血塞通市場計(jì)劃

血塞通市場計(jì)劃第1頁/共44頁美爾福@血塞通市場計(jì)劃第2頁/共44頁主要內(nèi)容市場分析銷售現(xiàn)狀產(chǎn)品定位市場目標(biāo)市場策略行動計(jì)劃第3頁/共44頁主要內(nèi)容--市場計(jì)劃的總體思路

市場分析銷售現(xiàn)狀

目標(biāo)設(shè)定

策略制定

我們在哪里

我們要去那里？

我們?nèi)绾稳ツ抢?？?頁/共44頁主要內(nèi)容市場分析銷售現(xiàn)狀產(chǎn)品定位銷售目標(biāo)市場策略行動計(jì)劃第5頁/共44頁心腦血管藥市場分析－－－預(yù)言一、心腦血管疾病——人類健康的頭號殺手

心腦血管疾病已成為威脅人類健康的主要原因。隨著人們生活條件的不斷改善，衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展，傳染病得到了控制，人的平均壽命明顯增長。但從患病率、發(fā)病率和住院病人病種構(gòu)成三方面分析顯示：心腦血管疾病的數(shù)量絕對和相對地增多，且已成為導(dǎo)致人口死亡的主要疾病。

心腦血管疾病在人口死亡原因中占有重要地位，其中僅心血管疾病的患病人數(shù)就足以另人觸目驚心，在美國，每年新發(fā)心血管疾病患者至少50萬人，死于心血管疾病者高達(dá)15萬人，

我國每年大約有195萬新發(fā)心血管病人，有近156萬人死于心血管疾病，生存的心血管病人500—700萬人，其中75%留有不同殘疾，給社會和家庭造成沉重負(fù)擔(dān)。

第6頁/共44頁心腦血管藥市場分析－－－龐大的消費(fèi)群體

中國社會人口老齡化現(xiàn)象的加劇以及心腦血管疾病的高發(fā)病率，導(dǎo)致醫(yī)藥市場對心腦血管疾病用藥需求大增。截止2000年底，中國60歲以上的老人有1.3億。無論是國內(nèi)還是國外，心腦血管的發(fā)病率都在日益增加。40歲以上的中老年人是心腦血管疾病的高發(fā)人群，年齡每增加10歲，心腦血管疾病患者就要多一倍，70歲以上的老年人，心腦血管疾病的患病率接近100%。隨著物質(zhì)生活水平的提高，飲食結(jié)構(gòu)的改變，工作壓力的增加，心腦血管疾病趨于年輕化，30多歲的青壯年發(fā)病者已不在少數(shù)。今后隨著人們越來越重視生活質(zhì)量的提高，對心腦血管疾病危害的認(rèn)識逐步加深，以及住院治療費(fèi)用昂貴，將有越來越多的心腦血管疾病患者采取藥物預(yù)防和治療的方法治愈疾病，做為心腦血管疾病的新處方藥——XXX將會有巨大的市場潛力。第7頁/共44頁心腦血管藥市場分析－－－市場現(xiàn)狀概述一（一）市場容量分析

1993年—1997年世界藥品銷售額從2336億美元增長至2720億美元，2000年達(dá)到3680億美元，預(yù)計(jì)在未來的幾年內(nèi)以平均5—7%的速度增長。

中國藥品市場2000年總銷售額為1085億元，預(yù)測在未來的10年中將以大于10%的速度良性增長，2005年預(yù)計(jì)達(dá)2116億元，2011年預(yù)計(jì)將達(dá)到3950億元。醫(yī)藥市場是一個十分穩(wěn)定的市場。國內(nèi)藥品消費(fèi)70%在城市，30%在農(nóng)村，但農(nóng)村市場增長速度較快。從區(qū)域上劃分，城市醫(yī)藥市場中，最值得關(guān)注的是北京、上海和廣州三大城市，其次是20多個固定人口200萬以上的二級城市。二級城市醫(yī)藥市場以東部城市為主，基本上都是各省省會，因此以大區(qū)制為代表的分層管理，比較容易覆蓋這些重點(diǎn)城市。中國城鎮(zhèn)市場潛力巨大，人均藥品消費(fèi)增長迅速，將會是今后幾年內(nèi)的主要營銷方向。農(nóng)村市場已初步形成，且容量巨大，是市場營銷工作新的利益增長點(diǎn)。

