汽車(chē)4S店銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

奇瑞汽車(chē)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理第一頁(yè)，共七十六頁(yè)。課程介紹課程名稱(chēng):銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課程長(zhǎng)度：7小時(shí)授課形式：課堂講授＋小組討論＋案例分析參訓(xùn)人員：總經(jīng)理、副總、銷(xiāo)售經(jīng)理、品牌經(jīng)理2第二頁(yè)，共七十六頁(yè)。我們的問(wèn)題在哪里?人員流失率居高不下管理者忙于事務(wù)，忽視管理能力提高管理者“管”而不“理”團(tuán)隊(duì)中崗位職責(zé)界定不清晰管理層級(jí)不清，有重疊、有空白背負(fù)指標(biāo)，只拉車(chē)，不問(wèn)路……3第三頁(yè)，共七十六頁(yè)。通過(guò)學(xué)習(xí)我們要取得的成果是……深刻了解什么是團(tuán)隊(duì)，高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)特征，明確自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)存在的問(wèn)題掌握建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的方法，打造充滿(mǎn)活力，凝聚力強(qiáng)的高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)熟練掌握領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，并能在實(shí)際工作中熟練應(yīng)用明確激勵(lì)的本質(zhì)，掌握激勵(lì)與培訓(xùn)的技能，建立可持續(xù)發(fā)展的卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。4第四頁(yè)，共七十六頁(yè)。課程目錄銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的建立團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)5第五頁(yè)，共七十六頁(yè)。什么是團(tuán)隊(duì)管理？請(qǐng)把你的經(jīng)驗(yàn)與小組其他同事分享討論，給團(tuán)隊(duì)管理下一個(gè)定義。3分鐘交流小組代表發(fā)言正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)6第六頁(yè)，共七十六頁(yè)。正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)管理就是把一車(chē)散沙變成混凝土的過(guò)程。團(tuán)隊(duì)管理就是去協(xié)調(diào)整個(gè)團(tuán)隊(duì)、協(xié)調(diào)所有的成員去共同完成一個(gè)任務(wù)、達(dá)到最高的效率、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)7第七頁(yè)，共七十六頁(yè)。正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作群體團(tuán)隊(duì)工作管理者執(zhí)行者領(lǐng)導(dǎo)者團(tuán)隊(duì)成員正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)8第八頁(yè)，共七十六頁(yè)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則

確定團(tuán)隊(duì)規(guī)模完善成員技能培養(yǎng)相互信任精神優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的組織支持團(tuán)隊(duì)成員的有效溝通

正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)9第九頁(yè)，共七十六頁(yè)。高效團(tuán)隊(duì)的特征清晰的目標(biāo)相關(guān)的技能相互的信任一致的承諾良好的溝通應(yīng)變技能恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)內(nèi)部支持和外部支持清晰的

目標(biāo)恰當(dāng)?shù)?/p>

領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)部

支持應(yīng)變

技能相互

的信任相關(guān)

的技能一致的

承諾良好的

溝通外部

支持正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)10第十頁(yè)，共七十六頁(yè)。團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段

前階段階段2震蕩階段3

規(guī)范化階段4

執(zhí)行5階段

解體階段1

形成正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)11第十一頁(yè)，共七十六頁(yè)。團(tuán)隊(duì)生命周期圖形成震蕩規(guī)范執(zhí)行轉(zhuǎn)變順從成功/

復(fù)雜性時(shí)間/努力正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)12第十二頁(yè)，共七十六頁(yè)。形成期正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)這個(gè)步驟發(fā)生在成長(zhǎng)曲線(xiàn)的早期并有如下特點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)缺乏共同的愿景和目的感談話(huà)存有戒心團(tuán)隊(duì)成員間的信任水平較低團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)被視為計(jì)劃和決策制定者團(tuán)隊(duì)缺乏共同工作所需的正式模式團(tuán)隊(duì)成員對(duì)其他成員特有的智慧和智能一無(wú)所知團(tuán)隊(duì)缺乏靈活性和適應(yīng)性13第十三頁(yè)，共七十六頁(yè)。震蕩期正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)這個(gè)步驟發(fā)生在向成長(zhǎng)曲線(xiàn)的第二階段轉(zhuǎn)變之時(shí)并有如下特點(diǎn)：關(guān)于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、領(lǐng)導(dǎo)、類(lèi)型和工作關(guān)系的觀念沖突溝通，較公開(kāi)地，經(jīng)常導(dǎo)致意見(jiàn)相左聚焦在個(gè)人和小組的需求14第十四頁(yè)，共七十六頁(yè)。規(guī)范期

