外貿(mào)流程及外貿(mào)相關職位介紹3600字

外貿(mào)流程及外貿(mào)相關職位介紹3600字

外貿(mào)流程及外貿(mào)相關職位介紹1.外貿(mào)的工作流程:接訂單-----排船期---找工廠生產(chǎn)---生產(chǎn)中公司驗貨---出貨驗貨---出貨---收錢2.外貿(mào)報價工作流程:先與工廠check好價格,與樣品一起給負責成本分析的主管審核,ok后,再交樣品室管理人員入檔做資料,再根據(jù)公司規(guī)定之針對特定客人的毛利比,做出報價單,交給主管審核后,就可以傳給客人了.以下內(nèi)容希望對你有用!外貿(mào)跟單員主要是做什么工作?0:需要學習的地方：跟單員的工作職責、通過外貿(mào)公司出口型企業(yè)跟單模式、自行出口型企業(yè)跟單模式、工廠管理流程、物料采購跟單、生產(chǎn)過程跟單、出口貨物跟單、進口貨物跟單、貨物運輸跟單、商業(yè)書信、跟單員與客戶管理、跟單員工作策略、跟單員的溝通、跟單員管理學。1.你的公司接單后要找廠家來生產(chǎn),同時需要個自己人去監(jiān)督廠家和催促廠家快速高質(zhì)量的完成定單,然后再負責跟隨貨物到你公司能控制的地方,以上就是外貿(mào)跟單員的簡單流程,是個很辛苦但油水不錯的活,一般只適合男孩子做,女孩子做就太辛苦了,因為跟單員一般要住在廠里2.其實跟單很簡單就是做為客戶和工廠之間的橋梁做好協(xié)調(diào)管理工作，把信息即使地在兩者之間進行反饋。第1步：當業(yè)務員和客戶在網(wǎng)上進行溝通，確定初步意向后?？蛻敉ㄟ^快遞把樣品和加工的細節(jié)數(shù)據(jù)傳過來。此時，將樣品和相關的加工制作的要求通過打樣申請單反映出來。之后，經(jīng)過業(yè)務部經(jīng)理簽字，將樣品和打樣單(打樣單要復印一份，正本留自己保存)。給打樣室，打樣。第2步：樣品出來后通過快遞寄給客戶，注意即使向快遞詢問UPS號。第3步：客戶確認樣品并將樣品寄回，同時下單。第4步：根據(jù)回傳樣品，制做簡單的定貨單給技術部。定貨單要業(yè)務員和部門經(jīng)理簽字。將單和樣品留技術部。要求其制作工藝流程。第5步：之后將合同傳給財務部簽字和老總簽字。并連同工藝流程樣品3樣物品，下正式的訂貨單。訂貨單要根據(jù)合同來做，把品質(zhì)要求，包裝要求，和備注事項，交貨日期。寫清楚。之后把訂貨單復印5份，分別傳生產(chǎn)-品管-財務-物控-出貨。并在正本上簽字。正本訂貨單留給自己。把工藝流程書復印5份，傳財務-技術部-物控-生產(chǎn)-品管。正本留技術部，副本自己留著。第6步：將合同復印2份，正本自己歸檔。副本分別傳老總辦公室和財務負責人。第7步：即使反映工廠在生產(chǎn)過程中的問題，并和業(yè)務員溝通。在業(yè)務員和客戶溝通達成協(xié)議后，將結果通過工作聯(lián)系單將變更要求傳達到生產(chǎn)車間。工作聯(lián)系單正本留己，副本傳達。第8步：快出貨時，聯(lián)系貨代。做報關單據(jù)。并提前寄交貨代。若生產(chǎn)有問題，導致不能即使出貨要提前通知貨代，以便其另做船期安排。第9步：若即使完貨。則提前兩天將貨代傳來的進倉單或相關單據(jù)交給出貨部門。并將出貨通知單復印3份，傳生產(chǎn)-品管-出貨部。正本留己。第10步：即使做好議付單據(jù)連同貨代送來的提單進行議付。如前T/T下，則先傳副本給對方，要其付款。L/C項下，則交由財務部到銀行進行相關事項。第11步：到核銷單等相關單據(jù)回來后，將單據(jù)交由財務部進行結匯，辦理核銷退稅手續(xù)。3.所謂跟單員，是指在國際貿(mào)易過程中，根據(jù)已簽署的商務合約中有關出口商品的相關要求，代表公司選擇生產(chǎn)加工企業(yè)，指導、監(jiān)督其完成生產(chǎn)進度以確保合同如期完成的人員。據(jù)悉，我省目前有外貿(mào)進出口權的企業(yè)達8萬多家，一般進出口額在1500萬美元以上的企業(yè)至少需要十四五名跟單員，中小進出口企業(yè)一般也需要兩三名跟單員，相關從業(yè)人員達20多萬人。目前跟單員的供需比達1∶3以上，其薪金起點在2000元以上。而跟單員的入行門檻并不高，中?；蛲纫陨蠈W歷的各類人員都可以從事這一行業(yè)。跟單員的主要工作是在企業(yè)業(yè)務流程運作過程中，以客戶定單為依據(jù)，跟蹤產(chǎn)品（服務）運作流向并督促定單落實的專業(yè)人員，是各企業(yè)開展各項業(yè)務，特別是外貿(mào)業(yè)務的基礎性人才之一.外貿(mào)公司業(yè)務員1.外貿(mào)業(yè)務員還要掌握CIF價、FOB價等一系列外貿(mào)知識.此外，紡織知識、本地市場人脈、金融機構網(wǎng)絡等也是外貿(mào)業(yè)務員的必修課。FOB<FREEONBOARD>是到岸價，即在貨物上船前的所有費用由賣方承擔。CFR是到港價，即在貨物到達收貨人港口之前的海運費陸運費費用由賣方承擔CIF是包括保險費的到港價，即賣方不僅要承擔到達收貨人港口前的海運費陸運費，還要承擔保險費。2.通賞外貿(mào)業(yè)務員每天必不可少的工作伙伴是計算機網(wǎng)絡，而且要有一個電子郵箱，因為一個外貿(mào)業(yè)務員剛起步的時候不可能直接與客戶聯(lián)絡，因為要考慮到成本的問題，因此電子郵件是最好的聯(lián)絡方式。每天早上我的第一件事情就是打開電腦查看我的郵箱，然后處理郵件，之后，去網(wǎng)絡上搜索與我的產(chǎn)品相關的信息，臂如我搞的是PLASTIC銷售，因此我要搜索哪些公司的產(chǎn)品需要使用到我的產(chǎn)品，有針對性的搜索，相關資料，適當?shù)膮⒓诱箷?，因為展會中?jīng)常會遇到一些國外客戶。如果這些不夠，可以再發(fā)問的，因為你的問題有點籠統(tǒng)。國際商務單證員國際商務單證員是國際貿(mào)易企業(yè)開展業(yè)務的基礎性人才，是指在國際貿(mào)易業(yè)務中，根據(jù)銷售合約和信用證條款從事審核、制作各種貿(mào)易單據(jù)和證書，提交銀行辦理議付手續(xù)或委托銀行進行收款等工作的人員。在技能方面，商務單證員需要具備流利的外語交流能力，同時具有熟練的辦公操作能力、通曉貿(mào)易規(guī)則、懂得貿(mào)易流程、熟悉財務知識等。國際商務單證員處理的是國際間的商品買賣過程中的單證制作、驗審等工作（解決單證從無到有的過程）。他的工作范圍是包括收證、審證、制單、審單、交單、歸檔等一系列業(yè)務活動。單證員的工作則是為了制作符合信用證，合同規(guī)定的單證，實現(xiàn)順利結匯、收匯。崗位要求：女性為主，35歲以下，大專以上學歷，有世界地理常識，能熟練掌握辦公自動化軟件。報檢員報檢員就是專門與檢驗檢疫部門聯(lián)系，負責商品檢驗檢疫的人員。具體的報檢員定義、要求、職責參看國家的規(guī)定。報檢員負責進出口貨物報檢工作大型對外貿(mào)易企業(yè)都有自己的報檢員有些代理報檢公司為沒有自己報檢員的公司服務檢驗檢疫局也需要報檢員/商品進出口檢驗要報檢員專門操作.但要有資格證書.外貿(mào)部經(jīng)理<ForeignTradeManager>懂得外貿(mào)流程，經(jīng)濟法，外語，外貿(mào)法，一般的財務知識，報關等等//怎樣寫一份銷售計劃書?上星期某一天的工作情況：835--900readandreplyemails900--950新產(chǎn)品評審會議950--1200做進料加工可行性報告1033--1039VIPcustomers-emailVictor1050--1102部門管理-費用控制表1100--1128指示下屬制作新產(chǎn)品推廣資料、圖片和報價1300--1330行業(yè)雜志和文章閱讀1330--1400下屬提交2天前接收的配件自由配置報告，整理成報價1400--1458下屬提交做好的新產(chǎn)品推廣資料、圖片和報價，委派下屬發(fā)給各自的客戶，發(fā)送給自己的新客戶1500--1557自由配置報告用內(nèi)部郵件發(fā)給總經(jīng)理，與總經(jīng)理面談此事1615--1730查看廣告公司發(fā)過來的公司展廳設計方案1718--1948VIPcustomers-emailMaria1800--1920完成最后一些新客戶的新產(chǎn)品推介工作外貿(mào)助理外貿(mào)公司打字、接電話的//外貿(mào)助理，就是外貿(mào)跟單，是外貿(mào)業(yè)務員的后勤，在業(yè)務員接單回來后，完成從下單到出貨收款的工作。然，如樓上所云，有點好象有點像是公司前臺的。。。