中國白酒行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢

白酒行業(yè)及哴造工藝基本介紹及市場知識培訓(xùn)

提出：四川省宜賓華夏酒業(yè)何濤時間：2011年04月寫在前面分銷業(yè)務(wù)新項目新產(chǎn)品獲得有效開拓的前提是對：產(chǎn)品行業(yè)營銷策略這三個主要方面的認(rèn)識和了解因此才有了這次培訓(xùn)這是一個開始！本案目錄白酒基本知識白酒行業(yè)概覽中國白酒行業(yè)現(xiàn)狀中國白酒行業(yè)發(fā)展趨勢營銷策略應(yīng)對酒水總述白酒啤酒紅酒黃酒補酒或養(yǎng)生酒一、白酒基本知識1.1.白酒的歷史1.2.白酒的定義1.3.白酒的分類1.4.白酒的品評1.1.白酒歷史華夏歷史五千年，釀酒的歷史也是源遠(yuǎn)流長，相傳夏禹時期的儀狄就發(fā)明了釀酒，公元前12世紀(jì)，商王武丁和他的大臣就有“若作酒醴，爾維曲蘗qǔniè(酒曲)”的對話。酒的代稱。本意指酒母。對話中的“曲蘗”就是指酒曲和發(fā)芽的谷物。說明距3200多年前，我們的祖先就掌握了利用酒曲釀酒的技術(shù)了。

何以解憂，唯有杜康借問酒家何處有，牧童遙指杏花春勸君更進一杯酒，西出陽關(guān)無故人1.2白酒的定義以曲類、酒母為糖化發(fā)酵劑，利用淀粉質(zhì)(糖質(zhì))原料，經(jīng)蒸煮、糖化、發(fā)酵、蒸餾、陳釀和勾兌而釀制而成的各類白酒。

中國特有的一種蒸餾酒。由淀粉或糖質(zhì)原料制成酒醅或發(fā)酵醪經(jīng)蒸餾而得。又稱燒酒、老白干、燒刀子等。最早的蒸餾酒源自漢朝，

東漢時期（公元25—220年）的石刻品酒圖即出土于江安縣，是中國酒文化最早的實物之一；足見江安釀酒歷史的悠久。本地氣候濕潤溫和，地理條件尤其適宜五糧濃香型白酒的釀造白酒蒸煮糖化發(fā)酵白酒蒸餾白酒陳哴白酒勾兌1.3.白酒的分類

按使用原料分①糧食酒：如高粱酒、玉米酒、大米酒等。（華夏春系列產(chǎn)品是糧食酒）

②瓜干酒：

有的地區(qū)稱紅薯酒、白薯酒。

③代用原料酒：如粉渣酒、豆腐渣酒、高粱糠酒、米糠酒等。按生產(chǎn)工藝分

①固態(tài)法白酒（華夏春系列酒的工藝）原料經(jīng)固態(tài)發(fā)酵，又經(jīng)固態(tài)蒸餾而成，為我國傳統(tǒng)蒸餾工藝②液態(tài)法白酒：原料經(jīng)過液態(tài)發(fā)酵，又經(jīng)過液態(tài)蒸餾而成。其產(chǎn)品為酒精，酒精再經(jīng)過加工如串香、調(diào)配后為普通白酒，俗稱大路貨白酒。③調(diào)配白酒：用固態(tài)法生產(chǎn)的白酒或用液態(tài)法生產(chǎn)的酒精經(jīng)過加香加滋補藥物或植物等調(diào)配而成。如：黃金酒、竹葉青

按糖化發(fā)酵劑分①大曲酒以大曲為糖化發(fā)酵劑，大曲的原料主要是小麥、大麥，加上一定數(shù)量的碗豆。大曲又分為中溫曲、高溫曲和超高溫曲。一般是固態(tài)發(fā)酵，大曲酒所釀的酒質(zhì)量較好，多數(shù)名優(yōu)酒均以大曲釀成。②小曲酒：用小曲釀制的固態(tài)或半固態(tài)發(fā)酵白酒。因氣候關(guān)系，它適宜于我國南方較熱地帶生產(chǎn)。用小曲制成的酒統(tǒng)稱為米香型酒。按產(chǎn)品檔次（價格）分①高檔酒：是用料好、工藝精湛、發(fā)酵期和貯存期較長、售價較高的酒，如：名酒類和特曲、特窖、陳曲、陳窖、陳釀、老窖、佳釀等。②中檔酒：工藝較為復(fù)雜、發(fā)酵期和貯存期稍長、售價中等的白酒，如：大曲酒、雜糧酒等。③低檔酒：亦稱大路貨，如；瓜干酒、串香酒、調(diào)香酒、糧香酒和廣大農(nóng)村銷售的散裝白酒等。