松下洗衣機(jī)促銷方案

松下洗衣機(jī)促銷方案廣州博報(bào)堂第一頁，共三十九頁。促銷活動(dòng)整體方案市場(chǎng)分析：現(xiàn)狀與問題促銷目的/促銷策略效果預(yù)測(cè)與費(fèi)用預(yù)算活動(dòng)方案第二頁，共三十九頁。上海市場(chǎng)分析現(xiàn)狀:上海07年洗衣機(jī)市場(chǎng)容量27萬臺(tái)連鎖店銷售占市場(chǎng)主導(dǎo)地位，永樂、國(guó)美占55%銷售（其中,永樂連鎖占市場(chǎng)銷量的35%以上,國(guó)美連鎖占將近20%）松下洗衣機(jī)在上海市場(chǎng)銷量排序6-7位,市場(chǎng)占有率在5-7%之間（注：理想排名數(shù)據(jù)來源：07-08年年鑒）資料來源：上海分公司市場(chǎng)問題:松下洗衣機(jī)市場(chǎng)占有率偏低理想排名（總體第5，局部排2-3-4位）高于實(shí)際銷售排序現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)不足，可能是消費(fèi)者在銷售現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)換其它品牌，造成銷售偏低的原因第三頁，共三十九頁?，F(xiàn)狀：江蘇市場(chǎng)發(fā)展不平衡，全自動(dòng)除蘇州占22.6%，南通10.6%的份額外，其它地區(qū)不足10%，如南京僅占1.6%，無錫3.6%。但從行業(yè)容量和銷售潛力，南京、無錫、常州和南通具有較好的市場(chǎng)容量和發(fā)展空間。蘇州市場(chǎng)銷售占江蘇的52%,是松下重點(diǎn)保護(hù)市場(chǎng)江蘇市場(chǎng)分析資料來源：江蘇市場(chǎng)營(yíng)銷報(bào)告江蘇市場(chǎng)容量結(jié)構(gòu)組成問題：除蘇州及外圍營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)比較健全外，其它地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)不足限制了銷售的增長(zhǎng)。終端演示活動(dòng)頻率很低，促銷力度不夠，是影響銷售的一個(gè)關(guān)鍵因素地產(chǎn)品牌多，競(jìng)爭(zhēng)激烈：無錫小天鵝、南京、蘇州三星、上海惠而浦、日立、夏普在穩(wěn)定蘇州市場(chǎng)基礎(chǔ)上，加強(qiáng)南京無錫等市場(chǎng)的渠道建設(shè)和促銷活動(dòng)是江蘇新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)第四頁，共三十九頁。通過大型展示活動(dòng)，直接與消費(fèi)者進(jìn)行溝通拉近與消費(fèi)者的距離，獲得消費(fèi)者關(guān)注與參與建立生活與個(gè)性化聯(lián)系樹立松下科技創(chuàng)新、倡導(dǎo)時(shí)尚生活的形象有獎(jiǎng)銷售，促進(jìn)松下洗衣機(jī)的銷量增長(zhǎng)消費(fèi)者購(gòu)買考慮因素“品牌”因素對(duì)消費(fèi)者的選擇購(gòu)買產(chǎn)生重大影響<資料來源:零點(diǎn)調(diào)查公司2006年底洗衣機(jī)市場(chǎng)調(diào)查研究>未來幾年城鎮(zhèn)居民選擇洗衣機(jī)因素50%50%品牌其他上海以品牌為首選因素選擇洗衣機(jī)高達(dá)57-70%；南京56%（07-08年）功能/質(zhì)量/外觀沒有獨(dú)特、明顯特點(diǎn)（個(gè)性表現(xiàn)弱）缺乏創(chuàng)新形象與活力（形象淡化）產(chǎn)品差異化低（品牌動(dòng)力不足）渠道不完善，購(gòu)買選擇率低高科技、智能化利益訴求不夠松下洗衣機(jī)品牌現(xiàn)狀品牌策略市場(chǎng)影響因素：品牌第五頁，共三十九頁。松下洗衣機(jī)市場(chǎng)整體策略渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)促銷活動(dòng)品牌形象促進(jìn)上海、江蘇市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)依賴于下列三大因素：第六頁，共三十九頁。