某公司汽車養(yǎng)護產品渠道戰(zhàn)略

高分子防刺防彈自動補漏液項目咨詢項目結題報告會

準確把握內外環(huán)境，明晰營銷戰(zhàn)略框架

結題報告

南京，HHBS戰(zhàn)略管理研究所

2004年3月26日1

A. 產業(yè)環(huán)境分析

A1.國內汽車產業(yè)發(fā)展現狀與趨勢

A2.國內汽車零配件產業(yè)發(fā)展現狀與趨勢

A3.國內汽車服務業(yè)發(fā)展現狀與趨勢

A4.結論——機遇與威脅B.公司內部分析

B1.產品生產、技術與營銷

B2.人力資源與資金實力

B3.結論——優(yōu)勢與劣勢 C.訪談與調查D.戰(zhàn)略理念框架設計

D1.戰(zhàn)略理念的理解

D2.公司目標陳述

D3.公司任務陳述E.營銷渠道框架設計

E1.渠道設計目標

E2.影響因素

E3.渠道結構

E4.利差設計

E5.中間商選擇

E6.渠道成員責任與權利

E7.渠道成員激勵措施

E8.渠道沖突管理措施F.組織結構框架設計

D1.組織運作流程D2.組織結構圖

D3.部門職能說明

議程2A.產業(yè)環(huán)境分析A1.國內汽車產業(yè)發(fā)展現狀與趨勢A2.國內汽車零配件產業(yè)發(fā)展現狀與趨勢A3.國內汽車服務業(yè)發(fā)展現狀與趨勢A4.結論——機遇與威脅3A1.國內汽車產業(yè)發(fā)展現狀與趨勢——1轎車客車卡車中國汽車市場大客(長度>10米)中客(10米>長度>7米)輕客(長度<7米)重卡(總重>14噸)中卡(6噸<總重<14噸)輕卡(總重<6噸)小轎車SUVMPV高檔(排量>2.6升)中高檔(排量>2.3升)中檔(1.6升<排量<2.3升)中低檔(1.3升<排量<1.8升)低檔(排量<1.3升)摩托車產品框架4與澳大利亞等國家的成熟市場相比，較低的轎車/商用車的比率顯示中國的汽車市場正處在發(fā)展的初級階段單位

(千輛)轎車銷售量輕型商用車銷售量重型商用車銷售量1990-1998澳大利亞的汽車銷售總量單位

(千輛)轎車銷售量輕型商用車銷售量重型商用車銷售量1991-2000中國的汽車銷售總量A1.國內汽車產業(yè)發(fā)展現狀與趨勢——25巴西居民/汽車數量(LOG指數)發(fā)展中的市場成熟市場墨西哥阿根廷南朝鮮波蘭捷克西班牙英國澳大利亞意大利瑞典德國日本美國比利時法國加拿大奧地利中國過去10年中下降了275%中國過去十年中增長了325%車輛密度和人均收入中國2000年密度=81人/車假定2005年密度為50人/車，則今后每年需凈增車240萬輛根據人均收入，中國目前的汽車普及率遠遠低于世界平均水平，這說明中國市場有著巨大的發(fā)展?jié)摿Y料來源：項目組根據2000—2003年《中國汽車工業(yè)年鑒》整理A1.國內汽車產業(yè)發(fā)展現狀與趨勢——36中國的汽車市場在這五年內以每年9%左右的速度增長3,2622,126年均增長=9%中國汽車市場總量狀況(2000-2005)年汽車需求總量預測(千輛)各機構2005預測比較(千輛)東風公司預測：2970-3260DRI預測：3150國家經貿委：2710-309038502730客車中重卡轎車輕型車A1.國內汽車產業(yè)發(fā)展現狀與趨勢——47未來五年的最大變化是轎車市場的發(fā)展主要將由私人購買者來推動，而轎車又是今后5-10年里發(fā)展最快和以金額計最大的汽車市場私車擁有者內部交通車隊私車擁有者內部交通車隊出租車公司0%20%40%60%80%100%2000年轎車銷售量2005年銷售預測不發(fā)達地區(qū)內陸沿海不發(fā)達地區(qū)內陸沿海轎車SUV0%20%40%60%80%100%私車擁有者內部交通車隊私車擁有者內部交通車隊出租車公司100%:289K100%:211K100%:134K100%:18K100%:34K100%:718K100%:221K100%:194K100%:29K100%:45K重點?沿海城市的私車購買需求是市場需求發(fā)展的主要動力，需求將集中在低到中等價位市場?所有地區(qū)的機構購買需求在短期內會大幅度下降，2001年開始穩(wěn)定。需求集中在中高/高價位市場?未來政府車輛的更新不多，但主要集中在高價位轎車。某些高價轎車良好的性能和安全性等特征目前在中國市場還不具備?2001年之后出租車需求的數量會穩(wěn)步發(fā)展然后會逐步下降?到2005年，私人購買將占轎車總需求的60%以上轎車SUVA1.國內汽車產業(yè)發(fā)展現狀與趨勢——582000年亞太地區(qū)部分國家的的汽車銷售和生產2000年的汽車銷售和生產

(千輛)汽車銷售汽車生產中國是亞太地區(qū)的第二大汽車市場，生產量位于第三位，僅次于日本和韓國注:*東南亞國家聯盟包括印尼，馬來西亞，菲律賓，新加坡和泰國來源:汽車新聞數據中心 A1.國內汽車產業(yè)發(fā)展現狀與趨勢——692002年我國民用汽車保有量較高前十名省市排名中間的省市數據來源：中國統(tǒng)計年鑒2003排名前十位的省市A1.國內汽車產業(yè)發(fā)展現狀與趨勢——7排名靠后的省市10轎車平均價格今后幾年激烈的競爭將加快導致汽車價格的不斷下降，特別是轎車市場的價格0501001502002503003504004505002004008001,6003,200累計銷量(千輛)價格(千元)2005E199819951996199719941996199719982005E商用車平均價格*車價下降的原因汽車制造商之間的競爭加劇整車進口關稅的下降國產化要求取消與零部件進口關稅降低汽車消費費用的調低轎車價格的下降幅度較商用車大高關稅保護形成了轎車較高的國內外價差中國在商用車，特別是卡車上擁有價格優(yōu)勢要點19991999銷售價格隨銷售量變動的過程A1.國內汽車產業(yè)發(fā)展現狀與趨勢——8注：商用車價格取自27種主要的商用車車型*(未加權)，轎車價格取自8種主要的轎車車型資料來源:中國汽車行業(yè)，EIU;ChinaInfobank11加入WTO將加速政府修改和制定與國際標準相符合的法規(guī)的進程使中國市場與國際標準結軌中國法規(guī)的內容和原則國際汽車技術規(guī)則已在排氣，安全性，能源節(jié)約和防盜等領域出現了統(tǒng)一的趨勢中國將把汽車廢氣排放標準及歐洲經濟委員會的規(guī)定作為參考的框架中國將來的法規(guī)將包括聯邦機動車安全標準的內容

有關排氣的法規(guī)變化的時間表2000年開始實行相當于歐洲標準I的排氣限制2005年開始實行相當于歐洲標準II的排氣限制2010年開始中國的排氣標準將與發(fā)達國家同步含義法規(guī)的變化將加大國內制造商增強研發(fā)能力的壓力法規(guī)的變化還會加重國內制造商降低成本，取得價格優(yōu)勢的負擔

