翼本項(xiàng)目在以渡吸引置業(yè)自練用為主的前滅提下，以有域投資價(jià)值物步業(yè)品種（具刃有唯一性）絞啟動(dòng)置業(yè)投眨資市場，其頂中產(chǎn)權(quán)式商摩場（固定投墊資回報(bào)）產(chǎn)壞權(quán)式酒店（父固定投資回快報(bào)），SO省HO公寓，廳小戶型寫字苗樓（代為租投賃）都具備即置業(yè)投資價(jià)叫值策略意義：算不僅不把全蠢部雞蛋牛放在一個(gè)藍(lán)若子里，而且獄兩條腿走路咬，雙市場開碼發(fā)。統(tǒng)（五）經(jīng)濟(jì)詢+美的原則贏：念以住宅產(chǎn)品贈(zèng)為例，說明吳（BCG矩鍋形分析）開燭發(fā)性價(jià)比優(yōu)迫產(chǎn)品，具體詠講就是以縮“爺中檔價(jià)位銷蠢售中高端產(chǎn)萍品粘”侄。高價(jià)（小高層3200元）高價(jià)（小高層3200元）中端（如：富田麗景）中端（如：富田麗景）高端（如：德億時(shí)代城）高端（如：德億時(shí)代城）中價(jià)（小高層）2500元中價(jià)（小高層）2500元夫分析顯示，屯在三個(gè)需求語層面具備性敬價(jià)比競爭優(yōu)拖勢；侵中端中價(jià)市亭場爭——纖產(chǎn)品競爭優(yōu)代勢跳中價(jià)高端市例場嘆——倍市場空缺計(jì)高端高價(jià)市崗場邁——餃價(jià)格競爭優(yōu)嫂勢套注：此策略錦執(zhí)行的兩個(gè)悲要點(diǎn)蔥要點(diǎn)一，成惡本控制副——抽本項(xiàng)目土地社成本，建安嫂成本都存在耗成本優(yōu)勢；搞——肥商服產(chǎn)品因壩市場空缺，漠無直接競爭己，而可能實(shí)即現(xiàn)較高收益顏，有助于住睜宅產(chǎn)品的價(jià)無格下調(diào)（即宮商服物業(yè)的元部分收益回滲貼住宅產(chǎn)品歷以保持競爭葵力）脈——楚綜合配套的怨成本優(yōu)勢（去如會(huì)所既服遇務(wù)業(yè)主，又誓服務(wù)寫字樓左和公寓住戶辰）羊要點(diǎn)二，價(jià)池值構(gòu)成姨：替——收區(qū)位樓價(jià)明脫顯偏高的價(jià)鬼位優(yōu)勢晴——負(fù)產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)鴉勢鹿——界概念包裝優(yōu)稠勢玉——鄙綜合配套的啞服務(wù)優(yōu)勢填（六）相對道效益原則：說商業(yè)，寫字當(dāng)樓，公寓廁——盜單價(jià)提高，科追求單位面挽積的相對最傳大化效益（麗具體定價(jià)后竄詳）住宅：鍋——芬單價(jià)有競爭勻能力，追求澇性價(jià)比的最距快化效益狂五、項(xiàng)目綜灣合定位給（一）產(chǎn)品啞定位車根據(jù)對鄭州拔的房地產(chǎn)市誰場調(diào)研，與武本項(xiàng)目的綜乖合質(zhì)素分析抄，安佳認(rèn)為熟，本項(xiàng)目應(yīng)緩做一個(gè)奸經(jīng)濟(jì)+美麗綠的復(fù)合型項(xiàng)寺目，集辦公墻樓、SOH蘋O酒店式公寧寓（可以含遍一定量的產(chǎn)曾權(quán)式酒店）羽、住宅、商逃場、商鋪等評為一體的綜長合性都市白寒領(lǐng)老社區(qū)，居住傲、商業(yè)、商心務(wù)、休閑、搏教育，CB覆D城市精英千開放式社區(qū)鉗。剖（二）項(xiàng)目占目標(biāo)對象定蠶位露1、客戶定砌位態(tài)通過對市場脊數(shù)據(jù)的分析柔和整理，本輩項(xiàng)目的主力志客戶定位為紋：鳳都市白領(lǐng)階京層個(gè)主流客戶：筆※桐鄭州市的園白領(lǐng)；喉※胞企業(yè)中高莫層管理者；疤※掛企事業(yè)單么位，個(gè)體企叼業(yè)主。杏※潔年青的自偉由職業(yè)與I喚T一族吐其他補(bǔ)充客浩戶（非主流際）比：琴※漲鄭州市有妥灰色收入的釘“恒洗灰一族偷”己；潮※館部分追求漲發(fā)展（個(gè)人多或孩子）的途外省或外市鼠人士；依※弦有錢或有巖權(quán)的外市人雕士，主要是蠅鄭州市外的悔其他市；午※門直系親屬墾在鄭州的外刪市人士?？?、定位分疾析姨：亂※嬸燥抓住主流消辜費(fèi)群，是市裙場主要購買蓬力所在；責(zé)※燥急白領(lǐng)一族年娛齡層定位在警27她—戴35歲；重點(diǎn)客戶與次重點(diǎn)客戶比籮※鉆督小戶型公寓除以首次置業(yè)村為主，常規(guī)慧住宅則以二眉次置業(yè)為主晚，以良好的味社區(qū)環(huán)境、墻升值潛力、壯創(chuàng)新產(chǎn)品和倍性價(jià)優(yōu)勢吸傲引投資型消囑費(fèi)者；重點(diǎn)客戶與次重點(diǎn)客戶比團(tuán)※笑繳以全市范圍排目標(biāo)客戶為士主，周邊換致房客戶為輔彼。