世紀(jì)飼料營(yíng)銷新思路

21世紀(jì)飼料營(yíng)銷新思路趙亞洲第一頁，共四十頁。一中國(guó)飼料企業(yè)的發(fā)展歷程第二頁，共四十頁。中國(guó)企業(yè)的分類

1、

生產(chǎn)型企業(yè)：賣能生產(chǎn)的東西-----死于惡性競(jìng)爭(zhēng)

目前絕大部分飼料企業(yè)是這樣的；

2、

推銷型企業(yè)：造勢(shì)大于造實(shí)，推銷技巧強(qiáng)于產(chǎn)品質(zhì)量

,最后死于產(chǎn)品生命周期；如秦池酒廠、三株集團(tuán)、神功元?dú)獯?、章?01等。

3、營(yíng)銷型企業(yè)：生產(chǎn)能賣的東西---發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需要并及時(shí)滿足，這樣的企業(yè)還可以小心翼翼的活下去。

4、核心優(yōu)勢(shì)型企業(yè)：有自己獨(dú)特的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、設(shè)計(jì)、人才、營(yíng)銷模式、管理技巧、不斷創(chuàng)新等，這樣的企業(yè)才可以獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，如東芝、飛利浦等，現(xiàn)在的飼料企業(yè)都要尋找自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

第三頁，共四十頁。飼料企業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了四個(gè)階段。

第一階段是價(jià)格和品種大戰(zhàn)：這時(shí)候流行一句話，叫“買便宜貨”“買新玩意”，飼料企業(yè)的無序競(jìng)爭(zhēng)就這樣產(chǎn)生的。由于飼料行業(yè)進(jìn)入的科技門坎低，早期任何一個(gè)農(nóng)民會(huì)攪拌就會(huì)建飼料廠，以低價(jià)格滲透市場(chǎng)，以品種多新強(qiáng)占市場(chǎng)，便可迅速致富，然后在當(dāng)?shù)匦纬墒痉缎?yīng)，吸引更多的人拼命進(jìn)入。現(xiàn)在都說自己是“科技飼料公司”，但一直沒有發(fā)揮科技優(yōu)勢(shì)與老農(nóng)民競(jìng)爭(zhēng)全價(jià)料，必然是無效競(jìng)爭(zhēng)。

第四頁，共四十頁。第二個(gè)階段是質(zhì)量大戰(zhàn)，消費(fèi)者的口頭禪：一步到位，買就買最好的。最近頒布《飼料和飼料添加劑管理?xiàng)l理》將引導(dǎo)中國(guó)企業(yè)進(jìn)入質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)階段。最近，越來越多的企業(yè)進(jìn)行ISO質(zhì)量認(rèn)證和SPC（統(tǒng)計(jì)過程控制）的推廣工作。這還不夠，必須制定比國(guó)家飼料質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)高的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)閲?guó)家標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)落后；另外，飼料生產(chǎn)必須放棄以往全價(jià)料的單一技術(shù)模式，而將飼料科技同當(dāng)?shù)仫暳腺Y源特點(diǎn)結(jié)合起來，開發(fā)出有地方特色的優(yōu)質(zhì)地方飼料。

追求質(zhì)量有三種類型：一種是相對(duì)質(zhì)量觀，追求成本、質(zhì)量與價(jià)格的最佳結(jié)合比，如日本的汽車是相對(duì)質(zhì)量觀.一種是絕對(duì)質(zhì)量觀。前蘇聯(lián)的汽車就是絕對(duì)質(zhì)量觀。一種是全面質(zhì)量觀：產(chǎn)品質(zhì)量和策劃質(zhì)量如同企業(yè)的兩個(gè)車輪，現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品科技含量高、設(shè)備先進(jìn)、原料純正，就是市場(chǎng)份額低利潤(rùn)小，原因就是忽視了策劃質(zhì)量。今天的企業(yè)老板除了使用科技能力解決企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量（主要對(duì)內(nèi)）以外，更應(yīng)該充分利用策劃科學(xué)來整合諸如品牌、渠道、定位、賣點(diǎn)、人力開發(fā)、工業(yè)設(shè)計(jì)等企業(yè)的各項(xiàng)市場(chǎng)資源（主要對(duì)外）。第五頁，共四十頁。

