消費(fèi)者行為學(xué)第十二章社會(huì)階層與消費(fèi)者購(gòu)買行為

消費(fèi)者行為學(xué)第十二章社會(huì)階層與消費(fèi)者購(gòu)買行為現(xiàn)在是1頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日教學(xué)目的與意義

消費(fèi)者處于一定的社會(huì)階層。同一階層的消費(fèi)者在行為、態(tài)度和價(jià)值觀念等方面具有同質(zhì)性，不同階層的消費(fèi)者在這些方面存在較大的差異。因此，研究社會(huì)階層對(duì)于深入了解消費(fèi)者行為具有特別重要的意義。本章先介紹社會(huì)階層的基本含義與特性，然后敘述社會(huì)階層的劃分方法，最后討論社會(huì)階層與消費(fèi)者行為之間的關(guān)系以及如何根據(jù)社會(huì)階層制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略。現(xiàn)在是2頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日12.1社會(huì)階層概述一、社會(huì)階層的含義是由具有相同或類似社會(huì)地位的社會(huì)成員組成的相對(duì)持久的群體。職業(yè)聲望政治權(quán)力社會(huì)資源產(chǎn)生社會(huì)階層的最直接的原因是個(gè)體獲得社會(huì)資源的能力和機(jī)會(huì)的差別。生活質(zhì)量知識(shí)技能經(jīng)濟(jì)利益機(jī)會(huì)與可能現(xiàn)在是3頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日12.1社會(huì)階層概述產(chǎn)生社會(huì)階層的終極原因是社會(huì)分工和財(cái)產(chǎn)的個(gè)人所有分工領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)管理與被管理行業(yè)與職業(yè)的分工所得聲望權(quán)力社會(huì)分層現(xiàn)在是4頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日12.1社會(huì)階層概述中國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家描述了中國(guó)社會(huì)的五種消費(fèi)階層超級(jí)富裕階層－－私企老板等，過(guò)百萬(wàn)資產(chǎn)，購(gòu)買喜歡的東西，偏愛(ài)洋貨富裕階層－－高級(jí)管理人員及專業(yè)技術(shù)人員，演員等，購(gòu)買時(shí)尚用品、貴重物品小康階層－－中層管理人員、知識(shí)分子等，生活舒適，時(shí)尚、實(shí)惠溫飽階層－－工薪族，消費(fèi)心理是價(jià)廉、實(shí)用為主，對(duì)商品的耐用性、售后服務(wù)有高的要求貧困階層－－生活必需品現(xiàn)在是5頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位職業(yè)教育財(cái)產(chǎn)收入世襲社會(huì)地位上等階層中等階層工人階層下層階層獨(dú)特行為偏好購(gòu)買消費(fèi)溝通現(xiàn)在是6頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日

社會(huì)階層必須滿足的五項(xiàng)條件

封閉性：各社會(huì)階層之間界限清楚

順序性：各個(gè)階層能從高到低按身份和地位排列

排他性：特定的社會(huì)成員只能屬于一個(gè)社會(huì)階層

窮盡性：每個(gè)社會(huì)成員必須落入某一特定的社會(huì)階層

獨(dú)特性：一定社會(huì)體系的不同社會(huì)階層之間，其行為是有差異的現(xiàn)在是7頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日二、社會(huì)階層的特征展示性多維性層級(jí)性約束性同質(zhì)性動(dòng)態(tài)性我是哪一個(gè)階層.由收入、職業(yè)等經(jīng)濟(jì)、政治、社會(huì)因素共同決定，而非單一變量決定。價(jià)值觀與行為模式現(xiàn)在是8頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日三、社會(huì)階層的決定因素職業(yè)：職業(yè)的聲望往往和個(gè)人的社會(huì)階層有很大的關(guān)系。職業(yè)聲望高者，社會(huì)階層亦較高個(gè)人業(yè)績(jī)：個(gè)人的社會(huì)階層也受個(gè)人在職業(yè)團(tuán)體內(nèi)表現(xiàn)的影響現(xiàn)在是9頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日摘自當(dāng)代中國(guó)社會(huì)的聲望分層－－職業(yè)聲望與社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位指數(shù)測(cè)量，顯示中國(guó)現(xiàn)階段社會(huì)職業(yè)聲望得分1科研人員2醫(yī)生3大學(xué)教師4工程技術(shù)人員5律師6公務(wù)員7記者編輯8中小學(xué)教師9企業(yè)家10會(huì)計(jì)師現(xiàn)在是10頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日現(xiàn)在是11頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日現(xiàn)在是12頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日社會(huì)互動(dòng)一位時(shí)事評(píng)論家曾說(shuō)：“社會(huì)階層的本義就是個(gè)人從屬分子對(duì)個(gè)人的看法，以及個(gè)人對(duì)從屬分子的看法。”只有當(dāng)社會(huì)階層相同時(shí)，個(gè)人的人際交往才有意思。社會(huì)交互的作用會(huì)受社會(huì)結(jié)構(gòu)的限制。依照社會(huì)學(xué)家的調(diào)查，83％的婚姻發(fā)生在同一階層；孩于對(duì)玩伴的選擇．也受到父母的限制。因此，孩子只能和相同階層的孩子在一起玩。現(xiàn)在是13頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日財(cái)富

財(cái)富的多寡和個(gè)人的社會(huì)階層有一定關(guān)系。但是與社會(huì)階層有最大關(guān)系的是個(gè)人運(yùn)用財(cái)富的方式，由此可清楚看出個(gè)人所屬的社會(huì)階層。例如價(jià)錢相同，但有的人會(huì)購(gòu)買普通壁氈，有的則購(gòu)買高貴的熊皮地毯。另外，由個(gè)人居住的房子及所在地，也可看出個(gè)人的財(cái)富的多寡和社會(huì)階層的高低。

