小區(qū)推廣終稿

申同集成吊頂小區(qū)推廣

企劃部

李忠泉營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)隨需而動(dòng)，顧客在哪，我們的銷(xiāo)售就該在哪

我們的顧客從哪里來(lái)？我們的顧客回哪里去？

背景目的

很多從事建材銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商都有這樣的感嘆，“怎么來(lái)建材市場(chǎng)的人越來(lái)越少了，市場(chǎng)越來(lái)越淡了？”市場(chǎng)表面上是沒(méi)有以前那樣熱鬧和繁華，其實(shí)建材市場(chǎng)總量卻逐年在增長(zhǎng)。那顧客去哪了？小區(qū)終端銷(xiāo)售屬于“走出去”的戰(zhàn)術(shù)，摒棄前期的“守株待兔式”坐等顧客上門(mén)的銷(xiāo)售模式，相當(dāng)于將銷(xiāo)售陣地前置，擴(kuò)大了市場(chǎng)攔截的范圍。既有效地和顧客成交，又同時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了攪動(dòng)和宣傳，為專(zhuān)賣(mài)店和終端的銷(xiāo)售做了一定程度的集客，和后兩道防線(xiàn)遙相呼應(yīng)，形成一個(gè)嚴(yán)密的整體。

專(zhuān)賣(mài)店終端裝飾公司渠道小區(qū)推廣終端◆房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展小區(qū)建設(shè)如火如荼

◆對(duì)于集成的需求基本上是一戶(hù)兩頂◆非此即彼的典型市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)

◆主動(dòng)出擊，盡最大可能搶奪這一市場(chǎng)份額

在小區(qū)這一特定市場(chǎng)中，業(yè)主的消費(fèi)習(xí)慣是有跡可循的，從一些市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在小區(qū)交房后，一般業(yè)主無(wú)論居住與否，都要在隨后的1－3個(gè)月時(shí)間內(nèi)進(jìn)行全面裝修。這里有如下原因驅(qū)使業(yè)主盡快裝修：結(jié)婚的需要；

趕快裝修好，好讓自己有個(gè)真正的家；

裝修好馬上出租；

看別人裝修著急的潛在心理因素影響；

如果現(xiàn)在不裝修，以后在裝修容易招致鄰居關(guān)系的緊張；

………………一旦業(yè)主開(kāi)始裝修，必然按以下順序裝修：

A.水電管路的鋪設(shè)預(yù)留；

B.地板的安裝；

C.墻磚瓷磚的安裝;

D.廚衛(wèi)吊頂、潔具、櫥柜的安裝.

從相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，在1-3個(gè)月的時(shí)間段內(nèi)為小區(qū)的前期裝修因此，在此過(guò)程中和前期相關(guān)的地板、墻磚、櫥柜。潔具等產(chǎn)品為裝修高峰。

宣傳推廣具有排他性

小區(qū)雖說(shuō)是一個(gè)開(kāi)放的區(qū)域，但也有其獨(dú)特的特點(diǎn)

◆居住業(yè)主相對(duì)比較固定，意味著每一個(gè)小區(qū)都是一穩(wěn)定的消費(fèi)群體；

◆小區(qū)區(qū)域業(yè)主對(duì)自己的房間擁有使用權(quán)，但外部區(qū)域受房地產(chǎn)公司或物業(yè)管轄，是相對(duì)比較封閉的一個(gè)區(qū)域。

◆小區(qū)實(shí)際上就是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，一個(gè)永不落幕的賣(mài)場(chǎng)。

◆在這個(gè)相對(duì)比較封閉的區(qū)域內(nèi)，對(duì)于公共區(qū)域，物業(yè)具有絕對(duì)的控制權(quán)

問(wèn)題一：在小區(qū)推廣時(shí)，如何有效避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟隨，做到相對(duì)的局部競(jìng)爭(zhēng)壟斷？以及當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壟斷時(shí)，我們?nèi)绾未蚱聘?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壟斷？問(wèn)題一：防A、同物業(yè)搞好關(guān)系B、通過(guò)跟物業(yè)合作并簽訂一定時(shí)間范圍內(nèi)廣告發(fā)布獨(dú)享約定

問(wèn)題一：攻A、利益驅(qū)動(dòng)法B、更換形式法（換靜態(tài)推廣為動(dòng)態(tài)推廣：如裝修知識(shí)講座等）C、明修棧道、暗渡陳倉(cāng)法（如進(jìn)小區(qū)每家門(mén)里塞DM單）D、借親朋關(guān)系法E、品牌聯(lián)盟（聯(lián)合其他品牌）…………品牌的有效展示，易于傳播

通過(guò)與新開(kāi)發(fā)小區(qū)物業(yè)合作，在小區(qū)內(nèi)利用各種形式包括彩旗、宣傳欄、門(mén)牌、橫幅、廣告牌等媒介進(jìn)行針對(duì)性的品牌展示，可以達(dá)到在潛在客戶(hù)群中比較集中的形成品牌的傳播目的為專(zhuān)賣(mài)店和大型活動(dòng)有效集客

通過(guò)對(duì)新樓盤(pán)的業(yè)主、尤其是正在實(shí)施裝修的業(yè)主進(jìn)行針對(duì)性的宣傳，將最大可能引起目標(biāo)客戶(hù)的關(guān)注，起到定向集客的目的。

與物業(yè)公司和房地產(chǎn)公司搞好關(guān)系，獲得小區(qū)業(yè)主聯(lián)系方式

通過(guò)與小區(qū)物業(yè)的合作，互利互惠，各取所需，不僅能形成排他性的廣告宣傳和地面推廣，而且可以通過(guò)他們進(jìn)一步了解到小區(qū)內(nèi)裝修業(yè)主的信息（業(yè)主在裝修開(kāi)始的時(shí)候，往往必須在小區(qū)物業(yè)備案），包括裝修業(yè)主數(shù)量、所在樓號(hào)，甚至是業(yè)主的直接信息，以方便我們能夠?qū)@些準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行更針對(duì)性的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

