銷售業(yè)務(wù)的基本流程

銷售業(yè)務(wù)的基本流程(一)接聽在房產(chǎn)營銷過程中，顧客第一次與售樓人員的聯(lián)系往往是通過進(jìn)行的，售樓人員的接聽不僅反映了其個(gè)人的素質(zhì)和修養(yǎng)，更是體現(xiàn)了該房地產(chǎn)開發(fā)商或代理商的形象。A、基本要求1、接聽必須態(tài)度和藹、語音親切，一般主動(dòng)問候“**花園或公寓、你好”，而后開始交談。2、通常客戶在交談中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、布局、進(jìn)度、貸款等方面，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙溶入。3、在與客戶交談中設(shè)法取得我們想要的資訊。如客戶的個(gè)人資訊(姓名、地址、聯(lián)系等)、客戶對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊(價(jià)格、面積、房型等)最好能直接約請客戶來現(xiàn)場看房。5、馬上將所有資訊記錄在客戶來訪表上。B、注意事項(xiàng)1、作好應(yīng)答準(zhǔn)備。銷售人員在正式上崗前必須相當(dāng)熟悉樓盤各種情況，根據(jù)統(tǒng)一答客問、銷講、統(tǒng)一說辭使應(yīng)答中和以后現(xiàn)場接待時(shí)口徑統(tǒng)一。顧客往往是看廣告后來電詢問的，因此，事先必領(lǐng)了解廣告的訴求內(nèi)容，認(rèn)真仔細(xì)考慮客來電可能提出的問題，以便在應(yīng)答時(shí)胸有成付。2、售樓人員接聽并不可能立即成交一筆業(yè)務(wù)，因此答話內(nèi)容簡明扼要，關(guān)鍵是能吸引顧客到售摟處現(xiàn)來參觀洽談，約請客戶應(yīng)明確具體時(shí)間、地點(diǎn)并告訴客戶你將專程等侯，通話時(shí)間也不宜過長，一般在2—3分鐘。3、接聽?wèi)?yīng)避免消極被動(dòng)或過于主動(dòng)兩種傾向。消極被動(dòng)就是有問有答、惜話如金。這樣會(huì)沖淡客戶興趣；過于主動(dòng)就是急不可待的向客戶自吹自擂摟盤的長處，甚至急于求成，追問客戶個(gè)人資訊，這樣往往會(huì)將客戶嚇退。接聽時(shí)應(yīng)簽應(yīng)注意火候、盡量由被動(dòng)問答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。4、應(yīng)將客戶來電來信及時(shí)整理歸檔，與現(xiàn)場專案、涉及人員充分溝通交流。(二)現(xiàn)場接待準(zhǔn)備l、售樓員形象準(zhǔn)備制1)膠眼神：凝視啊或適當(dāng)?shù)乇苠X閃，附合點(diǎn)法頭或緣“狐喂仁”“趕不錯(cuò)側(cè)”忌等應(yīng)承語言妹。傳神的秒李眼神間傳達(dá)弄出信任、聆留聽、明白和悔真實(shí)。投2)簡手勢；堅(jiān)定煮地指向，準(zhǔn)店確地指示。運(yùn)蘭花指或染蛾指甲都被視關(guān)作是花俏與揭不嚴(yán)肅。叛客戶迎來送織往握手是常戒見的見面禮累儀。通4)切開場白：意直思明確，三擾思而后行是越開場白的關(guān)谷鍵；說的多訴，問的多，紋了解引眨就多，機(jī)會(huì)維就越多。問開場白有八革個(gè)注意點(diǎn)：泳一、給客戶陡一個(gè)好印象澇。識(shí)見二、不用急箱于求成，應(yīng)插誘導(dǎo)。鋤三、了解行壩情，成為專寺家。若四、你給客非戶的印象將鑰在最短的時(shí)潔內(nèi)比(14魯秒糧)擴(kuò)產(chǎn)生。罪五、任何一衫句語都是一問個(gè)開場白。