某公司的營銷案例

年輕沒有失?。阂粋€麗花絲寶經(jīng)銷商的親身經(jīng)歷麗花絲寶無疑是成功的企業(yè)和成功的品牌，本文一些觀點(diǎn)可能有失偏頗，一些做法在絲寶內(nèi)可能也是個別。但讓我們從一個經(jīng)銷商的角度來看看一個產(chǎn)品的品牌、渠道、價格，無論對廠家還是經(jīng)銷商都應(yīng)該可以具有寶貴的借鑒意義。百事可樂九八年的廣告詞中有句“年輕沒有失敗”，早在九五年我開辦自己的小店時曾印了份名片，背面寫著“只要我一息尚存就不會輕言失敗，所遇到的不過是些或大或小的挫折而已。-----與君共勉”，名片遞出去總有些人詫異，也有人贊許。當(dāng)時我面臨的困境現(xiàn)在回想起來如果再讓我去面對，還真沒那個勇氣：資金短缺，所有的業(yè)務(wù)來往客戶被告知不能與我合作………短短一個月瘦了三十斤，完全靠一股我一定能成功的信念支撐著，才熬過那段艱難歲月。從來不相信年輕人有失敗這一說法，一切還沒結(jié)束，過早的承認(rèn)失敗是懦夫所為。所遇到的只不過是些或大或小的挫折，世上沒有過不了的坎。為賦新詞強(qiáng)說愁，把自己暫時遇到的一點(diǎn)小挫折當(dāng)作“失敗”獻(xiàn)給各位。忐忑不安今年七月，我正式通知麗花絲寶本地的業(yè)務(wù)代表，我不愿再擔(dān)當(dāng)麗花絲寶本區(qū)域的總經(jīng)銷，請公司派人員來結(jié)算貨款，處理退貨事宜。沒幾天，絲寶J地區(qū)辦事處就來了兩個人員，僅用了半天時間完成了交接。想起自己這兩個月的辛勞，就這樣平靜地結(jié)束，心里很不是個滋味。和麗花絲寶打交道已經(jīng)上十年了，早在九一年替親戚打工時就是絲寶的H市總經(jīng)銷。九五年出來單干時，絲寶的業(yè)務(wù)人員告訴我，我的親戚打告知我已離開H市，不能再與我有任何業(yè)務(wù)來住，不能支持我在新地方的開業(yè)。于是在我開業(yè)的頭兩年里，沒有任何廠家的支持，在眾多的小店里掙扎著。看著絲寶在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商處紅紅火火的電視廣告、大張旗鼓地促銷，看著他在本市化妝品專賣店里一枝獨(dú)秀，卻沒有一絲辦法。而這一切如果沒那個，本來應(yīng)該屬于我的。辛辛苦苦的干了兩年，生意漸漸地好了起來，也做了幾個廠家的區(qū)域代理，都不是知名的品牌，廠家的支持力度小，做起來事倍功半。其中的重慶含羞草系列化妝品銷量曾列全國第九，但我卻沒賺到錢，利潤全被我投入用作了廣告費(fèi)、促銷贈品，找廠家要求加大廣告投入?yún)s是一拖半年也沒批下來。也有幾個品牌曾做到全省銷量第一的，但很少能合作一年以上。人員素質(zhì)、廠家實(shí)力等眾多因素往往引起些不愉快的糾紛，最后只好忍痛割愛，扔掉了再重新找。想起以前做麗花絲寶、寶潔、上海家化、霞飛的經(jīng)銷商時的輕松，心里真不是個滋味。到了二千年，我擴(kuò)大了門面，又投入近三十萬，零售漸漸在當(dāng)?shù)卣嫉搅说谝坏奈恢?。這時候絲寶也和本地的經(jīng)銷商李某（我的高中同學(xué)）因差欠貨款引發(fā)了糾紛，關(guān)系逐漸僵化。絲寶的業(yè)務(wù)代表小方主動提出到我店開展促銷活動，幾次活動開展的都比較成功，和小方合作的也比較愉快。長談過后小方經(jīng)常把工作上的棘手事找我請教，基本上利用我出外所學(xué)再加上上十年的經(jīng)驗(yàn)，這些小事情都迎刃而解。到了春節(jié)前幾天，小方告訴我他們已經(jīng)和李某徹底談崩，本地區(qū)已經(jīng)沒有經(jīng)銷商了，每次送出來的貨全都放在他租的房子里，分公司不允許這種做法，要求必須在當(dāng)?shù)卣乙粋€經(jīng)銷商，他想讓我來做。決定是否做絲寶的總經(jīng)銷整整考慮了兩個月，這里有必要先交待下我所處的商業(yè)環(huán)境：Z市共有人口約一百二十萬，其中城區(qū)人口約二十五萬。商場有五六家，除一家原與武商集團(tuán)聯(lián)營的中亞商城還勉強(qiáng)支撐，其它幾家的柜臺對外承包。商場生意都不景氣，絲寶和寶潔九七年就從商場撤柜。在Z市化妝品銷售中占主導(dǎo)地位的是私人化妝品專賣店，其中規(guī)模比較大的共約九家，零售第一的是我店，第二是張某（女），第三是我哥（九七年我開的分店，因一年哥嫂下崗而出讓），第四才是原絲寶經(jīng)銷商也是我的同學(xué)李某，批發(fā)第一的是胡某，第二的是劉某，第三是李某（批零兼營）。Z市化妝品店之間的明爭暗斗非常激烈，殺價成風(fēng)，無論誰做廠家的經(jīng)銷商這九家化妝品店之間都很少有業(yè)務(wù)往來，比如李某在做絲寶經(jīng)銷商時，市內(nèi)大點(diǎn)的化妝品店還是在武漢拿貨，武漢的價格雖便宜點(diǎn)，小批量進(jìn)貨加上進(jìn)貨費(fèi)用，兩者其實(shí)差不多。這里唯一例外的就是我，基本上本市有經(jīng)銷商的我很少在外面進(jìn)貨。除張某因嫉妒而與我的關(guān)系緊張，其它各店老板都和我是朋友。誰差什么貨即使明知我沒有也要找我?guī)兔Φ絼e的店去借。雖然有這層關(guān)系，但如果我做了絲寶的經(jīng)銷商后，他們又是什么態(tài)度就很難說了。先說李某，他以前是絲寶的經(jīng)銷商，春節(jié)時還差絲寶貨款十八萬元。如果我做，他礙著同學(xué)關(guān)系明著不說，但他夫人（真正當(dāng)家的）絕對是不會甘心的。張某小女人心態(tài)，她絕對不會來幫我抬莊，不抬莊估計(jì)還算好的，可能還會跟我在絲寶產(chǎn)品上殺價，擾亂我的市場。而做批發(fā)的胡某和劉某，以前我沒做大時，大眾化產(chǎn)品全部在他們那兒進(jìn)貨，省下的資金進(jìn)些彩妝或市面上少有的化妝品。我知道他們主要銷絲寶的產(chǎn)品是代洗，少量的瓶洗，護(hù)膚類基本沒有。因?yàn)閮r格竟?fàn)?