促銷目標(biāo)在銷售淡季4-6月份，通過有計(jì)劃的促銷活動(dòng)，促進(jìn)江蘇、上海銷售同比增長(zhǎng)30-40%樹立松下高科技、時(shí)尚生活品牌形象，為新產(chǎn)品上市打好市場(chǎng)基礎(chǔ)銷售增長(zhǎng)來源：上海、蘇州：在成熟渠道基礎(chǔ)上，加強(qiáng)促銷力度常州、南京、無錫、南通：增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，開發(fā)經(jīng)銷渠道加強(qiáng)促銷，提高競(jìng)爭(zhēng)力目標(biāo)對(duì)象：25－44歲，中高收入人群,包括年輕新婚夫婦對(duì)生活質(zhì)量要求高，講究品牌；主動(dòng)接收各種信息，喜歡使用高科技產(chǎn)品第七頁，共三十九頁。促銷策略4-6月期間，在江蘇、上海開展有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)（媒體配合宣傳）在大型綜合商場(chǎng)和大型連鎖超市旗艦店,開展時(shí)尚洗衣展示活動(dòng)，增加消費(fèi)者對(duì)松下高科技產(chǎn)品的認(rèn)知和了解在松下主要商場(chǎng),加強(qiáng)促銷人員產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn),提高銷量加強(qiáng)終端布置,包括端頭展示等大型展示地點(diǎn):江蘇省:蘇州：蘇州人民商場(chǎng)（備選：國(guó)際商城、蘇寧蘇州店）南京：蘇寧淮海店南通：南通文峰商貿(mào)（備選：蘇寧南通店）常州：蘇寧電器（常州購(gòu)物中心）上海：永樂新大陸店、永樂東方店、國(guó)美老西門店、曲陽商務(wù)中心第八頁，共三十九頁。整體活動(dòng)方案第九頁，共三十九頁。時(shí)間：2008年4月1日~6月30日地點(diǎn)：上海、江蘇松下洗衣機(jī)各大商場(chǎng)（詳見附件）凡購(gòu)買松下洗衣機(jī)，贈(zèng)送松下產(chǎn)品外，每月底抽大獎(jiǎng)購(gòu)買龍卷風(fēng)離心+波輪,贈(zèng)松下電飯煲買龍瀑布立體漂,送松下電熨斗購(gòu)松下其它洗衣機(jī),送松下電吹風(fēng)或電動(dòng)剃須刀在當(dāng)?shù)貓?bào)刊4月初告知促銷活動(dòng)，每月底公布幸運(yùn)獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)：江蘇上海每月各5名.獎(jiǎng)品:松下數(shù)碼相機(jī)、攝像機(jī)二等獎(jiǎng):江蘇上海每月各20名.獎(jiǎng)品：松下、手機(jī)、激光唱機(jī)一、松下“愛妻號(hào)”雙重有獎(jiǎng)活動(dòng)第十頁，共三十九頁。【獎(jiǎng)品設(shè)計(jì)】松下數(shù)碼相機(jī)DMC-LC40松下攝像機(jī)VZ55◎用松下視聽產(chǎn)品作為抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品，與目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)視聽產(chǎn)品的需求形成互補(bǔ),增加對(duì)洗衣機(jī)購(gòu)買的吸引力。二等獎(jiǎng)1000-2000元一等獎(jiǎng)價(jià)值3000元左右松下CD隨身聽SL-CT790CD松下手機(jī)GD92松下激光唱機(jī)SL-J900第十一頁，共三十九頁。媒體配合第十二頁，共三十九頁。二、時(shí)尚洗衣展示活動(dòng)第十三頁，共三十九頁。推廣活動(dòng)區(qū)域分布平面圖演員和工作人員休息室表演區(qū)時(shí)尚洗衣房產(chǎn)品展示和咨詢區(qū)攤位游戲區(qū)柵欄背景板展架生活情景?。罕憩F(xiàn)產(chǎn)品功能品位生活享受生活場(chǎng)景：模特扮演夫婦洗衣情景洗衣專家入口處出口處第十四頁，共三十九頁。松下“衣”世界，輕松“衣”生活時(shí)尚洗衣房2

