促銷(xiāo)人員管理一

促銷(xiāo)人員管理一目錄促銷(xiāo)推廣活動(dòng)之基本認(rèn)知促銷(xiāo)人員招聘與篩選促銷(xiāo)人員基本培訓(xùn)促銷(xiāo)人員技巧培訓(xùn)促銷(xiāo)推廣人員工作職掌促銷(xiāo)推廣人員工作守則促銷(xiāo)推廣人員工作規(guī)范促銷(xiāo)人員工資辦法促銷(xiāo)人員工作過(guò)失處理促銷(xiāo)人員臨時(shí)合同促銷(xiāo)人員工作檢核4/25/202324/25/202334/25/202344/25/202354/25/202364/25/202374/25/202384/25/20239五、促銷(xiāo)人員工資辦法促銷(xiāo)員工資標(biāo)準(zhǔn)1、促銷(xiāo)員工資：45元*系數(shù)＝當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)員工資上限(已包含交通費(fèi))市區(qū)內(nèi)（除深圳）不準(zhǔn)報(bào)銷(xiāo)交通費(fèi)，區(qū)域跨度大、外埠區(qū)域、中途返回拿東西者方可報(bào)銷(xiāo)交通費(fèi)2、促銷(xiāo)員工資靈活辦法：基本工資80％+考核工資20％3、春節(jié)、五一、十一期間工資可上浮10％

4、凡工作超過(guò)10小時(shí)，每增加5元/小時(shí)，增加部分不可超過(guò)20元/人*天4/25/202310六、促銷(xiāo)人員的招聘與篩選招聘流程發(fā)布招聘信息

面試（首次篩選）崗前培訓(xùn)(二次篩選)正式上崗(留足后備)4/25/202311招聘要求1、招募對(duì)象：以工讀生或兼職促銷(xiāo)員為佳;女性為主，男性根據(jù)需要也可(有同類(lèi)產(chǎn)品促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先選擇)2、樣貌要求：五官清秀，性格外向活潑，與消費(fèi)者有親和力,吃苦耐勞，積極主動(dòng);身1.58M以上；表達(dá)清楚，懂粵語(yǔ)、普通話發(fā)音準(zhǔn)確,年齡18—24歲；3、證件要求：依場(chǎng)地要求（商場(chǎng)一般要有健康A(chǔ)證）4、其他要求：能夠基本熟悉當(dāng)?shù)丨h(huán)境,居住地點(diǎn)最好離辦事處辦公室或促銷(xiāo)點(diǎn)較近

發(fā)布招聘信息六、促銷(xiāo)人員的招聘與篩選4/25/202312面試內(nèi)容1、儀容（包括禮貌態(tài)度及衣著整潔印象）2、口齒清晰程度3、健康與精神

4、機(jī)智敏感程度（進(jìn)行角色演練測(cè)試）5、情緒穩(wěn)定與自信心程度6、促銷(xiāo)知識(shí)了解程度及所具經(jīng)驗(yàn)與工作需要配合程度7、前來(lái)公司服務(wù)意志及對(duì)公司的了解8、期望資薪及上班時(shí)間、地點(diǎn)的要求（面試之前促銷(xiāo)員先填寫(xiě)一份應(yīng)聘表，以首先基本了解促銷(xiāo)員情況，以備存檔）六、促銷(xiāo)人員的招聘與篩選4/25/202313對(duì)應(yīng)聘促銷(xiāo)員的首次篩選1、通過(guò)面試的內(nèi)容，給應(yīng)聘者評(píng)分，根據(jù)分?jǐn)?shù)將應(yīng)聘者分級(jí)，分?jǐn)?shù)較高者方可采用；2、將符合要求的應(yīng)聘者建檔管理3、根據(jù)活動(dòng)形式及應(yīng)聘者的要求，可分為全職促銷(xiāo)及兼職促銷(xiāo)，以方便促銷(xiāo)活動(dòng)的安排；4、通過(guò)促銷(xiāo)員的培訓(xùn)過(guò)程也可進(jìn)行篩選。六、促銷(xiāo)人員的招聘與篩選4/25/202314七、促銷(xiāo)人員的基本培訓(xùn)1、培訓(xùn)對(duì)象：首次篩選通過(guò)的促銷(xiāo)員2、培訓(xùn)內(nèi)容：Ａ、公司簡(jiǎn)介Ｂ.產(chǎn)品的品類(lèi)、品項(xiàng)及包裝外形（最好有實(shí)物展示）Ｃ.產(chǎn)品的品牌形象、利益點(diǎn)及訴求點(diǎn)Ｄ.該產(chǎn)品現(xiàn)有的主要競(jìng)爭(zhēng)品牌Ｅ.主要目標(biāo)消費(fèi)者Ｆ.溝通技巧Ｇ.活動(dòng)主題、活動(dòng)方式及活動(dòng)時(shí)間3、現(xiàn)場(chǎng)布置圖

