《大客戶開發(fā)與維護(hù)》

汽車大客戶開發(fā)與維護(hù)

整理ppt提升大客戶開發(fā)與維護(hù)的問卷1．

您認(rèn)為提升大客戶開發(fā)與維護(hù)最重要的五大因素為何？（超過五樣因素也可）

2．

您認(rèn)為您目前的大客戶開發(fā)與維護(hù)遇到的最大困難為何？

3．

請您列出5樣大客戶開發(fā)與維護(hù)最重要（包括企業(yè)的內(nèi)外部）因素？

人力資源Vs人事物流Vs運(yùn)輸營銷Vs銷售(聽，想，答，辯)“客戶開發(fā)維護(hù)”就是先“動(dòng)腦/道”找出和分析判斷企業(yè)的內(nèi)部管理和外部客戶開發(fā)與維護(hù)的各種問題，然后再想具體“辦法/術(shù)”或技巧加以解決”Eric

買方時(shí)代的經(jīng)營銷售業(yè)務(wù)必須先了解的“市場”問題

(Who,What,Why,When,Where,How)整理ppt1．誰/在哪里最有可能購買你的產(chǎn)品或服務(wù)？(TargetCustomer,STP)2．產(chǎn)品的整體價(jià)值？給于顧客的滿足為何？（TotalSatisfaction）3．品牌的認(rèn)知度及價(jià)值為何？（BrandPerceptionandValue）4．客戶的問題/需求是什么？(Need/ProblemandDemand)5．你是否能想出好辦法解決問題？(Overcomeobjection/Solution)6．銷售對象是否有足夠的預(yù)算？(Money)7．銷售對象是否能自己作決定？（Authority）8．市場競爭情況如何？自己的競爭力如何？（Competition/Competence）9．

產(chǎn)品的性價(jià)比？顧客的收獲及付出成本比較？（Comparison/CostofCustomers）10．市場的潮流？市場的新趨勢及可能的新變化。（MarkettrendandChange）

（”硬銷陷阱”:不先了解情況就盲目的硬生產(chǎn),硬開發(fā)銷售.）買方時(shí)代的生意經(jīng)：顧客購買與否的原因/經(jīng)營？讓顧客購買的辦法/開發(fā)？買方時(shí)代”大客戶開發(fā)”必須先了解的“市場”問題Eric“經(jīng)營”重“理論及原因”！“開發(fā)”重“實(shí)踐及結(jié)果”！理論和實(shí)踐要結(jié)合！大客戶開發(fā)=開發(fā)原因理由的智力X開發(fā)一線經(jīng)驗(yàn)的努力!整理ppt銷售$環(huán)境分析經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃（國情/天時(shí)/社會(huì)）具體經(jīng)銷促銷市場計(jì)劃（行情/地利/市場）客戶服務(wù)溝通銷售技巧（人情/人和/客戶）Change變數(shù)

Competition競爭

Customer顧客消費(fèi)者/工商業(yè)者（Market/市場）Commodity商品/特色/行業(yè)

Condition情況/規(guī)則/制度

Company品牌/實(shí)力/能力

市場要素市場要素市場要素專業(yè)要素專業(yè)要素公司要素國際社會(huì)環(huán)境背景公司行政經(jīng)營戰(zhàn)略管理（經(jīng)營/管理/戰(zhàn)略）知己知彼！百戰(zhàn)百勝！PESTLE政治，經(jīng)濟(jì)，社會(huì)，科技，律法，環(huán)境，SWOT分析“買方時(shí)代”

的6C基本層面及要素整理pptCOMMODITY–(商品/特色/價(jià)值)Product

產(chǎn)品特色/精神物質(zhì)？（物理/精神/購買力/軟硬需求特色)CONDITION--(行業(yè)/情況/環(huán)境)System/Rules體制/條例/規(guī)則(狀況/條理法規(guī)/執(zhí)法環(huán)境/體制)CUSTOMERS-(顧客/洞察消費(fèi)需求)Channel/Connection

顧客

0

距離

(洞察市場消費(fèi)/顧客需要/隨需應(yīng)變）

COMPETITION-(市場/競爭比較)Competence/Edge競爭

0

庫存(系統(tǒng)整合/核心競爭力/隨敵應(yīng)變)CHANGE-(環(huán)境變化/生命周期)Co-ordination/Timing變化

0

時(shí)差（流程協(xié)調(diào)/創(chuàng)新/時(shí)機(jī)/隨機(jī)應(yīng)變）COMPANY

(營銷管理/執(zhí)行控制)

(有效結(jié)構(gòu)基因7S/規(guī)模實(shí)力7M)MOST

SMART

執(zhí)行力/競爭力/適應(yīng)力戰(zhàn)略營銷管理結(jié)構(gòu)控制0失誤

買方市場營銷“知己知彼,投其所好,百戰(zhàn)百勝/SWOT”

經(jīng)營/模式SWOT分析市場了解競爭比較競爭力環(huán)境變數(shù)創(chuàng)新變革適應(yīng)力商品特色行業(yè)特色洞察需求滿足顧客執(zhí)行力市場要素優(yōu)勝劣汰Eric

彼知己知異差獨(dú)唯專業(yè)要素差異滿意專業(yè)要素了解情況/不可控制/適者生存整理ppt影響營銷管理的

“三維層面”

