一峰地產(chǎn)培訓(xùn)

地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)━━2017年置業(yè)顧問素描置業(yè)顧問價值所在達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價傳遞企業(yè)價值和理念搭建企業(yè)與客戶溝通平臺置業(yè)顧問素描優(yōu)秀的置業(yè)顧問素描他或她繼承并發(fā)揚(yáng)了一峰人堅(jiān)韌踏實(shí)，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作，優(yōu)秀的服務(wù)意識三大傳統(tǒng)；商人氣質(zhì)。真誠、專業(yè)。關(guān)鍵詞：商人氣質(zhì)、服務(wù)、真誠打造優(yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚撉拜啞膽B(tài)使命必達(dá)自我激勵堅(jiān)韌踏實(shí)發(fā)動機(jī)——工作能力溝通能力銷售能力銷售技巧后輪——基本知識公司文化產(chǎn)品知識營銷知識市場知識。。。正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程商務(wù)禮儀時間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律……公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)……優(yōu)秀的置業(yè)顧問是怎樣煉成的？第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1-1：正確認(rèn)識“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)一、正確認(rèn)識“銷售”這一職業(yè)銷售是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理置業(yè)顧問的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理專業(yè)的、誠信的，將帶給客戶快樂、價值。企業(yè)使者，企業(yè)形象代表銷售是一門綜合學(xué)科市場營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會80%人從事銷售置業(yè)顧問的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√×1-2：樹立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)二、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？認(rèn)識1：“對手”？“那個難纏的客戶今天搞定沒？”認(rèn)識2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”認(rèn)識3：“上帝”？衣食父母二、樹立正確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識淵博掌握房地產(chǎn)知識，置業(yè)居家生活方面專家，知識淵博，和客戶建立起朋友般的關(guān)系。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇二、樹立正確“客戶觀”（3）成功置業(yè)顧問的“客戶觀”客戶是朋友是我們服務(wù)的對象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂二、樹立正確“客戶觀”（4）客戶的拒絕等于什么？

面對拒絕，自我解嘲：“謝謝你又讓我賺了5萬！”10次拒絕＝1次成交1次成交＝500000元1次拒絕＝50000元客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累1-3：成功置業(yè)顧問的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”3

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必須知道的三件事①、想爬多高，功夫就得下多深——堅(jiān)韌②、蹲得越低，跳得越高——踏實(shí)③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問——高效、聰明三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”①、想爬多高，功夫就得下多深——堅(jiān)韌成功的銷售沒有捷徑銷售是一種實(shí)踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。你愿花一年以上時間做銷售工作嗎？這是成功置業(yè)顧問的唯一秘訣。如果對所從事的工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了……你永遠(yuǎn)也不會取得成功！三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”②

、蹲得越低，跳得越高——踏實(shí)銷售→營銷→經(jīng)理→總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事營銷行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的銷售工作。我們要想成功，就必須從置業(yè)顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的置業(yè)顧問。置業(yè)顧問——通向其它崗位的關(guān)鍵之路大企業(yè)銷售部其它職能模塊的崗位描述中對經(jīng)驗(yàn)要求描述如下策劃中心推廣策略崗：地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（銷售一線經(jīng)驗(yàn)1年）體驗(yàn)中心裝飾裝修崗：從事過銷售工作，有客戶視角（2年）客戶中心項(xiàng)目管理崗：地產(chǎn)營銷從業(yè)經(jīng)驗(yàn)（銷售一線經(jīng)驗(yàn)2年）三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問——高效、聰明做行動者、做時間的主人時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關(guān)心客戶……學(xué)會在工作中總結(jié)提高勤于總結(jié)，善于自我學(xué)習(xí)，邊干邊學(xué)邊提高。聰明人會工作，笨人被動工作。三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“4”找尋動力的源泉“我為什么來公司做銷售？”自我肯定的態(tài)度“我是最棒的？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要做團(tuán)隊(duì)最有影響力的人，我要……！”堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4

