終端生動(dòng)化陳列手冊(cè)

商品陳列手冊(cè)終端生動(dòng)化陳列手冊(cè)第一頁(yè)，共三十九頁(yè)。終端陳列標(biāo)準(zhǔn)商品陳列定義商品陳列指使商品有規(guī)律的集中展示給顧客的陳列.它是一種最有效、最節(jié)省的推動(dòng)銷售增長(zhǎng)，提高利潤(rùn)的方法。我們相信完善的商品陳列將為銷售業(yè)績(jī)的迅速提高創(chuàng)造機(jī)遇。第二頁(yè)，共三十九頁(yè)。標(biāo)準(zhǔn)貨架陳列--（主貨架陳列）端架陳列-----（促銷貨架陳列）堆頭陳列-----------（地堆陳列）冷風(fēng)柜陳列--------（常規(guī)陳列）特殊陳列-----------（多點(diǎn)陳列）第三頁(yè)，共三十九頁(yè)。終端陳列總原則展示方位：人流主要方向，消費(fèi)者走得到、看得到、容易拿到的位置。價(jià)格標(biāo)識(shí)：所有陳列商品都具有醒目的價(jià)格標(biāo)識(shí)，以吸引顧客并傳遞有關(guān)的促銷信息。商品清潔：隨時(shí)保持產(chǎn)品陳列物（貨架、端架、冷風(fēng)柜及多點(diǎn)陳列的小掛架等）的清潔、干凈。POP材料：在售店內(nèi)應(yīng)最大限度的使用干凈且新穎的POP材料，喚起消費(fèi)者的購(gòu)買行為，實(shí)現(xiàn)商品在店內(nèi)的廣告促銷，提高品牌和促銷知名度。主導(dǎo)產(chǎn)品陳列：保證主導(dǎo)產(chǎn)品陳列的位置、面積及數(shù)量不僅要優(yōu)于同品類的其它產(chǎn)品，同時(shí)必須要優(yōu)于競(jìng)品。第四頁(yè)，共三十九頁(yè)。終端陳列總原則（接上頁(yè)）策略性原則：市場(chǎng)份額處于弱勢(shì)的本品應(yīng)緊鄰強(qiáng)勢(shì)同類競(jìng)品陳列。如早餐奶利樂磚需緊鄰蒙牛早餐奶陳列；純牛奶利樂磚250ML需緊鄰?fù)惍a(chǎn)品陳列；市場(chǎng)份額處于強(qiáng)勢(shì)的本品應(yīng)避免靠近弱勢(shì)同類競(jìng)品陳列，如本品的純牛奶250ML利樂枕避免與競(jìng)品鄰近陳列。商品輪轉(zhuǎn)：按日期先出廠的產(chǎn)品陳列在前，后出廠的產(chǎn)品陳列在后。過期產(chǎn)品停止銷售。產(chǎn)品陳列期請(qǐng)參照下表：第五頁(yè)，共三十九頁(yè)。標(biāo)準(zhǔn)貨架陳列--標(biāo)準(zhǔn)貨架陳列定義及分類標(biāo)準(zhǔn)貨架陳列定義及分類：標(biāo)準(zhǔn)貨架陳列又稱為主貨架陳列，指在售店的常溫液態(tài)奶陳列區(qū)域內(nèi)，連續(xù)的在主貨架范圍內(nèi)的常溫液態(tài)奶的陳列，標(biāo)準(zhǔn)貨架是銷售常溫液太奶產(chǎn)品最重要的區(qū)域之一。在標(biāo)準(zhǔn)貨架區(qū)域中，爭(zhēng)取最搶眼、醒目的位置，較大或不低于競(jìng)品的有效陳列面。通過運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)貨架陳列原則，是迅速提高我們銷售增長(zhǎng)的最有效、最節(jié)省的方法之一。根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)貨架擺放的順序不同，標(biāo)準(zhǔn)貨架陳列可分為：（1）、按公司品牌順序排列擺放；（2）、按口味順序排列擺放；（3）、按包裝順序排列擺放。第六頁(yè)，共三十九頁(yè)。標(biāo)準(zhǔn)貨架陳列原則–基本原則同類產(chǎn)品集中陳列：公司常溫液態(tài)奶分為白奶、早餐奶、乳飲料(利樂磚、PE瓶)。每一類產(chǎn)品均于同類在一起陳列，不能跨類別陳列。同一品項(xiàng)、同一口味、同一包裝集中陳列。