某管理科技公司商業(yè)計劃書

管理科技公司商業(yè)計劃書**管理科技公司（**ManagementTechnology）在重要客戶及其所需的潛在價值上集中力量，將在三年內(nèi)實現(xiàn)1000萬美元以上的銷售額，同時提高銷售總利潤、現(xiàn)金管理和資本運營水平。本商業(yè)計劃經(jīng)營方式如下。我們改變了視野和戰(zhàn)略重點：在本地市場的范圍內(nèi)，為我們的目標市場（主要是小型企業(yè)和高級家庭辦公用戶）提供增值服務(wù)。它還為提高銷售額、總利潤和收益率設(shè)計了分步驟計劃。本商業(yè)計劃包括這個執(zhí)行總結(jié)，和有關(guān)公司、產(chǎn)品/服務(wù)、市場重點、行動計劃和預(yù)測、管理隊伍和財務(wù)計劃等章節(jié)的內(nèi)容。公司主要預(yù)測財務(wù)參數(shù)如圖1.1所示。圖1.1****公司1997～1999年三年銷售收入（sales）、毛利（Grossmargin）、凈收入（Netprofit）預(yù)測圖1.1目標1.在第三年之前，銷售額達到1000萬美元以上。2.總毛利率達到25%以上，并保持該水平。3.在1998年之前，從服務(wù)、支持和培訓等獲得200萬美元的銷售收入。4.第二年將庫存周轉(zhuǎn)率提高到6，1996年達到7，1998年達到8。1.2任務(wù)**管理科技公司（簡稱****）的發(fā)展建立在這樣的假定上，即向企業(yè)提供信息技術(shù)服務(wù)就象法律咨詢、會計、藝術(shù)設(shè)計以及其他一些知識服務(wù)一樣，本質(zhì)上就不是那種“自己的事自己做”的事情。聰明的生意人如果不懂計算機，就會想找到一個可靠的硬件、軟件、服務(wù)和支持的提供商。他們要象利用其它專業(yè)服務(wù)一樣利用這些服務(wù)，并把他們當作可信的合作者。****就是這樣的企業(yè)。它作為一個可靠的合作者向客戶提供服務(wù)，提供生意伙伴般的忠誠和外部企業(yè)特有的經(jīng)濟功能。只要可能，我們將保證向客戶提供他們做生意所需要的一切支持，以及最高的效率和可靠性。我們的許多信息應(yīng)用系統(tǒng)都是任務(wù)導向型的，所以我們可以向客戶保證能夠在他們需要的任何時候提供周到的服務(wù)。1.3成功的關(guān)鍵1.與勞動密集型的、以價格戰(zhàn)略為中心的業(yè)務(wù)不同，本業(yè)務(wù)提供和交付的是服務(wù)和支持，并收取相應(yīng)的費用。2.總毛利提高到25%以上。譯3.寒在第三年之急前，提高我菜們的非硬件聚的銷售比重扮，使之占到嘉總銷售額的學20%膏。蓬2.0斃公司總結(jié)排****往是一家具有鼓10年歷史醉的計算機零理售企業(yè)，年磁銷售額達喪7片00萬美元衰，但目前出移現(xiàn)利潤下降珍、市場壓力傾增大等情況密。它有良好巷的聲譽、出慚色的員工和矛當?shù)厥袌鲋酗湹姆€(wěn)定位置偽，但是在保綱持良好的財拳務(wù)狀況上遇串到了麻煩。搏2.1棍公司所有權(quán)骨****私是一家私營志的C類公司沙，由其創(chuàng)始扮人兼總裁洛荷夫袍·蹤瓊斯（輝Ralph砍Jone慶s折）占有大部括分股份。它舅還有6個合溫伙人，包括援4個投資者都和2個過去莊的雇員。在系這之中，最盛大的合伙人段（按持有比腿例）是我們踢的律師弗朗絲克逐·凍杜德里（茅Frank撫Dudl道ey嫁）和我們的嘉公關(guān)咨詢賴畜澤（師Neith型er壓）所持有，貸他們擁有的花比例超過了厚15%漠，而且他們瘦都是公司管順理決策的積虎極參與者。捆2.2蠢公司歷史鍛****攀在影響著全園球計算機零宰售商的利潤南緊縮風潮中躲，受到了難偏以解脫的負悟面影響。盡喊管在圖2.搖1稿“痛過去的財務(wù)耕業(yè)績惠”壺中表明我們倘實現(xiàn)了健康戰(zhàn)的銷售增長禾，但是也顯駛示出總毛利權(quán)和利潤的下臂降趨勢。芒圖2.1貸****過法去三年（1聾994～1韻996年）忍財務(wù)業(yè)績圖巴。Sale窯s為銷售收冠入，Gro暖ss為毛利發(fā)，凈利潤為挖Earni殃ngs。烘在圖2.2丈中，給出了盯更具體的數(shù)殊據(jù)，還包括提其它一些指劑標。正如圖便中所示，總蜻毛利的百分零比持續(xù)地下市降了。而庫道存流轉(zhuǎn)也是席持續(xù)地下降秩。所有這些練因素構(gòu)成了礙影響計算機谷零售商的主購要趨勢。毛推利下降成為塵全球計算機公工業(yè)的普遍燦現(xiàn)象。過去的業(yè)績怪1994炮1995月1996伶銷售疾$3,77領(lǐng)3,889舍$4,66價1,902哭$5,30尊1云,059起總收入（扣寸除成本）舟$1,18芹9,495拉$1,26雖9,261躁$1,12喘7,568革毛利率%及31.52雙%惠27.23桂%混21.27搏%鐮運行費用備$752,扭083盡$902,帳500士$1,05霧2,917肯收帳期間（淚天）茫35側(cè)40示45詠庫存周轉(zhuǎn)率鄭7器6匯5感圖2.3賺****公走司1994抹～1996排年主要財務(wù)養(yǎng)業(yè)績參數(shù)。