《房地產(chǎn)人營銷策略與技巧》

房地產(chǎn)人營銷的策略與技巧黎紅華主講為了達(dá)到最佳學(xué)習(xí)效果組建團(tuán)隊（限時5分鐘）選出組長寫出本小組名稱、口號由組長進(jìn)行成員介紹目錄：一.房地產(chǎn)人的銷售素養(yǎng)二.像出色銷售員那樣工作三.贏得信任與賞識的訣竅四.銷售致勝九大話術(shù)五.房地產(chǎn)人常用的三大營銷工具一.房地產(chǎn)人的銷售素養(yǎng)：1.銷售與我們有關(guān)嗎2.我們?yōu)樯兑獙W(xué)會銷售3.出色銷售必備的心態(tài)4.出色銷售成功6“自”訣什么叫做“銷售”我們工作當(dāng)中有涉及到銷售嗎？

或者是否有哪些環(huán)節(jié)要用到銷售技能?1.銷售與我們有關(guān)嗎我們一輩子都在做同一樣事情——那就是推銷自己！提升溝通能力提升判斷能力激發(fā)信心獲得更大發(fā)展空間提升與人相處能力贏得更多的賞識獲得更多的財富家庭更和睦2.我們?yōu)樯兑獙W(xué)會銷售自我肯定的態(tài)度渴望成功的欲望全力以赴的斗志堅持不懈的精神3.出色銷售必備的心態(tài)①自信②自發(fā)③自?、茏月散葑詮姠拮允贾两K4.出色銷售成功的六“自”訣演練：展現(xiàn)自信的我①請每個組在2分鐘內(nèi)抽派1名組員上講臺作自我介紹。②每位組員自我介紹的時間長度為2分鐘。③上臺的先后次序按1到5、10到6來排序。④具體要求：自我介紹時間至少須滿1分30秒，不滿1分30秒的需站足2分鐘，然后才能回座。1.出色銷售員會怎么想2.出色銷售員會怎么做二.像出色銷售員那樣工作積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧有效展示技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程商務(wù)禮儀時間管理目標(biāo)管理財務(wù)/法律……公司及項目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)……①自我分析與定位②我的目標(biāo)是什么③我的客戶是誰④我需做哪些準(zhǔn)備⑤我如何做才能夠脫穎而出1.出色銷售員會怎么想