第8頁/共44頁心腦血管藥市場分析－－－市場現(xiàn)狀概述二雖然目前中國醫(yī)藥市場增長主要來自于西藥，但傳統(tǒng)中醫(yī)藥的分額增長較快。在中國藥品市場，2000年市場總銷售額達(dá)1085億元。心腦血管藥物銷售額為151.83億元，占整個市場14%的份額，位居第二位，僅次于抗感染類藥物。增速也位于第二位，為26.5%，是增長最為迅速的藥品之一，市場迅速膨脹，潛力巨大，同時仍有足夠的競爭空間，宜迅速進(jìn)入。

第9頁/共44頁

目前心腦血管類藥品的市場現(xiàn)狀

隨著當(dāng)今疾病譜的變化，心腦血管疾病已經(jīng)成為人類健康的頭號殺手。目前用于治療的中成藥，品種繁多，但不外乎三大種類，分別以扶正寧心、芳香溫通、活血化瘀為主。

重在扶正寧心者，如：心元膠囊、養(yǎng)心氏片、補(bǔ)心氣與滋心陰口服液、參麥液等；

重在芳香溫通者，如：冠心蘇合丸、麝香保心丸、心寶等。

重在活血化瘀者，如：復(fù)方丹參片及滴丸、速效救心丸、心可舒片、步長腦心通、山海丹、金澤冠心膠襄等，除以上三類藥物外，還有一些從中草藥中提取有效成份的制劑，如美爾福@血塞通片，銀杏天寶，心達(dá)康，地奧心血康等。第10頁/共44頁心腦血管藥市場分析－－－市場現(xiàn)狀概述二美爾福@血塞通片屬于活血化瘀類，療效確切，且無毒副作用，市場抽檢合格率達(dá)到100%。

從目前零售市場上銷售情況來看，活血化瘀類藥物銷售形式較好，但尚無強(qiáng)勢領(lǐng)導(dǎo)品牌。2001年10月，藥品銷售金額前100位排名中，心腦血管類藥品有：絡(luò)欣通第11位，康濟(jì)寧心寶膠囊第20位，復(fù)方丹參滴丸第39位，地奧心血康第74位，步長腦心通膠囊第81位；2002年3月份藥品零售市場銷售金額前百位藥品中，心腦血管類藥品有：復(fù)方丹參滴丸第40位；地奧心血康第59位；復(fù)方丹參片第79位。從以上數(shù)據(jù)可以看出，除復(fù)方丹參滴丸、地奧心血康銷售較穩(wěn)定外，其它同類產(chǎn)品銷量排名變化較大，其主要原因?yàn)椋簭V告投入多，區(qū)域市場運(yùn)作好，銷量就會上升，反之下降。（資料來源：《藥品采購指南》2002年第一期、《中國中醫(yī)藥報(bào)》2002年5月30日第11頁/共44頁全國工業(yè)血塞通產(chǎn)出與利潤對比-單位千萬（注！數(shù)據(jù)僅供參考）第12頁/共44頁新形勢、新機(jī)遇

目前，全國醫(yī)藥行業(yè)正面臨著重大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)：一是我國醫(yī)療體制、醫(yī)保體制、醫(yī)藥流通體制的“三大改革”推動著醫(yī)藥市場的大分化、大改組，跨行業(yè)、跨地區(qū)、跨所有制的兼并重組浪潮進(jìn)一步高漲；二是醫(yī)藥分家、醫(yī)藥招標(biāo)政策的深入實(shí)施，基本藥物的推廣，為規(guī)范市場，提高醫(yī)藥行業(yè)的市場化程度創(chuàng)造了條件；三是隨著我國加入WTO，為傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)與國際接軌，參與國際競爭，融入國際大流通的新經(jīng)濟(jì)格局，提出了新的要求，提供了新的舞臺。

