某房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤策略報(bào)告研討

中?！ご笊降兀ǘ冢╅_盤報(bào)告黃奇鋒饒銜鄭中Contents策略開盤反思1大山地整體規(guī)劃2二期基本技術(shù)指標(biāo)3區(qū)位概況4配套設(shè)施5設(shè)計(jì)理念6戶型配比7戶型評價8關(guān)鍵的時間節(jié)點(diǎn)21、大山地整體規(guī)劃策略大山地二期32、二期基本技術(shù)指標(biāo)項(xiàng)目信息開發(fā)商中海地產(chǎn)（深圳）有限公司

占地（㎡）174998.4地址龍崗區(qū)橫崗梧桐路與環(huán)城北路交匯處建面（㎡）209998.1代理商中海地產(chǎn)股份有限公司住宅（㎡）202298建筑設(shè)計(jì)城脈建筑設(shè)計(jì)會所（㎡）3000承建商中建8局覆蓋率25%整合推廣深圳尚美佳廣告容積率1.2物業(yè)管理中海物業(yè)管理有限公司綠化率41.2%建筑類型“空中別墅”復(fù)式，“空中院墅”多層住宅總套數(shù)280棟數(shù)7總層數(shù)小高層為9層，復(fù)式為8層均價小高層為8375元/㎡，復(fù)式為13100元/㎡開盤日期2007年10月27日配套會所、商業(yè)街、泳池、中學(xué)、幼托等策略4◆中海·大山地位于深圳龍崗區(qū)橫崗梧桐路與環(huán)城北路交匯處，北靠機(jī)荷高速公路，南鄰深惠公路，西有水官高速公路、清平快速，交通非常便利；◆地鐵3號線定于2011年開通，龍崗第三通道，輕軌十一號線也在建設(shè)中。同時，項(xiàng)目與清水河聯(lián)檢站，布吉聯(lián)檢站，沙灣聯(lián)檢站距離大致相當(dāng)，入關(guān)選擇多樣。3、區(qū)位概況策略5會所：營銷中心位于項(xiàng)目的東南方向，即以后的會所位置，總面積超過3000㎡，靠近出口處，便于住戶出入時的消費(fèi)。商業(yè)配套：超市與商業(yè)街分布在項(xiàng)目一期的南邊，位于多層住宅的下方，方便居民購買生活必需品幼兒園：幼兒園位于項(xiàng)目的中心附近，為小區(qū)內(nèi)的住戶子女提供了就學(xué)的便利條件。4、配套設(shè)施會所會所幼兒園策略65、設(shè)計(jì)理念

◆“山地”概念：設(shè)計(jì)中著重刻畫“山地規(guī)劃”、“山地建筑”以及“山地環(huán)境”，強(qiáng)調(diào)人與自然的和諧對話。

其中，代表山地特色的“山、水、風(fēng)、光”四大元素滲入建筑與環(huán)境設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)中，形象地向客戶傳達(dá)了“隱、散、閑”的生活意境。

策略◆天然園林：水沖花崗巖石、膽石、層積巖石、鵝卵石、大理石……大量地采用天然石材，特別是會所北側(cè)的疊石溪流區(qū)與無邊際游泳池的外圍原石處理茅草及間種的棕櫚樹、勒杜鵑、矮棕、蘆葦、狗尾巴草、山芋、玉蘭樹、巴蕉、榕樹構(gòu)成了茂密但不陰暗、濃郁卻又清涼的場景，組成了錯落有致的石、草、樹、花的自然組圖。76、戶型配比策略戶型面積段(M2)面積和(M2)比例套數(shù)比例2﹡2﹡176.26－104.888313.5229.32%9734.64%3﹡2﹡288.78－98.217700.8427.16%8028.57%4﹡2﹡3153.78－154.5612337.643.52%10336.79%總計(jì)

28351.96

280

8◆優(yōu)勢：基本做到南北通透，戶戶采光，贈送了入戶花園，主臥還有大陽臺，無形中增加了臥房的空間，使生活更舒適?！袅觿荩河捎陧?xiàng)目整體的規(guī)劃，以別墅為主，37棟的小二房成為了犧牲戶型，朝向不正，廚房、衛(wèi)生間、書房形狀均不規(guī)則。策略7、戶型評價（一）97、戶型評價（二）策略◆優(yōu)勢：1正南北朝向，雙露臺設(shè)