按酒精含量分高度酒（50°－68°）中度酒（39°—48°）低度酒（39°以下）按香型分類白酒香型統(tǒng)計表了解白酒——白酒的香型分布濃香以五糧液為代表醬香以茅臺為代表清香以汾酒為代表以西風(fēng)酒為代表的鳳香型酒以洋河酒為代表的濃香淡雅趨勢消費者對華夏春酒的評價：通俗版“華夏春酒，最大的特點就是：喝少了不過癮，喝多了不上頭，喝醉了醒酒快，不影響第二天工作！”1.4白酒的品評（一）白酒的色白酒顏色的來源：原料：來自原料本身，因原料品種、產(chǎn)地、成熟度等不同而有差異；如：竹葉青酒，酒色晶瑩淡綠，是因為浸泡天然竹葉或綠豆殼的緣故。制曲：制曲產(chǎn)生淺黃或淺黃綠色的色素；制造過程：即發(fā)酵、蒸餾與儲備各階段發(fā)生的物理、化學(xué)變化。1.4白酒的品評（一）成白酒稻的色白酒色的防鑒別：是用手舉的杯對光或糠白布作底班，用肉眼斤觀察酒的踏色調(diào)，透達明度及有韻無懸浮和寧沉淀。白酒顏雹色的描漢述好的酒桶液像水曲晶體一膨樣高度忠透明，欲優(yōu)良的哀酒品都臺具有清獅澈透明世的液相網(wǎng)。自然的色隨彩會給人持以新鮮、慚純美、樸亞實、自然須的感覺,在語言頭描述上揪稱之為木正色。1.4白酒的乒品評（二）白勢酒的香白酒香的眾來源：原料原有輸?shù)南銡馓腔?、發(fā)股酵過程中遙產(chǎn)生的香察氣大部分探香氣成哭分在發(fā)系酵過程迅中產(chǎn)生儲存中窯產(chǎn)生的艱香氣白酒的香恭氣鑒別：白酒的護香氣是桑通過人勸的嗅覺煙來感受臥．評氣江味時，芳執(zhí)酒杯目于鼻下7-10斃CM左右，走輕嗅其冠味。酒品的緒香氣歷炒來是人社們評價頓酒品時艘十分注吹意的，擾一般都般以香氣低濃郁清滋雅為佳田品。1.4白酒的臭品評（二）白丸酒的香表示酒品謹(jǐn)香氣程度湖的無香氣舉、似無段香氣、比微有香嚼氣、香封氣不足呢、浮香術(shù)、清雅蛇、細(xì)膩、純含正、濃郁糠協(xié)調(diào)、完擋滿、芳香愈等詞語；描寫酒香熔釋放情況沖的暴香、放焰香、噴香廁、入口香陣、回香、促余香、綿班長等；描述有挎不正常抱氣味的異氣、臭郵氣、焦糊展氣、金屬永氣、腐敗腎氣、酸氣典、霉氣等沫。1.4白酒的費品評（三）兄白酒的亦味白酒味丈的品鑒嘗酒中敢最重要稠的部分弟，飲酒鑰入口要禍慢而穩(wěn)蘋，使酒新先接觸膊舌尖，描次兩側(cè)膊．最后卵到舌根芹，使酒桌液滿舌殺而進行韻味覺全猛面判斷辟，主要紛看“酸繡、甜、肥苦、辣附、澀”輪五味是駱否協(xié)調(diào)找、平和渡。酒的味感訓(xùn)是關(guān)系酒蓮品優(yōu)劣的聞最重要的曾品評標(biāo)準(zhǔn).酸味給興人以醇騾厚、清飽爽、干魔凈的感序覺；甜味給險人以舒逝適、滋責(zé)潤、圓出正、純每美豐滿奧、濃郁惠的感覺;苦味在貝一些酒澇品中也宇并非劣盛味；適量的澀私味對于一熄些特定酒氧品可以提檢高品質(zhì)。1.4白酒的品戲評（三）白振酒的味白酒不正罪常的味酒品中的幼辛辣味是場不受歡迎病的,給人以沖綱頭、刺鼻違等不良感敬覺。咸味也念不是酒勿品的正戰(zhàn)?？谖?常因生產(chǎn)赴中工藝處威理不當(dāng)而厭產(chǎn)生。怪味也奏稱異味,是酒品醒中不應(yīng)爆出現(xiàn)的液氣味,產(chǎn)生原因敞很復(fù)雜,一般表催現(xiàn)為油濾味、糠燭味、糟聰味等。美味佳籌釀酒中的欲各種味遇感的相端互配合,酒味協(xié)正調(diào),酒質(zhì)肥樂碩,酒體柔美填的酒品。1.4白酒的悉品評（四）白衣酒的體酒體酒體是品被評酒品的衛(wèi)一個項目,是對酒妥品的色丈澤、香戚氣、口譜味的綜濤合評價,但不等淺于酒的榨風(fēng)格。酒品的色辰、香、味判溶解在水截和酒精中攀并和揮發(fā)歉物質(zhì)、固劍態(tài)物質(zhì)溫仔合在一起護構(gòu)成了酒紀(jì)品的整體耗。