眠六、銷售員帖是導(dǎo)購員，忍不能指揮客評(píng)戶。層七、善待客擠戶的意見。貓八、不要貶柔損別人或別各的樓盤。自我介紹：姓介紹公司：耳用最簡練的診字句；朵介紹自已的婆姓名并提示革性地使用名畏片或工作牌墳，配合微微淹鞠躬或其他不身體語言。拜注意你問候句時(shí)講話的位淺置，不要斜奪視。鑒2光、資訊準(zhǔn)備屯照資訊準(zhǔn)備就師是準(zhǔn)備有關(guān)澤項(xiàng)目、競爭池對(duì)手和市場鬼行情的信息遲、研究成果股、觀竟點(diǎn)、判斷結(jié)將論。形象準(zhǔn)創(chuàng)備是為了溝公通的方便，里而資訊的準(zhǔn)暢備才是真正際要推薦給輕客戶的東西籍，是為了說勉服客戶和展罰示我們自己駱閃亮的精彩托的一面。沒1)景做一名專家陰映了解樓市，冶了解每年的凡供應(yīng)是量、桂開發(fā)量、竣滔工量、銷售么量、積壓量縱；了佳解價(jià)格走勢屑，尤其是各蠢片區(qū)一級(jí)、丑二級(jí)市場的象大體走勢、孝代表性樓盤牌的價(jià)格狀杜況和銷售狀庫況，他們的姓4P鏡策略腫(盒定位、定價(jià)底、銷售方式吹和促銷策略竹)揀如何。造2)褲每一個(gè)售樓義人員手里一貫個(gè)講義夾狡多我們雖然不軍主張售樓員廣拿著樓書照辱本宣科向客炎戶推銷房子蟲，但我們主辯張每闊一個(gè)售樓人限員里有一本伍講義夾。因痛為這是客戶慚服務(wù)的信息賴庫，是我們綁做專家，具推介樓盤的全工具書和字軍典。售樓書革、價(jià)目表、旋付款方式表相、銀行按揭趙系數(shù)表、健物業(yè)管理服株務(wù)清單、裝茅修標(biāo)準(zhǔn)清單溜、繳款銀行石賬號(hào)等資料本匯集在講義婆夾。索(貍?cè)?撿接待的程序齒及技巧鋤異賣樓的人為咽條件已經(jīng)準(zhǔn)霜備就緒，緊背接著要做的抱工作就是客石戶接待?？透葢艚臃即彩卿N售數(shù)組織的基本兼過程，一般肺分以下八個(gè)斃環(huán)節(jié)。滋第一步：禮眠貌地迎接客退戶。耗第二步：安桶頓客戶。分揉幾種情況：居“岸自助式隆”呼服務(wù)，客戶顫入接待中心潛并直接說隨慣便看看時(shí)，辮則聽君自便母，便售樓人禍員應(yīng)保持與辱客戶起2異一一罵2沉．形5微米唇的距離范圍攤內(nèi)民“哀游戈茄”廢，隨時(shí)可搶般先向可能有拴疑問的客戶澇提供咨詢；翼“通一對(duì)一壇”光服務(wù)：安頓辨客戶巡視有晨關(guān)展示中心蛾后坐下來，熱是留住顧客棚的重要一步擦，給資料、棉倒水并展開陵詳細(xì)雨咨詢冰與問答；斃“撕一對(duì)多服務(wù)棕”償：售樓處客謙戶較多，一墨個(gè)售樓人員涌必須同時(shí)接襲待兩個(gè)甚至后兩個(gè)以上客句戶，安頓客肥戶則是最重歌要的一環(huán)。圓安頓客戶的徒目的，是盡暗量不讓客戶櫻受冷遇。型第三步：提或問、咨詢、墻了解客戶的內(nèi)需要。調(diào)用碎售樓人員的史綜合判斷能浸力、洞察貢能力，從客葬戶零散的信泥息中把他的腦實(shí)際需要：匯是換房，是賊第一次買房左，還是買往第二套房等妹。周第四步：放奇大問題，利跪益陳述。這午一步是切中共要害的關(guān)鍵目。然第五步：留己住顧客。客胃戶到售樓處私后不可能第近一時(shí)間就明季確要在我們擋的花園買以房，說要考拘慮考慮。這必不要緊，但遮要記住，一雅定要讓客戶正留下，畢姓名，同霸時(shí)我們要把孩名片遞給他毒確保這次洽敵談的第一印甲象。送走客疲戶后，后再奔將客戶咨莫詢情況登錄克到哪“服客戶信息登掠記表屠”策上。唐第六步：簽希署協(xié)議?？蛦钁糍彿恳庀蛉ゴ_定后，應(yīng)情及時(shí)簽署認(rèn)套購協(xié)議和銷斑售合同，牽收取定金，呀落袋為安，錄免節(jié)外生枝想，簽署協(xié)議海的關(guān)鍵點(diǎn)是揪，協(xié)議的條便款應(yīng)盡量制的合情合理觸，既照顧客諒戶的利益，界也要學(xué)會(huì)保富護(hù)我們自己牛?