第三階段是品牌大戰(zhàn)。這時(shí)流行一句口頭禪：買名牌只會(huì)買貴，不會(huì)買錯(cuò)。正大、希望、民星、正虹、六和、通威、華羅、明天、大北農(nóng)、挑戰(zhàn)等品牌瘋狂擴(kuò)張-----

皮爾卡丹腰帶、肯德基、可口可樂的例子。第六頁，共四十頁。第四階段是服務(wù)大戰(zhàn)。21世紀(jì)是以品牌為主體的集價(jià)格、質(zhì)量、品牌、包裝、人才、服務(wù)為一體的綜合素質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)！

隨著科技和信息技術(shù)的發(fā)展，飼料企業(yè)出現(xiàn)技術(shù)優(yōu)勢(shì)平均化、同類產(chǎn)品替代化、名牌效應(yīng)縮短化、產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化的“四化”現(xiàn)象，廣告、促銷、宣傳、降價(jià)似乎一下子不靈了！原因是飼料市場(chǎng)成熟了，飼料企業(yè)強(qiáng)大了，常用的招大家都用，等于誰都沒用，必須創(chuàng)新。因此，在未來時(shí)期，服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)將決定飼料企業(yè)的興衰成敗。優(yōu)秀的企業(yè)必修加緊擴(kuò)建和完善自己的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)占市場(chǎng)先機(jī)。服務(wù)內(nèi)容應(yīng)包括：售后服務(wù)；動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)、飼料加工、養(yǎng)殖技術(shù)新發(fā)展的宣傳培訓(xùn)；產(chǎn)品使用介紹；疾病預(yù)防、養(yǎng)殖方式等疑難問題的解決；企業(yè)形象和文化的宣傳；情報(bào)的提供、收集與整理。第七頁，共四十頁。營(yíng)銷的發(fā)展歷程經(jīng)濟(jì)階段供需關(guān)系社會(huì)觀念營(yíng)銷手段A供不應(yīng)求生產(chǎn)第一靠數(shù)量坐銷B供需平衡產(chǎn)品第一靠質(zhì)量坐銷C供大于求推銷第一靠推銷員行銷D需求細(xì)分客戶第一靠特異化營(yíng)銷E利潤(rùn)變薄成本第一靠客戶傳銷(扁平化)第八頁，共四十頁。

二.當(dāng)前的形勢(shì)分析第九頁，共四十頁。（一）國(guó)際跨國(guó)公司大舉入侵中國(guó)市場(chǎng)