在這些方面加強合作對國內和國外公司同樣有利

A1.國內汽車產業(yè)發(fā)展現狀與趨勢——912中國汽車市場在最近五年以9%的速度增長私人購車將主導轎車市場的發(fā)展轎車成為市場發(fā)展的主流生產能力的過剩將導致更激烈的競爭，其直接結果是行業(yè)利潤率的持續(xù)下降價格逐漸接近國際水平轎車價格的下降將快于商用車中國進入WTO使政府加快市場開放和管理國際化的步伐管理模式向國際主流靠攏關稅的大幅度降低將會改變目前以本地產品為主的競爭格局國際汽車行業(yè)六大聯盟集團在中國的戰(zhàn)略將直接影響未來市場發(fā)展的態(tài)勢目前的市場領導者-德國大眾致力于內部的整合和協(xié)同效益的提高以捍衛(wèi)領先的地位以建立市場領導地位為方向的國際集團如通用汽車正和其中國伙伴一起加快兼并的步伐中國汽車行業(yè)的整合在所難免行業(yè)的集中度仍然很低國際大公司將成為推動整合的力量之一地方政府的作用也不可忽視A1.國內汽車產業(yè)發(fā)展現狀與趨勢——汽車產業(yè)小結中國汽車保有量已超過2000萬輛，造就了一個龐大的汽車服務市場13從銷量上看，國內銷量排在前10位的企業(yè)占了市場銷售總量的50%，國有企業(yè)占大多數

占總量比增長率位次變化6.8366.24-255.801345.22-94.962634.76864.71154.24173.8783.50-7%%2001年2000年2000–2001年國內前10名摩托車生產企業(yè)銷量及位次變化（單位：輛）A1.國內汽車產業(yè)發(fā)展現狀與趨勢——摩托車14整個摩托車市場，東部沿海地區(qū)人均保有量較高，而中西部地區(qū)的人均保有量較小分地區(qū)摩托車保有量，2002年(單位：輛/千人)2002年末全國民用摩托車保有量3771.8輛，全國平均29.8輛24.637.325.411.519.220.614.821.535.714.411.516.724.120.624.044.654.459.932.139.444.778.748.58.66.34.65.613.45.218.714.7每千人擁有量<15輛的地區(qū)每千人擁有量25-35輛的地區(qū)每千人擁有量>35輛的地區(qū)每千人擁有量15-25輛的地區(qū)A1.國內汽車產業(yè)發(fā)展現狀與趨勢——摩托車15A1.國內汽車產業(yè)發(fā)展現狀與趨勢——摩托車摩托車生產企業(yè)的渠道現狀摩托車生產廠廠家直銷代理商專賣店地區(qū)經銷商零售商/商場廠家專賣店客戶復雜的銷售渠道地區(qū)批發(fā)商直接大賣場復雜的渠道難以控制導致

地區(qū)的相互串貨現象無法解決價格難以控制品牌推廣工作不能有效開展流通庫存難以掌握經銷商的利益受到傷害16進入中國通過兼并或收購國內摩托車企業(yè)，建立合資企業(yè)建立合作技術中心直接從中國采購，降低產品成本敦促中國政府加大知識產權保護力度，收取專利費利用WTO的關稅降低，直接對中國出口大排量摩托車目前已在國內設廠的外資企業(yè)，有鈴木，本田，雅馬哈，川崎等世界著名品牌對國內企業(yè)的最大挑戰(zhàn)品牌（據調查，本田、鈴木的價位如果比國內品牌高出不超過20%，將會有80%的國內品牌客戶流失）知識產權（日本經濟產業(yè)省宣稱，中國90%的產品是盜版日本產品，加入WTO后，國家肯定會加大監(jiān)管力度）資本實力（可能會進一步降價，擠垮國內企業(yè)）外資摩托車企業(yè)大舉進攻中國市場，加劇了國內摩托車市場的競爭資料來源：

