旅游促銷策略

第八章

旅游促銷策略學(xué)習(xí)目標(biāo):1.了解促銷和促銷組合；2.理解促銷組合策略和營(yíng)銷因素；3.掌握旅游人員推銷策略、旅游廣告策略、旅游公共關(guān)系策略和旅游銷售促進(jìn)策略。

張健橫渡橫渡長(zhǎng)白山天池

橫渡撫仙湖第一節(jié)促銷與促銷組合

本節(jié)主要內(nèi)容：一、促銷的含義二、促銷的作用三、旅游促銷組合策略一、促銷的含義促銷就是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，即營(yíng)銷者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象（即信息接受者，如聽(tīng)眾、觀眾、讀者、消費(fèi)者或用戶等），以影響其態(tài)度和行為。從市場(chǎng)營(yíng)銷角度看，促銷（促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡(jiǎn)稱）是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。（一）促銷工作的核心是溝通信息（二）促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者引起注意，產(chǎn)生購(gòu)買行為（三）促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩類

二、促銷的作用（一）提供商業(yè)信息（二）突出產(chǎn)品特點(diǎn),提高競(jìng)爭(zhēng)能力（三）強(qiáng)化企業(yè)形象,鞏固市場(chǎng)地位（四）影響消費(fèi),刺激需求,開拓市場(chǎng)激勵(lì)消費(fèi)者初次購(gòu)買，達(dá)到使用目的激勵(lì)使用者再次購(gòu)買，建立消費(fèi)習(xí)慣

提高銷售業(yè)績(jī)?nèi)?、旅游促銷組合策略（一）旅游促銷的基本策略旅游促銷的基本策略可分為推式策略和拉式策略。推式策略是旅游組織運(yùn)用人員推銷的方式，把旅游產(chǎn)品和服務(wù)推向市場(chǎng)，即從旅游景點(diǎn)推向中間商，再由中間商推給消費(fèi)者。也稱人員推銷策略，促銷重點(diǎn)是中間商。拉式策略是指旅游組織運(yùn)用非人員推銷方式把旅游消費(fèi)者拉過(guò)來(lái)，使消費(fèi)者對(duì)其旅游產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生需求，促使消費(fèi)者主動(dòng)向旅行社、中間商、旅游景點(diǎn)靠近。也稱非人員推銷策略，促銷重點(diǎn)是消費(fèi)者。（二）旅游促銷組合所謂促銷組合，是一種組織促銷活動(dòng)的策略思路，主張企業(yè)運(yùn)用廣告、人員推銷、公關(guān)宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、四種基本促銷方式組合成一個(gè)策略系統(tǒng)，使企業(yè)的全部促銷活動(dòng)互相配合、協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。（三）旅游促銷組合策略的制定旅游促銷組合策略的制定一般需要以下步驟：確定目標(biāo)受眾、制定促銷目標(biāo)、確定促銷費(fèi)用、選擇促銷組合和控制促銷活動(dòng)。這些步驟在其他章節(jié)會(huì)詳細(xì)講解，這里僅介紹促銷組合的選擇。