：環(huán)境/市場/一線

宏觀環(huán)境戰(zhàn)略分析/高度：國際關(guān)系環(huán)境國家社會(huì)結(jié)構(gòu)政經(jīng)模式情況（MOSTSMART）

國情，天時(shí)，天擇，環(huán)境/戰(zhàn)略方向規(guī)劃政治體制/經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式科技水平/社會(huì)文化結(jié)構(gòu)

一線業(yè)務(wù)人員執(zhí)行/深度：產(chǎn)品利益滿足價(jià)格競爭對比促銷經(jīng)銷對路（營銷4P混合執(zhí)行）

具體市場競爭計(jì)劃/廣度：顧客滿足能力市場變化程度企業(yè)競爭實(shí)力（顧客/競爭/應(yīng)變）

Eric

行情，地利，物竟，市場/戰(zhàn)術(shù)競爭計(jì)劃差異化/低成本/焦點(diǎn)戰(zhàn)略執(zhí)行力/

競爭力/

適應(yīng)力人情/人和/以人為本銷售/技巧流程細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)管理/激勵(lì)溝通改變思維/影響行為/形成氛圍國家環(huán)境影響整體市場好壞市場環(huán)境影響企業(yè)業(yè)務(wù)好壞企業(yè)環(huán)境影響一線業(yè)務(wù)好壞

分析計(jì)劃執(zhí)行/控制整理ppt

營銷/人事生產(chǎn)/財(cái)務(wù)

7S/7M/MOST

公司行政管理

戰(zhàn)略環(huán)境情況

戰(zhàn)術(shù)

商品專業(yè)經(jīng)銷價(jià)格產(chǎn)品促銷市場營銷圖解：Place/DistributionConvenient涵蓋面/掌控力PriceCostofCustomer性價(jià)比/顧客成本PromotionCommunicationFBI/USP/CIS/STPProductCustomer’sValue差異/低成本/焦點(diǎn)

品牌認(rèn)知拜訪溝通演示談判解說成交成功銷售￥￥PDCA

Change應(yīng)變/流程/PLC

Customer需求/細(xì)分/目標(biāo)/定位

Competition競爭力/人員/整合

政治法規(guī)環(huán)保生活文化人口特征宗教地理

經(jīng)濟(jì)就業(yè)

科技教育PDCA花樣挑剔滿足PDCA生命周期變數(shù)淘汰弱肉強(qiáng)食以人為本洞察消費(fèi)物竟優(yōu)勝天擇劣汰環(huán)境分析/知己知彼SWOT，戰(zhàn)略布局市場計(jì)劃/滿足顧客/差異競爭/目標(biāo)定位一線執(zhí)行/產(chǎn)品/價(jià)格/經(jīng)銷/促銷/銷售管理控制/經(jīng)營結(jié)構(gòu)，有效管理7S/7MEric

思路創(chuàng)新差異經(jīng)營唯一獨(dú)特知己知彼優(yōu)劣形勢/適應(yīng)力/快經(jīng)營模式/競爭力/精細(xì)節(jié)做事/執(zhí)行力/凖目標(biāo)定位，4P混合“德魯克”:“在組織內(nèi)部不會(huì)有成果出現(xiàn)，一切成果都是發(fā)生在組織外部”!營銷創(chuàng)新（人性人情化）管理和諧（合理合情化）整理ppt在競爭激烈的買方市場中企業(yè)一切經(jīng)營活動(dòng)的優(yōu)劣都取決于競爭對手的相對比較！和環(huán)境對企業(yè)經(jīng)營的好壞影響！Eric

現(xiàn)代市場經(jīng)營銷售管理只有“相對”/沒有“絕對”！市場環(huán)境是判斷經(jīng)營銷售管理的“先決條件”及“標(biāo)準(zhǔn)來源”！先看市場環(huán)境/形勢/眼光！后做經(jīng)營管理/模式/計(jì)劃！再比一線銷售/本事/技巧！群居活動(dòng)的一切事情好壞都取決于環(huán)境情況的相對比較！顧客/員工的滿意度取決于競爭對手的表現(xiàn)!整理ppt大局觀就是：1。環(huán)境，國情/天時(shí)。2。市場，行情/地利。3。一線，人情/人和。聚焦成“經(jīng)營銷售”辦法孫子兵法：致勝之道“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”

“五事：道，天，地，將，法”

道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危。

天者，陰陽，寒暑，時(shí)制也。地者，遠(yuǎn)近，險(xiǎn)易，廣狹，死生也

將者，智，信，仁，勇，嚴(yán)也。法者，曲制，官道，主用也。七計(jì)：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？

兵眾孰強(qiáng)？士卒孰練？賞罰孰明？(得民心者得天下！令民與上同意也。。。)

謀攻篇：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城?！薄氨?，詭道也”。。?！斑\(yùn)用之妙，存乎一心”?！俺銎洳灰?，功其不備。此兵家之勝，不可先傳也”

（謀攻篇）故知?jiǎng)儆形澹?.知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；2.識(shí)

眾寡之用者勝；3.上下同欲者勝；4.以虞待不虞者

勝；5.將能而君不御者勝；此五者，知?jiǎng)僦酪?