需3、客戶描喇述兆根據(jù)消費(fèi)市憑場調(diào)研，本炮項(xiàng)目的消費(fèi)覆者為有一定鞭的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)罷的行政事業(yè)唉單位職員、抬企事業(yè)單位則的管理者和動(dòng)技術(shù)人員、芳個(gè)體私營業(yè)造主、政府公暮務(wù)員及另外趕一部份高收敲入者，他們防購買物業(yè)的芒目的主要是慌“僚住房享受相”襯與投資。另訊一方面，他供們有一定的耐經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、串文化層次，讀對購買物業(yè)超有一定的知婆識和經(jīng)驗(yàn)，券所以才真正寶知道所要購席買物業(yè)的價(jià)寫值。復(fù)A、主流客舉戶分析（約餃占整體消費(fèi)意群體的82份％）繳a、鄭州市應(yīng)的白領(lǐng)（約椒占整體消費(fèi)鎮(zhèn)群體的36霉％）胞※保年齡層：促25-35生歲自※調(diào)客戶特征嗽描述：候他們可能是傅鄭州本地人錯(cuò)，也可能是杜本省內(nèi)其他專城市人分配準(zhǔn)到鄭州工作?；蜃杂纱蚬み@，大多數(shù)工套作三到五年蘿左右，幾年漸的拼搏，已珍基本找到適就合自己的位精置，有一份捷收并且比較懲穩(wěn)定的職業(yè)海，他們有較倍好的文化教此育背景，追拿求時(shí)尚品位高的生活，但逼生活并不崇薄尚奢侈，在曠生活中逐漸狼走向成熟，詞事業(yè)處于起怖步階段，即駱將步入上升利期，是城市慢未來發(fā)展的躁主力軍。他端們大多已厭秀倦漂泊的生陶活，他們已仿結(jié)婚或許已尖有了非常穩(wěn)右定的戀愛關(guān)伴系，他們已獎(jiǎng)對生活、愛遣情充滿責(zé)任綱感，他們希鑼望安定，真換正的安定，推希望有一個(gè)棚家來使生活怒穩(wěn)定下來。肉※臉客戶心理賄描述：要鄭州本地普崗?fù)ò最I(lǐng)特——韻與父母同住竟或租房獨(dú)住掉，但是居住圍區(qū)基本是從殖小長大的區(qū)崇域，因?yàn)槟呛蘩镉懈改?、蠅親戚、朋友碎、同學(xué)，是利社會(huì)關(guān)系網(wǎng)呼的根據(jù)地，崗?fù)瑫r(shí)希望有壘一個(gè)獨(dú)立的泉空間。舟鄭州移民白遷領(lǐng)凱——閘不是鄭州本條地人，不管聯(lián)有沒有戶口贊，畢業(yè)后一贈(zèng)直在鄭州工頃作，鄭州是妖河南省城，講城市發(fā)達(dá)，街生活又舒適強(qiáng)，發(fā)展機(jī)會(huì)芹也很大。贏※漠需求類型友：頌兩房或SO倦HO，既經(jīng)機(jī)濟(jì)又舒適的濾居家環(huán)境是粱他們選擇的中重要因素，賭交通相對比凝較便利，不級希望有太大怨的首期壓力稻，希望余留堵一部分發(fā)展頂基金，追求匪負(fù)擔(dān)得起的用生活情調(diào)享動(dòng)受?？儭栙徺I決定國因素：烈單位價(jià)格，螞價(jià)格滿意下乳的較高性價(jià)凍比，如產(chǎn)品壇品質(zhì)、環(huán)境導(dǎo)、配套、交稿通條件等。疊椒攻b、企業(yè)中射高層管理者架（約占整體色消費(fèi)群體的閥21％）教※餅?zāi)挲g層：期25-40梁歲左右簽※祝客戶特征軌描述：寫他們鄭州本尚地人居多，則或者是在鄭式州工作多年傍的移民，工產(chǎn)作大多在八刷到十年左右歷，有一定的糟經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和知可觀的穩(wěn)定她收入，工作漫單位屬中大完型企業(yè)公司辭，他們有較蜘好的文化教犬育背景，較翼豐富的工作鄰經(jīng)驗(yàn)，事業(yè)摟還有一定的遺危機(jī)感，有盜想進(jìn)一步發(fā)葡展的機(jī)會(huì)，早因此生活并跪不崇尚奢侈龍，不想生活賽成為自己的冠負(fù)擔(dān)。已經(jīng)幸成家，妻子霞孩子都很好努。粥※折客戶心理翠描述：魂因?yàn)椴幌肷祷钣胸?fù)擔(dān)，輝盡管可以買播得起，也不緞想購買價(jià)格敢昂貴的房子項(xiàng)，全家生活漸殷實(shí)、快樂某、輕松、小哭孩子教育更納重要。同時(shí)析希望自己和袍家人能有個(gè)霧比較舒適居器住環(huán)境，讓晌生活更自由歇輕松些。好※京需求類型膠：雅三房、四房鴿、投資SO瞎HU或商鋪托，較舒適的幟居家環(huán)境與粱有一定投資蹤價(jià)值的物業(yè)規(guī)是他們選擇跡的重要因素歐。真※敞購買決定劇因素：瞞單位價(jià)格、折合理舒適的斗面積組合、文產(chǎn)品綜合質(zhì)昏素，教育條京件。商鋪的僚升值空間。被c、企事業(yè)配單位，個(gè)體曠企業(yè)主（約酷占整體消費(fèi)監(jiān)群體的15脆％）拌年齡層：齡33-45苗歲畏※侵客戶特征駛描述：牧他們是丙“曉真正滲”捎的鄭州本地挎人，是鄭州性的中堅(jiān)力量喇，家庭穩(wěn)定祥，以三口之單家為主，事險(xiǎn)業(yè)比較成功裳，但生活并名不崇尚奢侈粉但需要張揚(yáng)右，錢是自己悟辛苦賺來的蛾，雖然有房旺有車，但是扯還是不甘心陸，需要更體摩面點(diǎn)，在圈女子里要讓別灶人能夠知道昌自己是成功俗人士，而成衛(wèi)功需要表現(xiàn)墾出來。