不同包裝水平陳列：利樂磚、利樂枕、塑料瓶，不同種材質(zhì)的包裝平行陳列，不可混合擺放。同一口味豎排陳列：使產(chǎn)品更為醒目、突出、容易使消費(fèi)者一目了然。同一包裝規(guī)格，不同口味水平陳列。主導(dǎo)產(chǎn)品原則：主導(dǎo)產(chǎn)品或促銷產(chǎn)品的陳列位置、面積及數(shù)量不僅要優(yōu)于同品類的其它產(chǎn)品，同時(shí)必須要優(yōu)于競(jìng)品。策略性原則：市場(chǎng)份額處于弱勢(shì)的本品應(yīng)緊鄰強(qiáng)勢(shì)同類競(jìng)品陳列。市場(chǎng)份額處于強(qiáng)勢(shì)的本品應(yīng)避免靠近弱勢(shì)同類競(jìng)品陳列。高端產(chǎn)品陳列原則：?jiǎn)纹凡灰詥伟男问疥惲性谪浖苌?，如需在貨架上陳列則以整箱形式體現(xiàn)。優(yōu)于競(jìng)品原則：爭(zhēng)取在品項(xiàng)、排面、空間陳列位置優(yōu)于競(jìng)品。滿陳列原則：盡可能的擺滿陳列架，做到滿陳列。即可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，又可以防止陳列位置被競(jìng)品擠占。價(jià)格醒目原則：價(jià)格標(biāo)識(shí)位置醒目、清晰可見。產(chǎn)品包裝正面標(biāo)識(shí)應(yīng)面向消費(fèi)者；如包裝有吸管，則吸管面向內(nèi)。產(chǎn)品先進(jìn)先出原則：按生產(chǎn)日期先出廠的產(chǎn)品陳列在前，后出廠產(chǎn)品陳列在后，過期產(chǎn)品停止銷售。整潔性原則：隨時(shí)保持產(chǎn)品及陳列物的清潔、干凈。

第七頁(yè)，共三十九頁(yè)。標(biāo)準(zhǔn)貨架陳列原則–陳列順序按公司品牌順序陳列：從左到右按人流方向順序排列，依次為：純牛奶、高純3.1、高鈣奶、甜牛奶---麥香味早餐奶、核桃味早餐奶---原味酸奶、草莓味酸奶、芒果味酸奶（酸乳、爽奶）---暢動(dòng)（原味、草莓、橙味）活力奶—天然果吧（蘆薈、黃桃）懸浮果粒奶--競(jìng)品每個(gè)種類具體順序從左到右依次為：（1）、白奶：純牛奶--高純3.1—高鈣奶--甜牛奶（2）、早餐奶：麥香味早餐奶—核桃味早餐奶（3）、乳飲料：原味酸奶—草莓味酸奶—芒果味酸奶（4）、PE瓶裝乳飲料：暢動(dòng)（原味、草莓、橙味）活力奶—天然果吧（蘆薈、黃桃）懸浮果粒奶按口味順序陳列：從左到右依次為：純牛奶—高純3.1—高鈣奶—甜牛奶--（競(jìng)品）--麥香味早餐奶—核桃味早餐奶--（競(jìng)品）--原味酸奶—草莓味酸奶—芒果味酸奶--（競(jìng)品）--暢動(dòng)（原味、草莓、橙味）活力奶—（競(jìng)品）--天然果吧（蘆薈、黃桃）懸浮果粒奶--（競(jìng)品）按包裝順序陳列1、按同一包裝豎排陳列，上小下大原則（利樂枕250ML—500ML）;2、按同一包裝橫排陳列，左小右大原則（利樂枕250ML—500ML）;3、按不同包裝，從左到右依次為：利樂枕—利樂磚—365ML塑料瓶注：巴氏奶、杯酸系列只陳列于冷風(fēng)柜內(nèi)。第八頁(yè)，共三十九頁(yè)。端架陳列--端架陳列的定義及分類端架陳列的定義端架陳列又稱促銷貨架陳列，指售點(diǎn)內(nèi)主貨架端頭位置擺放，為促銷歐亞液態(tài)奶所用的貨架商品陳列。通常端架的位置醒目搶眼，是提升品牌，增加主導(dǎo)產(chǎn)品銷售及新品推廣的重要陳列方式。端架的分類標(biāo)準(zhǔn)端架：賣場(chǎng)提供的位于賣場(chǎng)主貨架端頭位置擺放的端架；特殊端架：由牛奶公司自己制作、提供的以增強(qiáng)公司形象的端架。適用于形象店、面包房等多點(diǎn)陳列區(qū)域。第九頁(yè)，共三十九頁(yè)。端架陳列--端架陳列原則陳列品項(xiàng)：主導(dǎo)產(chǎn)品、主推新品或促銷產(chǎn)品的單項(xiàng)陳列，100%陳列公司產(chǎn)品。