成功吸引成功

成功吸引成功第1頁，共35頁，2023年，2月20日，星期一成功吸引成功身為營銷員的你，是否正在抱怨商端客戶都江堰市不愿意接受你，你知道開拓高端客戶是提升個人業(yè)績的有效方法，事實上你也有意識地接觸高端市場，卻一直不能得到客戶的認可。身為主管的你，是否一直為增不到高素質(zhì)的人才而苦惱，你想盡一切辦法增員卻看不到好的效果，有時就算你好不容易增進一兩個高素質(zhì)的伙伴，卻很快就流失了。有沒有想過為什么會這樣？或許你該換一種思路啦！與其費盡心機去尋找高端客戶和高素質(zhì)人才，倒不如扎扎實實提升自我，用自己的魅力去第2頁，共35頁，2023年，2月20日，星期一成功吸引成功吸引他們。如果你足夠成功，你就能吸引成功的客戶；如果你的團隊足夠成功，團隊就可以吸引更多高素質(zhì)的人才，這就是壽險事業(yè)經(jīng)營中的吸引法則——成功吸引成功。第3頁，共35頁，2023年，2月20日，星期一左右你成功的秘訣——吸引力法則

300多年前，當(dāng)蘋果砸到那位幸運的年輕人后，整個世界就開始改變了！公元1687年，牛頓于《自然哲學(xué)的數(shù)學(xué)原理》上發(fā)表論文，正式提出萬有引力定律：自然界中任何兩個事物都是相互吸引的，引力的大小與兩物體質(zhì)量的乘積成正比，與兩物體間距離的平方成反比。牛頓以他天才的智慧，發(fā)現(xiàn)了吸引力這個世界上最為神秘的力量，由此人類得以精確計算行星軌道，甚至沖破引力的束縛，飛向美麗的月球，于是宇宙不再神秘莫測！第4頁，共35頁，2023年，2月20日，星期一成功吸引成功同時，他亦向世人宣告：我們的生活皆受到相同法則的引導(dǎo)——吸引力法則。潮起潮落、葉落歸根這些自然現(xiàn)象的產(chǎn)生無不是吸引力在起作用，它引導(dǎo)著宇宙中每一樣事物，同時亦引導(dǎo)著我們的生活?？v然你我相隔天涯海角，也要遵循這同一個法則生活與工作。一本暢銷書&一個風(fēng)靡全球的概念2006年,一部叫做《秘密》（TheSecret)的紀(jì)錄片在全世界受到廣泛關(guān)注，同時造就同名書籍在全球范圍內(nèi)熱銷。姑且不論這是否是史上最成功的一次書籍營銷，但本書得到諸如奧普拉、第5頁，共35頁，2023年，2月20日，星期一成功吸引成功妮可.基德曼、楊瀾、畢淑敏、胡志強等社會名人的強烈推薦卻是不爭的事實。更重要的是，這本書的暢銷也讓“吸引力法則”這個概念風(fēng)靡全球。何謂吸引力法則？書中的說法玄之又玄，“世上的萬事萬物都是由能量組合而成的，而能量就是一種振動頻率，每樣?xùn)|西都有它不同的振動頻率，所以才出現(xiàn)了那么多不同事物的面貌。振動頻率相同的東西，會互相吸引而且引起哄鳴?！睍羞€說：我們的意念、思想也是有能量的，腦電波是有頻率的，它們的振動會影響其他的東西。大腦就是這個世界上最強的‘磁鐵’，會發(fā)散出比任何第6頁，共35頁，2023年，2月20日，星期一成功吸引成功東西都還要強的吸力，對整個宇宙發(fā)出呼喚，把和你的思維振動頻率相同的東西‘吸引’過來。”其實對“吸引力法則”最為簡單的解釋，就是同性相吸、異性相斥。志同則道合，道不同則不相為謀，只有同類的物質(zhì)才會互相吸引、最后聚集在一起。這個宇宙法則告訴我們的就是，我們的思想、情感、語言、行動結(jié)合在一起往往形成一種吸引力，將會吸引到與其本質(zhì)相同的人事物，這就是我們常常講的“庸才吸引庸才、成功吸引成功?！币晃唤艹鰻I銷員的思維模式第7頁，共35頁，2023年，2月20日，星期一成功吸引成功他叫謝迎慶，是中國人壽逝江臺州分公司的一名杰出的營銷員，他連續(xù)多年獲得國際龍獎IDA杰出業(yè)務(wù)獎項，在浙江享有“國壽浙江男一號”的雅稱。他職業(yè)生涯的早期并非如此這般成功，就像大多數(shù)剛進入這個行業(yè)的新人一樣，他也遭遇了很多拒絕，尤其是面對高端客戶時，時常體會到熱臉貼冷屁股的感覺。