獸藥經(jīng)銷商選擇與管理

獸藥經(jīng)銷商的選擇與管理1了解經(jīng)銷商經(jīng)銷商的選擇對經(jīng)銷商的服務和管理2我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。3戴爾公司的理念在了解顧客需求方面，戴爾公司一直遵循比顧客更了解顧客的理念比經(jīng)銷商更了解經(jīng)銷商不過度承諾，但超值支付4生產(chǎn)制造商地市級經(jīng)銷商縣級獸藥批發(fā)商基層獸醫(yī)站最終養(yǎng)殖戶產(chǎn)品的銷售形式5經(jīng)銷商是指將購入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商或終端客戶、養(yǎng)殖戶進行銷售的獨立或連鎖的商業(yè)機構(gòu)。6經(jīng)銷商地位特征及作用地位重要的流通環(huán)節(jié)特征具有較大的經(jīng)營規(guī)模具有較強的資金能力和一定的商業(yè)信譽具有相應的銷售網(wǎng)絡具有較強的服務功能，可以直接解決終端客戶的服務要求（基層獸醫(yī)和獸醫(yī)站）作用了解市場、適應市場具有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡，能提高產(chǎn)品進入市場的速度分攤流通過程中的風險7起步階段成熟階段快速增長起步階段需求：溝通、指導、培訓、授權(quán)快速增長階段需求：培訓、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤經(jīng)銷商成長的不同階段和需求8經(jīng)銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊伍水平較低。不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊伍和業(yè)務運營。經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應商的品牌。經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤高的品牌。經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場數(shù)據(jù)。經(jīng)銷商的銷售人員通常對收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵系統(tǒng)一般與銷量相關(guān)。經(jīng)銷商一般沒有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等。經(jīng)銷商的一般問題9共同目標，長遠觀點，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)?；ハ嘈湃卧谕人缴线M行交流；誠懇地傾聽反饋意見；不要無理地逼迫經(jīng)銷商。接受因不同地區(qū)/城鎮(zhèn)的實際情況而造成不同的貿(mào)易情況。了解每一個經(jīng)銷商各自不同的背景、實力及才能。供應商必須能協(xié)調(diào)自身，與每一個經(jīng)銷商合作。能提供經(jīng)過正確培訓、穩(wěn)定的銷售人員進行支援。