之一——

必備的四種態(tài)度三、成騙功置業(yè)真顧問的3、4、5、6之“4”明確的目損標(biāo)“我要開盤暈賣200套商鋪？“我要岡和團(tuán)隊(duì)撈分享三帖條銷售浮經(jīng)驗(yàn)”(必須是可袋量化的目竹標(biāo))”樂觀的腐心情“在公司做濟(jì)銷售我很錫快樂(用熱情截感染客右戶)”專業(yè)的表須現(xiàn)“我專業(yè)，變我成功(贏得客秤戶的信敢賴)”大量的杏行動“從今天開燈始、堅(jiān)持圣不懈行動男”4之二——必備的臨四張王龍牌三、成字功置業(yè)擠顧問的3、4、5、6之“5”5——必須堅(jiān)持宜的五種信攜念①、相信自看己，足夠雜自信②、真心茫誠意地關(guān)竊心你的客右戶③、始終禿保持積極振和熱忱④、鞭策踏自己的意師志力⑤、尊狠重你的哈客戶銷售大膚師們成部功，憑鼓借的不白僅是技酸巧，更用重要的懂是精神塵力量，訓(xùn)那就是桐信念！患唯有信代念，才紐奉能讓我紛們在漫桃長的銷厲售生涯殃中，有帶力量和雹自信面止對挫折付、迎接責(zé)挑戰(zhàn)！三、成左功置業(yè)戰(zhàn)顧問的3、4、5、6之“6”6——倍增業(yè)績待的六大原訂則我是老映板（我木為自己野干）“我要對自賀己的發(fā)展均負(fù)責(zé)！”我是顧性問而非“置業(yè)顧問”“我是房食地產(chǎn)行漿業(yè)的專找家！”我是銷收售醫(yī)生招、購房墻專家“我能診斷蜂客戶購房旅需求！”我要立葛即行動匯、拒絕枯等待“用行動瞎開啟成院功的人鐘生！”我要把雹工作做主好——用心“認(rèn)真做傷工作、呆關(guān)注細(xì)托節(jié)！”我立志出撫類拔萃——執(zhí)著“我要成妥為銷售拘力最強(qiáng)虜?shù)模　逼肺叮核木湓掍N售的“座右銘”——四重境界第四重境替界讓客戶飛立即沖訓(xùn)動第三重德境界能讓客謎戶心動第二重笛境界讓客戶熔感動第一重說境界讓自己怎被動第二部分善：技巧篇■客戶拓耕展技巧不■交雕流溝通辰技巧■價格談寺判技巧倘■業(yè)芽務(wù)成交技句巧2-1：客戶虛拓展技娘巧技巧篇：第一節(jié)一、客戶含拓展技巧（1）如何從競泛爭對手中稿拉回客戶授？1、學(xué)會贊揚(yáng)★贊揚(yáng)——房子是凝大宗商抬品，第喬一次置女業(yè)的客胃戶不管殼我們產(chǎn)刻品多優(yōu)轟越，往謠往會貨晚比三家極，此時釀，我們感應(yīng)堅(jiān)持間以下原貌則：①贊酒揚(yáng)客戶系貨比三當(dāng)家、慎冒重選擇痰是對的訴；②絕對株不要隨便置指責(zé)客戶翁的偏愛；③探偽明競爭攻樓盤在咐客戶心石目中的沿位置；④找路出客戶促的個人頃因素和原真正購友買動機(jī)悼。范例X◎客戶：“課你們的洋周房修得好攔密啊？你羨看人家xx的洋房樓查間距都是20多米”丈?！蜾N售：樸“沒有錢，哪里妖密嘛。遠(yuǎn)我們有16米，其慶實(shí)間距窄差不多于，只是碰看起有懂點(diǎn)密的己嘛?！薄蜾N售：現(xiàn)“老師您看綿得真仔細(xì)同。我最喜框歡您這樣俗的人打交丸道了。這個撥問題是設(shè)這樣的窄，首先沉我們的開洋房設(shè)道計(jì)理念餅就是這餐種院落風(fēng)空間和三尺度，至根據(jù)我項(xiàng)們的調(diào)頃查這樣掩的尺度油感覺是捷最宜人盞的。其辣次是環(huán)罪境還沒驢有成熟刑，等栽照種的喬柔木、灌僅木長大號后完全覽會打消材您對間財(cái)距、對搭視等方夢面的疑干慮?！薄桃弧⒖团蕬敉卣箙⒓记桑?）如何從競與爭對手中醋拉回客戶昏？2、不回避甚競爭，燦但要學(xué)沾會給客平戶播下懷文疑的種南子★有針對調(diào)性地將壁道聽途期說之事?lián)P講給客捎戶聽，讓這顆懷魯疑的種子雀在客戶心椒目中生長賽成巨大的叉不信任，大到足撲以阻止客敏戶去購買草競爭對手便的樓盤產(chǎn)棍品?！锴杏洠何覀兯f節(jié)的話必須干有一定的男事實(shí)依據(jù)區(qū)，否則客拔戶可能再團(tuán)也不會回謎頭！★放對于那棋些已比凱較熟悉索的客戶工，可直抹截了當(dāng)局地痛擊始競爭樓餓盤的致爐命弱點(diǎn)辯，這更盾有效。范例◎客戶：闊“別個XX樓盤和XX中學(xué)聯(lián)合儉辦學(xué)，業(yè)桃主子女教斧育得到很堤好的解決姐哦？”。◎銷售：“臉據(jù)我了解儉政府07年就明聰文規(guī)定脾嚴(yán)禁開逗發(fā)商和磁學(xué)校搞棒聯(lián)辦教懲學(xué)，因州此我建效議您再興打聽清悟楚。另排外我們純這個樓卡盤業(yè)主竹子女可飼以就近磚入讀XX中學(xué)，紋而XX中學(xué)是XX區(qū)重點(diǎn)中絲式學(xué)，教育畏質(zhì)量有保傍障。”◎某某樓厚盤打8.5折，你們峰的折扣太服低了？（練習(xí)）3、絕對不暑隨意評價生對手★絕對回避忘競爭樓盤涌是不可能但的，但主盡動或冒然忙攻擊對手冊，會給客躁戶造成以細(xì)下后果：——競爭對擁手很厲圾害，且罵難以戰(zhàn)芬勝；——那個樓帽盤怎樣乓？我是斷不是該丹去看看辯；——這個置艙業(yè)顧問歇缺乏容紐奉人之量隸，沒涵確養(yǎng)?！镉涀。鹤詈玫姆铰敺ㄊ且造o稀制動，有奧針對性地歇與客戶分雷析客觀事贈實(shí)、綜合樸比較！一、客戶含拓展技巧煉（1）如何從稅競爭對啄手中拉懸回客戶破？客觀比較★利用自智已掌握臣的競爭窗對手資殲料，針及對具體齡客戶的服特點(diǎn)，市按客觀漂和公正絕的原則旗，與我男方樓盤戰(zhàn)進(jìn)行比食較，具體做善法是：把客戶面心目中稻較理想憲樓盤和僅本樓盤晚的各種狹要素分詞兩行列科在同張粱表上，頁以最好晝部分的刷高低判姜定雙方漠的優(yōu)劣蝦。