//熟悉出口對外貿(mào)易流程，具體工作內(nèi)容包括：1、聯(lián)系國外客戶包括報價、確認及下生產(chǎn)訂單2、負責安排發(fā)貨與供應商聯(lián)系3、與貨運代理聯(lián)系租船訂艙、安排貨物拖柜、對提單等//你最好是經(jīng)濟\營銷累專業(yè)的畢業(yè)生,或是參加過相關的培訓或有相關經(jīng)驗.作為外貿(mào)助理,應該具備一定的經(jīng)貿(mào)知識,熟練常規(guī)辦公室計算機軟硬件的操作,有一定的文書寫作的能力.外貿(mào)采購<的工作流程?>1.一般正規(guī)的化工公司，采購新產(chǎn)品的流程如下：1。通過Internet<alibaba>,化工產(chǎn)品目錄，平時的交易會和展覽時的積累，建立一個產(chǎn)品的供應商數(shù)據(jù)庫。這個數(shù)據(jù)庫基本包括所有能找到的供應商2。給每個供應商打電話，發(fā)傳真，詢價，了解工廠背景，產(chǎn)品質(zhì)量標準，并依此從上面的數(shù)據(jù)庫中初步選擇合適的供應商，一般3-5個3。拜訪這3-5個供應商，作供應商評估4。選擇2-3個評估合格的供應商作為合作伙伴，并下試訂單5。試訂單合格后，選擇一個供應商作為主要合作伙伴，另一個作為backup.6。正常貿(mào)易往來7。每12個月對供應商的表現(xiàn)作評估，看看有沒有必要更改主要合作伙伴說來很簡單，但是整個評估過程大約3-6個月。我們用來評估醫(yī)藥原料企業(yè)的表格有371頁。。。

第二篇：外貿(mào)流程介紹37800字俺也要做外貿(mào)：10小時快速簡易教程(1-7)俺也要做外貿(mào)：10小時快速簡易教程(1)這是一個做出口外貿(mào)的快速簡易入門課程,學習對象是完全沒有做過外貿(mào)的新手。當然，如果具備了一點外貿(mào)常識，或從事過相關工作，閱讀本教程會更輕松。全部課程分為10節(jié)，大約需要10個小時的時間。學完以后，就可以冒充熟手去應聘外貿(mào)業(yè)務員了...態(tài)度冷靜的話就不會露餡。準備工作：俺也能做外貿(mào)【什么是外貿(mào)】外貿(mào)就是跟外國人做生意?！咀鐾赓Q(mào)業(yè)務需要什么條件】懂一點英文。不一定非得要四級那么厲害...看得懂數(shù)字、年月日、長短好壞以及“你好謝謝再見”等的三五百個單詞，加上跟你做的產(chǎn)品相關的一些名詞，再買本漢英字典和一個叫做《金山詞霸》的電腦字典軟件來幫忙（不知道這個軟件的，跟貼提問）,就可以開始做外貿(mào)了。當然，英文越好，做生意越方便,所以要注意積累,平時沒事的時候,也該抽空學點兒文化。有一臺能上網(wǎng)的電腦。做外貿(mào)沒有電腦，會被同行小看的。再說，用電腦在網(wǎng)上收集信息，收發(fā)郵件，比打電話發(fā)傳真寫信什么的可省錢多了。【出口外貿(mào)的整個過程是怎樣的】談生意--交貨--拿錢---向有關部門報告交易情況【為什么要報告交易情況呢】因為國際上對外貿(mào)管理都比較嚴格，貨物出國前常常要檢驗，取得批文；拿到的錢款要申報等等。此外，國家鼓勵出口，報告交易情況就可以享受優(yōu)惠政策。報告交易狀況不是最后進行的，而是貫穿于整個外貿(mào)過程中。主要跟四個部門打交道：進出口商品檢驗檢疫局：交貨前請他們驗貨，并出具品質(zhì)證書。這個過程叫“商檢”。海關：商檢以后，向海關申報出口，然后運出去。這個過程叫“報關”。外匯管理局：收到錢以后向外匯管理局報告。這個過程叫“核銷”。國稅局：出口以后申報，取得退返稅款等優(yōu)惠。這個過程叫“退稅”。外貿(mào)和國內(nèi)做生意在本質(zhì)上并沒有太多的差異，只是需要在外貿(mào)操作中跟幾個政府部門打個交道而已?！拘〗Y】通過本節(jié)的學習準備，我們已經(jīng)了解了常見的出口外貿(mào)全過程：談生意---備貨---請商檢局檢驗貨物---向海關申報出口----把貨物運輸出國交給客戶---從客戶那里取得貨款----向外匯管理局申報---向國稅局申報----數(shù)數(shù)掙了多少錢，攢起來回村蓋房娶媳婦。實際上，并不是每個環(huán)節(jié)都要你自己去做。市面上有很多專業(yè)公司，他們可以幫助你做其中的一項或幾項工作。比如，貨物運輸代理公司可以幫你“報關”和“運輸”，銀行可以幫你取得貨款，出口代理公司可以幫你“商檢”以及向外匯局和國稅局申報等等---實際上，出口代理公司能做的事情如此之多，以至于你甚至只需要談生意，然后把所有的事情都交給他們幫忙打理，你把貨物交給他們，他們收到國外的貨款以后，兌換成人民幣給你。不過，他們會收取整個貨值的1%~3%作為手續(xù)費。此外,蓋房娶媳婦則一定要自己做,包工頭和媒婆一般都靠不住..看女孩照片要看身份證照不要看藝術照...身份證照漂亮那才是實打?qū)嵉仄?..血淚教訓。當然，和國內(nèi)一樣，外貿(mào)生意場上也有各種騙子和陷阱，所以，光知道流程還不夠，有必要了解具體的做法，掌握清晰的操作思路，這樣就不會出太大的問題。接下來，我們就對每一個步驟詳細學習一下，并了解在這個過程中如何與政府部門和各類專業(yè)公司打交道。第二節(jié)如何尋找客戶和談生意(中)新手上路做外貿(mào),到哪里去找客戶?上回書說到,互聯(lián)網(wǎng)是目前最省錢又便捷的途徑。網(wǎng)上找客戶的方法有兩種：一是發(fā)廣告，讓大伙都知道你，讓買家自己來找你；二是搜尋買家的信息，通過電子郵件的方式上門推銷。在網(wǎng)上找客戶，叫電子商務...其實電子商務不是這個意思..呵呵不管,只要做生意而跟網(wǎng)絡沾邊咱一概聲稱是電子商務..顯得咱也夠檔次。那么，我們就開始電子商務吧...呵呵。首先有三個準備工作要做：1.給自己起個英文名字,方便讓老外稱呼你。英文不好的朋友，不要用自己名字的漢語拼音做英文名..因為老外念拼音跟咱們不一樣,會驢唇不對馬嘴的。隨便起一個好了...最好是歐美風格的名字...義烏福田國貿(mào)城某小老板就起個名叫MahmudLi(默罕穆德.李)..不是說不行,到底有點兒怪.呵呵2.注冊一個電子郵件信箱方便老外找你.免費信箱的也都可以。推薦hotmail,收發(fā)國際郵件穩(wěn)定且快速，非?？煽俊?.寫一封廣告信。無論是到處撒廣告還是挨個推銷，都得先準備好一小篇廣告信--行話叫“開發(fā)信”，開發(fā)市場的信--英文的..咱想找老外么當然用英文。開發(fā)信不難寫，只要說清楚你賣的是啥，你工廠/公司名稱地址聯(lián)系方式就可以了，當然，加上幾句諸如“可以常年供應”，“物美價廉”也沒什么不好...根據(jù)經(jīng)驗,如果強調(diào)一下你是中國的工廠/公司,效果會不錯..中國貨品種多檔次全價格低,老外都挺喜歡?！驹鯓訉戦_發(fā)信】最簡單的開發(fā)信：WeareAOTCo.,LtdinChina.Wesupplyapplewithgoodqualityandlowprice.Pleasecontactustoknowdetails.（翻譯：我們是中國的AOT公司，我們賣蘋果，質(zhì)量不錯還很便宜。請聯(lián)系我們以了解詳情。）（聯(lián)系方式）Contact:Mr.OctopusTel:86-21-88888888Fax:86-mail:8@888.com如果你不喜歡用“特便宜”這個詞..覺得跌份兒,就改用文雅些的"競爭性價格competitiveprice"..都是一個意思..不過根據(jù)經(jīng)驗,還是用"lowprice"比較吸引人,不過也不要因此就豁出去用"lowlowprice"..老外會挺反感的。如果你英文還不錯...那么就加多些內(nèi)容..自己掂量著辦。如果英文不好又想多加些內(nèi)容，可以在網(wǎng)上找一些現(xiàn)成的例句。怎么找例句？（兄弟呵上一節(jié)課打盹了吧？...參見教程2之怎樣在【網(wǎng)上搜尋需要的信息】）隨便在搜索引擎中輸入"外貿(mào)英語",就看見/view_topic/N11101102-5897-1.htm這樣的例句還有很多,有空慢慢找吧。是不是開發(fā)信越長越詳細就越好呢？不是。咱寫開發(fā)信的目的是什么？不是參加作文比賽，而是引老外上鉤。寫得太詳細一目了然，客戶一懶也就不理睬了。最好是有實有虛，引起客戶興趣，讓他聯(lián)系你來了解詳情，他一回復你，你就獲得了他的電子郵件等聯(lián)系方式，這就是寶貴的客戶資料。就算一次生意做不成，資料在手保持聯(lián)系，將來說不準就有戲。關于開發(fā)信的技巧，在完成10小時的快速入門教程以后，會在進階修煉教程中專門講述?！拘〗Y】必要的準備工作：起英文名字，弄個電子信箱并寫一封開發(fā)信；開發(fā)信的內(nèi)容包括經(jīng)營的產(chǎn)品名稱和你的聯(lián)系方式。接下來,咱們就可以發(fā)供應信息的廣告了。