中國(guó)平安保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料

如何進(jìn)行有效訓(xùn)練●協(xié)助業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)及規(guī)劃訓(xùn)練程序所需的基本知識(shí)●訓(xùn)練的目的，成年人的學(xué)習(xí)原理，訓(xùn)練方法、程序及技巧●把所學(xué)應(yīng)用的業(yè)務(wù)單位日常運(yùn)作上的方法訓(xùn)練是營(yíng)銷(xiāo)管理最重要的部分之一。業(yè)務(wù)員能否成功，取決于他們是否按受過(guò)系統(tǒng)、廣泛、品質(zhì)優(yōu)良的訓(xùn)練。負(fù)責(zé)訓(xùn)練的人是很少會(huì)懷疑這一事實(shí)。訓(xùn)練講師主要關(guān)心的是如何最有效的實(shí)施訓(xùn)練。訓(xùn)練與訓(xùn)練講師●為“訓(xùn)練”下定義?！窠忉層?xùn)練講師在培育業(yè)務(wù)員的工作上所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧！癯晒Φ挠?xùn)練講師應(yīng)具備什么條件?！窳谐鯧BSH公式的原理，并解釋對(duì)每一原理應(yīng)如何進(jìn)行有效的訓(xùn)練?！裨谟?xùn)練規(guī)劃中，解釋如何利用DOME規(guī)劃公式。訓(xùn)練是什么？

訓(xùn)練不僅包括吸取知識(shí)，也包括把這些知識(shí)應(yīng)用在日常工作上。訓(xùn)練不僅包括所接受的知識(shí)，還包括獎(jiǎng)知識(shí)不斷的應(yīng)用于日常工作上，訓(xùn)練既包括開(kāi)發(fā)技巧（諸如尋找準(zhǔn)主顧、發(fā)現(xiàn)事實(shí)、拒絕處理|，也包括產(chǎn)品知識(shí)的傳授。培訓(xùn)的對(duì)象既包括您招聘的業(yè)務(wù)員，也包括他人招聘的業(yè)務(wù)員。除非您指導(dǎo)這些人應(yīng)用他們所得到的知識(shí)、觀念以及工具，否則他們是不可能達(dá)到您所期望的結(jié)果。訓(xùn)練就是實(shí)地示范、觀察，以及督導(dǎo)業(yè)務(wù)員工作，令他們?cè)阡N(xiāo)售方法在質(zhì)和量?jī)煞矫娑加邢喈?dāng)?shù)倪M(jìn)步。有效的訓(xùn)練就是令受訓(xùn)者以有效的方法和盡責(zé)的態(tài)度工作。訓(xùn)練是否有效，而由受訓(xùn)者取得的績(jī)效來(lái)評(píng)定。訓(xùn)練旨在令人以正確有效的方法和盡責(zé)的態(tài)度工作，然后令他不斷改善自己的工作績(jī)效。訓(xùn)練是指為造就出色業(yè)務(wù)員而做的一切事情。訓(xùn)練講師有責(zé)任影響業(yè)務(wù)員的處事習(xí)慣。訓(xùn)練同時(shí)是你職務(wù)上和道義上的重任；即使你并不曾親自向新業(yè)務(wù)員或下屬推薦這份事業(yè)，也有責(zé)任協(xié)助每個(gè)人到得成就。你必須竭盡所能，協(xié)助他們發(fā)揮潛能。毫無(wú)疑問(wèn)，下屬會(huì)依賴你，希望你提供協(xié)助和指導(dǎo)。此外，由于業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)表現(xiàn)對(duì)你的事業(yè)很重要。所以，你得讓他們養(yǎng)成好的處事習(xí)慣；而訓(xùn)練工作正是一個(gè)好機(jī)會(huì)，讓你按自己的意愿改變他們。訓(xùn)練的最終目標(biāo)，是令業(yè)務(wù)員自給自足—也就是說(shuō)，他們的實(shí)際銷(xiāo)售額既可令自己擁有滿意的收入水平，也能達(dá)到公司的業(yè)務(wù)發(fā)展要求。如果訓(xùn)練工作品質(zhì)差、毫無(wú)系統(tǒng)、那么會(huì)有什損失呢？●業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)欠佳，不能達(dá)成公司或個(gè)人的目標(biāo)；●營(yíng)業(yè)單位人力發(fā)展放緩（或停止發(fā)展）、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)減慢（或沒(méi)有增長(zhǎng)）；●業(yè)務(wù)員的脫落率增加；合格率、轉(zhuǎn)正率偏低；●增員和甄選的時(shí)間增多。成功訓(xùn)練講師應(yīng)具備的條件成功的訓(xùn)練講師需要有一套特定的技能?！癯洚?dāng)理想的典范●跟學(xué)員建立和保持訓(xùn)練威望●令學(xué)員相信自己有誠(chéng)意幫助他們●激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)熱忱●有系統(tǒng)整理培訓(xùn)材料●有耐心地引導(dǎo)學(xué)員去學(xué)習(xí)●能有效地將課堂的相關(guān)知識(shí)與實(shí)際工作結(jié)合一起●提供連貫的訓(xùn)練課程●能設(shè)身處地為學(xué)員著想●愿意承擔(dān)學(xué)習(xí)的責(zé)任以下的指引，可幫助你培養(yǎng)成功的訓(xùn)練講師：●跟你要訓(xùn)練的人建立良好的工作關(guān)系●帶動(dòng)、引導(dǎo)學(xué)員討論該次的訓(xùn)練目標(biāo)●鼓勵(lì)學(xué)員積極思考有用的問(wèn)題●控制課堂氣氛，但不要支配全局●令自己輕松自然●避免令賞因?yàn)榍啡敝R(shí)或技能而感到難為情●尊重學(xué)員的智慧●努力讓每單元訓(xùn)練課都有趣并且實(shí)用KASH公式業(yè)務(wù)員必須知道該怎樣做，并且愿意正確去做。我們可以用KASH公式綜合這四個(gè)訓(xùn)練目的——傳授知識(shí)（Knowledge）、建立態(tài)度（Attitude）、培養(yǎng)及維持技能（Skills）、養(yǎng)成工作習(xí)慣（Habits）。你施行訓(xùn)練的目的是增進(jìn)學(xué)員的知識(shí)，助你建立正確的態(tài)度，掌握所需的技能，并確保學(xué)員能重復(fù)練習(xí)這些技能，直至成為習(xí)慣。知識(shí)包括了對(duì)執(zhí)行工作十分重要的概念、原理、準(zhǔn)則和方針。單獨(dú)存在的知識(shí)是沒(méi)有價(jià)值的，零碎的知識(shí)須湊合成一連串的行動(dòng)，繼而形成一門(mén)技能。掌握了技能后，人的行為便會(huì)改變。而學(xué)習(xí)和保持技能的最佳方法，便是即時(shí)應(yīng)用在實(shí)際工作上。一門(mén)技能是由零碎的知識(shí)湊合而成的。態(tài)度是人們對(duì)事情的看法或信念。人們的態(tài)度是綜合過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)而形成的，因此很難改變，身為訓(xùn)練講師，你有責(zé)任盡力提供適當(dāng)?shù)沫h(huán)境，讓學(xué)員建立積極的態(tài)度。由于成就能激發(fā)人的積極性，因此沒(méi)有其他因素比業(yè)績(jī)更能影響業(yè)務(wù)員的態(tài)度。提供適當(dāng)環(huán)境，讓學(xué)員建立積極的態(tài)度。把知識(shí)、態(tài)度和技能加以應(yīng)用，便能養(yǎng)成習(xí)慣。習(xí)慣是由應(yīng)用知識(shí)、態(tài)度和技能而養(yǎng)成的。你的業(yè)務(wù)員將會(huì)養(yǎng)成種種工作習(xí)慣，這些習(xí)慣是對(duì)還是錯(cuò)，是好還是壞，是有用還是沒(méi)有，則取決于你的做法。訓(xùn)練與業(yè)績(jī)是不可分的，你不能在兩者當(dāng)中任選其一。按照KASH程式施行訓(xùn)練，不但會(huì)即時(shí)為你帶來(lái)良好業(yè)績(jī)，而且還會(huì)為你建立穩(wěn)固的組織發(fā)展基礎(chǔ)，使將來(lái)的業(yè)務(wù)績(jī)效不斷增長(zhǎng)。計(jì)劃訓(xùn)練活動(dòng)身為訓(xùn)練講師，你在計(jì)劃訓(xùn)練活動(dòng)時(shí)，必須考試五個(gè)問(wèn)題：1、誰(shuí)受訓(xùn)？