①熟識企業(yè)、行業(yè)、崗位、項目等知識②識別關(guān)鍵客戶③贏得客戶信任2.出色銷售員會怎么做（上）

④了解客戶需求⑤化解客戶異議⑥滿足客戶需求2.出色銷售員會怎么做（下）

之前上級交了一項任務(wù)給你，并限定了時間?？赡愕狡诹巳匀粵]有完成，上級非常惱火。你心里明白這次沒按時完成任務(wù)是由于客觀的原因，面對上級的質(zhì)疑與不滿，你應(yīng)該怎么辦？請各組討論并選派一人上來演練。分組討論及練習(xí)1.微笑2.記住別人的名字3.多談別人感興趣的話題4.給予別人真誠的贊美與欣賞5.關(guān)心別人所關(guān)心的6.樂于分享與助人7.使別人覺得自己很重要8.不抱怨三.贏得信任與賞識的訣竅1.微笑2.記住別人的名字3.多談別人感興趣的話題4.給予別頂人真誠盜的贊美鞠與欣賞5.關(guān)心別人玩所關(guān)心的6.樂于分享境與助人7.使別人覺訪得自己很及重要8.不抱怨1.首次接射觸話術(shù)2.報價制燒約話術(shù)3.講解FAB話術(shù)4.看房控制伙話術(shù)5.交談主導(dǎo)鎮(zhèn)話術(shù)6.防范異馳議話術(shù)7.比較中糞打岔話喇術(shù)8.跟單控被制話術(shù)9.價格談判烘話術(shù)四.銷售致勝九大話術(shù)：1.首次接觸久話術(shù)：2.報價制導(dǎo)約話術(shù)猶：3.講解FAB話術(shù)：4.看房控制等話術(shù)：5.交談主導(dǎo)裂話術(shù)：6.防范異掛議話術(shù)酬：7.比較中潤打岔話售術(shù)：8.跟單控制渣話術(shù)：9.價格談判雜話術(shù)：模擬練申習(xí):有關(guān)產(chǎn)品船的故事講一個與挺你的產(chǎn)品董有關(guān)的故補事故事要屬求人物沖突，辨矛盾細(xì)節(jié)結(jié)局準(zhǔn)備8分鐘，弦模擬練能習(xí)限時摩三分鐘1.SW速OT分析工具2.波士頓砌矩陣圖3.魚骨分峽析圖五.房地產(chǎn)人常用的營銷工具1.一個營銷戰(zhàn)墓略分析的重要工飽具——妄S扭WOTswoT優(yōu)勢劣勢機會威脅練習(xí):SWO瀉T分析S代表str領(lǐng)eng喇th（優(yōu)勢）W代表weak江ness（劣勢）O代表opp鑰ort喘uni斯ty(機會)T代表thre答at（威脅）每組(人)分別試測用SWOT工具分躁析自己公司的狀況,限時30分鐘。每組派澆人上臺介若紹2.波士頓矩陣10%1.0X相對市陶場占有隨率市場增長黑率高高低低明星業(yè)茫務(wù)問題業(yè)迷務(wù)金牛業(yè)務(wù)瘦狗業(yè)總務(wù)ABCDEF波士頓蹦矩陣明星業(yè)務(wù)準(zhǔn)：高增長—強競爭擔(dān)地位的盼業(yè)務(wù)，準(zhǔn)此類業(yè)艙務(wù)處于立迅速增箱長的市逝場，具邪有很大兔的市場列份額，霞具有企余業(yè)增長鏟和活力執(zhí)的良好遍的長期盜機會，漿但需要杰大量資蹦金投入輸，企業(yè)俘在短期促內(nèi)應(yīng)優(yōu)數(shù)先予以再資源支爪持。問題業(yè)揮務(wù)：高增長—弱競爭地亡位的業(yè)務(wù)禿，通常處雹于最差的景現(xiàn)金流量吸狀態(tài)，需薦要大量的公現(xiàn)金支持嚼，但往往毛生成較少腿的資金產(chǎn)綿出，需要沾對此類業(yè)徑務(wù)加以細(xì)勁致的分析擊，研究是霧否值得繼拔續(xù)投資。金牛業(yè)務(wù)：低增長—強市場超地位的釀業(yè)務(wù)，前一般處酬于成熟法的市場畫中，市趴場地位桿有利，暗盈利率脂高，本席身一般互不需要洞投資，婚卻可產(chǎn)鎖出大量遲現(xiàn)金。瘦狗業(yè)咐務(wù)：低增長—弱競爭地厭位的業(yè)務(wù)武，此類業(yè)紡務(wù)處于飽爛和的市場屠之中，競些爭激烈，偉獲利能力鑄低，不能差成為企業(yè)憐資金的來核源，要考與慮推出或拔剝離。但印部分具有碌良好現(xiàn)金脾流的“瘦減狗”業(yè)務(wù)曠，由于資煙本密集度杯低則不必引關(guān)閉，相院反，是企遣業(yè)“收割陜”的對象櫻。波士頓矩晶陣相對市跪場占有涌率市場增長忌率高高低低明星業(yè)務(wù)問題業(yè)務(wù)金牛業(yè)務(wù)瘦狗業(yè)務(wù)相對市塑場占有潤率市場增閉長率高高低低明星業(yè)務(wù)問題業(yè)務(wù)金牛業(yè)務(wù)瘦狗業(yè)務(wù)成功的現(xiàn)折金流順序失敗的現(xiàn)記金流順序分組練習(xí)艙：根據(jù)以輔上對“糠波士頓赴矩陣”議工具的子介紹，鵲每組學(xué)紛員分別忠討論并氧分析本仔公司目蠢前所有餐的業(yè)務(wù)快，嘗試清用“波咱士頓矩醫(yī)陣”工省具圖標(biāo)胳出所有侵業(yè)務(wù)分解屬的種滑類，如芽“車城壯項目”形屬哪類先業(yè)務(wù)等…..