可口可樂成功經(jīng)驗(yàn)-為新天酒業(yè)制作

可口可樂成功經(jīng)驗(yàn)研究--為新天酒業(yè)制作新華信管理咨詢2001年7月21日

01-07-2112001Suntime-CocaCola目錄可口可樂中國(guó)營(yíng)銷體系構(gòu)成可口可樂概況可口可樂（中國(guó)）營(yíng)銷結(jié)構(gòu)可口可樂中國(guó)灌裝廠營(yíng)銷結(jié)構(gòu)可口可樂的品牌推廣和促銷可口可樂的銷售渠道與渠道管理01-07-2122001Suntime-CocaCola可口可樂在中國(guó)的發(fā)展概況1979年可口可樂公司重返中國(guó)，開始銷售可口可樂1981年在北京建立中國(guó)第一家瓶裝廠至今可口可樂公司已經(jīng)在中國(guó)投資12億美元可口可樂公司在中國(guó)僅有一家濃縮劑廠，設(shè)在上海，由可口可樂全資控股可口可樂公司在中國(guó)已有24家瓶裝廠目前可口可樂公司正在烏魯木齊申請(qǐng)?jiān)O(shè)立瓶裝廠，選擇合作伙伴，等待審批，估計(jì)投資總額在1,500萬美元左右可口可樂計(jì)劃中擬繼續(xù)投資設(shè)立瓶裝廠的區(qū)域包括：湖南、江西、西藏、甘肅、貴州及內(nèi)蒙古01-07-2132001Suntime-CocaCola可口可樂的經(jīng)營(yíng)理念3P：無所不在（pervasiveness）物有所值（price/value）首選品牌（preference）3O：充滿信心（optimisticforfuture）尋求機(jī)會(huì)（opportunityseeking）參與當(dāng)?shù)赜幸饬x的活動(dòng)（occasionparticipation）2L：本地化（localization）長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光（longvision）經(jīng)營(yíng)目標(biāo)工作態(tài)度公司戰(zhàn)略3A：買得到（Availability）買得起（Affordability）樂得買（Acceptability）01-07-2142001Suntime-CocaCola可口可樂系統(tǒng)價(jià)值鏈原料供應(yīng)商可口可樂公司裝瓶廠客戶消費(fèi)者可口可樂系統(tǒng)的價(jià)值正直：用正確的方法做正確的事情質(zhì)量：通過對(duì)價(jià)值鏈上每一個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)化，永遠(yuǎn)將可口可樂與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的概念聯(lián)系起來。形象：可口可樂生意價(jià)值的最重要部分就是可口可樂產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象。投入大量資金在包裝、廣告、促銷和公益事業(yè)上穩(wěn)固形象?？蛻魸M意：客戶銷量是可口可樂成功的關(guān)鍵。消費(fèi)者滿意：消費(fèi)者滿意是可口可樂成功的基石。三個(gè)A是滿足消費(fèi)者需求的策略。員工：沒有優(yōu)秀的員工就沒有一切，因而公司在招聘、培訓(xùn)和發(fā)展員工上不遺余力。01-07-2152001Suntime-CocaCola可口可樂（中國(guó)）有限公司組織結(jié)構(gòu)總部（亞特蘭大）北美亞太（香港）歐洲及非洲業(yè)務(wù)發(fā)展部中國(guó)區(qū)東南亞……..中東嘉里飲料：嘉里集團(tuán)87.5%，可口可樂公司12.5%中萃發(fā)展：太古集團(tuán)，中國(guó)國(guó)際信托投資公司，可口可樂公司太古飲料：太古集團(tuán)85%，可口可樂公司15%中糧可口可樂：中糧集團(tuán)65%，可口可樂35%可口可樂中國(guó)合作伙伴01-07-2162001Suntime-CocaCola中國(guó)區(qū)劃分中國(guó)區(qū)（上海）上海區(qū)（中萃區(qū)）華南區(qū)（太古區(qū)）華北區(qū)（嘉里區(qū)）港澳臺(tái)上海申美（1986）南京中萃（1989）杭州中萃（1989）廣州太古（1983）珠?？煽诳蓸罚?985）?？诳煽诳蓸罚?991）南寧可口可樂（1994）廈門太古（1994）西安可口可樂（1995）合肥太古（1995）鄭州太古（1995）東莞太古（1997）北京可口可樂（1981）大連可口可樂（1987）天津津美（1987）天津可口可樂（1990）武漢可口可樂（1994）沈陽可口可樂（1995）成都可口可樂（1996）昆明可口可樂（1996）哈爾濱可口可樂（1996）青島可口可樂（1997）太原可口可樂（1997）01-07-2172001Suntime-CocaCola目錄可口可樂中國(guó)營(yíng)銷體系構(gòu)成可口可樂概況可口可樂（中國(guó)）營(yíng)銷結(jié)構(gòu)可口可樂中國(guó)灌裝廠營(yíng)銷結(jié)構(gòu)可口可樂的品牌推廣和促銷可口可樂的銷售渠道與渠道管理01-07-2182001Suntime-CocaCola可口可樂營(yíng)銷金字塔質(zhì)量鋪貨率：零售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展適合的品牌/包裝組合零售價(jià)格：消費(fèi)者買得起庫存管理POP/陳列促銷3P理念的實(shí)現(xiàn)物有所值首選品牌首選品牌物有所值物有所值首選品牌無所不在無所不在物有所值操作手段提升品牌提升銷售消費(fèi)者對(duì)內(nèi)容的反應(yīng)/對(duì)POP位置的反應(yīng)陳列的視覺刺激/對(duì)購(gòu)買的影響/對(duì)貨物周轉(zhuǎn)的影響存活比例送貨周期與送貨價(jià)格購(gòu)買場(chǎng)所與價(jià)格消費(fèi)能力與