松下洗衣專家促銷游戲促銷形象模特展示活動(dòng)方案第十五頁，共三十九頁。各功能活動(dòng)區(qū)域特點(diǎn)時(shí)尚洗衣房：倡導(dǎo)松下時(shí)尚生活新概念時(shí)尚家具、裝飾環(huán)境模特“夫婦”洗衣情景以模擬真實(shí)的情景倡導(dǎo)新的生活方式專家咨詢與產(chǎn)品展示區(qū)：展示高科技、智能化功能樹立洗衣專家形象洗衣專家講解松下創(chuàng)新技術(shù)、使用知識(shí)、衣物保養(yǎng)方法等游戲區(qū)：輕松游戲中強(qiáng)化松下功能特點(diǎn)，品牌印象拼圖游戲、輕松洗衣舞臺(tái)區(qū)：生活情景劇表演，表現(xiàn)龍瀑布、龍卷風(fēng)的功能特點(diǎn)及品味松下洗衣機(jī)帶來的現(xiàn)代生活享受大型電視屏幕專題片、海報(bào)、展架、氣球、布幔、贈(zèng)品渲染氣氛加強(qiáng)張力第十六頁，共三十九頁。?

一、時(shí)尚洗衣房目的：通過時(shí)尚洗衣房的生活化展示，帶給消費(fèi)者新的洗衣概念與真實(shí)的洗衣體驗(yàn)，引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)知理解松下洗衣機(jī)新的立體漂技術(shù)、不纏繞、不磨損、離心加波輪的產(chǎn)品特點(diǎn)，讓消費(fèi)者真實(shí)感受松下倡導(dǎo)的智能化、操作更輕松的時(shí)尚生活第十七頁，共三十九頁。2

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現(xiàn)場(chǎng)布置成兩個(gè)設(shè)計(jì)獨(dú)特、緊貼潮流的家居一隅，并配有簡(jiǎn)單時(shí)尚家具及擺設(shè)飾品由兩塊木板作“T”字型擺放，間隔兩個(gè)空間作為兩個(gè)洗衣房的搭建展示空間展示空間地上鋪有地毯作為與整體空間搭配之用現(xiàn)場(chǎng)播放節(jié)奏輕松、中速的背景音樂時(shí)尚洗衣房設(shè)計(jì)布置方案2

“龍卷風(fēng)”洗衣房¨

根據(jù)“龍卷風(fēng)”機(jī)型不纏繞、不磨損、不變形的特點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)家居設(shè)計(jì)將采用各種不同材料制造、需要精心護(hù)理的家具和擺設(shè)品¨

家具包括：真皮沙發(fā)床、木質(zhì)茶幾、織錦地毯、開放式衣櫥¨

物品包括：水晶玻璃花瓶、鮮花或樹木枝干、咖啡用具、雜志、書籍（時(shí)尚休閑）、牛仔服裝、晚裝長(zhǎng)裙、絲綢衣服、棉布服裝、3¨

間隔用的木墻漆上比較鮮明的草綠色¨

人物：穿著休閑裝的女模特一名¨

面積：約6個(gè)平米¨

情景：女模特悠閑半躺在沙發(fā)床上，邊欣賞小說邊享受咖啡，旁邊衣櫥上掛著若干套不同場(chǎng)合、不同質(zhì)料的衣服，不遠(yuǎn)處放著一臺(tái)“龍卷風(fēng)”洗衣機(jī)2

“龍瀑布”洗衣房¨

“龍瀑布”機(jī)型以“立體漂”、超潔凈為主要特點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)家居設(shè)計(jì)以樸素的淺色為主，營(yíng)造簡(jiǎn)潔、略帶金屬感、素雅的設(shè)計(jì)氛圍¨

