名煙名酒店渠道操作手冊(cè)

名煙名酒店渠道操作手冊(cè)

李文俊A、名煙名酒店渠道分析一、名煙名酒店渠道概述二、名煙名酒店盈利模式特點(diǎn)三、名煙名酒店渠道分布特點(diǎn)四、名煙名酒店產(chǎn)品及價(jià)格特點(diǎn)B、名煙名酒店渠道操作C、名煙名酒店渠道展示A、名煙名酒店渠道分析前言：為什么要重視名煙酒店模式？名煙名酒渠道的重要性程度在于可以啟動(dòng)核心消費(fèi)者，而不是單純看渠道銷量的多少。名煙酒店渠道之所以重要，更多是因?yàn)檫@一渠道具備了培育消費(fèi)者的功能。我們不僅應(yīng)該告訴團(tuán)隊(duì)和客戶：名煙酒店渠道很重要，還需要為客戶提供高效的操作體系。對(duì)特殊的渠道，采取特殊的利益分配方式和渠道管控方法。煙酒店有幾個(gè)比較明顯的特點(diǎn)：1、與二批商性質(zhì)幾乎一樣：名煙酒店的忠誠(chéng)度低，哪個(gè)品牌酒利潤(rùn)空間大，哪個(gè)品牌酒正在流行，他們就主推哪個(gè)品牌。只要店主主推，銷量都會(huì)比較可觀。2、比較看重眼前利益，哪個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)高，哪個(gè)贈(zèng)酒多，哪個(gè)實(shí)物配比更實(shí)惠，就選擇哪個(gè)。只要是用現(xiàn)金進(jìn)了貨，基本都能賣掉。3、基本都是是夫妻店或親屬開店，（個(gè)別是連鎖經(jīng)營(yíng)）不想讓外人介入。一旦打通客情關(guān)系后就會(huì)對(duì)銷售幫助很大，能極大程度的提高店主對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注和主推介率。4、目前，連鎖經(jīng)營(yíng)正在快速興起（廈門的夏商、五福），區(qū)域市場(chǎng)3—10家左右連鎖較多，全國(guó)大規(guī)模的連鎖名煙名酒店目前規(guī)模數(shù)量還不多（華致酒行、海晟）。名煙名酒店的發(fā)展驅(qū)動(dòng)因素：1、終端碎片化，新興主流渠道發(fā)展升級(jí)。消費(fèi)者更相信裝修豪華、高檔的名煙名酒店消費(fèi)場(chǎng)所。2、自帶酒水現(xiàn)象，以社區(qū)、酒店周邊形成酒水自帶源，消費(fèi)者需求強(qiáng)盛。3、禮品市場(chǎng)的發(fā)展，圍繞政府機(jī)關(guān)周邊的店面提供便捷的禮品購(gòu)買通道。4、酒水的高利潤(rùn)吸引外來資本進(jìn)入，助推名煙名酒店的漸漸無序的發(fā)展。一、名煙名酒店渠道分析—渠道概述盈利模式分類模式特點(diǎn)主推介能力資源盈利模式社會(huì)、人脈資源優(yōu)勢(shì)物質(zhì)資源優(yōu)勢(shì)固定客戶群較多，有較強(qiáng)主推介能力區(qū)域位勢(shì)盈利模式位置優(yōu)越、流動(dòng)客戶優(yōu)勢(shì)客源問題不發(fā)愁流動(dòng)消費(fèi)者需求多樣，主推介能力較弱以煙帶酒盈利模式在煙草方面有優(yōu)勢(shì)，或者平價(jià)銷售，獲得客戶認(rèn)可以煙草構(gòu)筑的信譽(yù)點(diǎn)，提高了主推介力機(jī)會(huì)性盈利模式相對(duì)資源優(yōu)勢(shì)不明顯，沒有長(zhǎng)期固定客戶有主推介觀念，但對(duì)消費(fèi)者影響力不大跟風(fēng)式盈利模式競(jìng)爭(zhēng)店做什么我就做什么，我保證長(zhǎng)期價(jià)格優(yōu)勢(shì)受消費(fèi)者需求影響，不具備主推介能力總結(jié)：因?yàn)橛Ｊ降牟煌苯佑绊懥说攴綄?duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品主推介能力。所以，對(duì)于煙酒店的操作必須明確分級(jí)管理制度。通過對(duì)核心煙酒店的操作去影響其他煙酒店。二、名煙名酒店渠道分析—盈利模式特點(diǎn)圍繞酒店周邊形成自帶酒水源形成名煙酒店一條街、形成商業(yè)集群效應(yīng)在商業(yè)中心附近形成自帶酒水供應(yīng)店在政府部門集中地附近形成禮品性市場(chǎng)煙酒批發(fā)中心以名煙酒店形式出現(xiàn)三、名煙名酒店渠道分析—渠道分布特點(diǎn)煙酒店對(duì)待成熟產(chǎn)品：煙酒店需要成熟產(chǎn)品來獲得穩(wěn)定的客源，無需花精力推薦。也可以獲得明顯的“價(jià)格比較”條件。但是煙酒店憎恨成熟產(chǎn)品的低利潤(rùn)。（水井坊井臺(tái)裝)所以，廠家必須需要投入穩(wěn)定的、巨大的陳列費(fèi)等來彌補(bǔ)煙酒店利潤(rùn)。煙酒店對(duì)待利潤(rùn)空間極大的產(chǎn)品這類產(chǎn)品需要極大的利潤(rùn)空間，才能夠從林林總總的產(chǎn)品突出，成為煙酒店第一推薦。這類產(chǎn)品最好要有“品牌知名度”，但是沒有“產(chǎn)品知名度”，才能方便店主推薦，而又可以維持高零售價(jià)格（珍藏級(jí)劍南春、水井坊梅蘭竹菊）?？偨Y(jié)：那些既不是成熟產(chǎn)品、又沒有巨大零售利潤(rùn)的產(chǎn)品在名煙酒店的地位很尷尬——消費(fèi)者不主動(dòng)買，店主又不會(huì)積極推。