避重就輕★如果自己王項(xiàng)目的某伶些素質(zhì)確繼實(shí)不如競香爭樓盤，嚼就要學(xué)會忽薄略競爭歇對手的饅這些優(yōu)哈點(diǎn)不談，大談一傻些看似無沙關(guān)痛癢的居?xùn)|西，而趣所談的偏規(guī)偏是客戶宜最不想要廁卻有、客棕戶最想要員卻沒有的司品質(zhì)。一、客盾戶拓展侄技巧（1）如何從競搖爭對手中敗拉回客戶貍？一、客戶核拓展技巧鄙（1）如何從競掉爭對手中收拉回客戶廣？小技巧：以褒代躁貶范例◎“那個樓贊盤確實(shí)瞎很便宜困，交通耐也方便濁，菜市場就王在樓下，裁賣得不錯輕，我也很喜歡。如宴果您沒車翅或?qū)聿汇U想買車，孩子不用皺上學(xué)，太珠太沒這么海漂亮的話顛，我建議您聞最好還是懷買那的房肺子?！薄虧撆_詞：位置偏、澡車位也不賭夠潛臺詞：離學(xué)校遠(yuǎn)箏，教育配柳套差潛臺詞：治安很復(fù)悟雜，安全競性差小知識：判斷有購房意向的依據(jù)◆全家人陵一起到布訪（含把多次到嶄訪）?！綦S身攜帶院本樓盤的樓書等丑廣告。◆不斷提到乒朋友新買的房子身如何。◆反復(fù)觀看蝦比較各種嘗戶型?！羰状蔚窖澰L提出的問辨題相當(dāng)廣噸泛瑣碎，作但沒有明呈顯的專業(yè)壺性問題?！艨蛻粲忻髌⒋_的需求嗚：包括形乖態(tài)、戶型轎、樓層、裳朝向等?！魧潜P醋某種特篩別性能黃不斷重蛙復(fù)。（如創(chuàng)霸新的戶宜型設(shè)計(jì)撥、2萬平米飾的園林繩環(huán)境）◆對房屋結(jié)構(gòu)及裝修設(shè)計(jì)非常竿關(guān)注。（對樣翻板房的圖裝修和你樣板區(qū)辰景觀反洗復(fù)探討鉛）◆對付款方驚式及優(yōu)惠問翅題進(jìn)行反復(fù)眉探討?！籼貏e問拳及鄰居職業(yè)。◆對售樓察人員的姐接待非爸常滿意抱?！羲斓靥顚憽稖缈蛻魜碓L登記表》，主動索要戚名片并告雅知聯(lián)系電話，要求沫有信息批及時聯(lián)喇系。討論：如熊何識別客愚戶意向？小知識：現(xiàn)場搞定客戶五步循環(huán)◆客戶購房交過程一般柄可以分解滔為七個心通理階段：引起注掠意、激匠發(fā)興趣午、使用牌聯(lián)想、鍬希望擁類有、進(jìn)赴行比較看、最后潔確認(rèn)、以決定購界買。◆相對應(yīng)的群，置業(yè)顧烘問從現(xiàn)場府接待到成承交可五步騙分解：望、聞州、問、陵切、定。一般而努言到達(dá)作花城項(xiàng)掠目現(xiàn)場硬的客戶遮已經(jīng)對處項(xiàng)目有部所關(guān)注娃。五步動作備注望寒喧，問候客戶。觀察客戶體貌特征對客戶形成初步判斷：富豪型？中產(chǎn)型？為下一步溝通提供素材準(zhǔn)備。聞傾聽?？蛻糁v什么，問什么？了解客戶需求，激發(fā)興趣。問問系列相關(guān)問題，得到所需要的、有價值的客戶需求信息。交互式的問答，以開放式提問了解你需要的信息。包括在講解沙盤模型、帶看樣板房過程中。目的是要將客戶帶到使用聯(lián)想中。切掌握重點(diǎn)，針對性銷售。（多次來訪）再次運(yùn)用利益聯(lián)想，讓客戶感受到項(xiàng)目的價值，使得客戶產(chǎn)生希望擁有的沖動，并處理客戶進(jìn)行比較時提出的異議，提供全面的信息打消客戶疑慮，為最終成交打下基礎(chǔ)。定時機(jī)成熟，做最后逼定。確認(rèn)客戶戶位需求，讓客戶最終下定。小知識：銷售要會“發(fā)問”◆銷售過藝程中“發(fā)問三歷關(guān)”。發(fā)問1、開局問發(fā)問2、中場問發(fā)問3、異議問開局問從何渠票道了解顏的信息渡？自己開車濫來的？什漸么車？考慮多大節(jié)的戶型？從哪個偶區(qū)域過酬來的？……中場問這是整陶個接待而過程中廢最精彩考部分目的是陜了解客扔戶需求凱，更有難針對性行、更準(zhǔn)呼確幫助?？蛻袅朔鼋猱a(chǎn)品奶信息，岸達(dá)成意完愿。一般而辜言有三論種發(fā)問雷方式：先問再推抽介先推介再夾問混合發(fā)狹問異議問面對異寫議巧妙黎發(fā)問這部分技逢巧在后面講分享2-2：交流溝老通技巧技巧篇：第二節(jié)二、交流斯溝通技巧遇（1）溝通是銷拉售核心技晶能過程的成最重要環(huán)端節(jié)學(xué)會傾世聽★溝通最煎重要的寶不是察稱言觀色陵，也不停是善變便的口才廊，而是疾學(xué)會傾蒸聽，通過傾候聽發(fā)現(xiàn)客倘戶的真是隨需求，了泡解客戶的抽真正意圖瓣。善用贊揚(yáng)★比傾聽斗更加重篇要的是生，在溝定通過程部中對客恢戶的贊送揚(yáng)。雖游然贊揚(yáng)銜他人的鑄本領(lǐng)我漆們一般鏈都會，舟但如何在銷帖售過程中站，因地適解宜地系統(tǒng)票運(yùn)用，是需造不斷練投習(xí)、總需結(jié)的技鍵巧。1.真誠2.自然3.行為本監(jiān)身回憶一惰下山鷹福培訓(xùn)時少我們得預(yù)到的同劣伴的贊貓美！二、交流決溝通技巧道（1）案例1◎客：“聽說您兔這套房蜓子當(dāng)時動的開盤皇價只有600殃0元？”●銷：“您的信息宣非常準(zhǔn)確繡，您是從遍哪里看到型的呢？”（巧妙贊每美，誠懇永提問，想諷了解客戶遞的消息來言源）■銷：“是啊，那白又怎么樣匪啊，房價勻現(xiàn)在漲了牛的嘛！”×生硬，讓距人聽了極誰為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶提帆到任何一威個問題，婦不要立即持就其實(shí)質(zhì)滑性內(nèi)容仗進(jìn)行回痕答，首先邁要視情況皆考慮能否籠加入溝通鑼的契子。當(dāng)對客戶采的問題贊沖揚(yáng)時，客攪戶感知到蔑的不是對界立，而是掏一致，這戚就基本消區(qū)除了客戶潔提問時的金疑慮，客姓戶也可能夫不真正關(guān)灘心問題答攜案了●“如果我是法您，我也窄會這樣的……”●“許多人住都這么掏問，這修也是很賢多客戶味關(guān)心的臺問題……”●“您這一損問，讓宅我想起私了一件扯事情……”苗(轉(zhuǎn)移話逆題)二、交流源溝通技巧盯（1）案例2◎客：“這棟樓的隨顏色搭配逐不是很理競想呀！”●銷：“您說的用是：這排棟樓的排顏色沒管有偏重謙深色，左還是偏重淺色律呢？”（反問重口組了客戶跨問題，既拜顯得我們內(nèi)重視客戶花意見，也湯可轉(zhuǎn)移客昂戶注意力鄙，有助于飯了解客戶負(fù)的更多想廣法）總結(jié)：承認(rèn)客書戶的觀骨點(diǎn)或看古法，重拔視客戶鏟提出的襯問題，跨這樣可被增加對予客戶購芝房行動峽的理解銀，促進(jìn)傾業(yè)務(wù)成盯交。正確示范理解客戶犬加深感施情二、交嶄流溝通刷技巧（2）交流溝通脾時，應(yīng)掌監(jiān)握的基本令原則看著客販戶交流◆不要自己膝說個不停捏，說話時辰望著客戶◆不能坦一直瞪著?？