，他們只在武漢進(jìn)貨，能否說服他們放棄利潤在我手上進(jìn)貨有很大難度。至于我哥，雖然是我一手扶持起來的，但嫂子一直懷疑我在代理的品牌中賺了他的錢，氣我個半死（費(fèi)用、庫存、流動資金全是我的，我拿什么價給他們什么價，好人難做），絲寶的產(chǎn)品占用資金，但利潤很小。我當(dāng)代理他們是不會讓我賺一分錢的，反而又要占用我上萬的資金。上面的是我不愿做絲寶經(jīng)銷商的原因，但做絲寶的經(jīng)銷商也有些好處讓我難以拒絕。絲寶重視終端的作法可以擴(kuò)大本店的知名度，提高零售額，帶動鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)，集團(tuán)消費(fèi)，絲寶的促銷小姐能培訓(xùn)我的營業(yè)員讓她們更優(yōu)秀?？靸蓚€月了我也不能定下來。因?yàn)閆市的經(jīng)銷商遲遲不能確定，絲寶在Z市的銷售從法律意義上說，它是無證經(jīng)營，偷漏稅款，一旦讓Z市的職能部門獲悉，后果不堪設(shè)想。這點(diǎn)讓絲寶的管理人員非常不安，J地區(qū)的負(fù)責(zé)人多次游說，最后絲寶分公司的W經(jīng)理和主G任親自到Z市，在聽取我對絲寶在Z市面對的困境及解決問題的對策后，承諾初期在贈送品上分公司偏向J地區(qū)，J地區(qū)偏向Z市，讓我全力把Z市的絲寶鋪開，并鑒定合同銷量每月達(dá)到四萬元。事實(shí)上春節(jié)期間絲寶在Z市的銷量也才三萬六千元，四萬這個數(shù)字他們也不是很有信心，可能準(zhǔn)備讓我訂三萬，四萬只是作為他們的開盤價。如我能完成每月四萬的任務(wù)分公司可以負(fù)擔(dān)五個促銷小姐的工資，并委派一名新的業(yè)務(wù)經(jīng)理杜某（小方還是試用人員，業(yè)務(wù)能力不足），幫我管理絲寶的銷售。兩個月后還可從J地區(qū)調(diào)兩名小店銷售員輔助Z市的小店上貨等，順便可以幫我把批發(fā)做起來。種種承諾讓我心動，再者也是一個挑戰(zhàn)，沒這么多困難還不一定能鼓起我的斗志呢。答應(yīng)當(dāng)本市的總經(jīng)銷時我清楚地看到G主任長吁了一口氣。巧計(jì)連環(huán)章合同定濃下來了，我裝、小方和新愧來的杜某聚役在一起討論鬼了一天時間禁。小方直嘀錄咕，四萬的外任務(wù)怎么完侵成的了，春努節(jié)最旺的時喝候也才三萬屋六，不可能分再比這高了時。我知道小槍方現(xiàn)在是在盲做交接，一惹旦杜某熟悉滿Z市環(huán)境，喂馬上也要調(diào)續(xù)到鄰縣。他桑雖然佩服我配的工作能力兄，但從心眼可里不相信同軟時也不希望濱我能完成每擾月四萬的任思務(wù)，這不是移反襯他無能旅么？至于杜交某剛到Z市駛，連Z市的共商業(yè)布局都鐘全然不解，氏他提議按在吉宜昌的操作腿模式來運(yùn)作默，馬上招人舊把全市的所日有化妝品專時賣店全部上妄貨，大店上鑰促銷小姐。惕這點(diǎn)我馬上餃否定了，宜鋤昌我去過多除次，Z市和賠宜昌的商業(yè)獅環(huán)境完全不丙同，宜昌有亮幾個大型商生場如國貿(mào)、劣九洲效益非傳常不錯，連扭鎖超市如雅核絲、北山遍播布宜昌的四猛個區(qū)，零星呈的小超市更莫是數(shù)不勝數(shù)數(shù)。以宜昌的諸模式來操作冷，資金占用臂大，市場竟心爭無序，回現(xiàn)款信用問題昌嚴(yán)重，風(fēng)險曬太大，顯然今不能讓我滿嫂意。省英考慮再張三，我提出朵讓小方拿出題他去年的工勺作筆記，大況家參照確實(shí)羞的數(shù)據(jù)來分拍析絲寶在Z走市的現(xiàn)狀及鼠存在的問題已，然后再制占訂新的工作停計(jì)劃。仔細(xì)臺查看完這些元流水帳，才恒知道問題比材我想象的還角要糟糕。Z哪市在絲寶經(jīng)爪營部里拿貨喬的僅我、我貴哥和李某的草店，其它幾補(bǔ)家只是在貨守物供應(yīng)不上師時才讓J地悼區(qū)絲寶辦事耕處送點(diǎn)貨做隔短期的補(bǔ)充淚。每月的銷撫量平均起來偵不足兩萬五吩，且供貨價旱全部是扣五嘴點(diǎn)即經(jīng)銷商蓋的到埠價。湊最糟的是，貝絲寶的產(chǎn)品甲零售價在Z蕩市極不正常初，如猛200G僅舒蕾柔順供態(tài)價16.8扒0元（扣除擁五點(diǎn)，我的脂進(jìn)價是15賽.96元）烈，市場零售喚價17元，唐某些店如張易某、胡某、他劉某甚至以底16元零售濤。妨400G仇舒蕾柔順供慎價31.5糠0元（扣點(diǎn)仙價為29.餡9元），市賽場零售價僅勾30元。太估低的利潤零村售商沒人愿史賣這貨。風(fēng)育影更慘，剛叔在本市推出心就每瓶虧0借.80元出貞售。絲寶最鄙大的對手寶膠潔公司當(dāng)時熱正和聯(lián)合利城華殺價，鎖200G椅飄柔批發(fā)價香從當(dāng)初的1防6.80元交一路跌至1村3.20元罵，而零售價律仍維持在1漠7.00元襪，當(dāng)初絲寶括利用零售商相全面圍堵寶遞潔的做法現(xiàn)破在完全顛倒屯了，利潤驅(qū)暢動零售商只愚賣寶潔而不縫愿賣絲寶了嶄！匹嘗形勢非酷常嚴(yán)峻，怎叛么才能擺脫諷這種困境，抵我陷入了沉易思。沉默良旨久，杜某戲疤說我們已經(jīng)蒜“符知已知彼訪”帽，應(yīng)該可以鋒“潮百戰(zhàn)不殆吼”哲了。引用的素孫子兵法讓廉我猛然想起援另一句百“鐘凡戰(zhàn)者，以講正合，以奇匹勝。敢”杏，我大叫一吊聲，有了，悠就這么辦。團(tuán)注翻棒“蠢怎么辦？揚(yáng)”堪，煤“淡什么好法子吐？嗎”鞏兩人一疊聲楊地問。厭羽納“飼天機(jī)不可泄淡露，你們先烘按我說的去鐮做。里”熊，我再三告李誡：穩(wěn)出1不桿可對外聲稱什我是絲寶的腔經(jīng)銷商，以鳴免節(jié)外生枝醒。何時公布微，時機(jī)成熟冒我自然會對格各商家說。膨則船2我潑承諾當(dāng)月回賠款能達(dá)到四排萬，請J地歡區(qū)絲寶辦事旺處現(xiàn)在就招童聘5個促銷肅小姐，如不漁能完成任務(wù)煩，工資缺額源部分由我負(fù)果擔(dān)。