快消經(jīng)銷商盈利模式與思路轉(zhuǎn)型

快消經(jīng)銷商盈利模式與思路轉(zhuǎn)型第1頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一第一部分：經(jīng)銷商必須關(guān)注的3大癥狀第二部分：經(jīng)銷商必須思考16個贏利模式第三部分：經(jīng)銷商不可不知8個轉(zhuǎn)型思路第2頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一

曾經(jīng)有位經(jīng)銷商朋友劉老板說過這樣一句經(jīng)典的話：“人家服務(wù)行業(yè)也只是出現(xiàn)三陪的工作人員，而我們這些經(jīng)銷商卻是要全陪。”劉老板為何說出這種的哭笑不得的話呢？劉老板在從事食品批發(fā)生意已有10多年了，什么樣的大風大浪也都經(jīng)歷了不少，但是依然掙扎在生意的痛苦邊緣，每天生活的提心吊膽，擔心廠家取消自己經(jīng)銷權(quán)，擔心廠家縮小自己的經(jīng)銷區(qū)域，擔心下游網(wǎng)絡(luò)反水、竄貨，擔心下游客戶不主推自己的產(chǎn)品，每天晚上十一、二才休息，早上四五點鐘就睡不著了，翻來覆去的想生意的事情。廠家一來人，自己要擠破頭的前去陪吃、陪喝、陪玩、陪考察市場、陪接送、陪聊等，逢年過節(jié)還要給企業(yè)關(guān)鍵人物“上上香”避免廠家不高興。你說，劉老板，他活得累不累阿。第3頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一

一.經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析二.現(xiàn)狀的發(fā)展方向第一部分：經(jīng)銷商必須關(guān)注的3大癥狀第4頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一腳輕腰痛頭大一.經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)分析

一些經(jīng)銷商的經(jīng)營現(xiàn)狀，我們可以簡單的用六個字進行概括，那就是：頭大、腰痛、腳輕。第5頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一

盈利模式單一

生存之道狹窄

買賣同質(zhì)嚴重缺乏思路頭大

面對問題，找不出解決問題的方法！第6頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一

盈利模式單一：利用產(chǎn)品差價盈利，利用返利、政策獲取利潤；經(jīng)銷商最喜歡玩的招式是，尋找產(chǎn)品、利用產(chǎn)品差價賺錢，后來把產(chǎn)品做死了，在重新尋找產(chǎn)品。反反復(fù)復(fù)。許多經(jīng)銷商由于盈利模式單一，辛苦十幾年,一不小心,一夜之間又回到解放前!

第7頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一中小型企業(yè)生存之道有三:1.榜個大款，跟在后面吃土或者喝湯，賴以生存；

2.做個強盜，到處投機取巧，茍延殘喘；

3.占山為王，形成自己核心優(yōu)勢資源，獨享大餐。第8頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一生存之道狹窄：1.靠榜大款，指望抓個好牌子、好產(chǎn)品依靠品牌拉力、產(chǎn)品張力進行賺錢；2.靠投機，利用一些新型品牌或者二、三線品牌，進行產(chǎn)品低價銷售，賺取暴利，但一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，就會惹來一身麻煩。3.買賣同質(zhì)嚴重：別人做什么，自己就跟著做什么，造成惡性競爭，結(jié)果一虧一大片，一倒一大片。

這就是我們可愛的經(jīng)銷商朋友造血功能很差，自身缺乏贏利模式，仿佛成功是偶然的，失敗是必然的。第9頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一

產(chǎn)品管道窄

人才缺失重

資金缺口大資源短缺腰痛

人為什么會腰痛？那是因為身體有恙和營養(yǎng)跟不上！第10頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一

產(chǎn)品管道窄：等待廠家業(yè)務(wù)上門、通過朋友介紹、參加業(yè)內(nèi)招商會議或者行業(yè)內(nèi)招商雜志；（廠家業(yè)務(wù)上門的企業(yè)多是中小型企業(yè)，夸大產(chǎn)品優(yōu)勢、市場投入等；朋友介紹的容易以偏概全，夸大產(chǎn)品優(yōu)勢，信息并非完全準確；招商會議合雜志同樣容易夸大產(chǎn)品信息，而且騙子較多。）第11頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一1.報酬體系，難與人才的市場價值相匹配；

2.缺少人才持續(xù)性培養(yǎng)機制，使人才只能以物質(zhì)標準作為衡量標準，讓那些上進心強的人才感到前途迷茫；

3.企業(yè)本身的發(fā)展前景并非特別明顯。

經(jīng)銷商造成這種問題往往表現(xiàn)為以下三種原因：第12頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一經(jīng)銷商要解決留住人才的問題，必須要從自身企業(yè)著手

