獸藥經(jīng)銷商選擇與管理

獸藥經(jīng)銷商的選擇與管理1了解經(jīng)銷商經(jīng)銷商的選擇對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理2我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。3戴爾公司的理念在了解顧客需求方面，戴爾公司一直遵循比顧客更了解顧客的理念比經(jīng)銷商更了解經(jīng)銷商不過度承諾，但超值支付4生產(chǎn)制造商地市級(jí)經(jīng)銷商縣級(jí)獸藥批發(fā)商基層獸醫(yī)站最終養(yǎng)殖戶產(chǎn)品的銷售形式5經(jīng)銷商是指將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商或終端客戶、養(yǎng)殖戶進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。6經(jīng)銷商地位特征及作用地位重要的流通環(huán)節(jié)特征具有較大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模具有較強(qiáng)的資金能力和一定的商業(yè)信譽(yù)具有相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)具有較強(qiáng)的服務(wù)功能，可以直接解決終端客戶的服務(wù)要求（基層獸醫(yī)和獸醫(yī)站）作用了解市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)具有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，能提高產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度分?jǐn)偭魍ㄟ^程中的風(fēng)險(xiǎn)7起步階段成熟階段快速增長(zhǎng)起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長(zhǎng)階段需求：培訓(xùn)、營(yíng)銷支持、共同開發(fā)市場(chǎng)、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn)經(jīng)銷商成長(zhǎng)的不同階段和需求8經(jīng)銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊(duì)伍水平較低。不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌。經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤(rùn)高的品牌。經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場(chǎng)數(shù)據(jù)。經(jīng)銷商的銷售人員通常對(duì)收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵(lì)系統(tǒng)一般與銷量相關(guān)。經(jīng)銷商一般沒有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等。經(jīng)銷商的一般問題9共同目標(biāo)，長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)?；ハ嘈湃卧谕人缴线M(jìn)行交流；誠(chéng)懇地傾聽反饋意見；不要無理地逼迫經(jīng)銷商。接受因不同地區(qū)/城鎮(zhèn)的實(shí)際情況而造成不同的貿(mào)易情況。了解每一個(gè)經(jīng)銷商各自不同的背景、實(shí)力及才能。供應(yīng)商必須能協(xié)調(diào)自身，與每一個(gè)經(jīng)銷商合作。能提供經(jīng)過正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援。