如何做好醫(yī)藥代表培訓(xùn)課件

如何做好醫(yī)藥代表第一頁，共五十頁。前言

藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費過程的特點，其銷量的產(chǎn)生，受著臨床醫(yī)生的直接影響。在整個藥品消費中，80%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運作市場時帶來了較大的難度。

第二頁，共五十頁。國際性的大制藥公司如德國拜耳公司在1920年就開始設(shè)立專業(yè)的醫(yī)藥代表進行醫(yī)生的工作，在中國自1989年開始由無錫華瑞公司、西安楊森公司、天津中美史克公司及上海施貴寶公司將醫(yī)藥代表這一職業(yè)引入中國。通過近二十年的發(fā)展，中國醫(yī)藥代表隊伍達二十萬人之多，他們的工作就是做醫(yī)生工作，在醫(yī)院開展促銷活動。第三頁，共五十頁。職責(zé)與自我要求客戶的選擇溝通資源管理產(chǎn)品壽命周期第四頁，共五十頁。醫(yī)藥代表的職責(zé)通過向醫(yī)生提供專業(yè)的醫(yī)藥產(chǎn)品信息及服務(wù)，在實現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中專業(yè)市場定位基礎(chǔ)上………完成銷售指標(biāo)。第五頁，共五十頁。定位醫(yī)藥代表,應(yīng)視為醫(yī)學(xué)新知識、新理論和新技術(shù),以及新產(chǎn)品信息的傳播者.第六頁，共五十頁。醫(yī)藥代表,應(yīng)具有“五心”:誠心信心責(zé)任心耐心忍辱負(fù)重心自我要求第七頁，共五十頁。誠心：老老實實做人，認(rèn)認(rèn)真真做事，嚴(yán)守行規(guī)。信心：注重提高自我素質(zhì)（說話辦事能力是素質(zhì)高低的試金石——修身），努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識，規(guī)范公關(guān)禮儀。責(zé)任心：加強團隊意識，認(rèn)真貫徹“尊重、誠信、進取、務(wù)實”的工作理念，做到愛崗敬業(yè)，維護好公司形象和信譽，對上司及客戶負(fù)責(zé)。耐心：藥品的銷售受諸多因素制約，每個環(huán)節(jié)都會影響正常銷售渠道，要不遺余力地解決銷售環(huán)節(jié)中的每個制約點。忍辱負(fù)重心：客戶的多元化，決定在公關(guān)時可能受到冷落甚至侮辱。第八頁，共五十頁。待人要誠心工作要用心處事要細(xì)心成功需恒心失敗別灰心第九頁，共五十頁?？蛻舻倪x擇醫(yī)藥代表的工作對象選擇VIP的標(biāo)準(zhǔn)及維護重點客戶的標(biāo)準(zhǔn)及扶植第十頁，共五十頁。醫(yī)藥代表的工作對象眼科科主任眼科醫(yī)生藥劑科主任庫房負(fù)責(zé)進藥的工作人員門診組長病房組長必要時找主管藥劑科的行政副院長關(guān)鍵人物：負(fù)責(zé)進藥的眼科主任負(fù)責(zé)進藥的藥劑科主任第十一頁，共五十頁。關(guān)鍵人物是銷售的重要環(huán)節(jié)，要給予足夠的重視，是醫(yī)藥代表的靶目標(biāo)。