“勢者，因利而制權(quán)也”。。?！爸氯硕恢掠谌恕保ㄖ鲃?dòng)權(quán)）“知天知地，勝乃不窮”。。。?！盁o窮如天地，不竭如江河”“剛?cè)?，奇正，功防，彼己，主客，勞逸，。。?！盓ric

整理ppt任何群居生物都需要“和諧”生存！“群居”的前提！國家社會(huì)需要“和諧”，公司企業(yè)需要“合作”，家庭也需要“和睦”！中國需要和世界共同和諧！整理ppt經(jīng)營管理結(jié)果的形成（彼得.德魯克）經(jīng)營管理分析計(jì)劃主動(dòng)執(zhí)行優(yōu)勢Thing’sright思路想法方向Rightthing競爭優(yōu)勢技巧辦法目標(biāo)/目的使命/理念思路影響出路!思維決定行為!事情的理解往往不是從調(diào)查事實(shí)(Research)開始,而是先從其本人的見解（Opinions）開始的.應(yīng)用人文科學(xué)

自然地球科學(xué)整理ppt有知識(shí)才有認(rèn)識(shí)！有認(rèn)識(shí)才有見識(shí)！有見識(shí)才有意識(shí)！有意識(shí)才會(huì)重視！才會(huì)小心/用心

成功做到

賺到￥思路決定出路想法決定辦法思維決定行為態(tài)度決定成敗

“硬生產(chǎn)”知識(shí)

“軟生意”

見識(shí)

生產(chǎn)過程/世界工廠

閱歷，經(jīng)驗(yàn)，意識(shí)，重視

死背硬記/技術(shù)程序

看法感悟心得/人性/藝術(shù)小心/用心/執(zhí)行力更好整合/競爭力（自然/死板科學(xué)）（人文/生活科學(xué)）死記硬背招式參考借鑒功力程序照做賣方市場創(chuàng)新和諧買方市場

軟/人文知識(shí)（領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營銷售管理方向）的學(xué)習(xí)過程張大成讀萬卷書/理論(學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)知識(shí))行萬里路/實(shí)踐（閱歷/經(jīng)驗(yàn)/經(jīng)歷見識(shí)/意識(shí)/重視）硬/軟價(jià)值知識(shí)/見識(shí)重視軟社會(huì)/管理/應(yīng)用科學(xué)競爭力的根源是創(chuàng)新力整理ppt05/06年共十萬人死于交通事故。過馬路比非典還危險(xiǎn)?。?！很多事不是不知道，只是做不到，因?yàn)檎J(rèn)識(shí)，意識(shí)不到位，(經(jīng)驗(yàn)/閱歷/見識(shí)不夠）重視程度不夠，(資源配置/決策?)麻痹大意，保先不夠。Eric

（培訓(xùn)不夠！（知，情，心，意，行））Eric

如何學(xué)習(xí)營銷管理高級“精神/意識(shí)層面”的“軟知識(shí)/見識(shí)/意識(shí)/重視”?。?/p>

分析，判斷，決策，經(jīng)驗(yàn)，閱歷，經(jīng)歷，

承諾，負(fù)責(zé)，小心，安全，盡心，用心，

精/凖/快/強(qiáng)度（效率/效果/比較/境界）水平/素質(zhì)/創(chuàng)新，功力/修養(yǎng)，

分工/協(xié)作/合力，默契/整合，整理ppt

導(dǎo)入期

成長期

成熟期

飽和期。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。（百花齊放期）（競爭壟斷期/意識(shí)/做到）（鞏固洗牌期/知識(shí)/知道）(寡頭壟斷期/剩者為王/一將功成/笑到最后)（自然淘汰（執(zhí)行力）企業(yè)洗牌）（品牌淘汰（競爭力）行業(yè)洗牌）（并購淘汰（應(yīng)變力）產(chǎn)業(yè)洗牌）填補(bǔ)空白/從無到有無競爭/創(chuàng)新/敢為/膽大努力/學(xué)習(xí)/銷售技巧生產(chǎn)/鍛煉/鞏固經(jīng)驗(yàn)實(shí)力/營銷內(nèi)功競爭激烈/品牌

銷售變得多余金牌效應(yīng)大象跳舞“悟/無招”供應(yīng)增加/供求逆轉(zhuǎn)物竟天擇/優(yōu)勝劣汰需求爆發(fā)求大過供快速增長競爭激烈高手過招最強(qiáng)者生存需求醞釀期/市場尚未成熟中國航空中國汽車中國家電(品牌記憶(唯有剩者為王)/競爭淘汰(簡單困難化)/木桶效應(yīng)(一票否定制))行業(yè)/市場發(fā)展周期的”競爭淘汰規(guī)律”整理ppt21世紀(jì)的IT時(shí)代“資訊爆炸”“知識(shí)泛濫”“認(rèn)識(shí)”“意識(shí)”“重視”缺失的結(jié)果：導(dǎo)致“戰(zhàn)略形勢眼光”，“戰(zhàn)術(shù)模式能力”，“一線做事技巧”的缺失不缺“硬件”缺“軟件”：最終是“市場贏利能力”缺失不缺“知識(shí)”，缺“認(rèn)識(shí)”:知道但沒能體會(huì)戰(zhàn)略思路/缺“適應(yīng)力”不缺“見識(shí)”，缺“意識(shí)”:見過但沒有注意戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)/缺“競爭力”不缺“本事”，缺“重視”:會(huì)做但沒法做到技巧熟練/缺“執(zhí)行力”Eric

賣方市場的要求賣方市場的要求整理ppt1、

了解成功的定義：確定成功的目標(biāo)、目的，戰(zhàn)略方向

2、

成功的法則：

成功=意愿×信心×方法×行動(dòng)

