天推銷扎根基礎(chǔ)培訓(xùn)課程講義

!30天推銷扎根基礎(chǔ)課程覃江華制作第一頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。1第1天主題:發(fā)掘你的推銷天份第二頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。2發(fā)掘你的推銷天份推銷就是將制造者的商品或服務(wù),介紹給有此需要或是經(jīng)由消費(fèi)使用而能獲得實(shí)際利益的人。在這個(gè)科學(xué)昌旺、資訊豐富的時(shí)代，人們卻因資訊過(guò)多而迷失方向，甚至對(duì)于自己有消極的傾向，人際互動(dòng)過(guò)程中，推銷就是一種溝通與說(shuō)服的過(guò)程，你能夠順暢表達(dá)你的想法與意見(jiàn)，進(jìn)而說(shuō)服別人相信或認(rèn)同你的看法嗎？第三頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。3每一個(gè)人都有溝通的能力，說(shuō)服的本能，人們呱呱墜地，以哭聲引起父母的注意，不論肚子餓了，或是尿布濕了，都有辦法引起父母的注意及引發(fā)行動(dòng)，獲得食物及更換尿布，及父母的撫慰。你能推銷你自己?jiǎn)?？你有什么特點(diǎn)？你有什么專業(yè)才能？你能為他人做些什么事？第四頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。4肯定自己，不斷地問(wèn)自己、推銷自己，養(yǎng)成習(xí)慣，你的推銷能力就會(huì)與日俱增，請(qǐng)每天為自己做心理建設(shè)，對(duì)自己做如下肯定：*我的未來(lái)不是夢(mèng)！*我要?jiǎng)?chuàng)造一番偉大的事業(yè)！*我有熱忱去服務(wù)大眾！*我有沖勁去完成艱巨的任務(wù)！*我必能克服困難，解決問(wèn)題！*我一定會(huì)成功！*在我心中，沒(méi)有“困難”這兩個(gè)字！第五頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。5第1天行動(dòng)扎根步驟請(qǐng)將你的優(yōu)點(diǎn)寫下來(lái)，并做練習(xí)，如果有改善的話，可以再改寫，一直到完善為止：步驟一：請(qǐng)自己檢討自己的優(yōu)點(diǎn)，至少寫五項(xiàng)：1、2、3、4、5、步驟二：將自己的優(yōu)點(diǎn)用文字寫下來(lái)，然后每天向自己說(shuō)出來(lái)，練習(xí)把你的優(yōu)點(diǎn)告訴對(duì)方，請(qǐng)寫下來(lái)，并做練習(xí)。1、2、3、4、5、步驟三：將每一個(gè)優(yōu)點(diǎn)練成為你自己可以順口成章的說(shuō)出來(lái)！1、2、3、4、5、第六頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。6第2天主題:父母與子女的溝通是一種推銷第七頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。7父母與子女的溝通是一種推銷父母與子女溝通是一種推銷父母要子女孝順，要子女好好讀書，要子女好好努力工作，同樣的，子女希望父母照顧他們的生活、希望父母教導(dǎo)他們、希望父母保護(hù)他們……彼此的溝通，其實(shí)就是一種說(shuō)服的過(guò)程。電視上充滿推銷的信息連續(xù)劇利用抽獎(jiǎng)競(jìng)賽來(lái)爭(zhēng)取觀眾，提升收視率，電視廣告希望你購(gòu)買某一種產(chǎn)品，既使是政府宣導(dǎo)的垃圾袋，希望你能改變環(huán)境保護(hù)的認(rèn)同而改變行為，都是推銷的過(guò)程。當(dāng)你謀職時(shí)，也是一種行銷求職信函、求職面談都是自己推銷，你希望獲得一份好工作，一份好報(bào)酬，你就必須將自己的特色呈獻(xiàn)對(duì)方，說(shuō)服對(duì)方就是一種推銷。如何達(dá)到推銷的目的？認(rèn)清你自己的角色，做一位可以改變他人的人，請(qǐng)問(wèn)你該扮演什么角色？第八頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。8第2天行動(dòng)扎根步驟請(qǐng)下列的問(wèn)題順序回答，并寫下每題的答案：步驟一：請(qǐng)問(wèn)，在你生活當(dāng)中，你最容易受誰(shuí)的影響而改變主意，換句話說(shuō)，你最聽(tīng)誰(shuí)的話？1、親屬類：2、師長(zhǎng)類：3、圣賢類：4、老板類：5、同事類：6、朋友類：步驟二：請(qǐng)問(wèn)你推銷的對(duì)象是屬于上述六大類的哪一類人？1、2、3、4、5、6、步驟三：請(qǐng)問(wèn)你推銷的對(duì)象若不屬于上屬六大類的話，你如何讓他們聽(tīng)信你的話？1、2、3、4、第九頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。9第3天主題:推銷來(lái)自你的信心第十頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。10推銷來(lái)自你的信心推銷時(shí)，如何獲得客戶的信任呢？大多數(shù)的推銷員，在面對(duì)陌生的推銷對(duì)象時(shí)，都會(huì)有一種心理恐懼感，這種恐懼感來(lái)自幾個(gè)地方。第十一頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。111、對(duì)自己缺乏信心，所以言辭缺乏說(shuō)服力：

沒(méi)有信心的人，說(shuō)話缺乏力量，用詞遣句常常猶豫不決，所以，聽(tīng)在客戶的耳中，就很難有說(shuō)服力。沒(méi)有辦法說(shuō)服自己，就沒(méi)有辦法說(shuō)服別人，所以要培養(yǎng)對(duì)自己的信心。2、對(duì)自己推銷的產(chǎn)品及服務(wù)缺乏了解，因而失去信心，所以產(chǎn)品不能打動(dòng)客戶的心：客戶希望從產(chǎn)品或服務(wù)獲得答案并解決他的問(wèn)題，倘若你對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)不了解的話，如何能講出產(chǎn)品的特色及使用后的實(shí)際利益呢？做為產(chǎn)品或服務(wù)的專家，有專業(yè)知識(shí)才能娓娓道來(lái)，句句動(dòng)聽(tīng)，令客戶信任你所推銷的產(chǎn)品。第十二頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。123、對(duì)客戶不了解，急于推銷，反而造成客戶對(duì)你的不信任：

不了解客戶的狀況，更不了解客戶的需求，只想把產(chǎn)品推銷給客戶，一定造成客戶的反感，所以，要先和客戶建立良好的關(guān)系，取得對(duì)你的了解與信任，才有可能接受你所推銷的產(chǎn)品。4、對(duì)推銷商談沒(méi)有充分準(zhǔn)備，自己心虛，以致無(wú)法自圓其說(shuō)：推銷之前缺乏基本資料的收集，匆匆與客戶見(jiàn)面，不知講些什么，以致缺乏說(shuō)服力。第十三頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。13第3天扎根行動(dòng)步驟請(qǐng)按下列三大步驟進(jìn)行檢討，并擬定行動(dòng)方案：步驟一：建立自信，確立自己的個(gè)人遠(yuǎn)景把自己的優(yōu)點(diǎn)重復(fù)練習(xí)，并且立下個(gè)人的遠(yuǎn)景，立志成為一位成功而令人尊敬的業(yè)務(wù)人員，把所有特點(diǎn)朝此方向匯集。1、2、3、4、步驟二：立志深入研究你所推銷的商品，誓言成為該產(chǎn)品的專家請(qǐng)寫下你研究你所推銷的商品的方法，包括商品知識(shí)、結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)品的特點(diǎn)比較，理想產(chǎn)品的條件，產(chǎn)業(yè)中的龍頭企業(yè)，請(qǐng)?jiān)斄屑?xì)目：1、2、3、4、步驟三：每次訪問(wèn)前，為客戶建立詳細(xì)資料，包括該公司歷史、產(chǎn)業(yè)地位、年?duì)I業(yè)額、該公司組織圖、負(fù)責(zé)人、決策過(guò)程、經(jīng)營(yíng)狀況。1、2、3、4、第十四頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。14第4天主題:我的個(gè)人遠(yuǎn)景第十五頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。15個(gè)人遠(yuǎn)景遠(yuǎn)景就是你全力投入工作，在未來(lái)可能達(dá)成的美景，換句話說(shuō)，也是人生奮斗目標(biāo)。如果你在一家有遠(yuǎn)景的企業(yè)工作，而這家企業(yè)的遠(yuǎn)景又是你所期望達(dá)成的人生目標(biāo)，那么，在達(dá)成企業(yè)遠(yuǎn)景的時(shí)候，也可以完成你個(gè)人的遠(yuǎn)景，那么，工作就成為你達(dá)成人生目標(biāo)的手段，你的工作也就會(huì)充滿活力。當(dāng)然，人生目的是有階段性的，在通往個(gè)人遠(yuǎn)景的過(guò)程中，你有階段性的目標(biāo)要達(dá)成，試想，有哪些階段？其目標(biāo)如何？在擬定個(gè)人遠(yuǎn)景及人生階段目標(biāo)的時(shí)候，應(yīng)以個(gè)人家庭及工作目標(biāo)來(lái)分段設(shè)立目標(biāo)，并根據(jù)目標(biāo)來(lái)擬定行動(dòng)方案。第十六頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。16個(gè)人方面我要從事什么工作？我要晉升到什么職位？我要獲得多少金錢收入？第十七頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。17家庭方面我如何規(guī)劃我的家庭？我希望過(guò)什么樣的生活？我希望有幾位子女？第十八頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。18工作方面我希望在專業(yè)方面達(dá)到什么程度？我要自行創(chuàng)業(yè)？還是成為一位專業(yè)經(jīng)理人？我要在專業(yè)領(lǐng)域中建立什么地位？第十九頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。19第4天行動(dòng)扎根步驟請(qǐng)擬定五年、十年、十五年、二十年的未來(lái)規(guī)劃，按照下表擬定，每五年自行制作一張，并且公布張貼與你的家人、朋友、同仁、上司分享，并請(qǐng)他們協(xié)助你完成。第二十頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。20步驟一：個(gè)人方面

