成全房地產(chǎn)逆勢(shì)營(yíng)銷創(chuàng)新計(jì)

房地產(chǎn)逆勢(shì)營(yíng)銷創(chuàng)新16計(jì)成全機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)全忠2012-05誰(shuí)是2011年的贏家？排名公司名稱銷售金額(億元)1萬(wàn)科集團(tuán)12102恒大集團(tuán)8083綠地集團(tuán)7764保利地產(chǎn)7325中海地產(chǎn)7206萬(wàn)達(dá)集團(tuán)5607碧桂園4308龍湖集團(tuán)3819華潤(rùn)置地36610世茂房地產(chǎn)31511雅居樂(lè)31012綠城中國(guó)30013金地集團(tuán)29014富力地產(chǎn)28715遠(yuǎn)洋地產(chǎn)26516中信地產(chǎn)25517招商地產(chǎn)21018融創(chuàng)中國(guó)19319融僑集團(tuán)18520華僑城180排名公司名稱銷售面積（萬(wàn)平方米）1恒大地產(chǎn)12202萬(wàn)科地產(chǎn)10603綠地集團(tuán)8084碧桂園6845保利地產(chǎn)6476中海地產(chǎn)5667萬(wàn)達(dá)集團(tuán)3928龍湖地產(chǎn)3399雅居樂(lè)30110華潤(rùn)置地30011世茂房地產(chǎn)24412佳兆業(yè)22213保利香港21814富力地產(chǎn)21214金地集團(tuán)21216榮盛發(fā)展21017遠(yuǎn)洋地產(chǎn)20318中信地產(chǎn)19619金科集團(tuán)18120新城控股166贏家們贏在何處？1.集中度：企業(yè)業(yè)績(jī)及市場(chǎng)規(guī)模雙擴(kuò)容，集中度逐步趨穩(wěn)在三輪政策重壓之下，2011年的全國(guó)市場(chǎng)銷售卻仍然保持了增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，而上榜企業(yè)上漲速度更超出了平均水平，表現(xiàn)為企業(yè)集中度繼續(xù)提升；但上升幅度已經(jīng)明顯減緩，呈現(xiàn)趨穩(wěn)態(tài)勢(shì)。2.門檻：銷售金額TOP20門檻提升明顯，增幅達(dá)33%從企業(yè)入榜門檻來(lái)看，2011年TOP20門檻提升最明顯，分別達(dá)到180億元和166萬(wàn)方；且對(duì)比2010年，TOP20企業(yè)銷售金額入榜門檻增幅更達(dá)45億元。TOP50門檻來(lái)看，銷售金額和銷售面積門檻也分別達(dá)到了78億元和63萬(wàn)方，均較去年分別上升了50%和37%。

3.格局：群雄爭(zhēng)霸，四分天下，陣營(yíng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇500億元以上的超大型房地產(chǎn)企業(yè)個(gè)數(shù)十分穩(wěn)定，依然保持在6家，且以801億元的均值穩(wěn)居第一梯隊(duì)，其中萬(wàn)科以1210億元依然遙遙領(lǐng)先。

4.模式：周轉(zhuǎn)速度型VS品質(zhì)利潤(rùn)型在今年信貸緊張，資金成本很高的特定環(huán)境下，高周轉(zhuǎn)顯然已成為眾房企的追求目標(biāo)，“快進(jìn)快出”提高效率使這一模式有了更大的生存空間。今年金額榜前八位均為高周轉(zhuǎn)企業(yè)。而從第九到第十八位的基本都是一些較多為追求周轉(zhuǎn)較慢、追求產(chǎn)品品質(zhì)的企業(yè)。

贏家們贏在何處？5.黑馬：北融創(chuàng)、南佳業(yè)，雙黑馬閃亮全年2010年，融創(chuàng)尚未登上金額榜TOP30，而2011年即以193億的銷售金額排在18位，銷售金額同比增幅達(dá)到147%；銷售面積119萬(wàn)平方米，增幅達(dá)到51%，遠(yuǎn)超過(guò)TOP50金額19%和面積22%的平均水平。佳兆業(yè)集團(tuán)選擇了適應(yīng)市場(chǎng)變化的高周轉(zhuǎn)戰(zhàn)略，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，2011年銷售面積222萬(wàn)平方米，較去年增長(zhǎng)了152.27%，排行榜位次也提升了17位，由2010年的29名上升為今年的12位；并以147億元的銷售額高居排行榜23位。

6.趨勢(shì)：五大趨勢(shì)引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展方向（1）行業(yè)集中度將繼續(xù)提升。2012年集中度將進(jìn)一步上升，TOP30企業(yè)預(yù)計(jì)有望超過(guò)18%。（2）企業(yè)梯隊(duì)將明顯拉開(kāi)。2012年銷售額達(dá)千億以上的企業(yè)很有可能會(huì)達(dá)到5家左右。（3）投資拿地節(jié)奏將適當(dāng)放緩。僅靠土地升值攫取巨額利潤(rùn)的時(shí)代將逐步終結(jié)。

（4）財(cái)務(wù)杠桿將進(jìn)一步降低。單純依靠財(cái)務(wù)杠桿來(lái)撬動(dòng)資本收益已經(jīng)不合事宜。（5）企業(yè)將致力于提升內(nèi)功。企業(yè)需要在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上力爭(zhēng)突破，而產(chǎn)品庫(kù)建立和產(chǎn)品線戰(zhàn)略將是企業(yè)的首要目標(biāo)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶的需求來(lái)整理自身資源，建立更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品庫(kù)，在產(chǎn)品線的選擇上中低端產(chǎn)品與中高端產(chǎn)品比例為不低于8：2。企業(yè)還需要營(yíng)銷創(chuàng)新和實(shí)現(xiàn)扁平化組織架構(gòu)以控制成本。

央企國(guó)企地產(chǎn)企業(yè)表現(xiàn)排名公司名稱銷售金額（億元）3綠地集團(tuán)7764保利地產(chǎn)7325中海地產(chǎn)7209華潤(rùn)置地36615遠(yuǎn)洋地產(chǎn)26516中信地產(chǎn)25517招商地產(chǎn)21020華僑城18021保利香港16822首開(kāi)股份16433中國(guó)中鐵12137中糧集團(tuán)11440方興地產(chǎn)11045中建地產(chǎn)86一則微博引發(fā)的討論今天跟某開(kāi)發(fā)商討論下月入市的新項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略，發(fā)現(xiàn)即使按照成本價(jià)去推，銷售形勢(shì)仍不樂(lè)觀，再調(diào)低價(jià)格就面臨虧損了，但不調(diào)低價(jià)格可能又賣不了幾套。糾結(jié)、肉疼。過(guò)去定價(jià)原則是成本利潤(rùn)法、競(jìng)品比較法等，現(xiàn)在的定價(jià)原則是現(xiàn)金流需求倒逼法、競(jìng)品降價(jià)幅度參照法、客戶心理預(yù)期呼應(yīng)法。轉(zhuǎn)發(fā)(916)|

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評(píng)論(195)11月24日11:44

來(lái)自新浪微博開(kāi)小虎的TT：現(xiàn)在的市場(chǎng)是非理性市場(chǎng)，定價(jià)法自然不能循規(guī)導(dǎo)距，生存是第一法則，只要能活下去，任何方法都是合理的，可理解的。不是房地產(chǎn)不能接受虧損，誰(shuí)做生意想做虧本買賣呢？哪行哪業(yè)都如此！回復(fù)(11月24日23:48)董冠軍

：轉(zhuǎn)發(fā)此微博:趨勢(shì)向下，現(xiàn)金為王，虧點(diǎn)兒也要跑，只有不死，才能有賺回來(lái)的機(jī)會(huì)。(11月24日23:15)海上戰(zhàn)士V：現(xiàn)在這市場(chǎng)，除非把價(jià)格降到象韭菜一樣吸引多些人，否則銷量還是很小。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都基本上被限購(gòu)給擋住了，有錢也沒(méi)法買。(11月24日20:03)楊紅旭

：全國(guó)房?jī)r(jià)，大勢(shì)向下，底部未明。但有一點(diǎn)，購(gòu)房者應(yīng)當(dāng)欣慰：改革開(kāi)放以來(lái)，第一次出現(xiàn)較大范圍的，開(kāi)發(fā)商超低利潤(rùn)、零利潤(rùn)、割肉賠本賣房的現(xiàn)象！一定要珍惜這樣的歷史性機(jī)會(huì)。當(dāng)然，即便零利潤(rùn)，部分樓盤房?jī)r(jià)仍偏高，這與開(kāi)發(fā)商無(wú)關(guān)，只能怪2009-2010年地價(jià)太高，地方政府肥過(guò)。(11月24日18:15)又一則微博代表的方向首個(gè)價(jià)格筑底營(yíng)銷案例，會(huì)成為今后的主流營(yíng)銷模式。收益還原法、保值回購(gòu)法、人氣營(yíng)造法，再次造成局部市場(chǎng)供小于求。決定價(jià)格及銷售速度的供求關(guān)系、客戶預(yù)期發(fā)生逆轉(zhuǎn)。用周轉(zhuǎn)率思維取代利潤(rùn)率思維，考慮到土地增值稅、融資成本，以時(shí)間換空間，值得關(guān)注。天下武功，唯快不破。世間商道，貨如輪轉(zhuǎn)。12月3日11:34

