“車管家”商業(yè)模式

“車管家”商業(yè)模式是將國(guó)外的汽車銀行俱樂(lè)部與中國(guó)民間的互助會(huì)兩種形式雜交后形成的一種新型的商業(yè)模式。這種商業(yè)模式以信用為保證，以互助為紐帶，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)廠家、汽車經(jīng)銷商、客戶、銀行四者的互利互惠，整個(gè)模式融合了生產(chǎn)、消費(fèi)、投資、銷售、租賃、服務(wù)、二手車交易、金融等汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的多個(gè)鏈條。附圖一：運(yùn)作流程“車管家”的潛在消費(fèi)者通過(guò)廣告、網(wǎng)站、業(yè)務(wù)員等信息渠道獲取信息后到“車管家”的辦理入會(huì)手續(xù)，到“車管家”指定的銀行交納15000元保證金并辦理儲(chǔ)蓄卡就能成為“車管家”的會(huì)員。成為會(huì)員后按正常的程序開展租車業(yè)務(wù)，積分達(dá)到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)后，可以從“車管家”拿走一輛相應(yīng)型號(hào)和相應(yīng)新舊程度的車輛（見附圖一）。

“車管家”模式將消費(fèi)對(duì)象定位在企事業(yè)單位和各階層的中低收入人士以及公車改革后的政府機(jī)關(guān)?！败嚬芗摇睂⒖蛻舴譃槿箢悾?/p>

第一類為長(zhǎng)期客戶。指一次性購(gòu)車者，購(gòu)車后還可以享受“車管家”的系列服務(wù)。

第二類為定期客戶。指交納首期車款后，按年使用車輛并按年支付費(fèi)用者。這類客戶的特點(diǎn)是固定使用某一輛車，積分達(dá)到要求后可以將該車過(guò)戶到該客戶名下，也可換一輛同樣積分的別的車輛。

第三類為活期客戶。指按天使用車輛并按天交納使用費(fèi)的客戶?？蛻糁恍璧街付ㄣy行存入1.5萬(wàn)元開戶款，銀行就發(fā)一張定期存折和一張儲(chǔ)蓄卡。該卡既是信用保證卡，又是結(jié)算支付卡。用車時(shí)，客戶將卡交給“車管家”即可領(lǐng)車，還車時(shí)刷卡交費(fèi)后退還卡?？蛻羝綍r(shí)還可以用此卡存款、取現(xiàn)、消費(fèi)，一卡多用?？蛻糇约罕９艽嬲酆涂?，利息歸客戶。

使用“車管家”車輛的活期、定期客戶按天計(jì)費(fèi)，并按使用時(shí)間、所付費(fèi)用累計(jì)積分。當(dāng)積分達(dá)到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)后，汽車連同牌證的所有權(quán)歸客戶，1.5萬(wàn)元開戶款及利息退還客戶。以桑塔納2000為例，日使用費(fèi)為330元，使用時(shí)間為730天。730天以后，車就可以歸會(huì)員了。

使用“車管家”汽車的客戶只管用車，保險(xiǎn)費(fèi)、車輛購(gòu)置附加稅、牌證費(fèi)及汽車維修均由“車管家”承擔(dān)，“車管家”還提供24小時(shí)的應(yīng)急援助服務(wù)和送車到客戶指定地點(diǎn)或派人到客戶指定地點(diǎn)取車等服務(wù)。

如果客戶的積分已達(dá)到相應(yīng)車型的標(biāo)準(zhǔn)，客戶不愿要車，“車管家”可按累計(jì)使用費(fèi)的30%返還給客戶現(xiàn)金?！败嚬芗摇钡目蛻羧绻蝗怀霈F(xiàn)經(jīng)濟(jì)上的困難或意外可以中斷使用，等經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)好轉(zhuǎn)后再繼續(xù)使用，原有的積分繼續(xù)有效。客戶也可以選擇中途退出，“車管家”同樣返還客戶已消費(fèi)的30%使用費(fèi)。