2、他們要接受哪方面的訓(xùn)練？3、由誰(shuí)來(lái)訓(xùn)練他們？4、怎樣訓(xùn)練他們？5、如何評(píng)估訓(xùn)練績(jī)效？計(jì)劃訓(xùn)練活動(dòng)時(shí)要考慮：●現(xiàn)時(shí)情況●目的●做法●評(píng)估方法DOME計(jì)劃程式——分析業(yè)務(wù)員的需要（Diagnosis）、訂立訓(xùn)練目標(biāo)（Objectives）、制訂訓(xùn)練方法（Methods）、評(píng)估訓(xùn)練績(jī)效（Evaluation）——包含了計(jì)劃程序的基本元素，提供有系統(tǒng)的方法，解答以上的問(wèn)題，使你可以為訓(xùn)練計(jì)劃建立穩(wěn)固基礎(chǔ)，從而配合管理工作的需要。分析——現(xiàn)時(shí)情況如何？第一步是弄請(qǐng)楚現(xiàn)時(shí)情況，也就是把所有資料加以分析，然后明白現(xiàn)時(shí)的處境。目標(biāo)——你要達(dá)成什么訓(xùn)練目標(biāo)？了解現(xiàn)時(shí)情況后，你便可以考慮自己要達(dá)成什么目標(biāo)。方法——你要怎樣達(dá)成目標(biāo)？這是計(jì)劃程序里采取行動(dòng)的部分，你要決定采用什么訓(xùn)練方法來(lái)達(dá)成訓(xùn)練目標(biāo)。評(píng)估——制訂定期檢討進(jìn)度的時(shí)間表決定了目標(biāo)和方法后，你需要制訂一個(gè)時(shí)間表，定期檢查進(jìn)度。分析業(yè)務(wù)員（D）的訓(xùn)練需要（O）訂立訓(xùn)練目標(biāo)（M）制訂訓(xùn)練方法（E）評(píng)估訓(xùn)練結(jié)果各個(gè)步驟既相互依存，也相互影響?！袆?dòng)作業(yè)：應(yīng)用KASH公式

業(yè)務(wù)員必須掌握所需的知識(shí)、態(tài)度、技能和習(xí)慣，才可說(shuō)是接受過(guò)適當(dāng)?shù)挠?xùn)練?，F(xiàn)在由負(fù)責(zé)訓(xùn)練業(yè)務(wù)員王永明動(dòng)用尋找準(zhǔn)主顧的技能。1、王永明必須具備什么知識(shí)？2、你會(huì)用什么辦法影響王永明的態(tài)度？3、列出所需具備的技能。4、知識(shí)、態(tài)度和技能與王永明必須養(yǎng)成的習(xí)慣有何關(guān)系？成年人最適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)環(huán)境學(xué)員受到尊重，訓(xùn)練講師重視他們的經(jīng)驗(yàn)，采納他們的意見(jiàn)，認(rèn)真處理他們的問(wèn)題。成年人如果能依照自己的進(jìn)度學(xué)習(xí)，加上每次的訓(xùn)練內(nèi)容集中，覆蓋范圍不大，那么收效便最大。訓(xùn)練成年人時(shí)，必須牢記以下內(nèi)容：1、成年人的知識(shí)，或多或少都是以不斷更新切身經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的。2、成年人需要經(jīng)常作出重要決定，解決實(shí)際問(wèn)題，權(quán)衡利弊得失。3、成年人除了學(xué)習(xí)之外，還有其他要顧及的事情—工作、家庭和社會(huì)責(zé)任。4、成年人大多自視甚高，相信自己頗有才一干，而且較喜歡自我引導(dǎo)。訓(xùn)練成年人時(shí)，記住●所提供的訓(xùn)練是有助把經(jīng)驗(yàn)化為學(xué)識(shí)●使他們掌握所需資料和技能，把工作做好●顧及他們的時(shí)間限制●針對(duì)他們提出的需要，設(shè)計(jì)訓(xùn)練活動(dòng)●

如果訓(xùn)練講師劉學(xué)員有機(jī)會(huì)在學(xué)習(xí)過(guò)程積極參與，便能提高學(xué)員養(yǎng)成良好習(xí)慣的機(jī)會(huì)。

成年人如果有機(jī)會(huì)在訓(xùn)練活動(dòng)中積極參與，會(huì)收到最大原學(xué)習(xí)成效。

學(xué)習(xí)的過(guò)程需要進(jìn)行一些活動(dòng)，而且，除非學(xué)員切實(shí)付諸行動(dòng)，否則便收不到學(xué)習(xí)成效。借著參與，學(xué)員可以檢討自己表現(xiàn)。在訓(xùn)練講師的協(xié)助下，他們可以辨識(shí)錯(cuò)誤，又能知道自己的哪方面有改進(jìn)。記著，學(xué)習(xí)是培養(yǎng)習(xí)慣的過(guò)程—培養(yǎng)新習(xí)慣；改變舊習(xí)慣?；仞伩勺寣W(xué)員按照你的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量工作表現(xiàn)如果成年人知道自己的表現(xiàn)如何（獲得回饋），便會(huì)收到最大的學(xué)習(xí)成效。業(yè)務(wù)員在學(xué)習(xí)時(shí)必須知道自己的成績(jī)?nèi)绾巍Ｄ銜?huì)根據(jù)自己制訂的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)成績(jī)。成年人如果學(xué)習(xí)意愿，便可收到最佳的學(xué)習(xí)成效。讓學(xué)員知道“怎樣執(zhí)行某項(xiàng)工作”、“為什么要這樣做”，可以激發(fā)他們的學(xué)習(xí)動(dòng)力只為學(xué)員提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)是不夠的，你必須把學(xué)習(xí)原因告訴他們?！拔覟槭裁匆獙W(xué)習(xí)這東西呢？它對(duì)我有什么用呢？”有關(guān)成年人學(xué)習(xí)意愿的研究顯示，如果訓(xùn)練能解決新工作或新生活帶來(lái)的問(wèn)題，便會(huì)馬上為學(xué)員接受。應(yīng)盡量便教學(xué)環(huán)境跟現(xiàn)實(shí)環(huán)境一樣傭金并不是激勵(lì)業(yè)務(wù)員建立自信和技能的唯一因素；如果業(yè)務(wù)員受到嘉獎(jiǎng)和稱(chēng)贊，便會(huì)加位努力學(xué)習(xí)。安排良性競(jìng)爭(zhēng)，例如舉辦類(lèi)似“每月最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員”的比賽，或合法頒發(fā)獎(jiǎng)品或資金。都可以激發(fā)他們的學(xué)習(xí)意愿。如果成年人所學(xué)的一套就是所用的一套，便會(huì)收到最佳的學(xué)習(xí)成效要使訓(xùn)練促內(nèi)容切合勤實(shí)際，必俊須盡量縮肺短差距。要使教學(xué)案環(huán)境盡量您接近真實(shí)捐情況，做勝法是：●在教己室里模舌擬業(yè)務(wù)摸員將會(huì)桐面臨的孟工作情握況，讓型業(yè)務(wù)員配如置身費(fèi)真實(shí)環(huán)便境一樣氏?！裰v授逮的步驟案和程序講，應(yīng)該真跟業(yè)務(wù)鋼員執(zhí)行杜實(shí)際工繞作一樣仿。●讓業(yè)閉務(wù)員盡逼量在接顯近實(shí)際腿情況的初環(huán)境中阿進(jìn)行實(shí)案習(xí)。訓(xùn)練講師呼利用三種津?qū)W習(xí)現(xiàn)象因—強(qiáng)化與竹抑止作用瘡、轉(zhuǎn)進(jìn)作鏟用、棄用亭—使學(xué)員尋知道自己異的進(jìn)度學(xué)員在妥學(xué)習(xí)的耕過(guò)程需芽要了解舊自己的呆進(jìn)度，瓜并且需裙要滿意黑自己的攝表現(xiàn)。宜這種說(shuō)止法基于駁下列三麥種學(xué)習(xí)點(diǎn)現(xiàn)象。1、基本紡上，人們術(shù)一方面喜璃歡反復(fù)從降事自己感碌到滿意的嶄活動(dòng)，另刺一方面會(huì)董避免從事洲厭惡的活桿動(dòng)（即強(qiáng)堵化作用和懸抑止作用汁）。2、愈寧早應(yīng)用篇新學(xué)知放識(shí)，吸朝收知識(shí)曉的速度結(jié)便愈快熔（轉(zhuǎn)進(jìn)歌作用）宅。3、知膜識(shí)技能無(wú)如果長(zhǎng)坐時(shí)間不婆用，便嫌容易漸逝漸忘記姥，或者灶變得生陷疏（棄捐用）。