企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理

企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理學(xué)會(huì)向經(jīng)銷商推銷（策略篇）第一頁，共三十三頁。?建立以渠道為核心的銷售策略策略一個(gè)中心：銷售活動(dòng)要以管理為中心兩個(gè)基本點(diǎn)：抓好兩個(gè)隊(duì)伍（業(yè)務(wù)員隊(duì)伍和經(jīng)銷商隊(duì)伍）的建設(shè)三項(xiàng)原則：1、做市場就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)2、幫助經(jīng)銷商賺錢3、做好終端市場建設(shè)四個(gè)目標(biāo)：1、銷售量最大2、費(fèi)用最低3、控制最強(qiáng)4、消費(fèi)者最多第二頁，共三十三頁。?銷售渠道的定義誰掌握了銷售渠道誰就是市場贏家因?yàn)闆]有渠道就沒有“錢”途簡言之，銷售渠道就是由各地忠誠于某一品牌的總經(jīng)銷商、二級(jí)批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)體系。第三頁，共三十三頁。?銷售渠道有效運(yùn)作的關(guān)鍵因素價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定對(duì)各地市場的廣告支持—實(shí)行“兩統(tǒng)一分”政策，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃；統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制；在各地廣告署名中，分別刊登各地經(jīng)銷商的名址市場區(qū)域管制，即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售對(duì)經(jīng)銷商的支援完善售后服務(wù)嚴(yán)格的結(jié)算制度第四頁，共三十三頁。?中國企業(yè)主要的產(chǎn)品銷售渠道（1）企業(yè)——批發(fā)商——零售商（2）企業(yè)——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（3）企業(yè)——交易會(huì)——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（4）企業(yè)——消費(fèi)品批發(fā)市場——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（5）企業(yè)——代理商——零售商（6）企業(yè)——配送中心——零售商（7）企業(yè)——最終消費(fèi)者消費(fèi)品的銷售渠道第五頁，共三十三頁。?中國企業(yè)主要的產(chǎn)品銷售渠道（1）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——工業(yè)品用戶（2）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——批發(fā)商——工業(yè)品用戶（3）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——代理商——工業(yè)品用戶（4）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——代理商——批發(fā)商——工業(yè)用戶工業(yè)品的銷售渠道第六頁，共三十三頁。?目前，國內(nèi)企業(yè)的銷售渠道具有以下特點(diǎn)共享性獨(dú)立性綜合性第七頁，共三十三頁。?銷售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗(yàn)：1、短寬渠道戰(zhàn)略2、垂直銷售渠道3、加強(qiáng)對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理4、直營制5、有效控制銷售渠道合同/法律規(guī)定切身利益人際關(guān)系第八頁，共三十三頁。?國內(nèi)企業(yè)幾種常見的渠道設(shè)計(jì)模式地區(qū)總經(jīng)銷制直營制經(jīng)銷制混合制第九頁，共三十三頁。?地區(qū)總經(jīng)銷制在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)營由一家經(jīng)銷單位獨(dú)自經(jīng)營，不準(zhǔn)開設(shè)第二家經(jīng)銷單位，以確保獨(dú)家經(jīng)營之利益。地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任：在劃定的區(qū)域市場內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得跨區(qū)域銷售。按規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得低價(jià)傾銷，也不得高價(jià)銷售。在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷售目標(biāo)，并符合產(chǎn)品品種比利的要求。按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動(dòng)，避免擅自促銷而造成的不良結(jié)果。按合同中規(guī)定進(jìn)行回款，并采用規(guī)定的付款方式。負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的政府、媒體公關(guān)事宜，處理突發(fā)事件并維護(hù)廠家的利益。對(duì)滯銷產(chǎn)品，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)申報(bào)調(diào)貨處理。變更接貨地點(diǎn)需要提前通知或自行支付額外運(yùn)費(fèi)。遵守并執(zhí)行供銷合同中的其它事宜第十頁，共三十三頁。?直營制即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家直接對(duì)零售商進(jìn)行經(jīng)銷，中間不經(jīng)過任何中介單位。在直營制中，零售商的職能有：按照規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品陳列近規(guī)定價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售提供POP等宣傳場所按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品演示或提供試用等產(chǎn)品樣品在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品銷售目標(biāo)及回款作業(yè)按訂單要求查收訂貨產(chǎn)品，不得拒收?qǐng)?zhí)行供銷合同中的其它事宜第十一頁，共三十三頁。?