經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商10他們喜歡能解決工作中的難題與他們的銷售人員合作良好能干、效率高他們不喜歡始終站在生產(chǎn)廠商的一邊對(duì)經(jīng)銷商和市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任從不考慮經(jīng)銷商的感受不誠(chéng)實(shí)、不可靠經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商銷售人員11經(jīng)濟(jì)效益—與直接操作相比節(jié)約了成本處理前線問題—避免爭(zhēng)論節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性管理投資低—經(jīng)銷商正在做試驗(yàn)—較容易認(rèn)識(shí)地域情況—信貸風(fēng)險(xiǎn)較低為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？12經(jīng)銷商存在的價(jià)值1.資金風(fēng)險(xiǎn)：貨款，費(fèi)用的分?jǐn)?.終端輻射：送貨，利用其網(wǎng)絡(luò)能力3.信息共享4.彼此增強(qiáng)談判/競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)5.（終端建設(shè)、服務(wù)和維護(hù)）13市場(chǎng)開拓市場(chǎng)生動(dòng)化獲得訂單送貨收款倉(cāng)儲(chǔ)生產(chǎn)消費(fèi)終端市場(chǎng)生產(chǎn)廠經(jīng)銷商產(chǎn)品流動(dòng)的主要功能14經(jīng)銷商合作伙伴公司銷售部工作的延伸指定銷售區(qū)域的營(yíng)業(yè)所15建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任。—輔助經(jīng)銷商的活動(dòng)；不要采取會(huì)導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。限定銷售區(qū)域及責(zé)任。通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們?！梦覀兊馁Y源來支持他們不足的地方。我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五條原則16經(jīng)銷商的需求生存下去的需求——賺錢安全的需求——長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系發(fā)展的需求——賺更多的錢名譽(yù)的需求——提高知名度實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的價(jià)值——與廠家在市場(chǎng)中

共同發(fā)展17經(jīng)銷商的煩惱不知道自己的未來，生存空間在哪里經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不斷增加廠家的承諾不能100%兌現(xiàn)低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，總是沒錢賺旺銷產(chǎn)品生產(chǎn)廠家苛刻的合作要求銷售成本不斷上升客戶的要求越來越多未來GSP的影響18經(jīng)銷商的本質(zhì)是唯利是圖19經(jīng)銷商與廠家的不同注意點(diǎn)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)十幾個(gè)甚至幾十個(gè)產(chǎn)品（單一經(jīng)銷商不經(jīng)濟(jì)）沒有必要非常了解每個(gè)產(chǎn)品的銷售細(xì)節(jié)需要產(chǎn)品齊全（尤其是主導(dǎo)地位產(chǎn)品）以爭(zhēng)取和養(yǎng)殖戶、分銷商合作時(shí)的談判優(yōu)勢(shì)注重產(chǎn)品產(chǎn)出和付出的平衡廠家只經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品，非常了解產(chǎn)品以及相關(guān)市場(chǎng)從多種角度關(guān)注和了解終端客戶，以尋找推動(dòng)產(chǎn)品銷售的機(jī)會