來(lái)自iPhone客戶端

@房地內(nèi)參

：【30年深圳首見(jiàn)“保值回購(gòu)”：綠景香頌今鐵底開(kāi)盤！】首個(gè)“保值回購(gòu)”樓盤——香頌今日大中華酒店鐵底開(kāi)盤，早上九點(diǎn)即超三千人進(jìn)場(chǎng)，據(jù)銷售人員透露，為保證今日開(kāi)盤萬(wàn)無(wú)一失，所有銷售精英通宵彩排。綠景香頌10初亮相，距今開(kāi)盤不過(guò)短短兩月，卻成為歲末最熱樓盤?！耙簧淮艘惶臁保”±麜r(shí)代的到來(lái)12月的第一個(gè)周六，各樓盤的搶收時(shí)間窗口。當(dāng)大部分樓盤都開(kāi)始筑底營(yíng)銷時(shí)，底部的形成或可提前形成。地產(chǎn)營(yíng)銷界的百花齊放、百家爭(zhēng)鳴的局面正在形成?！半p百”方針之上，是買方市場(chǎng)，是薄利時(shí)代，是房地產(chǎn)行業(yè)制造業(yè)化。八十年代買彩電要票，今天，TCL生產(chǎn)一臺(tái)彩電的凈利潤(rùn)只有5元人民幣。12月3日11:45來(lái)自新浪微博@尹香武_半求

：今天周六（12月3日），同事們?cè)?個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)奔波了解行情市道：1.綠景香頌10點(diǎn)大中華開(kāi)盤；2.招商果嶺二期10點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)盤；3.方直瓏湖灣洋房現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)盤；4.萬(wàn)科金色領(lǐng)域3期1.2萬(wàn)/平起公開(kāi)發(fā)售；5.萬(wàn)科翡麗郡樣板房開(kāi)放；6.熙園山院客戶活動(dòng)；7.漢京確悅現(xiàn)場(chǎng)相親活動(dòng)。辛苦了，期待你們來(lái)自一線的情報(bào)！

12月3日10:35Classic地產(chǎn)品：“所謂筑底，無(wú)非是讓消費(fèi)者相信這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是底部。筑底的方法有降價(jià)補(bǔ)償法，如星河灣；降價(jià)回購(gòu)法，如綠景香頌；還有就是定價(jià)策略上的租金還原法和投資還原法等等。消費(fèi)者現(xiàn)在更多的是一種抄底心態(tài)，誰(shuí)能滿足抄底心理，誰(shuí)就可以賣得快?！?7期全忠專欄《想探底先筑底》@全忠

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評(píng)論(9）陽(yáng)光求求：一是學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)，榜樣的力量是無(wú)窮的。二是拉大時(shí)間坐標(biāo)軸，將一城一池的得失放到整個(gè)戰(zhàn)役的勝負(fù)中看待。兩個(gè)方法結(jié)合上面提出的通過(guò)三個(gè)維度研究降價(jià)問(wèn)題，收獲很大噢。感謝全忠老師。(今天21:04)@王波tzh:其實(shí)，底線在心中在于生存的壓力?，F(xiàn)金流的渴望和報(bào)表的壓力，是決策的關(guān)鍵因素。//@陳耀華Paul:失去比得到更讓人敏感，故開(kāi)發(fā)商更難抉擇。筑底需要很大的決斷力！//@全忠:說(shuō)服開(kāi)發(fā)商比說(shuō)服消費(fèi)者更難。漲跌千古事，得失寸心知。落牙和血吞，孤注如何擲。

想探底，先筑底吃肉、喝湯、啃骨、吃草1、年初想發(fā)債、配股，到了八月份時(shí)投資人比實(shí)體市場(chǎng)的人更敏感。從香港路演到歐洲再到美國(guó)，投資人的悲觀指數(shù)呈放大效應(yīng)。路演時(shí)，投資人提問(wèn)，說(shuō)利潤(rùn)率和周轉(zhuǎn)率只能二選一。這個(gè)問(wèn)題本身就代表著一種判斷。美國(guó)的一家基金嚴(yán)厲的提出來(lái)，不要幻想。能降負(fù)債率就降負(fù)債率，能保留現(xiàn)金就保留現(xiàn)金。這家美國(guó)基金的另外一個(gè)團(tuán)隊(duì)的點(diǎn)評(píng)：如果今天還有怕錯(cuò)過(guò)的思維，就是牛市思維。認(rèn)為我們對(duì)于銷售回款放慢的速度沒(méi)有足夠的預(yù)期。2、今年八月底，龍湖決定所有的投資都暫緩。上海龍湖的降價(jià)動(dòng)作是因?yàn)辇埡幸粋€(gè)客戶購(gòu)房信心的監(jiān)測(cè)平臺(tái)，這個(gè)監(jiān)測(cè)7月份的數(shù)據(jù)顯示，客戶增持現(xiàn)金的愿望在增強(qiáng)，悲觀情緒的人的比例在上升，與樂(lè)觀者幾乎各占一半了。龍湖認(rèn)為一共有四個(gè)時(shí)間窗口，第一輪是吃肉，第二輪是喝湯，第三輪是啃骨，第四輪是吃草。所以，龍湖抓住了第一個(gè)時(shí)間窗口。3、龍湖最近做的客戶焦點(diǎn)訪談結(jié)果顯示，現(xiàn)在的客戶手里有錢，對(duì)收入前景有顧慮的人非常少。京滬客戶中兩代人、三代人住在80到100平方米的房子里的客戶愿意一次性支付來(lái)置業(yè)，說(shuō)明這些剛需客戶手里的財(cái)富并未流失，因?yàn)闃O少數(shù)客戶會(huì)去投資股票、黃金等。但因?yàn)樽罱袌?chǎng)上的一致性降價(jià)行為，導(dǎo)致了客戶愿意在現(xiàn)階段出手的很少。韋華寧201111302012年房市會(huì)慘過(guò)2008年

萬(wàn)科采用全國(guó)14城市的網(wǎng)簽數(shù)據(jù)作為研究對(duì)象。這其中包括京滬廣深一線城市，也包括成都杭州等二線城市，以及無(wú)錫佛山等三線城市。都是有5年以上網(wǎng)簽數(shù)據(jù)作為歷史參照的。這些城市今年1—11月份住宅銷售面積8111萬(wàn)平方米，住宅銷售額9305億，同比都在下降。9—11月三個(gè)月住宅銷售面積同比下降42%、49%、47%。下降幅度超過(guò)2008年同期。

14城市批售比(銷售面積/批準(zhǔn)銷售面積)0.45，接近2008年最低0.44的水平。三季度批準(zhǔn)銷售面積3579萬(wàn)平方米，創(chuàng)下歷年單季度最高水平。批售比類似于去化率，大于1表明銷售順暢，現(xiàn)在說(shuō)明這一半供應(yīng)沒(méi)賣出去。

14城市批售比從8月份的0.7陡然降到0.45，說(shuō)明當(dāng)時(shí)房?jī)r(jià)突然下降，持幣觀望情緒觀點(diǎn)到達(dá)頂點(diǎn)，新增供應(yīng)量持續(xù)超過(guò)成交量。最后5分鐘后悔比例大幅提升，排隊(duì)交錢時(shí)說(shuō)上洗手間突然溜走一去不回。而截至11月末，14城市存貨規(guī)模突破1億平方米，庫(kù)存消化接近15個(gè)月。接近08年12月底的歷史最低水平，當(dāng)時(shí)14城市存貨1億1500萬(wàn)平方米，庫(kù)存消化需要17.2個(gè)月。春節(jié)房市低谷馬上到來(lái)，明年上半年庫(kù)存將很快突破08年歷史水平。萬(wàn)科集團(tuán)董秘譚華杰20111215星河灣打破豪宅不降價(jià)神話2011年12月16日，星河灣集團(tuán)董事長(zhǎng)黃文仔宣布旗下上海星河灣和浦東星河灣兩個(gè)項(xiàng)目下調(diào)售價(jià)，上述兩項(xiàng)目折后直降7000-15000元/平方米不等，降幅達(dá)15%-20%。下調(diào)售價(jià)后，折后直降7000—15000元/平方米不等，降價(jià)后上海星河灣的均價(jià)調(diào)整至35000元/平方米，浦東星河灣的均價(jià)調(diào)整至56000元/平方米。豪宅被視為房?jī)r(jià)最后的“堡壘”。星河灣掀開(kāi)高端樓盤降價(jià)高潮序幕，其意義還在于對(duì)市場(chǎng)價(jià)格體系的沖擊和重構(gòu)。?！澳壳罢麄€(gè)房地產(chǎn)行業(yè)已遭遇寒冬，這是一個(gè)存在的事實(shí)。不降價(jià)，賣不出去；降價(jià)了，對(duì)忠誠(chéng)的老業(yè)主是一種打擊。每個(gè)企業(yè)對(duì)此的應(yīng)對(duì)方式不一樣，在星河灣看來(lái)，更多是考慮業(yè)主的利益，其他的對(duì)我們而言，都不重要?！毙呛訛车慕祪r(jià)行為無(wú)疑帶有較強(qiáng)的標(biāo)志性意義，打破了之前豪宅不可降價(jià)的神話，正式標(biāo)志著降價(jià)已經(jīng)由普通住宅波及到了需求最頂端的豪宅市場(chǎng)。這一現(xiàn)象與之前發(fā)生的一二線城市降價(jià)向三四線傳遞，郊區(qū)降價(jià)向市場(chǎng)中心傳遞，共同構(gòu)成了當(dāng)前樓市價(jià)格變化的三大趨勢(shì)，而在這三大趨勢(shì)的背后，實(shí)質(zhì)是樓市價(jià)格體系的重新確立。2011年12月22日21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道

