CES銷售培訓(xùn)課程

精確銷售–CES

（客戶互動(dòng)銷售）系列講座第一頁(yè)，共一百一十頁(yè)。引言 橋牌里有種常用的叫牌方式，精確叫。這種方法追求的是通過(guò)雙方特定方式的溝通信號(hào)，達(dá)到了解牌型的目的。知己知彼，牌叫通了，“橋”就架起來(lái)，打起來(lái)就簡(jiǎn)單了。銷售上也一樣。銷售實(shí)際是一個(gè)溝通的過(guò)程，像橋牌的叫牌過(guò)程一樣。銷售過(guò)程中，想精確地獲取對(duì)方的“牌型”，就要通過(guò)某種方式或技巧來(lái)獲取對(duì)方發(fā)出的信號(hào)，并進(jìn)行正確的分析，從而“天下有橋”，這就是精確銷售的含義。第二頁(yè)，共一百一十頁(yè)。精確銷售第一講：

21世紀(jì)銷售方法－CES（客戶互動(dòng)銷售）CES的目標(biāo)：縮短成功銷售的距離CES的核心理念：精確銷售CES的方法：專業(yè)銷售知識(shí)、專業(yè)銷售技巧，專業(yè)態(tài)度與魅力第三頁(yè)，共一百一十頁(yè)。精確銷售第二講：

健康與亞健康的銷售團(tuán)隊(duì)（上）評(píng)價(jià)健康銷售團(tuán)隊(duì)的7個(gè)問(wèn)題1.你公司主管銷售的高層、銷售團(tuán)隊(duì)的TeamLeader、每個(gè)銷售人員他們的站位和分工責(zé)任有什么不同？2.你公司80%的營(yíng)業(yè)額由占總銷售人員百分之多少的銷售人員創(chuàng)造？3.你的銷售員在進(jìn)行銷售日常工作的時(shí)候是否懂得評(píng)估自己的銷售成本與機(jī)會(huì)成本？4.你的銷售團(tuán)隊(duì)是否能夠采用一致的詞語(yǔ)來(lái)評(píng)價(jià)一個(gè)銷售項(xiàng)目的進(jìn)程情況，并做優(yōu)先級(jí)排序？5.銷售團(tuán)隊(duì)的TeamLeader是否致力于為銷售員創(chuàng)造機(jī)會(huì)？他如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)？創(chuàng)造什么樣的機(jī)會(huì)？6.銷售團(tuán)隊(duì)的TeamLeader是否能夠?qū)︿N售員所掌握及公司所規(guī)劃的大客戶進(jìn)行評(píng)估，并指導(dǎo)銷售人員進(jìn)行具體的精力投入分配？7.主管銷售的高層是否在創(chuàng)建和操控使銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的系統(tǒng)，如制定系列游戲規(guī)則，建立公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和合作伙伴關(guān)系管理系統(tǒng)。銷售增長(zhǎng)來(lái)自銷售團(tuán)隊(duì)的整體成長(zhǎng)

第四頁(yè)，共一百一十頁(yè)。通過(guò)把普通銷售員培養(yǎng)成超級(jí)銷售員帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)第五頁(yè)，共一百一十頁(yè)。個(gè)人素質(zhì)的提升成就銷售增長(zhǎng)第六頁(yè)，共一百一十頁(yè)。精確銷售第二講：

健康與亞健康的銷售團(tuán)隊(duì)（下）銷售經(jīng)理和銷售員如何共同把握具體銷售進(jìn)程：漏斗法則

對(duì)應(yīng)于漏斗法測(cè)的4個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題銷售經(jīng)理應(yīng)如何為銷售人員創(chuàng)造機(jī)會(huì)銷售經(jīng)理如何管理對(duì)客戶的投入第七頁(yè)，共一百一十頁(yè)。漏斗法則：

通過(guò)漏斗層層把握銷售機(jī)會(huì)控制銷售成本第八頁(yè)，共一百一十頁(yè)。漏斗第一層：對(duì)于每一條銷售信息，首先判斷是否應(yīng)該放入漏斗簡(jiǎn)單聽(tīng)說(shuō)有單位需要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的銷售信息，是無(wú)價(jià)值的信息。只有明確地了解該單位為什么要進(jìn)行該商品的采購(gòu)，該單位及項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人有什么燃眉之急需要解決的時(shí)候，該項(xiàng)目才能夠放入漏斗，進(jìn)入銷售部門(mén)的銷售預(yù)算中因?yàn)槿绻恢肋@些準(zhǔn)確的信息，就無(wú)從得知該從何入手去努力贏得定單，最終的結(jié)果基本上是出錢(qián)費(fèi)力幫人墊底第九頁(yè)，共一百一十頁(yè)。漏斗第二層：判斷贏率，確定是否繼續(xù)。擁有明確的銷售信息后，緊接著需要做的是跟進(jìn)該項(xiàng)目，這時(shí)需要判斷，我們和這個(gè)項(xiàng)目關(guān)鍵人的關(guān)系如何？導(dǎo)致這個(gè)項(xiàng)目花落誰(shuí)家的關(guān)鍵因素是什么，這個(gè)關(guān)鍵因素我們是否擁有或能否掌握。第十頁(yè)，共一百一十頁(yè)。漏斗第三層：建立內(nèi)線通過(guò)多次非正式的溝通，設(shè)計(jì)出符合客戶需求的方案。達(dá)到漏斗第三層的銷售機(jī)會(huì)，是值得公司全力投入的第十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)。漏斗第四層/五層漏斗第四層：在正式場(chǎng)合和客戶達(dá)成共識(shí)漏斗第五層：談判簽約第十二頁(yè)，共一百一十頁(yè)。漏斗方法的4個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題你剛剛結(jié)束了哪一步?請(qǐng)?zhí)峁┳C據(jù)(或者反證)你現(xiàn)在在采取什么行動(dòng)?你在怎樣準(zhǔn)備(或者是計(jì)劃)？第十三頁(yè)，共一百一十頁(yè)。銷售經(jīng)理應(yīng)如何為銷售人員創(chuàng)造機(jī)會(huì)：

客戶分類及接觸方法圖CES所講述的銷售方法也正是適用于A類客戶的銷售方法。第十四頁(yè)，共一百一十頁(yè)。銷售經(jīng)理如何管理對(duì)客戶的投入：

客戶分類及投入圖第十五頁(yè)，共一百一十頁(yè)。精確銷售第三講：

使銷售策略與采購(gòu)步驟緊緊咬合客戶的采購(gòu)流程CES歸納的銷售流程不關(guān)心你的客戶，你的客戶也不照顧你

銷售人員該怎樣分析和關(guān)心客戶—這正是銷售的成功關(guān)鍵，也正是CES課程的核心內(nèi)容。第十六頁(yè)，共一百一十頁(yè)?？蛻舨少?gòu)流程第十七頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第十八頁(yè)，共一百一十頁(yè)。CES歸納的銷售流程第十九頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第二十頁(yè)，共一百一十頁(yè)。CES教學(xué)實(shí)例第二十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)。CES教學(xué)案例之一

中元大廈網(wǎng)絡(luò)工程第二十二頁(yè)，共一百一十頁(yè)。CES教學(xué)案例之二

暢運(yùn)公司5城市VoIP工程第二十三頁(yè)，共一百一十頁(yè)。CES銷售計(jì)劃第二十四頁(yè)，共一百一十頁(yè)。CES銷售計(jì)劃第1課:剖析雙贏第二十五頁(yè)，共一百一十頁(yè)。E型商業(yè)模式按照從糟到好的順序來(lái)講，最糟糕的是E模式。E模式的特征是，一個(gè)合作對(duì)于對(duì)方的價(jià)值高，而對(duì)于自己的價(jià)值低。追求利潤(rùn)是企業(yè)的本能和本職，追求利潤(rùn)也是商人的職業(yè)素質(zhì)。我們經(jīng)?？梢钥吹?，為了開(kāi)啟一個(gè)大合作，或者為了進(jìn)入商業(yè)的一個(gè)新的層面，大家往往會(huì)采取短期內(nèi)，降低利潤(rùn)，或者叫預(yù)出讓利潤(rùn)的做法。但是就像利潤(rùn)過(guò)高不會(huì)持久一樣，與正常模式相比，利潤(rùn)過(guò)低也決不能最終成就大的事業(yè)。如果有一家公司的主流業(yè)務(wù)總是停留在這個(gè)區(qū)間，公司就一定會(huì)膠著在消耗的模式。主要管理人在此時(shí)應(yīng)該認(rèn)真反省一下：“我到底適不適合做這個(gè)商業(yè)?！彼晕覀冃稳葸@個(gè)區(qū)間的情況是：生不如死。第二十六頁(yè)，共一百一十頁(yè)。D型商業(yè)模式比E模式略好，但是也屬于糟糕的商業(yè)模式是D模式