現(xiàn)在是14頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日個(gè)人的價(jià)值觀

每個(gè)團(tuán)體都會(huì)要求個(gè)人的行為合乎團(tuán)體規(guī)范，使個(gè)人的看法及價(jià)值觀和團(tuán)體一致。因此，不同社會(huì)階層分子的價(jià)值觀是不一樣的。

現(xiàn)在是15頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日階層意識(shí)個(gè)人感覺(jué)到自己是某一階層的分子，或覺(jué)得自己屬于某一個(gè)團(tuán)體的心理狀態(tài)。因此，如果個(gè)人的階層意識(shí)薄弱的話，則個(gè)人不會(huì)覺(jué)得階層與階層之間有差距存在，個(gè)人也就不會(huì)向往高階層。

現(xiàn)在是16頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日12.2社會(huì)階層的劃分一、單一指標(biāo)法從某個(gè)特定方面去評(píng)價(jià)人們的社會(huì)地位常用的三種單項(xiàng)指數(shù)：

收入教育職業(yè)現(xiàn)在是17頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日收入：一直被用來(lái)衡量人們的購(gòu)買力和社會(huì)地位如果以收入作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)生的問(wèn)題：個(gè)人收入還是家庭收入？工資收入還是總收入？可支配收入還是可任意支配收入？

現(xiàn)在是18頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日收入與社會(huì)階層：分類統(tǒng)計(jì)顯示社會(huì)管理者階層中：60％收入在高收入群體，40％在中、高收入群體，屬于高收入階層；經(jīng)理階層中有55．5％收入在中高收入群體，值得注意的是6．7％收入在低收入群體；私營(yíng)業(yè)主和專業(yè)技術(shù)人員中分別有79．6％和64．7％的人在中高及以上收入群體；辦事人員收入分散在各個(gè)群體，中等收入群體的比例最高；個(gè)體戶群體是惟一在收入上呈明顯兩極分化的群體，中間及中上等收入群體的比例相對(duì)比較小，有25．4％在高收入群體，中低及低收入群體占54．7％；商業(yè)服務(wù)業(yè)人員處于低收入群體的比例非常高，達(dá)到31．3％，工人和失業(yè)、下崗人員以中下等收入群體的比例最高。各行業(yè)收入的差別也比較大，機(jī)關(guān)、事業(yè)單位及企業(yè)化管理的事業(yè)單位收入個(gè)體性差異比較小，月人均收入中位數(shù)分別是3057元、3400元和3000元，企業(yè)和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者收入群體個(gè)體間差異比較大，月人均收入中位數(shù)分別是2600元和8000元?，F(xiàn)在是19頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日

教育：教育是提高社會(huì)地位的主要途徑，是評(píng)價(jià)社會(huì)地位的直接標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，它還能影響個(gè)人品位、價(jià)值觀和獲取信息的方式受教育程度－－收入

受教育程度對(duì)消費(fèi)行為的影響大學(xué)大專高中初中商品

煙4151110196

電腦1601127770

活動(dòng)

網(wǎng)球1681247648

烹調(diào)

1291199264現(xiàn)在是20頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日受教育程度－－收入2004年，收入最低的為未上過(guò)學(xué)的群體，他們的年人均可支配收入為9049.8元。收入最高的為研究生群體，人均可支配收入為23567.3元。_源自2005年北京市統(tǒng)計(jì)資料現(xiàn)在是21頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日新西蘭的個(gè)人教育程度與收入水平的關(guān)系對(duì)照表

Level學(xué)歷程度年薪少于40,000比例年薪多于40,000比例NoSchoolQualification沒(méi)正式中學(xué)學(xué)歷93.3%6.7%SchoolCertificate初中(中五)畢業(yè)87.1%12.9%HigherSchoolQualification高中(中七)畢業(yè)91.1%8.9%BachelorsDegree學(xué)士學(xué)位64.2%35.8%HigherDegree碩士或研究生以上學(xué)歷51.4%48.6%資料來(lái)源:新西蘭國(guó)家統(tǒng)計(jì)局現(xiàn)在是22頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日

職業(yè)：一個(gè)人的職業(yè)代表著一個(gè)人的社會(huì)地位，一般與他的空余時(shí)間的利用、家庭資源的分配、政治方向等密切相關(guān)

對(duì)于職業(yè)的評(píng)分常用經(jīng)濟(jì)指數(shù)法（socioeconnmicindex,SEI），以不同職業(yè)人的受教育水平和收入為基礎(chǔ)的評(píng)價(jià)方法。