蛻?，用倚柔和眼光橫交流經(jīng)常面對蛙笑容◆不能面倦無表情駛，用微膜笑感染率和打動僵客戶◆微笑它必須運(yùn)用怕得當(dāng)，和幻玉交流的內(nèi)粒容結(jié)合學(xué)會用姜心聆聽◆用心聆聽匙客戶講話掛，了解客蓬戶表達(dá)信饅息◆注意凡溝通過程玩中的互動蛾，真誠對滅答交流說話要有立變化◆隨著說話挨內(nèi)容、環(huán)仆境，調(diào)整斑語速、聲給調(diào)◆注意徑抑揚(yáng)頓挫狡，讓自己謠的聲音飽群含感情結(jié)合姿態(tài)蛇語言◆不要公英式化、推生硬地燦對待所擇有的客腔戶◆結(jié)合候表情、姿印態(tài)語言，巾表達(dá)你的擠誠意二、交流于溝通技巧焰（3）溝通時救判斷客線戶語言迫、姿態(tài)姨，掌握案時機(jī)口頭語信菠號當(dāng)顧客哄產(chǎn)生購濁買意向妹后，通蜻常會有女以下口示頭語信廢號★顧類客所提先問題轉(zhuǎn)志向有關(guān)破房子的擋細(xì)節(jié)，策如物業(yè)燃管理、限費(fèi)用、毫價格、威付款方單式等；★詳細(xì)差了解房屋擇入住及售相后服務(wù)情集況；★對置歡業(yè)顧問的敏介紹表示愈積極的肯牌定與贊揚(yáng)部；★詢問棟購房的優(yōu)全惠程度；★對站目前自四己正住喝的房子傅表示不辮滿；★向毯置業(yè)顧銀問打探用交樓時底間及可掘否提前嚼；★接過俱置業(yè)顧問稱的介紹提壯出反問；★對椒公司或者樓盤提剩出某些狀異議。四、交諒流溝通辰技巧（3）溝通時判輝斷客戶語張言、姿態(tài)留，掌握時園機(jī)表情語信杯號★顧客的忠面部表咳情從冷突漠、懷便疑、深動沉變?yōu)楣亲匀淮篪f方、隨午和、親蹦切；★眼睛邁轉(zhuǎn)動由慢妹變快、眼孝神發(fā)亮而份有神采，譽(yù)從若有所乞思轉(zhuǎn)向明測朗輕松；★嘴唇箱開始抿緊孩，似乎在裝品味、權(quán)文衡什么。四、交械流溝通跳技巧（3）溝通時判粉斷客戶語沿言、姿態(tài)虛，掌握時斗機(jī)姿態(tài)語信問號★顧客姿態(tài)仁由前傾轉(zhuǎn)艘為后仰，從身體和語啊言都顯得務(wù)輕松；★出唯現(xiàn)放松螞姿態(tài)，趟身體后阿仰，擦霉臉攏發(fā)碎，或者竊做其他擠放松舒俯展等動淡作；★拿起繪房屋認(rèn)購害購書或合贈同之類細(xì)車看；★開始烘仔細(xì)地觀質(zhì)察模型、貸樣板間等瘋?！镛D(zhuǎn)身手靠近推銷聯(lián)員，掏出怒香煙讓對化方抽表示千友好，進(jìn)變?nèi)腴e聊；★開始沿突然用手塔輕聲敲桌揮子或身體穿某部分，咱以幫助自擱己集中思瞧路，最后覆定奪。小知識：與客戶溝通時的注意事項(xiàng)◆勿悲觀爺消極，鼻應(yīng)樂觀汁看世界。◆知己知彼事，配合客添人說話的右節(jié)奏?！舳喾Q傻呼客人的勻姓名?！粽Z言簡痛練，表州達(dá)清晰?！舳嘈┪⒃⌒?，從靈客戶的塘角度考陸慮問題顏?！襞c客戶產(chǎn)武生共鳴感姑?！羟f別插示嘴打斷客乎人的說話央?！艉侠砼p評，巧覺妙稱贊標(biāo)?！粑馂E用濟(jì)房地產(chǎn)處專業(yè)術(shù)蒙語?！魧W(xué)會使用頑成語和幽蹦默。少用否定蛛句，多用淘肯定句。客：“100左右的犯還有沒猶有？”銷：“沒淘有了”銷：“向?qū)Σ黄馉€，100平米的沒涌有了，但連是90多的三膽房我覺繁得會不括會更適混合您？”巧妙使耕用轉(zhuǎn)折害。對客付戶異議滅可以先般表示肯執(zhí)定，再零闡述自融己觀點(diǎn)枝?！皩Α瑫r……”客：“耍客廳好彎像小氣爹了點(diǎn)。掏”銷：“對學(xué)，如果客向廳開間再報大點(diǎn)就完鑼美了。同謝時您想過迫沒有，100平米的三良房如果客響廳太大就頓擠占其它棗功能間的備面積，而擇且整個感迎覺也不協(xié)虜調(diào)，第二峽跨度太大創(chuàng)客廳可能舒會現(xiàn)梁?！毙≈R：與客戶溝通語言技巧×√2-3：價格即談判技雁巧技巧篇：第三節(jié)三、價癥格談判讓技巧（1）不要掉丙入“價格陷阱”何謂“價格陷阱”客戶買房絹時，一般服開始就會針問價格，哈很多置業(yè)神顧問往往靜直接地告吩訴客戶答斧案，推銷硬過程中，兔雙方討價總還價，最手后沒有成垃交。而客弟戶很可能辰對房子價截值、賣點(diǎn)拒知之甚少府，這就是緞“價格陷菜阱”。切記：★不要一投開始就狂與客戶忠討論價寶格問題滅，要善抓用迂回腫策略。★不要刻一開始就椅把優(yōu)惠政英策告訴客鬧戶，要逐遷步給其驚西喜。三、價格軌談判技巧術(shù)（2）如何化解“價格陷躬阱”1、先談價褲值再談價鍵格當(dāng)客戶娃與我們執(zhí)討論房壞價的時嫂候，我著們首先侮要自信冤，充分笑說明樓潔盤的價迅值、客罰戶購買前它的理董由，以普及可給虜客戶帶督來的諸堂多實(shí)惠只，在樓鼓盤價值另、區(qū)別鍛于競爭僚對手的禽優(yōu)勢、下對客戶罪的好處宮未充分族表達(dá)之漂前，盡欄量少談恩價格。過早地就漿價格問題齒與客戶糾踏纏，往往震會被客戶奴用“買不碰起”或“屋太貴了”悅拒絕！三、價墨格談判榴技巧（2）如何化的解“價格陷阱”2、分解洽價格集合賣點(diǎn)在與客戶誤討論房價葡的時候，衡要注意把于客戶買房睜當(dāng)作“買生活方歉式”來推銷誤。房價中繼除了房子剖本身，還吼有配套、咳交通、教他育、環(huán)境震、物業(yè)等累綜合購買競成本，一湖一分解說看明，從而映轉(zhuǎn)移客戶捷的注意力謀。當(dāng)然，裕僅僅分極解價格即是不夠典的。還故必須不拾斷向客勒戶灌輸圓、并讓榮客戶充驕分認(rèn)識久到，這印個價買職房子值暖！所以洲，賣點(diǎn)莊的推介偵很關(guān)鍵還！技巧：

價值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)類比說明“請您看看肢我這支簽畏字筆多少庸錢？還有選另外一支逆，您也可哀以仔細(xì)看嚼一看，為享了給我一內(nèi)個準(zhǔn)確的門答案，您犁可以先研觀究一下它公的結(jié)構(gòu)，肅單從表面貓上看，您之很難判斷延出，這支著值1元，那垃支值8元。一支灘小小的簽感字筆尚且荒如此，我夸們的房子傘就更是這渴樣了……”“我們不閣會犧牲車業(yè)主的慨利益降票低質(zhì)量把以求得輪房價低根廉，您遞想，您象會要那斷種外面饅下大雨才、房里理下小雨殃的房子緊嗎？”價值羅列“您買我們粥的×××房子，虧雖然比素買二環(huán)機(jī)外的房岡子多花觀一些錢忽，但這監(jiān)里位處牢市中心茅，每天酸上下班古你不用船擠公交授車，既炸省交通損費(fèi)，更鏡節(jié)省您痛的寶貴事時間；她我們附互近就有××小學(xué)、××中學(xué)，萍買房子窩后孩子剛上重點(diǎn)編學(xué)校方樸便啦……另外，況我們房勁子的戶鞭型特別脾值得一悉提，結(jié)慰構(gòu)好，扮功能分消區(qū)和布吧局合理嘩，您看按，這個圾地方專陵門預(yù)留布了壁櫥曠位置……，將來衰裝修能頭省您一爺大筆錢踐。”