“車管家”還以托管、儲(chǔ)蓄等方式吸納二手車。二手車儲(chǔ)戶存入車輛后即為“車管家”會(huì)員，并可以隨時(shí)使用“車管家”的任何車輛。一年后，儲(chǔ)戶可以將已儲(chǔ)蓄的車款、利息加上累計(jì)使用“車管家”車輛的使用費(fèi)按達(dá)到的相應(yīng)車型的積分標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)走客戶所喜歡的車輛。如果客戶不要車，可以取走存車的本金、利息和30%的累計(jì)使用費(fèi)。托管車輛在托管期滿后可以按約定取回車輛，享有托管收益，并可獲得車輛使用費(fèi)30%的現(xiàn)金返還。

模式特點(diǎn)

附圖二：“車管家”操作步驟

因此，不難看出，“車管家”模式的特點(diǎn)是：

一、手續(xù)簡(jiǎn)便。提出申請(qǐng)、簽訂有關(guān)合同、提交一定的資信證明，即可成為“車管家”的會(huì)員。

二、綜合了租與售的長(zhǎng)處?！败嚬芗摇笔且环N租售相結(jié)合的模式，它既吸收了兩者的優(yōu)勢(shì)，又與兩者有著本質(zhì)的區(qū)別：它比租車更便宜、方便，最后還能獲得汽車產(chǎn)權(quán)；比一次性購(gòu)車和分期付款購(gòu)車更靈活?？蛻粲幂^少的前期資金，根據(jù)自身的實(shí)力與需要在可長(zhǎng)可短的時(shí)期內(nèi)擁有一輛轎車，并將客戶和汽車經(jīng)銷商的投資經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降至最低限度，將汽車的所有權(quán)始終置于一種可控的流動(dòng)狀態(tài)之中。

三、消費(fèi)者同時(shí)又是儲(chǔ)戶?！败嚬芗摇睂?shí)行車輛使用累計(jì)積分制，客戶每使用一次車，可得到一定的積分，既得到了車輛的使用權(quán)，又獲得了逐步積累的產(chǎn)權(quán)。既是消費(fèi)行為，又具有儲(chǔ)蓄功能。

四、消費(fèi)者同時(shí)又是經(jīng)營(yíng)者?？蛻舫俗廛囎杂猛?，“車管家”還可以在汽車經(jīng)銷商和特許范圍內(nèi)代親戚、朋友、單位租車，既方便了親戚、朋友、單位，又不斷地為自己積累了積分?！败嚬芗摇笨梢匀菁{大量這類既是消費(fèi)者，又是經(jīng)營(yíng)者的具有雙重身份的經(jīng)紀(jì)人。

五、客戶享有充分的消費(fèi)自主權(quán)?？蛻粼谙硎芊?wù)的同時(shí)，可以自由選擇所使用的車型、數(shù)量和用車時(shí)間。在不同積分段，客戶可以自主選擇是否購(gòu)買。如果購(gòu)車，購(gòu)買何種類別、檔次的車型，加入“車管家”的客戶等于自己擁有一個(gè)車行?？蛻暨€可享受異地使用車輛的服務(wù)，其使用費(fèi)同樣可以計(jì)入累計(jì)積分中。

模式如何搭建

操作步驟

“車管家”模式的操作步驟如下（見附圖二）：

第一步：搞掂銀行

“車管家”的成功在于首先搞掂了商業(yè)銀行。用20萬(wàn)元與銀行的談判，“車管家”給銀行開出的誘惑條件是：

第一，“車管家”將20萬(wàn)元作為風(fēng)險(xiǎn)保證金，合作期內(nèi)永遠(yuǎn)放在銀行，不動(dòng)用。

第二，“車管家”的會(huì)員開戶時(shí)，每個(gè)會(huì)員交納15000元開戶保證金并存入銀行，一直不動(dòng)用。

第三，“車管家”的每個(gè)會(huì)員都在銀行辦一張儲(chǔ)蓄卡，由銀行在“車管家”服務(wù)中心安裝柜員機(jī)，委派兩名工作人員在“車管家”監(jiān)督刷卡?！败嚬芗摇睍?huì)員租車消費(fèi)后，會(huì)員的消費(fèi)款刷卡轉(zhuǎn)入“車管家”的賬戶之后，由銀行監(jiān)控，未經(jīng)銀行同意，“車管家”無(wú)權(quán)動(dòng)用，該筆資金原則上用來(lái)償還到期的銀行開出的承兌匯票。