到什么地方發(fā)？當然是在生意人聚集的地方發(fā)效果會比較好。生意人在網(wǎng)上聚集的地方叫做貿(mào)易平臺網(wǎng)站。比如阿里巴巴網(wǎng)站就是一個典型的貿(mào)易平臺，在這里你可以免費登記你公司的信息（叫做免費會員注冊），并且發(fā)布供應信息。如果肯花點錢，就可以成為付費注冊會員，獲得更多的信息和服務...倘若出到十幾文錢,就能買一樣葷菜..不過外貿(mào)新手多半沒有這樣闊措,只有風云楚那樣的老大,才能要酒要菜,慢慢地坐喝..呵呵阿里巴巴雖然是國內(nèi)最好的貿(mào)易平臺網(wǎng)站,但咱也不能守在這里等..類似的貿(mào)易平臺網(wǎng)站還有很多,他們的特點就是存儲有大量的供求信息,因此,在搜索引擎中輸入"供求信息",能找到很多同類網(wǎng)站,雖然良莠不齊,但閑著也是閑著,有殺錯沒有放過。通常這類網(wǎng)站都會提供有限的免費信息發(fā)布和公司登記的服務..只要是免費的,盡情去發(fā)布吧。此外，類似于貿(mào)易論壇這樣的地方，趁版主不注意也可以去騷擾一下...你看平時老是有人發(fā)廣告帖子,受盡城管欺凌也風雨無阻,為啥..?還是有效么...!不過死乞白賴發(fā)廣告貼也不好,得想辦法..咱做外貿(mào)的腦子得靈呵..比如廣告做得委婉一點優(yōu)美一點,或者努力博個三星級好設計簽名檔..反正跟開發(fā)信一樣,只要留個產(chǎn)品名稱和聯(lián)系郵箱就成..這樣做了一輪之后,可能就會有人來找你了，但你很快會發(fā)現(xiàn),找你的全是國內(nèi)客商外貿(mào)公司（外貿(mào)公司當然也是買主，也要伺候好，但咱立志做外貿(mào)的，還是得多找老外?。槭裁?？很簡單，這些都是中文網(wǎng)站，老外很少來轉悠?？磥?，還得走出去，到外國的貿(mào)易平臺網(wǎng)站上打天下。但是，先在這些中文的貿(mào)易平臺網(wǎng)站上做工夫很有必要。因為全世界的貿(mào)易平臺網(wǎng)站，模樣都差不多，功能也近似。先在中文網(wǎng)站上，把公司信息登記，供求信息發(fā)布等等練熟悉了，以后到全英文的網(wǎng)站上去就不會犯暈，即使有單詞不認識，看格局也能連蒙帶猜七八分。估摸著自己功夫差不離了，就可以出去闖嘍。老路子，先去找貿(mào)易平臺網(wǎng)站?！肮┣笮畔ⅰ痹谟⑽闹薪凶觥癟radeLeads”，輸入搜索引擎一找....哇好爽！此外,加上你的產(chǎn)品英文名一起搜索,效果更精確。除了“TradeLeads”以外，“B2B”也很常用，意思是“批發(fā)商和批發(fā)商談生意”，不妨用它搜索看看。到了外國貿(mào)易平臺網(wǎng)站，別露怯，中文網(wǎng)站你咋做，國外網(wǎng)站就咋做..反正不要錢。對了，英文中表示“不要錢”叫做“FREE”，在網(wǎng)上見到“FREE”字樣的千萬別客氣。此外，登記叫做“JoinNow”，初次免費登記叫做“FreeRegistration”，發(fā)布供求信息叫做“PostTradeLead”，注意，你要賣東西的，就要發(fā)布“供應/Supply”，你要看買家信息的，就找“買/Buying”來，實際演練一下：/在網(wǎng)頁上找找看看有沒有上面幾個詞，有就點進去。玩熟了，到哪都一個樣。這樣滿世界找貿(mào)易平臺網(wǎng)站比較累。不要緊，在論壇上--比如咱們的阿里論壇--常常會有閑漢發(fā)布一些帖子，告訴你國外貿(mào)易網(wǎng)站的，挨個去逛逛..呵呵..向閑漢們致敬。小結：廣告要在貿(mào)易平臺網(wǎng)站上去發(fā)；通過搜索引擎和論壇帖子尋找貿(mào)易網(wǎng)站；在貿(mào)易網(wǎng)站上免費注冊登記你的公司名址和經(jīng)營項目；發(fā)布供應信息?！静灰獙Πl(fā)廣告抱以太大期望】發(fā)廣告能產(chǎn)生的效果是很低的。在10個貿(mào)易平臺網(wǎng)站上發(fā)廣告，一般只有一兩個會產(chǎn)生效果，而且通常在發(fā)布兩三個月以后。由于貿(mào)易網(wǎng)站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要該網(wǎng)站允許，不斷重新發(fā)布你的信息（只是信息，無須再注冊），重新發(fā)布的信息，最好內(nèi)容上能有所更新，哪怕是換換詞句?！疽膊灰】窗l(fā)廣告的作用】由于互聯(lián)網(wǎng)上的信息是流動共享的，你在一個地方發(fā)布的供求信息，會被不斷引用轉載。堅持發(fā)廣告一段時間以后，往往會有驚喜。只要聯(lián)系方式不變，一兩年以后，不知名的客戶在不知名的地方見到你的信息而主動找你，一點也不奇怪。與發(fā)廣告相比，主動搜尋買家信息和聯(lián)系方式，并且發(fā)電子郵件挨個推銷，更直接有效。第三節(jié)價格（上）：原理上一節(jié)咱們聊了如何在網(wǎng)上發(fā)布商業(yè)廣告,以及搜尋買家信息。連續(xù)這樣干兩個月的牛馬活以后,基本上就會有客戶發(fā)電子郵件來問價了--行話叫做"詢盤Inquiry"。Inquiry一詞，通常會顯示在郵件的標題和正文里，英文不好的朋友，見到這個詞要特別關注：生意上門了?！九园住咳绻尤粫蓚€月都不開張，怎么辦？這種情況多半是因為公司風水不好。調(diào)整風水的簡便方法是買個魚缸養(yǎng)條小魚擺在自己的桌子上,魚缸要盂型收口的。水生財，收口則合斂財。此外，自己的桌上不可有羅漢松、文竹一類的東西，因為這些都是惜福養(yǎng)生的，不利橫財。有外商問價，把價格報給外商,這就是【報價】,報價要謹慎,虧賺都靠它了。做出口的，價格怎么核算呢？先了解一點常識?！緟R率】國內(nèi)用的人民幣，外貿(mào)用的美金。人民幣換美金，兌換比例就叫做匯率。外貿(mào)業(yè)務中，匯率基本是固定的，8.26元人民幣換1美金。所以，如果你的貨物價值100元，對客戶就要報價100元人民幣/8.26匯率=12.1美金【增值稅#5@p】國內(nèi)買賣貨物都要交【增值稅】。因此如果你是從國內(nèi)的工廠買進貨物再賣給老外，工廠給你的價格理應就是包含了增值稅在內(nèi)的價格，簡稱【含稅價】。比如原價1000元的貨物，在繳納了17%，也就是170元的增值稅以后，含稅價就變成了1170元。交過增值稅的貨物，就該有個憑證叫做【增值稅#5@p】。增值稅#5@p的樣子是這樣的：見附件你以含稅價從工廠買進貨物以后，工廠就會把增值稅#5@p交給你。保管好增值稅#5@p...這東西很值錢?！就硕悺控浳锍隹谝院?，國家會把一部分已經(jīng)繳納的增值稅退回給你，這就是傳說中的退稅。退稅退多少錢？根據(jù)你的產(chǎn)品類別，有不同的比率，就叫做退稅率。那么，你經(jīng)營的產(chǎn)品的退稅率是多少呢？到這里來查看：http://www./tsl.jsp退稅怎么算呢，簡單地說就是不含稅價X退稅率但要注意這里的不含稅價，指的是增值稅#5@p上顯示的“稅前價”。主管退稅的部門是國稅局，退稅前你得把從工廠拿到的增值稅#5@p交給國稅局做為憑據(jù)，沒有增值稅#5@p就拿不到退稅..現(xiàn)在明白增值稅#5@p的重要性了吧?...那就是錢呵。退稅非常重要，因為這是一大筆錢，是做外貿(mào)的利潤的主要來源。你想啊，假如退稅率是13%，你以含稅價1000元買進的貨物（也就是不含稅價854.7元），就算原封不動1000元賣給老外，你也能從國家那里拿到111元。進一步說，你1000元拿到的貨物，豁出去了900元倒賣給老外，“虧”了100元，可因為你能從國家那里拿到111元，實際上還賺了11元..太有趣了。事實上，由于現(xiàn)在市場競爭激烈，“虧本賣”在外貿(mào)的不少行業(yè)中幾乎已經(jīng)成為主流，靠的就是退稅能補回來。?。?！特別注意?。?！以上的算法并不準確，真正的退稅計算要復雜一些，我們在以后的教程中還要講到。這里簡單化地講解僅僅是(!)說明退稅的大概意思，以得出一個概念：含稅價買進的貨物，即使你原封不動賣給國外客戶，甚至更低一點價格賣，你也能賺錢，原因是國家給予的退稅。【價格術語】價格術語是外貿(mào)特有的東西。因為咱們不可能跟客戶面對面一手交錢一手交貨，總要長途運輸?shù)?，因此就會產(chǎn)生各種運雜費。這些費用在計算價格的時候當然要包含進去。根據(jù)交貨地點和方式的不同，運雜費自然就不同，所以，大家就規(guī)定了一些術語來表示不同的交貨方式，以此衡量價格。國際貿(mào)易習慣以港口碼頭作為交貨的地點，因此就有了三種最主要的價格術語：1.在中國的碼頭交貨:術語叫做FOB比如約定在上海港口交貨,就叫做FOBSHANGHAI在這種方式下,除了貨物本身的價值以外,還要加上你把貨物運到上海碼頭的運費,和報關出口手續(xù)費以及上海碼頭上產(chǎn)生的雜費,才是總的成本價格。