但與高端用戶接觸得多了，謝迎慶發(fā)現(xiàn)，其實他們的需求與一般人也沒什么兩樣，只不過是價值觀有所不同而已。如果可以和他們有“對等說話”的身價和資格，將自己的專業(yè)第8頁，共35頁，2023年，2月20日，星期一成功吸引成功性充分發(fā)展出來，也能夠得到他們的認可。謝迎慶想得很清楚：“開發(fā)高端客戶不僅意味著收入、高品質(zhì)生活，更重要的是可以讓自己獲得更高的社會地位，擁有更多的社會尊重與認可?！钡菫槭裁丛诟叨耸袌鲇兴涞臓I銷員少之又少呢，謝迎慶認為主要是多數(shù)人不知道如何行動，說直白些，一是口袋沒錢，物質(zhì)上無法匹配；二是腦袋里知識不夠，精神上難以產(chǎn)生共鳴。于是，謝迎慶做了幾件事。一是花大量積蓄在當(dāng)?shù)匾粋€豪華小區(qū)買了房子，舉家搬遷住進“豪宅”，為的就是有更多機會接觸那些有錢人；第9頁，共35頁，2023年，2月20日，星期一成功吸引成功二是待手頭寬裕一點后，買了一輛寶馬車，他也因此成為浙江省第一個開寶馬車的保險營銷員，這又大大提升了在客戶心中的形象；三是他開始認真研究茶道，逐漸成為當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾牟璧缹＜遥辛擞猩佟按笸蠓劢z”。一方面努力提升自我、讓腦袋里裝更多東西，一方面則是追求生活的品質(zhì)、品牌、口味，很自然的，他吸引了眾多高端客戶的青睞。一則小故事引發(fā)的管理啟示戰(zhàn)國時期，齊國有個人叫淳于髠，他博學(xué)多才、能言善辯，于是被任命為齊國的大夫。齊王讓第10頁，共35頁，2023年，2月20日，星期一成功吸引成功淳于髠舉薦人才，沒想到淳于髠一天之內(nèi)接連推薦了7位賢能之士。齊王大為驚訝，就問淳于髠說：“人家都說人才難得，怎么你一天之內(nèi)就推薦了7個賢士，這賢士是不是也太多了點？”淳于髠答道：“您可不能這樣說，要知道天下同類的事物，總是相聚在一起的。我淳于髠大概也算個賢士，所以讓我舉薦賢士，就如同在黃河里取水、在燧石中取火一樣容易，我要推薦的賢士又何止這7個呢！”這就是成語“物以類聚、人以群分”的由來。很多團隊主管總是苦惱于良才難覓，其實千里馬常有，很多團隊缺的只是吸引千里馬的環(huán)境。日本企業(yè)管理顧問酒井正敬曾提出著名的“酒井第11頁，共35頁，2023年，2月20日，星期一成功吸引成功法則”：企業(yè)與其在招聘時用盡渾身解數(shù)，使出各種方法，不如使自身成為一個好公司，這樣人才自然而然匯聚而來。“酒井法則”更深層的含義是：如果你不能吸引人才的話，那么你現(xiàn)有的人才也留不住；反之，如果你能吸引人才，你還可以吸引更多的人才加盟。良禽擇木而棲，越是優(yōu)秀的團隊越能吸引優(yōu)秀人才的加盟，人才總是相互吸引的。因此，主管解決增員難題的關(guān)鍵，不在于拼命去尋找優(yōu)秀的人才，而是要扎實做好團隊的基礎(chǔ)管理工作，第12頁，共35頁，2023年，2月20日，星期一成功吸引成功把團隊變成一個優(yōu)秀的團隊，只要家有梧桐樹，何愁鳳凰引不來。第13頁，共35頁，2023年，2月20日，星期一如何培訓(xùn)個人吸引力1、建立無可取代的專業(yè)價值在停車場工作的人很容易并且很快便可被替代，但會做心臟手術(shù)的醫(yī)生卻很難被取代，這就是專業(yè)能力的價值。你的存在價值越不可少，你越無法被取代，你的吸引力也就越強。想一想吧，你們城市的專家門診隊要排多久？著名呼吸疾病專家鐘南山，由于名氣太大，排隊等待看門診的人竟然要提前一年預(yù)約。專業(yè)的營銷員完全可以做到讓客戶主動找你買保險。2、培養(yǎng)一個討人喜歡的人格特質(zhì)第14頁，共35頁，2023年，2月20日，星期一如何培訓(xùn)個人吸引力培養(yǎng)一個討人喜歡的人格特質(zhì)，然后持續(xù)保持下去。