世界500強(qiáng)的跨國(guó)公司，現(xiàn)在已有近四百家入侵中國(guó)市場(chǎng)。

1、跨國(guó)公司入侵中國(guó)的四個(gè)階段

第一、

輸入垃圾產(chǎn)品階段

如：電子表、圓珠筆等

第二、輸出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品階段

如：可口可樂生產(chǎn)線就是這個(gè)時(shí)候輸入的，正大康地的建設(shè)。

第三、資本輸出階段

香港的黃鴻年，1993、1994年買了中國(guó)90%上的橡膠廠準(zhǔn)備倒賣。

第四、品牌輸出階段

比如“可口可樂”這四個(gè)字，誰愿意跟我合作，我拿35%，你拿大頭，不愿合資算。不出錢、不出生產(chǎn)線、不出原材料，什么都是中國(guó)人的。在飲料行業(yè)，可口可樂、百事可樂這兩個(gè)名牌進(jìn)來，只用了兩年的時(shí)間，就打敗了中國(guó)原有的八大飲料：北冰洋、正廣和等，只剩下“健力寶”苦苦支撐。洗滌行業(yè)，寶潔公司打中國(guó)市場(chǎng)用了一年零九個(gè)月，就把另原來的洗滌用品全部趕到農(nóng)村去了。商業(yè)領(lǐng)域，世界三大名牌企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)，美國(guó)沃爾瑪公司專門占領(lǐng)珠江流域，日本八伯伴占領(lǐng)長(zhǎng)江流域，法國(guó)春天占領(lǐng)華北地區(qū)。高科技產(chǎn)品像汽車、計(jì)算機(jī)咱們比不上，但為什么低科技含量的產(chǎn)品，中國(guó)人也不行呢？面條是中國(guó)人發(fā)明的，為什么加州牛肉面賣得那么火，咱們的面條就賣不動(dòng)呢？第十頁，共四十頁。2、跨國(guó)公司占據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的原因第一、資本實(shí)力不如人。松下公司的實(shí)力就相當(dāng)于整個(gè)上?？偖a(chǎn)值的四倍。今日集團(tuán)想跟美國(guó)的高圣食品合資，提出兩個(gè)條件。第一、用“樂百氏”這個(gè)品牌；第二，我方控股51%。高圣公司派3個(gè)代表與何伯權(quán)談判，他們說你控股可以，你能拿出多少錢來呢？何伯權(quán)說，我最少能拿出凈資產(chǎn)22個(gè)億。高勝公司說，我能拿出幾百億美元來，看咱誰控股？。中國(guó)企業(yè)實(shí)際上相當(dāng)于三歲的小孩在跟泰森比拳擊。

第二、市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不如人。如寶潔公司產(chǎn)品為例。它對(duì)中國(guó)輸出四個(gè)品牌：第一個(gè)是“海飛絲”，針對(duì)城市的男青年；第二個(gè)是“潘婷”針對(duì)城市里穩(wěn)重型的少女；第三個(gè)品牌是“飄柔”，針對(duì)城市里的浪漫型少女；第四是“沙宣”針對(duì)三陪小姐。四種產(chǎn)品定位都非常準(zhǔn)，營(yíng)銷運(yùn)作都非常專業(yè)。我們的飼料企業(yè)有沒有定位？誰專門生產(chǎn)蛇飼料？誰專門生產(chǎn)鹿飼料？誰專門生產(chǎn)蜘蛛飼料？誰的飼料專門讓豬長(zhǎng)鯉脊？誰的飼料讓鴨子生雙黃蛋？沒有定位勢(shì)必瘋狂低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

第三、中國(guó)的產(chǎn)品包裝、品牌建立、企業(yè)策劃不如人。我們的大多數(shù)企業(yè)不會(huì)做品牌，也就不會(huì)養(yǎng)兒子。生的孩子是聰明漂亮，但是讓他一帶，最后就夭折了。企劃在中國(guó)剛剛起步，很多企業(yè)都想不企劃。過去企業(yè)經(jīng)營(yíng)多流行拍腦門、拍胸脯、拍屁股。第十一頁，共四十頁。3、

跨國(guó)飼料企業(yè)在中國(guó)的發(fā)展概況

1983年泰國(guó)正大集團(tuán)在中國(guó)建立了第一個(gè)飼料加工企業(yè)---正大康地，到90年代末，外資飼料企業(yè)近400家，合計(jì)生產(chǎn)飼料2000多萬噸，約占全國(guó)總量的23%強(qiáng)，產(chǎn)值約200億，噸利潤(rùn)130元左右。

美國(guó)CARGILL在江蘇鎮(zhèn)江、臺(tái)灣的北京漢亞（一進(jìn)入即占北京乳豬料市場(chǎng)的30%）、美國(guó)百瑞爾泰國(guó)峰特在江蘇傈陽成立正昌公司年產(chǎn)預(yù)混合料5000噸、英國(guó)ABN公司首次在上海成立愛農(nóng)公司。再加上普瑞納、太高、彩虹、正大、嘉吉、美國(guó)奧特奇、瑞士羅氏、德國(guó)德固薩等老洋品牌已有較大影響。跨世紀(jì)的飼料市場(chǎng)又是一場(chǎng)惡性淘汰競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)。第十二頁，共四十頁。（二）世界經(jīng)濟(jì)文化一體化的趨勢(shì)日益明顯

今后的社會(huì)是一個(gè)綜合的社會(huì)，是經(jīng)濟(jì)、文化一體化的社會(huì)。國(guó)外企業(yè)在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，都是打文化牌。如萬寶路進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候改變了西部牛仔的形象，它雇了一幫老頭在天安門前打太極拳。