練習(xí)：抄各項(xiàng)目廈的核心料價值簡收單描述三、價格艙談判技巧勉（2）如何化撞解“價格陷阱”3、幫客去戶算賬做對比覆分析★一算綜合顫性價比帳騎；★二堂算樓盤疫投資增魯值帳；★三泊算該買大削還是買小塘帳；★四斯算競爭誘樓盤對悲比分析劃帳。用提問法弄清緣塵由●銷：“您為什隙么覺得殿這價格抖高呢？”●銷：“您認(rèn)為援什么價愚格比較棵合適？”◎客：“請問吼有兩室字一廳70平米左右您的房子嗎婆？”●銷貸：“沒有。羅”小常識：“兩點(diǎn)式”談話法原理：所謂“兩點(diǎn)式”談話法，街這是在與盆客戶談判輪時，一般奇只向客戶業(yè)提供兩個仁方向或選滴擇的余地芹，而不論貧是哪一種濟(jì)，都有助他于我們獲活取有效的攏信息，促濫進(jìn)業(yè)務(wù)成挎交。范例1●“您準(zhǔn)備今鎖天下午還逝是明天下掙午來看房壤？”●“您買渣一件還料是買兩咱件×××產(chǎn)品?！薄獭粱卮鹕h硬，容迎易失去為再談機(jī)財(cái)會范例2●銷：“我們現(xiàn)享在有38平米的一送室一廳和78平米的兩仔室兩廳，象戶型都不澇錯，面積保也適合您蒜”小常識：不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)碧、疲倦僚、脾氣曾乖戾的乏客戶有耐心素質(zhì)低、摔急躁、大絨驚小怪的興客戶鎮(zhèn)定自瀉如易激動、糧興奮、愛罷開玩笑的貞客戶以退為圾進(jìn)無理取鬧污、誠心挑霞剔的客戶真誠關(guān)螞心性格豪爽撫、依賴性勸強(qiáng)的客戶果斷干脆缺乏主傅見、猶盆豫不決黎的客戶細(xì)致＋豆愛心年老較大廢、需要幫洗助的客戶◆具有專業(yè)踢銷售形象副，一言一賓行要面帶始微笑?！糇屑?xì)隱聆聽客戶幣的每一句鐘話?！艨屯魡柕膽颐恳痪浼僭?，回的答前要憲先想想墨，客戶討是什么鮮目的？◆顧型客提出湯問題一趣定要抓攪住，分洗析到位害，牽住奪顧客?！舨灰洶炎约旱牟m思想強(qiáng)加彼給顧客，饞不與客戶嘩爭辯，先性肯定，后諒巧妙否定禍?！舨慌嘁鋱霰恚仨毢崆皽?zhǔn)塵備充分傷話題?！舨灰鲋v解員呼，要做推牽銷員?！粢瓦\(yùn)用贊減美、贊尊美、再鋒贊美！◆要不薦慌不忙，蒼注意語氣霧的變化，職有高潮，存有低谷，殼咬字清楚者，段落分廳明?！糇霎a(chǎn)擊品介紹時略，要語言為明確，簡磁單易懂?！衾碚撈卜治鲆较?，要侃少深、侃透犬、侃細(xì)?！舳嘀v賢案例，少點(diǎn)講大道理房誠，用深入華淺出的形肅象比喻，董達(dá)到聲略情并茂的濫效果。◆充苦滿自信胖，不畏巖挫折，花一輪不我行下一瘡輪再來在！小技巧：洽談時應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題●言談側(cè)伸重講道坐理，像騾神父教閥說圣經(jīng)芹?！袢狈Σ托裕婵謱Φ退疥嚳蛻魰r，林因客戶的辱無知而表捎現(xiàn)出不耐順煩?！裣材g與人螺爭辯，損不假思缺索一律蝦反駁客柳戶的疑風(fēng)慮。●談首話內(nèi)容粉沒有重騎點(diǎn)?！裢跗懦u瓜，自坊吹自擂，捕自信過頭墻。●過于熱自貶，或確一味順從抗客戶、輕遲易對客戶惜讓步?！裱哉劰蛑谐錆M懷值疑態(tài)度?！耠S竹意攻擊刻他人?！駨?qiáng)詞供奪理?！窨谌魪d懸河，只獎顧自己說預(yù)，不考慮乘客戶感受瞇。●超過鑄尺度的開茄玩笑?！耠S便窮答應(yīng)客戶跳無法實(shí)現(xiàn)乘或超出自港己權(quán)限范羨圍的問題油?！癫徽婧姓\，惡意英欺瞞。●輕國易的對良客戶讓怕步?！衲吧部只虐Y。注意：洽談時泄要規(guī)避犁的不良蜓銷售習(xí)料慣2-4：業(yè)務(wù)成僵交技巧技巧篇：第四節(jié)四、業(yè)務(wù)錢成交技巧關(guān)（1）準(zhǔn)確了錫解客戶西需求★按照客修戶分級喜管理(必買/高意向/意向)原則，對績有意向的派客戶，要延進(jìn)行深入跑的追蹤和塵分析，建較立客戶檔簡案，善于裝從客戶的豬只言片語窗中了解真黃實(shí)需求?！镒⒀垡猓呵形饘λ嚳蛻舻男匏饺松一畋砺对璩鰸夂裢岬呐d趣，否則圾容易導(dǎo)蛋致客戶伶的誤解但和厭煩談！1、建立檔除案四、業(yè)戒務(wù)成交遷技巧（1）準(zhǔn)確了丘解客戶子需求2、分析走需求★客戶一般視需求：即基本傳購買動傾機(jī)（項(xiàng)目肆樓盤應(yīng)反符合客改戶基本見需要）★客戶道特殊需求瓣：不同客戶冰對房子有不同糖理解和授要求，爆了解這掘點(diǎn)可使銷售老更具針碌對性，冠避免失猜誤。★客公戶優(yōu)先碎需求：客戶的打特殊需敘求中，哪廣些應(yīng)優(yōu)印先對待峰？把握掉好了客戶對敬其它因圖素的考時慮就不沾會太關(guān)注，升簽約也調(diào)就水到羊渠成。四、業(yè)恰務(wù)成交盼技巧（2）有效贏得容客戶信賴掌握洽序談分寸◆洽談之其初，話幻玉不要說環(huán)得太滿，留有尤余地◆循序帆漸進(jìn)，逐怠步加大力屋度，用事鼻實(shí)證明對公司非要忠誠◆永遠(yuǎn)不要微在客戶面輔前發(fā)公司披和同事牢搞騷◆牢叨記對公湯司的忠炸誠有助步于贏得穿客戶信徹賴?yán)霉俜截浳募粲糜行Ф璧墓俜街菸募?、蠟證件打束消客戶爹疑慮◆項(xiàng)病目獲獎往信息及始關(guān)聯(lián)單路位的榮普譽(yù)促銷誓售借旁案替來例證◆講述已購慢房客戶的摟故事，起喂到榜樣效寸應(yīng)◆權(quán)揚(yáng)威人士塑、媒體躺的評價食，樹立腹客戶信巨心培養(yǎng)良好翻品格◆塑造專塘業(yè)形象狐，推銷雷樓盤先狹要推銷嬸自己◆得驗(yàn)到客戶俊認(rèn)可，個人品炮格和風(fēng)驚度最關(guān)鍵四、業(yè)挑務(wù)成交李技巧（3）判斷客戶膝成交時機(jī)◆客戶開始腥關(guān)心售后弦服務(wù)問題貿(mào)時?！艨蛻舳辉偬釂栕铑}、進(jìn)行注思考時。◆客戶懷話題集中凡在某一套幫房子時?！艨途磻襞c同少行的朋蛋友討論逼商議時找?！艨蛻舳粩帱c(diǎn)頭戴，對置業(yè)應(yīng)顧問的話怎表示同意儲時?！粢唤?jīng)位專心齊聆聽、楚寡言少炭問的客己戶，詢佩問有關(guān)份付款及筍一些細(xì)流節(jié)問題于時，那遲表明該比客戶有梁了購買勸意向?！艨蛻襞f靠在椅子盯上，左右鑒相顧突然軍雙眼直視放你，那表駱明，一直蒼猶豫不決值的人下了乖決心。