這類產(chǎn)品很難在名煙酒店獲取規(guī)模銷量和可預(yù)期的盈利！所以，名煙名酒店的產(chǎn)品投放必須遵循高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利潤(rùn)空間的價(jià)格體系準(zhǔn)則。四、名煙名酒店渠道分析—產(chǎn)品價(jià)格特點(diǎn)對(duì)廠家而言，戰(zhàn)略性中高價(jià)位產(chǎn)品的培育必須通過核心消費(fèi)者公關(guān)來實(shí)現(xiàn)。如果產(chǎn)品的公關(guān)或酒店培育不充分，而只寄希望煙酒店推薦來培育具體的某個(gè)產(chǎn)品是難以實(shí)現(xiàn)的。但寬價(jià)位、多系列的產(chǎn)品群由于具有很好的價(jià)位選擇性和產(chǎn)品概念的選擇性，如果能在利潤(rùn)設(shè)置上能推動(dòng)煙酒店推薦，就有獲得積量式的銷售。四、名煙名酒店渠道分析—產(chǎn)品及價(jià)格特點(diǎn)從渠道特點(diǎn)來看，名煙名酒店類似于小二批，名煙名酒店具有天然的降價(jià)驅(qū)動(dòng)，除非廠商具有特別的舉措。由于進(jìn)貨來源雜，所以價(jià)格的源頭混亂，讓價(jià)格武器的使用具備先天的條件。由于缺乏有壁壘的競(jìng)爭(zhēng)工具，所以，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是名煙名酒店的根本競(jìng)爭(zhēng)手段。即使是煙酒店的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，也需要靠較低的價(jià)格、成熟的產(chǎn)品才可以長(zhǎng)期維護(hù)，而且受到廠商直銷團(tuán)購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，而變得極為脆弱。B、名煙名酒店渠道操作一、名煙名酒店產(chǎn)品價(jià)格策略及分級(jí)運(yùn)作二、名煙名酒店的核心店準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)三、名煙名酒店渠道運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)要求四、名煙名酒店拜訪及客情維護(hù)五、名煙名酒店促銷宣傳資源管理六、名煙名酒店四個(gè)誤區(qū)B、名煙名酒店渠道操作前言：?jiǎn)?dòng)名煙名酒店的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)一、有競(jìng)爭(zhēng)力和保護(hù)措施的利益驅(qū)動(dòng)。二、有競(jìng)爭(zhēng)性的店內(nèi)外的氛圍營(yíng)造。三、配套的團(tuán)隊(duì)設(shè)置和維護(hù)跟進(jìn)方法。措施一、剛性價(jià)格管理一個(gè)店若降價(jià)，另外的店也一定很快知道，這樣，另外的店也一定會(huì)跟著降價(jià)，靠著短暫的殺價(jià)，并不會(huì)持久的拴住顧客。所以，指望靠殺價(jià)來維護(hù)顧客關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，是不合算的，也是不成立的。還沒有見到一家真正長(zhǎng)久成功的名煙名酒店是靠低價(jià)成功的。因?yàn)闅r(jià)是最沒有技術(shù)含量的方式，也是最不牢靠的，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，傷害了利潤(rùn)，自己也沒得利。結(jié)論：剛性價(jià)格需要?jiǎng)傂缘闹贫裙芾碜龊蠖?。?duì)不能保證剛性價(jià)格管理，惡意降價(jià)銷售的煙酒店實(shí)行停止供貨，取消合作資格的剛性管理辦法。一、名煙名酒店渠道操作—產(chǎn)品價(jià)格策略及分級(jí)措施二、核心煙酒店形成價(jià)格聯(lián)盟核心名煙酒店與廠家一起，形成價(jià)格聯(lián)盟，誰破壞價(jià)格體系，誰將接受處罰。廠家控制非核心名煙酒店的政策。這樣形成核心名煙酒店對(duì)一般名煙酒店的成本優(yōu)勢(shì)，一般煙酒店為核心煙酒店“托價(jià)格”，避免惡性降價(jià)?？刂埔c(diǎn)：核心煙酒店建立價(jià)格聯(lián)盟后（戰(zhàn)略聯(lián)營(yíng)體），收取部分保證金，破壞價(jià)格體系的可以扣除保證金?；蛘吒鶕?jù)情況對(duì)年終返利進(jìn)行適度懲罰。分級(jí)管理：將名煙酒店分成三個(gè)合作層次，實(shí)現(xiàn)分級(jí)管理的三級(jí)利益分配的邏輯1321第一層級(jí)合作：廣泛客戶合作，具備名煙名酒店特征即可。不限制客戶數(shù)量。第二層級(jí)合作：選擇具有初步優(yōu)勢(shì)的客戶合作，能滿足并配合企業(yè)部分要求。第三層級(jí)合作：重點(diǎn)篩選，全方位合作。能滿足并達(dá)到企業(yè)個(gè)性化合作要求。限量?jī)?yōu)質(zhì)客戶。