3、

成功的循環(huán)規(guī)律5滿足、成就感

意愿/興趣/激勵(lì)

思維導(dǎo)向信心/信念/積極想法

堅(jiān)持行動(dòng)

行動(dòng)/團(tuán)隊(duì)作風(fēng)行為表現(xiàn)

辦法/方法/行為方式預(yù)期成功的目標(biāo)/目的心態(tài)/性格12341、

個(gè)人素質(zhì)/招聘選擇2、

激勵(lì)、學(xué)習(xí)、了解（心理習(xí)慣）：心理高度，忘我，潛能，潛意識(shí)人員3、

獎(jiǎng)勵(lì)、規(guī)定、培訓(xùn)系統(tǒng)（行為習(xí)慣）：正確行動(dòng)，個(gè)人高效，標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持不懈流程4,控制、監(jiān)督、標(biāo)準(zhǔn)模式化系統(tǒng)需求(環(huán)境習(xí)慣)：青蛙現(xiàn)象，環(huán)境，群體習(xí)慣、文化5戰(zhàn)略方向分析判斷改變思維/MI影響行為/BI形成氛圍/VI戰(zhàn)略!思路!分析!判斷!強(qiáng)化習(xí)慣環(huán)境?機(jī)會(huì)?條件?執(zhí)行力(戰(zhàn)術(shù)/技巧)：正確的戰(zhàn)略思路想法+

積極的意愿/信念/心態(tài)+有效習(xí)慣的流程/步驟/辦法“有效性是一種后天的習(xí)慣，是訓(xùn)練及實(shí)踐的綜合,是可以學(xué)會(huì)的。但要學(xué)習(xí)習(xí)慣就非得反復(fù)地實(shí)踐訓(xùn)練不可?！笔炀毚蛟鞆埓蟪沙晒Α皥?zhí)行”的規(guī)律成功的發(fā)動(dòng)機(jī)整理ppt“人”是企業(yè)經(jīng)營最核心的競爭力！Eric不缺“硬”的缺“軟”的！

成功源于人的概念！失敗因?yàn)槿说膽B(tài)度！人是企業(yè)的終極要素！不但要“硬”的科學(xué)技術(shù)“知識(shí)/學(xué)識(shí)”培訓(xùn)!更需要“軟”的經(jīng)驗(yàn)閱歷“意識(shí)/重視”

培訓(xùn)！整理ppt

自我實(shí)現(xiàn)需要

自我發(fā)展與實(shí)現(xiàn)

尊重/地位需要

自我尊重、知名度、地位

社會(huì)/群體需要

歸屬感、愛，群體安全/保障需要

安全、保護(hù)，環(huán)境

生理/生存需要

饑餓、食物，口渴馬斯洛的人性需要層次精神昇華境界心靈感受體驗(yàn)抱負(fù)追求個(gè)性體現(xiàn)/人性/人情展示張大成精神生活文明理念/榮辱/地位/面子愉快/激勵(lì)/群體生活方式心理感覺/精神生活要求物質(zhì)生存層面基本溫飽/安全保險(xiǎn)穩(wěn)定生理必要/吃穿交通安居生理知覺/物質(zhì)生存需求

產(chǎn)品分成檔次的來源以“人”為本精神生活理念見識(shí)境界以“人/心理軟文化”為本物質(zhì)生存基本生命物質(zhì)需求以“物/硬科技”為本水平不同，需求不同，情況不同，辦法不同，營銷管理不同（適合為主）共產(chǎn)主義社會(huì)主義資本主義(富有中國特色的社會(huì)主義初級階段/中國化，本土化/東方中國過河式發(fā)展)科技/技術(shù)（物理）設(shè)計(jì)/文化（心理）先進(jìn)生產(chǎn)力先進(jìn)文化/服務(wù)廣大人民/顧客利益軟精神心理意識(shí)想法觀念(心理認(rèn)同/更好)硬物質(zhì)科技知識(shí)/流程行為細(xì)節(jié)(基本知道)Eric

性相近/人性，習(xí)相遠(yuǎn)/環(huán)境風(fēng)俗抱負(fù)追求境界水平氛圍文化使命

(追求境界)

精神昇華/理念/追求/抱負(fù)

物資基礎(chǔ)/基本生存精神文明/榮譽(yù)感覺（成熟發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)）（發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)）（小康經(jīng)濟(jì)）（未發(fā)展經(jīng)濟(jì)）（基本生存）整理ppt物理硬理性價(jià)值物質(zhì)文明/生理Needs賣方市場/無競爭導(dǎo)入期

行為態(tài)度/操作步驟

基本知道/會(huì)/學(xué)而時(shí)習(xí)執(zhí)行力/了解滿足需求分工

/流程安排說/口服/認(rèn)識(shí)/道理出工/動(dòng)手/技巧做事同質(zhì)化/物理品質(zhì)(紅海)財(cái)務(wù)/會(huì)計(jì)，采購，人事，運(yùn)輸，功能事務(wù)性工作

OEM生產(chǎn)/物理價(jià)值心理軟感性感覺價(jià)值精神文明/生活Wants

買方市場/競爭成長/成熟期

思維心態(tài)/管理指導(dǎo)用心做到/體會(huì)/熟能生巧競爭力/更能滿足需求合作/努力/合力整合服/心服/意識(shí)/原理出力/動(dòng)腦/戰(zhàn)術(shù)模式差異化/服務(wù)品位(藍(lán)海）