正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)這個(gè)階段發(fā)生在向成長(zhǎng)曲線(xiàn)的第二階段的開(kāi)始并有如下特點(diǎn)：共同的愿景、目的和目標(biāo)開(kāi)始產(chǎn)生溝通較開(kāi)放，團(tuán)隊(duì)成員敢于面對(duì)問(wèn)題信任在建立團(tuán)隊(duì)成員在確保領(lǐng)導(dǎo)作用上顯示出主動(dòng)性共同工作的各種方式被測(cè)試和使用特殊的智慧、技能和方式為團(tuán)隊(duì)成員所認(rèn)同靈活性和適應(yīng)性仍處在較低水平總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的能力較低15第十五頁(yè)，共七十六頁(yè)。正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)這一步驟正好進(jìn)入發(fā)展曲線(xiàn)的第二階段，具有如下特點(diǎn)：明確了一個(gè)共同的愿景和目的觀念溝通相對(duì)開(kāi)放信任度相對(duì)較高團(tuán)隊(duì)成員分擔(dān)并接受領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任確定了共同工作的程序并動(dòng)態(tài)調(diào)整高度認(rèn)可每個(gè)人的才干、技能和工作風(fēng)格在共同認(rèn)可的工作模式內(nèi)又有靈活性和適應(yīng)性在公認(rèn)和可接受的運(yùn)作模式內(nèi)持續(xù)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)16第十六頁(yè)，共七十六頁(yè)。轉(zhuǎn)換期

正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)這一步驟是一個(gè)新的發(fā)展曲線(xiàn)的開(kāi)端，具有如下特點(diǎn)：共同的愿景和目的觀念是被分享的溝通是開(kāi)放的信任度達(dá)到高的層次團(tuán)隊(duì)成員分擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任工作程序是靈活有效的杰出的才干被綜合來(lái)提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效團(tuán)隊(duì)具有靈活性和適應(yīng)性并且對(duì)改進(jìn)是開(kāi)放的思想超越現(xiàn)有的參照標(biāo)準(zhǔn)范圍而增加新的精力與激情17第十七頁(yè)，共七十六頁(yè)。服從期

正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)這是一個(gè)衰落的步驟，在這里團(tuán)隊(duì)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到需

要激活和創(chuàng)新，具有如下特點(diǎn)：缺乏激動(dòng)人心的共同愿景和目的觀念信任和相互尊重和開(kāi)放的溝通都開(kāi)始褪減工作的程序開(kāi)始變得低效團(tuán)隊(duì)的思想和變化被限制在現(xiàn)有的參照標(biāo)

準(zhǔn)范圍內(nèi)18第十八頁(yè)，共七十六頁(yè)。如何成功走過(guò)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的各個(gè)階段正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)成員清楚各個(gè)階段，并共同努力克服潛在的影響成功的障礙培養(yǎng)和維持共同遠(yuǎn)景和對(duì)目標(biāo)的認(rèn)同感尋找革新的做事方法公開(kāi)討論遇到的問(wèn)題，并達(dá)成解決的共識(shí)，然后繼續(xù)前進(jìn)團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員要明白和分享自己的專(zhuān)長(zhǎng)和技能無(wú)論是在順利還是困難時(shí)期，均要信任團(tuán)隊(duì)成員并互相尊重靈活、舒適、公正、愉快、開(kāi)放，并有大量的溝通、溝通、溝通19第十九頁(yè)，共七十六頁(yè)。課程目錄銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的建立團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)20第二十頁(yè)，共七十六頁(yè)。卓越銷(xiāo)售溝通協(xié)調(diào)系統(tǒng)思考高昂士氣自我超越高效團(tuán)隊(duì)特征優(yōu)質(zhì)服務(wù)明確目標(biāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的建立21第二十一頁(yè)，共七十六頁(yè)。怎樣建立高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)設(shè)立愿景目標(biāo)重視考核激勵(lì)突出重點(diǎn)加強(qiáng)溝通協(xié)作合理授權(quán)賦責(zé)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的建立22第二十二頁(yè)，共七十六頁(yè)。團(tuán)隊(duì)被授權(quán)完成一個(gè)共同的目標(biāo)，必須開(kāi)始建立自己的愿景，而且愿景和公司的總策略相一致的。公司愿景必須讓所有員工清楚，并時(shí)時(shí)用愿景作為激勵(lì)員工的手段團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)+行為準(zhǔn)則執(zhí)行目標(biāo)成功尺度團(tuán)隊(duì)愿景團(tuán)隊(duì)成員銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的建立23第二十三頁(yè)，共七十六頁(yè)。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)如何設(shè)立，對(duì)團(tuán)隊(duì)面向其它及終極目標(biāo)有很大的影響共同目標(biāo)共同向前聯(lián)合成一體信任和依賴(lài)目標(biāo)肯定環(huán)互不相容低調(diào)&微弱