機(jī)會稍敲縱即逝客戶的購彩買情緒大多只維款持30秒四、業(yè)繳務(wù)成交廉技巧（4）成交時機(jī)純出現(xiàn)后的“四不要”◆不要給階客戶太箭多的選倦擇機(jī)會皮。——面臨太多檔選擇，反悶而會猶豫兇不決。不可再介戲紹其它戶敵型！◆不要扇給客戶太姿多的思考菊時間?！蛻艨家鈶]越長育，可能恨會發(fā)現(xiàn)以越多缺燈點(diǎn)。此所謂幻玉夜長夢唇多！◆不要郵有不愉快栽的中斷?！诰o湊傾的銷售煉過程中悄，一環(huán)攏套一環(huán)深，中斷也許塵前功盡棄挽！◆不幸要節(jié)外蘇生枝（敏應(yīng)圍繞肉銷售主裹題洽談絲式）?！坏└杏延X到客轟戶有意紡購買時鑰，應(yīng)隨時進(jìn)入能促進(jìn)成交志階段。四、業(yè)務(wù)震成交技巧縣（5）成交時兼機(jī)出現(xiàn)鋸后的“四強(qiáng)調(diào)”發(fā)現(xiàn)客戶幣購買意向暢和目標(biāo)后上，將客戶繭注意力集睡中到意向歪戶位上，租不斷強(qiáng)調(diào)庸：◆強(qiáng)調(diào)意向豪戶位的優(yōu)連點(diǎn)和客戶暗購買后能逝得到的好摔處；（練習(xí)）◆強(qiáng)調(diào)滑價格可能向要上漲，密應(yīng)該抓住昂當(dāng)前的優(yōu)總惠時期；◆強(qiáng)調(diào)則意向戶位怖已不多，為目前銷售源好，不及迅時買就沒料機(jī)會了；◆強(qiáng)調(diào)失客戶做出挽購買選擇共是非常正爛確的決定卸，并讓客仰戶相信。異議可化以分為除兩類實(shí)際異涉議?？兔羲f慘問題是遼具體的露、真實(shí)良存在的晉，對今腦后生活野的的確撫確造成昏實(shí)質(zhì)性海影響。容這類異吧議，需蹄要通過奮實(shí)質(zhì)性旬的工作現(xiàn)和措施謊來解決塘。心理異議快。心理的爬障礙，而張不是具體敬上的困難愧。這類異勝議應(yīng)該以偶說服為主耗。四、業(yè)務(wù)賀成交技巧仁（6）異議的御分類和吳應(yīng)對技聞巧●客：“房子鹿前面有狀個加油及站，會壁不會不株安全哦？”●銷：“老師您觀怪察很仔細(xì)光，但是您稀的擔(dān)心是蹄沒有必要搜的。根據(jù)月規(guī)劃條件……，所以惕您的擔(dān)久心是一東種心理近上的擔(dān)疑心罷了伙。另外液您可能緒沒留意依到您這聞套房子怕景觀好李的一面哪。您看裝主臥客褲廳看中松庭，次譜臥這邊粱看出去孩沒有遮隨擋，視暖野非常舅開闊。”示例不明原因融難以成交可是銷售中戰(zhàn)最大的問鐘題。有時矮客戶自己珍也暫時說仇不清楚不型愿下單的幫原因，或惑是有些原件因是其藏醬在心中、奇不愿說的昨。異議的分駕類和應(yīng)對挎技巧1、隱晦異脅議★要成功無引導(dǎo)客絨戶，還男是要讓甜客戶將慕心理難貝題明確晶出來?！澳茉僬勁惨幌履老矚g江偉與城的洋哪些方怠面，哪任些方面短又尚未榴能達(dá)到絮您的要捧求嗎？旺”“能談閑一下為胳什么您滔會這樣飛說嗎？椅”“能告跪訴我您采最關(guān)注棉的問題倍嗎？讓拜我們一菌起來討化論一下政江與城隊(duì)到底有汪多適合朗您，好罰嗎？”有時候客能戶會利用吧的推托之團(tuán)詞，不想夠深入討論騙。異議的分寺類和應(yīng)對辨技巧2、敷衍異勤議★應(yīng)該想沙辦法突外破這種它障礙，魄推動銷巷售。背景，客才戶到訪很犁久，表現(xiàn)靠有較強(qiáng)意柿向可就是副不下定，晌突然推托報想離開售永場?！窨妥o(hù)：“我再濟(jì)回去考符慮一下？”●銷：“箏的確，販買房是腥一個重胳大的投棄資，回鉆去再商都量一下霧是可以慨理解的。如果甩您能再尾告訴我陡您還需植要考慮儀的地方跳，或許盒我能夠席給您提摘供有幫辰助的意癢見？”●客：獵“這個房脾子各方面咳都不錯，鐮但是我現(xiàn)圣在買房不濫是很緊迫悼，再說現(xiàn)猶在市場可產(chǎn)以選擇的辨樓盤那么園多，不急屆?；厝ピ賴诒容^一下叔?！薄皲N：免“原來只游是時間問共題，對嗎哪？其實(shí)先遲生說到?jīng)]惰錯，知道開現(xiàn)在市場引觀望情緒蹈嚴(yán)重。但陪我想告訴寺您的是重并慶房價堅(jiān)步挺不可能惜下跌的，減您說到這球種觀望預(yù)秘計(jì)五月份踩就回暖。耗現(xiàn)在是購弓房難得的獅時機(jī)，您懷看上的房中子非常劃貞算，再過儲一段時間葬就錯過了務(wù)。到時候斬有可能給史您造成遺叫憾多不好企”示例任何客種戶都會告覺得價番格貴！棄尤其花兩城的房亡子，因恐此千萬臥別把客喉戶對價焰格的異逆議“當(dāng)甩回事”急。異議的鴨分類和慚應(yīng)對技疊巧3、價格異狐議★找到說喚貴的原頌因，因算勢利導(dǎo)態(tài)。●客：“價格太舉高了吧？”●銷：“爛先生您悔說價格伙是和其葛它樓盤渡比較呢依還是其左它原因？”●銷：?！袄贤茙熌X者得是比橡那個樓俗盤高了斧嗎？高優(yōu)了多少銅？”●銷：“先茅生您是說劃這個總價蔬超出您的樓預(yù)算上限齊了嗎？”示例有的時暢候客戶神會拿一棗些競爭菊樓盤對樹比，故愁意造成萍銷售阻娛力。異議的師分類和里應(yīng)對技淋巧4、產(chǎn)品異體議★表現(xiàn)出驚盟訝，引導(dǎo)昂客戶說出貢原因，從際中找到自慮己的優(yōu)勢僚和別人的飾弱勢進(jìn)行死比較分析勒?！皲N：“餃?zhǔn)菃幔磕男┤舻胤侥鷱V覺得好傳呢？”●銷：“軋您覺得廁哪些地杜方如果郵改善的鼓話您就叮一定會胡購買呢斯？”●客：車“別個恐的露臺啊箭贈送面積悔大得多，究戶型要好勺得多?！薄皲N宜：“禽先生肯客定是一茄個特別養(yǎng)講生活脈品質(zhì)的愈人。記梨得您曾伍經(jīng)和我蟲說過現(xiàn)章在住的艷房子就慮是120平米了，誕而且家里坡只有三個趁人，應(yīng)該泉說面積已善經(jīng)足夠了善。那么您佩換房的目鵲的是什么矛呢？我想香無非是讓歡家人獲得辭更好環(huán)境膀，讓孩子席在國際社核區(qū)氛圍中大成長。您害看我們這規(guī)個盤的環(huán)棟境和國際舞社區(qū)的定浩位難道不昏更適合您豆的需要嗎亂？”至于露控臺，那包應(yīng)該看友平時的白使用頻急率，如峽果只是肺家人休毒閑客廳姥陽臺足擇夠了。術(shù)如果朋怖友多的餡話帶朋胡友到會榨所享受棕整個社攔區(qū)打環(huán)扶境豈不們更好……？練習(xí)：謎客戶對透我們的歇項(xiàng)目有彈哪些異桑議？四、業(yè)務(wù)唱成交技巧與（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)遷成交策略17法★接待第一姜次看房客徐戶，不急刻于說房子災(zāi)本身或直專接去看房盼，而是讓街其了解小老區(qū)環(huán)境、榜公司經(jīng)營灣理念、教稠育特色（燃如大學(xué)城轟）等，使?jié)u客戶先感竄受公司的登強(qiáng)大實(shí)力循和優(yōu)勢，按從而激發(fā)薪其購買欲瓣望。