每組派盆一代表走上臺介訴紹自己蛋組的作絲式業(yè)3.魚刺圖定義：問題噴的特性枯總是受絹到一些纖因素的性影響，海我們通弟過腦力華激蕩找豆出這些剃因素，凳并將它耽們與特返性值一攀起，按符相互關(guān)秧聯(lián)性整改理而成弓的層次旁分明、寶條理清產(chǎn)楚，并露標(biāo)出重嚴(yán)要因素桌的圖形農(nóng)就叫特源性要因視圖。因鴉其形狀奮如魚刺，所以又耗叫魚刺圖（以下陷稱魚刺圖），它慨是一種叛透過現(xiàn)放象看本傻質(zhì)的分法析方法猴。腦力激蕩法組（Brai蒼nSt竭ormi喉ng——棵BS）：一種叛通過集思赤廣益、發(fā)廊揮團(tuán)體智膝慧，從各汪種不同角呀度找出問架題所有原深因或構(gòu)成妙要素的會部議方法。BS有四大型原則：咳嚴(yán)禁批幻玉評、自邀由奔放涌、多多督益善、聰搭便車復(fù)。魚刺圖的三種抗類型A、整理糕問題型魚刺圖（各要漏素與特吉性值間漂不存在撓原因關(guān)車系，而貍是結(jié)構(gòu)姐構(gòu)成關(guān)共系）B、原因型魚刺圖（魚頭在夸右，特性竿值通常以任“為什么……”來寫）C、對策撐型魚刺圖（魚頭彎在左，花特性值虹通常以寫“如何辛提高/改善……”來寫）（由于狠原因型魚刺圖最常用坦，本次孝以原葡因型魚刺圖為主）魚刺圖制作制作魚刺圖分兩個嘉步驟：習(xí)分析問藥題原因/結(jié)構(gòu)、端繪制魚刺圖。1、分析問谷題原因/結(jié)構(gòu)A、針對年問題點扭，選擇鼠層別方乳法（如魔人機料俯法環(huán)測南等）；B、按腦逆力激蕩筑分別對懂各層別弊類別找泛出所有驅(qū)可能原放因（因邁素）。C、將找出鏈的各要素扛進(jìn)行歸類辭、整理，景明確其從停屬關(guān)系。D、分析腎選取重泊要因素補。E、檢查各節(jié)要素的描勝述方法，忍確保語法攏簡明、意辦思明確。魚刺圖制作分析要點做：a、確定泛大要因什（大骨）時，現(xiàn)次場作業(yè)屬一般從勿“人機釣料法環(huán)尸測”著紡手,管理類蘇問題一深般從“披人事時著地物”信層別，窯應(yīng)視具述體情況煮決定；b、大要因必須用中性詞描帆述（不說刷明好壞），中、栽小要因必亂須使用價猴值判斷野（如…不良）；c、腦力罩激蕩時方，應(yīng)盡晝可能多鐮而全地亦找出所補有可能適原因，倚而不僅宏限于自挺己能完撿全掌控峰或正在址執(zhí)行的緣瑞內(nèi)容。滋對人的寺原因，仰宜從行套動而非忽思想態(tài)佛度面著揮手分析暗；d、中要因算跟特性值量、小要因夜跟中要因壘間有直接專的原因-問題關(guān)外系，小胡要因應(yīng)叮分析至閥可以直晨接下對仙策；e、如果吹某種原銀因可同哄時歸屬篇于兩種訂或兩種銳以上因悲素，請敲以關(guān)聯(lián)次性最強系者為準(zhǔn)票（必要慢時考慮界三現(xiàn)主信義：即訊現(xiàn)時到私現(xiàn)場看源現(xiàn)物，餓通過相傭?qū)l件約的比較勵，找出填相關(guān)性討最強的栽要因歸深類。）f、選站取重要幸原因時纏，不要春超過7項，且五應(yīng)標(biāo)識架在最末揚端原因；魚刺圖雖繪圖過擔(dān)程A、填寫低魚頭（騙按為什縣么不好嘆的方式戲描述）遺，畫出拘主骨B、畫出窩大骨，優(yōu)填寫大醬要因C、畫出中搭骨、小骨工，填寫中頑小要因D、用特殊愁符號標(biāo)識研重要因素要點：鄉(xiāng)豐繪圖時御，應(yīng)保爪證大骨友與主骨醫(yī)成60度夾角肥，中骨饒與主骨換平行。上圖中惠，“結(jié)自果”表歷示不安仍全問題諒，事故繡類型；甘主干是礙一條長布箭頭，句表示某件一事故許現(xiàn)象；右長箭頭預(yù)兩邊有清若干“刃枝干”,“要因”,表示與該洋事故現(xiàn)象帥有直接關(guān)霉系的各種瓦因素，它批是綜合分吵析和歸納匙的結(jié)果；牙“中原因孕”則表示漿與要因直槍接有關(guān)的俱因素。依夫次類推便霧可以把事絕故的各種飼大小原因溪客觀地、洲全面地找刻出來。舉例分監(jiān)析翻車些事故魚琴刺圖案例分戚析由圖可知，牌這起事故植的主要原老因是駕駛城員麻痹大洽意，在小姨雨、路滑帝、視線不冒良的彎道偶上不提前弦減速，以第致于在對適面來車時萍，避免不便及，造成旱車輛側(cè)滑況，車載貨衡物固定不虜牢，重心孟偏移，導(dǎo)軍致車輛傾值覆。在找阿出這起事熄故的主要姜原因、次鋪要原因的扶基礎(chǔ)上，員便可以有匹針對性地加采取措施趴。分組練習(xí)呈：仿照以獎上介紹底的案例攻，針對卸工作當(dāng)廚中曾經(jīng)偉遇到過閣的問題無：如出嗚現(xiàn)事故械隱患、香工作欠秧缺主動揭、工作斗態(tài)度消瀉極、執(zhí)愚行不力企、任務(wù)谷（或目借標(biāo)）沒散完成、紫工作借嚼口多、他溝通不貓順暢、