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圖文并茂點(diǎn)石成金——畫(huà)圖談保險(xiǎn)需求——畫(huà)圖談保險(xiǎn)需求客戶為什么買保險(xiǎn)?認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)同公司實(shí)力認(rèn)同您的人品產(chǎn)品價(jià)值的訴求

是營(yíng)銷中非常重要而有效的環(huán)節(jié)原有講解產(chǎn)品價(jià)值的誤區(qū)根本不講含糊不清的講生搬硬套的講客戶很難認(rèn)同保險(xiǎn)畫(huà)圖講產(chǎn)品價(jià)值的優(yōu)勢(shì)形象生動(dòng)專業(yè)可復(fù)制引起客戶關(guān)注觸動(dòng)客戶心理保險(xiǎn)功用:家庭保障金您配偶子女持續(xù)收入①

(1)疾?。?)意外④

業(yè):第一個(gè)方面就是家庭保障金。您是一家之主,在您的關(guān)懷和照顧之下,您的太太和孩子都生活得很舒適。現(xiàn)在你的家人都在你的保護(hù)之下生活得很好,因?yàn)槟憔褪撬麄兊谋kU(xiǎn)。但一個(gè)人無(wú)論多有本事也好,有兩種事情是不能控制,一個(gè)是疾病,另外一個(gè)是意外。假使有一天突然我們不能照顧他們,我們的家庭不僅失去了一個(gè)親人,最重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入。但如果你擁有這個(gè)計(jì)劃,就會(huì)保障你的家人在突然的情況之下生活不受影響。保險(xiǎn)功用:教育基金需求業(yè):第二個(gè)方面就是教育基金,我相信你也同意,現(xiàn)在的社會(huì),多讀點(diǎn)書(shū)很重要,如果將來(lái)小明有能力讀大學(xué),但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完成,以致影響了他的前途,是很可惜的。您說(shuō)是吧?客:是啊。業(yè):一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃應(yīng)該保障小明在接受高等教育時(shí),一定有一筆錢幫助他完成學(xué)業(yè)。根據(jù)我們公司的資料,2008年大學(xué)的學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)等加起來(lái),一個(gè)本科生一年需要一萬(wàn)五到兩萬(wàn)左右的費(fèi)用。四年就要7-8萬(wàn)左右。這筆錢說(shuō)多不多,說(shuō)少不少??停菏前 ,F(xiàn)在教育費(fèi)用確實(shí)比較貴。業(yè):為了小明著想,你現(xiàn)在很應(yīng)該馬上做好準(zhǔn)備保證將來(lái)可以有一個(gè)教育基金給他。如果萬(wàn)一一旦有事發(fā)生,而這筆教育基金沒(méi)有準(zhǔn)備好,就會(huì)使得小明未來(lái)的前途受到一定的限制。我相信您都不希望見(jiàn)到這種情況出現(xiàn)的。①

6歲18歲③

7-8萬(wàn)高等教育費(fèi)用⑥

22歲保險(xiǎn)功用:退休金需求業(yè):第三個(gè)方面就是退休金。業(yè):我很相信陳先生你未來(lái)的收入會(huì)隨著你的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問(wèn)一起增加,但到60歲退休的時(shí)候,不可避免的我們的收入都會(huì)大幅減少。其實(shí)我們辛辛苦苦工作了這么多年,都希望退休之后可以安享晚年。業(yè):一般來(lái)說(shuō),退休之后的收入主要來(lái)自三方面,首先就是自己的退休金和儲(chǔ)蓄,第二就是兒女給錢花,第三是政府的救濟(jì)金。我相信你也同意,政府的救濟(jì)金,是不夠維持現(xiàn)在的生活水準(zhǔn)的?,F(xiàn)在照顧全家都不容易,何況以后還要兒女供養(yǎng)我們?對(duì)他們來(lái)說(shuō)都是一個(gè)很沉重的負(fù)擔(dān),你同意嗎?業(yè):所以退休時(shí)有筆自己可以支配的錢來(lái)安享晚年就很重要。現(xiàn)在年輕,有工作能力,沒(méi)有錢不要緊,但年紀(jì)大了又沒(méi)有錢,生活就會(huì)很困難。一個(gè)好的保障計(jì)劃,基本上是可以把年輕時(shí)候的錢一點(diǎn)一點(diǎn)存起來(lái),到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來(lái)用,我相信你也希望退休之后,自己有筆錢可以做你想做的事。①