（見(jiàn)附圖-1、2）

4、上班時(shí)間、工作服要求、其它要求等5、角色演練（針對(duì)性）6、根據(jù)培訓(xùn)表現(xiàn)進(jìn)行二次篩選７、促銷(xiāo)員管控表4/25/202315季度∕月度培訓(xùn)建立促銷(xiāo)員俱樂(lè)部１、培訓(xùn)時(shí)間：平時(shí)沒(méi)有促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間２、培訓(xùn)對(duì)象：較為穩(wěn)定的促銷(xiāo)員３、培訓(xùn)內(nèi)容：A.廣州頂津的簡(jiǎn)介B.產(chǎn)品簡(jiǎn)介C.主要競(jìng)爭(zhēng)品牌D.品牌地位E.消費(fèi)行為習(xí)慣及溝通技巧F.促銷(xiāo)員職責(zé)４、角色演練

（如何推銷(xiāo)產(chǎn)品、如何解決客訴）

５、前期促銷(xiāo)員表現(xiàn)總結(jié)及獎(jiǎng)懲舉例６、培訓(xùn)心得分享七、促銷(xiāo)人員的基本培訓(xùn)4/25/202316八、促銷(xiāo)人員技巧培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)的再培訓(xùn)以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品大致情況的掌握。1.公司簡(jiǎn)介