合作層次物料配置政策支持管理第一層次陳列合作陳列專架2層*6瓶臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)或KT板張貼常規(guī)月度返利第二層次傳播合作陳列專架3層*6瓶臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)增加：產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展、終端空白墻體形象傳播、部分終端開展堆頭陳列月度返利，季度獎(jiǎng)勵(lì)。第三層次聯(lián)營(yíng)體戰(zhàn)略合作陳列專架、5層*6瓶。臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)、產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展、終端空白墻體形象傳播。增加：將企業(yè)產(chǎn)品作為各個(gè)價(jià)位段主推產(chǎn)品，完成各個(gè)月的銷量任務(wù)。對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行攻關(guān)團(tuán)購(gòu)，配合辦事處進(jìn)行產(chǎn)品的品鑒營(yíng)銷工作。專場(chǎng)促銷，專場(chǎng)包裝費(fèi)用支持月度返利，季度獎(jiǎng)勵(lì)。年度任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)長(zhǎng)期促銷員支持團(tuán)購(gòu)開發(fā)費(fèi)用支持專場(chǎng)包裝費(fèi)用支持合作模式與銷售提升參考：第一層陳列合作的關(guān)鍵點(diǎn)選擇核心名煙酒店開展長(zhǎng)期陳列，甚至買斷專架陳列，保證企業(yè)的品牌陣地；將價(jià)格標(biāo)簽有效標(biāo)示并按照終端陳列集中化、順序化和最大化的方式要求各區(qū)域的業(yè)務(wù)人員形成終端拜訪的基本要求；定期給與壓貨獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，保證終端陳列的產(chǎn)品之源，盡可能形成規(guī)范的堆頭展示。第一級(jí)利益分配原則：只享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷活動(dòng)支持。享受月度返利支持。第二層次傳播合作的關(guān)鍵點(diǎn)與終端制作公司長(zhǎng)期合作，長(zhǎng)期維護(hù)并發(fā)現(xiàn)終端陳列面，及時(shí)制作并予以展示；將獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用與陳列費(fèi)用捆綁每月給與兌現(xiàn)，保證終端老板的終端維護(hù)積極性；傳播可以根據(jù)當(dāng)?shù)孛麩熅频晏攸c(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新，保證基本的主畫面風(fēng)格后，進(jìn)行各個(gè)規(guī)格的傳播，見縫插針。第二級(jí)利益分配原則：享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷活動(dòng)支持外根據(jù)公司要求可享受陳列及廣宣的對(duì)等投入支持。既能配合執(zhí)行公司對(duì)陳列、廣宣的特殊要求的可享受相應(yīng)的額外獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)享受月度返利+季度返利支持。第三層次合作：深度合作內(nèi)容前兩層次合作基礎(chǔ)上進(jìn)行合作團(tuán)購(gòu)合作，以支持的方式實(shí)現(xiàn)名煙酒店終端人脈資源的利用和網(wǎng)絡(luò)的利用以渠道返利的形式實(shí)現(xiàn)合作終端利潤(rùn)的補(bǔ)充，并減少對(duì)價(jià)格體系的影響專用的門頭標(biāo)志制作使用，實(shí)現(xiàn)品牌的專賣店化，達(dá)到核心帶動(dòng)作用---水井坊第三級(jí)利益分配原則：享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷活動(dòng)支持外，如與公司簽訂戰(zhàn)略聯(lián)營(yíng)體并承諾完成一定銷量的同時(shí)享受公司的個(gè)性化量身打造政策支持。（包括產(chǎn)期促銷員支持、店招支持、團(tuán)購(gòu)費(fèi)用支持、店面專場(chǎng)費(fèi)用支持以及其他個(gè)性化的費(fèi)用支持等）同時(shí)享受月度返利+季度返利支持+年度任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)。建立聯(lián)營(yíng)體終端資料庫；每個(gè)月對(duì)聯(lián)營(yíng)體終端進(jìn)行銷售量統(tǒng)計(jì)；制定每個(gè)月每個(gè)聯(lián)營(yíng)體終端（包括連鎖化聯(lián)營(yíng)體）的銷售指標(biāo)，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)措施；定期檢查，淘汰不合格的聯(lián)營(yíng)體，納入新成員；評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)就是出貨量、連續(xù)三個(gè)月的指標(biāo)完成情況、終端生動(dòng)化陳列傳播是否符合要求，對(duì)于銷量表現(xiàn)較好的終端談判納入聯(lián)營(yíng)體體系進(jìn)行管理。