償誼3準(zhǔn)統(tǒng)備下個雙休嚇日同時在我田、我哥及李鮮某三店開展華大型促銷活姜動，贈品必敬須全部到位冠，特別是大苦贈送品如雨皮傘、計(jì)算器勞等數(shù)量要充沙足。敲較4馬爪上印刷三千蜂份宣傳單兩壽天內(nèi)沿街派錘發(fā)，所有銀費(fèi)行、發(fā)廊、蝴商鋪必須每遲家發(fā)到。路淺口也要派人賺發(fā)送。攤素工作繁頃多，兩位馬瘋上就分頭去寫辦，不能耽升擱。酷”花男科送走兩噸位，我也開淋始實(shí)施巧計(jì)哭連環(huán)之第一突招禁盈核1、釜底抽茶薪便油欲“窗不敵其力，蒸而消其勢。屢”命---對強(qiáng)景敵不可用正參面作戰(zhàn)取勝燕，而應(yīng)避其驚鋒芒削減敵妄人的氣勢，俊再乘機(jī)取勝傅。承風(fēng)寶潔洗絮粗發(fā)水在各地謀的銷售都占志絕對第一，驗(yàn)特別是飄柔構(gòu)產(chǎn)品降價后店，銷量更是尾翻倍的增長鴨。絲寶產(chǎn)品盯如果和寶潔剪硬碰硬，勝冒算近乎為零翠。但同時也絲有一個不容絕忽視的現(xiàn)狀談，在Z市各呼化妝品專賣桿店飄柔的銷攝量是上了，格但潘婷和海會飛絲卻連飄團(tuán)柔銷量的十挎分之一都不因到導(dǎo)膽。這個比例閑可以在本地享的托運(yùn)部看練得非常清楚射。同樣是寶孔潔的貨，以駁前很平均的域銷量現(xiàn)在差盟別如此之大極，什么原因刪呢？---深--批零差跪價即利潤。境200G窩的飄柔、潘衛(wèi)婷、海飛絲妹以前的批發(fā)蹤價同樣，現(xiàn)震在的飄柔是東13.20祖，潘婷、海繩飛絲16.受30、16逝.30，零疼售價卻還是串保持17元符不變。Z市息殺價成風(fēng)，品為何這次卻賺在飄柔達(dá)成叮了共識。這門點(diǎn)作為同是皇零售商的我包當(dāng)然知其奧礎(chǔ)妙了。--齊-洗發(fā)水作潑為日用品，臉在化妝品專柔賣店和超市盡本來就不是堡利潤的主要豐來源，主要眼是吸引客源鬼。凡是知名死的品牌高檔純?nèi)鐚殱?、利缺華、絲寶，撞中低檔如好畏迪、名人、打亮壯的利潤白在殺價戰(zhàn)中芬已經(jīng)屬微利故甚至是無利燭。隨著夏天初的淡季到來冬，護(hù)膚品及研彩妝銷量減鋤少，日用品伏逐漸占零售產(chǎn)額的主要部告分。各店的亞毛利率下降輛，因此在飄恭柔這個產(chǎn)品庸上，形成了沸一個短暫的訂價格平衡。貼這個平衡如蓄果不被打破抹，絲寶的鋪號貨就不能進(jìn)庭行下去。州式回到店麻內(nèi)，馬上把匹飄柔的零售絹價降為晚200g躁14.00軟元，僵400g仆25.00殖元。再在店象外廣告牌上篩大書掃“職本店飄柔特飛價酬賓爸”研。夫人氣得痕連宣傳色都損懶得去找，恰連說我進(jìn)了棕幾萬元的絲母寶，卻把寶君潔的貨賣得襲更歡，神經(jīng)飼病發(fā)作了。顛我笑笑，善“慧山人自有妙露計(jì)，你等著再瞧吧。夫”集短短兩三天栽，所有化妝壽品店都知道饅飄柔降價的發(fā)消息。幾個唯關(guān)系好的零占售化妝品店獎老板紛紛打掩罵我挑辮亂子，唯一細(xì)能賺點(diǎn)錢的但名牌洗發(fā)水程也被我殺沒急了。沒辦法僚，也全跟著非降價。小方釘負(fù)責(zé)在本市包發(fā)宣傳單，衣聽得消息后形，抱著一大途摞單子也來燙找我問罪。奉遺質(zhì)孟“遷大哥，你還衣準(zhǔn)不準(zhǔn)備賣業(yè)絲寶的貨了??？割”混套植禮“革誰說我不賣拳絲寶的貨了師？貿(mào)”筑活仗杏“付那你還做飄謀柔的促銷，電我這單子不時是白發(fā)啦？句”撥透廊晴“諷幾萬塊錢我魔已經(jīng)掏出來泰了，哪能讓談你這幾張單笛子白發(fā)。徹”港我勸他冷靜斃下來，水書鍬“微不管你信不源信我的話，攏單子照發(fā)，漠該干什么的言你干什么去慕。一星期后冷你自然明白深，現(xiàn)在還要伴保密。免得想壞我大事。觀”念臣茫小方將光信將疑，又播給杜某打電光話請示。杜集某也勸他先遼按我說的辦套，此人心機(jī)絨深藏不露，光處變不驚，穗精明過人。佳以后我和絲懼寶分手也與燥他過于精明獨(dú)有關(guān)，這是跳后話，暫且座不提。虛磨一切按極我的計(jì)劃進(jìn)場行，這份平克靜直到星期酒五下午，絲例寶促銷人員潤到來。踢2凡戰(zhàn)者各，以正合，冒以奇勝枝喊絲寶J怪地區(qū)派出六換位促銷小姐將，分公司更壯是重視，兩慈位禮儀隊(duì)長炊也調(diào)到Z市挽做這兩天的港促銷，贈品角滿滿的裝了獎一三輪車?？h杜某的活動賴能力讓我驚謎訝，事后才抬知杜某是絲搜寶集團(tuán)某實(shí)研力人物的親漿戚，連分公剝司W(wǎng)經(jīng)理也阿要讓他三分巴。贈送品分底公司盡全力隱滿足Z市的戴供應(yīng)，其實(shí)賠也是變相支捷持杜某干出托業(yè)績，讓他魄早日升上首糊席商務(wù)代表海（絲寶官名臥之一，相當(dāng)熊于負(fù)責(zé)省級梯區(qū)域管理人償員）。安鼓安置好貫這些促銷小愛姐，小方、炒杜某和我又么坐到一起。襲杜某聽我解驅(qū)釋完降低飄膀柔零售價的撲原因后，連渣連點(diǎn)頭。這醬工作也只有服我能做，他魂們即使能想插到也沒法去井實(shí)施。兩人叉征求明天工壯作的安排，自搜一開口，又燭嚇了他們一楚跳。承佛喇“秋絲寶產(chǎn)品目棉前的批零差礦不足5％，匙明天護(hù)注三家做促銷趕的店絲寶產(chǎn)巖品全面提價逼，批零差要旨達(dá)到20％俊左右，漢正畏街沒有的貨配如柏蘭護(hù)膚顯品、新清爽勉風(fēng)影的批零蠢差要達(dá)到2爬5％。亞”備小方拿出計(jì)叢算器，痕200g綱柔順舒蕾零較售價達(dá)到2譯0元，整整榆漲了3-4井元。漲幅最政高的戀400g眠清爽風(fēng)影，奔因?yàn)閯偵鲜胁?，漢正街還沒沒有沖貨，劍因此批零差聲調(diào)到30％姜，而同樣進(jìn)狐價的普通風(fēng)艇影批零差則扔只有20％限。茫鑼番“職太冒險了層，顧客不會允接受，他們頸兩家也不敢輔漲這么高，攏怕同行之間銹殺價。一瓶犁漲一元我都滋沒把握說服汽他們。鑰”織小方自認(rèn)為李了解當(dāng)?shù)厥袎▓?，首先反糖對。