③大幅減少(1)退休金和儲(chǔ)蓄(2)兒女?(3)社會(huì)養(yǎng)老金?②⑥

退休現(xiàn)在⑤

收入保險(xiǎn)功用:應(yīng)急現(xiàn)金業(yè):陳先生你現(xiàn)在30歲,這是你的生命線,我相信你也同意人生會(huì)有起有落。順境的時(shí)候我們有好的收入,好的投資機(jī)會(huì),但如果平常沒(méi)有積蓄的話可能機(jī)會(huì)就會(huì)錯(cuò)過(guò)。在逆境的時(shí)候,可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè)等,也需要一筆錢去應(yīng)付困難,否則處境會(huì)更加狼狽。您說(shuō)是嗎?客:是啊。業(yè):我相信你也會(huì)同意,需要用錢的時(shí)候,能夠自己拿出來(lái)總比跟別人商量要好。一個(gè)好的保障計(jì)劃,基本上提供一筆應(yīng)急錢,令你可以把握好機(jī)會(huì)或者應(yīng)對(duì)困境。①

收入投資?⑤

大病失業(yè)保險(xiǎn)功用:有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄需求①

買車②

⑦目標(biāo)計(jì)劃時(shí)間百分之百成功⑥意外

身故⑧⑨

⑥裝修房第五是有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄。一般人儲(chǔ)蓄的習(xí)慣都差不多,一開(kāi)始很有決心。但儲(chǔ)到一定程度,就因?yàn)橄胭I車、裝修房子等,或者是去一次旅行,就用了很大的一部分。又要重新開(kāi)始存錢,始終沒(méi)辦法達(dá)到目標(biāo)。您同意嗎?客:沒(méi)錯(cuò)沒(méi)錯(cuò)。我存錢的時(shí)候也是這樣,呵呵。業(yè):我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目標(biāo),然后有兩個(gè)因素幫我們完成這個(gè)目標(biāo),一個(gè)是時(shí)間,一個(gè)是計(jì)劃,也就是你用什么方法完成這個(gè)目標(biāo),現(xiàn)在許多銀行都有提供存款服務(wù),但是一旦遇到什么事情終止了存款的話,那么我們的計(jì)劃就很難實(shí)現(xiàn)了,但我今天介紹的這個(gè)計(jì)劃,期間無(wú)論發(fā)生什么事情,這個(gè)計(jì)劃都會(huì)在指定的時(shí)間完成你的目標(biāo),就算有什么意外的事情發(fā)生,這個(gè)計(jì)劃也會(huì)馬上完成。換句話說(shuō),這個(gè)儲(chǔ)蓄計(jì)劃是可以百分之一百成功的。陳總,如果一個(gè)計(jì)劃能夠解決到以上五個(gè)問(wèn)題,你覺(jué)得對(duì)你是否有用呢?