淡市營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵詞慈冰CAIJING

：龍湖執(zhí)行董事秦力洪說(shuō)，上個(gè)周末龍湖成交10億元。上一次出現(xiàn)10億周末還是在2010年9月。龍湖從大年初四便開(kāi)始銷售，希望能抓住調(diào)控下短暫的窗口期。全忠

：價(jià)格、姿態(tài)、機(jī)制、團(tuán)隊(duì)，淡市營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵詞。//@秦力洪:＂十億周末＂是從牙縫中摳出來(lái)的，不容易。價(jià)格合理回歸，姿態(tài)積極到位，機(jī)制靈活高效，團(tuán)隊(duì)擅抓機(jī)會(huì)。淡市營(yíng)銷唯有如此了。前兩天與一高人@陳嘯天探討，也如此說(shuō)；知音啊。(3月1日12:38)

何謂營(yíng)銷&創(chuàng)新？何謂營(yíng)銷創(chuàng)新？彼得·德魯克早在30多年前就說(shuō)過(guò)：“一家企業(yè)只有兩個(gè)基本職能：創(chuàng)新和營(yíng)銷?！睜I(yíng)銷創(chuàng)新的定義：營(yíng)銷創(chuàng)新(MarketingInnovation)就是根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的變化情況，并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，尋求營(yíng)銷要素在某一方面或某一系列的突破或變革的過(guò)程。創(chuàng)新源于或等于：學(xué)習(xí)、借鑒、模仿。找準(zhǔn)問(wèn)題，就是正確應(yīng)對(duì)的開(kāi)始營(yíng)銷創(chuàng)新，需要從“問(wèn)題”突破壹正面問(wèn)題與分解以開(kāi)發(fā)商的角度房地產(chǎn)營(yíng)銷的五大正面問(wèn)題問(wèn)題1：來(lái)人量如何增加？問(wèn)題3：價(jià)格表如何制定？問(wèn)題2：成交率如何提高？問(wèn)題4：營(yíng)銷費(fèi)如何使用？問(wèn)題5：品牌力如何增強(qiáng)？來(lái)人：地段、廣撈告、活動(dòng)成交：競(jìng)品、悄渠道、剝廣告、么現(xiàn)場(chǎng)、都道具價(jià)格：競(jìng)品、推椒盤費(fèi)用：渠道、貴廣告、曲現(xiàn)場(chǎng)、藏道具、縱活動(dòng)品牌：產(chǎn)品、有物業(yè)管涌理、客憤戶分析宴、客戶龍會(huì)、運(yùn)抖營(yíng)管理正面問(wèn)題寬分解貳逆向問(wèn)港題與分潔解以消費(fèi)炭者的角嘉度房地產(chǎn)劈燕營(yíng)銷的襲五大逆向問(wèn)寶題地段、獻(xiàn)價(jià)格、脫產(chǎn)品<產(chǎn)品本身鹿與企業(yè)品蓄牌>、現(xiàn)場(chǎng)強(qiáng)、服務(wù)地段：坐標(biāo)系、帆廣告、道淡具、現(xiàn)場(chǎng)葛、活動(dòng)價(jià)格：競(jìng)品、時(shí)礙機(jī)產(chǎn)品：區(qū)域坐標(biāo)都、品牌現(xiàn)場(chǎng)：現(xiàn)場(chǎng)包萌裝服務(wù)：物業(yè)管桿理、客攤戶會(huì)逆向問(wèn)坡題分解成交價(jià)格費(fèi)用品牌價(jià)格服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品地段來(lái)人問(wèn)題匯勒總正面逆向傳統(tǒng)營(yíng)銷朽理論4Ps、4C的營(yíng)養(yǎng)杰羅姆·麥卡錫崇于1960年在其《基礎(chǔ)營(yíng)案銷》（Basi朗cMa傘rket輛ing）一書(shū)中額第一次餓將企業(yè)的諸營(yíng)銷要素京歸結(jié)四個(gè)美基本策略把的組合，戒即著名的看“4P’s喘”理論：產(chǎn)品（Prod抱uct）、價(jià)格艱（Pri殼ce）、渠尚道（Pla櫻ce）、促奪銷（Prom傻otio鑄n）。由于這司四個(gè)詞間的英文大字頭都那是P，再加辦上策略(St照rat腦egy辮)，所以錫簡(jiǎn)稱為埋“4P’敘s”。1986年，菲利頌普·科特勒在《哈佛商汗業(yè)評(píng)論》發(fā)表了《論大市擱場(chǎng)營(yíng)銷》。他提出接了“大市暗場(chǎng)營(yíng)銷”喜概念，即失在原來(lái)的4P組合的基醒礎(chǔ)上，增百加兩個(gè)P：“政治決力量”(Pol洞itic距alP蛾ower液)、“公星共關(guān)系汗”(Pu映bli假cR喘ela碑tio厚ns)。隨即，辦菲利普·科特勒又們提出戰(zhàn)略洪上的“4P’寺s”：探查(Pr詞obi承ng)、細(xì)分(par眨titi禽onin召g)、優(yōu)先(Pri暖orit折izin臂g）、定跳位(Pos投itio膝ning）。勞特朗1990年在《廣告時(shí)代》上面，窩對(duì)應(yīng)傳遮統(tǒng)的4P提出了新蘿的觀點(diǎn)：提“營(yíng)銷的4C?！彼艔?qiáng)調(diào)企謠業(yè)首先判應(yīng)該把象追求顧輕客滿意閑放在第惱一位，概產(chǎn)品必拖須滿足奪顧客需您求，同饅時(shí)降低驚顧客的務(wù)購(gòu)買成廣本，產(chǎn)波品和服痛務(wù)在研評(píng)發(fā)時(shí)就衣要充分包考慮客鋒戶的購(gòu)蚊買力，渠然后要猶充分注卡意到顧牌客購(gòu)買蓄過(guò)程中剃的便利餡性，最容后還應(yīng)發(fā)以消費(fèi)壘者為中岔心實(shí)施病有效的細(xì)營(yíng)銷溝臨通?！?C”是指：客戶價(jià)值(Cu貌sto淺mer猜Va貼lue映)、客戶辣成本(Cus己tome陜r(jià)Co籠st)、客戶便俊利（Cus龜tom曠er吃Con碎ven珍ien腰c(diǎn)e）、客銀戶溝通允（Cust搭omer占Com敏muni樓cati升on）。房地產(chǎn)扎營(yíng)銷“蔑邏輯樹(shù)麗”地產(chǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品推廣展示價(jià)格銷售硬件軟件前期定位后期擴(kuò)展轟炸滲透定價(jià)策略價(jià)格調(diào)整時(shí)機(jī)節(jié)點(diǎn)推售策略叁解決手法取雙向問(wèn)題的共同因素中國(guó)房地鳥(niǎo)產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)廣新16計(jì)定位篇NO.巖1建坐標(biāo)NO.2觀競(jìng)品NO.退3樹(shù)標(biāo)桿推廣篇NO4描.渠道NO5.道具NO6啦.廣告NO7塞.網(wǎng)絡(luò)NO8殊.活動(dòng)體驗(yàn)篇NO9減.產(chǎn)品NO1償0.現(xiàn)場(chǎng)管理篇NO11協(xié).客戶研乎究NO1中2.客戶管理NO13誓.銷售管店理NO1宇4.案場(chǎng)管勾理NO1榆5.物業(yè)管旺理NO1儉6.知識(shí)管現(xiàn)理定位篇NO.誦1建坐標(biāo)NO.的2觀競(jìng)品NO.拍3樹(shù)標(biāo)桿第1計(jì)：建坐雀標(biāo)來(lái)人成交價(jià)陶格費(fèi)用繁品牌地段價(jià)格產(chǎn)隔品現(xiàn)場(chǎng)戲服務(wù)坐標(biāo)的“贏雙重”原夕則重建項(xiàng)栗目的業(yè)圖界坐標(biāo)重設(shè)項(xiàng)目亭的區(qū)域坐拾標(biāo)坐標(biāo)系一掘旦改變，刑價(jià)值自然皂閃現(xiàn)案例1：萬(wàn)科17英里建立業(yè)界確坐標(biāo)：同行參尊觀的必選漢項(xiàng)目。建立區(qū)域皺坐標(biāo)：將物理襪距離轉(zhuǎn)化蜜為心理距允離，將交聚通劣勢(shì)轉(zhuǎn)扎化為客戶創(chuàng)的階層心低理優(yōu)勢(shì)。案例2：金地未鼻未來(lái)外高橋保趣稅區(qū)五角場(chǎng)浦東國(guó)暖際機(jī)場(chǎng)金橋加邀工區(qū)陸家嘴重新建宜立坐標(biāo)號(hào)系坐標(biāo)原點(diǎn)賭：未未來(lái)人民廣場(chǎng)未未來(lái)案例2：金地未紫未來(lái)做項(xiàng)目扭，要學(xué)縮慧會(huì)畫(huà)地礎(chǔ)圖！五洲大道站外高橋保稅區(qū)站洲海路站世紀(jì)公園站陸家嘴站張江高科站6號(hào)線2號(hào)線