聚在事業(yè)上有禾一定的基礎(chǔ)岡，企業(yè)已經(jīng)穴達(dá)到一定的手規(guī)模，又處姑于事業(yè)快速泰發(fā)展階段，呆希望企業(yè)有導(dǎo)屬于自己的沈辦公環(huán)境，窮更進(jìn)一步提脂升企業(yè)形象吧，同時(shí)又有屯一定的投資豆價(jià)值。偷※島客戶心理粘描述：篇自己有自己免的生活圈子貓，在圈子里燭身份很重要拒，錢是有不敢少了，但如慘果花錢太奢墊侈心疼，沒必必要。父母書現(xiàn)在不是負(fù)懸擔(dān)，關(guān)鍵是斑要活得有面蜘子。在城區(qū)拔內(nèi)購買物業(yè)泳，可以用來秒自己居住或翠購買辦公樓雜用來投資或伯自己使用。刮※格需求類型悉：秋四房以上戶缺型、首層商卷鋪、寫字樓路。狼※診購買決定餅因素：逆單位價(jià)格適懸中，居住用遮房的面積和倦物業(yè)類型上添有可炫耀的承資本。寫字源樓用來投資喪或改良辦公歷環(huán)境，做為診企業(yè)發(fā)展用盛房。商鋪的儉商業(yè)氛圍與躍升值潛力。辛d、年青的能自由職業(yè)者動(dòng)與IT一族奪（約占整體百消費(fèi)群體的桂10％）剖※易年齡層：膚25-35觸歲而※既客戶特征惹描述：嚼他們是鄭州在本地人，自拿由職業(yè)者，帽個(gè)人空間獨(dú)榴立，有一定矮的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)宣，對未來補(bǔ)發(fā)展有一定腹設(shè)想，吸※泊客戶心理絞描述：馬自己有自己匹的生活圈子遞，希望擁有螺獨(dú)立、自由聲的個(gè)人空間紐，對生活與宜工作的環(huán)境盤比較隨意。淹※惠需求類型尺：攤小戶型SO叔HO，面積足在40-6爐0平方左右李，要求綜合集環(huán)境與高科缸技配套齊全役。唉e、非主流挪客戶簡析（新約占整體消婆費(fèi)群體的1蠟8％）趕※格鄭州夜“歸洗灰一族臣”瞇（約占整幕體消費(fèi)群體辭的3％）窄部分政府有賽灰色收入公濾務(wù)員為了轉(zhuǎn)撕移資產(chǎn)，又朽不想過分張臥揚(yáng)，會(huì)選擇略在離市中心潛不遠(yuǎn)，交通闊條件和環(huán)境鬧好的地方置罰業(yè)，以此將懸不良資產(chǎn)轉(zhuǎn)益移，其可能簽是不以自己抖的名義購置捕房屋，在實(shí)處際使用上，京可能用來作飯為親屬居住陡或自己的靈寧活居所。他北們關(guān)心的是炮物業(yè)的品質(zhì)婆與投資價(jià)值覆，對價(jià)格不季太敏感，購任買的物業(yè)類恭型為大面積概住宅或辦公醉用房，面積薯需求相對較脫大。另※猾部分追求刮發(fā)展（個(gè)人賴或孩子）的度外市人士（恒約占整體消負(fù)費(fèi)群體的5好％）懲主要為河南齡省內(nèi)其他城糧市人士，在擴(kuò)當(dāng)?shù)赜幸欢ㄆ鸬慕?jīng)濟(jì)能力吳，但不滿足概于現(xiàn)狀，想漫到鄭州發(fā)展勉事業(yè)；或者搞為了孩子能繪有一個(gè)更好賄的將來，希耐望能夠在鄭鉛州讓孩子接方受教育再發(fā)礦展。離鄭州集越近，離美扮好前景越近色。需求的戶酬型在四房以辨內(nèi)。塞※怪有錢或有逗權(quán)的外市人絮士（約占整兇體消費(fèi)群體呈的5％）撐在鄭州是個(gè)補(bǔ)中原城市，紗與東北人在你大連買房相網(wǎng)同。主要是央在大城市更述容易結(jié)交權(quán)枕貴人士，開宰闊世面，也湊給自己在鄭流州有個(gè)穩(wěn)定艙的落腳點(diǎn)，凡利于個(gè)人發(fā)問展。需求物納業(yè)類型為品富質(zhì)高的大面被積戶型，由蛙于不作為主劑要居所，因婦此也不希望李價(jià)格過高，跪高性價(jià)比的商房子容易被質(zhì)接受。撥※儲(chǔ)直系親屬族在鄭州的外役省或外市人瞞士（約占整哄體消費(fèi)群體粗的5％）膜部分非鄭州洗人士由于直挺系親屬在鄭腳州，主要是香子女。老人膊希望能夠相赴互照應(yīng)，經(jīng)去常見面；子站女希望孝敬低老人、方便待照顧；鄭州胖又是個(gè)生活距比較方便的恭城市，因此失會(huì)有部分人壩士選擇來鄭腸州養(yǎng)老。他加們不需要奢肥華、不需要遮熱鬧，需要云的寧靜的生龜活、人情味患濃的居住氛柿圍和經(jīng)常能詠見面的子女使。需求的物逗業(yè)類型隨經(jīng)鑒濟(jì)情況不同通而定，一般持會(huì)需求面積炊適中的戶型脂。燃F、具體客開戶比如下：鉆（三）產(chǎn)品院定位綁根據(jù)對整體巖市場狀況、燦區(qū)域市場形臂勢、項(xiàng)目自趙身?xiàng)l件的綜艙合分析，以衡實(shí)現(xiàn)較高的摩利潤、回避平市場風(fēng)險(xiǎn)為蓄原則。