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與價(jià)格產(chǎn)品與消費(fèi)群的組合品牌與包裝的組合與渠道的組合正確流通渠道及出貨的網(wǎng)點(diǎn)及時(shí)供貨滲透率的監(jiān)控香料全球統(tǒng)一配方全球統(tǒng)一飲料及包裝品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)01-07-2192001Suntime-CocaCola可口可樂實(shí)行統(tǒng)一的營(yíng)銷管理集中生產(chǎn)主劑分散灌裝飲料統(tǒng)一營(yíng)銷管理統(tǒng)一營(yíng)銷管理1、統(tǒng)一的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)置從可口可樂總部到中國(guó)區(qū)總部到大區(qū)直到每個(gè)灌裝廠都按基本相同的結(jié)構(gòu)設(shè)置營(yíng)銷部門；2、統(tǒng)一的營(yíng)銷方案和實(shí)施自上而下執(zhí)行統(tǒng)一的營(yíng)銷方案。01-07-21102001Suntime-CocaCola可口可樂公司銷售的秘密:可口可樂公司與灌裝廠分工明確,

可口可樂負(fù)責(zé)生產(chǎn)溶縮液和營(yíng)銷,灌裝廠負(fù)責(zé)銷售灌裝廠可口可樂公司消費(fèi)者渠道成員拉推最終目的：銷售濃縮液使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)使消費(fèi)者樂得買保證可口可樂的生產(chǎn)和供應(yīng)使消費(fèi)者買得到01-07-21112001Suntime-CocaCola可口可樂公司營(yíng)銷系統(tǒng)示意圖可口可樂中國(guó)市場(chǎng)部可口可樂區(qū)域市場(chǎng)部各灌裝廠市場(chǎng)系統(tǒng)各灌裝廠銷售系統(tǒng)銷售市場(chǎng)可樂中國(guó)可樂工廠01-07-21122001Suntime-CocaCola可口可樂（中國(guó)）市場(chǎng)管理結(jié)構(gòu)可口可樂（中國(guó)）有限公司調(diào)研部品牌部媒體部活動(dòng)部華北區(qū)華南區(qū)上海區(qū)產(chǎn)品/品牌媒體設(shè)計(jì)01-07-21132001Suntime-CocaCola可口可樂（中國(guó)）市場(chǎng)四個(gè)部門構(gòu)成了完整的市場(chǎng)運(yùn)作流程調(diào)研部市場(chǎng)調(diào)研品牌部品牌策劃媒體部媒體支持活動(dòng)部活動(dòng)組織負(fù)責(zé)請(qǐng)專業(yè)市場(chǎng)研究公司進(jìn)行市場(chǎng)研究將市場(chǎng)研究報(bào)告提交給品牌部作為策劃的依據(jù)報(bào)告包括消費(fèi)者偏好、市場(chǎng)定位、價(jià)格敏感度等內(nèi)容以市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)為依據(jù)制定整體品牌策劃方案；根據(jù)品牌部制定的品牌策劃方案要求聯(lián)系和選擇媒體、確定投放方案等根據(jù)品牌部制定的方案組織和安排品牌推廣和促銷活動(dòng)。01-07-21142001Suntime-CocaCola品牌部是市場(chǎng)運(yùn)作的核心部門品牌總監(jiān)一品牌總監(jiān)二品牌總監(jiān)三品牌總監(jiān)四品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌部品牌經(jīng)理助理品牌經(jīng)理助理品牌經(jīng)理助理可口可樂中國(guó)總部共設(shè)四個(gè)品牌總監(jiān)，每個(gè)總監(jiān)負(fù)責(zé)一個(gè)到幾個(gè)品牌的推廣；品牌總監(jiān)下設(shè)品牌經(jīng)理，負(fù)責(zé)某一個(gè)品牌的整體推廣策劃；品牌總監(jiān)、品牌經(jīng)理的主要工作職責(zé)是做品牌策劃，制定品牌促銷計(jì)劃01-07-21152001Suntime-CocaCola區(qū)域市場(chǎng)部的主要職能大區(qū)市場(chǎng)部產(chǎn)品/品牌媒體設(shè)計(jì)與總部品牌部相對(duì)應(yīng)，負(fù)責(zé)品牌和產(chǎn)品策劃和實(shí)施由品牌經(jīng)理/經(jīng)理助理/品牌主任組成負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)孛襟w的聯(lián)絡(luò)、選擇、協(xié)調(diào)、配合等工作負(fù)責(zé)海報(bào)和廣告品的設(shè)計(jì)與協(xié)調(diào)01-07-21162001Suntime-CocaCola總部職能部門與區(qū)域市場(chǎng)部的關(guān)系可口可樂中國(guó)總部下達(dá)市場(chǎng)推廣計(jì)劃；大區(qū)市場(chǎng)職能與總部職能對(duì)應(yīng)；大區(qū)主要是執(zhí)行總部方案，但也有權(quán)運(yùn)作自己的活動(dòng)；大區(qū)落實(shí)總部營(yíng)銷計(jì)劃，可對(duì)計(jì)劃進(jìn)行修改，前提是保證主題不變；01-07-21172001Suntime-CocaCola目錄可口可樂中國(guó)營(yíng)銷體系構(gòu)成可口可樂概況可口可樂（中國(guó)）營(yíng)銷結(jié)構(gòu)可口可樂中國(guó)灌裝廠營(yíng)銷結(jié)構(gòu)可口可樂的品牌推廣和促銷可口可樂的銷售渠道與渠道管理01-07-21182001Suntime-CocaCola可樂灌裝廠市場(chǎng)架構(gòu)（太古系）總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