客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。如果你天性樂觀，就讓你的樂觀去感染客戶；如果你善于思考，就用你的內(nèi)涵去打動客戶；如果你善于處理人際關(guān)系，就用你的親和力去影響客戶……吸引人的特質(zhì)很多，關(guān)鍵是要找到符合自己個性的行為模式。3、始終充滿自信銷售是信心的傳遞、情緒的感染，如果連你自己都沒信心，別人怎么可能對你有信心。墨非法則（Murphy,sLaw)說，你怕什么就來什么。剛?cè)胄械?5頁，共35頁，2023年，2月20日，星期一如何培訓(xùn)個人吸引力的新人往往最沒自信，很害怕被客戶拒絕，所以交談時縮手縮腳，生怕得罪客戶，這樣反而不能打動客戶，各種各樣的拒絕理由也隨之而來。優(yōu)秀營銷員的身上都有一股霸氣，他們擁有無可比擬的自信，讓你覺得不找他買保險不是他的損失、而是你的損失，這讓他們總是不缺少客戶名單，業(yè)績自然頂呱呱。4、真誠待人，將心比心不要以為客戶不知道你心里想什么，你的銷售動機很容易通過你的一舉一動、一言一行表現(xiàn)出來。到底是從客戶需求角度出發(fā)，還是從個人第16頁，共35頁，2023年，2月20日，星期一如何培訓(xùn)個人吸引力利益角度出發(fā)，客戶完全能感受到。因此要想吸引客戶，營銷員最需要關(guān)注的是客戶的需求。如果你能一直將客戶需要擺在第一位，始終真誠造價待人，客戶就算不買也會將你看作購買保險的第一選擇，應(yīng)該很樂意幫你做轉(zhuǎn)介紹，待自己有保險需求時，也會第一個想起你。5、看起來像成功者仔細觀察你所知道的成功者，他們是否看起來就像是貨真價實的成功者？是的，只有看起來像成功者的人才會成功。成功者的形象會讓人相信你來自一家可靠的公司、你有很強的專業(yè)能力，第17頁，共35頁，2023年，2月20日，星期一如何培訓(xùn)個人吸引力認為你是值得信賴的專家。要想看起來就像一位成功者，你應(yīng)該穿戴合宜、干凈、整潔，同時你還要有健康的體魄及飽滿的精神，這能大大影響客戶如何看你。第18頁，共35頁，2023年，2月20日，星期一專業(yè)形象+專業(yè)素養(yǎng)=吸引力入行才三年多，傅培群已連續(xù)三年獲得國際龍獎IDA杰出業(yè)務(wù)銅龍獎。盡管過去多年培訓(xùn)講師所積累的人脈動對她的成功有很大幫助，但更關(guān)鍵的因素是她對專業(yè)孜孜不倦的追求，使她擁有一股與眾不同的氣質(zhì)，讓客戶不自覺就被她所吸引。在客戶心中，她是專業(yè)的代名詞，能給予客戶最專業(yè)的保險與理財服務(wù)，這讓不少有甚至慕名而來，希望能得到她的服務(wù)。世界上最偉大的業(yè)務(wù)員喬.吉拉德（JoeGirard)說：“事實上，向你買東西的人，買的都是你！”傅培群對此深信不疑，她認為身為一個營銷員，其實最重的推銷自己?！安还苣沅N售的是什么樣第19頁，共35頁，2023年，2月20日，星期一專業(yè)形象+專業(yè)素養(yǎng)=吸引力的產(chǎn)品，只有讓客戶喜歡你，才有成交的可能。如果客戶不喜歡你，他不會相信你所推薦的產(chǎn)品，甚至不會給你促成的機會?！备蹬嗳悍浅Ｔ诤踝约涸诳蛻粜哪恐械男蜗笫欠裢昝?，因此就算身體不舒服、精神狀態(tài)不大好，但只要一面對客戶，她就會竭盡全力展現(xiàn)出自己最好的一面。怎樣才能吸引客戶、讓客戶喜歡你呢？傅培群建議營銷員要從兩個方面提升自己，一是外在的專業(yè)形象，二是內(nèi)在的專業(yè)素養(yǎng)。第20頁，共35頁，2023年，2月20日，星期一專業(yè)形象+專業(yè)素養(yǎng)=吸引力外表——至少要看起來專業(yè)為什么見同一個客戶，有的營銷員不能與之詳談、最后鎩羽而歸，有的則能做深入交流、最后成功簽單呢？