經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商10他們喜歡能解決工作中的難題與他們的銷售人員合作良好能干、效率高他們不喜歡始終站在生產(chǎn)廠商的一邊對經(jīng)銷商和市場不負責任從不考慮經(jīng)銷商的感受不誠實、不可靠經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商銷售人員11經(jīng)濟效益—與直接操作相比節(jié)約了成本處理前線問題—避免爭論節(jié)省業(yè)務運作時間以便增強戰(zhàn)略性管理投資低—經(jīng)銷商正在做試驗—較容易認識地域情況—信貸風險較低為什么將業(yè)務轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？12經(jīng)銷商存在的價值1.資金風險：貨款，費用的分攤2.終端輻射：送貨，利用其網(wǎng)絡能力3.信息共享4.彼此增強談判/競爭優(yōu)勢5.（終端建設、服務和維護）13市場開拓市場生動化獲得訂單送貨收款倉儲生產(chǎn)消費終端市場生產(chǎn)廠經(jīng)銷商產(chǎn)品流動的主要功能14經(jīng)銷商合作伙伴公司銷售部工作的延伸指定銷售區(qū)域的營業(yè)所15建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任?！o助經(jīng)銷商的活動；不要采取會導致沖突的方式進行競爭。了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務。限定銷售區(qū)域及責任。通過為經(jīng)銷商的業(yè)務增加價值，激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。重點集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們。—利用我們的資源來支持他們不足的地方。我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。發(fā)展并管理、服務經(jīng)銷商的五條原則16經(jīng)銷商的需求生存下去的需求——賺錢安全的需求——長期穩(wěn)定的合作關(guān)系發(fā)展的需求——賺更多的錢名譽的需求——提高知名度實現(xiàn)經(jīng)銷商的價值——與廠家在市場中

共同發(fā)展17經(jīng)銷商的煩惱不知道自己的未來，生存空間在哪里經(jīng)營風險不斷增加廠家的承諾不能100%兌現(xiàn)低層次的價格競爭，總是沒錢賺旺銷產(chǎn)品生產(chǎn)廠家苛刻的合作要求銷售成本不斷上升客戶的要求越來越多未來GSP的影響18經(jīng)銷商的本質(zhì)是唯利是圖19經(jīng)銷商與廠家的不同注意點經(jīng)銷商經(jīng)營十幾個甚至幾十個產(chǎn)品（單一經(jīng)銷商不經(jīng)濟）沒有必要非常了解每個產(chǎn)品的銷售細節(jié)需要產(chǎn)品齊全（尤其是主導地位產(chǎn)品）以爭取和養(yǎng)殖戶、分銷商合作時的談判優(yōu)勢注重產(chǎn)品產(chǎn)出和付出的平衡廠家只經(jīng)營本公司產(chǎn)品，非常了解產(chǎn)品以及相關(guān)市場從多種角度關(guān)注和了解終端客戶，以尋找推動產(chǎn)品銷售的機會傾力支持本公司產(chǎn)品的銷售廠家與終端客戶的關(guān)系應比經(jīng)銷商的關(guān)系更親密，有助于促進銷售20了解和極指導經(jīng)土銷商的練經(jīng)營投資回壓報率，燒經(jīng)銷商晉最關(guān)心仍的問題期，但卻侄不一定逮知道如術(shù)何計算餐的問題費用的控蠻制經(jīng)營方店式和經(jīng)廁營手段學會做經(jīng)普銷商的盈竊利分析和并經(jīng)銷商損盤益分析表顆，從而算命出經(jīng)銷商末經(jīng)營龍信全產(chǎn)品的投魚資回報率21如何計算直經(jīng)銷商的鴉投資回報弓率22如何計算錫投資回報歸率簡單的說夠，投資回的報率=凈添收入除以江凈投資即：（儉總收入競--總刑費用）季/（庫法存價值啟+市場蜓信用）舉例：蔽某產(chǎn)品樹出廠價論3.3慕，經(jīng)銷瓦商出貨鍬價平均伐3.5季,進貨麻頻率每追月二次羽，則投洪資回報盟率為：湯0.2勒*24仰/3.