FOB價格是最基本的價格。簡便公式:FOB=貨價+國內(nèi)運雜費2.在外國碼頭交貨:術語叫做CNF比如約定在美國紐約港口交貨，就叫做CNFNEWYORK在這種方式下，除了FOB價格之外，還要加上貨物運到美國紐約的運雜費。簡便公式:CNF=FOB+遠洋運費3.在外國碼頭交貨,同時給貨物買上個保險以免途中損壞:術語叫做CIF同樣的，約定在紐約港口交貨就叫CIFNEWYORK這種方式就是在CNF價格的基礎上，加上一點保險費。保險費需要多少呢？由保險公司來定，根據(jù)貨物類別和交貨地點而略有不同。打個電話給保險公司,告訴他們你貨物的種類,價值和去往的地點,他們就會告訴你保險費需要多少。保險的種類也有幾個，但通常都用一切險：出什么事情保險公司都替你兜著---至少書上是這么說的..呵呵..保險費不算貴,以貨物出口到美國為例,保個一切險,1000元的貨物也就5元保險費...求穩(wěn)妥的話,咬咬牙也就買吧.了解不同保費率,可以參考:http://www./EXPORTBOX/EI_EXPOR.HTM簡便公式:CIF=FOB+遠洋運費+保險費小結：三種主要的價格術語分別是FOB、CNF、CIF。術語后面要寫清楚港口的名稱。FOB最基本，等于貨值加上國內(nèi)的運雜費。添上運到國外的運費就變成CNF，再加上保險費就是CIF?！具\雜費的計算】貨值咱自己當然知道，但運雜費該有多少呢？學到這里，咱們做外貿(mào)的好朋友【貨代】就隆重登場啦。貨代就是貨物運輸代理公司的簡稱。如果是FOB還好說，到時候把貨物拉到中國碼頭就完事，而做CNF或CIF，就得讓貨代幫忙遠洋運輸了。方便操作起見，咱們通常還會把碼頭上以及海關報關方面的麻煩事情一股腦交給貨代來幫忙做，咱只管交貨就行。所以，貨代是咱們外貿(mào)上的主要幫手，不離不棄恩怨情仇。貨代的服務是要收費的（廢話?。?，運費雜費方面的很有彈性，可以講價。跟任何行業(yè)一樣也有好貨代和壞貨代之分。既然是生意上的主要幫手，咱們就得多找?guī)准遥魝€好的，舒心合意才能長久搭伙么。貨代到哪里去找?...老辦法,搜索引擎..更好的辦法,咱們論壇上就有物流綜合論壇(順便說一句,物流是貨代們給自己起的美名),可以去那里串串門兒了解一下情形。找好貨代以后,把你貨物的類別,體積,重量,運輸?shù)哪康牡?大致的發(fā)貨日期告訴貨代,他就會幫你算出所需要的運雜費。剛開始做外貿(mào)的朋友，不妨仔仔細細問清楚這些運雜費都有那些名目，各自是多少等等，做到心中有數(shù)。貨代也可以代辦保險的，因此投保所需的保險費用也可以詢問他們....別不好意思麻煩貨代,這會兒他們在拉你的生意呢,對你的非份要求一般都會忍氣吞聲盡量滿足耐心解答,等你貨物給他們了才會露出猙獰面目...所以,趁現(xiàn)在盡情折騰他們吧..呵呵?！靖郊觾?nèi)容1：關于貨代】貨代是咱們的重要伙伴，他們能幫咱們做的事情，遠不止運輸那么簡單，這一點后面的課程會講到。一個好的貨代，可以使咱們的生意順溜安全。相應地，找到好貨代以后，咱們也要全力配合他的工作，大家齊心才能生意興旺。如何配合好，在后面課程中的【運輸】一節(jié)會詳細講解。本章總結：價格核算的原理給外商報價，須把人民幣價格折算成美金價格；國內(nèi)買貨再出口的，進貨價格是含稅價，要索取增值稅#5@p；出口以后憑增值稅#5@p可以得到國家退稅，退稅是外貿(mào)利潤的主要組成部分；根據(jù)交貨方式的不同，計算貨值的時候須包含不同的運雜費，形成了三種價格術語；運雜費需要多少，問貨代即可。下一節(jié)，我們將根據(jù)不同情形示例來實際核算一下價格入門教程花絮:關于退稅的常見問題修正版在外貿(mào)10小時入門教程帖子(4)中提到了退稅的基本概念。各位好漢提了不少問題，比較有代表性的魷魚集中回答如下：1.請問退稅的價格是按照我從工廠的那個拿貨價嗎？比如我1000元從工廠拿的價，退稅率是13%,要退稅就是退這個1000元的13%？不是。對于貿(mào)易性的公司做出口,增值稅的計算依據(jù)是不含稅價.因此,要根據(jù)增值稅#5@p上顯示的金額(稅前金額)來乘以退稅率。簡便公式:進貨含稅價÷1.17X退稅率也就是說,如果增值稅率為17%,退稅率為13%,進貨含稅價為1000,則退稅金額為:1000/1.17X13%=111元2.那么有的工廠不愿意開增值稅#5@p的，他給我的價格就變成了854.7元，那么這個不含17%稅的價格不就比退回來13%的價格還劃算嗎？不。不含稅就不會有增值稅#5@p，而正規(guī)情況下按照國家規(guī)定沒有增值稅#5@p是不能出口的(更沒有退稅)。所以，當工廠以不含稅價格賣貨給你以后，你還得想辦法從其它途徑弄到增值稅#5@p，這可是要花錢的，最后花費算起來跟你用含稅價進貨是一樣的開銷。此外注意，雖然規(guī)定是17%的增值稅，但是因為各地、各行業(yè)有不同的稅率或退返優(yōu)惠，所以實際操作中工廠往往并不需要真的繳納17%，這樣一來，不含稅價也就不會真的比含稅價低17%那么多了。3.工廠不開#5@p的話，對我方是否有損害？的確，實際操作中，很多小工廠是不開增值稅#5@p給你的，因為他們沒有取得開增值稅#5@p的資格。這種情況下也能操作，因為你可以從其它途徑弄到等額的增值稅#5@p。所以,工廠不開票的損害就是增加了你的工作量..呵呵。10小時教程花絮2:關于匯率問:為什么我有些朋友告訴我匯率要算9點多，你的教材中算的是8點多呢答:8.26是行業(yè)中的基本匯率,銀行和業(yè)內(nèi)結算都用這個匯率.那么,你的朋友說的9點多的"匯率"是怎么回事呢?這通常出現(xiàn)在外貿(mào)公司代理出口的情形中。如我們已經(jīng)說的，外貿(mào)公司代理出口的話，對外收匯以及核銷以及退稅，都是外貿(mào)公司來做，最后一總按照人民幣來跟工廠結算。舉例，你通過外貿(mào)公司賣給客戶100美元的蘋果，資金是這樣流轉的:1.外貿(mào)公司收到客戶支付的100美元，折合100X8.26=826元人民幣。2.此外外貿(mào)公司通過辦理退稅還可以得到（比如說）100元人民幣的退稅。兩項合計，那么外貿(mào)公司總共收到了826+100=926元。也就是說，在這份總金額為100美元的蘋果出口生意中，外貿(mào)公司總共得到926元收入。3.外貿(mào)公司代理出口是要收取辛苦費的...比如說是出口合同總金額的1%吧，那么還要扣除100美金X1%X8.26=8.26元人民幣。4.以上三項合計,外貿(mào)公司應該支付給你926-8.26=917.74元也就是說,你通過外貿(mào)公司賣出蘋果價值100美元,外貿(mào)公司實際支付你人民幣917.74元,這樣就得出了一個917.74:100的比例，也就是所謂的9點多的“匯率”。實際上這個9點多只是個“比例”而不是真正意義上的匯率。那為什么要計算這么個9點多的比例呢？是為了避免麻煩每次都這樣算。我們知道，同一產(chǎn)品退稅率是固定的，外貿(mào)公司的費用一般也是“老價錢”不變，只要雙方合作過一次，就可以算出這個“9點多”的比例，以后出口相同產(chǎn)品，直接拿9點多結算即可。教你10小時入門外貿(mào)操作（六）國內(nèi)買賣貨物都要交“增值稅”。因此如果你是從國內(nèi)的工廠買進貨物再賣給老外，工廠給你的價格理應就是包含了增值稅在內(nèi)的價格，簡稱“含稅價”。比如原價1000元的貨物，在繳納了17%，也就是170元的增值稅以后，含稅價就變成了1170元。交過增值稅的貨物，就該有個憑證叫做“增值稅#5@p”。你以含稅價從工廠買進貨物以后，工廠就會把增值稅#5@p交給你。保管好增值稅#5@p，這東西很值錢。第六節(jié)出口退稅貨物出口以后，國家會把一部分已經(jīng)繳納的增值稅退回給你，這就是傳說中的退稅。退稅退多少錢？根據(jù)你的產(chǎn)品類別，有不同的比率，就叫做退稅率。那么，你經(jīng)營的產(chǎn)品的退稅率是多少呢？到這里來查看：http://www./tsl.jsp。退稅怎么算呢，簡單地說就是：不含稅價×退稅率但要注意這里的不含稅價，指的是增值稅#5@p上顯示的“稅前價”。主管退稅的部門是國稅局，退稅前你得把從工廠拿到的增值稅#5@p交給國稅局做為憑據(jù)，沒有增值稅#5@p就拿不到退稅，現(xiàn)在明白增值稅#5@p的重要性了吧？那就是錢呵。退稅非常重要，因為這是一大筆錢，是做外貿(mào)的利潤的主要來源。你想啊，假如退稅率是13%，你以含稅價1000元買進的貨物（也就是不含稅價854.7元），就算原封不動1000元賣給老外，你也能從國家那里拿到111元。進一步說，你1000元拿到的貨物，豁出去了900元倒賣給老外，“虧”了100元，可因為你能從國家那里拿到111元，實際上還賺了11元，太有趣了。