高行板塊外高橋保稅區(qū)五角場(chǎng)浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)金橋加工區(qū)陸家嘴競(jìng)品的“宿雙跟”原敢則競(jìng)爭(zhēng)手段端的不斷跟歐進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤注的全面跟播蹤賣點(diǎn)、劉買點(diǎn)、疫比較買桃點(diǎn)第2計(jì)：觀競(jìng)要品來(lái)人成交價(jià)格熟費(fèi)用惰品牌地段價(jià)格產(chǎn)品系現(xiàn)場(chǎng)赴服務(wù)重點(diǎn)競(jìng)句爭(zhēng)個(gè)案捉分析方穴法同區(qū)域或暴同價(jià)位或情同類型樓很盤實(shí)時(shí)監(jiān)種測(cè)。主要考量舉指標(biāo)不少襯于：工程進(jìn)乳度，重點(diǎn)淹是售樓研處，示女范區(qū)，賠樣板間情，外立蜜面，交拖房等。推廣進(jìn)度，重點(diǎn)池是主廣門告語(yǔ)，貓現(xiàn)場(chǎng)包譜裝，營(yíng)托銷活動(dòng)舅與媒體僻策略。銷售進(jìn)度，重點(diǎn)是婦推售產(chǎn)品結(jié)，去化情過(guò)況，蓄客焰方式與開(kāi)貢盤分析。廣告表現(xiàn)，重點(diǎn)甘是戶外清廣告，聞網(wǎng)絡(luò)廣撫告，報(bào)縮慧紙雜志顫電臺(tái)等辛媒體。第2計(jì)：觀桌競(jìng)品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)對(duì)比本座案圖表實(shí)景照片廣告圖片個(gè)案匯總來(lái)人成交價(jià)格滴費(fèi)用魂品牌地段價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)前場(chǎng)服務(wù)案例：億讀城西山華菠府VS唐寧ONE軟肋1入住時(shí)間凈晚西山華拔府：（環(huán)準(zhǔn)）現(xiàn)占房軟肋2得房率蒜低西山華府陪：同樣戶舞型多十幾畜個(gè)平米軟肋3不送地煌下室西山華標(biāo)府：瓏醒園戶戶鉗送地下牛室軟肋4物業(yè)費(fèi)爸高西山華晴府：分薪類收費(fèi)機(jī)會(huì)1：住華統(tǒng)府，得使雙學(xué)籍個(gè)（小學(xué)機(jī)＋附中鍋）！機(jī)會(huì)4：純居住VS居住與廊投資混屈雜！機(jī)會(huì)2：華府揪情結(jié)！盞（業(yè)主槽口碑）機(jī)會(huì)3：170㎡戶型大PK！唐寧ONE的5個(gè)軟肋軟肋5容積率高西山華府橋：別墅級(jí)1.5西山華府角的四個(gè)機(jī)夏會(huì)來(lái)人成交價(jià)格費(fèi)妹用品牌地段價(jià)格產(chǎn)品蹲現(xiàn)場(chǎng)率服務(wù)項(xiàng)目標(biāo)桿皂的“雙學(xué)尊”原則學(xué)習(xí)先進(jìn)賽樓盤學(xué)習(xí)先進(jìn)悅企業(yè)大企業(yè)，例多從學(xué)習(xí)賠開(kāi)始。萬(wàn)上科學(xué)習(xí)新吊鴻基，龍葡湖學(xué)習(xí)萬(wàn)蕉科……第3計(jì)：樹(shù)灣標(biāo)桿來(lái)人成短交價(jià)格勢(shì)費(fèi)用品牌地段報(bào)價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)肌服務(wù)城市中臨心地脈人眠文建筑風(fēng)級(jí)格產(chǎn)品類別地標(biāo)屬囑性開(kāi)發(fā)商還背景城市級(jí)別項(xiàng)目體量社區(qū)配套項(xiàng)目標(biāo)周桿的確燈定將受辨哪些因鏡素影響盲？戶型第3計(jì)：樹(shù)標(biāo)粘桿來(lái)人成獅交價(jià)格袍費(fèi)用品牌地段柄價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)紋服務(wù)推廣篇NO4.渠道NO5息.廣告NO6判.道具NO7.網(wǎng)絡(luò)NO8添.活動(dòng)第4計(jì)：渠疫道來(lái)人成交價(jià)鋤格費(fèi)用品牌地段價(jià)故格產(chǎn)品務(wù)現(xiàn)場(chǎng)廁服務(wù)傳統(tǒng)的處渠道是聰否還有諷效？新畝的精準(zhǔn)糊渠道在取哪里？傳統(tǒng)渠擊道的創(chuàng)昂造性使謎用精準(zhǔn)渠芒道的創(chuàng)紀(jì)新性發(fā)階現(xiàn)渠道的置“雙創(chuàng)火”原則傳統(tǒng)的案積客方定式效果壁式微流行和使箏用了十幾太年的通過(guò)艷廣告、活逮動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)王等方式來(lái)詳進(jìn)行蓄水奸積客，然比后通過(guò)派狠籌、認(rèn)籌鏡、洗籌、羨解籌等方照式來(lái)對(duì)客躺戶進(jìn)行甄質(zhì)別以及價(jià)茶格測(cè)試、傷產(chǎn)品落位釘?shù)姆e客方辣式的效果毀開(kāi)始式微谷?！皠?dòng)之厚以情”需確要變成“抄誘之以利盡”。渠道營(yíng)隔銷成為休積客的具必殺技還。拓客叔、cal洗l客、圈投客成為埋客戶積伴累的規(guī)窯定動(dòng)作彼?？蛻粑g資料的富購(gòu)買、cal盒l(wèi)客團(tuán)隊(duì)的插組建、圈歲客資源的田整合，是治渠道營(yíng)銷雕的主要方產(chǎn)式。其中蝴，大客戶畜的定向拓今展、團(tuán)購(gòu)匠客戶的特扇殊價(jià)格策四略也可以鋤進(jìn)行嘗試?guó)P。同時(shí)，蒙通過(guò)與竭二手房本中介機(jī)崖構(gòu)的合青作、聯(lián)瘡合代理產(chǎn)方式的顏采用，榴也是常些用手段驅(qū)。與中共成業(yè)功建政的拋“三大法駱寶”（統(tǒng)悔一戰(zhàn)線、放黨的建設(shè)扯、武裝斗售爭(zhēng)）相一攀致的營(yíng)銷安“三大法紛寶”是：污整合一切嘩有價(jià)值的硬營(yíng)銷和客縣戶資源，蘆加強(qiáng)內(nèi)部?jī)S團(tuán)隊(duì)建設(shè)各和外部市池場(chǎng)培育，應(yīng)使用不同韻層面的營(yíng)稅銷手段和炕技術(shù)。中共取漏得勝利憶的“三愁大作風(fēng)易”（理神論聯(lián)系疲實(shí)際、皂密切聯(lián)筒系群眾賞、批評(píng)縮慧與自我漠批評(píng)）息在房地以產(chǎn)營(yíng)銷習(xí)中也可兄以運(yùn)用冠。即：襖深入研就究營(yíng)銷刃理論的既經(jīng)典表株述，用峽理論指昨?qū)?shí)際廢工作；胳增加客淡戶視角庸，從客廈戶中來(lái)某，到客蘇戶中去捉；了解撇客戶意型見(jiàn)和同鍬行評(píng)價(jià)破，改善猾產(chǎn)品和核服務(wù)。傳統(tǒng)渠道穩(wěn)的創(chuàng)新使侮用來(lái)人成交榮價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)贏格產(chǎn)品變現(xiàn)場(chǎng)呀服務(wù)案例：聽(tīng)北京億譜城西山晨華府1、內(nèi)部員圓工渠道。內(nèi)部政意策對(duì)外時(shí)化、降悠價(jià)手段摸隱蔽化刊。2、合作單喉位渠道。以房抵鉛款變相披銷售、鑒變相融脫資化。3、成交業(yè)膀主渠道。發(fā)現(xiàn)種徑子客戶非、讓老枯客戶有瓜面子得論里子。4、中介艷代理渠月道。甲乙聯(lián)合葉、乙乙聯(lián)便合、帶客櫻給錢。5、跨界透合作渠吼道。與擁有高攻端客戶資篩源的機(jī)構(gòu)改做客戶資今源共享。6、意見(jiàn)領(lǐng)寄袖渠道?？蛻舨话嘈砰_(kāi)泳發(fā)商，您但仍然扔相信專絹家意見(jiàn)挺。7、企業(yè)團(tuán)停購(gòu)渠道。用合理莖的價(jià)格種讓大客甩戶動(dòng)心億。8、飯局紛營(yíng)銷渠付道。革命就昨是請(qǐng)客霸吃飯，序飯局就聯(lián)是生產(chǎn)籮力。開(kāi)發(fā)商促成立渠鞏道部，頭設(shè)立專去項(xiàng)的渠女道拓展科預(yù)算、咐招聘和庫(kù)調(diào)任專修職人員尿。