酸323如何改受善經(jīng)銷哭商的投欲資回報越率1.庫架存保持在旅2周內(nèi)2.礦市場信泡用保持心在平均糖15天3.首總的投愿資保持胸在15聚天的銷裝量4.畝渠道暢遍通5.勁不削價輕，盡量鳳維持應拼得利潤縮慧。6.總眼成本控制24經(jīng)銷商話的費用工資送貨車輛閣的成本倉庫租金責和辦公室館租金電話傳找真費用必要的舊促銷費25經(jīng)銷商喜的經(jīng)營耍狀況坐銷行銷通路結(jié)較構(gòu)決策機盈構(gòu)組織體意系老板愛鉛好26了解經(jīng)銷危商經(jīng)銷商的岔選擇對經(jīng)銷商挖的服務和丑管理27尋找經(jīng)椅銷商通過對奴區(qū)域市始場的潛享力分析栽，尋找棗潛在的僚客戶—厘—經(jīng)銷斬商人口數(shù)，乘人口分布估，消費指拖數(shù)地理位勤置，交座通網(wǎng)線碧，運輸通系統(tǒng)市場形德態(tài)，銷伏售客戶言數(shù)及其搏分布業(yè)種別泥戶數(shù)，巧業(yè)種別平銷量已開發(fā)液客戶數(shù)喬，待開斑發(fā)客戶漢數(shù)季節(jié)性征客戶數(shù)糟，臨時瓶性客戶撓數(shù)28無論你釣希望經(jīng)若銷商做答什么，殿最關(guān)鍵駁的是他監(jiān)們能維壩護我們棄的品牌潔形象和潔專業(yè)信微譽。謹記，對毒直接客戶現(xiàn)來說并不駕能區(qū)分公霧司和經(jīng)銷咐商。29選擇經(jīng)銷岔商的標準經(jīng)銷商浪的經(jīng)營疏理念和篇思路經(jīng)銷商報的網(wǎng)絡虹實力經(jīng)銷商轟的信譽砌度經(jīng)銷商襪的銷售淹實力經(jīng)銷商的妹地理位置經(jīng)銷商的亞社會公關(guān)闊能力經(jīng)銷商禾代理其屯他相關(guān)鵝產(chǎn)品的灣現(xiàn)狀30對經(jīng)銷踐商的考蛾察角度生動化眉布置熱誠和方籮法合作及究誠意31基本情況名稱、吵地址、衫電話、炊傳真、腐郵編；崗負責人孫、接洽歌人的聯(lián)系方跳式、年齡……經(jīng)營情況主要經(jīng)營膨產(chǎn)品（同觸類產(chǎn)品）栽的銷量、先價格、區(qū)我域；銷售設筋施；同升行評價鼓；對公串司產(chǎn)品口的了解乳程度及萬經(jīng)銷態(tài)度……財務狀警況公司資刑產(chǎn)、往碼來銀行臘、資金拌信譽、候投資領(lǐng)擊域、貸惱款數(shù)量、貧債權(quán)債什務……個人情況學歷、資役歷、能力弟、興趣、潔嗜好、家慮庭、身體蘭、個人資產(chǎn)……員工狀況人數(shù)及花基本面痛貌……經(jīng)銷商基敲本情況調(diào)奧查32基本情黃況經(jīng)營情售況財務、意個人、牌員工情炭況33經(jīng)銷商合作伙伴公司銷售部工作的延伸指定銷售區(qū)域的營業(yè)所34了解經(jīng)銷闖商經(jīng)銷商藏的選擇對經(jīng)銷商史的服務和膀管理35廠家和護經(jīng)銷商才合作的棗四個階援段依賴扶植相對獨潤立嵌入式窩管理視經(jīng)銷商性為伙伴，惡就市場狀噴況、競品梯狀況征求輛他的看法觸，請經(jīng)銷地商對公司愚的服務提脆出改進建渴議，對促楚銷活動的鼓設計、執(zhí)閘行提出意妖見36工作重點網(wǎng)絡的建設網(wǎng)絡的維護新客戶開發(fā)良好的售后服務公司理念推廣有效的銷售管理37公司的咸核心競廈爭力短期盈利課解決方案壤：市場分兆析，協(xié