1、我要從事的工作：

2、我要晉升到什么職位：

3、我要獲得多少金錢收入：步驟二：家庭方面1、我的家庭如何規(guī)劃：2、何時(shí)結(jié)婚：3、何時(shí)生育：4、生育幾位：第二十一頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。21步驟三：我期望的生活形態(tài)

1、住在哪里：

2、房子多大：

3、生活重心：步驟四：我希望的子女教育1、期望子女接受什么教育：2、希望子女成就什么事業(yè)：第二十二頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。22步驟五：工作方面

1、事業(yè)方面的計(jì)劃：

2、進(jìn)修計(jì)劃：

3、學(xué)習(xí)新的課題：

4、自行創(chuàng)業(yè)或?qū)I(yè)經(jīng)理：

5、準(zhǔn)備事項(xiàng)：步驟六：自我培育計(jì)劃1、專業(yè)領(lǐng)域中的地位：2、學(xué)術(shù)地位：3、專業(yè)地位：第二十三頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。23第5天主題:擴(kuò)充你的人際網(wǎng)路第二十四頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。24擴(kuò)充你的人際網(wǎng)路推銷能力建基于綿密的人際網(wǎng)路關(guān)系，如如同網(wǎng)際網(wǎng)路的時(shí)代，一切商業(yè)活動(dòng)都必須透過(guò)網(wǎng)路()的網(wǎng)網(wǎng)相連，把整個(gè)世界連結(jié)在一起，構(gòu)成無(wú)比力量的網(wǎng)路世界。推銷的最基本起點(diǎn)，就是要有足夠的對(duì)象，而這些推銷對(duì)象不但要有欲望與需求，而且有足夠的購(gòu)買力和意愿去消費(fèi)，亦即三大條件，M是有購(gòu)買力，A是有意愿及購(gòu)買決定權(quán)，N是有欲望與需求，才能夠成推銷要件。第二十五頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。25人是群居的動(dòng)物，社會(huì)的生活圈當(dāng)中，有各色各樣的人，親朋好友有生意往來(lái)，社交關(guān)系無(wú)處不存在著具有三大條件的，只要你仔細(xì)觀察，努力發(fā)掘各種關(guān)系，教會(huì)團(tuán)體、慈善機(jī)構(gòu)、職業(yè)工會(huì)、校友會(huì)等等不勝枚舉，在各種不同的關(guān)系圈子中的人，都可能因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)得到好處，同樣的，你也可以經(jīng)由這種人際網(wǎng)路來(lái)解決你的問(wèn)題。建立廣闊的人際網(wǎng)路是成功推銷的第一步，有組織的將這些人際網(wǎng)路資料透過(guò)電腦的處理、分類、檢索功能，是有效利用人際網(wǎng)路的第二步。擴(kuò)充你的人際網(wǎng)路第二十六頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。26第5天行動(dòng)扎根步驟人際網(wǎng)路的建立，只要你有心，一定可以迅速建立起來(lái)，這里的行動(dòng)扎根步驟有二：步驟一：建立各種關(guān)系網(wǎng)路：1、你的親戚：父母、叔伯、堂兄弟妹、表兄弟妹、婚姻的擴(kuò)充。2、你的工作伙伴：同事、同事的兄弟姐妹及其親戚、供應(yīng)商、會(huì)計(jì)師、律師、經(jīng)銷商。3、你的社交：社團(tuán)、慈善機(jī)構(gòu)、宗教團(tuán)體、酒會(huì)新識(shí)、演講會(huì)的講師、子女的同學(xué)及其父母。4、你的生意圈：美容店、雜貨店老板、錄像帶店、服裝店、醫(yī)生、補(bǔ)習(xí)班。5、你的生活圈：鄰居、推銷員、裝潢設(shè)計(jì)師、汽車保養(yǎng)員、銀行員、保險(xiǎn)推銷員。第二十七頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。27步驟二：分門別類建立電腦資料，至少每星期增加十人：1、2、3、4、5、第二十八頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。28第6天主題:深耕人際關(guān)系第二十九頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。29深耕人際關(guān)系攀龍附鳳、沾親帶故才能深耕人際關(guān)系，當(dāng)你將各種關(guān)系的人找出來(lái)以后，利用電腦整理歸類管理之后，就要進(jìn)行深耕的工作了。

經(jīng)由人際的互動(dòng)，才能加深彼此的關(guān)系，如何加深人際網(wǎng)路的關(guān)系呢？第三十頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。30第6天行動(dòng)扎根步驟擬定行動(dòng)方案，制訂實(shí)現(xiàn)日期，以深耕人際關(guān)系。步驟一：按照生日、結(jié)婚周年日排定寄發(fā)賀卡，由電腦按月份排序，節(jié)慶前一星期寄出。步驟二：將人際關(guān)系網(wǎng)路按每個(gè)人的專長(zhǎng)及業(yè)務(wù)分類，介紹彼此的生意，每個(gè)月至少二次。步驟三：參加社團(tuán)的公職及擔(dān)任義工，社團(tuán)至少一社；義工至少一職，每周投入二至三小時(shí)，并以擴(kuò)充人脈每月十人。第三十一頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。31第7天主題:培養(yǎng)有推銷力的態(tài)度第三十二頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。32培養(yǎng)有推銷力的態(tài)度一個(gè)人對(duì)于事情的態(tài)度好壞，決定偉大與平凡的分野，日常生活中，我們看到事業(yè)有成的人，對(duì)于他所從事的工作，都充滿熱情與歡愉，我們從來(lái)沒(méi)有看過(guò)一個(gè)垂頭喪氣、意志消極、悶悶不樂(lè)、缺乏自信的人，會(huì)成為人人喜歡接近的對(duì)象，在我們的經(jīng)驗(yàn)中，這種人絕不是成功的榜樣。要成為一位有推銷力的行銷人，必須具備高度熱忱，正如同你的嗜好一樣，你愿意全身心投入，把推銷當(dāng)成一種嗜好，你才會(huì)激發(fā)熱情，從推銷中獲得內(nèi)心的興奮，并且深入了解你的嗜好。推銷的熱忱來(lái)自于你個(gè)人對(duì)推銷的態(tài)度，把推銷當(dāng)做是你生活中的一種嗜好與最愛(ài)，自然而然，你就會(huì)創(chuàng)造出來(lái)很多的熱力，促使你在推銷上，創(chuàng)造輝煌的成果。第三十三頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。33培養(yǎng)推銷力1、感情上全力投入推銷：推銷不只是把“好東西和好朋友分享”，而且也能因而獲利，在利人利已的雙贏結(jié)果下，全神投入，自然產(chǎn)生熱力。2、傳教士的精神：推銷是把人們所不知的解答方案，苦口婆心的傳遞給他們，讓他們因而獲救，崇高的理念驅(qū)動(dòng)你的說(shuō)服力量。3、成功激勵(lì)的成功持續(xù)精神：推銷就象運(yùn)動(dòng)家精神一樣，成功的滋味讓你自己訂定一個(gè)更高的挑戰(zhàn)目標(biāo)，在挑戰(zhàn)起顛峰的過(guò)程中，讓你展現(xiàn)無(wú)窮的動(dòng)力。第三十四頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。34第7天行動(dòng)扎根步驟培養(yǎng)正確而有動(dòng)力的推銷態(tài)度，是你成功的起步，請(qǐng)循序進(jìn)行：步驟一：把推銷當(dāng)成一種嗜好，就象收藏藝術(shù)品一樣，推銷成功的范例當(dāng)成是藝術(shù)品，分類典藏。請(qǐng)每周、每月記錄你銷售成功的案例，檢討成功的關(guān)鍵因素。步驟二：將你的“典藏藝術(shù)品”拿出來(lái)欣賞，并且與他人分享，并請(qǐng)他人給你回饋，寫下分享成果。步驟三：把推銷當(dāng)成是一件的工作，寫出好玩有趣的一面。第三十五頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。35第8天主題:擬定銷售目標(biāo)第三十六頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。36擬定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)是業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)的指標(biāo)，也是工作計(jì)劃的藍(lán)本，由于業(yè)務(wù)人員的報(bào)酬是與銷售業(yè)績(jī)息息相關(guān)的，因此，要有高報(bào)酬就必須要有高業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)是經(jīng)過(guò)事前設(shè)計(jì)與目標(biāo)設(shè)定，再加上每天的努力而達(dá)成的，所以，擬定銷售目標(biāo)就成為業(yè)務(wù)人員最重要的工作。假如你是一位新進(jìn)的業(yè)務(wù)員，那么為了腳踏實(shí)地的計(jì)劃，你的銷售目標(biāo)起點(diǎn)是公司規(guī)定的最低業(yè)績(jī)配額（），參酌業(yè)務(wù)主管所交付的銷售期望目標(biāo)而訂定；假如你是一位有多年經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，那么你的銷售目標(biāo)就按照自己的實(shí)力來(lái)擬定了。第三十七頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。37擬定銷售目標(biāo)目標(biāo)數(shù)值擬定之后，你就必須按照手中現(xiàn)有的客戶，參考客戶現(xiàn)況及過(guò)去成交記錄，首先將客戶分成三類，A級(jí)客戶就是代表本月份成交的可能性超過(guò)50%；B級(jí)客戶成交可能是50%以下，20%以上者；C級(jí)客戶的成交可能性在20%以下，按照客戶等級(jí)，分別預(yù)估可能成交額，并列為行動(dòng)方案，讓你每天有努力的方向和目標(biāo)。第三十八頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。38第8天行動(dòng)扎根步驟請(qǐng)按照下表，填寫業(yè)績(jī)目標(biāo)及各級(jí)客戶可能的銷售金額。月份銷售目標(biāo)預(yù)估表目標(biāo)銷售額訂單預(yù)定日期預(yù)估訪問(wèn)次數(shù)及日期A級(jí)客戶名稱：B級(jí)客戶名稱：第三十九頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。39第9天主題:推銷經(jīng)驗(yàn)及行動(dòng)計(jì)劃第四十頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。40推銷經(jīng)驗(yàn)及行動(dòng)計(jì)劃有推銷經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員都了解，經(jīng)驗(yàn)是寶貴的，而且可以利用經(jīng)驗(yàn)來(lái)做為推銷行動(dòng)計(jì)劃的基礎(chǔ)，推銷人員在做銷售預(yù)測(cè)時(shí)，常常會(huì)引用自己的推銷經(jīng)驗(yàn)，加上對(duì)客戶成交的判斷，做為銷售金額的預(yù)估。準(zhǔn)確的預(yù)估能力，讓業(yè)務(wù)人員能夠不慌不忙的規(guī)劃訪問(wèn)客戶和行程及該拿到的訂單。每一位業(yè)務(wù)人員都會(huì)求出所謂平均數(shù)法則，運(yùn)用這個(gè)法則作為規(guī)劃的基礎(chǔ)。所謂平均數(shù)法則就是一個(gè)客戶訪問(wèn)多少次就會(huì)成交，或是訪問(wèn)潛在客戶時(shí)，平均訪問(wèn)多少家就會(huì)有一家成功，例如訪問(wèn)十家，有望成交的客戶大約有三家，那么就可以求出大約30%的成功率，依此類推。第四十一頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。41推銷經(jīng)驗(yàn)及行動(dòng)計(jì)劃倘若你求出平均數(shù)法則之后，用來(lái)推倒可能的銷售成功個(gè)案，并據(jù)個(gè)案來(lái)推估你的銷售金額，當(dāng)然準(zhǔn)確性就提高。業(yè)務(wù)推廣過(guò)程中，經(jīng)驗(yàn)的累積，假以時(shí)日，你就可以得到很多的經(jīng)驗(yàn)法則，依據(jù)平均數(shù)法則的百分比來(lái)訂定你的銷售活動(dòng)次數(shù)，銷售目標(biāo)就很容易訂出來(lái)。細(xì)心觀察，勤做記錄、事后多做檢討，你的經(jīng)驗(yàn)所得出的平均數(shù)法則，會(huì)依據(jù)你的推銷技巧而提升生產(chǎn)力，例如你訪問(wèn)推銷成功率為30%，但因?yàn)槟愕耐其N技巧精進(jìn)，可能提高到35%，換句話說(shuō)，如訪問(wèn)的客戶數(shù)不變，成交家數(shù)就會(huì)提高。第四十二頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。42第9天行動(dòng)扎根步驟檢討過(guò)去推銷經(jīng)驗(yàn)及資料，請(qǐng)計(jì)算出下列的平均數(shù)（可按月、季、年來(lái)計(jì)算）步驟一：請(qǐng)將下列的指標(biāo)，依過(guò)去經(jīng)驗(yàn)計(jì)算出平均數(shù)。1、開(kāi)發(fā)新客戶成功率：新客戶成功家數(shù)/訪問(wèn)新客戶之總和2、直接訪談成功率：銷售成功家數(shù)/總訪問(wèn)家數(shù)3、企劃書成功率：企劃書成功件數(shù)/企劃書提案總件數(shù)4、A級(jí)客戶成功率：A級(jí)客戶成功件數(shù)級(jí)客戶總數(shù)5、客戶推薦成功件數(shù)/客戶推薦總件數(shù)6、客戶平均購(gòu)買金額：客戶總購(gòu)買金額/客戶總數(shù)元第四十三頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。43步驟二：請(qǐng)將上述之成功率換算成為推銷之家數(shù)及可能平均金額，做成銷售預(yù)估金額。步驟三：請(qǐng)按上述指標(biāo)，計(jì)算出必須執(zhí)行的行動(dòng)件數(shù)，做為行動(dòng)計(jì)劃的基礎(chǔ)。第四十四頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。44第10天主題:當(dāng)個(gè)銷售的巨人第四十五頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。45當(dāng)個(gè)銷售的巨人平凡與偉大的區(qū)別，在于你是否立志要突出于平凡之輩。從人的平均身高來(lái)說(shuō)，170公分身高的人站在群眾當(dāng)中，只不過(guò)是多了一個(gè)人而已，從遠(yuǎn)處看來(lái)，他并不突出。試想，假如一個(gè)比平均身高多出10%的人，此人身高187公分，站在群眾當(dāng)中，會(huì)是一種什么狀況呢？在群眾當(dāng)中，他非常突出，你一眼就可以看到他！同樣地，你在公司里，尤其你的業(yè)績(jī)要突出的話，只要比第一名高出百分之十，就顯得你是推銷員之中的巨人了。