營銷管理，銷售價(jià)格品質(zhì)HR，市場業(yè)務(wù)性競爭比較

ODM生意/心理感覺價(jià)值文化沉淀自我價(jià)值自我體現(xiàn)/追求抱負(fù)境界飽和市場/寡頭壟斷氛圍狀態(tài)/理念使命領(lǐng)導(dǎo)心得悟道/心領(lǐng)神會(huì)/出神入化適應(yīng)力/長期滿足需求默契/合情合理/自動(dòng)機(jī)制/和諧臣服/佩服/重視/哲理完全投入/眼光境界/戰(zhàn)略形勢個(gè)性化/人性化(價(jià)值創(chuàng)新)市場領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，引導(dǎo)時(shí)勢名氣，品牌記憶金牌效應(yīng)OBM名牌/精神感受價(jià)值整理ppt沒有榮辱感的人就沒有自尊心，責(zé)任心，奮發(fā)心！沒有基本素質(zhì)就沒有一切！沒有思路就沒有創(chuàng)新力，沒有創(chuàng)新力就沒有競爭力，沒有競爭力就沒有水平不會(huì)成功！半部論語治天下!商經(jīng)整理ppt

時(shí)間:1950年60年70年80年90年2000年----2005年

競爭焦點(diǎn)

：（生產(chǎn)數(shù)量）（產(chǎn)品數(shù)量）（產(chǎn)品質(zhì)量）（服務(wù)滿足）（知識(shí)信息）（整體知己知彼營銷戰(zhàn)略）

0

1

數(shù)量

質(zhì)量(更好)

花樣競爭/戰(zhàn)略定位

花樣/個(gè)性化/人性化

滿足標(biāo)準(zhǔn)：

無

有

多

好（物質(zhì)）

適合/喜歡/感覺/定位

更適合/物人合一

產(chǎn)品/人才：創(chuàng)新/膽識(shí)/眼光/努力

用心/智力

水平/感覺(經(jīng)驗(yàn)/閱歷)

獨(dú)特/個(gè)性/(專業(yè)定制)

物質(zhì)科技/生存基礎(chǔ)/理性消費(fèi)(利益功能)

精神設(shè)計(jì)/生活花樣/感性消費(fèi)（客戶服務(wù)關(guān)系）

技術(shù)/科技制造硬質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)(法律保障)藝術(shù)/設(shè)計(jì)目標(biāo)定位軟硬整體質(zhì)量（個(gè)人愛惡）

裁縫/理發(fā)師/磚瓦水泥

時(shí)裝設(shè)計(jì)/發(fā)型設(shè)計(jì)/地段風(fēng)水以物為本(有形硬物質(zhì)/生產(chǎn)財(cái)富)以人為本（無形軟效果/服務(wù)/精神/感覺）賣方市場努力生產(chǎn)管理效率時(shí)代買方市場定位戰(zhàn)略競爭顧客意滿效果時(shí)代

軟/品味（主觀感覺/認(rèn)知感受）為效果分眾時(shí)代/目標(biāo)管理/市場定（STP）硬/品質(zhì)（客觀科技物質(zhì)）為基本大眾時(shí)代/大量生產(chǎn)/銷售物理客觀質(zhì)量心理認(rèn)同感覺物理科技知識(shí)（學(xué)習(xí)/研發(fā)/專利）心理認(rèn)同/意識(shí)/責(zé)任/盡力/(創(chuàng)新/和諧)電子數(shù)字快速變化競爭知識(shí)應(yīng)用服務(wù)創(chuàng)新時(shí)代傳統(tǒng)物資機(jī)械電器生產(chǎn)資料制造時(shí)代物質(zhì)銷售技術(shù)精神營銷藝術(shù)市場發(fā)展的人性需求規(guī)律過程整理ppt產(chǎn)品產(chǎn)品種類質(zhì)量設(shè)計(jì)創(chuàng)性能造品牌價(jià)包裝值規(guī)格服務(wù)擔(dān)保退貨促銷廣告宣人員推銷傳銷售促進(jìn)價(jià)公共關(guān)系值

價(jià)格標(biāo)價(jià)體折扣現(xiàn)折讓價(jià)還款期值信用條款渠道覆蓋面種類交位置付存貨方運(yùn)輸便后勤目標(biāo)消費(fèi)者希望的定位

營運(yùn)“模式”FBI/USP/CIS

R/STP營銷混合（MIX）的4Ps及R/STP戰(zhàn)略的整和部署是一種混合物不可條塊分割地獨(dú)立分開來分析！市場分析/戰(zhàn)略/計(jì)劃4Ps營銷混合影響與市場背景環(huán)境配合國情/行情/人情/PEST/MOSTCostofCustomerCommunicationCustomer’sValueConvenientChange天擇/周期變化/潮流天時(shí)Customer以人為本滿足顧客人和Competition/物竟/競爭力/地利創(chuàng)新營銷/聚焦賣點(diǎn)和諧管理/整合資源Eric整理ppt

營銷的產(chǎn)品定位(USP/CIS/STP)

產(chǎn)品定位是指公司形象和所提供產(chǎn)品價(jià)格在目標(biāo)市場上的位置,這一位置取決于

企業(yè)和產(chǎn)品在顧客心目中的地位,因此消費(fèi)顧客的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)產(chǎn)品市場定位的提據(jù)。

但顧客的理解也取決與企業(yè)產(chǎn)品的整體形象和區(qū)別于其他市場競爭者的感覺.

