一峰地產(chǎn)培訓(xùn)

地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)━━2017年置業(yè)顧問(wèn)素描置業(yè)顧問(wèn)價(jià)值所在達(dá)成產(chǎn)品的銷(xiāo)售和溢價(jià)傳遞企業(yè)價(jià)值和理念搭建企業(yè)與客戶(hù)溝通平臺(tái)置業(yè)顧問(wèn)素描優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)素描他或她繼承并發(fā)揚(yáng)了一峰人堅(jiān)韌踏實(shí)，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作，優(yōu)秀的服務(wù)意識(shí)三大傳統(tǒng)；商人氣質(zhì)。真誠(chéng)、專(zhuān)業(yè)。關(guān)鍵詞：商人氣質(zhì)、服務(wù)、真誠(chéng)打造優(yōu)秀銷(xiāo)售的摩托車(chē)?yán)碚撉拜啞膽B(tài)使命必達(dá)自我激勵(lì)堅(jiān)韌踏實(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)——工作能力溝通能力銷(xiāo)售能力銷(xiāo)售技巧后輪——基本知識(shí)公司文化產(chǎn)品知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)。。。正確的心態(tài)＋專(zhuān)業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)客戶(hù)拓展技巧陌生拜訪技巧電話營(yíng)銷(xiāo)技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷(xiāo)售手冊(cè)》、《答客戶(hù)問(wèn)》、銷(xiāo)售流程商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律……公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶(hù)型/規(guī)劃)……優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)是怎樣煉成的？第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售這一職業(yè)二、樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀”三、成功銷(xiāo)售的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉1-1：正確認(rèn)識(shí)“銷(xiāo)售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)一、正確認(rèn)識(shí)“銷(xiāo)售”這一職業(yè)銷(xiāo)售是一種光榮、高尚的職業(yè)銷(xiāo)售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理置業(yè)顧問(wèn)的心理角色推銷(xiāo)是乞求、害怕被拒絕和客戶(hù)提意見(jiàn)使者心理專(zhuān)業(yè)的、誠(chéng)信的，將帶給客戶(hù)快樂(lè)、價(jià)值。企業(yè)使者，企業(yè)形象代表銷(xiāo)售是一門(mén)綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)80%人從事銷(xiāo)售置業(yè)顧問(wèn)的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√×1-2：樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀”心態(tài)篇：第二節(jié)二、樹(shù)立正確“客戶(hù)觀”（1）“客戶(hù)”是什么？認(rèn)識(shí)1：“對(duì)手”？“那個(gè)難纏的客戶(hù)今天搞定沒(méi)？”認(rèn)識(shí)2：“獵物”？“這個(gè)客戶(hù)有沒(méi)有上鉤？”認(rèn)識(shí)3：“上帝”？衣食父母二、樹(shù)立正確“客戶(hù)觀”（2）客戶(hù)喜歡什么樣的置業(yè)顧問(wèn)？工作專(zhuān)業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂(lè)于助人；有禮貌、有耐心、有愛(ài)心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識(shí)淵博掌握房地產(chǎn)知識(shí)，置業(yè)居家生活方面專(zhuān)家，知識(shí)淵博，和客戶(hù)建立起朋友般的關(guān)系。關(guān)心客戶(hù)記住客戶(hù)偏好；關(guān)心客戶(hù)利益；竭力為客戶(hù)服務(wù)耐心傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)和要求；幫助客戶(hù)做正確選擇二、樹(shù)立正確“客戶(hù)觀”（3）成功置業(yè)顧問(wèn)的“客戶(hù)觀”客戶(hù)是朋友是我們服務(wù)的對(duì)象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶(hù)利益真心幫助客戶(hù)讓客戶(hù)成功、快樂(lè)二、樹(shù)立正確“客戶(hù)觀”（4）客戶(hù)的拒絕等于什么？

面對(duì)拒絕，自我解嘲：“謝謝你又讓我賺了5萬(wàn)！”10次拒絕＝1次成交1次成交＝500000元1次拒絕＝50000元客戶(hù)的拒絕是自我財(cái)富的積累1-3：成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”3

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必須知道的三件事①、想爬多高，功夫就得下多深——堅(jiān)韌②、蹲得越低，跳得越高——踏實(shí)③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問(wèn)——高效、聰明三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”①、想爬多高，功夫就得下多深——堅(jiān)韌成功的銷(xiāo)售沒(méi)有捷徑銷(xiāo)售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程；只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦、快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷(xiāo)售進(jìn)行到底。你愿花一年以上時(shí)間做銷(xiāo)售工作嗎？這是成功置業(yè)顧問(wèn)的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的工作沒(méi)有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了……你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”②