計(jì)，還附送大面積陽臺，

大小與次臥相仿，三房可

改為四房使用，贈送面積

達(dá)30多m2；

2主臥超南，采光號，且私

密性強(qiáng)，真正做到干濕

分離，動靜相宜。

◆劣勢：主臥無陽臺，活動不便，

且客用衛(wèi)生間緊挨主臥，

一定程度上影響到了主臥

的私密。107、戶型評價（三）策略◆優(yōu)勢：贈送面積大是此次所推單位的主要特點(diǎn)?？罩袆e墅的復(fù)式單位，南北通透，贈送

面積約占總面積的30-40%。118、關(guān)鍵時間節(jié)點(diǎn)策略售樓部開放二期開盤取得預(yù)售許可證一期發(fā)售07.10.2705年秋交會亮相入伙07.09.1507.09.0606.11.1007年底12開盤策略開盤包裝開盤流程圖開盤現(xiàn)場功能分布開盤細(xì)節(jié)表現(xiàn)開盤兩大失誤價格策略研究Contents策略開盤反思131、開盤策略開盤開盤方式：采用證件排號，隨機(jī)抽簽的形式。具體步驟：排號：開盤之前，來訪客戶，電話預(yù)約客戶通過登記，只需憑借有效證件便可直接領(lǐng)取號碼，一張身份證只能領(lǐng)取一個號碼，而當(dāng)天第一次來到現(xiàn)場的客戶，憑借有效證件，領(lǐng)取排號券。抽簽：通過隨機(jī)抽簽來確定選房順序，以示公平。選房：攜帶身份證和足額定金（空中別墅5萬/套，空中院墅3萬/套），并且一張“選房抽簽券”只能購買2套單位。142、開盤包裝（一）開盤樓盤外圍廣告宣傳152、開盤包裝（二）開盤場景布置包裝在營銷中心的草地上布置主題，加之優(yōu)美的草地和栩栩如生的銀鴿，動靜結(jié)合，令人記憶深刻。163、開盤流程圖開盤大帳篷抽簽等候區(qū)自然山坡抽簽舞臺帳篷算價處帳篷領(lǐng)券處通道復(fù)印區(qū)核號區(qū)等候區(qū)選房區(qū)銷控區(qū)收款區(qū)協(xié)調(diào)區(qū)簽約等候區(qū)簽約區(qū)打單區(qū)被抽中的客戶按照順序進(jìn)入營銷中心174、開盤現(xiàn)場功能分布開盤185、開盤細(xì)節(jié)表現(xiàn)-接待車開盤樓盤每隔一小時便有專車接送市區(qū)顧客，并且連接馬路與樓盤之間的通道中也有電瓶車接送客人，服務(wù)十分體貼到位。195、開盤細(xì)節(jié)表現(xiàn)-公示牌開盤各種公示牌充斥了整個現(xiàn)場，給予買主全面的提示與引導(dǎo)，其中重要提示中還點(diǎn)明，“售價充分考慮了各不利因素的影響”，的確充分的考慮與成功銷售有著莫大的關(guān)系。205、開盤細(xì)節(jié)表現(xiàn)-表演開盤本次開盤表演節(jié)目十分的少，只有小提琴與其他一些樂器的演奏，雖然演出高雅，但顧客都急于買房，并不能細(xì)細(xì)品位其間的味道。216、項(xiàng)目開盤-兩大敗筆開盤本次開盤存在兩大嚴(yán)重失誤開盤時間安排不合理：9點(diǎn)鐘開始算價，下午3點(diǎn)才正式開盤，很多顧客早上9點(diǎn)就來到現(xiàn)場，期間間隔時間太長，大大消磨了顧客的耐性，并且真實(shí)開盤后動作慢，2個半小時才叫到160位排號，令現(xiàn)場1000多顧客大為不滿。餐飲準(zhǔn)備嚴(yán)重不足：本次開盤，很多顧客中午都未吃飯，而且人數(shù)又多，現(xiàn)場的餐飲區(qū)卻是空無一物，只有下午2點(diǎn)多和快4點(diǎn)才發(fā)放出少量的蛋糕和水果，導(dǎo)致?lián)屖车默F(xiàn)象，引起普遍顧客的不滿，有損公司品牌形象。

227、價格策略研究價格表銷控分析價格策略分析注：本報(bào)告出現(xiàn)的所有面積皆為套內(nèi)面積，價格皆為以套內(nèi)面積折算價格。開盤231、二期推出單位26棟27棟37棟7棟39棟15棟16棟空中院墅（二房）空中院墅（三房）空中別墅（復(fù)式）一期(疊加、聯(lián)排、雙拼)開盤242、各棟面積區(qū)間

7、15、16、39棟為空中別墅（復(fù)式）；26、27棟為多層（3房）；37棟為小高層（2房）。單位：平方米開盤253、價格表>>7棟263、價格表>>15棟一、二單元273、價格表>>15棟三、四單元283、價格表>>16棟一、二單元293、價格表>>16棟三、四單元303、價格表>>26棟一、二、三單元313、價格表>>26棟四、五、六單元323、價格表>>27棟333、價格表>>37棟一單元343、價格表>>37棟二單元353、價格表>>39棟363、價格表統(tǒng)計(jì)分析374、各棟價格走勢>>7棟單位：元1層面積小，總價低；其余樓層隨著樓層增加總價遞增，不過層差并不明顯。開盤384、各棟價格走勢>>15棟、16棟單位：元單位：元