家具包括：布質(zhì)沙發(fā)床、金屬辦公臺(tái)、金屬椅、開放式衣櫥、素色地毯¨

物品包括：白色窗簾布、工具書、透明水晶杯子、筆記本電腦、較正式的著裝衣服、淺色女式襯衣¨

人物：穿著簡(jiǎn)單行政服飾的女模特一名¨

面積：約6平米¨

情景：女模特在使用電腦工作，并不時(shí)翻查工具書，衣櫥上掛著若干淺色為主色調(diào)的衣服第十八頁，共三十九頁。第十九頁，共三十九頁。第二十頁，共三十九頁。第二十一頁，共三十九頁。第二十二頁，共三十九頁。二、松下洗衣專家目的：透過洗衣專家向消費(fèi)者介紹洗衣機(jī)的性能特點(diǎn)，同時(shí)在接受消費(fèi)者咨詢有關(guān)洗衣、藏衣問題時(shí)帶出松下洗衣機(jī)的功能、特點(diǎn)，以及可滿足的不同要求洗衣專家的作用與促銷員不同，主要以權(quán)威形象出現(xiàn)，講述洗衣機(jī)的專業(yè)知識(shí)，包括松下新技術(shù)、洗衣技巧、衣服保養(yǎng)等知識(shí)現(xiàn)場(chǎng)另有促銷人員同時(shí)向消費(fèi)者派發(fā)宣傳單張，單張內(nèi)容除有產(chǎn)品介紹以外，還有松下“衣”生活理念的闡述以及洗衣、衣服收藏的小常識(shí)介紹設(shè)有專門的督導(dǎo)人員監(jiān)督、指導(dǎo)、管理一定數(shù)量的商場(chǎng)促銷人員制定專門的促銷人員工作、培訓(xùn)指導(dǎo)手冊(cè)（見附件）形式：聘請(qǐng)具備洗衣機(jī)專業(yè)知識(shí)，對(duì)松下洗衣機(jī)特點(diǎn)熟悉的技術(shù)人員，在促銷現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品功能及衣服洗滌等方面的常識(shí)內(nèi)容與人員要求：洗衣專家上崗之前要接受專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、時(shí)尚衣飾搭配、衣服洗滌、收藏的基本常識(shí)訓(xùn)練洗衣專家形象要好，能樹立松下權(quán)威形象，要求：男士170公分以上，文雅有修養(yǎng)女士165公分左右，體型纖秀，儀態(tài)端莊；對(duì)時(shí)裝有一定認(rèn)識(shí)，衣著及生活習(xí)慣緊貼時(shí)尚潮流洗衣專家穿著：穿統(tǒng)一設(shè)計(jì)之服裝，設(shè)計(jì)要求簡(jiǎn)潔、帶有流行元素、顏色與洗衣機(jī)外殼顏色搭配和諧洗衣專家于兩款機(jī)型的系列產(chǎn)品展示架前，向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品功能，并接受消費(fèi)者關(guān)于衣服洗滌和收藏的咨詢第二十三頁，共三十九頁。三、促銷游戲游戲一名稱：拼圖游戲規(guī)則：把松下洗衣機(jī)龍瀑布、龍卷風(fēng)的平面廣告制作成拼圖，參與者在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成的獲得有使用價(jià)值之小獎(jiǎng)品。道具：拼圖塊和對(duì)照?qǐng)D游戲二名稱：輕松洗衣規(guī)則：根據(jù)兩種不同的洗衣機(jī)的產(chǎn)品性能特點(diǎn)，把這些特點(diǎn)分別寫在衣服形狀的卡片上。參與者在規(guī)定時(shí)間內(nèi)把寫有不同特點(diǎn)的衣服卡片放入兩個(gè)洗衣機(jī)里；最后工作人員核對(duì)這些特點(diǎn)是否是這一系列洗衣機(jī)的主要特點(diǎn)，根據(jù)一定指標(biāo)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。道具：寫有特點(diǎn)的衣服形狀的卡片獎(jiǎng)品特別設(shè)計(jì)的洗衣粉盒、卡通洗衣機(jī)形狀的便條磁鐵、造型獨(dú)特的時(shí)尚設(shè)計(jì)衣架第二十四頁，共三十九頁。目的：透過游戲加深消費(fèi)者對(duì)松下洗衣機(jī)產(chǎn)品性能特點(diǎn)的記憶