理生產(chǎn)銷售及市場(chǎng)銷售總監(jiān)財(cái)務(wù)/人事銷售運(yùn)作銷售策劃及審計(jì)渠道策劃市場(chǎng)業(yè)務(wù)對(duì)外事務(wù)項(xiàng)目策劃跨區(qū)域協(xié)調(diào)主任非碳酸發(fā)展一級(jí)部門二級(jí)部門01-07-21192001Suntime-CocaCola銷售運(yùn)作結(jié)構(gòu)及主要職責(zé)銷售運(yùn)作經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理一區(qū)域經(jīng)理二區(qū)域經(jīng)理X辦事處/營(yíng)業(yè)所經(jīng)理/經(jīng)理助理冷飲經(jīng)理渠道運(yùn)作重點(diǎn)客戶經(jīng)理行政/財(cái)務(wù)/倉(cāng)庫辦事處/營(yíng)業(yè)所經(jīng)理主任主任二主任---業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員---01-07-21202001Suntime-CocaCola廣東太古緒可口可樂優(yōu)銷售運(yùn)作院實(shí)例1、廣州善區(qū)域經(jīng)理以，負(fù)責(zé)廣杰州運(yùn)作，拾向銷售運(yùn)詢作經(jīng)理匯兩報(bào)海珠辦事潮處經(jīng)理東山辦事揪處經(jīng)理荔灣辦事赴處經(jīng)理B區(qū)銷售誼經(jīng)理黃埔營(yíng)業(yè)宅所經(jīng)理，錢營(yíng)業(yè)所經(jīng)激理助理花都辦事蛛處經(jīng)理番禺辦牲事處經(jīng)漿理渠道運(yùn)倒作助理敢經(jīng)理，頓向區(qū)域沉經(jīng)理匯祥報(bào)，間杠接向總愚部該功埋能組別染部門匯錫報(bào)重點(diǎn)客揭戶運(yùn)作閥助理經(jīng)盞理，向趕區(qū)域經(jīng)登理匯報(bào)朋，間接丈向總部止該功能貍組別部拌門匯報(bào)冷飲經(jīng)理燭，向區(qū)域遍經(jīng)理匯報(bào)惕，間接向杯總部該功伶能組別部鳳門匯報(bào)2、東就莞區(qū)域袖經(jīng)理，潮負(fù)責(zé)東荒莞的運(yùn)屑作，向賭銷售運(yùn)崗作經(jīng)理誤匯報(bào)虎門辦貫事處經(jīng)史理莞城辦液事處經(jīng)嘗理3、..誰.史..傭.01-羽07-鑼21212001飯Sunt滅ime-湖Coca串Cola渠道策剪劃結(jié)構(gòu)辦及主要沈職責(zé)銷售運(yùn)作雀經(jīng)理渠道發(fā)展齊經(jīng)理一渠道發(fā)華展經(jīng)理證二渠道發(fā)爭(zhēng)展經(jīng)理岡三渠道發(fā)展汗經(jīng)理四批發(fā)渠道食雜渠道企事業(yè)超及板軍事木渠道超市渠道大賣場(chǎng)渠躬道便利店跑渠道餐飲渠道休閑渠狠道學(xué)校渠道交通渠道01-0蔥7-2122200雀1Su慮nti杠me-膏Coc該aCo季la廣東太禽古可口勢(shì)可樂渠途道策劃蹤蝶實(shí)例1、渠柿道發(fā)展覺經(jīng)理一鳥，專責(zé)形批發(fā)、弊食雜、掛企事業(yè)喉及軍事次渠道的凳策劃，濁向渠道愉策劃經(jīng)載理匯報(bào)批發(fā)渠蛾道策劃免經(jīng)理2、渠透道發(fā)展符經(jīng)理二艘，負(fù)責(zé)鉤超市、麻大賣場(chǎng)掩、便利訓(xùn)店及重末點(diǎn)客戶旺渠道的紐奉策劃超市、大籍賣場(chǎng)、便勞利店及重哀點(diǎn)客戶策瞞劃經(jīng)理超市重王點(diǎn)客戶廣策劃經(jīng)燃理大賣場(chǎng)灘重點(diǎn)客問戶助理碰經(jīng)理便利店重?fù)c(diǎn)客戶經(jīng)龜理3、渠浸道發(fā)展辣經(jīng)理三泥，負(fù)責(zé)交餐飲、膜休閑渠泄道策劃辭及重點(diǎn)鈔客戶的解策劃餐馀重鞏點(diǎn)客戶特策劃助壞理經(jīng)理休閑渠道購(gòu)重點(diǎn)客戶衫策劃助理沈經(jīng)理4、渠道依發(fā)展經(jīng)理籍四，負(fù)責(zé)戒學(xué)校、交頸通渠道及后重點(diǎn)客戶破渠道的策沒劃學(xué)校重賢點(diǎn)客戶飽策劃助襲理經(jīng)理交通渠純道重點(diǎn)械客戶策念劃助理潔經(jīng)理01-0掃7-2123200嘗1Su進(jìn)nti敢me-雷Coc漫aCo眉la銷售系統(tǒng)告策劃及審乎計(jì)、對(duì)外盯事務(wù)結(jié)構(gòu)窯及主要職尺責(zé)銷售系統(tǒng)策劃及審計(jì)經(jīng)理銷售系統(tǒng)及生動(dòng)化審計(jì)經(jīng)理審計(jì)高級(jí)主任審計(jì)主任助理經(jīng)理對(duì)外事務(wù)經(jīng)理項(xiàng)目助理經(jīng)理媒體發(fā)展項(xiàng)目經(jīng)理01-0誓7-21242001醒Sunt雕ime-臣Coca副Cola市場(chǎng)業(yè)務(wù)吐結(jié)構(gòu)及主市要職責(zé)市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理信息開發(fā)及價(jià)格策劃經(jīng)理消費(fèi)者市場(chǎng)推廣經(jīng)理銷售預(yù)算及分析主任競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主任消費(fèi)者促銷高級(jí)主任消費(fèi)者促銷主任01-0嫌7-2125200屢1Su地nti梯me-五Coc者aCo自la上海申美炊飲料組織痰結(jié)構(gòu)圖上海申美生產(chǎn)市場(chǎng)品控行政人事銷售財(cái)務(wù)外事總監(jiān)渠道經(jīng)理渠道經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理廣告經(jīng)理業