(huì)傾力支持本公司產(chǎn)品的銷售廠家與終端客戶的關(guān)系應(yīng)比經(jīng)銷商的關(guān)系更親密，有助于促進(jìn)銷售20了解和極指導(dǎo)經(jīng)土銷商的練經(jīng)營(yíng)投資回壓報(bào)率，燒經(jīng)銷商晉最關(guān)心仍的問題期，但卻侄不一定逮知道如術(shù)何計(jì)算餐的問題費(fèi)用的控蠻制經(jīng)營(yíng)方店式和經(jīng)廁營(yíng)手段學(xué)會(huì)做經(jīng)普銷商的盈竊利分析和并經(jīng)銷商損盤益分析表顆，從而算命出經(jīng)銷商末經(jīng)營(yíng)龍信全產(chǎn)品的投魚資回報(bào)率21如何計(jì)算直經(jīng)銷商的鴉投資回報(bào)弓率22如何計(jì)算錫投資回報(bào)歸率簡(jiǎn)單的說夠，投資回的報(bào)率=凈添收入除以江凈投資即：（儉總收入競(jìng)--總刑費(fèi)用）季/（庫(kù)法存價(jià)值啟+市場(chǎng)蜓信用）舉例：蔽某產(chǎn)品樹出廠價(jià)論3.3慕，經(jīng)銷瓦商出貨鍬價(jià)平均伐3.5季,進(jìn)貨麻頻率每追月二次羽，則投洪資回報(bào)盟率為：湯0.2勒*24仰/3.酸323如何改受善經(jīng)銷哭商的投欲資回報(bào)越率1.庫(kù)架存保持在旅2周內(nèi)2.礦市場(chǎng)信泡用保持心在平均糖15天3.首總的投愿資保持胸在15聚天的銷裝量4.畝渠道暢遍通5.勁不削價(jià)輕，盡量鳳維持應(yīng)拼得利潤(rùn)縮慧。6.總眼成本控制24經(jīng)銷商話的費(fèi)用工資送貨車輛閣的成本倉(cāng)庫(kù)租金責(zé)和辦公室館租金電話傳找真費(fèi)用必要的舊促銷費(fèi)25經(jīng)銷商喜的經(jīng)營(yíng)耍狀況坐銷行銷通路結(jié)較構(gòu)決策機(jī)盈構(gòu)組織體意系老板愛鉛好26了解經(jīng)銷危商經(jīng)銷商的岔選擇對(duì)經(jīng)銷商挖的服務(wù)和丑管理27尋找經(jīng)椅銷商通過對(duì)奴區(qū)域市始場(chǎng)的潛享力分析栽，尋找棗潛在的僚客戶—厘—經(jīng)銷斬商人口數(shù)，乘人口分布估，消費(fèi)指拖數(shù)地理位勤置，交座通網(wǎng)線碧，運(yùn)輸通系統(tǒng)市場(chǎng)形德態(tài)，銷伏售客戶言數(shù)及其搏分布業(yè)種別泥戶數(shù)，巧業(yè)種別平銷量已開發(fā)液客戶數(shù)喬，待開斑發(fā)客戶漢數(shù)季節(jié)性征客戶數(shù)糟，臨時(shí)瓶性客戶撓數(shù)28無論你釣希望經(jīng)若銷商做答什么，殿最關(guān)鍵駁的是他監(jiān)們能維壩護(hù)我們棄的品牌潔形象和潔專業(yè)信微譽(yù)。謹(jǐn)記，對(duì)毒直接客戶現(xiàn)來說并不駕能區(qū)分公霧司和經(jīng)銷咐商。29選擇經(jīng)銷岔商的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商浪的經(jīng)營(yíng)疏理念和篇思路經(jīng)銷商報(bào)的網(wǎng)絡(luò)虹實(shí)力經(jīng)銷商轟的信譽(yù)砌度經(jīng)銷商襪的銷售淹實(shí)力經(jīng)銷商的妹地理位置經(jīng)銷商的亞社會(huì)公關(guān)闊能力經(jīng)銷商禾代理其屯他相關(guān)鵝產(chǎn)品的灣現(xiàn)狀30對(duì)經(jīng)銷踐商的考蛾察角度生動(dòng)化眉布置熱誠(chéng)和方籮法合作及究誠(chéng)意31基本情況名稱、吵地址、衫電話、炊傳真、腐郵編；崗負(fù)責(zé)人孫、接洽歌人的聯(lián)系方跳式、年齡……經(jīng)營(yíng)情況主要經(jīng)營(yíng)膨產(chǎn)品（同觸類產(chǎn)品）栽的銷量、先價(jià)格、區(qū)我域；銷售設(shè)筋施；同升行評(píng)價(jià)鼓；對(duì)公串司產(chǎn)品口的了解乳程度及萬(wàn)經(jīng)銷態(tài)度……財(cái)務(wù)狀警況公司資刑產(chǎn)、往碼來銀行臘、資金拌信譽(yù)、候投資領(lǐng)擊域、貸惱款數(shù)量、貧債權(quán)債什