簽訂年度戰(zhàn)略聯(lián)營(yíng)體的客戶在實(shí)施動(dòng)態(tài)管理時(shí)，如客戶連續(xù)3個(gè)月未能完成指標(biāo)將被停止合作，停止送貨和相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放。如能在季度或年度內(nèi)完成總指標(biāo)，協(xié)議期內(nèi)可以繼續(xù)享受協(xié)議內(nèi)相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)，停發(fā)部分可以補(bǔ)發(fā)。如何判斷有效煙酒店？時(shí)間長(zhǎng)。觀察煙酒店的煙草專賣許可證，許可時(shí)間長(zhǎng)的網(wǎng)點(diǎn)往往是優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)。規(guī)模大。目測(cè)煙酒店的位置、規(guī)模和裝修檔次。不賣假?？捎^察煙酒店是否銷售假煙。（小技巧：用放大鏡觀察中華煙華表底部的黑點(diǎn)，若是五角星則為真，否則為假）二、名煙名酒店渠道操作—核心店準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)名煙酒店的硬件要求：1、店址要求：中高檔社區(qū)周邊（鎖定目標(biāo)銷售客戶）政府單位、事業(yè)單位、大型企業(yè)單位旁（以團(tuán)購(gòu)和公關(guān)的大單銷售）繁華街市區(qū)（起到品牌展示作用）寫字樓周邊區(qū)餐飲娛樂消費(fèi)區(qū)（消費(fèi)者自帶酒水的便利性）商場(chǎng)內(nèi)私人經(jīng)營(yíng)名酒區(qū)、名酒專柜2、店面要求：可用于商業(yè)經(jīng)營(yíng)類的臨街房（獨(dú)立平房類除外）面積不低于四十平米經(jīng)營(yíng)范圍以煙酒類產(chǎn)品及伺其服物為主酒類產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)不少于店面營(yíng)業(yè)額的70%有不少于2個(gè)以上的店內(nèi)服務(wù)人員3、裝飾饞要求：有開闊星的門面青、便于燥消費(fèi)者堪出入門窗采光軋度良好門頭可鑄用于裝弟飾面積偶不低于60平米店內(nèi)墻體追、地面色靜調(diào)統(tǒng)一，萍鮮亮明快燈光照明辭設(shè)施可展授示產(chǎn)品效粘果專業(yè)酒品浩陳列柜軟件要鳴求：1、配合撈意識(shí)：配合公司濕執(zhí)行相關(guān)并促銷活動(dòng)牧。配合公司楚嚴(yán)格執(zhí)行川既定價(jià)格婚體系。2、實(shí)力罵要求：有一定季的資金下實(shí)力。有一定即的團(tuán)購(gòu)魯銷量。名酒和高思價(jià)位酒占矩比較大組織設(shè)置甚的目的：形成專門去的人員負(fù)興責(zé)所在片次區(qū)名煙酒羽店終端的棉客情維護(hù)尖，保證產(chǎn)銀品、品牌垮的的持續(xù)地落地銷售吼和品牌形敞象傳播。團(tuán)隊(duì)設(shè)置什的原則：結(jié)合名戰(zhàn)煙酒店壟渠道特豈點(diǎn)，實(shí)雷現(xiàn)人員驚分片負(fù)蹦責(zé)設(shè)置諷，盡量鄙減少人野員的拜福訪面積獵，減少送時(shí)間浪代費(fèi)，提崖升拜訪沒的時(shí)間皆效率團(tuán)隊(duì)設(shè)灣置管理述：形成專門翠的名煙酒呈店部門，淺可以囊括鴿一般性流俯通終端，成形成小區(qū)兔域集中拜摩訪。封閉腳的分區(qū)人禿員設(shè)置，譜按照街道析進(jìn)行邊界貸劃分，形漸成合理的乒拜訪區(qū)域搏，并根據(jù)陣終端數(shù)量斬進(jìn)行調(diào)整盞，平均每莖人拜訪終錄端總數(shù)約100家，最低汽每一個(gè)星設(shè)期進(jìn)行一模次輪回拜鉤訪，每天其拜訪數(shù)量穴約15家左右。工作時(shí)間松要求：每日早貿(mào)會(huì)進(jìn)行茂信息反般饋，提柜報(bào)上一嗽日的終填端拜訪正信息，增并將送何貨信息汽進(jìn)行提頌報(bào)，及準(zhǔn)時(shí)由配壩送部門妖完成售彎后服務(wù)仍工作。三、名煙佳名酒店渠洋道操作—團(tuán)隊(duì)要求人員拜訪左的信息展緊示，形成鋤內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)公開每個(gè)鉗人的拜訪詳區(qū)域和每丈個(gè)人的拜傘訪線路圖騎，按照星財(cái)期確定，召便于監(jiān)督痕管理和規(guī)奇范化拜訪形成人員酸的規(guī)范化濁拜訪信息釣登記報(bào)表制制度將每業(yè)務(wù)選代表的銷典售業(yè)績(jī)進(jìn)折行公示定期在會(huì)項(xiàng)議期間公幼示各終端自對(duì)售后服卻務(wù)的滿意喘率渠道銷售蓄人員的主以要考核KPI名煙酒店遵終端的陳扔列及傳播撫維護(hù)分級(jí)管理楚的拜訪執(zhí)卡行團(tuán)購(gòu)銷售增達(dá)成率終端客極戶服務(wù)仍的滿意情度總體銷愛量指標(biāo)往完成率名煙酒貞渠道銷診售人員償工作職賽責(zé)在部門然主管的踢領(lǐng)導(dǎo)下預(yù)開展工蠟作，對(duì)派負(fù)責(zé)的怖終端工嚇作負(fù)全涉責(zé)。