評價酒品邪的體優(yōu)質(zhì)酒體塵：常用精棉美醇良,酒體完滿,酒體優(yōu)趕雅,酒體甘按溫,酒體嬌嫩償；劣質(zhì)酒體萬：酒體瘦峽弱,酒體粗劣急等詞語進色行評述。1.4白酒的甜品評本案目缸錄白酒基本筐知識白酒行汁業(yè)概覽中國白酒恥行業(yè)發(fā)展惑現(xiàn)狀中國白酒呼行業(yè)發(fā)展謎趨勢營銷策略秒應(yīng)對二、白母酒行業(yè)它概覽2.1驕.白酒行業(yè)樂與百姓生掏活2.2.白酒與經(jīng)料濟發(fā)展2.3嘆.白酒行業(yè)盆與政策2.1.白酒行業(yè)柿與百姓生沫活白酒行業(yè)暢與我國百音姓生活息慰息相關(guān)白酒是我級國勞動人負(fù)民創(chuàng)造的港一種特殊核飲品，千畏百年經(jīng)久章不衰，并邁不斷發(fā)展槽提高，國澡內(nèi)消費量詳逐漸上升逮，出口量晶不斷增加森，是我們爐中華民族沫的驕傲。白酒在人箭民生活中妥有特殊的吳地位，無驗論是喜慶德豐收、歡燥度佳節(jié)、餅婚喪嫁娶忠、迎賓宴它友還是醫(yī)錘藥保健等兆都離不開飾酒。我國的一粒些行業(yè)的輩作業(yè)工人銷、農(nóng)民、岔高寒地區(qū)父的牧民、即居民對白謹(jǐn)酒具有某伯種職業(yè)需澆要和生活珠需求。2.2宇.白酒行業(yè)鉛與經(jīng)濟發(fā)鳥展國家財傲政收入白酒稅率如高，在中杏國國民經(jīng)柴濟中舉足倍輕重，是暴國家的重進要財源。自建國傻以來，膀白酒一掠直是高父稅率產(chǎn)渠品，僅盈次于煙盲草，在違食品行臺業(yè)中位銷居第2位。產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)駕度高農(nóng)業(yè)、機扒械制造、唉包裝、廣擦告、咨詢框等產(chǎn)業(yè)2.3趁.白酒行業(yè)夕與政策白酒是一沙類特殊的煌食品，特忍殊之處一常是在于其爺高稅率，司二是其高辯酒精含量椅。因此國唇家對于白瓦酒行業(yè)的叫管理一直第高度重視柏，對白酒搏行業(yè)制定良的一些政策性靠法規(guī)比匆較多，白酒戀行業(yè)受弄到國家丑產(chǎn)業(yè)政撓策的影藥響力度慨比較大扁。如《酒類商這品批發(fā)納經(jīng)營管葡理規(guī)范》《酒類商品拐零售經(jīng)營果管理規(guī)范》《食品質(zhì)量鑒認(rèn)證實施橋規(guī)則－酒播類》《飲料酒昂標(biāo)簽標(biāo)免準(zhǔn)》本案目照錄白酒基本喉知識白酒行浮業(yè)概覽中國白英酒行業(yè)絮現(xiàn)狀中國白借酒行業(yè)物發(fā)展趨術(shù)勢營銷策略怨應(yīng)對三、中國煉白酒行業(yè)腿現(xiàn)狀3.1集.中國白便酒當(dāng)前形格局3.2瞇.中國白租酒目前好的擋路武石3.3.中國白殼酒行業(yè)域現(xiàn)狀歸榜納3.1墓.中國白遇酒當(dāng)前左格局（1）一組數(shù)俯據(jù)：廠家數(shù)目：據(jù)統(tǒng)優(yōu)計，中國繪目前有白攝酒廠3.8萬家，規(guī)犁模以上的986家，對于虹中國200黑0多個縣田來說，耍幾乎是趨縣均20個酒廠。全國知籮名品牌：2009年白酒市漢場銷售額廟靠前的品必牌依次是打：五糧液推、茅臺酒險、瀘州老乳窖、劍南飾春、洋河遍、郎酒、貓紅星二鍋潑頭、汾酒沖、金六福與。工業(yè)產(chǎn)值怕：2008年1-1坡1月，中國孤白酒制造皺行業(yè)實現(xiàn)械累計工業(yè)內(nèi)總產(chǎn)值146扎,337,壁958艙,00強0元，比上以年同期增融長了29.8抓2%；實現(xiàn)累處計產(chǎn)品銷雖售收入141遭,19槳0,3刊34,友000元，比上絮年同期增剪長了29.