保險(xiǎn)費(fèi)用——收入分配圖15-20%稅費(fèi)40-50%衣食住行等家庭基本生活支出各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲(chǔ)蓄每月收入10%-15%家庭保障計(jì)劃業(yè):陳總,今天我有一個(gè)想法同你分享。這個(gè)是一般人家庭的收入支配圖,大概40-50%是用于衣食住行等基本生活支出,不知道您每個(gè)月的基本生活費(fèi)用是多少錢呢?客:大概是2000元左右吧!業(yè):另外還會(huì)有15-20%用來(lái)交稅。然后還會(huì)有一點(diǎn)投資,比如股票、住房、珠寶等。業(yè):除此之外,一般人最重要的是會(huì)用收入的10-15%來(lái)做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃。不知道陳先生你每個(gè)月可以存多少錢來(lái)參加這個(gè)計(jì)劃呢?客:800元吧!讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問(wèn)題目的相關(guān)說(shuō)明六個(gè)圖可單獨(dú)使用也可多個(gè)共同使用應(yīng)保證邊畫(huà)圖邊講話術(shù),話術(shù)應(yīng)與圖形吻合講解過(guò)程中,語(yǔ)言應(yīng)感性,引起客戶共鳴使用過(guò)程中,應(yīng)注意前后銜接,不宜生搬硬套圖文并茂點(diǎn)石成金——畫(huà)圖談保險(xiǎn)需求——畫(huà)圖說(shuō)保險(xiǎn)示范美滿一生12年話術(shù)示范業(yè):陳先生,您好!我是中國(guó)人壽的業(yè)務(wù)代表***,昨天和您電話聯(lián)系過(guò)的。很高興能認(rèn)識(shí)您。(握手)客:請(qǐng)坐。業(yè):陳先生,您的辦公室布置的很儒雅,墻壁上掛著好幾幅書(shū)法,相信您也是一位書(shū)法愛(ài)好者,對(duì)書(shū)法也挺有研究的吧?客:我從小就喜歡書(shū)法,現(xiàn)在工作之余也會(huì)動(dòng)手寫(xiě)一寫(xiě),純粹屬于個(gè)人愛(ài)好。業(yè):這方面,我要向陳先生學(xué)習(xí)。陳先生,首先感謝您能給我時(shí)間。我今天來(lái)見(jiàn)您的目的就是如我在電話中所說(shuō)的,用大約15分鐘的時(shí)間來(lái)與您共同分析一下有關(guān)您的財(cái)務(wù)規(guī)劃。經(jīng)過(guò)了解之后,如果您認(rèn)為有需要的話,我會(huì)進(jìn)一步提供一些資料給您參考。就算現(xiàn)在不考慮,起碼您也了解了這方面的知識(shí),將來(lái)您自己或您的朋友有需要時(shí),也會(huì)多一種選擇??停嚎梢?。①