由于關(guān)鍵人物對于產(chǎn)品的引進和銷售起著非常重要的關(guān)鍵作用，所以要增加一對一的拜訪和共訪的次數(shù)。在對這種客戶認(rèn)知不全時，要多做認(rèn)知性接觸（摸著石頭過河——注意四大信息的收集：基本信息、銷售信息、市場信息、觀點信息）在加深了解的過程中，根據(jù)醫(yī)院的銷售情況，公司對這部分客戶要逐漸增加激勵機制。特別是主動投入比例要擴大，承諾相應(yīng)提升。第十二頁，共五十頁。VIP的條件具有一定的學(xué)科地位和學(xué)術(shù)魅力具有較強的影響力和協(xié)調(diào)能力（在學(xué)科方面、醫(yī)院內(nèi)、科室內(nèi)）具有豐富的組織與管理能力具有與公司密切合作的經(jīng)歷，在產(chǎn)品推廣方面起過較重要的作用第十三頁，共五十頁。VIP的維護建立VIP俱樂部，實行會員制。每年組織1-2次全國性活動，參加人數(shù)在20-30人。目的：交流信息、增進友誼（公司與VIP、VIP之間）活動內(nèi)容：專題研討會、項目評估會方式：休閑度假第十四頁，共五十頁。VIP的維護維護和擴大VIP的學(xué)術(shù)影響：公司主動向VIP介紹新產(chǎn)品及近期的重要活動。一方面征詢意見，另一方面讓VIP在學(xué)術(shù)上給予必要的支持及認(rèn)同，確保新產(chǎn)品能夠順利地進入市場。在學(xué)術(shù)方面擴展了VIP的學(xué)術(shù)影響提高學(xué)術(shù)地位。第十五頁，共五十頁。VIP的維護建立通暢的溝通渠道：及時了解、掌握VIP在學(xué)術(shù)、工作、生活方面的需求，在條件允許的情況下盡量提供必要的支持。例如：學(xué)術(shù)經(jīng)費、專業(yè)書刊、辦公用品、差旅用品。。。。。。第十六頁，共五十頁。重點客戶的標(biāo)準(zhǔn)有較豐富的臨床經(jīng)驗對公司的產(chǎn)品有興趣、并能認(rèn)可處方比例較高，每月處方量平均高于該地區(qū)一般醫(yī)生的2-3倍在一定的場合幫你宣傳公司的產(chǎn)品第十七頁，共五十頁。重點客戶的扶植組織參加A、B類會，增加客戶對公司產(chǎn)品的認(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)同、忠誠。加強一對一拜訪，注意聽取處方比例較高的客戶對產(chǎn)品在使用過程中的體會，及時解除在產(chǎn)品使用中的困惑。適當(dāng)?shù)募睿焊鶕?jù)客戶使用產(chǎn)品的數(shù)量除給予適當(dāng)?shù)奶岢赏?，增加其它的激勵手段，以達到新的增長點。第十八頁，共五十頁。溝通溝通的定義溝通的重要性溝通的技巧有效溝通的實現(xiàn)注意事項第十九頁，共五十頁。溝通重要性（學(xué)習(xí)）溝通技巧（掌握）有效溝通的實現(xiàn)（應(yīng)用）溝通定義（了解）溝通第二十頁，共五十頁。溝通的定義溝通是指信息或思想在兩個或兩個以上人群中的傳遞或交換的過程。目的是激勵或影響人的行為。第二十一頁，共五十頁。語言是衡量現(xiàn)代人