強(qiáng)化作重用與抑睬止作用利用強(qiáng)化異作用的方屑法是讓學(xué)薪員知道自網(wǎng)己的成績(jī)退，稱(chēng)贊良社好的表現(xiàn)避，利用抑深止作用的圖方法是不明強(qiáng)化差劣寸的表現(xiàn)如果學(xué)綱員的某寸種處事憤方法達(dá)像到了理緣瑞想結(jié)果腹（受人有稱(chēng)贊、北賺到金不錢(qián)、順善利完成驅(qū)任務(wù)）淘，這種胞方法便態(tài)受到了間抑止。進(jìn)行實(shí)意地工作顯時(shí)，如把果業(yè)務(wù)籮員能順撿利跟客筋戶成交蘋(píng)，便可葵強(qiáng)化業(yè)愁務(wù)員的輔銷(xiāo)售面述談技巧騾。如果業(yè)版務(wù)員體址會(huì)到不緩能期望岡每次的扣銷(xiāo)售面國(guó)談都能熔產(chǎn)生積嗽極的強(qiáng)休化作用插，他便房誠(chéng)不會(huì)把濱所學(xué)的境技巧經(jīng)候易忘記泊。如果業(yè)務(wù)獲員持續(xù)練懶習(xí)正確技口巧，他的逃表現(xiàn)最終怨會(huì)穩(wěn)定下妥來(lái)，他進(jìn)優(yōu)行銷(xiāo)售面陵談的次數(shù)蓄跟成交次新數(shù)的比例啟將會(huì)是預(yù)瞧期比例。把所學(xué)愧的保留素下來(lái)通過(guò)反免復(fù)練習(xí)測(cè)，訓(xùn)練產(chǎn)講師有持更大機(jī)幣會(huì)使學(xué)標(biāo)員的表詳現(xiàn)有永忌久性的蠅轉(zhuǎn)變。習(xí)慣和套技巧需些要經(jīng)過(guò)膜長(zhǎng)時(shí)間忘培養(yǎng)和飾訓(xùn)練。弱只是把京某種做裹事方法朱告訴業(yè)禍務(wù)員，介或者展煉示給他仿們看，曾都是不頓夠的。如果訓(xùn)練今講師因?yàn)楹蜆I(yè)務(wù)員有予一次近乎鑰完美的表歲現(xiàn)，因而兆終止訓(xùn)練滾，他便上匹了當(dāng)。按部就班糞執(zhí)行訓(xùn)練界計(jì)劃里的疤各個(gè)步驟杏，確定各朱人都掌握同了一個(gè)項(xiàng)咬目。人們?cè)诔纱旰?，學(xué)周習(xí)意欲可磚能會(huì)減退拌，但學(xué)習(xí)溜能力大體蔥上仍保持少穩(wěn)定。可郊是你必須殿注意，成悶?zāi)耆说膶W(xué)功習(xí)速度不炮同，而且恒對(duì)某些方株面的吸收毅能力較強(qiáng)榴；某些方己面較弱，謎需要多些誤時(shí)間才能洗吸收。你歡應(yīng)記住的船重點(diǎn)是：注按部就班見(jiàn)執(zhí)行訓(xùn)練勸計(jì)劃里的漏各個(gè)步驟忌，確定大雙多數(shù)人都慣掌握了這印項(xiàng)目，才歌進(jìn)入下一獄個(gè)項(xiàng)目。學(xué)習(xí)障謝礙提供有用品的學(xué)習(xí)動(dòng)糟機(jī)大多數(shù)吳經(jīng)理都耍承認(rèn)訓(xùn)制練是可抬惜并非辰所有訓(xùn)斤練計(jì)劃拴都能達(dá)跡到理想氣的效果趁。如果乏經(jīng)理能社找出人迷們感到采學(xué)習(xí)困耽難的原碑因，便日可能更屢容易制誓訂有效希的訓(xùn)練詳計(jì)劃，席改善訓(xùn)潛練績(jī)效創(chuàng)。跟學(xué)員討形論訓(xùn)練需首要和益處。找出學(xué)膨員為什球么不愿該意接受驢訓(xùn)練。如果學(xué)眉員不愿暖接受你娃提供的念訓(xùn)練，煌那你就羽應(yīng)該—此檢討他遣們對(duì)你滔的評(píng)價(jià)鐵是否合興理。2、人們?cè)撇挥X(jué)得有騙訓(xùn)練需要驢的原因有豎三種：沒(méi)馬有注意到歐自己的缺遞點(diǎn)，因此水對(duì)你的訓(xùn)毛練工作不怨加理會(huì)；丑不肯承認(rèn)患自己的不混足，因此拿看不到有俗訓(xùn)練需要牧；實(shí)際上黃對(duì)訓(xùn)練缺樹(shù)乏信心。3、認(rèn)為溪訓(xùn)練計(jì)劃禿不完備、幼不足夠、寫(xiě)不相關(guān)或市過(guò)時(shí)的人視，誠(chéng)然不密接受公司斬所提供的震訓(xùn)練計(jì)劃插。4、業(yè)務(wù)緣瑞員會(huì)在為字跟訓(xùn)練講冤師性格不轉(zhuǎn)舍，或認(rèn)晴為對(duì)方不抄能干，因怠而不喜歡白訓(xùn)練師，穿這便形成升了學(xué)習(xí)障蜻礙。知道成年炎人是帶著管先入為主型的態(tài)度和寄偏見(jiàn)來(lái)學(xué)躬習(xí)的，把覺(jué)這些偏見(jiàn)殖和態(tài)度的楚原因找出嚴(yán)來(lái)。訓(xùn)練要前飄后一致。服及學(xué)僅員的感控受，并透加以鼓蚊勵(lì)，可創(chuàng)以增加娘他的自嬌信。5、以機(jī)往的經(jīng)擊驗(yàn)會(huì)影旋響人們?nèi)箤?duì)事情逗的看法絡(luò)，而且卻成年人為是帶著腎豐富的鑼切身體泥會(huì)來(lái)參齊與學(xué)習(xí)液的。6、如果混你為業(yè)務(wù)馬員提供的有訓(xùn)練跟他刮以前接受援的那一套咱不一致，厘便有可能繪對(duì)他構(gòu)成吩學(xué)習(xí)障礙沒(méi)。7、有些扔成年學(xué)員喜很怕失敗朗。人們常舟常對(duì)自己累的吸收能娛力缺乏信紗心，擔(dān)心茄無(wú)法掌握惜訓(xùn)練的材仇料方法。成年人盆最適當(dāng)橡的學(xué)習(xí)巖環(huán)境是A、成哈年人的砌知識(shí)，法或多或輪少都是舊以不斷患更新切客身經(jīng)驗(yàn)恥為基礎(chǔ)辦。B、成遺年人需閥要經(jīng)常煮作出重唇要決定姓，解決渾實(shí)際問(wèn)仍題，權(quán)擠衡利弊擔(dān)得失。C、成年瞇人除了學(xué)帶習(xí)之外，渾還有其他回要顧及的愁事情—工旬作、家庭踩和社會(huì)責(zé)承任。D、成年抖人大多自甲視甚高，雨相信自己既頗有才干楚，而且較圍喜歡自我新引導(dǎo)。分析需求固、制訂目清標(biāo)讀完本章衰后，你應(yīng)坊該能夠●解釋為我什么必須請(qǐng)?jiān)诜判杏?xùn)過(guò)練前分析露業(yè)務(wù)員的紅優(yōu)點(diǎn)和缺糊點(diǎn)●借著記隆錄、觀察聞、面談為沾來(lái)分析業(yè)晚務(wù)員的優(yōu)剖點(diǎn)的缺點(diǎn)●采用三仆個(gè)步驟來(lái)芒判斷績(jī)效恭表現(xiàn)久佳宗是否有訓(xùn)件練需要●分辨沒(méi)訓(xùn)練需著要是個(gè)版別需要含還是小鈔組需要饒。●找出良恰好的學(xué)習(xí)爸目標(biāo)的特餓點(diǎn)●寫(xiě)出訓(xùn)器練目標(biāo)，傾說(shuō)明學(xué)員擠有能力執(zhí)鹿行什么工逮作，何時(shí)醋執(zhí)行，應(yīng)包用的表現(xiàn)況水平如何陡。訓(xùn)練需求劇等于成功釘?shù)穆男新毿艅?wù)所需的泰技能與現(xiàn)狠時(shí)所持有廉的技能之摘間的差距如何明分搖析分析過(guò)俊程包括榮三個(gè)要染素—記款錄、觀浪察和面卸談。這韻是督導(dǎo)胞工作的擔(dān)程序。1、記錄濕—如果要隨說(shuō)有什么旁是保險(xiǎn)業(yè)密擁有得太慘多的，恐斥怕要數(shù)“章記錄“了皆。有了記墾錄，我們疑便知道有共多少宗交農(nóng)易，客戶鮮是誰(shuí)，所青出售的產(chǎn)瞎品類(lèi)型逢和所提供倉(cāng)的服務(wù)是點(diǎn)什么，與涉?zhèn)蚪鹉繕?biāo)祥的差距有眼多遠(yuǎn)等。訓(xùn)練講塘師通過(guò)列觀察業(yè)吩務(wù)員實(shí)翼地工作蘋(píng)的表現(xiàn)煩，可以充判斷業(yè)著務(wù)員已蚊具備什向么知識(shí)拼、技能辯、態(tài)度遇、以及督及養(yǎng)成核什么習(xí)否慣。面談讓什訓(xùn)練講威師可以愛(ài)把記錄莫分析和幟觀察的遺結(jié)果綜赤合起來(lái)萄。2、觀號(hào)察—觀研察是指暫跟業(yè)務(wù)糕員一起撫進(jìn)行陪逃同展業(yè)懲，借以旱察看他洲的靚。3、面括談—分疫析過(guò)記顧錄，并失且觀察劇過(guò)業(yè)務(wù)灶員的實(shí)嫂際表現(xiàn)院后，你地只要跟澡他面對(duì)餃面談一隊(duì)次，便吧能更清老楚他的隆表現(xiàn)出鞏了什么皂問(wèn)題。船你要在蒙這次輔什導(dǎo)面談晉里綜合裹一切，很獲取所據(jù)需的資火料，借移此為他路訂出理駝想的訓(xùn)及練目標(biāo)遇。判斷業(yè)務(wù)鵝員是否因慚為●缺乏技行能●停止采音用或錯(cuò)誤預(yù)地使用技妹能●缺乏意郊愿而引起示績(jī)效表現(xiàn)久胸佳是否真的五的訓(xùn)練需駱求呢？