定位的成功必須先了解目標(biāo)市場上大多數(shù)顧客在購買特定產(chǎn)品時(shí)所使用的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn).該使用評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有客觀存在的，如產(chǎn)品成分，形狀，性能，結(jié)構(gòu)等，也有主觀心理的，

如顏色,設(shè)計(jì)，形象，信譽(yù)，感覺，品牌等（生理/物理心理/精神心靈/感覺）

產(chǎn)生時(shí)代主要觀點(diǎn)方法依據(jù)溝通要點(diǎn)USP理論60年代強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性/利益不斷證明實(shí)物賣點(diǎn)/利益功能品牌形象70年代塑造形象/長遠(yuǎn)投資精神/心理滿足藝術(shù)/視覺效果定位理論80年底占據(jù)位置/心理第一特色/差異化心理記憶感受認(rèn)同

VIPS:Visibility,Identity,Promise,Simplicity

USP理論，品牌形象，定位理論的比較Eric

洞察目標(biāo)顧客內(nèi)在的心態(tài)/心智/心靈，感覺/感受/感動(dòng)，認(rèn)知/認(rèn)可/認(rèn)同！德魯克:--“要確定什么才是事實(shí)，必須先確定相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)，尤其是有關(guān)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

決策有效與否，這是關(guān)鍵所在。”(一線營銷混合4P的標(biāo)準(zhǔn)就是目標(biāo)定位)整理ppt

企業(yè)成功營銷管理關(guān)鍵因素在改變靠機(jī)遇靠政策以前/賣方市場執(zhí)行力今后靠內(nèi)功/天地人靠關(guān)系競爭戰(zhàn)略：客戶滿意應(yīng)變力靠膽識(shí)Eric應(yīng)變機(jī)動(dòng)制度(機(jī)制)把營銷想法----厚積!把管理辦法----薄發(fā)!深入你的知識(shí)見識(shí)!淺出你的流程步驟!拼知識(shí),技巧,努力拼意識(shí),內(nèi)功,智力打倒競爭對手不但取決于招式技巧,更取決于內(nèi)功”力量”!整理ppt顧客更挑剔！競爭白熱化！知道/導(dǎo)入期：知識(shí)/IQ/努力(學(xué)/練/技巧）

執(zhí)行力（先要“認(rèn)識(shí)”知識(shí)的重要性）做到/成長期：見識(shí)/經(jīng)驗(yàn)/功力(巧/熟/內(nèi)功)

競爭力（要有“意識(shí)”才有經(jīng)營見識(shí)）賺到/成熟期：本事/智慧/毅力(悟/化/境界)

應(yīng)變力（要先“重視”才能練出本事）悟道/品牌/飽和期：企業(yè)長青?。o招）Eric勤練內(nèi)功！一招鮮，吃遍天時(shí)代已過！技巧只能證明你會(huì)做！碰到同樣會(huì)做的競爭對手要怎樣!競爭時(shí)代比“更好的內(nèi)功”!(學(xué)而時(shí)習(xí)之,熟能生巧,心得而悟)(科教興國,教育乃力國之本!)整理ppt工商管理就是學(xué)習(xí)（對外）應(yīng)付客人及環(huán)境，（對內(nèi)）控制管好人員。所以學(xué)習(xí)MBA前先要學(xué)習(xí)影響人的知識(shí)（天時(shí)，地利，人和）．再去實(shí)踐做事，做事前要先有見識(shí)，意識(shí)，重視。。。約定俗成類：會(huì)計(jì)，商法（工具知識(shí)）數(shù)量管理類：統(tǒng)計(jì)，運(yùn)籌（數(shù)據(jù)知識(shí)）管理哲學(xué)類：營銷，管理（應(yīng)用實(shí)踐）工具類的知識(shí)需要哲學(xué)思路類的知識(shí)來“激活”它(使用/目的/效果/運(yùn)用)18般武藝，36計(jì)謀，72變化的運(yùn)用？冷工具類知識(shí)（匯總分析）熱應(yīng)用類管理知識(shí)北大光華管理學(xué)院博導(dǎo)教授見識(shí)？意識(shí)？重視？實(shí)踐？認(rèn)識(shí)？知識(shí)？企業(yè)學(xué)習(xí)的關(guān)鍵是：學(xué)習(xí)正確做事的方法及思路，而不僅僅是事情本身具體辦法/招式會(huì)受環(huán)境及對手影響。正確的方法就是知己知彼/百戰(zhàn)百勝(SWOT分析/)世界上還沒有肯定包發(fā)財(cái)?shù)钠髽I(yè)經(jīng)營管理流程(ERP)或相關(guān)技術(shù)(CRM/ISO)軟件??！Eric

整理ppt分析，計(jì)劃，見解，判斷想法/思路辦法/出路執(zhí)行，控制，邏輯，流程（動(dòng)聽不是目的）（死記硬背更不是辦法）學(xué)習(xí)案例前要先有思路及基本知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)Eric營銷沒有絕對“定理Theory”，所以沒有終極和固定的答案！