展示位置：位置應(yīng)選擇主貨架或產(chǎn)品售點(diǎn)區(qū)域中客流入口方向的端架，以吸引消費(fèi)者的沖動(dòng)購(gòu)買。展示方向：每個(gè)包裝在陳列時(shí)，商標(biāo)應(yīng)面向消費(fèi)者，如有吸管，則吸管面向內(nèi)，以增強(qiáng)禮視覺效果。包裝：同一包裝陳列且包裝規(guī)格一致。價(jià)格標(biāo)識(shí)：產(chǎn)品應(yīng)具有醒目的價(jià)格標(biāo)識(shí)，以吸引顧客并傳遞有關(guān)促銷信息。POP材料：利用POP材料（貨架插卡、跳跳卡）刺激消費(fèi)者的購(gòu)買行為，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的店內(nèi)廣告促銷，提高品牌和促銷知名度。第十頁(yè)，共三十九頁(yè)。冷風(fēng)柜陳列

冷風(fēng)柜陳列的定義：指歐亞常溫液態(tài)奶產(chǎn)品陳列在售店或公司提供的冷風(fēng)柜中。冷風(fēng)柜陳列的原則：1、同類產(chǎn)品集中陳列；2、同一包裝水平陳列，同一口味豎排陳列；3、優(yōu)于競(jìng)品陳列原則；4、主導(dǎo)產(chǎn)品陳列原則；5、策略性原則:市場(chǎng)份額處于弱勢(shì)的本品應(yīng)緊鄰強(qiáng)勢(shì)同類競(jìng)品陳列。市場(chǎng)份額處于強(qiáng)勢(shì)的本品應(yīng)避免靠近弱勢(shì)同類競(jìng)品陳列。6、價(jià)格醒目原則；7、商品標(biāo)識(shí)：商品的中文標(biāo)識(shí)正面面向消費(fèi)者，如包裝有吸管，則吸管面向內(nèi)；8、先進(jìn)先出原則；9、整潔性原則。第十一頁(yè)，共三十九頁(yè)。堆頭陳列--堆頭陳列的定義堆頭陳列的定義堆頭陳列又稱地堆陳列，指用歐亞常溫液態(tài)奶堆砌而成,且有一定形狀,按相應(yīng)的陳列原則排列,并輔以價(jià)格標(biāo)識(shí)及各種POP陳列方式.與貨架陳列不同的是:它更集中、突出地展示公司的商品。我們通過堆頭陳列可以：1、促進(jìn)銷售；2、提高品牌曝光率；3、減少缺貨情況，增加銷售機(jī)會(huì)；4、提高銷售/存貨比例；5、更有效迎合消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣及需要。適用于歐亞常溫液態(tài)奶的主導(dǎo)產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品和高端產(chǎn)品。位置應(yīng)選擇在超市人流量大的公共區(qū)、超市入口處的公共區(qū)及超市牛奶區(qū)，杜絕陳列在人流量較少或消費(fèi)者不關(guān)心位置。如：黑暗角落或店內(nèi)死角。第十二頁(yè)，共三十九頁(yè)。堆頭陳列--堆頭陳列分類坡形堆頭陳列：適用于端頭、靠墻、依柱陳列。屋形堆頭陳列：適用于貨架之間的過道，兩邊的人流量都較大。島型/塔型堆頭陳列：適用于中心位置陳列，四周的人流量都較大。

堆頭陳列分類堆頭陳列分類面積坡型堆頭陳列1-2平方米4-6平方米8-10平方米屋型堆頭陳列1-2平方米4-6平方米8-10平方米島型堆頭陳列1-2平方米4-6平方米8-10平方米塔型堆頭陳列1-2平方米4-6平方米8-10平方米其它異型堆頭陳列小中大第十三頁(yè)，共三十九頁(yè)。堆頭陳列--堆頭原則集中陳列原則：同一品類、同一口味、同一包裝集中陳列。穩(wěn)定性原則：制作堆頭的物料應(yīng)堅(jiān)固耐用，避免長(zhǎng)時(shí)間擺放造成塌陷、變形。策略性原則見陳列總原則。日常陳列中3000平方米以上的賣場(chǎng)執(zhí)行單品類堆頭獨(dú)立陳列，分別為白奶、花色奶、乳飲料系列。如陳列空間較大，則磚、枕分開陳列。