三類經(jīng)銷商的選擇和管理

三類經(jīng)銷商的選擇管理

經(jīng)銷商可以分為三種類：情投意合、半推半就、無(wú)情無(wú)型

情投意合型

這類經(jīng)銷商有目標(biāo)有思有追求的優(yōu)經(jīng)銷商，他們?cè)谑袌?chǎng)爭(zhēng)中能夠看自己、看清場(chǎng)、看清手，對(duì)自己有清晰的位，知道自處于什么位，知道自的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，知道何揚(yáng)長(zhǎng)避短知道如何整資源來(lái)提競(jìng)爭(zhēng)力和綜合效益，道自己的目在哪里，知自己怎么能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。這類經(jīng)商應(yīng)該算是尚型的經(jīng)銷，他們善接受先進(jìn)的營(yíng)銷思想并把這些先的營(yíng)銷思想于營(yíng)銷實(shí)當(dāng)中。他們敢于挑戰(zhàn)統(tǒng)，敢于營(yíng)創(chuàng)新，敢于險(xiǎn)嘗試，們對(duì)市場(chǎng)的掌控能力強(qiáng)，對(duì)商品進(jìn)、渠道規(guī)、商品組有自己的獨(dú)到之處，夠牢牢抓住生效益的各渠道網(wǎng)絡(luò)這類經(jīng)銷商一般是行佼佼者和區(qū)龍頭老大，們基本都有一線品牌商品。他最大的特點(diǎn)對(duì)廠家投懷抱、有備來(lái)、主動(dòng)出擊，他們易溝通、容合作，更善新品推廣樹立品牌、占領(lǐng)市場(chǎng)、升銷量。生企業(yè)跟這種銷商合作廠商在營(yíng)銷思想、營(yíng)目標(biāo)、營(yíng)銷略、營(yíng)銷執(zhí)等方面容形成默契，形象的說(shuō)是“（廠）郎有情經(jīng)銷商妾有意”所以就叫投意合型。

情投意合型銷商是生產(chǎn)業(yè)最理想的銷合作伙伴，對(duì)生企業(yè)而言，下功夫用手從蕓蕓眾的經(jīng)銷商中把他們找來(lái)，要抓住何一個(gè)可能機(jī)會(huì)與他全力合作。生產(chǎn)企業(yè)要自己的營(yíng)銷想、產(chǎn)品狀、企業(yè)狀、市場(chǎng)前

景跟他們講面、講透徹讓他們自己析、選擇操作，不要過(guò)分渲染過(guò)分夸張，且認(rèn)真傾聽們的觀點(diǎn)建議、意見，本著實(shí)求是的原則互相尊重、等相處、作共贏，不以企業(yè)大、廠商定位決定是非，的東西就行和堅(jiān)持，錯(cuò)的就要改或拋棄。在情投意合型經(jīng)銷商合時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)更多的與他們溝通協(xié)商，切忌高臨下的令和指揮。而且跟情投合型的經(jīng)銷合作，不要怪他們的剔和疲于應(yīng)付，而是定要做好銷服務(wù)，在一程度上要大力度支持和配合他做強(qiáng)、做大場(chǎng)。

半推半就型

這類經(jīng)銷商相對(duì)來(lái)說(shuō)，比情投意合的經(jīng)銷商矮一個(gè)層次如果說(shuō)情投意合型的銷商，是主挑戰(zhàn)、勇立頭、引領(lǐng)場(chǎng)發(fā)展的領(lǐng)頭雁，那半推半就型經(jīng)銷商就算被動(dòng)跟隨蝦米了，他們營(yíng)銷思相對(duì)落后，生意循規(guī)蹈，在市場(chǎng)拓上沒有自己的高見習(xí)慣于跟風(fēng)面對(duì)激烈的場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)是感到“亞歷山大”而又無(wú)可何、束手無(wú)。半推半就的經(jīng)銷商望改善自己的場(chǎng)狀況，但不敢嘗試一新商品、思想，就是說(shuō)他們一面想改變，害怕改變帶的風(fēng)險(xiǎn)和能的損失，因此他們總在市場(chǎng)營(yíng)銷舉棋不定。們總是希其他經(jīng)銷商先來(lái)做市實(shí)驗(yàn)，再根其實(shí)驗(yàn)結(jié)果定自己的銷策略，雖然這樣做較穩(wěn)健，風(fēng)小、損失小但是同樣喪失了市場(chǎng)先機(jī)、喪了市場(chǎng)份額生產(chǎn)企業(yè)跟類經(jīng)銷商作，在營(yíng)銷思想、營(yíng)目標(biāo)、營(yíng)銷略、營(yíng)銷執(zhí)等方面，銷商明顯