經(jīng)銷制即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的經(jīng)銷由一家以上的經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營在運(yùn)用經(jīng)銷制時(shí)，經(jīng)銷商的職能與地區(qū)總經(jīng)銷的職能重疊部份較多。企業(yè)需要注意的是以下幾點(diǎn)：同一區(qū)域內(nèi)有多家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商違約現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生，對(duì)于價(jià)格政策的遵守非常重要。經(jīng)銷商是多家，故當(dāng)?shù)毓P(guān)事宜經(jīng)銷商一般漠不關(guān)心。為提高各自的銷售量，經(jīng)銷商經(jīng)常采取不同的促銷方式進(jìn)行銷售，對(duì)于不良的經(jīng)銷活動(dòng)廠家應(yīng)予以關(guān)注第十二頁，共三十三頁。?混合制在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家讓重要零售商經(jīng)銷的同時(shí)，又選定經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營。就是說，在同一區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷制與直營制并存經(jīng)銷商與零售商的職能同上，值得注意的是以下幾點(diǎn)：廠家對(duì)經(jīng)銷商與零售商的價(jià)格應(yīng)有所不同，要保護(hù)經(jīng)銷商的利益，留有一定的利潤空間在合同中介定好廠家與經(jīng)銷商享有的零售商的范圍第十三頁，共三十三頁。?附件企業(yè)現(xiàn)有銷售渠道自評(píng)表第十四頁，共三十三頁。?銷售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)一、企業(yè)有沒有明確、行之有效的分銷戰(zhàn)略？A、沒有B、有，我們對(duì)各種渠道選擇都分析過C、我們的分銷政策與總體銷售戰(zhàn)略相整合，并充分考慮到顧客期望和需求及成本因素第十五頁，共三十三頁。?銷售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)二、銷售渠道的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企業(yè)里，銷售渠道是如何管理的？A、沒有誰對(duì)此負(fù)責(zé)B、有人對(duì)此負(fù)責(zé)，但與其他營銷人員沒聯(lián)系C、在整體的視角下管理銷售網(wǎng)絡(luò)，并與其他4個(gè)組合因素相配套第十六頁，共三十三頁。?銷售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)三、銷售渠道是如何選擇的？A、很武斷，這一體系已經(jīng)運(yùn)作多年了B、與一定聲譽(yù)的經(jīng)銷商建立良好關(guān)系，以此為基礎(chǔ)選擇C、對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行深刻分析，并考慮目標(biāo)顧客的愛好第十七頁，共三十三頁。?銷售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)四、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)如何？A、很模糊，沒有明確標(biāo)準(zhǔn)B、建立在有關(guān)設(shè)備、職工、地埋、信譽(yù)等信息上C、定量和定性（如良好關(guān)系、對(duì)廠家的支持程度）信息都考慮第十八頁，共三十三頁。?銷售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)五、對(duì)于經(jīng)銷商的表現(xiàn)，企業(yè)是否有目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)？A、沒有B、有，我們給他定下目標(biāo)C、和經(jīng)銷商探討并共同制定目標(biāo)，我們定期監(jiān)督并在必要時(shí)刻提供幫助第十九頁，共三十三頁。?銷售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)六、企業(yè)是否嘗試過與競爭對(duì)手比較運(yùn)輸和包裝方法？A、沒有，他們干他們的B、偶爾C、公司時(shí)刻監(jiān)督競爭對(duì)手，并力圖提供更高、更強(qiáng)、更對(duì)顧客友好的服務(wù)第二十頁，共三十三頁。?銷售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)七、企業(yè)的運(yùn)輸體系和程序與顧客的接受體系和程序是否相容A、不，從不考慮B、他們互相配套C、我們確信兩者在絕大多數(shù)情況下很好地相容第二十一頁，共三十三頁。?銷售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)八、企業(yè)怎樣考慮其庫存水平，庫存是如何管理的？A、對(duì)此無專門的政策B、庫存由剩余空間和總成本控制的C、存在著庫存政策來提供一個(gè)已知的經(jīng)過計(jì)算的顧客服務(wù)水平第二十二頁，共三十三頁。?銷售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)九、企業(yè)是如何處理顧客抱怨的？A、我們臨時(shí)處理B、對(duì)有關(guān)的抱怨進(jìn)行分析并系統(tǒng)地處理C、有處理抱怨的政策以確保不再發(fā)生抱怨。我們努力做到零缺陷第二十三頁，共三十三頁。?銷售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)十、企業(yè)是否經(jīng)常評(píng)價(jià)對(duì)顧客的服務(wù)，并不斷地改進(jìn)？A、沒有，從來沒有B、我們判斷服務(wù)不完善的地方，但不系統(tǒng)C、我們一直努力改善對(duì)顧客的顧客第二十四頁，共三十三頁。?銷售渠道自評(píng)表評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：每題：回答A，得0分；回答B(yǎng)，得1分；回答C，得2分。將十道題的分?jǐn)?shù)匯總，總分在15分－20分優(yōu)秀10分－14分良好5分－9分一般0分－4分差第二十五頁，共三十三頁。?建立和諧的廠商關(guān)系