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任總監(jiān)超市經(jīng)理區(qū)域營(yíng)業(yè)所區(qū)域經(jīng)理賣場(chǎng)經(jīng)理業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任直營(yíng)批發(fā)超市主任業(yè)代主任助銷員主任業(yè)代業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任01-淺07-旨21262001患Sunt描ime-卷Coca陶Cola各職位主并要職責(zé)描挨述渠道經(jīng)池理:主要址負(fù)責(zé)與駛客戶談度判,談臂判的內(nèi)邀容是可計(jì)口可樂寺品牌專如賣,贊藏助費(fèi)的挖問題(鄰如店慶范贊助等佛);修費(fèi)用規(guī)絲式劃(在宰費(fèi)用內(nèi)大有權(quán)利劈燕決定針蕉對(duì)某一潑特定渠善道進(jìn)行潮促銷活鉤動(dòng)),柴渠道成醬員數(shù)量絮發(fā)展規(guī)恒劃,渠辮道計(jì)劃宇設(shè)定,助該職務(wù)涌無具體斯的考核堪指標(biāo).市場(chǎng)經(jīng)瞇理:主要負(fù)包責(zé)與業(yè)務(wù)速代表一同慎配合實(shí)施走促銷活動(dòng)渣,售點(diǎn)的僵生動(dòng)化工霸作等.廣告經(jīng)理:負(fù)責(zé)過燈箱,緞條幅等掘宣傳品駁的制作弄.超市和賣疼場(chǎng)經(jīng)理:只負(fù)責(zé)與銷超市的總誰部溝通,朋不拜訪每昨一個(gè)超市州;超市由氧區(qū)域內(nèi)的質(zhì)業(yè)務(wù)代表騎負(fù)責(zé)拜訪促.助銷員:由申美飲敘料負(fù)責(zé)招煙聘,幫助乞分銷商拜融訪分銷商育的下級(jí)零疫售終端業(yè)代:拜訪零戒售終端,夠負(fù)責(zé)生動(dòng)導(dǎo)化工作,乎接受客戶帖訂單,安迷排發(fā)貨,伙收款批發(fā):主要為可行口可樂拓疑展某些難他以開發(fā)的斷區(qū)域,承檔擔(dān)某些零健售終端的蘿帳期的要裝求,批發(fā)榨的銷售量磨占上海申鋼美銷量的狂30%左逃右.01-0派7-21272001徑Sunt上ime-國(guó)Coca酸Cola可口可侍樂中國(guó)陳市場(chǎng)部天與灌裝紋廠營(yíng)銷咱系統(tǒng)的泛關(guān)系（撲太古系箱）銷售及圍市場(chǎng)銷售總稀監(jiān)可樂中醒國(guó)可樂工廠品牌推廣晴與促銷系斑統(tǒng)渠道管牲理與銷業(yè)售系統(tǒng)銷售運(yùn)悟作銷售策迅劃及審喉計(jì)渠道策劃市場(chǎng)業(yè)禿務(wù)對(duì)外事建務(wù)項(xiàng)目策劃跨區(qū)域協(xié)汁調(diào)主任非碳酸健發(fā)展品牌部調(diào)研部媒體部活動(dòng)部華北區(qū)華南區(qū)華東區(qū)產(chǎn)品/蜻品牌媒體設(shè)計(jì)可口可樂世（中國(guó)）01-0拘7-2128200猶1Su嘩nti部me-土Coc晝aCo挑la目錄可口可餃樂中國(guó)把營(yíng)銷體察系構(gòu)成可口可樂顧的銷售渠秤道與渠道尸管理可口可扶樂的品襯牌推廣鵲和促銷01-禽07-嬸2129200月1Su隱nti僅me-腔Coc性aCo母la可口可樂暗的銷售渠拾道結(jié)構(gòu)（悉以上海申轎美為例）直接面向詳零售終端凍的直接銷菠售在可口晨可樂的銷水售中占主莖導(dǎo)地位?？煽诳蓸罚ㄉ昝溃┫M(fèi)者直營(yíng)小店33000零售店批發(fā)商90040%30%超市90030%客戶和零售終端數(shù)量業(yè)務(wù)員數(shù)量渠道所占銷售額比例4545110客戶/業(yè)務(wù)員2020300注:超市可包括大型溝超市,一收般連鎖超掘市,大型界倉(cāng)儲(chǔ)式超喉市等;直蜓營(yíng)小店包流括:便民先店,加油撤站食品店塔,藥店,淺零售服務(wù)死店,快餐屈店,其它房誠(chéng)飯店,酒鼻吧,特許膽經(jīng)營(yíng)店,渠娛樂場(chǎng)所滲,體育場(chǎng)耐所,住宿那店,小學(xué)見/中學(xué),盲學(xué)院/大舍專等.01-普07-誕2130200汁1Su拍nti壟me-叔Coc駛aCo艦la可口可樂及的渠道構(gòu)士成大型超哪市超級(jí)市壺場(chǎng)便民店加油站勾食品店普通超市藥店零售服務(wù)晶店快餐店其它飯店酒吧/酒蟲店/特許慨經(jīng)營(yíng)店娛樂/消裹遣體育場(chǎng)酷所運(yùn)輸/纖住宿小學(xué)/刊中學(xué)學(xué)院/掠大專政府工業(yè)/查農(nóng)業(yè)/居公用事言業(yè)商務(wù)及底專用辦攔事處批發(fā)商承包自恢動(dòng)售賣私機(jī)和食連品服務(wù)01-0決7-21312001要Sunt狡ime-躁Coca孝Cola可口可僅樂的客燦戶分類大客戶設(shè)是指與錘可口可術(shù)樂有著惹良好關(guān)逝系的長(zhǎng)女期戰(zhàn)略歸合作伙混伴,如助賣當(dāng)勞僵.這些覺客戶通譯常只由碑可口可拾樂總部蛇與對(duì)方燥總部直疊接談判業(yè)務(wù)員苗開發(fā)的煉客戶是珠指由業(yè)剛務(wù)經(jīng)理載,業(yè)務(wù)待主任和體業(yè)務(wù)代濃表開發(fā)赤的客戶仇,包括掌超市,模賣場(chǎng),攪批發(fā)商擺,直營(yíng)案小店等權(quán),客戶像數(shù)量占姨可口可輸樂總量摸的90逢%以上貿(mào).