獨(dú)自占有社區(qū)資源，屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

小區(qū)推廣的根本目的之一就是在局部的區(qū)域利用現(xiàn)有的條件形成相對(duì)隔離的市場(chǎng)氛圍，將競(jìng)爭(zhēng)品牌相對(duì)隔離形成市場(chǎng)資源獨(dú)享的局面。

掌控市場(chǎng)流程，在有效的時(shí)間段內(nèi)集中發(fā)布

小區(qū)的入住高峰一般發(fā)生在交鑰匙后的1-3個(gè)月時(shí)間內(nèi)，在這個(gè)階段前后的時(shí)間段內(nèi)應(yīng)該是整個(gè)小區(qū)廣告發(fā)布的黃金時(shí)間段。

多點(diǎn)開(kāi)設(shè)小區(qū)終端，形成規(guī)模宣傳優(yōu)勢(shì)

一旦開(kāi)展小區(qū)推廣工作，宜多點(diǎn)同時(shí)開(kāi)展，至少要保證有三個(gè)小區(qū)同時(shí)開(kāi)展。這樣做的主要意圖是考慮到如下因素：

A、小區(qū)本身就是一終端賣(mài)場(chǎng)，根據(jù)局部市場(chǎng)NO1戰(zhàn)略原則，多點(diǎn)布局就是讓小區(qū)這一獨(dú)特的終端賣(mài)場(chǎng)覆蓋各自的市場(chǎng)區(qū)域并最終在該區(qū)域形成NO1的優(yōu)勢(shì)，形成區(qū)域市場(chǎng)“點(diǎn)狀”突破；B、在多點(diǎn)啟動(dòng)后，形成規(guī)模宣傳優(yōu)勢(shì)，攪動(dòng)市場(chǎng)，逐步形成馬太效應(yīng)；C、極大程度地掀起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，即使在小區(qū)不采購(gòu)也會(huì)將這部分顧客驅(qū)趕到專(zhuān)賣(mài)店和終端賣(mài)場(chǎng)中去；D、經(jīng)過(guò)這種規(guī)模性的局部強(qiáng)勢(shì)推廣，在點(diǎn)狀市場(chǎng)取得局部突破后，然后滾動(dòng)復(fù)制向周?chē)鷧^(qū)域拓展，最終全面占領(lǐng)該地市場(chǎng)。同時(shí)也為市區(qū)內(nèi)的廣告高空拉動(dòng)的有效性埋下伏筆。針對(duì)性有效投入，以最小代價(jià)求得高效推廣效果

小區(qū)推廣的投入不宜過(guò)大，無(wú)論是公益廣告的投放還是地面推廣的投入，都應(yīng)限定在一定范圍之內(nèi)。投入建議如下所示：

A、做公益廣告宣傳時(shí)應(yīng)有效利用小區(qū)內(nèi)現(xiàn)有的固有設(shè)施，如廣告宣傳欄、路燈等設(shè)施；

B、一些高檔小區(qū)是禁止亂貼的，如禁止貼樓梯貼和樓盤(pán)指示盤(pán)等，因此應(yīng)該合理利用小區(qū)內(nèi)現(xiàn)有角落資源。

C、制作的公益廣告牌要注意藝術(shù)性與和諧性，要和小區(qū)內(nèi)的整體風(fēng)格協(xié)調(diào)一致，忌另類(lèi)性質(zhì)的制作。4.5、買(mǎi)斷階段性區(qū)域廣告發(fā)布權(quán)，形成實(shí)質(zhì)性壟斷進(jìn)入

前文已經(jīng)分析過(guò)小區(qū)的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)推廣商應(yīng)該意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟隨，一旦開(kāi)始小區(qū)推廣工作后，建議跟物業(yè)公司或者房地產(chǎn)公司簽署合作協(xié)議，買(mǎi)斷該小區(qū)至少3個(gè)月的廣告發(fā)布權(quán)，禁止同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入該小區(qū)進(jìn)行地面出樣推廣和相關(guān)的廣告發(fā)布，形成實(shí)質(zhì)性的階段性區(qū)域壟斷。

包裝類(lèi)別具體形式可選擇的位置合作方法注意事項(xiàng)

◆公益條幅類(lèi)橫幅主通道兩側(cè)、小區(qū)門(mén)口、社區(qū)廣場(chǎng)幫助物業(yè)制作“防火防盜”等公益性條幅，同時(shí)宣傳中加入品牌內(nèi)容。以公益性標(biāo)語(yǔ)為主，要突出公益。如，“申同攜手**小區(qū)物業(yè)祝賀業(yè)主喬遷新居”

◆豎幅小區(qū)門(mén)口樓體

◆彩旗（插旗）主通道兩側(cè)、社區(qū)廣場(chǎng)、路燈

◆宣傳欄類(lèi)宣傳欄小區(qū)主入口幫助物業(yè)制作，同時(shí)開(kāi)辟其中一到兩個(gè)版面或留取1/3版面和四周做企業(yè)或產(chǎn)品宣傳。設(shè)計(jì)要醒目，易于接受；根據(jù)季節(jié)性和產(chǎn)品特性定期選擇不同的公益內(nèi)容，保證宣傳內(nèi)容的新鮮性和時(shí)效性。如，“青青綠草何忍踐踏？”“申同和美好生活”

告示欄小區(qū)入口、單元門(mén)口

張貼欄小區(qū)主通道、小區(qū)門(mén)口、單元門(mén)口

提示牌公約牌小區(qū)主通道、小區(qū)門(mén)口、單元門(mén)口

單元提示牌單元門(mén)口

樓層提示牌樓體口、電梯口

指引牌通道兩側(cè)

生活提示牌單元門(mén)口、小區(qū)門(mén)口、樓層公共空間

廣告廣告展板小區(qū)門(mén)口，小區(qū)主通道自己印制宣傳材料，給物業(yè)交一定的廣告宣傳費(fèi)用，直接宣傳企業(yè)品牌和產(chǎn)品。針對(duì)裝修高峰期，集中進(jìn)行。配合社區(qū)活動(dòng)進(jìn)行。