在這個(gè)模式里，你所得的，多于你所付出的，多于客戶所得到的價(jià)值。中關(guān)村的很多個(gè)柜臺(tái)都有所謂的“銷售高手”，或者叫“黑人領(lǐng)袖”，或者叫“青龍偃月刀”，他們能夠?qū)⒁慌_(tái)價(jià)值5000塊的PC，讓客戶花7000塊買(mǎi)走。但是，CES對(duì)此類杰出人物或者商業(yè)模式的評(píng)級(jí)為第四級(jí)。因?yàn)槔姹粋Φ目蛻艉茈y是回頭客。大的商業(yè)只有在經(jīng)過(guò)多次交往的單位之間才可能作成。所以，以此原則進(jìn)行商業(yè)的，只能是做一次性的散單、小商業(yè)D、E兩種模式是難以持久的商業(yè)模式。而A、B、C三種模式都達(dá)到了共贏，但是因其共贏的水準(zhǔn)不一，造成了其主營(yíng)業(yè)務(wù)的內(nèi)容方面、企業(yè)利潤(rùn)方面的不同，最終導(dǎo)致企業(yè)成長(zhǎng)空間的分化第二十七頁(yè)，共一百一十頁(yè)。C型商業(yè)模式是中關(guān)村絕大多數(shù)柜臺(tái)所采用的，客戶所得和自己所得均比較少的純商品買(mǎi)賣(mài)商業(yè)這種商業(yè)模式買(mǎi)賣(mài)雙方都比較容易操作，比如買(mǎi)個(gè)網(wǎng)卡，說(shuō)明指標(biāo)、參數(shù)、價(jià)格，基本上就可以判斷成交與否對(duì)賣(mài)方來(lái)說(shuō)，單位利潤(rùn)較低，需要付出的勞動(dòng)也較少這種商業(yè)模式如果長(zhǎng)大，就會(huì)落到拼資金、拼資本的白刃式競(jìng)爭(zhēng)中第二十八頁(yè)，共一百一十頁(yè)。B型商業(yè)模式相信這也是絕大多數(shù)中關(guān)村成長(zhǎng)中企業(yè)所關(guān)心的事，如何將業(yè)務(wù)的單位利潤(rùn)穩(wěn)定地提高，同時(shí)給客戶比較公平的回報(bào)，不斷從舊客戶中獲得更多的資源從C模式到B模式核心要改變的是銷售的產(chǎn)品（當(dāng)然，產(chǎn)品之外，過(guò)程控制重點(diǎn)、主導(dǎo)方向、銷售人員技能要求、雙方高層介入程度等都是不同的，這些是我們以后課程將探討的問(wèn)題）與C模式依據(jù)指數(shù)和價(jià)格來(lái)進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)成交的關(guān)鍵點(diǎn)不同，B模式所銷售的還包括對(duì)客戶的業(yè)務(wù)咨詢、建議，不是簡(jiǎn)單為客戶提供一個(gè)產(chǎn)品，而是通過(guò)系列軟硬產(chǎn)品，幫助客戶解決他需要通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品解決的問(wèn)題第二十九頁(yè)，共一百一十頁(yè)。A型商業(yè)模式最高層次的A模式，只可能在雙方業(yè)務(wù)介入很深的單位間產(chǎn)生A模式里，銷售方為客戶解決的不是常規(guī)問(wèn)題，而是關(guān)乎其單位戰(zhàn)略發(fā)展乃至采購(gòu)者個(gè)人前途的重大事件能夠把商業(yè)做到這個(gè)層次，想不出名，利潤(rùn)想低都難了第三十頁(yè)，共一百一十頁(yè)。CES銷售計(jì)劃第2課：