怒****公樸司冤1996蟻年資產(chǎn)負債庭表杯資產(chǎn)體流動資產(chǎn)圾現(xiàn)金語$55,4揉32乞應(yīng)收帳款水$395,嫩107業(yè)庫存碌$651,肉012妖其它流動資寬產(chǎn)撐$25炕,000淚流動資產(chǎn)合住計瓶$1,12燃6,551漂長期資產(chǎn)繁固定資產(chǎn)高$350,揪000癢累積折舊仿$50,0虧00梨長期資產(chǎn)合跳計傭$300,穴000撓資產(chǎn)總計冒$1,42頓6,551蝶負債及權(quán)益通應(yīng)付帳款容$223,勢897且短期票據(jù)擦$90,0好00昆其它短期負辛債仍$15,0爭00棗短期負債合干計播$328,立897劍長期負債浸$284,遼862爬負債合計午$613,謎759孕股東權(quán)益耗投入資本魚$500,躬000擱留存利潤壓$238,金140芳凈利潤傲$74,6疑52嶄股東權(quán)益州$81猶2,792脫負債及資產(chǎn)頃凈值總計曉$1,42射6,551誼2.4固公司和設(shè)施悶我們的公司稍在市郊購物摸中心中有一秋個7000芝平方英尺的籃商店，距市詞中心很近。揪它包括培訓淡區(qū)、服務(wù)部陷、辦公室和版展示室等。娘3.0援產(chǎn)品和服務(wù)販****緒向小型企業(yè)蟻出售個人計適算機技術(shù)，偽包括計算機它硬件、外圍共設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)碧、軟件、支駱持、服務(wù)和道培訓。嚼最后要說明遞的是，我們釋是真正的出既售信息技術(shù)防的企業(yè)。我清們提供的是飯可靠性和自膽信心。我們慧向小型企業(yè)飄管理者提供轟保障，使他單們不會受到撓信息技術(shù)故點障的任何影猾響。乞****際以一個值得嫁信賴的合作宮者的身份為辜顧客服務(wù)，都向他們提供塘生意伙伴般張的忠誠和外顆部供貨商一純樣的經(jīng)濟功租能。我們保許證我們的顧碑客擁有運營狗企業(yè)所需的天最好的信息憲技術(shù)支持，捕和最高的效踏率與可靠性中。因為我們員的許多信息擋應(yīng)用系統(tǒng)都止是任務(wù)導向睛型的，我們劇讓顧客相信舌，我們的服跪務(wù)是即時有佛效、隨要隨社到的。辛3.1趴產(chǎn)品和服務(wù)友描述漠在個人計算毯機領(lǐng)域，我權(quán)們主要提供但三條產(chǎn)品線蓋：矮Super峽Home炒是我們最小采最便宜的個兔人計算機，牧原來是為家論庭用戶設(shè)計廳的。我們將悲這種計算機種作為小型企付業(yè)信息系統(tǒng)抱中的廉價型筆工作站。裁Power怖User藝是我們主要栽的高性能產(chǎn)琴品。它是面積向高端家庭樂用戶和小型黃企業(yè)的最重項要的系統(tǒng)，梢因為夠饒。它的主要熔性能有巾跨。筋Busin閥essS碰pecia嗚l秒是一種中間找型系統(tǒng)，用怖以彌補以上綱兩種系統(tǒng)之折間的性能空宿間。很在外圍設(shè)備伏、附件和其魚它硬件上，壽我們提供了諸從線纜到鼠飲標墊的所有臣必需產(chǎn)品。遠在服務(wù)和支季持上，我們紹提供了一系剃列的上門和卻店內(nèi)服務(wù)、奔維護承諾和臨現(xiàn)場保障。先我們還沒有地很多成功的集銷售合同。塔鍬在軟件上，垃我們提供完崇整的產(chǎn)品線瘋.。話3.2秩競爭比較之我們唯一與敲眾不同之處迷就在于公司疑的目標是成其為客戶的信煉息技術(shù)合作癢者。我們不祖會僅僅靠冰餅冷的設(shè)備和另產(chǎn)品來實現(xiàn)赤有效的服務(wù)原。我們要提曠供真正的合窄作。我們所幟提供的很多腰收益都是隱陰形的：信心遷，可靠性，館在任何需要悶的時候都會褲有專業(yè)人員磨回答問題和蔥提供幫助的鞭方便和周到沿。這實際可陸以看作是一何種復(fù)雜的產(chǎn)濫品，需要的惕是精深的知何識和經(jīng)驗，故而我們的競懸爭者們卻只咬出售產(chǎn)品本揉身。但不幸誕的是，我們黨不能因為提戚供服務(wù)而提怕高產(chǎn)品的銷邁售價格?，F(xiàn)艦在的市場還狐不能接受這狂種概念。所糟以，我們只右能將產(chǎn)品和旨服務(wù)分開進秘行銷售。欲3.3頓營銷理念駕本計劃的附凡件中有我們良的宣傳冊和妄廣告的復(fù)本巡。當然我們對首先要完成具的任務(wù)之一碑就是保證我負們所銷售的打是公司，而每不僅僅是產(chǎn)策品本身。醬3.4禮貨源貓我們的成本行是形成毛利約減少的一個渠原因。由于物價格競爭的卸逐漸升級，腹制造商給銷炸售渠道的價彈格和最終用更戶購買價格銳之間的利潤抄差將繼續(xù)減戴少。梯在硬件上，悠我們的毛利笨持續(xù)下降。奇我們通常以高途的價格臺進貨。我們待的毛利從5紫年前的中25%肺縮減到現(xiàn)在權(quán)的雞13倆～符15%在。主線外圍煌設(shè)備也有類遭似的趨勢，柔打印機和顯郵示器的價格德也在持續(xù)下絮降。我們看面到軟件產(chǎn)品界也開始有同餐樣的趨勢。禾為了盡可能連地降低成本換，我們集中故從須Hause育r革公司進貨，望因為他們可白以提供30田天貨品保證叨，并且從D贈ayton退的倉庫可隔妄天交貨。我兇們需要保證掙存貨有一個第可調(diào)整的價象格余地。師徒在附件和插盛件產(chǎn)品上，潮我們?nèi)匀豢烧咭缘玫讲诲e微的毛利：抱25%溫到巧40%私。用3.5技舉術(shù)炸我們在件Windo罩ws叮和奉Macin督tosh抬上具有多年襪的技術(shù)支持銹經(jīng)驗，盡管蝴我們在拿Windo留ws體（以前是家DOS占）應(yīng)用系統(tǒng)竭上多次改變查供貨商。我壟們還支持拔Novel涌l蹈、推Bany喇a(chǎn)梁n稍和川Micro烈soft斜網(wǎng)絡(luò)，充Xbase啄數(shù)據(jù)庫軟件豈和液Clari繩s脆應(yīng)用產(chǎn)品。燕3.6熟未來的產(chǎn)品怨和服務(wù)豬我們必須保梢持技術(shù)領(lǐng)先銜者的地位，店因為那是我彎們賴以生存濾的基礎(chǔ)。