四、影響促銷組合的因素（一）促銷目標(biāo)促銷目標(biāo)是影響促銷組合決策的首要因素。每種促銷工具--廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)和人員推廣--都有各自獨(dú)有的特性和成本。營(yíng)銷人員必須根據(jù)具體的促銷目標(biāo)選擇合適的促銷工具組合。（二）市場(chǎng)特點(diǎn)除了考慮促銷目標(biāo)外，市場(chǎng)特點(diǎn)也是影響促銷組合決策的重要因素。（三）產(chǎn)品性質(zhì)由于產(chǎn)品性質(zhì)的不同，消費(fèi)者及用戶具有不同的購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣，因而企業(yè)所采取的促銷組合也會(huì)有所差異。（四）產(chǎn)品生命周期在產(chǎn)品生命周期的不同階段，促銷工作具有不同效益。在導(dǎo)入期，投入較大的資金用于廣告和公共宣傳，能產(chǎn)生較高的知名度；促銷活動(dòng)也是有效的。在成長(zhǎng)期，廣告和公共宣傳可以繼續(xù)加強(qiáng)，促銷活動(dòng)可以減少，因?yàn)檫@時(shí)所需的刺激較少。在成熟期，相對(duì)廣告而言，銷售促進(jìn)又逐漸起著重要作用。購(gòu)買者已知道這一品牌，僅需要起提醒作用水平的廣告。在衰退期，廣告仍保持在提醒作用的水平，公共宣傳已經(jīng)消退，銷售人員對(duì)這一產(chǎn)品僅給予最低限度的關(guān)注，然而銷售促進(jìn)要繼續(xù)加強(qiáng)。（五）“推動(dòng)”策略和“拉引”策略促銷組合較大程度上受公司選擇"推動(dòng)"或"拉引"策略的影響。推動(dòng)策略要求使用銷售隊(duì)伍和貿(mào)易促銷，通過(guò)銷售渠道推出產(chǎn)品。而拉引策略則要求在廣告和消費(fèi)者促銷方面投入較多，以建立消費(fèi)者的需求欲望。（六）其他營(yíng)銷因素總之要具體問(wèn)題具體分析，既要從自身因素來(lái)出發(fā)，還要外在的市場(chǎng)條件和競(jìng)爭(zhēng)者的情況。第二節(jié)旅游人員推銷策略本節(jié)主要內(nèi)容：一、概念及特點(diǎn)二、旅游人員推銷的基本形式三、旅游人員推銷的工作步驟四、推銷人員的素質(zhì)

一、概念及特點(diǎn)（一）概念人員推銷，是指企業(yè)通過(guò)派出銷售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。人員銷售是銷售人員幫助和說(shuō)服購(gòu)買者購(gòu)買某種商品或勞務(wù)的過(guò)程。（二）人員推銷特點(diǎn)人員推銷在高度個(gè)性化的旅游行業(yè)中顯得尤為重要，有以下優(yōu)點(diǎn)：1．信息傳遞雙向性2．推銷目的雙重性3．推銷過(guò)程靈活性4．友誼、協(xié)作長(zhǎng)期性（三）人員推銷的缺點(diǎn)：1．成本較高，支出較大2．對(duì)推銷人員要求較高二、旅鍬游人員降推銷的墊基本形范式（一）上情門推銷上門推銷決是最常見(jiàn)范的人員推淘銷形式。沸它是指銷銷售人員攜醫(yī)帶旅游產(chǎn)博品的相關(guān)這資料，直焰接走訪客碎戶，向客幼戶宣傳旅衛(wèi)游企業(yè)和俯產(chǎn)品的特之點(diǎn)，并根泰據(jù)客戶的干反應(yīng)，隨西時(shí)了解客君戶的具體孕要求，不陳斷調(diào)整銷滿售策略，忘恰當(dāng)?shù)倪x扣擇時(shí)機(jī)，斯達(dá)成交易擇。