行家一出手便知有沒(méi)有判斷銷售人員的能力強(qiáng)弱，首先在于面對(duì)一個(gè)銷售信息他怎么看待這個(gè)信息，關(guān)注在哪一方面，并計(jì)劃以什么為切入點(diǎn)進(jìn)行銷售，與客戶的什么層面的人能夠建立有效聯(lián)系，同時(shí)以什么為贏得定單的殺手锏通過(guò)這個(gè)銷售人員日常的表現(xiàn)，可以判斷這個(gè)銷售人員的狀況比如客戶對(duì)這個(gè)銷售人員是什么評(píng)價(jià)，他對(duì)銷售信息一般采用什么態(tài)度，銷售人員對(duì)客戶心態(tài)的把握程度，對(duì)公司內(nèi)部資源的態(tài)度和一段時(shí)期內(nèi)，他的業(yè)績(jī)?nèi)绾慰蛻魧?duì)不同銷售人員的評(píng)價(jià)第三十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)。判斷銷售人員的能力強(qiáng)弱，首先在于面對(duì)一個(gè)銷售信息及格銷售員中等銷售員TOPSALES對(duì)定單關(guān)注點(diǎn)此項(xiàng)目本身對(duì)此項(xiàng)目的過(guò)程的控制影響此項(xiàng)目最終結(jié)果以什么方面作為主要切入點(diǎn)進(jìn)行銷售產(chǎn)品與服務(wù)本身的賣(mài)點(diǎn)研究客戶的業(yè)務(wù)，結(jié)合系統(tǒng)方案在中等銷售員的基礎(chǔ)上注意客戶內(nèi)部的勢(shì)力分布和戰(zhàn)線聯(lián)盟強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)的說(shuō)明系統(tǒng)整體方案的說(shuō)明包括系統(tǒng)方案，客戶單位及個(gè)人的利益體現(xiàn)的整體方案對(duì)報(bào)價(jià)的解釋強(qiáng)調(diào)價(jià)格低降低客戶的總體擁有成本為客戶帶來(lái)增值直接與客戶的什么層面人員的人建立聯(lián)系客戶操作層面的人客戶管理層面的人客戶的高級(jí)決策者第三十二頁(yè)，共一百一十頁(yè)。通過(guò)銷售人員日常的表現(xiàn)，可以判斷這個(gè)銷售人員的狀況及格銷售員中等銷售員TOPSALES客戶對(duì)這個(gè)銷售人員的態(tài)度可以考慮首選可以參與客戶對(duì)這個(gè)定單的內(nèi)部運(yùn)做銷售人員對(duì)銷售信息的反應(yīng)有反應(yīng),按部就班積極響應(yīng)未雨綢繆銷售人員對(duì)客戶心態(tài)的洞察度大概能明白客戶對(duì)自己的遠(yuǎn)近能夠靈活應(yīng)對(duì)客戶內(nèi)部的不同聲音積極采取行動(dòng)，締結(jié)客戶內(nèi)部的支持聯(lián)盟，同時(shí)變反對(duì)為中立對(duì)公司內(nèi)部的資源的使用情況不是使用不足，就是浪費(fèi)資源基本上比較及時(shí)和明智對(duì)公司的資源進(jìn)行有效的計(jì)劃和約定，并合理使用業(yè)績(jī)的體現(xiàn)與資源的支出不協(xié)調(diào)比較穩(wěn)定超額完成第三十三頁(yè)，共一百一十頁(yè)。從客戶的角度，也會(huì)對(duì)銷售人員有不同的評(píng)價(jià)及格銷售員中等銷售員TOPSALES客戶對(duì)人的總體印象產(chǎn)品專家是客戶的潛在資源可以作為客戶推心置腹的業(yè)務(wù)顧問(wèn)客戶對(duì)銷售人員每一次和他聯(lián)系的感覺(jué)打攪銷售演示有什么新點(diǎn)子的商業(yè)會(huì)議客戶對(duì)這個(gè)銷售人員下的判斷一個(gè)勤快的人還是比較有想法的人非常有價(jià)值進(jìn)行接納的人客戶對(duì)這個(gè)銷售人員一般的態(tài)度找我底下的人談吧比較客氣主動(dòng)保持聯(lián)系第三十四頁(yè)，共一百一十頁(yè)。CES銷售計(jì)劃第3課——多算勝少算不勝勝與不勝在于彼，敗與不敗在于己不做計(jì)劃帶來(lái)的短痛更劇烈、更絕望，而做了計(jì)劃的，長(zhǎng)痛之中卻醞釀著新的希望甚至最后翻身的機(jī)會(huì)GoalPOST法則第三十五頁(yè)，共一百一十頁(yè)。GoalPOST法則項(xiàng)目CES解釋說(shuō)明Goal目標(biāo)·Longrange大范圍·Visionary想象·DefinesourR'ship定義關(guān)系對(duì)目標(biāo)客戶的鎖定，應(yīng)該不局限于客戶所展示給你的價(jià)值，而應(yīng)該通過(guò)更大范圍的觀察，和想象力及你們之間的關(guān)系來(lái)判斷該客戶的真正價(jià)值。Profile概況·Databaseofcustomers'information數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)的客戶·Macro:AnnualReport,Trends宏觀描述，公司年報(bào)，公司介紹，產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)等·Micro:Opportunityplan(1-16)微觀描述，CES機(jī)會(huì)計(jì)劃（1-16法則）對(duì)客戶的概況了解應(yīng)該包括但不限于該公司的情況，相關(guān)聯(lián)系人情況，產(chǎn)業(yè)趨勢(shì),還有從微觀角度的CES機(jī)會(huì)計(jì)劃的16個(gè)法則。這16個(gè)法則會(huì)在以后的課程中介紹。Objective目的·Specific(Products/Services)明確的·Measurable(OrderAmount)量化的·TimeBound(Closedata)時(shí)效的在對(duì)客戶進(jìn)行宏觀和微觀的了解之后，應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)該訂單信息的掌握。準(zhǔn)確的訂單信息要明確,比如是什么項(xiàng)目,誰(shuí)負(fù)責(zé);要量化,到底標(biāo)底是多少；要有時(shí)效性，從客戶角度出發(fā)，這個(gè)項(xiàng)目的截止時(shí)間到底是什么時(shí)候。Strategy策略·Describesthegeneralapproach方式·Theroutetotheobjective通向目的的途徑動(dòng)關(guān)鍵人對(duì)公司和該訂單信息都詳盡分析后，就需要進(jìn)入定策略階段。策略的核心是如何接觸關(guān)鍵人，通過(guò)什么途徑打動(dòng)關(guān)鍵人。Tactics戰(zhàn)術(shù)·Connectedtothestrategy與策略相關(guān)·Individual,Style-dependent人性化·Flexible,dynamic靈活,機(jī)動(dòng)策略之后，就需要進(jìn)入戰(zhàn)術(shù)分解階段。這是我們下一課的內(nèi)容。第三十六頁(yè)，共一百一十頁(yè)。CES銷售計(jì)劃第4課：PRIME奪單ProveYourValue 證明你的價(jià)值RetrieveMissingInformation 找回忽略的信息InsulateAgainstCompetition 隔絕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手MinimizeYourWeakness 掩蓋你的弱點(diǎn)EmphasizeYourStrengths 強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)第三十七頁(yè)，共一百一十頁(yè)。P：證明你的價(jià)值證明你的方案如何切中用戶的要害展示你提供獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值的能力確定你以前給該客戶提供的價(jià)值把握關(guān)鍵人物的業(yè)務(wù)、個(gè)人需求第三十八頁(yè)，共一百一十頁(yè)。R：找回忽略的信息向客戶內(nèi)部的支持、擁護(hù)者詢問(wèn)善用你的伙伴，關(guān)系網(wǎng)和銷售隊(duì)伍引入生意伙伴和“顧問(wèn)”獲取公開(kāi)可用的信息第三十九頁(yè)，共一百一十頁(yè)。I：隔離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把你的方案和關(guān)鍵人物的個(gè)人利益聯(lián)系起來(lái)在客戶內(nèi)部擴(kuò)大你的支持度在用戶內(nèi)部通過(guò)延伸領(lǐng)域的方式，平衡關(guān)鍵人物和其他人的關(guān)系和你的支持、擁護(hù)者演練你的計(jì)劃第四十頁(yè)，共一百一十頁(yè)。M：掩蓋你的弱點(diǎn)把你的弱點(diǎn)放到客戶正式和非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)中進(jìn)行檢驗(yàn)（從而衡量出該弱點(diǎn)真正使你丟的分?jǐn)?shù)）決定如何利用你的優(yōu)勢(shì)按照勢(shì)力大小和職位高低，不同層面地影響客戶利用生意伙伴和同盟者來(lái)支持你的計(jì)劃和你的支持者確認(rèn)你的弱點(diǎn)以及它們產(chǎn)生的影響力第四十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)。E：強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)把你的優(yōu)勢(shì)與客戶正式和非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)相比較分析你的優(yōu)勢(shì)以選擇方案把你的優(yōu)勢(shì)嵌入到用戶的決策標(biāo)準(zhǔn)中和你的支持、擁護(hù)者驗(yàn)證你的優(yōu)勢(shì)第四十二頁(yè)，共一百一十頁(yè)。CES銷售計(jì)劃第5課：你是TopSales嗎“做生意就是做人?！盋ES的9個(gè)步驟第四十三頁(yè)，共一百一十頁(yè)。1.銷售原則(SalesMethodology):方案銷售就像“道”和“術(shù)”的辨證一樣，所有的銷售信息都有共通之處，同時(shí)在細(xì)節(jié)的表現(xiàn)上又千差萬(wàn)別。那么如何應(yīng)對(duì)每一次的銷售機(jī)會(huì)，以什么思路向客戶進(jìn)行溝通，一個(gè)銷售人員有沒(méi)有原則去對(duì)待這一切的“變數(shù)”，是衡量銷售人員“段位”的第一道題CES的答案是：TopSales的銷售原則是，不論客戶表面上提出的是多簡(jiǎn)單的需求，給客戶提供的永遠(yuǎn)是一個(gè)方案杭州小鋪賣(mài)包子，永遠(yuǎn)是“3塊錢(qián)一籠”、“交錢(qián)”、“拿走”；而麥當(dāng)勞賣(mài)漢堡，則是微笑、“歡迎光臨”、“漢堡嗎”、“來(lái)個(gè)薯?xiàng)l嗎”、“試試我們的優(yōu)惠方案嗎”。大家同是做每單50塊錢(qián)以下的零售生意，他們的不同所有人都可以感受到第四十四頁(yè)，共一百一十頁(yè)。2.有控制地影響客戶(InfluenceCustomers)一個(gè)比較極致的例子是，前兩天看一個(gè)電影《ShowGirl》，中間有一段教練教女孩怎么跳脫衣舞。他講“有控制，才是舞蹈?！笔裁词强刂颇?？把握音樂(lè)的節(jié)奏、即定的流程與觀眾的反映最放縱的舞蹈也要在控制之下才有美感；對(duì)客戶的影響過(guò)程更需要控制。我們常聽(tīng)說(shuō)：“這事本來(lái)是沒(méi)問(wèn)題的，但你是在不合適的時(shí)間，去找了不合適的人，結(jié)果搞成這個(gè)樣子，那誰(shuí)都沒(méi)有辦法啦?！蹦?，或者你的銷售人員能否有控制地安排“When”、“Who”、“How”去影響客戶，是判斷是否為T(mén)opSales的第二步第四十五頁(yè)，共一百一十頁(yè)。3.與客戶深入接觸（HighTouchSelling）物以類聚、人以群分。人的群有時(shí)和“Title”無(wú)關(guān)，因?yàn)槊吘故强梢噪S時(shí)更改的東西，人的素質(zhì)和靈魂上的東西，導(dǎo)致人與人之間本質(zhì)上的吸引什么叫“深入接觸”？考察一個(gè)人是不是TopSales的第三步應(yīng)該是，他是否是一個(gè)能和客戶高層打交道，能否把握住客戶高層思維的人。思想上的溝通，對(duì)其真正用心的把握，才是真正的HighTouch第四十六頁(yè)，共一百一十頁(yè)。4.服務(wù)意識(shí)、增值意識(shí)（Service,Value）CES的觀點(diǎn)：銷售只是一個(gè)開(kāi)始在銷售之后必然遇到的有對(duì)客戶的系列承諾有不盡如人意的地方，也有能夠?yàn)榭蛻籼峁└鄡r(jià)值和服務(wù)的機(jī)會(huì)看一個(gè)銷售人員簽下一個(gè)合同后就此不聞不問(wèn)，對(duì)客戶的各種反應(yīng)盡量推卸，然后到時(shí)候就拿著單子去收款（往往會(huì)遇到一堆問(wèn)題），還是簽下合同后，借助現(xiàn)有合作機(jī)會(huì)，加深接觸，力圖發(fā)掘更多合作機(jī)會(huì)，是判斷這個(gè)銷售員是不是TopSales的第四步第四十七頁(yè)，共一百一十頁(yè)。5.行業(yè)知識(shí)（IndustryKnowledge）打工皇后吳士宏的自傳《逆風(fēng)飛揚(yáng)》中寫(xiě)，她做銷售做到連對(duì)方內(nèi)部的業(yè)務(wù)會(huì)議，都請(qǐng)她作為專家列席。那個(gè)時(shí)候吳女士當(dāng)然不是技術(shù)專家，但她是能夠溝通客戶的行業(yè)需求意圖和技術(shù)方案的專家話不投機(jī)半句多。要打動(dòng)一個(gè)客戶，而對(duì)他的行業(yè)絲毫不了解，那基本上是完全不可能的事。而一個(gè)TopSales必然具備某個(gè)行業(yè)廣泛而細(xì)致的知識(shí)第四十八頁(yè)，共一百一十頁(yè)。6.專業(yè)性（Professional）什么是專業(yè)？穿西裝打領(lǐng)帶是否就是專業(yè)？拿臺(tái)筆記本電腦放PPT是否就是專業(yè)？我們用個(gè)無(wú)關(guān)的例子來(lái)闡述什么是專業(yè)榮登亞洲《時(shí)代周刊》封面人物的香港皇家醫(yī)院的院長(zhǎng)談他做外科大夫的心得，除了醫(yī)務(wù)上要精通外，他要保持充沛的體力和在緊張的時(shí)間里應(yīng)付突發(fā)事件的反應(yīng)速度，所以他堅(jiān)持馬拉松訓(xùn)練，參加跳傘、熱氣球等冒險(xiǎn)類活動(dòng)，這些綜合素質(zhì)堆積起來(lái)，才能使他成為一個(gè)優(yōu)秀的外科醫(yī)生。第四十九頁(yè)，共一百一十頁(yè)。7.長(zhǎng)期客戶關(guān)系(Long-termRelationship)羅馬不是一天建成的，TopSales也不是一年培養(yǎng)成的。在第一次見(jiàn)面無(wú)法根據(jù)他對(duì)事情的反映判斷的時(shí)候，看他有多少長(zhǎng)期客戶關(guān)系，是判斷他的段位的重要參數(shù)如果，能做到上述幾點(diǎn)，不積累長(zhǎng)期的客戶關(guān)系才怪；而一個(gè)人，有很強(qiáng)的理論和應(yīng)變才能，卻沒(méi)有長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，這就需要好好檢討一下第五十頁(yè)，共一百一十頁(yè)。8.團(tuán)隊(duì)作業(yè)能力（TeamWork）其實(shí)，如果能夠達(dá)到以上7點(diǎn)，基本上就是值得爭(zhēng)取和珍惜的TopSales，第8和第9點(diǎn)是錦上添花的補(bǔ)充每一個(gè)公司行為都是團(tuán)隊(duì)行為。一個(gè)成年人都應(yīng)該具備安排好自己的日程的能力，但是能否有效地調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部資源，除了通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的安排取得的支持外，能否調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性，安排團(tuán)隊(duì)的配合，兵對(duì)兵、將對(duì)將地拿下一個(gè)定單，確實(shí)是考驗(yàn)普通的銷售員能否成長(zhǎng)為T(mén)opSales的重要一環(huán)第五十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)。9.形象（Appearance）TopSales中有美女嗎？似乎我們?nèi)粘？吹降腡opSales里，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)意義上的美女。但是，TopSales的外在有共同的特征：熱情、整潔、靈活、細(xì)心。沒(méi)有這些attitude，片面強(qiáng)調(diào)外表的美麗與否，是會(huì)誤事而且可能危險(xiǎn)的第五十二頁(yè)，共一百一十頁(yè)。CES銷售計(jì)劃第6課：五省吾行“吾日三省吾身－為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳不習(xí)乎？”五步審查法對(duì)銷售事件本身（SalesIssues）客戶（Customer）策略（Strategy）你的公司（YourCompany）動(dòng)態(tài)模式（DynamicModeling）第五十三頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第一方面：銷售事件本身（SalesIssues）在評(píng)估機(jī)會(huì)時(shí)你是否充分考慮了消極的或未知的因素？（DoyouhaveanactiontoaddresseachnegativeorunknownontheOpportunitiesAssessment?）比如：已經(jīng)和副處長(zhǎng)達(dá)成默契，但是正處長(zhǎng)還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)。那么正處長(zhǎng)可能采取什么態(tài)度，是否會(huì)支持?jǐn)橙?？或者，這個(gè)項(xiàng)目是否會(huì)如期進(jìn)行，是否會(huì)延期、縮水甚至刪除？是否注意了在客戶決策過(guò)程中，客戶所有的階段性標(biāo)準(zhǔn)和重要事件？（Haveyouaddressedallofthecustomers‘milestonesandthecriteriainthecustomers’decisions-makingprocess?）比如：這個(gè)項(xiàng)目從開(kāi)始發(fā)布信息到最后落單，基本上的環(huán)節(jié)是廣泛收集信息、聽(tīng)取專家意見(jiàn)、內(nèi)部會(huì)議討論、應(yīng)標(biāo)商家各出方案、最終一家暫定、一家備份，但是在這個(gè)常規(guī)過(guò)程中，具體這個(gè)客戶的每個(gè)環(huán)節(jié)是如何操作？由誰(shuí)來(lái)推動(dòng)進(jìn)入下一個(gè)階段？真正能促使他們前進(jìn)的原因是什么？第五十四頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第二方面：客戶（Customer）

