成交的絕對秘訣-把握主動權(quán)

把握主動權(quán)編輯課件就像負(fù)責(zé)的老師一樣，你應(yīng)該牢記客戶的最佳利益，盡一切可能把推銷透明化。應(yīng)“教育”他們能從你的產(chǎn)品中獲得什么好處，然后“指導(dǎo)”他們做出購買決定。當(dāng)然，有時還必須針對某些客戶作出更多的努力。和一些人做生意時，推銷工作就像時針一樣精確，似乎你和買主都在按部就班地回答一份筆試考題。和另一些人在一起時，則需要更多地激發(fā)他們決策的愿望。這些人愿意購買，卻又擔(dān)心花冤枉錢。如果這時讓推銷失控、漫無目標(biāo)的話，就會坐失良機(jī)。如果客戶緊張不安、遲疑不決的話，就說明你沒有向他們提供足夠好的服務(wù)。編輯課件當(dāng)一位推銷員出色地實(shí)施這種控制技巧的時候，他就為客戶提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)；不僅如此，還能讓客戶欣賞這樣的行為。就像教授給學(xué)生授課一樣，你可以說：“在過去的幾年中，保險業(yè)發(fā)生了很多變化。如果你不介意的話，我想花幾分鐘時間簡單回顧一下我認(rèn)為與你有關(guān)的情況……”以此作為開篇，你就可以接著解釋客戶能從人壽保險中得到什么樣的好處，客戶為什么應(yīng)該購買分期保險等等。接下來你可以說：“現(xiàn)在，讓我來告訴你一些重要的稅率變化，我相信它對你有所幫助?！本庉嬚n件在隨后的推銷中，你又說：“我想問你幾個問題，以使我能更多地了解你，并且提出我的建議?！蹦愕膯栴}可能就像這樣：“你的工作性質(zhì)是什么？”“你的年收入大致多少？”“你對孩子的教育有什么計劃？”“在過去的5年里，你看醫(yī)生一般是出于什么原因？”……注意，在提問的時候，你要學(xué)會用揭示、啟發(fā)客戶的口吻。這種運(yùn)用得當(dāng)?shù)目刂萍记纱碇环N高水平的專業(yè)推銷能力。編輯課件成為專家型推銷員你必須事先充分了解自己的生意，要不然，客戶就會明顯地感到你簡直毫無準(zhǔn)備。胸有成竹不僅可以使你贏得客戶的尊敬，而且有助于更好地掌握推銷控制權(quán)。記住，人們只會更尊敬那些深諳本職工作的推銷員。編輯課件比如，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不必去炫耀自己比別的任何經(jīng)紀(jì)人都更熟悉市區(qū)地形。事實(shí)上，當(dāng)他帶著客戶從一個地段到另一個地段到處看房的時候，他的行動已經(jīng)表明了他對地形的熟悉。當(dāng)他對一處住宅作詳細(xì)介紹時，客戶就能認(rèn)識到推銷員本人絕不是第一次光臨那處房屋。同時，當(dāng)討論到抵押問題時，推銷員所具備的財會專業(yè)知識也會使客戶相信自己能夠獲得優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。當(dāng)你通過豐富的知識使自己表現(xiàn)出一定的權(quán)威性，你就能得到回報，而要想得到回報，你必須努力使自己成為本行業(yè)各個業(yè)務(wù)方面敏銳的學(xué)生。編輯課件你要想使自己說出的話透出權(quán)威的氣息，就應(yīng)當(dāng)不僅掌握產(chǎn)品知識，而且應(yīng)當(dāng)具備法律與稅務(wù)方面的知識。因?yàn)橥其N產(chǎn)品常常會涉及很多問題，如房產(chǎn)計劃、合作者之間買賣協(xié)議等等。具備上述領(lǐng)域的知識和能力是至關(guān)重要的，尤其是老練的客戶，他們更看重你的敏銳眼光，并且依賴于你的權(quán)威意見，從而決定怎樣買和買多少。編輯課件那些定期登門拜訪客戶的推銷員一旦被認(rèn)為是該領(lǐng)域的專家，他們的銷售額就會大幅度增加。比如，醫(yī)生更依賴于經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)療設(shè)備推銷員，而這些能夠贏得他們信任的代表正是在本行業(yè)中成功的人士。不管你推銷什么，人們都尊重專家型推銷員。在當(dāng)今的市場上，每個人都愿意和專業(yè)人士打交道。一旦你做到了，客戶會耐心地坐下來聽你說那些想說的話。這也許就是創(chuàng)造條件，掌握銷售控制權(quán)最好的方法。編輯課件你是否注意到有些人利用誘人的頭銜把自己打扮成一個專家？他們的商業(yè)名牌上沒有“推銷員”的字眼，卻把自己稱為什么咨詢專家、管理員、顧問等等。有時候很多人，包括那些剛出道的推銷員都在自己的名片上印著“副總裁”的頭銜。當(dāng)然，頭銜本身并不代表著成功，雖然那些言過其實(shí)的證件能夠讓你有機(jī)會踏進(jìn)客戶的門檻，但是客戶發(fā)現(xiàn)你到底知多知少只是一個時間問題。編輯課件有時，你還能看到一位推銷員領(lǐng)著上司再次去拜訪客戶?！斑@位是我們的地區(qū)副總裁托馬斯先生，他想和您交換一些您可能感興趣的意見。”這是一種“請來專家”的策略，客戶也往往愿意聽聽專家的看法。如果來人名符其實(shí)的話，客戶不僅愿意傾聽，而且愿意作出購買決定。但是，如果來人徒有虛名的話，客戶很快就會讓他栽一個大跟頭。編輯課件以退為進(jìn)雖然你希望掌握推銷主動權(quán)，但是絕不能表現(xiàn)得太明顯，以至于讓客戶感到不舒服，甚至反感、厭惡。懂得了這一點(diǎn)，你時不時說聲“不”，也不是什么壞事。事實(shí)上，當(dāng)你說：“對不起，我沒有那種款式?！蓖瑯右材茏尶蛻舾械綕M意，因?yàn)榭蛻魰J(rèn)為你很直率（當(dāng)然是指有時候）。編輯課件要是客戶提出一種你沒有想到的選擇，你不要責(zé)怪和貶低他的意見。如果你這樣做了，客戶會以為你在侮辱他、批評他的判斷力和品味。只要“不”說得恰當(dāng)，客戶常常會寬容地說：“沒關(guān)系，沒有也無所謂?！钡侨绻愫退麄儼l(fā)生爭執(zhí)的話，他們就會失控。本來小事樁，卻可能弄得彼此很不愉快。編輯課件高明的談判人員都深知這條教訓(xùn)，他們常常會假裝被對方“俘虜”，然后作出一副吃虧讓步的樣子。在推銷中同樣有這個問題。你要讓客戶感到他們好象贏了幾分，這樣他們就能狀態(tài)很好，感覺放松。相反，要是你老想壓著對方，每次只說“是”的話，他們就會想方設(shè)法地勝過你。讓他們說幾句得意的話不僅無礙大局，