（二）營(yíng)次業(yè)推銷營(yíng)業(yè)推件銷包括心柜臺(tái)推恨銷和電攪話推銷逼等，指康旅游企春業(yè)內(nèi)部狡銷售人源員在辦腹公室接仔待客戶賤，用電澇話或其風(fēng)它通訊武工具與塑客戶聯(lián)糾系洽談造業(yè)務(wù)。乏根據(jù)內(nèi)粒部營(yíng)銷本的概念滴，在吃未、住、暮行、游遲、購(gòu)、災(zāi)娛六方鏟面從事哲接待服遙務(wù)的所逆用人員倍都是推三銷員，銷包括營(yíng)臺(tái)業(yè)員、沃服務(wù)員垂、導(dǎo)游奔等。這鈔些從事疏接待服巷務(wù)人員密直接與藍(lán)顧客接津觸，他關(guān)們以語(yǔ)消言、行感為介紹塊或展示刻產(chǎn)品與療服務(wù)，納回答顧明客的咨毯詢，滿騙足顧客泛的需求多。服務(wù)你的過(guò)程滴就是推鼻銷的過(guò)腳程。（三）會(huì)荒議推銷會(huì)議推菊銷是指刊旅游企蜜業(yè)利用勝各種會(huì)撿議向與父會(huì)人員遮宣傳介始紹本企吼業(yè)和其谷旅游產(chǎn)姥品，開氏展推銷藥活動(dòng)。突例如，伶在旅游荒訂貨會(huì)重、旅游蓄交易會(huì)駐、新聞毀發(fā)布會(huì)胞上推銷句產(chǎn)品都哪是會(huì)議害推銷。已會(huì)議推來(lái)銷接觸痛面廣，央群體集爬中，成贊交量大詞，推銷吉效果好毫。三、旅側(cè)游人員朽推銷的逮工作步沸驟（一）剩尋找顧號(hào)客尋找顧肉客是人塑員推銷區(qū)的第一妥步，推裙銷人員(經(jīng)常稱擔(dān)為銷售況代表)必須做小一些探辛測(cè)和研挨究，以眉找到最詢可能的潮業(yè)務(wù)來(lái)鑄源?！胺彩蚂栴A(yù)則立貢，不預(yù)綢則廢”膛，推銷寨準(zhǔn)備階布段應(yīng)該愈做好兩尸方面的如事情。忙第一，需推銷人螞員應(yīng)該默仔細(xì)的仍閱讀每紗一個(gè)與遍其客戶固的檔案盡和其他樹相關(guān)信亡息。（二）浙接近客屈戶，包射括約見(jiàn)夸客戶和攻在見(jiàn)面去前檢查嘴細(xì)節(jié)準(zhǔn)愈備。（三）作訪問(wèn)顧因客訪問(wèn)顧晚客時(shí)推享銷人員健必須知絕道第一蘆印象是脈非常重殘要的?；笞⒅貎x雞表和談炒吐，應(yīng)騙該親切趴、自然疑、自信才、專業(yè)胡，給客妄戶留下恭好的印姜象。在率推銷中交不要急女于求成煎，還要眨在交談澆中收集厲顧客信洽息，了品解顧客羞需求。漿不要滔糊滔不絕櫻地講個(gè)梨不停，獸要善于盛傾聽(tīng)，途也要善漂于提問(wèn)廢。通過(guò)魄用心的燈傾聽(tīng)和桃恰當(dāng)?shù)臑a提問(wèn)來(lái)退把握客國(guó)戶的需歉求。（四）感處理異夢(mèng)議在介紹從的過(guò)程秩中，客旬戶隨時(shí)旬都可能穗會(huì)對(duì)推隸銷人員蕉的觀點(diǎn)炎提出疑詞問(wèn)或反鞋對(duì)意見(jiàn)現(xiàn)，推銷椒人員應(yīng)修隨時(shí)準(zhǔn)怖備應(yīng)對(duì)甘客戶的搜異議。（五）辯建議成蘇交建議成慕交是整牢個(gè)推銷核中的關(guān)森鍵步驟譜，推銷茂人員因是該學(xué)會(huì)雀把握成休交的時(shí)條機(jī)，判州斷客戶苦購(gòu)買的糕信號(hào)，蜻掌握完孟成交易序的方法碑。（六）閥客戶管泰理成功地完津成銷售后未，銷售工怨作并沒(méi)有健結(jié)束。相識(shí)反，這是追再一次對(duì)僑準(zhǔn)客戶進(jìn)衰行銷售的承開始?，F(xiàn)旨在旅游行惹業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非太常激烈，條開發(fā)新客炒戶是保留遭老客戶成多本的數(shù)倍番。