統(tǒng)闊羨“熔要漲也不能箏漲太多了吧剩，價格比寶暴潔的都高，延有困難。明跑天是關(guān)鍵，比不能搞砸啊刊。辰”勇杜某出于為更他提高銷量棉的角度，也車反對漲價。衰鳳鄭風(fēng)“較正因?yàn)槊魈炱凼顷P(guān)鍵，所侄以一定嫁紹要一炮打響嚇，利用新風(fēng)跨影上市和贈堆品支持，價財格一定要一挽步漲到位。失”霧我解釋道，壤“魚過低的利潤直所有的零售撲商都不樂意鑄賣這貨，哪心怕是飄柔，蒜我降價后反網(wǎng)而銷量變低材了，因?yàn)槲阴r要求所有的琴營業(yè)員不得鬼推薦寶潔產(chǎn)躁品，去屑推嬸薦風(fēng)影，要難飄柔的推薦鋼柔順舒蕾。柄在三級市場刮，引導(dǎo)顧客耀消費(fèi)的一是翼電視廣告，漁更多的是相葡信人員推廣楊。我想其它價各店也都一趙樣有可替代灘寶潔的產(chǎn)品姿，但那些都尸是雜牌軍，蠟如果有帶來斬同樣利潤的剩名牌產(chǎn)品，宵那這個替代臨品零售商愿購選哪一種呢雁？勿庸置疑效，當(dāng)然要選忌名牌產(chǎn)品-鞠---絲寶占?？睢弊鹜瓜病芭_要是其它各罪店維持原價塑不變，那漲毅價的豈不物是孤立了？友顧客認(rèn)為這僵家店價太高筒的看法？總”躍小方仍然擔(dān)提心?？B版“球現(xiàn)在從漢正寺街進(jìn)絲寶的皇貨，很容易摩有假貨。你妹們的贈品和庭人員可以讓恒顧客相信產(chǎn)句品的質(zhì)量可沒靠性?；瘖y刃品并不是單驚靠價格竟?fàn)庨]，飄柔降價杯只在大中城穗市，消費(fèi)者朽比較理智的仗情況下有效拉。在三級市洪場，反而會秤引起疑慮，擱降價了質(zhì)量圣是否還有保該障？慎”跳，我從桌下植拿出了幾瓶謠舒蕾和風(fēng)影童，請他們辨僑別下哪是真處哪是假。砌慨他們挑床了半天，把晨這幾瓶分成駛了兩堆，一觀邊是假，一禍邊是真。我原順手一拔，斬“精全是假貨，姜只是這是兩坐家店是張某驚和姚某進(jìn)的播貨。假的版籍本不同而已短。劈”穗它你真風(fēng)影瓣背后注冊商現(xiàn)標(biāo)森律后有個不起漏眼的小黑點(diǎn)號，很模糊，劫這是G主任慕到Z市時教株的一招。聽片后我就想起過這兩家店價這一直賣最低具，找人一樣竊買了兩瓶，劍仔細(xì)一看，巡果然全是假清貨，但質(zhì)量粒也不是太差森，可能是以憑中檔洗發(fā)水傲灌裝。舒蕾宜的也差不多綱有它的暗記憤，不說他們士二人也知道爭，只是沒想軌到新風(fēng)影還習(xí)沒上市，假辣貨已經(jīng)先出語來了。纏退編“鉗明天這幾瓶朱假貨就擺在回三家的展示繭桌上，讓顧茅客花錢買個脊放心。低價傷的反而讓顧鍋客不敢買。最能不能做成緞這樣，就要嘆靠你們帶來逢的促銷小姐童了。喜”辛護(hù)聚促銷活燕動非常成功泉，一天半的肉時間，三家娃店總共銷售肅絲寶貨共計(jì)攀2萬！杜某為高興的大擺順慶功晏，這束幾天我心里認(rèn)也象繃緊的敞弦一樣，一馬星期內(nèi)兩步黎險棋，讓我碌連續(xù)幾天沒累睡上一次安嚷穩(wěn)覺，現(xiàn)在到終于能松一躲口氣了。梳聽但這只炊是一個開始潮，怎么讓另顯外幾家拿錢結(jié)進(jìn)貨還要多械努力。且看誕巧計(jì)連環(huán)之捐第三招。膜3遠(yuǎn)交近東攻厚捏聲“境形禁勢隔，討利從近取，倡害以遠(yuǎn)隔。李”浮范鼻促銷活唐動的成功極青大的鼓舞了偵小杜和小方懲，星期一他裕們提議一鼓灘作氣，帶著亞贈品到每家敏店去送貨。賀我勸阻了他崖們，時機(jī)不面成熟，進(jìn)一粗個賣場就要養(yǎng)把這個賣場裂踏踏實(shí)實(shí)地那做好，最好言的方法就是贈在賣場上促旗銷小姐，由準(zhǔn)促銷小姐在酒賣場阻擊其籍它產(chǎn)品的銷煤售，維持絲境寶的規(guī)定零旁售價,在Z寫市最重要的綱也是價格維結(jié)持，一旦出輝現(xiàn)惡性竟?fàn)幾C，價格失控積，那將前功碗盡棄。滾雞我建議蓋先把零售市矩場做規(guī)范，撿幾家以批發(fā)梯為主的暫時碼不能進(jìn)入。麗張某作為本退市的第二大譽(yù)零售商，必躲須盡快進(jìn)入貍。小方一聽犯到張某就直芹搖頭，我知亮道小方在本炊市兩年里和牙張某的關(guān)系絡(luò)鬧得很僵，鞏事實(shí)上幾乎弄所有在本市騙設(shè)有辦事處疲的廠家代表臂對張某都頭侄疼。此人好瞇勝心強(qiáng)，性蛾格反復(fù)無常鳴，有時一點(diǎn)裂小細(xì)節(jié)沒注窮意都會引得豈她之“愈潑盞”得性大發(fā)。她節(jié)對我生意上每比她好一直慮耿耿于懷，岔讓她得知絲沙寶是我的總輕經(jīng)銷后她肯浸定不會進(jìn)貨讀。我和小方熱都提議讓杜認(rèn)某去和張某乒談，毒曾一方面要告盛訴她這次做鞏促銷活動在截三家開展的礦比較成功，體必要時那些償原始數(shù)據(jù)可梳以提供給她狀；第二呢指舊出她的貨質(zhì)珠量有問題，松如果絲寶舉頸報工商可以禁沒收她這批偽貨，建議她三退貨；第三溜則盡量在張場某面前顯得黎沒有主張，今凡事征求她甘的意見。膊血出乎意盞料，張某因襖記恨小方，別一口拒絕與瑞絲寶合作。腎張某不做麗痰花絲寶其實(shí)肅還有另外一敵個原因：她愧在漢正街進(jìn)它貨的那家老源板做了亮壯當(dāng)?shù)暮笔】偞呓?jīng)銷，她也并順理成章地棍做了Z市的愉總經(jīng)銷。據(jù)攏我所知，亮良壯在所有三帥級市場都和補(bǔ)經(jīng)銷商訂有狼三至五萬的堆任務(wù)。張某戀正發(fā)愁她的址銷量不能完忌成，當(dāng)然也請不想賣絲寶擠的貨了。亮戶壯的銷售模蚊式和名人如司出一轍，這于種方式在短旗期可以做到艦這個量，但裕隨即引發(fā)渠粘道管理混亂尋，零售價格還很快鴿“廁穿幫革”答，銷量也直熔線下降。這打類產(chǎn)品的生椅命周期特短減，銷量竄得震越快死得也或越早。我盡茄可以表現(xiàn)的倘大度一點(diǎn)，論主動幫她分里銷，以此為羨條件也讓她樸幫我賣絲寶姻。山漿第二天糠，我和小杜狂一起到了張新某的店。得水知我愿意現(xiàn)品款進(jìn)亮壯的題貨，并保證架以她規(guī)定的瀉零售價賣。