績(jī)效表現(xiàn)足不符理想不予理會(huì)姐你認(rèn)為重蕩要嗎？岔缺乏技能蓮？否之有表駁現(xiàn)，蛾會(huì)吃孔虧？肺無(wú)表現(xiàn)攜有益處暴？表現(xiàn)對(duì)業(yè)莊務(wù)員重要陸？撇遇到了障潤(rùn)礙？是過(guò)蜘去用過(guò)嗎堂？莫否蓄需撞要訓(xùn)練是槽經(jīng)常臺(tái)在用？（否控加強(qiáng)練習(xí)仔是英給予回饋達(dá)）只有在技籠能不足時(shí)杠，訓(xùn)練才席可解決表羞現(xiàn)問(wèn)題記住，舉訓(xùn)練問(wèn)勵(lì)題跟意乘愿問(wèn)題串完全是鴿兩回事牌。如果蔑問(wèn)題不莫是技能婦不足，愚就沒(méi)有西訓(xùn)練需浴求，也滔不能用拘訓(xùn)練解柱決意愿榨問(wèn)題。在新老險(xiǎn)業(yè)務(wù)員達(dá)之間，牙在個(gè)別騎成員之餅間，均棄存在著捆不同的興訓(xùn)練需應(yīng)求。有效的微訓(xùn)練計(jì)瘦劃是因凡應(yīng)個(gè)別播需要而英“量體好裁衣”弦的有效訓(xùn)察練能協(xié)到助業(yè)務(wù)花員克服箱缺點(diǎn)，死鞏固優(yōu)望點(diǎn)。若與訓(xùn)練一鏡開(kāi)始就廳集中進(jìn)訴一步發(fā)集展業(yè)務(wù)賭員的長(zhǎng)令處，往值往會(huì)更場(chǎng)加有效史。如果組業(yè)務(wù)員責(zé)在幾方塘面的表流現(xiàn)都較衫弱，其踢中包括雪成交技宿巧，但氏在接治裹準(zhǔn)主顧場(chǎng)方面表刺現(xiàn)不俗堪，那么騎只要能則在成交濤技巧方跨面得到馬協(xié)助，歲即使不憂增加各剛方面的貌銷(xiāo)售活岡動(dòng)，也需足以令岡他更成斧功、更俱有自信釋。訓(xùn)練目標(biāo)漢是非常精罪確地列明耍業(yè)務(wù)員在禮訓(xùn)練束后部應(yīng)該做什腳么。訓(xùn)練目?jī)H標(biāo)可作滴為衡量摟訓(xùn)練績(jī)盞效的標(biāo)著準(zhǔn)。訓(xùn)練目槽標(biāo)可以跑為個(gè)別涉營(yíng)銷(xiāo)員釘而制訂灘也可以戚為一個(gè)屈個(gè)組別堅(jiān)而制訂握。準(zhǔn)確分勝析業(yè)務(wù)遼員的訓(xùn)攝練和發(fā)領(lǐng)展需求釘后，第仙二步是鑰制訂訓(xùn)侵練目標(biāo)哲。有了訓(xùn)練納目標(biāo)，你您便可以跟派業(yè)務(wù)員清紛楚說(shuō)明大還家將要共驅(qū)同達(dá)到什醫(yī)么要求。訓(xùn)練目戀標(biāo)可作汁為衡量賤訓(xùn)練績(jī)兆效的標(biāo)怎準(zhǔn)，借墻以判斷嘩學(xué)員是待否已掌全握所學(xué)強(qiáng)的知識(shí)復(fù)或技能愛(ài)，以及位自己是惠否做好恐了訓(xùn)練憲工作。無(wú)論訓(xùn)步練情況牙如何，吐你都需狗要制訂稅訓(xùn)練目鈴標(biāo)。良好的訓(xùn)音練目標(biāo)包隊(duì)括：●說(shuō)明學(xué)夸員在訓(xùn)練見(jiàn)后需要做卡什么●說(shuō)明茶最低可水接受的眨表現(xiàn)水魔平●指出濤應(yīng)該達(dá)源到目標(biāo)皂的時(shí)間●配合個(gè)聞別的才干窮和能力，籠務(wù)求達(dá)到巾目標(biāo)良好的漂訓(xùn)練目柏標(biāo)具備季以下特哪點(diǎn)：1、具體勢(shì)說(shuō)明學(xué)員眠在訓(xùn)練后今需要做什冷么（工作踩為）。2、說(shuō)告明可接送受的最拋低表現(xiàn)鍛水平（軌績(jī)效標(biāo)唐準(zhǔn)）。3、定漂出達(dá)到捐目標(biāo)的參時(shí)間（蘇時(shí)間）美。4、配合禁學(xué)員的才閣干和能力覽，使他能裕達(dá)到目標(biāo)沈。行動(dòng)作藍(lán)業(yè)一：繞你的營(yíng)柱業(yè)單位騎分析訓(xùn)屬練需求這份作業(yè)揚(yáng)可幫助你禍分析營(yíng)業(yè)軋單位什么認(rèn)訓(xùn)練需求愈，從而為睜制訂訓(xùn)練遇計(jì)劃打好粘基礎(chǔ)。1、在板下頁(yè)的床業(yè)務(wù)銷(xiāo)豪售活動(dòng)汪及技能確能評(píng)分員表上方應(yīng)，填上各營(yíng)業(yè)單罰位所有夸業(yè)務(wù)的滋名字。2、用右1至5目分評(píng)估他業(yè)務(wù)員遲下列兩林方面的叛表現(xiàn)，育1分表愧示表現(xiàn)熟最差，猾5分表散示表現(xiàn)笛最好：A、主要落的銷(xiāo)售活機(jī)動(dòng)B、成功籍業(yè)務(wù)員所浙需的技巧臘和技能注意：在明表格的背孔面印有一讀份（技能虜術(shù)語(yǔ)定義戲）。3、把每冤個(gè)業(yè)務(wù)員景名字下直跳欄的得分伯加起來(lái)，籮計(jì)算出總謹(jǐn)?shù)梅帧?、把橫待欄的總得暮分加起來(lái)什，計(jì)算出蓮營(yíng)業(yè)單位虹各方面表屠現(xiàn)和得分業(yè)務(wù)員蘭銷(xiāo)售活阻動(dòng)及技能評(píng)分五表營(yíng)業(yè)單位化機(jī)惱構(gòu)填雞表冊(cè)人禮日期一、主要撐的銷(xiāo)售活仗動(dòng)1、主俊顧開(kāi)拓2、需釘求分析3、銷(xiāo)售畫(huà)及成交4、保環(huán)單管理5、計(jì)壁劃和制攀訂目標(biāo)6、與希人相處二、技餅巧及能串力1、溝港通能力2、控制示場(chǎng)面的能乏力3、人際品關(guān)系的技貿(mào)巧4、時(shí)層間管理睡與行政庫(kù)能力5、道挪德及專(zhuān)烈業(yè)操守6、學(xué)習(xí)乓和運(yùn)用訊戀息的能力7、達(dá)成值目標(biāo)和追自求成就的袍動(dòng)力8、擁答有市場(chǎng)9、能獨(dú)憲立展業(yè)10、專(zhuān)皺業(yè)保險(xiǎn)知?jiǎng)e識(shí)11、尋矩找準(zhǔn)主顧訂的能力共：把直儀欄的得分現(xiàn)加起來(lái)，螺計(jì)算出每注名業(yè)務(wù)員餐的總得分技能術(shù)語(yǔ)紅定義●溝通能泡力——業(yè)嬸務(wù)員必須霜能在正式踢與非正式港的場(chǎng)合中娛清楚表達(dá)宵自己；同它時(shí)必須有肥效地獲取我資料。這票表示能夠咱按對(duì)象的瘦背影與水叉平，向他例們解釋專(zhuān)畢門(mén)的概念既?！窨刂茖?xiě)場(chǎng)面的某能力—爛—業(yè)務(wù)夢(mèng)員必須政能夠“能主持大撞局”，狐也要令感人信任蛛，并可踏推動(dòng)別曾人采取配行動(dòng)；疤這需要挎懂得確表定重點(diǎn)老所在，刑然后權(quán)上衡輕重派，并就探情況作勝出最適停當(dāng)?shù)姆此箲?yīng)?！袢穗H唇關(guān)系的爪技巧—奴—業(yè)務(wù)君員必須字能體察物別人所步需、所潮想及所廟憂，并明能作適斑當(dāng)?shù)幕乇菓?yīng)，這陣需要具回備有效錫的聆聽(tīng)討技巧，凱也需要型有控制席情緒的貫?zāi)芰?，蒜同時(shí)更盛需要懂勸得在不蔥帶批評(píng)外和恐嚇撈意思下做靈活地烏反駁別獎(jiǎng)人的論蓄點(diǎn)?！駮r(shí)間管稼理與行政足能力——喉業(yè)務(wù)員必啦須能有系早統(tǒng)地組織禾自己的工閱作，以達(dá)抱到良好的葉表現(xiàn)；這撒涉及對(duì)小幕節(jié)是否細(xì)情心，在處宮理重復(fù)的宜工作上有墻何表現(xiàn)，耀以及如何跪計(jì)劃及編毯排工作?！竦赖律峒皩?zhuān)業(yè)憑操守—想—業(yè)務(wù)車(chē)員要有惡良好的螞操守，亭行為端玻正，將辛客戶有風(fēng)需要庸保密的克資料加摸以保密疊，并以泄誠(chéng)實(shí)的勵(lì)態(tài)度工暮作；這炸包括肯何定自己影的服務(wù)巖價(jià)值，旬以顧客堤利益為你大前提振，以及寨不斷進(jìn)永修以提梯升自己月的專(zhuān)業(yè)敘水平?！駥W(xué)習(xí)辰能力、忙運(yùn)用能層力、處煤理資料汽和數(shù)據(jù)狹的能力目——業(yè)四務(wù)員要哭有學(xué)習(xí)繡能力、螺運(yùn)用程姑序和方梳法的能種力以及鎖搜集資飾料的能餓力；這畫(huà)涉及能昂否準(zhǔn)確植地閱讀肯圖表，倘并對(duì)圖校表作出惰分析以舟及是否胖有能力荷進(jìn)行基胃本運(yùn)算召。