2.產(chǎn)品的品類(lèi)、品項(xiàng)及包裝外形（最好有實(shí)物展示）3.產(chǎn)品的品牌形象、利益點(diǎn)及訴求點(diǎn)4.該產(chǎn)品現(xiàn)有的主要競(jìng)爭(zhēng)品牌4/25/202317B、觀察技巧【對(duì)促銷(xiāo)場(chǎng)所周?chē)h(huán)境的觀察】首先，促銷(xiāo)督導(dǎo)員必須從促銷(xiāo)場(chǎng)所的地理位置了解到顧客的消費(fèi)層次，以上海為例：虹橋，嘈河涇，浦東金橋，靜安區(qū)等外商云集的辦公樓附近的促銷(xiāo)場(chǎng)所的顧客往往是白領(lǐng)階層人士；在外灘，中山北路物貿(mào)一條街的顧客往往是公款吃喝的企事業(yè)單位；而在曹揚(yáng)新村、曰林新村，浦東濰坊新村等居民密集的促銷(xiāo)場(chǎng)所的顧客往往是收入中等心上的家庭；從而可以確定促銷(xiāo)對(duì)象。其次促銷(xiāo)督導(dǎo)員必須明了選定的消費(fèi)場(chǎng)所有著不同的消費(fèi)人群，如飯店中主要是收入中等以上的家庭以及公款吃喝的企事業(yè)單位；酒吧中主要是白領(lǐng)階層人士以及情侶約會(huì)和相當(dāng)部分的外國(guó)人；如KTV，保齡球館，夜總會(huì)，舞廳等餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所又往往是收入中等的人士，公款吃喝，情侶以及某些家庭狀況較好的學(xué)生為主?！緦?duì)顧客的觀察】促銷(xiāo)督導(dǎo)員必須學(xué)會(huì)從顧客的穿著，打扮和氣質(zhì)等方面觀察并大致確定顧客的經(jīng)濟(jì)情況，階層，愛(ài)好等信息，從而確定促銷(xiāo)的方法和策略。八、促銷(xiāo)人員技巧培訓(xùn)4/25/202318C、吸引顧客【初步印象】合適的穿著化妝，優(yōu)雅的體態(tài)語(yǔ)言，親切的服務(wù)態(tài)度及禮節(jié)舉止，從而給顧客一種可信的初步印象。但是在化妝方面注意淡妝為主，過(guò)濃的化妝會(huì)給顧客帶來(lái)排斥的感覺(jué)?！竞线m的自我介紹（開(kāi)場(chǎng)白）】自我介紹可以讓顧客馬上明白你在做什么；自我介紹必須簡(jiǎn)短、明了、有吸引力，打個(gè)比方就好象釣魚(yú)者下魚(yú)餌一樣，針對(duì)要釣的不同魚(yú)下各種餌，促銷(xiāo)中的開(kāi)場(chǎng)白亦是同樣的道理，促銷(xiāo)人員注意必須用心觀察，從對(duì)顧客的觀察中提煉準(zhǔn)確的信息，從而確定合適、有效的開(kāi)場(chǎng)白。舉例而言：先生您好！您同樣喝飲料不如喝有獎(jiǎng)的，我們是廣州頂津食品的促銷(xiāo)人員，您是否有興趣嘗試一下本地銷(xiāo)量第一的飲料呢？八、促銷(xiāo)人員技巧培訓(xùn)4/25/202319D、激發(fā)興趣從產(chǎn)品培訓(xùn)中學(xué)到的產(chǎn)品知識(shí)及顧客定位，針對(duì)不同的顧客使用不同的推銷(xiāo)語(yǔ)言，從而激發(fā)顧客嘗試本飲料的興趣。一些例子推薦如下：康師傅健康茶飲料今天為您準(zhǔn)備了買(mǎi)茶送果汁的優(yōu)惠活動(dòng)，并能參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，這是活動(dòng)介紹，請(qǐng)您看一下……八、促銷(xiāo)人員技巧培訓(xùn)4/25/202320E、聆聽(tīng)技巧【顧客層次和大致經(jīng)濟(jì)狀況】我們可以從顧客的言語(yǔ)和談吐中得到很多的信息，這對(duì)選擇合適的推廣方面起很大作用。在顧客剛就座時(shí)，可以得到的信息是：是否為公款吃喝，公款的層次究竟如何，是否有大量飲酒和喝飲料的可能，如果不夠明白，不妨在服務(wù)員點(diǎn)菜時(shí)即站在其旁多聽(tīng)一些信息，通過(guò)點(diǎn)菜，可以了解到顧客大致愿意在此餐上化費(fèi)多少費(fèi)用，以確定推廣的重點(diǎn)。對(duì)大量飲酒者，也可在其飲酒開(kāi)始或稍后，再向其介紹解酒去膩的茶飲料八、促銷(xiāo)人員技巧培訓(xùn)4/25/202321E、聆聽(tīng)技巧【顧客對(duì)飲料消費(fèi)的大致看法】在顧客點(diǎn)好菜，點(diǎn)飲料的時(shí)候，促銷(xiāo)督導(dǎo)員應(yīng)通過(guò)上述的自我介紹和開(kāi)場(chǎng)白的使用，得到顧客對(duì)茶飲料消費(fèi)的看法，然后采用不同的推廣方式。（1）、喝定牌飲料的（此類(lèi)顧客推廣難度最大）：著重介紹康師傅飲料的知名度和其優(yōu)點(diǎn)，注意不可說(shuō)其他飲料缺點(diǎn)，以免引起反感，勸說(shuō)顧客不妨改喝康師傅飲料或者先要1-2瓶嘗試一下，比較康師傅飲料和他喜歡的飲料，稍微介紹一下促銷(xiāo)禮品。（2）、對(duì)品牌沒(méi)有主見(jiàn)或不感興趣者：除著重介紹康師傅飲料外，還要重點(diǎn)介紹本次促銷(xiāo)活動(dòng)，并且取出活動(dòng)的小禮品，告之促銷(xiāo)方案。八、促銷(xiāo)人員技巧培訓(xùn)4/25/202322F、演繹與歸納【演繹】演繹是得出顧客存在顧慮的很好方法，比如說(shuō)：“我倒是沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)康師傅”，可以得到以下的信息：顧客對(duì)康師傅的信息不足，甚至懷疑其口味和質(zhì)量，這時(shí)就應(yīng)該著重地介紹康師傅在全國(guó)，特別是在北方、廣州、深圳、西安等地方的流行程度，勸說(shuō)顧客嘗試一下。八、促銷(xiāo)人員技巧培訓(xùn)4/25/202323八、促銷(xiāo)人員技巧培訓(xùn)消費(fèi)者之基本認(rèn)知4/25/2023244/25/202325【促銷(xiāo)小姐開(kāi)場(chǎng)白】晚上好，（先生，女士）打擾你們一下，我是廣州頂津食品的促銷(xiāo)代表，現(xiàn)在向你們介紹全國(guó)聞名的康師傅飲料，請(qǐng)問(wèn)你們有沒(méi)有喝過(guò)？A、喝過(guò)回答：口味不錯(cuò)吧，今天喝康師傅飲料有機(jī)會(huì)贏取獎(jiǎng)品，來(lái)幾瓶康師傅飲料助助興吧！B、沒(méi)喝過(guò)回答：康師傅飲料是全國(guó)聞名的飲料之一，口感很不錯(cuò)，水質(zhì)清醇。這兒許多高檔的消費(fèi)場(chǎng)所都賣(mài)得不錯(cuò)。八、促銷(xiāo)人員技巧培訓(xùn)促銷(xiāo)員開(kāi)場(chǎng)白4/25/202326【拒絕理由】A、飲料不好喝回答：也許上次您喝的不一定是康師傅飲料，康師傅飲料的口感應(yīng)該不錯(cuò)，你可以再試一下。B、喜歡康師傅飲料回答：康師傅飲料是全國(guó)聞名的飲料，而且有機(jī)會(huì)獲得獎(jiǎng)品，不如來(lái)幾瓶試一試。八、促銷(xiāo)人員技巧培訓(xùn)促銷(xiāo)員開(kāi)場(chǎng)白4/25/202327【第二次下單】A、康師傅飲料不錯(cuò)吧，再來(lái)幾瓶試試。【離開(kāi)后招手】A、謝謝您，希望有幸再喝康師傅飲料，再見(jiàn)！B、謝謝光臨，祝您今晚好運(yùn)，再見(jiàn)！八、促銷(xiāo)人員技巧培訓(xùn)促銷(xiāo)員開(kāi)場(chǎng)白4/25/202328遲到在規(guī)定上班開(kāi)始時(shí)間到30分鐘內(nèi)到崗的屬遲到；遲到一次扣除相應(yīng)部分的工資并罰款10元；在規(guī)定上班時(shí)間開(kāi)始30分鐘以后到崗的屬?lài)?yán)重遲到，嚴(yán)重遲到一次扣除相應(yīng)部分的工資并且每30分鐘罰款20元，同時(shí)給予嚴(yán)重警告一次。九、促銷(xiāo)人員工作過(guò)失處理