現(xiàn)實(shí)的競爭焦點(diǎn)是藥品營銷。藥品的營銷貫穿于藥品的市場調(diào)研、開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的全過程。在國內(nèi)激烈的競爭環(huán)境中，通過好的產(chǎn)品來贏得市場份額，提高顧客忠誠度；通過媒體廣告來增加產(chǎn)品的知名度和品牌價值；通過營銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，擴(kuò)大市場占有率。如果企業(yè)在這一階段領(lǐng)先建立品牌優(yōu)勢，將獲取較高的市場份額。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和全球一體化戰(zhàn)略實(shí)施，社會分工將會越來越細(xì)，生產(chǎn)和營銷的進(jìn)一步專業(yè)化是一個必然趨勢。第13頁/共44頁新形勢、新機(jī)遇只有生產(chǎn)機(jī)構(gòu)和經(jīng)營機(jī)構(gòu)充分發(fā)揮各自的專業(yè)優(yōu)勢，緊密合作，才能共同打造醫(yī)藥市場的卓越品牌。

五、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合營造強(qiáng)勢品牌

云南特安吶股份有限公司，特安吶秉承“源于三七，高于三七，并在文山建立起了三七健康產(chǎn)業(yè)園，唯一擁有“三七GAP基地”的企業(yè)早在2005年4月由中國云南特安吶制藥股份有限公司和日本三和國際株式會社合資組建的株式會社特安吶在日本橫濱市成立。人才經(jīng)營、企業(yè)文化、科研開發(fā)、產(chǎn)品營銷方面的有著突出的優(yōu)勢，為公司邁向國際化奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。導(dǎo)致改企業(yè)成為了目前國內(nèi)做大、最強(qiáng)的三七主要生產(chǎn)商。目前改公司主要是純銷和駐外招商的形式在運(yùn)行云南維和藥業(yè)60年的老企業(yè)、公司主要是以三七為經(jīng)濟(jì)支柱，是云南乃至全國在開發(fā)三七系列產(chǎn)品最具實(shí)力的企業(yè)之一

第14頁/共44頁新形勢、新機(jī)遇另外云南金泰得三七產(chǎn)業(yè)為云南醫(yī)藥集團(tuán)所有，年銷售額為6000萬元。另有湖南紳泰春制藥的藥品，均具有較高的市場占有率。此外以三七為主要原料的血塞通分散片。主要廠家還有湖南一格藥業(yè)、云南滇池制藥、云南植物制藥和云南白藥大理藥業(yè)、湖南方盛制藥作為一家高速成長的藥品生產(chǎn)企業(yè)，目前已經(jīng)具備了在短期內(nèi)開拓全國市場的能力。

此外國內(nèi)還有占據(jù)強(qiáng)大市場力的國家基本藥物、血塞通針劑、目前全國還有泡騰片、膠囊劑、滴丸、顆粒劑、國內(nèi)主產(chǎn)且有批文的廠家多達(dá)50余家。

第15頁/共44頁第一分部分

市場推廣計(jì)劃一、

總體思路是“一個方針、四個基本原則”

一個方針：弘揚(yáng)中藥國粹，服務(wù)人類健康。

四個基本原則：（一）以人為本，團(tuán)隊(duì)致勝；

（二）打造民族品牌，提升核心競爭力；

（三）整合傳播，網(wǎng)絡(luò)暢通；

（四）開拓創(chuàng)新，實(shí)效營銷。

第16頁/共44頁美爾福@血塞通片推廣目標(biāo)作為一家有一定規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)，并且我們具有一個強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)體（方盛制藥）和一個強(qiáng)大的品牌文化（湘雅集團(tuán)）我們已脫離了短期贏利致富的階段，著重于培育3—5個年銷售額上億的品牌，這是我們的基本策略。因此，我們認(rèn)真分析了有關(guān)資料并進(jìn)行市場前景預(yù)測，制定了美爾福@血塞通片的短期與中期目標(biāo)。