如何較同事多出百分之十的業(yè)績(jī)呢？第四十六頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。46第10天行動(dòng)扎根步驟當(dāng)一位銷售巨人，就是較其他人高出百分之十的業(yè)績(jī)，如何達(dá)成百分之十呢？一份耕耘，一份收獲，請(qǐng)依循下列步驟達(dá)成。步驟一：先將原先規(guī)劃好的銷售目標(biāo)提高10%（請(qǐng)將第8天擬定銷售目標(biāo)的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)單拿出來(lái)，每項(xiàng)提升10%）步驟二：為了要提高業(yè)績(jī)10%，所以A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)客戶都要增加10%，請(qǐng)按各類客戶各增加10%，并列出客戶名稱。步驟三：由于客戶數(shù)增加，所以，你要有更多時(shí)間訪問(wèn)客戶，試想：1、如何減少非訪問(wèn)客戶時(shí)間：請(qǐng)列出哪些項(xiàng)目該簡(jiǎn)化或縮短時(shí)間。2、如何增加訪問(wèn)客戶時(shí)間：將縮短非訪問(wèn)時(shí)間移做訪問(wèn)客戶時(shí)間。3、每天在訪問(wèn)預(yù)訂客戶之外，能否增加1-2位客戶，客戶名稱請(qǐng)?jiān)斄小?、試想如何在早上提早出發(fā)，下午下班前慢一點(diǎn)回來(lái)，以增加訪問(wèn)時(shí)間，早晚多訪問(wèn)一位就可達(dá)成目標(biāo)。第四十七頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。47第11天主題:成功在衣著第四十八頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。48成功在衣著你沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)，去創(chuàng)造第一印象。