浙江在線新聞網(wǎng).2006.8.7現(xiàn)在是23頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日源自2007年廣東省薪酬福利調(diào)查報(bào)告現(xiàn)在是24頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日1967年布勞·鄧肯對(duì)美國(guó)社會(huì)中個(gè)體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位指數(shù)與教育年限的關(guān)系測(cè)量表明，兩者的正相關(guān)系數(shù)達(dá)0.73鄧肯基于職業(yè)聲望測(cè)量所獲得的各類職業(yè)的聲望得分，以及相應(yīng)職業(yè)的平均收入和教育水平，建立一個(gè)回歸方程，求出收入和教育對(duì)職業(yè)聲望的回歸系數(shù)（即權(quán)數(shù)），然后，應(yīng)用這一回歸方程，求出所有職業(yè)的聲望得分。采用這種方法所求出的聲望得分，實(shí)際上是根據(jù)每一個(gè)職業(yè)的收入和教育水平估計(jì)出來(lái)的，因此，它被稱為社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位指數(shù)（socioeconomicindex），簡(jiǎn)稱SEI，即收入代表經(jīng)濟(jì)地位，教育代表社會(huì)地位，SEI就代表了人們的綜合社會(huì)地位?，F(xiàn)在是25頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日二綜合指標(biāo)法(一)科爾曼地位指數(shù)法Coleman-Rainwater社會(huì)地位層次社會(huì)的分層結(jié)構(gòu)是一個(gè)多層面的統(tǒng)一體，除了經(jīng)濟(jì)地位之外，還有兩種同樣重要的因素導(dǎo)致了社會(huì)的不平等，這兩個(gè)因素就是“權(quán)力”和“聲譽(yù)”，因此，應(yīng)從經(jīng)濟(jì)、權(quán)力和聲譽(yù)三個(gè)角度綜合考察一個(gè)具體社會(huì)的分層現(xiàn)在是26頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日Coleman&Rainwater的社會(huì)階層體系構(gòu)建于“聲望”的基礎(chǔ)上聲望派主要按“職業(yè)”和“社會(huì)關(guān)系”的不同把美國(guó)人分成不同層次強(qiáng)調(diào)權(quán)力和威望對(duì)中產(chǎn)階層和工薪階層進(jìn)行了區(qū)分現(xiàn)在是27頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日Coleman-Rainwater社會(huì)地位層次分類表上層美國(guó)人上上階層（0.3％）－－繼承財(cái)產(chǎn)的“社會(huì)高級(jí)階層”，有貴族姓名下上階層（1.2％）－－新興社會(huì)精英，來(lái)源于當(dāng)代的專業(yè)人士、公司領(lǐng)導(dǎo)階層中上階層（12.5％）－－大學(xué)畢業(yè)的管理人員和專業(yè)人員，以私人俱樂(lè)部、事業(yè)和藝術(shù)為生活方式的核心中層美國(guó)人中產(chǎn)階層（32％）－－平均水平的收入，白領(lǐng)；生活在條件好的城鎮(zhèn)區(qū)域，做著適當(dāng)?shù)墓ぷ鞴ば诫A層（38％）－－平均水平的收入，藍(lán)領(lǐng)工人；在收入、學(xué)校教育和職位方面都領(lǐng)導(dǎo)著工薪階層的生活方式下層美國(guó)人較低層（9％）－－靠工作度日；生活標(biāo)準(zhǔn)略高于貧困線；行為方式粗魯?shù)讓樱?％）－－靠社會(huì)福利生活，貧困，經(jīng)常處于失業(yè)狀態(tài)現(xiàn)在是28頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日上上階層：穿著保守、極其講究，強(qiáng)調(diào)自我表現(xiàn)，購(gòu)買高品質(zhì)商品，“高品味消費(fèi)”下上階層：熱衷于炫耀性消費(fèi)，以汽車、別墅、昂貴的服裝、珠寶、游艇等來(lái)顯示他們的財(cái)富，講豪華、趕時(shí)髦，極力追求名牌中上階層：重視教育、可能對(duì)可選品牌進(jìn)行仔細(xì)評(píng)估，強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)、高價(jià)值、良好的品味，很多美國(guó)人希望自己是這個(gè)階層中的一員，某些產(chǎn)品采用“拉式”策略打開(kāi)銷路中產(chǎn)階層：在乎面子，需要仔細(xì)權(quán)衡眼前的消費(fèi)欲望和未來(lái)的安全感的關(guān)系，婦女以在家庭中的主婦地位為榮工薪階層：沖動(dòng)性購(gòu)買，少有計(jì)劃性，傳統(tǒng)的價(jià)值觀念，喜歡與自己地位相稱的產(chǎn)品與商店，是小卡車、汽艇、啤酒的主要消費(fèi)者下層社會(huì)：低價(jià)格商品，缺乏足夠的判斷是非的能力，很難作出正確的消費(fèi)選擇不同階層的消費(fèi)特征現(xiàn)在是29頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日三個(gè)社會(huì)群體在時(shí)尚偏好上的差別

工薪階層中產(chǎn)階層

中上階層娛樂(lè)

80年代觀看體育比賽電影院看電影高爾夫球90年代參加體育運(yùn)動(dòng)租影碟玩電腦游戲女鞋

80年代鐵掌高跟鞋中跟鞋

高跟鞋90年代高跟鞋時(shí)裝平底鞋1英寸高跟鞋汽車

90年代吉奧Geo

克萊斯勒

RangeRover《財(cái)富》雜志對(duì)3個(gè)Coleman&Rainwater所劃分的群體進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果現(xiàn)在是30頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日

休旅車現(xiàn)在是31頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日（二）霍林舍社會(huì)地位指數(shù)由兩個(gè)項(xiàng)目（職業(yè)、教育）發(fā)展起來(lái)的，這一量表用來(lái)衡量、反映個(gè)人或家庭在某一社區(qū)或社會(huì)集團(tuán)內(nèi)部所處的社會(huì)地位他認(rèn)為住房是反映家庭生活方式的鏡子，職業(yè)水平則體現(xiàn)一個(gè)人的技術(shù)和社會(huì)能量，而品位則受教育程度的影響現(xiàn)在是32頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日12.3不同社會(huì)階層消費(fèi)者的行為差異一、支出模式的差異不同社會(huì)階層的消費(fèi)者所選擇和使用的產(chǎn)品是存在差異的。在住宅、服裝和家具等顯示地位與身份的產(chǎn)品的購(gòu)買上，不同階層的消費(fèi)者差別比較明顯。二、休閑活動(dòng)上的差異一個(gè)人所偏愛(ài)的休閑活動(dòng)通常是同一階層或臨近階層的其他的其他個(gè)體所從事的某類活動(dòng)，他采用的新休閑活動(dòng)往往也是受到同一階層成員的影響?，F(xiàn)在是33頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日三、對(duì)信息的利用和依賴程度的差異特定媒體和信息對(duì)不同階層消費(fèi)者的吸引力和影響力也有很大的不同。不同社會(huì)階層的消費(fèi)者所使用的語(yǔ)言也各具特色。