落伍于廠家但是在廠家指導(dǎo)下，這經(jīng)銷商上也比較快，也容易做好形象地說(shuō)這經(jīng)銷商比較矜持，需要（廠家）郎主“勾引”經(jīng)銷商妾才會(huì)羞答答地上鉤”，所以就叫半推半就型。

半推半就型的經(jīng)銷商也是生產(chǎn)企業(yè)的較為理想的合作伙伴，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)而言，跟他們合作就要足夠的耐心和足夠的智慧，就象老師帶學(xué)生一樣循循善誘的培育他們，多組織他們參觀成熟市場(chǎng)，組織他們學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷理念，幫助他們提高營(yíng)銷能力，樹立營(yíng)銷信心，設(shè)身處地的為他們的營(yíng)銷出謀劃策，幫助他們制定營(yíng)銷目標(biāo)，指明營(yíng)銷方向，監(jiān)督營(yíng)銷執(zhí)行，改正營(yíng)銷錯(cuò)誤，達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)。跟半推半就型經(jīng)銷商合作，要多去指導(dǎo)他們，不責(zé)備或少責(zé)備他們，要給他們信心和動(dòng)力，少給他們壓力。跟半推半就型的經(jīng)銷商合作，如果廠家方法得當(dāng)、措施到位，還是比較容易實(shí)現(xiàn)廠商共贏的目標(biāo)，而且半推半就型的經(jīng)銷商相對(duì)忠誠(chéng)度比較高。

無(wú)情無(wú)義型

這類經(jīng)銷商都是那些很小的經(jīng)銷商，或者沒有自己代理品牌的經(jīng)銷商。他們大都沒有什么營(yíng)銷思想，不具備代理?xiàng)l件，沒有多少資金，沒有專業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)，沒有配送車輛，也沒有幾個(gè)員工，也沒條件代理什么新產(chǎn)品、新品牌，基本上是從其他經(jīng)銷商那里拿點(diǎn)貨，基本是得過(guò)且過(guò)，沒有什么大目標(biāo)。一般說(shuō)來(lái)，這類經(jīng)銷商是市場(chǎng)淘汰的對(duì)象。這類經(jīng)銷商沒有什么發(fā)展前景，不管生產(chǎn)企業(yè)怎么說(shuō)、怎么做，都很難溝通、很難合作，還有甚者，直接拒絕溝通，給人一副冷若冰

霜的樣子，對(duì)于這類經(jīng)銷商，形象地說(shuō)無(wú)論（廠家）郎怎么用心地傳情達(dá)意經(jīng)銷商）妾都無(wú)動(dòng)于衷，所就叫無(wú)情無(wú)義型。無(wú)情無(wú)義型的經(jīng)銷商，由于基本無(wú)法溝通，也就無(wú)法合作，更不用說(shuō)管理了。遇到這類經(jīng)銷商，生產(chǎn)企業(yè)就不要費(fèi)心思，更不用浪費(fèi)時(shí)間了，直接拋棄即可。

就生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)于經(jīng)銷商的選擇和管理必須深諳其道，并且要做到恰到好處，要“因材施教，要取舍有”否則將影響到生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展前途，因?yàn)榻?jīng)銷商的選擇和管理直接關(guān)系到生產(chǎn)企業(yè)的生死存亡。獎(jiǎng)品名稱：萬(wàn)U豆驗(yàn)卡卡：

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