飼料銷售的地域性越來越明顯，我國(guó)地域文化豐富多彩，飼料這種傳統(tǒng)粗放式經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)業(yè)同當(dāng)?shù)厝宋奈幕嘟Y(jié)合將是未來飼料企業(yè)發(fā)展的訣竅。第十三頁，共四十頁。（三）企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到發(fā)品牌為中心的綜合競(jìng)爭(zhēng)第一、

名牌的標(biāo)準(zhǔn):九個(gè)字：愿意買（指符合市場(chǎng)需要）；買得起（規(guī)模大、價(jià)格低）；買得到（網(wǎng)絡(luò)廣泛）

第二、

名牌的五個(gè)要求：

1、輕薄細(xì)小，反對(duì)傻大黑粗；

2、

簡(jiǎn)單方便，如飼料預(yù)混化，生產(chǎn)成本抵，飼料原料少，配制方便，容易消化吸收，養(yǎng)殖戶喂養(yǎng)時(shí)省工省時(shí)，普遍受到歡迎；

3、

系列化、套裝化；飼料的單一品種已不能滿足市場(chǎng)需要。

4、

功能多種多樣。如保健化飼料，動(dòng)物飼養(yǎng)既要營(yíng)養(yǎng)又要保健，不僅能防病治病，而且能提高畜禽蛋品質(zhì)和口味。

5、

符合環(huán)保要求。如植酸酶的使用，可降低動(dòng)物磷的排放，含有植酸酶等環(huán)保添加劑的飼料將成為新寵。

第十四頁，共四十頁。第三、

產(chǎn)品的組合簡(jiǎn)單化。統(tǒng)計(jì)資料：國(guó)際上的大公司中，72%是從事單一產(chǎn)業(yè)，14%才是從事相關(guān)多元產(chǎn)業(yè)，剩下的14%才是從事相關(guān)多元產(chǎn)業(yè)。如可口可樂賣甜水，成了世界第一品牌。百事可樂為了與可口可樂競(jìng)爭(zhēng)砍掉了肯德基。

飼料產(chǎn)品也要特種化，目前養(yǎng)殖品種已發(fā)展到珍禽、寵物、特禽及名貴特種水產(chǎn)動(dòng)物，就不能用常規(guī)飼料。一樣做精就了不得！

案例：娃哈哈，活力28，恩威，春蘭，寶寶等。

“天下大事，必作于細(xì)；天下難事必作于易”

第十五頁，共四十頁。第四、

名牌要有好的名字。好名字要考慮：企業(yè)目標(biāo)、公眾心理、信息個(gè)性、審美情趣味、符合法律、感覺良好六大要素。如雅格爾、柯達(dá)、舜天、希望、正大、挑戰(zhàn)、通威、大北農(nóng)、明天、大地、華豐等。名字要有四個(gè)一的標(biāo)準(zhǔn)：一見如故、一見傾心、一見鐘情、一目了然。

第五、

名牌要有好的賣點(diǎn)：

1、賣基本功能，是最低層次，就象一位婦女拍著脯大聲疾呼：“我會(huì)生孩子”一樣蠢！

2、

賣符號(hào)，如耐克

3、

賣概念即賣產(chǎn)品的核心利益：化妝品：青春與美；鉆頭：孔洞。如農(nóng)業(yè)部飼料中心說要開創(chuàng)中國(guó)綠色飼料新紀(jì)元。

4、

賣感覺，如足球場(chǎng)；飼料企業(yè)良好服務(wù)就是感覺。

5、

賣參與，飼料企業(yè)下一步就要讓養(yǎng)殖戶參與飼料經(jīng)營(yíng)。第十六頁，共四十頁。（四）中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)入無熱點(diǎn)時(shí)代

老百姓能買得起的東西都買了，如彩電、冰箱、家具等；老百姓還沒買的東西又買不起，如房子、小轎車等。這就是消費(fèi)瓶頸。內(nèi)需難以啟動(dòng)。

第十七頁，共四十頁。(五)

飼料產(chǎn)品格局多元化1、

高科技飼料添加劑、酶制劑、維生素等，外企壟斷，國(guó)內(nèi)自給能力弱，進(jìn)入難，投資大，利潤(rùn)高，市場(chǎng)需求擴(kuò)大，要積極引進(jìn)，授牌生產(chǎn)，“拿別人的老婆生自己的孩子”。