1、2012年-2014年短期目標(biāo)：本年度公司將著重于“本土市場”普藥的推廣，基本藥物市場的80%覆蓋。在東北、西北、華北地區(qū)的主要城市成功上市，市場覆蓋率達(dá)到50%以上。投入相關(guān)專業(yè)刊物廣告費(fèi)用50-100萬元，其他費(fèi)用300萬元（差旅費(fèi)、促銷費(fèi)等），實(shí)現(xiàn)銷售額3000萬元以上（本省實(shí)現(xiàn)1200萬、基本藥物實(shí)現(xiàn)1500萬，其他300萬）。同時，在華東、華南、華中地區(qū)的發(fā)展、培養(yǎng)代理商，進(jìn)一步完善覆蓋全國的市場架構(gòu)。

第17頁/共44頁美爾福@血塞通片推廣目標(biāo)2015年—2017年中期目標(biāo)：此三年為市場的高速發(fā)展期、穩(wěn)固現(xiàn)有市場、繼續(xù)跟進(jìn)國家現(xiàn)有政策、盡快在全國范圍內(nèi)增進(jìn)5-6個省份的基本藥物增補(bǔ)目錄。并將實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的高密度覆蓋。三年的銷售額分別達(dá)到5500萬元、8000萬元、1億元，使美爾福@成為全國心腦血管類藥品市場上的著名品牌。

在銷售即將達(dá)到一個億的時候、我們的品牌價值即可達(dá)到1.5億或者更高，通過對美爾福@血塞通片的的推廣，湘雅制藥的品牌價值也將隨之提升。第18頁/共44頁美爾福@血塞通推廣目標(biāo)聯(lián)合招標(biāo)、控制各省最低中標(biāo)價、確保產(chǎn)品市場生命周期、終端市場：通過不同產(chǎn)品、制定不同的銷售方案、在臨床銷售比較好的區(qū)域要盡快建立終端市場、占據(jù)市場銷售。招商策略后期在詳解第19頁/共44頁基本營銷策略根據(jù)目前的市場狀況與競爭格局，結(jié)合我公司的優(yōu)勢，我個人認(rèn)為美爾福@血塞通片應(yīng)采取零售藥房與醫(yī)院臨床相結(jié)合的營銷策略。逐步實(shí)現(xiàn)由以醫(yī)院為重點(diǎn)向以藥房為重點(diǎn)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。因此，我們將以成功運(yùn)作基藥中標(biāo)市場的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，初期主打第三終端市場，著重利用醫(yī)院的拉力，強(qiáng)力啟動區(qū)域市場的營銷策略。此一策略的優(yōu)點(diǎn)是市場啟動快，市場發(fā)展迅速，能在短期內(nèi)迅速做大。缺點(diǎn)是基藥增補(bǔ)困難，市場風(fēng)險(xiǎn)巨大，且需要嚴(yán)格的市場保護(hù)（如：避免市場間低價竄貨等）政策。與此同時，發(fā)展代理商隊(duì)伍，完善醫(yī)院系統(tǒng)的營銷網(wǎng)絡(luò)，為營銷重點(diǎn)轉(zhuǎn)向醫(yī)院做好前期準(zhǔn)備工作。