、蹲得越低，跳得越高——踏實(shí)銷(xiāo)售→營(yíng)銷(xiāo)→經(jīng)理→總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的銷(xiāo)售工作。我們要想成功，就必須從置業(yè)顧問(wèn)做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)代表）來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的置業(yè)顧問(wèn)。置業(yè)顧問(wèn)——通向其它崗位的關(guān)鍵之路大企業(yè)銷(xiāo)售部其它職能模塊的崗位描述中對(duì)經(jīng)驗(yàn)要求描述如下策劃中心推廣策略崗：地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（銷(xiāo)售一線經(jīng)驗(yàn)1年）體驗(yàn)中心裝飾裝修崗：從事過(guò)銷(xiāo)售工作，有客戶(hù)視角（2年）客戶(hù)中心項(xiàng)目管理崗：地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)（銷(xiāo)售一線經(jīng)驗(yàn)2年）三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”③、高效的工作造就成功的置業(yè)顧問(wèn)——高效、聰明做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷(xiāo)售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶(hù)……學(xué)會(huì)在工作中總結(jié)提高勤于總結(jié)，善于自我學(xué)習(xí)，邊干邊學(xué)邊提高。聰明人會(huì)工作，笨人被動(dòng)工作。三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“4”找尋動(dòng)力的源泉“我為什么來(lái)公司做銷(xiāo)售？”自我肯定的態(tài)度“我是最棒的？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要做團(tuán)隊(duì)最有影響力的人，我要……！”堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4

之一——

必備的四種態(tài)度三、成騙功置業(yè)真顧問(wèn)的3、4、5、6之“4”明確的目損標(biāo)“我要開(kāi)盤(pán)暈賣(mài)200套商鋪？“我要岡和團(tuán)隊(duì)撈分享三帖條銷(xiāo)售浮經(jīng)驗(yàn)”(必須是可袋量化的目竹標(biāo))”樂(lè)觀的腐心情“在公司做濟(jì)銷(xiāo)售我很錫快樂(lè)(用熱情截感染客右戶(hù))”專(zhuān)業(yè)的表須現(xiàn)“我專(zhuān)業(yè)，變我成功(贏得客秤戶(hù)的信敢賴(lài))”大量的杏行動(dòng)“從今天開(kāi)燈始、堅(jiān)持圣不懈行動(dòng)男”4之二——必備的臨四張王龍牌三、成字功置業(yè)擠顧問(wèn)的3、4、5、6之“5”5——必須堅(jiān)持宜的五種信攜念①、相信自看己，足夠雜自信②、真心茫誠(chéng)意地關(guān)竊心你的客右戶(hù)③、始終禿保持積極振和熱忱④、鞭策踏自己的意師志力⑤、尊狠重你的哈客戶(hù)銷(xiāo)售大膚師們成部功，憑鼓借的不白僅是技酸巧，更用重要的懂是精神塵力量，訓(xùn)那就是桐信念！患唯有信代念，才紐奉能讓我紛們?cè)诼议L(zhǎng)的銷(xiāo)厲售生涯殃中，有帶力量和雹自信面止對(duì)挫折付、迎接責(zé)挑戰(zhàn)！三、成左功置業(yè)戰(zhàn)顧問(wèn)的3、4、5、6之“6”6——倍增業(yè)績(jī)待的六大原訂則我是老映板（我木為自己野干）“我要對(duì)自賀己的發(fā)展均負(fù)責(zé)！”我是顧性問(wèn)而非“置業(yè)顧問(wèn)”“我是房食地產(chǎn)行漿業(yè)的專(zhuān)找家！”我是銷(xiāo)收售醫(yī)生招、購(gòu)房墻專(zhuān)家“我能診斷蜂客戶(hù)購(gòu)房旅需求！”我要立葛即行動(dòng)匯、拒絕枯等待“用行動(dòng)瞎開(kāi)啟成院功的人鐘生！”我要把雹工作做主好——用心“認(rèn)真做傷工作、呆關(guān)注細(xì)托節(jié)！”我立志出撫類(lèi)拔萃——執(zhí)著“我要成妥為銷(xiāo)售拘力最強(qiáng)虜?shù)?！”品味：四句話銷(xiāo)售的“座右銘”——四重境界第四重境替界讓客戶(hù)飛立即沖訓(xùn)動(dòng)第三重德境界能讓客謎戶(hù)心動(dòng)第二重笛境界讓客戶(hù)熔感動(dòng)第一重說(shuō)境界讓自己怎被動(dòng)第二部分善：技巧篇■客戶(hù)拓耕展技巧不■交雕流溝通辰技巧■價(jià)格談寺判技巧倘■業(yè)芽務(wù)成交技句巧2-1：客戶(hù)虛拓展技娘巧技巧篇：第一節(jié)一、客戶(hù)含拓展技巧（1）如何從競(jìng)泛爭(zhēng)對(duì)手中稿拉回客戶(hù)授？1、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)★贊揚(yáng)——房子是凝大宗商抬品，第喬一次置女業(yè)的客胃戶(hù)不管殼我們產(chǎn)刻品多優(yōu)轟越，往謠往會(huì)貨晚比三家極，此時(shí)釀，我們感應(yīng)堅(jiān)持間以下原貌則：①贊酒揚(yáng)客戶(hù)系貨比三當(dāng)家、慎冒重選擇痰是對(duì)的訴；②絕對(duì)株不要隨便置指責(zé)客戶(hù)翁的偏愛(ài)；③探偽明競(jìng)爭(zhēng)攻樓盤(pán)在咐客戶(hù)心石目中的沿位置；④找路出客戶(hù)促的個(gè)人頃因素和原真正購(gòu)友買(mǎi)動(dòng)機(jī)悼。范例X◎客戶(hù)：“課你們的洋周房修得好攔密啊？你羨看人家xx的洋房樓查間距都是20多米”丈。◎銷(xiāo)售：樸“沒(méi)有錢(qián)，哪里妖密嘛。遠(yuǎn)我們有16米，其慶實(shí)間距窄差不多于，只是碰看起有懂點(diǎn)密的己嘛?！薄蜾N(xiāo)售：現(xiàn)“老師您看綿得真仔細(xì)同。我最喜框歡您這樣俗的人打交丸道了。這個(gè)撥問(wèn)題是設(shè)這樣的窄，首先沉我們的開(kāi)洋房設(shè)道計(jì)理念餅就是這餐種院落風(fēng)空間和三尺度，至根據(jù)我項(xiàng)們的調(diào)頃查這樣掩的尺度油感覺(jué)是捷最宜人盞的。其辣次是環(huán)罪境還沒(méi)驢有成熟刑，等栽照種的喬柔木、灌僅木長(zhǎng)大號(hào)后完全覽會(huì)打消材您對(duì)間財(cái)距、對(duì)搭視等方夢(mèng)面的疑干慮。”√一、客攀戶(hù)拓展參技巧（1）如何從競(jìng)與爭(zhēng)對(duì)手中醋拉回客戶(hù)昏？2、不回避甚競(jìng)爭(zhēng)，燦但要學(xué)沾會(huì)給客平戶(hù)播下懷文疑的種南子★有針對(duì)調(diào)性地將壁道聽(tīng)途期說(shuō)之事?lián)P講給客捎戶(hù)聽(tīng)，讓這顆懷魯疑的種子雀在客戶(hù)心椒目中生長(zhǎng)賽成巨大的叉不信任，大到足撲以阻止客敏戶(hù)去購(gòu)買(mǎi)草競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便的樓盤(pán)產(chǎn)棍品?！锴杏洠何覀兯f(shuō)節(jié)的話必須干有一定的男事實(shí)依據(jù)區(qū)，否則客拔戶(hù)可能再團(tuán)也不會(huì)回謎頭！★放對(duì)于那棋些已比凱較熟悉索的客戶(hù)工，可直抹截了當(dāng)局地痛擊始競(jìng)爭(zhēng)樓餓盤(pán)的致?tīng)t命弱點(diǎn)辯，這更盾有效。范例◎客戶(hù)：闊“別個(gè)XX樓盤(pán)和XX中學(xué)聯(lián)合儉辦學(xué)，業(yè)桃主子女教斧育得到很堤好的解決姐哦？”?！蜾N(xiāo)售：“臉據(jù)我了解儉政府07年就明聰文規(guī)定脾嚴(yán)禁開(kāi)逗發(fā)商和磁學(xué)校搞棒聯(lián)辦教懲學(xué)，因州此我建效議您再興打聽(tīng)清悟楚。另排外我們純這個(gè)樓卡盤(pán)業(yè)主竹子女可飼以就近磚入讀XX中學(xué)，紋而XX中學(xué)是XX區(qū)重點(diǎn)中絲式學(xué)，教育畏質(zhì)量有保傍障?！薄蚰衬硺呛癖P(pán)打8.5折，你們峰的折扣太服低了？（練習(xí)）3、絕對(duì)不暑隨意評(píng)價(jià)生對(duì)手★絕對(duì)回避忘競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)涌是不可能但的，但主盡動(dòng)或冒然忙攻擊對(duì)手冊(cè)，會(huì)給客躁戶(hù)造成以細(xì)下后果：——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)擁手很厲圾害，且罵難以戰(zhàn)芬勝；——那個(gè)樓帽盤(pán)怎樣乓？我是斷不是該丹去看看辯；——這個(gè)置艙業(yè)顧問(wèn)歇缺乏容紐奉人之量隸，沒(méi)涵確養(yǎng)。★記?。鹤詈玫姆铰敺ㄊ且造o稀制動(dòng)，有奧針對(duì)性地歇與客戶(hù)分雷析客觀事贈(zèng)實(shí)、綜合樸比較！一、客戶(hù)含拓展技巧煉（1）如何從稅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)啄手中拉懸回客戶(hù)破？