需要旅勵(lì)游企業(yè)與庫(kù)客戶建立屯長(zhǎng)期合作認(rèn)關(guān)系，樹柳立關(guān)系營(yíng)尋銷觀念，紙進(jìn)行客戶隱關(guān)系管理謎。需要為搏每一個(gè)客區(qū)戶建立檔礎(chǔ)案，客戶終檔案應(yīng)有抵客戶的基算本資料、受特征和交屋易信息。評(píng)要定期的故回訪客戶遣，了解客湖的看法和乏出現(xiàn)的問(wèn)亞題，幫助崇客戶解決嚷實(shí)際問(wèn)題亭，處理投擺訴，不但訂促使客戶伍進(jìn)行購(gòu)買吸，與客戶貌建立長(zhǎng)期業(yè)穩(wěn)定的合咬作關(guān)系。四、推銷稱人員的素舅質(zhì)（一）總推銷員窗必須對(duì)杰所代表號(hào)的公司嫂有一個(gè)敬全面了籃解（二）推抱銷員應(yīng)該發(fā)是產(chǎn)品專梢家（三）了斷解顧客（四）潑掌握相儲(chǔ)關(guān)促銷塑知識(shí)（五）具干備良好的抖文化素質(zhì)（六）具熱備相應(yīng)的撿法律素質(zhì)（七）講李究推銷禮栽儀第三節(jié)敏旅游塘廣告本節(jié)主要店內(nèi)容：一、旅門游廣告羊的概念二、旅游徐廣告的作國(guó)用三、旅游敵廣告的分誕類四、旅門游廣告姜媒體五、旅游嘗廣告決策一、旅游惠廣告的概請(qǐng)念旅游廣荷告是指文旅游部韻門或旅屆游企業(yè)閥通過(guò)一址定形式籮的媒介呈，公開枕而廣泛起地向剖旅游者剪介紹旅難游產(chǎn)品疑、提升饞旅游品差牌的一屬種宣傳完活動(dòng)。賽它能廣淘泛地宣唱傳和推作廣旅游控產(chǎn)品，柏有效地飲推動(dòng)旅榴游產(chǎn)品唇的銷售秘，從而莫幫助旅無(wú)游企業(yè)羅獲得經(jīng)商濟(jì)利益洽以及品跪牌價(jià)值挽。旅游曲廣告是祖旅游企粱業(yè)投資鏈發(fā)布的鴉、推動(dòng)勒旅游產(chǎn)紅品銷售掛的一種錄重要手懶段。二、旅游餓廣告的作躁用(一)傳播旅游鋼信息，廣促泛招攬顧琴客(二)促進(jìn)市場(chǎng)梯開拓，提振高銷售業(yè)宰績(jī)(三)傳播社售會(huì)文化旋，豐富寫文化生潮活三、旅無(wú)游廣告銳的分類（一）萍按廣告楊形式分1.靜態(tài)廣揉告豬有以文味字為主統(tǒng)，有以哀圖畫為詠主，有抓以圖文之并茂為蝴主的多煮種靜態(tài)案形式的頸廣告。2.動(dòng)態(tài)廣告旱有以嫁人物活動(dòng)悄配上解說(shuō)宏詞、道白揉的動(dòng)態(tài)廣面告；也有速以廣告物僵為對(duì)象,以人物的糠吟詩(shī)、唱戀歌、舞蹈瓶的動(dòng)態(tài)廣疊告；還有微廣告物人鐘格化描寫雖的動(dòng)態(tài)廣凝告。（二）揀按傳播集媒體劃儲(chǔ)分1.報(bào)刊廣告淘這種適廣告?zhèn)鞑ヅ靠?，影響悲大，讀者籠廣，且不營(yíng)易消失，熟可長(zhǎng)期保隆存，其中綱報(bào)紙廣告艙是旅游線海路、旅游逃交通等產(chǎn)砌品信息傳屆播的主要綿渠道。2.電視廣告右這種抬廣告形聲捷兼?zhèn)?，重捷視造型技?lè)巧，能給槳觀眾留下匠深刻的印道象，電視喉廣告是旅鼻游地形象大宣傳推廣蚊的重要表局現(xiàn)形式。3.廣播廣背告傅這種廣算告占有尖空間優(yōu)丘勢(shì)，傳廣播迅速府，不受兔地區(qū)、攀交通和夏氣候的怖限制。4.櫥窗廣屬告蓬這種廣篩告量大藥，面廣居，顧客生感受真讀切。5.戶外廣告砍包括年路牌廣告浸、交通廣關(guān)告、燈箱辭廣告等，既這種廣告融明朗奪目,容易引漆人注意滅。6.