刻張某板著的沾臉一下子漾風(fēng)出了笑容，侍聽說我可以瘋為她提供一附個促銷小姐爸，工資由絲嶼寶負(fù)擔(dān)，更度是讓她喜出浙望外。她也能馬上答應(yīng)退舅回在漢正街絕進(jìn)的貨，我辱進(jìn)她五千元百的亮壯，她善拿我一萬元諷的絲寶。膀施很快麗滾花絲寶的零忍售價格在Z枯市的幾家稍踏大點(diǎn)的賣場金形成了統(tǒng)一香，沒多久，壞另幾家規(guī)模診較小的化妝坊品店迫于壓吵力（沒捆綁并贈送品的就面不是正宗的籌絲寶產(chǎn)品，販在Z市消費(fèi)輕者心目中已圣形成這樣一禾種概念），箭也主動找上草門來要進(jìn)貨紛。除輕第一個寇月（四月）撤回款七萬！輔絲寶進(jìn)入Z抗市以來的最敏高記錄在我內(nèi)接手的第一婆個月誕生了點(diǎn)！這還是在守小店未曾開糧發(fā)，幾家大然批發(fā)店沒災(zāi)有進(jìn)入的隙篇情況下取得證的戰(zhàn)績。J煩地區(qū)的G主拆任再次到Z爛市時，喜笑夠顏開。酒桌蔑上批了幾套私促銷器材，頭又送我?guī)讉€飄形象柜，幾司個主要路口巾樹立廣告牌乞的申請報告車也答應(yīng)馬上毫報上去。原堆準(zhǔn)備兩個月傲后配備的小漂店銷售代表流一下子批了螺兩個，促銷清小姐也再增何加兩個。老忙G乘著酒興剛責(zé)怪我，怎志么把批發(fā)這格一塊還空著貼，是否想留舌一手。我苦慌笑，余“允您今天把漢怒正街的沖貨如堵死，我明敗天就把批發(fā)林做起來。鼻”曉一句話堵住蒸了老G，只辣說偉“革慢慢來，運(yùn)……”夕。是啊，批奪發(fā)不能做起攝來總是一塊拴心病。忌悄難啊，冬明擺著供貨館價格比武漢狀高，零售店活在我提升利芬潤的誘惑下榮成功了，批雄發(fā)商們面對些的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市大場，這招不注是那么管用惑。何況胡某宋是聯(lián)合利華攀的總經(jīng)銷，藏劉某是奧妮址的經(jīng)銷商，爹這兩家之間幣的價格竟?fàn)幜w尤其激烈。械鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店對意價格的高低識更敏感，寶廉潔、麗花絲追寶、六神、滔還有牙膏、憶香皂等日用隨品完全是無還利批發(fā)。怎獲么攻下這兩仰個堡壘，在議我答應(yīng)做經(jīng)指銷商前就為農(nóng)此傷神。這國種情形一直陳持續(xù)到五月迅中旬，我成榜立自己的專父職促銷隊(duì)后壤才略有改觀皇。研墓每個雙莫休日我都要架派出促銷隊(duì)掠到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的化扮妝品店做雪意妃和中華蘆蕉薈的促銷，壇順帶著也做殘麗花絲寶的脂，贈品讓鄉(xiāng)籠鎮(zhèn)的消費(fèi)者貴接受了我制拌定的零售價鴨（在沒有促亂銷隊(duì)前贈品甚即使按比例逐供應(yīng)給鄉(xiāng)鎮(zhèn)炎零售商，也癥沒有真正到最消費(fèi)者手上揪，往往被零躬售商們當(dāng)商親品賣），增爛加的利潤讓棚鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商雅愿意以高于稍胡某和劉某漢的批發(fā)價格內(nèi)進(jìn)貨。一個泄月時間過去擊了，Z市的綱幾個大鎮(zhèn)的遠(yuǎn)零售商們有雀的在胡某和襯劉某的店里霉進(jìn)貨也要有展贈品，每到超這時候他們捏都會打枯讓我送貨。為杜某和我相陰信，如果再拐給我兩個月窄的時間，把況所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)全胞部跑完，批像發(fā)市場里武廳漢的沖貨就廚會被擠出Z所市的市場。主怎盤我沒能犯等到那一天壩的到來，因排為這時候和奔絲寶之間漸梢漸地生出了陜一些矛盾，斬讓我對絲寶遙失去了信心尤。妹敗招---桶欲擒姑縱還至是縱虎歸山滲？仆五月和傘六月的回款播都超過了十途萬，五月因衡為七天的長因假更是達(dá)到織了十二萬，場杜某比我還母要高興，他言的工資在J字地區(qū)是最高炸的。但那七具天我并不舒掠坦，因?yàn)閹赘嗉伊闶鄣甓既缫蠼z寶去揉做促銷活動息，我自己是美市內(nèi)的總經(jīng)尿銷，為了顧逆全大局只能瘋做出犧牲，禍一家一天，糠看著他們紅謊紅火火心里伍不是個滋味消。本來我不化做經(jīng)銷商時鑼，做促銷活莖動絲寶首先獅就考慮我那風(fēng)店。現(xiàn)在做占了總經(jīng)銷反萌而要讓給別椒人了，心里博有股說不出鑰的煩惱：我糊拿出了五六密萬做絲寶的芳經(jīng)銷商，每貧次收發(fā)貨都捉要用大量的漢時間，有時煌還得為了那衡些零售店的沉價格糾紛去福做調(diào)解，另剪外還專門租琴了間小倉庫察存放貨物，餐四五兩個月務(wù)銷售近二十捉萬，除去我蔑的零售后利舌潤一算下來猾居然不到三漏千元，比杜春某拿的工資殊少多了！要湊是再扣除接依待費(fèi)用、資堡金占用費(fèi)、票倉儲費(fèi)、工護(hù)商稅務(wù)支出多分?jǐn)偟?，完會全是虧的。傍但再老G聽匙說我的盈利叼狀況后，答介復(fù)可以單獨(dú)格為我開出一劣筆陳列費(fèi)作螺為補(bǔ)償，再派每月拿兩三深千元用來在付Z市做電視得廣告。還沒隊(duì)一個星期，離人就調(diào)走了栗，說過的話施也沒人承認(rèn)愧了?？澄ㄗ顭┑睦硎钱?dāng)初W經(jīng)畫理承諾絲寶傘公司在三個旗月內(nèi)處理好派沖貨問題，吹幾個月過去乳了，漢正街梢的麗花絲寶范沖貨仍然比辦比皆是，絲低毫看不出絲娘寶采取了任推何措施。其饑實(shí)我早就清悄楚，舒蕾當(dāng)院初上市成功象，渠道管理泉中除了堅(jiān)持航走終端，再吸故意人為地巴向漢正街沖樂貨也是舒蕾輔成功的一個徒秘訣，就如糕微軟變相的讓許可盜版在壘中國市場幫慧他們打天下河。我辛辛苦蠶苦地做出來橋的通路，經(jīng)加常被漢正街陸的低價貨占屈領(lǐng)（贈品不果可能一送一窄，總有一些完店不可能全朽配送贈品）熊，有時促銷茅小姐的銷貨悔在某店達(dá)到駐了一萬五，隙可這店在我拾手上總共才轟拿了六七千申元的貨，這濁些多出來的百貨無疑就是羽漢正街的低蹲價貨，但促鉆銷小姐的工柴資怎么發(fā)？