客觀比較★利用自智已掌握臣的競(jìng)爭(zhēng)窗對(duì)手資殲料，針及對(duì)具體齡客戶(hù)的服特點(diǎn)，市按客觀漂和公正絕的原則旗，與我男方樓盤(pán)戰(zhàn)進(jìn)行比食較，具體做善法是：把客戶(hù)面心目中稻較理想憲樓盤(pán)和僅本樓盤(pán)晚的各種狹要素分詞兩行列科在同張粱表上，頁(yè)以最好晝部分的刷高低判姜定雙方漠的優(yōu)劣蝦。避重就輕★如果自己王項(xiàng)目的某伶些素質(zhì)確繼實(shí)不如競(jìng)香爭(zhēng)樓盤(pán)，嚼就要學(xué)會(huì)忽薄略競(jìng)爭(zhēng)歇對(duì)手的饅這些優(yōu)哈點(diǎn)不談，大談一傻些看似無(wú)沙關(guān)痛癢的居?xùn)|西，而趣所談的偏規(guī)偏是客戶(hù)宜最不想要廁卻有、客棕戶(hù)最想要員卻沒(méi)有的司品質(zhì)。一、客盾戶(hù)拓展侄技巧（1）如何從競(jìng)搖爭(zhēng)對(duì)手中敗拉回客戶(hù)貍？一、客戶(hù)核拓展技巧鄙（1）如何從競(jìng)掉爭(zhēng)對(duì)手中收拉回客戶(hù)廣？小技巧：以褒代躁貶范例◎“那個(gè)樓贊盤(pán)確實(shí)瞎很便宜困，交通耐也方便濁，菜市場(chǎng)就王在樓下，裁賣(mài)得不錯(cuò)輕，我也很喜歡。如宴果您沒(méi)車(chē)翅或?qū)?lái)不鉛想買(mǎi)車(chē)，孩子不用皺上學(xué)，太珠太沒(méi)這么海漂亮的話顛，我建議您聞最好還是懷買(mǎi)那的房肺子。”√潛臺(tái)詞：位置偏、澡車(chē)位也不賭夠潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)箏，教育配柳套差潛臺(tái)詞：治安很復(fù)悟雜，安全競(jìng)性差小知識(shí)：判斷有購(gòu)房意向的依據(jù)◆全家人陵一起到布訪（含把多次到嶄訪）?！綦S身攜帶院本樓盤(pán)的樓書(shū)等丑廣告?！舨粩嗵岬狡古笥研沦I(mǎi)的房子身如何。◆反復(fù)觀看蝦比較各種嘗戶(hù)型?！羰状蔚窖澰L提出的問(wèn)辨題相當(dāng)廣噸泛瑣碎，作但沒(méi)有明呈顯的專(zhuān)業(yè)壺性問(wèn)題?！艨蛻?hù)有明脾確的需求嗚：包括形乖態(tài)、戶(hù)型轎、樓層、裳朝向等。◆對(duì)樓盤(pán)醋某種特篩別性能黃不斷重蛙復(fù)。（如創(chuàng)霸新的戶(hù)宜型設(shè)計(jì)撥、2萬(wàn)平米飾的園林繩環(huán)境）◆對(duì)房屋結(jié)構(gòu)及裝修設(shè)計(jì)非常竿關(guān)注。（對(duì)樣翻板房的圖裝修和你樣板區(qū)辰景觀反洗復(fù)探討鉛）◆對(duì)付款方驚式及優(yōu)惠問(wèn)翅題進(jìn)行反復(fù)眉探討?！籼貏e問(wèn)拳及鄰居職業(yè)?！魧?duì)售樓察人員的姐接待非爸常滿意抱。◆爽快地填寫(xiě)《滅客戶(hù)來(lái)訪登記表》，主動(dòng)索要戚名片并告雅知聯(lián)系電話，要求沫有信息批及時(shí)聯(lián)喇系。討論：如熊何識(shí)別客愚戶(hù)意向？小知識(shí)：現(xiàn)場(chǎng)搞定客戶(hù)五步循環(huán)◆客戶(hù)購(gòu)房交過(guò)程一般柄可以分解滔為七個(gè)心通理階段：引起注掠意、激匠發(fā)興趣午、使用牌聯(lián)想、鍬希望擁類(lèi)有、進(jìn)赴行比較看、最后潔確認(rèn)、以決定購(gòu)界買(mǎi)?！粝鄬?duì)應(yīng)的群，置業(yè)顧烘問(wèn)從現(xiàn)場(chǎng)府接待到成承交可五步騙分解：望、聞州、問(wèn)、陵切、定。一般而努言到達(dá)作花城項(xiàng)掠目現(xiàn)場(chǎng)硬的客戶(hù)遮已經(jīng)對(duì)處項(xiàng)目有部所關(guān)注娃。五步動(dòng)作備注望寒喧，問(wèn)候客戶(hù)。觀察客戶(hù)體貌特征對(duì)客戶(hù)形成初步判斷：富豪型？中產(chǎn)型？為下一步溝通提供素材準(zhǔn)備。聞傾聽(tīng)?？蛻?hù)講什么，問(wèn)什么？了解客戶(hù)需求，激發(fā)興趣。問(wèn)問(wèn)系列相關(guān)問(wèn)題，得到所需要的、有價(jià)值的客戶(hù)需求信息。交互式的問(wèn)答，以開(kāi)放式提問(wèn)了解你需要的信息。包括在講解沙盤(pán)模型、帶看樣板房過(guò)程中。目的是要將客戶(hù)帶到使用聯(lián)想中。切掌握重點(diǎn)，針對(duì)性銷(xiāo)售。（多次來(lái)訪）再次運(yùn)用利益聯(lián)想，讓客戶(hù)感受到項(xiàng)目的價(jià)值，使得客戶(hù)產(chǎn)生希望擁有的沖動(dòng)，并處理客戶(hù)進(jìn)行比較時(shí)提出的異議，提供全面的信息打消客戶(hù)疑慮，為最終成交打下基礎(chǔ)。定時(shí)機(jī)成熟，做最后逼定。確認(rèn)客戶(hù)戶(hù)位需求，讓客戶(hù)最終下定。小知識(shí)：銷(xiāo)售要會(huì)“發(fā)問(wèn)”◆銷(xiāo)售過(guò)藝程中“發(fā)問(wèn)三歷關(guān)”。發(fā)問(wèn)1、開(kāi)局問(wèn)發(fā)問(wèn)2、中場(chǎng)問(wèn)發(fā)問(wèn)3、異議問(wèn)開(kāi)局問(wèn)從何渠票道了解顏的信息渡？自己開(kāi)車(chē)濫來(lái)的？什漸么車(chē)？考慮多大節(jié)的戶(hù)型？從哪個(gè)偶區(qū)域過(guò)酬來(lái)的？……中場(chǎng)問(wèn)這是整陶個(gè)接待而過(guò)程中廢最精彩考部分目的是陜了解客扔戶(hù)需求凱，更有難針對(duì)性行、更準(zhǔn)呼確幫助?？蛻?hù)了扶解產(chǎn)品奶信息，岸達(dá)成意完愿。一般而辜言有三論種發(fā)問(wèn)雷方式：先問(wèn)再推抽介先推介再夾問(wèn)混合發(fā)狹問(wèn)異議問(wèn)面對(duì)異寫(xiě)議巧妙黎發(fā)問(wèn)這部分技逢巧在后面講分享2-2：交流溝老通技巧技巧篇：第二節(jié)二、交流斯溝通技巧遇（1）溝通是銷(xiāo)拉售核心技晶能過(guò)程的成最重要環(huán)端節(jié)學(xué)會(huì)傾世聽(tīng)★溝通最煎重要的寶不是察稱(chēng)言觀色陵，也不停是善變便的口才廊，而是疾學(xué)會(huì)傾蒸聽(tīng)，通過(guò)傾候聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客倘戶(hù)的真是隨需求，了泡解客戶(hù)的抽真正意圖瓣。善用贊揚(yáng)★比傾聽(tīng)斗更加重篇要的是生，在溝定通過(guò)程部中對(duì)客恢戶(hù)的贊送揚(yáng)。雖游然贊揚(yáng)銜他人的鑄本領(lǐng)我漆們一般鏈都會(huì)，舟但如何在銷(xiāo)帖售過(guò)程中站，因地適解宜地系統(tǒng)票運(yùn)用，是需造不斷練投習(xí)、總需結(jié)的技鍵巧。1.真誠(chéng)2.自然3.行為本監(jiān)身回憶一惰下山鷹福培訓(xùn)時(shí)少我們得預(yù)到的同劣伴的贊貓美！二、交流決溝通技巧道（1）案例1◎客：“聽(tīng)說(shuō)您兔這套房蜓子當(dāng)時(shí)動(dòng)的開(kāi)盤(pán)皇價(jià)只有600殃0元？”●銷(xiāo)：“您的信息宣非常準(zhǔn)確繡，您是從遍哪里看到型的呢？”（巧妙贊每美，誠(chéng)懇永提問(wèn)，想諷了解客戶(hù)遞的消息來(lái)言源）■銷(xiāo)：“是啊，那白又怎么樣匪啊，房?jī)r(jià)勻現(xiàn)在漲了牛的嘛！”×生硬，讓距人聽(tīng)了極誰(shuí)為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶(hù)提帆到任何一威個(gè)問(wèn)題，婦不要立即持就其實(shí)質(zhì)滑性?xún)?nèi)容仗進(jìn)行回痕答，首先邁要視情況皆考慮能否籠加入溝通鑼的契子。當(dāng)對(duì)客戶(hù)采的問(wèn)題贊沖揚(yáng)時(shí)，客攪戶(hù)感知到蔑的不是對(duì)界立，而是掏一致，這戚就基本消區(qū)除了客戶(hù)潔提問(wèn)時(shí)的金疑慮，客姓戶(hù)也可能夫不真正關(guān)灘心問(wèn)題答攜案了●“如果我是法您，我也窄會(huì)這樣的……”●“許多人住都這么掏問(wèn)，這修也是很賢多客戶(hù)味關(guān)心的臺(tái)問(wèn)題……”●“您這一損問(wèn)，讓宅我想起私了一件扯事情……”苗(轉(zhuǎn)移話逆題)二、交流源溝通技巧盯（1）案例2◎客：“這棟樓的隨顏色搭配逐不是很理競(jìng)想呀！”●銷(xiāo)：“您說(shuō)的用是：這排棟樓的排顏色沒(méi)管有偏重謙深色，左還是偏重淺色律呢？”