執(zhí)行方案：游戲由促銷人員負(fù)責(zé)主持游戲參加者為松下洗衣機(jī)的購(gòu)買者及在松下洗衣機(jī)銷售區(qū)域的參觀者

一、拼圖游戲

方法：把松下龍瀑布、龍卷風(fēng)的平面廣告制作成拼圖，參與者在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成的，獲得有使用價(jià)值之小獎(jiǎng)品，時(shí)間約為30秒道具：拼圖塊和對(duì)照?qǐng)D，拼圖塊由電腦噴繪＋板拼貼而成，同時(shí)用鐵架作為支撐供游戲者拼裝，對(duì)照?qǐng)D同樣電腦噴繪與活動(dòng)支架組成，方便拆裝二、輕松洗衣方法：把龍瀑布、龍卷風(fēng)的特點(diǎn)分別寫在衣服形狀的卡片上。參與者在規(guī)定時(shí)間內(nèi)把寫有不同特點(diǎn)的衣服卡片放入兩個(gè)洗衣機(jī)里；最后工作人員核對(duì)這些特點(diǎn)是否是這一系列洗衣機(jī)的主要特點(diǎn)，根據(jù)一定指標(biāo)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。道具：寫有兩款不同型號(hào)洗衣機(jī)的性能特點(diǎn)的衣服形狀的卡片，卡片由電腦噴繪＋板拼貼而成游戲執(zhí)行方案第二十五頁，共三十九頁。四、促銷形象模特促銷模特在不同時(shí)段，在松下洗衣機(jī)售賣現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)，演示新婚夫婦挑選洗衣機(jī)的情景，起到烘托購(gòu)買場(chǎng)景的積極示范作用促銷模特定時(shí)在商場(chǎng)區(qū)域內(nèi)巡回穿梭，展示松下形象，吸引消費(fèi)者注意在大型戶外時(shí)，模特在活動(dòng)區(qū)域中搭建的小舞臺(tái)上進(jìn)行小品表演，內(nèi)容是關(guān)于新婚夫婦對(duì)于選購(gòu)洗衣機(jī)的歌舞小品（劇本附后）上述三個(gè)活動(dòng)在時(shí)間安排上，穿插進(jìn)行，活動(dòng)時(shí)間：9:00－18:00模特舞臺(tái)表演時(shí)間為：10:30－11:00、12:30－13:00、14:30－15:00；16:30－17:008:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:00商場(chǎng)內(nèi)巡回商場(chǎng)內(nèi)巡回賣場(chǎng)情景示范舞臺(tái)表演游戲時(shí)間全天滾動(dòng)進(jìn)行第二十六頁，共三十九頁。三、促銷人員培訓(xùn)與管理產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)促銷人員獎(jiǎng)罰制度與考核體系銷售店業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估-盈虧平衡動(dòng)態(tài)管理第二十七頁，共三十九頁?；顒?dòng)組織結(jié)構(gòu)項(xiàng)目主管統(tǒng)籌部培訓(xùn)中心客戶服務(wù)部助理督導(dǎo)促銷小姐洗衣專家促銷日?qǐng)?bào)表由促銷員每日填寫，反映每日促銷員行經(jīng)，銷量及每日活動(dòng)情況促銷小結(jié)由助理督導(dǎo)提交，反映每天活動(dòng)情況促銷周報(bào)表由項(xiàng)目督導(dǎo)填寫，反映本周促銷活動(dòng)的基本情況結(jié)案報(bào)告由項(xiàng)目督導(dǎo)提交，反映活動(dòng)各方面整體情況項(xiàng)目督導(dǎo)第二十八頁，共三十九頁。