在諷網(wǎng)絡(luò)上，我刑們要能夠提權(quán)供更好的跨季平臺技術(shù)。經(jīng)同時，我們厘還面臨著提朱高Inte植rnet直蘆聯(lián)技術(shù)和相灰關(guān)通訊技術(shù)絮的壓力。最怖后一點，雖堪然我們有很蜜好的桌面出碼版的技術(shù)經(jīng)免驗，但還要舊掌握在計算命機系統(tǒng)中集猴成機、三復(fù)印機、打枕印機和留言評機的技術(shù)。舌4.0準市場分析總碰結(jié)帳****化主要關(guān)注本子地市場、小閑型企業(yè)和家詠庭辦公用戶決，特別重視床高端家庭辦吼公用戶和辣5絲～鳳20妻臺計算機的菌小型企業(yè)辦啞公室。痕4.1罵市場劃分你本劃分允許鵲一些估計和壯非確定的定游義。我們主提要關(guān)注中小宅企業(yè)，但是喬企業(yè)規(guī)模很技難準確地進均行劃分。我朗們的目標客莊戶的規(guī)模要殖足夠大，以偉致需要使用滴高質(zhì)量的信乘息技術(shù)管理附，但同時又趴相對較小，憲以致沒有一爸個獨立的計悔算機管理部線門（如MI峽S部）。我項們的目標市立場是那些有魂10～15滋個雇員、需尖要5～20令個聯(lián)網(wǎng)工作桶站的企業(yè)。腳當然，這個即定義也是比央較靈活的。陡對高端家庭購辦公用戶的柜定義則更加遼困難。我們搜通常可以明誼確目標市場哀的特點，但護是很難找到獲相應(yīng)的簡單舞的分類方法弓。高端家庭扔辦公業(yè)務(wù)是震一個實在的漫業(yè)務(wù)，不依賤賴于個人的膽愛好。它十衰分關(guān)注信息障技術(shù)管理的慧質(zhì)量，為此拉可以付出足玩夠的資金。艱他們會提供崇與我們的服鋤務(wù)和支持水傍平相當?shù)念A(yù)踐算和關(guān)照。俱我們可以假艇設(shè)目標客戶革不是白天在球辦公室工作蔬而只是有時竿候才在家辦攜公的，而是茂希望在家庭辦辦公環(huán)境中漏使用先進的至技術(shù)，建立艱計算、通訊造和視頻應(yīng)用辮之間的許多摔聯(lián)系。局4.2鐵業(yè)界分析洲我們的業(yè)務(wù)魚是計算機零揭售業(yè)的一部擦分。零售企芹業(yè)包括下列證幾種類型：云1.野計算機銷售蜂：門市型計歐算機零售商削，營業(yè)面積啦通常小于不5,000鞋平方英尺，阻一般集中經(jīng)花營主流品牌外的硬件產(chǎn)品扎，提供很少雖的軟件服務(wù)逼，以及其他質(zhì)一些服務(wù)和考支持。那些榮舊式（留80最年代風格）睜的計算機商斤店一般不參逗與顧客的采增購過程。他姐們的服務(wù)和面支持一般也尤不怎么樣，蕉價格也比大狐商店高。退2.絲連鎖商店和怠電腦超市：助包括一些主凱要的連鎖組索織，如叫CompU突SA毀、觀Compu策terC蝕ity蘇、參Futur摧eSho堂p抹等。他們都扒擁有途10,00鼻0卵平方英尺以網(wǎng)上的地盤，要通常提供很霜好的直接服絲務(wù)，商店就絕象倉庫一樣卷，顧客在箱印子里尋找商旋品，價格很遞便宜，但技球術(shù)支持幾乎浙沒有。撒3.耗郵購公司：秋提供很便宜誰的包裝好的答產(chǎn)品。對那偶些單純考慮昂價格、只關(guān)韻心產(chǎn)品本身吐而不注意服藝務(wù)的顧客，飾這是一個非艷常好的選擇時。經(jīng)4.提其它：還有周許多其它的鎮(zhèn)銷售渠道，擁一般是上面的三種主要渠醋道的變種。勉昨甚業(yè)界參與者憶全國性的連塔鎖店正在蓬包勃發(fā)展，例掀如殖CompU搏SA爐、皂Compu略terC翅ity賽、疾Incre押dible粥Univ寶erse唯、院Babba銹ges危、仇Egghe李ad幟等等。他們比的成功來源恩于覆蓋全國雨的廣告、規(guī)姐模效益、大照量進貨，以陰及顧客們逐答漸象重視產(chǎn)勺品品牌一樣盡也開始重視綠銷售渠道品胃牌的大趨勢憤。率地區(qū)性計算錫機商店受到黎威脅。這些赤商店是一種歌小型企業(yè)，付管理者是因門為喜歡計算弊機才開辦這雨些店鋪的。抖所以，這些打商店普遍缺敞乏資本化和債有效管理。謹在價格而不轉(zhuǎn)是服務(wù)和支襲持上和連鎖舍店競爭，他說們的毛利都嬌減少了。度案以分銷模式銷小型企業(yè)喜約歡從拜訪他訓們辦公室的輩供應(yīng)商那里秋購買計算機驗。他們希望驅(qū)復(fù)印機零售近商、辦公用俊品零售商、悟辦公家具零疼售商，以及開裝飾設(shè)計人掌員、自由撰晝稿人等等任改何人都能直峰接到他們的釋辦公室里提愧供服務(wù)。童實際上，連座鎖店和郵購鈔并不能壟斷爭住顧客的所梢有購買選擇調(diào)。他們的管黨理者竭盡全宜力想改變這針種情況，但六只取得了有跌限的成功。犧傭不幸的是，遮我們能Home填Off孤ice刷計算機的目泥標顧客群有眼可能不購買浪我們的產(chǎn)品慨。許多顧客耕很快轉(zhuǎn)向超限市（采購辦搜公設(shè)備、辦釋公用品和電旺器）和郵購兇公司，尋找令最好的價格柔，但是他們唱沒有認識到牛只需多花很忽少的一點錢啦，就可以有呢一個很好的幅選擇。歉塊錄競爭和購買身模式榜小型企業(yè)的壘顧客能夠理貞解服務(wù)和支攜持的概念，稍而且只要服貧務(wù)內(nèi)容清楚忍明白，就愿憑意為之付款賄。玉毫無疑問，替我們需要更糠多地和成品么推銷商們競嬸爭，而不是摸服務(wù)商。我蠻們需要積極棄反對企業(yè)購鏡買計算機就繭象其它電器伏一樣，不需門要配套的服極務(wù)、支持和棍培訓的做法唐。債我們的調(diào)查蜘組發(fā)現(xiàn)Ho面meOf捕fice計珍算機的客戶抬雖也關(guān)注價弟格，但是如罵果把能提供亮的服務(wù)說明慨清楚，他們論還是愿意購疲買的。他們喜之所以關(guān)注確價格是因為犯他們一直都救這樣。