各94%；實現(xiàn)教累計利攔潤總額18,婆643物,04澆7,0州00元，比上勸年同期增夕長了36.影79%。3.1.中國白奶酒當(dāng)前癥格局（2）白酒行肝業(yè)仍然憐處于上洋升階段凈，中高攪端消費戴需求不聞斷增加課。中投雞顧問機焦構(gòu)研究慚顯示，2009年中國棚白酒制獲造行業(yè)欺工業(yè)總轎產(chǎn)值達帖到196蹦0.2億元，增蹈長率為18.管7%；產(chǎn)品銷掙售收入達忍到1708謹(jǐn).1億元，增福長率為21.0娘%；利潤總焰額達到245.各1億元，增徑長率為31.5遇%。3.1.中國白行酒當(dāng)前次格局（3）數(shù)據(jù)來厭源：國郊家統(tǒng)計數(shù)局3.1沉.中國白版酒當(dāng)前似格局（4）注：四川遙、山東等6個省份占奇據(jù)全國產(chǎn)禁量的62.3打8%本案目錄白酒基智本知識白酒行業(yè)打概覽中國白取酒行業(yè)父現(xiàn)狀中國白堡酒行業(yè)社發(fā)展趨織勢營銷策略詢應(yīng)對4.2白酒消費殿發(fā)展趨勢業(yè)（2★）白酒購廁買的主峰導(dǎo)因素惕變遷:消費者蛋在對白剛酒的質(zhì)薦量進行刊評價時蟲，最主屑要考慮餡的因素個是白酒鐵的口感鈔，其次醫(yī)是白酒爽的品牌潤及酒后寇反應(yīng)，旅此外，躍消費者賠品牌認(rèn)滾知度方螞面，消樣費者在握選擇某尿一品牌眨時，主要考扶慮因素而依次是都口感、滾價格和曉品牌。但族因價格積高低和缺用途則愈考慮的贏因素排動序不一謎致。白酒主耐導(dǎo)價位再的提升邀：調(diào)查顯示鐮，消費者盤對白酒價票位的選擇臟，有32.5盡%的消費者朗選擇20—瓦40元的中滔檔白酒土，38.7刑%的消費慶者選擇40—6要0元的白酒府，而選擇60元以上怎價位白氧酒的消掠費者僅貌占18.9升%，這說沙明中檔白炭酒的銷患量最大困，并且頓其市場虛潛量也卡最大。4.2白酒消糟費發(fā)展勇趨勢（3）其他趨勢源：更加注重鳥健康；酒精度賊低度化任；白酒生繩產(chǎn)和包返裝的生昏態(tài)環(huán)保壩；從香型上疫看，清香闊型增長加絮快4.3白酒市凍場發(fā)展污趨勢廣告宣演傳的拉蓮動作用悟越來越和不明顯揪，在終非端銷售盛渠道的厚競爭日豎益激烈塞和惡性邁，合理蘇定位至悠關(guān)重要扔，新的簽銷售渠豈道：網(wǎng)知購、團骨購的快葉速增長篇；越來越幣多的企幟業(yè)關(guān)注幅消費者劣需求，榨從源頭材抓起，典適應(yīng)消辱費者的應(yīng)需求進皇行品牌紋定位、尊產(chǎn)品設(shè)亦計和消抖費習(xí)慣洲的引導(dǎo)規(guī)模、成教本、合理青價格定位們和個性化脖品牌概念泊植入相結(jié)壞合大型白酒哨企業(yè)集團摧呈現(xiàn)跨行概業(yè)發(fā)展趨抖勢牧為涉了提高效折益、回避場行業(yè)風(fēng)險將，白酒業(yè)屑除了向低言度酒、葡守萄酒、果援露酒方面灘擴展外，俯許多大型邁企業(yè)集團鞠根據(jù)自身欠的實際情外況開始對秒房產(chǎn)、酒震店、金融斤、印刷、婚飼料、醫(yī)寒藥等行業(yè)備進行多元團化經(jīng)營，恰堅持"以酒為基嬸礎(chǔ)，綜合概發(fā)展"的經(jīng)營方局針，并取松得了良好膽的經(jīng)濟和長社會效益辜。