；璧谄卟剑簽槌蛻艮k理一項(xiàng)切事務(wù)。有孟關(guān)按揭、公從證、交易鑒挎證、合同備中案、辦理幣地產(chǎn)證等事顯務(wù)全由我們佩全盤搞掂，圍讓客戶從我棚們這里體會(huì)鐮到買得放心碌，辦事順心恭、住得安心秩的服務(wù)宗旨脂。誕第八步：售戶后服務(wù)售后攤服務(wù)。包括賴四層意思，妖一是繼續(xù)為弓客戶完成各惜項(xiàng)服務(wù)承諾限，辦理各項(xiàng)雷事務(wù)，保質(zhì)絮保量；柏二是制定新脆老客戶抵“祝手拉手抱”襖優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)措槐施鼓勵(lì)者客礎(chǔ)戶推薦新客偶戶買房。三進(jìn)是公司建立榴客戶服務(wù)部聯(lián)和客戶數(shù)據(jù)洗庫。雹四是建立你棕自己的客戶許檔案，將最鍵有可能的各夕類客戶進(jìn)行路分類。踐3耕、仙三留住客戶的準(zhǔn)方法播1)滋站在顧客的稅立場考慮問積題。填2)搞顧客容易找鈔到你。打開弦你的，難售樓處要預(yù)倘留一部捎，以便客戶江隨時(shí)嗎佳能打進(jìn)救。管3)勻即使客戶找盛你聊天但也顆不要讓他吃券閉門羹。艘4)油在鈴聲交響起后盲4豆聲內(nèi)要接起償。幼5)擾為顧客排隊(duì)挺提供方便，妙如座椅、遮征陽、茶水、嗓報(bào)刊雜志、涼音樂、食品桑等。級(jí)6)益即使再忙，鼻也要在宿10典鐘左右返回模，安頓在等禍侯的客戶，嫌并向他解釋頓等侯的王燕原因。犁7)背給客戶自便座的權(quán)利，讓懲他四處看看州，但提醒他伏注意安全。且8)座我必須對(duì)我長們的項(xiàng)目了尿如指掌。廉9)抖特定價(jià)格限惱量發(fā)售，提燙供特別優(yōu)惠怖，不可出現(xiàn)迫脫銷。上10)料盯堅(jiān)持準(zhǔn)確無期誤地執(zhí)行訂恭單唐(怖認(rèn)購書妄)從的原則，但遇對(duì)客戶的特邀殊情況提供詞刺靈活措施。塘11)蔥員即使是成交伍后，也要跟姑客戶保持聯(lián)牙系，告訴他左我們的最新蠢信息。搶12)氣逝為客戶付款炕提供方便，與便千萬不要請出現(xiàn)亂七八泥糟的多收費(fèi)丈。編13)蔬藍(lán)按時(shí)交付使達(dá)用，承諾要依兌現(xiàn)，產(chǎn)品犯保證要有實(shí)秋質(zhì)內(nèi)容。反14)賊跡為客戶退款鉆提供方便，殖盡量快地及優(yōu)時(shí)退款。蛇4舒、如何抓牢店客戶巾1)病為廣告打出剪后做好各方囑面的準(zhǔn)備。肢2)融傾聽客戶的牛咨詢和意見趙；不要錯(cuò)過快客戶的意見促，及時(shí)記錄鞠下來，設(shè)立歐客戶婆勇服務(wù)部，及舉時(shí)反饋意見擊，為不滿意億的顧客提供沖解決的辦法命。月3)持傾盡我們之約所以能幫助脂想得到幫助墾的客戶。費(fèi)4)疾讓老客戶成睛為我們的宣抖傳大使。暴5)栗讓顧客時(shí)刻缺感覺到我們稅在關(guān)心他。旨讓他不斷得猛到實(shí)惠。睡6)比研究和交流熔失去顧客或窄不成交的原兇因。惹7)厚隨時(shí)了解你邀的競爭對(duì)手艇，明白與他械們相比我們叨的優(yōu)劣勢在曬哪里胞!巧8)茫兌現(xiàn)承諾，緊否則就不要租承諾。窯9)旦記住質(zhì)量，角永遠(yuǎn)是質(zhì)量烤。這是致勝鐘的法寶。撞(妻四冒)棉把握購買動(dòng)配機(jī)和消費(fèi)層忌次報(bào)l鄰、購買動(dòng)機(jī)絨的表現(xiàn)方式安全還這是人類與掏生俱來的追胞求，芝“轟我們保安系臣統(tǒng)非常先進(jìn)限”喊可能會(huì)起很嶺大作用。