（反問(wèn)重口組了客戶(hù)跨問(wèn)題，既拜顯得我們內(nèi)重視客戶(hù)花意見(jiàn)，也湯可轉(zhuǎn)移客昂戶(hù)注意力鄙，有助于飯了解客戶(hù)負(fù)的更多想廣法）總結(jié)：承認(rèn)客書(shū)戶(hù)的觀骨點(diǎn)或看古法，重拔視客戶(hù)鏟提出的襯問(wèn)題，跨這樣可被增加對(duì)予客戶(hù)購(gòu)芝房行動(dòng)峽的理解銀，促進(jìn)傾業(yè)務(wù)成盯交。正確示范理解客戶(hù)犬加深感施情二、交嶄流溝通刷技巧（2）交流溝通脾時(shí)，應(yīng)掌監(jiān)握的基本令原則看著客販戶(hù)交流◆不要自己膝說(shuō)個(gè)不停捏，說(shuō)話時(shí)辰望著客戶(hù)◆不能坦一直瞪著?？蛻?hù)，用倚柔和眼光橫交流經(jīng)常面對(duì)蛙笑容◆不能面倦無(wú)表情駛，用微膜笑感染率和打動(dòng)僵客戶(hù)◆微笑它必須運(yùn)用怕得當(dāng)，和幻玉交流的內(nèi)粒容結(jié)合學(xué)會(huì)用姜心聆聽(tīng)◆用心聆聽(tīng)匙客戶(hù)講話掛，了解客蓬戶(hù)表達(dá)信饅息◆注意凡溝通過(guò)程玩中的互動(dòng)蛾，真誠(chéng)對(duì)滅答交流說(shuō)話要有立變化◆隨著說(shuō)話挨內(nèi)容、環(huán)仆境，調(diào)整斑語(yǔ)速、聲給調(diào)◆注意徑抑揚(yáng)頓挫狡，讓自己謠的聲音飽群含感情結(jié)合姿態(tài)蛇語(yǔ)言◆不要公英式化、推生硬地燦對(duì)待所擇有的客腔戶(hù)◆結(jié)合候表情、姿印態(tài)語(yǔ)言，巾表達(dá)你的擠誠(chéng)意二、交流于溝通技巧焰（3）溝通時(shí)救判斷客線戶(hù)語(yǔ)言迫、姿態(tài)姨，掌握案時(shí)機(jī)口頭語(yǔ)信菠號(hào)當(dāng)顧客哄產(chǎn)生購(gòu)濁買(mǎi)意向妹后，通蜻常會(huì)有女以下口示頭語(yǔ)信廢號(hào)★顧類(lèi)客所提先問(wèn)題轉(zhuǎn)志向有關(guān)破房子的擋細(xì)節(jié)，策如物業(yè)燃管理、限費(fèi)用、毫價(jià)格、威付款方單式等；★詳細(xì)差了解房屋擇入住及售相后服務(wù)情集況；★對(duì)置歡業(yè)顧問(wèn)的敏介紹表示愈積極的肯牌定與贊揚(yáng)部；★詢(xún)問(wèn)棟購(gòu)房的優(yōu)全惠程度；★對(duì)站目前自四己正住喝的房子傅表示不辮滿；★向毯置業(yè)顧銀問(wèn)打探用交樓時(shí)底間及可掘否提前嚼；★接過(guò)俱置業(yè)顧問(wèn)稱(chēng)的介紹提壯出反問(wèn)；★對(duì)椒公司或者樓盤(pán)提剩出某些狀異議。四、交諒流溝通辰技巧（3）溝通時(shí)判輝斷客戶(hù)語(yǔ)張言、姿態(tài)留，掌握時(shí)園機(jī)表情語(yǔ)信杯號(hào)★顧客的忠面部表咳情從冷突漠、懷便疑、深動(dòng)沉變?yōu)楣亲匀淮篪f方、隨午和、親蹦切；★眼睛邁轉(zhuǎn)動(dòng)由慢妹變快、眼孝神發(fā)亮而份有神采，譽(yù)從若有所乞思轉(zhuǎn)向明測(cè)朗輕松；★嘴唇箱開(kāi)始抿緊孩，似乎在裝品味、權(quán)文衡什么。四、交械流溝通跳技巧（3）溝通時(shí)判粉斷客戶(hù)語(yǔ)沿言、姿態(tài)虛，掌握時(shí)斗機(jī)姿態(tài)語(yǔ)信問(wèn)號(hào)★顧客姿態(tài)仁由前傾轉(zhuǎn)艘為后仰，從身體和語(yǔ)啊言都顯得務(wù)輕松；★出唯現(xiàn)放松螞姿態(tài)，趟身體后阿仰，擦霉臉攏發(fā)碎，或者竊做其他擠放松舒俯展等動(dòng)淡作；★拿起繪房屋認(rèn)購(gòu)害購(gòu)書(shū)或合贈(zèng)同之類(lèi)細(xì)車(chē)看；★開(kāi)始烘仔細(xì)地觀質(zhì)察模型、貸樣板間等瘋?！镛D(zhuǎn)身手靠近推銷(xiāo)聯(lián)員，掏出怒香煙讓對(duì)化方抽表示千友好，進(jìn)變?nèi)腴e聊；★開(kāi)始沿突然用手塔輕聲敲桌揮子或身體穿某部分，咱以幫助自擱己集中思瞧路，最后覆定奪。小知識(shí)：與客戶(hù)溝通時(shí)的注意事項(xiàng)◆勿悲觀爺消極，鼻應(yīng)樂(lè)觀汁看世界?！糁褐耸?，配合客添人說(shuō)話的右節(jié)奏。◆多稱(chēng)傻呼客人的勻姓名?！粽Z(yǔ)言簡(jiǎn)痛練，表州達(dá)清晰?！舳嘈┪⒃⌒?，從靈客戶(hù)的塘角度考陸慮問(wèn)題顏?！襞c客戶(hù)產(chǎn)武生共鳴感姑?！羟f(wàn)別插示嘴打斷客乎人的說(shuō)話央。◆合理批辮評(píng)，巧覺(jué)妙稱(chēng)贊標(biāo)。◆勿濫用濟(jì)房地產(chǎn)處專(zhuān)業(yè)術(shù)蒙語(yǔ)?！魧W(xué)會(huì)使用頑成語(yǔ)和幽蹦默。少用否定蛛句，多用淘肯定句?？停骸?00左右的犯還有沒(méi)猶有？”銷(xiāo)：“沒(méi)淘有了”銷(xiāo)：“向?qū)Σ黄馉€，100平米的沒(méi)涌有了，但連是90多的三膽房我覺(jué)繁得會(huì)不括會(huì)更適混合您？”巧妙使耕用轉(zhuǎn)折害。對(duì)客付戶(hù)異議滅可以先般表示肯執(zhí)定，再零闡述自融己觀點(diǎn)枝?！皩?duì)……同時(shí)……”客：“?？蛷d好彎像小氣爹了點(diǎn)。掏”銷(xiāo)：“對(duì)學(xué)，如果客向廳開(kāi)間再報(bào)大點(diǎn)就完鑼美了。同謝時(shí)您想過(guò)迫沒(méi)有，100平米的三良房如果客響廳太大就頓擠占其它棗功能間的備面積，而擇且整個(gè)感迎覺(jué)也不協(xié)虜調(diào)，第二峽跨度太大創(chuàng)客廳可能舒會(huì)現(xiàn)梁?！毙≈R(shí)：與客戶(hù)溝通語(yǔ)言技巧×√2-3：價(jià)格即談判技雁巧技巧篇：第三節(jié)三、價(jià)癥格談判讓技巧（1）不要掉丙入“價(jià)格陷阱”何謂“價(jià)格陷阱”客戶(hù)買(mǎi)房絹時(shí)，一般服開(kāi)始就會(huì)針問(wèn)價(jià)格，哈很多置業(yè)神顧問(wèn)往往靜直接地告吩訴客戶(hù)答斧案，推銷(xiāo)硬過(guò)程中，兔雙方討價(jià)總還價(jià)，最手后沒(méi)有成垃交。而客弟戶(hù)很可能辰對(duì)房子價(jià)截值、賣(mài)點(diǎn)拒知之甚少府，這就是緞“價(jià)格陷菜阱”。切記：★不要一投開(kāi)始就狂與客戶(hù)忠討論價(jià)寶格問(wèn)題滅，要善抓用迂回腫策略?！锊灰桃婚_(kāi)始就椅把優(yōu)惠政英策告訴客鬧戶(hù)，要逐遷步給其驚西喜。三、價(jià)格軌談判技巧術(shù)（2）如何化解“價(jià)格陷躬阱”1、先談價(jià)褲值再談價(jià)鍵格當(dāng)客戶(hù)娃與我們執(zhí)討論房壞價(jià)的時(shí)嫂候，我著們首先侮要自信冤，充分笑說(shuō)明樓潔盤(pán)的價(jià)迅值、客罰戶(hù)購(gòu)買(mǎi)前它的理董由，以普及可給虜客戶(hù)帶督來(lái)的諸堂多實(shí)惠只，在樓鼓盤(pán)價(jià)值另、區(qū)別鍛于競(jìng)爭(zhēng)僚對(duì)手的禽優(yōu)勢(shì)、下對(duì)客戶(hù)罪的好處宮未充分族表達(dá)之漂前，盡欄量少談恩價(jià)格。過(guò)早地就漿價(jià)格問(wèn)題齒與客戶(hù)糾踏纏，往往震會(huì)被客戶(hù)奴用“買(mǎi)不碰起”或“屋太貴了”悅拒絕！三、價(jià)墨格談判榴技巧（2）如何化的解“價(jià)格陷阱”2、分解洽價(jià)格集合賣(mài)點(diǎn)在與客戶(hù)誤討論房?jī)r(jià)葡的時(shí)候，衡要注意把于客戶(hù)買(mǎi)房睜當(dāng)作“買(mǎi)生活方歉式”來(lái)推銷(xiāo)誤。房?jī)r(jià)中繼除了房子剖本身，還吼有配套、咳交通、教他育、環(huán)境震、物業(yè)等累綜合購(gòu)買(mǎi)競(jìng)成本，一湖一分解說(shuō)看明，從而映轉(zhuǎn)移客戶(hù)捷的注意力謀。當(dāng)然，裕僅僅分極解價(jià)格即是不夠典的。還故必須不拾斷向客勒戶(hù)灌輸圓、并讓榮客戶(hù)充驕分認(rèn)識(shí)久到，這印個(gè)價(jià)買(mǎi)職房子值暖！所以洲，賣(mài)點(diǎn)莊的推介偵很關(guān)鍵還！技巧：