的一項基本指標(biāo)現(xiàn)代社會是“信息大爆炸”的社會，信息在社會各行各業(yè)中起著越來越大的作用。語言是各種信息最普遍、最方便、最直接的傳遞方式。語言能力強，雙方就能達到順利的交流，信息也能順利、準(zhǔn)確地被對方接收、理解，從而達到交流的目的。第二十二頁，共五十頁。20世紀(jì)40年代美國人把“口才、金錢、原子彈”看做是在世界上生存和發(fā)展的三大法寶。20世紀(jì)60年代以后又把“口才、金錢、電腦”看做是最有力量的三大法寶?！翱诓拧币恢豹毠谌蠓▽氈祝阋娖渥饔煤蛢r值。第二十三頁，共五十頁。溝通的重要性人與人之間最寶貴的是真誠、信任和尊重。其橋梁是溝通。溝通是人與人之間特有的聯(lián)系方式，是人與人之間關(guān)系的一種放大，因而是一種重要的管理方式。作為一個現(xiàn)代人，不僅要有新的思想和見解，而且要能在別人面前更好地表達出來。不僅要以自己的行為對社會作貢獻，而且要能以自己的語言去感染、說服別人。第二十四頁，共五十頁。溝通的重要性溝通是一門技術(shù)，也是一門藝術(shù)。它有特定的規(guī)律和技巧。學(xué)習(xí)和掌握這些技巧，不僅會使你工作心情舒暢，而且會使你人緣極好、生活美滿。對于企業(yè)來說，有效的內(nèi)外溝通是確立良好的社會形象、獲取成功的秘訣之一。成功的管理者都典型的具有良好的溝通技巧，這里包括能夠有效的給出工作內(nèi)容，傾聽反饋并采取行動，在團隊成員之間培養(yǎng)融洽的氣氛。第二十五頁，共五十頁。美國人類行為科學(xué)研究者湯姆士指出：“說話的能力是成名的捷徑。它能使人顯赫，鶴立雞群。能言善辯的人，往往使人尊敬，受人愛戴，得人擁護。它使一個人的才學(xué)充分拓展，熠熠生輝，事半功倍，業(yè)績卓著”。他甚至斷言：“發(fā)生在成功人物身上的奇跡，一半是由口才創(chuàng)造的?！钡诙?，共五十頁。知識就是財富口才就是資本第二十七頁，共五十頁。溝通的技巧提倡儒商：先交朋友，后做生意。不要隨便亂說話在你對某人的品行、愛好、內(nèi)心世界還不夠了解時，請不要隨意透露公司信息。注意自己說話的分寸在適當(dāng)?shù)膱龊险f適當(dāng)?shù)脑挘L短適度，慎重回答客戶提出的問題，盡量避免正面沖突。第二十八頁，共五十頁。掌握一定的“說服術(shù)”-使自己的想法變成他人的行動。透徹了解對方想法-知己知彼，百戰(zhàn)不殆。仔細(xì)說明、以退為進、揚長避短、用適當(dāng)?shù)姆绞剑疫m當(dāng)?shù)臅r機。適時打破沉默分析引起沉默的原因，找對方感興趣的得意的話題。第二十九頁，共五十頁。把信心注入到言辭中—發(fā)揚阿“Q”精神用欲望提升熱忱，用毅力磨平高山一定要學(xué)會傾聽傾聽要遵循四項原則：專注并讓別人察覺理清需要和愿望抓住感受和內(nèi)容平衡好詢問、建議和裁斷。第三十頁，共五十頁。有效溝通的實現(xiàn)明了溝通的重要性，正確對待溝通。創(chuàng)造一個相互信任，有利于溝通的小環(huán)境?？s短信息傳遞鏈，拓寬溝通渠道，保證信息的暢通無阻和完整性。第三十一頁，共五十頁。溝通的注意事項氣氛不要過于凝滯。注意尊重客戶，言談舉止要適度。在時間有限時，盡快切入主題。把更多的時間留給客戶以便更好的了解客戶的真實想法。承諾要謹(jǐn)慎，給公司和自己留有一定的空間。第三十二頁，共五十頁。資源管理資源投放的目的資源投放要有創(chuàng)新投放中的注意事項科學(xué)有效的激勵方法第三十三頁，共五十頁。資源投放的目的體現(xiàn)公司的信譽，彰顯公司的實力。更好的激勵客戶，為下一階段產(chǎn)品銷售實現(xiàn)新的增長作鋪墊。鞏固和加強已建立的簡單的客戶關(guān)系，從簡單的供銷關(guān)系發(fā)展提升到全面合作伙伴關(guān)系。第三十四頁，共五十頁。資源投放要有創(chuàng)新常規(guī)方式：