方便舒適可配套齊備，倚公共交通方獅便，足不出穿戶盡得所需鞋。健康垃良好的光線禮、完備的會(huì)況所，優(yōu)雅宜飄人的小區(qū)環(huán)支境、完善的令醫(yī)療保健服隱務(wù)。吉利怠許多人對(duì)風(fēng)垃水好壞很關(guān)吧心，給這類響客戶以叔“袖明堂容萬騎秧、水口不通斃風(fēng)孟”迷的良好浙份感覺，就離郊達(dá)成交易不足遠(yuǎn)了，此點(diǎn)轉(zhuǎn)對(duì)于傳統(tǒng)的忠廣東、福建窮、廣西、香照港及小部分現(xiàn)內(nèi)地客戶有稿關(guān)鍵作用。尊貴滔對(duì)于那引起價(jià)卓越不凡，辛成就感非常爆強(qiáng)的人，就拖應(yīng)特別適合彼其追求尊貴支和受人愛度教戴的心態(tài)，吳要讓他感到洋是按他自己拘的意志在作泡出明智的決喘定。投資升值子持這類動(dòng)機(jī)君的客戶關(guān)心占的是否能賺泛錢，便發(fā)展傭前景并不一落定等同于升穗值潛力，憤陡物以稀為貴罵才能永遠(yuǎn)是單升值題材。隱私羞有些人必須遺要花掉手中米錢，但又不壇能讓更多的梅人知道；又伴有一些客戶圍純粹是由潤窩于個(gè)人生活飛隱蔽需要而墳購置物業(yè)。普對(duì)于這類客陪戶，你必須風(fēng)無意識(shí)似地喪表示出與蹦孩保護(hù)其隱私閥的相近的方屋法，以引導(dǎo)震客戶自己得輔出結(jié)論：客“淹我的隱私已斥得充分保查開護(hù)。叫”從眾揪“競這個(gè)單元怎束么快岔?仆真的賣完了蕉?奉那客戶真的廚下午就來交壞錢卸?騙能不能找你質(zhì)經(jīng)理敵撥想想辦法啟?散我現(xiàn)在就交高錢腐!辦”宰一一這就是乓典型的從眾疫心態(tài)。售樓藝員為難的神英情可蝕社能會(huì)加重這扁類客戶的購伴買緊迫感，足2幸、消費(fèi)層次番區(qū)分拋川所謂高低檔釘房子，主要泊是由價(jià)格來型表現(xiàn)的，客滿戶的支付能縮力決定了其疊消費(fèi)層次。解1奧)毅安置型澇歌主要針對(duì)較詠低收入的消末費(fèi)群體，特斧點(diǎn)是住得下沃，如安置區(qū)喜，單身公寓夕等。檢2鳴)拔安居型爸匆主要針對(duì)中呆等收入的消我費(fèi)群體，其較特點(diǎn)是住得蕉下、分付得勤開，臥室與哥客廳隔開。板3枝)惜小康型密次主要針對(duì)較張高收入的消廉費(fèi)群體，其備特點(diǎn)是在安音居型住宅的臟基礎(chǔ)上，要乖求交通方便易、配套齊備磁，環(huán)境優(yōu)美塘、生活舒適蛾，客廳飯廳菌分開，有主木人房和兩個(gè)等陽臺(tái)。棄4創(chuàng))催豪華型聰證即所謂的嚷“律豪華汗”萌，主要針對(duì)傭高收入的消踩費(fèi)層次，其娛特點(diǎn)與小康怠住宅相比客本廳、飯廳、桃廚房、衛(wèi)生執(zhí)間的面積更琴大，有主人霸套房，有兩筑個(gè)以上陽臺(tái)鋼，能給人以什享受生活的昌較高身份感擾覺，所謂大毀套復(fù)式、較川好的別墅均傘屬豪華型住搏宅。各5)獵創(chuàng)意型討乖針對(duì)的是大惰賈巨富的消林費(fèi)群體，如等比爾．蓋茨籮三千平方米撥的別墅花了血一億美金，糧特點(diǎn)是一切饑設(shè)施應(yīng)有盡穩(wěn)有、標(biāo)新立暢異，信寶自我客觀，烤這類住宅目躺前在國內(nèi)基導(dǎo)本沒有。者(熄五膽)唉巧妙的啟發(fā)典誘導(dǎo)護(hù)1爹、啟發(fā)和誘板導(dǎo)偉1)隊(duì)如果客戶已跪經(jīng)事先有了搬思想成見，惹使他無法接鞠受你的啟發(fā)陣，則必須設(shè)適法把廢割他的想法引北出來道盡并傷能加以糾正毛。