成功戰(zhàn)勝&避開(kāi)猜疑&懷疑目標(biāo)否定環(huán)相互協(xié)作相互競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的建立24第二十四頁(yè)，共七十六頁(yè)。團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值觀的確立團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是團(tuán)隊(duì)成員間就其應(yīng)用于工作中的共同價(jià)值觀和原則達(dá)成一致。目標(biāo)和工作共識(shí)個(gè)人行為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的建立25第二十五頁(yè)，共七十六頁(yè)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的建立總經(jīng)理總經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理財(cái)務(wù)總監(jiān)行政總監(jiān)服務(wù)副總銷(xiāo)售顧問(wèn)信息員品牌經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理會(huì)計(jì)出納員人事管理員檔案管理員綜合管理員銷(xiāo)售副總銷(xiāo)售計(jì)劃員大客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)講師客服經(jīng)理客服專(zhuān)員維修經(jīng)理備件經(jīng)理26第二十六頁(yè)，共七十六頁(yè)。銷(xiāo)售管理制度的建立崗位職責(zé)銷(xiāo)售服務(wù)管理規(guī)范人力資源管理制度薪酬考核制度銷(xiāo)售流程店面管理規(guī)范客戶(hù)服務(wù)規(guī)范財(cái)務(wù)管理制度銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的建立27第二十七頁(yè)，共七十六頁(yè)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的建立分組寫(xiě)出曾舉辦28第二十八頁(yè)，共七十六頁(yè)。晨會(huì)夕會(huì)周會(huì)月會(huì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的建立29第二十九頁(yè)，共七十六頁(yè)。銷(xiāo)售例會(huì)

開(kāi)發(fā)創(chuàng)意鞏固地位激勵(lì)士氣資源共享解決問(wèn)題協(xié)調(diào)矛盾傳達(dá)資訊有效溝通會(huì)議目的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的建立30第三十頁(yè)，共七十六頁(yè)。銷(xiāo)售例會(huì)召開(kāi)要點(diǎn)會(huì)議前充分準(zhǔn)備不可喧賓奪主注意控制時(shí)間避免批評(píng)個(gè)體不要展開(kāi)提意見(jiàn)式的大討論形成會(huì)議紀(jì)要銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的建立31第三十一頁(yè)，共七十六頁(yè)。課程目錄銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的建立團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)32第三十二頁(yè)，共七十六頁(yè)。銷(xiāo)售部職能團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)分析市場(chǎng)推廣銷(xiāo)售預(yù)測(cè)計(jì)劃制定網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)建設(shè)整車(chē)銷(xiāo)售一條龍服務(wù)（二手車(chē)、保險(xiǎn)、裝飾、分期付款）銷(xiāo)售服務(wù)客戶(hù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)接待資料管理關(guān)系維護(hù)客戶(hù)管理33第三十三頁(yè)，共七十六頁(yè)。銷(xiāo)售管理者6大職能掌握市場(chǎng)狀況確定銷(xiāo)售目標(biāo)制訂銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷(xiāo)售績(jī)效管理客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)銷(xiāo)售管理34第三十四頁(yè)，共七十六頁(yè)。銷(xiāo)售管理4大責(zé)任完成

目標(biāo)四大

責(zé)任完善

制度管理

下屬開(kāi)發(fā)