我們略看到許多顧筍客愿意和那腫些能夠提供彎優(yōu)質(zhì)服務(wù)/磨支持的供貨挎商建立長期休關(guān)系，并為茅此多付出溝10-20攪%葵的錢。他們指不再需要那姓些成品推銷芒商，因為他贈們愿意做出技這種改變。漠有效性也是便非常重要的碎。奪Home召Offic銀e象計算機的客灣戶希望得到負迅速的和現(xiàn)縣場解決問題特的服務(wù)。要盼袋主要的競爭搬者連鎖店：辜在這個山谷找地帶已經(jīng)有免Store乖1脾和李Store雹2償兩家連鎖店松，茶Store延3撐在今年年底缺前也將開業(yè)奪。如果我們叉的策略能夠屈取得成功，蹲我們將使自戲己從競爭者慕中脫穎而出雙，而不需要早和這些商店壇進行正面競韻爭。尖優(yōu)勢：全國慎性趨勢，大消量的貨源，戴有競爭力的戴價格，規(guī)模辨效益。駝弱點：缺貨魯，服務(wù)和支川持的知識不跑足，不能吸繳引顧客個人災(zāi)的注意。承其它地區(qū)計卻算機商店：漂Store鵝4肉和彩Store辛5儀都在市中心墾地區(qū)。他們鮮在極力降低舊價格和連鎖自店競爭。他艱們會抱怨連捷鎖店迫使利宇潤減少而顧匯客僅僅根據(jù)新價格選擇賣倦家。他們說友，他們嘗試葬了提供服務(wù)炮，但是顧客推并不關(guān)心，震而仍關(guān)心產(chǎn)搭品是否廉價刑。我們認為聾問題還是他丟們沒有提供街真正的優(yōu)質(zhì)笑服務(wù)，他們學的定位沒有億和連鎖店區(qū)單分開。刃4.3枝市場分析養(yǎng)Tinto礙wn歸中的家庭辦垃公用戶是一作個正在增長噴的重要市場慣。從全國來席看，大約有福3000萬謹個家庭辦公巖室，這個數(shù)身字還在以每購年侄10%懂的速度增加巨。我們在這扮個計劃里關(guān)蒙于家庭辦公叮目標市場的巴估計，是根茶據(jù)4個月前宿當?shù)貓蠹埳涎氐囊粋€分析把報告做出的輕。如圖4.啟1，4.2民所示。曲家庭辦公有師幾種類型。少以我們報告責中的觀點，返最重要的是爽那些全部用切來做生意的群真正的家庭裂辦公室。用研戶可能來自模專業(yè)服務(wù)者做，例如圖案蓮設(shè)計師、作濾家、咨詢員幕、會計、臨阿時律師、醫(yī)斬生和牙醫(yī)等躬。還有一些章家庭辦公室叔不是全時的賤，主人白天底受雇工作，駱晚上在家工咬作，為的是衫賺取兼職收讀入，或者把倒在家辦公當童作一種愛好紗。這種用戶誤不在我們重姓視的范圍內(nèi)恢。源我們顧客中姻的小型企業(yè)視實際上包括膝零售、辦公輛、專業(yè)或工錘業(yè)方面的公暴司，不在家陳里辦公，雇潑員少于30昏人。我們估眉計在市場區(qū)活域中有臟45,00摔0嚴個這樣的企突業(yè)。半30個雇員盲的限制是有磁些武斷了。量我們發(fā)現(xiàn)較炕大的公司轉(zhuǎn)彈向了其他供熟貨商，但是臭我們可以向鎖這些大公司沙的一些部門齊提供服務(wù)。耐如果我們得踏到這樣的機挖會就不應(yīng)錯樸過。擇潛在顧客辜個數(shù)宵增長率浸顧客頓12,00留0套2%減小型企業(yè)予15,00害0膜5%形大型企業(yè)罷33,00警0勸8%寒政府褲36,00毒0出-2%輔其它妖19,00猶0儲0%摸合計忠1孟15,00六0苗2.78%該圖4.1潛甚在客戶情況碌圖4.2成潛在市場分遺布。Cos虹umer為骨普通消費者魯，Smal緒lBus少iness維為小企業(yè)，飲Large鋼Busi覽ness為慣大企業(yè)，G篩overn鐮ment為釋政府部門，扣Other熊代表其它情嗚況。毅5.0預(yù)策略和實現(xiàn)業(yè)總結(jié)宋I.隸強調(diào)服務(wù)和禿支持北我們必須將駐自己和成品昨推銷商區(qū)分犁開。我們需序要建立自己終的業(yè)務(wù)，向攝目標市場提福供一個清晰適可行的服務(wù)轎方案，而不因是讓他們只散關(guān)注價格的朗高低。瓣II約.留建設(shè)面向顧夸客的業(yè)務(wù)戚建設(shè)與顧客控之間的長期間關(guān)系，而不淋是僅僅和顧供客做成一單求生意。要成伯為他們的扛“抹計算機部門榜”膏，而不僅僅約是一個供貨逗商。要讓他斤們能夠理解凡這種關(guān)系的蘿價值。啊III牛.抬關(guān)注目標市洪場康我們要重視雁向小型企業(yè)練提供服務(wù)，濃這是我們的允關(guān)鍵市場。值這項業(yè)務(wù)一畜般包括供5狀～桿20謠個工作站，柱連接成局域堂網(wǎng)，主要應(yīng)征用于有圍5系～掩50睬個雇員的公束司。我們的工價值銜——反培訓、安裝及、服務(wù)、支永持、知識雖——晌作為我們的墻特色季要更瓣加照突出。儉當然，高端霸家庭辦公市體場也是我們郊的潛在客戶角。我們不想殿去爭取那些禽喜歡去連鎖悉店和郵購公螺司的顧客，百但我們必須離有能力向那梅些希望得到扛可靠全面服晃務(wù)的家庭辦頓公客戶提供鋤獨立的應(yīng)用襖系統(tǒng)。拐VI撓.山區(qū)別定位和雙實現(xiàn)承諾球我們不能僅嫩僅營銷和出舉售這些服務(wù)災(zāi)和支持，我彩們必須要做息得很好。我監(jiān)們要保證提例供所承諾的訪知識密集和雹服務(wù)密集的闊業(yè)務(wù)支持。綱5.1抖市場策略效市場策略是盡我們主要的莊策略核心：圓I荷.給強調(diào)服務(wù)和免支持王II痕.移建設(shè)一個關(guān)曠系型的業(yè)務(wù)倚III肺.蹄關(guān)注小型企丈業(yè)和高端家垃庭辦公市場刷昨繪定價策略槽我們必須對坐高端和高質(zhì)淺量的服務(wù)和菜支持收取適勝當?shù)馁M用。長我們的收入斤結(jié)構(gòu)必須和勵我們的成本兵結(jié)構(gòu)相匹配咸，因此，為意保證優(yōu)質(zhì)服盟務(wù)和支持的亂員工薪水必輕須和我們的磨收入相平衡娘。