你的計(jì)劃能為客戶創(chuàng)造價(jià)值嗎？（Doesyourplancreatevalueforcustomers?）優(yōu)秀的銷售員賣(mài)的當(dāng)然不只是產(chǎn)品，你所做的計(jì)劃對(duì)客戶的單位/個(gè)人有價(jià)值嗎？這個(gè)具體體現(xiàn)在客戶哪個(gè)人的身上？你和你客戶內(nèi)部的鐵桿伙伴及支持者一起考證過(guò)你的計(jì)劃嗎？（Haveyoutestedyourplanwithyourmentororsupporters?）為什么要和客戶內(nèi)部的人一起考證計(jì)劃，最簡(jiǎn)單的反例是，某大公司費(fèi)勁心思將某財(cái)神請(qǐng)到公司參觀之后午餐，點(diǎn)鮑魚(yú)魚(yú)翅若干，然后財(cái)神說(shuō)：“我吃素。”當(dāng)然，這個(gè)不了解情況的代價(jià)只是公司白花錢(qián)，這屬于損失很少的情況第五十五頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第三方面：策略（Strategy）

你的計(jì)劃是否顯示你的實(shí)力并能支持你的策略？（Doesyourplanleverageyourstrengthsandsupportyourstrategy?）你的策略是什么？是做長(zhǎng)線生意還是本單賺一票大的？你最重要的實(shí)力是什么？是培訓(xùn)？售后服務(wù)？軟件開(kāi)發(fā)？與廠商的合作關(guān)系？那么這些在計(jì)劃中是否顯示，顯示的方式是否夠直接、或者能給客戶留下深刻印象？比如，是口頭說(shuō)說(shuō)，還是講個(gè)現(xiàn)實(shí)中的例子，還是當(dāng)場(chǎng)演示給他看，還是請(qǐng)他在參觀公司的過(guò)程中給他看，還是請(qǐng)別人展示給他看。形式很重要。你的計(jì)劃是否搶了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的先招，或者能夠阻止你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？（Doesyourplananticipateandimpedethecompetitors‘plan?）你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)提怎樣的方案，你的計(jì)劃是否能夠搶先一步控制一些重要資源？先見(jiàn)面后見(jiàn)面，先吃飯后吃飯都不重要，控制排他性資源才有價(jià)值?；蛘撸愕挠?jì)劃能夠提到一個(gè)制高點(diǎn)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以前進(jìn)？第五十六頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第四方面：你的公司（YourCompany）

對(duì)于銷售所需要的資源你是否進(jìn)行了確認(rèn)和保護(hù)？（Haveyouidentifiedandsecuredthenecessaryresourcetosupportthesale?）如果你需要領(lǐng)導(dǎo)和你一起去公關(guān)，是否已和他訂好日程；如果安排客戶來(lái)公司參觀，是否提前將公司相關(guān)內(nèi)部工作安排好；如果需要相關(guān)設(shè)備的調(diào)度，該設(shè)備屆時(shí)是否可用……你和你的主管、同事、業(yè)務(wù)伙伴以及下屬職員一起測(cè)試過(guò)你的計(jì)劃嗎？（HaveyoutestedyourplanwithyourMgr.,peers,businesspartners,andsupportstaff?）臨時(shí)掉鏈子是最不應(yīng)該發(fā)生的事情，在你全部的計(jì)劃中你的同事可以扮演好你所預(yù)設(shè)的角色嗎？他們掌握、熟悉應(yīng)該進(jìn)行的工作嗎？第五十七頁(yè)，共一百一十頁(yè)。第五方面：動(dòng)態(tài)模式(DynamicModeling)是否在心里預(yù)演過(guò)你的計(jì)劃？各個(gè)活動(dòng)的順序合理嗎？Haveyoumentallyrehearsedtheplan?Aretheactionsinlogicalsequence?比如：是應(yīng)該從上往下、還是從下往上、還是從中間往兩頭？到底哪個(gè)路線是更合理的？計(jì)劃會(huì)產(chǎn)生什么錯(cuò)誤？（如果可能）有沒(méi)有安排再次測(cè)試你的計(jì)劃的具體時(shí)間？（Whatcouldgowrong?（Ifwill）Haveyouscheduledadatetotestyourplanagain?）我們講究滾動(dòng)計(jì)劃，銷售項(xiàng)目是動(dòng)態(tài)進(jìn)行，計(jì)劃不可能一成不變。要在動(dòng)態(tài)的過(guò)程中隨時(shí)觀察與計(jì)劃中有差異的地方，并與客戶內(nèi)部的支持者和公司同事們一起進(jìn)行新一輪計(jì)劃測(cè)試。第五十八頁(yè)，共一百一十頁(yè)。CES銷售計(jì)劃第7課：整裝待發(fā)銷售和打仗有異曲同工之妙比如都是圍繞既定的目標(biāo)開(kāi)展系列攻勢(shì)，比如在開(kāi)戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作，開(kāi)戰(zhàn)后在統(tǒng)一戰(zhàn)略的指導(dǎo)下的個(gè)體的應(yīng)變和發(fā)揮，前方后方的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神CES的5條建議與銷售團(tuán)隊(duì)相激發(fā)Brainstormideaswiththesalesteam堅(jiān)定思路Consolidateideas