第20頁/共44頁重點(diǎn)市場：湖南、北京、東三省、基藥市場

心腦血管疾病高發(fā)地區(qū)、城市人口密集的東北三省將是我們市場啟動初期的重點(diǎn)市場。如云南特安吶、維和在此地區(qū)市場占有率非常之高、患者忠誠度也非常高、北京市場、我公司醫(yī)院開發(fā)的最好的市場、目前可以著重開發(fā)終端市場湖南市場、優(yōu)勢、地理優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢。目前醫(yī)院銷售基本為零、是我們重點(diǎn)開發(fā)的市場基藥市場、目前基藥中標(biāo)的市場有江蘇、云南、遼寧已進(jìn)入基藥、在已中標(biāo)的市場要了解所有醫(yī)療機(jī)構(gòu)、一家一家去開發(fā)、進(jìn)入基藥目錄的要劃力氣去中標(biāo)開發(fā)。第21頁/共44頁全國市場：全面覆蓋在抓好重點(diǎn)市場的基礎(chǔ)上，我們建立代理商隊(duì)伍，旨在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)市場區(qū)域的全國覆蓋，尤其是醫(yī)院系統(tǒng)，基本策略是：

1、為全國市場的代理商建立一套有效的營銷模式，包括有效的、專題片、臨床資料與消費(fèi)者反饋資料、平面系列廣告和軟性科普文章、終端促銷品等。另外，還將組織市場啟動、市場管理以及醫(yī)藥代表、醫(yī)生、營業(yè)員等各種專項(xiàng)培訓(xùn)工作。通過營銷經(jīng)驗(yàn)的交流和現(xiàn)場培訓(xùn)相結(jié)合的方法，全面提高營銷隊(duì)伍的素質(zhì)。

2、利用《中國經(jīng)營報(bào)》、《中國醫(yī)藥報(bào)》、《銷售與市場》等媒體傳播我們的產(chǎn)品優(yōu)勢、經(jīng)營思想以及合作原則，在擴(kuò)大產(chǎn)品知名度的同時擴(kuò)大代理商隊(duì)伍。提升公司產(chǎn)品品牌。

中國傳統(tǒng)的醫(yī)藥產(chǎn)供銷體系正面臨巨大的變革，在這場變革中存在著很大的機(jī)遇，誰能抓住機(jī)遇，誰就能獲得市場的認(rèn)可并占有一席之地。作為一家非常重視市場，以市場為導(dǎo)向的醫(yī)藥營銷公司，湘雅制藥著眼于“雙贏”，在充分研究產(chǎn)品優(yōu)勢的前提下發(fā)揮自己的營銷優(yōu)勢，建立長期穩(wěn)定的合作體系。努力成為中國醫(yī)藥市場上的一股重要力量。

第22頁/共44頁第二部分

市場啟動階段企劃方案一、產(chǎn)品分析

（一）全新理論

湘雅制藥集團(tuán)科研人員，可以在對心腦血管疾病的研究中，相關(guān)醫(yī)學(xué)理論研究。通過臨床臨床治療實(shí)踐，提高美爾福@血塞通片對心腦血管疾病的治愈率，解除患者的病痛，在綜合療效評估均超過同類藥品，這樣可以讓心腦血管疾病的治療領(lǐng)域取得豐碩成果，得到消費(fèi)者的認(rèn)可和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的肯定。主要代表產(chǎn)品為阿司匹林。

（二）組方科學(xué)、工藝先進(jìn)

通過先進(jìn)工藝、讓美爾福@血塞通片在傳統(tǒng)中醫(yī)理論的指導(dǎo)下科學(xué)組方，有機(jī)配伍，從而使心腦血管疾病的治療邁向了一個嶄新的階段。

第23頁/共44頁“四大功效”，標(biāo)本兼治

、降脂、降粘、降壓三合一

美爾福@血塞通片的有效成分能夠降低血液中膽固醇、甘油三酯、低密度脂蛋白的含量，同時會提高對動脈硬化有抑制作用的高密度脂蛋白的含量，可以降低血液粘稠度，加快血液流速，減少血管外周陰力，降低心臟負(fù)荷和心肌耗氧量，有顯著的降壓作用?？梢种菩哪X動脈粥樣硬化的發(fā)展，對心腦動脈內(nèi)皮具有保護(hù)作用。可提高纖溶活性，抗血小板聚集，防止凝血和血栓形成。

