招生營銷手段匯總

第一部分

實(shí)現(xiàn)暑期業(yè)績突破的

關(guān)鍵指標(biāo)

(KPI)第一頁，共三十八頁。

培訓(xùn)學(xué)校招生發(fā)展趨勢：由感覺營銷邁向數(shù)據(jù)營銷。人海戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、成本戰(zhàn)“精確打擊”實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)營銷的關(guān)鍵指標(biāo)KPI?第二頁，共三十八頁。一、六大關(guān)鍵指標(biāo)KPI1:以科目數(shù)為考核目標(biāo)；KPI2：科目分布比；KPI3：連報(bào)率；KPI4：老帶新；KPI5：市場占有率；KPI6：員工招生率第三頁，共三十八頁。KPI1:以科目數(shù)為考核目標(biāo)。KPI1:招生目標(biāo)的考核標(biāo)準(zhǔn)？營業(yè)額？利潤？人數(shù)？科目數(shù)？快速提升招生業(yè)績的兩種常見方法:

（1）提升新生報(bào)名率（進(jìn)校率）“中國移動”（2）提升老生加科率（連報(bào)率）“中國聯(lián)通”第四頁，共三十八頁。KPI2:科目分布占比；裕東分校春季招生數(shù)據(jù)分析精確打擊：有限的資源向優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目集中！第五頁，共三十八頁。裕東分校

2010春季招生數(shù)據(jù)分析KPI3：連報(bào)率；KPI4：老帶新；KPI5：市場占有率；KPI6：員工招生率；建立用KPI說話的機(jī)制！（招生不理想的原因分析和對應(yīng)措施）第六頁，共三十八頁。招生要提升六大KPIKPI1:以科目數(shù)為考核目標(biāo)；KPI2：科目分布占比；KPI3：連報(bào)率；KPI4：老帶新；KPI5：市場占有率；KPI6：員工招生率第七頁，共三十八頁。

一個小問題：工作閑暇時一線工作人員在做什么？在思考這些六個指標(biāo)嗎？愿意以優(yōu)化班額嗎？愿合班、撤班嗎？經(jīng)?，F(xiàn)象：指標(biāo)是校長的，下面人員有一萬個理由說無法實(shí)現(xiàn)。硬壓——人員不滿，流失加大——聲譽(yù)、利潤、影響必須讓他們自動自發(fā)地去提升，怎么辦？第八頁，共三十八頁。1、激勵模式做保障員工不做你所期望的，只做你所檢查的。員工不做你檢查的，只做你獎罰的。

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和獎懲、個人目標(biāo)和獎懲……二、提升六大關(guān)鍵指標(biāo)的具體方法第九頁，共三十八頁。

2、專業(yè)咨詢提高一線招生人員的招生咨詢能力

(1)研究練習(xí)話術(shù)，總結(jié)培訓(xùn)資料；學(xué)費(fèi)太貴了、我們孩子還小……(2)人人過關(guān)：分校長一對一抽背招生人員；培訓(xùn)部一對一抽背分校長；

(3)狀態(tài)保持：總部人員隨機(jī)抽背分校的一線招生人員；第十頁，共三十八頁。3、關(guān)系營銷同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易，交易才能拿人民幣。（1）留意學(xué)生和家長各方面情況，建立學(xué)生檔案資料：職業(yè)、愛好、住址、收入情況、教育理念、學(xué)生生日……

（2）接待人員能叫出學(xué)生姓名，分清誰的家長并能得體地稱呼；（3）分校長和很多學(xué)生和家長打成一片，成為朋友。老學(xué)員沒課也來，幫助接待、管學(xué)生、發(fā)簡章第十一頁，共三十八頁。4、數(shù)據(jù)分析分校長分析學(xué)生檔案資料，帶上最出色的招生人員，促進(jìn)老帶新、連報(bào)率的提高，帶動分校員工更注意與學(xué)生和家長交流和學(xué)生資料的收集、整理、分析。分校長在分校招生課程設(shè)置處于核心地位。第十二頁，共三十八頁。

總之，一定要服務(wù)好你的學(xué)生和家長。如果你不愿服務(wù)，你的競爭對手很樂意代勞。

星巴克咖啡店的廣告：“如果你不在家里，你就在星巴克；如果你不在家里也不在星巴克，那你一定是在來我們星巴克店的路上。”

你的學(xué)生在哪里？競爭對手的學(xué)校？去競爭對手學(xué)校的路上！第十三頁，共三十八頁。第二部分

綜合多種具體手段

實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破

第十四頁，共三十八頁。一、外聯(lián)營銷1、搭班子——公關(guān)部隊(duì)2、定戰(zhàn)略——招生聘師3、帶隊(duì)伍——指導(dǎo)跟蹤第十五頁，共三十八頁。

二、活動營銷

最有效的營銷手段會議營銷、地推課、說明會、免費(fèi)試聽、免費(fèi)試學(xué)等目標(biāo)客戶精準(zhǔn)定位——實(shí)現(xiàn)了營銷的高成功率。第十六頁，共三十八頁。