行動(dòng)檢驗(yàn)Testyouractions

制定責(zé)任Createaccountability及時(shí)向銷售團(tuán)隊(duì)通報(bào)結(jié)果Communicateresultstothesalesteam第五十九頁(yè)，共一百一十頁(yè)。與銷售團(tuán)隊(duì)相激發(fā)：Brainstormideaswiththesalesteam大家需要彼此激發(fā)、彼此鼓勵(lì)、彼此補(bǔ)充。不論你和本次銷售項(xiàng)目相關(guān)的人各自溝通了多少次，自認(rèn)為各方面的信息傳達(dá)得多么準(zhǔn)確無(wú)誤，如果時(shí)間許可，還是應(yīng)該將團(tuán)隊(duì)有關(guān)的所有人集中在一起。因?yàn)樽鳛閳F(tuán)隊(duì)人員，他們?cè)诮?jīng)你調(diào)動(dòng)的同時(shí)也有主觀能動(dòng)性，也有在你控制之外的相互配合。只有當(dāng)所有人在一起的時(shí)候，才能夠最大程度地將個(gè)人因素導(dǎo)致計(jì)劃的片面性縮到最小，落實(shí)成每個(gè)人了解自己該做什么，從哪里得到幫助的完整計(jì)劃所有人在一起的時(shí)候，最重要的工作是：按每人的次序理清被忽略的部分（Determinewhat'smissing）第六十頁(yè)，共一百一十頁(yè)。堅(jiān)定思路：Consolidateideas堅(jiān)定思想并不是召集大家揮拳頭、喊口號(hào)做那些形式上的東西。而是來(lái)自對(duì)本次任務(wù)的清晰的認(rèn)識(shí)和決心CES建議一：將邏輯相關(guān)的事項(xiàng)分組（Grouplogicallyconnecteditems）有助于更清晰地掌握本次項(xiàng)目的相關(guān)信息。比如，一個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵點(diǎn)包括客戶需求、我司產(chǎn)品、我司方案、關(guān)系、對(duì)手、時(shí)間等?？梢詫⑺械男畔?、所有的準(zhǔn)備工作、所有下一步可能會(huì)面對(duì)的工作，按照邏輯相關(guān)分組的原則進(jìn)行歸類。這樣，不但有利于整理思路，而且有利于分配工作CES建議二：消除冗余（Eliminateredundancies）。一個(gè)看上去不太相關(guān)的例子：一個(gè)國(guó)際著名的籃球裁判在中場(chǎng)時(shí)，別人問(wèn)他比分，他說(shuō)他不知道。因?yàn)樗穆氊?zé)是關(guān)注對(duì)每個(gè)球的裁判，至于比賽雙方的輸贏并不是他該關(guān)心的范疇。有了第一條的將邏輯相關(guān)事項(xiàng)分類后，就可將部分邏輯不相關(guān)的事項(xiàng)先排除出考慮的范圍。這樣才能集中精力關(guān)注過(guò)程的動(dòng)態(tài)第六十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)。行動(dòng)檢驗(yàn)：Testyouractions所謂的行動(dòng)檢驗(yàn)是要最后審核這次行動(dòng)的基本面是否有問(wèn)題，CES建議要檢驗(yàn)以下三方面確定必須的資源（Determineresourcerequirements）使每個(gè)行動(dòng)都能服務(wù)于你的策略（Makecertaineachactioncomplementsyourstrategy）這兩點(diǎn)我們?cè)谏弦徽n計(jì)劃?rùn)z驗(yàn)中談過(guò)。按資源利用率給行動(dòng)排序（Sequencetheactionsforefficientresourceutilization）這個(gè)原則非常重要，要按照資源使用效率最大到最小的遞減順序來(lái)排列行動(dòng)順序。如果總經(jīng)理出面就能搞定，那么就要盡快安排總經(jīng)理出場(chǎng)。因?yàn)閮?yōu)勢(shì)有可能隨著時(shí)間的拖延而被磨損。同樣，如果訂單沒(méi)有希望，也可迅速做出判斷。而一個(gè)訂單的失去不但意味損失該筆收入，而且意味著公司資源在投入這個(gè)訂單時(shí)損失了其他方面的機(jī)會(huì)成本資源使用效率就是使用該公司資源與對(duì)客戶打動(dòng)的程度間的一個(gè)比率第六十二頁(yè)，共一百一十頁(yè)。制定責(zé)任：Createaccountability銷售作業(yè)一定是團(tuán)隊(duì)工作，包括公關(guān)、包括技術(shù)演示、也包括前臺(tái)的接待分配任務(wù)（Assignresponsibility）：分配任務(wù)一定按照邏輯相關(guān)的線索確定完成日期（identifycompletiondates）：沒(méi)有確定完成日期的任務(wù)沒(méi)有價(jià)值執(zhí)行你的行動(dòng)：Executeyouractions做完如上安排后，你就可以做最令人激動(dòng)的事—開(kāi)始打單了。第六十三頁(yè)，共一百一十頁(yè)。及時(shí)向銷售團(tuán)隊(duì)通報(bào)結(jié)果：Communicateresultstothesalesteam為了團(tuán)隊(duì)的滾動(dòng)調(diào)整計(jì)劃，也為了團(tuán)隊(duì)的凝聚力，要把最新的情況及時(shí)告訴應(yīng)該知情的所有人第六十四頁(yè)，共一百一十頁(yè)。巴頓將軍在橫掃歐洲前的著名訓(xùn)話“弟兄們，最近有小道消息，說(shuō)我們美國(guó)人對(duì)這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)置身事外。那全是扯淡！美國(guó)人生來(lái)喜歡打仗，真正的美國(guó)人喜歡戰(zhàn)場(chǎng)上的刀光劍影。你們今天到這里來(lái)，有三個(gè)原因：一、你們來(lái)這兒，是為了保衛(wèi)家鄉(xiāng)的父老鄉(xiāng)親。二、你們來(lái)這兒，是為了榮譽(yù)，因?yàn)榇藭r(shí)沒(méi)有其他更好地方可去。三、你們來(lái)這兒，是因?yàn)槟銈兪钦嬲哪凶訚h，真正的男子漢都喜歡打仗你們不會(huì)全部犧牲。每次戰(zhàn)斗下來(lái)，你們當(dāng)中可能會(huì)犧牲百分之二。不要怕，每個(gè)人都終究會(huì)死。第一次上戰(zhàn)場(chǎng)，每個(gè)人都會(huì)膽怯。如果有人說(shuō)他不害怕，那是撒謊。有人膽小，但這并不妨礙他像勇士一樣戰(zhàn)斗。如果他看到像他同樣膽怯的戰(zhàn)友英勇奮戰(zhàn)，而他卻袖手旁觀的話，將無(wú)地自容。真正的英雄，是即使膽怯可仍舊堅(jiān)持作戰(zhàn)的男子漢。有的戰(zhàn)士在火線上不到一分鐘，便會(huì)克服恐懼。有的要一小時(shí)。還有的，大概要幾天工夫。但是，真正的男子漢，不會(huì)讓恐懼死亡戰(zhàn)勝責(zé)任、榮譽(yù)和雄風(fēng)?！钡诹屙?yè)，共一百一十頁(yè)。在和平而機(jī)會(huì)無(wú)窮的中國(guó)，第六十六頁(yè)，共一百一十頁(yè)。CES銷售實(shí)戰(zhàn)課程第六十七頁(yè)，共一百一十頁(yè)。CES銷售實(shí)戰(zhàn)第1課：用BurningIssue判斷真財(cái)神還是紙財(cái)神銷售實(shí)戰(zhàn)的第一件事是：判斷銷售信息是否應(yīng)該繼續(xù)跟進(jìn)客戶的B.I.(BurningIssue:)個(gè)人化的（Personal）

有時(shí)間限制的（Time-immediate）

兩難的（Certain）

第六十八頁(yè)，共一百一十頁(yè)。B.I.三要素：

個(gè)人化的（Personal）CES的精髓就是與客戶建立互動(dòng)。而你所接觸的客戶就是一群個(gè)人。每個(gè)人都有自己一堆的問(wèn)題，以及通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目而達(dá)成的個(gè)人目的。如何找到客戶的個(gè)人化的BurningIssue呢？CES建議兩個(gè)路徑，一定可行一是你接觸的人的年齡必然產(chǎn)生的個(gè)人化的BurningIssue，比如年輕人要上進(jìn)，中年人考慮子女，談到這些問(wèn)題，必然是他們關(guān)注的。好好準(zhǔn)備，一定能從這些線索看到他的情感突破口。至于錢(qián)，雖然人人需要，但這招數(shù)人人都會(huì)用，反而是最沒(méi)有價(jià)值的武器二是根據(jù)這個(gè)客戶單位最高領(lǐng)導(dǎo)人面對(duì)的一些問(wèn)題，有哪些是落實(shí)到你所對(duì)口的人該解決的問(wèn)題。因?yàn)槭穷I(lǐng)導(dǎo)壓下來(lái)的任務(wù)，也必然是這個(gè)人的BurningIssue。用這個(gè)方法的好處是，高層領(lǐng)導(dǎo)的問(wèn)題相對(duì)容易找，因?yàn)樗麄冇写罅康墓_(kāi)信息，而他們的問(wèn)題，必然要落實(shí)到他手下的某個(gè)人或者某個(gè)機(jī)構(gòu)解決。因此不但可以找出你所對(duì)應(yīng)的人工作上真正的BurningIssue，而且可以找到和這個(gè)單位上上下下全體系去打交道的同一口徑，和敲門(mén)磚第六十九頁(yè)，共一百一十頁(yè)。B.I.三要素：

有時(shí)間限制的（Time-immediate）每個(gè)單位每年都有一堆目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)，每個(gè)人每時(shí)每刻都有一堆問(wèn)題要處理當(dāng)你了解你客戶的領(lǐng)導(dǎo)面對(duì)的問(wèn)題是否已經(jīng)傳遞到你具體打交道的那個(gè)人身上，也了解到你具體打交道的那個(gè)人面臨的問(wèn)題是今年孩子要上初中，需要交3萬(wàn)元贊助費(fèi)這時(shí)，該不該上，錢(qián)該不該拍？需要看，這個(gè)項(xiàng)目是否已經(jīng)在客戶單位的日程表里。不是你所打交道的個(gè)人他是否急于上這個(gè)項(xiàng)目，而是整個(gè)單位體系是否就這個(gè)項(xiàng)目何時(shí)啟動(dòng)、何時(shí)到位有了共識(shí)否則，這個(gè)客戶依然是紙財(cái)神第七十頁(yè)，共一百一十頁(yè)。B.I.三要素：