客戶(hù)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)35第三十五頁(yè)，共七十六頁(yè)。對(duì)下級(jí)考核權(quán)對(duì)上級(jí)報(bào)告權(quán)對(duì)內(nèi)對(duì)外管理權(quán)三大權(quán)限管理者3大權(quán)限團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)36第三十六頁(yè)，共七十六頁(yè)。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)討論：管理人員面臨的困惑37第三十七頁(yè)，共七十六頁(yè)。管理者的風(fēng)格教練園藝師獵手團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)38第三十八頁(yè)，共七十六頁(yè)。換位思考跟上級(jí)溝通原則。整體利益原則。跟下屬溝通原則。贊美原則、目標(biāo)原則與行政支持部門(mén)溝通原則。共同利益原則與客戶(hù)溝通原則。服務(wù)原則團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)加強(qiáng)溝通與協(xié)調(diào)

39第三十九頁(yè)，共七十六頁(yè)。指導(dǎo)微弱內(nèi)部斗爭(zhēng)推卸責(zé)任缺乏信任嚴(yán)重的技能缺陷缺乏外部支持建立明確的目的和目標(biāo)鼓勵(lì)小勝利建立相互信任同時(shí)評(píng)估群體和個(gè)人的績(jī)效進(jìn)行建設(shè)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)改變團(tuán)隊(duì)人數(shù)提供必要的外部支持建議行為團(tuán)隊(duì)溝通障礙及改進(jìn)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)40第四十頁(yè)，共七十六頁(yè)。是指某一方面有意識(shí)的干預(yù)另一方為達(dá)到目標(biāo)所做努力的過(guò)程。其目標(biāo)、期望和利益不僅不相適應(yīng)，而且可能不可調(diào)和。沖突有部門(mén)內(nèi)的和部門(mén)間的。何為沖突：沖突是激化了矛盾沖突的類(lèi)型根據(jù)影響可以分為建設(shè)性、破壞性沖突；根據(jù)內(nèi)容可以分為由于目標(biāo)、認(rèn)知、感情引起的沖突；個(gè)性差異引起的沖突：包括價(jià)值觀和個(gè)人特質(zhì)造成的沖突程序沖突，根據(jù)層次可以劃分為人際、群際、組織沖突；組織的橫向劃分和縱向劃分帶來(lái)了專(zhuān)業(yè)分工的合作，從而提高了組織效率，但同時(shí)也形成了團(tuán)隊(duì)沖突的隱患。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)41第四十一頁(yè)，共七十六頁(yè)。沖突與管理沖突變革適應(yīng)生存團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)42第四十二頁(yè)，共七十六頁(yè)。在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部存在沖突不是絕對(duì)的壞事，在一定意義上講，沖突還會(huì)提高團(tuán)隊(duì)的績(jī)效水平。但是沖突的程度如果超出了團(tuán)隊(duì)承受的極限，關(guān)鍵在于如何化消極因素為積極的因素。最佳水平高低部門(mén)績(jī)效高低沖突水平?jīng)_突與團(tuán)隊(duì)績(jī)效的關(guān)系沖突與管理團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)43第四十三頁(yè)，共七十六頁(yè)。信任授權(quán)而不分權(quán)明確權(quán)利范圍、完成標(biāo)準(zhǔn)信息反饋

調(diào)查：在你每次出差培訓(xùn)期間，平均每天接到多少個(gè)下屬的電話(huà)？團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)合理授權(quán)與賦責(zé)44第四十四頁(yè)，共七十六頁(yè)。時(shí)間管理重要，非緊急重要，緊急重要緊急M1M2M3M4非重要，非緊急非重要，緊急團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)45第四十五頁(yè)，共七十六頁(yè)。時(shí)間管理通則把每天要做的事列一份清單確定優(yōu)先順序，從最重要的事情做起每天都這么做團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)46第四十六頁(yè)，共七十六頁(yè)。課程目錄銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的建立團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)47第四十七頁(yè)，共七十六頁(yè)。一個(gè)監(jiān)獄的囚犯和一個(gè)政府要員同時(shí)講起兒時(shí)母親分蘋(píng)果的故事,您知道他們的母親分別是如何分蘋(píng)果的嗎?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)有效激勵(lì)48第四十八頁(yè)，共七十六頁(yè)。生理需要愛(ài)與歸屬需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)安全需要目標(biāo)培訓(xùn)管理改善溝通例：領(lǐng)導(dǎo)力提升，員工動(dòng)機(jī)相關(guān)技能堅(jiān)持性（成功因素）員工激勵(lì)的要點(diǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)49第四十九頁(yè)，共七十六頁(yè)。有信心無(wú)信心有能力無(wú)能力底氣十足無(wú)精打采眼高手低無(wú)所適從提問(wèn)：我們部門(mén)哪類(lèi)員工較多？你更喜歡哪類(lèi)員工？銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)銷(xiāo)售人員的行為風(fēng)格