如場(chǎng)地限制，只能陳列一個(gè)堆頭時(shí)，主要陳列白奶、花色奶、乳飲料三個(gè)品類的主導(dǎo)產(chǎn)品，并遵循主導(dǎo)產(chǎn)品陳列原則。配合促銷和推廣活動(dòng)臨時(shí)設(shè)置堆頭，需要堆放活動(dòng)中主推的產(chǎn)品，且堆頭上POP的使用要和主推產(chǎn)品相符合。展示空間：堆頭面積爭(zhēng)取賣場(chǎng)最大化陳列，且最小不得小于1.5M×1M,高度為0.9M×1.3M,以方便消費(fèi)者的采購(gòu),大小應(yīng)優(yōu)于競(jìng)品.展示方位:整箱、單品包裝商標(biāo)應(yīng)面向消費(fèi)者。包裝：保證堆頭擺放的產(chǎn)品外包裝清潔、無(wú)破損、無(wú)殘缺。價(jià)格標(biāo)識(shí)：堆頭上應(yīng)有醒目易見的價(jià)格。運(yùn)用POP：盡可能的使用新穎的POP（價(jià)格牌、促銷海報(bào)、堆頭圍、堆頭頂）以喚起消費(fèi)者購(gòu)買行為。實(shí)現(xiàn)商品店內(nèi)廣告促銷，提高品牌及促銷知名度。第十四頁(yè)，共三十九頁(yè)。多點(diǎn)陳列--多點(diǎn)陳列的定義及分類多點(diǎn)陳列又稱特殊陳列，指歐亞公司提供的特制陳列架或在售店特定位置用來(lái)專門陳列歐亞常溫液態(tài)奶的陳列。更能擴(kuò)大產(chǎn)品規(guī)格的分銷，提升更多的銷售機(jī)會(huì)，改變消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，有利的抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高品牌形象、增進(jìn)銷售。多點(diǎn)陳列可分為：1、小掛架；2、包柱；3、其它形式（冰桶）4、特制落地架；5、收銀處小架第十五頁(yè)，共三十九頁(yè)。多點(diǎn)陳列—多點(diǎn)陳列原則多點(diǎn)陳列位置：擺放在非牛奶主區(qū)域，靠近與之有相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品擺放區(qū)域，或在賣場(chǎng)任何人流的主方向通道、人流量集中的區(qū)域進(jìn)行陳列。凡進(jìn)行多點(diǎn)陳列，也一定要保證原貨架的正常陳列空間和面積。多點(diǎn)陳列注意事項(xiàng)：由于多點(diǎn)陳列都是非牛奶區(qū)域，因此需要特別注意。A、隨時(shí)補(bǔ)貨保證貨品的充足性；B、留意產(chǎn)品的日期，以保證貨品的新鮮性；C、保證陳列架、產(chǎn)品的清潔度；D、有明顯的價(jià)格標(biāo)簽，可準(zhǔn)確告知消費(fèi)者產(chǎn)品價(jià)格；E、貨架上不得擺放其它品牌產(chǎn)品。第十六頁(yè)，共三十九頁(yè)。不同終端通路陳列標(biāo)準(zhǔn)［終端通路詳細(xì)結(jié)構(gòu)見附表］AB類店陳列標(biāo)準(zhǔn)CD類店陳列標(biāo)準(zhǔn)SS 店陳列標(biāo)準(zhǔn)OT店陳列標(biāo)準(zhǔn)形象店陳列標(biāo)準(zhǔn)第十七頁(yè)，共三十九頁(yè)。AB類店陳列標(biāo)準(zhǔn)—定義及分類AB類店的定義面積大于或等于1000平方米，可以手推車購(gòu)物的超大型商場(chǎng)（大于3000平方米）或大型商場(chǎng)（1000-3000平方米）。由于AB類賣場(chǎng)擁有巨大的空間，同時(shí)由于其商品眾多可以吸引更多的顧客，因此它也是商家展示自己無(wú)限魅力的舞臺(tái)．AB類店的分類AB店分為:KA-AGT-AKA-BGT-B第十八頁(yè)，共三十九頁(yè)。AB類店陳列標(biāo)準(zhǔn)—貨架陳列陳列產(chǎn)品：進(jìn)店全品項(xiàng)陳列。同一口味豎排陳列。主導(dǎo)產(chǎn)品陳列。優(yōu)于競(jìng)品陳列。策略性陳列。