飽2)多對(duì)于大多數(shù)哪人來說，售陽樓員應(yīng)牢記淚并真正掌握保以下原則：端(1)騰只要沒有先奪入為主的相轉(zhuǎn)反意見作梗昆，每一種思某想或結(jié)論進(jìn)巨入大腦時(shí)，妻它王爹就會(huì)作為真暖理被人接受辰，無論它有護(hù)無實(shí)際價(jià)值奇。揉(2)喜如果客戶的含態(tài)度是無所溝謂，就有可什能聽從啟發(fā)拘而賽“延隨大流乞”諷。駁(3)陽你的啟發(fā)理蓬由是否充分略和啟發(fā)溫度煉是否足夠，續(xù)會(huì)直接影響負(fù)客戶的接受同荒程度。涼(4)座提出建議的竄時(shí)機(jī)應(yīng)因人斤而異，客戶論更容易接受冷較遲提出的凳建議。儲(chǔ)(5)革看上去自然沃隨便的啟發(fā)喝和誘導(dǎo)更易瘦于接受。千移萬別一次把察話說完，留躺有郵看余地以利再約戰(zhàn)。頁2任、啟發(fā)方法秀要綜合運(yùn)用帥1)寧動(dòng)作啟發(fā)粗堆把窗子打開脖，讓海風(fēng)吹棉時(shí)來，比你截說一萬句吊“滅海景迷人闖”錢更實(shí)在，切根實(shí)的得動(dòng)永閉遠(yuǎn)比單純的陷語言更具說作明力。德2)干直接啟發(fā)餐滋直截了當(dāng)、娃清晰明白的壟方式表明你北的目的，當(dāng)排你確認(rèn)你的陳房子最適合坦面前的客牢火戶時(shí)，當(dāng)你蔬覺得客戶想和讓你對(duì)付款盾方式、裝漬患改造和其他紋因素提出建舅議時(shí)，直裹羽接啟發(fā)就是愉一促高明的么推銷手段。悔3)稈間接啟發(fā)叛纖也稱為被動(dòng)帥啟發(fā)，利用搭同行者的態(tài)繞度來啟發(fā)客已戶，要盡可開能做到盞“礙讓客戶的朋辜友勸客戶賣中下這套房子欠。醋4)魄反作用啟發(fā)眼理“煎咱們還是看飯看補(bǔ)601盛房吧。我們屈的復(fù)式房廳養(yǎng)太大，而且隆戶型太新潮丑，蝦601較房只有兩房世兩廳，戶型恢很緊湊。謙”移結(jié)果客戶偏香偏對(duì)復(fù)式房勤有興趣，正陽中售樓員本筒意。之所以霞采用這種激雖將法，是因初為售樓員事兼先已很清楚釘；眼前的這寬位客戶眼開界很高、對(duì)謙市面上的戶層型都不滿意狼，需要足夠襖大的房子，招錢也足夠多蹤。絹(葉六瞞)策做好接待總市結(jié)幟1諒、總結(jié)的內(nèi)盆容伙1)季通過與傷來訪數(shù)和信市息來統(tǒng)計(jì)分成析廣告效果揉。妥2)疑通過普遍滿頁意與不滿意恨的因素分析裳樓盤質(zhì)素及屬其他優(yōu)劣勢聞。清3)氧通過對(duì)典型恒客戶接待成況功與失誤的維分析提高個(gè)尊人接待能力票。蒙4)彼通過對(duì)客戶佛典型反應(yīng)分豬析總結(jié)其購潛置動(dòng)機(jī)。勉5)思通過客戶反識(shí)應(yīng)分析找出舞“絡(luò)可能買主蒙”斑和緒“理最有價(jià)值客屠戶爭”嘩6)貫通過客戶綜濤合反應(yīng)分析笑找出客戶的坦主要思想障那礙。炒2窯、判斷摔“血可能買主他”徒的依據(jù)劃1)喘隨身攜帶本許樓盤的廣告壁。介2)店反復(fù)觀看比籮較各種戶型煤。迅3)尿?qū)Y(jié)構(gòu)及裝偏潢設(shè)計(jì)建議鄙非常關(guān)注。乒4)央對(duì)付款方式裙及折扣進(jìn)行沾反復(fù)探討。嗽5)墨提出的問題撈相當(dāng)廣泛和拖瑣碎，但沒均有提出明薪“與專業(yè)性問題捉”繼。危6)它對(duì)樓盤和某鈔套單位的某雞種特別性能墨不斷重復(fù)。尚7)肅特別問及鄰撐居是干什么抄的。停8)箭對(duì)售樓員的捕接待非常滿梯意。經(jīng)9)溜不斷提到朋蠢友的房子如朗何如何。息10)窄并爽快地填寫棋了《客戶登纏記表》主動(dòng)破索要卡片并性告知其方便殃接聽的郊時(shí)間。以上破十要素是初縣步判定詳“習(xí)可能買主?！睖?zhǔn)的依據(jù)。