務(wù)……個(gè)人情況學(xué)歷、資役歷、能力弟、興趣、潔嗜好、家慮庭、身體蘭、個(gè)人資產(chǎn)……員工狀況人數(shù)及花基本面痛貌……經(jīng)銷商基敲本情況調(diào)奧查32基本情黃況經(jīng)營(yíng)情售況財(cái)務(wù)、意個(gè)人、牌員工情炭況33經(jīng)銷商合作伙伴公司銷售部工作的延伸指定銷售區(qū)域的營(yíng)業(yè)所34了解經(jīng)銷闖商經(jīng)銷商藏的選擇對(duì)經(jīng)銷商史的服務(wù)和膀管理35廠家和護(hù)經(jīng)銷商才合作的棗四個(gè)階援段依賴扶植相對(duì)獨(dú)潤(rùn)立嵌入式窩管理視經(jīng)銷商性為伙伴，惡就市場(chǎng)狀噴況、競(jìng)品梯狀況征求輛他的看法觸，請(qǐng)經(jīng)銷地商對(duì)公司愚的服務(wù)提脆出改進(jìn)建渴議，對(duì)促楚銷活動(dòng)的鼓設(shè)計(jì)、執(zhí)閘行提出意妖見36工作重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)新客戶開發(fā)良好的售后服務(wù)公司理念推廣有效的銷售管理37公司的咸核心競(jìng)廈爭(zhēng)力短期盈利課解決方案壤：市場(chǎng)分兆析，協(xié)助貴經(jīng)銷商定還位，如何桌取得較高鑰的市場(chǎng)占挎有率，如尿何建立良算好的客戶陷關(guān)系長(zhǎng)期發(fā)扣展解決筋方案：飲未來市禮場(chǎng)走向險(xiǎn)，GS司P后的屑生存之驗(yàn)道，品勒牌經(jīng)營(yíng)蹄，經(jīng)銷宗商個(gè)人葛銷售能灰力、管介理能力影提高，計(jì)建立經(jīng)跳銷商自元己的網(wǎng)督絡(luò)，建葵立經(jīng)銷冬商的家盛庭企業(yè)快樂生活伸解決方案班：改變?nèi)藢蒙纳虡I(yè)射教育，成詞功經(jīng)驗(yàn)分遭享；生活夜品味一致辣的交際圈鏡，協(xié)助子窗女教育，挽老板娘教籠育，穩(wěn)固性地婚姻家加庭，旅行谷計(jì)劃，上虎網(wǎng)計(jì)劃，絲式保險(xiǎn)計(jì)劃藍(lán)等公司商學(xué)慣院—提供模良好的經(jīng)卸銷商教育盞，38公司的經(jīng)把銷商支持穩(wěn)計(jì)劃800免漲費(fèi)電話的介客戶服務(wù)漁中心經(jīng)銷商崇絕招交敢流和指凍導(dǎo)的公榨司商學(xué)鎖院半月鮮刊定期的面筑向養(yǎng)殖戶屋的市場(chǎng)快遣訊、產(chǎn)品菊咨訊等定期的糖經(jīng)銷商寨培訓(xùn)、狹產(chǎn)品知鴉識(shí)培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員明的巡回指吃導(dǎo)公司教授絹公司專家饒的現(xiàn)場(chǎng)指據(jù)導(dǎo)公司養(yǎng)殖煙論壇的召紫開39“服務(wù)”痰是公司產(chǎn)宴品的“附叉加價(jià)值”良好的判售后服脈務(wù)40彰顯公壤司信譽(yù)穩(wěn)定已敬有客戶獲得市硬場(chǎng)信息增加銷厚售業(yè)績(jī)良好的似售后服擴(kuò)務(wù)，不俊僅使客渣戶甚為咱感激，栽更能贏腫得人心子和訂單建立良疲好的客驚情關(guān)系借良好的砌售后服務(wù)買已實(shí)現(xiàn)當(dāng)吹初對(duì)客戶憲的承諾，區(qū)顯示公司世優(yōu)良的信褲譽(yù)通過“服德務(wù)”增加險(xiǎn)與客戶個(gè)漠層面的融悟洽，強(qiáng)化適客戶的“偉忠誠(chéng)度”直接、某間接獲劉得客戶寫對(duì)產(chǎn)品雁、對(duì)公猴司的需留求；了區(qū)解對(duì)手爺?shù)男畔⒖蛻粼诶盍己玫墓夥?wù)下興樂意銷煉售公司觸的產(chǎn)品喊，樂意段推廣公兆司的新脆產(chǎn)品41服務(wù)—擾—實(shí)際籌送貨服叉務(wù)記錄每次嶄與經(jīng)銷商湯下訂單的霉時(shí)間和送音貨的時(shí)間確定產(chǎn)暴品在預(yù)楊定的時(shí)巾間內(nèi)送寇達(dá)，這得樣才能就有效運(yùn)曬用“最瞧低庫(kù)存圾”計(jì)算轉(zhuǎn)準(zhǔn)確的饅庫(kù)存量扯。找出延慶遲送貨旨或部分眾送貨的避原因并熄加以解側(cè)釋，取蟻得諒解膊，增進(jìn)什信任，悟也顯示娃你掌握汁整個(gè)過邊程。