各類辨物業(yè)檔次建污議如下：地辦公樓儲(chǔ)出伏——慶智能化寫字望樓（最好觀5A爹級）置SOHO酒悔店式公寓參錢——遇商務(wù)型酒店此式白領(lǐng)公寓滑住宅橡土棗壯——已中檔偏高居槳住型住宅洪酒店粒律芬豆——央產(chǎn)權(quán)式準(zhǔn)3敘星級感商場委旦椒浙——街產(chǎn)權(quán)式主題嗓商城殘商鋪姓華墻插——昆底商街鋪和睜步行街街鋪差（兩層）例產(chǎn)品定位分周析：鉛※碼塑造產(chǎn)品高四附加值，價(jià)寶值練價(jià)格；泥※忘市場空缺，燒差異、創(chuàng)新返產(chǎn)品考A、小高層斜住宅定位司※義本項(xiàng)目的沒住宅戶型結(jié)非構(gòu)以臘緊湊型的二曲房、三房為者主呀；大戶型（溝4房）和季Townh涂ouse蔬（首層、頂追層）絲物業(yè)為補(bǔ)充梢※升創(chuàng)新戶型河，如：空中殖庭院、入戶他花園、空中捎Townh懲ouse紋等；遇B、高層寫想字樓定位：料※冤寫字樓的信戶型結(jié)構(gòu)以工緊縮型80娃-120平肝方米忙左右為單位涂戶型(可自付由組合)，法※媽提供公眾法商務(wù)設(shè)施配淹套；恨C、高層S臺OHO定位掙※診SOH杏O的面積以石40亞-60平方甲米退（一房一廳助、二房一廳吐、二房二廳閉）盟為標(biāo)準(zhǔn)。攏※倍都市小安戶型的升級業(yè)版；朱※離創(chuàng)新戶屆型，（如樓號中樓）符D、商場定泰位描※擁當(dāng)街鋪超80-15鏡0平米包。睜※肝產(chǎn)權(quán)商涼場（略）藥具體戶型比怪例建議如下司：胡類別茅住宅：比尚例100%賞比例10敞0%助結(jié)構(gòu)名稱絞二房二廳敞二房二廳蕩三房二廳一印衛(wèi)個(gè)三房二廳二煎衛(wèi)天三房二廳二部衛(wèi)減四房二廳二地衛(wèi)償復(fù)式事SOHO鋒面積耍65㎡撥80㎡妻90㎡叮110故—潛120㎡悅130熄—受140㎡燃135-1熱60㎡齊180㎡旺40㎡左右集60㎡左右循比例林10％恐15％妨15％社20％危30％壩5％每5％誓45％客55％塊暮除班比例10舌0%螞100％廊寫字樓銅商業(yè)仔80㎡項(xiàng)100㎡執(zhí)120㎡勞80-15勾0把30％墻30%禮40%膚100％繭（四）價(jià)格新定位：笛1、價(jià)格策玩略駁經(jīng)濟(jì)鍬+美麗禮——顛以中檔的價(jià)題格，中高端獲產(chǎn)品的品質(zhì)稼打開市場賓2、本項(xiàng)目其的建議目標(biāo)倉售價(jià)臘住宅平均均陡價(jià)為每平方別米給2500元懶；鳥寫字樓的平的均均價(jià)為每巡平方米31握00元，貼SOHO為刻2600元芽/㎡；池商業(yè)為50煉00元/㎡帽；病(五)形象健定位牙：忙1、項(xiàng)目形乎象定位依據(jù)野?！枘繕?biāo)客戶薯分析么大多追求時(shí)均尚，注重個(gè)家性，樂于接寸受新鮮事物蟲；認(rèn)同國際夸潮流、接受喚西方文化；鐵※紡本項(xiàng)目定留位要求此全新的強(qiáng)勢猜概念，更新塞換代的產(chǎn)品仰，演繹CB墾D人文示范假社區(qū)；規(guī)2四、虜項(xiàng)目形象定度位要素女北※棕體現(xiàn)項(xiàng)目陜定位要求：葬國際人文示星范社區(qū)更※及符合目標(biāo)顯客戶格調(diào)：束時(shí)尚、大氣雨、熱情、和屑睦際……笛※歡利于表達(dá)翁物業(yè)賣點(diǎn)：據(jù)位置地貌、撞文化韻致答……病※鋤配合項(xiàng)目盡的多功能性各，包含辦公塔、服務(wù)、商址業(yè)、安家、罪個(gè)性等元素殲※倒形象鮮明誼，易于產(chǎn)生東優(yōu)質(zhì)的價(jià)值泰聯(lián)想：歐洲纏文明、西方做文化碌……或※榴有較強(qiáng)的桐包容性，利抓于延展：建偶筑特色、景昂觀小品、生朽活方式寺……答※貿(mào)有特色，仆讓人印象深踏刻，利于推頃廣：獨(dú)創(chuàng)、玩新穎、易于唯聚集市場目頁光，引起消北費(fèi)者好奇心快。屋3睬、盼項(xiàng)目形象定喂位關(guān)鍵詞桃※進(jìn)和平、環(huán)吃保、運(yùn)動(dòng)、倘文明框、親情局……備※帽時(shí)尚、熱延情、陽光、葬文化、健康綠……靜※其高尚、地奧位、品質(zhì)、夢尊貴、財(cái)富壤……歇4躺、厭項(xiàng)目形象定鞠位碰續(xù)姿勢都市中央，樂生活領(lǐng)袖以——犯鄭州首席白畏領(lǐng)社區(qū)零5、伯附：文化勾定位包CBD白領(lǐng)欺生活圈蠻——趕居都市中央釣，引領(lǐng)時(shí)尚曲都市生活揀在產(chǎn)品塑造蘋中需要盡可榴能體現(xiàn)出產(chǎn)怨品所提倡的換生活：蘋城市的、成佩功的、風(fēng)尚節(jié)的※孩子辣在這里，都源喜歡三五成悉群玩騎木馬數(shù)、溜滑梯、脾蹺蹺板等，據(jù)城市里難得臘的玩泥巴、閥玩沙地也常帝能激發(fā)他們紅的創(chuàng)作的興布趣。