基本素質(zhì)敏銳機(jī)智

基本素質(zhì) 7 敏銳機(jī)智通過(guò)閱讀敏銳機(jī)智，你將獲得下面三個(gè)方面的知識(shí)、測(cè)試與相應(yīng)的訓(xùn)練。。銷(xiāo)售人員應(yīng)有敏銳的洞察力，能夠捕捉信息，并通過(guò)表象看到本質(zhì)；·銷(xiāo)售人員應(yīng)有應(yīng)變能力；·銷(xiāo)售人員如何培養(yǎng)自己的應(yīng)變能力；建議讀者拿出鉛筆，邊看邊做練習(xí)，效果更佳在開(kāi)始閱讀之前，請(qǐng)思考三分鐘：敏銳機(jī)智是什么?敏銳機(jī)智對(duì)我的銷(xiāo)售工作有什么幫助?在以往的銷(xiāo)售過(guò)程中，我的表現(xiàn)如何?為什么?精品文檔收集整理匯總拿出筆。寫(xiě)下你的答案。敏銳機(jī)智是敏銳機(jī)智有助于我在如下的銷(xiāo)售情形中獲得成功3．4．我對(duì)自己在銷(xiāo)售過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的敏銳機(jī)智的對(duì)銷(xiāo)售的益處所作的積極肯定1．2．我在銷(xiāo)售過(guò)程中，表現(xiàn)出來(lái)的敏銳的觀(guān)察力對(duì)銷(xiāo)售的益處1．1．2．2．我在銷(xiāo)售過(guò)程中，表現(xiàn)出來(lái)的應(yīng)變能力對(duì)銷(xiāo)售的益處1．1．2．2．我在銷(xiāo)售過(guò)程中，表現(xiàn)出來(lái)的創(chuàng)造能力對(duì)銷(xiāo)售的益處1．1．2．2．我對(duì)自己在銷(xiāo)售過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的反應(yīng)遲鈍不提高觀(guān)察能力、應(yīng)變能力和創(chuàng)造力的計(jì)劃滿(mǎn)意的地方1．1．2．2．寫(xiě)好了嗎?不管你的答案是什么，先把它丟在一邊，回到文中來(lái)。敏銳的洞察力“一粒沙中看世界，一滴水中見(jiàn)人生?！薄畴娕_(tái)廣告語(yǔ)1/7推銷(xiāo)員應(yīng)有敏銳的洞察能力，能對(duì)市場(chǎng)行情明察秋毫，并能夠從現(xiàn)象中看出本質(zhì)，從普通的市場(chǎng)銷(xiāo)售資料中發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)潛在的問(wèn)題。捕捉一切對(duì)自己的生存、發(fā)展有利或不利的信息。這就要求推銷(xiāo)員養(yǎng)成冷靜、細(xì)心、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S習(xí)慣。只有這樣，才能在復(fù)雜的社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象中抓住本質(zhì)，掌握經(jīng)濟(jì)規(guī)律，不失時(shí)機(jī)地調(diào)整或制定對(duì)策，采取新的推銷(xiāo)措施。對(duì)于同樣一件事，每個(gè)人的觀(guān)察能力不同，取得的效果也不同。 精品文檔收集整理匯總我們?cè)谌粘９ぷ骱蜕钪锌梢园l(fā)現(xiàn)，有些人擅長(zhǎng)察言觀(guān)色，而有些人對(duì)別人的態(tài)度變化則顯得遲鈍。這說(shuō)明人們的敏感性和洞察力是有一定差別的。 精品文檔收集整理匯總捕捉和詮釋信息一位成功的銷(xiāo)售小姐這樣說(shuō)道：成功女銷(xiāo)售員的現(xiàn)身說(shuō)法“只要你留心觀(guān)察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)手雖然沉默不語(yǔ)，但你從他的神態(tài)和表情變化中能夠發(fā)現(xiàn)內(nèi)心思想感情的變化。比如在正常情況下，顧客坐著的時(shí)候總是腳尖著地的，并且靜止不動(dòng)；但一到心情緊張的時(shí)候，對(duì)方的腳尖會(huì)不由自主的抬高起來(lái)，因此，我只要看到對(duì)方腳尖是著地還是抬高，就可以判斷他的內(nèi)心世界是平靜還是緊張。又．如，在正常的情況下，吸煙的人熄滅煙蒂大都保留一定的長(zhǎng)度，可是一到非正常的情況下，放下的煙蒂就可能很長(zhǎng)。