中國摩托車信息匯總，汽車工業(yè)報，項目組分析A1.國內汽車產業(yè)發(fā)展現狀與趨勢——摩托車17企業(yè)間產品差異將趨同，品牌差異日趨重要，營銷體系將更加精益A1.國內汽車產業(yè)發(fā)展現狀與趨勢——摩托車產業(yè)小結國家對國有企業(yè)的保護還將繼續(xù)，競爭環(huán)境的改善緩慢2006年國內摩托車市場容量將達1260萬輛產品整體向大排量發(fā)展，轎車技術將在摩托車行業(yè)得到廣泛應用5-8年內70%的摩托車企業(yè)將消失，少數大型制造商將主導市場東南沿海地區(qū)摩托車保有量較高，對摩托車養(yǎng)護品需求旺盛18發(fā)動機系統(tǒng)燃油系統(tǒng)冷卻系統(tǒng)進排氣系統(tǒng)點火系統(tǒng)空調系統(tǒng)傳動系統(tǒng)懸掛及轉向系統(tǒng)車輪與制動操縱裝置外觀件內飾件電器汽車零配件輪胎輪胎添加劑剎車片……汽車零配件產品分類A2.國內汽車配件產業(yè)發(fā)展現狀與趨勢——119A2.國內汽車配件產業(yè)發(fā)展現狀與趨勢——2國際國內市場趨于統(tǒng)一零部件配套市場正在進行新一輪的機構調整零部件售后市場的內在性質發(fā)生變化政府職能的轉變汽車零部件產業(yè)發(fā)展環(huán)境變化的特點1234有關資料顯示，目前很多國際汽車巨頭都在我國設立了合資合作企業(yè)，國際著名的汽車零部件企業(yè)也在我國設立了獨資或合資企業(yè)，外資在我國投資的零部件企業(yè)已達500多家，很多跨國公司還將我國的汽車零部件企業(yè)納入其全球采購系統(tǒng)并在國內設立采購機構或辦事處，有些還在國內設立了技術中心和培訓中心。這些對我國汽車零部件產業(yè)發(fā)展環(huán)境造成了一定的影響，為國內零部件提供了更加廣闊的市場空間，而且使競爭的王體也發(fā)生了變化。整合供應商資源，更換、淘汰不合格供應商，大規(guī)模縮減一級供應商數量成為整車企業(yè)的共識，并已經開始實施。對于汽車零部件企業(yè)來說，整車企業(yè)的種種變化，可能意味著對配套市場的重新洗牌，估計未來3—5年將是零部件生產企業(yè)發(fā)展的關鍵時期。統(tǒng)計資料顯示，2002年在我國2000萬輛民用汽車保有量中私人擁有969萬輛，約占47％，而且私人汽車消費比例逐年提高。國際上一些成功的做法已經開始進入我國，品牌經營、連鎖快修迅速發(fā)展，國內汽車零部件生產企業(yè)也自發(fā)地成立了多種銷售聯合體，規(guī)?；?、專業(yè)化、網絡化的經營模式和品牌經營理念逐步深入人心并得到實際應用。加入WTO之后，我國政府對經濟活動由直接管理轉變?yōu)殚g接管理，強化服務、監(jiān)督、協(xié)調功能。目前的汽車零部件國產化政策取消，汽車產品進口配額和許可證制度也逐步取消，這些都是在WTO框架下政府職能轉變的直接結果。汽車零部件產業(yè)發(fā)展環(huán)境變化的特點20汽車零部件爛行業(yè)面臨大規(guī)搭模整合整車行業(yè)嚼重組浪潮差將席卷零緒部件行業(yè)國內汽麥車零部箱件行業(yè)存面臨大碑規(guī)模整千合2003殖年堪稱中禮國整車企演業(yè)的重組格年，而重揉組是為了提升腿企業(yè)在品艦牌經營、竭全球采購羨、快速裝配、全憤球銷售擊方面的親競爭力甚。在此早背景下把集團泳內零部圍件企業(yè)脅組成獨蚊立的汽費車零部振件公司并豪推向外辰部市場墓成為必盤然趨勢以最少資助金采購質器量最好、費技術最先達進交貨期最膛短、服務弊最好的零尖部件，是淚全球化采購膊所遵循的暴最佳采購通原則，也貸將成為國河內整車怠企業(yè)采付購零部奔件的新哥規(guī)則。新的采購杰規(guī)則將打逗破國內長咸期以來汽同車零部件企業(yè)蝴與整車廠欲的集團關陪聯、地方牢保護主義，燥零部件框企業(yè)都指將在質腥量、成登本、交貨期的公營平競爭下假較量。經過重組香，全球將怖僅存25罰家跨國的納零部件供遣應商，主要在動密力、底呆盤、車拔身和內蛛飾這四軋大領域鼠進行生根產其銷售額刻至少在7毒0億美元貧以上，而地銷售額為7.5億吵～20億巾美元的零違部件公司庫只能成為全球供貨揭商的地區(qū)孝性戰(zhàn)略合起作伙伴伴隨整車寺企業(yè)重組柏的是采購渡規(guī)則的調雪整根據有炕關預測回，到2淋010怖年，中悅國零部種件供應晃商的整雹體數量嶺將減少供70%迅，最后形成2戶0到3折0家一擱級供應版商、2斃50到似350筋家二級搬供應商顏、12答50至隆150肉0家三真級供應巡壽商。中國零部波件供應商扁的整體數涂量將大幅翅度減少A2.國唇內汽車配攀件產業(yè)發(fā)枕展現狀與炒趨勢——丹321國內汽車黑配件市場朵將比整車宵市場發(fā)展屬速度快進口同比（%）出口同比（%）汽車商品總計52.40108.0051.2263.49汽車總計2.4896.881.6162.49發(fā)動機2.9558.281.3994.57摩托車0.02383.745.56145.11掛車及半掛車0.05483210.1274.65汽車零件、車身、輪胎及其他相關產品24.49129.4642.5245.592003枕年上半年潑汽車進出勤口情況單位：億健美元六大因素123456近兩年大淹量技術引刪進新車型失的高潮匪已經快結曲束，進口形汽車零部乳件高速增闖長時期已胡快結束技術引進疾的承用車脆國產化率誘低，但是灑從整體來普說零部件鞭國產化仍叛能降低整叫車成本汽車零役部件的趨生產正壤處在向獅發(fā)展中據國家轉慈移的過你程中，鄰汽車零哪部件出竹口將增份加民營汽丹車零部淡件企業(yè)扁快速發(fā)聚展，競折爭激烈海，價格蝦下降，侄質量提蓬升高科技澆合資零賣部件企腦業(yè)增多社，國產河化率增蘭加零部件工陶業(yè)高科技卡人才增長歸較快，人分力資源優(yōu)涂勢得以體泳現A2.國廣內汽車配捆件產業(yè)發(fā)桃展現狀與固趨勢——左422序號企業(yè)名稱綜合輪胎外胎產量（萬條）其中綜合外胎折合標準外胎（萬條）輪胎銷售收入（億元）出口輪胎交貨量（萬條）子午線外胎（萬條）栽重子午線外胎（萬條）摩托車外胎（萬條）50家主要輪胎企業(yè)合計9246.03529.1622.7858.26993.2333.8315.01廈門正新橡膠924.100843.0147.96.8777.12安徽佳通輪胎746.4413.9331.90581.931.1255.13榮成市橡膠582.2267.549.012.3495.924.8127.44三角集團573.2323.599.90522.924.3174.85杭州中策橡膠524.3192.153.81.9455.325.4166.86南京錦湖輪胎494.6462.400295.79.5134.27山東玲瓏橡膠336.0222.71.10.03253.811.193.08普利斯通輪胎329.2329.200171.45.284.79江蘇韓泰輪胎290.9219.500166.99.1147.610青島黃海橡膠271.7144.742.826.1274.420.968.2注：本表按綜合輪胎產量列出前10名200尊2年產路量居前饅十名的派輪胎生臟產企業(yè)擦概況A2.國搏內汽車配蚊件產業(yè)發(fā)賭展現狀與蹲趨勢——絡523A2.勻國內汽脖車配件生產業(yè)發(fā)撫展現狀蕩與趨勢匆——小絕結國內市至場對汽央車整車原旺盛的飛需求帶蒜動對汽約車摩托們車零配刃件市場從的繁榮爬，近段閑時間內這國內汽筍車配件暫市場將支比整車綱市場發(fā)亞展速度彎快整車廠帥商的整亮合即將同拉動汽落車零配煉件生產五商的合輕并與重誓組，廠病商數量歪將減少喜，產量病可能大皆幅增加賠。汽車服產務產業(yè)肥，如汽悟車維修莊、養(yǎng)護處、美容飯業(yè)將傾樹向于連有鎖業(yè)態(tài)據，國外椒大型的伸汽車服晃務連鎖熄機構紛骨紛入住稿中國24A3.國誓內汽車服啞務業(yè)發(fā)展蜓現狀與趨稍勢——1銷售配件服務利潤奸比例2鍛2丙6在一個煮完全成堵熟的國托際化汽斗車市場汽車服務的概念汽車服務主要包括維修、保養(yǎng)、救援、信息咨詢、保險、二手交易等內容，就目前國內的汽車發(fā)展水平而言，國內的汽車服務主要還是維修、保養(yǎng)服務。嚴格意義上的汽車服務包括售前（產品介紹、購買咨詢和試乘試駕）、售中（顧問式的銷售服務，代辦手續(xù)等）售后服務（周到完善的維修保養(yǎng)和配件服務，還包括各類車主專享的咨詢和活動）25A3.涼國內汽奔車服務仍業(yè)發(fā)展欄現狀與邀趨勢—物—2品牌特許抹經營店（令３Ｓ、４雙Ｓ店）廠商指定摘維修點汽車維嫩修連鎖蒸店汽車美容俘連鎖店目前我保國的汽逮車服務蘆體系4S：銷肯售、服務得、配件、命信息反饋3S：臥銷售、竿服務、玻配件經銷商指限定維修點其他汽雀車服務親提供商非連鎖的命汽車美容恥中心26A3.國摟內汽車服吃務業(yè)發(fā)展科現狀與趨微勢——3汽車裝潢汽車特酬殊養(yǎng)播護汽車加半油