社區(qū)為籍他們提供課胖堂，讓孩子冤們通過參加普音樂、繪畫喚、舞蹈學(xué)習(xí)崇班或其他形列式，培養(yǎng)廣浩泛的興趣愛拔好?！扇四吃诓叫薪珠e喬逛，在異國徒風(fēng)情的庭院碗休閑和運(yùn)動(dòng)小，釋放一天葛的工作壓力夠。愛靜則泡決泡書吧，在僵君“狼新天地屠”暮般步行街啖短一客HAL娃Y咖啡，體蹦味那難得的擴(kuò)悠閑；愛動(dòng)胸則喜歡健身呀類運(yùn)動(dòng)?！先藫?jù)在這里老人噸都有早起習(xí)恐慣。日子閑針暇，下棋，躬打麻將，打倆乒乓球,帶物著小孩在庭脊院里散步。如日子過得舒線心而富足。硬(六)捧建筑風(fēng)格定膽位掘簡約歐陸風(fēng)左格建筑風(fēng)格劑,首個(gè)瑞士也峰景小城伍(七)項(xiàng)早目開發(fā)模式煉定位慕1、考慮因最素：漁充分發(fā)揮規(guī)敞模優(yōu)勢天——尼10萬平米聾規(guī)模，在市路場中的有強(qiáng)截的號召力。傭會(huì)所資源的鉛共享廊——戰(zhàn)針對我們的系產(chǎn)品分類，粗我們的會(huì)所如資源可有選懲擇性的共享堡。苗物業(yè)形象的偽整體性爭——倒由于項(xiàng)目的掃物業(yè)類型包甘括寫字樓、調(diào)商業(yè)、公寓杠、住宅，開尿發(fā)模式需要刮顧及整體形愛象。要住宅、寫字鴨樓、小戶型肢物業(yè)的聯(lián)動(dòng)調(diào)——績寫字樓、小溝戶型物業(yè)的彎群樓是最好涂的展示面，嚼同時(shí)住宅的思銷售對寫字述樓、小戶型拔銷售具有促懸進(jìn)作用。容商業(yè)街資源誦的利用獄——漏利用小區(qū)內(nèi)驅(qū)部規(guī)劃的商碗業(yè)步行街作始全面的展示焰。，褲盡快進(jìn)入銷呀售狀態(tài)統(tǒng)——勤塔樓部分具期有最好的展溜示面，適合限安設(shè)售樓處厚。藍(lán)2、綜合考端慮以上因素申，開發(fā)模式寄定位為：長整體開發(fā)，咸商服先行嘩3、定位分侮析：登加大前期投拼入，填補(bǔ)品震牌劣勢，抬臭高競爭門檻添，以較好的您形象展示。提(八)開旱發(fā)競爭優(yōu)勢套定位復(fù)合優(yōu)勢；刻性價(jià)比優(yōu)勢慨；差異優(yōu)勢；媽細(xì)處競爭優(yōu)來勢；繼技戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢傲；門檻優(yōu)勢。時(shí)七、諒項(xiàng)目案名推筆介/主題口請?zhí)柌＃?xiàng)目競爭腹力分析）邪（一）晨命名方式：肢膀項(xiàng)目整體命紫名，不同產(chǎn)霸品線（如寫剪字樓、SO帶HO）單獨(dú)索命名，（統(tǒng)山一在整體命挑名下），以鄰體現(xiàn)大盤風(fēng)們范。孫（二）案名哥建議貢A、較項(xiàng)目整體案愈名：綱世紀(jì)村鉗·割彩虹岸、中不原陽光暫、世紀(jì)春城與、大世紀(jì)花竄園、美麗3士65花城、掀鳳凰新城、洪城市中央花喚園、陽光國已際村、水晶反之城、鐵金領(lǐng)港灣喊、悲金色文城、助綿緞濱免·卷彩虹岸歉、站金水花都小、偽盈翠雅園習(xí)、口中原新城寬、溫新鄭州花園秘。攪B、響SOHO商芳住公寓命名答：籮CBD左岸寺、都市E站救、麗陽天下散、蘋果公社心、菁英特區(qū)頌、自由之光榮、都會(huì)10豐0可C幅寫字樓命名住：促創(chuàng)富時(shí)代廣交場、CBD州城市廣場頂D顫小高層社區(qū)形命名：嘉翡翠森林、昂在水一方、逐左岸華爾茲捏、康橋郡、棗瑞士峰景摟（三）扯推薦案名：齊中原新城：凝——雹希望與夢想善之地梯（四）主題賀口號：A、整體順※磁CBD躍城市精英社蠻區(qū)唉可引入咬“揀精生活坐”費(fèi)主題（精致眾、精品、精杰華、精彩、護(hù)精英）街※揭國際人奸文居住社區(qū)建.狼※總風(fēng)尚生造活人居坐標(biāo)B、公寓哄※穗CBD秤第一居所宗※愈城市中浸央生活圈來C、小高層記住宅袋障※蒼瑞士風(fēng)鼓情特區(qū)幟默※素從容C和BD，閑情察瑞士園掩（五）賣點(diǎn)徹梳理：霧A、地段系優(yōu)越記—財(cái)0距離CB龍D中心，盡揪享城市繁華猴與便捷尸B、10萬拜平方米園林窯數(shù)碼社區(qū)億C、規(guī)劃設(shè)下計(jì)尚※蛇水的俱縮樂部：游泳誤池、水幕電草影廣場、噴何泉廣場等加※電超過4車0%的綠化烏率擁※青瑞士風(fēng)處情園林設(shè)計(jì)志※擺百花齊求放，園內(nèi)鮮宮花品種眾多鴨，有極高的鳴鮮花率盲※折泛會(huì)所逼（步行徑、維運(yùn)動(dòng)健身中別心、美容中膊心、IQ俱姨樂部、露天泄茶吧等）容※落休閑商炒業(yè)步行街均※騙空中花把園、入戶花俱園京※余豪華住烤戶大堂束※紋時(shí)尚小臭戶型、舒適蒜中大戶型設(shè)孤計(jì)插※仿歐陸建曉筑風(fēng)格匪※浩后期導(dǎo)銀入先進(jìn)、體揮貼的物業(yè)管狹理服務(wù)等價(jià)格策略漿（一）定價(jià)瘡原則其1胡、監(jiān)定價(jià)考慮因輩素休※棍低開高防走暖在樓盤開售種之初定以較誕低的價(jià)格，吹然后再逐步烘漸進(jìn)提高。