“車管家”只有一個(gè)條件：銀行定期向“車管家”的汽車供應(yīng)商（即汽車工廠）開具半年至一年的銀行承兌匯票。此模式能化解銀行的風(fēng)險(xiǎn)，一切商業(yè)活動(dòng)和資金流向均在銀行的掌控之中，而且銀行有兩大收獲：一是增加了銀行的存款余額；二是開具承兌匯票有一定的手續(xù)費(fèi)和利息收入。于是，銀行就可以成為“車管家”模式的積極推動(dòng)者。

銀行的加入是“車管家”成功的關(guān)鍵，因?yàn)殂y行為這個(gè)模式提供了信譽(yù)上的保障。“車管家”通過(guò)銀行信用作保證，把消費(fèi)者和汽車生產(chǎn)廠家聯(lián)結(jié)成一個(gè)鏈條，四者通過(guò)鏈條的轉(zhuǎn)動(dòng)達(dá)到互助、互惠、互利，同時(shí)又將四者的投資風(fēng)險(xiǎn)控制在最低限度，形成了相互依賴、相互制約的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、金融、消費(fèi)鏈條。

第二步：搞掂汽車生產(chǎn)廠

“車管家”首先開始要與上海大眾、廣州本田等汽車生產(chǎn)工廠的談判：我們沒有現(xiàn)錢，但是我們可以讓銀行開具6個(gè)月至1年的銀行承兌匯票。汽車生產(chǎn)廠現(xiàn)在的生意也不好做，我們提出：銀行承兌到期前的正常貸款利息由“車管家”支付。工廠一算，也不會(huì)吃虧，如果急需要錢周轉(zhuǎn)的話，可以提前到銀行貼現(xiàn)，反正利息已經(jīng)由“車管家”承擔(dān)了。

第三步：搞掂消費(fèi)者

就憑“比租車更便宜，比買車更方便”的理念，搞掂消費(fèi)者就相對(duì)來(lái)說(shuō)要容易得多。前期“車管家”可在《黃山日?qǐng)?bào)》、《黃山晨報(bào)》、《黃山廣播電視報(bào)》、單頁(yè)夾報(bào)、黃山電視臺(tái)等做一個(gè)開業(yè)的廣告，樂(lè)觀估計(jì)可辦理150個(gè)—500個(gè)之間的會(huì)員入會(huì)儲(chǔ)備手續(xù)。

第四步：搞掂內(nèi)部

“車管家”搞掂自己就是要制定從入會(huì)、租車、送車、驗(yàn)車、刷卡轉(zhuǎn)賬、過(guò)戶手續(xù)辦理等一整套的規(guī)章制度和服務(wù)手冊(cè)，并在實(shí)踐中加強(qiáng)流程控制。

為此，“車管家”必須實(shí)施“二部四中心”的管理框架：

市場(chǎng)管理部：負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣、品牌培育、業(yè)務(wù)開拓、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、分支機(jī)構(gòu)設(shè)置與管理等。

車輛管理部：負(fù)責(zé)車輛的日常保養(yǎng)、送車驗(yàn)車、車輛修理、辦理車輛年檢、保險(xiǎn)、達(dá)到積分標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)員的車輛過(guò)戶等手續(xù)。