事實上，由于現(xiàn)在市場競爭激烈，“虧本賣”在外貿(mào)的不少行業(yè)中幾乎已經(jīng)成為主流，靠的就是退稅能補回來。特別注意！以上的算法并不準確，真正的退稅計算要復雜一些，我們在以后的教程中還要講到。這里簡單化地講解僅僅是“說明退稅的大概意思，以得出一個概念：含稅價買進的貨物，即使你原封不動賣給國外客戶，甚至更低一點價格賣，你也能賺錢，原因是國家給予的退稅。”［入門教程花絮］關于退稅的常見問題在外貿(mào)10小時入門教程中提到了退稅的基本概念。各位好漢提了不少問題，比較有代表性的魷魚集中回答如下：1.請問退稅的價格是按照我從工廠的那個拿貨價嗎？比如我1000元從工廠拿的價，退稅率是13%,要退稅就是退這個1000元的13%？答：不是。對于貿(mào)易性的公司做出口，增值稅的計算依據(jù)是不含稅價。因此，要根據(jù)增值稅#5@p上顯示的金額(稅前金額)來乘以退稅率。簡便公式：進貨含稅價÷1.17×退稅率也就是說，如果增值稅率為17%,退稅率為13%,進貨含稅價為1000,則退稅金額為：1000／1.17×13%=111元2.那么有的工廠不愿意開增值稅#5@p的，他給我的價格就變成了854.7元，那么這個不含17%稅的價格不就比退回來13%的價格還劃算嗎？答：不。不含稅就不會有增值稅#5@p，而正規(guī)情況下按照國家規(guī)定沒有增值稅#5@p是不能出口的(更沒有退稅)。所以，當工廠以不含稅價格賣貨給你以后，你還得想辦法從其它途徑弄到增值稅#5@p，這可是要花錢的（這可是違法操作喲），最后花費算起來跟你用含稅價進貨是一樣的開銷。此外注意，雖然規(guī)定是17%的增值稅，但是因為各地、各行業(yè)有不同的稅率或退返優(yōu)惠，所以實際操作中工廠往往并不需要真的繳納17%，這樣一來，不含稅價也就不會真的比含稅價低17%那么多了。3.工廠不開#5@p的話，對我方是否有損害？答：的確，實際操作中，很多小工廠是不開增值稅#5@p給你的，因為他們沒有取得開增值稅#5@p的資格。這種情況下也能操作，因為你可以從其它途徑弄到等額的增值稅#5@p。所以，工廠不開票的，損害就是增加了你的工作量（當然也有法律風險哦），呵呵。第七節(jié)常見的價格術語價格術語是外貿(mào)特有的東西。因為咱們不可能跟客戶面對面一手交錢一手交貨，總要長途運輸?shù)?，因此就會產(chǎn)生各種運雜費。這些費用在計算價格的時候當然要包含進去。根據(jù)交貨地點和方式的不同，運雜費自然就不同，所以，大家就規(guī)定了一些術語來表示不同的交貨方式，以此衡量價格。第七節(jié)常見的價格術語國際貿(mào)易習慣以港口碼頭作為交貨的地點，因此就有了三種最主要的價格術語：1.在中國的碼頭交貨:術語叫做FOB，也叫“離岸價格”。比如約定在上海港口交貨,就叫做FOBSHANGHAI在這種方式下，除了貨物本身的價值以外，還要加上你把貨物運到上海碼頭的運費，和報關出口手續(xù)費以及上海碼頭上產(chǎn)生的雜費，才是總的成本價格。FOB價格是最基本的價格。簡便公式:FOB=貨價＋國內(nèi)運雜費2.在外國碼頭交貨:術語叫做CNF比如約定在美國紐約港口交貨，就叫做CNFNEWYORK在這種方式下，除了FOB價格之外，還要加上貨物運到美國紐約的運雜費。簡便公式:CNF=FOB＋遠洋運費3.在外國碼頭交貨,同時給貨物買上個保險以免途中損壞:術語叫做CIF，也叫“到岸價格”。同樣的，約定在紐約港口交貨就叫CIFNEWYORK這種方式就是在CNF價格的基礎上，加上一點保險費。保險費需要多少呢？由保險公司來定，根據(jù)貨物類別和交貨地點而略有不同。打個電話給保險公司，告訴他們你貨物的種類，價值和去往的地點，他們就會告訴你保險費需要多少。保險的種類也有幾個，但通常都用一切險：出什么事情保險公司都替你兜著——至少書上是這么說的，呵呵。保險費不算貴，以貨物出口到美國為例，保個一切險，1000元的貨物也就5元保險費，求穩(wěn)妥的話，咬咬牙也就買吧。了解不同保費率,可以參考http://www./EXPORTBOX/EI_EXPOR.HTM簡便公式:CIF=FOB+遠洋運費+保險費小結：三種主要的價格術語分別是FOB、CNF、CIF。術語后面要寫清楚港口的名稱。FOB最基本，等于貨值加上國內(nèi)的運雜費。添上運到國外的運費就變成CNF，再加上保險費就是CIF?！具\雜費的計算】貨值咱自己當然知道，但運雜費該有多少呢？學到這里，咱們做外貿(mào)的好朋友【貨代】就隆重登場啦。貨代就是貨物運輸代理公司的簡稱。如果是FOB還好說，到時候把貨物拉到中國碼頭就完事，而做CNF或CIF，就得讓貨代幫忙遠洋運輸了。方便操作起見，咱們通常還會把碼頭上以及海關報關方面的麻煩事情一股腦交給貨代來幫忙做，咱只管交貨就行。所以，貨代是咱們外貿(mào)上的主要幫手，不離不棄恩怨情仇。貨代的服務是要收費的（廢話?。?，運費雜費方面的很有彈性，可以講價。跟任何行業(yè)一樣也有好貨代和壞貨代之分。既然是生意上的主要幫手，咱們就得多找?guī)准?，挑個好的，舒心合意才能長久搭伙么。貨代到哪里去找?老辦法，搜索引擎……更好的辦法，阿里巴巴論壇上就有物流綜合論壇(順便說一句，物流是貨代們給自己起的美名)，可以去那里串串門兒了解一下情形。找好貨代以后,把你貨物的類別、體積、重量、運輸?shù)哪康牡亍⒋笾碌陌l(fā)貨日期告訴貨代，他就會幫你算出所需要的運雜費。剛開始做外貿(mào)的朋友，不妨仔仔細細問清楚這些運雜費都有那些名目，各自是多少等等，做到心中有數(shù)。貨代也可以代辦保險的，因此投保所需的保險費用也可以詢問他們....別不好意思麻煩貨代,這會兒他們在拉你的生意呢,對你的非份要求一般都會忍氣吞聲、盡量滿足、耐心解答，等你貨物給他們了才會露出猙獰面目……所以，趁現(xiàn)在盡情折騰他們吧……呵呵?！娟P于貨代】貨代是咱們的重要伙伴，他們能幫咱們做的事情，遠不止運輸那么簡單，這一點后面的課程會講到。一個好的貨代，可以使咱們的生意順溜安全。相應地，找到好貨代以后，咱們也要全力配合他的工作，大家齊心才能生意興旺。如何配合好，在后面課程中的【運輸】一節(jié)會詳細講解。第八節(jié)報價方法和技巧前面咱們費了不少時間去學習核算FOB、CNF和CIF價格，通過結交貨代也了解運雜費在價格中的構成。但對于咱們新手而言，多數(shù)情況下價格都不是咱們算出來的，而是老板給的。因為FOB價中最基本的出廠價，往往只有老板知道。老板或銷售部經(jīng)理給個成本底線，多賣的算利潤，咱們拿提成。說實話那個“成本底線”也不可*，一則老板喜歡留一手，明明賺了也不承認，克扣業(yè)務員的提成。沒法子，天下小老板都一個德行。咱們只能先熬著,等熬成老板--或至少也是個有本錢跟公司叫板的資深業(yè)務經(jīng)理,咱們也去剝削員工好了。預留額外支出不過，老板們“留一手”的脾氣，咱們卻可以在跟客戶的談判中加以利用--這一點稍后我們會解釋。二則外貿(mào)中的不確定因素實在太多，超成本的預算外支出是家常便飯，比如本來貨出的好好的，突然貨代一個電話打來告訴你“海關查柜恭喜中獎”（對于出口貨物，海關會以福利彩票似的電腦隨機選號方式抽查集裝箱，并收取大約200元左右的查柜費--查出問題的還要另加罰款），更兼之因為查柜而耽誤了船期（海關可不管你什么船期。為此有些人會采用賄賂等方式爭取加速放行---但這可是違法的喲），重新訂艙轉碼頭，費用更高。所以，成本價格不宜卡得太死。從經(jīng)驗上看，通過海運正規(guī)出口一票貨物，無論貨值大小，除了前面算的什么FOB價格之外，總價之上再另加至少500—1000元人民幣的交易成本費實在是很有必要。價格算好后，就可以到處吆喝叫賣了。前面咱們說過可以在網(wǎng)上建個網(wǎng)站或到其它B2B貿(mào)易平臺發(fā)布消息，結果有些懶惰的家伙干脆就把價格一股腦列在上面---這是個很糟糕的辦法。一來，所有的價格都暴露在競爭對手的面前---記住，競爭對手往往比你的客戶更喜歡光顧你的網(wǎng)站，竊取你辛苦弄出來的圖片和資料。其次，所謂“談生意”，就是要爭取機會“談”。價格這么透明，人家還以為咱“口不二價”呢，報價低了沒意思，價高了嚇得人家扭頭就跑。更何況，根據(jù)出貨量、出貨時間、付款方式的不同，價格大有商量余地。所以，除非真的是不打算過日子了“跳樓大甩賣”，否則還是不要把價格公開的好。先用“極具競爭力的價格”一類的廣告詞兒引誘客戶上鉤來詢問，再單對單報價。報“實”還是報“虛”？注意，外貿(mào)有自己獨特的報價方式。術語叫發(fā)盤（OFFER），而現(xiàn)實生活中客戶多半會用quote或通俗干脆的lowestprice代替。一個正式的外貿(mào)報價，不但應有完整的價格術語表達式（FOB什么的），還應包括品名、數(shù)量等。特別還要加上報價有效時間，因為國際市場變化大，價格常常要隨行就市做調(diào)整的。