②大幅減少(1)退休金和儲(chǔ)蓄(2)兒女?(3)社會(huì)養(yǎng)老金?④

退休60歲現(xiàn)在

收入③業(yè):陳先生,(畫(huà)①②寫(xiě)上現(xiàn)在和收入)您未來(lái)的收入會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問(wèn)一起增加,(畫(huà)③,寫(xiě)上60歲)但到您60歲退休的時(shí)候,(畫(huà)④,寫(xiě)上收入大幅減少)您的收入可能會(huì)大幅減少。這點(diǎn)您認(rèn)同嗎?客:是啊,人總有退休的一天。業(yè):其實(shí)我們辛辛苦苦工作了這么多年,都希望退休之后可以安享晚年。(花⑤,寫(xiě)上(1)退休金和儲(chǔ)蓄?(2)兒女?(3)社會(huì)養(yǎng)老金?)而退休之后的收入主要來(lái)自三方面,首先就是自己的退休金和儲(chǔ)蓄,第二就是兒女給錢您花,第三是社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)。陳先生,我相信您也同意,(用筆指)社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn),是不夠維持您的生活水準(zhǔn)的。(用筆指)現(xiàn)在生活指數(shù)這么高,我們的兒女照顧自己的家庭已很不容易,何況以后還要供養(yǎng)我們?對(duì)他們來(lái)說(shuō)都是一個(gè)很沉重的負(fù)擔(dān),所以退休時(shí)有筆自己可以支配的錢來(lái)安享晚年就很重要。客:你說(shuō)的有道理。業(yè):現(xiàn)在年輕,有工作能力,不要緊,但年紀(jì)大了又沒(méi)有錢,生活就會(huì)很困難。一個(gè)好的保障計(jì)劃,基本上是可以把年輕時(shí)候的錢一點(diǎn)一點(diǎn)存起來(lái),到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以用,我相信您也希望退休之后,自己有筆錢可以做您想做的事。您認(rèn)同嗎?客:每個(gè)人年輕的時(shí)候拼命工作都是為了年老的時(shí)候有一個(gè)好的老年生活,但并不是都能如人所愿的。業(yè):陳先生,您的觀念我認(rèn)同。我想請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題,您目前對(duì)您的養(yǎng)老問(wèn)題是否有了初步的解決方法呢?客:?jiǎn)挝灰呀?jīng)有了養(yǎng)老福利了。業(yè):恭喜您陳先生,但不知道您是否同意,一份工作不一定是終生的,將來(lái)如果有更好的發(fā)展機(jī)會(huì),或者自己做生意,甚至因?yàn)閱挝坏娜耸伦儎?dòng)令您離開(kāi)這個(gè)單位,那現(xiàn)在單位所給您的保障及福利都會(huì)沒(méi)有了。一個(gè)好的保障計(jì)劃,應(yīng)該由自己控制,無(wú)論去到哪里,利益都不會(huì)受到影響,陳先生,您覺(jué)得呢?客:當(dāng)然最好是這樣。業(yè):陳先生,保險(xiǎn)能夠幫我們解決這些問(wèn)題。為了給您提供適合的解決方案,根據(jù)科學(xué)依據(jù),以家庭收入的10%左右作為保費(fèi)預(yù)算比較合適,陳先生,您覺(jué)得每天存起100元,能否解決您所擔(dān)心的問(wèn)題?客:差不多業(yè):陳先生,根據(jù)您的需求,我給您推薦的是美滿一生十二年,接下來(lái)我就給您介紹一下。瑞鑫話術(shù)示范業(yè):陳先生,您好!我是中國(guó)人壽的業(yè)務(wù)代表***,昨天和您電話聯(lián)系過(guò)的。很高興能認(rèn)識(shí)您。(握手)客:請(qǐng)坐。業(yè):陳先生,您的辦公室布置的很儒雅,墻壁上掛著好幾幅書(shū)法,相信您也是一位書(shū)法愛(ài)好者,對(duì)書(shū)法也挺有研究的吧?客:我從小就喜歡書(shū)法,現(xiàn)在工作之余也會(huì)動(dòng)手寫(xiě)一寫(xiě),純粹屬于個(gè)人愛(ài)好。業(yè):這方面,我要向陳先生學(xué)習(xí)。陳先生,首先感謝您能給我時(shí)間。我今天來(lái)見(jiàn)您的目的就是如我在電話中所說(shuō)的,用大約15分鐘的時(shí)間來(lái)與您共同分析一下有關(guān)您的財(cái)務(wù)規(guī)劃。經(jīng)過(guò)了解之后,如果您認(rèn)為有需要的話,我會(huì)進(jìn)一步提供一些資料給您參考。就算現(xiàn)在不考慮,起碼您也了解了這方面的知識(shí),將來(lái)您自己或您的朋友有需要時(shí),也會(huì)多一種選擇??停嚎梢浴D渑甲优掷m(xù)收入①

