采購談判技巧學(xué)習(xí)心得體會(huì)

采購談判技巧學(xué)習(xí)心得體會(huì)選購人員如何運(yùn)用談判技巧，在動(dòng)態(tài)管理狀態(tài)中有效達(dá)成選購的最高目標(biāo)，為企業(yè)降低選購本錢、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力就成為企業(yè)選購人員須要高度重視的問題。下面學(xué)習(xí)啦我為你整理了一些選購談判技巧學(xué)習(xí)心得體會(huì)，盼望對(duì)你有協(xié)助。

選購談判技巧學(xué)習(xí)心得一

20xx.11.25日至26日，天海集團(tuán)在六樓培訓(xùn)中心進(jìn)展為期兩天的選購本錢限制與談判技巧及戰(zhàn)略選購的培訓(xùn)，來自集團(tuán)及分公司選購系統(tǒng)的相關(guān)人員參與了培訓(xùn)，本次培訓(xùn)旨在讓大家撐握更多的談判技巧，如何更好的限制選購本錢及庫存，并了解天海集團(tuán)的戰(zhàn)略選購的方法管理。

本次課程分兩天兩個(gè)方面進(jìn)展，首先是來自上海大知的王大勇教師講解選購本錢限制與談判技巧，王教師是資深選購與供給鏈管理專家，中國物流學(xué)會(huì)常務(wù)理事，中國物流與選購聯(lián)合會(huì)選購專家，選購委首席參謀，美國供給管理協(xié)會(huì)CPSM認(rèn)證主講培訓(xùn)師，英國皇家選購學(xué)會(huì)CIPS認(rèn)證講師，加拿大選購管理學(xué)會(huì)PMAC首席培訓(xùn)師，年度《中國選購開展報(bào)告》副主編，企業(yè)實(shí)力輔導(dǎo)ACP模式發(fā)起人。本次培訓(xùn)主要從以下方面進(jìn)展了講解：1、選購管理的演化與開展，2、基于戰(zhàn)略思想的選購談判，3、選購枝術(shù)與選購管理，4、選購本錢管理與限制。授課中，王教師依據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)展案例分析，并分組探討，讓大家踴躍參加其中，共享經(jīng)歷，并答疑解惑，使大家更好的理解并撐握培訓(xùn)內(nèi)容。

培訓(xùn)過程中,王教師重點(diǎn)講解了選購本錢的限制,從生產(chǎn)性材料、設(shè)備、備品備件三方面入手,讓學(xué)員們分組探討并制定方案，然后王教師對(duì)每組制定的本錢限制方案進(jìn)展具體講解,針對(duì)方案中的缺乏及錯(cuò)誤進(jìn)展補(bǔ)充及訂正,并提出自己獨(dú)到的更深的見解,使我們更多地駕馭了本錢限制的方法,也相識(shí)到本錢限制永無止境,改善空間無限。

通過談判技巧的培訓(xùn)，我認(rèn)為談判中我們須要不斷加強(qiáng)和改善信息的采集和打算，正所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，商場(chǎng)戰(zhàn)場(chǎng)都是如此。假如我們能在談判前對(duì)談判對(duì)手做足夠的了解，分析對(duì)手的可能對(duì)策，通過制定多種談判方案，那么就有可能在談判與我方不利的狀況下反敗為勝。另外，談判場(chǎng)景的支配也會(huì)對(duì)談判雙方起到必須影響，這就要求我們擅長利用客觀條件，盡力使有利的場(chǎng)景為我所用。同時(shí)教師也提到了公司實(shí)力在談判中的的關(guān)鍵作用，必須程度上也確定了談判的結(jié)果。

庫存在我的相識(shí)中應(yīng)當(dāng)取決于訂單及預(yù)料,通過培訓(xùn)也讓我相識(shí)到,庫存的經(jīng)濟(jì)訂購批量以及計(jì)算方法也是限制庫存的關(guān)鍵，對(duì)于以后選購訂單起訂量的設(shè)置有很大指導(dǎo)性作用，進(jìn)而可以限制庫存周轉(zhuǎn)率及周轉(zhuǎn)期，對(duì)我們降低庫存資金占用有很大意義。

最終是天海集團(tuán)選購總監(jiān)郭總與大家講解戰(zhàn)略選購，選購戰(zhàn)略分為戰(zhàn)略型、瓶頸型、利用型和次要型，針對(duì)戰(zhàn)略中的內(nèi)容逐一分析，郭總結(jié)合天海實(shí)際狀況，理論聯(lián)系實(shí)際，講課生動(dòng)好玩，課堂氣氛非?；顫姡€分別與大家溝通探討實(shí)際應(yīng)用中的問題，使大家受益匪淺，也為我們以后的工作指定了方向。

通過本次培訓(xùn)，不僅提高了學(xué)員的談判技巧，而且撐握了選購本錢的限制及戰(zhàn)略選購的方法及庫存的管理限制，更讓大家意識(shí)到無論選購本錢及庫存，我們都有很大改善空間，培訓(xùn)完畢后學(xué)員們會(huì)將所學(xué)理論學(xué)問運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中，為天海締造更大的價(jià)值!