1.給員工一個前景遠大的發(fā)展方向，就是企業(yè)生存的目標和價值。2.給員工一個可持續(xù)性培養(yǎng)規(guī)劃3.給員工一個合理薪酬。俗話說：小勝靠智，大勝靠德，財散人聚等，都是說靠德和財來留住人才，吸引人才加盟。第13頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一

許多經(jīng)銷商都有過這樣的經(jīng)歷，如果再能搞到一百萬，吃下廠家政策，今年絕對穩(wěn)賺一筆，不用為了年終那點返利，而去拼了老命去完成任務(wù)指標。由于資金不足，拿不到好的政策，旺季貨源跟不上，眼睜睜的看了別人賺錢。有的時候，為了完成廠家本月指定的任務(wù)，還不得不押房抵車，到處借款，你說急不急呢？資金缺口大：關(guān)鍵時刻錢總是嚴重不足第14頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一

亂

差

散管理混亂腳輕

毛澤東：頭重腳輕根底淺。腳輕那是因為基本功不扎實，下盤不穩(wěn)?。〉?5頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一(1)制度管理混亂（如：什么事情都是老板說了算，請假借款全看老板一句話的事情）

(2)財物管理混亂（如：廠家賬目不清，客戶欠款就是一張白條，貨發(fā)了出去，財務(wù)卻沒有做帳等等）

(3)庫存管理混亂（產(chǎn)品分類不清，產(chǎn)品數(shù)量不準，擺放場所混亂，貨物少了找不到原因等）

(4)運營無體系、考核無標準，隱性成本大亂第16頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一(1)員工整體素質(zhì)差（一切全看老板指揮，缺少主動性，面對市場變

化，不愿及時匯報信息，工作就是混日子）

(2)員工的執(zhí)行力差（對于老板的命令是一聽、二看、三通過，做事

不講究效率等）

(3)贏利能力差

(4)與廠家的溝通協(xié)作差，難以得到有效支持（許多老板面對廠家要

么怕胸腹打包票，要么低三下四乞求廠家支持一下）

(5)對下游客戶的吸引力和管理差（對下游客戶缺少掌控能力）差第17頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一(1)面對競爭思路散（跟風、模仿、亂投醫(yī)）缺乏系統(tǒng)的思考問題，

適合別人的模式并非一定酒適合自己！

(2)市場及新產(chǎn)品信息散（無收集系統(tǒng)，相信道聽途說、網(wǎng)絡(luò)、雜

志、報廣等）有這樣一句話：大家都知道的信息一定是貶了值的信息！散第18頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一二.解決現(xiàn)狀的發(fā)展思路(1)內(nèi)部企業(yè)化：經(jīng)銷商要把自己的公司當成一個企業(yè)

打理，也就是要內(nèi)部實施企業(yè)化，不要把自己的公

司當成一個經(jīng)營部或者批發(fā)部看待，內(nèi)強才能外盛。

(2)外部品牌化：樹立自身企業(yè)的品牌形象，用品牌影

響廠家、客戶，形成自己競爭力。第19頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一(1)充分授權(quán)：把權(quán)力充分分給下屬。擯棄老板（娘）一言堂統(tǒng)領(lǐng)天下的局面，充分發(fā)揮各部門的優(yōu)勢！(2)科學分工：制定工作流程，成立部門。銷售部，市場部，倉儲物流部，財務(wù)部，人力資源部等(3)系統(tǒng)管理：成立責、權(quán)、利管理系統(tǒng)，對員工工作量化管理、目化管理，使大家都能盡其責，施其權(quán)，享其力！(4)重點把握：分清重要問題和非重要問題的主次關(guān)系，該出手出手就出手，該收手就收手，該抓的抓，該放的放。(5)老板需要不斷地學習學習再學習！主動學習，掌握新型贏利模式，追趕廠家發(fā)展進度。內(nèi)部企業(yè)化第20頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一(1)對于經(jīng)銷商來說無論依靠廣告宣傳也好，口碑宣傳也罷，想在商業(yè)競爭中取得優(yōu)勢競爭力，就必須建立企業(yè)的品牌形象。(2)與廠家高層建立互動關(guān)系(3)與廠家的業(yè)務(wù)人員建立關(guān)系(4)打造自己的樣板市場(5)增強對下游客戶的吸引力(6)建立自己的核心競爭力和品牌外部品牌化第21頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一案例：我們看看王老板如何對實現(xiàn)對自己企業(yè)內(nèi)部實施的隊伍管理