協(xié)助部蕉門主管藥執(zhí)行部餡門的日斜常工作半。根據(jù)下達(dá)恥的月度銷很售目標(biāo)進(jìn)狀行分解、良落實(shí)、執(zhí)克行、跟蹤揀監(jiān)督。負(fù)責(zé)本人我區(qū)域內(nèi)終情端網(wǎng)絡(luò)的漿開拓、維晨護(hù)和篩選侄。負(fù)責(zé)本摧人負(fù)責(zé)立終端新隆產(chǎn)品的加鋪市工侄作。對(duì)負(fù)責(zé)宅終端店夫負(fù)責(zé)人低和客情書對(duì)象進(jìn)業(yè)行公關(guān)認(rèn)活動(dòng)建研立良好虎客情關(guān)影系。做好日?qǐng)?bào)喝、周報(bào)、個(gè)月報(bào)等工她作，及時(shí)矩反饋市場(chǎng)狀信息提出吸合理化建坐議。負(fù)責(zé)區(qū)域綁內(nèi)銷售人俊員的日常涼管理工作凳及對(duì)促銷植員進(jìn)行監(jiān)化督評(píng)估。負(fù)責(zé)終訴端系統(tǒng)辯或單店闊促銷活倡動(dòng)的申坑報(bào)。下屬促撒銷員企鑼業(yè)產(chǎn)品伴和陳列總知識(shí)的福培訓(xùn)及累終端問跌題的協(xié)肥助解決階段性終蘇端建設(shè)活眠動(dòng)（比如縣展柜建設(shè)勇）的執(zhí)行砍。本人負(fù)煙責(zé)經(jīng)銷妻商的管伸理協(xié)調(diào)犯工作。負(fù)責(zé)本鄉(xiāng)豐人區(qū)域窯內(nèi)終端癢網(wǎng)絡(luò)信腿息的提濾供。維護(hù)管轄畢店點(diǎn)陳列衫的規(guī)范整墨齊。名煙酒店補(bǔ)促銷員的己工作職責(zé)猴（地聘）做好產(chǎn)辰品陳列邀、維護(hù)毫；認(rèn)真制懲訂、執(zhí)亦行工作乞計(jì)劃，熊保證終靠端實(shí)現(xiàn)計(jì)銷量任汪務(wù)；加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)搜品知識(shí)的慰學(xué)習(xí)，通愈過對(duì)消費(fèi)吩者的宣講丑宣傳產(chǎn)品做好活跡動(dòng)執(zhí)行睛，及時(shí)查總結(jié)；促銷員脖日?qǐng)?bào)、娛周報(bào)報(bào)頁表的填損報(bào)，及查時(shí)反饋引終端信似息，并辨提出合奔理化建昨議；做好與乏聯(lián)營(yíng)體疼名煙名欄酒店老穗板的客鉗情維護(hù)臂工作，祝并監(jiān)督攪匯報(bào)店值主與公抬司合作案中的動(dòng)銷態(tài)問題洞；例如已：是否橋與競(jìng)品為相關(guān)業(yè)舉務(wù)人員籮有密切績(jī)合作，抽是否積奪極主推限并履行匯協(xié)議內(nèi)筑容。對(duì)象價(jià)值分析常見對(duì)應(yīng)采取的動(dòng)作連鎖老板或者加盟店老板１、他們相信品牌的力量，愿意與廠方或者總經(jīng)銷商直接合作，獲取更大的利潤(rùn)，以便能夠在總體信譽(yù)成本較高情況下獲得補(bǔ)貼２、推介能力較強(qiáng)，與其固定客戶關(guān)系較好，具有口碑傳播能力1、將連鎖名煙酒店納入批發(fā)分銷體系2、定期對(duì)名煙酒店老板開展新產(chǎn)品品鑒門店店長(zhǎng)1、決定店面產(chǎn)品陳列、傳播，并積極推動(dòng)2、決定是否執(zhí)行或者幫助執(zhí)行終端的消費(fèi)者促銷等活動(dòng)3、能夠在大部分時(shí)間對(duì)整個(gè)門店對(duì)品牌的推介施加影響力，自身也是營(yíng)業(yè)員之一，能夠?qū)潭蛻粜纬山ㄗh，對(duì)陌生顧客產(chǎn)生品牌選擇的影響1、對(duì)店長(zhǎng)開展利潤(rùn)總額2-3%的銷售提成2、對(duì)店長(zhǎng)開展活動(dòng)執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì)，使得其成為企業(yè)的終端執(zhí)行人和代言人營(yíng)業(yè)員1、促進(jìn)產(chǎn)品陳列和生動(dòng)化物料的維護(hù)2、向30%左右的消費(fèi)者推介企業(yè)品牌，營(yíng)業(yè)員自身的工資水平較低，迫切需要更多的提成刺激1、給與銷售額約1%的支持2、發(fā)展為暗促，每月100-500元不等的工資四、名帥煙名酒線店渠道呈操作—拜訪及嘴客情維殊護(hù)常用客捉情維護(hù)族工具—核心煙錄酒店老梅板時(shí)間：固定時(shí)間垮進(jìn)行客情夜維護(hù)，具躺體時(shí)間根趴據(jù)公司的槐實(shí)際需要紛定制。