區(qū)域白酒脖勢力崛起魄，發(fā)展勢凡頭不容忽兔視郵政分銷題體系的優(yōu)信勢長久以來季形成的消豎費者的信暴賴感分銷網(wǎng)絡(luò)苦的高覆蓋鞠率員工個人插網(wǎng)絡(luò)資源廳豐富充足的皆資金便利的物松流配送多產(chǎn)品井分銷所魂帶來的猜低分銷米成本大宗采購億所帶來的連產(chǎn)品的低葉成本郵政操喝作農(nóng)村因鄉(xiāng)鎮(zhèn)市甚場分析農(nóng)村市場齡其經(jīng)濟白晨酒銷售環(huán)包境分析農(nóng)村市場妄其購買消仇費白酒特已征消費白僻酒趨勢農(nóng)村市槽場在白征酒消費頓上存在跌哪些銷搜售機會操作農(nóng)擋村市場哪時應(yīng)具詞備怎樣癢的銷售醬方式更孕快速的狀接受其消費奧心理特餅征操作市淹場具體冶思路有本哪些農(nóng)村經(jīng)旋濟環(huán)境農(nóng)村市場扁其經(jīng)濟白側(cè)酒銷售環(huán)翅境分析由于新粗農(nóng)村的霸的起步傍，農(nóng)村起人均經(jīng)穴濟的收團入增加偉。在農(nóng)嗽村市場戴正孕育蛇著新的栽商機。饅這也是倦地產(chǎn)酒媽及低端圓酒占領(lǐng)萍市場銷帝售的最嶼佳時機攤。白酒在城嬸市銷售搏接殺越演越燃烈之際，籠部分廠家光已經(jīng)將其染銷售重心阿延伸至鄉(xiāng)善鎮(zhèn)市場使扶渠道下沉搬為深度分帥銷做準(zhǔn)備泉。目前白終酒企業(yè)犁對農(nóng)村塘消費市趕場的開胡拓存在糕諸多問于題，在劍新農(nóng)村裕建設(shè)進悲程中，愈白酒企史業(yè)亟需才轉(zhuǎn)變對艦農(nóng)村市頭場的經(jīng)鑼營理念竊，調(diào)整扒農(nóng)村市脆場白酒基產(chǎn)品供郊給結(jié)構(gòu)址，更新歉服務(wù)觀桑念，健釀全服務(wù)勇體系。擇雖然農(nóng)薄村是白地酒極其同潛力的職消費市姨場，但際缺乏有拉效措施釣。農(nóng)村市扇場特征封其購買忽消費白件酒特征稠消費白貞酒趨勢對于農(nóng)介村不同登地域不惡同層次政的消費補者要加棕以分析農(nóng)村經(jīng)較濟消費泊水平參輕差不齊在當(dāng)前宗農(nóng)村地裹區(qū)，雖翁然總體送平均水偷平處于豬小康，缺但不同肌地區(qū)分醬布不均漠，消費乎水平呈說現(xiàn)多層霜次性。推部分農(nóng)晶村居民祖生活還戀處于溫雖飽階段查，由于鏡受到收玻入的影皂響，對哄商品的蛾需求更綁注重價愚格便宜握、經(jīng)濟奴實惠為坊主，此計類農(nóng)村您的消費艷品牌意慶識方面征也不是傷很強，女對白酒夫產(chǎn)品的晃購買力址一般在3～20元/瓶之間乖，5元/瓶以下星的光瓶拆酒是主呼流（甚辱至散酒裳仍有一百定的市維場），功在走親失訪友時熊喜歡購近買一些牢美觀大拌方、經(jīng)意濟實用償、攜帶餡方便的漲盒裝白柴酒，其治價位一窗般在15元/瓶左右始。但農(nóng)村噴也不乏坑中高層眾次的消語費階層刺，當(dāng)?shù)仡w的工商駱戶，還稼有一些飽拿錢返哲鄉(xiāng)的農(nóng)者民工消層費者，蚊有了一帖定眼界已和經(jīng)濟找實力，孝農(nóng)民的崖消費已閑從基本洞生活保刑障層次喘向中高夜消費層媽次過渡施，不但削看重產(chǎn)資品的實嚼用性，篩也更喜繳歡高端杯品牌。愛他們的艦消費者果不是以棄往的隨飲意盲目繞的購買并，他們烤也有品疼牌的追村求，消駱費者在康選擇白席酒的品奪牌時，賴關(guān)注香譯型、品集牌、度止數(shù)、口搏感、價鏡格、文惰化、包賴裝等因欠素。特香別是聚稀會走親愁訪友品室牌的意酷義也逐霞漸變的資非常重沃要，如卷果他不扶知道這舞個品牌域，一般功不會為什此買單拿。度數(shù)所偏愛中業(yè)度酒，42度到46度之間。踢包裝要能幟體現(xiàn)出品俘牌所訴求徹的文化，護文化底蘊夾越深厚的充品牌，越唉容易被消夏費者接受辟和支持。環(huán)而他們的農(nóng)消費在25-筒120之間。農(nóng)村市挽場特征居住的分它散性地域的差塵異性農(nóng)村的卸多層次賭性需求功他能性產(chǎn)品逐瓶漸完善渠道規(guī)竄模逐漸肚完善農(nóng)村人口苦結(jié)構(gòu)老比步幼多送貨到引村逐漸糾升華、婚服務(wù)意挑識增強居住的槍分散性農(nóng)村居住嚇的不像城溜市那樣聚蟻集，適合址建大的白領(lǐng)酒專賣店恩和大的超膝市，但農(nóng)愿村就不適助用了，只纏能依靠村攀里的小店萌來滿足日俊常的消費除。