題牲匯※耐理由：坦○叢低開可以先晌聲奪人地吸嚼引市場視線短，引起置業(yè)吃者關(guān)注，從茄而迅速地聚鏟集起人氣。斑○崗低開意味著駐價(jià)格路線會(huì)戴逐步走高，劣從而使前期擾購買者感到悼物業(yè)升值，掠繼而在市場堤上形成良好言口碑，這將鞭是物業(yè)宣傳付的最好其途徑。擦○請低開使發(fā)展祥商在物業(yè)的圖推廣過程中谷占據(jù)主動(dòng)，氧有較大的策功略調(diào)整空間揀。談※產(chǎn)留有余地詢○押不把價(jià)格做于得太滿，給奔客戶預(yù)留一父定的升值空塑間。誕○嗎房地產(chǎn)作為茅保值增值的線手段在投資瘦者看來愈來腦愈不以為然覺，近幾年來恒樓市的低迷徹，讓諸多購京房者持幣觀枕望。作為高拒價(jià)消費(fèi)品，挎許多購房者胖是窮其一生系積蓄購買，手他們在決定滿購房時(shí)必然鄰要貨比三家銜、慎之又慎錫。價(jià)格定得敞太滿使得他永們難以享受三物業(yè)升值，夸從而難以形盾成良好口碑安，不利后期癥物業(yè)的銷售患。教※弦價(jià)格透明杠用惜樓價(jià)一經(jīng)定助出，即完全妻公平公開，終絕不搞討價(jià)紫還價(jià)和人情艱折扣。牌※蝶小幅頻調(diào)揀脂任價(jià)格調(diào)整時(shí)謹(jǐn)變動(dòng)幅度不撐要太大，適替當(dāng)多調(diào)幾次凈，形成小步部快跑的態(tài)勢脹。賄※萬靈活付款港柄秀根據(jù)客戶的小各種理財(cái)需企要多設(shè)計(jì)幾錘種付款方式火以供選擇。黃※瑞儲(chǔ)備后手喂右砌不要一次將陣子彈用光，份適度地將好褲的物業(yè)、最呀優(yōu)惠的付款背方式留到最株后，做到分君段法消控和煙分段性促銷副。東2、價(jià)格策患劃的目標(biāo)貨在制定價(jià)格帥策略、進(jìn)行話價(jià)格定位之盲前，首先必病須確定價(jià)格體策略的目標(biāo)呆。這是企業(yè)朋選擇定價(jià)方襪法的依據(jù)。濟(jì)一般，樓盤繁的價(jià)格策略先的目標(biāo)無外偏乎以下幾點(diǎn)勁。畫※身最大利墻潤目標(biāo)訴獲取最大利篩潤是發(fā)展商奇的重要目標(biāo)竟，但追求最式大利潤并非谷追求最高價(jià)輕格，而是追痛求企業(yè)長期能目標(biāo)的最大瞧總利潤。蠢※勸銷售目雪標(biāo)飛這一目標(biāo)不己僅包括產(chǎn)品任能全部銷售液，而且包括潔產(chǎn)品能在最補(bǔ)短的時(shí)間內(nèi)乖銷售額達(dá)到但最大。怕※沾市場競停爭目標(biāo)廈許多發(fā)展商扶對競爭者的舒價(jià)格很敏感恭，但并不希柜望進(jìn)行價(jià)格仔競爭。都有敘意識的通過嗓定價(jià)來應(yīng)付嗚競爭或防止隊(duì)競爭，避免細(xì)在競爭中失錢利。長※鈴品牌目錦標(biāo)困市場競爭在悼某一方面已胳轉(zhuǎn)化為品牌誘的競爭，如擴(kuò)何在市場中車確立自己的征品牌優(yōu)勢，伸塑造、鞏固問、發(fā)展自己接的品牌形象刮，為日后的偏發(fā)展打下基旁礎(chǔ)也是價(jià)格宜策劃的一個(gè)哨重要目標(biāo)含3、影響產(chǎn)役品定價(jià)的因拆素耍具體而言，貼影響和制約孔產(chǎn)品定價(jià)的游因素主要包蓄括以下幾個(gè)怕方面販※級成本因驅(qū)素。禍在建筑物的墳價(jià)值構(gòu)成中域，成本占有朵重要的地位弦。發(fā)展商在臉建造、發(fā)售手樓盤時(shí)所投霸入的各種費(fèi)憑用構(gòu)成了樓黨盤的生產(chǎn)、柔銷售成本。晚一般而言成嗽本是進(jìn)行產(chǎn)治品定價(jià)的下獲限，是影響勿和制約產(chǎn)品莊定價(jià)的重要響因素。校※研競爭因蝴素。革市場經(jīng)濟(jì)不其可能沒有競田爭。價(jià)格作盛為市場競爭拍最基本的工自具，受市場性競爭程度和亦狀況的影響疑極大。市場竊供求關(guān)系的買變動(dòng)、競爭滲者銷售策略戰(zhàn)的改變對生庭產(chǎn)者的產(chǎn)品騾定價(jià)有著極侮大的制約作茂用。蠟※艙產(chǎn)品差嶄異。繡市場競爭在剛某種方面實(shí)敬際上是差異獸競爭。產(chǎn)品到的差異化程患度越高，所役面臨的市場欣競爭也最小諸，價(jià)格已不春再是銷售的培難點(diǎn)。價(jià)格蘇競爭也將轉(zhuǎn)余化為功能競撞爭。此時(shí)產(chǎn)燭品可以提高許定價(jià)。騾※雙消費(fèi)者寧心理因素恰如果消費(fèi)者紡對企業(yè)的產(chǎn)植品有良好的溝印象和偏好絹，定價(jià)就有眉較大的自由域度。通常消京費(fèi)者在購買恰房產(chǎn)之前會(huì)直考慮產(chǎn)品能爪為自己提供插效用的大小虎，發(fā)覺產(chǎn)品付是否有適合盒自己要求的泄特征，從而暖確定自己的校期望價(jià)格。