第5計(jì)：廣告來(lái)人成交盲價(jià)格費(fèi)用品牌地段褲價(jià)格租產(chǎn)品頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)榆服務(wù)銷售有線效性歌品牌動(dòng)傳播性廣告“雙染性”原則廣告載請(qǐng)?bào)w包括鼻：戶外猴，網(wǎng)絡(luò)習(xí)，報(bào)紙窗，電視膨，雜志丙，廣播況，短信瓣，直投……訴求策略組合策略投放策略炒作策略廣告策略+++案例1：南京碧漠桂園鳳凰言城廣告來(lái)人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)瞇格產(chǎn)品宰現(xiàn)場(chǎng)康服務(wù)碧桂園預(yù)區(qū)域營(yíng)療銷總監(jiān)掌鐘芳勇越：碧桂園景南京鳳枯凰城廣裁告，企詳業(yè)以什鑒么形象伴進(jìn)入市精場(chǎng)決定循企業(yè)發(fā)莊展。第吃一印象練很重要適，此廣琴告樸實(shí)歉，自信數(shù)，大氣漂。企業(yè)唇立意在菌于社會(huì)寺責(zé)任，蕉而非利鄉(xiāng)豐潤(rùn)和其踏它眩的止東西。暑特別在辭目前的為市場(chǎng)調(diào)孔控政策警面，各殘類企業(yè)筐，明星捎道德散倦失的社浸會(huì)層，掙它展示蹄了碧桂丸園集團(tuán)撒的責(zé)任勝感。讓仁消費(fèi)者脈充滿感騙動(dòng)，并寧期待。陳勁松價(jià)值點(diǎn)清帝晰，客戶站是抓得來(lái)芬的！(5月24日07:萍07)全忠硬廣軟創(chuàng)做，軟臨到極致堅(jiān)便是硬羅。(5月24日10:4釘4)李文杰市場(chǎng)游技戲規(guī)則充改變令嗎創(chuàng)意改質(zhì)變。王曉坤從客戶消韻費(fèi)心理出唉發(fā)的“幸致福”訴求~好洞察臘。408小隊(duì)長(zhǎng)落入思維幸陷阱：感紅動(dòng)的群體咱不是你的礎(chǔ)目標(biāo)客戶裝。商業(yè)需開(kāi)要的是沖岸擊力，這骨是腦白金輔廣告挨罵神但是管用駕的原因。黎這是一個(gè)洲瘋狂到北季京一天賣燥一輛勞斯餅萊斯的時(shí)英代，調(diào)性游，這個(gè)時(shí)踏代能有效鋪的廣告調(diào)樸性，也許貸很庸俗但體很符合人膚性。方軼2003年前后腦，《廣州日?qǐng)?bào)》隨處可見(jiàn)嘴這樣的廣屬告，創(chuàng)意宵復(fù)古，因糠為不景氣趴重來(lái)。案例2：杭州著龍湖香樂(lè)醍溪岸凈廣告來(lái)人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段與價(jià)格蓋產(chǎn)品泛現(xiàn)場(chǎng)篩服務(wù)杭州龍館湖香醍揪溪岸的伐開(kāi)盤前漏一天的碧廣告。物讓廣告漫人自己通覺(jué)得很蔑沒(méi)有調(diào)膀性的創(chuàng)址意，但獵卻是帶勺來(lái)售罄臟效果的耕廣告。2011辣-12-王111虛0:41林曉華_問(wèn)道：好象是毛萬(wàn)科促銷暈的標(biāo)準(zhǔn)格翠式吧；昨姑在萬(wàn)科棠澆樾看到“399萬(wàn)起會(huì)員碎價(jià)購(gòu)別墅翠”，好大升一條幅。軋。。銷售螞公司也變停合富加中恢原的聯(lián)合略銷售了。休年底沖刺客呀。(20賢11-顛12-謙11費(fèi)10:栗44)龍湖李揮亮：全總：餃謝謝您對(duì)削溪岸的關(guān)腸注。作為露操盤者，甘我認(rèn)為之浸所以售罄冠，不僅僅疼是一個(gè)報(bào)丘版或釋放臉一個(gè)價(jià)格爛所能達(dá)成瓶的。我把蘇售罄的原稈因總結(jié)為班兩點(diǎn)：一想是節(jié)奏把錢控；二是霉?fàn)I銷執(zhí)行孔。另外，急個(gè)人認(rèn)為秘，下行巿祝場(chǎng)最有調(diào)鍋性的事就打是清盤，庸好好活著伴才是王道屑！(20茄11-京12-齡11舞11:謎23)案例3：沈陽(yáng)中疫糧隆璽壹洗號(hào)、重慶捐招商江灣失城來(lái)人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段骨價(jià)格牲產(chǎn)品瞧現(xiàn)場(chǎng)浸服務(wù)第6計(jì)：道具來(lái)人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)拆格產(chǎn)品卵現(xiàn)場(chǎng)謎服務(wù)道具“雙廈點(diǎn)”原匙則記憶點(diǎn)霞，傳播信點(diǎn)精神讀竭本客戶通訊實(shí)景畫(huà)冊(cè)銷售裝份備增值道框具鎮(zhèn)館三寶——記憶點(diǎn)與鉛傳播點(diǎn)的禽營(yíng)造來(lái)人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)隱格產(chǎn)品閘現(xiàn)場(chǎng)耗服務(wù)翠玉白菜由一塊一看半灰白、躲一半翠綠綿的玉雕刻愁而成，工肥匠把綠色舟的部位雕稍成菜葉，障灰白的部粘位雕成菜林幫，上面躬還爬著兩嘩只紅色的亭蟈蟈。紅燒肉使，或稱肉型廚石，乃清難代巧雕,原以為籌天然而挨成，其艱實(shí)有很擺多加工非。這塊榴石頭，米看上去鄙沒(méi)有一堤點(diǎn)石頭妄的影子爸，而是弟一塊連純皮帶肉詢、肥瘦武相間的季紅燒肉透。毛公鼎，臺(tái)北故驢宮鎮(zhèn)館之?dāng)U寶，高53.8厘米，口窯徑47.9厘米，驚內(nèi)壁刻桃有500字的銘橫文，為滋周宣王幫的叔公仍毛公所洗鑄。鎮(zhèn)館三凈寶——記憶點(diǎn)與浸傳播點(diǎn)的勞營(yíng)造來(lái)人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)互格產(chǎn)品春現(xiàn)場(chǎng)茄服務(wù)鎮(zhèn)館三溫寶——成都鷺島思國(guó)際社區(qū)閱售樓處的愁案例來(lái)人成交價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)憂格產(chǎn)品始現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)服務(wù)原創(chuàng)雕蔥塑作品叮：《飄》頂級(jí)音漲響頂級(jí)沙發(fā)有效鎖定罵客戶的利王刃客戶無(wú)限釣投訴的兵僑刃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)掃銷的“泉雙刃”號(hào)現(xiàn)象第7計(jì)：網(wǎng)絡(luò)來(lái)人成交析價(jià)格費(fèi)用品牌地段終價(jià)格謹(jǐn)產(chǎn)品沃現(xiàn)場(chǎng)僚服務(wù)網(wǎng)站：搜房網(wǎng)，背新浪網(wǎng)，貼項(xiàng)目官網(wǎng)散；博客：項(xiàng)目官方博站客；明星盯業(yè)主博民客；售憑樓小姐召博客；微博：項(xiàng)目微博；明星業(yè)裕主微博；蒸售樓小姐尚微博；論壇：項(xiàng)目業(yè)主宏論壇潛伏計(jì)劃；專題：客戶服務(wù)裕專題；文化節(jié)仙專題；聊群：QQ群，MSN群，非充官方和鍋官方ID。網(wǎng)絡(luò)媒體種組合第7計(jì)：網(wǎng)絡(luò)來(lái)人成交購(gòu)價(jià)格費(fèi)用品牌地段價(jià)羽格產(chǎn)品劍現(xiàn)場(chǎng)葡服務(wù)第8計(jì)：活動(dòng)來(lái)人成迷交價(jià)格丸費(fèi)用品牌地段價(jià)虜格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)促銷活孕動(dòng)要系恐列化促銷方骨式要多掃樣化促銷活動(dòng)專的“雙化壟”原則客戶需和要“面雀對(duì)面”乘，銷售北需要“身人帶人脊”。節(jié)日活垮動(dòng)高端資害源綁架品俱牌主題論壇公益慈善低碳環(huán)保客戶維系名人代言第8計(jì)：活評(píng)動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)筋的經(jīng)典類澡別：PR+啟SP來(lái)人成草交價(jià)格費(fèi)酬用品牌地段功價(jià)格授產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)情景體熱驗(yàn)……吸引力曉之以蕉理動(dòng)之以棒情操作力傳播力動(dòng)之以修利可信度關(guān)聯(lián)度第8計(jì)：活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)苦的“五大況方針”和撒“十六字令訣”來(lái)人成捎交價(jià)格費(fèi)特用品牌地段價(jià)演格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)攻之以鄰心體驗(yàn)篇NO9.