日常陳列中歐亞常溫液態(tài)奶高端產(chǎn)品，不以單包的形式陳列在貨架上，如需貨架上陳列，則以整箱形式體現(xiàn)。第十九頁(yè)，共三十九頁(yè)。AB類店陳列標(biāo)準(zhǔn)—堆頭陳列日常陳列中3000平方米以上的賣場(chǎng)執(zhí)行單品類獨(dú)立陳列，分別為白奶、花色奶、乳飲料系列。如陳列空間較大，則磚、枕分開陳列。位置爭(zhēng)取長(zhǎng)期固定。堆頭形式可選擇島型/塔型/坡型堆頭。日常陳列中一般超過3000平方米的大型賣場(chǎng)，至少有一個(gè)跨區(qū)陳列。位置在超市的入口處或收銀區(qū)附近?？勺鰹楣镜男蜗笳故緟^(qū)，堆頭形式可選擇異型堆頭，配有POP材料（堆頭圍/堆頭頂/三角牌等）。促銷陳列的時(shí)候，增加促銷堆頭陳列位置，堆頭陳列的產(chǎn)品為促銷產(chǎn)品，位置爭(zhēng)取長(zhǎng)期固定。堆頭形式可選擇（屋型/島型/塔型/異型堆頭），配有POP材料（堆頭圍/堆頭頂/三角牌等）。配合促銷和推廣活動(dòng)臨時(shí)設(shè)置的堆頭，需要堆放活動(dòng)中主推的產(chǎn)品，且堆頭上POP的使用要和主推產(chǎn)品相符合。同一品類、同一包裝、同一中味集中陳列。穩(wěn)定性原則。策略性原則。第二十頁(yè)，共三十九頁(yè)。AB類店陳列標(biāo)準(zhǔn)—多點(diǎn)陳列及POP材料多點(diǎn)陳列日常陳列中，應(yīng)盡可能的增加多點(diǎn)陳列，在非牛奶售賣區(qū)的相關(guān)區(qū)域，增加分銷帶動(dòng)總體銷售，多點(diǎn)陳列可選擇（包柱/收銀區(qū)小掛架/特制落地架等）。POP材料：根據(jù)賣場(chǎng)的不同，有些AB（KA、GT）類賣場(chǎng)對(duì)商家POP的使用進(jìn)行限制，但我們的原則是液壓最大程度的使用POP材料。日常陳列中常用的POP材料有：價(jià)格牌、跳跳卡（遙遙卡）、貨架插卡、主題海報(bào)/空白海報(bào)、堆頭圍、堆頭頂、三角牌、堆頭插卡等。促銷陳列中POP材料的宣傳主題與促銷產(chǎn)品相符合。并更換拆出陳舊的POP材料。另：促銷陳列中應(yīng)盡可能配合賣場(chǎng)的廣告位進(jìn)行品牌形象的展示，廣告位主要有吊旗/吊掛、地貼、貨架頂牌、電梯玻璃貼、電梯兩側(cè)墻體廣告牌、售點(diǎn)存儲(chǔ)柜、購(gòu)物車廣告牌、超市入口的龍門架等。

注：同時(shí)遵守商品輪轉(zhuǎn)、價(jià)格醒目、清潔整齊的原則。第二十一頁(yè)，共三十九頁(yè)。CD店陳列標(biāo)準(zhǔn)—定義及分類CD類店的定義C類賣場(chǎng)：面積在500到1000平方米的連鎖超市或單店超市。D類賣場(chǎng)：面積在100到500平方米的連鎖便利超市或社區(qū)小超市。CD類店的分類：KA-CKA-DGT-CGT-D第二十二頁(yè)，共三十九頁(yè)。CD店陳列標(biāo)準(zhǔn)—陳列形式及POP材料貨架陳列：陳列產(chǎn)品：進(jìn)店全品項(xiàng)陳列。陳列位置：消費(fèi)者易拿到、易看到的位置。同一品牌水平陳列，由于CD類店貨架空間有限，它可以使商品集中展示，突出品牌。整箱產(chǎn)品應(yīng)放在貨架的底層。堆頭陳列：有條件陳列堆頭的賣場(chǎng)，在產(chǎn)品售賣區(qū)主要陳列白奶、花色奶和乳飲料三大品類的主導(dǎo)產(chǎn)品。堆頭形式可選擇島型/塔型/坡型堆頭。多點(diǎn)陳列：日常陳列中CD類店除了有較好的貨架陳列位置外，必須設(shè)法取得第二陳列位置，該位置位于收銀區(qū)附近，可選擇收銀區(qū)小掛架/特制落地架等。POP材料：海報(bào)、吊旗/吊掛、DM單（促銷期間）、堆頭圍。注：同時(shí)遵守商品輪轉(zhuǎn)、價(jià)格醒目、清潔整齊的原則。第二十三頁(yè)，共三十九頁(yè)。