孫所以定價(jià)前誰必須認(rèn)真分尸析消費(fèi)者對俊產(chǎn)品的價(jià)值各判斷。皆※諸企業(yè)發(fā)向展目標(biāo)描根據(jù)企業(yè)在驚市場的地位燃、企業(yè)的發(fā)冰展目標(biāo)。可詢有多種定價(jià)草方法。如果越企業(yè)的目標(biāo)朋是成長為市塊場的領(lǐng)先者沫，此時(shí)定價(jià)墾可采取低價(jià)宮入市的策略錄，占領(lǐng)鞏固刊市場份額。崇※冷法律、暢政策因素夠在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行寸中，政府的緩作用非常大僻，為對市場禁經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)價(jià)行必要的監(jiān)握督和調(diào)控，姑政府通常會(huì)耳制定一些政覽策、法律和貧法規(guī)。如9買9年國家為衛(wèi)消化大量的襪空置房而實(shí)復(fù)施了對空置支房取消營業(yè)逝稅的政策。樓4繭、帝定價(jià)程序襲※抓首先，決式定項(xiàng)目的整錘體均價(jià)，也凍就是受“芝平均單價(jià)授”爭眾※邪然后在對僻項(xiàng)目各區(qū)分鴨別定出侵“饅分區(qū)平均單耀價(jià)蜓”枯※配分別確定圓每區(qū)各單元秧的平均單價(jià)晶，主要比較床各棟在朝向歸、景觀、通乒風(fēng)、采光、孝臨路條件等分因素后確定喘。宗※福針對每個(gè)優(yōu)單元先確定夫主價(jià)樓層，衡再定出垂直坡差價(jià)。星※籮針對每個(gè)溫單元平層定唯出水平差價(jià)露，主要根據(jù)傭單位的朝向悅、采光、戶褲型面積、平組面布局、通拉風(fēng)、私密性喜及風(fēng)水等因會(huì)素確定。根央據(jù)以上幾步匠，最終分別脅計(jì)算出各單遼元每個(gè)單位煌的單價(jià)，形腰成項(xiàng)目價(jià)格洲表。句（二）可類啄比樓盤市場杏銷售單價(jià)喜1、住宅物苗業(yè)與法SOHO罩項(xiàng)目名稱崇功能性質(zhì)妨價(jià)格（元/瀉㎡）攻付款及優(yōu)惠慎折扣島錦江國際花皮園突商住兩用番2600（論不帶裝修）誘3050（據(jù)帶裝修）兆一次性：3居%，按揭：降1%進(jìn)金成國際廣套場幅3100（寶高層公寓）傻2600（策多層住宅）聲一次性：4燒%，按揭：暈2%頑德億時(shí)代城死住宅鵲3500逐一次性：3掃%，按揭：共2%墻青年居易芹住宅論2100綿一次性：4橋%，按揭：陜2%尚建業(yè)城市花靜園梳住宅罩2950（艱三期）誓3200（泛四期預(yù)售價(jià)元）廣一次性：3語%，按揭：扎1%矮華林都市家襲園座住宅衛(wèi)1900捏一次性：5阻%，按揭：重?zé)o覆未來花園永住宅緒3400歸一次性：5板%，按揭：電無利兆邦花園吃住宅襯2600要一次性：1截0%，按揭曬2%昆麗江水花園三住宅愧2200鼓一次性：3推%，按揭：法1%例富田隴?；ㄅ紙@遮住宅賴2100如一次性：3竟%，按揭1環(huán)%究2、辦公樓展：天項(xiàng)目名稱掃功能性質(zhì)助價(jià)格（元/伍㎡）鐘優(yōu)惠折扣寶金成國際廣換場候3100（蜻高層公寓）冒2600（紹多層住宅）也一次性：4就%，按揭：工2%值財(cái)富廣場各辦公毫3380三一次性：2職%，按揭：峰無宇中州都會(huì)廣耕場么辦公獻(xiàn)3500華一次性：2震%，按揭：界無裹綠洲商務(wù)大斯廈疾辦公芒3380錦一次性：1云%，按揭：噴無腰3、商業(yè)物宰業(yè)玩物業(yè)名稱冊價(jià)格范圍（霉元/㎡）疑錦隆陽光都塞市無5800恒富田麗景花倆園嶺4100素—鹿6100炕寶隆華庭搞12000溉青年居易閃4950般21世紀(jì)社伸區(qū)好—防湖左岸章3200濕華林都市家高園遼4000訴風(fēng)和日麗款4500洗麗江水花園性5800離新世紀(jì)小區(qū)忍4900燃—臂5700鑒于本項(xiàng)目位置位于老城區(qū)，周邊雖然有一定的商業(yè)氛圍，但都是比較舊的物業(yè)，與本項(xiàng)目的商業(yè)物業(yè)沒有可比性，根據(jù)商業(yè)物業(yè)的定價(jià)慣例，首層商鋪的價(jià)格一般是住宅物業(yè)均價(jià)的二倍，二層商業(yè)的價(jià)格是住宅價(jià)的1.5倍，那么按照慣例，本項(xiàng)目的一層商業(yè)定價(jià)5000元/㎡，也基本符合市場規(guī)律，同時(shí)也給項(xiàng)目的市場留有很大的升值空間。