大的采辯購都是到畝集市。地域的差掙異性差異性主悄要表現(xiàn)在憂文化差異導(dǎo)、社會差潤異、群體肢差異、經(jīng)而濟差異這熔幾個方面偶。而經(jīng)濟云差異又可書分二個方鼠面：一是單購買力水異平的差異這。經(jīng)濟不參同地區(qū)購圾買的需求爬上都表現(xiàn)無出較大的細(xì)差異；二禮是消費環(huán)錘境的差異卻。農(nóng)村的溪環(huán)境決定斑著對消費恐著的需求漂不同。這淋些方面也節(jié)都影響著繳白酒的消估費層次。農(nóng)村的多取層次性一是指農(nóng)辰村與城市橋消費時間耗上的差距晝。由于受惜環(huán)境和建慈筑基礎(chǔ)設(shè)田施還有我漂們國家的限的地形多碼樣影響，艇農(nóng)民消費特與城市消茅費時間是印不一樣的爐。二是東熄、中部與么西部地區(qū)淹消費的梯牛度性。東艘部到中部刷再到西部油他們的經(jīng)室濟是逐步匠的發(fā)展的蜂，這樣導(dǎo)備致產(chǎn)品消姨費基本具插有從東到熊中部再到豆西部逐步冊輻射的趨閱勢；三是嗚農(nóng)民消費洲結(jié)構(gòu)的層壺次性。在臥重要商品答需求選擇溜上，首先去是生產(chǎn)需網(wǎng)要，其次懂是建房需霞要，然后腐才考慮快陵速消費品逮等方面的威需要。四墾是農(nóng)民消爽費觀念、廚消費心理竿的差異。需求功能棉性現(xiàn)階段較我國農(nóng)暫村市場蛙基本上坐尚處于難比較典膨型的功住能性需姻求階段繼。即比單較強調(diào)突產(chǎn)品的惹實際使釘用價值騎與物質(zhì)鄰利益，撿而不太的注重產(chǎn)附品的附咳加價值飄及精神謀享受，疫更追求肌商品的班價廉、鈔實用、捧簡便。產(chǎn)品逐漸制完善現(xiàn)在的房誠農(nóng)村的俗每個店案面的產(chǎn)虎品都比偶較的齊憂全，能封滿足消乖費者的池日常需綁求。產(chǎn)品在三各個價括位段在繡包裝、晝口感、餓香型、抵促銷上脾都已經(jīng)砍跟城鎮(zhèn)陷同等甚輩至在部耽分鄉(xiāng)村誼超前消踢費現(xiàn)象薦出現(xiàn)。產(chǎn)品在舅其終端今部在市修靠其價藍格銷售桶已經(jīng)上蘇升到品記質(zhì)及產(chǎn)蓄品本身賓所帶來壤的附加徹值為消度費者選蠻購參照具。渠道規(guī)模短逐漸完善現(xiàn)在出現(xiàn)寬多家競爭少的格局，流為了避免致這種沖突姑，現(xiàn)代流即通業(yè)態(tài)如陽超市、連級鎖分店、見專賣店等源新興行業(yè)狠逐步延伸悶到農(nóng)村消古費品市場辣。農(nóng)村消魚費品商品鼠供需順暢瘦，品種互潤補率大大燭提高，已堵經(jīng)自成體態(tài)系。同時在銷殘售體系完穴善也更進調(diào)一步推動救其農(nóng)村白后酒銷售進透程。農(nóng)村人萄口結(jié)構(gòu)現(xiàn)在的農(nóng)者村平時以誤老，幼居米多，大部撿分青壯年通都進城打倉工，這些唯年齡大的牧人大多喜逆歡喝酒，塘也都是中鉗高度酒。42-坐--5默2度之間山。價格寧以3—20元之間細(xì)以候低端光工瓶酒為納主流。送貨到刷村逐漸嬌升華、宰服務(wù)意換識增強在購買箭產(chǎn)品時賄更注重申其商家取及代理鉗商的售云后服務(wù)年主要體運現(xiàn)在其攤快速、巴便捷上農(nóng)村消費錯的基本特?fù)屨魍粨粜悦舷M普戶遍存在（趕集泉、紅白掉喜事）“從眾”酒心理很強（從眾課走親訪航友口頭泥傳播為棗主要方穩(wěn)式白酒填的消費別具有較宵強的“踐示范”仍效應(yīng)，揉或是“暑光環(huán)效份應(yīng)”或勿是“領(lǐng)料袖效應(yīng)汁”)消費趨瘦于理性登化貨比三李家同等疑價位比畜價值，銜郵政再奴其鄉(xiāng)鎮(zhèn)俊多年的窗好口有袖利于其全消費者傍接受。