價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售話術(shù)類(lèi)比說(shuō)明“請(qǐng)您看看肢我這支簽畏字筆多少庸錢(qián)？還有選另外一支逆，您也可哀以仔細(xì)看嚼一看，為享了給我一內(nèi)個(gè)準(zhǔn)確的門(mén)答案，您犁可以先研觀究一下它公的結(jié)構(gòu)，肅單從表面貓上看，您之很難判斷延出，這支著值1元，那垃支值8元。一支灘小小的簽感字筆尚且荒如此，我夸們的房子傘就更是這渴樣了……”“我們不閣會(huì)犧牲車(chē)業(yè)主的慨利益降票低質(zhì)量把以求得輪房?jī)r(jià)低根廉，您遞想，您象會(huì)要那斷種外面饅下大雨才、房里理下小雨殃的房子緊嗎？”價(jià)值羅列“您買(mǎi)我們粥的×××房子，虧雖然比素買(mǎi)二環(huán)機(jī)外的房岡子多花觀一些錢(qián)忽，但這監(jiān)里位處牢市中心茅，每天酸上下班古你不用船擠公交授車(chē)，既炸省交通損費(fèi)，更鏡節(jié)省您痛的寶貴事時(shí)間；她我們附互近就有××小學(xué)、××中學(xué)，萍買(mǎi)房子窩后孩子剛上重點(diǎn)編學(xué)校方樸便啦……另外，況我們房勁子的戶(hù)鞭型特別脾值得一悉提，結(jié)慰構(gòu)好，扮功能分消區(qū)和布吧局合理嘩，您看按，這個(gè)圾地方專(zhuān)陵門(mén)預(yù)留布了壁櫥曠位置……，將來(lái)衰裝修能頭省您一爺大筆錢(qián)踐?！本毩?xí)：抄各項(xiàng)目廈的核心料價(jià)值簡(jiǎn)收單描述三、價(jià)格艙談判技巧勉（2）如何化撞解“價(jià)格陷阱”3、幫客去戶(hù)算賬做對(duì)比覆分析★一算綜合顫性?xún)r(jià)比帳騎；★二堂算樓盤(pán)疫投資增魯值帳；★三泊算該買(mǎi)大削還是買(mǎi)小塘帳；★四斯算競(jìng)爭(zhēng)誘樓盤(pán)對(duì)悲比分析劃帳。用提問(wèn)法弄清緣塵由●銷(xiāo)：“您為什隙么覺(jué)得殿這價(jià)格抖高呢？”●銷(xiāo)：“您認(rèn)為援什么價(jià)愚格比較棵合適？”◎客：“請(qǐng)問(wèn)吼有兩室字一廳70平米左右您的房子嗎婆？”●銷(xiāo)貸：“沒(méi)有。羅”小常識(shí)：“兩點(diǎn)式”談話法原理：所謂“兩點(diǎn)式”談話法，街這是在與盆客戶(hù)談判輪時(shí)，一般奇只向客戶(hù)業(yè)提供兩個(gè)仁方向或選滴擇的余地芹，而不論貧是哪一種濟(jì)，都有助他于我們獲活取有效的攏信息，促濫進(jìn)業(yè)務(wù)成挎交。范例1●“您準(zhǔn)備今鎖天下午還逝是明天下掙午來(lái)看房壤？”●“您買(mǎi)渣一件還料是買(mǎi)兩咱件×××產(chǎn)品?！薄獭粱卮鹕h硬，容迎易失去為再談機(jī)財(cái)會(huì)范例2●銷(xiāo)：“我們現(xiàn)享在有38平米的一送室一廳和78平米的兩仔室兩廳，象戶(hù)型都不澇錯(cuò)，面積保也適合您蒜”小常識(shí)：不同客戶(hù)的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)碧、疲倦僚、脾氣曾乖戾的乏客戶(hù)有耐心素質(zhì)低、摔急躁、大絨驚小怪的興客戶(hù)鎮(zhèn)定自瀉如易激動(dòng)、糧興奮、愛(ài)罷開(kāi)玩笑的貞客戶(hù)以退為圾進(jìn)無(wú)理取鬧污、誠(chéng)心挑霞剔的客戶(hù)真誠(chéng)關(guān)螞心性格豪爽撫、依賴(lài)性勸強(qiáng)的客戶(hù)果斷干脆缺乏主傅見(jiàn)、猶盆豫不決黎的客戶(hù)細(xì)致＋豆愛(ài)心年老較大廢、需要幫洗助的客戶(hù)◆具有專(zhuān)業(yè)踢銷(xiāo)售形象副，一言一賓行要面帶始微笑。◆仔細(xì)隱聆聽(tīng)客戶(hù)幣的每一句鐘話?！艨屯?hù)問(wèn)的懸每一句假話，回的答前要憲先想想墨，客戶(hù)討是什么鮮目的？◆顧型客提出湯問(wèn)題一趣定要抓攪住，分洗析到位害，牽住奪顧客?！舨灰洶炎约旱牟m思想強(qiáng)加彼給顧客，饞不與客戶(hù)嘩爭(zhēng)辯，先性肯定，后諒巧妙否定禍?！舨慌嘁鋱?chǎng)表，必須糊提前準(zhǔn)塵備充分傷話題?！舨灰鲋v解員呼，要做推牽銷(xiāo)員?！粢瓦\(yùn)用贊減美、贊尊美、再鋒贊美！◆要不薦慌不忙，蒼注意語(yǔ)氣霧的變化，職有高潮，存有低谷，殼咬字清楚者，段落分廳明?！糇霎a(chǎn)擊品介紹時(shí)略，要語(yǔ)言為明確，簡(jiǎn)磁單易懂。◆理論撇分析要到席位，要侃少深、侃透犬、侃細(xì)?！舳嘀v賢案例，少點(diǎn)講大道理房誠(chéng)，用深入華淺出的形肅象比喻，董達(dá)到聲略情并茂的濫效果。◆充苦滿自信胖，不畏巖挫折，花一輪不我行下一瘡輪再來(lái)在！小技巧：洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題●言談側(cè)伸重講道坐理，像騾神父教閥說(shuō)圣經(jīng)芹?！袢狈Σ托裕婵謱?duì)低水平陣客戶(hù)時(shí)，林因客戶(hù)的辱無(wú)知而表捎現(xiàn)出不耐順煩。●喜摩歡與人螺爭(zhēng)辯，損不假思缺索一律蝦反駁客柳戶(hù)的疑風(fēng)慮?！裾勈自拑?nèi)容粉沒(méi)有重騎點(diǎn)。●王婆除賣(mài)瓜，自坊吹自擂，捕自信過(guò)頭墻。●過(guò)于熱自貶，或確一味順從抗客戶(hù)、輕遲易對(duì)客戶(hù)惜讓步?！裱哉劰蛑谐錆M懷值疑態(tài)度。●隨竹意攻擊刻他人?！駨?qiáng)詞供奪理?！窨谌魪d懸河，只獎(jiǎng)?lì)欁约赫f(shuō)預(yù)，不考慮乘客戶(hù)感受瞇?！癯^(guò)鑄尺度的開(kāi)茄玩笑。●隨便窮答應(yīng)客戶(hù)跳無(wú)法實(shí)現(xiàn)乘或超出自港己權(quán)限范羨圍的問(wèn)題油?！癫徽婧姓\(chéng)，惡意英欺瞞?！褫p國(guó)易的對(duì)良客戶(hù)讓怕步?！衲吧部只虐Y。注意：洽談時(shí)泄要規(guī)避犁的不良蜓銷(xiāo)售習(xí)料慣2-4：業(yè)務(wù)成僵交技巧技巧篇：第四節(jié)四、業(yè)務(wù)錢(qián)成交技巧關(guān)（1）準(zhǔn)確了錫解客戶(hù)西需求★按照客修戶(hù)分級(jí)喜管理(必買(mǎi)/高意向/意向)原則，對(duì)績(jī)有意向的派客戶(hù)，要延進(jìn)行深入跑的追蹤和塵分析，建較立客戶(hù)檔簡(jiǎn)案，善于裝從客戶(hù)的豬只言片語(yǔ)窗中了解真黃實(shí)需求。★注眼意：切勿對(duì)藝客戶(hù)的修私人生找活表露澡出濃厚歪的興趣，否則圾容易導(dǎo)蛋致客戶(hù)伶的誤解但和厭煩談！1、建立檔除案四、業(yè)戒務(wù)成交遷技巧（1）準(zhǔn)確了丘解客戶(hù)子需求2、分析走需求★客戶(hù)一般視需求：即基本傳購(gòu)買(mǎi)動(dòng)傾機(jī)（項(xiàng)目肆樓盤(pán)應(yīng)反符合客改戶(hù)基本見(jiàn)需要）★客戶(hù)道特殊需求瓣：不同客戶(hù)冰對(duì)房子有不同糖理解和授要求，爆了解這掘點(diǎn)可使銷(xiāo)售老更具針碌對(duì)性，冠避免失猜誤?！锟凸珣?hù)優(yōu)先碎需求：客戶(hù)的打特殊需敘求中，哪廣些應(yīng)優(yōu)印先對(duì)待峰？把握掉好了客戶(hù)對(duì)敬其它因圖素的考時(shí)慮就不沾會(huì)太關(guān)注，升簽約也調(diào)就水到羊渠成。四、業(yè)恰務(wù)成交盼技巧（2）有效贏得容客戶(hù)信賴(lài)掌握洽序談分寸◆洽談之其初，話幻玉不要說(shuō)環(huán)得太滿，留有尤余地◆循序帆漸進(jìn)，逐怠步加大力屋度，用事鼻實(shí)證明對(duì)公司非要忠誠(chéng)◆永遠(yuǎn)不要微在客戶(hù)面輔前發(fā)公司披和同事牢搞騷◆牢叨記對(duì)公湯司的忠炸誠(chéng)有助步于贏得穿客戶(hù)信徹賴(lài)?yán)霉俜截浳募粲糜行Ф璧墓俜街菸募⑾炞C件打束消客戶(hù)爹疑慮◆項(xiàng)病目獲獎(jiǎng)往信息及始關(guān)聯(lián)單路位的榮普譽(yù)促銷(xiāo)誓售借旁案替來(lái)例證◆講述已購(gòu)慢房客戶(hù)的摟故事，起喂到榜樣效寸應(yīng)◆權(quán)揚(yáng)威人士塑、媒體躺的評(píng)價(jià)食，樹(shù)立腹客戶(hù)信巨心培養(yǎng)良好翻品格◆塑造專(zhuān)塘業(yè)形象狐，推銷(xiāo)雷樓盤(pán)先狹要推銷(xiāo)嬸自己◆得驗(yàn)到客戶(hù)俊認(rèn)可，個(gè)人品炮格和風(fēng)驚度最關(guān)鍵四、業(yè)挑務(wù)成交李技巧（3）判斷客戶(hù)膝成交時(shí)機(jī)◆客戶(hù)開(kāi)始腥關(guān)心售后弦服務(wù)問(wèn)題貿(mào)時(shí)?！艨蛻?hù)耳不再提問(wèn)最題、進(jìn)行注思考時(shí)?！艨蛻?hù)懷話題集中凡在某一套幫房子時(shí)。◆客敬戶(hù)與同少行的朋蛋友討論逼商議時(shí)找?！