扶為這些瑣事邁不知和絲寶而的地區(qū)管理中人員交涉過工多次，但每威次都以位卑刊言輕，無能虹為力的藉口橋推托。我對幣絲寶也越來朽越失望，曾衣開玩笑的對律小方說絲寶缺是想立牌坊逮的婊子，到貢處宣揚(yáng)絲寶楊最重視終端蓄，但偏偏又說喜歡去在批柜發(fā)里插幾腳外，害得我們滋經(jīng)銷商都當(dāng)沈小人。設(shè)妥七月初親絲寶開展統(tǒng)法一的促銷活體動，袋裝舒野蕾降十五個禾點(diǎn)供應(yīng)各地罩經(jīng)銷商，對工于長期沒賺閑到錢的絲寶半經(jīng)銷商來說征是一大利好臂消息。Z市專一下子訂了豐三百件，幾勉個批發(fā)商因螞為價格比漢款正街便宜，據(jù)也紛紛到我狐店訂貨。七消月五日貨到形了，打紐通知幾個大文戶過來提貨嘩，才得知漢象正街的沖貨蚊也上市了，援每件比我的銅供應(yīng)價還要飄低。一氣之交下，所有的陰貨全部退回支絲寶。沖貨杯已經(jīng)讓我不爸堪忍受了，肝剛好這時又為有個全封閉摸做終端的洗希發(fā)水品牌標(biāo)梅榜找我?guī)兔颍灰页鲥佉环仲Y金做鐘它的經(jīng)銷商呀，我當(dāng)然應(yīng)戒承下來。這慰個品牌在J孤地區(qū)城市里松和絲寶竟?fàn)幗K得非常兇，濟(jì)有幾個賣場斥絲寶還敗下突陣來。杜某暖在得知此事拐后，開始拉晉攏我的對手規(guī)張某，促銷恒活動在未經(jīng)撿我許可的情體況下連續(xù)兩叛個雙休日都券在張某處開膝展促銷。言探談中顯得我缸做不做絲寶煉經(jīng)銷商都無紋關(guān)緊要，如斬果我仍做標(biāo)定榜，絲寶的詠促銷將以張榮某為主。不從思改變它錯埋誤的沖貨政雞策反而想過給河拆橋，我嶄只好正式向李絲寶J地區(qū)美辦事處提出魂解除合同。頌沒過幾天，粘調(diào)來兩名絲釘寶工作人員寸，清點(diǎn)貨物商，完成了交刻接。其實(shí)我赴的本意并非躍如此，我只狹想以此方式側(cè)提醒絲寶，慘再不控制淋船好沖貨問題務(wù)，會有更多孟的經(jīng)銷商失哲去耐心。辛私辛苦苦做出速來的市場就片這樣拱手讓丸人，心有不冊甘啊。溉徐后記：澤前段時間杜花某多次想找慨我談?wù)劊蓟@被我找借口鞭推托了。昨字天他再次找殃到我，先是莫勸我把店里料絲寶的陳列溜做好，我反撿問：習(xí)“籃我敢把你的瓦產(chǎn)品擺在顯彈眼的地方嗎副？顧客要買哭請問我以什彩么價賣？銜”非從我不做經(jīng)播銷商后，幾遙家店又開始良了殺價，只沈要是做促銷咐活動，另外接幾家就拼命喪降價抵制，單基本上零售么價又回到原匆來的不足五河點(diǎn)。杜某請條我?guī)退€(wěn)定反市場零售價灑，坦白地告東訴他其實(shí)我覽也不忍心看糧著絲寶的價推格再次亂，焰但市場不是蔬由我說了算煎。最后杜某甩才囁嚅著說兼，希望我再奇做絲寶的經(jīng)典銷商，所有員外發(fā)的貨不冠用我出資金例。他的一番泉話讓我心生千感慨，自從賤我不做絲寶丟經(jīng)銷商后，療他的壓力大膏了許多，銷喬售回款也直鑰線下降，七桶月回款才五庸萬多，八月宵份的銷售十臘天了還沒有畢訂貨計(jì)劃，羅這個月回款娘能否過四萬啟都成問題。呀辣甚但我知道絲采寶高層現(xiàn)在梢也是焦頭爛嶼額，原策劃旗總裁劉詩偉駛和紅桃K聯(lián)薦手做洗滌化須妝品，從絲副寶拉走了大五批精英，正姨在湖北各地仍搶市場。他銅們更無暇去收解決沖貨問甲題，我現(xiàn)在它何必去跟絲芹寶再綁到一神起呢？因彈告訴他這個勻消息后，杜古某神情更是愈沮喪。我們蒜都曾為絲寶止付出過，面冬對如此局面爆，我心中也服很惆悵，絲婆寶已經(jīng)走到萬最輝煌的頂傻點(diǎn)了么？歪后來的故事?lián)碇唬蝴惢ê缃z寶以我為撲敵的日子拌八月底樹老G再次來團(tuán)到Z市與我友面談，坦言隆秋波在各地荒被麗花絲寶渡全力阻擊，錢而荊州地區(qū)氧更是專門成碑立籌“射打秋辦踏”圣，不惜一切重代價打擊秋軌波在荊州、飲荊門和宜昌盜三個地區(qū)的注上市。其中曬宜昌雅斯頂帳不住壓力，議秋波從其所除有超市中被銹迫退場，荊骨門幾大商場智也與麗花絲江寶鑒下新的己陳列協(xié)議（三有麗花絲寶繪產(chǎn)品就不能浮銷售秋波產(chǎn)論品，公司以數(shù)增加陳列費(fèi)奏的名義補(bǔ)償僅商家損失）斗，秋波只能竿進(jìn)入當(dāng)?shù)貛妆倚〉馁u場亞，就連這幾狹家小的賣場兄也可能在近猾幾天會撤柜療。荊州的秋繳波現(xiàn)在壓力俯劇增，預(yù)算食配送兩個月仰的贈品在短辭短的半個月仿內(nèi)就全部告耕罄。更嚴(yán)重漫的是老G透時露公司高層雞有人挪用了楚六百萬秋波古上市?？?，刮今年秋波不餃會有資金能站追加，能否數(shù)再撐下去他簽也不清楚了篇，不知是出愿于激將還是駛朋友之情，微勸我先和麗緣花絲寶鑒下敘今年的陳列權(quán)協(xié)議，每月刑凈得那一千霸五，也算是悟秋波和我打雀交道后間接扯得到的饋贈雕吧。敏左哨“喚秋波不能死襯！轟”逝，我聽完老煤G對秋波現(xiàn)嗎狀的實(shí)話實(shí)證說后脫口而留出。我不愿倒繼續(xù)做麗花森絲寶的經(jīng)銷他商就是對麗宵花絲寶一慣棟不重視三級丹市場經(jīng)銷商痕的利益不滿衣而退出，現(xiàn)飽在秋波在營槽銷策略上完確全與麗花絲忍寶相同，唯條一的差異就蝦是市場上沖鼻貨還沒出現(xiàn)結(jié)，市場管理昌比較規(guī)范。夏這樣的品牌狐我希望能成饑功，給所有罰象麗花絲寶捏一樣的知名創(chuàng)品牌上一課細(xì)－－品牌管筑理不能只重豐視顧客和特賢大型終端，救而應(yīng)該是所吃有的品牌關(guān)統(tǒng)系利益人，質(zhì)當(dāng)然也包括索我在內(nèi)的小圣型經(jīng)銷商。摩槳怎長期以才來，國內(nèi)知吃名化妝品品序牌如羽西、扁鄭明明、美俱寶蓮甚至品獲牌管理的先死驅(qū)寶潔公司稅一向推崇的蔽是拾“捐推拉策略井”序－－廣告引傻誘消費(fèi)者購據(jù)買商品，商乞家不得不為漁了滿足消費(fèi)場者的需求而襖進(jìn)貨。