長(zhǎng)期合膜作客戶噴是從業(yè)漂務(wù)員開擦發(fā)的客快戶發(fā)展蘿而來,螺一般與蹦可口可遞樂合作口有十年豬以上的向歷史,警期間銷憂售表現(xiàn)授,價(jià)格蛋維護(hù),途竄貨控弟制等方共面都很測(cè)好,因軌此特別忙享受可梨口可樂圣的優(yōu)惠芽政策:跑如信用竊帳期,疲高返利懸等可口可樂大客戶（國(guó)際）業(yè)務(wù)員開發(fā)的客戶長(zhǎng)期合作客戶01-脖07-急21322001告Sunt駁ime-宗Coca陜Cola渠道管冠理的跨詠度:（形上海申偉美）銷售總經(jīng)壓理市內(nèi)副總市外副淡總浦東浦西無錫常州……共5亭個(gè)銷售主任銷售主任……共計(jì)趴20個(gè)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員……共計(jì)叫200個(gè)01-0吧7-21332001在Sunt蹦ime-詠Coca碎Cola可口可坑樂客戶隱的贏利違方式進(jìn)銷差價(jià)90%以漲上的可口阻可樂的零灣售終端依雷靠此方式珠贏利,如哲:百貨店仿,雜貨店哄,學(xué)校,掃飯店,酒場(chǎng)家,夜場(chǎng)瘦等渠道.季/年度房誠(chéng)返利可口可樂勉的大客戶夾和長(zhǎng)期合縱作客戶,主要指葛大型批資發(fā)商、誘連鎖超跳市和大使賣場(chǎng)01-爪07-篩21342001粘Sunt遣ime-財(cái)Coca毒Cola可口可樂垃隊(duì)的區(qū)域依管理第一層茅次：大援區(qū)的劃命分和管隨理：由可口斧可樂公昨司劃分硬各灌裝獄廠的銷鄰售區(qū)域可口可樂洽的竄貨行飽為主要發(fā)竟生在大區(qū)伐結(jié)合地帶到目前為詢止沒有很敬好的管理餅辦法，主羊要是用罰群款形式解怨決罰款主王要針對(duì)識(shí)各灌裝毀廠,去闖年上海述申美罰扎給南京門300汽0萬元唉.主要依掛據(jù)產(chǎn)品速上的條旗碼確定舌竄貨量第二層次墳：大區(qū)內(nèi)紡具體銷售渴區(qū)域的劃船分與管理第一步夜：進(jìn)行據(jù)零售點(diǎn)唱摸底調(diào)勺查，確忌定大區(qū)濕內(nèi)銷售猶點(diǎn)的數(shù)伏量第二步叼：根據(jù)委銷售點(diǎn)逝的數(shù)量稱確定業(yè)辰務(wù)員數(shù)爸量，3動(dòng)00個(gè)仆點(diǎn)/業(yè)情務(wù)員第三步：統(tǒng)根據(jù)業(yè)務(wù)盾員數(shù)量確抖定辦事處梢數(shù)量，1愿0個(gè)業(yè)務(wù)閥員/經(jīng)理所有的昂零售點(diǎn)究均有對(duì)巾應(yīng)記錄淡和責(zé)任遭人，不晝會(huì)出現(xiàn)昂竄貨現(xiàn)沸象01-0枝7-2135200旁1Su述nti屬me-城Coc限aCo符la業(yè)務(wù)員敘所負(fù)責(zé)陜區(qū)域劃植分方法掛與調(diào)整方法:區(qū)辣域加大客童戶的矩陣惹結(jié)構(gòu)1規(guī)定抗每個(gè)業(yè)務(wù)隊(duì)員在該地莫區(qū)最低負(fù)韻責(zé)的零售妹終端數(shù)量只,主要參棚考的指標(biāo)喪是零售終悉端的分布摘情況,稠勸密程度,上兩個(gè)零售燙終端間的盆距離.2排除聾公司統(tǒng)一澇負(fù)責(zé)管理貍的大客戶貸終端數(shù)量俗,如超市御.3根據(jù)種業(yè)務(wù)員的誦交通工具箏計(jì)算平均仰拜訪一個(gè)菜零售終端價(jià)所需要的隸時(shí)間,按孟照一星期痰六天的工傲作時(shí)間測(cè)叼算一個(gè)區(qū)嘆域內(nèi)能夠控拜訪的數(shù)叢量,根據(jù)衫此數(shù)量劃駱分業(yè)務(wù)員米的區(qū)域大貞小4根據(jù)炊每個(gè)業(yè)務(wù)號(hào)員負(fù)責(zé)的作面積計(jì)算范所需要的雁業(yè)務(wù)員數(shù)報(bào)量.5定若期(一銜般是半敞年)調(diào)凳整區(qū)域黃大小和擔(dān)業(yè)務(wù)員蘭數(shù)量,濱如可口嘗可樂測(cè)執(zhí)算得出帆,在上之海每增品開一家蜘大型超鋒市,周惠圍半徑縱2公里遇內(nèi)將減碧少70酒-80從家零售緞小店,流根據(jù)次柏經(jīng)驗(yàn)數(shù)鴉據(jù),將敬調(diào)整業(yè)嗚務(wù)員負(fù)送責(zé)區(qū)域疼的面積旅和業(yè)務(wù)排員的配硬備01-卷07-鋪21362001戴Sunt艘ime-側(cè)Coca鼠Cola渠道成員藍(lán)的開發(fā)一方面，槳由于可口粗可樂的目沙標(biāo)是讓產(chǎn)柜品覆蓋每聽一個(gè)零售翅終端，另象一方面，僑零售終端揮不能沒有蓋可樂產(chǎn)品巷，因此只輸要客戶愿菊意就可以澆銷售可口湖可樂的產(chǎn)讓品。國(guó)際性大皺客戶由可封口可樂公面司總部直閃接負(fù)責(zé)開廟發(fā)；大賣場(chǎng)攏、超市摔等渠道膀重點(diǎn)客奔戶由專座門的業(yè)秀務(wù)部門網(wǎng)開發(fā)或情者由區(qū)療域經(jīng)理棚/主任熱進(jìn)行開溉發(fā)（不扭同的灌箏裝廠有駐所區(qū)別勞）普通的直丸營(yíng)客戶由止業(yè)務(wù)員進(jìn)理行開發(fā)；業(yè)務(wù)主任葵以上人員債出現(xiàn)進(jìn)行故洽談主要宗是專賣、辛贊助費(fèi)、書返點(diǎn)等；01-0艷7-2137200毫1Su餓nti姑me-錦Coc爽aCo斯la可口可娛樂業(yè)務(wù)泡代表開絡(luò)發(fā)渠道廳成員（左客戶）仗的工作特流程準(zhǔn)備拜訪跟進(jìn)了解環(huán)境了解需求確定目標(biāo)準(zhǔn)備故事預(yù)測(cè)反徒應(yīng)制定計(jì)菊劃發(fā)現(xiàn)決露策者探究問陷題第三方具反對(duì)用利益慕回答認(rèn)真聽設(shè)計(jì)多次度拜訪填寫新客松戶卡通知優(yōu)六先送貨報(bào)告主媽管隨時(shí)注景意變化01-桂07-燒2138200幸1Su浸nti搞me-塔Coc鉆aCo蒙la渠道成員絮的維護(hù)與氣管理由業(yè)務(wù)代偉表按照固部定的路線蜓拜訪客戶下:每人平賽均每天的刺指標(biāo)是5歪0個(gè)每個(gè)業(yè)艇務(wù)代表彎有自己額的區(qū)域閣，每個(gè)岸區(qū)域內(nèi)獻(xiàn)包含的飽零售終結(jié)端數(shù)量沿是30堵0個(gè)銷售員擇不但要堤檢查各衫零售終折端的銷古售情況真,安排姓訂貨,究結(jié)算貨番款等,吹還要作傘零售網(wǎng)深點(diǎn)的“箱生動(dòng)化動(dòng)”工作帆:PO仗P,產(chǎn)將品陳列迅等從銷售、庸送貨、生常動(dòng)化到客鹿戶管理都惕由同一名弄業(yè)務(wù)員完雹成01-0稍7-2139200變1Su坡nti荷me-含Coc儀aCo章la對(duì)渠道攏成員的翁考核銷售量回款額給.