但”萬變不離其宗”，只要識(shí)其宗，就能明其理！科特勒:你可以用一個(gè)學(xué)期的時(shí)間學(xué)習(xí)到所有的營銷知識(shí),但真正能掌握并運(yùn)用它,你可能需要花一輩子時(shí)間.聽聽真激動(dòng)！想想就心動(dòng)！執(zhí)行起來無法行動(dòng)！。。自己沒思路！案例不能復(fù)制?。鬃釉唬何镉斜灸掠薪K始，知所先后，則近道矣。。知其然，更要知其所以然！）參考借鑒！盡信書不如無書！盡信案例不如無案例！整理ppt大客戶開發(fā)與維護(hù)的創(chuàng)新RSVR信任導(dǎo)向組合(對傳統(tǒng)4P組合問題的克服及提升!)整理ppt創(chuàng)新的RSVR組合RSVR組合比4P更好地與銷售的目標(biāo)高度統(tǒng)一協(xié)同.RSVR組合的關(guān)注點(diǎn)從“客戶需求導(dǎo)向”轉(zhuǎn)移到“客戶信任導(dǎo)向”，這把握了當(dāng)前客戶及市場開發(fā)的核心。RSVR在適用性上遠(yuǎn)比4P組合來得廣泛，對工業(yè)品，服務(wù)等4P不適用的產(chǎn)品尤其具備”指導(dǎo)作用”，對消費(fèi)品營銷同樣值得借鑒。RSVR的共性目標(biāo).能使”營銷部與銷售部的活動(dòng)相互統(tǒng)一”。4P是一種從企業(yè)出發(fā)的營銷手段的組合，而RSVR是從”客戶關(guān)系”出發(fā)建立”客戶信任”的手段的組合。

對銷售管理者而言,營銷活動(dòng)的目的是促進(jìn)銷售.鑒于4P活動(dòng)的弊端與不足,我們特別為銷售管理者設(shè)計(jì)了與客戶開發(fā)與銷售結(jié)果最關(guān)聯(lián)的RSVR組合,以彌補(bǔ)4P的不足,使?fàn)I銷與銷售保持高度一致.對4P問題的克服及提升!整理pptRVSR組合的內(nèi)容---從傳統(tǒng)4P的提升產(chǎn)品價(jià)格促銷渠道需求導(dǎo)向提升關(guān)系策略服務(wù)策略價(jià)值策略風(fēng)險(xiǎn)策略信任導(dǎo)向R：Relationship關(guān)系策略S：Service服務(wù)策略V：Value價(jià)值策略R：Risk風(fēng)險(xiǎn)策略簡單,低價(jià),服務(wù),消費(fèi)需求產(chǎn)品復(fù)雜,高價(jià),重要,生產(chǎn)保值產(chǎn)品整理pptRVSR組合的具體內(nèi)容關(guān)系策略價(jià)值策略服務(wù)策略風(fēng)險(xiǎn)策略客戶甑選客戶服務(wù)客戶溝通客戶提升價(jià)值構(gòu)成價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值談判價(jià)值回報(bào)服務(wù)對象服務(wù)程度服務(wù)成本服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)防控風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算樣板客戶整理ppt關(guān)系策略---Relationship

客戶關(guān)系發(fā)展及管理是4P中沒有包含的，但對銷售管理者而言，關(guān)系策略卻是營銷活動(dòng)中重要的手段與策略。

客戶甑別策略圖---確定目標(biāo)/成本效益全力開發(fā)全力維護(hù)選擇開發(fā)全力維護(hù)快速開發(fā)選擇維護(hù)

放棄重組客戶開發(fā)回收期/成本客戶保留的潛在利潤高低短長(全力快速開發(fā))(選擇成熟客戶)整理ppt客戶溝通客戶服務(wù)制訂有效的客戶溝通的方案及渠道?？蛻魷贤ǖ膬蓚€(gè)緯度：”人際技能”及“專業(yè)技能”

三個(gè)要素；”決策人員決策圖”；”決策流程圖”；”購買過程周期”

“正式”及”非正式”的溝通兼顧。服務(wù)過程也是”銷售過程”

忽視服務(wù)是銷售管理者的大忌！通過服務(wù)強(qiáng)化客戶的”信任”及”再次購買欲”服務(wù)中的”情感”及”關(guān)系”層面。承諾的”100%履行”！下一頁整理ppt公司內(nèi)部營銷外部營銷

交互服務(wù)營銷顧客雇員全員營銷培訓(xùn)、激勵(lì)顧客導(dǎo)向溝通、合作4P/4C8P/8C服務(wù)，宣傳，推廣

清潔/財(cái)務(wù)/餐飲業(yè)/維護(hù)服務(wù)，銀行服務(wù)客戶服務(wù)營銷的3種類型物質(zhì)/實(shí)物/環(huán)境氣氛，形象設(shè)計(jì)，員工服務(wù)，溝通理解，視覺/聽覺/嗅覺/味覺/觸覺/感覺。服務(wù)擴(kuò)大了產(chǎn)品的“使用價(jià)值”，產(chǎn)品使用了才會(huì)有“滿意感覺”存在！產(chǎn)品整體價(jià)值=硬物質(zhì)機(jī)械/物理+