抓3褲、表單填寫倒滴基本要求方(1)摟每接待完一賢組客戶或接逃聽完一個(gè)電雪話后，立刻演填寫客戶資疊料表。笨(2)皇填寫內(nèi)容按寨表單要求越甩詳細(xì)越好，掀重點(diǎn)內(nèi)容有棍客戶聯(lián)絡(luò)方本式、個(gè)人客上戶對(duì)產(chǎn)品的纏要求和需求蹤，注明意向迅等級(jí)以便日餅后有重點(diǎn)的團(tuán)追蹤。隱（七疼)仗如何跟蹤客笛戶盾刑客戶跟蹤的撒目的存三個(gè)中：引起其注眾意；激發(fā)其效興趣；為順毛利轉(zhuǎn)入下一躬步正所式推銷創(chuàng)造欲條件。復(fù)l翻、一般技巧摩1)精白我介紹標(biāo)正確的方法狂是用你的房錦子開路，客指戶對(duì)你個(gè)人字沒興趣，而兼你要賣的商襪品僅是你粱的房子而已堆。放2)嶄適當(dāng)恭維傍對(duì)可能買主濱的特別出眾志之外適當(dāng)加符以評(píng)論，有粱助于營造好逆的談話氣氛衡。蜜3)尾點(diǎn)明利益振直接向客戶遼指出購買動(dòng)辭機(jī)，將其思百想引到你的武房子的好處鋸上。故4)軋誘發(fā)好奇心姜“搏您說主人房島太小了機(jī)?滲那我倒有個(gè)懷好主意，不占如您抽空到般現(xiàn)場來，我闖詳細(xì)跟您制講解好嗎弄?龜”漏5)陸引起恐慌逼反作用啟發(fā)赤和假設(shè)邏輯誠思維相結(jié)合認(rèn)，對(duì)那些不喜善于及不愿魄意認(rèn)真對(duì)付奪我們建議肯的可能買主由，提出一些攀相反的思路迅引起其恐慌名，從而打破虹其心理防御侵系統(tǒng)，引妨發(fā)其注意和饒興趣。紐6)直迂回進(jìn)攻永擺出一些眾槳所周知優(yōu)勢狀方面的問題俘，有助于培虧養(yǎng)可能買主孫的認(rèn)同感。放7)勞單刀立入疾對(duì)客戶的擔(dān)腐心和不滿，敵可用一些巧腦妙的問題直副接向客戶闡想述你的觀點(diǎn)頌，盡可能藍(lán)針對(duì)可能買則主的主要購訂買動(dòng)機(jī)提出召問題，使其紀(jì)講出最有價(jià)齊值的信息，熊將其注吃意力控制于描最急于解決祥的問題上。)再次恭維均客戶的特別或出眾之處及蜘得意之作是從可以適當(dāng)重密復(fù)的，如此用可進(jìn)一步增粱強(qiáng)對(duì)你的廉好感和可信漂度。項(xiàng)9)改確認(rèn)客戶能爺回來賺這是最重要栗的，以上所刃做的一切都蠻是為了客戶寬能再次光臨證，以便進(jìn)一藍(lán)步推銷。昆(伶八絞)疏打開客戶神黑密暗箱茅構(gòu)首次接待和傷客戶跟蹤后畝，很有必要農(nóng)對(duì)客戶進(jìn)行純深入的分析雜，準(zhǔn)確地抓劃住客弓戶的脈搏，館你的正式推權(quán)銷巳成功了街一半。睜l尚、客戶的個(gè)昨人檔案待力求全面，板要善于從客綢戶的只言片做語中了解此萍方面信息，蟻但切勿對(duì)客閥戶的私人百生活表露出蒼濃厚的興趣榮，否則會(huì)引摧致誤解和厭拐煩。跳2淋、客戶的一肝般需求屯即客戶的基慣本購買動(dòng)機(jī)殿，明白了解廢這一因素有濕助于更好地喪推介樓盤的遲基本要素，猜但如果你的俱房子連起碼毅的需求都不港能予以滿足毫，你的推銷家就毫無必要廳。齒3羞、客戶的特駱殊需求順每個(gè)客戶對(duì)屢房子可能會(huì)先有不同的質(zhì)攔素要求，了鬧解此點(diǎn)可使稠我們的推銷諸更具針對(duì)高性及避免失叉誤。率4底、客戶的優(yōu)魂先需求狗在客戶的特闊殊需求中，熊有些是應(yīng)優(yōu)夏先對(duì)待的，扔有時(shí)滿足了犬這一點(diǎn)之后勿，客戶眼茶中對(duì)其他因選素的考慮便飄不再重要，揮可使我們的業(yè)推銷事半功妄倍。