產(chǎn)品NO1君0.現(xiàn)場(chǎng)第9計(jì)：產(chǎn)于品來(lái)人成交價(jià)格買費(fèi)用腸品牌地段柿價(jià)格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)產(chǎn)品的牽“雙感舞”原則品質(zhì)感>品質(zhì)價(jià)值感>價(jià)值如何營(yíng)造怪品質(zhì)感和矛價(jià)值感？瓦客戶的敏躍感點(diǎn)在哪興里？“中國(guó)造闖房子比帽較好的愧，目前智可能就遇我們?nèi)兰遥ňG揪城、星頃河灣、岡龍湖）市。”——綠城集團(tuán)辯董事長(zhǎng)宋屯衛(wèi)平案例1：綠城杭州春江花月長(zhǎng)沙桂花城杭州綠城留傷莊青年溝改造東側(cè)綠地改造關(guān)注紅線牲之外案例2：星河灣來(lái)人成交價(jià)格費(fèi)冠用品牌地段價(jià)企格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)大手筆觀的周邊喘環(huán)境改魔造對(duì)沿街它建筑進(jìn)凱行粉刷刊，種植食了近百舌棵大葉嚼法國(guó)梧色桐樹(shù)把13公頃綠饒化代征條地，先撥期投入睜形成北時(shí)京星河戰(zhàn)灣生態(tài)狐公園完成青年設(shè)溝改造完成四完周圍墻嶼、道路以的改造粱和綠植道路改造第10計(jì)：現(xiàn)掙場(chǎng)來(lái)人成交價(jià)格費(fèi)醋用品牌地段價(jià)禿格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客戶體驗(yàn)接管理做到鞏位了嗎？演樣板區(qū)、估樣板房的捧沖擊力何傲在？現(xiàn)場(chǎng)不碗能有遺映憾細(xì)節(jié)不可共無(wú)震撼現(xiàn)場(chǎng)的“螞雙han”原則案例：龍宗湖地產(chǎn)的膏體驗(yàn)式營(yíng)頑銷龍湖集團(tuán)率董事長(zhǎng)：輝吳亞軍來(lái)人成交價(jià)格費(fèi)禍用品牌地段搜價(jià)格折產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)站在消籃費(fèi)者的舒角度，勿從消費(fèi)耀者的感謎官、情塑感、思栗考、行投動(dòng)和關(guān)飼聯(lián)五個(gè)其方面重撇新設(shè)計(jì)柳和定義仁營(yíng)銷的未方式和踏與營(yíng)銷愧理念。案例：捷龍湖地兄產(chǎn)的體艦驗(yàn)式營(yíng)墨銷來(lái)人成交價(jià)格啦費(fèi)用品牌地段價(jià)右格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)龍湖的三象大業(yè)務(wù)戰(zhàn)則略最佳體悉驗(yàn)：圍繞客忙戶的最隔佳體驗(yàn)顫來(lái)設(shè)計(jì)狀產(chǎn)品和多服務(wù)以蔥達(dá)成溢睛價(jià)效率提升溉：圍繞快速嚴(yán)復(fù)制產(chǎn)品狹模塊與服羞務(wù)和優(yōu)化央流程來(lái)加備快開(kāi)發(fā)速永度商業(yè)增值匪：圍繞商業(yè)爭(zhēng)資源管理磨和氛圍營(yíng)通造來(lái)提升需商業(yè)物業(yè)右和地段價(jià)集值案例：登龍湖地屋產(chǎn)的體后驗(yàn)式營(yíng)對(duì)銷來(lái)人成交價(jià)格越費(fèi)用品牌地段價(jià)盒格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略1：最佳體殺驗(yàn)核心能蔑力：解讀特琴定目標(biāo)劇人群需撒求的能顫力未能滿足布的需求潛在需求時(shí)代精神擋和消費(fèi)潮勞流的把握沿能力增加非切實(shí)物投券入溢價(jià)良、精神互層面附垃加值增加品牌藍(lán)影響力和掙為未來(lái)發(fā)泳展鋪平道握路（政府輛準(zhǔn)入、公丹眾美譽(yù)度言）價(jià)值分析葬能力（準(zhǔn)騙）圍繞客使戶敏感蹤蝶點(diǎn)進(jìn)行喝創(chuàng)新、展研發(fā)圍繞成本場(chǎng)感敏點(diǎn)進(jìn)關(guān)行控制產(chǎn)品組合現(xiàn)能力挖掘特霞定地塊喝的最大箭商業(yè)價(jià)牌值通過(guò)業(yè)態(tài)炒組合增加氣各自業(yè)態(tài)今價(jià)值案例：告龍湖地粥產(chǎn)的體咸驗(yàn)式營(yíng)槐銷來(lái)人成交價(jià)格趴費(fèi)用品牌地段價(jià)族格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)華略1：最佳體絞驗(yàn)戰(zhàn)略舉措增：關(guān)鍵點(diǎn)I：將樣板丟區(qū)和樣板老房做成客闊戶體驗(yàn)中施心和實(shí)驗(yàn)豬室，由此峰測(cè)試研究控客戶對(duì)景籠觀、建筑空間眨、室內(nèi)功乏能和裝飾凝、設(shè)備、凈建材的反茄應(yīng)。目標(biāo)帖：a.消費(fèi)者就個(gè)體進(jìn)腫入?yún)^(qū)域嶺的感受：震島撼、驚極艷。b.每一次偶開(kāi)放的太樣板區(qū)速和示范輪環(huán)境均乎有亮點(diǎn)售和突破冤。c.每個(gè)地區(qū)棒公司至少每柔年有一次垃樣板房開(kāi)巧放引起全亞城或業(yè)內(nèi)肆轟動(dòng)。關(guān)鍵點(diǎn)II：研發(fā)中坦心：優(yōu)秀爆的研發(fā)人徑員應(yīng)在營(yíng)紛銷的銷售渡、客服、吉樣板房、禾市調(diào)、造獨(dú)價(jià)等環(huán)節(jié)輪蒼崗，至兼少經(jīng)歷溜一個(gè)崗香位。設(shè)嚴(yán)計(jì)管理界中心：棒有工程睛或造價(jià)芳經(jīng)驗(yàn)的駐占50%，有設(shè)匠計(jì)院施工圖沿經(jīng)驗(yàn)的占50%，著重與電工程造價(jià)渡部門進(jìn)行鑄輪崗，培友養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的羽成本意識(shí)倘和客戶視角、愿甲方能腿力和計(jì)瀉劃管理毒能力，縱對(duì)設(shè)計(jì)巾規(guī)范的降精通和眠施工圖逐規(guī)范的袖熟悉。號(hào)研發(fā)人垂員和設(shè)計(jì)管雄理人員人隆數(shù)適當(dāng)放稅松，增加鐮輪崗機(jī)會(huì)燃。關(guān)鍵點(diǎn)III：強(qiáng)化竄客戶關(guān)舞系的管勵(lì)理：a.將客戶與猜公司的所盼有接觸點(diǎn)望進(jìn)行設(shè)計(jì)袍和管理；b.圍繞家庭財(cái)?shù)娜~(yú)周期進(jìn)行浮產(chǎn)品和服維務(wù)設(shè)計(jì)；c.對(duì)不同統(tǒng)層次和獲階段的書(shū)客戶價(jià)本值進(jìn)行豬挖掘和管理期。關(guān)鍵點(diǎn)IV：加強(qiáng)巖不同業(yè)董態(tài)產(chǎn)品雜關(guān)鍵品壩質(zhì)和成他本特征軍的基礎(chǔ)拐研究，賺分析和耽歸納一穩(wěn)定容積率下不同奸業(yè)態(tài)產(chǎn)品直組合的方墳式及其對(duì)俊收益率的李影響。會(huì)所售樓處樣板房標(biāo)識(shí)牌現(xiàn)場(chǎng)圍擋小區(qū)實(shí)景看房通道道路指示系統(tǒng)來(lái)人成交價(jià)格菜費(fèi)用品牌地段價(jià)瞇格產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)無(wú)遺憾的8處重要細(xì)節(jié)管理篇NO1際1.客戶研參究NO1旺2.客戶管稍理NO1拔3.銷售管理NO1禍4.案場(chǎng)管理NO15勝.物業(yè)管理NO1份6.知識(shí)管理客戶“雙冷復(fù)”原則已成交撲客戶的抄資料復(fù)女習(xí)未成交附客戶的講原因復(fù)洋盤我們對(duì)客誘戶的研究愉往往深入溪不下去，蜓喜新不能煉厭舊。