高社會(huì)階層低社會(huì)階層獲取信息渠道多

少（電視、朋友、親戚）對(duì)廣告的依賴90％39％現(xiàn)在是34頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日四、對(duì)商店、商品及價(jià)格選擇的差異

一般而言，人們會(huì)形成那些商店適合哪些階層消費(fèi)者的看法，并傾向于到與自己社會(huì)地位相一致的商店購(gòu)物。

商店類型商品類型價(jià)格高社會(huì)階層豪華、高檔營(yíng)養(yǎng)食品以喜好為主（滿足優(yōu)越豪華氣派注重象征意義自信的感覺(jué)）

低社會(huì)階層折扣店實(shí)用型低價(jià)格（有信心質(zhì)好價(jià)優(yōu)有積極性）服務(wù)好

食品味道、分量現(xiàn)在是35頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日現(xiàn)在是36頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日第一步第二步第三步第四步將地位變量與產(chǎn)品消費(fèi)相聯(lián)系1產(chǎn)品或品牌使用2購(gòu)買動(dòng)機(jī)3符號(hào)意義確定目標(biāo)市場(chǎng)收集數(shù)據(jù):實(shí)際生活方式欲求生活方式媒體使用購(gòu)物模式發(fā)展產(chǎn)品定位根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的生活方式選擇欲求的形象營(yíng)銷組合決策產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷12.4社會(huì)階層與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略運(yùn)用社會(huì)分層發(fā)展?fàn)I銷戰(zhàn)略現(xiàn)在是37頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日豪華汽車市場(chǎng)的買主

卡迪拉克的擁有者希望有專職司機(jī)，不太重視車的式樣或顏色，興趣在于過(guò)舒適安逸的生活

寶時(shí)捷的擁有者喜歡自己開(kāi)車，對(duì)性能的興趣比對(duì)豪華更強(qiáng)烈，喜歡紅色轎車

美洲豹車的擁有者較為簡(jiǎn)樸，喜歡雅致的風(fēng)格，偏愛(ài)深色

奔馳的擁有者喜歡棕色、灰色和銀色這類暗淡柔和的色調(diào)現(xiàn)在是38頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日第十三章社會(huì)群體與消費(fèi)者購(gòu)買行為現(xiàn)在是39頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日本章內(nèi)容第一節(jié)社會(huì)群體概述第二節(jié)參照群體對(duì)購(gòu)買行為的影響第三節(jié)角色與購(gòu)買行為第四節(jié)群體壓力與從眾現(xiàn)在是40頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日開(kāi)篇案例有一些產(chǎn)品消費(fèi)者購(gòu)買的不只是產(chǎn)品或品牌，他還購(gòu)買了某個(gè)群體的成員身份。以購(gòu)買哈雷-戴維森摩托車為例，大多數(shù)哈雷-戴維森的購(gòu)買者不只是為了擁有這種兩輪車及它所表達(dá)的某些方面，他們也由此加入了一個(gè)群體或者說(shuō)亞文化。盡管有著很多獨(dú)特的哈雷-戴維森群體，但他們大多共享一種核心的文化或價(jià)值體系?，F(xiàn)在是41頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日續(xù)。。。車手身份的一個(gè)重要方面是產(chǎn)品消費(fèi)。很顯然，要成為“哈雷”群體的一員，首先必須擁有一輛哈雷車，然而，只擁有是不夠的，其他車手和一般公眾對(duì)“哈雷”車手的著裝和行為有所期待。一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，新來(lái)者會(huì)清醒地意識(shí)到哈雷車手在公眾面前所應(yīng)有的行為。引導(dǎo)新來(lái)者購(gòu)買防護(hù)衣、靴子、頭盔和其他附件的動(dòng)力，大部分來(lái)自于為滿足觀眾的期待而進(jìn)行的“印象管理”?，F(xiàn)在是42頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日第一節(jié)社會(huì)群體概述

社會(huì)群體的概念社會(huì)群體的類型與消費(fèi)者密切相關(guān)的社會(huì)群體現(xiàn)在是43頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日群體或社會(huì)群體是指通過(guò)一定的社會(huì)關(guān)系結(jié)合起來(lái)進(jìn)行共同活動(dòng)而產(chǎn)生相互作用的集體。社會(huì)群體的特征：群體成員需以一定紐帶聯(lián)系起來(lái)成員之間有共同目標(biāo)和持續(xù)的相互交往群體成員有共同的群體意識(shí)和規(guī)范社會(huì)群體的概念現(xiàn)在是44頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日社會(huì)群體對(duì)消費(fèi)者行為的影響群體成員間相互影響和學(xué)習(xí)，對(duì)消費(fèi)者行為產(chǎn)生潛移默化的影響。群體規(guī)范和壓力對(duì)消費(fèi)者的影響。消費(fèi)者為了群體成員身份而去購(gòu)買相應(yīng)的產(chǎn)品。消費(fèi)者購(gòu)買的不僅僅是產(chǎn)品或品牌本身。也許購(gòu)買的更重要的是成員的身份。如：房子、車子、高爾夫、蹦極、fans(sports,arts)現(xiàn)在是45頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日社會(huì)群體的類型正式群體與非正式群體主要群體與次要群體隸屬群體與參照群體現(xiàn)在是46頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日與消費(fèi)者密切相關(guān)的社會(huì)群體家庭朋友正式的社會(huì)群體購(gòu)物群體消費(fèi)者行動(dòng)群體工作群體現(xiàn)在是47頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日第二節(jié)參照群體對(duì)購(gòu)買行為的影響參照群體及其類型參照群體的影響方式?jīng)Q定參照群體影響強(qiáng)度的因素參照群體概念在營(yíng)銷中的應(yīng)用現(xiàn)在是48頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日如果一個(gè)學(xué)生穿得西裝革履走進(jìn)教室，你會(huì)作何感想？現(xiàn)在是49頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日參照群體及其類型參照群體：指?jìng)€(gè)體在形成其購(gòu)買或消費(fèi)決策時(shí)，用以作為參照、比較的個(gè)人或群體。類型：成員群體非成員群體正面影響接觸群體渴望群體負(fù)面影響否認(rèn)或背離群體避免群體現(xiàn)在是50頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日規(guī)范性影響信息性影響價(jià)值表現(xiàn)上的影響參照群體的影響方式