SS店陳列標(biāo)準(zhǔn)SS店的定義：E類賣場(chǎng)：指常規(guī)以經(jīng)營(yíng)零售或批發(fā)牛奶系列產(chǎn)品為主要銷售。F類賣場(chǎng)：面積小于100平方米，以經(jīng)營(yíng)日雜食品、煙酒及快速消費(fèi)品的小型售貨店、售貨廳為主。SS店的分類：E、F店SS店陳列標(biāo)準(zhǔn)：貨架陳列：陳列產(chǎn)品：進(jìn)店全品項(xiàng)；陳列位置：消費(fèi)者易拿到、易看到的位置。同一品牌水平陳列，由于SS店貨架空間有限，它可以使品牌集中展示，突出品牌。整箱產(chǎn)品應(yīng)放置在貨架的底層。堆頭陳列：有條件的售店，可以將堆頭擺放在店門口外邊，整齊的擺放，提升歐亞品牌的形象，促進(jìn)銷售。多點(diǎn)陳列：日常陳列中SS店，必須設(shè)法取得第二陳列位置，該位置位于收銀區(qū)附近，可選擇收銀區(qū)小掛架/特制落地架等。POP材料：海報(bào)、吊旗、DM單（促銷期間）、堆頭圍。保證市場(chǎng)上85%的終端SS店陳列有不少于2張也不多于4張的海報(bào)。保證市場(chǎng)上85%的SS店有吊旗。保證市場(chǎng)上30%的SS店有堆頭圍。保證產(chǎn)品促銷期間，市場(chǎng)上85%的終端SS店有活動(dòng)宣傳單（DM單）。注：同時(shí)遵守商品輪轉(zhuǎn)、價(jià)格醒目、清潔整齊的原則。第二十四頁(yè)，共三十九頁(yè)。OT店陳列標(biāo)準(zhǔn)OT店的定義：主要是指歐亞常溫液態(tài)奶終端銷售的特殊通路。OT店的分類：有賓館、洗浴、酒吧、網(wǎng)吧、學(xué)校、茶吧、藥店、快餐店、蛋糕店、面包房、練歌房、舞廳／歌廳、酒店/飯店、戲院/影院、鮮花水果店、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、加油站等。陳列標(biāo)準(zhǔn)：陳列包裝主要以利樂磚和塑料瓶為主。陳列產(chǎn)品主要是白奶、早餐奶和乳飲料。除貨架陳列外，主要是通過歐亞公司提供的特殊陳列架進(jìn)行陳列。售店內(nèi)配合海報(bào)、吊旗、DM單（促銷期間）的使用。注：同時(shí)遵守商品輪轉(zhuǎn)、價(jià)格醒目、清潔整齊的原則。第二十五頁(yè)，共三十九頁(yè)。形象店陳列標(biāo)準(zhǔn)形象店定義：指歐亞公司統(tǒng)一提供并裝飾，突出歐亞品牌形象的售點(diǎn)。形象店陳列標(biāo)準(zhǔn)：A、形象店促銷區(qū)堆頭—中心堆頭堆頭設(shè)計(jì)：在店內(nèi)主要通道或售賣區(qū)堆放歐亞整箱產(chǎn)品，形成一個(gè)促銷區(qū)，吸引顧客的注意力，增加歐亞產(chǎn)品的銷售。堆頭尺寸根據(jù)店內(nèi)場(chǎng)地規(guī)格最大化制作。B、形象店促銷區(qū)堆頭—靠墻小堆頭堆頭設(shè)計(jì)：在店內(nèi)主要通道或售賣區(qū)堆放歐亞整箱產(chǎn)品，形成一個(gè)促銷區(qū)，吸引顧客的注意力，增加歐亞的銷售（因考慮店內(nèi)不同需要，部分市場(chǎng)亦可選用靠墻小堆頭）。堆頭尺寸根據(jù)店內(nèi)場(chǎng)地規(guī)格最大化制作。第二十六頁(yè)，共三十九頁(yè)。宣傳物料使用規(guī)范宣傳物料的定義：宣傳物料上是現(xiàn)代售點(diǎn)中特殊的宣傳品，作為陳列不可缺少的裝飾，它能極大限度的吸引消費(fèi)者的注意。提升品牌形象并將我們要傳達(dá)的信息傳出去。同時(shí)它也是一個(gè)廠家直接接觸消費(fèi)者的重要渠道。宣傳物料分類：主題海報(bào)（空白海報(bào)）/DM單、宣傳折頁(yè)/吊旗、吊掛/價(jià)格牌/三角牌/貨架插卡/跳跳卡（遙遙卡）/兌獎(jiǎng)點(diǎn)標(biāo)識(shí)/貨架頂牌/冷柜燈箱/堆頭帷幔/堆頭插牌/易拉寶、X展架、立人牌/手提袋/促銷臺(tái)（試飲臺(tái)）/促銷服等。使用原則：a、正確傳達(dá)產(chǎn)品的詳細(xì)。