這句話說(shuō)明了，業(yè)務(wù)人員穿著的重要性，一個(gè)人的服裝顯現(xiàn)出來(lái)他的性格，也顯露他的事業(yè)，衣著不在于華麗，而在于能否表達(dá)推銷人員的專業(yè)素養(yǎng)，服裝給人的第一印象是深刻的、永遠(yuǎn)的，因此，穿著合宜是成功推銷的第一步。第四十九頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。49成功在衣著男性的穿著以傳統(tǒng)保守的襯衫、領(lǐng)帶及深色西裝褲最為合宜，冬天則加上西裝，衣著宜干凈、整潔，顏色不宜太過(guò)鮮艷，這是一般業(yè)務(wù)人員的起碼要求，最重要的是要符合客戶的穿著要求，比較不會(huì)有問(wèn)題；但是假若你的行業(yè)特殊，必須以服飾表達(dá)你的特性，則以行業(yè)特性為原則。女性穿著以端莊大方的套裝最能為客戶接受，套裝比較能夠展現(xiàn)專業(yè)形象，衣著避免過(guò)多坦露及新潮，以免有損專業(yè)。女性化妝不能太濃，也不能沒(méi)有化妝，避免太多首飾，整體顏色搭配很重要，不要大紅大綠或是五彩繽紛的衣著，若使用香水，以淡雅為主，千萬(wàn)避免過(guò)濃的香味，免得有空氣污染之嫌。第五十頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。50第11天行動(dòng)扎根步驟業(yè)務(wù)員的自我形象很重要，必須做整體檢視，若能請(qǐng)專家提供意見(jiàn)最好不過(guò)，檢討下列幾點(diǎn)：步驟一：檢查目前擁有的衣著，包括上衣、襯衫、領(lǐng)帶、西裝之顏色搭配，至少要的五套不同的搭配；女性則檢視現(xiàn)有之套裝、裙子、罩衫之搭配及鞋子組合，至少要有五套之變化，請(qǐng)列出五套之變化。步驟二：為了增強(qiáng)自我形象及信心，你必須有哪些搭配，如皮包、公事包、皮帶、名片、手機(jī)、電腦等配件，并考慮這些配件所能給客戶產(chǎn)生的形象好壞。請(qǐng)?jiān)斄谐鰜?lái)。步驟三：考慮你的專業(yè)形象，檢核一下，步驟一及步驟二所構(gòu)成的衣著，是否能夠達(dá)成你所希望塑造的專業(yè)形象？如不，請(qǐng)立即做修改。第五十一頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。51第12天主題:禮儀為推銷之本第五十二頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。52禮儀為推銷之本良好的禮儀是給對(duì)方以尊敬，為了拉進(jìn)與客戶的關(guān)系，禮儀是推銷的成功關(guān)鍵，有道是：有禮走遍天下，無(wú)禮寸步難行。禮儀是后天修養(yǎng)完成的，有心進(jìn)入推銷這一行，就必須全心注重禮儀的修養(yǎng)與實(shí)踐；好的禮儀在與客戶見(jiàn)面的一剎那間，就贏得客戶的尊敬，更贏得客戶對(duì)你的信任，你的推銷言詞才能為客戶所接受，那么你的推銷才會(huì)成功。第五十三頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。53禮儀為推銷之本推銷員應(yīng)該避免的行為：1、在客戶面前吸煙；2、斜躺在沙發(fā)的不良坐姿，而且架二郎腿；3、用手挖鼻孔，或用手指挖齒縫的殘?jiān)?、緊張的壓手指，或發(fā)出波波聲響；5、經(jīng)常搓手顯現(xiàn)不安的神情；6、雙手插在袋內(nèi)；7、眼神飄浮，盯著女秘書目不轉(zhuǎn)睛；8、講話時(shí)口味亂飛，眼神不敢正視對(duì)方；9、說(shuō)話時(shí)，手勢(shì)夸張，手指常指著對(duì)方；10、批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)者，或數(shù)落公司主管的不是。第五十四頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。54第12天行動(dòng)扎根步驟禮儀需要日積月累，養(yǎng)成習(xí)慣，請(qǐng)確實(shí)執(zhí)行下列十項(xiàng)行為準(zhǔn)則：1、與客戶見(jiàn)面時(shí)，應(yīng)立即問(wèn)好，我的說(shuō)法是：2、贊美客戶，肯定客戶的成就，我的說(shuō)法是：3、談話時(shí)顯現(xiàn)積極的態(tài)度，我的做法是：4、關(guān)心客戶，并且探詢客戶的需求，我的問(wèn)法是：5、設(shè)身處地為客戶思考最佳方案，我的做法是：6、與客戶約見(jiàn)，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，絕不爽約，我提早（）分到達(dá)約定地點(diǎn)。7、把客戶當(dāng)做，我博得他好感的方法是：8、尊重客戶的秘書或接待人員，我的做法是：9、聆聽(tīng)客戶的談話，端坐且身體前傾，我常常會(huì)說(shuō)：10、我經(jīng)常穿整潔的服裝，告別客戶時(shí)我會(huì)說(shuō)：第五十五頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。55第13天主題:把客戶變成朋友第五十六頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。56把客戶變成朋友客戶與朋友之間最大的區(qū)別是信任，你會(huì)相信朋友所告訴你的事情，但是，你會(huì)懷疑推銷員所說(shuō)的一切。當(dāng)你成功的推銷一種商品或服務(wù)給客戶之后，表示你在客戶的心目中，已經(jīng)建立了基本的信任基，倘若你推銷的商品帶給客戶滿意的話，他會(huì)因?yàn)槭褂迷摦a(chǎn)品或服務(wù)所帶來(lái)的實(shí)益而轉(zhuǎn)移對(duì)你的信任度日漸增加，在這個(gè)時(shí)候，你必須把握關(guān)鍵時(shí)機(jī)，將你與你的客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變朋友關(guān)系，積極的做法是提供充分而適時(shí)的售后服務(wù)。第五十七頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。57把客戶變成朋友例如：交貨時(shí)確認(rèn)所有的程序都沒(méi)有遺漏，并且按原定時(shí)間交貨。交貨之初，對(duì)于產(chǎn)品的操作程序詳細(xì)說(shuō)明，服務(wù)的話，說(shuō)明服務(wù)流程。使用新產(chǎn)品之后一星期內(nèi)，訪問(wèn)客戶了解使用情況，并且為客戶在使用上的疑問(wèn)提出解答，若有瑕疵，立即更換或修理。交換彼此在生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，適度將你的生活上的“隱私”與對(duì)方“隱私”交流，可以促進(jìn)彼此的關(guān)系。找出共同的興趣，如打高爾夫球，收藏藝術(shù)品，閱讀書刊，并將自己的心得與客戶分享。代客戶解決一些生活上的疑難，如代購(gòu)歌劇入場(chǎng)券、代買機(jī)票，或是提供他人感興趣的生活訊息，如騎馬、帆船、釣魚、棋藝等。第五十八頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。58把客戶變成朋友推銷成功之后，應(yīng)該為下一波的推銷鋪路，經(jīng)常聯(lián)系，把他當(dāng)成是你繼續(xù)推銷的對(duì)象一樣，他的滿意，會(huì)為你介紹更多的未來(lái)客戶。杰出而成功的推銷員，把客戶變成朋友；差勁的推銷員把朋友變成客戶。第五十九頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。59第13天行動(dòng)扎根步驟步驟一：將成交的客戶建立完整的檔案資料，包括他本人、配偶、子女的生日、嗜好，排定服務(wù)時(shí)間至少每周一次，發(fā)掘?qū)Ψ脚d趣，拉近距離。個(gè)人詳細(xì)檔案的建立：若有五人則主檔案之內(nèi)，含有五人之詳細(xì)資料。步驟二：若成交的對(duì)象是公司或機(jī)構(gòu)的話，將該公司的資料建檔，如組織圖高階主管姓名及其詳細(xì)資料，主辦人的資料及其家庭資料，并對(duì)公司業(yè)務(wù)進(jìn)入了解如在業(yè)界的地位，主要顧客，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，目前的挑戰(zhàn)等等。請(qǐng)擬定一份行動(dòng)計(jì)劃。第六十頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。60第14天主題:知已知彼，百戰(zhàn)不殆第六十一頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。61知已知彼，百戰(zhàn)不殆推銷成功最好的方法就是做一位所推銷商品的專家，能夠在客戶面前滔滔不絕，言之有物的介紹商品的特征及其優(yōu)劣好壞的分界點(diǎn)，才能為客戶提供一個(gè)正確的標(biāo)準(zhǔn)，要達(dá)到這樣的境界，最好的方法就是對(duì)商品知識(shí)深入了解，從原料制程、品質(zhì)關(guān)鍵，使用上的利益，并且比較競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)劣點(diǎn)，了解自己的商品，讓你產(chǎn)生信心，了解競(jìng)爭(zhēng)品，讓你曉得如何擴(kuò)大你的推銷優(yōu)勢(shì)。了解自己也了解競(jìng)爭(zhēng)者的商品還不夠，應(yīng)該從客戶的角度去思考，客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)為何？客戶的需求是什么？客戶希望藉由商品得到什么實(shí)益，換句話說(shuō)，了解客戶為什么要購(gòu)買，以及他考慮什么因素，然后再將你的商品優(yōu)點(diǎn)檢討一下，能否帶給客戶實(shí)質(zhì)的利益，因?yàn)榭蛻羰墙逵缮唐返奶卣鱽?lái)滿足他的需求，并創(chuàng)造利益，才是購(gòu)買的真正原因。第六十二頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。62第14天行動(dòng)扎根步驟步驟一：請(qǐng)列舉你所推銷商品或服務(wù)的十五項(xiàng)特征，并且說(shuō)出這些特征能帶給客戶什么樣的實(shí)際利益？產(chǎn)品特征購(gòu)買后的實(shí)益步驟二：請(qǐng)將這些實(shí)益牢記在心，以一句話將之濃縮，站在客戶立場(chǎng)說(shuō)出來(lái)，練習(xí)到能夠順口成章，自然表達(dá)為止。第六十三頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。63第15天主題:惺惺相惜，交流互惠第六十四頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。64惺惺相惜，交流互惠有共同嗜好的人，經(jīng)常都會(huì)聚在一起，例如清早六點(diǎn)多鐘，喜歡晨練的人，早已一起鍛煉身體了；同樣的，喜歡上的人，在深夜仍然沉醉在鋼琴與醇酒之間，與三兩好友侃侃而談，忘了天之既白。由此可以看出，凡是有相同興趣的人，彼此就象一塊磁鐵一樣，相互吸引著。第六十五頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。65惺惺相惜，交流互惠善于推銷，勤于服務(wù)客戶的專業(yè)推銷人員，也有同樣的特色，他們喜歡把客戶變成朋友，藉由推銷人員的相互認(rèn)識(shí)，可以彼此分享經(jīng)驗(yàn)，在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)之間，甚至可以相互介紹客戶，以提高對(duì)客戶的服務(wù)。例如：某甲經(jīng)由推銷汽車而認(rèn)識(shí)一位杰出的律師，而知悉他的專業(yè)及其專長(zhǎng)，某甲推銷員認(rèn)識(shí)某乙推銷員，經(jīng)由相交之后，而獲知某乙的客戶因業(yè)務(wù)上與國(guó)外供應(yīng)商有法律糾紛，而找不到合適律師的時(shí)候，某甲的推薦將會(huì)讓某乙的客戶獲得一個(gè)解決問(wèn)題的好律師。由于業(yè)務(wù)人員的往來(lái)頻繁，交游廣闊，不同業(yè)別的推銷員，將構(gòu)成一個(gè)很好的人際網(wǎng)路，所以建議你多結(jié)交一些推銷同業(yè)，甚至參加一些社團(tuán)來(lái)認(rèn)識(shí)更多的推銷員，透過(guò)彼此的客戶交流與互惠，可以擴(kuò)大你的銷售機(jī)會(huì)。第六十六頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。66第15天行動(dòng)扎根步驟步驟一：請(qǐng)將你的推銷界朋友列舉一張清單如下：步驟二：請(qǐng)隨時(shí)思考客戶的需求，并將客戶的需求（非本公司可供應(yīng)者）列舉如下：序號(hào)姓名公司從事業(yè)務(wù)何種特長(zhǎng)12序號(hào)客戶姓名需求狀況12第六十七頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。67第16天主題:暖身的開(kāi)場(chǎng)白第六十八頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。68暖身的開(kāi)場(chǎng)白訪問(wèn)陌生客戶，你該談些什么？第六十九頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。