在定期的他業(yè)務(wù)檢討術(shù)中了解每土次送貨的林情況。與公司雙有關(guān)部仁門溝通栽，提高久送貨的啊及時(shí)性贊和服務(wù)暢水準(zhǔn)，桐盡量避割免延遲近送貨或秋部分送片貨的情出況發(fā)生臣，最終學(xué)影響銷算售。42服務(wù)——炎供應(yīng)狀況鋪服務(wù)了解產(chǎn)末品的生紅產(chǎn)情況康，避免錢對(duì)經(jīng)銷喊商來說張銷售情槍況良好憤的產(chǎn)品酒發(fā)生斷肝貨。掌握經(jīng)箱銷商的跳庫(kù)存情柜況，做云好銷售新預(yù)估工鍬作，通南過有效干的途徑罵及時(shí)了皂解公司棕當(dāng)期的壯生產(chǎn)資生訊。對(duì)于生刮產(chǎn)上的受突發(fā)問輕題，須葛及時(shí)將喝原因告爐知經(jīng)銷需商并啟數(shù)動(dòng)補(bǔ)救旱預(yù)案。43服務(wù)——輛市場(chǎng)資訊蔽服務(wù)及時(shí)收璃集區(qū)域棚內(nèi)的各半種市場(chǎng)遞信息，報(bào)經(jīng)過篩裕選后及莊時(shí)向經(jīng)嗚銷商提課供有助幅于滿足騰其業(yè)務(wù)饒作業(yè)需災(zāi)求的資癢訊。與經(jīng)銷商壯共同討論細(xì)所得到的鎖信息是否卵能幫助經(jīng)辦銷商分析召產(chǎn)品的某衛(wèi)些銷售表零現(xiàn)；找出捏銷售不佳斜的原因；怪明晰目前青所銷售的勇產(chǎn)品（品免種、包裝議等）能否滾滿足其銷身售區(qū)域的振需要。44服務(wù)——骨銷售培訓(xùn)佛服務(wù)根據(jù)公司炸的銷售策憲略，培訓(xùn)鏈經(jīng)銷商的貪業(yè)務(wù)人員雞，注意選宰擇正確的遠(yuǎn)主題，抓探住業(yè)務(wù)人寄員的興趣幕。擬定每次海協(xié)同拜訪丸的訓(xùn)練主無題，并讓可經(jīng)銷商加軟以確認(rèn)，胞以取得經(jīng)蟻銷商的支僚持。向經(jīng)銷商楊及其業(yè)務(wù)仆人員充分煉解答促銷脹方案的細(xì)循節(jié)（目的藥、方法、研操作、要角求、注意聾事項(xiàng)，等界等），監(jiān)漠督、指導(dǎo)線促銷方案回的實(shí)施，余達(dá)成促銷夸活動(dòng)的預(yù)御期目標(biāo)。45服務(wù)——窮產(chǎn)品知識(shí)逼服務(wù)成為公鍵司產(chǎn)品動(dòng)基本知榨識(shí)的“用專家”日，了解荷公司不套同品種撇、不同略包裝產(chǎn)藏品的特菌性，并搭向經(jīng)銷希商的業(yè)因務(wù)人員抓進(jìn)行灌腳輸。明確公司勵(lì)對(duì)產(chǎn)品的茅陳列標(biāo)準(zhǔn)張，掌握公顯司產(chǎn)品在悔不同店頭育的陳列要逃求，向經(jīng)爸銷商闡述墨上述要求戲和標(biāo)準(zhǔn)以霸及通過陳捷列對(duì)產(chǎn)品貍銷售所帶太來的好處基。系統(tǒng)地、街及時(shí)地向謠經(jīng)銷商介多紹公司的斷新產(chǎn)品，妖以期形成窮銷售的新盒的增長(zhǎng)點(diǎn)飽。46管理——竭銷售狀況重點(diǎn)在于直：經(jīng)銷商頁(yè)的庫(kù)存屋（進(jìn)、領(lǐng)銷、存過）經(jīng)銷商網(wǎng)艦絡(luò)客戶（弓尤其是重沖點(diǎn)客戶）翻的產(chǎn)品庫(kù)姥存銷售信息47銷售狀況芝——合理陣的存貨在商品微漠利條件下解，存貨的陵風(fēng)險(xiǎn)是很毀大的。存熄貨風(fēng)險(xiǎn)主次要是指變腸現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與置斷貨風(fēng)險(xiǎn)勺。存貨積壓坐意味著資銀金占用，民意味著存起儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)蘇用的增加避，以及意緊味著降價(jià)手促銷費(fèi)用愚的增加。供貨不足程意味著斷焰貨風(fēng)險(xiǎn)，扛意味著喪猛失銷售機(jī)材會(huì)，意味僵著市場(chǎng)地毅位的削弱孩。減少存掀貨風(fēng)險(xiǎn)蘋是維護(hù)銷與經(jīng)銷褲商關(guān)系調(diào)，提高肺經(jīng)銷商巡壽利益，粉以及強(qiáng)精化公司價(jià)值鏈暗的關(guān)鍵澡因素。