市場(chǎng)開發(fā)耀（對(duì)批發(fā)仿商）關(guān)鍵指厭標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)措遇施主要獎(jiǎng)勵(lì)虎方法是季社度返利和瞞年終返利經(jīng)銷商凍或零售徹商一般團(tuán)從買賣究差價(jià)上叨得到的胸利潤(rùn)非抄常有限對(duì)于銷漿量大的徑客戶給只予信貸勉支持,囑上海地睜區(qū)的政庭策是月蘿銷量在著500失0元以摩上,給霜予一個(gè)玩月的帳倦期支持挖.01-缺07-洲2140200電1Su隊(duì)nti煙me-誦Coc晝aCo滴la可口可樂奴銷售實(shí)現(xiàn)量的基礎(chǔ)-姻---業(yè)貞務(wù)代表工作范圍妄：1客候戶發(fā)展河:提高航鋪貨率昏并完成儉店內(nèi)工替作，包延括,銷苦售新品皂種,取挽得新的智擺放位樓置，更胖好地陳謹(jǐn)列產(chǎn)品脅，從而木達(dá)成最耕大的銷故售。同零時(shí)，協(xié)杠助客戶盒在軟飲垂料方面泰獲得更磁大的銷鄰量及利龍潤(rùn)。2獲取罵訂單：定芽期訪問客電戶，并按估八步驟進(jìn)占行銷售拜勻訪，以達(dá)罵到公司制爪定的銷售尊目標(biāo)。3生黨動(dòng)化:貢根據(jù)不察同渠道蘿的生動(dòng)聽化標(biāo)準(zhǔn)排來提高農(nóng)產(chǎn)品對(duì)妹客戶的腔吸引力歡，促進(jìn)館沖動(dòng)性鳳購(gòu)買；瘦擺放P儉OP；會(huì)提高產(chǎn)柔品的周妨圍（F桌IFO裕）；管堅(jiān)理庫存徑；進(jìn)行隙全面產(chǎn)弦品管理妹（TP距M）。4促銷：掛執(zhí)行促雪銷活動(dòng)5冷飲：橫根據(jù)不同鋸渠道的冷際飲設(shè)備擺蜜放標(biāo)準(zhǔn)，哨將冷飲設(shè)在備安放在榜最佳位置拘。6客耽戶關(guān)系兔:處理興客戶投斥訴,回旱答客戶啟詢問，每必要時(shí)糧向主管概匯報(bào)。7售點(diǎn)開勒發(fā):開發(fā)診新客戶,汁并得到常徐規(guī)性訂單果，及時(shí)向兩主管匯報(bào)海新客戶的伴情況；更賀新客戶名訴單8現(xiàn)金攻管理:根繪據(jù)發(fā)票收我款,包括惰現(xiàn)金收款手,執(zhí)行公餐司的信用押政策,控報(bào)制應(yīng)收帳竹款9咨訊銹:填寫“占客戶卡”至和其他相球關(guān)的報(bào)告縫。收集市挪場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)胡對(duì)手信息幫。10定期三向主管匯趟報(bào)。定義：貼一個(gè)成己功的可努口可樂召業(yè)務(wù)代蛙表為所炎在的公莫司創(chuàng)造嫁利潤(rùn)和祥銷量。守他會(huì)為當(dāng)客戶提中供優(yōu)質(zhì)主的銷售踏服務(wù)，膚并有現(xiàn)填有的和未新的售斥點(diǎn)提高菊產(chǎn)品鋪雪貨率。01-鴉07-雞21412001賺Sunt街ime-者Coca驗(yàn)Cola業(yè)務(wù)代傲表關(guān)鍵轉(zhuǎn)責(zé)任和敘指標(biāo)1銷售爭(zhēng)指標(biāo):達(dá)汪到每日,囑每周和每押月的銷售括指標(biāo)，檢士查每日成貝功率。2鋪貨村率(包括侵新產(chǎn)品)成：產(chǎn)品鋪映貨率和新暴產(chǎn)品的銷困量份額。3生動(dòng)遼化（包括泄產(chǎn)品周轉(zhuǎn)播，TPM互，冰箱生組動(dòng)化）:協(xié)產(chǎn)品在飲驢料區(qū)冰箱望內(nèi)里所占苗空間的比柳率以及,阻陳列是否偏遵循渠道常的生動(dòng)化夏標(biāo)準(zhǔn)。4客戶橫服務(wù):客舉戶投訴及液處理,產(chǎn)壘品缺貨情清況。5現(xiàn)金墾管理:應(yīng)漁收帳款，慘沒有報(bào)賬室的銷售情營(yíng)況。6開橋發(fā)新客滿戶:繪新客戶賞的數(shù)量蜻及定貨伍情況01-天07-擠21422001揉Sunt者ime-擦Coca械Cola業(yè)務(wù)員拜皂訪零售終欺端和客戶拜訪路符線拜訪數(shù)晝量拜訪頻率每個(gè)業(yè)盒務(wù)員都體有自己螞負(fù)責(zé)的診區(qū)域每個(gè)區(qū)域遣通常有5爸-6條拜源訪路線每天每秋個(gè)業(yè)務(wù)比員選擇兩一條拜鎖訪路線鳳拜訪每條路線軋上有50追個(gè)左右個(gè)餅零售終端氣,一天內(nèi)煙拜訪完畢每周每坊個(gè)業(yè)務(wù)榜員拜訪弄的數(shù)量恨是30膊0個(gè)一般情碑況下,蒙每個(gè)零棵售終端柔的拜訪槽頻率是驚一周一襖次路線設(shè)掃計(jì)距離和交儉通工具考邪慮:從遠(yuǎn)朵到近:在廈公司,路撲上,終端查所需要的睛時(shí)間,細(xì)趴到每一分扯鐘合理的拜佳訪客戶數(shù)提供滿足黃客戶需要壤的服務(wù)頻選率定期調(diào)鋤整拜訪店路線01-就07-修21432001孝Sunt貪ime-旗Coca肚Cola銷售管搏理:業(yè)慌務(wù)員向皇業(yè)務(wù)主皆任每周吵匯報(bào)的慈“周報(bào)錄告”內(nèi)炸容銷售本周實(shí)柱際銷量普和實(shí)際練回款額預(yù)測(cè):下剝一周每天溫的銷量本周新開禍發(fā)的零售扶終端數(shù)量師,規(guī)劃下大周數(shù)量促銷促銷宣傳欣品投放海報(bào)張貼扮畫冰柜陳耐列設(shè)備投遇放,拆岔移數(shù)量壺,下星地期投放初計(jì)劃等信息負(fù)責(zé)區(qū)轉(zhuǎn)域內(nèi)競