2、抗凝和溶栓并重

心腦動脈內(nèi)皮血小板聚集和附壁血栓的形成，致使血流量減少或完全中斷，是導(dǎo)致頑固性心絞痛、心肌梗塞、腦血栓、腦梗塞的主要原因。

美爾福@血塞通片含有的藥物成分能夠抗血凝，溶血栓，抑制血小板聚集，降低血小板表面活性，促進(jìn)纖維蛋白溶解。對由于動脈粥樣硬化斑塊破裂，血栓形成導(dǎo)致的心腦動脈管腔嚴(yán)重狹窄或閉塞有顯著的預(yù)防作用。

第24頁/共44頁“四大功效”，標(biāo)本兼治3、預(yù)防和治療兼顧

心腦血管系統(tǒng)疾病是一個龐大的家族，患者眾多，分為已發(fā)病人群和尚未發(fā)病的隱匿性人群。

對于尚未發(fā)病的隱匿性患者來講，采取必要的預(yù)防措施是避免病情發(fā)展、惡化的重要手段。美爾福@血塞通片降脂、降粘、降壓的顯著功效，對心腦血管疾病的發(fā)展將起到重要的抑制作用。具有抗凝和溶栓功效，可預(yù)防心絞痛向心梗的發(fā)展和心梗的再發(fā)生。能夠抗心率失常和平穩(wěn)心電，可有效地預(yù)防猝死。對腦血栓、腦梗塞有明顯的預(yù)防作用。

對冠心病、心絞痛、心律失常、心肌梗塞、心肌缺血、動脈硬化、高脂血癥、腦血栓、腦梗塞、心肌炎等心腦血管疾病具有顯著的治療作用，在多年的臨床實(shí)踐中得到充分證明。

4、心腦同治

收效更好

心血管疾病和腦血管疾病病理特點(diǎn)相似，治療方法無根本的區(qū)別。美爾福@血塞通片與其他藥品不同，它是心腦血管疾病同治藥品，配方和有效成分的提取更具有針對性，藥效集中、確切、顯著。

第25頁/共44頁市場營銷計(jì)劃

重點(diǎn)區(qū)域：湖南、基藥省份、東三省、北京產(chǎn)品前期準(zhǔn)備工作需要，，一是完善組織管理機(jī)構(gòu)；二是制定完善的市場推廣方案及總體營銷計(jì)劃推進(jìn)表；三是完成各種手續(xù)的報(bào)批及審批工作；四是完成各地市場調(diào)查工作；五進(jìn)入賣場后對各市場銷售人員、營業(yè)員、大夫的培訓(xùn)工作；六是設(shè)計(jì)制作完成各種“POP”用品。

市場定位、交叉結(jié)合，用優(yōu)勢來彌補(bǔ)劣勢、如北京市場、東三省、是要以終端為主、基藥市場、要以醫(yī)院為主、湖南省、要以醫(yī)院為主。第26頁/共44頁市場營銷計(jì)劃

產(chǎn)品策略

1、機(jī)理差異化：①

降脂、降粘、降壓三合一；②

抗凝和溶栓并重；③

預(yù)防和治療兼顧；④

心腦同治，收效更好。

2、功效差異化：三七總皂提純中藥有效成份PTA類活性物質(zhì)，多種酶類物質(zhì)和多類皂甙3種獨(dú)特成份，具有“疏通血管、凈化血液、增強(qiáng)心肌動力”三大功效。