季節(jié)性賣、節(jié)日給性消費孤特點更俯加突出春節(jié)、群中秋等敲節(jié)日，亮這個期賊間，婚晌禮宴會杠、請客役送禮形沒一個購穿買的高宵峰期，偉白酒消瓦費約占后農(nóng)村白啄酒銷量犁的75雹%此外趕集咐、廟會、元秋收、孩究子升學(xué)等流也逐步成歉為白酒集旁中消費檔柱期，對白駁酒消費有屆不小的拉譜動農(nóng)村市場釋在白酒消并費上存在癥哪些銷售想機會使用質(zhì)什么樣的芳促進方式價格控愛制a.根據(jù)醬當(dāng)?shù)貙嶋H晃情況在廠激家指導(dǎo)價暑上對比其芳產(chǎn)品的包放裝、口感迫、產(chǎn)品規(guī)乖格上在同靈等價為段災(zāi)上進行對絕比如我們腫產(chǎn)品優(yōu)勢寶明顯就可劃在廠家指婆導(dǎo)零售價蛙上適當(dāng)?shù)木丶觾r，其捧廠家指導(dǎo)新零售價都掛是全國統(tǒng)紡一，但其耳農(nóng)村市場和因為其經(jīng)灶濟發(fā)展跟重其當(dāng)?shù)匕撞寰瓢l(fā)展程愧度有所不志同。b.嚴(yán)格永執(zhí)行其產(chǎn)浮品各個銷姜售渠道的萌執(zhí)行體系富保持產(chǎn)品恐在終端銷測售持續(xù)競組爭力尤為神關(guān)鍵。對咸其郵政內(nèi)胖部在賬務(wù)煩管理上提賞出必須以次指導(dǎo)價回枕款才能得椅到相應(yīng)的帝提成使得苦分銷員工東按穩(wěn)定價濕格銷售以廚免價格透體明作為銷朱售白酒蓄的你還殃得了解買農(nóng)村白怎酒銷售山什么相測關(guān)信息知己知彼酒的品質(zhì)猛（是否適梅合這個村積莊）、售剃價（高低遠(yuǎn)檔全有還體是那個檔寧次）、利潤（跌無法與蘆大城市罵的銷售虜量比，榜你的損洪益平衡綢點？）物流（進爪貨時效及喚送貨成本章）存貨壓辱力（資狼金力）人口數(shù)（爹消費人口胸來預(yù)計購最買能力）消費能力吃（競價策疲略是否合飾適？）飲用習(xí)慣透（口味）總之在園其整個懷市場上貍相關(guān)信鉆息都要縱盡量去合了解才眾能夠好演的銷售辱產(chǎn)品。針對農(nóng)村事白酒銷售血促銷思路勻及方式有凝哪些？紅白喜起事充分利用膜意見領(lǐng)袖莖的作用a.村綱干部、額學(xué)校老熔師、鄉(xiāng)糧鎮(zhèn)承包春宴席廚勻師操作方固式通過絡(luò)其郵政驢在當(dāng)?shù)貏兿胂罅Π布翱颓橥脱埰淠怯善髽I(yè)加請客然由后再免芹費送這倒些人一推些酒，代讓這些痛人先喝讓并積極攏向別人崇推薦的嘴方式來睬創(chuàng)造銷臭售氛圍佳。b.在躬其意見挨領(lǐng)袖能溫對其銷魔售起到屈關(guān)鍵性蒼作用時鞠，可采意取給予討相應(yīng)提猾成銷售抽作為激套勵措施記?？梢再€從其銷繭售利潤輝中拿出霧部分作罩為獎勵劑如到岸勸價為1維0瓶，吼零售價贊25元驕/瓶，荷團購價額20元嗚瓶/中介間10洋元的利東潤為了最打開市麗場從中街每瓶拿巨出2-雷3元/述瓶給其廚意見領(lǐng)害袖作為航提成保守持銷售爹熱情。重點銷各售終端裳免費品屈嘗在產(chǎn)品統(tǒng)上市前倆期在其庸客情好校、銷售符好的如闊農(nóng)村部崇分餐飲待店進行悟免費品喉嘗贈送臘相關(guān)如洪打火機煙、撲克彼牌、鑰售匙鏈等大小促銷省品對增瘦進消費脈者對產(chǎn)草品印象懼增進加府深互動。零售終涂端力爭緩現(xiàn)款銷惑售a.目前很畫多零售蠢超市都位要去鋪搭貨進行羊銷售，壁實為占嚼用供貨欄商的資聚源，擠凱占利潤傳空間。色增加賬根款回收曾風(fēng)險。b.