所以，如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方手中的煙蒂還很長(zhǎng)，卻已放下熄滅了，你就要有所準(zhǔn)備，對(duì)手可能打算告辭了。” 精品文檔收集整理匯總從這位銷(xiāo)售員的一席話(huà)中，可以看出她觀(guān)察人微的工作作風(fēng)。請(qǐng)回答下面的問(wèn)題：·你認(rèn)為這種能力對(duì)她在銷(xiāo)售工作中的幫助是什么 ?·你能做到像她一樣嗎 ?客戶(hù)的每一種表情和動(dòng)作都有一種潛在的含義。相信從人們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的信號(hào)。譬如，當(dāng)一位服飾艷麗、珠光寶氣的顧客走進(jìn)汽車(chē)展銷(xiāo)大廳，你就推斷他可能更加喜歡買(mǎi)那種新潮刺激的車(chē)；如果在客戶(hù)的辦公室或家里看到擺放著許多小玩藝兒的話(huà)，你就知道他也許會(huì)樂(lè)意買(mǎi)一輛掛有藝術(shù)品的車(chē)。在實(shí)際的推銷(xiāo)中，你要保持靈活，只有在更多更深入地了解了客戶(hù)之后，才能?chē)L試使生意成交。精品文檔收集整理匯總?cè)绻蛻?hù)向你詢(xún)問(wèn)下述問(wèn)題，那么他就是在向你發(fā)出購(gòu)買(mǎi)訊息：19.5 個(gè)購(gòu)買(mǎi)信息1．有關(guān)現(xiàn)貨獲得時(shí)間的問(wèn)題 ·“這些商品有庫(kù)存嗎 ?”·“你們多久會(huì)進(jìn)一批貨 ?”2．有關(guān)交貨的問(wèn)題 ·“你們什么時(shí)候派人送過(guò)來(lái) ?”·“我必須提前多久通知你 ?”2/73．費(fèi)用、價(jià)錢(qián)的特定問(wèn)題，或負(fù)擔(dān)能 ·“這款要多少錢(qián)”力方面的陳述 ·“這臺(tái)傳真機(jī)的價(jià)格是多少”·“我不知道我是不是買(mǎi)得起這種款式的”4．任何與金錢(qián)有關(guān)的問(wèn)題和陳述 ·“我要付出多少金錢(qián)，才能購(gòu)買(mǎi)這玩意兒 ?”5．有關(guān)你們公司的問(wèn)題 ·“你在這家公司服務(wù)多久了 ?”·“你們的公司成立多久了 ?”6．需要你重復(fù)說(shuō)明·“剛剛在還沒(méi)有談到融資之前，你說(shuō)什么?”7．提及與前一任供應(yīng)商所發(fā)生的問(wèn)題·“以前的供應(yīng)商服務(wù)很差。我們需要服務(wù)的時(shí)候，你們要多久才能處理?”8．與特性和選擇性有關(guān)的問(wèn)題·“分類(lèi)器是標(biāo)準(zhǔn)配備，還是自由選擇?”9．品質(zhì)方面的問(wèn)題·“這臺(tái)機(jī)器一個(gè)月的復(fù)印率是多少?”10．保證或保修方面的問(wèn)題·“保修期限多長(zhǎng)?”11．資格方面的問(wèn)題·“是不是每個(gè)人都能在電話(huà)里回答問(wèn)題?”12．與公司有關(guān)的特定問(wèn)題·“你們還有哪些商品?”13．特定商品或服務(wù)方面的問(wèn)題·“人工送紙要如何操作?”·“人選是你指派，還是我可以挑選?”14．擁有商品或服務(wù)之后的相關(guān)問(wèn)題·“你們會(huì)不會(huì)每個(gè)月自動(dòng)供應(yīng)紙張?”·“你們會(huì)不會(huì)每個(gè)月過(guò)來(lái)拿帳本?”·“假如我喜歡他，想讓他來(lái)做全職的工作可以嗎?”15．確定未來(lái)的決定或?qū)で笾гぁ斑@是對(duì)我最有利的方法嗎?”16．想再看一次樣品·“我可不可以再看一次樣品?”17．問(wèn)及其他滿(mǎn)意的顧客·“你們的客戶(hù)有那些?”18．問(wèn)及推薦人·“我能不能跟以前使用過(guò)該產(chǎn)品做過(guò)臨時(shí)支援工作的人談?wù)?”·“你有沒(méi)有推薦人名單?”19．購(gòu)買(mǎi)噪音·“我不知道?！薄ぁ芭?，真是的!”·“這有趣!”19.5你把訊息轉(zhuǎn)變?yōu)榻灰椎哪芰Αっ恳粋€(gè)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)(問(wèn)題)都可以轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)促成問(wèn)題，加速交易的完成——如果你做得對(duì)的話(huà)。