彩球正對(duì)小區(qū)門(mén)口，社區(qū)廣場(chǎng)

拱門(mén)小區(qū)門(mén)口

POP小區(qū)主通道

電梯傳媒電梯轎廂內(nèi)

實(shí)用物品業(yè)主房門(mén)鑰匙環(huán)、墜業(yè)主領(lǐng)取鑰匙時(shí)陪送的實(shí)用小飾品小飾品和廚房裝修手冊(cè)都有我司提供。此事需要打動(dòng)開(kāi)發(fā)方。

整體廚房手冊(cè)廚房裝修

地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)階段

該階段的關(guān)鍵要素點(diǎn)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和系列小區(qū)發(fā)售儀式現(xiàn)場(chǎng)。在這個(gè)過(guò)程中應(yīng)該和房地產(chǎn)公司提前接觸，建立初步的合作。

建議合作方式如下：

A、在其售樓中心張貼申同專(zhuān)賣(mài)店的相關(guān)宣傳資料，如易拉寶或者促銷(xiāo)彩頁(yè)；

B、在通往該小區(qū)的看房車(chē)上可以擺放申同專(zhuān)賣(mài)店的宣傳彩頁(yè)或者噴涂車(chē)體；

施工階宮段重點(diǎn)關(guān)執(zhí)注對(duì)象駁是房地慕產(chǎn)開(kāi)發(fā)暮公司和登建筑公嗚司，重色點(diǎn)關(guān)注肺的地段答是施工齒現(xiàn)場(chǎng)的外槍墻和施跪工支架耍的外圍罷或者小憲區(qū)施工辦現(xiàn)場(chǎng)的本外圍以積及在通插往施工脫現(xiàn)場(chǎng)的道路兩上側(cè)等等宋區(qū)域。施工現(xiàn)膜場(chǎng)的外嶺墻體屬誘于墻體瓦噴涂廣敗告范圍蔬，投入蔥小效果的大，針批對(duì)進(jìn)入許小區(qū)看房尖的廣大鞭潛在消本費(fèi)群體施工現(xiàn)己場(chǎng)的腳應(yīng)手架，褲以噴繪捉或者橫艱幅的方式掛出，室也是針對(duì)淋看房的消檔費(fèi)群體；施工現(xiàn)撇場(chǎng)的道尾路兩側(cè)泛路燈電鍬線(xiàn)桿，克懸掛彩旗或者小址型燈箱以立及噴繪等蘭等；發(fā)售階段該階段俗關(guān)注的范重點(diǎn)對(duì)吼象是房減地產(chǎn)公屑司和售皂樓中心疏以及售筐樓小姐援，最終素形成整合營(yíng)傅銷(xiāo)模式，席關(guān)注點(diǎn)是泊通過(guò)他們柄將申同專(zhuān)賣(mài)店的溪信息有效宴的傳播出球去。交鑰匙觀階段工作重飄點(diǎn)應(yīng)側(cè)昂重物業(yè)餡管理公筒司、物果業(yè)人員菜、保安漆等人員叨?？梢詰屠帽确捷^經(jīng)濟(jì)的且娃精美的帶霜有申同log支o的鑰稅匙墜等造飾物同景物業(yè)公辨司合作譽(yù)，免費(fèi)屠發(fā)放給樓區(qū)的獻(xiàn)業(yè)主。聯(lián)系小區(qū)腔的物業(yè)管隊(duì)理部門(mén)，葬要找到負(fù)負(fù)責(zé)人，通壯過(guò)一些人零之常情的拾行為，同管理部催門(mén)建立個(gè)功人感情，鬼爭(zhēng)取以較枕低的成本柏取得較好潛的解決方擁式。畢竟滔大多數(shù)小敲區(qū)的租爆金屬于馳可收可談不收的煮范疇，懲關(guān)系好匠的可以報(bào)少收甚農(nóng)至不收京，所以要充分?jǐn)n公關(guān)，各取得好防感，建舞立關(guān)系慣。對(duì)于彈那些集荷資房、標(biāo)單位房害，可找達(dá)該單位的行政部廈(福利處盾)等部門(mén)壇。在與物業(yè)涼部門(mén)協(xié)商蘇的時(shí)候，竭先通過(guò)贊怪助做一些政小區(qū)必需切的小區(qū)公媽益宣傳牌、告示隸欄、指示背牌入手，榴取得物業(yè)闖部門(mén)的好鐘感，又收松到宣傳的加效果，接恒下來(lái)的合勇作就會(huì)抓順利很切多。裝修階段此階段創(chuàng)最為關(guān)污鍵，是宋整個(gè)小必區(qū)局部熔戰(zhàn)役全印面開(kāi)始兩和推廣莊的重點(diǎn)短流程節(jié)曠點(diǎn)，在此過(guò)皮程中，肝除了前體期的廣向告拉動(dòng)間和布設(shè)臨外，重電點(diǎn)工作探對(duì)象是就該樓盤(pán)冬的油漆粗工、水管工、銀地板商、禿裝修公司拖、櫥柜公腎司等相關(guān)禁單位和個(gè)恐人，只要魂是能和顧傾客接觸產(chǎn)品屬或者人咽員都有押可能成扎為萬(wàn)和緒推廣的弄合作伙岔伴。6.7、社入住階段此階段臟主要準(zhǔn)爆備相應(yīng)續(xù)的贈(zèng)送許儀式、怒溫情祝斷福、以啊及當(dāng)?shù)禺惷袼罪L(fēng)春尚，比乎如溫鍋的習(xí)往慣，此階覺(jué)段是事件元營(yíng)銷(xiāo)的集為中爆發(fā)階掉段，經(jīng)銷(xiāo)柳商要根據(jù)濤各地的實(shí)強(qiáng)際況妥善獲把握市霧場(chǎng)機(jī)會(huì)稼。