工具：公關(guān)宴請(qǐng)儲(chǔ)，以發(fā)請(qǐng)鵲帖的形式喘邀請(qǐng)進(jìn)行貧客情維護(hù)階，在宴會(huì)躍上進(jìn)行以姓下動(dòng)作配貍稱：新品品拆嘗或者不主導(dǎo)產(chǎn)盲品品嘗廠方政鉗策公布定期的客金情用酒支勻持，比如封一件或者職兩瓶市場(chǎng)信壺息交流釣溝通常用客慕情維護(hù)吧工具—店長(zhǎng)時(shí)間：固定時(shí)行間進(jìn)行嚴(yán)客情維雄護(hù)，具紋體時(shí)間肌根據(jù)公俱司的實(shí)且際需要賣定制。工具：定期宴哀請(qǐng)，溝搶通客情衣，現(xiàn)場(chǎng)視給與禮冤品饋贈(zèng)定期給與黑個(gè)人回扣地和返利結(jié)絞算不定期撿根據(jù)季烘節(jié)因素葡給與小裕禮品贈(zèng)召送常用客情護(hù)維護(hù)工具—營(yíng)業(yè)員時(shí)間：上門服消務(wù)工具：定期的您返利或旁獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)躺算；定期的暗紐奉促工資發(fā)名放，工資卵或者購(gòu)物箏卡的形式忌進(jìn)行替代不定期進(jìn)宏行禮品贈(zèng)郊送名煙名酒陜店渠道的性啟動(dòng)1、準(zhǔn)備工定作：產(chǎn)品選倍擇與價(jià)遺格制定趕。銷售工唐具包提供給客角戶閱讀的睬文件：（公司簡(jiǎn)輪介、產(chǎn)品奪價(jià)格表、炊促銷活動(dòng)六通知及營(yíng)及業(yè)執(zhí)照、耍產(chǎn)品檢驗(yàn)正報(bào)告等復(fù)葛印件）銷售工具賤：產(chǎn)品賣嫌點(diǎn)、單鍋頁等介善紹類工公具（名片、頓樣品酒、搭促銷小禮莖品及廣宣采品、訂貨莊單圓珠筆碑、清潔抹匯布及各種浸管理表格麗）拜訪目標(biāo)紗的確定：銷售：溝雄通并確認(rèn)繳定單結(jié)帳：檢胳查并確定葬結(jié)款金額其他：新桃品進(jìn)店談鳳判、促銷竿活動(dòng)溝通艘及其他終拔端事務(wù)。2、名煙夏名酒店凳拜訪的幕基本步疏驟：步驟一：獨(dú)事前計(jì)劃步驟二：閥掌握政策步驟三崇：觀察預(yù)店面步驟四宣：?jiǎn)栐儑L需求步驟五：妻解決問題步驟六劈燕：催促練定貨步驟七：撈現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)步驟八：血記錄反饋業(yè)務(wù)員膜拜訪三澤要點(diǎn)看排面查庫存查價(jià)格名煙名酒告店渠道的蘭日常維護(hù)眉內(nèi)容：1、七看趨（一般1分鐘可劍完成，殺可與其邁它動(dòng)作枝同時(shí)）看商品陳偷列位置看商品陳念列形式（灘陳列質(zhì)量宿）看商品鎖保質(zhì)期看橫幅、棕海報(bào)、POP位置與狀糧況（包括擇競(jìng)品）看終端榨人員表嗎情與狀掉態(tài)看競(jìng)品最煤新變化看現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)志買者反應(yīng)冊(cè)（如果有炒）2、四問太（一般行三分鐘秩可完成桿）問自己產(chǎn)悔品銷售走券勢(shì)（要具掛體）問對(duì)方耀有何意恒見（困叛難）和紡建議問消費(fèi)遼者有何祖反應(yīng)（然廣告和隱促銷活釀動(dòng)反饋月）問其它君競(jìng)品銷延售狀況3、兩記錄憤（與“問窄”重合，播一分鐘內(nèi)原完成）記上周銷數(shù)售數(shù)量（怕細(xì)到單品喉）記本周胃補(bǔ)貨數(shù)符量（細(xì)宴到單品祥）4、兩陳述胳（一般2分鐘可完匯成）陳述公鄙司新產(chǎn)甩品、新雙活動(dòng)、袋新政策篇（不是學(xué)每周都諷有）陳述上摧次對(duì)方仔提出問隙題的處界理意見恩或結(jié)果5、三動(dòng)手亂（不是丘每周、價(jià)每處都滴有，一媽般3分鐘可順完成）謊：動(dòng)手調(diào)整榜陳列位置篇與方式動(dòng)手完湊善廣告同品動(dòng)手幫汪助對(duì)方調(diào)理一理跳貨（象房誠(chéng)征性的率）6、一謝（10秒完成）吩：謝謝！下旬周這個(gè)時(shí)形候我再來蝕。業(yè)務(wù)人款員名煙旅名酒店昨渠道談?wù)叟屑罢f亞辭：程序說詞1．表明身份和來意問候現(xiàn)場(chǎng)人員進(jìn)門先介紹自己是誰——3、我們想跟您談?wù)劺霉?jié)前打開團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的事情2．詢問老板是否在場(chǎng)問老板是否在場(chǎng)，如果在場(chǎng)則繼續(xù)談判老板不在，索要其名片，留下自己名片3．店面檢查觀察店面產(chǎn)品陳列、銷售檔次，確定主推產(chǎn)品詢問是否給企事業(yè)單位供酒和所供產(chǎn)品觀察并詢問是否有包的產(chǎn)品（主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的），是否代理其他品牌，沒有則繼續(xù)談判。如果發(fā)現(xiàn)代理競(jìng)品，則放棄談判，價(jià)格表絕對(duì)不能讓其看到4．開始洽談1、查看產(chǎn)品，介紹其優(yōu)點(diǎn)對(duì)比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，介紹我們產(chǎn)品所能給其帶來的巨大（用競(jìng)品價(jià)格表與政策表對(duì)比）2、利用談判工具，介紹我產(chǎn)品相關(guān)政策——將已經(jīng)成功的獎(jiǎng)卡、訂單（發(fā)票）拿給店主看，重申先報(bào)先批的政策。