50第五十頁(yè)，共七十六頁(yè)。目標(biāo)+授權(quán)贊美+鼓勵(lì)目標(biāo)+輔導(dǎo)輔導(dǎo)+鼓勵(lì)底氣十足無(wú)精打采眼高手低無(wú)所適從銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)如何激勵(lì)不同風(fēng)格銷(xiāo)售人員

51第五十一頁(yè)，共七十六頁(yè)。如果你要安排一名銷(xiāo)售人員參加公司組織的市場(chǎng)活動(dòng),針對(duì)以上四種不同風(fēng)格銷(xiāo)售人員,怎樣分別與他們溝通?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)案例思考:

52第五十二頁(yè)，共七十六頁(yè)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核在你的公司里誰(shuí)應(yīng)該被考核？績(jī)效考核應(yīng)該考核銷(xiāo)售顧問(wèn)什么？績(jī)效考核等于業(yè)績(jī)考核嗎？銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)53第五十三頁(yè)，共七十六頁(yè)。崗位職責(zé)企業(yè)目標(biāo)與任務(wù)企業(yè)制度與文化任務(wù)完成考核依據(jù)考核項(xiàng)目遵守制度人員管理服從領(lǐng)導(dǎo)協(xié)作服務(wù)對(duì)人員的考核項(xiàng)目設(shè)置銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)54第五十四頁(yè)，共七十六頁(yè)。業(yè)績(jī)考核業(yè)務(wù)考核行為考核注：所有考核要圍繞計(jì)劃與任務(wù)強(qiáng)調(diào)什么考核什么考核與獎(jiǎng)懲緊密掛鉤，并真正兌現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)人員考核55第五十五頁(yè)，共七十六頁(yè)。有哪些指標(biāo)用來(lái)衡量銷(xiāo)售顧問(wèn)的業(yè)績(jī)和能力整車(chē)銷(xiāo)售量\配件配售量成交率開(kāi)發(fā)客戶(hù)數(shù)量成交價(jià)格訂單量、退單量大客戶(hù)銷(xiāo)售比例促成成交時(shí)間轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)數(shù)量……銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)56第五十六頁(yè)，共七十六頁(yè)。確定整車(chē)、保險(xiǎn)、裝飾提成比例設(shè)定注意事項(xiàng)：考慮不同車(chē)型提成比例考慮不同項(xiàng)目提成比例考慮不同銷(xiāo)量提成比例（相同還是遞增）

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)57第五十七頁(yè)，共七十六頁(yè)。有哪些項(xiàng)目可以用來(lái)衡量銷(xiāo)售顧問(wèn)工作態(tài)度三表一卡填寫(xiě)及時(shí)準(zhǔn)確性客戶(hù)回訪(fǎng)及時(shí)性對(duì)待客戶(hù)的態(tài)度與同事（銷(xiāo)售部及其他部門(mén)）關(guān)系融洽程度參與市場(chǎng)活動(dòng)積極性公司紀(jì)律與制度遵守情況……銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)58第五十八頁(yè)，共七十六頁(yè)。指標(biāo)種類(lèi)考評(píng)指標(biāo)任務(wù)績(jī)效銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售利潤(rùn)

市場(chǎng)占有率應(yīng)收帳客戶(hù)滿(mǎn)意度需求預(yù)測(cè)和市場(chǎng)預(yù)見(jiàn)公司下達(dá)的其它重要任務(wù)管理績(jī)效費(fèi)用控制下屬行為管理關(guān)鍵人員流失率全員勞動(dòng)生產(chǎn)率各部門(mén)配合威信周邊績(jī)效主動(dòng)性響應(yīng)時(shí)間解決問(wèn)題時(shí)間信息及時(shí)反饋服務(wù)質(zhì)量銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)銷(xiāo)售管理人員績(jī)效關(guān)鍵指標(biāo)的確定（KPI）59第五十九頁(yè)，共七十六頁(yè)。