王老板是安徽某二級城市的一位經(jīng)銷商，代理經(jīng)銷著華東某市的某一食品品牌。由于去年他在該市將銷售額做到了1700萬元人民幣，在昨天公司總部召開的全國經(jīng)銷商聯(lián)誼表彰大會上，王老板受到公司的高度贊揚和獎金表彰——他由前年代理該品牌的銷售額為800萬元人民幣，提升到了1700萬元人民幣，實現(xiàn)了雙倍的飛躍。公司對他的努力作了充分的表揚，并當場獎了10萬元人民幣，以作鼓勵。同時，還邀請他作為經(jīng)銷商代表進行了重點發(fā)言。他喜上眉梢、神采飛揚……讓人對成功者有一種敬佩，甚至是仰視的感覺。可是，在會議中，他發(fā)現(xiàn)一年做到3000-5000萬銷售額的同等級別的經(jīng)銷商大有人在。第22頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一

令他痛苦是，當他晚餐、咖啡廳里和一些同行聊起來的時候……他驀然發(fā)現(xiàn)，那些銷售做得特別棒的經(jīng)銷商，每天的工作并非是那種忙得“天暈地暗”的人，而是有序、輕松和愜意，甚至周六日還跳跳舞、打打高爾夫，不像自己，一年365天，天天從早到晚都在奔波都在忙——自己去進貨、自己去找下級經(jīng)銷商、自己和想進的商場談判、自己不但管著每一個銷售主管而且連每個終端賣手都親自過問，甚至為客戶送貨也要操心……王老板覺得自己有點累，尤其想到同行“幾兵幾卒”就輕易而舉的做到了3000萬，自己如何做到3000萬？當自己做到了3000萬，同行又將以怎樣的速度倍增……自己如何趕得上。不肯服輸?shù)耐趵习澹较朐叫睦?，越想越不服氣——他從大會的報告和同行的言談中，知道要做得更好，一定要把自己批發(fā)部作為一個企業(yè)進行打理，要進行內(nèi)部企業(yè)化，外部品牌化的經(jīng)營方式，而不是自己一個人什么都干“個人英雄主義”的時代已經(jīng)過去了。

第23頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一

許多個體經(jīng)銷商往往是所有權(quán)力集于一身，最終造成一個人思考，單方面決定、事事都要自己管，從而導致工作效率低、決策偏差大、下屬員工工作積極性不高、老板自己身心俱累等惡果。王老板為了“瓦解”了最為低級形態(tài)的家族式運營，如“老公主外，婆娘管賬，幾個親戚幫忙”。通過系統(tǒng)的學習，取經(jīng)，規(guī)劃，王老板開始了實施自己的充分授權(quán)活動，把自己的權(quán)力充分地分配給下屬員工行使，各管其職，各擔其責，把工作最具效率的完成，實現(xiàn)最終營運的高效率和高效益。充分授權(quán)第24頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一

于是王老板通過把屬于自己“一個人”的權(quán)力，根據(jù)不同的工作職位和工作內(nèi)容，將其權(quán)力依次分配給了下屬，從經(jīng)理到終端賣手均不例外。這樣使得員工們的工作積極性高漲：只要在合理范圍內(nèi)，自己有權(quán)利按照自己的最佳方法來實現(xiàn)工作的完成、問題的解決、贏利的確保第25頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一

王老板非常清楚，授權(quán)與分工是相輔相成的。只有科學的分工，才能有效地、細致地進行授權(quán)，如想依層次地、有效地進行授權(quán)，就必須有合理的分工。于是王老板在朋友的幫助下專門成立了，物流計劃、信息收集系統(tǒng)、促銷宣傳、業(yè)務(wù)開拓、人員培訓、賣手管理、人事管理等等小組，都有專人或幾個人形成的組織來負責，把工作做到“點”——有效控制營運成本，實現(xiàn)最大營運效益?？茖W分工第26頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一

王老板現(xiàn)在把權(quán)力放下去了，分工也細了。但情況是否就解決呢？問題在于，權(quán)力下放了，是否都有效行使呢？分工細化了，執(zhí)行是否到位和實效呢？很顯然，公司還需要責權(quán)利系統(tǒng)化的管理，確保每一項權(quán)力和每一項工作都能恰如其分的使用和完成。于是，王老板根據(jù)公司的實際情況，選擇了銷售經(jīng)理、促銷經(jīng)理和人事經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理四人共同擔當此重任，分工負責整間公司相關(guān)人員和工作的系統(tǒng)管理，貫徹實施，落到實處，從而來實現(xiàn)整間公司營運的實效性。

系統(tǒng)管理第27頁，共28頁，2023年，2月20日，星期一

現(xiàn)在王老板把授權(quán)、分工、責權(quán)利等工作的都實施了，是否意味著王老板從此不用參與營運工作？當然不是