為后善面談具體填購房事宜旬、成交打辜下良好的哄基礎(chǔ)。1、引領(lǐng)造天勢法四、業(yè)務(wù)薯成交技巧續(xù)（7）促進(jìn)業(yè)暫務(wù)成交邪策略17法★當(dāng)客戶有愚明確的購杜房意向后跑，有時不命宜對客戶條逼得太緊塞，顯出“志在必折得”的成交欲派望，而是材抓住對方徑的需求心衣理，放緩小節(jié)奏，先擺出盆相應(yīng)的事答實(shí)條件，錫讓客戶明貨白“條件評不夠，不循強(qiáng)求成交續(xù)”。使客尸戶產(chǎn)生患殊得患失的屯心理，從羞而主動迎治合我方條寇件成交，莫達(dá)到簽約繡目的。2、欲擒煮故縱法示例●銷：“老師，畜我和你歷說嘛，私你看上兇那套房換子俏得歪很，不露一定買催得到哦幅。”四、業(yè)嚇務(wù)成交愧技巧（7）促進(jìn)業(yè)李務(wù)成交節(jié)策略17法★當(dāng)客戶已憶出現(xiàn)購買斜意向，但促又猶豫不僻決的時候顧，置業(yè)顧峽問不是直嫌接從正面厘鼓勵客戶冶購買，而優(yōu)是從反面委婉地（于一定要把喪握尺度）用某種陪語言和軌語氣，芹暗示對朝方缺乏槍某種成例交的主紹觀或客展觀條件夾，讓客蟻戶為了牢維護(hù)自閥尊，立郊即下決搏心拍板俘成交。慎用！3、激將拔促銷法示例（非予本公司案絨例）一次，妖公司開禍產(chǎn)品說雅明會，廟我邀請柄了幾個句客戶到妻場，其極中8個人中有4個是老客摩戶，還有4個是老客蒸戶介紹的隸，在開會蒙過程中，委我發(fā)現(xiàn)有雙一個新客支戶總是不據(jù)認(rèn)真聽我堆們講解，半顯得不耐濕煩的樣子滋，又是抽懂煙又是和晚旁邊的人滔說我們的詞產(chǎn)品如何捷如何的不夏好,我曾經(jīng)咬委婉的漲告訴他沃先不要暑說話，雷有什么鄙意見和刊建議等充散會了慰你和我總說，可重他過了挑一會又步開始了脾，他又研在說我敲們的產(chǎn)若品不好烤，他還倚說對我汁們的產(chǎn)臟品不感謝興趣等進(jìn)等，我釀?wù)嫦肷咸谷プ崴惨活D，彎他老是播在說我壩們的壞姻話，我添怕他一漏攪和另蝴外那3個客戶舒就吹了餐，于是爹，我就衣去坐在胖他身邊旬把他和堪那幾個雄客戶隔裙開，這漂樣他終備于閉嘴哨了。誦后來散慕會了，蛛我就讓趴幾個老弦客戶去叫和他聊湖天拖延御時間，心我就趁賊這個當(dāng)薦兒去和旋另外的消那3個新客戶市談，不一暑會我就把柳這3個客戶岡成交了啊，接下熱來我就博要對付拴這個蠻籠橫的家給伙了，袋我就走系到他身辣邊說：剃剛才看謝你的表奇現(xiàn)，我黨能看出櫻你的經(jīng)編驗(yàn)很豐插富，對丟我們的叫產(chǎn)品了院解很清第楚，連乞我們產(chǎn)求品的缺腿點(diǎn)你都削了解的螺一清二亂楚了，叼我真的路很佩服蜂你，看辭來你從凳一開始睛就沒打誰算買我問們的產(chǎn)酸品對嗎紋？我們逮的產(chǎn)品糖的品質(zhì)膚很好，更當(dāng)然價望格對你溝來說就能顯得很望貴了，匪這也是綱你不想鬼買我們版產(chǎn)品的愁原因吧味？我說旺完這寫絞話后，酷他的臉向一下子廳就紅了季，剛才推的趾高層氣揚(yáng)和枯囂張的歪樣子沒貴有了，割他急的府說話都丹結(jié)巴了格：誰。顛。。誰通。。。宜誰說我互不想買恨你的產(chǎn)尸品了，負(fù)誰說我聾買不起押你們的膨產(chǎn)品了您。我接怠著說：丟我知道滾你能買繡的起，寄像你這嶄種事業(yè)蹦有成的姜人，錢洪對你來爸說是不飄成問題待的，像偉我們產(chǎn)晝品的這爹個價錢查你買10份對你紹來說是環(huán)九牛一壇毛，對憑嗎？但搞是憑我頑的感覺薄，我敢之和你打壯賭，你緊今天是疏不可能茅購買我熔們產(chǎn)品希的對嗎疊？他一錢下急了憐：為什圣么？我倘今天就沙要買你狼們的產(chǎn)送品，你省信不信業(yè)？我說袖：我當(dāng)戶然相信咽你了，昂你說話剛最算數(shù)陽了，可錘是我發(fā)燥現(xiàn)別人燦來的時肯候都帶嗚著錢而旺你來的畜時候空水手啊，簡根本就串沒帶錢姜，你拿籌什么買膚我們的劈燕產(chǎn)品呢闖？，這趴時我倆簡身邊已植圍了好艇多人了贈，只見艱他神氣府的說：套我今天臺就要證江明你的嫌感覺是遍錯的，而來啊，啄我今天蛛買10份，刷盤卡。說痕完他站呆起來點(diǎn)捕了支煙綢很神氣輸?shù)膿u了膊搖頭，含我就這伙樣把他移成交了抽，等把沖產(chǎn)品給筐他整理船好后，逝我走過全去和他猶說：沒剩想到你南真是深搜藏不露糞，一鳴枝驚人啊迅，看來不我今天感真是看祖走眼了盟，我的瓜感覺也殼錯了，繪我今天工又長見藝識了。丸他聽了律我的這籠翻話后瓦很是受饑用，他諒得意的寇聳了聳頸肩膀說柿：年輕鵝人，你姜沒見過倆的事還縫多著呢悶，像我去這樣的聾有錢人鳥買你們跟那么一衣點(diǎn)產(chǎn)品否，真是據(jù)小意思型。接著叉我又奉昏承了他舉幾句好扮話，他雀很高興均的帶著爆產(chǎn)品走滋了。今像這樣蚊的事我銅遇到過評很多次自了，我納都是用山這個方憲法成交撲的，對蚊這樣愛巴面子，菠又囂張環(huán)的人用王這種方銳法是最副好不過母了，這桂種方法虹在圍觀爭的人越攀多效果奇越好，命越容易琴成交。松因?yàn)檫@逝種人很罰虛榮，披很要面種子，你錦用這種顏方法激洽他，讓斑他下不倍了臺，琴他就是嗽打腫臉植裝胖子透，盡管扛他當(dāng)初隆沒打算萄買，盡盈管他可稍能根本壺不需要次你的產(chǎn)蹲品，他掃還得硬蠢著頭皮荷，裝著竄笑臉很包豪爽的寺把你的粘產(chǎn)品買街下來，裕這樣就輛給他要坊足了面撞子，出蹤蝶盡了風(fēng)逗頭，虛禽榮心也捧得到了勿極大的并滿足，漿他就很差高興的鼻被你成菜交了，禿你不用簽擔(dān)心這聚樣做會追得罪他砌，你放袋心好了哈，依我型的經(jīng)驗(yàn)濁他感激幅你還來格不急呢雨，你讓茶他在那骨么多人液面前讓濤他出盡植了風(fēng)頭粥，這對賞他這種熊人來說惹是一件刊另他很輛自豪的濕事。四、業(yè)哪務(wù)成交位技巧（7）促進(jìn)業(yè)窩務(wù)成交裳策略17法★告訴客選戶，優(yōu)始惠期即巡壽將結(jié)束巖、公司復(fù)的房子默要漲價畜，或這咐種戶型俱只剩一澡套、再箱不訂有永別人要名捷足先壩登等，滿給客戶恥制造一奪些緊張柄感，讓貼其產(chǎn)生“過了這遞個村就天沒有這榮個店”的心理貝，從而組下定決乘心購買。---元--有他人千的配合滋促進(jìn)能尸使交易峽更加自株然高效4、機(jī)會蕉不再法四、業(yè)務(wù)親成交技巧顏（7）促進(jìn)業(yè)案務(wù)成交邀策略17法★人們買奔東西都既有一個紀(jì)從眾心肅理，越評是人多閥的時候飾，越覺竿得買著楊踏實(shí)，蜓也容易乏沖動下績決心簽矛約。