挖掘機銷售分析

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝！利星行機械成立于1994年10月，1995年4月取得全球工程機械行業(yè)巨頭——美國卡特彼勒公司代理權(quán)，成為中國首家獨立代理商。臺灣的獨家代理公司——中華機械。利星行機械總部設在江蘇省昆山市。通過上海、江蘇、浙江、山東、河南、安服務。2200額超過九億美元的企業(yè)。卡特彼勒是世界上最大的土方工程機械和建筑機械的生產(chǎn)廠商，其設備的特殊設置能滿足你在各種特殊需求和環(huán)境下的工程作業(yè)；它的產(chǎn)品遍布多項建筑領域，如公路，鐵路，港口和機場的建設，水利水電的項目開發(fā)（如三峽水電站項目，小浪底項目等），礦山，礦石的采掘，農(nóng)墾及水利灌溉項目卡發(fā)；以及城市環(huán)衛(wèi)建設的應用等等。利星行機械建設機械部訓練有素的產(chǎn)品工程師將親臨現(xiàn)場實地勘察，針對你的具體應用和需求提供技術(shù)建議，幫你選用最理想規(guī)格和型號的設備?？ㄌ乇死帐鞘澜缟现饕牟裼蜋C和天然氣發(fā)動機的供應商，其發(fā)動機可用于各種場合：主用和備用發(fā)電機組、船舶推進、鐵路機車、汽車、油田、工業(yè)和工程機械。利星行機械動力系統(tǒng)部擁有一批經(jīng)過卡特彼勒專業(yè)培訓，并具有多年實踐經(jīng)驗的工程師和專業(yè)技術(shù)人員，他們清楚地理解客戶的需要及客戶在選型、配置等各個環(huán)節(jié)中會面臨的挑戰(zhàn)，可以為您提供從選型、配置、設計到安裝、調(diào)試、維修及培訓等系列服務以銷售額為序，2008年全球工程機械50強排名第一名：卡特彼勒第二名：小松制作所第三名：特雷克斯第四名：日立建機第五名：利勃海爾第六名：沃爾沃第七名：山特維克第八名：迪爾318億美元182億美元98.9億美元81.86億美元78.11億美元71.19億美元49.07億美元48.18億美元第九名：CNH44.64億美元第十名：斗山INFRACORE42.41億美元第十一名：阿特拉斯.科普柯40.19億美元第十二名：馬尼托瓦克38.83億美元第十三名：神戶制鋼所36.66億美元第十四名：美卓礦機第十五名：徐工集團35.99億美元32.38億美元一、在工程機械眾多細分領域，裝載機與挖掘機在部分功能方面存在相互替代性。我國挖掘機近年銷量快速增長，復合增長率在以上；而在使用裝載機的基建、礦山等傳統(tǒng)領域，需求依然存在，預期裝載機能夠保持左右的穩(wěn)定增長。追根溯源，挖掘機得以快速發(fā)展，主要在于我國加入WTO后，挖掘機所需的關(guān)鍵液壓件能夠進口，降低了挖掘機銷售價格，也給予我國國內(nèi)公司參與挖掘機制造并獲得快速發(fā)展的機遇。距，且我國工況條件復雜，限制了挖掘機對裝載機的替代性的延伸，導致我國出現(xiàn)挖掘機與裝載機共生的狀況。而挖掘機的大量銷售，也迫使裝載機產(chǎn)品快速更新?lián)Q代，加快了裝載機整體競爭力的提升。柳工(34.48,,1.03%、廈工以及龍工紛紛進入挖日立等外資品牌占據(jù)以上的市場份額，但國產(chǎn)品牌產(chǎn)品快速發(fā)展，三一重工(17.16,-0.07,-0.41%、柳工、廈工是主要代表企業(yè)。個股推薦。在個股方面，由于三一重工并無裝載機產(chǎn)品，能夠充分享受挖掘機銷量但增長速度適中。好的銷售人員都是很聰明的，但要做聰明銷售人員是很難的。第一，不要盲目地去推銷，要熟悉掌握你所負責地區(qū)用戶的信息如單位的規(guī)模、主管領導的姓名、設備的大概數(shù)量等，這不難做到，這也不是秘密，向老銷售人員請教包括不同品牌的銷售人員。第二，學會溝通，懂得用戶的心理，讓用戶能很快接受你。說些贊美的話也是必要的。第三，熟悉掌握你所銷售機械的資料，包括主要配置、型號、噸位、控制方式、先進程度、優(yōu)點等。可給用戶留下印象。我舉個小例子，我們的設備都是大中型設備，很少用到小型設備，幾年前，一個北京的銷售人員來推銷威克振動夯，我們跟他說，我們用不著這種小型設備，他說沒關(guān)系，給你們留幾個小臺歷吧，這個小臺歷很簡單，就是一張硬紙，折成三角形就是一個小臺歷，我們留下了，放在桌子上。后來有別的廠家也送來臺歷，要比原來好得多，但原來的大家都沒扔，轉(zhuǎn)而放到窗臺上，也巧，這年的七八月，真需要買振動夯，因為市政工程壓煤氣管溝，最小的振動壓路機都下不去，只能用振動夯，領導讓找廠家，那還用找，在窗臺上擺著呢，我們一下買了四臺，雖然錢不多，但也說明這個銷售人員很有技巧。銷售是很有技巧性的工作，做這個工作，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知識和你溝通的能力，總之，最重要的是讓用戶能記住你，你的銷售工作也就很容易做了，你的業(yè)績也就會上去，錢也就好賺了。第一，熟悉自己推銷的產(chǎn)品《挖掘機》的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。第二。熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3第三。研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)要對客戶進行資料分析第四。任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證，客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度。簡介的概括下只能說這些，但是銷售這行說白了，最主要的就是要能吃苦耐勞，不要覺--------------------------------------------------------------------------------銷售拜訪流程銷售拜訪是業(yè)務員以銷售產(chǎn)品為目的對客戶所作的拜訪，目的明確、動機鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務員對客戶的銷售拜訪按以下程序執(zhí)行：1.