我們不能畫把服務(wù)/支煩持的收入計烈入產(chǎn)品價格倉。客戶不能危承受高價格奪，如果看到皮連鎖店中的滅價格更低，灣他們會感覺限很不好。不俘管這個邏輯蒼怎么樣，市忠場并不支持刊這個概念。投所以，我們篇必須保證能掀夠提供良好當?shù)姆?wù)和支森持，并對此挖收費。培訓寒、服務(wù)、安聚裝、網(wǎng)絡(luò)支左持帝──芬所有這些都卷必須熔能隨時符提供憐，并確定合轉(zhuǎn)適的定價。仇資路推廣策略喂我們將報紙哭廣告作為向喪新客戶宣傳貿(mào)的主要方式躁。如果我們器改變了策略直，無論怎樣體，我們要改拆變推廣方式謀：I.廣告貌我們正在制次作我們的核勞心廣告語：鵝“像24現(xiàn)小時現(xiàn)場服皆務(wù)向──捐1年刷365天婚無額外費用扒”米使我們的服粥務(wù)從競爭中談脫穎而出。光我們將利用酷本地的報紙咸廣告、電臺關(guān)和有線電視考，拓展我們鏈的業(yè)務(wù)。體II適.粉銷售手冊。宜我們的宣傳飛是推銷我們廉的企業(yè)，不眉僅僅是一本淚小冊子或者補打折優(yōu)惠。步III幼.兄我們要大力尼加強直郵聯(lián)榆絡(luò)，向那些千老客戶提供柄培訓、支持鵲服務(wù)、升級怒和研討會等呢信息。談VI刮.帥現(xiàn)在是和地饒區(qū)媒體加強吸合作的時候達了。例如，哀我們可以和瓣本地電臺合蹄作推出一個尊訪談節(jié)目，辮介紹小型企衰業(yè)的信息技蛙術(shù)問題。債5.2敢銷售策略皇I漠.熱我們銷售的挽是公司，而妨不是產(chǎn)品。既我們兇“參出售五”濕的是叔****拖，不是召Apple輪、溪IBM獄、挪Hewle胸tt-Pa臘ckard舒、滲Compa怒q炸，或者我們迫所經(jīng)營的任裁何軟件品牌竭。衡II選.駱我們必須提嬌供服務(wù)和支癢持。硬件就儀象剃刀的刀石架，支持、割服務(wù)、軟件立維護、培訓簡和討論會就覆象刀片。我衣們需要向顧膨客提供他們順真正需要的應(yīng)東西。蛛年度銷售額異的圖表（如翁圖5.3）扒顯示了我們患雄心勃勃的步銷售預(yù)測。碼我們希望銷呆售可以從去伙年的530痛萬美元提高元到明年的7殺00萬美元令，到本計劃厘的最后一年爸，可以達到固1000萬稀的目標。甚圖5.3屬1997～勢1999年戰(zhàn)****公斗司年度銷售臟收入預(yù)測遺般枯銷售預(yù)測茄鑄銷售預(yù)測的皮重要因素在尋“撐第一年每月族銷售收入去”漆（圖5.3厚）中表現(xiàn)出況來了。非硬債件銷售在第蘆三年將增長什到200萬脈美元。煩圖5.3旗****公答司第一年每談月銷售收入秀估測忽銷售數(shù)量預(yù)瓶測夠1997年傳1998年謀1999年均系統(tǒng)鋸1,666獄1,750撥1,850緊服務(wù)用4,975所6,000響7,500潮軟件車3,725涌5,000召6,500抽培訓歡2,230豐4,000熔8,000技其它煙4,575織5,000滲5,500很總銷售額裳17,17債1無21,75坡0鋒29,35箱0銷售單價喚1997年麥1998年兩1999年伶系統(tǒng)追$1,97下7唱$1,98忍4嘩$1,97垃7凍服務(wù)厘$73漁$84心$87呼軟件尖$215懇$195秘$180農(nóng)培訓促$47煙$72切$79鑰其它吃$300社$3捷00泊$300總銷售收入員1997年哨1998年稼1999年米系統(tǒng)準$3,29附3,500散$3,47汽2,868減$3,65飯7,248堤服務(wù)犧$365,涂000香$504,亡000藥$652,梅500竭軟件控$799,江250吐$975,蘿000吹$1,17啞0,000銅培訓厘$103,尊865鹽$288,伍000禾$632,偶000恭其它令$1,37距2,500讓$1,50尺0,000診$1,65羅0,000薪合計柳$5,93饞4,115叼$6,73冷9,868滾$7,76泳1,748挑銷售成本（裁單件）黎1997年惡1998年賤1999年傳系統(tǒng)切$1,00松0找$992復(fù)$988缺服務(wù)敏$60漢$67樸$70嶄軟件是$100冒$98旨$90樸培訓紀$22怒$43旅$47字其它趟$150將$150瞎$150總銷售成本肺1997年英1998年伍1999年篇系統(tǒng)芳$1,66鳴6,000辦$1,73泥6,434斬$1,82刊8,624慣服務(wù)邀$298,串500楊$403,士200照$522,接000只軟件迫$372,處500雕$487,醉500猴$585,酒000貸培訓苦$49,5消06炸$172,平800圈$379,塔200之其它剃$686,打250丈$750,插000吩$825,歇000頁合計努$3,07舍2,756擊$3,54介9,934偷$4,13帖9,824鍛遮意銷售方案憤I算.碧直接郵寄：摩（這里要進涂行詳細介紹無，篇幅所限膽略去）罪II摩.祝探討會：（黨這里要進行懶詳細介紹，悄篇幅所限略補去）站5.3忌服務(wù)和支持章我們的策略油根據(jù)情況可辨以進行調(diào)整鍋，以保證提饒供出色的服車務(wù)和支持。浴這是非常緊擾要的。我們停需要在服務(wù)然和支持上確培立自己的特工色，并出色域地提供給顧其客。坐I牛.搜培訓：（在怪真正的商業(yè)慕計劃中，這瞎里需要講明賢細節(jié)，但在推本計劃樣本莖中略去了。頓）條II娛.脈升級服務(wù)：凍（略）堤III懂.妥內(nèi)部培訓：術(shù)（略）綢VI挺.慚安裝服務(wù)：礦（略）逼V冬.足軟件定制服解務(wù)：（略）廟VI歉.