2、

常規(guī)添加劑、多維、誘食劑等，進(jìn)入容易，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，利潤(rùn)小，靠?jī)r(jià)格、品牌搶市場(chǎng)，要集中火力，有取有舍，突出特色。

3、

預(yù)混料市場(chǎng)，增長(zhǎng)幅度較大，（去年上半年下滑，下半年好轉(zhuǎn)，去年總產(chǎn)量6500萬噸，增長(zhǎng)1-3%，配合飼料5500噸，增長(zhǎng)1%，濃縮料800萬噸，增長(zhǎng)15%，預(yù)混料150萬噸，增長(zhǎng)20%）市場(chǎng)需求擴(kuò)大，直銷越來越難，降價(jià)、回扣大，要降低成本，擴(kuò)大規(guī)模，將是中型企業(yè)的最佳增長(zhǎng)點(diǎn)。

4、

濃縮料、全價(jià)料市場(chǎng)，外資、改革后的國(guó)有公司、民營(yíng)企業(yè)三足鼎立，風(fēng)險(xiǎn)大，利潤(rùn)小，靠規(guī)模效益和正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略、靈活的促銷手段爭(zhēng)取客戶，要增加服務(wù)優(yōu)勢(shì)，突出特色飼料。第十八頁，共四十頁。1、

誤認(rèn)為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已高度民主激烈：現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在企業(yè)──經(jīng)銷商──最終用戶的獲利兩頭低中間高的模式上，而最終用戶、2-3級(jí)經(jīng)銷商和產(chǎn)銷平均利潤(rùn)還有相當(dāng)大的空間。

2、

市場(chǎng)多憑經(jīng)驗(yàn)主義：應(yīng)建立市場(chǎng)調(diào)查高度動(dòng)態(tài)跟蹤系統(tǒng)，隨時(shí)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)微變化時(shí)時(shí)敏感反應(yīng)。

3、

過分熱衷于爭(zhēng)奪大經(jīng)銷商，忽視鄉(xiāng)村經(jīng)銷商及最終用戶，要遠(yuǎn)大近小，遠(yuǎn)交近攻。

4、

盲目設(shè)立總經(jīng)銷商，導(dǎo)致作繭自縛。

(六)當(dāng)前飼料銷售工作的誤區(qū)第十九頁，共四十頁。5、

經(jīng)銷商過大，受制于人；經(jīng)銷商化整為零，布點(diǎn)過密，跨區(qū)殺價(jià)，市場(chǎng)協(xié)調(diào)難度大。

6、

熱衷于挖人，疏于培養(yǎng)。

7、

認(rèn)為低質(zhì)低價(jià)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法寶。

8、

業(yè)務(wù)員只拜訪大經(jīng)銷商，很少拜訪最終用戶，多強(qiáng)調(diào)客觀原因，少分析主觀原因，多去聯(lián)絡(luò)老客戶少去開拓新客戶。

9、

多促銷、宣傳，少提供全方位客戶服務(wù)。

10、

忽視整體和配套營(yíng)銷，缺乏產(chǎn)品升級(jí)換代，低水平模仿。第二十頁，共四十頁。三.未來的發(fā)展方向與挑戰(zhàn)第二十一頁，共四十頁。中國(guó)飼料行業(yè)的十大特點(diǎn)第一、

當(dāng)代經(jīng)濟(jì)進(jìn)入惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期。惡性競(jìng)爭(zhēng)就是把價(jià)格戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)合一體，以增加市場(chǎng)份額，擠跨同行為目的的競(jìng)爭(zhēng)。

正大、希望、六和大戰(zhàn)；長(zhǎng)虹、康佳、TCL大戰(zhàn)。

特點(diǎn)之一：就是看誰賠錢多、看誰賠的時(shí)間長(zhǎng)。瘋狂賒銷以保存市場(chǎng)份額，出現(xiàn)“一手貸款、一手放帳”的惡性循環(huán)。10年內(nèi)，中國(guó)飼料行業(yè)將有20家企業(yè)壟斷80%的市場(chǎng)份額，（目前中國(guó)飼料企業(yè)有近3萬家）