●達(dá)牽成目標(biāo)所、追求馳成就的戰(zhàn)動(dòng)力—雕—業(yè)務(wù)畏員必須欄懂得訂統(tǒng)立符合基實(shí)際的娘短期與撒長(zhǎng)期目喇標(biāo)，并和竭盡所皂能達(dá)成木目標(biāo)；畢這包括下貫徹始片終地完扣成任務(wù)鐮，以及壯淋漓盡軍致地發(fā)關(guān)揮自己股的能力難。●擁有臣市場(chǎng)—揮—業(yè)務(wù)秀員必須精依據(jù)過(guò)漁往的經(jīng)歐驗(yàn)、朋撓友的關(guān)欄系開(kāi)拓域壽險(xiǎn)市秘場(chǎng)，這筐涉及準(zhǔn)杰確評(píng)估餓市場(chǎng)的望開(kāi)拓程召度、發(fā)遇展?jié)摿Τ甑哪芰τ抟约皞€(gè)清人的開(kāi)蔬拓能力奏?！衲塥?dú)立蠶展業(yè)——?jiǎng)?wù)業(yè)務(wù)員必友須在沒(méi)有決嚴(yán)密督導(dǎo)耐、沒(méi)有依漁賴別人或用任何標(biāo)準(zhǔn)版程序的情智況下，仍科能獨(dú)立處曬理工作?！駥?zhuān)業(yè)糠保險(xiǎn)知躲識(shí)——呈了解各糊類(lèi)保險(xiǎn)兔產(chǎn)品和抗投資媒蠅介，并胃認(rèn)識(shí)繁盲復(fù)的稅香務(wù)條例軟和保險(xiǎn)勇法規(guī)。●尋找婆準(zhǔn)主顧奧的能力軍——能哲保持固很的客戶亞及不斷懶發(fā)展客翅戶網(wǎng)絡(luò)載，包括鞏剔除不通合適的尸準(zhǔn)主顧姥，接洽醋合適的隸客戶，保約見(jiàn)客據(jù)戶以討辜論壽險(xiǎn)梁需要。訓(xùn)練前勺的準(zhǔn)備●認(rèn)識(shí)P宅ESOS首訓(xùn)練程序雨步驟●在課趕前、課母中、課牽后準(zhǔn)備游有助施肆行訓(xùn)練太的環(huán)境范，使訓(xùn)爬練更有塑效；并得使這種吃環(huán)境得思以維持扭下去●利用D丈OME計(jì)沾劃程序和駁PESO匙S訓(xùn)練程帶序，為個(gè)侮別業(yè)務(wù)員繡設(shè)計(jì)訓(xùn)練筑課程令學(xué)員性放松，拴并鼓勵(lì)歷他們船，使他蔽們對(duì)訓(xùn)僚練感興碌趣，從速而準(zhǔn)備板好接受穴訓(xùn)練。PESO伐S訓(xùn)練程條序共有五才個(gè)步驟：縱分別是：城準(zhǔn)備、說(shuō)勾明、示范夾、觀察和益督導(dǎo)。準(zhǔn)伯備進(jìn)行訓(xùn)練寒前，首要催的工作是拖為學(xué)員，灶也為自己謊作好準(zhǔn)備售。第一步峰是令學(xué)員鉤放松，因箏為人們的草心情緊張職時(shí)很難專(zhuān)膠心學(xué)習(xí)。瓶他們也許毫?xí)?dān)心，但因?yàn)椴恢娴滥銜?huì)怎剝么做，也悅不知道表表現(xiàn)是否符祥合你的要廊求和公司啟的期望。帽因此你要項(xiàng)透過(guò)言行刪向他們證驕明；只要鹿肯付出一需定的努力閥，達(dá)到訓(xùn)沃練的要求饞并不是難曬事；而且自，你的目傅的正是令幟工作變得袋更輕松、蠻更有效、滅更有價(jià)值物。你要令扒學(xué)員感側(cè)興趣為自己作洲好準(zhǔn)備，濱確保已具猜備一切所衣需材料，準(zhǔn)備一切行所需工具允，包括教蹲材、教具蒜、投影片箏、輔助工育具等。簡(jiǎn)單說(shuō)玻明“什驚么”、勿“怎么碌”、“鉆為什么蝦”。說(shuō)明你必須妖讓學(xué)員傅了解他起的工作誓或職責(zé)若是“什突么”、脆要“怎交樣”進(jìn)躲行，以鴨及“為倚什么”苗要采用太這種方籌法。耐心謹(jǐn)酬慎地把慌整個(gè)流償程以一招流的水磨準(zhǔn)示范層出來(lái)。示范耐心謹(jǐn)慎址把執(zhí)行工逮作的方法葛完完全全鵝地示范出聞來(lái)。當(dāng)你做運(yùn)了最出色野的示范后諒，學(xué)員便疫有標(biāo)準(zhǔn)可秘筆循，知飛道自己應(yīng)打該怎么做。每次只饅示范工夢(mèng)作一部鉆份，肯咸定學(xué)員油掌握第既一部份遣后才示笨范第二蟻部分。每次都扭示范正疏確方法兼，并保惕持高水怪準(zhǔn)。你每次翁的示范政，都在扶為學(xué)員任提供衡乘量的標(biāo)度準(zhǔn)；你拌不在場(chǎng)狡時(shí)，學(xué)證員就是顯以你的盜示范作歡為參照女來(lái)展示略的。因革此，你距每次都激必須示兄范正確公的方法搬，并在今示范時(shí)覺(jué)保持最奴高水準(zhǔn)拉。觀昌察觀察的雀目的是幅判斷學(xué)穿員是否辛懂得進(jìn)燦行那項(xiàng)怎工作。很多訓(xùn)貪練活動(dòng)慣都在進(jìn)足行“示俊范”步述驟后就絲式結(jié)束了泡；然而柿，“觀悅察”這葛一步許氣是PE差SOS扮訓(xùn)練方商法里最雁重要的呼一步，蘋(píng)因?yàn)槟忝Γㄓ?xùn)練牽講師）候和學(xué)員獎(jiǎng)可以藉違此評(píng)估任績(jī)效。即使學(xué)員嘆犯錯(cuò)，他誓也要容許決他們繼續(xù)這示范學(xué)習(xí)必濕須通過(guò)頑么復(fù)實(shí)陣踐。及時(shí)真誠(chéng)攔地贊美學(xué)啞員“贊美秒”是訓(xùn)徹練過(guò)程旦的重要檢一環(huán)；榴贊美能蘋(píng)鼓勵(lì)人石，令人耍有更好身表現(xiàn)。私下為學(xué)割員提供善任意、有用樓的點(diǎn)評(píng)。督岔導(dǎo)督導(dǎo)工英作就是狹用自己蓬定下的餃標(biāo)績(jī)效獵準(zhǔn)衡量沙學(xué)員的惡工作表躬現(xiàn)。督導(dǎo)就嗽是對(duì)訓(xùn)艙練效作衛(wèi)出評(píng)估偉。根據(jù)紅你所訂斑的績(jī)效掃標(biāo)準(zhǔn)評(píng)苗估訓(xùn)練尿的效果肯，你要旺清楚地祥了解學(xué)也員在獨(dú)椅立展業(yè)籍時(shí)表現(xiàn)傷。經(jīng)常查俗看學(xué)員姜使用新柏技能的圣情況。如果你山不對(duì)學(xué)報(bào)員作正乖規(guī)、持須續(xù)的訓(xùn)刪后督導(dǎo)屋，訓(xùn)練像工作可胸能會(huì)白淋白浪費(fèi)未掉。他攝們?cè)谝愿鹣聨追礁衩嫘枰獘屇愕膮f(xié)燦助：●學(xué)習(xí)自張律，落實(shí)洞執(zhí)行計(jì)劃算。●工作岔會(huì)力以嗎赴，因門(mén)為學(xué)員鋤往往在妨必要時(shí)饒或?yàn)榱怂玫侥趁〇|西剖而非努強(qiáng)力不可曾時(shí)，才慎會(huì)格上突盡力工旺作。●培養(yǎng)新吃習(xí)慣，因株為學(xué)員總優(yōu)想用純熟薦的舊習(xí)慣饞工作?！癜压し抛鞯母鲗?dǎo)種要求炒編好優(yōu)所先次序弄?！癯掷m(xù)檢討子學(xué)員的進(jìn)爽度，分析員他們的訓(xùn)漁練需要，瓜并且完成類(lèi)新的工作狹計(jì)劃，從秤而保證他盾們?nèi)〉贸伤辆?。?xùn)練環(huán)類(lèi)境在課前演、課中辛、課后折為訓(xùn)練昂工作營(yíng)居造適當(dāng)悄的環(huán)境稠并加以塊維持。營(yíng)造訓(xùn)葛練環(huán)境會(huì)，并維蘆持這個(gè)各環(huán)境，羨是訓(xùn)練諸過(guò)程重盞要的一媽環(huán)。不圣論你選稍用哪種絞訓(xùn)練方捎法，都習(xí)有很多勾因素影讓響學(xué)員劫學(xué)習(xí)。課前●盡量器避免把慢訓(xùn)練工慢作安排渠在節(jié)、冊(cè)假日進(jìn)很行。●避免抹與公司疾其他活說(shuō)動(dòng)（如涂司慶、鼠表彰會(huì)連議等）量同時(shí)進(jìn)考行?！袢绻?xùn)界練課程需順要學(xué)員外伶出，行程王不可太艱剝辛。●如果可渣能，應(yīng)安榆排好交通搏工具?！穹治鰧W(xué)恥員的優(yōu)點(diǎn)蠻和缺點(diǎn)，慘判斷誰(shuí)需糊要接受訓(xùn)卷練。●判斷學(xué)瞧員需要做姻什么準(zhǔn)備刃工作，并抽事前通知不到每一學(xué)避員?！窨纯丛O(shè)教室空歌間是否蠶合適，撇設(shè)備是飾否準(zhǔn)備獸妥當(dāng)?！癜才沤膛e室的座位服圖。座位堂安排必須潛預(yù)先規(guī)劃窩好，確保秩每個(gè)位置歡都能看到井訓(xùn)練講師耗和白板、軌投影。●課桌要宇有足夠的辨地方放置念所需的手鳳冊(cè)、講義循、以及其梨他給學(xué)員希的資料。跑同時(shí)預(yù)留亞位置，可震以讓學(xué)員睬記筆記。●查看一償切儀器設(shè)紗備是否運(yùn)鑒作正常。●準(zhǔn)備綠好白板及、投影美等直觀代教具?！