傅培群認為是營銷員給客戶的第一印象不同的緣故，“有的營銷員，穿著看起來就很邋遢，套裝沒熨過、皮鞋也沒有擦亮，妝容也沒有整理，這樣從外在給客戶的信息就不對，客戶怎么可能接受你。如果你不注重自己的外在形象，在客戶見到你的一剎那，就決定了你的失?。　钡?1頁，共35頁，2023年，2月20日，星期一專業(yè)形象+專業(yè)素養(yǎng)=吸引力“我們常說做一行就得像一行，即便你是剛?cè)胄械男氯耍瑢I(yè)水準(zhǔn)還遠遠不夠，你也得有專業(yè)人士的范兒，至少讓客戶看起來感覺專業(yè)！”傅培群笑著說。她看不慣市場上很多營銷員，尤其是女營銷員，一點都不在乎自身的形象，見客戶穿牛仔褲，出入高級寫字樓還穿著拖鞋……不管什么時候，出現(xiàn)在客戶面前的傅培群，永遠是一襲得體的職業(yè)套裝，加上略加修飾的精神面容、清爽的發(fā)型，于是一個干練的職業(yè)女性形象在客戶心中留下難以磨滅的印象。第22頁，共35頁，2023年，2月20日，星期一專業(yè)形象+專業(yè)素養(yǎng)=吸引力傅培群表示，人的氣質(zhì)是由內(nèi)到外散發(fā)出來的，一個連外表都不重視的人，又如何讓客戶相信他是有內(nèi)涵的呢。外表包括很多方面，如著裝大方得體，給人很淡定的感覺；表達清晰明了，讓人一聽就懂；此外，諸如坐姿、舉懷喝茶的動作等微小的細節(jié)，都能體現(xiàn)一個人的修養(yǎng)，也是營銷員不可忽視的地方。內(nèi)涵——給客戶不一樣的感覺外表得到客戶認可，只是過了第一關(guān)。如果給客戶的第一印象不錯，他會給你機會進入到下環(huán)第23頁，共35頁，2023年，2月20日，星期一專業(yè)形象+專業(yè)素養(yǎng)=吸引力節(jié)，可是接下來你談不出任何有意義的話題來激發(fā)他興趣的話，他就不愿意再聽下去。傅培群表示，要給客戶不一樣的感覺才能吸引他們。如今市場上，不少營銷員的銷售模式還是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，有的營銷員更是只從自身利益出發(fā)，動輒就是對客戶說產(chǎn)品要停售，讓對方趕快買一點。客戶經(jīng)歷得多了，對此也就有點厭煩。傅培群則不同，她跟客戶談理財，是真正從客戶需求角度出發(fā)，為的是幫助客戶擁有完美的保障?？蛻裘黠@感受到她與市場上一般營銷員的不同第24頁，共35頁，2023年，2月20日，星期一專業(yè)形象+專業(yè)素養(yǎng)=吸引力之處，自然對她高看一眼，認為買保險找她就對了。此前，她通過一個偶然的機會結(jié)識了一位很有錢的大老板。初次見面，對方不屑一顧，別說端茶倒水，連座位都沒給一個。傅培群也不在意，還是站著跟老板聊起來，她問對方賺錢的目的是什么？老板很驚訝，說賺錢就是賺錢還有什么目的嗎？傅培群由此將話題引導(dǎo)到財富與成就人生價值上來，她提到很多觀念，告訴老板什么叫做正確的財富觀，也告訴老板什么叫做財務(wù)自由。兩個聊得很投入，老板甚至忘了讓她坐下來……就這樣，傅培群以自己的專業(yè)折服了對方，這位第25頁，共35頁，2023年，2月20日，星期一專業(yè)形象+專業(yè)素養(yǎng)=吸引力老板不僅找她買了保險，還主動打電話給自己生意上的朋友：“你有沒有買保險啊，如果你要買保險的話，我跟你介紹一個人，非常專業(yè)，她的名字叫做……”