項(xiàng)目主管協(xié)調(diào)客戶與項(xiàng)目督導(dǎo)之間的聯(lián)系協(xié)助處理活動(dòng)中出現(xiàn)的問題隨時(shí)通報(bào)傳達(dá)活動(dòng)變化配合完善活動(dòng)內(nèi)容協(xié)助客戶監(jiān)督執(zhí)行質(zhì)量提交結(jié)案報(bào)告項(xiàng)目督導(dǎo)協(xié)調(diào)客戶，匯報(bào)活動(dòng)進(jìn)程處理活動(dòng)期間的突發(fā)事件店家確認(rèn)，促銷員分配協(xié)助促銷員辦理入場(chǎng)手續(xù)協(xié)調(diào)與各店家的關(guān)系促銷人員調(diào)配及專案培訓(xùn)活動(dòng)用品的分發(fā)與保管提交項(xiàng)目結(jié)案報(bào)告（活動(dòng)后兩周）統(tǒng)籌安排城市執(zhí)行工作，監(jiān)控項(xiàng)目質(zhì)量拍攝活動(dòng)照片（每家店至少3張活動(dòng)照片，需取不同活動(dòng)地點(diǎn)，注意中遠(yuǎn)景搭配）對(duì)助理督導(dǎo)及促銷小姐進(jìn)行考評(píng)和管理定期向松下洗衣機(jī)負(fù)責(zé)人提交周報(bào)表各崗位職責(zé)與部門分工第二十九頁，共三十九頁。培訓(xùn)中心促銷人員的基礎(chǔ)培訓(xùn)管理項(xiàng)目用人的提供和保證促銷小姐的現(xiàn)場(chǎng)考核和評(píng)估促銷人員宣傳：積極接觸目標(biāo)消費(fèi)者，進(jìn)行活動(dòng)宣傳并引導(dǎo)購(gòu)買派發(fā)：在店家指定的地點(diǎn)或促銷臺(tái)向進(jìn)入商場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)者做單方向派發(fā)并講解其他特殊活動(dòng)配合：如買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等助理督導(dǎo)協(xié)助督導(dǎo)完成各項(xiàng)工作在執(zhí)行日巡視所屬各活動(dòng)店，及時(shí)處理或匯報(bào)突發(fā)事件監(jiān)督并指導(dǎo)促銷員，提高銷售技巧收集各方面信息，及時(shí)總結(jié)匯報(bào)促銷用品及派樣品的補(bǔ)充及監(jiān)管客戶服務(wù)部獨(dú)立運(yùn)作審查項(xiàng)目執(zhí)行質(zhì)量調(diào)查客戶、促銷員及商場(chǎng)對(duì)促銷的滿意程度提交滿意度調(diào)查報(bào)告統(tǒng)籌部后勤物料的供應(yīng)促銷現(xiàn)場(chǎng)各種協(xié)調(diào)、布局活動(dòng)中的用品調(diào)配各崗位職責(zé)與部門分工（續(xù)）第三十頁，共三十九頁。督導(dǎo)工作流程活動(dòng)開始前與松下相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，確認(rèn)店家及活動(dòng)場(chǎng)地與松下市場(chǎng)部人員一起進(jìn)行促銷員及助理督導(dǎo)培訓(xùn)考核協(xié)助促銷人員辦理入場(chǎng)手續(xù)活動(dòng)執(zhí)行中根據(jù)活動(dòng)準(zhǔn)備情況，作出相應(yīng)的安排調(diào)整，確認(rèn)促銷小姐第二天能否出勤，準(zhǔn)備下一執(zhí)行日的活動(dòng)用品。安排助理督導(dǎo)的巡點(diǎn)路線巡視所轄各店，管理并考察促銷小姐及助理督導(dǎo)表現(xiàn),糾正各種違規(guī)行為。及時(shí)處理突發(fā)事件，注意活動(dòng)進(jìn)行狀況及競(jìng)爭(zhēng)品牌的相關(guān)市場(chǎng)信息，視上周銷售情況，突擊抽查銷售狀況不佳的店，總結(jié)其所轄各區(qū)域的一周活動(dòng)情況，準(zhǔn)備周報(bào)表及活動(dòng)小結(jié)，清點(diǎn)并登記促銷用品.提交上周活動(dòng)報(bào)表給項(xiàng)目主管，經(jīng)項(xiàng)目主管總結(jié)后提交松下洗衣機(jī)負(fù)責(zé)人。活動(dòng)執(zhí)行后統(tǒng)計(jì)回收活動(dòng)用品，與松下各城市負(fù)責(zé)人進(jìn)行交接；活動(dòng)后一周內(nèi)提交城市活動(dòng)報(bào)告，