1、地推課

互動性較強(qiáng)的教師帶隊(duì)攻單性較強(qiáng)的管理人員

第十七頁，共三十八頁。

2、課間互動形式：字母操、音標(biāo)操、成語接龍、舞等

第十八頁，共三十八頁。

3、拍賣會

永爭第一，抓住機(jī)遇第十九頁，共三十八頁。

4、聯(lián)考、月考：家長報(bào)班最終目的是提高孩子成績第二十頁，共三十八頁。

5、優(yōu)惠活動（1）繳納全年學(xué)費(fèi)（2）雙雙有禮：78%信朋友，14%信廣告第二十一頁，共三十八頁。

6、節(jié)慶教學(xué)圣誕節(jié)、感恩節(jié)、萬圣節(jié)……

寓教于樂成長關(guān)注第二十二頁，共三十八頁。

7、外教課、外語角活動免費(fèi)贈送室內(nèi)外教課、室外外語角第二十三頁，共三十八頁。1、造勢：（1）包裝精品教師（2）包裝精品課程（3）包裝專業(yè)咨詢（4）環(huán)境（5）DM宣傳三、公開課營銷第二十四頁，共三十八頁。

2、專業(yè)的公開課流程：（1）登記（2）入座（3）教師（4）攻單第二十五頁，共三十八頁。

3、跟蹤：專人攻單專業(yè)的前臺咨詢+專業(yè)的公開課流程+專業(yè)的教師+專業(yè)的攻單人員=100%交費(fèi)率第二十六頁，共三十八頁。四、價值營銷

增加營銷活動的知識含量第二十七頁，共三十八頁。1、高分分高能講座-家教，專家教家長2、家教課堂——每月1次，教師教家長3、益智活動——教孩子第二十八頁，共三十八頁。第三部分

多分校匹配盈利

實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破

第二十九頁，共三十八頁。多分校直營連鎖的優(yōu)勢1、擴(kuò)大品牌影響（廣告位）2、提高市場分額3、吸引并留住人才4、提高抗風(fēng)險能力但分校越開越多，利潤增加了嗎？第三十頁，共三十八頁。

一、注意利潤引爆點(diǎn)

合理的數(shù)量，才能達(dá)到利潤引爆點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)利潤突破；

1、規(guī)模效益的出現(xiàn)廣告的效果、成本分擔(dān)……2、吸引留住人才發(fā)展空間第三十一頁，共三十八頁。二、分校類型匹配科學(xué)實(shí)現(xiàn)1+1>21、旗艦分?！放啤\勢“善弈者謀勢，不善弈者謀子。”對外接待的窗口：豪華裝修、現(xiàn)代化設(shè)備、高收費(fèi)、高品質(zhì)服務(wù)……

讓人覺得有實(shí)力，但不一定贏利。2、標(biāo)準(zhǔn)分校——利潤——盈利大規(guī)模生源、多樣化課程、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，有效果、有規(guī)模、有效益……第三十二頁，共三十八頁。3、便利分?！蓊~4、合作分?！蓊~

第三十三頁，共三十八頁。5、工薪分?！蓊~競爭低端市場，撤掉非關(guān)鍵服務(wù)，讓家長、學(xué)生得到實(shí)惠。6、培訓(xùn)分?！中Ｈ瞬排囵B(yǎng)基地第三十四頁，共三十八頁。

現(xiàn)在立刻馬上！激情拼搏

沖刺巔峰

人生終將成功！第三十五頁，共三十八頁。第三十六頁，共三十八頁。神圣的工作在每個人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。2023/5/92023/5/92023/5/92023/5/9所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機(jī)會?；茧y可以試驗(yàn)一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細(xì)節(jié)。2023/5/92023/5/92023/5/92023/5/9惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動!如果通用公司不能在某一個領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領(lǐng)域的生意買掉或退出這個領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。09-5月-232023/5/9在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結(jié)局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。2023/5/92023/5/92023/5/9在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個月。堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。2023/5/92023/5/9命運(yùn)是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實(shí)現(xiàn)理想時，會遭遇到許多困難，反而會使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。人們所認(rèn)識到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來并繼續(xù)向前。2023/5/92023/5/92023/5/9等待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。千方百計(jì)請一個高招的專家醫(yī)生，還不如請一個隨叫隨到且價格便宜的江湖郎中。是員工養(yǎng)活了公司。2023/5/9能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動，創(chuàng)造客戶終身價值。新經(jīng)濟(jì)時代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。人的每一步行動都在書寫自己的歷史。09五月20232023/5/92023/5/9差錯發(fā)生在細(xì)節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。速度就是一切，它是競爭不可或缺的因素。管得少，就是管得好。09五月2023命運(yùn)本來就不公平所以我要改變命運(yùn)。投機(jī)取巧的人。2023/5/92023/5/9質(zhì)量是維護(hù)顧客忠誠的最好保證。最好的CEO是構(gòu)建他們的團(tuán)隊(duì)來達(dá)成夢想，即便是邁克爾·喬丹也需要隊(duì)友來一起打比賽。2023/5/92023/5/9在這個世界上，沒有人能使你倒下。如果你自己的信念還站立的話。一個人要發(fā)現(xiàn)卓有成效的真理，需要千百萬個人在失敗的探索和悲慘的錯誤中毀掉自己的生命。2023/5/92023/5/9感情投資是在所有投資中，花費(fèi)最少，回報(bào)率最高的投資。壯士臨陣決死哪管些許傷痕，向千年老魔作戰(zhàn)，為百代新風(fēng)斗爭。慷慨?dāng)S此身。2023/5/92023/5/92023/5/9謝謝各位！第三十七頁，共三十八頁。內(nèi)容總結(jié)第一部分

實(shí)現(xiàn)暑期業(yè)績突破的

關(guān)鍵指標(biāo)

(KPI)。由感覺營銷邁向數(shù)據(jù)營銷。