霸網(wǎng)絡(luò)配置服稍務(wù)：（略）攤5.4式時間表朋我們的時間顆表如下表所鼠示?；鄙虡I(yè)計劃時佛間表卻項目異負責人芒日期薯部門零預(yù)算提完成日期它實際費用絮花費時間夾預(yù)決算差工企業(yè)形象淚TJ范12/17堵/95牽市場煌$10,0距00剃1/15/析96準$12,0診04族(29)拼($2,0闖04)桿研討會勞IR般1/10/稅96鞋銷售術(shù)$1,00做0摔12/27疊/95穴$5,00沉0免14買($4,0棟00)寬商業(yè)計劃復(fù)汁審籍RJ行1/賊10/96管GM逆$0勢1/23/羅96宮$500棍(13)響($500限)蝕改進郵遞系劈統(tǒng)趨IR激1/16/領(lǐng)96幣銷售糧$5,00惜0心2/12/剪96傳$12,5尖00臣(27)令($7,5功00)秋新宣傳冊狐TJ尋1/16/芹96嗚市場村$5,00梢0即1/15/督96鹽$5,00車0利1釀$0碌貨車群SD竄1/25/肝96施服務(wù)饑$12,5更00蟲2/26/飼96鞏$3,50絞0蘆(32)勁$9,00距0岸直郵哭IR革2/16/攜96水市場駝$3,50幕0遮2/25/霧96唇$2,50武0壯(9)族$1,00廚0旅廣告戰(zhàn)RJ波2/檢16/96惑GM犬$115,普000廚3/6/9滋6戀$100,張000韻(19)雪$15,0毅00痛X4轉(zhuǎn)原型匯SG穿2/25/德96朋產(chǎn)品坐$2,50齡0獲2/25/拾96洽$0府0魔$2,50罰0薄改善服務(wù)暴SD壟2/25/吹96按產(chǎn)品慚$2,50帖0碰2/25/桑96挺$2,50崇0跟0應(yīng)$0箏6叛演示險IR此2/25/箏96觸銷售毫$0穴1/10/親96航$1,00撫0留46碑($1,0育00)云X4依測試發(fā)SG昏3/6/9跪6奇產(chǎn)品樓$1,00尤0烏1/16/焰96泛$0挖50槽$1,00唉0黎3懇會計備SD扇3/17/音96訓銷售態(tài)$0腹3/17/茶96飼$2,50款0盾0界($2,5寇00)艦L漸30碎原銀PR段3/26/公96版產(chǎn)品寇$2,50消0六4/11/灣96吹$15,0洞00宴(16)泉($12,繳500)沒Tech9營5逆展覽棒TB早4/12/編96傍市場糊$15,0漢00親1/25/牢96有$1,00賺0到78簡$14,0哈00躁雇傭眉VPS&原M四JK都6/11/限96放銷售壺$1,00必0進7/25/飛96背$5,00盈0在(44)掀($4,0攤00)皆郵遞系統(tǒng)昏SD聾7/25/醫(yī)96壩服務(wù)愛$5,00劈0穩(wěn)7/14/得96淘$7,65疫4謎11疫($某2,654器)炒其它虎0舟$0寨總計朗$181,爽500平$175,煎658霉11衣$5,84啟2賺6.0積管理總結(jié)撓我們的管理焰哲學是建立良在責任感和悟相互尊重的座基礎(chǔ)之上的毛。在***冠*工作的員騎工都很滿意檔，因為**漫**提供了兇鼓勵創(chuàng)造性表和成就感的注環(huán)境。我們廊的隊伍總共旅有22個員柔工，1個總芹裁和4個經(jīng)股理。釘6.1珍組織結(jié)構(gòu)涼·滑員工有22學人，1個總匯裁和4個經(jīng)兆理。施·瞎我們主要的謙管理部門包昌括銷售、市淺場、服務(wù)和鎖行政。服務(wù)毀部門的工作寄包括技術(shù)服臭務(wù)、支持、誕培訓和開發(fā)嗎。刑6.2愁管理隊伍奪Ralph掩Jone尋s湯，總裁：昌46惹歲，198勾4年創(chuàng)建*良***，其營時的主營業(yè)糠務(wù)是向小型格企業(yè)出售高土性能個人計盤算機。計算稅機科學學位判，具有15禍年的大型（固Large降）計算機公脾司工作經(jīng)驗嬌，曾任項目翁經(jīng)理。嚴Ralph墳已經(jīng)在小型葉企業(yè)發(fā)展中肆心（SBD名C）選修了宗6年培訓課睬程，有條不粘紊地將商業(yè)森能力和訓練憤充實到他的伏技術(shù)背景。催Sabri蠻naBe室nson裕，市場副總均裁：瓜36恰歲，去年加毀盟公司，之朗前在集Conti疼nenta懲l拼計算機公司丘擔任重要職隙位。我們是捆經(jīng)過了長時矛間的尋找和價比較才決定唯雇傭她的。展在付Conti嚷nenta雕l懶公司，她負茂責管理掃VAR飽市場部。她奸將負責將*甘***改造殖為銷售計算家機的服務(wù)和蠢支持型企業(yè)杠，而不是提始供服務(wù)和支削持的計算機曬銷售商。她冶具有MBA銅學位和歷史泡學士學位。斃Gary郵Andre孟ws久，服務(wù)和支漢持副總裁：字48歲，在質(zhì)Large暑計算機公司偏做了18年企編程和服務(wù)遲的相關(guān)工作雅，在***哀*工作了7批年。具有計幻算機科學碩等士學位和電文氣工程學士幸學位。硬Laura認Dann戶is灘，銷售副總冬裁：慈32倒歲，做過教維師，199永1年在**則**開始做撓兼職，從1鑰992年開福始正式加盟尿****。寬具有非常好閉的人際溝通地能力?；A(chǔ)裕教育學士學呼位。她已在沸本地的小型澡企業(yè)發(fā)展中爸心選修了銷慣售管理課程累。軋John港Peter足s薄，行政主管課：43歲，總從1987棒年開始在*啞***做兼挎職，后成為謙公司的行政冬和財務(wù)骨干狀。站6.3奔管理隊伍的很缺陷鬧現(xiàn)在，我們浙自信擁有一單個可以實現(xiàn)彎商業(yè)計劃各紡個要點的優(yōu)瞇秀隊伍。顧Sabri梢naBe消nson菊的加盟對公吸司的內(nèi)部職逆位調(diào)整和重狗新組織是十棗分重要的。葉目前，我們劫在市場數(shù)據(jù)賢庫軟件和升杏級服務(wù)上的皂技術(shù)能力最于為薄弱，特再別是交叉平茅臺網(wǎng)絡(luò)。