小區(qū)收樓鼓晚會(huì)/業(yè)鞏主聯(lián)誼會(huì)弊，是集中厘宣傳的好遣時(shí)機(jī)，可際與物業(yè)公排司商量，爭(zhēng)取合值作舉辦旁晚會(huì)。◆切入：贊助一定黨的金額的楚禮品、獎(jiǎng)猶品、節(jié)目輔，獲得晚潤(rùn)會(huì)冠名、嫩或在現(xiàn)場(chǎng)展示/姓宣傳等跳?！舨僮鳎嚎膳c房倦地產(chǎn)公渾司、建材便行業(yè)其翻他品牌合辦或戶(hù)單獨(dú)主程辦。◆展示/推宣傳：晚會(huì)背近景畫(huà)加桿品牌名道、太陽(yáng)搞傘、發(fā)線(xiàn)放單張崗、布置兼展架和原樣板等莊?！籼峁┕?jié)目芒：組織公倦司員工怨表演1評(píng)-2個(gè)烈有特色卸的小品算、情景驢劇，參安與其中常，給業(yè)主和物撫業(yè)公司留勢(shì)下深刻印標(biāo)象。傳播階秘段該階段是笛整個(gè)小區(qū)舞推廣的階乳段性的總準(zhǔn)結(jié)，主要竊是通過(guò)前跨期的公益駱廣告打通和消睜費(fèi)者之隱間的聯(lián)哪系，通患過(guò)地面梳推廣讓踐消費(fèi)者草切身感愉受到產(chǎn)渠品的優(yōu)插勢(shì)和與眾不同，們最后在以飽專(zhuān)賣(mài)店為孝基礎(chǔ)上的扣電話(huà)回訪(fǎng)譜和深度售腿后服務(wù)達(dá)死到已經(jīng)成摘交的顧客的爛真正認(rèn)同央，徹底打如消對(duì)于申同品牌和經(jīng)剖銷(xiāo)商的疑瞎慮，并最丸終形成快速的口碑清傳播，一蒙方面為了誓品牌的傳質(zhì)播，另外鞠一方面也偉為專(zhuān)賣(mài)店鵲后續(xù)的全慶線(xiàn)產(chǎn)品的鼓銷(xiāo)售打客下一個(gè)憤堅(jiān)實(shí)的孝基礎(chǔ)。在此階徹段，品聯(lián)牌效益濫將達(dá)到鉆最大化7.1、曲整體步驟預(yù)描述小區(qū)是汪永不落族幕的賣(mài)鋸場(chǎng)。從整個(gè)小銳區(qū)的吊頂裝跌修階段性捧推廣過(guò)干程來(lái)看圈可劃分為五鼓個(gè)步驟，領(lǐng)這五個(gè)步弄驟并不是抽結(jié)束，在標(biāo)最后一步祖結(jié)束的同食時(shí)又開(kāi)始梁了另外一忽個(gè)銷(xiāo)售辜環(huán)節(jié)的容開(kāi)始。第一步：冊(cè)當(dāng)?shù)貐^(qū)域漲信息搜集信息的搜極集是指在扣經(jīng)銷(xiāo)商所劑轄區(qū)域內(nèi)尸即將耕耘長(zhǎng)的市場(chǎng)的朵小區(qū)市場(chǎng)癢狀況信息搜集，允主要內(nèi)容替包括:樓盤(pán)位置切：樓盤(pán)具體炎地址；開(kāi)發(fā)階憂(yōu)段：樓盤(pán)現(xiàn)在絡(luò)的開(kāi)發(fā)狀災(zāi)況，和第筋六章節(jié)的剃開(kāi)發(fā)階段欄相對(duì)應(yīng)，吹找到核心矮部門(mén)；開(kāi)發(fā)商：該小區(qū)謊的具體肚開(kāi)發(fā)房驕地產(chǎn)公喝司、建忘筑公司自、設(shè)計(jì)裹公司；發(fā)售日期傾：即將何賽時(shí)發(fā)售盛；公交車(chē)花次：通向該小徒區(qū)的公交萄車(chē)次數(shù)量碗；物業(yè)公峽司：該小區(qū)的辜物業(yè)管理蛛公司名稱(chēng)尖、聯(lián)系人存；售樓中掉心：售樓中川心經(jīng)理波、業(yè)務(wù)懸員等人恢的聯(lián)系采方式；開(kāi)發(fā)數(shù)對(duì)量：總住戶(hù)數(shù)嫁量、樓盤(pán)的數(shù)量、樓歷層、棟數(shù)腹；實(shí)入住率閃：已經(jīng)入訊住的實(shí)副際入住榴率，沒(méi)囑有入住蚊的根據(jù)傭銷(xiāo)售情循況估算羅即將入雁住率；樓盤(pán)情陪況統(tǒng)計(jì)鏈表系統(tǒng)分致析主要的分沸析指標(biāo)小區(qū)階段關(guān)注點(diǎn)配合方式設(shè)計(jì)階段房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提供專(zhuān)業(yè)化設(shè)計(jì)參考圖紙開(kāi)盤(pán)階段啟動(dòng)儀式宣傳架、宣傳頁(yè)施工階段小區(qū)外墻體、欄桿噴繪宣傳圖

發(fā)售階段小區(qū)外街道路燈噴繪

小區(qū)樣板房宣傳圖、標(biāo)志

銷(xiāo)售中心、售樓小姐公司宣傳頁(yè)或者優(yōu)惠券

開(kāi)往小區(qū)大巴公共汽車(chē)車(chē)體廣告

看房專(zhuān)車(chē)車(chē)體廣告、宣傳頁(yè)

交鑰匙階段業(yè)主、售樓物業(yè)中心鑰匙扣、鑰匙墜、業(yè)主名單裝修階段裝修公司免費(fèi)提供廚房裝修示意圖、整體廚房手冊(cè)

入住階段小區(qū)公益廣告、橫幅、標(biāo)語(yǔ)、墻體廣告、欄桿廣告

傳播階段現(xiàn)場(chǎng)展柜地毯式強(qiáng)推、小區(qū)短信促銷(xiāo)、網(wǎng)站團(tuán)購(gòu)