兩難的（Certain）

這個(gè)要素Certain有一點(diǎn)難以翻譯。我就把它的概念義譯出來(lái)說(shuō)它是“兩難”的，這也是BurningIssue判斷法中最重要的一點(diǎn)什么是兩難呢？就是一些做有風(fēng)險(xiǎn)，不做風(fēng)險(xiǎn)更大的事我們知道客戶所有的大筆采購(gòu)都是帶有這種兩難色彩的，即使客戶已經(jīng)下決心做這件事，在整個(gè)選擇過(guò)程中依然會(huì)抱有猶豫與擔(dān)心的態(tài)度。怎樣能夠讓客戶下決心冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，把定單給你，把寶押在你的身上我們舉個(gè)例子，比如你要說(shuō)服你的客戶從40層樓，也就是距離地面120米的高度上，從一個(gè)陽(yáng)臺(tái)爬到距離此陽(yáng)臺(tái)1米的另外一個(gè)陽(yáng)臺(tái)上。你拿什么來(lái)誘惑他做這件事？也許，對(duì)于小張，說(shuō)爬過(guò)去，李MM就嫁給你，小張咬咬牙也就冒險(xiǎn)了；但是小王的BurningIssue是，他爸爸要換腎，需要8萬(wàn)元手術(shù)費(fèi)，也許把8萬(wàn)元拍上，小王咬咬牙，也就肯冒險(xiǎn)了；但是對(duì)于劉處長(zhǎng)，這些都不會(huì)使他冒險(xiǎn)。但是如果是他的女兒，在那個(gè)陽(yáng)臺(tái)上，他也就認(rèn)了?！@個(gè)例子，是個(gè)比較夸張的說(shuō)法。但是在你和對(duì)方打交道的時(shí)候，你確實(shí)可以用這個(gè)方法找出他最脆弱的一環(huán)。否則，泛泛的好處，人人都不會(huì)拒絕，但往往是對(duì)于你是出了血，對(duì)于人，卻是基本沒(méi)什么感覺(jué)。如果找到這個(gè)點(diǎn)，你就算抓住客戶的BurningIssue了第七十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)。CES銷售實(shí)戰(zhàn)第2課：井字攻略：走出銷售迷宮銷售迷宮的最大困惑第一，不知如何打動(dòng)與自己直接接觸的人第二，不知如何與對(duì)方真正的拍板決策人取得聯(lián)系井字攻略的兩條秘籍是：井字縱向攻略 堅(jiān)持“OpenQuestion”—“CloseQuestion”—“Summary”的流程井字橫向攻略 以和你直接接觸者的BurningIssue為突破點(diǎn)，去與這個(gè)人的上級(jí)會(huì)晤。然后重復(fù)井字縱向攻略第七十二頁(yè)，共一百一十頁(yè)。井字縱向攻略（一）對(duì)銷售員的一個(gè)理解誤區(qū)是，口才好是第一要素，其實(shí)優(yōu)秀的銷售員比會(huì)說(shuō)更重要的是會(huì)“問(wèn)”。

在上一課的BurningIssue中，我們知道，造成某個(gè)人職業(yè)上的BurningIssue一定是該公司CEO的BurningIssue。只有上了CEO的思考、議事日程的事情才有最大的可能被執(zhí)行。從CEO開(kāi)始，壓力依次傳遞到分管的業(yè)務(wù)高層比如CIO，到部門(mén)主管，到你可能接觸的具體經(jīng)辦的小張、小李。在和小張、小李的接觸中，你可能隱約會(huì)感覺(jué)到，在他及他這個(gè)體系做一系列的事情的背后，他們作為組織和個(gè)人的真正的BurningIssue是什么？第七十三頁(yè)，共一百一十頁(yè)。井字縱向攻略（二）除非小張、小李是你的發(fā)小，或者CIO是你的舅舅，否則不要想你直接問(wèn)人家：“哎，你們真正想要的是什么？你們最需要解決的是什么問(wèn)題呢？”而是要充分采用聯(lián)想力，不斷OpenQuestion，提出問(wèn)題“小李，我覺(jué)得你這個(gè)單位蓋這個(gè)機(jī)房在滿足單位用之外，好像還可以對(duì)外開(kāi)展一些業(yè)務(wù)，產(chǎn)生點(diǎn)經(jīng)濟(jì)效益??？”小李說(shuō)：“是啊，別提啦，誰(shuí)不想產(chǎn)生點(diǎn)經(jīng)濟(jì)效益，可是我們是個(gè)服務(wù)部門(mén)，這個(gè)機(jī)房是準(zhǔn)備這么做，但是該怎么賺到錢(qián)還沒(méi)想透呢?！边@時(shí)，要CloseQuestion，“小李，你看我說(shuō)得對(duì)不對(duì)?，F(xiàn)在您這個(gè)單位不但需要一套機(jī)房的軟件硬件，而且需要把這個(gè)機(jī)房盤(pán)活了的具體的商業(yè)項(xiàng)目是不是？”如果小李說(shuō)是，那么你就可以Summary了，“小李，你看我們這呢，價(jià)格不必說(shuō)，一定是好的，而且北京四中的機(jī)房就是我們建的，我們可以給你提供一套北京四中的機(jī)房服務(wù)表，你們就說(shuō)，你們的機(jī)房設(shè)備和北京四中的一樣，提供服務(wù)也一樣，是不是好一點(diǎn)。”第七十四頁(yè)，共一百一十頁(yè)。井字縱向攻略（三）如果小李的反映是正向的，那么就要趁熱打鐵，進(jìn)入井字的橫向攻略一般來(lái)講，做甲方的人，尤其是經(jīng)常做甲方的人不會(huì)很直接地把他的BurningIssue亮給你。上述的例子只是一個(gè)極簡(jiǎn)化，極幸運(yùn)的過(guò)程。但路線只有一個(gè)，就是在不斷的“OpenQuestion”—“CloseQuestion”—“Summary”中，不斷與和你直接接觸的人產(chǎn)生共鳴，增加好感第七十五頁(yè)，共一百一十頁(yè)。井字橫向攻略（一）如果你和小張、小李Summary后，就到此為止了，那么你所能得到的就是小張、小李有決策權(quán)的業(yè)務(wù)，比如2臺(tái)電腦，1個(gè)打印機(jī)什么的如果你希望從這個(gè)客戶處得到最大的銷售業(yè)績(jī)，那么你必須向上接觸第七十六頁(yè)，共一百一十頁(yè)。井字橫向攻略（二）如何接觸客戶的高層是銷售人員都會(huì)動(dòng)腦筋去想的事比如通過(guò)自己公司的高層作為條件，“小李，我老板想見(jiàn)見(jiàn)楊主任，能否幫我約一下。”或者以公司外的與雙方都有關(guān)系的人作為條件，“小李，我晚上請(qǐng)張教授吃飯，聽(tīng)說(shuō)張教授也是你們的顧問(wèn)，能否請(qǐng)楊主任一起?！被蛘咭阅硞€(gè)對(duì)方會(huì)感興趣的活動(dòng)作為條件，“小李，CISCO公司有技術(shù)的高級(jí)論壇，規(guī)格很好，我?guī)蜅钪魅文昧藦堈?qǐng)柬，請(qǐng)楊主任也參加一下?！钡鹊鹊牵羞@些方式達(dá)成的見(jiàn)面都不能解決實(shí)質(zhì)問(wèn)題。經(jīng)常做甲方的人，并不會(huì)因你請(qǐng)他吃頓魚(yú)翅，而把對(duì)他來(lái)講很重要的工程交給你。這些，都只是雙方建立感性了解，增加好感的過(guò)程。而讓客戶信任你，永遠(yuǎn)要從他的BurningIssue入手第七十七頁(yè)，共一百一十頁(yè)。井字橫向攻略（三）所以，不論你過(guò)去習(xí)慣找客戶的高層慣用手法是什么，CES告訴你，最直接和有效的方式，就是通過(guò)第一層次的接觸找到的BurningIssue，要求小張、小李就這個(gè)問(wèn)題請(qǐng)他的上級(jí)到場(chǎng)，大家開(kāi)正式的商務(wù)會(huì)議，由你來(lái)講解決方案這才是錦，其他的吃喝玩等不過(guò)是花而已第七十八頁(yè)，共一百一十頁(yè)。CES銷售實(shí)戰(zhàn)第3課

逐步浮現(xiàn)的千萬(wàn)大單第七十九頁(yè)，共一百一十頁(yè)。CES銷售實(shí)戰(zhàn)第4課

逐步浮現(xiàn)的千萬(wàn)大單（續(xù)）第八十頁(yè)，共一百一十頁(yè)。CES銷售實(shí)戰(zhàn)第5課：打單必殺技UCV如果要判斷你所提供是否為獨(dú)到的客戶價(jià)值，需要回答如下問(wèn)題我們能最終提供怎樣特殊的、可衡量的業(yè)務(wù)成果？（Whatisthespecificormeasurablebusinessresultthatwewilldeliver?）客戶如何看待價(jià)值？他們是怎樣衡量的？Howdoesthecustomerdefinevalue?Howwilltheymeasureit?在客戶規(guī)定的期限，我們?nèi)绾螠y(cè)量提供價(jià)值的質(zhì)量？Howhavewequantifiedthisvalueinthecust'sterm?客戶會(huì)確認(rèn)他們理解我們提供的價(jià)值嗎？Hasthecustomerconfirmedtheirunderstandingofthevaluewewilldeliver?這句話的意思是，客戶從上到下，是否對(duì)此事確認(rèn)和對(duì)手相比，我們提供的價(jià)值與之不同嗎？Howdoesthisvaluedifferentiateusfromourcompetitors?這句話的意思是再確認(rèn)一遍，是否UNIQUE第八十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)。CES銷售實(shí)戰(zhàn)第6課：找內(nèi)線內(nèi)線（Coach）是帶領(lǐng)你了解客戶內(nèi)部動(dòng)態(tài)、作為你這個(gè)銷售項(xiàng)目的全程信息支持的人CES對(duì)于選擇內(nèi)線的三個(gè)建議：喜歡你，過(guò)去有交情，或者級(jí)別高，都不是合格內(nèi)線的標(biāo)準(zhǔn)；內(nèi)線一定是在客戶單位有廣泛人脈、有影響力，且愿意幫助你成功的人；要通過(guò)你認(rèn)識(shí)的客戶內(nèi)部的人員找到合適的內(nèi)線人員，并使他成為你的內(nèi)線內(nèi)線可以沒(méi)有職位，但是一定要有影響力。比如，某剛退休的領(lǐng)導(dǎo)，已經(jīng)沒(méi)有職位，但是依然有豐富的信息和一定的影響力?？傊?，你已經(jīng)認(rèn)識(shí)的人，需要重新判斷，他是否能做合格的內(nèi)線。如果不能，那么請(qǐng)他做領(lǐng)路人吧第八十二頁(yè)，共一百一十頁(yè)。CES銷售實(shí)戰(zhàn)第7課：銷售的情感力量Weliketothinkwemakethe“right”(emotional)decisionsfor“our”logicalreasons