透過(guò)表象看本質(zhì)銷(xiāo)售人員應(yīng)該能夠區(qū)分哪些是表象信息，哪些是本質(zhì)信息。更要注意能夠從表象信息尋找出隱藏在背后的實(shí)質(zhì)含義。精品文檔收集整理匯總讓我們來(lái)看一下下面這段銷(xiāo)售對(duì)話(huà)：3/7客戶(hù)： “據(jù)我看來(lái)，時(shí)機(jī)已經(jīng)過(guò)了。我認(rèn)為現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)這種產(chǎn)品是不合適的。”銷(xiāo)售員：“哦，您對(duì)時(shí)間的選擇有擔(dān)心，您還有其他的擔(dān)心嗎?”客戶(hù)：“還有費(fèi)用，經(jīng)營(yíng)這種產(chǎn)品太費(fèi)錢(qián)。”銷(xiāo)售員：“是這樣，您在擔(dān)心費(fèi)用的問(wèn)題，對(duì)這種產(chǎn)品您還有其他想法嗎?”客戶(hù)：“沒(méi)有了?！变N(xiāo)售員：“你提到了兩件關(guān)心的事：時(shí)間選擇和費(fèi)用。哪一種最重要呢?”客戶(hù)：“我必須說(shuō)是費(fèi)用，我們承擔(dān)不起我們的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用?！变N(xiāo)售員：“您能跟我談我一點(diǎn)更多的情況嗎?”客戶(hù)：“上次我們經(jīng)營(yíng)類(lèi)似的新產(chǎn)品時(shí)遇到了麻煩。”銷(xiāo)售員：“究竟是什么樣的麻煩呢?”客戶(hù)：“大量的資金被凍結(jié)了，積壓了很多貨?！变N(xiāo)售員：“所以您擔(dān)心這種新產(chǎn)品會(huì)導(dǎo)致同樣的結(jié)果嗎?”客戶(hù)：“不完全如此，坦率地講，我關(guān)心的是要以比較合適的資金投入此項(xiàng)銷(xiāo)售，我希望經(jīng)營(yíng)的品種齊全，但不想占?jí)何姨蟮馁Y金?！本肺臋n收集整理匯總思考下面的問(wèn)題：·客戶(hù)最初的表象異議是什么?·客戶(hù)實(shí)質(zhì)關(guān)心的問(wèn)題是什么?·如果一個(gè)銷(xiāo)售人員認(rèn)定了表象異議即是實(shí)質(zhì)問(wèn)題，他會(huì)怎么做?你認(rèn)為這樣做導(dǎo)致的結(jié)果可能是什么?在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)遇到很多類(lèi)似的問(wèn)題，你應(yīng)該注意分析和總結(jié)，經(jīng)驗(yàn)會(huì)讓你越來(lái)越敏銳。應(yīng)變能力“譜不能盡弈之變，法不可盡營(yíng)之奇?！保遄V銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售場(chǎng)景是經(jīng)常變化的，甚至?xí)龅娇蛻?hù)突如其來(lái)提出的一些問(wèn)題，這要求你能夠根據(jù)當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景和氛圍迅速地做出反應(yīng)。 精品文檔收集整理匯總應(yīng)變能力構(gòu)成要素包括：發(fā)散和逆向思維、自信的心態(tài)和有準(zhǔn)備的頭腦。發(fā)散和逆向思維應(yīng)變能力往往是發(fā)散和逆向思維的體現(xiàn)。做一下下面的題目，看看你的發(fā)散思維如何：請(qǐng)用四條直線(xiàn)將下圖中的 9個(gè)點(diǎn)連接起來(lái)，中途不得抬筆，即必須筆筆相連。4/7做出來(lái)了嗎?如果實(shí)在做不出來(lái)，就到本章末去看答案。很多人在看到題目后會(huì)有一種習(xí)慣思維： 4條直線(xiàn)被限定在這 9個(gè)點(diǎn)的范圍之內(nèi)，發(fā)散思維即是能夠突破這種習(xí)慣思維的限制，找出問(wèn)題的答案。 精品文檔收集整理匯總我們?cè)賮?lái)設(shè)想這樣一個(gè)銷(xiāo)售情景：某銷(xiāo)售人員 s正在向客戶(hù)銷(xiāo)售一套軟件應(yīng)用系統(tǒng)，為了加強(qiáng)說(shuō)服力， s順口舉了幾個(gè)已經(jīng)采用該套系統(tǒng)的客戶(hù)的名字，其中包括 x客戶(hù)。