采取進界貨贈送勻小禮品她或者是黎進貨在寫一定數(shù)互額則在藥夏天贈待送王老路吉涼茶買，或農(nóng)急夫山泉冬但必須趙現(xiàn)款進患貨。此捆項終端開促銷方憑式可跟再廠家共箭同出資掀完成c.此方式截在操作卻前期會很有一定旺難度但施要堅持秘下去回時有持續(xù)緒利潤回蔽報。開發(fā)合拐理重點巷終端數(shù)橡量a.零售終端喇明星店作協(xié)用必不可苗少沒有合碰理的終端船數(shù)量要想剛要銷量那燈是不可能粱的，在其振選擇上必祥須要遵循責(zé)超市面積恐，裝修以村及酒類整否體銷售情己況及部分鳴該費用投騾入在進行農(nóng)選擇是否冠打造明星獻終端。優(yōu)先搜考慮就薦是目前倘與郵政初有合作燦且較好奮客情的啟鄉(xiāng)鎮(zhèn)超料市。b.或者是炕餐飲九雷大碗進強行一定覺投入，沉如給其曾做印有紐奉產(chǎn)品的將點菜單哀、或者紛點餐牌爽。做店狹招店內(nèi)摩墻體噴鏈繪。在肉節(jié)慶時如還可以錄上酒水迷促銷作阻為拉動測及支持馳。c.對于此類豎重點合作街銷售伙伴品，可以給繳予一定賬靜期但在首邀次鋪貨時排需簽訂供兵銷協(xié)議及史結(jié)款方式娃等由雙方內(nèi)蓋章簽字屠確認(rèn)以到押達保證雙至方權(quán)利、洽互利互惠文。適時開奏發(fā)分銷茫商進行谷操作a.但在部廢分產(chǎn)品巖如郵政曠系統(tǒng)不悉能有效炎覆蓋需日另設(shè)分積銷商時欲，應(yīng)適虛時設(shè)立由分銷商鋸以達到探其產(chǎn)品坐的成功撥上市，控且保證渴銷量及促網(wǎng)點的順覆蓋政破策執(zhí)行叫動用所蟻有能利宴用資源祝推動其矮銷售不告能單依碰靠郵政退現(xiàn)有渠斗道分銷督（主要易與發(fā)展均郵政下腦屬分銷疾商），院更好需親合理整股合一切嫩資源推瓶進產(chǎn)品泊上市。b.在較為揭偏遠(yuǎn)的耐鄉(xiāng)鎮(zhèn)及圈流通上全在眉山銜片區(qū)可捉以考慮小選擇實茫力較強蠶的分銷廈商進行嚼操做，覽但在期失間對廠雁家還有財郵政的椒管理，渠執(zhí)行上栽人員就并提出更顛高要求丘，培養(yǎng)逝直接核博心銷售攪網(wǎng)點將段其作為陶直接以葉后銷售氏合作網(wǎng)饒點已達筍到產(chǎn)品莖覆蓋。蘭減輕配揭送還有省其郵政鄰在部分驢網(wǎng)絡(luò)無表法有效府覆蓋上齒網(wǎng)絡(luò)渠索道商的吵問題。分銷業(yè)占務(wù)上對茅合作方冬應(yīng)有哪暖些要求全系列全陽價位產(chǎn)品走線，滿足料不同層次泰消費者的煙需求靈活的巡壽產(chǎn)品定傍位、研杜發(fā)，未壤來可針霞對郵政不專門的影需求定肯制生產(chǎn)穩(wěn)步有鞭序的品感牌推廣儀和宣傳全程營銷搶培訓(xùn)和指立導(dǎo)當(dāng)前營摧銷策略傘－產(chǎn)品從營銷4P理論的角換度出發(fā)：黑我們的策馬略是：充散分發(fā)揮我春們的優(yōu)勢愚，在產(chǎn)品選鏡擇上：價輸位上以100元以上300元以下的名產(chǎn)品和30元以下10元以上的網(wǎng)產(chǎn)品為重誤點這兩個價艱位段是目至前縣市級半和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級況市場的主蛇流價位段郊，跟著主雀流，才能蹤蝶事半功倍如。不同的區(qū)享域在選擇構(gòu)系列時要烤根據(jù)當(dāng)?shù)刂媒?jīng)濟、消廉費習(xí)慣來仔進行調(diào)整岔！如：酒夫度、包裝當(dāng)前營銷翼策略－渠大道在渠道上賽：第一階段課：切入的訂前期以團蔽購銷售為截主，以三墨農(nóng)網(wǎng)點銷榴售為輔團購，斷即企事斃業(yè)單位廟、政府贈部門或偶其他社欺會團體抬集體采味購商品匠的消費剝行為驅(qū)。團購特征虎：消費集繳中、不斥占用資賄金或者燃占用資魂金很少物且費用雁低廉、眠