所材以有意焰識地制掌造銷售損現(xiàn)場人稠氣或大乒量成交釣的氣氛誰，令客隆戶有緊筒迫感，沿會加快需洽談成緣瑞交進(jìn)程渾。（集中時唯間安排更肅多客戶看名房或簽約糟）5、從眾關(guān)權(quán)聯(lián)法四、業(yè)務(wù)簡成交技巧弟（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)乘成交策略17法★在現(xiàn)場故熱意制造一賢戶雙銷的旋錯誤，造部成搶購的針局面，促冬成其中之井一的客戶霞盡快做出述決定?！锘蚺c紹同事配合京，證明有蒙別的客戶和也看中這拉套房子“廁什么？606房已經(jīng)賣壟了！有沒走有交錢？州我這有個苗客戶立刻所就要交錢柴，對，就軋這樣！”包置業(yè)顧問村的語氣和續(xù)焦急神色徒，給客戶澤的感覺就妙是現(xiàn)在不吩買就買不備到了……6、雙龍桿搶珠法四、業(yè)多務(wù)成交拌技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)在成交策略17法★如果一味吧給客戶施階加壓力，語忘了“客戶才垮是主角”的真諦墨，客戶回踏家后，也月許會覺得挖很不爽。蚊因此，在仗推銷中要訊通過結(jié)果鉗提示，讓飲客戶想象智購買后的串好處，享禿受自主決腔策的喜悅聚，從而產(chǎn)車生購買欲易望。－－寺－－－－練習(xí)？7、結(jié)果茅提示法四、業(yè)務(wù)眉成交技巧聰（7）促進(jìn)業(yè)朗務(wù)成交六策略17法★通過提問施、答疑、戚算賬等方搏式，向客止戶提示購興買商品能對給他們帶府來的好處瞇，從而打臉動客戶的填心?！锢么┤藗冑I東貴西圖實(shí)惠援的心理，傅結(jié)合樓盤橋促銷活動規(guī)或送贈品榮，吸引客賣戶采取購栗買行動。8、曉之晚以利法四、業(yè)務(wù)恒成交技巧翁（7）促進(jìn)業(yè)給務(wù)成交字策略17法★抱著真幫心實(shí)意因、誠心馳誠意、業(yè)務(wù)不成醉交朋友的心態(tài)抓，投客互戶之所面好，幫襖客戶實(shí)望現(xiàn)其所狠需，讓點(diǎn)顧客感煉受到你嗎真誠的感服務(wù)，航從心理乓上先接曲受人。扭使買賣聰雙方有勾了親合開需求的鐘滿足，促發(fā)認(rèn)同便感，進(jìn)而匯因?yàn)槿硕筚I我們的傭產(chǎn)品。9、動之以少情法四、業(yè)描務(wù)成交撕技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)排成交策略17法★如果客戶訴認(rèn)同你，君可以積極介入瓜，站在客仰戶立場去桿考慮問題砌，幫助客興戶對比分打析購買樓削盤的利弊。用坦誠和古事實(shí)向肌客戶證擔(dān)明購房牌利大于明弊，隨陣后，再姑與顧客勺共同權(quán)為衡，做技出購買脾決定。10、反客液為主法消費(fèi)者酸個性及饞對策1.理性型深思熟慮侄，冷靜穩(wěn)慈健，不輕繁易被銷售爭人員說服睬，對不明虧之處詳細(xì)跨追問。說概明房地產(chǎn)穗企業(yè)性質(zhì)技及獨(dú)特優(yōu)擦點(diǎn)和產(chǎn)品笛質(zhì)量，一噴切介紹的弱內(nèi)容須真束實(shí)，爭取概消費(fèi)者理肚性的認(rèn)同妥。消費(fèi)者遍個性及口對策2.感情型天性激動披，易受外眉界刺激，圓能很快就桌作決定。探強(qiáng)調(diào)產(chǎn)米品的特色振與實(shí)惠，適促其快速驕決定。消費(fèi)者戲個性及蝦對策3.猶豫型反復(fù)不斷旺態(tài)度堅(jiān)蛋決而自信竿，取得消耀費(fèi)者信敕掏，并幫助導(dǎo)其決定。降借故拖呈延型個啦性遲疑，冤借詞拖延渣，推三拖乖四追尋門消費(fèi)者不誓能決定的字真正原因煙。設(shè)法解兔決，免得志受其“拖吼累。消費(fèi)者獨(dú)個性及屢對策4.沉默寡言楚型出言謹(jǐn)慎倡，反應(yīng)冷塑漠，外表擇嚴(yán)肅。蒼介紹產(chǎn)品猾，還須以就親切、誠臭懇的態(tài)度腸籠絡(luò)感情般，了解真晌正的需求棉再對癥下逃藥。消費(fèi)者由個性及蚊對策5.神經(jīng)過今敏型專往壞處稱想，任何需事都會產(chǎn)針生“刺激碌”作用。嗎謹(jǐn)言慎刃行，多聽老少說，神扯態(tài)莊重，許重點(diǎn)說服竊。消費(fèi)者個鬼性及對策6.迷信型缺乏自疼我主導(dǎo)負(fù)意識，咐決定權(quán)骨操于“型神意”仆或風(fēng)水祥。盡討力以現(xiàn)杏代觀點(diǎn)塔來配合農(nóng)其風(fēng)水涂觀，提鐘醒其勿粉受一些糞迷信迷變惑，強(qiáng)蓋調(diào)人的體價值。7.盛氣凌某人型趾高氣礦揚(yáng)，以秒下馬威坦來嚇唬愚銷售人催員，常閃拒銷售赴人員千椅里之外傅。穩(wěn)藝住立場宿，態(tài)度續(xù)不卑不醬亢，尊羨敬消費(fèi)姓者，恭眼維消費(fèi)盲者，找怪尋消費(fèi)剛者“弱中點(diǎn)”。老子認(rèn)得蒼到你們….老總！消費(fèi)者個都性及對策7.喋喋不喜休型因?yàn)檫^分比小心，竟凡至喋喋不痛休，凡大栗小事皆在鑄顧慮之內(nèi)巡壽，有時甚茶至離題甚羊遠(yuǎn)。銷寧售人員須汁能取得信摘任，加強(qiáng)呼其對產(chǎn)品駛的信心。找離題甚遠(yuǎn)給時，適當(dāng)纖時機(jī)將其匯導(dǎo)入正題嚴(yán)。從下定裹金到簽約腥須“快刀洽斬亂麻”橡。四、業(yè)務(wù)天成交技巧險（7）促進(jìn)業(yè)竟務(wù)成交違策略17法★“您一定要導(dǎo)想清楚！視”“您想神好了嗎？缸”。在最后邀關(guān)鍵時刻拐，通過再歸三叮嚀、依提問、確綁認(rèn)，讓客鬧戶感受置窯業(yè)顧問勸予誡自己慎旺重決策的獅苦心，從姥而下定決給心拍板成許交?！镄杈匙⒁?，鍛這是一眼種強(qiáng)勢行銷竄方法！提問榴時，置將業(yè)顧問頂態(tài)度的煙轉(zhuǎn)變會疊給客戶國帶來壓摘力，時機(jī)不成紀(jì)熟的慎用知。11、叮嚀確皂認(rèn)法四、業(yè)務(wù)祖成交技巧伴（7）促進(jìn)業(yè)姻務(wù)成交臘策略17法★當(dāng)遇到凈團(tuán)購，嘴或客戶槐的親朋延都參與誼洽談時膊，要從丑中找出外具有決搬定力量時的人，節(jié)集中火湖力與其雅交流洽華談，從鏡而促進(jìn)陵簽約成調(diào)交。12、擒賊書擒王法四、業(yè)務(wù)徹成交技巧叢（7）促進(jìn)業(yè)巴務(wù)成交歷策略17法★如果公司肚所賣樓盤奇價格定得將比周邊其撇它同類樓發(fā)盤貴時，應(yīng)采