而問(wèn)題是，由于各種原因，這套軟件應(yīng)用系統(tǒng)并沒(méi)有在x客戶(hù)那里取得成功。沒(méi)想到該客戶(hù)對(duì)x客戶(hù)的情況十分了解，他立刻對(duì)你說(shuō)：“別和我說(shuō)x，我知道你們的系統(tǒng)在x的應(yīng)用是不成功的?！本肺臋n收集整理匯總想一想，如果把s換成你，面對(duì)這種突如其來(lái)的問(wèn)題你該怎么辦 ?要知道，雖然軟件系統(tǒng)應(yīng)用失敗的例證并不少見(jiàn)，但客戶(hù)直截了當(dāng)指出失敗用例的情況畢竟對(duì)你非常不利，很有可能這單生意就要泡湯了。精品文檔收集整理匯總事實(shí)上，S是這樣回答的： “正是因?yàn)樵?x的運(yùn)用并不成功，這才給我們提供了一個(gè)寶貴的反面案例， 讓我們知道在系統(tǒng)實(shí)施的過(guò)程中應(yīng)該如何避免類(lèi)似的不利情況出現(xiàn)。 ”精品文檔收集整理匯總這個(gè)時(shí)候，如果你反駁，會(huì)引起客戶(hù)的不快；如果你忙著解釋?zhuān)肿屇阆萑氡粍?dòng)。巧妙的利用一下反向思維——“失敗的用例可以讓我們知道如何改進(jìn)”——便如四兩撥千斤般輕輕撥開(kāi)了一個(gè)重錘。精品文檔收集整理匯總自信的心態(tài)沉著的應(yīng)變，往往需要你有一種自信的心態(tài)。一遇到變化便擔(dān)心自己會(huì)失敗，首先亂了自己的陣腳，又怎能機(jī)智應(yīng)對(duì)。有準(zhǔn)備的頭腦精品文檔收集整理匯總應(yīng)變能力并不是與生俱來(lái)的。有準(zhǔn)備的頭腦有更強(qiáng)的應(yīng)變能力。有準(zhǔn)備的頭腦：．在銷(xiāo)售之前盡可能地預(yù)測(cè)各種可能發(fā)生的情況，并想好應(yīng)對(duì)措施。．不斷地總結(jié)以前銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生的各種變化及所采取的變化措施。自信的心態(tài)+有準(zhǔn)備的頭腦，就象毛澤東經(jīng)常說(shuō)的一句話(huà)一樣：在戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人。你的應(yīng)變能力強(qiáng)嗎 ?下面這套題目可以幫助你判斷自己是否是一個(gè)應(yīng)變能力強(qiáng)的人：題目 待選答案 答案 得分5/7A．表現(xiàn)得很討厭，斷然拒絕。1．你非常忙碌之時(shí)，有過(guò)去的 B．如常地打招呼，弄清問(wèn)題所在，再做相老客戶(hù)來(lái)找你要求退貨／換貨， 應(yīng)的處理。你會(huì) C．告訴他你很忙，要求其下次再來(lái)。2．你與客戶(hù)有約，一切準(zhǔn)備工 A．多等一會(huì)兒。作都已做好了，但客戶(hù)還未來(lái)。 B．他是否發(fā)生什么事 ?你會(huì)想 C．他也許不來(lái)。3．星期日約了某位潛在客戶(hù)喝 A．早知不約他，浪費(fèi)了我寶貴的一天。茶，但客戶(hù)臨時(shí)打電話(huà)來(lái)推了。 B．自己找節(jié)目。你會(huì)感到 C．真倒霉 14．你的銷(xiāo)售談判工作很順利的 A．停頓下來(lái)不再繼續(xù)。進(jìn)行，但忽然因事延誤了。你 B．想個(gè)辦法，盡量能使談判工作再繼續(xù)進(jìn)會(huì) 行。C．覺(jué)得困難重重。5．你不喜歡你潛在的客戶(hù)，但 A．他要依靠你。又必須向他銷(xiāo)售。你會(huì)認(rèn)為 B．盡量友善地對(duì)他。C．他會(huì)在背后說(shuō)你壞話(huà)。6．當(dāng)你的客戶(hù)對(duì)你懷有敵意時(shí)， A．不理會(huì)。你的反應(yīng)是 B．積極地想辦法消除對(duì)方的敵意，改變對(duì)方的敵對(duì)態(tài)度。c．如常對(duì)待，希望改變對(duì)方看法。合計(jì)說(shuō)明：·積分規(guī)則：．計(jì)分規(guī)則：答案是B的得1分，A與c是零分。2．積分：6項(xiàng)分?jǐn)?shù)相加，為你的最后得分?！⒖冀馕觯海绻愕牡梅譃?—6分，