以客戶需求為導(dǎo)向，說起來容易做起來難。首先，客戶的需求為何，營銷員要通過引導(dǎo)、提問、傾聽去深入了解；其次，讓客戶愿意告知家庭財務(wù)狀況，得靠長時間人際關(guān)系到的經(jīng)營，建立起足夠的信任感。這一切，都要求營銷員自身有足夠的專業(yè)能力作為支撐，按照傅培群的話說，便是有內(nèi)涵。第26頁，共35頁，2023年，2月20日，星期一專業(yè)形象+專業(yè)素養(yǎng)=吸引力為了讓自己更有內(nèi)涵，她從不間斷學(xué)習(xí)充實自己的專業(yè)知識，擴展自己的知識層面。去年，她拿到了認證財務(wù)顧問師（RFC）的證書，通過RFC的學(xué)習(xí)，她發(fā)現(xiàn)自己的內(nèi)力又增強了，面對高端客戶的信心也更足了。最近，她又在研究九型人格，她說認識不同人格的特質(zhì)，有助于跟不同類型的客戶打交道……第27頁，共35頁，2023年，2月20日，星期一服務(wù)就是最好的吸引力銷售是關(guān)于人的事業(yè)，因此人脈經(jīng)營的好壞，可以說是決定營銷員事業(yè)成功與否的關(guān)鍵。很多新人為什么會離開壽險行業(yè)，不就是因為緣故市場開發(fā)殆盡，沒有客戶可見嗎？與之相對應(yīng)的是，不少業(yè)績高手都說越做越輕松，不就是因為累積了大量人脈，不僅不愁沒有客戶可見，甚至隨時都有客戶主動找上門來，這樣業(yè)績能不優(yōu)異嗎？新華保險陜西分公司資深客戶經(jīng)理周姍入行12年，累積客戶過千人，其中大部分都是靠轉(zhuǎn)介紹而來。然而，要想贏得客戶的轉(zhuǎn)介紹并非一件第28頁，共35頁，2023年，2月20日，星期一服務(wù)就是最好的吸引力易事。“客戶會考量你是否值得被推薦，唯有通過長時間的主動經(jīng)營，讓客戶滿意你的服務(wù)，這樣客戶才能愿意將你介紹給合適的人?！庇梅?wù)培養(yǎng)忠實客戶初入壽險，作為一個“川妹子”，周姍在西安沒有一個熟人，只得人陌生拜訪做起。她靠著一股不服輸?shù)膭蓬^，每天勤奮拜訪，結(jié)果入行第一年就開發(fā)了300多個客戶，為之后事業(yè)的發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。第29頁，共35頁，2023年，2月20日，星期一服務(wù)就是最好的吸引力然而隨著時間的推移，個人業(yè)務(wù)能力的不斷提升，她也逐漸認識到陌生拜訪的成功率實在太低，而且業(yè)務(wù)品質(zhì)很難得到保證，這時她開始有意識地經(jīng)營轉(zhuǎn)介紹市場，尤其是專注經(jīng)營少數(shù)有價值的客戶，并與其建立長久的關(guān)系，再通過他們的影響力，逐步去擴大自己的客戶圈子。“咱做保險可不是一錘子買賣！”周姍重視與客戶維持長期關(guān)系。在她這里，從沒出現(xiàn)過一旦成交就對客戶置之不理的情況。每次去拜訪新客戶的同時，她也會順道去看望幾位在附近的老客戶；逢年過節(jié)，或是客戶生日，她也會給對方第30頁，共35頁，2023年，2月20日，星期一服務(wù)就是最好的吸引力發(fā)送短信等。她希望藉以告訴客戶，她的心里永遠裝著客戶，同時也希望客戶永遠記著她。如此一來，客戶要再買保險的話，第一個想起的總是周姍；客戶身邊的人要買保險，第一個推薦的也是周姍。西安市著名的旅游景點——大雁塔景區(qū)內(nèi)，幾乎所有人的職工都是周姍的客戶，而且是最忠實的客戶。景區(qū)效益好，員工收入高，經(jīng)常有營銷員前來拜訪，試圖打開這個市場，然而多年來無一成功，原因除了周姍，他們誰都不認可。有時，這群可愛的客戶還專門打電話告訴她：“昨天第31頁，共35頁，2023年，2月20日，星期一服務(wù)就是最好的吸引力又有其他公司的營銷員跑來了，結(jié)果當(dāng)下就被我們轟走了?！边@常常令周姍哭笑不得。想當(dāng)初周姍打入這個市場，也頗費了一番周折。一次偶然的機會，她結(jié)識了景區(qū)內(nèi)一名員工，然后憑著自己的專業(yè)把這張單做下來了。之后很長一段時間，周姍時常找機會到景區(qū)去看望這位客戶，并幫助對方解決一些力所能有的問題。“就像農(nóng)夫一樣，細心澆灌這一畝三分地?！睍r間長了，一個、兩個、三個……由此一發(fā)不可收拾，最后這里成為周姍開發(fā)最成功的一塊目標(biāo)市場。服務(wù)