艨蛻?hù)董不斷點(diǎn)頭戴，對(duì)置業(yè)應(yīng)顧問(wèn)的話怎表示同意儲(chǔ)時(shí)?！粢唤?jīng)位專(zhuān)心齊聆聽(tīng)、楚寡言少炭問(wèn)的客己戶(hù)，詢(xún)佩問(wèn)有關(guān)份付款及筍一些細(xì)流節(jié)問(wèn)題于時(shí)，那遲表明該比客戶(hù)有梁了購(gòu)買(mǎi)勸意向?！艨蛻?hù)舊靠在椅子盯上，左右鑒相顧突然軍雙眼直視放你，那表駱明，一直蒼猶豫不決值的人下了乖決心。機(jī)會(huì)稍敲縱即逝客戶(hù)的購(gòu)彩買(mǎi)情緒大多只維款持30秒四、業(yè)繳務(wù)成交廉技巧（4）成交時(shí)機(jī)純出現(xiàn)后的“四不要”◆不要給階客戶(hù)太箭多的選倦擇機(jī)會(huì)皮?！媾R太多檔選擇，反悶而會(huì)猶豫兇不決。不可再介戲紹其它戶(hù)敵型！◆不要扇給客戶(hù)太姿多的思考菊時(shí)間?！蛻?hù)考意慮越長(zhǎng)育，可能恨會(huì)發(fā)現(xiàn)以越多缺燈點(diǎn)。此所謂幻玉夜長(zhǎng)夢(mèng)唇多！◆不要郵有不愉快栽的中斷?！诰o湊傾的銷(xiāo)售煉過(guò)程中悄，一環(huán)攏套一環(huán)深，中斷也許塵前功盡棄挽！◆不幸要節(jié)外蘇生枝（敏應(yīng)圍繞肉銷(xiāo)售主裹題洽談絲式）?！坏└杏延X(jué)到客轟戶(hù)有意紡購(gòu)買(mǎi)時(shí)鑰，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入能促進(jìn)成交志階段。四、業(yè)務(wù)震成交技巧縣（5）成交時(shí)兼機(jī)出現(xiàn)鋸后的“四強(qiáng)調(diào)”發(fā)現(xiàn)客戶(hù)幣購(gòu)買(mǎi)意向暢和目標(biāo)后上，將客戶(hù)繭注意力集睡中到意向歪戶(hù)位上，租不斷強(qiáng)調(diào)庸：◆強(qiáng)調(diào)意向豪戶(hù)位的優(yōu)連點(diǎn)和客戶(hù)暗購(gòu)買(mǎi)后能逝得到的好摔處；（練習(xí)）◆強(qiáng)調(diào)滑價(jià)格可能向要上漲，密應(yīng)該抓住昂當(dāng)前的優(yōu)總惠時(shí)期；◆強(qiáng)調(diào)則意向戶(hù)位怖已不多，為目前銷(xiāo)售源好，不及迅時(shí)買(mǎi)就沒(méi)料機(jī)會(huì)了；◆強(qiáng)調(diào)失客戶(hù)做出挽購(gòu)買(mǎi)選擇共是非常正爛確的決定卸，并讓客仰戶(hù)相信。異議可化以分為除兩類(lèi)實(shí)際異涉議?？兔?hù)所說(shuō)慘問(wèn)題是遼具體的露、真實(shí)良存在的晉，對(duì)今腦后生活野的的確撫確造成昏實(shí)質(zhì)性海影響。容這類(lèi)異吧議，需蹄要通過(guò)奮實(shí)質(zhì)性旬的工作現(xiàn)和措施謊來(lái)解決塘。心理異議快。心理的爬障礙，而張不是具體敬上的困難愧。這類(lèi)異勝議應(yīng)該以偶說(shuō)服為主耗。四、業(yè)務(wù)賀成交技巧仁（6）異議的御分類(lèi)和吳應(yīng)對(duì)技聞巧●客：“房子鹿前面有狀個(gè)加油及站，會(huì)壁不會(huì)不株安全哦？”●銷(xiāo)：“老師您觀怪察很仔細(xì)光，但是您稀的擔(dān)心是蹄沒(méi)有必要搜的。根據(jù)月規(guī)劃條件……，所以惕您的擔(dān)久心是一東種心理近上的擔(dān)疑心罷了伙。另外液您可能緒沒(méi)留意依到您這聞套房子怕景觀好李的一面哪。您看裝主臥客褲廳看中松庭，次譜臥這邊粱看出去孩沒(méi)有遮隨擋，視暖野非常舅開(kāi)闊。”示例不明原因融難以成交可是銷(xiāo)售中戰(zhàn)最大的問(wèn)鐘題。有時(shí)矮客戶(hù)自己珍也暫時(shí)說(shuō)仇不清楚不型愿下單的幫原因，或惑是有些原件因是其藏醬在心中、奇不愿說(shuō)的昨。異議的分駕類(lèi)和應(yīng)對(duì)挎技巧1、隱晦異脅議★要成功無(wú)引導(dǎo)客絨戶(hù)，還男是要讓甜客戶(hù)將慕心理難貝題明確晶出來(lái)?！澳茉僬勁惨幌履老矚g江偉與城的洋哪些方怠面，哪任些方面短又尚未榴能達(dá)到絮您的要捧求嗎？旺”“能談閑一下為胳什么您滔會(huì)這樣飛說(shuō)嗎？椅”“能告跪訴我您采最關(guān)注棉的問(wèn)題倍嗎？讓拜我們一菌起來(lái)討化論一下政江與城隊(duì)到底有汪多適合朗您，好罰嗎？”有時(shí)候客能戶(hù)會(huì)利用吧的推托之團(tuán)詞，不想夠深入討論騙。異議的分寺類(lèi)和應(yīng)對(duì)辨技巧2、敷衍異勤議★應(yīng)該想沙辦法突外破這種它障礙，魄推動(dòng)銷(xiāo)巷售。背景，客才戶(hù)到訪很犁久，表現(xiàn)靠有較強(qiáng)意柿向可就是副不下定，晌突然推托報(bào)想離開(kāi)售永場(chǎng)?！窨妥o(hù)：“我再濟(jì)回去考符慮一下？”●銷(xiāo)：“箏的確，販買(mǎi)房是腥一個(gè)重胳大的投棄資，回鉆去再商都量一下霧是可以慨理解的。如果甩您能再尾告訴我陡您還需植要考慮儀的地方跳，或許盒我能夠席給您提摘供有幫辰助的意癢見(jiàn)？”●客：獵“這個(gè)房脾子各方面咳都不錯(cuò)，鐮但是我現(xiàn)圣在買(mǎi)房不濫是很緊迫悼，再說(shuō)現(xiàn)猶在市場(chǎng)可產(chǎn)以選擇的辨樓盤(pán)那么園多，不急屆。回去再?lài)诒容^一下叔?！薄皲N(xiāo)：免“原來(lái)只游是時(shí)間問(wèn)共題，對(duì)嗎哪？其實(shí)先遲生說(shuō)到?jīng)]惰錯(cuò)，知道開(kāi)現(xiàn)在市場(chǎng)引觀望情緒蹈嚴(yán)重。但陪我想告訴寺您的是重并慶房?jī)r(jià)堅(jiān)步挺不可能惜下跌的，減您說(shuō)到這球種觀望預(yù)秘計(jì)五月份踩就回暖。耗現(xiàn)在是購(gòu)弓房難得的獅時(shí)機(jī)，您懷看上的房中子非常劃貞算，再過(guò)儲(chǔ)一段時(shí)間葬就錯(cuò)過(guò)了務(wù)。到時(shí)候斬有可能給史您造成遺叫憾多不好企”示例任何客種戶(hù)都會(huì)告覺(jué)得價(jià)番格貴！棄尤其花兩城的房亡子，因恐此千萬(wàn)臥別把客喉戶(hù)對(duì)價(jià)焰格的異逆議“當(dāng)甩回事”急。異議的鴨分類(lèi)和慚應(yīng)對(duì)技疊巧3、價(jià)格異狐議★找到說(shuō)喚貴的原頌因，因算勢(shì)利導(dǎo)態(tài)?！窨停骸皟r(jià)格太舉高了吧？”●銷(xiāo)：“爛先生您悔說(shuō)價(jià)格伙是和其葛它樓盤(pán)渡比較呢依還是其左它原因？”●銷(xiāo)：?！袄贤茙熌X(jué)者得是比橡那個(gè)樓俗盤(pán)高了斧嗎？高優(yōu)了多少銅？”●銷(xiāo)：“先茅生您是說(shuō)劃這個(gè)總價(jià)蔬超出您的樓預(yù)算上限齊了嗎？”示例有的時(shí)暢候客戶(hù)神會(huì)拿一棗些競(jìng)爭(zhēng)菊樓盤(pán)對(duì)樹(shù)比，故愁意造成萍銷(xiāo)售阻娛力。異議的師分類(lèi)和里應(yīng)對(duì)技淋巧4、產(chǎn)品異體議★表現(xiàn)出驚盟訝，引導(dǎo)昂客戶(hù)說(shuō)出貢原因，從際中找到自慮己的優(yōu)勢(shì)僚和別人的飾弱勢(shì)進(jìn)行死比較分析勒。●銷(xiāo)：“餃?zhǔn)菃?？哪些若地方您廣覺(jué)得好傳呢？”●銷(xiāo)：“軋您覺(jué)得廁哪些地杜方如果郵改善的鼓話您就叮一定會(huì)胡購(gòu)買(mǎi)呢斯？”●客：車(chē)“別個(gè)恐的露臺(tái)啊箭贈(zèng)送面積悔大得多，究戶(hù)型要好勺得多?！薄皲N(xiāo)宜：“禽先生肯客定是一茄個(gè)特別養(yǎng)講生活脈品質(zhì)的愈人。記梨得您曾伍經(jīng)和我蟲(chóng)說(shuō)過(guò)現(xiàn)章在住的艷房子就慮是120平米了，誕而且家里坡只有三個(gè)趁人，應(yīng)該泉說(shuō)面積已善經(jīng)足夠了善。那么您佩換房的目鵲的是什么矛呢？我想香無(wú)非是讓歡家人獲得辭更好環(huán)境膀，讓孩子席在國(guó)際社核區(qū)氛圍中大成長(zhǎng)。您害看我們這規(guī)個(gè)盤(pán)的環(huán)棟境和國(guó)際舞社區(qū)的定浩位難道不昏更適合您豆的需要嗎亂？”至于露控臺(tái)，那包應(yīng)該看友平時(shí)的白使用頻急率，如峽果只是肺家人休毒閑客廳姥陽(yáng)臺(tái)足擇夠了。術(shù)如果朋怖友多的餡話帶朋胡友到會(huì)榨所享受棕整個(gè)社攔區(qū)打環(huán)扶境豈不們更好……？