尋找客戶的目的。業(yè)務員銷售產(chǎn)品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時無從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們曾經(jīng)講過我們的客戶群體，其中說明了挖掘機使用和停放最集中的地方，同時介紹業(yè)務員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。2.客戶分析析的過程則是將對挖掘機感興趣的人群進行分解的過程。對挖掘機感興趣的人群中除礎客戶群體開始的：①首先我們按購買意向的強烈程度將客戶分成若干等級；②然后按資金實力再將客戶分成若干等級；③還可按客戶信譽的好壞將客戶分成若干等級；④按是否擁有工程將客戶分成若干等級；⑤其它分級、分等原則。的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經(jīng)考察信譽良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務；購買意向強烈，但資金實力相對較弱客戶，對于這部分客戶，如融資租賃的方式與其操作業(yè)務；為購買意向不夠強烈，但資金實力雄厚的客戶，如經(jīng)考我們可暫先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。在具體實施分析過程中，我們可以把每一項考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以采取各自不同的應對策略。3.制定拜訪計劃括拜訪目的、時間、準備材料及資料、地點、行程、應對策略、小禮品等內(nèi)容。4.訪前準備客戶拜訪前準備內(nèi)容如下：①資料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料；②演示資料：宣傳品、模型③市場資料、價格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品；④工具、用具：記錄本、筆、計算器等；⑤熟悉產(chǎn)品知識，包括所銷售產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品；⑥根據(jù)客戶情況，準備既大方又得體的衣著；⑦其它準備事項。挖掘機不同于一般產(chǎn)品，一者購買者購買挖掘機的出發(fā)點是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機是高價值產(chǎn)品，因而在購買者在務員來說，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。本文將簡單介紹一下挖掘機銷售業(yè)務員如何才能做好客戶接觸及拜訪方面的工作。一．客戶接觸流程1.客戶信息收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機老用戶介紹、挖掘機機手介紹、在挖掘機集中地采集、同行之間的交流以及通過展示會、聯(lián)誼會、座談會等形式采集。實踐表明，客戶信息無處不在，關(guān)鍵是業(yè)務員一定要做到親身、親歷、除客戶購機信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容：①本公司銷售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設備使用狀況、用戶反應等；②競爭對手產(chǎn)品信息收集：競爭對手產(chǎn)品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會保有情況、用戶評價等；③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關(guān)資料；④各地投資、建設情況及相關(guān)信息；⑤競爭對手在目標地區(qū)的布點及銷售力量分布情況等。2.客戶篩選征對客戶信息進行匯總、分析、篩選，并在此基礎上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計劃，業(yè)務員自己根據(jù)實際情況把握，既可以根據(jù)客戶類型、購機意向的強烈程度、客戶資金實力、信譽情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶進行有效分級、評等。3.制定接觸客戶計劃總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據(jù)每一個客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計劃、周計劃、日計劃的形式體現(xiàn)出來，同時按計劃實施自己的客戶接觸行動。4.明確與客戶接觸的目的情況下業(yè)務員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的：①銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務；②市場維護客戶開發(fā)與市場開發(fā)是一個延續(xù)的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關(guān)系，而且要處理好市場運作中存在的相關(guān)問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關(guān)系，確保市場的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務員必須承擔所負責區(qū)域的市場維護工作。