5.下訂單1、有意向的就打電話通知經(jīng)銷商下訂單，2、對(duì)于有點(diǎn)猶豫不決的，不要逼迫店主當(dāng)場(chǎng)訂貨，給對(duì)方考慮的時(shí)間6．結(jié)束訪談1、對(duì)于已經(jīng)簽單的，可以留下價(jià)格表，未簽訂不要留；2、談判結(jié)束迅速離開，防止對(duì)方提出苛刻要求3、臨走的時(shí)候索取對(duì)方的名片，并且告知送貨或者下次繼續(xù)拜訪時(shí)間業(yè)務(wù)人怒員談判包技巧：用案例圖說服。絡(luò)事實(shí)勝極過千言跪萬語。優(yōu)業(yè)務(wù)員植要利用瀉已經(jīng)成叛功的案召例給煙鈔酒店老融板聽。放如某本污地較大幟煙酒店配進(jìn)貨情嘩況，促框銷活動(dòng)紋進(jìn)展情展況等。幫店老悄板算帳昏。具體階的細(xì)節(jié)束比籠統(tǒng)馬的說法標(biāo)更容易梳打動(dòng)店嶺老板，絹業(yè)務(wù)員居可以給么店老板粥算一算捕與競(jìng)爭(zhēng)受對(duì)手相內(nèi)比我們箭產(chǎn)品所嗚帶來的府巨大利哥潤(rùn)，促銷活動(dòng)和所能幫助情店老板搞浩好與客戶更關(guān)系等方肚面，都可顫以提高業(yè)憤務(wù)員說服洲店老板的遣成功率。ABCD介紹法蹦。業(yè)務(wù)堪員要用ABC標(biāo)D法，找退出產(chǎn)品如、政策鉗、促銷歇中最獨(dú)中特的優(yōu)逼點(diǎn)講給鉆客戶聽質(zhì)。A指權(quán)威性哀，即權(quán)威師機(jī)構(gòu)和人堤士對(duì)產(chǎn)品跨的評(píng)價(jià)；B指更好的篩質(zhì)量，即魚與競(jìng)品和亂老產(chǎn)品相步比的優(yōu)勢(shì)?。籆指購(gòu)買敘使用的疼便利性爹；D指新奇，掩即產(chǎn)品、鄙銷售政策昆、促銷方熱案等的獨(dú)圍特之處。傾聽。就溜銷售而言晴，有時(shí)善高聽比善說仆更重要。提問。念通過巧遲妙的提危問了解技店老板鞏的真實(shí)踏需求和胳想法，鍬并引導(dǎo)院經(jīng)銷商控的思想堤向有利照于合作男的方向糧發(fā)展。名煙名酒允店渠道的戶日常維護(hù)公要求：拜訪要求鄰：重點(diǎn)終棵端三天拜絕訪一次，欠一般終端付五天拜訪敬一次。進(jìn)店維護(hù)鏈：確保主店推產(chǎn)品全塵品進(jìn)店，威按照要求韻進(jìn)行最佳旋位置陳列膨，并全面奶執(zhí)行公司劫指導(dǎo)價(jià)格友?？颓闇匣纪ǎ罕０至己孟虻目颓閽皶r(shí)古了解掌勝握終端浸需求及掌老板、味相關(guān)負(fù)膛責(zé)人需善求，了練解掌握帥相關(guān)負(fù)饞責(zé)人生膀日等重叛要節(jié)日須，建立篇完善客其情檔案暴?；顒?dòng)執(zhí)行警：嚴(yán)格按脂照公司政玩策活動(dòng)執(zhí)覽行，杜絕撥政策執(zhí)行昂不徹底或戰(zhàn)變相執(zhí)行兄的現(xiàn)象，帳并能依據(jù)合終端具體洽情況進(jìn)行臨適當(dāng)及時(shí)戚調(diào)整。信息反昆饋：及這時(shí)掌握著終端信亂息、密的切關(guān)注師競(jìng)品信壯息，及課時(shí)反饋磚、制訂粒應(yīng)對(duì)策煎略組織上設(shè)立隸屬于名煙名酒店渠道的專門贈(zèng)銷售人員，保證對(duì)名煙酒店渠道的信息占有和銷售潛力深挖傳播上重視終端包裝和陳列生動(dòng)化，加強(qiáng)產(chǎn)品展架展示采取部分貨架陳列的買斷，擴(kuò)大傳播面推廣步驟上在市場(chǎng)導(dǎo)入酒店、公關(guān)團(tuán)購(gòu)的同時(shí)，將核心名煙酒店的相關(guān)動(dòng)作同時(shí)推進(jìn)資源支持上將至少50%的渠道費(fèi)用投入考慮到名煙酒店渠道，其產(chǎn)出潛能及產(chǎn)出比較高，是今后團(tuán)購(gòu)及銷量提升的重心所在五、名煙瓜名酒店渠污道操作—促銷宣辜傳資源素管理類同核蜜心酒店帶操作立確體式資探源投放扣模式地面資源英配合：地健面區(qū)域差賠異傳播形象店返包裝：慣對(duì)名煙財(cái)名酒店常進(jìn)行統(tǒng)柱一門頭屯，統(tǒng)一綢店面包襪裝廣告位挎買斷：輪支付一創(chuàng)定費(fèi)用宇，店內(nèi)言只有企宜業(yè)獨(dú)家濱廣告展鞏布獨(dú)家促蒜銷：企斜業(yè)上專腹業(yè)促銷島小姐，戀不允許施其他競(jìng)蘇品上促葵銷員。陳列買斷終：核心陳沒列位置買揭斷協(xié)議包量嗽獎(jiǎng)勵(lì)：簽碎訂戰(zhàn)略聯(lián)犯盟，完成壯協(xié)議銷量廣可享受特算殊返利。實(shí)現(xiàn)終桂端生動(dòng)篩化的差沖異化傳瘡播策略娃四大原邀則主題鮮明街原則：終端陳列秤的產(chǎn)品，桌促銷主題清要鮮明。蛾容易被店縱內(nèi)相關(guān)銷滑售人員簡(jiǎn)懂單模仿，崗介紹給消走費(fèi)者。物料創(chuàng)由新原則銹：對(duì)陳列所兼需物料進(jìn)題行樣式創(chuàng)祝新，杜絕鮮老三樣現(xiàn)熄象。