3、療程、效果差異化：，一療程服用20天，兩療程為一個治療周期。等等、個體差異不同第27頁/共44頁市場營銷計(jì)劃渠道策略

1、渠道采取“交叉結(jié)合”的基本策略，減少公司至零售終端的環(huán)節(jié)，同進(jìn)考慮增加零售終端的數(shù)量，利用多點(diǎn)分布的擴(kuò)散式行銷，來形成市場攻擊力，達(dá)到強(qiáng)占市場目的。以“公司—藥房終端”的直接供貨模式，實(shí)現(xiàn)對零售終端的直接控制。

2、以大中城市為結(jié)點(diǎn)，建立區(qū)縣梯級市場網(wǎng)絡(luò)。大中城市中的重點(diǎn)銷售點(diǎn)銷量通常能占總銷量60%以上，此類網(wǎng)點(diǎn)，我們要絕對控制，除專業(yè)刊物重點(diǎn)扶持外，要在藥房設(shè)立產(chǎn)品專柜，上自己的營業(yè)員（代理商），和進(jìn)行壟斷性的POP布置。在普通零售終端，除作好常規(guī)的POP布置與產(chǎn)品陳列外，將設(shè)立導(dǎo)購員，使進(jìn)入藥房的消費(fèi)者均有機(jī)會成為我們的目標(biāo)顧客，區(qū)縣級市場以二級代理為主要推廣渠道，并在公共關(guān)系、市場管理、廣告策劃等方面給以大力支持。

第28頁/共44頁市場營銷計(jì)劃3、渠道數(shù)量：在特定的時間內(nèi)，在重點(diǎn)省份城市在規(guī)定客戶在規(guī)定時間內(nèi)必須完成一定數(shù)量的藥房終端，此數(shù)量是配合強(qiáng)大廣告宣傳的基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)量。

如沈陽、大連、哈爾濱：200家；

長春、鞍山、齊齊哈爾：80家；

撫順、錦州、通化、吉林、大慶：50家；

長沙、株洲、湘潭婁底連鎖藥店10家、終端400家等

第三終端開發(fā)如長沙120家鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和縣級醫(yī)院、規(guī)定時間內(nèi)執(zhí)行到位。

第29頁/共44頁市場營銷計(jì)劃五）整合營銷傳播策略

任務(wù)：搶占市場，做市場的挑戰(zhàn)者，成功啟動市場。

媒體計(jì)劃：

A、目標(biāo)：

●

針對目標(biāo)消費(fèi)者直接投放廣告，提高產(chǎn)品認(rèn)知度。

●

搶占市場份額，迅速占領(lǐng)市場。

Ｂ、策略：

●

所有的中老年視聽受眾暴露度與XXX品牌分布量成正比，強(qiáng)調(diào)主要的目標(biāo)受眾年齡在40—65歲的中老年人。

●

按城市區(qū)域內(nèi)市場容量，分配媒介費(fèi)用。在沈陽、大連、長春、哈爾濱四城市首期投入10萬元

●

通過各種促銷活動來促進(jìn)消費(fèi)者試用、購買、再購買。

由于美爾福@血塞通片是治療心腦血管疾病的處方藥，國家藥品監(jiān)督管理局明文規(guī)定從2002年2月1日起，“六類”藥品（用于治療心絞痛、高血壓、肝炎、糖尿病的處方藥以及非抗生素類抗感染處方藥和激素類處方藥）禁止在大眾媒介發(fā)布廣告。但是各地執(zhí)行情況口徑不一，地方嚴(yán)格程度不同。因此，在市場啟動之初，我們要采取積極的公關(guān)策略，在條件允許的地方，以媒體為主，強(qiáng)調(diào)機(jī)理和功效訴求。其它地方以終端宣傳和品牌宣傳為主，有效利用軟性科普文章。第30頁/共44頁軟廣告和銷售促進(jìn)平面廣告

前面說了處方藥不能夠在大眾傳媒進(jìn)行廣告、故產(chǎn)品暫且可以做一些平面廣告如老年報(bào)上刊發(fā)軟，廣告手冊、夾報(bào)，pop廣告。2、銷售促進(jìn)