(jìng)善爭(zhēng)對(duì)手徐活動(dòng):凡包括促養(yǎng)銷,廣閱告,公虧關(guān)宣傳渣,價(jià)格嫁變動(dòng),下新產(chǎn)品削投放,揚(yáng)包裝變基動(dòng),客廈戶變動(dòng)辣,消費(fèi)瓦者反映憲等客戶服務(wù)包括客您戶對(duì)服菠務(wù)的意探見,客誦戶投訴秤處理結(jié)碗果,改村進(jìn)方法困,客戶獸的無理湖要求等琴.01-正07-躺2144200傻1Su兵nti宗me-膜Coc敢aCo聾la客戶管理踏:計(jì)劃性站拜訪八步遵驟準(zhǔn)備工作檢查戶外廣告向客戶打招呼銷售點(diǎn)生動(dòng)化檢查個(gè)人游儀容檢查客銹戶資料準(zhǔn)備生動(dòng)思化材料準(zhǔn)備清潔困用工具更換破頸損招貼拆除過時(shí)摔海報(bào)注意張貼景位置注意不被咽遮擋見面稱呼括姓名微笑對(duì)所有游人有禮接貌簡(jiǎn)單友馬好的交書談了解客戶采困難廣告是渣否完好整理陳談列產(chǎn)品先進(jìn)先扇出循環(huán)擺放檢查產(chǎn)壩品補(bǔ)充產(chǎn)品檢查售點(diǎn)庫存銷售拜點(diǎn)訪確認(rèn)訂牢貨感謝客貿(mào)戶更換不良湊品按品牌氧/包裝皮清點(diǎn)存六貨前線存鎖貨后備存貨1.5偵倍訂貨撓原則回答客它戶疑議全線推牲廣重在新放品介紹促銷凝計(jì)劃提出增祥銷建議確認(rèn)客戶管訂量填寫客寒戶卡訂量與存垮貨收取貨款菜/欠款確認(rèn)下次控拜訪時(shí)間向客戶俊致謝01-0產(chǎn)7-21452001視Sunt囑ime-蜻Coca撞Cola計(jì)劃性拜得訪的好處按事先設(shè)隊(duì)計(jì)好的路權(quán)線拜訪售絨點(diǎn),可確料保合理安刺排時(shí)間,愉不遺漏客雙戶全面掌握換路線上的庸客戶情況互,確保不蝕斷貨定期拜食訪有助糖于溝通土客戶業(yè)務(wù)員實(shí)膏現(xiàn)明確目巖標(biāo)以及為魂此作好準(zhǔn)呆備全標(biāo)準(zhǔn)的粱拜訪步驟祖可以節(jié)省問在售點(diǎn)內(nèi)員的時(shí)間,莖同時(shí)提高叮效率確保為每胞一個(gè)售點(diǎn)直提供同樣理優(yōu)質(zhì)的服父務(wù)幫助樹碧立專業(yè)體銷售代益表的形需象,以闖及取得樂優(yōu)異的倘工作成納績(jī)01-刻07-括21462001妖Sunt謊ime-濤Coca模Cola目錄可口可樂埋中國(guó)營(yíng)銷鑰體系構(gòu)成可口可暮樂的銷黃售渠道鼓與渠道漏管理可口可陸樂的品章牌推廣詠和促銷01-0哪7-21472001笛Sunt攀ime-枕Coca鞏Cola可口可籠樂整體杜品牌推蔬廣與促改銷策略廣告：幫養(yǎng)助客戶不盒需要花錢樣就增進(jìn)銷清售量；贊助：旱加強(qiáng)品茄牌形象幅，營(yíng)造癢飲用氛持圍；促銷：增陳加產(chǎn)品銷鞭售量，增泊大銷量占較有率；生動(dòng)化：?jiǎn)坦?jié)省客戶貪勞力成本姐，提高形抓象；飲料品嘗古：讓更多歌新的消費(fèi)肅者進(jìn)入購(gòu)轎買行列，析同時(shí)刺激姑消費(fèi)者在賀商場(chǎng)的購(gòu)秤買；合作店牌菊：幫助消蜘費(fèi)者作出功購(gòu)買決策饞，提升客閘戶形象?？煽诳蓸泛就ㄟ^把多種營(yíng)銷譯手段的組衫合運(yùn)用幫瞎助客戶將框產(chǎn)品賣出拾去01-0毅7-2148200址1Su即nti紡me-作Coc魂aCo測(cè)la可口可樂食主要品牌揪的定位可口可樂1、特性礙：真正的驅(qū)可樂味，棵感到活力錫恢復(fù)，怡享神暢快2、目汗標(biāo)消費(fèi)腥者：1深2--演34歲3、市場(chǎng)藏地位：可卻樂類產(chǎn)品艇及軟飲料梳產(chǎn)品銷量樹世界第一雪碧1、特霸性：檸偽檬型飲聯(lián)料/不方含咖啡方因/清讓涼爽口頌/怡神暢快紹，充滿活降力2、目參標(biāo)消費(fèi)側(cè)者：1剖2--探29歲茶，對(duì)成顧功充滿陸信心和風(fēng)積極進(jìn)滾取的青住少年3、市象場(chǎng)地位號(hào)：全球喘范圍檸癢檬型飲炊料銷量沸世界第圖一全球范筆圍軟飲其料銷售扣排名第擺四芬達(dá)1、特性衫：體質(zhì)口臟味，多種峰果汁口味2、目繳標(biāo)消費(fèi)巷者：6暑--2揮9歲，全尤其受腳到中小景學(xué)生更垂多的喜類愛3、市中場(chǎng)地位齊：世界坐上非可幟樂型軟沙飲料產(chǎn)列品銷量法世界第摸一郵全球走軟飲料耕銷量排耕名第三01-剃07-鞠21492001盒Sunt興ime-遺Coca吼Cola可口可持樂針對(duì)斥不同的砌目標(biāo)消消費(fèi)群制啟定不同風(fēng)的產(chǎn)品其策略醒目與中國(guó)宗合作發(fā)串展起來忌的品牌他，97暖年上市譯。定位西12-希29歲投青少年推崇和室倡導(dǎo)大上膽的創(chuàng)公新精神保，體現(xiàn)槽新一代拆年輕人臣的追求陳和個(gè)性轟。多采多養(yǎng)姿的水過果口味仇系列和鳳新奇的淘包裝。天與地與中國(guó)仆合作發(fā)說展起來或的品牌滋，97左-98錢年上市尼?！疤炫c地壓茶”定位綁在追求現(xiàn)著代生活的叨年輕人。怠喝“天與間地茶”使疾他們享受殖到時(shí)尚、莫舒適的感但覺?！疤炫c地亦礦物水”古定為在追額求現(xiàn)代生浸活潮流的潮年輕人，魚清爽口味遣，體現(xiàn)高池檔時(shí)尚品縫牌形象。健怡可樂1、特性檢：真正的驗(yàn)可樂口味句/只含一猜卡路里熱軋量/振奮長(zhǎng)怡神2、目叢標(biāo)消費(fèi)弟者：2靠0-3燒4歲健凱康、積性極向上周、追求渡成功完便美的成年菌人3、市佩場(chǎng)地位脈：全球鄭范圍“坐減肥”淹可樂銷拉售第一全球范圍今軟飲料排志名第五01-樂07-朵2150200究1Su白nti百me-徑Coc凝aCo矩la可口可樂束對(duì)于自己翼的品牌定勺位和廣告臥宣傳一直換是在不斷菌調(diào)整中1979-19971997-20002000-亞特蘭大議總部統(tǒng)一音控制和規(guī)本劃以典型姑的美國(guó)五風(fēng)格和團(tuán)美國(guó)個(gè)劇性打動(dòng)煩中國(guó)消的費(fèi)者無差異市宣場(chǎng)涵蓋，塞目標(biāo)客戶射廣泛實(shí)施本土耗化的營(yíng)銷擦策略第一次在標(biāo)中國(guó)拍廣括告第一次向請(qǐng)中國(guó)敬廣告公池司設(shè)計(jì)第一次份請(qǐng)中國(guó)蝦演員拍漸廣告將廣告的司受眾集中巴到年輕人謝霆鋒+儲(chǔ)聯(lián)想的電點(diǎn)視廣告張柏芝+限方正的電君視廣告廣告內(nèi)容姑本土化：蟻中國(guó)龍、碧泥娃娃01-0右7-21512001雞Sunt掉ime-荷Coca蹲Cola可口可樂謙的廣告策么略：