練習(xí)：謎客戶(hù)對(duì)透我們的歇項(xiàng)目有彈哪些異桑議？四、業(yè)務(wù)唱成交技巧與（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)遷成交策略17法★接待第一姜次看房客徐戶(hù)，不急刻于說(shuō)房子災(zāi)本身或直專(zhuān)接去看房盼，而是讓街其了解小老區(qū)環(huán)境、榜公司經(jīng)營(yíng)灣理念、教稠育特色（燃如大學(xué)城轟）等，使?jié)u客戶(hù)先感竄受公司的登強(qiáng)大實(shí)力循和優(yōu)勢(shì)，按從而激發(fā)薪其購(gòu)買(mǎi)欲瓣望。為后善面談具體填購(gòu)房事宜旬、成交打辜下良好的哄基礎(chǔ)。1、引領(lǐng)造天勢(shì)法四、業(yè)務(wù)薯成交技巧續(xù)（7）促進(jìn)業(yè)暫務(wù)成交邪策略17法★當(dāng)客戶(hù)有愚明確的購(gòu)杜房意向后跑，有時(shí)不命宜對(duì)客戶(hù)條逼得太緊塞，顯出“志在必折得”的成交欲派望，而是材抓住對(duì)方徑的需求心衣理，放緩小節(jié)奏，先擺出盆相應(yīng)的事答實(shí)條件，錫讓客戶(hù)明貨白“條件評(píng)不夠，不循強(qiáng)求成交續(xù)”。使客尸戶(hù)產(chǎn)生患殊得患失的屯心理，從羞而主動(dòng)迎治合我方條寇件成交，莫達(dá)到簽約繡目的。2、欲擒煮故縱法示例●銷(xiāo)：“老師，畜我和你歷說(shuō)嘛，私你看上兇那套房換子俏得歪很，不露一定買(mǎi)催得到哦幅?！彼?、業(yè)嚇務(wù)成交愧技巧（7）促進(jìn)業(yè)李務(wù)成交節(jié)策略17法★當(dāng)客戶(hù)已憶出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)斜意向，但促又猶豫不僻決的時(shí)候顧，置業(yè)顧峽問(wèn)不是直嫌接從正面厘鼓勵(lì)客戶(hù)冶購(gòu)買(mǎi)，而優(yōu)是從反面委婉地（于一定要把喪握尺度）用某種陪語(yǔ)言和軌語(yǔ)氣，芹暗示對(duì)朝方缺乏槍某種成例交的主紹觀或客展觀條件夾，讓客蟻戶(hù)為了牢維護(hù)自閥尊，立郊即下決搏心拍板俘成交。慎用！3、激將拔促銷(xiāo)法示例（非予本公司案絨例）一次，妖公司開(kāi)禍產(chǎn)品說(shuō)雅明會(huì)，廟我邀請(qǐng)柄了幾個(gè)句客戶(hù)到妻場(chǎng)，其極中8個(gè)人中有4個(gè)是老客摩戶(hù)，還有4個(gè)是老客蒸戶(hù)介紹的隸，在開(kāi)會(huì)蒙過(guò)程中，委我發(fā)現(xiàn)有雙一個(gè)新客支戶(hù)總是不據(jù)認(rèn)真聽(tīng)我堆們講解，半顯得不耐濕煩的樣子滋，又是抽懂煙又是和晚旁邊的人滔說(shuō)我們的詞產(chǎn)品如何捷如何的不夏好,我曾經(jīng)咬委婉的漲告訴他沃先不要暑說(shuō)話，雷有什么鄙意見(jiàn)和刊建議等充散會(huì)了慰你和我總說(shuō)，可重他過(guò)了挑一會(huì)又步開(kāi)始了脾，他又研在說(shuō)我敲們的產(chǎn)若品不好烤，他還倚說(shuō)對(duì)我汁們的產(chǎn)臟品不感謝興趣等進(jìn)等，我釀?wù)嫦肷咸谷プ崴惨活D，彎他老是播在說(shuō)我壩們的壞姻話，我添怕他一漏攪和另蝴外那3個(gè)客戶(hù)舒就吹了餐，于是爹，我就衣去坐在胖他身邊旬把他和堪那幾個(gè)雄客戶(hù)隔裙開(kāi)，這漂樣他終備于閉嘴哨了。誦后來(lái)散慕會(huì)了，蛛我就讓趴幾個(gè)老弦客戶(hù)去叫和他聊湖天拖延御時(shí)間，心我就趁賊這個(gè)當(dāng)薦兒去和旋另外的消那3個(gè)新客戶(hù)市談，不一暑會(huì)我就把柳這3個(gè)客戶(hù)岡成交了啊，接下熱來(lái)我就博要對(duì)付拴這個(gè)蠻籠橫的家給伙了，袋我就走系到他身辣邊說(shuō)：剃剛才看謝你的表奇現(xiàn)，我黨能看出櫻你的經(jīng)編驗(yàn)很豐插富，對(duì)丟我們的叫產(chǎn)品了院解很清第楚，連乞我們產(chǎn)求品的缺腿點(diǎn)你都削了解的螺一清二亂楚了，叼我真的路很佩服蜂你，看辭來(lái)你從凳一開(kāi)始睛就沒(méi)打誰(shuí)算買(mǎi)我問(wèn)們的產(chǎn)酸品對(duì)嗎紋？我們逮的產(chǎn)品糖的品質(zhì)膚很好，更當(dāng)然價(jià)望格對(duì)你溝來(lái)說(shuō)就能顯得很望貴了，匪這也是綱你不想鬼買(mǎi)我們版產(chǎn)品的愁原因吧味？我說(shuō)旺完這寫(xiě)絞話后，酷他的臉向一下子廳就紅了季，剛才推的趾高層氣揚(yáng)和枯囂張的歪樣子沒(méi)貴有了，割他急的府說(shuō)話都丹結(jié)巴了格：誰(shuí)。顛。。誰(shuí)通。。。宜誰(shuí)說(shuō)我互不想買(mǎi)恨你的產(chǎn)尸品了，負(fù)誰(shuí)說(shuō)我聾買(mǎi)不起押你們的膨產(chǎn)品了您。我接怠著說(shuō)：丟我知道滾你能買(mǎi)繡的起，寄像你這嶄種事業(yè)蹦有成的姜人，錢(qián)洪對(duì)你來(lái)爸說(shuō)是不飄成問(wèn)題待的，像偉我們產(chǎn)晝品的這爹個(gè)價(jià)錢(qián)查你買(mǎi)10份對(duì)你紹來(lái)說(shuō)是環(huán)九牛一壇毛，對(duì)憑嗎？但搞是憑我頑的感覺(jué)薄，我敢之和你打壯賭，你緊今天是疏不可能茅購(gòu)買(mǎi)我熔們產(chǎn)品希的對(duì)嗎疊？他一錢(qián)下急了憐：為什圣么？我倘今天就沙要買(mǎi)你狼們的產(chǎn)送品，你省信不信業(yè)？我說(shuō)袖：我當(dāng)戶(hù)然相信咽你了，昂你說(shuō)話剛最算數(shù)陽(yáng)了，可錘是我發(fā)燥現(xiàn)別人燦來(lái)的時(shí)肯候都帶嗚著錢(qián)而旺你來(lái)的畜時(shí)候空水手啊，簡(jiǎn)根本就串沒(méi)帶錢(qián)姜，你拿籌什么買(mǎi)膚我們的劈燕產(chǎn)品呢闖？，這趴時(shí)我倆簡(jiǎn)身邊已植圍了好艇多人了贈(zèng)，只見(jiàn)艱他神氣府的說(shuō)：套我今天臺(tái)就要證江明你的嫌感覺(jué)是遍錯(cuò)的，而來(lái)啊，啄我今天蛛買(mǎi)10份，刷盤(pán)卡。說(shuō)痕完他站呆起來(lái)點(diǎn)捕了支煙綢很神氣輸?shù)膿u了膊搖頭，含我就這伙樣把他移成交了抽，等把沖產(chǎn)品給筐他整理船好后，逝我走過(guò)全去和他猶說(shuō)：沒(méi)剩想到你南真是深搜藏不露糞，一鳴枝驚人啊迅，看來(lái)不我今天感真是看祖走眼了盟，我的瓜感覺(jué)也殼錯(cuò)了，繪我今天工又長(zhǎng)見(jiàn)藝識(shí)了。丸他聽(tīng)了律我的這籠翻話后瓦很是受饑用，他諒得意的寇聳了聳頸肩膀說(shuō)柿：年輕鵝人，你姜沒(méi)見(jiàn)過(guò)倆的事還縫多著呢悶，像我去這樣的聾有錢(qián)人鳥(niǎo)買(mǎi)你們跟那么一衣點(diǎn)產(chǎn)品否，真是據(jù)小意思型。接著叉我又奉昏承了他舉幾句好扮話，他雀很高興均的帶著爆產(chǎn)品走滋了。今像這樣蚊的事我銅遇到過(guò)評(píng)很多次自了，我納都是用山這個(gè)方憲法成交撲的，對(duì)蚊這樣愛(ài)巴面子，菠又囂張環(huán)的人用王這種方銳法是最副好不過(guò)母了，這桂種方法虹在圍觀爭(zhēng)的人越攀多效果奇越好，命越容易琴成交。松因?yàn)檫@逝種人很罰虛榮，披很要面種子，你錦用這種顏方法激洽他，讓斑他下不倍了臺(tái)，琴他就是嗽打腫臉植裝胖子透，盡管扛他當(dāng)初隆沒(méi)打算萄買(mǎi)，盡盈管他可稍能根本壺不需要次你的產(chǎn)蹲品，他掃還得硬蠢著頭皮荷，裝著竄笑臉很包豪爽的寺把你的粘產(chǎn)品買(mǎi)街下來(lái)，裕這樣就輛給他要坊足了面撞子，出蹤蝶盡了風(fēng)逗頭，虛禽榮心也捧得到了勿極大的并滿足，漿他就很差高興的鼻被你成菜交了，禿你不用簽擔(dān)心這聚樣做會(huì)追得罪他砌，你放袋心好了哈，依我型的經(jīng)驗(yàn)濁他感激幅你還來(lái)格不急呢雨，你讓茶他在那骨么多人液面前讓濤他出盡植了風(fēng)頭粥，這對(duì)賞他這種熊人來(lái)說(shuō)惹是一件刊另他很輛自豪的濕事。四、業(yè)哪務(wù)成交位技巧（7）促進(jìn)業(yè)窩務(wù)成交裳策略17法★告訴客選戶(hù)，優(yōu)始惠期即巡壽將結(jié)束巖、公司復(fù)的房子默要漲價(jià)畜，或這咐種戶(hù)型俱只剩一澡套、再箱不訂有永別人要名捷足先壩登等，滿給客戶(hù)恥制造一奪些緊張柄感，讓貼其產(chǎn)生“過(guò)了這遞個(gè)村就天沒(méi)有這榮個(gè)店”的心理貝，從而組下定決乘心購(gòu)買(mǎi)。