稠(刮九饅)鞠如何贏得客互戶的信賴路l短、培養(yǎng)良好軟的儀態(tài)和品礎(chǔ)格析對(duì)你的房子科、你的公司同、你本人的費(fèi)充分信任，雨是客戶作出膚購買決定的戰(zhàn)重要因素，槳贏得客戶的濫信賴是推銷肚成功的基礎(chǔ)往。瞇2乘、掌握贏得溝信賴的技巧依1)琴把握分寸敲在洽談之初赤，尤其要注卵意不要把話厘說得太滿，爺否則客戶立濫刻會(huì)為你的難話打折扣，蓄任何一種夸扣大其辭都有愚可能招致本靜能的反擊。鮮2)公時(shí)刻表示對(duì)作“驚老板煙”素的忠誠煤永遠(yuǎn)都不要掩在客戶面前飾發(fā)自己的公串司和同事的掉牢騷，這樣綁只能使客戶危對(duì)公司的戚信任度降低強(qiáng)。勾3)慶質(zhì)量保證進(jìn)利用官方文鐮件，參與本舟樓盤施工及冷銷售單位的詳信譽(yù)對(duì)質(zhì)量自宣傳有幫助蒜。齊4)蘿榜樣的力量揭你的目的是戀為客戶樹立五起信心，而絹不是吸引其駐注意力，因蕩此應(yīng)當(dāng)用別“恩順便提到態(tài)”瘡的方式講出猜來。蟲(持十明)樣正式推銷的效基本策略升逝有針對(duì)性地值推銷自己的猶樓盤，可用搶的策略方法間各種多樣，芝應(yīng)首先掌握叮住最燙基本的策略放，然后因人莫而弄，采用盛各種技巧向蛇客戶提供滿鳳意的因素，罪從而為排雷除障礙和最振終成交做好突準(zhǔn)備。忍1捕、委婉說服桃客戶懂要力爭做客東戶的朋友而伴不是敵人，浪揭穿客戶的笨錯(cuò)誤只能激箏起他的對(duì)立蘆情緒。腸2治、控制洽談悄方向盼客戶有時(shí)令鍬突然大談特賴談與買房子叫毫無關(guān)聯(lián)的而事情，明顯澡跑題和走神鋤了，這時(shí)潛售樓員應(yīng)耐金心聽下去，捐并設(shè)法用各拒種方式恰到犬好處的印證脫客戶的觀點(diǎn)障，最后用本巧妙的啟發(fā)鏡方式把客戶丙的話題與我季們的房子聯(lián)為系起來拉.雹3裁、洞察客戶做的潛在需求宮耐心地洗耳億恭聽不代表駱閉口不言，撈允許客戶挑紡剔和刁難的肆好處在于從愉中可以發(fā)掙現(xiàn)真正的障悠礙所在，但濱也要保持實(shí)辜際的支配地輕位，不可使所洽談方向失賊去控制。箱(匆十一傾)紫隨機(jī)應(yīng)變的玩七大技巧違茂客戶的情緒淡有時(shí)是千變紹萬化的，盡浪管按照你事叢先制訂的推室銷計(jì)劃可以攤順利遼地進(jìn)得洽談少，但有時(shí)會(huì)險(xiǎn)出現(xiàn)一些不雨利推銷的異捷常情況逼使慈你必須另行眼改變戰(zhàn)術(shù)極來加以適應(yīng)補(bǔ)。國1險(xiǎn)、緩和氣氛鴨對(duì)于客戶的討各種抱怨，港我們永遠(yuǎn)不錄要針鋒相對(duì)汗，適當(dāng)承認(rèn)慈失誤有時(shí)是璃必要的，認(rèn)誠實(shí)的品格鈴永遠(yuǎn)是緩和賄不良?xì)夥盏恼罴逊椒?。?昂、接受意見應(yīng)并迅速行動(dòng)票對(duì)于客戶合略理但語氣激滋烈的指責(zé)，蛙售樓員應(yīng)首杠先接受其意艇見并深表感遣謝，采取行異動(dòng)立即改正漸錯(cuò)誤的結(jié)果撥是使客戶感蔑到自己是個(gè)逮英明的人。碌3蒼、恰當(dāng)?shù)胤吹負(fù)舨粚?shí)之詞末有這樣一種江客戶，他經(jīng)低常會(huì)發(fā)表一來些不負(fù)責(zé)任甲及完全不符回合事實(shí)的言賄論。正確盒的做法是：堵不要直接批濕評(píng)買主，無屋論多么蠻橫低無理都不要?jiǎng)訉?duì)他的誠實(shí)懇性提出質(zhì)喇疑，應(yīng)巧妙乖地?zé)o理轉(zhuǎn)移勢到第三者身倚上去，是第煩三者影響了晃他的思想。椒4絲、學(xué)會(huì)拖延到向客戶提出犯更進(jìn)一步的繼詳細(xì)問題以派引導(dǎo)客戶放娛松情緒，而牛不是對(duì)客戶費(fèi)的每一個(gè)柏反應(yīng)和問話三都勉強(qiáng)做出陰回應(yīng)，學(xué)會(huì)使適當(dāng)?shù)耐涎痈?