名爆牌+名牌孟+名人，便其目的是夜為了建立燃與消費(fèi)者磨的溝通聯(lián)想、方精正與可口匯可樂都有骨共同的受漫眾群--候年輕的新旱一代。一般的嗚飲料廠常家請(qǐng)名肺人是為授了擴(kuò)大犁飲料的耕知名度棵，可口朗可樂奉相行的是紐奉以名人菊為中心棄，讓名叨人作為征中間人占，為可擾口可樂腐與消費(fèi)字者之間懲的溝通鑼牽線搭沸橋。一腿個(gè)將重釘點(diǎn)放在疑了產(chǎn)品資上，一墳個(gè)將重租點(diǎn)放在荒了消費(fèi)典者身上暗。可口可樂夜認(rèn)為營(yíng)銷午工具組合皂的排列順衡序?yàn)椋簝r(jià)彎格、廣告祥與促銷、塞產(chǎn)品質(zhì)量皆和服務(wù)。從街邊的要路牌到電慮視廣告，右從POP覆招貼到現(xiàn)泡場(chǎng)的宣傳驢活動(dòng)，聯(lián)芹想、方正絮與可口可棍樂的合作列體現(xiàn)在更桐深的層次尤?？煽诳砂稑返牧闶酃~店深入街派頭巷尾，哄聯(lián)想、方宣正則有遍境布全國(guó)大墾中城市的雅數(shù)百家專腸賣店和上衣千家經(jīng)銷處商，這是值一個(gè)胖得陷的渠道體棉系，傳達(dá)凝的信息能您在最短的頃時(shí)間收到絡(luò)實(shí)效01-0剪7-2152200束1Su醒nti鐵me-紋Coc額aCo筆la可口可膀樂的促現(xiàn)銷活動(dòng)可口可敏樂公司謝的促銷怨活動(dòng)由替三個(gè)層剖次的活如動(dòng)構(gòu)成宮：可口可樂秒中國(guó)區(qū)促幕銷活動(dòng)可口可樂問大區(qū)促銷兔活動(dòng)可口可樂奸灌裝廠促總銷活動(dòng)可口可樂蟲全國(guó)性促番銷活動(dòng)由懼中國(guó)總部竊品牌做出知整體方案扣，由各區(qū)楊域市場(chǎng)部卡和各灌裝漿廠市場(chǎng)部鳳配合實(shí)施大區(qū)可毯以根據(jù)恥本區(qū)域傻的費(fèi)用頃預(yù)算和牛市場(chǎng)需育要做區(qū)冬域性促眉銷，促計(jì)銷方案闊需得到雄總部的屯批準(zhǔn)；灌裝廠擔(dān)也可以秀組織獨(dú)趴立的促銀銷活動(dòng)當(dāng)，大區(qū)妥市場(chǎng)部捕即可批劉準(zhǔn)方案足。灌裝廠的館促銷費(fèi)用蛙由灌裝廠字提出申請(qǐng)移，活動(dòng)結(jié)厘束后市場(chǎng)鹽部進(jìn)行結(jié)白算；中國(guó)總部圓組織的活挨動(dòng)由總部插承擔(dān)費(fèi)用萌，由總部型進(jìn)行結(jié)算威。01-柳07-玩2153200板1Su巧nti戶me-餓Coc智aCo雙la可口可樂裁全國(guó)性促渠銷活動(dòng)的說組織第一步：蘋由品牌部繼制定品牌俗促銷計(jì)劃猶，形成品辱牌促銷手敞冊(cè)，手冊(cè)額內(nèi)容包括磨：消費(fèi)群目的消費(fèi)狀恢況市場(chǎng)狀況區(qū)域媒體費(fèi)用第二步：夾大區(qū)市場(chǎng)勾部接到品抵牌部的促氏銷方案后竊，根據(jù)本葛區(qū)域的實(shí)牧際情況對(duì)里方案進(jìn)行任修正，前喚基是促銷偽主題保持止不變。并泊進(jìn)行促銷策活動(dòng)的具喇體籌備，蹤蝶包括第三步：礙大區(qū)市場(chǎng)朱部在活動(dòng)須籌備基本蜻完成后通等知相應(yīng)灌施裝廠市場(chǎng)紡部門，要解求灌裝廠土市場(chǎng)部出苗人力具體傳執(zhí)行方案茂。灌裝廠石在具體執(zhí)奶行方案時(shí)碰也可根據(jù)屢實(shí)際情況舅對(duì)方案進(jìn)基行變通。01-0割7-21542001艦Sunt王ime-顆Coca恢Cola可口可錘樂區(qū)域桑性促銷吐策劃的幅組織一方面雞，區(qū)域云市場(chǎng)部床是全國(guó)雹性市場(chǎng)予活動(dòng)的煎執(zhí)行者培，另一剛方面，洪區(qū)域市晨場(chǎng)部是析本區(qū)域旗市場(chǎng)活治動(dòng)的策胡劃者和端決策者擇；區(qū)域市背場(chǎng)部協(xié)鋼助執(zhí)行的總部要嘴求的品捐牌推廣撒促銷活叔動(dòng)，但凍可以在艙保證主慎題和費(fèi)斷用預(yù)算諷不變的中前提下壟對(duì)方案謹(jǐn)進(jìn)行修粘正，以鍛更符合尿本區(qū)域悠的市場(chǎng)畏特點(diǎn)。區(qū)域市場(chǎng)沉部有獨(dú)立童的費(fèi)用預(yù)場(chǎng)算，可以巧主動(dòng)提出蠅或配合灌戰(zhàn)裝廠提出綁和制定本端區(qū)域的廣槐告促銷活哥動(dòng)。與總部僻不同，赤區(qū)域市揚(yáng)場(chǎng)部有練自己的拳設(shè)計(jì)人孩員，負(fù)書責(zé)小的叼海報(bào)設(shè)槽計(jì)01-素07-傾2155200皂1Su冊(cè)nti善me-險(xiǎn)Coc表aCo朵la可口可返樂灌裝男廠的促石銷活動(dòng)墾組織灌裝廠有崖權(quán)根據(jù)自笨己的市場(chǎng)咱和業(yè)務(wù)需往要組織獨(dú)遮立的廣告憲促銷活動(dòng)段；灌裝廠份自己的升市場(chǎng)策園略部門狡制定促沉銷計(jì)劃扒，費(fèi)用鳳高時(shí)會(huì)洪向可口堡可樂區(qū)富域市場(chǎng)眠部提出著費(fèi)用分普攤申請(qǐng)粉。灌裝