現(xiàn)在是51頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日規(guī)范性影響有時(shí)又叫功利性影響，它指?jìng)€(gè)人為了獲得贊賞或避免懲罰而滿足群體的期望。規(guī)范性影響現(xiàn)在是52頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日高露潔防蛀美白牙膏尷尬篇現(xiàn)在是53頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日信息性影響發(fā)生在當(dāng)個(gè)人把參考群體成員的行為和觀念當(dāng)做潛在的有用信息加以參考的時(shí)候。信息性影響現(xiàn)在是54頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日

價(jià)值表現(xiàn)上的影響產(chǎn)生在個(gè)人把群體的價(jià)值觀和規(guī)范內(nèi)化的時(shí)候。（個(gè)人的行為不需任何外在的獎(jiǎng)懲）價(jià)值表現(xiàn)上的影響現(xiàn)在是55頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日不同消費(fèi)情境下相關(guān)群體的影響

情境行為反應(yīng)

阿亮的一位朋友說(shuō)TeamMall有很多新款服裝阿亮剛好需要買件新T-shirt,于是他就去了天河城.?廣告中強(qiáng)調(diào)口臭在社交場(chǎng)合造成的尷尬。阿亮購(gòu)買了被推薦的漱口液。?經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的觀察，阿亮發(fā)現(xiàn)成功的經(jīng)理都穿著保守。阿亮買了一件比較保守的套裝。?現(xiàn)在是56頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日決定參照群體影響強(qiáng)度的因素

產(chǎn)品使用時(shí)的可見(jiàn)性產(chǎn)品的必需程度產(chǎn)品與群體的相關(guān)性產(chǎn)品的生命周期個(gè)體對(duì)群體的忠誠(chéng)程度個(gè)體在購(gòu)買中的自信程度現(xiàn)在是57頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日產(chǎn)品使用時(shí)的可見(jiàn)性

當(dāng)產(chǎn)品或品牌的使用對(duì)群體成員是可見(jiàn)的時(shí)候，那么參考群體的影響就越強(qiáng)。衣服,車VS維生素現(xiàn)在是58頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日產(chǎn)品的必需程度當(dāng)產(chǎn)品必需性越不高，參考群體的影響就越高。VS現(xiàn)在是59頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日產(chǎn)品與群體的相關(guān)性

某種活動(dòng)與群體的功能越有關(guān)系，個(gè)人在該活動(dòng)中遵守群體規(guī)范的壓力就越大。如.面試VS打籃球.現(xiàn)在是60頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日產(chǎn)品的生命周期產(chǎn)品購(gòu)買受群體影響品牌決策受群體影響導(dǎo)入期較大較小成長(zhǎng)期較大較大成熟期較小較大衰退期較小較小現(xiàn)在是61頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日個(gè)體對(duì)群體的忠誠(chéng)程度

一般而言，個(gè)人對(duì)群體越忠誠(chéng)，他就越會(huì)遵守群體的規(guī)范?，F(xiàn)在是62頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日個(gè)體在購(gòu)買中的自信程度最后一個(gè)影響參照群體作用力的因素，是個(gè)人在購(gòu)買中的自信程度。如：家電,汽車,保險(xiǎn),醫(yī)療,書(shū),家具的購(gòu)買容易受參考群體的影響?，F(xiàn)在是63頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日決定參考群體影響力的情境因素使用時(shí)可見(jiàn)與群體高度相關(guān)的產(chǎn)品個(gè)人購(gòu)買信心不足個(gè)人對(duì)群體強(qiáng)烈的忠誠(chéng)非必需品參考群體影響高現(xiàn)在是64頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日參照群體概念在營(yíng)銷中的運(yùn)用名人效應(yīng)專家效應(yīng)普通人效應(yīng)經(jīng)理型代言人現(xiàn)在是65頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日名人效應(yīng)故用名人做廣告較不用名人做廣告效果更好。明星或其他名人對(duì)公眾尤其是對(duì)崇拜他們的公眾具有巨大的影響力和感召力?，F(xiàn)在是66頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日利用名人做廣告的形式利用名人做形象代言人，在媒體上頻頻做廣告；將名人的名字和肖像運(yùn)用到產(chǎn)品包裝和起名上；邀請(qǐng)名人參加企業(yè)的有關(guān)活動(dòng)，以宣傳其產(chǎn)品。等等?，F(xiàn)在是67頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日專家效應(yīng)