特點(diǎn)之二：反映在宣傳上。長(zhǎng)虹“太陽最紅、長(zhǎng)虹最親”；康佳“誰升起來誰是太陽”；愛多請(qǐng)成龍演“好功夫”，步步高請(qǐng)李連杰演出“真功夫”。

特點(diǎn)之三：企業(yè)使用了一些非常的手段。如商業(yè)間諜、商業(yè)誹謗。第二、告別暴利，中國(guó)走向微利時(shí)代。第二十二頁，共四十頁。第三、企業(yè)聯(lián)合兼并成為一個(gè)潮流，規(guī)模經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來臨。第四、消費(fèi)者層次分化加劇，規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)和散戶分散養(yǎng)殖將長(zhǎng)期并存，而且雙方都會(huì)成為目標(biāo)公眾。第五、專業(yè)化雛形開始出現(xiàn)，中國(guó)進(jìn)入經(jīng)濟(jì)專業(yè)化時(shí)代。

飼料企業(yè)應(yīng)與規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)掛鉤，簽定供貨合同，定點(diǎn)、定時(shí)、定量、定生長(zhǎng)周期生產(chǎn)各種專用飼料。另外，特種珍奇動(dòng)物飼料將成為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，如蛇、蜘蛛、荷蘭鼠、蒼蠅、蝸牛、蚯吲、狐貍、鹿等等。

第六、智力、權(quán)力、財(cái)力三者高度合作、形成企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

第七、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)集中在三點(diǎn)：人本、成本、和資本。

第八、信息革命化高潮開始來臨，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代興盛。

第九、二次創(chuàng)業(yè)成為企業(yè)的唯一機(jī)會(huì)。

企業(yè)重組包括結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)、機(jī)制、理念、產(chǎn)品、人才等諸多方面，其中最關(guān)鍵是理念、氛圍、結(jié)構(gòu)重組。

第十、資本運(yùn)營(yíng)成為二十世紀(jì)企業(yè)發(fā)展的最后一次機(jī)會(huì)。

生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)

產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)

資本經(jīng)營(yíng)第二十三頁，共四十頁。21世紀(jì)飼料企業(yè)不敗的七個(gè)條件

1、不斷調(diào)整業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，今后再?zèng)]有比調(diào)整業(yè)務(wù)領(lǐng)域更重要的工作了，從國(guó)外企業(yè)興衰來看，選擇哪種業(yè)務(wù)領(lǐng)域和在何時(shí)改變業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)ζ髽I(yè)發(fā)展起極大的作用。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該隨時(shí)注意自己的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域的壽命周期已經(jīng)到了哪一步，及時(shí)加以調(diào)整。中小飼料企業(yè)沒有必要“困守孤城”

2、要使接班體制實(shí)現(xiàn)體系化。

所有者經(jīng)營(yíng)的體制逐步過時(shí)，但至少還維持一代人。企業(yè)中領(lǐng)導(dǎo)者的作用是極其重要的，因此，創(chuàng)業(yè)者在把企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理大權(quán)交給接班人的時(shí)候要特別慎重。因?yàn)檫@是關(guān)系到企業(yè)未來成敗的大事。企業(yè)平時(shí)就該充分發(fā)揮監(jiān)督職能，以彌補(bǔ)領(lǐng)導(dǎo)者的缺點(diǎn)。因此，培養(yǎng)有才能的接班人和監(jiān)督職能的體系化對(duì)于企業(yè)來說是至關(guān)重要的。

第二十四頁，共四十頁。3、要注意培養(yǎng)形成富于創(chuàng)造性和進(jìn)取心的人才隊(duì)伍。

過去的企業(yè)更多是體力勞動(dòng)。因此，擁有多少富于是創(chuàng)造性和進(jìn)取心的人才將是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心。要培養(yǎng)企業(yè)所需的人才，就要制定專門計(jì)劃進(jìn)行投資。應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部提供富于創(chuàng)造性和進(jìn)取心的人才能夠迅速成長(zhǎng)的環(huán)境。