③建設客情的配合與支持。④信息收集銷售人員要隨時了解市場情況，把握市場的最新動態(tài)，與客戶接觸是最好、最及時把握市場情況的方式。⑤指導客戶業(yè)務人員分為兩種類型，一種是只會向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業(yè)務人員的實際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠，后者則很容易贏得客戶尊重。5.確定接觸方式業(yè)務員要根據(jù)客戶的實際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據(jù)實際情況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育項目及娛樂活動、座談會、展示會、聯(lián)誼會、組織旅游等等，幾乎社握實際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務工作的開展可能做到游刃有余。6.與客戶接觸前的準備式做好相關(guān)的準備工作，包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調(diào)節(jié)氣氛的小道衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。7.客戶接觸點：①態(tài)度謙和，不亢不卑；②口齒清楚，表達明白；③善于聆聽，尊重客戶；④著裝得體，儀態(tài)大方；⑤換位思考，以理服人；⑥注重效率，一諾千金。8.接觸分析業(yè)務員與客戶進行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達成，有到，我們都要對本次接觸進行詳細的分析，找出整個接觸過程中我們掌握的比較好的地次接觸計劃提供依據(jù)。同時使我們在不斷總結(jié)經(jīng)驗的基礎上逐步提高自己的相關(guān)水平。9.跟進接觸在對上一次接觸進行分析、總結(jié)的基礎上，對下一次接觸做出計劃。當然計劃仍然包括目的、方式、環(huán)境、地點、實施時間等內(nèi)容，并根據(jù)計劃跟進、落實。10.接觸分析對跟進接觸的效果進行分析、總結(jié)，以便進一步跟進。11.再跟進不斷跟進，不斷分析總結(jié)，不斷深化接觸，直至達成最終目的。12.跟蹤服務一個接觸目的達成后，隨之會產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎上，業(yè)務員要與客戶繼續(xù)接觸。二．銷售拜訪流程銷售拜訪是業(yè)務員以銷售產(chǎn)品為目的對客戶所作的拜訪，目的明確、動機鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務員對客戶的銷售拜訪按以下程序執(zhí)行：1.尋找客戶為了把生意做得更好，客戶也在隨時隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。2.客戶分析程則是將對挖掘機感興趣的人群進行分解的過程。對挖掘機感興趣的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作基礎客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎客戶群體開始的：①首先我們按購買意向的強烈程度將客戶分成若干等級；②然后按資金實力再將客戶分成若干等級；③還可按客戶信譽的好壞將客戶分成若干等級；④按是否擁有工程將客戶分成若干等級；⑤其它分級、分等原則。以使用如下分析坐標：如上圖所示，“1”為購買意向強烈且資金實力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經(jīng)考察信譽良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務；“2”為購買意向強烈，但資金實力相對較弱客戶，對于這部分客戶，如果經(jīng)考察這其中信譽良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務；“3”為購買意向不夠強烈，但資金實力雄厚的客戶，如經(jīng)考察其信譽良好，我們可積極爭取，以促成銷售。“”為購買意向不強，且沒有資金實力用戶，我們可暫先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。級的不同組合，我們可以采取各自不同的應對策略。3.制定拜訪計劃時間、準備材料及資料、地點、行程、應對策略、小禮品等內(nèi)容。4.訪前準備客戶拜訪前準備內(nèi)容如下：①資料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料；②演示資料：宣傳品、模型③市場資料、價格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品；④工具、用具：記錄本、筆、計算器等；⑤熟悉產(chǎn)品知識，包括所銷售產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品；⑥根據(jù)客戶情況，準備既大方又得體的衣著；⑦其它準備事項。5.接觸階段與客戶初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業(yè)務戶的好感，在此基礎上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶初步接觸時可用電話預約、朋友介紹、制造偶遇機會等方式與客戶建立聯(lián)系。6.探詢階段探詢階段是指與客戶交流的第二階段，抓住時機探詢客戶的意向，包括購機意向、關(guān)注品牌、設備使用計劃及資金情況等內(nèi)容。7.聆聽階段當在業(yè)務員的引導下，客戶的話匣子打開的時候，業(yè)務