維嘩修檢測汽車服塑務業(yè)汽車養(yǎng)護汽車救回援

駕胳駛培訓汽車信息備與咨詢汽車保奇險

金或融二手交易汽車清嫩潔汽車上常鵲備用一些廟特殊養(yǎng)護包用品，對痛延長汽車喉零部件使嶼用壽命、逃預防、應向急處理途嗽中故障頗攏為有益。蓄電池再欄生劑水箱補漏環(huán)劑補胎劑防霧布輪胎應急李補漏打氣享筒汽車外殼稀光亮劑汽車服影務業(yè)產私品與服掠務分類27市場服務內斬容服務要素服務價格消費者消費觀念基本狀況A3.國擴內汽車服事務業(yè)發(fā)展鉛現狀與趨稈勢——4汽車養(yǎng)豎護業(yè)現匹狀與趨追勢在我國出江現已經十麥多年，但連就目前總宣體狀況研而言，無雞論技術水滔平、設備惕條件和養(yǎng)嫌護用品，暗還是市場忠管理、疲行業(yè)規(guī)范今和經營方加式，都處造于初級階錯段，發(fā)展租不僅緩慢底，而且不僚平衡。私家車大去幅度增長出，“三分兔修七分養(yǎng)棟”的觀念掉已為人們掉接受?，F階段汽栽車消費者膚對汽車養(yǎng)屋護的理解串，還只停狡留在汽車陰裝飾、洗扎車美容和住部分添加貌劑的階段守。在短時碑間里，很獎難形成品敢牌忠誠度蠅，理解汽鏟車養(yǎng)護的愚真正含義擋。在養(yǎng)護業(yè)截發(fā)達的廣釣東地區(qū)，那一輛高級寄轎車但做重一次例行均的汽車美縮慧容，“全佳活”需要司888元沉，但在北樸京上海，芒這個價格咸是不為耀消費者接斃受的。北挽京的消費怨者接受的孩價格，每經月進行兩丹次例行養(yǎng)島護，不超厲過400潑元。車的檔布次、使艘用時限漆面美喉容：對汽車齊進行清洗奔后，對油授漬、漆面架啞光、橘壇皮、太陽批紋等予以洲技術處理喇后在加上油漆面研磨計、去傷整失平、拋光然增艷，從饞而使汽車爐油光發(fā)亮鎮(zhèn)。車內美容：汽車美駕容的主要目內容，具照體操作從棉頂棚、方礙向盤、音毀響、冷暖造出風口到云排檔區(qū)、裕地毯進行瞧高壓洗凈猴并烘干，認對座椅套燈件等高溫尖消毒除臭融等等車身美絨容：通過嗚科學的積護理方挨法和使杰用先進漫的添加鵲劑，對灘汽車發(fā)阿動機、恭潤滑、貢燃油、鴉水冷、知電路、壘輪胎、霞傳動等錫系統(tǒng)進睬行免拆地無磨損濱護理。已有30值多種汽車鄰美容產品胞進入我國蕩汽車養(yǎng)護貼市場，8桌0%是國樂外知名品桑牌28A3.國光內汽車服賞務業(yè)發(fā)展詞現狀與趨某勢——5汽車維終修業(yè)現德狀與趨盜勢經過多年窯發(fā)展，我講國初步構皮筑了布局合趨于合理賀的全國汽使車維修網異絡，形成了汽逆車大修、殊汽車維護抓、汽車小學修、汽車蟻專項修理渣、汽車制宿造廠家特約尺維修等門皮類齊全、灑分工合理魯的市場結疼構體系，逃基本滿足膨了目前不同衰車種、不林同車型和喘不同作業(yè)辣項目的維領修需要。履行行業(yè)弊管理職能關的交通部耀，相繼制趁定了一系壺列規(guī)章、嫁規(guī)則、標俘準，主要有再《汽車烈運輸業(yè)亂車輛技齊術管理賭規(guī)定》藝、《道糟路運輸扒車輛維水護管理拋規(guī)定》氣、《汽車運萄輸業(yè)車輛湯綜合性能琴檢測站管爆理辦法》數、《道路蔬運輸行政浸處罰規(guī)定怖》、《汽車維央修質量糾涉紛調解辦區(qū)法》、《內汽車維修誘合同實施陣細則》、《汽車師維修工聰時定額果收費標污準》等壓，出臺裹了《汽嚇車維修坑質量檢再查評定使標準》木、《汽車直維修業(yè)吸開業(yè)條洞件》、宏《汽車稼維護工設藝規(guī)范脫》等一搶系列國蓮家標準晃和交通買行業(yè)標準伴。轎車已經程大規(guī)模進右入家庭，桌到200申3年底，刊全國民用螞汽車擁有咬量達到220他0多萬輛尸。我國汽席車維修業(yè)縫戶超過3淘1萬多戶哭。基本狀街況市場規(guī)制特點維修主虹體多元拼化

整街車大修也、發(fā)動單機總成廣大修等肝傳統(tǒng)維棕修作業(yè)聞量減少運維修棋經營新卷形式迅遼速發(fā)展汗，快修礙、連鎖別維修服國務、品什牌經營構、免拆盟清洗等問新形勢起發(fā)展快四速

地衡區(qū)發(fā)展頃差異大頑，沿海刑地區(qū)汽己車保有繩量大，泄檔次高劍，汽修新業(yè)整體莫水平較額高

維余修專業(yè)紹化，專元一車型償、專業(yè)埋維修項汽目和服琴務內容惹的汽修狹企業(yè)發(fā)拆展迅速29A3.國傾內汽車服久務業(yè)發(fā)展痰現狀與趨賄勢——補份胎劑行業(yè)相關競爭長對手北京馳普耐普汽潔車技術愉開發(fā)有繞限公司咐成立于倉199根7年，猛在全國悔范圍內黨發(fā)展汽燭車美容祥養(yǎng)護連吊鎖服務體系左，全力推綱進國際愛呢車新理念次“七分養(yǎng)敗、三分修搭”在中國晌的發(fā)展。伯馳耐蟲普汽車美容養(yǎng)護連炒鎖店代理駱的養(yǎng)護、衫美容產品喘SNAP公系列來自嗓世界50胸0強企業(yè)恐之一美國及最大汽車掃用品公司美莖國殼牌旗比下的鵬斯鴿（Pen懸nzoi慕l）公司賀。美國鵬斯絮（Pen丈nzoi羽l）公司水擁有全美懲汽車養(yǎng)護賓服務第一喝品牌“J饅iffy忠Lub匙e”，其想產品達1潔300多種，年嘩銷售額偏近百億常美元，鑰其中S挽NAP團品牌占達10%蘋份額。脹該系列狠產品和已通過嗽ISO摟900盈0國際魂質量認證，并激由美國太任平洋保險僅公司承擔勸質量保險住。30梧州市數柱滿自鑼動補胎危劑廠目前國內享獨家專業(yè)坐性生產《繼車胎自補霧合成劑》聽廠家，產躺品簡稱（腔奇力車胎沒寶）。配方獨茫家發(fā)明吐，技術糖先進，包實力雄繁厚，是行環(huán)保型江產品，零年產量核在30拖00萬哨瓶以上絹。產品質邀量實行道三包（始包送、賤包退、邀包換）察跟蹤服鞏務，并票能為外博商提供傭出口系喊列手續(xù)疾。產品簡搏介適用碌范圍：我廠自摩行研制閱、生產晚的《車價胎自補東合成劑州》是水免混合型炭的高新鹽科技產愉品，嚴袖格按照國家CB嗓/1.3銜-199彩7標準規(guī)符定生產是聾一種無腐篩蝕、無毒堪產品，產師品PH值廢為6-7扔中性，不會損壞所敵接觸物體疼。本產品徒適用于載怠重量為3糟.5噸以暖下的汽車成、二輪摩延托車、三紫輪摩托車、達人力車怖、自行遠車等輪扶胎使用讀。A3.沿國內汽訪車服務心業(yè)發(fā)展涼現狀與邀趨勢—杜—補胎懇劑行業(yè)相關競爭鑰對手31一、防扎拌胎，防爆欣胎沙使用杰威閘輪胎自動束補胎劑后捎，車輪行悄駛時的離樸心力使其掩均勻分布耐于輪胎內伶壁。當輪胎稍普有漏氣（袋慢撒氣）巾或被扎胎址時，能瞬向間自動修波補，防止葬漏氣，并灑可以預防諒扎胎漏氣虛引起的爆須胎。

二敢、延長輪調胎使用壽墾命征在輪胎慢反撒氣（有專小眼慢撒矮氣）的情煎況下行駛奶，將大大宰減少輪胎勉使用壽命圈。據有關稼部門測定吃：輪胎虧1磅頂氣，減上少使用從壽命2撲8%；賞虧2磅俘氣，減咱少使用潤壽命3撒5%，攜虧3磅餡氣，減勻少使用捷壽命5您2%；潛如輪胎稈漏完氣后州繼續(xù)行張駛，幾融百米內災輪胎鋼倍圈即刻教報廢。穗杰威輪五胎自動俊補胎劑返能防止減慢撒氣豆，從而見減少因鵲輪胎氣壓不足率導致的索磨損，鈔并且以荒反復自反動補胎琴方式取設代生拉罩硬撬的交傳統(tǒng)補們胎方式乒，避免船了輪胎塘、鋼圈駐不同程度的損傷談，延長輪詞胎使用壽狂命。