69暖身的開(kāi)場(chǎng)白很多推銷新手都害怕這一關(guān)，在你實(shí)地訪問(wèn)前的計(jì)劃中，你必須做心理準(zhǔn)備之處，還要構(gòu)思一下，面對(duì)客戶應(yīng)如何藉由交談建立良好關(guān)系，你應(yīng)該做的準(zhǔn)備是：1、簡(jiǎn)短的自我介紹及公司介紹：不要過(guò)度謙虛以貶低自已的身價(jià)；也不要過(guò)度夸張，讓人覺(jué)得你太高傲，例如：我從大學(xué)企管畢業(yè)以后，就投入…….2、暖身的開(kāi)場(chǎng)白：潤(rùn)滑雙方關(guān)系，談一些雙方都感興趣的話題，例如感謝對(duì)方的接見(jiàn)，贊美對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)；談?wù)撘恍┯腥ぜ盁衢T的話題，話一些家常。3、應(yīng)避免的話題：為免爭(zhēng)議，在不明了對(duì)方狀況時(shí)，不談宗教、政治、深?yuàn)W的學(xué)理、經(jīng)濟(jì)不景氣、批評(píng)他人的話、丑聞、性騷擾等。4、暖身的開(kāi)場(chǎng)白之后，必須能將話題導(dǎo)入與推銷有關(guān)的商業(yè)話題：好的話題應(yīng)該與顧客的目標(biāo)有關(guān)，例如談人力難找時(shí)，切入電腦化主題；談健康意識(shí)時(shí)，切入個(gè)人健身計(jì)劃；談科技創(chuàng)新時(shí)，切入網(wǎng)路信息。5、暖身的開(kāi)場(chǎng)白不宜太長(zhǎng)、太久，讓對(duì)方搞不清楚你的來(lái)意；但如果太短，對(duì)方會(huì)告訴你，他對(duì)于你所推銷的產(chǎn)品不感興趣。第七十頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。70第16天行動(dòng)扎根步驟好的開(kāi)始是成功的一半，把你自己先推銷出去，讓對(duì)方接受你，你才可能把你的產(chǎn)品或服務(wù)推銷出去。1、寫下你的自我介紹詞：2、寫下你的公司介紹詞：3、寫下你的產(chǎn)品介紹詞：4、請(qǐng)將你的開(kāi)場(chǎng)白之后導(dǎo)入商業(yè)話題的說(shuō)法，列舉出來(lái)至少五項(xiàng)：第七十一頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。71第17天主題:了解客戶的狀況第七十二頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。72了解客戶的狀況有了適宜的開(kāi)場(chǎng)白，主客雙方進(jìn)行互動(dòng)，你說(shuō)明了來(lái)意，介紹了自己，切入了主題，你期望從談話中了解客戶的狀況，以便為客戶提出解決方案。業(yè)務(wù)人員扮演的第一個(gè)角色就是取得客戶的信任，成為一位可以信賴的人；第二個(gè)角色是改變客戶的想法，你的專業(yè)、你的產(chǎn)品知識(shí)獲得客戶信賴之后，你才可能改變客戶的想法；第二個(gè)角色是問(wèn)題的解決者，透過(guò)你的服務(wù)及產(chǎn)品的特征，為客戶解決疑難；第四個(gè)角色是需求滿足者，你提供客戶所需要的產(chǎn)品及服務(wù)，為客戶帶來(lái)實(shí)際利益。第七十三頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。73了解客戶的狀況為了達(dá)成這四種角色，你必須有系統(tǒng)的來(lái)了解客戶的狀況，以便掌握客戶的現(xiàn)況，了解客戶未來(lái)的動(dòng)向，并且推測(cè)客戶的目標(biāo)，才能對(duì)癥下藥，了解客戶的狀況可區(qū)分為下列五大類：1、個(gè)人或公司目前的狀況：現(xiàn)狀的優(yōu)劣勢(shì)，正在改變中的事（個(gè)人職務(wù)變動(dòng)、太太懷孕、公司擴(kuò)充廠房、新增部門等等），目前最大的挑戰(zhàn)（個(gè)人應(yīng)變能力、企業(yè)同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、成本上升而售價(jià)下降、員工流動(dòng)率高等等）。2、未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)：短期（一年內(nèi)）的變化是什么，會(huì)有什么結(jié)果，長(zhǎng)期（一年以上）的挑戰(zhàn)，包括產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)、經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)、科技變化等影響。3、資源配合問(wèn)題：人力、物力、財(cái)力的資源是否充沛？時(shí)間調(diào)整容易否？需要什么動(dòng)作來(lái)配合？4、競(jìng)爭(zhēng)者狀況如何？采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？供應(yīng)狀況如何？?jī)r(jià)格如何？合約日期？5、客戶的決策狀況：對(duì)方是決策者？采購(gòu)者？影響者？使用者？采購(gòu)程序?yàn)楹危康谄呤捻?yè)，共一百三十九頁(yè)。74第17天行動(dòng)扎根步驟探視敵情才能獲得致勝先機(jī)，每一次的訪問(wèn)，都該對(duì)客戶深入了解，請(qǐng)按照上述五大類收集資料，為每一個(gè)客戶建立一個(gè)完整檔案，將談話所獲的資料登錄上去?？蛻裘Q訪問(wèn)對(duì)象職稱訪問(wèn)日期第七十五頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。751、個(gè)人及公司的現(xiàn)況目前狀況描述：正在改變中的事：目前最大的挑戰(zhàn)（或是困境）：目前最好的優(yōu)勢(shì)：2、未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)短期（一年內(nèi)）的發(fā)展：長(zhǎng)期（一年以上）的發(fā)展：3、資源配合問(wèn)題人力方面：物力方面：財(cái)力方面：時(shí)間方面：4、競(jìng)爭(zhēng)狀況采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)：目前的供應(yīng)商：競(jìng)爭(zhēng)者分析（價(jià)格、品質(zhì)、交期、關(guān)系）：5、客戶的決策決策程序：決策者、采購(gòu)者、影響者、使用者：誰(shuí)是采購(gòu)的最后決定者：第七十六頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。76第18天主題:找出客戶的目標(biāo)第七十七頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。77找出客戶的目標(biāo)了解客戶的現(xiàn)狀，就知道客戶想要達(dá)成什么目標(biāo)，成功而無(wú)壓力的推銷方法，就是協(xié)助客戶解決問(wèn)題，達(dá)成目標(biāo)。第七十八頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。78找出客戶的目標(biāo)在你推薦某種商品或服務(wù)之前，必須先了解客戶的目標(biāo)是什么。一般來(lái)說(shuō)，客戶口中說(shuō)出來(lái)的話，不一定能反映出真正的目標(biāo)，例如：“我想要一臺(tái)電腦”，聽(tīng)起來(lái)象是一個(gè)目標(biāo)，但是客戶真正的目標(biāo)是什么，有待仔細(xì)的推敲，你的客戶想買一臺(tái)新電腦的目的是什么？他想利用電腦處理更多的資訊嗎？他想要速度更快嗎？他想增加容量嗎？他想要提升工作績(jī)效嗎？他想要節(jié)省時(shí)間嗎？他想要上網(wǎng)嗎？客戶真正的目標(biāo)，需要你去挖掘?？蛻粽f(shuō)的目標(biāo)常常需要更深一層的解讀，不能以表面的意思就下斷言，否則，你常會(huì)誤解客戶的意思。舉例來(lái)說(shuō)，你的客戶說(shuō)：“我們召募員工的速度趕不上我們建廠的速度！”到底是召募不到足夠數(shù)量的員工呢？還是人力資源部門的召募能力不足呢？或是勞動(dòng)力市場(chǎng)上缺乏這種人才呢？還是召募進(jìn)來(lái)的員工需要密集訓(xùn)練呢？確認(rèn)客戶真正的目標(biāo)，有助于你推薦合適的產(chǎn)品與服務(wù)，為客戶解決問(wèn)題。第七十九頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。79第18天行動(dòng)扎根步驟不論客戶用什么方式表達(dá)他的目標(biāo)，這里提供客戶目標(biāo)的五大類型，請(qǐng)將客戶所說(shuō)的話好好推敲，再檢視下列的五大類型：1、有關(guān)財(cái)務(wù)改善方面：客戶想要增加收益、降低成本、多賺錢等等。具體說(shuō)法：2、簡(jiǎn)化工作、提升效率方面：尋找事半功倍的方法，減少作業(yè)障礙，提高生產(chǎn)力。具體說(shuō)法：第八十頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。803、提高品質(zhì)：減低不良率，提高可靠度，減低損耗。具體說(shuō)法：4、培育人才：人力資源充分運(yùn)用，發(fā)展能力。（在職訓(xùn)練、教育培訓(xùn)、潛能發(fā)展）具體說(shuō)法：5、個(gè)人方面：個(gè)人目標(biāo)（個(gè)人所得、生活品質(zhì)提高、安全的考慮、未來(lái)的發(fā)展、家庭生活）具體說(shuō)法：第八十一頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。81第19天主題:有了目標(biāo)，才能打靶第八十二頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。82有了目標(biāo)，才能打靶當(dāng)你了解了客戶的狀況，確定了客戶的目標(biāo)之后，你才有機(jī)會(huì)提出你推銷的構(gòu)想，因?yàn)椋@時(shí)候的推銷才是你為客戶解決問(wèn)題的時(shí)候。例如客戶表明他希望透過(guò)網(wǎng)際網(wǎng)路來(lái)搜尋資料，找到價(jià)格最低的供應(yīng)商，那么，你推銷一套電腦系統(tǒng)給采購(gòu)部門的建議，就是協(xié)助他達(dá)到電腦化的目的。確認(rèn)這個(gè)目的，你的銷售建議才能被客戶所接納。找出客戶的目標(biāo),你才能針對(duì)他想達(dá)成的目的,提出你的產(chǎn)品或服務(wù)，來(lái)做為他的解決方案。例如，一對(duì)即將結(jié)婚的年輕人來(lái)到家具店，推銷人員經(jīng)過(guò)交談了解他們的婚期，也了解他們的新居格局大小，和預(yù)算購(gòu)買家具的金額，這時(shí)候，推銷人員該如何替他們建議一套合適的家具，應(yīng)該是胸有成竹了。第八十三頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。83有了目標(biāo)，才能打靶確認(rèn)了客戶的目標(biāo)之后，你的任務(wù)是提供一套合適客戶的行動(dòng)計(jì)劃，以便他采行，不但達(dá)成客戶的目標(biāo)，同時(shí)也滿足客戶的要求。這時(shí)候，有三件重要的事情要仔細(xì)思考：1、目標(biāo)：客戶希望達(dá)成的目標(biāo)是什么？可能是一項(xiàng)或多項(xiàng)。2、利益：就是產(chǎn)品的特征能帶給客戶的實(shí)益是什么，例如有了鐵氟龍的鍋?zhàn)?，炒完菜之后，鍋?zhàn)忧逑刺貏e不費(fèi)勁，節(jié)省洗鍋的麻煩。3、特色：就是你所建議的產(chǎn)品特征。第八十四頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。84第19天行動(dòng)扎根步驟步驟一：任何一個(gè)推銷行動(dòng)，都必須考慮三個(gè)步驟，從目標(biāo)的確定—顧客可能獲得的利益—支持這個(gè)利益的產(chǎn)品特色。序號(hào)目標(biāo)的確定顧客可獲得的利益產(chǎn)品特色或特征12步驟二：請(qǐng)準(zhǔn)備撰寫一份計(jì)劃書，寫明客戶的需求狀況，并找三位同事練習(xí)。姓名練習(xí)結(jié)果第八十五頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。85第20天主題:說(shuō)故事的神奇效用第八十六頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。86說(shuō)故事的神奇效用你會(huì)說(shuō)故事嗎？你以為只有孩子喜歡聽(tīng)故事嗎？其實(shí)，故事對(duì)成人的吸引力不比孩子低?！钙髽I(yè)神話與傳說(shuō)」（）一書作者紐豪瑟（），針對(duì)故事的效力進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，成人受故事的影響，比實(shí)際分析數(shù)據(jù)更大。第八十七頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。87說(shuō)故事的神奇效用將企管系學(xué)生分成三組，第一組給予一家釀酒廠可能成功的分析數(shù)據(jù)，第二組給予統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)及一則故事，第三組則只給了一則故事，故事的結(jié)尾是：「我的父親對(duì)於能夠品嚐到這種酒感到驕傲?！菇Y(jié)果，多數(shù)第三組學(xué)生相信該酒廠會(huì)成功，另兩組學(xué)生則多持保留態(tài)度。第八十八頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。88說(shuō)故事的神奇效用愈來(lái)愈多優(yōu)秀銷售員也發(fā)現(xiàn)，「故事」是用來(lái)說(shuō)服的有力工具。