15、16棟價格走勢與7棟差不多，相對平穩(wěn)，樓層價格差別不大。開盤394、各棟價格走勢>>27棟單位：元27棟為多層，戶型為三房二廳二衛(wèi)，價格走勢相對平穩(wěn)，此樓層最高價格出現(xiàn)在3層（一單元B戶型），6樓二單元B戶型價格則是最低的。開盤404、各棟價格走勢>>37棟單位：元37棟為小高層，戶型為二房二廳一衛(wèi)，價格走勢也是相對平穩(wěn)，此樓層一單元最高價格出現(xiàn)在8層（A戶型），1樓C戶型價格則是最低的。開盤414、各棟價格走勢>>39棟

39棟為空中別墅（復(fù)式），價格走勢與7、15、16棟等相似，層差并不明顯。單位：元單位：元開盤425、價格對比>>空中院墅（2房、3房）均價對比26棟均價為10362元/平方米，27棟均價為9917元/平方米，37棟均價9478元/平方米；綜合空中院墅均價為9935元/平方米?？罩性菏們r最高在26棟（六單元4A戶型），總價最低在37棟（二單元1B/1C戶型）?？們r對比開盤43最高和最低總價（未打折）分布圖空中院墅（平層）最高價空中院墅（平層）最低價26棟六單元4A戶919329元37棟二單元1B/1C戶495577元開盤445、價格對比>>空中別墅（復(fù)式）均價對比總價對比空中別墅綜合均價為17100元/平方米。其中16棟均價最高，達(dá)到18499元/平方米，7棟均價最低，為15285元/平方米?？罩袆e墅總價最高在16棟（一單元8A戶型）為2772077元，也是此次發(fā)售的樓王，總價最低在7棟（二單元1A戶型）。開盤45最高和最低總價（未打折）分布圖16棟一單元8A戶2772077元7棟二單元1A戶1272015元空中別墅（復(fù)式）最高價空中別墅（復(fù)式）最低價開盤466、價格優(yōu)惠策略付款方式首付二成首付三成首付四成一次性折扣優(yōu)惠99折98折97折96折開盤477、銷控分析截至27日下午5：30，空中院墅26、27、37棟均售罄。開盤487、銷控分析截至27日下午5：30，空中別墅（復(fù)式）7、15、16、39棟剩余35套。開盤497、銷控分析銷售情況：截至27日下午5點(diǎn)30分，中海大山地二期280套實(shí)現(xiàn)銷售245套，87.5％。（后經(jīng)詢問當(dāng)天銷售率達(dá)90％）。其中，152套空中院墅（平層），包括26棟60套，27棟20套，37棟72套，全部售罄，銷售率100％。另外，128套空中別墅（復(fù)式），包括7棟20套銷售20套，15棟40套銷售33套，16棟40套銷售17套，39棟28套銷售23套，實(shí)現(xiàn)銷售93套，銷售率74％。開盤508、價格策略分析1、此次推出產(chǎn)品皆為現(xiàn)樓發(fā)售，年底入伙，比較實(shí)惠。2、整體推出價格較低于市場預(yù)期，折后更低，與一期形成反差。3、空中院墅（平層）低總價，且享受別墅社區(qū)以及配套，更顯實(shí)惠。1、定價趨于保守，未能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價值最大化。2、不排除測試市場反應(yīng)舉措，以后將會實(shí)施低開高走的價格策略。優(yōu)勢不足開盤51來訪車輛分析客戶訪談Contents策略開盤反思開盤521、來訪車輛分析開盤本次大山地開盤，到訪車輛數(shù)大概為186部，其中3部BENS，5部BMW，1部VOLVO，1部MINI，其他的大部分也都是豐田，本田2.0以上的中檔車型，間接說明此次開盤的客戶較為高檔，投資客數(shù)量不少。532、客戶訪談客戶：夫妻二人年齡：40歲左右現(xiàn)住：羅湖職業(yè)：自由職業(yè)購房用途：自住資金來源：不明看中戶型：7棟低樓層戶型心理價格：8000/m2左右總結(jié)：戶型寬敞，社區(qū)園林美麗。目前交通不便，但是看好未來發(fā)展前景，周邊環(huán)境會逐步改善。他們認(rèn)為7棟價格很便宜，十分實(shí)惠，而16棟價格偏高。開盤54客戶：一對老年夫婦年齡：60歲左右現(xiàn)?。夯蕧徛殬I(yè)：退休購房用途：投資資金來源：不明看中戶型：平層的兩房、三房心理價格：認(rèn)為價格不算貴，可以接受總結(jié)：升值空間大，屬于深港家庭，兒子現(xiàn)居香港，他們很看好地鐵物業(yè)和深惠路改造，認(rèn)為現(xiàn)在的價格升值空間大。開盤55客戶：一家五口年齡：80歲左右老婦人,40歲左右女士2人,10歲小孩2個現(xiàn)住：布吉職業(yè)：自由職業(yè)購房用途：自住資金來源：生意收益看中戶型：最底層的兩房、三房,帶地面花園的.心理價格：價格不貴，十分想買總結(jié)：值得購買,但運(yùn)氣不佳,抽不到排號。周邊本地人,對該地段熟悉,希望住好點(diǎn)的社區(qū),有利于全家的安樂與孩子的健康成長。開盤56客戶：中年男士年齡：42歲左右現(xiàn)住：福田職業(yè)：高級經(jīng)理購房