，把問題細(xì)存化是聰明的銀做法。什5默、轉(zhuǎn)變話題拳在一般需求哈和優(yōu)先需求戒都得到滿足園后，有些客菜戶會(huì)在一些惑無關(guān)大局的樂問題上湯喋喋不休，防這時(shí)就需要食我們適當(dāng)巧此妙地轉(zhuǎn)移一反個(gè)話題。側(cè)6仙、排除干擾艷有時(shí)客戶的僅注意力會(huì)被曉分散，比如釋、第二慚者的插話、組客戶可能已逮難以按售栽樓員的計(jì)劃朽一步步作出泄決定。對(duì)這者種情況是先摩把已說過的勝內(nèi)容再簡要脖回顧一下，蒼在看準(zhǔn)雙方壺已合抽后，陵再用提問題尖的方法把客盒戶已分散的咱注意力集中咸起來。愚7寧、適應(yīng)客戶真的言行習(xí)慣漠你要做的就雜是在任何環(huán)飼境下都要有胳良好的心理忽素質(zhì)，讓客功戶對(duì)你自己逝推銷的每莊個(gè)要點(diǎn)都有某良好的心理察素質(zhì)，讓客把戶對(duì)你自己婚推銷的每個(gè)躬要點(diǎn)都予以份正面肯定。悉(床十二乖)昨判斷客戶購膏房的心理障勤礙計(jì)植從某種意義悔上說，樓盤檔銷售就是不業(yè)斷排除障礙果的過程。有喉些客戶會(huì)公蠅開自男己的內(nèi)心想跨法，但有很拌多情況下，各客戶并不愿團(tuán)意直接暴露怨看書的心理餃障礙。辣1澇、誠實(shí)的回澆報(bào)碼誠實(shí)是解決乖一些問題永椅遠(yuǎn)有效的不伐二法則，你功可以適當(dāng)要柜求客戶與你莖一樣擔(dān)當(dāng)誤一個(gè)角色一止一誠實(shí)的人疫。粘2灶、開門見山鏟如果客戶是擱個(gè)爽快的人蔬，或缺乏經(jīng)徑驗(yàn)和足夠的陸警惕性，你墓開門見山地立提出問題分可以加快洽環(huán)談速度。裙3周、排除客戶廊的借口琴客戶的障礙涌可能有很多嫩，但真正重岡要的可能有室一兩個(gè)，你序可以不斷地拌追問還有什膊么問題，迫捉使客戶說出透很多不能成勻立的意見，積等編造的借永口全部用完兼后，最揪后剩下的就更只能是真正般的障礙。這玉種方法對(duì)那癢些很有經(jīng)驗(yàn)霜的客戶非常習(xí)有用。穩(wěn)4趣、督“泛四不波”揉調(diào)查獄你可以在紙聲上寫上四個(gè)趟不購買的基曬本原因一一催“槍不需要、不奧想要、不夠冒錢、不銜急著要詠”脾，然后對(duì)客繞戶說：柱“囑如果您能在值相應(yīng)的地方要畫個(gè)勾，我福會(huì)非常感謝究。謎”陵這丟個(gè)辦法會(huì)讓議那些不愿用避口頭表達(dá)的荷客戶順利敞腳開心扉，一密旦大的范圍污確定下來，戚細(xì)節(jié)的探討鄙就變得容易左多了。涂凳通常客戶的食心理障礙是南有跡可尋的益，你要善于冤從對(duì)方的每產(chǎn)一個(gè)細(xì)微反攔應(yīng)中撓準(zhǔn)確地加以蘇把握，真正歐老練的售樓別員往往只靠終觀察就能完壤成探尋障礙春的過程，厚這樣做的好瑞處是能使客責(zé)戶切實(shí)感到稅你的關(guān)心和倚細(xì)心，從而向?yàn)轫樌懦檎系K打下扭良好的心理脈基礎(chǔ)。矩(譽(yù)十三屠)他顧客心理特售征與說服技著巧策兩買賣，攻心出為上。售樓參人員需要運(yùn)蹄用心理學(xué)等疼知識(shí)對(duì)顧客肉進(jìn)行說服工紫作。茶(1)華理智穩(wěn)健型便泊特征：深思辣熟慮，冷靜懷穩(wěn)健，不容敗易被推銷員股的言辭所說辟服。對(duì)于疑餅點(diǎn)，凳猴必詳細(xì)究問劃。嫁墊對(duì)策：加強(qiáng)懇產(chǎn)品品質(zhì)、禁公司信譽(yù)及絮獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的