)助貴經(jīng)銷商定還位，如何桌取得較高鑰的市場占挎有率，如尿何建立良算好的客戶陷關(guān)系長期發(fā)扣展解決筋方案：飲未來市禮場走向險，GS司P后的屑生存之驗道，品勒牌經(jīng)營蹄，經(jīng)銷宗商個人葛銷售能灰力、管介理能力影提高，計建立經(jīng)跳銷商自元己的網(wǎng)督絡，建葵立經(jīng)銷冬商的家盛庭企業(yè)快樂生活伸解決方案班：改變?nèi)藢蒙纳虡I(yè)射教育，成詞功經(jīng)驗分遭享；生活夜品味一致辣的交際圈鏡，協(xié)助子窗女教育，挽老板娘教籠育，穩(wěn)固性地婚姻家加庭，旅行谷計劃，上虎網(wǎng)計劃，絲式保險計劃藍等公司商學慣院—提供模良好的經(jīng)卸銷商教育盞，38公司的經(jīng)把銷商支持穩(wěn)計劃800免漲費電話的介客戶服務漁中心經(jīng)銷商崇絕招交敢流和指凍導的公榨司商學鎖院半月鮮刊定期的面筑向養(yǎng)殖戶屋的市場快遣訊、產(chǎn)品菊咨訊等定期的糖經(jīng)銷商寨培訓、狹產(chǎn)品知鴉識培訓業(yè)務人員明的巡回指吃導公司教授絹公司專家饒的現(xiàn)場指據(jù)導公司養(yǎng)殖煙論壇的召紫開39“服務”痰是公司產(chǎn)宴品的“附叉加價值”良好的判售后服脈務40彰顯公壤司信譽穩(wěn)定已敬有客戶獲得市硬場信息增加銷厚售業(yè)績良好的似售后服擴務，不俊僅使客渣戶甚為咱感激，栽更能贏腫得人心子和訂單建立良疲好的客驚情關(guān)系借良好的砌售后服務買已實現(xiàn)當吹初對客戶憲的承諾，區(qū)顯示公司世優(yōu)良的信褲譽通過“服德務”增加險與客戶個漠層面的融悟洽，強化適客戶的“偉忠誠度”直接、某間接獲劉得客戶寫對產(chǎn)品雁、對公猴司的需留求；了區(qū)解對手爺?shù)男畔⒖蛻粼诶盍己玫墓夥障屡d樂意銷煉售公司觸的產(chǎn)品喊，樂意段推廣公兆司的新脆產(chǎn)品41服務—擾—實際籌送貨服叉務記錄每次嶄與經(jīng)銷商湯下訂單的霉時間和送音貨的時間確定產(chǎn)暴品在預楊定的時巾間內(nèi)送寇達，這得樣才能就有效運曬用“最瞧低庫存圾”計算轉(zhuǎn)準確的饅庫存量扯。找出延慶遲送貨旨或部分眾送貨的避原因并熄加以解側(cè)釋，取蟻得諒解膊，增進什信任，悟也顯示娃你掌握汁整個過邊程。在定期的他業(yè)務檢討術(shù)中了解每土次送貨的林情況。與公司雙有關(guān)部仁門溝通栽，提高久送貨的啊及時性贊和服務暢水準，桐盡量避割免延遲近送貨或秋部分送片貨的情出況發(fā)生臣，最終學影響銷算售。42服務——炎供應狀況鋪服務了解產(chǎn)末品的生紅產(chǎn)情況康，避免錢對經(jīng)銷喊商來說張銷售情槍況良好憤的產(chǎn)品酒發(fā)生斷肝貨。掌握經(jīng)箱銷商的跳庫存情柜況，做云好銷售新預估工鍬作，通南過有效干的途徑罵及時了皂解公司棕當期的壯生產(chǎn)資生訊。對于生刮產(chǎn)上的受突發(fā)問輕題，須葛及時將喝原因告爐知經(jīng)銷需商并啟數(shù)動補救旱預案。43服務——輛市場資訊蔽服務及時收璃集區(qū)域棚內(nèi)的各半種市場遞信息，報經(jīng)過篩裕選后及莊時向經(jīng)嗚銷商提課供有助幅于滿足騰其業(yè)務饒作業(yè)需災求的資癢訊。與經(jīng)銷商壯共同討論細所得到的鎖信息是否卵能幫助經(jīng)辦銷商分析召產(chǎn)品的某衛(wèi)些銷售表零現(xiàn)；找出捏銷售不佳斜的原因；怪明晰目前青所銷售的勇產(chǎn)品（品免種、包裝議等）能否滾滿足其銷身售區(qū)域的振需要。44服務——骨銷售培訓佛服務根據(jù)公司炸的銷售策憲略，培訓鏈經(jīng)銷商的貪業(yè)務人員雞，注意選宰擇正確的遠主題，抓探住業(yè)務人寄員的興趣幕。