4、應(yīng)該及時(shí)調(diào)整人事制度。

人并不是自己就能夠成才的，在很大程度上受他所處環(huán)境的影響。周圍環(huán)境與組織使用權(quán)用就如信號(hào)燈一樣。在此最重要的組織結(jié)構(gòu)就是人事制度。以前我們的人事制度很難勝任選拔人才的工作。今后企業(yè)將圍繞著企業(yè)人事制度發(fā)展開始競(jìng)爭(zhēng)。

第二十五頁，共四十頁。5、及時(shí)調(diào)整臃腫和官僚化的組織機(jī)構(gòu)。

未來的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該具備“3S”的特點(diǎn)，即SMALL（?。?、STRONG（強(qiáng)）、和SPEED（快）。臃腫和官僚化的組織是不可能適應(yīng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，因此，應(yīng)該把力量放在撤消不必要的組織結(jié)構(gòu)上，但并不像有些經(jīng)濟(jì)學(xué)家所主張的那樣，今后的企業(yè)規(guī)模越小就越占優(yōu)勢(shì)，大企業(yè)應(yīng)該重新調(diào)整其分散的職能，這樣才能同中小企業(yè)匹敵。

6、企業(yè)要具備社會(huì)意識(shí)。

企業(yè)應(yīng)該積極樹立和宣傳自己的形象，這在以前是不太被人重視的。企業(yè)應(yīng)該在治理環(huán)境污染方面作出努力，這樣對(duì)提高企業(yè)大有益處。

7、企業(yè)要成為不斷接受新生事物、不斷學(xué)習(xí)的組織。

無論是組織還是個(gè)人，要想獲得成功，就需要不斷地向那些成功者學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們的長(zhǎng)處并交將其應(yīng)用到自己的工作中去。如大北農(nóng)提倡：企業(yè)是學(xué)校，同事是同學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)是老師，工作是作業(yè)，工資是助學(xué)金的全面學(xué)習(xí)理念。第二十六頁，共四十頁。人的管理方向----無為而治

六種促進(jìn)企業(yè)實(shí)行無為而治管理的力量

(沒有管理的管理并不是不要管理，過去的管理是一種外在契約，是一種制度；現(xiàn)在的管理是一種心理內(nèi)在的契約，是一種價(jià)值觀的認(rèn)同。無為而治的實(shí)質(zhì)是一種自主管理。)

（一）客戶的力量

在買方市場(chǎng)條件下，企業(yè)必須滿足顧客的需求，贏得顧客的心，由于顧客的消費(fèi)心理日趨成熟，具有多樣性、非確定性，這就要求員工不能按組織要求去滿足顧客，必須主動(dòng)與顧客溝通，為顧客創(chuàng)造價(jià)值，并承擔(dān)責(zé)任。

國(guó)外空姐站在顧客的利益上去做，贏得顧客的心；國(guó)內(nèi)空姐可能尊守各項(xiàng)規(guī)章制度，但不能贏得顧客的心。

大陸的員工自己的事做不好喜歡幫助別人。香港員工自己的事做好后才去幫助別人。

第二十七頁，共四十頁。（二）資訊的力量

1、信息化使員工分享信息，自我管理提高。

2、信息化使員工自我管理成為可能。

3、信息正在替代權(quán)力，一個(gè)信息量大的人對(duì)決策起著決定權(quán)。

4、通過信息化，提高了績(jī)效控制。

中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)基本上是黑箱操作，老板是不敢放權(quán)的，必須事事控制。信息化以后，是明箱操作，事事都是公開的，老板一打開電腦就可以了解到一切情況。

山東某飼料集團(tuán)總經(jīng)理權(quán)力下放以后，六個(gè)副總各自為政，一周之內(nèi)，不與總經(jīng)理聯(lián)系，把總經(jīng)理架空，總經(jīng)理下視察發(fā)現(xiàn)許多問題，副總還指責(zé)經(jīng)理越權(quán)，只所以形成這種情況，就是因?yàn)闆]有一套完備的信息監(jiān)控系統(tǒng)。

三株層層都是黑箱操作，業(yè)務(wù)員騙主管，主管騙分公司經(jīng)理，分公司經(jīng)理騙老板，從下而上都是虛報(bào)，玩弄老板。因此三株一夜之間倒閉，使用吳炳新大吃一驚。因此只有具備了一套完整的信息系統(tǒng)以后使企業(yè)放權(quán)成為可能，員工才能自主管理。