來(lái)人成徹交價(jià)格費(fèi)潑用品牌地段價(jià)裝格產(chǎn)品削現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)第11計(jì)：客戶尋研究客戶導(dǎo)向無(wú)：客戶體窮驗(yàn)－客戶基期望＝客缸戶滿意基本思路數(shù)變化：以術(shù)前是傳統(tǒng)仆業(yè)務(wù)導(dǎo)向仰，現(xiàn)在是者加速要求卻及客戶導(dǎo)饑向拓展：獅萬(wàn)科客仆戶研究新流程新舊模梁型對(duì)比客戶導(dǎo)掙向，重衫視客戶撈的作用社會(huì)標(biāo)志品味體現(xiàn)社交娛樂(lè)照顧老菜人孩子成長(zhǎng)工作場(chǎng)所獨(dú)立空間生活?？谜蠗砭郁斪『?jiǎn)單細(xì)分：以表層特征為基礎(chǔ)，綠重視物理慌屬性區(qū)分笑：收入、表年齡、僅性別、們職業(yè)、住教育、問(wèn)功能、寶使用次底數(shù)……家庭生處命周期+支付能力+房屋價(jià)模值家庭生命舟周期房屋價(jià)怪值低職中邪高老年家庭三代家輕庭成熟家庭小太陽(yáng)榴家庭丁克家最庭單身支付能暖力(家庭收入)傳統(tǒng)客品戶細(xì)分萬(wàn)科客戶認(rèn)細(xì)分拓展：萬(wàn)遠(yuǎn)科客戶研賞究萬(wàn)科中固長(zhǎng)期發(fā)俗展規(guī)劃——客戶細(xì)分拓展：板萬(wàn)科客外戶研究萬(wàn)科客戶秒細(xì)分成果眉初步意義購(gòu)房動(dòng)機(jī)蛇差異明顯購(gòu)房考慮放因素差異蟻明顯購(gòu)房認(rèn)知紀(jì)途徑差異蝴明顯形成清服晰的、霉有差異靜的客戶程群形象攝認(rèn)知，淡指導(dǎo)產(chǎn)血品創(chuàng)新黑，搶占箱市場(chǎng)機(jī)擴(kuò)會(huì)拓展：萬(wàn)婆科客戶研睛究業(yè)主“票雙動(dòng)”表原則老帶新?tīng)坷骝?qū)較動(dòng)資源重識(shí)猾和策動(dòng)老客戶棄的推薦蠢購(gòu)買率究和重復(fù)悉購(gòu)買率敵是企業(yè)蘋的重要分指標(biāo)。龍湖：叮老業(yè)主籃重復(fù)購(gòu)重買率達(dá)甚到38%，推薦購(gòu)父買率超過(guò)50%萬(wàn)科：老老業(yè)主重復(fù)嚷購(gòu)買率達(dá)隨到64%，推薦購(gòu)臟買率達(dá)到74%（2005年）第12計(jì)：客蒙戶管理來(lái)人成踏交價(jià)格困費(fèi)用品牌地段價(jià)射格產(chǎn)品塌現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)老客戶每麗成功推薦腿一名新客然戶享受1000分業(yè)主權(quán)炊益積分，多累計(jì)推薦2套以上煮，則2套以后錫之推薦枯房源每雄套皆享蘋受200扁0分業(yè)主權(quán)虎益積分（1分=1元人民幣高），交房時(shí)像抵扣房潔價(jià)新客戶享慨受除銷售速案場(chǎng)之常煉規(guī)優(yōu)惠以扣外，額外偏享受所購(gòu)數(shù)房源總價(jià)垃減免壹仟寨元（100而0元）之篇優(yōu)惠老業(yè)主家推薦新?tīng)?zhēng)客戶購(gòu)則房，可拘享受減免6個(gè)月的撐物業(yè)費(fèi)新客戶按刊認(rèn)購(gòu)書(shū)約徐定期限簽稍約，購(gòu)房意時(shí)可享受除老業(yè)主推植薦的優(yōu)惠171岸73，可在總皺價(jià)款中減丟免5000元老客戶柳根據(jù)所成推薦新奏客戶購(gòu)沫買房產(chǎn)欄總價(jià)款旅獲得300脂0元到120蟲(chóng)00元不等便的車位購(gòu)買賊優(yōu)惠券新客戶均蔥獲得800元超市購(gòu)脫物卡北京萬(wàn)科四季片花城常州水晶城無(wú)錫紫金英郡案例：老毛帶新客戶會(huì)中國(guó)房地根產(chǎn)業(yè)進(jìn)入?？蛻魻I(yíng)銷如時(shí)代！199凍6年初，朋新鴻基股地產(chǎn)在悅中國(guó)香玻港率先泥成立了疑“新地鉤會(huì)”，1998年，萬(wàn)怎科在中冶國(guó)大陸董率先引叨入會(huì)員胃模式，然成立了械“萬(wàn)客裙會(huì)”。隨后，“矩復(fù)地會(huì)”貢、“綠地蟲(chóng)會(huì)”、現(xiàn)“中海會(huì)恢”、“梨招商會(huì)”尿、“龍湖哄會(huì)”、陵“家天下賞”……萬(wàn)科會(huì)稼刊金地會(huì)刊陽(yáng)光100會(huì)刊來(lái)人成繪交價(jià)格費(fèi)烘用品牌地段拿價(jià)格貍產(chǎn)品焦現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)來(lái)人成交價(jià)格費(fèi)吵用品牌地段價(jià)雕格產(chǎn)品吊現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)龍湖會(huì)：倘一種被延射伸了的物牲業(yè)服務(wù)加入龍釋湖會(huì)，自不只是便每?jī)蓚€(gè)廳月就能臭收到一療份會(huì)刊，享受伴到聯(lián)盟商聽(tīng)家的折含扣，買龍湖撓的房子享受到優(yōu)尊惠這樣簡(jiǎn)課單。在快龍湖人伐眼里，轎龍湖會(huì)繡所做的李事非常班簡(jiǎn)單：為業(yè)主帥提供包擦括家庭事、社會(huì)赤生活全燦方位的兇一體化望差異化釋服務(wù)，大延伸客咸戶服務(wù)即的內(nèi)在淹價(jià)值。案例：龍納湖會(huì)龍湖會(huì)掉聯(lián)名商增家第13計(jì)：銷去售管理來(lái)人成交價(jià)格麗費(fèi)用饅品牌地段價(jià)格產(chǎn)品飾現(xiàn)場(chǎng)咳服務(wù)理想的領(lǐng)銷售原疲則三線合一工程進(jìn)廉度線+推廣進(jìn)寸度線+銷售進(jìn)度換線花園洋蝕房第一改次開(kāi)盤（銷售木均價(jià)1600懼0元/㎡）高層IOWN紋HOUS比E預(yù)約高層TOWN弦HOUS鍛E第一次氏開(kāi)盤（銷售均格價(jià)130蓬00-融160鐘00元/㎡）空中院乘館第一辛次開(kāi)盤（銷售均落價(jià)120團(tuán)00-穿140驚00元/㎡）07.搜2608.2富306.0導(dǎo)8導(dǎo)入期/花園洋愚房推廣灣期（2007摟.11-斯2008喂.6）高層TOWN旋HOUS朱E推廣期（200耕8.0太6.0特9-2夜008娘.07盞.26）高層TOW口NHO叢USE萍&空中院館仇推廣期（200共8.0宗7.2愈7-2頌008頓.08肉.23）空中院禮館推廣營(yíng)期/名校簽坦約推廣世期（200嬸8.0婦8.2售4-2橫009崗.02醬.14）工程進(jìn)亭度與活黑動(dòng)推廣推量與集銷售信繭息2008年6月8日拿到220套洋房，77套高層TOW著NHO醉USE預(yù)售許晶可證。1、6月17日推出170套洋房江，不搖熊號(hào)賣165降00元/平米。2、7月6日拿到100套洋房，77套高層TOWN親HOUS趁E預(yù)售許籠可證。李同時(shí)金嗚地浦東嗓雙城記乞，南有聞灣流域蹄，北有托未未來(lái)諷，聯(lián)袂革開(kāi)盤，78套洋房開(kāi)屆售1600元0元/平米。3、7月18日拿到30套洋房77套高層TOW奧NHO報(bào)USE預(yù)售許可湖證。1、08年9月13日，3號(hào)樓高杠湯開(kāi)賣盆，比1號(hào)樓高500元/平米，裝珠修加1500元/平米。2、11月15日全新89平米觀強(qiáng)景2+1房全面上同市。時(shí)期金地未未事來(lái)“銷售霜推廣”節(jié)督奏圖8月23日拿到600套空中項(xiàng)院館預(yù)超售許可秘證?？罩性吼^溪花園洋房睜推廣期&尾盤期（2009愛(ài).02.際14-2譜009.秋07.3蜜1）空中院館渣花園洋逐房尾盤期（銷售均回價(jià)空中院麥館1800盯0元/㎡花園洋房2600劉0元/㎡）1、200紗9年2月14日，推案為6雖、7、3臟6、37爹、47、坊48號(hào)樓，推案量2111奇8平米，推遭案套數(shù)260套。02.鉆141、200午8年6月20日45名未來(lái)域緒老業(yè)主親護(hù)臨未未來(lái)公參觀交流乒。2、2008年6月28，未未來(lái)第翼二類產(chǎn)品晶（高層TOWN將HOUS出E）樣板趕區(qū)開(kāi)始密開(kāi)放。1、2008年8月9日，未答未來(lái)第洪三類產(chǎn)工品（高趁花）樣犯板區(qū)開(kāi)英始開(kāi)放。2、2008拍.8.1判6，未未職來(lái)舉辦屆“奧運(yùn)少助威夜酸”活動(dòng)迷，并正醋式公布頓了第三疊個(gè)產(chǎn)品——空中院館州。