專家由于其豐富的知識(shí),使其在介紹、推薦產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)較一般人更具權(quán)威性。舉一個(gè)以專家或?qū)＜夷拥娜俗霎a(chǎn)品廣告代言人的例子?，F(xiàn)在是68頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日普通人效應(yīng)運(yùn)用滿意顧客來(lái)宣傳產(chǎn)品或服務(wù)，使得廣告很有親和力和說(shuō)服力，且成本更低。列舉以普通人宣傳產(chǎn)品的例子?，F(xiàn)在是69頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日經(jīng)理型代言人越來(lái)越多的公司用公司總裁或總經(jīng)理作代言人。王石與全球通的廣告：

每個(gè)人都是一座山，世上最難攀越的山，其實(shí)是自己，往上走，即便一小步，也有新高度，做最好的自己，我能。

現(xiàn)在是70頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日第三節(jié)角色與購(gòu)買行為角色概述角色與消費(fèi)者購(gòu)買行為現(xiàn)在是71頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日角色概述角色是個(gè)體在特定社會(huì)或群體中占有的位置和被社會(huì)或群體所規(guī)定的行為模式。角色分為先賦角色和自致角色角色差距現(xiàn)在是72頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日一個(gè)學(xué)生的角色集合個(gè)人兒子黨員老鄉(xiāng)社團(tuán)成員俱樂(lè)部會(huì)員室友籃球隊(duì)員公司臨時(shí)工大學(xué)生年輕男性其他現(xiàn)在是73頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日角色與消費(fèi)者購(gòu)買行為角色關(guān)聯(lián)產(chǎn)品集角色超載和角色沖突角色演化角色獲取與轉(zhuǎn)化現(xiàn)在是74頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日第四節(jié)群體壓力與從眾從眾及其原因影響從眾的因素阿?，F(xiàn)象與人員推銷現(xiàn)在是75頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日從眾及其原因

從眾指?jìng)€(gè)人的觀念與行為由于受群體引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。從眾的原因：行為參照對(duì)偏離的恐懼群體的凝聚力現(xiàn)在是76頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日影響從眾的因素群體的特征：群體的一致性群體的規(guī)模群體的專長(zhǎng)性消費(fèi)者的特征：消費(fèi)者的自信心消費(fèi)者的自我介入水平消費(fèi)者對(duì)群體的忠誠(chéng)程度現(xiàn)在是77頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日阿希現(xiàn)象與人員推銷

一組潛在的顧客聚集一起參加銷售展示。當(dāng)每種設(shè)計(jì)被展現(xiàn)時(shí)，做演示的推銷員迅速瀏覽群體中每個(gè)人的表情，以便發(fā)現(xiàn)最贊賞該設(shè)計(jì)的那個(gè)人（如他不斷點(diǎn)頭）。然后詢問(wèn)點(diǎn)頭者的意見(jiàn)，當(dāng)然他的意見(jiàn)一定是贊同的?，F(xiàn)在是78頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日阿?，F(xiàn)象與人員推銷

推銷員還請(qǐng)他詳盡地發(fā)表評(píng)論意見(jiàn)，同時(shí)觀察其他人的表情，以發(fā)現(xiàn)更多的支持者，并詢問(wèn)下一個(gè)最為贊同者的意見(jiàn)。一直問(wèn)下去，直到那位起先最不贊同的人被問(wèn)到。這樣，鑒于第一個(gè)人的榜樣作用，以及群體對(duì)最后一個(gè)人產(chǎn)生的壓力，推銷員使群體中的全部或大部分人公開(kāi)對(duì)該設(shè)計(jì)做出了正面的評(píng)價(jià)?，F(xiàn)在是79頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日第十四章家庭與消費(fèi)者購(gòu)買行為現(xiàn)在是80頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日什么樣的企業(yè)尤其需要注重家庭的類型、規(guī)模以及結(jié)構(gòu)呢？以下消費(fèi)領(lǐng)域是針對(duì)哪類消費(fèi)者？娛樂(lè)、餐飲、服飾、旅游、高檔奢侈消費(fèi)、醫(yī)療保健消費(fèi)、教育消費(fèi)、家具用品現(xiàn)在是81頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日學(xué)習(xí)目標(biāo)家庭的功能家庭生命周期與人員角色家庭購(gòu)買決策家庭變化趨勢(shì)與影響第十四章家庭與消費(fèi)者購(gòu)買行為現(xiàn)在是82頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日在你心目中，什么是家庭？現(xiàn)在是83頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日一、家庭的含義

家庭是指以婚姻關(guān)系、血緣關(guān)系和收養(yǎng)關(guān)系為紐帶而結(jié)成有共同生活活動(dòng)的社會(huì)基本單位。

1、家庭與住戶住戶是指由生活在同一“屋檐”下或同一“住宅單元”（housingunit）里的人所組成的群體家庭住戶與非家庭住戶第一節(jié)家庭與用戶現(xiàn)在是84頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日2、家庭的類型核心家庭(有父母和未婚子女組成的家庭)主干家庭(父母和一對(duì)已婚子女組成的家庭)聯(lián)合家庭(由兩對(duì)或以上夫婦與其未婚子女組成)其他類型家庭(單親家庭、殘缺家庭等)現(xiàn)在是85頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日二、家庭的功能經(jīng)濟(jì)功能它是家庭功能的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，包括家庭的各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，如生產(chǎn)、分配、交換、消費(fèi)、理財(cái)?shù)取，F(xiàn)在是86頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日中國(guó)人為什么買房的多？哪怕房?jī)r(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的承受能力？美國(guó)人為什么喜歡租房？哪怕他們花不到10年的收入就能負(fù)擔(dān)起一個(gè)環(huán)境優(yōu)美的房子？現(xiàn)在是87頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日二、家庭的功能情感交流功能感情交流是家庭精神生活的一部分，是家庭幸福的重要因素?，F(xiàn)在是88頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日二、家庭的功能贍養(yǎng)與撫養(yǎng)功能具體表現(xiàn)為家庭代際關(guān)系中的雙向義務(wù)與責(zé)任。撫養(yǎng)是上一代對(duì)下一代的撫育培養(yǎng)；贍養(yǎng)是下一代對(duì)上一代的供養(yǎng)幫助。現(xiàn)在是89頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日二、家庭的功能社會(huì)化功能包括父母對(duì)子女的教育以及家庭成員間的互相教育，都是為了獲得待人接物、適應(yīng)社會(huì)的各種觀念、規(guī)范和技巧。