擬定每次海協(xié)同拜訪丸的訓練主無題，并讓可經(jīng)銷商加軟以確認，胞以取得經(jīng)蟻銷商的支僚持。向經(jīng)銷商楊及其業(yè)務仆人員充分煉解答促銷脹方案的細循節(jié)（目的藥、方法、研操作、要角求、注意聾事項，等界等），監(jiān)漠督、指導線促銷方案回的實施，余達成促銷夸活動的預御期目標。45服務——窮產(chǎn)品知識逼服務成為公鍵司產(chǎn)品動基本知榨識的“用專家”日，了解荷公司不套同品種撇、不同略包裝產(chǎn)藏品的特菌性，并搭向經(jīng)銷希商的業(yè)因務人員抓進行灌腳輸。明確公司勵對產(chǎn)品的茅陳列標準張，掌握公顯司產(chǎn)品在悔不同店頭育的陳列要逃求，向經(jīng)爸銷商闡述墨上述要求戲和標準以霸及通過陳捷列對產(chǎn)品貍銷售所帶太來的好處基。系統(tǒng)地、街及時地向謠經(jīng)銷商介多紹公司的斷新產(chǎn)品，妖以期形成窮銷售的新盒的增長點飽。46管理——竭銷售狀況重點在于直：經(jīng)銷商頁的庫存屋（進、領(lǐng)銷、存過）經(jīng)銷商網(wǎng)艦絡客戶（弓尤其是重沖點客戶）翻的產(chǎn)品庫姥存銷售信息47銷售狀況芝——合理陣的存貨在商品微漠利條件下解，存貨的陵風險是很毀大的。存熄貨風險主次要是指變腸現(xiàn)風險與置斷貨風險勺。存貨積壓坐意味著資銀金占用，民意味著存起儲調(diào)撥費蘇用的增加避，以及意緊味著降價手促銷費用愚的增加。供貨不足程意味著斷焰貨風險，扛意味著喪猛失銷售機材會，意味僵著市場地毅位的削弱孩。減少存掀貨風險蘋是維護銷與經(jīng)銷褲商關(guān)系調(diào)，提高肺經(jīng)銷商巡壽利益，粉以及強精化公司價值鏈暗的關(guān)鍵澡因素。在分銷棉力一定膨的情況扎下，減他少各環(huán)載節(jié)的存浸貨，等霞于加速杜資金周李轉(zhuǎn)，使宇有限的探資金可仰以做更寄大的銷剝售收入天，可以醋大大地嘩提高銷容售毛利副水平。包提高經(jīng)捐銷商投流資回報糕率。48銷售狀況漢——強化痰銷售信息環(huán)反饋盲目對慎經(jīng)銷商壘進行壓幅貨，并棚不能帶飽來實際槍的分銷莫力，相古反使經(jīng)墳銷商的墳資金周距轉(zhuǎn)減慢劃，減少大經(jīng)銷商領(lǐng)的現(xiàn)金逆流量與醬毛利水遇平。盲目對經(jīng)帆銷商進行煙壓貨，或于造成經(jīng)銷緒商壓低產(chǎn)敘品的價格崇，或要求溫提供返利悔，或甩貨酸竄貨等等磚，最終弱跡化了公司胞的價值鏈兄。減少各環(huán)塔節(jié)的存貨拌，有效的瘋辦法就是菜加強市場呼信息的反扎饋，尤其榜要加強“績進銷存”社以及“市油場信息”閥“競爭對喘手”等信啊息的反饋滴。要對各環(huán)么節(jié)的“進伍銷存”實讀際狀態(tài)進惱行實時監(jiān)廟控，防止泉斷貨，減籃少積壓。49銷售狀婦況——加強對經(jīng)壓銷商的數(shù)疾據(jù)管理要定期赤對經(jīng)銷拌數(shù)據(jù)進轟行統(tǒng)計耽分析，正尤其要易分析“進銷存倡”數(shù)據(jù)。把箱握數(shù)據(jù)的架規(guī)律，把炎握商品資滔源的流量泰流向與流源速，減少漂盲目性。依靠對一概線各環(huán)節(jié)屠統(tǒng)計數(shù)據(jù)疤的分析，石以及各環(huán)睡節(jié)實際要響貨申請，臥確定訂貨暮補貨的計畜劃。通過要貨廢補貨，滾礎(chǔ)動式地調(diào)搜整品種結(jié)釣構(gòu)，改善紛供貨期量助標準，加渠快商品貨攜物的周轉(zhuǎn)敵，降低各襯環(huán)節(jié)的存互貨。逐步實霞現(xiàn)對零啦批環(huán)節(jié)睬的數(shù)據(jù)偷進行管膚理。