此外，規(guī)定有效時間還可以起到促使客戶早日下訂單的作用，其潛臺詞就是“這個價格很便宜喔，要買就趕快，過幾天可能就不是這個價了”。這種正式的報價，教科書里稱為實盤（firmoffer），行規(guī)上比較看重，一經(jīng)報出，如果客戶在報價所規(guī)定有效期內(nèi)回復接受，出價方就不可再做更改了。當然，硬要賴賬也行，但名聲不好……和咱們廣東攤販一樣，出價不買或不賣，會挨罵街的。實際上，更多的時候，咱們反而會故意漏掉一些要素，留一手，讓報價成為無最終效力的“虛盤”（non-firmoffer）。發(fā)虛盤可以給雙方留下較多的討價還價的余地，好處很多。例如碰上國際市場價格波動厲害的時候，靈活一些好。比如報價后面留下一句“offersubjecttoourfinalconfirmation”，即“此報價以我方最后確認為準”，意思是僅作參考，確切的價格等雙方協(xié)商后敲定。有時候虛盤還可以靈活運用作為打破僵局的小技巧。剛開始做外貿(mào)業(yè)務，常見情形就是好不容易找到個客戶信息，開發(fā)信也送了N封，可對方就是沒反應…真郁悶?？蛇@一點也不奇怪?？蛻糁灰皇堑谝淮巫鐾赓Q(mào)，就自然已經(jīng)有了貨源渠道。咱們剛開始跟客戶打交道，別說價格太高，就是價格與他目前的進貨渠道持平，客戶都不一定有興趣聯(lián)系。打破這種僵局，有效的辦法之一就是來招狠的給他個低價，不信他不動心………但低價咱們就掙不到什么錢呵,不是長久之計。這時候，虛盤就上場了：單純報個價格，其它啥也不說。等客戶來興趣了，再慢慢跟他介紹你的情況，推銷產(chǎn)品。原來的低價，可以給他一點貨，解釋為“上批訂單的貨尾，數(shù)量不多，故特價銷售”云云，之類的借口大家不妨發(fā)揮想象力吧?？傊?，僵局打破就好辦，接下來服務周到態(tài)度殷勤，就有希望與其他競爭者在同等條件下分一杯羹。很多情況下，客戶不只詢問一個產(chǎn)品。當確認客戶會定購幾種或幾款產(chǎn)品時，咱們做業(yè)務員的在價格上就不要太死板，可以辛苦點兒，根據(jù)客戶訂購的數(shù)量和單價做搭配組合，只要總值能大致持平，某一款產(chǎn)品單價大可靈活處理。但在做這種搭配的時候，切記要跟客戶落實好數(shù)量---不少業(yè)務員都吃過這樣的悶虧。識破客戶的探路花招報價與還價，就是個斗智斗勇的過程。和MM們商場挑衣服或阿姨菜場買菜一樣，國際貿(mào)易商也會玩各種花招。比如一種常見的情形：一個初次合作客商，你知道他是行業(yè)中的老手?？墒堑谝淮卧儽P的時候，他選的卻是一些很常規(guī)的產(chǎn)品甚至過時的老款。這些產(chǎn)品他可以輕易地在幾乎任何一個同行競爭者那里買到。其中的內(nèi)情，多半是客戶在試探。他真正想購買的是你的新款，但因為沒有合作過，吃不準你報價的“水分”。于是乎用常規(guī)產(chǎn)品來探路——因為這些產(chǎn)品他非常熟悉底線價格，根據(jù)你的報價來衡量你有多“虛”。一些新手容易上當，根據(jù)常例附加利潤報了出去。其實，老業(yè)務員都知道，外貿(mào)行業(yè)中，特別是那些外觀及功能變化大的產(chǎn)品，老款式是沒什么高利潤希望的，報高了也沒用，無成交可能。上當了反而被客戶“套住”，知道你是新手，價格虛高，要么扭頭找別人，要么在以后的詢盤中狠狠殺價。新手做業(yè)務員的，常常兩頭受氣。一頭是老板，規(guī)定了價格讓你照報；另一頭是客戶，永遠嚷嚷著嫌價高不肯下單；而爭取不到訂單又挨老板罵。所以，咱們要學會突破。上面說了，老板會給個所謂的底價，可咱們私底下別把這個“老板底價”當真，否則多半沒有出頭之日。沒有客戶意向，老板就不肯讓價；客戶真要下單了，價格自然就會讓步。所以，很多時候，咱們新手要學會在中間游走。比如，給客戶一個低于“老板底價”的虛盤，等客戶有了比較明確的意向，再反過來爭取老板同意就好辦多了。又如上面提到的多款產(chǎn)品“組合報價”方式，如果你分別拿一個價格去請示老板降價，多半不同意，而若你能主動設計搭配方案，使總值持平，促使成交，那老板一般不會反對，反而會高看你一眼。當然，如果咱們能夠多學習產(chǎn)品知識，了解生產(chǎn)工藝和成本構成，自己計算真正的“底線”，就大不一樣了，能夠在談判中擺脫束縛，胸有成竹。這也是新手老手的主要區(qū)別。很多外貿(mào)業(yè)務員愿意忍受低薪和辛苦，也要從工廠做起，為的就是這個。【本節(jié)小結】1．除了基本價格外，要加上預留額外支出作為最后的報價。2．外貿(mào)中詳細具體的報價叫做實盤，一經(jīng)報出，在有效期內(nèi)客戶接受了就不可更改3．無實際效力的報價叫做虛盤，是最常用的吸引客戶討價還價的方式，也是打破談判僵局的小技巧。第九節(jié)外貿(mào)單證前面我們講了不少東西，剛開始做外貿(mào)的時候該準備些什么，如何在網(wǎng)上尋找客戶，如何計算產(chǎn)品的價格，如何報價等等，這些東西都并不難。只有等客戶確實有采購意向了，外貿(mào)才真正進入實質(zhì)性階段。之前的工作，只要知道如何做就行，而接下來，就多少需要一點理論基礎了，得知道“為什么要這么做”，一來不至于被各類手續(xù)搞暈，二來咱們也可以清楚哪些地方需要循規(guī)蹈矩，那些地方可以耍點兒花招---不靈活應對，如何斗得過外貿(mào)界那些如狼似虎的競爭者？不必擔心，這里說的“理論基礎”不是教科書上那些望而生畏的公式。不過話說回來,如果正經(jīng)學過國際貿(mào)易，對理解這些東西大有好處，人家大學四年也不是白混的。外貿(mào)是什么？路人甲：“我知道！---外貿(mào)就是跟外國人做生意！”。不，弟兄們修煉到目前的層次，答案就不一樣了：所謂外貿(mào)，就是買賣一堆紙片。對比一下外貿(mào)和咱們到樓下菜場買個西瓜的不同點：買西瓜的時候，現(xiàn)看現(xiàn)挑，八角塊二地砍價，講好選好，給錢抱瓜走人。外貿(mào)就不行。首先雙方一般見不著面，也看不到貨（可以看個樣品，但畢竟不是真正交易的大貨）。量又大，不管擱誰手里都得花一大筆的儲藏費。路又遠，運費貴----按外貿(mào)行業(yè)最便宜的海運集裝箱運輸方式算，一個集裝箱從廣州運到德國漢堡，光運費就上萬。再加上國家貿(mào)易以中間商批發(fā)商居多，香港商人從大陸采購，也許是賣到美國。這么一堆貨物在世界上搬來搬去，成本算下來大米都要變黃金了。怎么辦？干脆，貨盡量不動，用一套文件作為貨物的代表與象征，貿(mào)易商之間就倒賣這套文件，最后誰拿到這堆紙片，這批貨物就算誰的，方便省錢。這樣一來，貨物在外貿(mào)中，基本上就在三點移動：出發(fā)地港口、遠洋貨輪、目的地港口。而代表貨物的文件，則盡情折騰轉手不礙事。這套文件既然代表貨物，那可就值錢了：如果貨物價值100萬，那么這疊紙片就值100萬。在外貿(mào)行業(yè)，這疊紙片統(tǒng)稱“單證”，通常由下列文件組成：1．提貨單，簡稱提單，英文叫Billofloading,行話”B/L”。因為外貿(mào)中以省錢的海運為主，因此提單通常指海運提單。貨物交給遠洋運輸公司后，由運輸公司開具提單給發(fā)貨人，發(fā)貨人再根據(jù)交易情況交給買家，買家據(jù)以提貨。提單是全套單據(jù)中最核心最重要的，因為它直接代表貨物的所有權，有法律效力，官話稱之為“物權證明”。貨運公司都有自己樣式的提單,但大同小異,一般一式六份，三份正本（打印有ORIGINAL字樣）和三份副本（打印有COPY字樣）。其中任何一份正本都可以提貨，一經(jīng)提貨則另外兩份就失效了。因此為避免混亂，在外貿(mào)單證轉手中，一般都要求“全套提單”FULLSETOFB/L,意思就是三正三副了。2．商業(yè)#5@p(CommercialInvoice)。跟咱們國內(nèi)所說的#5@p概念完全不同，外貿(mào)中的#5@p，是貨物的賣方自己編制的一份單據(jù)，上面寫明了這批貨物的品名、數(shù)量、單價、總值、買賣雙方等。作用就類似于該批貨物的身份介紹信。商業(yè)#5@p一般用英文書寫。格式不拘，但必須包含上述內(nèi)容。3．裝箱單(PackingList)。與商業(yè)#5@p一類，也是貨物的賣方自己編制，主要用于描述貨物的包裝情況，包括品名、數(shù)量（個數(shù)或箱數(shù)）、重量（凈重毛重）、體積、買賣雙方等。同樣英文寫成，格式不拘。4．其它說明貨物情況的文件，如證明貨物品質(zhì)的檢驗證書、證明產(chǎn)地的產(chǎn)地證書等。按照國家規(guī)定，部分類別的產(chǎn)品出口前要經(jīng)過強制性檢驗，由國家進出口商品檢驗檢疫局辦理。產(chǎn)地證也由商檢局出，因為咱們中國是發(fā)展中國家，不少國家對中國制造的東西進行減免稅，或反過來進行限制，產(chǎn)地證就是為證明貨物“出身地”用的。