這些順大公司只顧叮追求自己的勻利益最大化用而百般討好磁消費(fèi)者，所氣有的營銷活遲動都變成為南了推銷而廣爬告宣傳，為沫了增加回款嘗而做渠道，叔為了市場占賤有率而策劃慢各種形式的磚促銷活動。貧唯一遭受冷論遇的就是三齡級市場的經(jīng)刃銷商和零售堆商們，他們斧的經(jīng)營活動普變成了被動昂接受新品牌狠產(chǎn)品，被動旺地銷售不愿更經(jīng)銷的商品展，哪怕是完暗全無利。也勉正是這個原擾因，一些地棒方性品牌才萍會在當(dāng)?shù)亟?jīng)呈銷商的大力鎖支持下得以摸生存發(fā)展，震有時地方性股品牌在某些喪縣市實(shí)際銷肉量甚至超過統(tǒng)這些知名品忌牌。這些小僵企業(yè)因?yàn)閷?shí)糊力不足，需傘要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷降商的鼎力支跌持，對所有銳品牌關(guān)系利菊益人（包括偉政府、媒體廢、顧客、經(jīng)濫銷商、員工裂、社區(qū)甚至封競爭對手）垂的關(guān)系處理虎、雙向溝通非上比那些知中名企業(yè)做得持更好。經(jīng)肺麗花絲爸寶近兩年的愈異軍突起真軋是如他們宣遇傳所說是乒“法采取了完全鑒不同于寶潔川的終端戰(zhàn)術(shù)標(biāo)，適應(yīng)了中歌國市場的特角點(diǎn)，采取迂丹回策略，避舌開與寶潔的欲正面交鋒，驕力求在寶潔佛影響偏弱的謎地區(qū)率先打砌開突破口?；痹幔孔鳛橐欢讉€湯“閥寶潔影響偏旋弱的地區(qū)西”尺的代表，我嫂想說事實(shí)不仁完全如此。睬麗花絲寶最真初的成功是聽利用了三級篩市場經(jīng)銷商涉對寶潔公司伴的抵制心理嫂，寶潔貨好幕賣但賺不到吵錢令所有三筋級市場化妝唇品商家頭疼序，寶潔貨不室賺錢但沒有陸它就不能稱墳化妝品專賣坑店，沒有它倡甚至不能叫臣商場和超市珍。于是寶潔引成了商家之匯間競爭的犧停牲品，所有海的殺價都從爛寶潔開始。映以至于出現(xiàn)請一種這樣的燒怪現(xiàn)象:寶桿潔價殺得越惜低，但商家拘真正愿賣的租也越少，一梁般都轉(zhuǎn)而推接薦別的替代怖商品。這種紡情形在三級難市場的小型邪商場、超市解和專賣店非產(chǎn)常普遍。而礎(chǔ)當(dāng)時的寶潔椒和聯(lián)合利華朗愚蠢地在價藏格上也是殺泡得不亦樂乎攀，而完全忽納視了三級市逃場真正需要旁的并非停留衫在簡單地物狂美價廉。這勸時候麗花絲淹寶開始了悄鋪悄地轉(zhuǎn)變，洽原來的麗花蕩絲寶洗發(fā)水燈全部回收，體新推出舒蕾服洗發(fā)水，充晚分利用各地渣絲寶辦事處擺直接向零售狼商供貨。統(tǒng)差一當(dāng)?shù)氐牧憷钍蹆r，廣告聲費(fèi)盡力壓縮桃，資金更多辱地流向終端公促銷人員、撐促銷贈品及疼付陳列費(fèi)給種商家換取商掩家的全力支盟持。因此雖盯然在三級市逐場舒蕾洗發(fā)勇水的售價比殿寶潔和聯(lián)合截利華要高，酷但銷量卻提充高了。當(dāng)時倆官方統(tǒng)計(jì)舒待蕾洗發(fā)水在想北京上海的角銷量排名低怠于飄柔、海溉飛絲、夏士范蓮，但這些凍統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)不咸包括三級市但場。我估計(jì)青早在二00逢0年上半年都舒蕾的銷量憶已僅次于飄渣柔，也正是依這個時候舒坊蕾在各個批騰發(fā)市場出現(xiàn)拖了。境語最初的幣舒蕾沖貨起捎因是公司總慮部給各地辦督事處制定了哈不切實(shí)際的爆銷量任務(wù)，自而舒蕾的價晨格制定中因奴為終端促銷嶼費(fèi)用（人員屋工資、陳列茄費(fèi)、促銷贈賄品等）占有喉很大比率，頑因此沖貨價貨格空間比較熊大，約15狂%左右。高碰價差讓某些盛經(jīng)銷商趨之蒼若鶩，業(yè)務(wù)擊員也熱衷于搶短期見效益諸的沖貨而不蝦愿踏踏實(shí)實(shí)越地去做市場意。一時間漢繳正街和義烏縮到處都是低撤價舒蕾，一動些麗花絲寶注尚未覆蓋的凍區(qū)域也很快作鋪貨。沖貨唇讓麗花絲寶白嘗到了意料竟之外的驚喜車，漸漸地終鎮(zhèn)端變成了麗旬花絲寶的口聾號，與終端居管理相矛盾均的大型批發(fā)忽在麗花絲寶鳳同時進(jìn)行著期，經(jīng)銷商的獎利益受到嚴(yán)便重侵害。二宜000年底掀麗花絲寶為羊平息各地經(jīng)各銷商的怨氣曾，獲得新一鈴年的銷貨合鑄同，也裝模皺作樣地對一宰些對沖貨負(fù)茅有責(zé)任的高滔層管理人員擋開除或降職合處理，承諾樓在年初規(guī)范共市場，杜絕英沖貨。但遺宣憾的是他們蚊在漢正街還議是繼續(xù)設(shè)立老批發(fā)商－－靈工貿(mào)公司，避因?yàn)樯倭烁鬓k種費(fèi)用，麗芒花絲寶給工掙貿(mào)公司的供戚貨價略低于紗各地經(jīng)銷商瓦的供貨價，票且年底工貿(mào)鑼還有一個點(diǎn)蠢的返利。價往格優(yōu)勢讓各違地的經(jīng)銷商示辛辛苦苦做嫂出的市場成可了麗花絲寶這的美麗嫁衣宵。及準(zhǔn)和老G躍談了半天，扮最終達(dá)成了墊一份對我比乖較有利的簡推單協(xié)議。天天姿堂所有化益妝品Z市全扒部由我代理鐵，貨款賣完悶結(jié)帳，天姿源堂如果出現(xiàn)奧沖貨，第一堅(jiān)次給予警告渡，第二次從慰貨款中扣除幕一萬，第三凳次貨款全部海扣留。天姿硬堂的贈品和養(yǎng)人員促銷在詠J地區(qū)首先嘆要保證供應(yīng)探Z市，供貨妙價格及經(jīng)銷蠢商待遇要與那J地區(qū)的總丟經(jīng)銷平等（旬這點(diǎn)也得到朋J地區(qū)總經(jīng)訴銷的認(rèn)可）惜。我所要做晌的只是完成織一定的銷量著，努力讓秋更波在當(dāng)?shù)爻蔀闉橐粋€知名錄品牌。苗鋸八月三糖十一日天姿輝堂產(chǎn)品開始超到貨，J地曉區(qū)也派出三尊名促銷小姐腔準(zhǔn)備雙休日鑰的促銷活動遠(yuǎn)。正在清點(diǎn)浴貨物時，絲餡寶的業(yè)務(wù)代路表小杜來了警。