選購談判技巧學(xué)習(xí)心得二

20xx年8月28-29日有幸參與公司支配的如何降低選購本錢及談判技巧課程。讓久未上課的我可以有時(shí)機(jī)像學(xué)生一樣吸取學(xué)問，提升自己。整個(gè)培訓(xùn)在有著超低笑點(diǎn)(隔三五分鐘會(huì)自然發(fā)出小哈哈笑聲)，經(jīng)典話語(嘿嘿。。。你懂的。。。嘿嘿)的史教師通過共享他的豐富閱歷，用精彩案例讓大家共同探討，將選購中原本困難而模糊的理念，清楚地呈現(xiàn)出來;也讓我更加真實(shí)地感受到，培訓(xùn)并不是泛泛而談，而是取精華，薈重點(diǎn)，來源于工作，又回來到工作中來。兩天下來，我受益匪淺。

在如今企業(yè)面臨劇烈競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品生產(chǎn)周期越來越短，消費(fèi)者需求越來越多樣化，以及產(chǎn)品技術(shù)層次不斷提升的壓低，選購占平均銷售額慢慢增加的趨勢(shì)下，降低選購本錢變得更加重要!本錢恒久是選購人員心中的痛，無時(shí)無刻不在面臨本錢的壓力。其實(shí)我覺得本錢同時(shí)也是公司老板心里恒久的痛，一個(gè)公司要想締造更大的利潤，本錢限制必需在全司提倡。

在今日選購已不是以前大家所認(rèn)為的選購，不再是單純的采與購!降低本錢也更不是單純的殺價(jià)!教師說到純價(jià)格商談已到極限，降低選購本錢必需徹底變更選購的心態(tài)。他給我們說了標(biāo)準(zhǔn)的幾種方式：VA/VE、標(biāo)準(zhǔn)化、目標(biāo)本錢法、杠桿選購、聯(lián)合選購、集中選購、自制或外購、談判、供給商早期參加、價(jià)格與本錢分析等。在謎底上班已有三年，負(fù)責(zé)輔料開發(fā)，在如今設(shè)計(jì)，選購，售后本錢比例是1：10：1010的狀況下，開發(fā)前期對(duì)于本錢的限制又顯得尤為重要。結(jié)合公司的實(shí)際，我覺得可以吸取教師說的幾種方式中的幾點(diǎn)：

1.供給商的早期參加：在每個(gè)季度開發(fā)前期，讓具有合作伙伴關(guān)系的供給商參加新季開發(fā)。依據(jù)每季主題供應(yīng)供給商現(xiàn)有的對(duì)應(yīng)樣板;或者照設(shè)計(jì)師提出性能規(guī)格的要求開發(fā)新輔料，借助供給商的專業(yè)學(xué)問來到達(dá)降低本錢的目的。

2.標(biāo)準(zhǔn)化：將一些類似輔料，接近規(guī)格輔料盡量統(tǒng)一，降低訂制專屬輔料的數(shù)目，以規(guī)模大貨經(jīng)濟(jì)數(shù)量，到達(dá)降低本錢的目的。

3.價(jià)格與本錢分析：這是專業(yè)選購開發(fā)的根本工具，假如不了解所開發(fā)的輔料的本錢構(gòu)造，就不能了解到所開發(fā)的輔料是否為公允合理的價(jià)格，同時(shí)也會(huì)失去許多降價(jià)本錢的時(shí)機(jī)。面對(duì)供給商的報(bào)價(jià)，如何能獲得最接近本錢的價(jià)格，教師總結(jié)為知己知彼。就是具體調(diào)查了解供給商的報(bào)價(jià)如何構(gòu)成，并對(duì)構(gòu)成報(bào)價(jià)的各個(gè)本錢進(jìn)展估算。其中的生產(chǎn)，運(yùn)輸，存儲(chǔ)，人工，甚至精細(xì)到供給商的設(shè)備，管理，損耗，折舊等等方面，假如將這些綜合估算，得出的本錢根本可以接近供給商的最低報(bào)價(jià)。對(duì)于我們來說，這樣準(zhǔn)確的估算要消耗大量的人力和時(shí)間去調(diào)查，可能還沒有方法去效仿，但這種知己知彼的降低本錢方式，我們可以汲取。同一輔料我們可以在同一級(jí)別中供給商貨比三家。平常有空多下工廠了解供給商的生產(chǎn)工時(shí)，工藝，多了解市場(chǎng)的原材料價(jià)格等等。這樣在以后面對(duì)供給商報(bào)價(jià)時(shí)稍作應(yīng)用，或許就會(huì)獲利不少。