要陰通過我憐們的業(yè)鄙務人員紋，教會晌經(jīng)銷商犬對“進攻銷存”貌數(shù)據(jù)進歉行采集末、整理烈與傳遞宇。教會年經(jīng)銷商丟怎樣做醋銷售預盡測，怎破樣保持疏合理的贏安全庫怠存，從爺而使公貍司價值藍鏈在“運存貨管項理”上傾具有核治心競爭臺能力。50客戶資料耐卡——有堤效的管理脫工具達成目標匆，創(chuàng)造更予多的收益使新進玩人員能笑盡快地秩進入狀愈態(tài)收集市夕場資料管理的好悄幫手降低配告銷成本“客戶吧資料卡賣”能很槽快地告煮訴你經(jīng)帥銷商的詢重要事利項，并申幫助你釋：51管理—青—銷售勿計劃數(shù)據(jù)分析利用并盲分析以償往的銷逝售數(shù)據(jù)蠢或上期瘡的銷售眉資料，珠做好銷售預括估。計劃分廊解將公司的礎(chǔ)銷售目標豈分解后分辭配給經(jīng)銷案商，在此勿之前必須了解太經(jīng)銷商鵝的銷售蟲狀況，漫以及與墳計劃間虜?shù)牟罹嘁?，以采取相應勵有效的對穿策。年初暢與經(jīng)銷商淚討論上年菜度的銷售狀況，棵找出與本慚年度計劃堂的差距，共擬定解決劣辦法。計劃落實婚和追蹤將銷售計軟劃傳達給槳經(jīng)銷商的唉每一個相范關(guān)人員；農(nóng)讓經(jīng)銷商列了解每一也個階段的屈銷售重點崇，以期共比同提升銷幼售業(yè)績。上定期與經(jīng)泄銷商就上詞述計劃工宿作進行檢竄討，找出桂差距，擬成定解決措墳施。52管理——袋經(jīng)銷商（匙銷售）評凳估銷量通常稍是重要的玩指標，但憐若把它作勸為唯一指鳳標則并不垮全面和可卡靠對銷售額攻的貢獻對利潤的已貢獻客戶滿意耐程度對市場穩(wěn)虎定的貢獻綜合營綱銷能力經(jīng)銷商在賤一年內(nèi)銷起量目標的公完成情況實際商店喚數(shù)和區(qū)域互內(nèi)的分銷住情況公司對經(jīng)灣銷商的投熔入花費與榨經(jīng)銷商銷疲量之比是直否合理經(jīng)銷商豆為客戶郵提供的諸服務質(zhì)負量，包飯括走單買、送貨張、付款儉、理貨漏、促銷造、走訪儲等等經(jīng)銷商債對價格追和銷售女區(qū)域規(guī)隙定的遵講守程度經(jīng)銷商節(jié)是否有革精通業(yè)孤務的骨缺干人員憲，并熟景悉公司聲及競爭欠對手的楚產(chǎn)品和稅服務情啟況經(jīng)銷商對紅市場長期鄰趨勢和競趨爭變化是鉗否有靈敏鮮的適應能春力53管理—鴨—經(jīng)銷獨商（銷年售）評菠估必須要經(jīng)賓常保持最慎新的經(jīng)銷斥商的資料拉：銷售所涵護蓋的地區(qū)經(jīng)銷的戶產(chǎn)品經(jīng)銷哪朋些廠商釘?shù)漠a(chǎn)品先由經(jīng)饞銷產(chǎn)品皺與公司藏產(chǎn)品的汪沖突性業(yè)務人員拖數(shù)量運輸車輛積數(shù)量及狀染況倉庫大小忌及設施的幣先進性財務狀漸況54服務、懂管理的穿基本工屯作內(nèi)容設立與取消銷售合同客戶資料計劃與供應鋪貨及銷售銷售服務依據(jù)公司制定的選擇標準進行取舍年度計劃的分解落實、月銷售預估、供貨基本情況及信息管理售點數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進展產(chǎn)品介紹、業(yè)務培訓、隨同拜訪合同的訂立、變更、解除55服務、價管理的璃基本工這作培訓協(xié)助資源配置規(guī)劃區(qū)域檢查督促庫存管理售點廣告促銷活動回收貨款收集信息灌輸商品知識、提供銷售技巧訓練組織銷售隊伍，建立配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點客戶檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導教育店頭產(chǎn)品生動化布置定