回收并整理各種調(diào)查表，與結(jié)案報(bào)告一起交與項(xiàng)目主管，就活動(dòng)中的問題向公司企劃部及客戶服務(wù)部進(jìn)行匯報(bào)督導(dǎo)注意事項(xiàng)注意促銷人員的培訓(xùn)，努力幫助其掌握相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)積極指導(dǎo)促銷人員，力爭(zhēng)制造銷售高潮妥善保管押金，做到與促銷員交接清楚隨時(shí)注意活動(dòng)進(jìn)行的情況，合理做出調(diào)整隨時(shí)注意各方面對(duì)本次活動(dòng)的反映，及時(shí)告之負(fù)責(zé)人隨時(shí)注意活動(dòng)道具的現(xiàn)狀，如有損耗及時(shí)通知負(fù)責(zé)人隨時(shí)注意活動(dòng)贈(zèng)品的消耗量，如有不足應(yīng)提前4天通知統(tǒng)籌部補(bǔ)充務(wù)必于每周一以前把周報(bào)表、活動(dòng)總結(jié)傳真給項(xiàng)目主管督導(dǎo)工作流程第三十一頁，共三十九頁。促銷員工作流程促銷開始前：促銷員穿著制服提前20分鐘到達(dá)指定地點(diǎn)并電話回報(bào)公司落實(shí)促銷地點(diǎn)，清點(diǎn)并準(zhǔn)備活動(dòng)用品促銷活動(dòng)中：按照活動(dòng)規(guī)定在所屬商場(chǎng)開始促銷活動(dòng)向目標(biāo)消費(fèi)者介紹松下洗衣機(jī)和活動(dòng)內(nèi)容，鼓勵(lì)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買維持現(xiàn)場(chǎng)秩序及整潔，據(jù)實(shí)填寫贈(zèng)品消耗表，并隨時(shí)與公司保持聯(lián)系負(fù)責(zé)展示取得整理及陳列松下洗衣機(jī)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品各類信息收集及反饋活動(dòng)結(jié)束后：根據(jù)收集的購(gòu)物小票據(jù)實(shí)統(tǒng)計(jì)獎(jiǎng)品及贈(zèng)品消耗量必須在活動(dòng)結(jié)束后才可以整理現(xiàn)場(chǎng)及活動(dòng)物品每天活動(dòng)結(jié)束后需與督導(dǎo)交接剩余活動(dòng)用品，電話回報(bào)公司后方可離開促銷員注意事項(xiàng)促銷員工作流程只有通過培訓(xùn)并測(cè)試合格的促銷員才能上崗每天必須提前20分鐘到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，電話回報(bào)公司，保證促銷按時(shí)開始；按規(guī)定著裝：松下洗衣機(jī)指定服裝在有特別活動(dòng)時(shí)，注意參與游戲者的資格，隨時(shí)注意維持現(xiàn)場(chǎng)秩序，避免造成商家店內(nèi)混亂工作中要保持積極主動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者要有耐心，詳細(xì)解說、買或不買都要說謝謝；必須遵守商店的各項(xiàng)規(guī)定，與商家保持良好的關(guān)系促銷員必須遵守公司規(guī)定，認(rèn)真屬實(shí)的完成各種報(bào)表促銷員上班要化淡妝，形象要整潔大方，時(shí)刻注意維護(hù)松下形象促銷員隨身物品不許出現(xiàn)帶有松下競(jìng)爭(zhēng)品牌標(biāo)志的物品午休吃飯時(shí)需遠(yuǎn)離展示區(qū)，脫下制服隨時(shí)注意贈(zèng)品的消耗情況，預(yù)留半天的使用量，及時(shí)通知補(bǔ)貨遇突發(fā)情況時(shí)，需及時(shí)回報(bào)公司，并請(qǐng)求商家?guī)椭?，不得擅自處理；注意活?dòng)的保密性第三十二頁，共三十九頁。質(zhì)量控制體系常見問題點(diǎn)：促銷員惰性銷售（聊天、不積極等）促銷員日常違規(guī)（如遲到、早退、放崗等）促銷員產(chǎn)品知識(shí)欠缺促銷員私自占用促銷、派樣品或圖利他人促銷員與店家發(fā)生矛盾促銷員缺乏銷售技巧陳列及可視性效果不好培訓(xùn)制度