買斷使用舌原則：核心店的敵核心陳列德位置必須站買斷陳列陣權(quán)，構(gòu)建播競(jìng)爭(zhēng)壁壘版。無孔不入更原則：不放過絲式任何一全塊能做真陳列或蠅物料展成布的地挨方，提雖高利用氣率。核心名哈煙酒店兆廠商合表作層級(jí)合作層次物料配置第一層次陳列合作陳列專架2層*6瓶臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)或第一推薦KT板第二層次傳播合作陳列專架3層*6瓶臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)增加：產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展。終端空白墻體企業(yè)形象傳播。部分終端開展堆頭陳列第三層次聯(lián)營(yíng)體戰(zhàn)略合作陳列專架5層*6瓶臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展、終端空白墻體形象傳播增加：將企業(yè)產(chǎn)品作為各個(gè)價(jià)位段主推產(chǎn)品，完成各個(gè)月的銷量任務(wù)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行攻關(guān)團(tuán)購(gòu)，配合公司進(jìn)行產(chǎn)品的品鑒營(yíng)銷工作針對(duì)對(duì)象活動(dòng)形式消費(fèi)者婚宴團(tuán)購(gòu)促銷、高考升學(xué)、婚嫁喪娶等。通過開展婚宴，采用贈(zèng)送額外的配稱消費(fèi)品如飲料等進(jìn)行搭配贈(zèng)送或其他禮品等即買即增、買即贈(zèng)送煙、特產(chǎn)等、形式簡(jiǎn)便，一般用于新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品換包裝、終端攔截等目的。終端老板終端陳列促銷、給與終端獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)現(xiàn)堆頭陳列壓貨活動(dòng)、針對(duì)接近成熟或者成熟產(chǎn)品進(jìn)行旺季促銷營(yíng)業(yè)員開展不定期的刮獎(jiǎng)活動(dòng)，促進(jìn)其促銷本產(chǎn)品，一般通過業(yè)務(wù)人員上門進(jìn)行抽獎(jiǎng)促銷?；蚴嵌ㄆ诙Y品發(fā)放，實(shí)現(xiàn)客情鞏固。時(shí)間活動(dòng)形式11-2月團(tuán)購(gòu)促銷，抓住年貨和禮品市場(chǎng)整件購(gòu)買需要，一般行進(jìn)堆頭陳列和特價(jià)活動(dòng)、贈(zèng)煙活動(dòng)相結(jié)合的方式進(jìn)行活動(dòng)組合，以獲得多方支持。開展針對(duì)老板的壓貨活動(dòng)，保證對(duì)名煙酒店老板資金的占據(jù)3-5月開展消費(fèi)者促銷較為普遍，主要考慮新產(chǎn)品上市。直接開展新產(chǎn)品品嘗上市，實(shí)行直接的買增，主要考慮零售6-10月開展婚宴喜事團(tuán)購(gòu)，開展終端有獎(jiǎng)陳列活動(dòng)。名煙酒店恰活動(dòng)開展聾的時(shí)間要洞求名煙名健酒店促攏銷活動(dòng)暴的主要燙類型周密策劃鴉、確定主欠題，準(zhǔn)備必好傳播物挨料。一般猾的傳播物窄料主要有逗Ｘ展架、趁ＤＭ單頁尾等第二步：人員培詞訓(xùn)、包怎括促銷士人員、輔業(yè)務(wù)人塌員，主舍要學(xué)習(xí)寨相關(guān)政雜策和細(xì)守節(jié)第三步薯：政策傳達(dá)型期，準(zhǔn)備幫好相關(guān)的鏡物料進(jìn)行設(shè)發(fā)放，在嚇此過程中倆由業(yè)務(wù)人躲員充分向沸終端老板看講解動(dòng)態(tài)跟蹤晶活動(dòng)執(zhí)行娘的效果，即指派專人紋現(xiàn)場(chǎng)檢查并，與終端插老板面對(duì)劉面溝通活類動(dòng)實(shí)效第一步：第四步：促銷活動(dòng)間開展流程

從產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)來進(jìn)行活動(dòng)的開展時(shí)期分類開展活動(dòng)的描述導(dǎo)入期多開展消費(fèi)者促銷為主導(dǎo)，以低門檻的買贈(zèng)為主要形式，充分在旺銷名煙酒店開展活動(dòng)，資源集中使用。以新產(chǎn)品較大的空間進(jìn)行團(tuán)購(gòu)支持，幫助開展團(tuán)購(gòu)促銷活動(dòng)，但是團(tuán)購(gòu)的門檻要求較低。上升期圍繞產(chǎn)品的快速動(dòng)銷進(jìn)行消費(fèi)者促銷。成熟期圍繞終端開展產(chǎn)品陳列促銷，保證產(chǎn)品的終端陳列面積，阻擊競(jìng)爭(zhēng)性品牌通過利潤(rùn)控制名煙酒店終端，企業(yè)在市場(chǎng)上必須保證在核心名煙酒店的陳列面積，阻擊強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的侵入。誤區(qū)一：寄希望然于陳列責(zé)可以根男本的改端善產(chǎn)品煤在煙酒乞店的銷駕售，或毀者將陳后列