軟售后服務(wù)及使用滿意/心理整理ppt客戶提升將與客戶之間的關(guān)系不斷提升級別。---潛在/客戶,顧客,

宣傳者,推薦者,合作者

:2.通過客戶的樣板作用進(jìn)行推薦，宣傳，證明，是營銷中重要的環(huán)節(jié)，口碑營銷必須被重視。3.滲透入已有客戶的關(guān)系圈。注重客戶提升，建立樣板客戶的銷售管理者將獲得事半功倍的效果?？蛻絷P(guān)系營銷客戶口碑營銷滲透客戶營銷樣板客戶營銷下一頁客戶關(guān)系提升整理ppt創(chuàng)建關(guān)系加深關(guān)系提升關(guān)系用戶關(guān)系合作關(guān)系推薦者宣傳者顧客客戶了解者熟知者宣傳者推薦者合作者影響力客戶關(guān)系提升溝通溝通溝通服務(wù)服務(wù)服務(wù)樣板口碑關(guān)系滲透整理ppt價(jià)值策略---Value銷售管理者應(yīng)該從傳統(tǒng)的價(jià)格策略，轉(zhuǎn)移到更高層次的價(jià)值策略，特別是針對大件產(chǎn)品，工業(yè)品以服務(wù),信譽(yù),經(jīng)銷商銷售。價(jià)值構(gòu)成：銷售管理者必須對客戶的價(jià)值構(gòu)成進(jìn)行分析，以從企業(yè)的營銷資

源中尋找結(jié)合點(diǎn)---”滿足顧客”價(jià)值需求?？蛻舻膬r(jià)值構(gòu)成在實(shí)際運(yùn)用中通常表現(xiàn)為讓渡價(jià)值，即6大客戶價(jià)

值及對應(yīng)的6大客戶成本。----業(yè)務(wù)成交的天平

銷售管理者必須以6大價(jià)值為競爭力的核心，不斷改善6大方面，以讓價(jià)值超過客戶的成本，獲得客戶的認(rèn)可。下一頁客戶價(jià)值構(gòu)成整理ppt用戶讓渡價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值用戶成本產(chǎn)品價(jià)值關(guān)系價(jià)值品質(zhì)價(jià)值服務(wù)價(jià)值形象價(jià)值技術(shù)價(jià)值貨幣成本轉(zhuǎn)移成本體力成本時(shí)間成本機(jī)會(huì)成本風(fēng)險(xiǎn)成本用戶讓渡價(jià)值成交?整理ppt

產(chǎn)品銷售和價(jià)格的成交天平

適度的促銷共鳴的溝通全面的服務(wù)放心的質(zhì)量產(chǎn)品的信譽(yù)品牌的認(rèn)知利益的滿足銷售的技巧對路的營銷成交=產(chǎn)品提供的總價(jià)值＞大于客戶付出的總成本

（生產(chǎn)及營銷的總金額成本小于顧客付出的金錢成本）潛在產(chǎn)品（合伙關(guān)系、公司形象、品牌）

附加產(chǎn)品（人員形象、關(guān)心顧客、顧問式服務(wù)）

期望產(chǎn)品（服務(wù)、送貨、安裝、保修）基本產(chǎn)品（技術(shù),品質(zhì)、形狀、包裝、商標(biāo)）核心利益（產(chǎn)品,用途、目的、滿足點(diǎn)）金錢成本——金錢價(jià)格

時(shí)間成本（節(jié)省時(shí)間）

體力成本

（節(jié)省精力）

精神/風(fēng)險(xiǎn)成本

（放心滿意）

機(jī)會(huì)成本

（放棄其他機(jī)會(huì)）

轉(zhuǎn)移潛在成本(長期成本）（產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值）Eric

量/多，質(zhì)/好，速/快，效用滿意，差異/大，關(guān)系/到，省時(shí)/省力，信用可靠，感覺爽，有面子。。。滿意度失望忠誠度整理ppt價(jià)值談判用整體的產(chǎn)品及服務(wù)或解決方案來代替單純的產(chǎn)品銷售.

價(jià)值談判需要從價(jià)值角度突破產(chǎn)品競價(jià)的誤區(qū)

(價(jià)格是價(jià)值的對比),

銷售管理者要熟練運(yùn)用讓渡價(jià)值模型.價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)雙方經(jīng)過談判與溝通,確定共同的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn).

價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)包含了雙方業(yè)務(wù)談判約定的各項(xiàng)內(nèi)容.價(jià)值回報(bào)價(jià)值回報(bào)是指合作確定后必須確?？蛻艄緦用?客戶經(jīng)辦人員層

面,關(guān)聯(lián)人員層面.

公司層面:產(chǎn)品,設(shè)備,服務(wù)等帶來的讓渡價(jià)值及效益.

客戶經(jīng)辦人:合同履行帶來的工作業(yè)績肯定和一定的經(jīng)濟(jì)收益

關(guān)聯(lián)人員:相關(guān)推薦及支持人員得到友情的增值及一定經(jīng)濟(jì)回報(bào).整理ppt服務(wù)策略---Service

服務(wù)的價(jià)值往往被銷售管理者所忽視,并且把服務(wù)的職責(zé)推給客戶服務(wù)部門(前臺(tái)一張客戶關(guān)系網(wǎng),后臺(tái)一條客戶服務(wù)鏈).其實(shí)在產(chǎn)品同質(zhì)化,渠道同性化,價(jià)格透明化的環(huán)境下,服務(wù)策略尤其重要.服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)成本服務(wù)對象服務(wù)程度

按照營銷過程中的參與程度,決策影響程度

和接觸優(yōu)先順序;三個(gè)因素羅列出要服務(wù)的對象并賦予一定的權(quán)重(服