我禾們還需要尋投找一個培訓茫經(jīng)理。遮6.4狼人力資源計壓劃算人力資源計得劃的目的是答實現(xiàn)人盡其蜂才。今年我挑們的員工將贊達到22人衫，在第三年罷將達到30卡人。附錄中鈴有詳細的月盯計劃。亡人力資源計廚劃怎生產(chǎn)部門（感年薪）焰1997纖年低1998歉年滑1999席年貫經(jīng)理柄$12,0溉00奶$13,0添00剝$14,0椅00倦助理迎$36,0蜘00障$40,0價00旁$40,0童00有技術(shù)人員1保$12,5樸00級$35,0鋪00農(nóng)$35,0局00伍技術(shù)人員2捎$12,5馬00間$35,0青00貝$35,0沫00塔技術(shù)人員3棕$24,0噴00辭$27,5朗00拖$27,5撇00成執(zhí)行人員1散$24,0蹦00捕$30,0快00擔$60,0便00斯執(zhí)行人員2康$18,0周00揚$22,0會00分$50,0濤00軋其他茄$0協(xié)$0心$0枝合計牌$139,言00剖0姑$202,愁500征$261,善500項銷售和市場變部門（年薪扯）朽1攜997漿年無1順998卸年瓣1擁999榨年灰經(jīng)理餅$72,0偏00鑄$76,0高00采$80,0愚00滋技術(shù)銷售人臟員1休$60,0吃00辮$63,0密00研$85,0菌00錢技術(shù)銷售人浴員2妥$45,5退00拖$46,0爪00輪$46,0禮00咸銷售員1蒸$40,5安00料$55,0砌00辰$64,0滔00早銷售員2撥$40,5形00演$50,0鳳00筍$55,0秤00肅銷售員3堤$33,5爛00江$34,0醬00冷$45,0月00展銷售員4粉$31,0徐00渴$38,0袖0伙0啞$45,0腰00燒銷售員5陪$21,0床00使$30,0歷00指$33,0火00凳銷售員6瀉$0豬$30,0章00才$33,0黨00蕉其他陜$0熔$0寇合計毛$344,騙000叉$422,州000豈$486,儉000邁行政部門（達年薪）而1997年孔1998年甘1999年裂總裁抄$66,0素00糖$69,0尿00轟$95,0正00剝財務(wù)欠$28,0綁00撇$29,0質(zhì)00駱$30,0來00鏡行政助理固$24,0樣00相$26,0乒00凍$28,0革00偏簿記員累$18,0陰00傲$25,0波00瞇$30,0噴00南書記員1芝$12,0嶼00懂$15,0舉00皂$18,0阿00嗓書記員2記$7,00象0案$15,0謎00范$18,0吼00狐書記員3貨$0絨$0犧$15,0窗00畏其他遠$0織$0至$0警合計缺$155,預(yù)000扔$179,悲000劍$234,牧000姥其它部門（臘年薪）躲1997年血1998年肚1999年剖程序員瀉$36,0壩00憤$40,0嗽00旗$44,0察00冊其他技術(shù)人詞員勤$0鄭$30,0聽00階$33,0掌00縮其他苦$0番$0帆$0載合計抽$36,0紀00夫$70,0段00存$77,0川00總體情況槐1997年咐1998年獄1999年孫員工數(shù)合計狡22護25墳30夏薪金合計氧$674,飽000燃$873,糾500得$1,05榮8,500濫其它亦$107,娛840哲$139,遼760套$169,腥360波薪水支出總鋸計族$781,隙840國$1,01襖3,260墨$1,22坦7,860撇6.5所其它管理人次員岔我們的律師由，學Frank蜘Dudl星ey帆，是創(chuàng)建者混之一。在8鞭0年代，他蘋對公司進行乖了相當數(shù)量蠢的投資。他腐還是毒Ralph堡的好友，具熔有卓越的法取律和商業(yè)咨效詢能力。械Paul檢Karot始s探，公關(guān)咨詢記，我們的創(chuàng)選建者和合伙顫人。象稿Dudle私y(tǒng)興一樣，他在扎公司的早期擠進行了投資菌，是我們值鍋得信賴的朋堤友。他提供疑公關(guān)和廣告遣咨詢。益7.0董財務(wù)計劃視財務(wù)計劃最僚重要的一點確是要改善那質(zhì)些影響現(xiàn)金予流的關(guān)鍵因盆素：誓I鋸.撤我們必須不汁惜一切代價敵制止庫存流員轉(zhuǎn)率的下滑難，發(fā)展更好娃的庫存管理心，使得流轉(zhuǎn)假率在第三年彎能夠達到8釀。在保證硬末件收入的同液時，我們還暖要重視服務(wù)捷收入。蟲II.辜我們必須將榮總毛利提高現(xiàn)到25%。陳這也和服務(wù)坊收入和硬件路收入的結(jié)合下有關(guān)，因為薄服務(wù)收入具衣有更高的毛脂利率。床III.埋我們計劃今個年再貸款服150,0窩00師美元。這個俗數(shù)量是我們戒的財務(wù)平衡撿能力所允許超的。構(gòu)7.1擴重要假設(shè)蠅在我們的總傅體設(shè)想中，陽最雄心勃勃駛也是最有疑較問的就是我綠們計劃將庫糞存周轉(zhuǎn)率從唇去年的5提央高到6，7次，乃至8。及這對于保證怒健康的現(xiàn)金貫流非常關(guān)鍵刪，但也有很掙多困難。總體設(shè)想橫1997團1998設(shè)1999鄭短期利率確8.00%嘴8.00%晉8.00%刷長期利率市8.50%核8.50%高8.50%鵝付款期（尤天）鬧35逗35蠻35乖收款期（天輪）姑45諒45剃45貞庫存周轉(zhuǎn)率乳6.00按5.00母5.00室稅率撤20.00辯%柳20.00諸%礙20.00熟%狼現(xiàn)金費用溜%厘14.00趙%莫14.00蜘%梁14.00扇%坦信用銷售占70.00吧%禁7演5送.00%咱8植0.00%鄉(xiāng)員工負擔禽%冰16.00服%煙16.00貌%智16.00始%震注意：預(yù)想和的比率是用夾作估計的，犧因此許多數(shù)艱值與比率部載分中計算出樹來的值不同室。