第二十八頁，共四十頁。（三）投資的力量

中國(guó)正在走早期美國(guó)的道路，所有的上市公司都在騙老百姓，就是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)者的權(quán)力過大為所欲為。

西方采取分享報(bào)酬體系，使經(jīng)營(yíng)者與股東一條船。弊端：容易導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)者追求短期業(yè)績(jī)。麾托羅拉在造假，拉一汽車手機(jī)在立交橋轉(zhuǎn)一周然后回庫(kù)。先報(bào)表，虛報(bào)業(yè)績(jī)，美國(guó)的股票上漲，然后回庫(kù)。

投資者的力量影響企業(yè)的管理，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該關(guān)心股民的利益，為公司創(chuàng)造價(jià)值。

第二十九頁，共四十頁。（四）世界經(jīng)濟(jì)一體化的力量

（五）精簡(jiǎn)化：簡(jiǎn)單就是美，就是好，簡(jiǎn)單就是效率。

（六）領(lǐng)導(dǎo)者的力量

高層領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)性魅力影響一個(gè)企業(yè)的管理。領(lǐng)導(dǎo)者要讓員工主動(dòng)接受管理,而不是強(qiáng)制管理。

第三十頁，共四十頁。產(chǎn)品質(zhì)量的管理---全面化產(chǎn)品質(zhì)量是大企業(yè)立身的根本。質(zhì)量管理不再僅僅是生產(chǎn)與品控部門的事,而是強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)、顧客、為中心，所有人員在研發(fā)、試制、生產(chǎn)、物流、銷售、服務(wù)等全方位的系統(tǒng)的全面質(zhì)量管理。第三十一頁，共四十頁。四.個(gè)人感悟---用“心”營(yíng)銷第三十二頁，共四十頁。1.誠(chéng)信做人做事,建立生意以外的長(zhǎng)期的朋友關(guān)系;盡力提供產(chǎn)品外的服務(wù);例如：李留柱,范國(guó)賓,崔慶,劉建升,定期市場(chǎng)行情短信群發(fā).2.產(chǎn)品定位切割市場(chǎng);對(duì)老的規(guī)模場(chǎng)由于方方面面的關(guān)系客戶一般不會(huì)輕易更換產(chǎn)品,如觀音寺孟杰所說只能考慮乳豬料..4.靠熟人朋友介紹可以盡快切入;如魯山崔慶及亞超;5.巧妙引導(dǎo)客戶的觀念;比如教槽料的效果觀察,張夏的反應(yīng).又如顆粒與粉料的比較;不少客戶仍很模糊，如閆洼說天津正大從廠家拉可優(yōu)惠，135元可優(yōu)惠10元。如濃縮料的低價(jià)促銷。第三十三頁，共四十頁。6.產(chǎn)品實(shí)證與賣點(diǎn)的提煉與宣傳;多布點(diǎn)集中區(qū)域形成“從眾跟風(fēng)效應(yīng)”；寶豐的養(yǎng)雞客戶聽說汝州許多人在用大地產(chǎn)品就也要用.寶豐范國(guó)賓豬場(chǎng)已經(jīng)用大地料多年的事實(shí)是很好的實(shí)證.7.團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)信心足;特別是遇到客戶投訴時(shí)如張夏提出退貨時(shí)感到迷茫之時(shí)通過電話咨詢夏老師與國(guó)峰相關(guān)數(shù)據(jù).技術(shù)老師的配合很能提高公司的實(shí)力.如張大錄處的宋老師技術(shù)服務(wù).第三十四頁，共四十頁。8.終端拉動(dòng):直銷加推廣員;目前不少經(jīng)濟(jì)勢(shì)力好的場(chǎng)不愿經(jīng)過經(jīng)銷商而愿意與公司直接合作.建議推行如下利益分配方案:A------------－－－－－B----－－－－－C----－－－－－D----－－－－－E----－－－－－客戶提貨統(tǒng)一按各自提貨的噸數(shù)的２倍百分比例當(dāng)月返利當(dāng)ＡＢＣＤＥ的總銷量達(dá)到３噸以上時(shí)Ａ可以提升為推廣