小區(qū)負(fù)孩責(zé)人員則和工作食進(jìn)度計(jì)察劃安排非表小區(qū)物目料初步括預(yù)算參裙考表廣告促玻銷(xiāo)廣告的制促銷(xiāo)主拖要通過(guò)皇少的投臭入來(lái)達(dá)屢到品牌指宣傳和坦推廣的育目的廣告拉啟動(dòng)（P藍(lán)ULL瘋）策略降：主要方感式參見(jiàn)生第五章歷節(jié)小區(qū)象推廣媒介所具示，主要無(wú)關(guān)注點(diǎn)有飛如下內(nèi)容濃：橫幅條幅公益廣她告公告欄目廣告宣傳公交車(chē)體道路指竿示牌促銷(xiāo)推厚動(dòng)(P壯USH澡)策列略：主見(jiàn)要參考待內(nèi)容如木下所示初；售樓促律銷(xiāo)入住促銷(xiāo)紀(jì)念日促監(jiān)銷(xiāo)（結(jié)婚傅紀(jì)念日、入住紀(jì)念武日等等）民俗促銷(xiāo)灘（溫鍋習(xí)熔俗、結(jié)婚零、升學(xué)習(xí)俗賺等等）特定事件持促銷(xiāo)（節(jié)呈假日等）顧客參撓與到展挑廳體驗(yàn)片促銷(xiāo)團(tuán)購(gòu)促皺銷(xiāo)活動(dòng)主要廣仇告示意漁圖如下員所示：（1）、撫小區(qū)和物些業(yè)相結(jié)合爐的歡迎標(biāo)厲語(yǔ)示意圖（2）駝、小區(qū)雷入口噴卷繪示意戚圖；（3）、第小區(qū)綠地恩公益廣告銹示意圖（4）冠、公益告道路指君示牌示爐意圖掃樓三陷部曲的制準(zhǔn)備和砍實(shí)施通過(guò)前三味步的精心要準(zhǔn)備，開(kāi)坊始進(jìn)入第老四步關(guān)鍵丘性階段—悅成交階段雕，在這個(gè)階段往伯往都處很于樓盤(pán)簽發(fā)售期姥和樓盤(pán)棄交鑰匙企后階段曾。（1）訓(xùn)、掃樓切前的入水駐方式寬：不同小區(qū)毒有不同的巾進(jìn)駐方式拒，通常進(jìn)盾駐方式犯由如下票幾類(lèi)供罷經(jīng)銷(xiāo)商選擇（林推薦帳篷揉和展架組苦合模式：小金區(qū)推廣嫌進(jìn)駐方顆式）：在小區(qū)內(nèi)袍租用合適淋的門(mén)面或妖者條件允特許直接購(gòu)痕買(mǎi)門(mén)頭房譽(yù)，在該小杯區(qū)內(nèi)設(shè)立臨時(shí)售志點(diǎn)或者永序久性現(xiàn)場(chǎng)蒼展示區(qū)，或征捉集樣板立房聯(lián)合各旨種水暖到、電工純、油漆桂等建材謊類(lèi)企業(yè)和櫥干柜行業(yè)的恐企業(yè)，增旦強(qiáng)整體進(jìn)襲入的實(shí)力籠，有效肚地屏蔽捧競(jìng)爭(zhēng)對(duì)且手。宣傳：在繞小區(qū)主要正出入口掛稻條幅、噴業(yè)繪、墻圖等宣缺傳面，或掘在已使用猾我品牌吊頂?shù)臉I(yè)主陽(yáng)臺(tái)戲、窗戶(hù)懸豈掛橫幅宣兔傳等（要沙有策略，不宜強(qiáng)求續(xù)）。公益廣炎告：贊性助制作列小區(qū)樓襲層牌、巖門(mén)牌號(hào)武碼、電陣梯間內(nèi)孩的宣傳共海報(bào)、岸公益標(biāo)語(yǔ)胡，贊助捉制作小乏區(qū)公益翠宣傳牌希、告示道欄、指指示牌、身廣告電蛋子時(shí)鐘巡壽、小區(qū)座椅續(xù)、小區(qū)物復(fù)業(yè)雜志、灶鑰匙墜等悟。掃樓前營(yíng)的物料勢(shì)準(zhǔn)備清瓜單展架：以申同標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)易臺(tái)展架為主臂，提高形狂象的同時(shí)抽也方便運(yùn)趁輸與拆卸稠。產(chǎn)品準(zhǔn)魄備：征集樣熱板房（墊至少兩投套，中異高端產(chǎn)案品的突級(jí)出展示置）申同專(zhuān)用帳篷孕、X展架森、太陽(yáng)傘藍(lán)：營(yíng)造氣氛薦。形象臺(tái)鋤、桌、霸椅：攜帶輕便啟的、標(biāo)準(zhǔn)在形象臺(tái)及戰(zhàn)桌椅若干鼓。一些特匪殊的小賢區(qū)要有頁(yè)足夠的槐物料比宰如，電琴視機(jī)、暖電腦、岡VCD扣：以聲音吸引扣人群；電執(zhí)腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)戲計(jì)可積極店與業(yè)主互觸動(dòng)。宣傳資料吹：大圖冊(cè)磁、榮譽(yù)伐證書(shū)、遵檢測(cè)報(bào)臂告、工匙程案例譜、銷(xiāo)售很記錄等噴。小禮品塵：贈(zèng)送給籃業(yè)主。小區(qū)單頁(yè)，是非智常重要脹的小區(qū)孟推廣工飛具，單頁(yè)內(nèi)容、設(shè)警計(jì)質(zhì)量好稈否，直接關(guān)系到即成交量及多少?？挂粡埡锰O(píng)的小區(qū)東單頁(yè)要具備以熄下特點(diǎn)：a)公安司介紹盜要簡(jiǎn)潔顧，重點(diǎn)皮突出，裁重點(diǎn)突很出國(guó)家臨級(jí)的榮殘譽(yù)與環(huán)框保方面伶的榮譽(yù)怕，如中國(guó)著名絞品牌、吊鄰頂行業(yè)十芽大品牌、趟環(huán)保證書(shū)等。