我們希望通過(guò)合乎邏輯的因素來(lái)構(gòu)成正確/感性的決定CREATE分析法，把感性因素拆開(kāi)，便于銷售人員自審Credibility（信譽(yù)）Reality（真誠(chéng)）Empathy（換位思考）Adaptability（迎合）Trust（信任）Empowerment（感染）第八十三頁(yè)，共一百一十頁(yè)。Credibility信譽(yù)當(dāng)你出現(xiàn)在客戶面前的時(shí)候，很多因素都會(huì)給客戶留下印象。比如，你穿著得體的西裝，還是像大學(xué)二年級(jí)學(xué)生那樣穿著套頭毛衣；你說(shuō)：“張主任你好”的時(shí)候，是滿身江湖氣的中關(guān)村式，還是假裝紳士的外企做派，還是恨不得找個(gè)人躲到身后去的雛樣但是，比這些個(gè)人印象都重要的是，你是代表一個(gè)公司去的，這家公司的品牌，及與該客戶的歷史交易狀況，是你的客戶在面對(duì)你之前，就已經(jīng)對(duì)你或者代表你公司去找他的anyone，已經(jīng)預(yù)設(shè)好了的形象你面對(duì)一個(gè)客戶，首先要了解該客戶對(duì)你們的既定感性認(rèn)識(shí)，然后再通過(guò)有意識(shí)地設(shè)計(jì)、安排、引導(dǎo)、溝通、展示、實(shí)驗(yàn)等，使客戶對(duì)你暨你所代表的項(xiàng)目，改變感覺(jué)。注意，不是觀點(diǎn)，而是感覺(jué)第八十四頁(yè)，共一百一十頁(yè)。Reality真誠(chéng)真誠(chéng)是個(gè)人人都會(huì)說(shuō)，人人也都認(rèn)為重要的詞。但是，什么是真誠(chéng)？看著對(duì)方的眼睛，用一種真誠(chéng)的語(yǔ)調(diào)說(shuō)話，不斷重復(fù)“真的，真的”就是真誠(chéng)嗎？（那是演戲，誰(shuí)在乎啊）滿足客戶所有合理和不合理的要求，就是真誠(chéng)嗎？（那是冤大頭，人人得以欺之）真誠(chéng)是以人性的角度去了解對(duì)方個(gè)人在工作與生活上的問(wèn)題和需求。同時(shí)也將自己的一些情況和想法坦誠(chéng)相告。了解自己公司的實(shí)力、從實(shí)際情況出發(fā)，可以做到哪些事情，哪些可能是做不到的記住，自己是在和一個(gè)人打交道。對(duì)方無(wú)論年齡、階層、職位有多么不同，但是作為一個(gè)人的基本感覺(jué)是大致相同的。很多東西，也許他描述不出來(lái)，但是他感覺(jué)得到這世界，誰(shuí)和誰(shuí)也別比聰明，要比的應(yīng)該是真誠(chéng)第八十五頁(yè)，共一百一十頁(yè)。Empathy換位思考換位思考是人人都會(huì)說(shuō)的詞，但是他往往做不到不能換位思考，直接導(dǎo)致的結(jié)果是很難分清敵我。因?yàn)樵谝粋€(gè)項(xiàng)目中，能把話說(shuō)得很明確的情況實(shí)在是少之又少。不站在對(duì)方的角度上想，而是去猜測(cè)對(duì)方的意圖，往往輕則把事做過(guò)頭，重則干脆站錯(cuò)了隊(duì)，做錯(cuò)了事如果你自認(rèn)沒(méi)有對(duì)方的人生閱歷、人情練達(dá)，無(wú)法與對(duì)方換位思考，那你需要找個(gè)能幫你站在對(duì)方角度上考慮問(wèn)題的老師任何人，都會(huì)喜歡能與自己心領(lǐng)神會(huì)，一點(diǎn)就通的人打交道第八十六頁(yè)，共一百一十頁(yè)。Adaptability迎合迎合是一種技巧沒(méi)有人會(huì)喜歡老對(duì)自己說(shuō)“NO”的人。但是，當(dāng)你遇到一些無(wú)法完成的要求，或者客戶的觀點(diǎn)、需求有問(wèn)題可能帶來(lái)不良后果的時(shí)候。你怎樣做？直接說(shuō)NO、NO、NO！指出問(wèn)題，像個(gè)老師一樣把客戶教育一頓?？蛻艨赡軙?huì)在場(chǎng)面上和你客客氣氣，直說(shuō)你有道理，表示感謝。然后90%的人，會(huì)在心里說(shuō)Goaway!Yourstupid！與客戶在認(rèn)知上有巨大差異，只能說(shuō)明你們的溝通剛剛開(kāi)始，這時(shí)候更重要的是要建立了解和信任你要相信，隨著客戶選型工作的展開(kāi)，他接觸的人越來(lái)越多，他的想法會(huì)逐漸歸于現(xiàn)實(shí)。在這個(gè)過(guò)程中，你千萬(wàn)不要做惹人討厭，甚至使人難堪的人！先建立溝通和親切感，其他的，慢慢來(lái)第八十七頁(yè)，共一百一十頁(yè)。Trust信任TRUST與CREDIT有什么區(qū)別呢？