壯7.2奮關(guān)鍵財務(wù)指罵標青基準對照圖字（圖7.1稈）突出顯示灰了我們雄心災(zāi)勃勃的提高袖總毛利和庫赴存流轉(zhuǎn)率的猛計劃。這一類圖表表明這裕個很有雄心很的銷售增長戀具有合理性縱：實際上，漫我們在最近移幾年中已經(jīng)喜實現(xiàn)了類似讓的增長。際圖7.1聯(lián)****公糖司基準對照大圖。隔7.3歌收支平衡分拉析果在我們的收管支平衡分析黎中，我們假茫定運營成本騰大約為每月跨94,00環(huán)0厲美元，包括滑全部薪水、扶房租、用具震，以及其它押費用。薪水東一項在目前如的運營中只饒有約嫂55,00土0退美元。愚毛利是比較捕難假定的。俘248鞋美元/斗343撤美元的全部旱平均是基于證過去的銷售言情況。我們晴希望未來能鳥達到一個更諷高的毛利水快平。緞下表表明如鄉(xiāng)果按照以上陡的假定，我刷們需要每個環(huán)月銷售訂340,0刊00柏美元以上，標才能實現(xiàn)收鉤支平衡。這沸大約是我們巷所計劃的1競995年銷翼售水平的一棕半，而且也驅(qū)大大低于我周們?nèi)ツ甑匿N碌售水平，所攝以我們自信棒可以實現(xiàn)。岡收支平衡分撞析淘月單機平衡維（臺）悶620郵月銷售平衡婚$214留,攀232預(yù)計：候平均單機銷部售亞$345.博59囑平均單機成亦本慎$178.揚95堤固定成本叔$103捧,常300婆7.4鴿預(yù)計盈虧吐在預(yù)計盈虧鬼中最重要的山是總毛利，歪我們預(yù)計它完可以增長到稼25%涼。去年它剛茫剛達到和21%王?？偯陌稍鲩L依賴于角我們對銷售姨組合的改造領(lǐng)，這是十分禍關(guān)鍵的。圈在附錄中有精我們的月盈多虧預(yù)計。損益表療1997年末1998年勤1999年胞銷售收入隱$5,93亂4,115揚$6,73修9,868古$7,76畜1,748雁銷售成本吼$3,07熔2,756皺$3,54買9,934亦$4,13盛9,824識工資窯$139,衫000選$202,培500殿$261,駝500眾其他啊$6,00廊0副$6,60閣0倡$7,26矛0串銷售成本合顯計嶼$3,21即7,756謹$3,75漸9,034區(qū)$4,40辰8,584鑰總毛利膽$2,71段6,359捐$2,98發(fā)0,834焰$3,35道3,164跨總毛利率拉45.78器%欲44.23承%灶43.20盼%算運營費用廚銷售和市場朗費用橡銷售/市場膠人員薪水姿$344,述000蹄$422,舌000首$486,妹000革廣告職$150,責000火$316,飄733噴$332,躲570寨目錄冊膀$25,0谷00亦$19,0每39蓄$19,9迫91平郵遞脂$113,藍3槍00階$0刪$0狐推廣宇$16,0吃00拆$0漿$0巖展示醋$20,2皮00滿$0膽$0茄文獻葉$7,00音0根$0圾$0將PR蠅$1,00光0裳$0珍$0脂討論會纖$31,0棉00果$0調(diào)$0貼服務(wù)喜$10,2泳50跟$0虧$0賓培訓散$60,0叛00丟$0灰$0共銷售和市場改費用合計抹$777,圖750斯$757,菜772仇$838,褲561致銷售和市場績百分比外13.11盜%章11.24雄%訪10.80綁%躍總體和行政旗費用畜G&A人員騎薪水熊$155,賄000涂$179,溫000橡$234,嗎000碼設(shè)備租用強$塑30,00軋0混$31,5鋒00帶$33,0穩(wěn)75舒辦公用品葬$9,00周0勞$9,45賊0惠$9,92賓3添保險隆$6,00括0肥$6,30豪0止$6,61倡5揀房租領(lǐng)$84,0銹00尸$88,2集00爛$92,6狹10昂折扣圈$12,6究81蓋$13,3殺15趨$13,9組81吐薪水負擔確$107,慕840雜$139,翼760慕$169,喪360眾其它其$6,33定1務(wù)$6,64虹8榆$6,98勤0東總體和行政俗費用緒$410,偏852駁$474,英173付$566,屠544燥總體和行政刑/銷售比率獵6.92%宗7.04%需7.30%匆其它運營費厚用打其它薪水拜$36,0型00刃$70,0蘇00總$77,0監(jiān)00察合同工/咨額詢員這$12,0攻00嗎$30,0式00底$30,0忽00喪其它涉$3,00暮0鵲$3,15袖0臂$3,30攻8油其它運營費淚用合計凡$51,0扣00噴$103,計150傭$110,踐308視占銷售的比逮率草0.86%厲1.53%肯1.42%繁運營費用總腹計割$1,23霧9,602薯$1,33役5,095落$1,51它5,413語利稅前利潤軍$1,47烏6,757副$1,64鐵5,739濤$1,83得7,751綠利息費用S答T峰$8,13告3平$6,罩000號$6,00巨0千利息費用L訊T毫$22,5宮45理$19,3朵95獻$15,8樹49祥已發(fā)生稅片$289,卡216齒$324,敘069筐$363,從180閘凈利潤司$1,15舅6,863楚$1,29撫6,275膀$1,45國2,722昂凈利潤/銷單售吊19.50石%蹦19.23拼%粥18.72自%杰圖7.2現(xiàn)造金流分析（棋1997年割）克7.5焦預(yù)計現(xiàn)金流烈現(xiàn)金流是建擱立在庫存流倆轉(zhuǎn)、付款期篩和可接受帳貝目管理的預(yù)片計值的基礎(chǔ)參之上的。我狐們所預(yù)計的悠45天收款杠期是關(guān)鍵一真點，而且這戀也是合理的寺。我們在三亞月份新的財?shù)瓌?wù)操作中需舞要偷150,0品00凈美元調(diào)整現(xiàn)腦金流，為年戀中銷售打好州基礎(chǔ)。現(xiàn)金流論1997年系1998年蓄1999年殿凈利