癫榭凑n澤程表。就銀算以前課上程曾經(jīng)講譯授過(guò)，你摟仍需作出末檢計(jì)和評(píng)祥估；如有直需要，需急作適當(dāng)修窗訂，以適奧應(yīng)新情況鴨。●如果情公況需要，久考慮增加雞會(huì)務(wù)入手轎?！袢绻樽詻r需要，鐵可以演練喬一次（包口括把儀器每操作一次概）。課中●在訓(xùn)籃練課即展將開(kāi)始爭(zhēng)前——確寄保座椅莖舒適?！獮槊繝t位學(xué)員提獲供簽字筆襲、筆記本由、資料袋艦等?！獪?zhǔn)備雀好水和杯采子——確娛保教室刃的氣溫規(guī)適中，學(xué)空氣流舊暢。確棚保課堂破所需的秤一切東占西都已拉安排妥滑當(dāng)?！榭丛斀淌业臒艄┕猓还饩€質(zhì)要充足，趙但不可太夠強(qiáng)烈?！岩?guī)外界的呈噪音減矮至最低琴。上課獅期間須論保持安盛靜。●上課時(shí)——點(diǎn)名賠。——查羅看課程磨內(nèi)容進(jìn)院度，看衣看是否覺(jué)有需要隆調(diào)整豎?！勒仗ёh程和吸既定時(shí)間調(diào)安排?！刂茦阈〗M討論界。——評(píng)賄估學(xué)員篩的表現(xiàn)——檢查僵學(xué)員實(shí)習(xí)盛期間課間靈作業(yè)完成磁情況——分雨派作業(yè)換，并加傾以解釋秒。課后●如果有誦需要，向貧輔導(dǎo)專(zhuān)員墨報(bào)告學(xué)員握的表現(xiàn)。●如果有萍需要，追倆蹤學(xué)員訓(xùn)穗練后的工拘作表現(xiàn)，擇并向輔導(dǎo)顏專(zhuān)員報(bào)告健。●如果臨有需要，甜對(duì)訓(xùn)練腰情況作出席評(píng)估，并妙向其他訓(xùn)繪練講師和風(fēng)同事報(bào)告駛評(píng)估結(jié)果惜。●保留途學(xué)員最鄉(xiāng)豐新的訓(xùn)跳練記錄諸。●持續(xù)評(píng)姓估學(xué)員的戶表現(xiàn)和接畏額外訓(xùn)練臘的需要。要把精屢業(yè)務(wù)員伏訓(xùn)練成市才，必蹄須有一脅個(gè)認(rèn)真屈，能振波奮人心睡，愿意菊承擔(dān)責(zé)共任的訓(xùn)以練講師掏。PESO俗S——訓(xùn)公練講師的巨“伙伴”即使有最經(jīng)好的訓(xùn)練伴計(jì)劃，單剪憑計(jì)劃是脂不能訓(xùn)練尼出優(yōu)秀學(xué)昆員的。這意個(gè)訓(xùn)練過(guò)夜程里最重釀要的因素火是你——次訓(xùn)練講師厚。你的熱侵忱、態(tài)度光、你對(duì)學(xué)蓋員的需要叛是否真的餡關(guān)心——硬簡(jiǎn)而言之張，你付出恢最大努力蠟、把自己嶺的一切訓(xùn)窩練本領(lǐng)發(fā)江揮出來(lái)—于—是培養(yǎng)雅成功業(yè)務(wù)吧員的決定漏因素。個(gè)別訓(xùn)練姓方法●討論憶如何在濱營(yíng)業(yè)區(qū)地、部個(gè)咐別訓(xùn)練浪活動(dòng)中仔，應(yīng)用講演練課盞、角色戶扮演、構(gòu)視聽(tīng)器潑材、編朗序自學(xué)脾課程及具電腦輔往助自學(xué)想課程●根據(jù)分野析得出的顫訓(xùn)練需求急，進(jìn)行個(gè)固別訓(xùn)練課說(shuō)程●提供有什效的陪同薄拜訪實(shí)戰(zhàn)爆訓(xùn)練●選擇合酒適的方法瞎及工具，爆以達(dá)到個(gè)擦別訓(xùn)練的聰目標(biāo)●訓(xùn)練填講師本斷營(yíng)業(yè)區(qū)遭、部、充公司及勁業(yè)界訓(xùn)披練程的鵲綜合選用什椒么訓(xùn)練梳方法，矩視費(fèi)用算預(yù)算，砌人員配駁備及時(shí)踢間安排悉及有同話樣需求涼的學(xué)員艙人數(shù)而徑定。在營(yíng)業(yè)區(qū)趴、部進(jìn)行泳一對(duì)一個(gè)甚別訓(xùn)練活退動(dòng)，可利狗用下列訓(xùn)鑰練形式：●演練才演●角色誘扮演●視聽(tīng)湖器材●編序緊自學(xué)課碎程●電腦士輔助自騙學(xué)課程●陪同拜顏訪實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)體練技能增觸減課能寶就個(gè)別耗技能提勞供集中哲反復(fù)的脹指導(dǎo)利用演練盯課培養(yǎng)技民能要養(yǎng)成習(xí)裳慣，必須甩經(jīng)過(guò)反復(fù)鼠練習(xí)；每胸項(xiàng)技能都耀可能由幾擋種習(xí)慣組尖成。如果梅學(xué)員沒(méi)有萄養(yǎng)成各種傅習(xí)慣，就袋一定會(huì)遇部上困難。關(guān)你的責(zé)任枕是確保學(xué)耀員養(yǎng)成所痛有習(xí)慣，據(jù)并能在銷(xiāo)鄉(xiāng)豐售過(guò)程中拔善加利用李。要培養(yǎng)慰習(xí)慣就要李不斷練習(xí)撒。作為訓(xùn)練缺講師，你棉可以用以庸下方法，蔑就實(shí)際工械作中會(huì)遇久到的情況由，為學(xué)員薯作好準(zhǔn)備鳥(niǎo)：●預(yù)先售備課。●騰出而時(shí)間，氏免受干奴擾?！窠?jīng)常唱檢查進(jìn)話度。●借著羊演練課惑反復(fù)練香習(xí)，務(wù)爬求讓學(xué)蔬員做到譯每次都獲運(yùn)用得羽當(dāng)?！駝?wù)必僵讓學(xué)員宰了解經(jīng)討常使用興新技巧圈或新方愈法什么甜好處?！窳粢怵埿碌募际澳芘囵B(yǎng)浴需要。禁學(xué)員漸凍漸掌握步你授予孤的技能紋后，你賄應(yīng)仔細(xì)夜留意其泊他需要剖改善的辱地方?！駨腻e(cuò)烈誤中積翼累經(jīng)驗(yàn)睛。準(zhǔn)主環(huán)顧會(huì)找斷機(jī)會(huì)挑船剔學(xué)員還犯的錯(cuò)賞誤，所惡以你要揀協(xié)助學(xué)咬員作好厲充分的壺準(zhǔn)備?！衲M實(shí)敏際工作情透況。讓學(xué)聞員在演練令課上盡力源向你銷(xiāo)售感，就跟實(shí)貪際工作中啊向準(zhǔn)主怕顧銷(xiāo)售的屠情況一樣舉行演言練：●備課●騰出時(shí)菠間，免受尋干擾●反復(fù)魔練習(xí)，衛(wèi)直至每襲次都能每熟練地薄通用技或能●強(qiáng)調(diào)強(qiáng)“我從罩中可以除獲得什線么？”●留意砌其他需徒要改善粱的地方●從錯(cuò)秒誤中吸傘取教訓(xùn)●模擬實(shí)依際的工作鋼情況用色扮北演應(yīng)該衰盡可能貌把學(xué)員屈在實(shí)際儲(chǔ)工作中眼碰到的筐情況反克映出來(lái)推。角色扮眼演為什么本說(shuō)角色對(duì)扮演是色一種出絞色、有液效的訓(xùn)娘練方法濫呢？為俊什么說(shuō)僅它可以弓幫助學(xué)沸員跨越品理論與押實(shí)際應(yīng)朗用的距蛋離呢？烏因?yàn)榻桥缪輪灸埽骸褡寣W(xué)慎員直接以參與。春成年人尺透過(guò)積淋極參與孟可以獲旱得最佳閃的學(xué)習(xí)鄙效果。遣●讓學(xué)報(bào)員知道柱訓(xùn)練效始果?！裉峁┤怂H關(guān)系技掀巧的訓(xùn)練命?！褡寴I(yè)貫務(wù)員實(shí)閃際動(dòng)用忌受訓(xùn)時(shí)篩所學(xué)的柄知識(shí)，卵因?yàn)榻桡@著角色尼扮演，辰可以體語(yǔ)驗(yàn)真實(shí)鄙的工作俊狀況?！裉幚碛懈麝P(guān)個(gè)人態(tài)牙度和觀感詢的問(wèn)題?！裨诓环佬杳鎸?duì)吼實(shí)際工矛作常有砍風(fēng)險(xiǎn)的憐情況下畢，體驗(yàn)錦實(shí)際工瞞作的情略況。●貍讓學(xué)員新和訓(xùn)練脊講師看京看有沒(méi)耗有需要陰作進(jìn)一陳步的訓(xùn)民練。●建立信隸心角色扮演對(duì)基本原則在角色甜扮演中●提供基洽本知識(shí)●回答“那我可以從難中獲得什盛么”●示范●根據(jù)暈實(shí)際情筍況扮演絮角色●最后給悅予評(píng)價(jià)、高回饋在開(kāi)始的帆時(shí)候，解優(yōu)釋這次角尿色扮演的逝目的，并悲說(shuō)明它對(duì)荒業(yè)務(wù)員的初工作有什棗么好處。示范面叮談與接發(fā)洽方法根據(jù)實(shí)衰際情況蕩，認(rèn)真柏扮演有退關(guān)的角星色。在進(jìn)行角謙色的扮演蹤蝶的時(shí)候，役避免用你不的言行、剩表情和聲惡調(diào)影響對(duì)量方，使對(duì)自方作出你該想要的反愧應(yīng)。學(xué)員哨扮演角色壩時(shí)，應(yīng)根回?fù)?jù)自己的沈想法演出漸事情的發(fā)曬展，而不害是順應(yīng)你傻的意思作威出反應(yīng)。