TRUST更多的是對(duì)個(gè)人的信任。也許，這是一家很強(qiáng)的公司，卻派了個(gè)丟三落四的銷售代表，連人名都記混了。再有CREDIT的公司，這個(gè)人也不能TRUST想想，你應(yīng)該如何安排一系列有意無(wú)意的展示、表演和小道具，讓一個(gè)人與你接觸3次6個(gè)小時(shí)后，就認(rèn)為你是個(gè)可TRUST的人呢？我們?cè)谝院蟮恼n程里，會(huì)講一些小技巧第八十八頁(yè)，共一百一十頁(yè)。Empowerment感染你能讓你的客戶在最后一刻拍腦門(mén)做決定的時(shí)候選擇你嗎？你對(duì)他的情緒能有多大的控制？最簡(jiǎn)單，你能讓他開(kāi)懷大笑嗎？如果不能，那么你起碼對(duì)這個(gè)客戶沒(méi)有感染力第八十九頁(yè)，共一百一十頁(yè)。CES銷售實(shí)戰(zhàn)第8課：鍛煉感性直覺(jué)要做個(gè)成功的銷售人員，察言觀色是基本技能之一NLP（Neural&LingualProgram）QUESTIONSVisualMemoryQuestions視覺(jué)記憶問(wèn)題SoundMemoryQuestions聽(tīng)覺(jué)記憶問(wèn)題Feeling/SensoryMemoryQuestions感覺(jué)記憶問(wèn)題在你學(xué)會(huì)聽(tīng)、學(xué)會(huì)看，學(xué)會(huì)如何觀察演對(duì)手戲的伙伴的時(shí)候，下一個(gè)就是要看自己的演技如何了還是多去看看電影吧。演員按照眾多專家的理性分析加上他天份的感性表達(dá)可以完美地演繹別人的人生角色，而我們只需要按照社會(huì)所定義的你的職業(yè)角色扮演好即可第九十頁(yè)，共一百一十頁(yè)。CES銷售實(shí)戰(zhàn)第9課：客戶類型分析需求金字塔性格分析第九十一頁(yè)，共一百一十頁(yè)。需求分析（一）1層：food&warm吃飽穿暖。處在最下層的人需求是簡(jiǎn)單的，也是Sales最容易搞定的客戶類型，給他們一件棉衣，他們就會(huì)感激涕零2層：house安定的生活。也就是住房和汽車(chē)的需求3層：club、marriage&children精神享受。包括精神信仰、親情、友情、愛(ài)情，甚至對(duì)寵物的喜愛(ài)之情（這些基本可以從這個(gè)人的辦公室擺設(shè)里展露端倪）。以此為話題的切入點(diǎn)，往往會(huì)拉近你們之間的距離。在西方，共同的宗教信仰常常是Sales與客戶進(jìn)行心靈溝通的鑰匙第九十二頁(yè)，共一百一十頁(yè)。需求分析（二）4層：bettercars、betterhouse高貴的生活。需要被尊重，被敬仰，被視為尊貴5層：betterthan“you”唯美主意。對(duì)這類人來(lái)講，金錢(qián)可以視如糞土，“只買(mǎi)貴的，不買(mǎi)對(duì)的”6層：candoandwanttodo單從表面意義來(lái)可翻作“為所欲為”?？芍挥袠O少數(shù)的人能達(dá)到這個(gè)階段，例如比爾·蓋茨，或者柳傳志也身居此列？而從“自我實(shí)現(xiàn)”的角度來(lái)看，也會(huì)有些人，他們的心理已經(jīng)達(dá)到了這一層面第九十三頁(yè)，共一百一十頁(yè)。需求分析（三）我們通過(guò)看“漁夫和商人的故事”就知道了：漁夫每日只打一船魚(yú)，商人看到了覺(jué)得他不思進(jìn)取，建議他多捕些魚(yú)，然后深加工，然后開(kāi)公司……漁夫一直追問(wèn)“然后呢”，商人口中最后的結(jié)果是“可以悠閑地在海邊曬太陽(yáng)了”，而漁夫反道自己已經(jīng)在享受商人心目中的最高境界了！一般來(lái)說(shuō)，我們所能遇到的客戶都屬于“商人”型，所以我們很容易把他劃分到以上的階級(jí)中去，而對(duì)“漁夫”，他真的在精神上已經(jīng)達(dá)到了金字塔的最高境界，他不容易被說(shuō)服，不容易被利誘，一旦我們的Sales接觸到了這樣真正的或者精神上的“漁夫”該從何下手呢？畢竟人人都會(huì)有死穴，接下來(lái)我們可以對(duì)他的性格進(jìn)行分析第九十四頁(yè)，共一百一十頁(yè)。性格分析鴿型人 顧名思義，他是和平的使者，屬于生活中的老好先生，平平無(wú)奇，輕易不會(huì)得罪人。但這種人受壓太久，一旦爆發(fā)起來(lái)，會(huì)如同火山一樣孔雀人 這類人很喜歡炫耀，也是最容易被識(shí)別性格的一種人。他們不會(huì)只滿足于三言兩語(yǔ)，而是滔滔不絕。最容易暴露弱點(diǎn)，最容易被你投其所好貓頭鷹人 有嚴(yán)肅的外表，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖雠?。他們更像是學(xué)者，追求完美，經(jīng)常給人挑錯(cuò)鷹派人物 有領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范，進(jìn)攻性很強(qiáng)。他們看上去很威嚴(yán)，是最不好接近的人第九十五頁(yè)，共一百一十頁(yè)。CES銷售實(shí)戰(zhàn)第10課：深入透析每個(gè)客戶采購(gòu)角色 User(直接用戶)、Recommender(評(píng)估者)、Decision-Maker(決策人)和Approver(批準(zhǔn)人)對(duì)變化的適應(yīng)能力 發(fā)燒友、先行者、落后者和頑固者決策方向 財(cái)務(wù)，技術(shù)，商業(yè)運(yùn)作；關(guān)系網(wǎng)接觸方式 和你的關(guān)系 敵對(duì)者，反對(duì)者，中立者，支持者和Mentor第九十六頁(yè)，共一百一十頁(yè)。CES銷售實(shí)戰(zhàn)第11課：透析客戶政治聯(lián)盟只透過(guò)繁茂的樹(shù)葉看清一棵大樹(shù)的主干、枝干和繁密的細(xì)枝遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要了解是哪個(gè)枝干給哪個(gè)細(xì)枝提供營(yíng)養(yǎng)，是哪枝樹(shù)干擋住了別的樹(shù)干的陽(yáng)光，哪個(gè)樹(shù)干上的枝葉更繁茂，哪個(gè)樹(shù)干會(huì)經(jīng)不起雷雨的摧殘……一個(gè)企業(yè)也就有如一棵大樹(shù)每一個(gè)企業(yè)的分支結(jié)構(gòu)都會(huì)井井有條，但每一個(gè)這樣的樹(shù)型結(jié)構(gòu)里也都有不同的、錯(cuò)綜復(fù)雜的政治圈（如紅色圈和綠色圈就是兩個(gè)不同的政治圈），而每一個(gè)政治圈里又都有一個(gè)核心圈（如紫紅和墨綠色的圈子）?！昂诵摹倍挚沙浞煮w現(xiàn)這個(gè)圈子在此政治圈內(nèi)的作用，這些人是指導(dǎo)方向的，是幕后操作者，而在他們外圍的人則充當(dāng)了打手的角色，是說(shuō)話、表態(tài)、執(zhí)行的人從4個(gè)方面分析找出對(duì)你的利益直接產(chǎn)生影響的政治圈商業(yè)價(jià)值（BusinessValue）歷史記錄（TrackRecord）裙帶關(guān)系和人員角色（PartisansandAllies）公司文化和處世哲學(xué)（PhilosophyandPolicy）第九十七頁(yè)，共一百一十頁(yè)。商業(yè)價(jià)值（BusinessValue）了解這個(gè)政治圈可能給你帶來(lái)的業(yè)務(wù)價(jià)值是什么，有多大的利益。而對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，他們的價(jià)值定義又是怎么樣的，是誰(shuí)在定義他們的價(jià)值（確定核心圈的組成），誰(shuí)在為了實(shí)現(xiàn)利益而執(zhí)行命令（確定政治圈的組成）。請(qǐng)自問(wèn)并回答以下問(wèn)題，而后你將會(huì)清晰明了得出解決問(wèn)題的方案：什么是公司的目標(biāo)和目的？誰(shuí)來(lái)定義他們？誰(shuí)能改變他們？是什么條件建立這些目標(biāo)和目的？什么會(huì)吸引這些目標(biāo)和目的改變？什么是關(guān)鍵成功因素？這因素將允許公司完成他的目標(biāo)和目的。如何使這個(gè)項(xiàng)目連到公司的共同的目標(biāo)和目的？什么是這個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)先權(quán)？誰(shuí)設(shè)置這個(gè)優(yōu)先權(quán)？誰(shuí)能更改這個(gè)優(yōu)先權(quán)？誰(shuí)將被認(rèn)為是對(duì)這項(xiàng)目的成功和失敗負(fù)有責(zé)任的？結(jié)果如何被測(cè)量？由誰(shuí)測(cè)量？什么時(shí)候？誰(shuí)設(shè)置為了確定這個(gè)項(xiàng)目成功的標(biāo)準(zhǔn)？第九十八頁(yè)，共一百一十頁(yè)。歷史記錄（TrackRecord）了解歷史可以把握現(xiàn)在，所以你一定要清楚過(guò)去這個(gè)圈子的人在哪個(gè)項(xiàng)目上取得了決定權(quán)，為什么會(huì)成功，他們又拍板采用了哪些IT公司的方案。你可以在自己的項(xiàng)目中利用相同的模式來(lái)提高成功率。而且，你也要留意該公司最新認(rèn)命了什么人，他曾經(jīng)做過(guò)什么項(xiàng)目誰(shuí)正式的或非正式的卷入這個(gè)項(xiàng)目或決定？誰(shuí)影響這個(gè)項(xiàng)目或決定或被影響？他們?cè)诠径嚅L(zhǎng)時(shí)間了？他們都控制什么職位？在以前的職位上他們是成功的嗎？他們卷入過(guò)其他項(xiàng)目或決定嗎？這些項(xiàng)目的結(jié)果是什么？他們是被看作是成功的嗎？他們最后一次提升是什么時(shí)候？為什么被提升？誰(shuí)提升的他們？他們還做過(guò)什么其他工作？他們的成功將歸因于什么？其他人怎么說(shuō)？其他人是如何描述這些人的？第九十九頁(yè)，共一百一十頁(yè)。裙帶關(guān)系和人員角色(PartisansandAllies)除了知道人們的裙帶關(guān)系之外，還要了解他們之中誰(shuí)是出頭人。由于人的性格、膽量等因素，有些人是不愿意出頭說(shuō)話的。在評(píng)委會(huì)上經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：如果一個(gè)人站出來(lái)極力推薦某個(gè)競(jìng)標(biāo)者，這時(shí)其他人都會(huì)隨聲附和，除非有人得到另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的很大好處，否則不會(huì)站起來(lái)和他對(duì)著干，鼎力支持另一個(gè)。而且，通常來(lái)說(shuō)，站起來(lái)發(fā)言和提議的總是那一、兩個(gè)人，他們相當(dāng)于一個(gè)政治聯(lián)盟的“槍手”或者“打手”。如果你找到一堆支持者，卻都不是愿意出頭說(shuō)話的人，結(jié)果很可能前功盡棄，所以要擦亮眼睛去尋找那個(gè)“槍手”注重考慮直接介入這個(gè)項(xiàng)目或決定的人

對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目或決定為什么選擇了他們？誰(shuí)選擇了他們？ 誰(shuí)帶他們進(jìn)入公司的？ 為了征求指點(diǎn)意見(jiàn)他們會(huì)去哪里咨詢？誰(shuí)是他們的良師益友？ 你們公司外面有什么人卷入這個(gè)決定嗎？ 哪些人過(guò)去在一個(gè)項(xiàng)目或決定中一起工作過(guò)？結(jié)果如何？ 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的哪些人花費(fèi)時(shí)間非正式的在一起？聯(lián)系？要點(diǎn)是什么？ 為了測(cè)試你的計(jì)劃誰(shuí)與你打交道？他們反應(yīng)如何？注重考慮選擇那些間接介入決定的人

什么時(shí)間他們要做一個(gè)重要決定？他們到哪征求意見(jiàn)？在公司內(nèi)部還是公司外部？ 是誰(shuí)把他們帶到這個(gè)公司的？他們的良師益友是誰(shuí)？那些人有成功的嗎？第一百頁(yè)，共一百一十頁(yè)。公司文化和處世