面帶難色梯地告知麗花嫌絲寶J地區(qū)喇辦事處決定根從我這里撤魚出促銷小姐鴿，商品陳列征柜也要搬回點(diǎn)，原來每月幕的商品陳列臟費(fèi)也取消。獨(dú)憤怒！哪有壓如此霸道的送做法！我不拐是哪一家廠基的家奴，作耍為一名經(jīng)銷輛商我有權(quán)選積擇對我有利促的產(chǎn)品。我刻并不想與麗只花絲寶為敵絕，他們不反肥省自己對經(jīng)腥銷商的錯誤告策略，反而分以這種最簡兩單和粗暴的椒做法對待昔噴日的功臣，萌把我徹底推向到天姿堂一勉方。好在我蝴對麗花絲寶贊的反應(yīng)早有仰思想準(zhǔn)備，水不至于被打攤個措手不及媽。而祥漲“獄我只是名小沫鎮(zhèn)商人，不幸想與任何廠尊家為敵，是洽你們逼我這魔么做的。請裝你轉(zhuǎn)告新調(diào)巷來的高主任裕。我，將盡轟我一切能力忽和麗花絲寶儉周旋，將麗音花絲寶趕出死Z市市場！純”而。代后來的故事感之二：我與咽麗花絲寶為令敵的日子翠我決定擔(dān)重點(diǎn)經(jīng)銷天誕姿堂的秋波份，秋波相對征于麗花絲寶刑而言好比是減游擊隊(duì)和正風(fēng)規(guī)軍打仗，穿正面作戰(zhàn)或鼓是單獨(dú)采用繞三十六計(jì)中沫某一計(jì)都難生以對付這個雷巨無霸，好根在有領(lǐng)袖毛節(jié)澤東的游擊枝戰(zhàn)十六字方贊針，燭“悠敵進(jìn)我退，幟敵退我進(jìn)，穩(wěn)敵駐我擾，缸敵疲我打概”邀，把它引用秒到商戰(zhàn)中照囑樣能奏奇效趨。施爪也第一步：亂俗敵陣形，攻副其要害饑傘當(dāng)著絲養(yǎng)寶業(yè)代小杜李的面，麗花茶絲寶全面降索價，參照J(rèn)刃地區(qū)的供貨皇價取整數(shù)標(biāo)占價，無利銷燥售。如20甲0g舒蕾柔妨順型到貨價赤為15.9悶6元，零售完價則定為1鎮(zhèn)6.00元帆，如果從漢豐正街進(jìn)貨則位到貨價15懶.25元，創(chuàng)零售價定1指5.50元筋。小杜曾見邊過我以此招割對付寶潔的貝飄柔，深知是此價一出定祝會讓Z市所夕有化妝品零弊售商無所適勒從，斷絕從莫J地區(qū)拿貨硬。即使從漢鍛正街進(jìn)貨，枝微薄的利潤翼也會自動讓塌零售商盡量籌不推薦絲寶冷產(chǎn)品。本來厘失去我的支美持后，Z市腎城區(qū)的麗花哈絲寶銷量銳憐減，我再對口絲寶反戈一絕擊，后果可和想而知?；蒈S小杜強(qiáng)烏作鎮(zhèn)定，雪“新其它從J地鹿區(qū)拿麗花絲伸寶的零售店婦我們可以每宮瓶都配送贈閉品，公司現(xiàn)手在決定在J曬地區(qū)每買一觸瓶200G銜產(chǎn)品都送一茅瓶60G贈環(huán)品，周末做順促銷時可以上贈2瓶。你耽這次的價格乞戰(zhàn)不會奏效姿。竹”變央胳?！罢撘赃M(jìn)價零售脹，消費(fèi)者可趴以算出要比坦你們的贈品升劃算。最主忽要的是只要興你們的貨仍檔然供應(yīng)漢正錦街我就可以懂天天低價，賞而你們的贈霉品如你所說起也應(yīng)該么獸是短期行為痛，如果是長惹期進(jìn)行，那鳴絲寶還不如羞不再生產(chǎn)2翅00G，改賊生產(chǎn)260桐G或320愁G。你們不總規(guī)范市場，狹我就讓你們謝自食其果。爽”侮咱鳳講“鑄Z市幾個大雞的零售店已紛經(jīng)和麗花絲滿寶鑒下了新猴陳列協(xié)議，電每月有陳列嫁費(fèi)補(bǔ)助，條寨件就是不能血賣秋波。秋男波在Z市市查場要受到眾梨多零售店的淺圍攻，你以桑一己之力，霉怎么對抗眾忌人的聯(lián)盟？矛”惕，麗花絲寶參這招陰損，潮明顯違反了竿《反不正當(dāng)庸競爭法》，紗典型的商業(yè)井賄賂，但你陵也沒精力和掠它去打法律瓦官司。臨膜維“聚你們這招有岸違公平競爭毒，但我既然簽決定做秋波殃當(dāng)然已經(jīng)做壓好了對策，恨一個星期后腔你就可以看柏到新的結(jié)果渡。?！笔勖鎸ξ倚赜兄癯芍竦幕卮饍x，小杜沉默坡半晌，最后爭帶著滿臉的鎮(zhèn)疑慮離開了訓(xùn)。我也開始忽了第二步行順動。駱第二步：四著處游擊，牽茄制敵人縮手和老G未商定做天姿摩堂代理時我存幫他出了個玉主意，間接揭也是為我自兇己。相對于依麗花絲寶劃叫拔的專用打預(yù)秋波資金，練天姿堂實(shí)在撫少得可憐。鍵而麗花絲寶蹄也靠大量的顆商業(yè)賄賂行瘦為買通商家色不讓秋波進(jìn)其場，荊門和屈宜昌就快偃褲旗息鼓，一腳旦這兩個地劉區(qū)秋波敗下由陣來，麗花餐絲寶集中優(yōu)似勢兵力重攻厲荊州、沙市更，那荊州地誓區(qū)的壓力將幟更加巨大。頌秋波要是在區(qū)周邊城市全鐘敗退下來，西Z市是不可燦能獨(dú)立支撐雨下去的。我行建議天姿堂瀉在每個地方思無論困難多弄大也要繼續(xù)丈做下去，利育用麗花絲寶論和商家的各買種矛盾，千曉方百計(jì)再次丸打進(jìn)大商場悅和超市，陳突列費(fèi)和麗花相絲寶一樣，援如果麗花絲鐵寶加的價天嫌姿堂不能承朱受時再主動福退場。這樣輛即使放棄一久個賣場也會所讓麗花絲寶桿的費(fèi)用猛增貨，進(jìn)入下一積個賣場時壓肚力小點(diǎn)。這握些費(fèi)用的增拼加就是天姿撈堂帶給零售沉商的好處，凍這點(diǎn)對零售挺商說明后，輸天姿堂還可孤以給零售商駛留下好感，營為以后的合宮作打下伏筆由。即使所有響的大賣場全抬被麗花絲寶冠堵死，也不商能輕易撤退綁，陣地戰(zhàn)不玩行了還可以非打游擊戰(zhàn)，董留下人員做賣當(dāng)?shù)氐男〉陜|銷售，牽制忠麗花絲寶的敲人員和經(jīng)費(fèi)榨支出。等年附底麗花絲寶鮮和當(dāng)?shù)亓闶厶澤痰暮贤轿ㄆ谠偎艡C(jī)進(jìn)握入當(dāng)?shù)卮筚u蓬場。櫻干這一個至星期以來J飛地區(qū)的幾個山大賣場秋波屯幾進(jìn)幾出，億九月初新開耍業(yè)的三家大礙型商場和超蹈市讓麗花絲憲寶疲于奔命些，四處救火認(rèn)，但還是在需幾家超市里卷讓秋波扎下牧了根。J地呆區(qū)下轄的S昨和Y兩縣中陸也有兩位店跟主在我和原荷絲寶人員的勇勸說下做起耍了秋波的代藝?yán)?，同時向亭絲寶發(fā)難。手Z市在我的秋游說下，全豎市所有