學(xué)術(shù)贊助：大型會議、公司產(chǎn)品的A、B類會、醫(yī)院和科室的產(chǎn)品介紹會藥品提成：根據(jù)用量多少決定提成比例禮品:辦公用品、常用眼科檢查工具

醫(yī)院或科室活動贊助第三十五頁，共五十頁。多樣化：提供國內(nèi)外學(xué)術(shù)會務(wù)費及組織休閑度假活動（聽音樂會、看話劇、球賽等）饋贈學(xué)術(shù)書刊及必要辦公用品（大到筆記本電腦）解決客戶提出的個性問題（晉升發(fā)表文章等）資源投放要有創(chuàng)新第三十六頁，共五十頁。投放中的注意事項激勵的時機給激勵留有回旋余地不能想給什么就給什么不要凡是都予以激勵第三十七頁，共五十頁。激勵的時機激勵晚了幾乎同不激勵一樣糟糕。立即激勵也并不是就一定很有效。應(yīng)該把握住激勵的時機。第三十八頁，共五十頁。給激勵留有回旋余地錢，對一些人來講，永遠(yuǎn)是動力因素；對另一些人來講，有時候是。如果把錢和其他因素結(jié)合起來，那么，對每個人來講都永遠(yuǎn)是動力因素。第三十九頁，共五十頁。不能想給什么就給什么但是，仍然應(yīng)該給你所應(yīng)當(dāng)給的（藥品提成……）。如果采取非金錢的激勵辦法，就沒有這樣的限制。可以無限拉近感情距離。當(dāng)然如果使用了過多的非金錢的激勵辦法也會很快失去它的價值。第四十頁，共五十頁。不要凡事都予以激勵每個人的能力、水平和情況都不同，激勵也應(yīng)該因人而異。能夠真正讓一個人激動地事情就是熱鍵。弄清一個人的熱鍵，你就能真正了解他。第四十一頁，共五十頁?？茖W(xué)有效的激勵方法在當(dāng)今競爭日趨激烈的社會中，每個部門都需要科學(xué)有效的激勵方法。雖然錢不是激勵人的唯一方法，或者說最好的方法，但是，它仍然起很重要的作用。只要把錢與其他辦法結(jié)合起來，就會形成科學(xué)有效的激勵方法。第四十二頁，共五十頁。產(chǎn)品壽命周期

(Productlifecycles,PLC)每一種產(chǎn)品都隨著自己的成熟而形成自己獨特的產(chǎn)品壽命周期。第一階段：介紹期第二階段：成長期第三階段：成熟期第四階段：衰退期第四十三頁，共五十頁。第一階段：介紹期讓人們知道了解產(chǎn)品是必不可少的。如果可能的話最好的方式就是試用。可先在各省市有影響有特色的幾家醫(yī)院試用，并及時提出使用結(jié)果的報告。必須對產(chǎn)品定價做認(rèn)真地決定。最初的價位和利潤率對于將來與對手的競爭以及進行進一步研究和開發(fā)的能力都有很大影響。第四十四頁，共五十頁。第二階段：成長期通過上市會讓更多的臨床醫(yī)生了解此產(chǎn)品的藥物的作用機理、藥理毒性、滴眼劑的藥代動力學(xué)、影響藥物的作用因素、適應(yīng)癥、禁忌癥、不良反應(yīng)、使用方法、注意事項。關(guān)鍵：宣傳應(yīng)想方設(shè)法擴大產(chǎn)品知名度，提高產(chǎn)品美譽度，進而提高客戶對產(chǎn)品的忠誠度，使之逐漸成為臨床一線用藥或圍手術(shù)期用藥。如何抓好這個時期是產(chǎn)品銷售額擴大的關(guān)鍵所在。第四十五頁，共五十頁。激勵機制的跟進和多元化，從而達到促銷的目的。積極爭取產(chǎn)品進入醫(yī)保目錄，是擴大銷售的重要舉措，進入醫(yī)保后，其銷售量呈疊加式增長。注意：第四十六頁，共五十頁。第三階段：成熟期品牌的忠誠度起了主要作用。在一個穩(wěn)定的市場上，價格競爭往往變得十分激烈，因為額外的市場份額直接來自競爭對手。此時，及時跟進變得十分重要。盡量把市場面分得更細(xì)，以滿足尚未滿足的消費需求。第四十七頁，共五十頁。第四階段：衰退期隨著市場激烈競爭，新產(chǎn)品和同類仿制產(chǎn)品的出現(xiàn)，會給該產(chǎn)品帶來很大的商業(yè)沖擊。如果沒有新的替代產(chǎn)品，又沒有相應(yīng)的激勵機制跟進，該產(chǎn)品很容易被新產(chǎn)品更新或替代。第四十八頁，共五十頁。祝各位同仁GoodGoodstudyDayDayUp！第四十九頁，共五十頁。內(nèi)容總結(jié)如何做好醫(yī)藥代表。具有與公司密切合作的經(jīng)歷，在產(chǎn)品推廣方面起過較