4.談判：談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)定過程。談判不只限于價(jià)格方面，也適用于某些特定需求時(shí)。雖然在這個(gè)幾乎透亮化的市場(chǎng)環(huán)境下，價(jià)格談判幾乎為零，但是作為選購的最根本要求，我們還真的謹(jǐn)慎學(xué)習(xí)價(jià)格談判策略并實(shí)踐，提高公司的選購績(jī)效，實(shí)現(xiàn)公司工程的預(yù)期最高經(jīng)濟(jì)效益。談判不僅是一個(gè)博弈的過程，也是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，是一門通過溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化的藝術(shù)。首先我們要知道哪些時(shí)機(jī)下可以進(jìn)展談判(在選購產(chǎn)品非最低價(jià)、材料本錢構(gòu)造不合理、貨期充裕、新廠商或新材料起先勝利代替舊貴材料時(shí)、選購量增加時(shí)、廠商有超量庫存等等狀況下是選購談判的較佳時(shí)機(jī)。)在談判中，要切記打算恒久勝于經(jīng)歷。知己知彼，提前對(duì)談判信息的收集與管理(多方詢價(jià)、將來供需狀況、收集品質(zhì)記錄、對(duì)方談判者的信息等等);確定自己的談判目標(biāo)，當(dāng)有幾個(gè)目標(biāo)時(shí)，要將目標(biāo)做好優(yōu)先依次，制定談判目標(biāo)的空間，一個(gè)一個(gè)來。談判過程中必需遵循合法原那么、求同存異原那么(追求整體利益的相同、以適當(dāng)?shù)淖尣綋Q取所需利益、讓對(duì)手獲得滿意、尋求共識(shí));最終最為重要的是談判中要將全部細(xì)微環(huán)節(jié)談妥，勿留尾巴。談判達(dá)成統(tǒng)一時(shí)，必須要做好備忘錄，就地推行合約條件。

在這個(gè)瞬息萬變的時(shí)代，學(xué)習(xí)的速度恒久小于改變的速度，意味著每個(gè)人隨時(shí)被淘汰。感謝公司給我這樣一個(gè)學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)，因此我沒理由偷懶，我要隨時(shí)學(xué)習(xí)，充溢提高自己，我堅(jiān)信必須會(huì)有收獲的。

選購談判技巧

(1)談判前要有充分的打算：知確定彼，百戰(zhàn)百勝，勝利的談判最重要的步驟就是要先有充分的打算。選購人員的商品學(xué)問，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必需先有所打算。

(2)談判時(shí)要幸免談判裂開：有經(jīng)歷的選購人員，不會(huì)讓談判完全裂開，否那么根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比強(qiáng)求達(dá)成協(xié)議好。

(3)只與有權(quán)確定的人談判：本公司的選購人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。選購人員應(yīng)幸免與沒權(quán)確定事務(wù)的人談判，以免奢侈自己的時(shí)間、同時(shí)可幸免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問清晰對(duì)方的權(quán)限。

(4)放長線釣大魚：有經(jīng)歷的選購人員知道對(duì)手的須要，故盡量在小處著手滿意對(duì)方，然后慢慢引導(dǎo)對(duì)方滿意選購人員自己的須要。幸免先讓對(duì)手知道自己的須要，否那么對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求選購人員先作出讓步。

(5)采納主動(dòng)，但幸免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最正確的防備，選購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先打算的問題，以開放式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采納主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方假設(shè)難以招架，自然會(huì)作出讓步。

(6)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：假設(shè)買賣雙方對(duì)某一細(xì)微環(huán)節(jié)爭(zhēng)辯不休，無法談攏，有經(jīng)歷的選購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合驚慌氣氛。

(7)盡量以確定的語氣與對(duì)方談話：否認(rèn)的語氣簡(jiǎn)單激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)展。故選購人員應(yīng)盡量確定對(duì)方，贊揚(yáng)對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)情愿給面子。

(8)盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比擬喜愛講話。選購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，選購人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

(9)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大局部勝利的選購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)展才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不情愿在威逼的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。

(10)以退為進(jìn)：有些事情可能超出選購人員的權(quán)限或?qū)W問范圍，選購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的確定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事探究或弄清事實(shí)狀況后，再答復(fù)或確定也不遲，終歸沒有人是萬事通的。草率倉促的確定大局部都不是好的確定，智者總是先深思熟慮，再作確定。

談判技巧是選購人員的利器。作為一個(gè)選購員，增加選購談