服務(wù)中心：為會(huì)員辦理入會(huì)、租車、還車手續(xù)，處理會(huì)員建議與投訴。

結(jié)算中心：辦理與會(huì)員、銀行、廠家的結(jié)算手續(xù)。

采購(gòu)中心：負(fù)責(zé)采購(gòu)各式車輛。

行政中心：負(fù)責(zé)人力資源、后期等事務(wù)。

贏利模式

“車管家”究竟是如何贏利的？

首先，“車管家”模式的核心是資源的有效整合?！败嚬芗摇庇蒙倭康腻X撬動(dòng)了以資本為龍頭的汽車生產(chǎn)、銷售、投資、消費(fèi)融合在一起的金融、銷售、投資、租賃、二手車交易、消費(fèi)聯(lián)動(dòng)的市場(chǎng)。最關(guān)鍵的一步是較好地利用了銀行的信譽(yù)。

其次，“車管家”模式將汽車的整車銷售以拆零的方式實(shí)現(xiàn)了租與售有機(jī)的結(jié)合，既符合了中國(guó)人的消費(fèi)心理，又符合了中國(guó)人的消費(fèi)能力?！败嚬芗摇睂⒆约阂獙?shí)現(xiàn)的利潤(rùn)巧妙地折算在租車的租金和服務(wù)費(fèi)之中了，積少成多，消費(fèi)者不知不覺將錢送進(jìn)了“車管家”。

最后，“車管家”模式以儲(chǔ)蓄的形式吸納了大量二手車?！败嚬芗摇睆亩周嚨慕灰字匈嵢×瞬簧倮麧?rùn)，成功地不用投資就將二手車作為“車管家”的車輛蓄水池。

“車管家”啟示錄

“車管家”模式是托夫勒“產(chǎn)消合一”和“長(zhǎng)尾理論”的勇敢實(shí)踐者，它是一種可以大面積復(fù)制的商業(yè)模式。

產(chǎn)消合一

托夫勒認(rèn)為，掌握時(shí)間優(yōu)勢(shì)、最大化地利用時(shí)間將是決勝未來(lái)、創(chuàng)造財(cái)富的關(guān)鍵?！败嚬芗摇蹦Ｊ綄⑵囋O(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、租賃、消費(fèi)、金融等一系列環(huán)節(jié)，用一根鏈條串起來(lái)，快速運(yùn)轉(zhuǎn)，縮短了每一個(gè)環(huán)節(jié)的停留時(shí)間，相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得了時(shí)間上的比較優(yōu)勢(shì)。

“車管家”模式創(chuàng)造了一種中國(guó)特色的信用消費(fèi)。如果將“車管家”商業(yè)模式在時(shí)間上和商品種類上廣泛推廣，建立電訊、家電、房產(chǎn)、汽車、高爾夫、游艇等大宗消費(fèi)品和奢侈品的消費(fèi)銀行，對(duì)激活消費(fèi)需求具有十分重要的意義?！败嚬芗摇蹦Ｊ綄?duì)改變中國(guó)人的消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣、生活方式起了十分積極的推動(dòng)作用，“車管家”商業(yè)模式變單純的“儲(chǔ)蓄未來(lái)”為“投資和消費(fèi)未來(lái)”，變“未來(lái)潛在需求”為“現(xiàn)實(shí)需求”。

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化的深入，財(cái)富的流動(dòng)越來(lái)越快，流動(dòng)面越來(lái)越廣，這使得地理空間概念變得可有可無(wú)?！败嚬芗摇蹦Ｊ降陌l(fā)展趨勢(shì)是建立全國(guó)性的連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。

在《財(cái)富的革命》里，托夫勒認(rèn)為，知識(shí)將成為未來(lái)財(cái)富創(chuàng)造體系的主體。與“知識(shí)創(chuàng)造財(cái)富”相匹配的則是“消費(fèi)生產(chǎn)者”趨勢(shì)的到來(lái)?！跋M(fèi)生產(chǎn)者”是指那些為了自己使用或者自我滿足而不是為了銷售或者交換而創(chuàng)造產(chǎn)品、服務(wù)或者經(jīng)驗(yàn)的人?！安徽撌亲鳛閭€(gè)人還是作為集體，只要我們既生產(chǎn)又消費(fèi)我們自己的產(chǎn)品時(shí)，我們就是在進(jìn)行‘產(chǎn)消合一’?！蓖蟹蚶赵鴿M懷信心地寫道：“產(chǎn)消合一者是即將到來(lái)的經(jīng)濟(jì)中默默無(wú)聞的幕后英雄?！?/p>