透過(guò)故事，銷售員可以將企業(yè)使命、價(jià)值，與產(chǎn)品的特征相結(jié)合，達(dá)到說(shuō)服別人的目的。例如：加州大學(xué)對(duì)外事務(wù)部副總裁表示，他在為體育獎(jiǎng)學(xué)金募款時(shí)，就以一名傑出運(yùn)動(dòng)員為例，描述他如何一星期五天，每天平均運(yùn)動(dòng)三到五小時(shí)，仍然維持優(yōu)良學(xué)科成績(jī)，同時(shí)還持續(xù)打工。這樣的故事特別容易打動(dòng)捐款人。第八十九頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。89說(shuō)故事的神奇效用但是，銷售人員如何培養(yǎng)說(shuō)故事的能力？銷售人員可以觀察思考與公司或產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的事情，找出其中的故事。例如：近年來(lái)，管理績(jī)效備受傳誦的西南航空（），近日又有一則故事廣為流傳：水牛城發(fā)生暴風(fēng)雪，結(jié)果一名員工在積雪二十呎深的情況，用自己的雪車載著顧客走了七哩路程，最後終於搭上班機(jī)。比起統(tǒng)計(jì)數(shù)字，這個(gè)故事是不是讓你對(duì)西南航空的好感，又加深了一層？第九十頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。90第20天行動(dòng)扎根步驟步驟一：請(qǐng)寫下你的公司名、產(chǎn)品名、或與產(chǎn)品有關(guān)的事情：步驟二：請(qǐng)將以上事件展開(kāi)聯(lián)想，形成一個(gè)故事，要能打動(dòng)顧客的心：第九十一頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。91第21天主題:成交高手成功因素第九十二頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。92成交高手成功因素推銷的成功基石是善于察言觀色，判斷客戶對(duì)你的推銷有幾分動(dòng)心，伺機(jī)提出成交的要求，你的推銷才能開(kāi)花結(jié)果，拿到訂單。如何達(dá)成這樣的成果呢？第九十三頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。93成交高手成功因素這里提供你十項(xiàng)成功因素：1、展現(xiàn)成功自信，并博得對(duì)方的信任：熱忱的態(tài)度，積極向上的個(gè)性，并展現(xiàn)成功的自信心，消除客戶對(duì)你的疑慮。2、給人良好的第一印象：潔凈得體的衣著，最能博得好感，記住，讓客戶接受你的個(gè)人，才有可能接受你的產(chǎn)品及公司，把每一個(gè)你推銷的對(duì)象當(dāng)成。敬人者，人恒敬之。3、果斷明快，對(duì)事物掌握有條理：分析事理透徹，展現(xiàn)專業(yè)的信心與形象，加速客戶的決策，不拖泥帶水。第九十四頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。94成交高手成功因素4、銷售產(chǎn)品的價(jià)值所在：對(duì)于產(chǎn)品的說(shuō)明務(wù)必清楚詳盡，告訴客戶產(chǎn)品特色，以及使用后可能獲得的利益。5、關(guān)心客戶所關(guān)心的事：對(duì)于客戶所提出的質(zhì)疑，務(wù)必追根究底，給予最滿意的答案，客戶的疑慮一定要澄清。6、信守承諾，歷清細(xì)節(jié)：不論事情大小、金錢多少，務(wù)必弄清楚，做到一絲不茍，確實(shí)點(diǎn)清，并信守諾言，言出必行。7、隨時(shí)締結(jié)交易：探詢客戶締結(jié)交易的意愿，締結(jié)成交才是真正服務(wù)的開(kāi)始，推銷成功是分享好處的具體行為。第九十五頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。95成交高手成功因素8、傳頌?zāi)愠晒Φ耐其N實(shí)績(jī)：成功會(huì)感染，購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)的人越多，顯示你的產(chǎn)品廣被大眾接受，宣傳你的成功是降低客戶懷疑產(chǎn)品的具體方法之一。9、勤勉有嘉，真誠(chéng)感動(dòng)人：你的勤勉努力工作，會(huì)感染客戶，會(huì)建立客戶對(duì)你的信心。10、將生活融入你的推銷生涯：愛(ài)用你所推銷的產(chǎn)品，并且將該產(chǎn)品融入你的生活，成為你生命的一部分。第九十六頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。96第21天行動(dòng)扎根步驟精練上列十項(xiàng)成功因素，列出你的具體方案，并且身體力行，勤練到這十項(xiàng)成為你的行為模式，融入生活習(xí)慣為止。序號(hào)具體方案1、展現(xiàn)自信2、第一印象3、果斷明快4、產(chǎn)品價(jià)值5、關(guān)心客戶6、信守承諾7、不忘締結(jié)8、傳頌成功9、勤勉有嘉10、推銷即生活第九十七頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。97第22天主題:推銷障礙的來(lái)源第九十八頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。98推銷障礙的來(lái)源推銷障礙考驗(yàn)一位推銷員的毅力，成功與失敗取決于你能不能克服推銷的障礙，推銷從素昧平生到把你當(dāng)成救星的路程并不容易，你必須運(yùn)用你的毅力與熱忱去鋪路，才能在推銷的路上走得平穩(wěn)順利。推銷就是服務(wù)，要把客戶服務(wù)做好，你必須先了解客戶需要什么服務(wù)，再加上熱忱，才能建立買賣雙方的關(guān)系。服務(wù)熱忱往往因?yàn)榭蛻粢宦暋安灰倍诨?，但是，你必須切記，“不要”二個(gè)字，只要你把“不”拿掉，其實(shí)客戶內(nèi)心是在納喊我“要”！我“要”什么呢？第九十九頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。99推銷障礙的來(lái)源讓我們來(lái)分析一下，“要”的背后隱藏著什么玄機(jī)？1、金錢：銷售的人希望賺錢，購(gòu)買的人希望省錢，或是購(gòu)買來(lái)的東西能幫他賺錢，因此，金錢是業(yè)務(wù)人員提供好服務(wù)的動(dòng)機(jī)。賺錢或省錢是顧客購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，掌握這個(gè)關(guān)鍵無(wú)往不利，當(dāng)客戶看不到賺錢或省錢的好處時(shí)，他就不會(huì)購(gòu)買。2、安全：人們處在動(dòng)蕩不安的生活當(dāng)中，祈求安全，因此，你所推銷的物品或服務(wù)，能否為客戶確保免于恐懼、免于威脅、免于匱乏，而帶來(lái)安全或心靈上的平安。3、成就：人生的每一個(gè)階段充滿不同的挑戰(zhàn)，掌握客戶所企盼達(dá)成的目標(biāo)、地位、權(quán)力、權(quán)威、專業(yè)成就，都是人們追求的目標(biāo)。推銷的過(guò)程中，你是否了解客戶的成就動(dòng)機(jī)為何，經(jīng)由產(chǎn)品或服務(wù)，協(xié)助客戶達(dá)成這個(gè)動(dòng)機(jī)，才能銷售成功。第一百頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。100推銷障礙的來(lái)源4、肯定：人的行為以及行為所產(chǎn)生的結(jié)果，期盼被他人肯定，諸如購(gòu)買一輛名車、一件名牌衣服、珠寶，來(lái)彰顯他個(gè)人的成就，藉以獲得他人的肯定。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者購(gòu)買最新生產(chǎn)設(shè)備、雇用知名顧問(wèn)師、在豪華辦公室辦公，都是期望他人給予肯定的表現(xiàn)。5、認(rèn)同：經(jīng)由消費(fèi)行為所顯現(xiàn)出來(lái)的現(xiàn)象，被同事認(rèn)同，所以，有許多人追求流行，跟隨成功典范人物做模仿性的消費(fèi)行為，引述知名人物或企業(yè)的購(gòu)買行為，有助于消除推銷障礙。6、自我實(shí)現(xiàn)：實(shí)現(xiàn)自我設(shè)定的人生目標(biāo)，或是從事一件帶來(lái)自我滿足與愉悅的事情，或是在自己的專業(yè)領(lǐng)域中，達(dá)成高標(biāo)準(zhǔn)的成就，想想看，你推銷的商品或服務(wù)是否能協(xié)助客戶達(dá)成這一點(diǎn)。第一百零一頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。101第22天行動(dòng)扎根步驟一種米養(yǎng)百樣人，面對(duì)一位客戶，你要判斷最能引發(fā)他購(gòu)買的動(dòng)機(jī)是什么，例如一部豪華名牌轎車，對(duì)于一位以金錢為動(dòng)機(jī)的人而言，你應(yīng)該告訴他折舊率低，而且再售價(jià)格（中古車）較同年份的他牌子車子高；對(duì)于一位以安全為動(dòng)機(jī)的人，銷售重心是車身結(jié)構(gòu)的安全保護(hù)鋼梁及八個(gè)安全氣囊；對(duì)于一位成就動(dòng)機(jī)高的人，你告訴他一生的努力是要駕駛一部能令人行注目禮的名牌豪華轎車，以受到他人肯定，并受同事認(rèn)同等等。第一百零二頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。102試著將你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)，按照上述的六大動(dòng)機(jī)，進(jìn)行模擬，寫出你如何向客戶解釋，以滿足他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，一旦一個(gè)動(dòng)機(jī)打不動(dòng)他的心，換另外一個(gè)試試，以降低你的推銷障礙。項(xiàng)目我的說(shuō)法是：1、金錢動(dòng)機(jī)2、安全動(dòng)機(jī)3、成就動(dòng)機(jī)4、肯定動(dòng)機(jī)5、認(rèn)同動(dòng)機(jī)6、自我實(shí)現(xiàn)動(dòng)機(jī)第一百零三頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。103第23天主題:客戶說(shuō)“不”的時(shí)候，怎么辦？第一百零四頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。104客戶說(shuō)“不”的時(shí)候，怎么辦你興沖沖的向客戶說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)與購(gòu)買后的實(shí)益，以為這樣說(shuō)明之后，客戶就會(huì)跟你購(gòu)買了，但是，好事多磨，事與愿違，客戶說(shuō)：“讓我再考慮看看！”“價(jià)格太高了！”“別人比你便宜多了！”“東西不錯(cuò)，能不能打七折？”等等一連串的障礙，沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的推銷員，遇此棒喝，如同澆了一盆冷水，不知所措，等蘇醒過(guò)來(lái)以后，就以防御心理來(lái)回答及辯解說(shuō)：“一分錢一分貨嘛，怎么會(huì)貴呢？”這種防御行為會(huì)危及你與客戶的關(guān)系，拉開(kāi)你與客戶之間的距離。第一百零五頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。105客戶說(shuō)“不”的時(shí)候，怎么辦面對(duì)客戶的拒絕，你必須要有健全的心理準(zhǔn)備，請(qǐng)牢記：1、把客戶的拒絕當(dāng)成是客戶的一種習(xí)慣性反應(yīng)、藉口，設(shè)法澄清。2、利用客戶的拒絕，了解他真正的需求，好好利用他！3、找出客戶真正拒絕理由。4、把拒絕當(dāng)成購(gòu)買的前兆。第一百零六頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。106客戶說(shuō)“不”的時(shí)候，怎么辦有了以上四種認(rèn)知，接下來(lái)我們談如何有效的處理。1、聽(tīng)到客戶的拒絕，先不要慌張，也不辯解，停頓二秒鐘。略作思考后，你可以說(shuō)：“是這樣嗎？”顯現(xiàn)你沒(méi)有防御行為，使你更有專業(yè)形象，也表示你對(duì)客戶的尊敬，讓對(duì)方有時(shí)間思考，通?？蛻魰?huì)提供更多的資訊，讓你有時(shí)間思考對(duì)策。2、把對(duì)方拒絕轉(zhuǎn)化為一句問(wèn)話，以了解他拒絕原因。例如客戶說(shuō)“讓我再考慮看看”，略事停頓之后，倘若客戶沒(méi)有進(jìn)一步說(shuō)明，你可以問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)你還要考慮那一項(xiàng)？”假如客戶說(shuō)：“價(jià)格太高了！”你可以問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)你覺(jué)得那方面貴了？”用來(lái)瀝清客戶的疑慮。3、表示拒絕理由的了解。避免造成雙方敵對(duì)的立場(chǎng)，要表示你對(duì)于拒絕理由的了解，讓客戶知道，你很在意他的想法。4、針對(duì)拒絕的原因進(jìn)行溝通。不論你的“停頓”、“發(fā)問(wèn)”或表示不理解，都是促成良好溝通氣氛的必要方法，充分利用“傾聽(tīng)”、“觀察”、“回應(yīng)”客戶，接下來(lái)就是找出拒絕的真正原因，促成成交。