全套單據(jù)中，#5@p、裝箱單可以自己寫。假如需要轉手，中間商也可以自己另寫一份代替原來的。提單自然是貨運公司出具，檢驗證、產(chǎn)地證則一般由國家商品檢驗檢疫局出具。特別留意一點，上述單據(jù)中，只有商業(yè)#5@p透露了貨物的價值。而商業(yè)#5@p是可以自行編制更改的。既然外貿(mào)實際上是在買賣單據(jù)，那么咱們不難領會到其中的重大意義。即便貨物再好，單據(jù)沒弄好也影響生意，甚至搞不好，貨給人家了卻收不到錢，血本無歸。反過來，貨物有問題，而單證做得干凈漂亮，一樣可以交易。路人甲：“那么我們弄一堆破爛貨再弄一套好單證，豈不賺翻啦？”——別這樣，太邪惡了，純粹是詐騙犯，在任何地方都會被警察抓的。我們是做正當生意的，不搞這一套。了解到外貿(mào)憑單證交易的特點，我們就能一通百通，理解后面我們將談到的外貿(mào)諸多環(huán)節(jié)手續(xù)的內(nèi)情和道理，同時樹立起外貿(mào)“單證第一”的觀念，小心伺候。事實上，單證如此重要，以至于外貿(mào)行業(yè)中專門派生出一個職位叫“單證員”——翻開報紙的招聘欄不難找到這個詞。可說真的，單證員不是個好活兒：責任大，耗精力，也沒多少錢。只適合于細致耐心又不大愛拋頭露面的女孩子。外貿(mào)單證交易導致的一個有趣現(xiàn)象，就是很多老牌的外貿(mào)商人，很可能從未真正見過自己買賣的東西。【本節(jié)小節(jié)】外貿(mào)最大的特點就是單證交易。制作一套合格的單證，是外貿(mào)實務中最關鍵的工作?；镜膯巫C包括提單、#5@p、裝箱單以及其它說明貨物情況的檢驗證、產(chǎn)地證。第十節(jié)信用證（上）本節(jié)我們來徹底弄清楚外貿(mào)行業(yè)中最獨特、有趣而神秘的東西---信用證?；旧厦總€做外貿(mào)的人早晚都將會接觸到它，至少是聽說過。初次見到信用證的時候，看上去是一疊密密麻麻充滿術語的令人望而生畏的文件。那么，它到底是什么？首先得從外貿(mào)的難題—商業(yè)信用談起。為什么要信用證？我們不難想象和體會，國際貿(mào)易的確是一個頗具風險的行當。大宗的貨物和款項在國際間傳遞交易，各國商人語言不同，法律各異，相隔萬里，交易時甚至沒有見過面，交易耗時也長。生意場本來就是個爾虞我詐的戰(zhàn)場，更何況面對的是遙遠陌生的客戶。如果像菜市場買個西瓜那樣一手交錢一手交貨自然方便，可是國際貿(mào)易不行，即便在科技發(fā)達的現(xiàn)在，貨物從深圳港口海運到歐洲，也需要在海上跋涉20多天甚至1個多月，同樣地，一筆款項從國外銀行轉至國內(nèi)銀行，輾轉幾天到半個月一點也不奇怪。這樣一來，國際貿(mào)易買賣雙方自然會頗有疑忌。作為賣方，首先擔心買方訂了合同，到時候卻不要貨。須知國際貿(mào)易一般交易量都挺大，賣方備貨費時費力，萬一屆時買方毀約，大批貨物積壓在手里可就頭疼了。更何況很多時候貨物是按照買方要求而定制的，想轉售他人都很麻煩。其次，擔心把貨物交付買方后，買方拖延付款甚至賴賬。畢竟海運費用不菲，比如一個20尺標準集裝箱的貨物從深圳運到歐洲港口，單程的海運雜費就遠遠超過1萬元人民幣。即便能保住貨物不被騙走，往返運費也吃不消。因為有這些擔心，賣方自然希望買方能在簽訂合同以后就支付一部分定金預付款，或者在交貨運輸之前把貨款結清。作為買方，則擔心賣方不能按時、按質(zhì)、按量地交貨。同時，也不愿意提前就把貨款交給賣方，一來占用資金影響生意周轉；二來萬一賣方出現(xiàn)紕漏，買方隔著萬水千山地也很難費力追討。因此與賣方相反，買方自然希望能先交貨，查驗無誤了再付款。當然了，理論上是有國際貿(mào)易慣例，有仲裁，有法律，可生意人都知道，不到萬不得已，打官司實在是勞民傷財，勝負難卜。再者說了，現(xiàn)在大多是有限責任公司，而且注冊一家公司玩兒似的容易，真要出事了咱找誰去？歸根結底，國際貿(mào)易最頭疼的就是一個“信用”。而貨、款的問題，光憑雙方的商業(yè)信用是很難協(xié)商解決的，尤其是剛接觸沒多久的客戶。怎么辦？找居中的擔保人。找誰做擔保人？找銀行。為什么找銀行？因為銀行有錢呵，實力雄厚比較信得過，出了事情能擔帶得起。而且世界各國對銀行的管理和要求一般都比較高，知根知底，不像普通的有限責任公司那樣說垮就垮說跑就跑，相對穩(wěn)妥安全一些。于是，國際貿(mào)易中就形成了一種獨特的做法：買賣雙方磋商交易以后，由買方出面，把交易的內(nèi)容和要求，比如品名、數(shù)量、品質(zhì)要求、金額、交貨期等等條款開列清單，交給某一家銀行（通常就是買方的開戶行），請銀行做居中擔保人，根據(jù)這些條款開立一份證明給賣方。只要賣方按時、按質(zhì)、按量交貨，銀行就監(jiān)督買方付款。因為買方本身在此銀行開戶，或交納了一定的保證金，所以這種銀行監(jiān)督下的收款是很有保障的。反過來對于買方而言，在賣方交貨之前不需要支付任何預付款，賣方交貨不及時或者不合格，就可以拒絕付款，也很穩(wěn)妥，雙方皆大歡喜。這樣一來，國際貿(mào)易商之間的商業(yè)信用就得到了銀行的擔保證明。這份證明“信用”的文件，就是傳說中的“信用證”，英文全稱LetterofCredit,行話簡稱L/C。這里面有個關鍵的因素，就是咱們上一期內(nèi)容里談到的外貿(mào)“單證交易”的特性。用一套單證來代表貨物，這樣就使買賣雙方、銀行之間的運作成為可能。在信用證中，對需要哪些單證來代表貨物作出詳細規(guī)定。賣方按照約定的交貨期限把代表貨物的這套單證交給銀行，就等于是把貨物交給了銀行。銀行不需要跑到倉庫去驗貨，只需要檢驗這套單證即可。單證符合要求就意味著交貨合格，就必須付款給賣方?？梢姡瑢τ谛庞米C來說，單證是最核心部分。一份信用證的主要內(nèi)容也正是細致入微地規(guī)定單證的。包括需要哪些單證，每種單證需要幾份，單證由誰出具，何時出具，甚至詳細到單據(jù)上的字句如何表述。這樣謹慎的做法，就是為了能夠使這套單證最大程度地準確反映貨物本身和交付過程的情況，制約賣方造假的可能。信用證是個啥玩藝兒？信用證簡單地說就是這么一個東西：列明了交易事項條款要求，由銀行居中做擔保，賣方拿到信用證以后，只要按照信用證的要求交貨并準備好信用證上規(guī)定的所有單證，交給銀行，就能安全順利拿到貨款。舉例，買方是一個美國公司，開戶行是花旗銀行；賣方是一家東莞工廠，開戶行是中國銀行。最常見的信用證具體操作步驟，是美國公司向花旗銀行提出開證申請；花旗銀行接收申請，開立信用證，并傳遞給中國銀行；中國銀行接到信用證以后，通知東莞工廠，并把信用證交給東莞工廠；東莞廠據(jù)以備貨制單，完成交貨后，把全套單證交給中國銀行。中國銀行審核無誤后，可以直接付款給東莞廠，或者暫不付款而將全套單證轉交給花旗銀行，由花旗銀行付款。在這個例子中：1.美國公司申請開立信用證,叫做“申請人Applicant”。2.花旗銀行開立信用證,叫做“開證行Opening／IssuingBank”。3.東莞廠因為受益于信用證的付款保障，叫做“受益人Benificiary”。4.中國銀行接到的信用證，并通知東莞廠，叫做“通知行Advising/NotifyingBank”5.如果中國銀行直接付款給東莞廠，就叫做“議付行NegotiatingBank”6.花旗銀行最終承擔付款責任，叫做“償付行Paying／ReimbursingBank”所以，當我們想以信用證作為收取貨款的方式時，需要把我們的要求和國內(nèi)開戶銀行的名稱帳號等資料告訴國外買家。這些資料可以詢問銀行，告訴銀行是為了開立信用證的即可。理論上信用證有很多種類，比如根據(jù)是否允許受益人轉讓他人分為“可轉讓/不可轉讓信用證”，根據(jù)付款期限分為“即期/遠期信用證”，根據(jù)是否可以中途撤銷分為“可撤銷/不可撤銷信用證”等等。而實際上，最常用的就是“即期不可撤銷信用證”，原因很簡單，咱們做出口的，當然不喜歡貨款被拖延，而信用證一經(jīng)開出，更不希望會被中途撤銷，否則就失去了實際意義。至于是否允許轉讓，則根據(jù)出口的渠道自由掌握。信用證屬于什么類型，在信用證本身條款中會明確規(guī)定。了解信用證以后，我們就知道這東西對我們有多重要了，它是收回貨款的保障，跟真金白銀一樣珍貴。也正因為如此，一份可*的信用證甚至可以作為擔保物，拿到銀行去貸款，為賣方資金周轉提供便利，行話稱之為“信用證打包貸款”（也出現(xiàn)過不少利用信用證騙取銀行貸款的，如南德集團牟其中涉嫌信用證詐騙案，可見一斑）。信用證的“不符點”同樣信用證也很脆弱，對它繁雜的單證規(guī)定咱們可不能有半點的馬虎，連一個標點符號也不能忽視。銀行在判斷交易是否有效的時候，就是根據(jù)信用證上的要求來審核單據(jù)的。單據(jù)不符合信用證上的要求，行話叫做“不符點”。不符點可大可小，別說遲交貨、單據(jù)不齊全這樣的大錯誤，就是一個錯別字也能構成不符點。