現(xiàn)在，越來(lái)越多廠家把部分生產(chǎn)過(guò)程或服務(wù)環(huán)節(jié)交由消費(fèi)者完成，而且還對(duì)這種“代勞”的行為收費(fèi)?！败嚬芗摇蹦Ｊ骄褪恰跋M(fèi)生產(chǎn)者”的最直觀體現(xiàn)。

長(zhǎng)尾理論

傳統(tǒng)的2/8定律認(rèn)為20%的消費(fèi)群體的力量可以抵得上其余的80%，但“長(zhǎng)尾理論”則認(rèn)為：80%的消費(fèi)群體更有力量決定消費(fèi)導(dǎo)向，更強(qiáng)調(diào)對(duì)被主流話語(yǔ)邊緣化的大多數(shù)人的關(guān)注?！败嚬芗摇蹦Ｊ礁淖兞诉^(guò)去的汽車營(yíng)銷主要面向與依靠的群體是少數(shù)強(qiáng)勢(shì)群體的游戲規(guī)則，將以往想車、愛車而卻從無(wú)機(jī)會(huì)擁有車的80%的潛在消費(fèi)群體推向前臺(tái)，讓他們提前實(shí)現(xiàn)了有車的夢(mèng)想。

“車管家”的另一個(gè)顛覆性的意義在于它實(shí)現(xiàn)了半個(gè)性化定制：每一個(gè)消費(fèi)者可以按照自己的喜好和意愿選擇不同的車型與款式。下一步“車管家”將通過(guò)龐大的網(wǎng)絡(luò)，與汽車生產(chǎn)商共同實(shí)現(xiàn)真正意義上的個(gè)性化定制。消費(fèi)者只需要通過(guò)“車管家”龐大的服務(wù)系統(tǒng)將自己所喜愛的款式、配置、顏色等需求告訴“車管家”，“車管家”將快速地將定制的汽車送到每一個(gè)消費(fèi)者手中。

現(xiàn)實(shí)意義

培育了汽車二級(jí)市場(chǎng)

目前，在中國(guó)內(nèi)地城市還沒有真正意義上的汽車二級(jí)市場(chǎng)。所謂舊車交易，只是交易手續(xù)的辦理或者說(shuō)只是一種無(wú)形的、隱蔽的市場(chǎng)。“車管家”模式以托管、儲(chǔ)蓄等方式吸納二手車，能使相互隔離的汽車一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)有機(jī)地結(jié)合和聯(lián)動(dòng)，使汽車資源在有序流動(dòng)中實(shí)現(xiàn)有效配置和使用。為公車改革提供了思路

公車改革勢(shì)在必行。從現(xiàn)有的成功經(jīng)驗(yàn)和做法看，公車改革以交通補(bǔ)貼取代公務(wù)車無(wú)償使用已成為定論。公車改革的瓶頸是司勤人員的安置和公車的處置。目前已試行的出售、拍賣、組建出租車公司、建立汽車租賃公司等方式都存在缺陷和操作上的難度。而“車管家”模式避免了上述方式的缺陷，為公車改革提供了一種全新的思路。原因是：第一，公車改革的方向是貨幣化、社會(huì)化、市場(chǎng)化，這為引入“車管家”模式提供了基礎(chǔ)和可能。

第二，公車車型多、檔次較高，正好符合“車管家”不同層次的客戶的不同需求。

第三，“車管家”模式的推進(jìn)需要大量司機(jī)、車管、維修、經(jīng)紀(jì)、售后服務(wù)等人員，為消化相當(dāng)數(shù)量的原機(jī)關(guān)司