輸

廠家贏經(jīng)銷商輸廠家輸經(jīng)銷商輸經(jīng)銷商

贏

廠家贏經(jīng)銷商贏

廠家輸經(jīng)銷商贏

贏

輸廠家雙贏銷售模式第二十六頁，共三十三頁。?建立和諧的廠商關(guān)系

企業(yè)與經(jīng)銷商的角色定位廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系經(jīng)銷商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢(shì)和銷售網(wǎng)絡(luò)上廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品、有商譽(yù)、有資金、有一定的價(jià)格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇氣第二十七頁，共三十三頁。?明確對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策了解經(jīng)銷商的需求經(jīng)銷商對(duì)利益的考慮包括：（1）經(jīng)營利潤率（2）經(jīng)營難度（市場需求）（3）廠家支持與服務(wù)水平（4）廠家的管理水平（市場控制力）（5）廠家的長期承諾（6）資金需求和付款方式……………等第二十八頁，共三十三頁。?明確對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策具體來說，經(jīng)銷商的行為動(dòng)機(jī)包括:—銷售額和利潤—更快的貨物周轉(zhuǎn)、更高的商品流轉(zhuǎn)速度—商品具有吸引力（商品的價(jià)值、品種齊全、時(shí)興、流行、廉價(jià)供應(yīng)、優(yōu)先權(quán)）—競爭的欲望（對(duì)競爭對(duì)手的妒忌、不讓競爭對(duì)手獲益、不讓競爭對(duì)手居優(yōu)先地位）—吸引購買力強(qiáng)的消費(fèi)者—重新贏得被奪走的客戶—保持老客戶—贏得新客戶—健康：不因索賠而惱火；由于供貨方的合作而不必消耗、分散太多的精力—價(jià)格和折扣—降低費(fèi)用：辦公費(fèi)用、人員費(fèi)用等—技術(shù)上可靠的產(chǎn)品（沒有人愿意當(dāng)試驗(yàn)品）—盡可能不讓客戶沒有購貨就走了，即備齊所有需求的商品—認(rèn)識(shí)市場空白，并從中獲利—因勢(shì)利導(dǎo)，旺季的興隆給自己帶來收益，等第二十九頁，共三十三頁。?明確對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策廠家在制定業(yè)務(wù)政策時(shí)要考慮滿足經(jīng)銷商以下方面的要求：（1）價(jià)格（2）廠家承諾的廣告支持（3）廠家承諾的促銷活動(dòng)（4）廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全（5）廠家及時(shí)送貨能力（6）廠家產(chǎn)品的知名度（7）廠家產(chǎn)品的暢銷程度（8）廠家的付款條件（9）廠家提供哪些售后服務(wù)（10）與經(jīng)銷商及營業(yè)員的私人關(guān)系（11）廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)銷商的要求（12）訂貨程序的復(fù)雜程度（13）廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品銷售政策的自由度（14）廠家是否允許退貨與換貨（15）廠家能否及時(shí)提供市場和產(chǎn)品信息（16）對(duì)投訴的處理（17）廠家是否誠實(shí)可靠（18）有沒有最低訂貨限額（19）是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)措施第三十頁，共三十三頁。?同時(shí)企業(yè)應(yīng)制定針對(duì)性的銷售策略銷售策略應(yīng)包括以下內(nèi)容，以幫助渠道政策的有效實(shí)施對(duì)客戶的宣傳教育產(chǎn)品狀況企業(yè)狀況市場狀況銷售政策對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)支持銷售培訓(xùn)產(chǎn)品的物流管理產(chǎn)品的退換管理產(chǎn)品的庫存管理協(xié)同銷售廣告宣傳聯(lián)合廣告、展示會(huì)或促銷活動(dòng)提供銷售輔助工具技術(shù)服務(wù)編制技術(shù)手冊(cè)安排專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)公共關(guān)系發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系建立長期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)處理經(jīng)銷商抱怨第三十一頁，共三十三頁。?謝謝2023/5/22023/5/22023/5/22023/5/22023/5/22023/5/22023/5/22023/5/22023/5/22023/5/22023/5/22023/5/22023/5/2第三十二頁，共三十三頁。內(nèi)容總結(jié)企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理。?。抓好兩個(gè)隊(duì)伍（業(yè)務(wù)員隊(duì)伍。對(duì)各地市場的廣告支持—實(shí)行“兩統(tǒng)一分”政策，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意