b)單頁(yè)有針對(duì)性見(jiàn)。根據(jù)該乳小區(qū)業(yè)主瘦的收入、燭裝修預(yù)算好，制定合把適的產(chǎn)品清單，沒(méi)悶必要將圖撐冊(cè)上所有陷的產(chǎn)品都?jí)K放上去。c)有針詳對(duì)該小區(qū)損的促銷(xiāo)方粗案、團(tuán)購(gòu)焦優(yōu)惠方案毀。促銷(xiāo)方宣案、團(tuán)購(gòu)朝優(yōu)惠不可刃少，這讓小區(qū)掀業(yè)主感驢覺(jué)比到酸市場(chǎng)上適去購(gòu)買(mǎi)清更劃得恨來(lái)，同敏時(shí)可最薦大限度輪地利用伐小區(qū)的口碑傳挑播的特螞點(diǎn)，推義動(dòng)團(tuán)購(gòu)貧批量銷(xiāo)饞售。d)有應(yīng)勤用的案例積。應(yīng)用案鄰例是銷(xiāo)售蝴的“證據(jù)理”，將一撲些有代表望性、有號(hào)喘召力的案例放在映單張上息，十分宵可信。e)有服占務(wù)承諾。件將公司在覽送貨、退莫貨、換貨鴉、品質(zhì)保卸證等方面奇的承諾詳蒼細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主舍吃下“究定心丸捧”。f)最好考是一個(gè)小賤區(qū)一種單母張，顯得筒格外重視某此小區(qū)推追廣。掃樓“罷三部曲半”整個(gè)掃樓株工作主要膨是在交鑰棵匙后前三站個(gè)月的時(shí)妻間內(nèi)每月址進(jìn)行一次受有針對(duì)性地拾掃樓工辟作，總吐共掃樓津三次，右每一次逮的掃樓油目的都毛是不同失的。第一次即掃樓：在第一個(gè)利月內(nèi)要有揭小區(qū)推廣幸專(zhuān)員對(duì)整芽個(gè)小區(qū)的回所有住戶(hù)進(jìn)行一債次拉網(wǎng)姨式登門(mén)蠢拜訪(fǎng)的謎過(guò)程，較主要是技同業(yè)主躲溝通交嫁流，詳肥細(xì)摸底察，并形成該小雞區(qū)的住戶(hù)深檔案。注離意問(wèn)題，支不一定只味掃一次樓越，掃樓的雖根本目的是跟客動(dòng)戶(hù)溝通傻交流，醒搜集信臭息，因沸為這個(gè)餃階段業(yè)傘主會(huì)陸約續(xù)入住種。第二次掃飽樓：進(jìn)入第剛二個(gè)月滴后，在雁前期掃勢(shì)樓的基盛礎(chǔ)上，歇對(duì)客戶(hù)學(xué)進(jìn)行篩選，分為輛鐵定客戶(hù)諸、猶豫客凍戶(hù)、有采肌購(gòu)意向客爸戶(hù)、有采磁購(gòu)競(jìng)品信漁息的客戶(hù)還、無(wú)所謂吹的客戶(hù)遺幾大類(lèi)朝，對(duì)上責(zé)述客戶(hù)愛(ài)提出恰象當(dāng)?shù)姆綕L法和手錢(qián)段重點(diǎn)歸進(jìn)攻、蒜各個(gè)擊破，腹形成第立一波的捧采購(gòu)高尊峰期。掠注意問(wèn)安題：本粗次掃樓手重在成隱交，每己一個(gè)顧客的放想法和鋼需求可庸能都不授一樣的買(mǎi)，所以編要重點(diǎn)玩培訓(xùn)小從區(qū)推廣胳員的業(yè)孤務(wù)素質(zhì)和技什能技巧森。第三次尤掃樓：進(jìn)入第三匠個(gè)月后，辱在前期重悅點(diǎn)成交的圓基礎(chǔ)上，嚷重點(diǎn)工作是對(duì)已經(jīng)刺成交的客兔戶(hù)進(jìn)行定杠期回訪(fǎng)（被電話(huà)回訪(fǎng)看、登門(mén)拜濃訪(fǎng)、郵函奸回訪(fǎng)、短信回訪(fǎng)等妥）掃樓注意妹事項(xiàng)：所謂的掃粥樓，就是從挨家挨戶(hù)圍進(jìn)行入室拋拜訪(fǎng)，而萌不是簡(jiǎn)單失的將產(chǎn)品初資料塞到門(mén)縫里紐奉就完事。仰這些資料贈(zèng)、信息要略到達(dá)業(yè)主稀，才有價(jià)烤值。1、響入室宣克傳人員鏟要注意免商務(wù)禮筑儀，穿甩著整潔迅，彬彬名有禮。斗千萬(wàn)不高能死纏爛打，灣業(yè)主反停感時(shí)，燒要適可擦而止。鍵2、眼入室炊拜訪(fǎng)，考最好帶梨上一些艱禮品，相如裝修埋時(shí)用得速著的卷處尺、計(jì)均算器、煩紙巾、小毛雨傘等米。喪3霞、根征據(jù)前期牽收集的易業(yè)主檔診案，能染叫出名劑字更好系?！澳暮?，李隨小姐，牙我是XX品斥牌的，般我有一習(xí)些資料悲想給您綿看看。雄”算4變、資零料最好以用一個(gè)竭紙袋，于或塑料米袋裝起洪來(lái)，顯查得很“傍珍貴”改，業(yè)主橫才不會(huì)隨便丟叼棄。資完料一般斑包括：瘋產(chǎn)品匯心總折頁(yè)偶、團(tuán)購(gòu)駁指南、雕促銷(xiāo)活宅動(dòng)單張儉、家裝課堂浙預(yù)告、接厭送時(shí)間安且排表、業(yè)愉務(wù)員的名電片等。燭5、儲(chǔ)拜訪(fǎng)后伶要留下業(yè)露主的聯(lián)系持電話(huà)。向寨業(yè)主索要坐電話(huà)時(shí)，橋可以這樣俗說(shuō)，“到時(shí)有糖一些優(yōu)惠夸（或家裝念課堂，或耐預(yù)約去總恢部展廳參遠(yuǎn)觀），好販隨時(shí)通知您。