而一旦有不符點，信用證對于賣方的付款保證即告失效。接下來的處理就有幾種：1.銀行征詢買方意見,如果買方不介意這個不符點,那么信用證照舊履行,支付貨款,但是要扣幾十美金甚至上百美金的罰款。這種罰款就叫做不符點扣款，其金額在信用證中會預先聲明。2.買方不接受不符點。那么銀行就拒絕支付貨款，即行話的“拒付”。把單證退回賣方，賣方自行處理貨物。3.買方愿意接受不符點,但是要求扣款。于是買賣雙方另行協(xié)商。為了避免退貨返運的損失，賣方常常會息事寧人，同意扣款。于是銀行根據(jù)雙方協(xié)商結果，支付余款給賣方。當然，不符點不一定會構成拒付。理論上，輕微的不符點，比如不影響單證效力和性質(zhì)的錯別字等，不但不應構成拒付，甚至也不必征求買方意見。多數(shù)情況下誠意合作的國際貿(mào)易商都能接受小的不符點，賣方的損失僅限于銀行的不符點罰款。但是，在實際操作中也不乏趁機挑刺的現(xiàn)象。尤其是國際市場行情變動的時候，一旦出現(xiàn)不符點，買方借機拒付或要求扣款，變相降價的情形屢見不鮮。更有甚者，一些國際買家會利用信用證單證至上的特性，故意設置一些新手或外行不易察覺的“陷阱條款”，極易造成不符點，或使其成為變相的“可撤銷信用證”，隨時變卦。對于這一點的識別防范，我們在后面的章節(jié)中還要專門討論。所以，信用證用得好，咱們貨款就有保證；處理不當，反而深受其誤，不可不謹慎對待。謹慎對待的意思有兩層，一是在信用證開出之前仔細審核，確保各項單證要求合理可行；二是在根據(jù)信用證備貨交貨繕制單證的時候，樹立信用證至上、單證第一的觀念，嚴格照辦。此外，學習一些萬一出現(xiàn)產(chǎn)生不符點的可能情況時的變通和補救技巧。下一節(jié)，我們將根據(jù)實例說明信用證操作中的審核、制單、技巧與風險防范。第十一節(jié)信用證（中）上一節(jié)我們了解了信用證的基本原理、信用證對出口商安全收款的保障，以及信用證“不符點”導致的風險等。不少初涉外貿(mào)的江浙閩粵工廠對信用證操作多有誤解。要么過于迷信，覺得只要外商開立了信用證就萬事大吉，對“不符點”沒有足夠的警惕，遭到拒付才慌了神；要么反過來完全不相信信用證---特別是吃過幾次不符點拒付的虧以后，死守“款到發(fā)貨”的規(guī)程，結果失去了很多交易機會。這兩種極端觀念都是由于不了解信用證運作特點而導致的。通過前一節(jié)的學習，我們可以得知，一份“可*”的信用證，只要不出現(xiàn)不符點，基本上與真金白銀無異。To學^外貿(mào)^網(wǎng)而“可*”與否，最基本的衡量標準有三個：知名大銀行開立、單證要求合理可行、無“軟條款”。知名大銀行開立知名大銀行開立，這一點比較好理解：既然信用證的原理就是“銀行做中間擔保人”，那么首先這個擔保人就要可*。與國內(nèi)銀行不同，國外的銀行很多都是私營的，規(guī)模有大有小，其信用度自然良莠不齊。且不說有一夜間倒閉關門的，厚顏無恥與客戶（信用證申請人）勾結，設圈套坑害出口商的也不乏其例。而知名的大銀行因為歷史悠久，講究信譽，在信用證操作上基本能做到公平合理，對買賣雙方的服務也比較周到。一般說來，歐洲北美等發(fā)達國家的銀行信譽較好，因為歐美國家市場經(jīng)濟體制健全，金融監(jiān)管也相對較為完善。外貿(mào)中最為常見的知名銀行有花旗銀行(Citibank)、巴黎國民銀行（BanqueNationaledeParis）、大通曼哈頓銀行（ChaseManhattanBank）、德意志銀行（DeutscheBank）、匯豐銀行（HongkongandShanghaiBankingCorp）等等。在網(wǎng)上不難查找到世界排名前100位的銀行名稱，可以直接以銀行名稱為關鍵字在Google中進行搜索,看看客戶的開證行是否在名單之列。另外查證銀行信譽還有一個小技巧，比如根據(jù)開證行所在國家地區(qū)，去查閱中國駐該國的大使館官方網(wǎng)站。網(wǎng)站上偶爾會介紹該國主要銀行（多半在經(jīng)濟商務參贊處網(wǎng)頁，或當?shù)亟?jīng)濟概況欄目）。如果有此一家，那么多少Toxue@com可以放心一點點。比如中國駐泰國大使館商務參贊處網(wǎng)站對于泰國商業(yè)銀行的介紹：http://th./aarticle/jmjg/zwjrjg/200305/20030500091780.html至于中國駐世界各國大使館的網(wǎng)站，則可先到中國外交部官方網(wǎng)站：http://www./chn/wjb/zwjg/default.htm，再按圖索驥。題外話,其實咱們駐各國大使館的商務參贊處網(wǎng)頁是個好東西,里面常有各國的經(jīng)濟概況信息,外貿(mào)法令法規(guī)，甚至企業(yè)商號名錄等等，抽時間去轉悠一下,不無裨益。信用證開證行如此重要，因此外貿(mào)中當與客戶協(xié)商采用信用證結算時,通常都會預先聲明"信用證應經(jīng)由知名銀行開立"。不過東南亞、非洲、南美洲等地區(qū)的客商，有時確實無法經(jīng)由知名銀行開立信用證的，為促進交易，實在不行的時候咱們也能接受雜牌小銀行的信用證，條件是“經(jīng)保兌（confirmed）”。保兌的意思，是無名小銀行開立信用證以后，由另一家可*些的銀行再做擔保。這個“再擔?！钡你y行就叫做保兌行（ConfirmingBank）。假如小銀行賴賬不履行其應盡責任，則保兌行須替它背黑鍋。保兌行通常由第三方知名銀行，或者通知行（也就是咱們這邊的銀行）來擔當---實際操作中多半是通知行做保兌行。當然，銀行做保兌是要收費的（各銀行視情形不同保兌費數(shù)額不等，以總金額0.2%為常見，具體數(shù)額可事先征詢咱們的銀行），通常由出口商承擔。這增加了交易成本，但至少解決了出口商不信任進口商開證行的矛盾。要求保兌的，事先跟客戶聲明“信用證須加具保兌”即可，無其它特別操作。加具了保兌的信用證，會有相應的”congfirmed”條款。不過要注意，“保兌”指的是在單據(jù)無瑕疵而開證行不履行責任的情形下由保兌銀行承擔付款，而并不是說有了保兌就“天下無賊”----不符點導致的拒付，保兌行可不會理睬哦。To學@外貿(mào)@網(wǎng)是否做保兌完全依據(jù)咱們自己的權衡判斷，畢竟這是一個求穩(wěn)妥的法子，而并非絕對必要。單證要求合理可行所謂“單證要求合理可行”，指的是信用證中要求的單據(jù)，特別是由第三方機構如商檢局、貨代等出具的單據(jù)，咱們是否都能按時、按量取得。曾見過一個案例，信用證要求出具“一正三副的普惠制證明”，業(yè)務員審核的時候不加思索地接受了，可實際上咱們的普惠制證明一般只能出具一正兩副。另一個案例教訓是關于時間的：信用證要求船期后5日內(nèi)寄交副本提單，10日內(nèi)交單銀行，而客戶指定了香港的貨代，香港貨代則要求先港幣支付雜費，到帳后才肯出提單。實際操作時因為外匯支付、提單寄交內(nèi)地城市等因素，根本無法在5天內(nèi)取得提單。因為事先沒有與香港貨代溝通，業(yè)務員出貨制單時候手忙腳亂險象環(huán)生。此外，信用證對單據(jù)的要求往往還細致到語句表述，碰到這類對詞句有特別具體要求的單據(jù)，沒有十足把握的，最好事先向單據(jù)出具方咨詢，確認是否能按要求繕制。如果這一點有疏漏，到時候不能完全依照信用證要求來出具單證，勢必產(chǎn)生不符點，信用證的可*性就大打折扣了。破解“軟條款”“軟條款”是外貿(mào)的一個行話，泛指咱們上一節(jié)提到的“陷阱條款”。“軟條款”本身沒有很嚴密的定義，識別和界定“軟條款”需要積累經(jīng)驗。我們知道，信用證一經(jīng)開出，就是賣方交貨、買方付款的依據(jù)和保障。信用證的種類雖多，但實際操作中最穩(wěn)妥可行的就是“不可撤銷即期信用證”。道理很簡單，如果信用證可以隨便撤銷的話，賣方辛苦備妥貨物，買方一句“撤銷”，咱就傻眼啦，這樣的信用證有什么意義？同理，信用證一經(jīng)確立，買方就不能任意干涉阻撓賣方履行信用證。而“軟條款”就是破壞這一基礎的條款，通過“軟條款”，買方可以耍手段使信用證在某種程度上失去“不可撤銷”的性質(zhì)，或迫使賣方無法履行信用證。買方惡意設置“軟條款”的用意，多半是轉嫁市場風險。我們知道，外貿(mào)交易周期長，市場變動也大，如果到時候行情不好，買方就利用軟條款破壞已經(jīng)開立的信用證，達到毀約或逼迫賣方降價的目的。舉例：信用證中規(guī)定“貨物付運前須經(jīng)買方檢驗并出具檢驗報告”。乍看沒什么，驗貨么合情合理?？墒堑綍r候如果買方拖延時間遲遲不出具這個“檢驗報告”，出口商就無法在規(guī)定的時限內(nèi)（通常信用證會規(guī)定在發(fā)貨后十幾天內(nèi)）集齊全套單據(jù)交給銀行，自然就產(chǎn)生