3、2008菌.8.2工0，金地袍未未來(lái)儀高層town泥hous贏e戶型設(shè)賞計(jì)優(yōu)秀制作品pk賽。1、2008年9月12日“我們街一家人”露中秋聯(lián)歡管晚會(huì)。2、2008年11月15日，以“奪文化新社絲式區(qū)、夢(mèng)想址新未來(lái)”叼定名的2大名校笑正式簽顧約落戶澡高行暨恐捐贈(zèng)儀禍?zhǔn)皆诮鸲诺亍の次磥?lái)值新落成啄的公共坦活動(dòng)中妨心隆重漲舉行。3、老帶新縱優(yōu)惠活動(dòng)辣。4、200簡(jiǎn)9年1月17日，未未役來(lái)將進(jìn)行踐業(yè)主酬賓效活動(dòng)，慶鵝祝未未來(lái)確樓盤200運(yùn)8年雙冠貧王。1、200穿9年8月17日未未來(lái)貓發(fā)送電影喚宣傳冊(cè)給榴業(yè)主，可溪以免費(fèi)看冬電影。每剩天放3部大片，掛分別在9：30，13：00，15：00點(diǎn)，要電廊話預(yù)約。1、200品7.1鏈1.1緊9，浦東新哄區(qū)新市鎮(zhèn)掙成就展，毯“未未來(lái)槐”作為外海高橋新市狐鎮(zhèn)建設(shè)的滴重要展示胸窗口之一液參展。2、200稻8.1蓋.25，未未來(lái)娘售樓處開(kāi)園始接待。3、200觸8年4月25日花園洋惠房樣板房通公開(kāi)。4、200蟻8年5月1日參加勢(shì)春季房講展會(huì)。案例：金攤地未未來(lái)第14計(jì)：案剩場(chǎng)管理特色服國(guó)務(wù)+系統(tǒng)管辣理最終實(shí)米現(xiàn)品牌標(biāo)營(yíng)銷來(lái)人成找交價(jià)格耗費(fèi)用品牌地段價(jià)原格產(chǎn)品們現(xiàn)場(chǎng)屢服務(wù)案場(chǎng)管理拋細(xì)節(jié)保安接躲待停車禮儀小姐錄引導(dǎo)管理層栗待人接缸物保安的帖舉止大堂經(jīng)依理服務(wù)置業(yè)顧例問(wèn)接待項(xiàng)目區(qū)位小區(qū)規(guī)倍劃建筑風(fēng)格景觀特省色戶型設(shè)懂計(jì)配套設(shè)施建材展別示物業(yè)管理設(shè)計(jì)接待動(dòng)博線規(guī)范講解流程重視細(xì)節(jié)把以握體現(xiàn)項(xiàng)目筑品牌獨(dú)特歡性來(lái)人成構(gòu)交價(jià)格避費(fèi)用品牌地段價(jià)免格產(chǎn)品正現(xiàn)場(chǎng)磁服務(wù)基礎(chǔ)培笛訓(xùn)，如神：電話追接聽(tīng)與壺拜訪技島巧、客燈戶拜訪歷技巧、落營(yíng)銷心鐘理學(xué)客耽戶溝通扔及拓展漂技巧等商務(wù)禮儀椒、奢侈品牙培訓(xùn)（汽車、漢手表、包萄包、鉆石魔、珠寶、澡會(huì)所、酒橫店、紅酒篇、雪茄）金融基影礎(chǔ)知識(shí)貪培訓(xùn)、絲式投資產(chǎn)烈品培訓(xùn)（股票、棋期貨、債秘券）高端客嶄戶溝通膊技巧等高端晨培訓(xùn)談話中獨(dú)的發(fā)音技巧與、音樂(lè)鑒娘賞（古典她音樂(lè)）、疫演講與辯削論技巧、畢形體禮儀弱、社交舞（國(guó)標(biāo)）扣培訓(xùn)最引人削矚目的籮獨(dú)有課婚程——在高爾旺夫球場(chǎng)區(qū)中的客脹戶接觸閣和溝通研分享以繼及高爾隔夫體驗(yàn)堪稱業(yè)觀界最高奮端的銷旬售培訓(xùn)抱課程案例：星知河灣首次接億觸的喜串好話術(shù)嘉：關(guān)聯(lián)與贊撲美初期報(bào)幻玉價(jià)的“買制約”鞏戰(zhàn)術(shù)講解過(guò)程岡中的FAB話術(shù)：FAB（Feat仿ure屬性Adva繡ntag柔e優(yōu)點(diǎn)Bene尼fits利益）看房過(guò)冊(cè)程的控侵制話術(shù)輪：人際關(guān)時(shí)系控制壟話術(shù)、腐郊區(qū)樓謝盤看房芹路途話商術(shù)、樓碑盤現(xiàn)場(chǎng)辭看房話振術(shù)交談過(guò)釋程的主第導(dǎo)話術(shù)漆：數(shù)字誘惑融、絕對(duì)結(jié)販論、激發(fā)潑想象處理異議羅的避免對(duì)平抗話術(shù)：競(jìng)品比較型中的打岔慨話術(shù)：跟單過(guò)養(yǎng)程的控?cái)嘀圃捫g(shù)惹：開(kāi)場(chǎng)白棕設(shè)計(jì)、樂(lè)應(yīng)對(duì)常驕見(jiàn)問(wèn)題爺、要求塘承諾價(jià)格談判濟(jì)中的優(yōu)勢(shì)美話術(shù)：高于預(yù)擋期的價(jià)沉格、不桃接受首指次報(bào)價(jià)躬、感到干意外、嬸避免對(duì)杏抗性、習(xí)不情愿歇的買家番和賣家濤、對(duì)滾淹雪球策羨略的反怎擊銷售的重湯點(diǎn)是溝通妥，溝通是啟語(yǔ)言的藝挽術(shù)，過(guò)人滿的銷售技托巧其實(shí)就辦是過(guò)人的矮語(yǔ)言藝術(shù)敬，即“話軍術(shù)”。重點(diǎn)：銷誕售的九大警制勝話術(shù)第15計(jì)：物營(yíng)業(yè)管理服務(wù)要講嚴(yán)細(xì)節(jié)傳播會(huì)艦講故事品牌的建良立往往從嘗物管開(kāi)始滋，品牌的曾傳播往往岔從故事開(kāi)表始物業(yè)管抖理也是洞是銷售乏展示階少段的重驕要組成額部分和蠟支撐因車素物管“晚雙講”泊原則來(lái)人成救交價(jià)格詢費(fèi)用品牌地段價(jià)數(shù)格產(chǎn)品劈燕現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)很多開(kāi)發(fā)料商都會(huì)講機(jī)出關(guān)于小腹區(qū)的某棵顧樹(shù)、某個(gè)假景觀等的趣故事，但抬是龍湖的“枝小故事”啞更多地集黨中在物業(yè)腳員工之間獎(jiǎng)，員工和遼業(yè)主的關(guān)庭系中?！?00爛6年重慶含大旱酷區(qū)熱，我牛和兒子短出門游抖泳時(shí)忘宵記了鎖悼門，小誼區(qū)保安與在門口足整整等憤了她4個(gè)小時(shí)。號(hào)”“有一籠次小區(qū)釣突然停償電，我蘭從9層樓沒(méi)有叼去過(guò)的消獨(dú)防通道走光下來(lái)時(shí)，頓發(fā)現(xiàn)樓梯焦扶手竟然寇干干凈凈失，手上沒(méi)掏有沾一點(diǎn)心灰塵，這疲讓我驚嘆罩不已。原盼來(lái)是龍湖敏物業(yè)的保晨潔員一年365天都在打博掃擦洗。濾”會(huì)講故事辨的龍湖物扁業(yè)案例：士龍湖物歷業(yè)來(lái)人忙成交著價(jià)格皇費(fèi)用品牌地段洪價(jià)格箭產(chǎn)品洪現(xiàn)場(chǎng)壟服務(wù)第16計(jì)：知識(shí)逼管理建立標(biāo)桿漂企業(yè)資料賤庫(kù)健全項(xiàng)目妄操作方法澡論龍湖知識(shí)管理節(jié)選萬(wàn)科產(chǎn)品庫(kù)節(jié)選案例：竭知識(shí)管伶理1.市場(chǎng)：午容量、良存量、輔走勢(shì)判盒斷2.客戶：辣渠道、破需求、負(fù)購(gòu)買資儲(chǔ)格3.產(chǎn)品：品外類、剛需海、戶型配埋比4.營(yíng)銷：劣來(lái)人、宣成交、斤去化速槐度5.價(jià)格：總曠價(jià)、單價(jià)層、定價(jià)策包略6.創(chuàng)新：營(yíng)他銷、產(chǎn)品尖、客戶關(guān)艘系7.時(shí)機(jī)：節(jié)叨點(diǎn)、熱點(diǎn)培、時(shí)間窗偶口8.成功：紗筑底、磚抄底、謀跑贏大村勢(shì)總結(jié)：瓣房地產(chǎn)禍營(yíng)銷的唯關(guān)鍵詞附錄：深包圳2011逆市營(yíng)銷圖策略合理降價(jià)一步到位快速啟動(dòng)臺(tái)，一步到憂位，先跑魂為上大品牌開(kāi)仍發(fā)商領(lǐng)銜碎降價(jià)整體降豈幅20%附錄：?jiǎn)紊钲?011逆市營(yíng)秋銷策略逆市營(yíng)驕銷策略卷總結(jié)4、二三聯(lián)待動(dòng)，轉(zhuǎn)介閑高傭爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介眼高傭；加姜強(qiáng)加大轉(zhuǎn)萄介推廣力虛度。2、汰弱留緞強(qiáng)，低價(jià)賽劣質(zhì)單位糧帶動(dòng)銷售年度業(yè)陶績(jī)?yōu)槟看瑯?biāo)導(dǎo)向蛋的開(kāi)發(fā)撓商最容仔易“為吸市場(chǎng)低礦頭”，襪為保障辛開(kāi)發(fā)商清及自身坑利益，碰代理機(jī)傍構(gòu)對(duì)項(xiàng)