B、突出時(shí)段內(nèi)的宣傳主題及公司品牌形象。C、最大化使用、生動(dòng)化使用。D、注意保護(hù)和維護(hù)宣傳物料，及時(shí)更換受損物料。E、使用既要節(jié)儉，又要體現(xiàn)能見度與集中度。F、避免挪作它用。G、保持POP的清潔度，并及時(shí)更換陳舊主題的POP。第二十七頁(yè)，共三十九頁(yè)。宣傳物料使用規(guī)范—海報(bào)介紹海報(bào)（空白海報(bào)／主題海報(bào)）適用場(chǎng)所：主要以終端售點(diǎn)的店面張貼為主．使用方法：１、海報(bào)必須貼于售店的顯眼地方，不可被其它物品遮蓋，對(duì)原有的海報(bào)應(yīng)拆除不可以覆蓋。２、店內(nèi)海報(bào)必須貼于視線水平，不應(yīng)太高或太低。３、業(yè)務(wù)人員要及時(shí)對(duì)物料進(jìn)行維護(hù)并及時(shí)更換破損或陳舊的海報(bào)。４、空白海報(bào)書寫必須整齊、規(guī)范，不允許有錯(cuò)別字及涂改現(xiàn)象，以免有損公司形象。５、嚴(yán)禁書寫與本公司無(wú)關(guān)的產(chǎn)品信息。６、使用空白宣傳海報(bào)時(shí)，注意填寫的促銷產(chǎn)品與海報(bào)宣傳主題相對(duì)應(yīng)，避免促銷產(chǎn)品與海報(bào)內(nèi)容不符。第二十八頁(yè)，共三十九頁(yè)。宣傳物料使用規(guī)范—堆頭帷幔介紹堆頭帷幔(冰柜圍、堆頭圍)適用場(chǎng)所：１、終端售點(diǎn)內(nèi)的所有堆頭。2、店內(nèi)位置顯眼的能起到宣傳品牌形象的非堆頭也可以使用。如主通道的墻體、樓梯口、店內(nèi)柱體。３、主要側(cè)重于ABC（KA、GT）類店。４、終端售點(diǎn)所有的冷柜。使用方法：1、堆頭圍需要圍在堆頭的四周，且堆頭堆放的產(chǎn)品須與堆頭圍宣傳內(nèi)容一致。

2、在非堆頭上使用時(shí)，位置必須顯眼能起到宣傳效果。第二十九頁(yè)，共三十九頁(yè)。宣傳物料使用規(guī)范—堆頭插卡、價(jià)格牌介紹堆頭插卡適用場(chǎng)所：所有終端售點(diǎn)內(nèi)的堆頭都可以使用。使用方法：1、插卡應(yīng)固定于堆頭中間的位置，且固定牢固。2、插卡應(yīng)高于堆頭堆放產(chǎn)品15厘米左右。3、插卡要具有雙面宣傳信息。4、堆頭堆放的產(chǎn)品需要與堆頭插卡宣傳內(nèi)容一致。價(jià)格牌適用場(chǎng)所：各類賣場(chǎng)堆頭或堆箱顯眼處。使用方法：1、位于堆頭或堆箱上。2、必須與被宣傳產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)。3、涂寫價(jià)格數(shù)字時(shí)必須清晰、規(guī)范。第三十頁(yè)，共三十九頁(yè)。宣傳物料使用規(guī)范—

跳跳卡、吊旗、宣傳折頁(yè)、三角牌介紹跳跳卡適用場(chǎng)所：各類賣場(chǎng)貨架、冷風(fēng)柜和端架上。使用方法：配合貨架產(chǎn)品以吸引消費(fèi)者注意。吊旗、吊掛適用場(chǎng)所：懸掛于各類賣場(chǎng)室內(nèi)上方。使用方法：配合促銷時(shí)期產(chǎn)品的主題宣傳和歐亞品牌宣傳。宣傳折頁(yè)適用場(chǎng)所：各類售點(diǎn)。使用方法：1、ABC（KA、GT）類賣場(chǎng)堆頭上放置。2、促銷人員有針對(duì)性的發(fā)放。三角牌適用場(chǎng)所：立于各類賣場(chǎng)堆頭或堆箱上。使用方法：1、必須與被宣傳產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)。2、主畫面面向人流方向。第三十一頁(yè)，共三十九頁(yè)。宣傳物料使用規(guī)范—