三序、自動修肆補輪胎岡使用喜杰威輪胎吧自動補胎秀劑后，如賓遇輪胎被采扎（釘子赤直徑不超押過6.5濁毫米）即寄可自動修倍補，隨扎什隨補高達60壯余次，彈（免拔稀釘仍可勺照常行芝駛）一苦般伴隨鏟輪胎淘犧汰，解供決了因域扎胎拋扶錨所帶受來的煩周惱，不農知不覺綁中節(jié)省了苗您寶貴喪的時間懷，使您禽駕車更神順暢，裕更輕松撇。神奇輪胎賀自動補胎忘液A3.廳國內汽示車服務屋業(yè)發(fā)展樣現狀與撥趨勢—傅—補胎蒼劑行業(yè)相關競彈爭對手32鄭州駝吧馬科貿滋有限公學司輪胎保自痕動補胎劑深圳市興科邁隆鉤高新科漆技有限襯公司（Rid積e-on大TPS萬）由美國曬Inov幣ex公司下研發(fā)生產金。輪胎保自腐動補胎劑缸是肖守鎮(zhèn)蒼先生最新配研制發(fā)明耽的一種高湖科技專利配產品。專訪利號：0呀2113肯969.吃5?！拜喬ケＥ詣友a胎禍劑”原稱晨“補胎魔劇液”，曾歸榮獲國家娛“星火計標劃”成果裂金獎、國斜家發(fā)明獎肢和專利項寶目金杯及李科技創(chuàng)伍新金獎朵，已被旬載入《松當代發(fā)鍵明家成題果詞典迫》第二掛冊，現宣被深圳絹市政府古列為《俊深圳名優(yōu)產佳品》，傲中國國癥家技術殼監(jiān)督局留確認為娃國家名扯優(yōu)產品且并頒發(fā)竊“中國短名優(yōu)產北品”證版書，產轎品遠銷美國、黃加拿大蔬、東南漠亞等國雞。唐山冀古東輪胎蔬防爆劑分有限公閑司生產年的倍神唐輪胎防寬爆液，魂２月１嫩５日通尤過國家腿轎車濱質量監(jiān)障督檢驗漁中心的驢檢測。矛檢驗裕中心將司倍神牌歉輪胎防怕爆液注鋤入一輛肢轎車右居前輪、械右后輪督中，充諸好氣達基到２２點０ＫＰ靜ａ，右獄前輪用墓Φ８ｍ獄ｍ鋼釘冰穿刺輪物胎后拔舒出，右蝴后輪的覽輪胎軋姐過有１蔬０顆鐵信釘的木臨板上駛回過，然液后在北弊京二環(huán)巾路行駛爐５１．奇８公里扛、１０紐奉０．６平公里，朋在高速鉤公路上層行駛５跪０．６癢公里，堆１０．炸４公里虜后，用波普通氣鑰壓表測橫量，輪農胎氣壓賽基本無織變化。A3.雙國內汽殖車服務哀業(yè)發(fā)展側現狀與陣趨勢—注—補胎丟劑行業(yè)相關競巾爭對手耐得安煎輪胎保起護系統(tǒng)自動補丟胎劑\遞車載充巾氣泵倍神輪閥胎防爆北液33A4.結獄論——產檔業(yè)演進曲瀉線13第一階段初創(chuàng)2第二階段規(guī)?；谌A段聚集4第四階段平衡和聯盟產業(yè)集中度CR3100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%5101520軟飲料國防汽車制造汽車配件汽車服務汽車養(yǎng)護EDS—EndGameCurve時間（年）資料來源傷：結合E鄭DS的產淺業(yè)分析工摸具End好Game高Cu宇rve以既及200得3中國汽貿車市場年御鑒與20助03中國李汽車工業(yè)亂年鑒資料慌整理分析34A4.結虜論——機古遇與威脅機遇整個市場秧潛力巨大對，并且正得處于上升拋通道東南沿海思汽車保有梅量大，檔稀次高，對松汽車養(yǎng)護等企專項服招務業(yè)需救求巨大目前汽船車銷售充體系正盜向品牌葡專賣店掃形式發(fā)熄展，渠道道長度宣縮短，叢利于產盆銷購三救方共贏為本產品刊提供良茄好的通向劫客戶的有獵效渠道汽車養(yǎng)醒護與美卸容連鎖炒業(yè)態(tài)正銜在形成削并快速溜發(fā)展吵，為本荒產品提責供了可今供搭載竊的又一巴渠道威脅市場秩序槍混亂，行約業(yè)管理水拍平不高競爭者展眾多，強實力強動大渠道支辛配者實派力過強趣，渠道尼拓展難獵度較大消費者踐對產品滑還未形醉成正確紙認知35B1.百產品蠟生產、棚技術與受營銷B2.抵人力資源復與資金實膊力B3.竄結論柴——優(yōu)絹勢與劣坐勢B.宜公司內貓部分析36B1.充產品雹生產、壓技術與斧營銷產品生產科技含門量——貝較高質量認證錫——目前估還沒有質量保險浪——有保紋險產品成鞭本——飛較低供貨速度兔——較快產品界架定產品銷撒售營銷體宣系——擁尚未建鐘立營銷渠道宅——不暢佳通汽車產業(yè)汽車

配件業(yè)補胎劑汽車

服務業(yè)汽車

養(yǎng)護業(yè)37B2.激人力資源揀與資金實往力公司資金脖實力投資規(guī)拿?！?00喇萬融資能難力——增100冠0萬流動資金淡——較為窯充沛人力資巡壽源合格的工魯人——勞席動力豐富提，但熟練動技工需要哀培養(yǎng)管理人員子——經驗園豐富銷售人員奸——經驗現豐富38B3.互結論鮮——優(yōu)答勢與劣櫻勢優(yōu)勢劣勢產品科兼技含量墨高產品價格袖低產能易于餡調節(jié)知名度小銷售渠道亡不暢通公司實蹦力較小39C.埋訪談與請調查C1.一汽汽仆貿公司藏C2傍.東風柄汽車貿列易公司攻C3夫.南汽辦商務部督C4鍵.湖北繁大昌汽吊配

C跡5.馳幕耐普汽逆車養(yǎng)護施連鎖店申北京直無營店初C6.挪安利的潑渠道設椒計與管躁理政策本C7喚.寶潔謊的渠道融設計與虜管理政柄策40C1.話一汽集汽貿公僚司一汽汽貿光公司的解貫放車的營器銷策略營銷理念建立2匯1世紀嫁新型客絲式戶關系軌，有市綢場營銷材向關系量營銷轉恭變，主直動服務你向感動位服務轉厘變，企飲業(yè)效益妻第一向作用戶價返值第一場轉變。經銷商不撇是溝通解病放與客戶府的潤滑劑碗，而是同大解放、同扮客戶的利襖益共同體整合營銷則的3個層兔面用同一個昂聲音說話揉，推出鄰解放CI飽標準營銷全接偏觸，即解朝放同終端矛客戶、同武經銷商、俊同服務商避等，只要透暴露給客酸戶的每一倒個部分，旗每一個點肅，都必須蔬信息整合建立一姑種關系瓦，即解醫(yī)放同經翠銷商的蛇關系、誰解放同絲式服務商繁的關系互、解餡放同終那端客戶毅的關系妻都歸入旋解放事慌業(yè)部進隔行管理趙。渠道策羊略一汽解放一汽貿供易公司各省公曉司代理商客戶服務站渠道管理統(tǒng)一解瘦放價格玻，規(guī)范賴解放市續(xù)場秩序樣，禁止憤經銷商標異地銷淚售銷售反利治激勵代理嘩商41C2.偵東風汽車窯貿易公司渠道結構管理政策東風載勻重東風汽貿鴨公司各省部代理商客戶服務站直銷公司營銷理色念無網不勝拍，網亂不蛙勝

賣產晃品更要賣哨服務特許經營晨店“公平彈、公正床、公開竟”的商刃務政策屯“限稅定區(qū)域葉、限定齡價格”粉的雙限邀管理旦明確規(guī)存定合同丈價加運記費為當期地市場額最低限稅價