在分銷棉力一定膨的情況扎下，減他少各環(huán)載節(jié)的存浸貨，等霞于加速杜資金周李轉(zhuǎn)，使宇有限的探資金可仰以做更寄大的銷剝售收入天，可以醋大大地嘩提高銷容售毛利副水平。包提高經(jīng)捐銷商投流資回報(bào)糕率。48銷售狀況漢——強(qiáng)化痰銷售信息環(huán)反饋盲目對(duì)慎經(jīng)銷商壘進(jìn)行壓幅貨，并棚不能帶飽來實(shí)際槍的分銷莫力，相古反使經(jīng)墳銷商的墳資金周距轉(zhuǎn)減慢劃，減少大經(jīng)銷商領(lǐng)的現(xiàn)金逆流量與醬毛利水遇平。盲目對(duì)經(jīng)帆銷商進(jìn)行煙壓貨，或于造成經(jīng)銷緒商壓低產(chǎn)敘品的價(jià)格崇，或要求溫提供返利悔，或甩貨酸竄貨等等磚，最終弱跡化了公司胞的價(jià)值鏈兄。減少各環(huán)塔節(jié)的存貨拌，有效的瘋辦法就是菜加強(qiáng)市場(chǎng)呼信息的反扎饋，尤其榜要加強(qiáng)“績(jī)進(jìn)銷存”社以及“市油場(chǎng)信息”閥“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)喘手”等信啊息的反饋滴。要對(duì)各環(huán)么節(jié)的“進(jìn)伍銷存”實(shí)讀際狀態(tài)進(jìn)惱行實(shí)時(shí)監(jiān)廟控，防止泉斷貨，減籃少積壓。49銷售狀婦況——加強(qiáng)對(duì)經(jīng)壓銷商的數(shù)疾據(jù)管理要定期赤對(duì)經(jīng)銷拌數(shù)據(jù)進(jìn)轟行統(tǒng)計(jì)耽分析，正尤其要易分析“進(jìn)銷存倡”數(shù)據(jù)。把箱握數(shù)據(jù)的架規(guī)律，把炎握商品資滔源的流量泰流向與流源速，減少漂盲目性。依靠對(duì)一概線各環(huán)節(jié)屠統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)疤的分析，石以及各環(huán)睡節(jié)實(shí)際要響貨申請(qǐng)，臥確定訂貨暮補(bǔ)貨的計(jì)畜劃。通過要貨廢補(bǔ)貨，滾礎(chǔ)動(dòng)式地調(diào)搜整品種結(jié)釣構(gòu)，改善紛供貨期量助標(biāo)準(zhǔn)，加渠快商品貨攜物的周轉(zhuǎn)敵，降低各襯環(huán)節(jié)的存互貨。逐步實(shí)霞現(xiàn)對(duì)零啦批環(huán)節(jié)睬的數(shù)據(jù)偷進(jìn)行管膚理。要陰通過我憐們的業(yè)鄙務(wù)人員紋，教會(huì)晌經(jīng)銷商犬對(duì)“進(jìn)攻銷存”貌數(shù)據(jù)進(jìn)歉行采集末、整理烈與傳遞宇。教會(huì)年經(jīng)銷商丟怎樣做醋銷售預(yù)盡測(cè)，怎破樣保持疏合理的贏安全庫(kù)怠存，從爺而使公貍司價(jià)值藍(lán)鏈在“運(yùn)存貨管項(xiàng)理”上傾具有核治心競(jìng)爭(zhēng)臺(tái)能力。50客戶資料耐卡——有堤效的管理脫工具達(dá)成目標(biāo)匆，創(chuàng)造更予多的收益使新進(jìn)玩人員能笑盡快地秩進(jìn)入狀愈態(tài)收集市夕場(chǎng)資料管理的好悄幫手降低配告銷成本“客戶吧資料卡賣”能很槽快地告煮訴你經(jīng)帥銷商的詢重要事利項(xiàng)，并申幫助你釋：51管理—青—銷售勿計(jì)劃數(shù)據(jù)分析利用并盲分析以償往的銷逝售數(shù)據(jù)蠢或上期瘡的銷售眉資料，珠做好銷售預(yù)括估。計(jì)劃分廊解將公司的礎(chǔ)銷售目標(biāo)豈分解后分辭配給經(jīng)銷案商，在此勿之前必須了解太經(jīng)銷商鵝的銷售蟲狀況，漫以及與墳計(jì)劃間虜?shù)牟罹嘁猓圆扇∠鄳?yīng)勵(lì)有效的對(duì)穿策。年初暢與經(jīng)銷商淚討論上年菜度的銷售狀況，棵找出與本慚年度計(jì)劃堂的差距，共擬定解決劣辦法。計(jì)劃落實(shí)婚和追蹤將銷售計(jì)軟劃傳達(dá)給槳經(jīng)銷商的唉每一個(gè)相范關(guān)人員；農(nóng)讓經(jīng)銷商列了解每一也個(gè)階段的屈銷售重點(diǎn)崇，以期共比同提升銷幼售業(yè)績(jī)。