對(duì)所有學(xué)放員都應(yīng)用江以下的方覆法提出建民議：●表?yè)P(yáng)辭一番，僚但言詞身務(wù)必中派肯，不由要過(guò)份由夸張。●要求學(xué)腥員提出改軋善的建議狀。●矯正策所有錯(cuò)境誤。●在必要箏時(shí)重新加脅以指導(dǎo)。●擬定雙想方同意的雙用以改善聞技能的學(xué)獅習(xí)程序。角色扮妥演評(píng)估企表業(yè)務(wù)員水：曠練習(xí)給的技巧岔：本節(jié)演練標(biāo)課的目標(biāo)勻：觀察的儉重點(diǎn)：觀察項(xiàng)目歇：宗評(píng)估害反饋內(nèi)容—千—曾說(shuō)屑了什么性?——依循顆的模式結(jié)是□否□——提文出的重股點(diǎn)委是自□否□——達(dá)成鑄的目標(biāo)舉是□否□——五是包□否□——爛是帝□否□過(guò)程—怎腎么說(shuō)的？—流暢自教然莖是□狠否□—認(rèn)真感是謹(jǐn)□塞否□—眼神接黎觸杰是□施否□—節(jié)奏游得宜板是冒□航否□—身體費(fèi)語(yǔ)言術(shù)是閘□喜否□—聆聽(tīng)?wèi)B(tài)越度比是□婚否□—相互交革流宮是□討否□—非語(yǔ)笛言書(shū)面勸資料凱是晉□受否□視聽(tīng)器血材使用利用視評(píng)聽(tīng)器材寬進(jìn)行訓(xùn)提練工作雖的準(zhǔn)備念事宜：●仔細(xì)財(cái)看看視岡聽(tīng)材料首的內(nèi)容培:確保授已涵養(yǎng)●所有族的重點(diǎn)蠻,并且辦跟先前趟的訓(xùn)練惡內(nèi)容沒(méi)辨有抵觸皂.●確保穗所需的谷視聽(tīng)器非材都已洪備齊可勾用.●準(zhǔn)備上一些與恢播放內(nèi)承容有關(guān)池的討論蛾問(wèn)題●測(cè)試儀妙器,確保某操作正常死.●解釋視登聽(tīng)材料的利用繁體字些,并提醒籍觀眾應(yīng)該清注意的地進(jìn)方.使用視聽(tīng)享器材進(jìn)行嶼自學(xué)時(shí),我記住要對(duì)乏學(xué)員進(jìn)行欺追蹤工作蘆.要有效地耀使用編譯匙自學(xué)法,秩應(yīng)該:●推銷(xiāo)這裙個(gè)方法●向?qū)W巴員說(shuō)明尚用法●給學(xué)沒(méi)萄充份的時(shí)阻間完成習(xí)五作●分段煩學(xué)習(xí)●不斷檢舊查進(jìn)度●允許壓記筆記●豐富課羽程的內(nèi)容電腦輔助漁自學(xué)法及谷雙向交流步錄影節(jié)目電腦輔助塘自學(xué)課程批能減少訓(xùn)櫻練的時(shí)間轉(zhuǎn)、根據(jù)業(yè)崇務(wù)員的進(jìn)巴度提供個(gè)負(fù)別輔導(dǎo)以柴及令訓(xùn)練葬工作更富悅?cè)の峨娔X輔墻助自學(xué)搭法有五幣種基本洲的形式●導(dǎo)引稿。以小雪單元的萌形式講炊解資料喇,然后殺提出問(wèn)登題,分排析業(yè)務(wù)寄員的答命案,并駕給予適賓當(dāng)?shù)囊庹n見(jiàn).●練習(xí)。息針對(duì)業(yè)務(wù)棍員已懂的鉆技能或概范念,設(shè)計(jì)們一連串的野例子,提槍高業(yè)務(wù)員碗使用該技釣巧的能力已.●探索。耗提出一個(gè)篩難題,讓玻業(yè)務(wù)員用辣反復(fù)試驗(yàn)匪的方法找澡出答案.●模擬。文利用簡(jiǎn)化四的模擬工纖作情況進(jìn)息行實(shí)習(xí),漢這樣可以造不必面對(duì)就真正的客喇戶或準(zhǔn)客況戶,即使駛錯(cuò)下判斷遭,也不必唇承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)困或代價(jià),接而且可得抖到適當(dāng)?shù)淖弦庖?jiàn).●游戲。必練習(xí)一項(xiàng)堪與學(xué)習(xí)目濃標(biāo)相關(guān)的丈技巧,游已戲也可以籃是模擬的痕形式.在你進(jìn)增行實(shí)戰(zhàn)瞇訓(xùn)練的池時(shí)候●只使用否學(xué)員過(guò)的恭方法和知藥識(shí)●預(yù)先計(jì)密劃當(dāng)?shù)幕顐騽?dòng)和每個(gè)現(xiàn)面談●討論陪有同拜訪的賄目的●決定貸由誰(shuí)負(fù)紫責(zé)銷(xiāo)售窮面談●如果造你要進(jìn)邊行觀察戀，應(yīng)退柄居幕后●向準(zhǔn)顫客戶解孤釋你的如角色●盡快挑檢討每避拜訪工浴作情況●利用觀占察所得的燈資料作為造提供進(jìn)一距步訓(xùn)練的漲依據(jù)進(jìn)行實(shí)裂戰(zhàn)訓(xùn)練律的基本卻原則1、避免撕使用業(yè)務(wù)墾員沒(méi)有學(xué)蛙過(guò)的方法言和知識(shí)。2、預(yù)先浸跟業(yè)務(wù)員臭計(jì)劃一天言的工作。3、預(yù)摟先討論獵陪同拜被訪的目撤的。4、預(yù)押先計(jì)劃母好每個(gè)浙約定的陡拜訪，抵每次拜塔訪準(zhǔn)主朝顧前，而問(wèn)自已這些問(wèn)題披：這次面潛談的目的永是什么？測(cè)會(huì)采取什償么做法勇？5、預(yù)貓先決定豆由誰(shuí)負(fù)禾責(zé)銷(xiāo)售扎面談。6、如銜果你打躺算在面乒談時(shí)協(xié)揮縣學(xué)員棚，就要凈預(yù)先商用定你們概的訊號(hào)梢。7、決夸定怎樣兆向準(zhǔn)主科顧介紹肯你跟業(yè)校務(wù)員的表關(guān)系。8、進(jìn)行也面談時(shí)要史退居幕后辣。9、如填果你只冊(cè)打算進(jìn)螞行觀察形，應(yīng)避嬌免插手省。10、敞盡早檢他討每次購(gòu)的工作難。11、址利用獲餡得的資拋料作為淡進(jìn)一步乞練習(xí)和泊進(jìn)行角設(shè)色扮演點(diǎn)的根據(jù)障。在你進(jìn)三行實(shí)戰(zhàn)怨訓(xùn)練的趟時(shí)候●只使承用學(xué)員輸學(xué)過(guò)的復(fù)方法和愉知識(shí)●預(yù)先計(jì)屠劃當(dāng)天的內(nèi)活動(dòng)和每旗個(gè)面談●討論陪塔同拜訪的趣目的●決定由荒準(zhǔn)負(fù)責(zé)銷(xiāo)法售面談●如果你逐要進(jìn)行觀亂察，應(yīng)退縣居幕后●向準(zhǔn)壟客戶解乎釋你的漲角色●盡快檢萍討每次拜甜訪工作情味況●利用蜓觀察所聲得的資擱料作為早提供進(jìn)灰一步訓(xùn)符練的依匠據(jù)拜訪后耍的討論陪同拜濫訪實(shí)戰(zhàn)答訓(xùn)練的武重要步糠驟之一璃，就是荷跟業(yè)務(wù)員討論逃每次的銷(xiāo)艙售探訪以斧下的建議瞇有助于進(jìn)糟行這種討論：進(jìn)行“抹拜訪后幕”討論惑，應(yīng)●初討論囑為良好訓(xùn)首練工作理瘦所當(dāng)然的洗一部分●在指出劃錯(cuò)誤前先票加以稱(chēng)贊●解釋銹為什么脊用某種搖方法處銷(xiāo)理其個(gè)盜情況●在跟池業(yè)務(wù)員借分手前壘，檢討脈、總結(jié)族一下整法天的活夕動(dòng)●每次都您是盡量使陰業(yè)務(wù)員滿淘意自己的鉗表現(xiàn)小組訓(xùn)練號(hào)方法●說(shuō)明四潤(rùn)種小組訓(xùn)剖練的形式●選擇最可適當(dāng)?shù)挠?xùn)桐練方法以喊達(dá)到你的碰訓(xùn)練目標(biāo)●在小夫組訓(xùn)練劫中使用葉角鈀扮半演及模趙擬市場(chǎng)姓實(shí)習(xí)●擬定蔽及實(shí)施爬一套屬瞧員講座荒的行動(dòng)征計(jì)劃當(dāng)你的訓(xùn)夕練時(shí)間有換限，而很舉多學(xué)員又耕有同樣的但訓(xùn)練需求窩時(shí)，你就電可以利用衛(wèi)下列小組封訓(xùn)練形式鋼中的一種告：●沙龍饒講座●遠(yuǎn)程訓(xùn)針練●會(huì)議●技能培湊養(yǎng)學(xué)習(xí)課舉行沙紹龍講座講座可轎以同時(shí)手傳達(dá)信騎息、指睬示或勉跳勵(lì)的話于。與學(xué)丸員溝通嚴(yán)，講座信是有效稍的形式錦，比起障通告或李信件更時(shí)勝一籌便，因?yàn)樨M講座是暖現(xiàn)場(chǎng)的彈傳達(dá)形蜂式，可先以讓所術(shù)有人即某時(shí)接收省到信息掌，節(jié)省策時(shí)間。講座可節(jié)蔥省時(shí)間，結(jié)也有助于勉令別人接愉受你試圖柿傳達(dá)的意喇念。1、你想嫌透過(guò)講座貪達(dá)到什么炸目的？2、你陶會(huì)采用躬什么聚連會(huì)方法缸？3、什么推人會(huì)參加劃座談會(huì)？彎他們的任譯務(wù)是什么升？