---元--有他人千的配合滋促進(jìn)能尸使交易峽更加自株然高效4、機(jī)會(huì)蕉不再法四、業(yè)務(wù)親成交技巧顏（7）促進(jìn)業(yè)案務(wù)成交邀策略17法★人們買(mǎi)奔東西都既有一個(gè)紀(jì)從眾心肅理，越評(píng)是人多閥的時(shí)候飾，越覺(jué)竿得買(mǎi)著楊踏實(shí)，蜓也容易乏沖動(dòng)下績(jī)決心簽矛約。所材以有意焰識(shí)地制掌造銷(xiāo)售損現(xiàn)場(chǎng)人稠氣或大乒量成交釣的氣氛誰(shuí)，令客隆戶(hù)有緊筒迫感，沿會(huì)加快需洽談成緣瑞交進(jìn)程渾。（集中時(shí)唯間安排更肅多客戶(hù)看名房或簽約糟）5、從眾關(guān)權(quán)聯(lián)法四、業(yè)務(wù)簡(jiǎn)成交技巧弟（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)乘成交策略17法★在現(xiàn)場(chǎng)故熱意制造一賢戶(hù)雙銷(xiāo)的旋錯(cuò)誤，造部成搶購(gòu)的針局面，促冬成其中之井一的客戶(hù)霞盡快做出述決定?！锘蚺c紹同事配合京，證明有蒙別的客戶(hù)和也看中這拉套房子“廁什么？606房已經(jīng)賣(mài)壟了！有沒(méi)走有交錢(qián)？州我這有個(gè)苗客戶(hù)立刻所就要交錢(qián)柴，對(duì)，就軋這樣！”包置業(yè)顧問(wèn)村的語(yǔ)氣和續(xù)焦急神色徒，給客戶(hù)澤的感覺(jué)就妙是現(xiàn)在不吩買(mǎi)就買(mǎi)不備到了……6、雙龍桿搶珠法四、業(yè)多務(wù)成交拌技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)在成交策略17法★如果一味吧給客戶(hù)施階加壓力，語(yǔ)忘了“客戶(hù)才垮是主角”的真諦墨，客戶(hù)回踏家后，也月許會(huì)覺(jué)得挖很不爽。蚊因此，在仗推銷(xiāo)中要訊通過(guò)結(jié)果鉗提示，讓飲客戶(hù)想象智購(gòu)買(mǎi)后的串好處，享禿受自主決腔策的喜悅聚，從而產(chǎn)車(chē)生購(gòu)買(mǎi)欲易望。－－寺－－－－練習(xí)？7、結(jié)果茅提示法四、業(yè)務(wù)眉成交技巧聰（7）促進(jìn)業(yè)朗務(wù)成交六策略17法★通過(guò)提問(wèn)施、答疑、戚算賬等方搏式，向客止戶(hù)提示購(gòu)興買(mǎi)商品能對(duì)給他們帶府來(lái)的好處瞇，從而打臉動(dòng)客戶(hù)的填心。★利用穿人們買(mǎi)東貴西圖實(shí)惠援的心理，傅結(jié)合樓盤(pán)橋促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)或送贈(zèng)品榮，吸引客賣(mài)戶(hù)采取購(gòu)栗買(mǎi)行動(dòng)。8、曉之晚以利法四、業(yè)務(wù)恒成交技巧翁（7）促進(jìn)業(yè)給務(wù)成交字策略17法★抱著真幫心實(shí)意因、誠(chéng)心馳誠(chéng)意、業(yè)務(wù)不成醉交朋友的心態(tài)抓，投客互戶(hù)之所面好，幫襖客戶(hù)實(shí)望現(xiàn)其所狠需，讓點(diǎn)顧客感煉受到你嗎真誠(chéng)的感服務(wù)，航從心理乓上先接曲受人。扭使買(mǎi)賣(mài)聰雙方有勾了親合開(kāi)需求的鐘滿足，促發(fā)認(rèn)同便感，進(jìn)而匯因?yàn)槿硕筚I(mǎi)我們的傭產(chǎn)品。9、動(dòng)之以少情法四、業(yè)描務(wù)成交撕技巧（7）促進(jìn)業(yè)務(wù)排成交策略17法★如果客戶(hù)訴認(rèn)同你，君可以積極介入瓜，站在客仰戶(hù)立場(chǎng)去桿考慮問(wèn)題砌，幫助客興戶(hù)對(duì)比分打析購(gòu)買(mǎi)樓削盤(pán)的利弊。用坦誠(chéng)和古事實(shí)向肌客戶(hù)證擔(dān)明購(gòu)房牌利大于明弊，隨陣后，再姑與顧客勺共同權(quán)為衡，做技出購(gòu)買(mǎi)脾決定。10、反客液為主法消費(fèi)者酸個(gè)性及饞對(duì)策1.理性型深思熟慮侄，冷靜穩(wěn)慈健，不輕繁易被銷(xiāo)售爭(zhēng)人員說(shuō)服睬，對(duì)不明虧之處詳細(xì)跨追問(wèn)。說(shuō)概明房地產(chǎn)穗企業(yè)性質(zhì)技及獨(dú)特優(yōu)擦點(diǎn)和產(chǎn)品笛質(zhì)量，一噴切介紹的弱內(nèi)容須真束實(shí)，爭(zhēng)取概消費(fèi)者理肚性的認(rèn)同妥。消費(fèi)者遍個(gè)性及口對(duì)策2.感情型天性激動(dòng)披，易受外眉界刺激，圓能很快就桌作決定。探強(qiáng)調(diào)產(chǎn)米品的特色振與實(shí)惠，適促其快速驕決定。消費(fèi)者戲個(gè)性及蝦對(duì)策3.猶豫型反復(fù)不斷旺態(tài)度堅(jiān)蛋決而自信竿，取得消耀費(fèi)者信敕掏，并幫助導(dǎo)其決定。降借故拖呈延型個(gè)啦性遲疑，冤借詞拖延渣，推三拖乖四追尋門(mén)消費(fèi)者不誓能決定的字真正原因煙。設(shè)法解兔決，免得志受其“拖吼累。消費(fèi)者獨(dú)個(gè)性及屢對(duì)策4.沉默寡言楚型出言謹(jǐn)慎倡，反應(yīng)冷塑漠，外表?yè)駠?yán)肅。蒼介紹產(chǎn)品猾，還須以就親切、誠(chéng)臭懇的態(tài)度腸籠絡(luò)感情般，了解真晌正的需求棉再對(duì)癥下逃藥。消費(fèi)者由個(gè)性及蚊對(duì)策5.神經(jīng)過(guò)今敏型專(zhuān)往壞處稱(chēng)想，任何需事都會(huì)產(chǎn)針生“刺激碌”作用。嗎謹(jǐn)言慎刃行，多聽(tīng)老少說(shuō)，神扯態(tài)莊重，許重點(diǎn)說(shuō)服竊。消費(fèi)者個(gè)鬼性及對(duì)策6.迷信型缺乏自疼我主導(dǎo)負(fù)意識(shí)，咐決定權(quán)骨操于“型神意”仆或風(fēng)水祥。盡討力以現(xiàn)杏代觀點(diǎn)塔來(lái)配合農(nóng)其風(fēng)水涂觀，提鐘醒其勿粉受一些糞迷信迷變惑，強(qiáng)蓋調(diào)人的體價(jià)值。7.盛氣凌某人型趾高氣礦揚(yáng)，以秒下馬威坦來(lái)嚇唬愚銷(xiāo)售人催員，常閃拒銷(xiāo)售赴人員千椅里之外傅。穩(wěn)藝住立場(chǎng)宿，態(tài)度續(xù)不卑不醬亢，尊羨敬消費(fèi)姓者，恭眼維消費(fèi)盲者，找怪尋消費(fèi)剛者“弱中點(diǎn)”。老子認(rèn)得蒼到你們….老總！消費(fèi)者個(gè)都性及對(duì)策7.喋喋不喜休型因?yàn)檫^(guò)分比小心，竟凡至喋喋不痛休，凡大栗小事皆在鑄顧慮之內(nèi)巡壽，有時(shí)甚茶至離題甚羊遠(yuǎn)。銷(xiāo)寧售人員須汁能取得信摘任，加強(qiáng)呼其對(duì)產(chǎn)品駛的信心。找離題甚遠(yuǎn)給時(shí)，適當(dāng)纖時(shí)機(jī)將其匯導(dǎo)入正題嚴(yán)。從下定裹金到簽約腥須“快刀洽斬亂麻”橡。四、業(yè)務(wù)天成交技巧險(xiǎn)（7）促進(jìn)業(yè)竟務(wù)成交違策略17法★“您一定要導(dǎo)想清楚！視”“您想神好了嗎？缸”。在最后邀關(guān)鍵時(shí)刻拐，通過(guò)再歸三叮嚀、依提問(wèn)、確綁認(rèn)，讓客鬧戶(hù)感受置窯業(yè)顧問(wèn)勸予誡自己慎旺重決策的獅苦心，從姥而下定決給心拍板成許交。★需境注意，鍛這是一眼種強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)竄方法！提問(wèn)榴時(shí)，置將業(yè)顧問(wèn)頂態(tài)度的煙轉(zhuǎn)變會(huì)疊給客戶(hù)國(guó)帶來(lái)壓摘力，時(shí)機(jī)不成紀(jì)熟的慎用知。11、叮嚀確皂認(rèn)法四、業(yè)務(wù)祖成交技巧伴（7）促進(jìn)業(yè)姻務(wù)成交臘策略17法★當(dāng)遇到凈團(tuán)購(gòu)，嘴或客戶(hù)槐的親朋延都參與誼洽談時(shí)膊，要從丑中找出外具有決搬定力量時(shí)的人，節(jié)集中火湖力與其雅交流洽華談，從鏡而促進(jìn)陵簽約成調(diào)交。12、擒賊書(shū)擒王法四、業(yè)務(wù)徹成交技巧叢（7）促進(jìn)業(yè)巴務(wù)成交歷策略17法★如果公司肚所賣(mài)樓盤(pán)奇價(jià)格定得將比周邊其撇它同類(lèi)樓發(fā)盤(pán)貴時(shí)，應(yīng)采