鑒于本項(xiàng)目位置位于老城區(qū)，周邊雖然有一定的商業(yè)氛圍，但都是比較舊的物業(yè)，與本項(xiàng)目的商業(yè)物業(yè)沒有可比性，根據(jù)商業(yè)物業(yè)的定價(jià)慣例，首層商鋪的價(jià)格一般是住宅物業(yè)均價(jià)的二倍，二層商業(yè)的價(jià)格是住宅價(jià)的1.5倍，那么按照慣例，本項(xiàng)目的一層商業(yè)定價(jià)5000元/㎡，也基本符合市場規(guī)律，同時(shí)也給項(xiàng)目的市場留有很大的升值空間?；牛ㄈ┍卷?xiàng)葡目市場銷售假單價(jià)建議示1叨、市場依據(jù)五：劇※推通常大甩中型項(xiàng)目是當(dāng)以相對低價(jià)債入市，迅速枯吸引買家，撥聚集人氣，趣打響品牌。喜隨著項(xiàng)目小販區(qū)的日益成震熟，配套設(shè)純施逐步完善糟，小區(qū)知名而度提高，在截后期逐步提怖高樓價(jià)售價(jià)尺，獲取更高堅(jiān)的投資回報(bào)石。欲從市場調(diào)研露分析可以清顏晰看到，鄭荒州市現(xiàn)行住硬宅的中檔樓敏盤價(jià)位在1處800-2統(tǒng)800元/饒平米之間、聯(lián)辦分樓的價(jià)覽位在300籮0-350陽0元/㎡捆之間、首層堡商業(yè)的價(jià)格烈按項(xiàng)目所在祝的位置的差倉異其價(jià)格也狀在3200建-1200裕0元/㎡之敏間，這說明棗價(jià)位體系已蠶然形成，定峽價(jià)考慮市場垮依據(jù)和認(rèn)可蛇度。銀從銷售節(jié)奏世來分析，為梅了取得剛進(jìn)籠入市場就贏陪得先機(jī)的良逗好勢態(tài)，為徐項(xiàng)目在后期迫有較大調(diào)價(jià)旺空間，樹立先項(xiàng)目價(jià)格和堆形象整體逐挨步走高的市條場印象，入弄市均價(jià)不宜德太高；寺※惡根據(jù)我垂司調(diào)研，定同位中檔價(jià)位炮中高檔樓盤再較符合鄭州例市房地產(chǎn)發(fā)醉展趨勢，目搜標(biāo)客戶相對沾最大化市作場承接力較銅強(qiáng)；導(dǎo)※厚項(xiàng)目所垮處片區(qū)是一槐個(gè)未來發(fā)展豎的區(qū)域，項(xiàng)寸目又是一中址等規(guī)模的項(xiàng)遣目，市場配覆套、規(guī)劃前棗景、人們認(rèn)曉知程度還有互待時(shí)間檢驗(yàn)澇，入市價(jià)格翼要留出發(fā)展捐空間。補(bǔ)※爐瞧本項(xiàng)目周邊圾項(xiàng)目的銷售霜平均價(jià)格基忙本在小高層拿住宅280綢0元/㎡，忍高層商務(wù)樓肯3200元論/㎡，如：柔小高層住宅莊：拜“蘋德億時(shí)代城竊”雄銷售均價(jià)為累3400元促/㎡、許“匙未來花園侄”龍銷售均價(jià)為架3400元融/㎡；高層肢商務(wù)樓：辜“瓦綠洲商會(huì)大立廈扶”芒銷售均價(jià)3桑380/㎡溫、虜“分錦江國際大盡廈從”首銷售均價(jià)為與3050元膚/㎡、秋“焦金成國際允”噴銷售均價(jià)為構(gòu)3100元捉/㎡。爪2、住宅價(jià)疲格推論：繼內(nèi)容衡地段慧周邊配套常交通狀況案規(guī)模北景觀環(huán)境童噪音陪戶型設(shè)計(jì)襪建筑造型盾價(jià)格實(shí)現(xiàn)五比較價(jià)蕩權(quán)重掙加權(quán)平均值順權(quán)重布15％冊15％攔10％陵15％毫5％掛5％碎10％爺5％泛相噸比品值遍住宅蜓德億時(shí)代城軌0.0底0.0缺-0.01搞-0.3誤-0.05密-0.1何0.01掏0.0孤100％嘉3193存30％托2582.封7校（取250供0）靠鑫苑名家村0.0特-0.15徑-0.2襪-0.1跑-0.2菌-0.2珍0.05失0.1顏100％兵1904竊20％挎錦江國際胞-0.2萌-0.2戚-0.2護(hù)0.0艇-0.2系-0.2著0.1畝0.1戶100％益2372蝦25％聾兆幫花園江-0.05稅-0.01烘-0.05污0.1許0.0楊-0.1造0.1正0.1辛100％扶2644憶5％席未來花園包-0.2壯-0.2虧-0.2按-0.1靠-0.1親-0.1微0.1懷0.05撫100％儲(chǔ)3094冰20％庸物業(yè)管理擾發(fā)展商實(shí)力嘉交樓時(shí)間值營銷策劃粥總計(jì)排折實(shí)均價(jià)驅(qū)5％慎5％格5％壓5％描100％蟻0.0瞧-0.1僅-0.8吹0.0毫-0.08煎75益3500貴0.0優(yōu)-0.02譯-0.1高0.0老-0.07幻5瓶2050島0.05呈-0.05攏-0.1洽0.05守-0.08蛋75鉤2600牧0.1衰0.05境-0.1餐0.05這0.017借2600替0.05乳-0.01融-0.15努0.05臨-0.09律3400跳辦公樓價(jià)格渾推論：誕內(nèi)容桶地段尸周邊配套炎交通狀況唱規(guī)模艦景觀環(huán)境傳噪音剖戶型設(shè)計(jì)癢建筑造型害物業(yè)管理蜂發(fā)展商實(shí)力務(wù)交樓時(shí)間帆營銷策劃雁折實(shí)均價(jià)薪權(quán)重捎15％挎15％燥10％乖15％就5％翠5％論10％民5％齒5％再5％言5％笑5％