兒童社會(huì)化---消費(fèi)者社會(huì)化現(xiàn)在是90頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日現(xiàn)在是91頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日三、家庭與其他社會(huì)群體的區(qū)別形成紐帶（婚姻、血緣；工作任務(wù)）情感色彩（情感；理性）價(jià)值追求（內(nèi)在；外在）競(jìng)合關(guān)系（合作；競(jìng)爭(zhēng)）現(xiàn)在是92頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日現(xiàn)代家庭的發(fā)展規(guī)模：從世界范圍內(nèi)看，家庭規(guī)模呈逐漸縮小的趨勢(shì)。結(jié)構(gòu)：現(xiàn)代社會(huì)，核心家庭越來(lái)越多。戶主性別：我國(guó)的戶主類型和西方有較大的不同?，F(xiàn)在是93頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日12-94現(xiàn)代家庭1900s之前的：擴(kuò)展家庭1950s：核心家庭今天，許多家庭：結(jié)婚率不足50%大量的成年女性沒(méi)有丈夫未婚的反性夫妻同性夫妻現(xiàn)在是94頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日12-95家庭規(guī)模取決于教育水平、生育率控制和宗教信仰營(yíng)銷者應(yīng)關(guān)注死亡率和生育率世界范圍內(nèi)，女性喜歡更小的家庭（尤其是發(fā)達(dá)國(guó)家）流產(chǎn)更加容易離婚已經(jīng)普遍老年人沒(méi)有孫輩有的國(guó)家希望人們生育更多的子女現(xiàn)在是95頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日12-96

三明治一代三明治一代：成年人同時(shí)照顧父母和孩子歸巢孩子：重新與父母住在一起的成年人花在家務(wù)事上的時(shí)間減少，更多地用于娛樂(lè)現(xiàn)在是96頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日12-97非人類家庭成員寵物被當(dāng)做家庭成員在過(guò)去的十年里，寵物花費(fèi)成倍數(shù)增長(zhǎng)現(xiàn)在是97頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日思考什么樣的企業(yè)尤其需要注重家庭的類型、規(guī)模以及結(jié)構(gòu)呢？除了家電、家具、日用品及食物以外,還有房地產(chǎn)商、汽車制造商、保險(xiǎn)商,醫(yī)療服務(wù),療養(yǎng)院,旅行社、餐飲業(yè)、寵物店、通訊業(yè)、家政業(yè)等。現(xiàn)在是98頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日第二節(jié)家庭生命周期與人員角色單身新婚階段滿巢空巢現(xiàn)在是99頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日一、家庭生命周期

隨著時(shí)間的推移，根據(jù)成年人的年齡、婚姻狀況、孩子的有無(wú)和年齡大小來(lái)區(qū)分住戶經(jīng)歷的階段，就是家庭生命周期。

家庭發(fā)展所經(jīng)歷的不同階段,進(jìn)而帶來(lái)的家庭成員消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)特征的階段性差異。第二節(jié)家庭生命周期與人員角色現(xiàn)在是100頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日傳統(tǒng)家庭生命周期單身階段新婚階段（成家到第一個(gè)孩子出生）滿巢階段滿巢Ⅰ（6歲以下小孩）滿巢Ⅱ（小孩上小學(xué)或中學(xué)）滿巢Ⅲ（小孩已工作但未離家）空巢階段解體階段現(xiàn)在是101頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日單身階段：