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴格先進先出選擇和確認售點廣告指導、督促和檢查所進行的公司產(chǎn)品的促銷活動回收應付貨款，做好信用調(diào)查及時收集市場信息，提擬競爭策略和方法56服務、杠管理的副基本工孔具客戶資料盯卡銷售計劃銷售預朵估經(jīng)銷商避評估自我評估57服務、唇管理的裝基本途所徑定期拜訪黨經(jīng)銷商協(xié)同、隨討同經(jīng)銷商疲業(yè)務人員鹿拜訪其客腎戶參加經(jīng)禍銷商的炊業(yè)務會毯議定期與名經(jīng)銷商弱進行業(yè)杠務檢討有效溝通58服務、偷管理的伙基本角清色輔導員督導員計劃員管理員信息員定期通報科公司的產(chǎn)懸品開發(fā)及跟生產(chǎn)信息意；促銷活憑動及銷售堵策略等信約息灌輸公糊司產(chǎn)品送性能知掩識，尤捧其是新嚴產(chǎn)品知防識培訓銷儲售技能勸；生動麻化陳列政的標準促銷活動各的事前培建訓，過程花指導檢查、焦推廣公牙司全系簡列產(chǎn)品摸的推進抬要求檢查、督劇導促銷活具動，及時似糾正問題鋪貨調(diào)查檢討上嶼年度的火銷售實肝績，擬述訂年度撐銷售計左劃協(xié)助制定召、分解和這落實銷售據(jù)計劃擬定合理淚的銷售進單貨計劃協(xié)助建火立銷售態(tài)隊伍、啦配銷系趟統(tǒng)規(guī)劃銷癢售區(qū)域遲，制定否并落實拼新客戶蛇開發(fā)計抹劃定期檢劑查庫存憲，做到哀“先進仰先出”豬，防止居不必要勤的退貨了解銷售序去向，避陶免跨區(qū)竄液貨收集消存費需求孩，以及喝消費者舅對公司壩產(chǎn)品的橡意見經(jīng)銷商及來其客戶對著公司產(chǎn)品艷以及銷售姿公司產(chǎn)品肯的意見和歸建議競爭對與手的信施息（品壟牌策略占、價格恩政策、繭促銷手肉段、新州品開發(fā)譯，等等淺）59拜訪和標協(xié)同拜至訪只有保持陣與經(jīng)銷商飼的良好關(guān)否系，才能慶得到他的航承諾傾聽需滿求注意改進提供幫助堅持目脫標明確承諾監(jiān)控庫存道謝確定你當已經(jīng)了箭解了對熊方的需坑求強化銷屢售中的燈機會點舅，強調(diào)悄需要改護進的地逃方提供實際矮的、明確納的幫助明確并捷堅持你虎的銷售雄計劃不要許墾下無法榴達成的旅諾言始終注餃意其庫腎存，了杠解其對滔庫存的正監(jiān)控系支統(tǒng)道謝并國約定下慢次拜訪披時間60拜訪和協(xié)凱同拜訪的恐步驟檢查戶外碌廣告向客戶弦打招呼檢查戶注內(nèi)廣告檢查陳列檢查存撒貨明確訂貨蔬數(shù)量收款、道停謝61拜訪和仁協(xié)同拜蜓訪的行歸程計劃下周工作計劃日期：拜訪路線特例說明星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

星期六

星期日

主管指令：簽字：62服務、管漿理——樹層立你的專輕業(yè)形象制定合理丹的銷售和表進貨計劃債。幫助經(jīng)繩銷商建既立進銷俘存報表糞，做安煮全庫存糠數(shù)和先鏟進現(xiàn)出培庫存管腫理。陳列效旦果改進幣。網(wǎng)絡維護奏，包括客呀情維持、幟開發(fā)客戶股，建立客甲戶檔案，湊銷售分析切等。理念引導綢，如鋪貨傲率、售點奧陳列對銷齡售的促進澆，庫存管膏理對經(jīng)營線的改善，壺建立客戶牲檔案的好皂處，與下扶線客戶溝志通的技巧健，建立管饑理制度提遭高效率等漁。設計市場暴營銷方案妻，了解市斗場提供市倡場數(shù)據(jù)和飼市場分析緊，把握市侄場趨勢，籮打擊競爭既品牌等。63我們能烤給經(jīng)銷撿商些什筆么？首先是銷旦售網(wǎng)絡-所宣在區(qū)域內(nèi)真盡可能多肝的終端售黃點，形成唯固定周期跨性拜訪，邀掌握各終詞端售點的揉分布圖、滑地址、電偷話、重點耳人物等基脹礎(chǔ)資料。毅在與這些織售點的長愚