4/25/202329曠工在規(guī)定上班時(shí)間開(kāi)始2小時(shí)內(nèi)仍未到崗的屬曠工，曠工一次扣除當(dāng)日工資、并罰款50元、同時(shí)作開(kāi)除處理。脫崗在規(guī)定工作時(shí)間內(nèi)不在工作崗位時(shí)間超過(guò)10分鐘的屬脫崗，脫崗一次罰款10元；脫崗20分鐘者罰款20元并嚴(yán)重警告一次；脫崗30分鐘以上者作開(kāi)除處理。與工作無(wú)關(guān)的行為在規(guī)定工作時(shí)間內(nèi)促銷(xiāo)人員如果發(fā)生與工作無(wú)關(guān)的行為將視情節(jié)嚴(yán)重程度處罰其本人，處罰由罰款到開(kāi)除不等。九、促銷(xiāo)人員工作過(guò)失處理

4/25/202330早退在規(guī)定工作結(jié)束時(shí)間以前離崗的屬早退。早退10分鐘以?xún)?nèi)的罰款10元；20分鐘以?xún)?nèi)的罰款20元并嚴(yán)重警告一次；早退20分鐘以上的作開(kāi)除處理。病、事假病假須及時(shí)通知并于事后出示由醫(yī)院開(kāi)具的病假單，除特殊情況外必須在中午12點(diǎn)以前通知我公司，否則作曠工處理。事假除特殊情況外須提前1周通知我公司，否則作曠工處理。每人嚴(yán)重警告次數(shù)累計(jì)超過(guò)3次者作開(kāi)除處理。九、促銷(xiāo)人員工作過(guò)失處理

4/25/202331甲方：廣州頂津食品乙方：促銷(xiāo)員雙方本著友好協(xié)商的精神，共同達(dá)成以下協(xié)議：（1）、乙方在協(xié)議期內(nèi)必須完成甲方所規(guī)定的工作：遵守甲方規(guī)定的員工守則，如有違反將按有關(guān)規(guī)定處罰；負(fù)責(zé)并完成所指定的促銷(xiāo)場(chǎng)所的促銷(xiāo)工作；負(fù)責(zé)檢查促銷(xiāo)場(chǎng)所所有的促銷(xiāo)宣傳品的布置，包括海報(bào)、吊旗等；負(fù)責(zé)反饋其他品牌飲料的促銷(xiāo)動(dòng)態(tài)；（2）、促銷(xiāo)員工作安排及報(bào)酬；每周工作天（周五、六、日）每天工作時(shí)間為：至，計(jì)小時(shí)基本薪資：元/天獎(jiǎng)金提成：元/瓶表現(xiàn)優(yōu)異者，公司將發(fā)展培養(yǎng)成為長(zhǎng)期性促銷(xiāo)人員或促銷(xiāo)督導(dǎo)。（5）、合同期限：200年月日起至200年月日止；（6）、甲乙雙方因何種原因需終止合同，須提前2天通知對(duì)方，否則將視為違約行為；（7）、乙方如果嚴(yán)重違反甲方規(guī)定的員工守則，甲方有權(quán)依照員工守則和處罰條例予以處罰，情節(jié)嚴(yán)重者立即開(kāi)除；（8）、違約行為按勞動(dòng)合同法執(zhí)行；（9）、附乙方個(gè)人資料。甲方：廣州頂津食品