第一百零七頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。107第23天行動(dòng)扎根步驟有拒絕的原因表示對(duì)方經(jīng)過(guò)縝密的考慮，對(duì)于不了解的地方，以拒絕的話說(shuō)出來(lái)，正如俗語(yǔ)說(shuō)：“嫌貨的人，才是買貨人?！彼裕灰?yàn)榭蛻舻囊痪湓挾艞?，記住，這正是成交的前兆。第一百零八頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。108步驟一：請(qǐng)將你常聽(tīng)到的拒絕理由列舉如下：1、2、3、步驟二：請(qǐng)將上述拒絕理由，按照處理拒絕的四步驟，寫下你的做法：項(xiàng)目我的做法1、停頓二秒鐘，注視著客戶2、將客戶的拒絕，轉(zhuǎn)化成一句問(wèn)話。3、表示你對(duì)拒絕理由的了解。4、觀察對(duì)方，傾聽(tīng)他的說(shuō)明，你思考如何有效的與客戶溝通。第一百零九頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。109第24天主題:締結(jié)成交的技巧第一百一十頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。110締結(jié)成交的技巧推銷的工夫做了一大堆，很多推銷人員卻不敢向客戶下訂單，這種不敢向客戶要求下訂單的推銷人員，就如同只耕耘不收獲的農(nóng)夫，白費(fèi)工夫！締結(jié)成交的英文叫，依原意可以是成交結(jié)案的意思，也可以是關(guān)閉的意思，尤其對(duì)那些投資了許多時(shí)間與精力去推銷的客戶，當(dāng)你進(jìn)行動(dòng)作時(shí)，可能是拿回一張大訂單，也可能是讓你將這個(gè)客戶做個(gè)結(jié)束，因?yàn)樗诙唐趦?nèi)不會(huì)購(gòu)買。所以，締結(jié)成交可說(shuō)是推銷工作的驗(yàn)收手續(xù)，沒(méi)有締結(jié)成交，生意不會(huì)進(jìn)來(lái)，締結(jié)成交的重要性不言可喻。締結(jié)成交應(yīng)該把他當(dāng)成家常便飯，盡量早做，多做，不要遲疑不決，尤其在你推銷說(shuō)明完畢之后，或是回答客戶詢問(wèn)之后，應(yīng)該有締結(jié)成交的動(dòng)作。業(yè)績(jī)好的推銷員，就是常常不忘要客戶下訂單的人。第一百一十一頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。111締結(jié)成交的技巧締結(jié)成交的技巧有很多種，這里介紹六種，請(qǐng)你參考：1、假設(shè)成交法：認(rèn)定客戶已經(jīng)準(zhǔn)備下訂單了，這種默認(rèn)最有效。2、實(shí)際行動(dòng)法：以實(shí)際行動(dòng)來(lái)促成交易，如寫訂購(gòu)單、簽出貨單、打電話要倉(cāng)庫(kù)出貨、詢問(wèn)送貨地點(diǎn)。3、小事成交法：請(qǐng)客戶就某一件小事的決定來(lái)確定成交的行為，例如，現(xiàn)金或刷卡、紅色或黃色、上午或下午送貨等等。4、贈(zèng)品成交法：提供客戶某一優(yōu)惠或贈(zèng)品，以加速成交。5、二選一成交法：提供兩個(gè)方案，供客戶選擇其一。6、藉口成交法：提供一個(gè)藉口或理由，讓客戶提早做決定，例如景氣已漸蘇醒，物質(zhì)價(jià)將上揚(yáng)，早做決定，保障價(jià)格不變。第一百一十二頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。112第24天行動(dòng)扎根步驟締結(jié)成交是創(chuàng)造業(yè)績(jī)最直接有效的方法，勤練締結(jié)技巧，將使你的銷售成交直線上升，請(qǐng)將上述六種技巧，依照你的產(chǎn)品及符合你個(gè)性與行為，寫下你的成交說(shuō)法，并且每日出門前，加以練習(xí)。項(xiàng)目我的說(shuō)法1、假設(shè)成交法2、實(shí)際行動(dòng)法3、小事成交法4、贈(zèng)品成交法5、二選一成交法6、藉口成交法第一百一十三頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。113第25天主題:打鐵趁熱銷售促成第一百一十四頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。114打鐵趁熱銷售促成面對(duì)一些猶豫不決的購(gòu)買者，要他們講出一句“我決定買了！”的話，確實(shí)不是一件容易的事，聰明的推銷員會(huì)設(shè)計(jì)一些推銷的“餌”，來(lái)刺激對(duì)方，讓他們快快下決策，脫口說(shuō)出：“我要購(gòu)買！”第一百一十五頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。115打鐵趁熱銷售促成什么樣的餌最有效果呢？這里提供幾則有效的餌，供參考：1、即將漲價(jià)了：你現(xiàn)在不買，明天開(kāi)始調(diào)漲5%的價(jià)格。2、今天是最優(yōu)惠的一天：不買可惜，現(xiàn)買現(xiàn)賺，及早行動(dòng)，你就是受益者。3、提前交貨：假如你今天訂貨的話，兩星期內(nèi)就可以交貨，否則要等兩個(gè)月以上才能輪到你！4、現(xiàn)在決定，馬上享受折扣：假如你要或你能給予折扣優(yōu)惠，把折扣當(dāng)成一個(gè)特別優(yōu)惠條件，也就是現(xiàn)在下訂，馬上獲得好處。5、付訂金，贈(zèng)品就是你的：對(duì)于高價(jià)的商品，以支付訂金來(lái)交換贈(zèng)品或獎(jiǎng)品，有些公司以馬上參加摸彩為由，獲得獎(jiǎng)品簽收時(shí)，就等于簽下訂單。6、配件、耗材、維修免費(fèi)：很多產(chǎn)品必須有配件耗材，都要花錢購(gòu)買，以附贈(zèng)品免費(fèi)來(lái)加速購(gòu)買，如買皮鞋送鞋油；買影印機(jī)送碳粉等。