加她強市場蝴檢查力屬度，推據進屬地焦銷售42C3.金南汽漂商務部南汽工廠商務部客戶4S店渠道結對構管理政策基本利差4S店到深客戶：新睛車一般利宇差較高，迅普通車型夾利差約在所5%到8毅%之間，晴派力奧的貪利差約為脊5%，皺4S店的菜主要利潤踩來自于配戲件和服務江。全部采院取4S箏店的方工式經銷膨，4謙S店由足雙方合若資（廠齒方不一樓定控股幣，具體嶺比例不終祥），蓮4S店裁由商務況部管理穗，有商癥務部每刑年對其跳考核，犬在銷售秤、服務財、配件稈、信息哀反饋等候各方面貌都合格詞的4S彈店，每擦輛車有樸500屯至10芳00元碰的基本軟返利（皺不同車陳型返利禍不一樣值）率4S店啦的所有含商品都椒由商務謀部提供聯，汽車青配件必叫須是原輸廠家的糧標準配隱件，養(yǎng)波護品屬齡于配件炭中的精索品，需書由商務旱部制定尾，并由挪商務部骨提供。昂嚴格慕劃分經撤銷區(qū)域埋，不許制躥貨大賣場螞買的車猾基本上元是卡車之、客車誕和微型旅車，汽批配經銷廟商主要法還是面擋向較舊聲的車型俊的汽車梅維修店43C4.傭湖北鋤大昌汽持配渠道結凍構管理政森策基本利差不同產品皂利差不同菊，廠商到麥一級經銷懂商的利差鴿多數產品胳約在10總%左右，妙部分產品頸在15%勞左右，二厚級經銷商這與客戶間性的利差約盆在15%仔左右。生產商毫對渠道節(jié)控制不嶼力，渠崗道激勵萄一般采允取的是慈梯級銷決量返利姨，具體蝦返利比呆例或返鍛利額不混同廠商短不同。上海主彎要的汽典車修理啊養(yǎng)護連鬧鎖店，蹈如龜博卡士，3滿M，快濱車手，糾快菲特諸，馳耐譽普等，位有各種爆不同層短次的加脖盟連鎖講店，有堡的偏重凍于養(yǎng)護抄，有的孫偏重于留秀麗，支有的養(yǎng)伸護修理呀兼而有教之，成甚為全方值位的大本型汽車幅服務中豆心。汽車修理過工具的營創(chuàng)銷渠道基細本上和汽恭車配件類凍似，有的摟甚至重疊抖。國內汽配訓廠汽配經銷尺商客戶汽車服瞧務站國外汽配紡廠進口代好理商汽車修理蠟商汽車維修壇養(yǎng)護連鎖綿店44C5.匙汽車木行業(yè)有遞關企業(yè)跡營銷策殿略——決馳耐普折汽車養(yǎng)設護連鎖供店北京撞直營店渠道結構管理政策基本利菌差美國殼飾牌公司哥旗下的柄澎澤爾咱·奎克傲·斯達敢特公司馳耐普總部客戶連鎖經孤營店不同產拼品利差滅不同，精總部到內連鎖店越多數產慶品約在火13%目左右，鬧少數產伙品利差傲較大，須連鎖店昂與客戶蜓間的利戚差多數廢產品約譜在10歉%~1吃5%左世右。在整體規(guī)積劃下進行普專業(yè)化分財工，并在欲分工基礎接上實施集屋中化管理薯，使復雜爭的商業(yè)活只動簡單化男，以獲取洞規(guī)模效益挎。

連鎖劉經營包括坐三種形式限：直營連偷鎖、特許伙經營和自渴由連鎖統(tǒng)一進貨的，以降烘低成本，柴節(jié)省費用籍，統(tǒng)一商猶品價格，須方便管理不同級旋別的連顛鎖店：鄉(xiāng)豐2.8蔑萬元（延起步店側），5楊.8萬書元（經嶺濟店）思，1遼0萬元蔽（基礎哀店），魔18萬庫元（標靈準店）醬，3躲8萬元地（中心榴店）刪，80移萬元（扶旗艦店貪）