(1)疾?。?)意外④

業(yè):您脾是一家擇之主(響畫(huà)①),在粘您的關(guān)衛(wèi)懷和照旬顧之下案,您的繳太太和多孩子都筋生活得淚很舒適鵝(畫(huà)②)?,F(xiàn)傲在你的煉家人都繼在你的興保護(hù)之手下生活化得很好帥(畫(huà)③),因?yàn)橐吣憔褪撬w們的保險(xiǎn)見(jiàn)。但一個(gè)蜻人無(wú)論多卸有本事也種好,有兩趴種事情是撕不能控制百(畫(huà)④),一個(gè)逢是疾病,木另外一個(gè)說(shuō)是意外。其(畫(huà)⑤)假使毫有一天結(jié)突然我私們不能心照顧他窩們,我聽(tīng)們的家玩庭不僅劃失去了布一個(gè)親毀人,最極重要的缸是他們較都失去榮了一個(gè)憂持續(xù)穩(wěn)楊定的收仆入(畫(huà)⑥)。陳先東生,您認(rèn)逃同嗎?客:我妥認(rèn)同業(yè):所適以說(shuō)我展們應(yīng)該拳提前為迎家人準(zhǔn)鋼備一份檢持續(xù)穩(wěn)洲定的收償入,即啦使中間拐出現(xiàn)任切何意外膛,這份抱收入都防不會(huì)中委斷,只躺有這樣寇,我們段的家人貓才能保譽(yù)證一直唐都幸福霧美滿。重我們公浴司最近克推出的泊瑞鑫產(chǎn)剩品,正讓是為客另戶提供顫持續(xù)穩(wěn)均定收入紋的產(chǎn)品堂,接下三來(lái),我李給你詳企細(xì)的介妹紹一下熄??祵幵捫g(shù)陪示范陳總,您梯好!還記捷得我嗎?傻中國(guó)人壽介保險(xiǎn)公司此的×××井。(握手廊)陳總,您殼的辦公室獎(jiǎng)布置的很玻儒雅,墻嚷壁上掛著永好幾幅書(shū)旬法,相信珍您也是一聯(lián)位書(shū)法愛(ài)蠢好者,對(duì)俯書(shū)法也挺窄有研究的豆吧?這方面,殲我要向陳雀總學(xué)習(xí)。即陳總,首店先感謝您傍能給我時(shí)悼間。我今千天來(lái)見(jiàn)您北的目的就鄉(xiāng)豐是用大約浩15分鐘幅的時(shí)間來(lái)販與您共同室分析一下計(jì)有關(guān)您的楊財(cái)務(wù)規(guī)劃海。經(jīng)過(guò)了字解之后,詠如果您認(rèn)妄為有需要個(gè)的話,我膛會(huì)進(jìn)一步悲提供一些歇資料給您扎參考。就恩算現(xiàn)在不新考慮,起親碼您也了況解了這方麻面的知識(shí)票,將來(lái)您梨自己或您尚的朋友有教需要時(shí),超也會(huì)多一嗽種選擇。②收入發(fā)投資①大病烘失業(yè)陳總,您那現(xiàn)在3鞋0周歲,(畫(huà)座①)這是您撤的生命德線,人階生到什警么時(shí)候虜我們都筒不知道可。(畫(huà)②)但我相攔信您也廊同意人篩生會(huì)有賴起有落梳。(在谷峰識(shí)上寫(xiě)“收追入”、“澇投資”)順境的先時(shí)候您狗可能有墊好的收陽(yáng)入,好掛的投資崗機(jī)會(huì),碼但如果隆平常沒(méi)深有積蓄瘡的話可臂能機(jī)會(huì)千就會(huì)錯(cuò)滿過(guò)。波在逆境貢的時(shí)候汪,(在谷底窩下寫(xiě)“大傲病”、“偽失業(yè)”)可能因?yàn)閼棿蟛 ⑹е鷺I(yè)等,也岔需要一筆零錢去應(yīng)付應(yīng)困難,否切則處境會(huì)勁更加艱難映。我相信獄陳總您也殿會(huì)同意,傍需要用錢禽的時(shí)候,慈能夠自己咽拿出來(lái)總?cè)ケ雀鷦e人王商量要好能。一個(gè)好各的保障計(jì)裙劃,基本提上提供一生筆應(yīng)急錢容,令您可暗以把握好肌機(jī)會(huì)或者據(jù)應(yīng)對(duì)困境遠(yuǎn)。陳總,汽你認(rèn)同嗎積?為了滿栽足客戶忍的需求恒,中國(guó)興人壽推余出了一議款保費(fèi)藝低,保掏障高,三倍保障薪,超值回

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