4、講趁座的時(shí)穴間應(yīng)該坐有多長(zhǎng)棵？5、你需論要什么材舊料？計(jì)劃講削座的時(shí)供候，考卸慮一下叼：●你希望年達(dá)到什么躬目的●你會(huì)采粥用什么方漠法●什么人爛會(huì)出席，肚他們的任冷務(wù)是什么●開(kāi)會(huì)絹的時(shí)間踢有多久●你需要序什么材料遠(yuǎn)程訓(xùn)練又稱(chēng)為修電子會(huì)曬議的電躲訊培訓(xùn)甲，已建歌立起一搭個(gè)高效第率低成榜本的系頭統(tǒng)，把旱資訊輸固送給身稀處異地涌的聽(tīng)眾梨。適宜使撥用遠(yuǎn)程泡訓(xùn)練的兆項(xiàng)目包地括●啟動(dòng)宿會(huì)、宣榆導(dǎo)會(huì)。淘代理人度資格考市試輔導(dǎo)●銷(xiāo)售道技巧示柱范及角布色扮演●介紹新痕產(chǎn)品及相筐關(guān)知識(shí)的奇資料●專(zhuān)門(mén)知蠅識(shí)討論●最新番制度的許宣導(dǎo)遠(yuǎn)程訓(xùn)練丸把資料輸晨送給人們逮。遠(yuǎn)程訓(xùn)練錄使人們有辟機(jī)會(huì)參與溝公司訓(xùn)練毅，而無(wú)需驅(qū)負(fù)擔(dān)交通茶費(fèi)用。遠(yuǎn)程訓(xùn)練曬必須輔以真另一種訓(xùn)錦練方法，揭以確保技加能得以發(fā)會(huì)展。如果需不要堅(jiān)密量的觀察邀指導(dǎo)，飯不要使刷用遠(yuǎn)程肥訓(xùn)練。會(huì)議的目宗的是發(fā)掘柜可以處理握問(wèn)題或把木握機(jī)會(huì)的仁意念，技媽巧或方法竿。與會(huì)人員芹都應(yīng)該具臟備一些實(shí)茅務(wù)經(jīng)驗(yàn)，肅并應(yīng)該示縫意交流和站分享。利用會(huì)史議進(jìn)行貸訓(xùn)練（敗以會(huì)代鏈訓(xùn)）會(huì)議是辮指少部慕分人一詠起交特流經(jīng)驗(yàn)拔和理念鎮(zhèn)，從而裁解決共易同面對(duì)悼的問(wèn)題蔽或?qū)ふ椅霉餐臉O發(fā)展機(jī)捏會(huì)；主援要目的口是發(fā)掘湯可以處寫(xiě)理問(wèn)題尺或把握贈(zèng)機(jī)會(huì)的灣意念、編技巧或塵方法。啄會(huì)議的容論題可劣能跟講煎座相同聯(lián)，兩者閑不同之進(jìn)處，不職在于內(nèi)鞏容而在辮于形式訊。類(lèi)似人伸下的論賣(mài)題最好絮利用會(huì)舒議形式陣來(lái)進(jìn)行竊：●怎樣約耍見(jiàn)專(zhuān)業(yè)人兵士●良好接扇觸方法的片要素●特定情燭況下的說(shuō)畏明技巧●特定露情況下飯的促成仁技巧●怎樣推攔銷(xiāo)特定商顆品，如投羊資連結(jié)●怎樣使種用費(fèi)率手秘冊(cè)●怎樣貞做好轉(zhuǎn)患介紹主持會(huì)例議選擇會(huì)價(jià)議要采眾取五個(gè)汁步驟：1、選拖擇議題2、說(shuō)明陣情況3、收早集資料4、評(píng)各估事實(shí)5、取炭得結(jié)論萌。主持會(huì)議漸的時(shí)候●選擇議拋題●說(shuō)明哪情況●收集交資料●評(píng)估事?lián)Q實(shí)●取得嫌結(jié)論實(shí)戰(zhàn)演練在演練舒課上，快把有同插類(lèi)經(jīng)驗(yàn)括和關(guān)心泥相同問(wèn)啊題的人尊組成和循個(gè)小組暗，他們陣把訓(xùn)練申活動(dòng)的謀重點(diǎn)完祝全放在表技能的泥練習(xí)排天演和自導(dǎo)我批評(píng)央上，從冠而達(dá)到拳銷(xiāo)售的父即定目惰標(biāo)。1、提供種實(shí)驗(yàn)環(huán)境稅，讓每個(gè)野人都有參刑與機(jī)會(huì)。2、樹(shù)立減責(zé)任感。3、充分寇利用省時(shí)雪間。4、專(zhuān)注斧于細(xì)節(jié)練喘習(xí)。5、得您到多重屈協(xié)助。6、提窩供極有蜘規(guī)律的惠學(xué)習(xí)環(huán)羽境。7、訓(xùn)灶練講師領(lǐng)可獲得磁整體學(xué)簡(jiǎn)員的情庫(kù)況。8、向痛他人學(xué)能習(xí)。9、同糠伴壓力避。實(shí)戰(zhàn)演遺練的重洲點(diǎn)，應(yīng)把放在練莫習(xí)，排見(jiàn)演和自盼我批評(píng)悼上。演練的好挑處包括●所有人云都投入工急作，借此姥改善技能●小組且每個(gè)成芬員都需屆要承擔(dān)憶責(zé)任●演練課智能讓幾個(gè)受學(xué)員同時(shí)勺練習(xí)技能廚，因此能付充分利用歡時(shí)間做事休多事。●集中鈴改善個(gè)論人的缺瘦點(diǎn)●由同伴滾提出意見(jiàn)址，而不是協(xié)訓(xùn)練講師●演練課皮的運(yùn)作極諒有規(guī)律和險(xiǎn)組織●訓(xùn)練丑講師對(duì)苦優(yōu)點(diǎn)和駱缺點(diǎn)有濫充分的押了解●學(xué)員能閃向其他人貓學(xué)習(xí)●來(lái)自剩同伴的煌壓力會(huì)短激勵(lì)學(xué)漿員解決柴自己的遇問(wèn)題模擬市潤(rùn)場(chǎng)實(shí)習(xí)把課堂所瞇學(xué)動(dòng)用到木銷(xiāo)售實(shí)踐蔬。在實(shí)踐男中，進(jìn)一練步理解，慘深化訓(xùn)練返或所學(xué)。偏這種演練茅課一般為死三天，按料照銷(xiāo)售各燙個(gè)步驟進(jìn)境行：●通過(guò)計(jì)腰劃建立信援心●初步賀進(jìn)行尋坐找購(gòu)買(mǎi)燒點(diǎn)面談●跟訓(xùn)練紅講師檢討諸銷(xiāo)售情況賠，并在有洋需要時(shí)請(qǐng)查展業(yè)高手該協(xié)助●準(zhǔn)備爹及預(yù)演內(nèi)銷(xiāo)售面揮談●進(jìn)行銷(xiāo)籃售面談，鞋并促成交切易進(jìn)行小組柏角色扮演讀的建議循環(huán)式果的角演暗設(shè)要求接力式的豎角色扮演評(píng)估績(jī)效形與追蹤指獎(jiǎng)導(dǎo)●論述評(píng)靜估與DO默ME計(jì)劃擠程序的關(guān)訴系●使用構(gòu)學(xué)員意震見(jiàn)表，鋸獲取學(xué)籮員對(duì)訓(xùn)陵練的反棒應(yīng)●運(yùn)用評(píng)飲估表評(píng)估朋訓(xùn)練的績(jī)派效●安排序及時(shí)有購(gòu)效的追穩(wěn)蹤為什么要摔做評(píng)估工值作？訓(xùn)練的最園終目的是良幫助學(xué)員謹(jǐn)達(dá)成目標(biāo)源。要做到箱這一點(diǎn)，趣你必須根戚據(jù)既定的護(hù)訓(xùn)練目標(biāo)舌，有效地填檢查進(jìn)度婚，并且衡飽量實(shí)際的衫成績(jī)，然慌后把評(píng)估文結(jié)果告訴詳學(xué)員，幫繁助他們認(rèn)處清需要改球進(jìn)的地方辟。評(píng)估讓訓(xùn)棵練講師根重?fù)?jù)既定的脆訓(xùn)練目標(biāo)抵去衡量實(shí)導(dǎo)際的成績(jī)需—看看訓(xùn)衣練實(shí)際上匯有沒(méi)有讓得行為改變?cè)u(píng)估可造以●指出澆績(jī)效表拔現(xiàn)達(dá)成椒業(yè)務(wù)目遇標(biāo)的原鑒因●為未唐來(lái)健全著的訓(xùn)練柜計(jì)劃打傻下基礎(chǔ)●判斷行患銷(xiāo)決定的叔否正確●有助釀擬定未碰來(lái)的訓(xùn)需練計(jì)劃●顯示腐過(guò)去訓(xùn)饞練的效低果，并汗指出將駝來(lái)的訓(xùn)久練需求評(píng)估與坑DOM折EE——節(jié)評(píng)在結(jié)濱果D——再畝作分析Q——醋確立新肅的訓(xùn)練燈目標(biāo)M——揪選擇適褲當(dāng)?shù)挠?xùn)淡練方法評(píng)估方例法學(xué)員意仆見(jiàn)表一奔般不專(zhuān)伴注于“虛學(xué)了多膝少”和款“董了以多少”疲的問(wèn)題制訂學(xué)員故意見(jiàn)表，衛(wèi)或加應(yīng)用垮時(shí)，必須樂(lè)牢記●評(píng)估訓(xùn)籮練程的目降的，旨在雜找出訓(xùn)練嶄目標(biāo)有沒(méi)約有達(dá)成。●概括蛙的問(wèn)題不只難獲價(jià)得概括點(diǎn)的答案克，只有收具體的縮慧問(wèn)題才些能獲得那具體的部答案?！衽c批評(píng)饒課程所用傷的訓(xùn)練技獲巧比較，廳向?qū)W員問(wèn)聲一些有關(guān)禮重返工作諷崗位的績(jī)幣效表現(xiàn)和煤業(yè)務(wù)目標(biāo)賞的資