獎(jiǎng)罰項(xiàng)目設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)處罰集體優(yōu)勝獎(jiǎng)考勤個(gè)人優(yōu)勝講違反公司規(guī)定次數(shù)客戶(hù)服務(wù)獎(jiǎng)客戶(hù)投訴次數(shù)合理化建議獎(jiǎng)表格填寫(xiě)案例提供獎(jiǎng)試乘試駕次數(shù)協(xié)同工作獎(jiǎng)其他貢獻(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)罰權(quán)重通常為薪酬總額的5——15%銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)60第六十頁(yè)，共七十六頁(yè)。管理職位空缺應(yīng)首先考慮內(nèi)部晉升晉升制度公平、公開(kāi)提倡良性競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造良好氛圍人員晉升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)61第六十一頁(yè)，共七十六頁(yè)。確定薪酬組成權(quán)重Step2Step1確定薪酬總額Step3確定底薪Step4確定提成項(xiàng)目比例Step5設(shè)定獎(jiǎng)罰項(xiàng)目尺度Step6方案公布實(shí)施Step7方案調(diào)整銷(xiāo)售人員考核方案設(shè)計(jì)流程銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)62第六十二頁(yè)，共七十六頁(yè)。根據(jù)您公司情況，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一套人員考核方案時(shí)間：20分鐘小組代表發(fā)言：5分鐘銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)63第六十三頁(yè)，共七十六頁(yè)。職業(yè)生涯規(guī)劃管理與員工溝通，了解員工個(gè)人職業(yè)規(guī)劃通過(guò)評(píng)估幫助員工確認(rèn)職業(yè)生涯以環(huán)境為背景，幫助員工設(shè)定規(guī)劃實(shí)現(xiàn)策略溝通、培訓(xùn)，時(shí)時(shí)輔導(dǎo)與幫助適時(shí)調(diào)整職業(yè)規(guī)劃創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)職業(yè)規(guī)劃的環(huán)境與條件員工個(gè)人規(guī)劃與企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的一致性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)64第六十四頁(yè)，共七十六頁(yè)。管理者對(duì)員工職業(yè)生涯規(guī)劃的責(zé)任員工的伙伴、依托維護(hù)員工利益員工激勵(lì)職業(yè)生涯規(guī)劃管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)65第六十五頁(yè)，共七十六頁(yè)。建立對(duì)應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)—行政部設(shè)立專(zhuān)人負(fù)責(zé)培訓(xùn)培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)師建立健全內(nèi)部培訓(xùn)制度培訓(xùn)考核，將效果落實(shí)培訓(xùn)考核成績(jī)與績(jī)效考核掛鉤內(nèi)部培訓(xùn)組織實(shí)施銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)66第六十六頁(yè)，共七十六頁(yè)。9授課結(jié)果評(píng)估8客戶(hù)授課7編寫(xiě)學(xué)員手冊(cè)6內(nèi)部試講5編寫(xiě)培訓(xùn)課件4內(nèi)訓(xùn)方案設(shè)計(jì)評(píng)審3內(nèi)訓(xùn)課程推薦2企業(yè)內(nèi)訓(xùn)調(diào)研1企業(yè)培訓(xùn)需求訪(fǎng)談內(nèi)部培訓(xùn)組織實(shí)施銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)67第六十七頁(yè)，共七十六頁(yè)。教練的9大特征以信息為基礎(chǔ)重點(diǎn)在績(jī)效上速度要慢一些需要對(duì)話(huà)更要用心需要謙卑需要平衡需要負(fù)責(zé)教練與輔導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)68第六十八頁(yè)，共七十六頁(yè)。領(lǐng)導(dǎo)是一種身體接觸運(yùn)動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)是一種可以通過(guò)練習(xí)而把握的技能領(lǐng)導(dǎo)意味著領(lǐng)導(dǎo)者跟下屬之間的直接接觸、觸碰甚至是碰撞贏得內(nèi)部競(jìng)賽——客服恐懼，戰(zhàn)勝自我克服那些妨礙我們達(dá)成優(yōu)秀和快樂(lè)的內(nèi)在障礙幫助員工挖掘潛能，突破自我

打