離開(kāi)父母，剛參加工作的青年單身男女特點(diǎn)：幾乎沒(méi)有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，消費(fèi)觀念時(shí)尚潮流，娛樂(lè)導(dǎo)向，熱衷于新產(chǎn)品，對(duì)廣告敏感。消費(fèi)領(lǐng)域：娛樂(lè)、餐飲、服飾、旅游、高檔奢侈消費(fèi)等?，F(xiàn)在是102頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日新婚階段：新婚的年輕夫妻，無(wú)子女特點(diǎn)：消費(fèi)結(jié)構(gòu)中用于組建家庭的支出開(kāi)始大大增加，但仍不排除一些時(shí)尚消費(fèi)。消費(fèi)領(lǐng)域：住房、家庭耐用品、生活消費(fèi)品、汽車、時(shí)尚消費(fèi)。現(xiàn)在是103頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日滿巢階段Ⅰ：年輕夫婦+年幼子女（學(xué)齡前）特點(diǎn)：家庭生活方式與消費(fèi)方式隨著孩子的出生而帶來(lái)很多變化，西方家庭中女方會(huì)停止工作在家照看孩子，造成家庭收入減少；而家庭消費(fèi)決策中的嬰兒因素占據(jù)較大比重，時(shí)尚消費(fèi)逐步消失。購(gòu)買產(chǎn)品：嬰兒生活用品，如嬰兒食品、玩具、嬰兒用具等；考慮嬰兒因素的家庭消費(fèi)與家居支出，如雇請(qǐng)保姆。現(xiàn)在是104頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日滿巢階段Ⅱ：子女大于6歲，已入學(xué)特點(diǎn)：收入水平不斷上升，儲(chǔ)蓄持續(xù)增加，家庭經(jīng)濟(jì)狀況改善；子女成長(zhǎng)和教育消費(fèi)占據(jù)家庭消費(fèi)決策的主要地位，對(duì)產(chǎn)品廣告不敏感，消費(fèi)觀念實(shí)際化；喜歡購(gòu)買大包裝商品和多種商品集中購(gòu)買。消費(fèi)領(lǐng)域：子女衣食住行等生活用品、家居用品、教育消費(fèi)（包括正規(guī)教育與培訓(xùn)）。現(xiàn)在是105頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日滿巢階段III：子女已長(zhǎng)大成人，但尚未成家獨(dú)立特點(diǎn)：家庭經(jīng)濟(jì)狀況持續(xù)改善，一些子女已經(jīng)工作，開(kāi)始注重家庭生活質(zhì)量的提高。消費(fèi)領(lǐng)域：住房、家庭耐用消費(fèi)品如家具、家電、交通工具、部分享受型生活品如醫(yī)療保健器械、娛樂(lè)、餐飲旅游等?，F(xiàn)在是106頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日空巢階段子女開(kāi)始獨(dú)立生活，而離開(kāi)父母家庭階段。＊特點(diǎn)：家庭結(jié)構(gòu)重新回歸“二人世界”狀態(tài)，沒(méi)有孩子的牽累，經(jīng)濟(jì)和時(shí)間都最寬裕，許多父母開(kāi)始實(shí)施他們以前所未能實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)“理想“。＊消費(fèi)領(lǐng)域：家居消費(fèi)、娛樂(lè)休閑、精神生活消費(fèi)、醫(yī)療保健消費(fèi)現(xiàn)在是107頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日空巢階段Ⅰ空巢階段Ⅱ以家庭成員是否還在工作為標(biāo)志現(xiàn)在是108頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日解體階段(鰥寡階段)

夫妻中一方過(guò)世,家庭進(jìn)入解體階段＊特點(diǎn)：收入減少，消費(fèi)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，節(jié)儉生活方式。＊消費(fèi)領(lǐng)域：基本生活支出，醫(yī)療保健支出，護(hù)理消費(fèi)

現(xiàn)在是109頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日鰥寡階段I：獨(dú)居老人，尚有工作能力尚在業(yè)余工作。收入仍較可觀，但也許會(huì)出售房子。鰥寡階段II：獨(dú)居老人，已退休養(yǎng)老需要與其他退休群體相仿的醫(yī)療用品，收入銳減，特別需要得到關(guān)注、情感和安全?，F(xiàn)在是110頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日銀行可以針對(duì)鰥寡老人提出什么服務(wù)？現(xiàn)在是111頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日二、家庭人員角色倡議者影響者決策者購(gòu)買者使用者現(xiàn)在是112頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日三、基于家庭生命周期的營(yíng)銷策略

家庭生命周期可以用來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，并為目標(biāo)市場(chǎng)制定了適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷戰(zhàn)略。當(dāng)一個(gè)人經(jīng)歷HLC的不同階段時(shí)，社會(huì)階層會(huì)為他提供解決問(wèn)題的方法?，F(xiàn)在是113頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日思考對(duì)于以下產(chǎn)品：度假和娛樂(lè)（對(duì)年青單身、滿巣1和滿巣II及老年單身家庭是否有所區(qū)別，如果結(jié)合上中層社會(huì)來(lái)考慮呢？）家具方便食品在營(yíng)銷策略上是否應(yīng)有所區(qū)別。現(xiàn)在是114頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日HLC/社會(huì)分層矩陣HLC階段社會(huì)階層下下層上下層工人階級(jí)中層下上層上上層年輕單身新婚夫婦滿巣1滿巣2滿巣3空巢現(xiàn)在是115頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日第三節(jié)家庭購(gòu)買決策家庭購(gòu)買不同于一般的組織購(gòu)買。家庭購(gòu)買隱含了感情的因素，從而影響家庭成員之間的關(guān)系?，F(xiàn)在是116頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日結(jié)論:在家庭購(gòu)買決策中，主要的產(chǎn)品使用者也許既不是決策制定者又不是購(gòu)買者。因此，營(yíng)銷人員必須判斷影響家庭購(gòu)買決策的角色是由哪些成員組成。現(xiàn)在是117頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日Think兒童食品鉆石等婦女首飾你針對(duì)誰(shuí)做廣告才有效？鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳現(xiàn)在是118頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日伊利現(xiàn)在是119頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日一、家庭購(gòu)買決策方式家庭決策方式是營(yíng)銷人員非常關(guān)心的問(wèn)題。丈夫、妻子和孩子他們分別在家庭購(gòu)買決策中的地位和作用怎樣呢？現(xiàn)在是120頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日家庭購(gòu)買決策的四種方式妻子主導(dǎo)型：清潔品、廚房用品、食品丈夫主導(dǎo)型：人壽保險(xiǎn)、汽車自主型：飲料、煙酒聯(lián)合型：孩子上學(xué)、裝修、度假、買房現(xiàn)在是121頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日二、決定家庭決策方式的因素影響家庭決策方式的因素文化與亞文化(農(nóng)村、城市)角色專門化（分工）家庭決策階段（3階段）個(gè)人特征（收入）介入程度與產(chǎn)品特點(diǎn)（不同成員對(duì)不同產(chǎn)品的關(guān)心程度）現(xiàn)在是122頁(yè)\一共有134頁(yè)\編輯于星期日三、妻子、孩子在家庭決策中的作用妻子、孩子在家庭購(gòu)買決策中的作用不可怱視。有人說(shuō)：“要賺錢就賺婦女和兒童的錢?！爆F(xiàn)在是123頁(yè)\一