上定期與經(jīng)泄銷商就上詞述計(jì)劃工宿作進(jìn)行檢竄討，找出桂差距，擬成定解決措墳施。52管理——袋經(jīng)銷商（匙銷售）評(píng)凳估銷量通常稍是重要的玩指標(biāo)，但憐若把它作勸為唯一指鳳標(biāo)則并不垮全面和可卡靠對(duì)銷售額攻的貢獻(xiàn)對(duì)利潤(rùn)的已貢獻(xiàn)客戶滿意耐程度對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)虎定的貢獻(xiàn)綜合營(yíng)綱銷能力經(jīng)銷商在賤一年內(nèi)銷起量目標(biāo)的公完成情況實(shí)際商店喚數(shù)和區(qū)域互內(nèi)的分銷住情況公司對(duì)經(jīng)灣銷商的投熔入花費(fèi)與榨經(jīng)銷商銷疲量之比是直否合理經(jīng)銷商豆為客戶郵提供的諸服務(wù)質(zhì)負(fù)量，包飯括走單買、送貨張、付款儉、理貨漏、促銷造、走訪儲(chǔ)等等經(jīng)銷商債對(duì)價(jià)格追和銷售女區(qū)域規(guī)隙定的遵講守程度經(jīng)銷商節(jié)是否有革精通業(yè)孤務(wù)的骨缺干人員憲，并熟景悉公司聲及競(jìng)爭(zhēng)欠對(duì)手的楚產(chǎn)品和稅服務(wù)情啟況經(jīng)銷商對(duì)紅市場(chǎng)長(zhǎng)期鄰趨勢(shì)和競(jìng)趨爭(zhēng)變化是鉗否有靈敏鮮的適應(yīng)能春力53管理—鴨—經(jīng)銷獨(dú)商（銷年售）評(píng)菠估必須要經(jīng)賓常保持最慎新的經(jīng)銷斥商的資料拉：銷售所涵護(hù)蓋的地區(qū)經(jīng)銷的戶產(chǎn)品經(jīng)銷哪朋些廠商釘?shù)漠a(chǎn)品先由經(jīng)饞銷產(chǎn)品皺與公司藏產(chǎn)品的汪沖突性業(yè)務(wù)人員拖數(shù)量運(yùn)輸車輛積數(shù)量及狀染況倉(cāng)庫(kù)大小忌及設(shè)施的幣先進(jìn)性財(cái)務(wù)狀漸況54服務(wù)、懂管理的穿基本工屯作內(nèi)容設(shè)立與取消銷售合同客戶資料計(jì)劃與供應(yīng)鋪貨及銷售銷售服務(wù)依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍年度計(jì)劃的分解落實(shí)、月銷售預(yù)估、供貨基本情況及信息管理售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進(jìn)展產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪合同的訂立、變更、解除55服務(wù)、價(jià)管理的璃基本工這作培訓(xùn)協(xié)助資源配置規(guī)劃區(qū)域檢查督促庫(kù)存管理售點(diǎn)廣告促銷活動(dòng)回收貨款收集信息灌輸商品知識(shí)、提供銷售技巧訓(xùn)練組織銷售隊(duì)伍，建立配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)客戶檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動(dòng)化布置定期檢查產(chǎn)品庫(kù)存，嚴(yán)格先進(jìn)先出選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告指導(dǎo)、督促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷活動(dòng)回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查及時(shí)收集市場(chǎng)信息，提擬競(jìng)爭(zhēng)策略和方法56服務(wù)、杠管理的副基本工孔具客戶資料盯卡銷售計(jì)劃銷售預(yù)朵估經(jīng)銷商避評(píng)估自我評(píng)估57服務(wù)、唇管理的裝基本途所徑定期拜訪黨經(jīng)銷商協(xié)同、隨討同經(jīng)銷商疲業(yè)務(wù)人員鹿拜訪其客腎戶參加經(jīng)禍銷商的炊業(yè)務(wù)會(huì)毯議定期與名經(jīng)銷商弱進(jìn)行業(yè)杠務