馳緊耐普與啊多家專急業(yè)化運鋼輸公司蘭結成伙允伴關系謹，產品表和耗材那的配送殼能力穩(wěn)降定可靠桃。能及謎時、準湊確的將抓耗材和迎產品配幟送到加竭盟商指嫁定的地廳方中依據馳宣耐普連廉鎖總部階服務承吵諾，從本總部配托購設備灘一年內笨保修，刻產品半蛇年內可專以調換價格：8管8元價格：6鑒8元充氣型速戲可補防護型速律可補45C7.永安利的渠倉道設計與時管理政策鑼——1渠道結辟構安利公攜司業(yè)務員客戶營業(yè)店傭金率6%9%12%15%18%21%￥70，000￥49，000￥28，000￥16，800￥8，400￥4，200￥1，4003%銷售傭金勞務獎金加入政策所有有厭志從事占安利事夕業(yè)的人泛都有可徒以從營搞業(yè)代表電開始發(fā)恭展。申聚請成為慶營業(yè)代表需繳木付101倒元（包括吹《安利資伐料套裝》辣及每年各急11本的稅《安利月勵訊》及《安利錫新姿》的團工本費）炸。為鼓勵挺營業(yè)代表篇親自使用線產品的經對驗與心得兔，安利為新格參加者提伐供一次6溪0元貨款附減免的優(yōu)恒惠，適用個于自參加橡日起計6兩0天內一次性舍購貨滿5口00元或香以上。營業(yè)人穴員收入銷售利詳潤+銷偽售傭金竹+勞遮務獎金46管理政注策獎金獎晴勵安利會恭從每月誘凈營業(yè)容額統(tǒng)撥活21%菜作為市拼場開拓喊經費，戲營業(yè)代皺表無論胃是以產戀品定價或以怕8折優(yōu)惠炒銷售產品落，每月均蒙可按個人鈴銷售的產冷品的凈營已業(yè)額獲公揚司發(fā)放最高達齒21%無的銷售鈴傭金。安利事憤業(yè)的各隊項報酬膚、獎金踐，全部肆以基于秘需求的支產品銷奧售業(yè)績銹為計算呈基礎與加入時危間先后宏或將先攝搞的無脆絕對關畢系。各襖營銷人睬員取得禍獎金的潮機會均持等將近聾來子公司提撥稱的市場開播拓經費，委是公司正要常運營開搏支的一部擁分。旅游獎勵安利每年瞞都會舉辦釀各類旅游唯研討會，役邀請符合梳業(yè)績標準妙，并嚴格冷遵守有關缺規(guī)定的安利營銷四人員出席銷售利潤營業(yè)代尸表每售鐮出一件草產品可情獲得該逗產品定般價的2發(fā)0%（鄭稅前）甜作為顧添客服務貓報酬按月由居公司支匠付至指往定的銀疾行賬戶賭（若營千業(yè)代表扮以8折園優(yōu)惠價篩服務優(yōu)嗎惠顧客蘆，則不獲計版算客戶服殘務報酬）揚。C6.舞安利朋的渠道習設計與鉆管理政捕策——霸247領導獎金1部門的總業(yè)績達到最高傭金率21%1部門在1個月內取得凈營業(yè)額14，0000元以上的業(yè)績4%領導獎金營業(yè)主任2%作為紅寶石獎金紅寶石獎章1%明珠獎金明珠獎章3個部門能夠在同一財政年度內有6個月保持21%業(yè)績獎項條件獎勵紅寶石獎金明珠獎章翡翠花紅鉆石花紅行政鉆石花紅3個部門在1個月內達到21%的最高傭金率直系獎章1部門在12個連續(xù)月內的6個月（其中三個月為連續(xù)月）內取得凈營業(yè)額70，000元以上的業(yè)績直系獎章高級營業(yè)主任6個部門能夠在同一財政年度內有6個月保持21%業(yè)績7個部門都能在同一財政年度內有6個月21%業(yè)績0.25%年度翡翠花紅營業(yè)經理翡翠獎章0.25%鉆石花紅鉆石獎章高級營業(yè)經理0.25%年度行政鉆石花紅C6.具安利的渠裙道設計與葬管理政策勒——348一級批發(fā)商（kA):出廠價*87%二級批發(fā)商：出廠價*（87+3）%三級批發(fā)商：出廠價*（87+3+3）%四級批發(fā)商：出廠價*（87+3+3+3）%……依此類推中小型零售終端KRC店：出廠價*（87+6）%大型直銷（kA):出廠價*87%:消費者寶潔配送費寶潔的渠彎道梯度利冒差（按通譜常標準：榨600箱平出廠價算崗）KA：即爭Key闊Acco蛾unt寶典潔重要客勾戶KRC翻店：出畢廠價。寧（8價7斗6石）％C7.悶寶潔超的渠道泡設計與并管理政等策——膛149C7.紗寶潔的渠憤道設計與慮管理政策沫——2管理政策基本利差常年返利銷售利潤額外利潤臨時促銷懲戒規(guī)則殘存折扣、庫存折扣銷量返利過程返利贈品支持定量加送開箱費竄貨罰金鋪貨率返點生動化返點開戶率返點賬期返點專區(qū)銷售深度分銷費梯級進貨返利季度增量返利年終返利基本利差跡：建立利額差的立足躍點，即給拒直供分銷狀商、零售察商的價格俘與終端零涼售價格之迷間的劃差價可利潤，直著接一點說卸就是生產散商的出貨券價與零售芬價之間的特差額。銷量返渣利的作拜用在于額保持與棒分銷商戚長期而前持續(xù)的梨合作，策并巳鼓凡勵分銷揚商多進絡貨。過程返利姑的作用在爸干通過利激益的刺激漏，借助分滿銷商完成初終端的貨傷架占有、喉貨架生動桶化，提高輛產品的滲絹透率。懲戒規(guī)么則的運舌用是對汁分銷商土違規(guī)行忙為的一多種抑制描，是確沒保分銷駐商遵守尤生產商關銷售政窄策的一晶種手段供。臨時促銷森的作用在吸干刺激短煩期銷量，轎打擊竟爭戚對手。但怎是在當前梯日用消費征品行業(yè)的沾過度競爭宗中，很多扭品牌的臨黑時促銷被帶迫形成了仍一種長期唯持續(xù)性的開行為。分銷商枕的額外攤利潤是躲生產商普給予分教銷商的虛貨損、肯配迭等紀問題上原的一次沫性補償圈。50基本利鋼差?寶浩的偶價格梯虧度是建南立在批刻發(fā)價的涂墓礎L新的，即蹤蝶按15寶0箱出留廠價算拆，每層權是2．薦4％的忍利差空尊間；按感600榆箱出廠雁價算，焰每層是款3％他的利差顆空間；排按1呆200有箱出廠減價算，稍每層是肅3．5畜％的利冊差空間?2002種年，寶潔濱對一級批保發(fā)商和直言供店的年潮終返利是殼1．5％屋，即達攜到年銷量汽指標后，且返進貨額宏的1．5懲％。年終返括利?通過寶潔德客戶經理悼和分銷商繼經理密切牙的配合，謝《寶潔分乒銷商年度著生意計劃敘》和《寶稀潔分銷商汗一體化積偵分表》的目執(zhí)行，鞏磁固和拓展獄該分銷商論銷售區(qū)域梯內的覆蓋榮服務。?覆蓋服務趴費的使用貝：覆蓋服攏務費又被對分銷商形蔬象地概括豆為“勞務唐費用”，麥它僅用干團覆蓋服務所所需運作剛，包括分塘銷商辦事辟處的寶潔巷臨時員工鼓（銷售代低表）的培外訓、差旅乏、會議、脆交通等費鄭用，但不六能用干促姜銷活動。?寶潔促爹銷部需縱明確區(qū)打分廈割媽E務費蔥和核心雙生意發(fā)賄展基金險（CB接DF＆頂BDF檢）的適銀用范圍蹲，明確遷覆蓋服昆務費余穗額使用胸范，跟亞蹤和衡循量分銷杜商覆蓋胞服務費勢使用效躁率，調瓜整覆蓋辛服務費教評估系拔統(tǒng)，更赴有效地待反映覆衰蓋績效金。?核心生糖意發(fā)展決基金（匯CBD膜W）的謝使用：陪對每個崇核心客滑戶，寶漆潔每年眼按進貨面額的一廢定比例猜撥款，際用子各弱種零售杏終端的誕促銷活夕動。分甘銷商的恩銷售做燭得越好勻，CB糧DF支箱持越多炸。過程返利?寶潔的臨威時促銷通常常以兩種矮方式．開約展，一是斜全國性的順主題促銷交活動，對險直供分銷練商、直供碼零售商進泰行相應的醬物資配給塘；二是階低段性、區(qū)跪域性特價它活動，通清常會補償余特價銷售忽的差額給具分銷商和縮慧零售商。臨時促置銷?在額外隊利潤方濱面，寶畫潔統(tǒng)一狡規(guī)定0叼．25驅％的貨餃物殘損杯折扣，懼除此之王外，對貌干分銷誰商的貨綱損不再堤負責。虹對于直祖供零售剝商則有躬不同的詢協(xié)議約辱定，基有本也在來0．2銀5％之表內．有夠的則負暑責貨損占的置換沿。額外利討潤C7.直寶潔的渠輕道設計與舊管理政策辟——3?寶潔不限豬制竄貨，臣除非是規(guī)香定專區(qū)銷債售的產品御和專區(qū)開指晨的活動澡。懲戒規(guī)則51D.戰(zhàn)奔略理念框楚架設計D1.羞戰(zhàn)略逢理念的賺理解D2.芬公司目標牙陳述D3.咐公司任務鈔陳述52D1.方戰(zhàn)略理念繁的理解戰(zhàn)略理念戰(zhàn)略遠景戰(zhàn)略使命戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略理棋念的理臥解53人們心揪中或腦眾海中所碑描繪的守成功實刷施某戰(zhàn)饞略所帶盲來的美施好圖景邊，是描蘿繪戰(zhàn)略認績效的汁藍圖。痕當戰(zhàn)略零遠景為停組織中魄人們所辟共同持雖有的意頌象或景黨象時，帝它創(chuàng)造另出眾人囑是一體責的感覺毯，并遍它布到組柴織全面狹的活動扔，而使燭各種不湊同的活本動融匯從起來，守向著共度同的美眠好圖景遍奮斗。戰(zhàn)略遠法景戰(zhàn)略意圖賭表明組織飽在平衡內狀外環(huán)境及糞核心能力昏之后確定宋在組織所牢處環(huán)境中剃乍看無法霜達到的目標，這種濤意圖往往猴用隱喻的黑方式表達都出來。戰(zhàn)略意鄰圖戰(zhàn)略使恢命是指南組織存處在的理短由和目愛的，是尺組織對陡特定目滿標和在葉產品、攔市場方賤面動作抄范圍的鞋描述?；睉?zhàn)略使般命是外與在焦點株它要說籠明組織坦應該從妥事什么撥業(yè)務，細為誰服劍務，準足備提供賞什么樣合的產品排和服務兩等。戰(zhàn)略使表命D1.鄙戰(zhàn)略參理念的凍理解54成為全球搜汽車養(yǎng)護醉與安全類愈產品與服千務的一流若供應商讓所有的刊汽車都能走安全行使讓所有狀的汽車剃終身不懼用修理以人為枕本，以業(yè)安全為圖本以科技維盈護汽車行城駛安全，強為輪胎提先供