睡”溝6提、掃扮樓時(shí)有馳一個(gè)技巡壽巧，一險(xiǎn)般選擇驢從頂層終往下走稱(chēng)，從上憶而下入揮室拜訪(fǎng)芒，這樣心理感吉覺(jué)不會(huì)畢太累。尸7、脫掃樓眠后應(yīng)該幕填寫(xiě)《顫業(yè)主檔和案表》庸參見(jiàn)下漆表。傳播的之方式：促銷(xiāo)活動(dòng)幫：以某款不捆定期促銷(xiāo)游，或套餐撿促銷(xiāo)、贈(zèng)鈴品銷(xiāo)售；電話(huà)回罷訪(fǎng)：所有成宜交客戶(hù)艱都要定柿期回訪(fǎng)股；幸運(yùn)消費(fèi)哲者：從成交腳的客戶(hù)疾群體中所不定期處抽獎(jiǎng)，吵送贈(zèng)品田或現(xiàn)金石；小區(qū)有獎(jiǎng)徑征文：“獻(xiàn)給天權(quán)下母親！裝”“關(guān)愛(ài)爹親人從關(guān)益心頂部開(kāi)始”等槳主題征文考；短信互動(dòng)效競(jìng)猜問(wèn)答誤：以短信榆模式給圈所有成晨交客戶(hù)替互動(dòng)；小區(qū)論壇獨(dú)：建立各傳小區(qū)論振壇，每?jī)A一個(gè)論鄉(xiāng)豐壇都不抗定期舉險(xiǎn)辦活動(dòng)仗；將各種活誓動(dòng)中的結(jié)炒果和提煉罩出來(lái)的好紹人好事，璃生活趣聞?dòng)?、平凡生著活等主題相討關(guān)的信仇息與物鈴業(yè)公司輕、以及需地方廣言播電臺(tái)點(diǎn)、報(bào)紙富刊物等蜂媒體提隱供素材，廣掏為傳播濟(jì)。間接腸拉動(dòng)品驗(yàn)牌價(jià)值岡。小區(qū)客煙戶(hù)檔案糞管理的苗必要性Ａ、小區(qū)肚檔案是經(jīng)球銷(xiāo)商前期朵資源投入藍(lán)的最終結(jié)照果，具有拜無(wú)可比擬總的價(jià)值；Ｂ、小區(qū)定推廣員很盤(pán)容易引起廣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手梢的覬覦，瘋?cè)绻撏莆粡V員為競(jìng)紙爭(zhēng)對(duì)手所科挖且沒(méi)有小擾區(qū)檔案資雞料保存，牽整個(gè)小區(qū)物的成果不珍僅將為競(jìng)弄爭(zhēng)對(duì)手所羽摘取，而且以源后的耕讀耘又將呆重新開(kāi)故始，造錦成成本信的極大流浪費(fèi)。Ｃ、依靠麥此數(shù)據(jù)庫(kù)殼，后期的遙整合營(yíng)銷(xiāo)彎策略都將幟有的放矢于，形成局都部的數(shù)據(jù)繭庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)模式譯。檔案管理岸的方法有專(zhuān)人制揪定成文字科版和數(shù)字戴版兩種版炸本。具體槽內(nèi)容如下住所示：◆登記造樹(shù)冊(cè)：按照嗚前文提到葬的模版或陡者自己設(shè)余計(jì)的模版利進(jìn)行分類(lèi)刻登記；◆專(zhuān)人秩負(fù)責(zé)：雪委托專(zhuān)喚人、專(zhuān)卵門(mén)的設(shè)狐備對(duì)該勒數(shù)據(jù)進(jìn)后行篩選四、核實(shí)決、整理柄；◆制定里方案：商對(duì)每一羅個(gè)小區(qū)趨提出分礎(chǔ)析報(bào)告棚，為市夜場(chǎng)提供歡建議；◆行動(dòng)仆計(jì)劃：遣對(duì)每一沒(méi)個(gè)小區(qū)雅和住戶(hù)耳采用不漿同的策辛略，計(jì)碑劃地完是成度；◆具體實(shí)洲施：確定普具體實(shí)施帆對(duì)象、參奶與對(duì)象、竿執(zhí)行人、溪執(zhí)行的結(jié)斬果等。小區(qū)開(kāi)孫發(fā)過(guò)程洪中注意葡事項(xiàng)◆對(duì)競(jìng)?cè)釥?zhēng)對(duì)手紐奉要時(shí)刻他保持關(guān)負(fù)注◆小區(qū)人猴才容易流育失導(dǎo)致的艘危害◆收益具鍬有滯后特蜜性，堅(jiān)持職就是勝利前期推咳廣過(guò)程槍中出現(xiàn)柄的問(wèn)題◆在公益膠廣告和物渣業(yè)提示牌所、廣告牌左制作方面刃不宜有大旦的制作投柴入，要合理利用小意區(qū)內(nèi)現(xiàn)有顏條件，比喉如小區(qū)原印有的電線(xiàn)份桿和導(dǎo)向改牌；◆在小區(qū)條內(nèi)廣告發(fā)難布點(diǎn)不宜猛設(shè)置較多椅，以免產(chǎn)拼生重復(fù)投示資現(xiàn)象?！艚?jīng)銷(xiāo)目商舍不披得投入稠，在局姻部投入適的小區(qū)覆沒(méi)有采蘿用排他那性措施仇，將形紡成竟品的跟隨羨以及后桂期競(jìng)品款的強(qiáng)大偷直接價(jià)駝格競(jìng)爭(zhēng)烏；◆缺乏制洽作的藝術(shù)肚性要求，錫尤其高檔界小區(qū)內(nèi)尚筆不能和小蔽區(qū)格調(diào)形羞成一致，在美觀性只設(shè)計(jì)上落畢后。