推售的餌可以加速客戶的決策，你可以根據(jù)你的公司及產(chǎn)品的狀況來(lái)設(shè)計(jì)，記住，創(chuàng)意是可以幫助你達(dá)成銷售的最高目標(biāo)！第一百一十六頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。116第25天行動(dòng)扎根步驟創(chuàng)意協(xié)助你設(shè)計(jì)有效的餌，動(dòng)動(dòng)腦，下列六大類別中，你能想出什么有效的推銷餌？項(xiàng)目我如何設(shè)計(jì)、我的說(shuō)法與創(chuàng)意1、漲價(jià)風(fēng)聲2、最后一天優(yōu)惠3、提前交貨4、折扣5、贈(zèng)品等你拿6、配件耗材送給你第一百一十七頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。117第26天主題:處理客戶的抱怨第一百一十八頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。118處理客戶的抱怨客戶抱怨都發(fā)生在交易完成之后。購(gòu)買之前，客戶抱著過(guò)高的期望，再加上業(yè)務(wù)人員三寸不爛之舌，訴說(shuō)產(chǎn)品或服務(wù)的超級(jí)功能，一旦成交之后，客戶使用的效益不如預(yù)期，抱怨之聲四起，所謂期望過(guò)高，失望加倍，就是這個(gè)道理。當(dāng)一位顧客怒氣沖沖的前來(lái)理論，或是在電話里傳來(lái)激動(dòng)或謾罵聲的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員必須以鎮(zhèn)靜的心情，用同理心來(lái)與客戶談話，此時(shí)，最重要的處理原則是“先處理心情，再處理事情?！钡谝话僖皇彭?yè)，共一百三十九頁(yè)。119處理客戶的抱怨處理客戶抱怨必須注意下列幾點(diǎn)：1、不論對(duì)方的抱怨是否合理，站在客戶的立場(chǎng)，認(rèn)真傾聽(tīng)。2、聽(tīng)完客戶的抱怨之后，謝謝對(duì)方的抱怨，表示了解狀況。3、以誠(chéng)懇的態(tài)度、真心的關(guān)懷，提出解決之道。4、盡速做合理而令對(duì)方滿意的補(bǔ)償。第一百二十頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。120處理客戶的抱怨一旦碰到一些無(wú)理取鬧的顧客，千萬(wàn)不要激怒對(duì)方，耐心而誠(chéng)懇的傾聽(tīng)對(duì)方的訴說(shuō)，婉轉(zhuǎn)的解釋事情的原委，如果給予補(bǔ)償能夠消除抱怨的話，趕快結(jié)束；如果對(duì)方得寸進(jìn)尺，委婉的說(shuō)明也不能夠接受的話，說(shuō)明在你的能力范圍之內(nèi)，可以處理的方法。處理客戶抱怨，需要公司制訂一套制度，授權(quán)第一線人員可以當(dāng)場(chǎng)處理，以免事態(tài)擴(kuò)大，例如航空公司班機(jī)誤點(diǎn)，旅客抱怨時(shí)，會(huì)給予美元十元等值餐券、電話卡，或者下回購(gòu)票的百元折價(jià)券以為補(bǔ)償。第一百二十一頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。121第26天行動(dòng)扎根步驟冤家宜解不宜結(jié)，一個(gè)不滿意的顧客，下回絕不光顧，而且會(huì)向九個(gè)以上的人訴說(shuō)他的不滿，為了博得他人的同情，他會(huì)添油加醋的訴說(shuō)你的不是，所謂好事不出門，壞事傳千里，客戶抱怨應(yīng)列為重要的事項(xiàng)優(yōu)先處理。步驟一：某客戶向你抱怨說(shuō)：“貴公司在本月初宣布產(chǎn)品降價(jià)5%，那么上月底我所支付的款項(xiàng)當(dāng)中，應(yīng)該退還5%才是?。　蹦愕奶幚矸椒ǎ翰襟E二：某客戶向你抱怨說(shuō)：“你們公司規(guī)定貨款支票60天，而你們的競(jìng)爭(zhēng)者公司卻可開(kāi)90天的支票，你們?yōu)槭裁床荒芎退麄円粯幽?？”你的處理方法：第一百二十二?yè)，共一百三十九頁(yè)。122第27天主題:自制推銷武器第一百二十三頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。123自制推銷武器每一位成功的人，都有他成功的秘密武器。同樣的，一位成功的推銷人員，必然也經(jīng)常帶著他的秘密武器，一旦面對(duì)客戶，亮出他的秘密武器，客戶就會(huì)束手就擒。什么樣的秘密武器那么厲害？客戶面對(duì)一位陌生的業(yè)務(wù)人員，如何在短時(shí)間之內(nèi)，讓客戶認(rèn)識(shí)你，而且對(duì)你產(chǎn)生信心，現(xiàn)由很簡(jiǎn)單，只要你能夠拿出證據(jù)，證明你的產(chǎn)品及你的個(gè)人值得相信，我們常聽(tīng)說(shuō)：“客戶講你一句好話，勝過(guò)業(yè)務(wù)人員講一百句。”那么來(lái)為自己制造秘密武器吧！第一百二十四頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。124自制推銷武器這個(gè)秘密武器包括下列幾個(gè)重要組件：1、報(bào)導(dǎo)：貴公司的新聞、專欄、特別采訪文章，將這些文章剪下來(lái)，編輯成冊(cè)，供客戶閱覽。2、有關(guān)產(chǎn)品消息的報(bào)道：如報(bào)紙、雜志、電視，將報(bào)導(dǎo)專文剪下，電視報(bào)導(dǎo)用照片加以說(shuō)明，匯集成冊(cè)。3、將客戶使用后的滿意成果，請(qǐng)客戶以該公司的信紙寫一封致謝信；個(gè)人的話，請(qǐng)他以個(gè)人的名義來(lái)封致謝信，以他個(gè)人的知名度做后盾，可以創(chuàng)造名人效應(yīng)而產(chǎn)生模仿效果。4、客戶的訂單影印本，最好有印章（但價(jià)格方面要特別注意如何顯露），以印證知名企業(yè)或人特采購(gòu)的事實(shí)。5、政府機(jī)構(gòu)或獨(dú)立機(jī)構(gòu)所出具的檢驗(yàn)報(bào)告。6、其他能夠證明公司或產(chǎn)品特色的文件或照片。將這些生是資料放在透明夾內(nèi)，供客戶翻閱，或是將這些資料掃描進(jìn)電腦，可以做簡(jiǎn)報(bào)用，也可以印出來(lái)讓客戶保存。你的推銷經(jīng)歷越久，你累積的資料就越多，出門帶著秘密武器，無(wú)往不利！第一百二十五頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。125第27天行動(dòng)扎根步驟你光榮的歷史、公司的新聞報(bào)道、客戶的感謝信、公司表彰大會(huì)的照片、成交時(shí)與客戶的合影，都是佐證你可靠的一面，收集成冊(cè)，用來(lái)說(shuō)服客戶，保證你一定成功，現(xiàn)在馬上收集資料，裝訂成冊(cè)。1、有關(guān)報(bào)章雜志的報(bào)道，我所收集的是：2、有關(guān)產(chǎn)品的報(bào)道，我所收集的是：3、客戶的感謝信，我所收集的是：4、客戶的訂單，你所收集的是：5、產(chǎn)品檢驗(yàn)單，我所收集的是：6、其他文件、照片，我所收集的是：第一百二十六頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。126第28天主題:口碑相傳第一百二十七頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。127口碑相傳成功可以復(fù)制，?？呻p至，問(wèn)題在于你是否有此企圖，推銷成功之后，把客戶服務(wù)做好，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信心，一位滿意的客戶，愿意為你介紹他的親朋好友，經(jīng)由他美言一句，勝過(guò)你千言萬(wàn)語(yǔ)的推銷。因此，每當(dāng)你成功推銷一位客戶之后，就要進(jìn)行客戶擴(kuò)充，請(qǐng)求客戶為你介紹可能購(gòu)買的客戶。第一百二十八頁(yè)，共一百三十九頁(yè)。128口碑相傳要獲得客戶為你介紹客戶，請(qǐng)注意下列步驟：1、引導(dǎo)你的客戶思考可能的