①

在廣告發(fā)出一后，在當(dāng)?shù)孛總€區(qū)域選擇10-15家大型知名藥房開展“療效驗(yàn)證大行動”活動，即每人憑身份證、醫(yī)院診斷證明，半價購買一盒美爾福@血塞通片，每人限購一盒（具體方案另定），把持懷疑態(tài)度的消費(fèi)者爭取過來，同時吸引競爭產(chǎn)品的消費(fèi)者，形成搶購氛圍，增加試用人群數(shù)量，擴(kuò)大忠誠消費(fèi)者基數(shù)。

②

成立社區(qū)義診咨詢服務(wù)隊(duì)。邀請著名心腦血管專家在十城市各區(qū)巡回開展義診、健康知識講座、健康聯(lián)宜會等活動，以公益活動為主題，提高產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度，并形成銷售。

等等、還有如關(guān)愛老人節(jié)之類的，形式多種多樣

第31頁/共44頁公共關(guān)系及宣傳

①

利用適當(dāng)時機(jī)策劃有影響的事件引起媒體關(guān)注；

特別是重大事件

②

適時推出公益性較強(qiáng)的公益活動，營造氣氛，使消費(fèi)者對美爾福@血塞通片印象深刻，進(jìn)而形成良好的口碑傳播。

5、建立完善的售后服務(wù)體系及直接營銷。需要代理商建立完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，要求各售點(diǎn)在銷售藥品時均須填寫顧客信譽(yù)卡，詳細(xì)記錄消費(fèi)者姓名、年齡、病種、職業(yè)、電話、購買時間與購買數(shù)量，公司收集后統(tǒng)一填寫《顧客回訪跟蹤記錄本》，登記造冊，然后專業(yè)醫(yī)生每五天回訪一次，幫助患者解決有關(guān)疑問，并提醒其繼續(xù)購買，同時配備回訪員，必要時上門家訪，送藥到家，此費(fèi)用計(jì)入促銷費(fèi)用中。社區(qū)義診服務(wù)隊(duì)對每次服務(wù)的重點(diǎn)患者，同樣要登記造冊，并采用直銷方式，實(shí)行數(shù)據(jù)庫營銷，使其成為我們最終消費(fèi)者。

以上各種傳播工具要發(fā)揮互動整合效應(yīng)，認(rèn)真研究每種傳播工具的優(yōu)勢、劣勢和成本，各種宣傳手段的有機(jī)配合是提高銷量、減少廣告費(fèi)浪費(fèi)的有效途徑。

第32頁/共44頁醫(yī)院擴(kuò)展計(jì)劃前期需要成立兩個銷售部門、一個以終端為主的市場部和一招商部在每一市場啟動招標(biāo)后的前后三個月開始開展醫(yī)院推廣工作，首批以地區(qū)級醫(yī)院為目標(biāo)，爭取在三個月內(nèi)每市實(shí)現(xiàn)3家主要醫(yī)院和3家普通醫(yī)院的開發(fā)任務(wù)。具體開發(fā)所需的會務(wù)費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、終端建設(shè)費(fèi)、專業(yè)雜志廣告費(fèi)另列。醫(yī)院推廣主要是以招商部將單獨(dú)成立，同時擴(kuò)招部分其他藥廠的成熟員工，利用其現(xiàn)有業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，加快醫(yī)院的開發(fā)速度。

（具體后附招商策略）第33頁/共44頁招商計(jì)劃為確保招商成功，設(shè)立招商部。配備招商部經(jīng)理一名，負(fù)責(zé)整體招商工作；地區(qū)招商經(jīng)理五名，分別負(fù)責(zé)華北、華中、華南、華東、西北區(qū)域；區(qū)域市場專員若干名，協(xié)助當(dāng)?shù)卮砩袒蚪?jīng)銷商開發(fā)市場，完成銷售，并對市場秩序起到監(jiān)控作用。

2、招商廣告：我們的招商廣告媒介可以為《