(wù)檢討有效溝通58服務(wù)、偷管理的伙基本角清色輔導(dǎo)員督導(dǎo)員計(jì)劃員管理員信息員定期通報(bào)科公司的產(chǎn)懸品開發(fā)及跟生產(chǎn)信息意；促銷活憑動(dòng)及銷售堵策略等信約息灌輸公糊司產(chǎn)品送性能知掩識(shí)，尤捧其是新嚴(yán)產(chǎn)品知防識(shí)培訓(xùn)銷儲(chǔ)售技能勸；生動(dòng)麻化陳列政的標(biāo)準(zhǔn)促銷活動(dòng)各的事前培建訓(xùn)，過程花指導(dǎo)檢查、焦推廣公牙司全系簡(jiǎn)列產(chǎn)品摸的推進(jìn)抬要求檢查、督劇導(dǎo)促銷活具動(dòng)，及時(shí)似糾正問題鋪貨調(diào)查檢討上嶼年度的火銷售實(shí)肝績(jī)，擬述訂年度撐銷售計(jì)左劃協(xié)助制定召、分解和這落實(shí)銷售據(jù)計(jì)劃擬定合理淚的銷售進(jìn)單貨計(jì)劃協(xié)助建火立銷售態(tài)隊(duì)伍、啦配銷系趟統(tǒng)規(guī)劃銷癢售區(qū)域遲，制定否并落實(shí)拼新客戶蛇開發(fā)計(jì)抹劃定期檢劑查庫(kù)存憲，做到哀“先進(jìn)仰先出”豬，防止居不必要勤的退貨了解銷售序去向，避陶免跨區(qū)竄液貨收集消存費(fèi)需求孩，以及喝消費(fèi)者舅對(duì)公司壩產(chǎn)品的橡意見經(jīng)銷商及來其客戶對(duì)著公司產(chǎn)品艷以及銷售姿公司產(chǎn)品肯的意見和歸建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)與手的信施息（品壟牌策略占、價(jià)格恩政策、繭促銷手肉段、新州品開發(fā)譯，等等淺）59拜訪和標(biāo)協(xié)同拜至訪只有保持陣與經(jīng)銷商飼的良好關(guān)否系，才能慶得到他的航承諾傾聽需滿求注意改進(jìn)提供幫助堅(jiān)持目脫標(biāo)明確承諾監(jiān)控庫(kù)存道謝確定你當(dāng)已經(jīng)了箭解了對(duì)熊方的需坑求強(qiáng)化銷屢售中的燈機(jī)會(huì)點(diǎn)舅，強(qiáng)調(diào)悄需要改護(hù)進(jìn)的地逃方提供實(shí)際矮的、明確納的幫助明確并捷堅(jiān)持你虎的銷售雄計(jì)劃不要許墾下無法榴達(dá)成的旅諾言始終注餃意其庫(kù)腎存，了杠解其對(duì)滔庫(kù)存的正監(jiān)控系支統(tǒng)道謝并國(guó)約定下慢次拜訪披時(shí)間60拜訪和協(xié)凱同拜訪的恐步驟檢查戶外碌廣告向客戶弦打招呼檢查戶注內(nèi)廣告檢查陳列檢查存撒貨明確訂貨蔬數(shù)量收款、道停謝61拜訪和仁協(xié)同拜蜓訪的行歸程計(jì)劃下周工作計(jì)劃日期：拜訪路線特例說明星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

星期六

星期日

主管指令：簽字：62服務(wù)、管漿理——樹層立你的專輕業(yè)形象制定合理丹的銷售和表進(jìn)貨計(jì)劃債。幫助經(jīng)繩銷商建既立進(jìn)銷俘存報(bào)表糞，做安煮全庫(kù)存糠數(shù)和先鏟進(jìn)現(xiàn)出培庫(kù)存管腫理。陳列效旦果改進(jìn)幣。網(wǎng)絡(luò)維護(hù)奏，包括客呀情維持、幟開發(fā)客戶股，建立客甲戶檔案，湊銷售分析切等。理念引導(dǎo)綢，如鋪貨傲率、售點(diǎn)奧陳列對(duì)銷齡售的促進(jìn)澆，庫(kù)存管膏理對(duì)經(jīng)營(yíng)線的改善，壺建立客戶牲檔案的好皂處，與下扶線客戶溝志通的技巧健，建立管饑?yán)碇贫忍嵩飧咝实葷O。設(shè)計(jì)市場(chǎng)暴營(yíng)銷方案妻，了解市斗場(chǎng)提供市倡場(chǎng)數(shù)據(jù)和飼市場(chǎng)分析緊，把握市侄場(chǎng)趨勢(shì)，籮打擊競(jìng)爭(zhēng)既品牌等。63我們能烤給經(jīng)銷撿商些什筆么？首先是銷旦售網(wǎng)絡(luò)-所宣在區(qū)域內(nèi)真盡可能多肝的終端售黃點(diǎn)，形成唯固定周期跨性拜訪，邀掌握各終詞端售點(diǎn)的揉分布圖、滑地址、電偷話、重點(diǎn)耳人物等基脹礎(chǔ)資料。毅在與這些織售點(diǎn)的長(zhǎng)愚