督導(dǎo)巡點(diǎn)制度人員分配制度內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)制度銷售及陳列競(jìng)賽店家第三方監(jiān)控促銷員換店及搭檔更換第三十三頁，共三十九頁。培訓(xùn)制度：針對(duì)日常違規(guī)、產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧缺乏促銷員需經(jīng)過基礎(chǔ)培訓(xùn)、技巧培訓(xùn)及專案培訓(xùn)且考試合格后方有資格上崗基礎(chǔ)培訓(xùn)促銷人員規(guī)定技巧培訓(xùn)銷售、溝通技巧，與店家相處及突發(fā)事件處理技巧專業(yè)培訓(xùn)所執(zhí)行項(xiàng)目的內(nèi)容、產(chǎn)品知識(shí)及考試加強(qiáng)培訓(xùn)活動(dòng)內(nèi)容的修改、人員調(diào)整、執(zhí)行情況總結(jié)及普遍問題的改善巡點(diǎn)制度：針對(duì)促銷員日常違規(guī)、陳列及可視性效果不好及惰性銷售檢查促銷品使用情況；促銷員評(píng)分及現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)；突發(fā)事件處理；與公司聯(lián)系并進(jìn)行匯報(bào)。巡店規(guī)則-：每日巡店路線應(yīng)提前上報(bào)公司；每日巡點(diǎn)路線應(yīng)不同；不得向促銷員透露任何巡店信息；巡店時(shí)應(yīng)運(yùn)用所學(xué)的巡店技巧；如項(xiàng)目執(zhí)行超過1個(gè)月，則督導(dǎo)應(yīng)每月進(jìn)行調(diào)整人員分配制度：就近原則促銷員店家分配考慮到促銷員上班便利及住址搭配原則新員工不得獨(dú)自上崗，需有經(jīng)驗(yàn)的老員工搭配避親原則相熟的促銷員避免分配至同一家店優(yōu)先原則高級(jí)別的促銷員優(yōu)先分配到重要的店家內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)制度：全勤補(bǔ)貼所有全勤且未違規(guī)者可得到每日3元的全勤補(bǔ)貼新人獎(jiǎng)每次活動(dòng)評(píng)選出1-2名表現(xiàn)杰出的新員工可得到每天5元的獎(jiǎng)金銷售獎(jiǎng)達(dá)到公司額定銷量或銷售成績(jī)突出的促銷員可得到每天15元的銷售獎(jiǎng)金優(yōu)秀獎(jiǎng)每次活動(dòng)評(píng)選出陳列及表現(xiàn)優(yōu)異的促銷員1-2名可得到每天8元的獎(jiǎng)金特別獎(jiǎng)對(duì)得到店家、消費(fèi)者或客戶表彰的促銷員可一次性得到20—200元的獎(jiǎng)金不等促銷員升等評(píng)定每次項(xiàng)目執(zhí)行后對(duì)促銷員進(jìn)行等級(jí)評(píng)定，不同等級(jí)的促銷員在下一項(xiàng)目中的基本時(shí)薪不等注：以上獎(jiǎng)項(xiàng)可累計(jì)獲得質(zhì)量控制體系（續(xù)）第三十四頁，共三十九頁。銷售及陳列競(jìng)賽避免陳列及可視性效果不好及促銷員惰性銷售銷售競(jìng)賽：1）根據(jù)各店以往銷售經(jīng)驗(yàn)及客戶銷售計(jì)劃制定各店基本銷量及額定銷量，對(duì)達(dá)到額定銷量的促銷員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)未達(dá)到基本銷量的促銷員進(jìn)行降級(jí)處罰2）陳列競(jìng)賽：鼓勵(lì)各店促銷員在遵守客戶陳列原則的前提下進(jìn)行自發(fā)的展示布置，對(duì)突出者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)店家第三方監(jiān)控避免促銷員及督導(dǎo)表現(xiàn)不佳請(qǐng)求店家負(fù)責(zé)人以第三方的角度對(duì)促銷員及督導(dǎo)進(jìn)行評(píng)估并填寫調(diào)查表促銷員換店及搭檔更換避免店方矛盾及促銷員違規(guī)，每隔1月更換促銷員所屬店家及搭檔質(zhì)量控制體系（續(xù)）工作項(xiàng)目負(fù)責(zé)方活動(dòng)策劃廣州博報(bào)堂活動(dòng)執(zhí)行手冊(cè)廣州博報(bào)堂活動(dòng)培訓(xùn)與監(jiān)控廣州博報(bào)堂場(chǎng)地租賃松下各地分公司活動(dòng)執(zhí)行、效果評(píng)估廣州博報(bào)堂項(xiàng)目分工第三十五頁，共三十九頁。預(yù)計(jì)活動(dòng)效果第三十六頁，共三十九頁。促銷成本與收益分析目標(biāo):江蘇、上海市場(chǎng)30-40%同比銷售增長(zhǎng)時(shí)間：2008年4-6月地點(diǎn)：江蘇、上海市場(chǎng)江蘇全自動(dòng)江蘇雙桶上海全自動(dòng)上海雙桶兩地合計(jì)預(yù)計(jì)銷售增長(zhǎng)量1500-2000臺(tái)600-800臺(tái)2500-3000臺(tái)600-800臺(tái)預(yù)計(jì)銷售額