貨架插卡、貨架頂牌、易拉寶、促銷服介紹貨架插卡適用場(chǎng)所：各類賣場(chǎng)的貨架上和冷風(fēng)柜上。使用方法：涂寫價(jià)格數(shù)字時(shí)必須清晰、規(guī)范。貨架頂牌適用場(chǎng)所：主要用于AB（KA、GT）類賣場(chǎng)貨架頂部。使用方法：配合產(chǎn)品和歐亞形象進(jìn)行廣告和宣傳。易拉寶、X展架適用場(chǎng)所：促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)及用于堆頭和堆箱旁。使用方法：1、突出促銷主題和產(chǎn)品的宣傳效果。2、業(yè)務(wù)人員要及時(shí)對(duì)物料進(jìn)行維護(hù)，防止破損，對(duì)受損的物料要及時(shí)更換。促銷服適用場(chǎng)所：促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)及試飲活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。使用方法：配合促銷活動(dòng)使用。第三十二頁(yè)，共三十九頁(yè)。宣傳物料使用規(guī)范—促銷臺(tái)、手提袋介紹促銷臺(tái)、試飲臺(tái)適用場(chǎng)所：1、用于AB（KA、GT）類賣場(chǎng)的新產(chǎn)品的推廣和產(chǎn)品的促銷。2、促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。使用方法：1、試飲臺(tái)正面面向主流人群。2、保持試飲臺(tái)上干凈、整潔。手提袋適用場(chǎng)所：各類賣場(chǎng)和促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。使用方法：1、配合促銷活動(dòng)使用。2、配合賣場(chǎng)堆頭，整箱搭配使用第三十三頁(yè)，共三十九頁(yè)。陳列管理銷售人員終端陳列注意事項(xiàng)銷售人員遵循的工作原則銷售人員終端陳列管理原則陳列檢查

附表一、A類店統(tǒng)一終端執(zhí)行考核標(biāo)準(zhǔn)附表二、B類店統(tǒng)一終端執(zhí)行考核標(biāo)準(zhǔn)附表三、C、D、SSF類店統(tǒng)一終端考核標(biāo)準(zhǔn)附表四、SSF類店終端執(zhí)行考核制度第三十四頁(yè)，共三十九頁(yè)。陳列管理--銷售人員終端陳列注意事項(xiàng)銷售人員終端陳列注意事項(xiàng)達(dá)成產(chǎn)品陳列要講究技巧，同時(shí)要與零售商建立好的客情關(guān)系。銷售人員要注意以下幾點(diǎn)：力爭(zhēng)取得到固定位置。貨架陳列應(yīng)該以相關(guān)產(chǎn)品類別的下面為宜.可能的條件下要爭(zhēng)取端架,這些位置既具備良好的促銷性，而且陳列時(shí)間還可能更加長(zhǎng)久。除了有較好的貨架陳列位置外，還應(yīng)該設(shè)法爭(zhēng)取第二陳列位置，比如大量的堆箱陳列、島式陳列或者墻邊陳列。進(jìn)行重大促銷活動(dòng)的時(shí)候，必須做到擁有第二陳列位置并且使得擁有的時(shí)間盡量延長(zhǎng)。銷售人員應(yīng)該盡量使客戶明白，這樣的陳列會(huì)幫助客戶取得好的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)，爭(zhēng)取他們的滿意度，并且?guī)椭头繎舻牟少?gòu)和營(yíng)運(yùn)人員爭(zhēng)取好的業(yè)績(jī)，幫助他們達(dá)成目標(biāo)。任何時(shí)候都要記住客戶經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)以及他們關(guān)注的重點(diǎn)目標(biāo)。在進(jìn)行銷售陳述的時(shí)候，銷售人員要圍繞利潤(rùn)、營(yíng)業(yè)額、節(jié)省時(shí)間、提高周轉(zhuǎn)率等因素上做文章，這樣才能使客戶更容易接受。