終身翻保護，為卻汽車提供瞞全面呵護戰(zhàn)略遠勿景戰(zhàn)略意圖戰(zhàn)略使命戰(zhàn)略理念人為本奇公司的銀一切科多技開發(fā)營與生產波經營活槳動都是狗以人的蒜行使安些全為根優(yōu)本，為掛客戶提拐供更有程價值的鉤交通安潤全與交碧通工具鬼養(yǎng)護產會品與服嚇務。55D2.擔公司目標鬧陳述公司目標誓陳述我們要閘成為什叮么？?五年內：全國補肅胎劑類產忙品的一流括供應商?十年內：全國謙汽車安投全與養(yǎng)盤護類產著品與服義務的一恥流供應松商?二十年鹿內：全球修汽車安跡全與養(yǎng)悅護類產撿品與服糊務的一償流供應撕商56D3.館公司任務譜陳述我們的業(yè)驅務是什么獻？1用戶2產品或服串務3市場4技術5對生存、綱增長和盈席利的關切6觀念7自我認撐識8對公眾形墨象的關切9關心員俗工我們堅信毯，我們對壘汽車司機徐，摩托車嗚手以及所箱有使用我載們產品，蹲享受我們騰服務的人息負有重要吹的責任。我們目部前的主淡要產品門是高分缸子補胎該劑，我頌們?yōu)檩喚毺ヌ峁┨沤K身養(yǎng)患護服務擴，以后繭我們將杯以汽車腐安全為輸中心，鬧開發(fā)相叨關的高桃科技產島品與服指務。我們將竭偶盡全力使點公司取得議全面成功薪，并使它演成為國內答汽車養(yǎng)護差市場上的念領導者，擇全球市場漆上的強有冶力的競爭扁者。我們目節(jié)前的核番心技術唉是高分抱子補胎屬技術，兩并且將遼進一步濁大力開更發(fā)汽車虹安全與訪養(yǎng)護類惕的重要絲式技術。我們將謹否慎經營，話竭力擴大歡市場份額體，保證盈對利和增長預，已取得抖公司的成北功齊心協(xié)力誘，同甘共柔苦，奮力拿拼搏，開旦創(chuàng)未來。將通過題釋放全莖體員工慕的能量躬，在未考來10圍00天習的競爭頂中長大分擔汽車黃產業(yè)對環(huán)蓬境保護的換責任提供給蠶員工良旁好的工刪作條件賄，富有名吸引力泥的福利榜待遇和僵個人職微業(yè)發(fā)展57E1.巴渠道赤設計目弦標E2.岸影響兩因素E3.慰渠道惡結構E4.乞基本頁利差設渣計E5.倦渠道成員副選擇E6.胡渠道成員粉責任與權熊利E7.盾渠道成員欣激勵措施E8.叔渠道沖突翼管理措施E.營饑銷渠道框傘架設計58目標市場市場細脅分產品定厚位華東鐵華南華北

東助北華中距華西轎車客車輕卡車摩托車等高端中端低端市場細具分—目據標市場孝—產品娃定位近期重喝點目標饅市場次重點目斗標市場次重點母目標市縫場遠期的目掠標市場59渠道設計際程序確定渠悔道設計目船標評估影響因素設計渠道結構渠道利差設計中間商泊的選擇貝政策渠道成評員的責任和權量利分析目蒸標顧客牛對服感務的需零求辨別顧客太的

分銷彈需要批量規(guī)向模市場分散導程度等候時間產品多樣乎性服務支持市場因吊素目標市場枝的大小目標顧客涼的集中度消費者購夕買習慣需求的菌季節(jié)性競爭狀況產品因素單價式樣技術復奪雜度新舊生產企僵業(yè)本身拿因素企業(yè)實力然強弱管理能力事強弱控制渠端道的愿計望服務能怖力中間商浮狀況對公司的寫態(tài)度提供服傭務的能扯力經銷費足用、規(guī)絹模競爭者冷狀況環(huán)境因素渠道多灶重性渠道長度渠道寬度各影響因構素與渠道退長度的關育系渠道控型制與資百源運用邊的關系產品類別慣對渠道寬留度的要求公司實刪力

現熔有資源捕競爭森者影響重力差形成良性建的渠道拉力穩(wěn)定性保持渠侮道價格的穩(wěn)定加壓與得減壓作用的發(fā)揮調節(jié)性中間商靜規(guī)模中間商商金譽中間商友分銷哄實力分銷成本中間商區(qū)項位推銷產品推亦廣

向岸司機促猜銷

貨襯品陳列互價格冶談判會銷售形賠式渠道支持市場調研爺市場信止息共享判培訓經銷牢商物流存貨

訂宮單處理駐產品運輸仗單據處授理產品修秋正與迷售后服廳務技術服務咳退貨處音理

產品煤調整

風探險承擔60C1.白渠道設計潛目標目標操作說明重要性順暢最基本的功能，以短渠道較為適宜增大流量追求鋪貨率，廣泛布局，多路并進開拓市場一般較多地倚重經銷商，市場成熟后開拓自己的網便利應最大限度的貼近消費者，廣泛布點，靈活經營提高市場占有率渠道保養(yǎng)至關重要擴大品牌知名度爭取和維護客戶對品牌的信任度與忠誠度經濟性渠道的建設成本、維系成本、替代成本及收益市場覆蓋面積密度多家分銷和密集分銷控制渠道以管理、資金、經驗、品牌或所有權來控制渠道結論：渠由道設計的濁首要目標攪是開拓市混場61C2.世影響司因素市場因威素目標市撈場的大織?。耗繕耸幸褕鍪寝I倉車、客夏車卡車陡和摩托隙車的補胎素劑市場斥，市場帖很大，吸目前重很點放在華東和原華南地爹區(qū)市場壞。目標顧曠客的集陷中度:相對集唉中消費者辮購買習呈慣：消費者購霧買補胎劑改類產品，患多數是在升維修時部分較早餓接受汽車單養(yǎng)護服務女的高檔消方費者也不會咳單獨購存買，一化般是在霧養(yǎng)護時導購買需求的季玻節(jié)性：目前來看象，需求的輕季節(jié)性不測強競爭狀傘況：市場上類冊似產品較館多，各種待檔次的都文有，市場席不規(guī)范沒有國家趣標準，尚疲未出現實童力雄厚的助競爭者。購國外品牌雖然實力駝強大，但痰在國內都堵是采取的胳獨家經銷和的分銷渠道策略，更市場能量桌不大。62產品因素單價——狼58，中農檔水平式樣—種—瓶裝資，易于羨儲存，笨運輸（花是否易哀燃易爆評？）技術復雜滔度——較氏為復雜新舊——舒屬新產品可保存性磁——較好體積與響重量—指—體積堅小，重侵量輕標準化眉——高醋保準化脖毛利饒——較奇高，按徐售價計利算有近廉66%身的利潤軌空間規(guī)?！戤a量1瞧00噸，箭銷售額約刃550萬膀元，直接腳成本15弊0萬元呈企業(yè)實力位強弱——統(tǒng)目前來說毅實力較弱閃，但是發(fā)撲展前景看肅好營銷管理稅能力——較好控制渠道鹿的愿望—盯—前期主旗要是開拓圓市場，控五制渠道愿騙望不強營銷人釘員的數脆量與素揚質——描看實際曾運作的籌情況來韻定

對導市場的代了解程林度——揚一般服務能力釣——一般倉儲及配爭送能力—顫—一般生產企亮業(yè)本身權因素中間商狀倍況存在性—紡—有大量粥的合乎要剃求的中間帆商

經銷寧費用、規(guī)徹?！伤肽茌^高提供服務禿的能力—揭—較強C2.矩影響因素63C3.貞渠道結構渠道多淋重性渠道長堂度渠道寬度確定分懲銷商級斧數各影響小因素與嗓渠道濱長度的枯關系渠道控割制與資古源運用秘的關系確定同一會級別的經直銷商數目競爭情況委、產品類梯別對渠道剖寬度的糠要求公司實雖力現有資燈源競爭者盯影響制造商消費者零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商專業(yè)經銷郊商消費者蓄市場分溝銷渠道制造商產業(yè)用鑒戶產業(yè)分銷窯商制造商議的銷售子分支機輕構代理商產業(yè)市層場分銷蒙渠道64C3.裳渠道吊結構—駱—渠道設鼠計的總細成本分堆析供貨時間市場供貨成本DD’+CAD’DBCFQNIN’買方儲存成本廠房直接供貨成本渠道供貨總成本中間商供貨成本總成本最低

的供貨時間0結論：顏消費者矮要求的催供貨時健間較短葉，一般送落在艱I點齒左側，患故應該題選擇中喚間商供駐貨麥即不承應采取桐直接渠侮道，而厲應采取鄙間接渠喚道。65市場影響因素宜用短蠶渠道宜用長挖渠道顧客數咳量少多地理分散轎度顧客密澤度銷售耗搞用時間平均訂貨道量低高少大高低短小產品影響因賠素宜用短盞渠道宜用長渠住道可保存繩性高低體積與丸重量技術特考性單位價類值標準化大高高低小低低高毛