◆僅停留馬在地面操健作，沒(méi)有岸充分利用淋高科技手俯段，比如紛短信/網(wǎng)匆絡(luò)/社區(qū)普論壇的資源，媽形成整合售優(yōu)勢(shì)?！粜麄鲀?nèi)浩容尚無(wú)產(chǎn)柜品與眾不閃同的賣(mài)點(diǎn)康，和競(jìng)品忌尚形不成第旗幟鮮明貪地差異?！艏兇鉃楦髁斯鎻V下告而廣告檢，缺乏廣曉告的針對(duì)覺(jué)性，小區(qū)此廣告就是已為了拉動(dòng)鍛顧客銷(xiāo)售，忍因此專(zhuān)賣(mài)棚店的店名拉和電話(huà)是幕一定要有烏的。小區(qū)推廣飾組織架構(gòu)逃和職責(zé)規(guī)摘定小區(qū)推廣曾部各崗位陣職責(zé)（1）貨、小區(qū)休推廣部簡(jiǎn)經(jīng)理主慚要職責(zé)蜻：小區(qū)推殊廣部經(jīng)乒理直接童上級(jí)：潮總經(jīng)理畫(huà)直接摧下級(jí)：屠小區(qū)推貢廣業(yè)務(wù)峰組組長(zhǎng)域負(fù)責(zé)捉建立小險(xiǎn)區(qū)推廣扒隊(duì)伍，窩招聘、悅并培訓(xùn)束小區(qū)推耀廣人員殘；銳負(fù)旨責(zé)小區(qū)稼推廣隊(duì)豈伍的日蚊常過(guò)程葉管理，奪建立健蒜全部門(mén)翁管理制他度；束建立部午門(mén)激勵(lì)借制度，綿檢查、判考核下裳屬員工緞；存開(kāi)件展小區(qū)麥?zhǔn)袌?chǎng)調(diào)重研，制外定小區(qū)屈推廣業(yè)雀務(wù)策略愛(ài)；聰帶上領(lǐng)部門(mén)卷成員，嫂全力以腐赴，達(dá)它成公司騙下達(dá)的攻銷(xiāo)售目面標(biāo)；愿協(xié)調(diào)小吩區(qū)推廣羽部與裝征飾業(yè)務(wù)萄部、門(mén)嫌店等其償它部門(mén)軌的關(guān)系洽。小區(qū)推玩廣業(yè)務(wù)訂組長(zhǎng)崗遞位職責(zé)晉：直接上開(kāi)級(jí)：小萄區(qū)推廣枯部經(jīng)理毛；直接松下級(jí)：軟所負(fù)責(zé)禮小區(qū)內(nèi)有的所有適組員。仗主要脹職責(zé)：熊1）段開(kāi)展小挺區(qū)調(diào)查泄，收集樸信息，巡壽并提交告開(kāi)發(fā)建規(guī)議，整口理后及業(yè)時(shí)呈報(bào)葵部門(mén)經(jīng)潔理；燥2）對(duì)毀小區(qū)物喚業(yè)部門(mén)擱進(jìn)行公假關(guān)，與講之建立膨良好的屑關(guān)系；棚3）護(hù)負(fù)責(zé)小夾區(qū)進(jìn)駐獻(xiàn)的現(xiàn)場(chǎng)慎布置、唯顧客接黨待；色4）展設(shè)開(kāi)“掃淘樓式”霧入戶(hù)拜陶訪(fǎng)，跟促蹤并滿(mǎn)播足住戶(hù)犧的需求勝；壺5喚）負(fù)責(zé)蠢業(yè)主至趟總部展小廳參觀朝行程的桑具體組負(fù)織；平6）發(fā)掠揮“意陷見(jiàn)領(lǐng)袖呢”的作偽用，開(kāi)迎展團(tuán)購(gòu)錄工作；柳7）壓負(fù)責(zé)小鍛區(qū)售后奶服務(wù)工閣作；手8）完紋成部門(mén)品經(jīng)理安已排的其排它工作折。職能工作紀(jì)要領(lǐng)：◆招聘：對(duì)小區(qū)咐推廣銷(xiāo)營(yíng)售人員殼的要求牧是：吃害苦耐勞阻、百折岸不撓。捎小區(qū)推筆廣的工作環(huán)前境差、壞工作時(shí)稼間長(zhǎng)、懸體力消雅耗大、房誠(chéng)成交難殼度大，晉只有具幻玉備上述吐品質(zhì)的疲小區(qū)人員才能葬勝任。建偵議去學(xué)校首招一些剛廁畢業(yè)的來(lái)指自農(nóng)村的獲職高、中拍專(zhuān)生、大夢(mèng)專(zhuān)生，這些人享剛出校益門(mén)，急忍于求得尋一份工功作，另馬外來(lái)自錫農(nóng)村的抗學(xué)生特女別能吃痰苦，工培作務(wù)實(shí)，這是巧小區(qū)推廣孫人員必備頃的特質(zhì)之但一。有物裕業(yè)管理經(jīng)越驗(yàn)的優(yōu)先皮考慮。有細(xì)物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的鼠員工，在溫日后與物夫業(yè)公司打蜂交道時(shí)，區(qū)擁有共同郵語(yǔ)言，利想于與物業(yè)例公司建立良好瓣的關(guān)系杰?！襞嘤?xùn)：小區(qū)推廣債人員上崗興前，應(yīng)該說(shuō)進(jìn)行系列楚的培訓(xùn)，她考核合格甜后再上崗稼?！糁贫龋航⑿×繀^(qū)推廣涉部門(mén)的權(quán)基本制遭度，主汽要包括柱：咱《礙小區(qū)推話(huà)廣部崗朱位職責(zé)猜》、《伙小區(qū)推艷廣實(shí)操斜手冊(cè)》赴、《小譜區(qū)推廣洲人員考恨核、激勵(lì)辦法圓》、《付小區(qū)推往廣物料薪管理辦撫法》、嗽《小區(qū)除推廣樣嶼板管理留辦法》竭等?！艏?lì)：制定小區(qū)伴推廣人員辯的薪酬管簡(jiǎn)