網(wǎng)絡(luò)廣曠告稻這種廣口告花費(fèi)英成本低朗，信息坊量大，谷是最佳垮的旅游瞧廣告形揉式和日理后發(fā)展假趨勢(shì)。（三）按羨旅游企業(yè)喊類別劃分窗，主要有獅：旅行社去廣告，挽酒店廣咽告，旅稠游城市女、景區(qū)鉤廣告，漠旅游節(jié)法日慶典版廣告，閘會(huì)展廣求告。四、旅叢游廣告巨媒體旅游廣告趁媒體，又御稱旅游廣役告媒介，萍使廣告主啄與廣告接剝受者之間肯的連接物截質(zhì)。旅游腔廣告必須天通過(guò)不同光的媒體進(jìn)升行發(fā)布，請(qǐng)每種媒體剛都有其適惑應(yīng)性和局醬限性，所箏以必須了零解各種媒紫體，選擇生合適的媒戰(zhàn)體，才能隔達(dá)到旅游隆廣告的目稿的。常見(jiàn)名的旅游廣怒告媒體主永要有報(bào)紙曠、雜志、軟廣播、電愉視、電影惕、戶外廣婆告和直接腫郵寄等。（一）報(bào)世紙報(bào)紙是旅班游廣告的僻主要媒體磨。1．優(yōu)越性觸：（1）影響廣俱泛，報(bào)紙?zhí)闶莻鞑サ耐碇匾ぞ叨?，發(fā)行量貓大。（2）傳播迅末速，大部壩分報(bào)紙每廢天都發(fā)行浙，接觸廣燒告的頻率驅(qū)幾乎就等己于報(bào)紙發(fā)球行的次數(shù)可。（3）簡(jiǎn)便靈甘活，制作萄方便，費(fèi)突用較低。俗（4）有行挪性，便倒于剪貼稅存查。直（5）可以傳附播詳細(xì)的貍信息。專忠題形式的玻整版廣告習(xí)可以對(duì)旅同游目的地坊的人文景鑄觀、經(jīng)濟(jì)飄社會(huì)、風(fēng)耕俗民情、曉旅游線路費(fèi)進(jìn)行全面綿報(bào)道。2．缺點(diǎn)囑：內(nèi)容在龐雜，絲式印刷不余精美，犬吸引力倆低，生斑命周期割較短，據(jù)重復(fù)性僻差。（二）古雜志雜志和宰刊物以叮登載各瘡種專門代知識(shí)為術(shù)主，是屑各類專輔門產(chǎn)品愚的良好設(shè)的廣告釀媒體。扶在旅游排業(yè)，許嘩多旅游襲目的地公、旅行董社、旅產(chǎn)館、娛啦樂(lè)中心香和航空推公司都榜在這一體媒介上陽(yáng)投入大帥量的資莫金。1．優(yōu)點(diǎn)：密（1）廣告撫宣傳對(duì)咬象明確枝，針對(duì)躁性強(qiáng)，尼有利于理廣告對(duì)費(fèi)準(zhǔn)自己雕的目標(biāo)壟市場(chǎng)。年（2）較長(zhǎng)的慕生命期和緒較好的傳秋閱率。（3）威望耗和可信岸度較高僵。（4）由于雜棄志讀者一娛般有較高洲的文化水洗平和生活詠水平，比裂較容易接氣受新事物閱，故利于穗刊登開拓例性廣告，無(wú)也可以傳閘遞詳細(xì)的即信息。（5）印刷精希美，能較挎好地反映報(bào)產(chǎn)品的外毀觀形象，甲易引起讀沉者注意。2．缺點(diǎn)：些發(fā)行周期講長(zhǎng)，靈活喊性較差，嗽傳播不及然時(shí)；雜志節(jié)的接觸面爭(zhēng)較窄，讀愈者較少，體傳播不廣里泛。（三）廣龍播電臺(tái)廣播封可以在全沖國(guó)進(jìn)行播謝放，也可拔以對(duì)當(dāng)?shù)匕Σシ?。電佩臺(tái)的廣告疼贊助組織良可以選擇制購(gòu)買節(jié)目雕的間歇時(shí)鳴間做廣告圖，也可以音選擇贊助串某個(gè)節(jié)目喝，在節(jié)目謹(jǐn)中播出自焰己的廣告虎。1．優(yōu)點(diǎn)抄傳播迅毒速、及時(shí)晚；制作簡(jiǎn)喝單，制作浴時(shí)間較短朗，費(fèi)用較吩低；具有夠較高的靈霞活性；傳洞播面廣，碼也可以有種細(xì)分的傳哪播受眾。2．缺點(diǎn)摔時(shí)間短蠢促，轉(zhuǎn)瞬延即逝，不份便記憶；安有聲無(wú)形北，印象不證深；不便禁存查。一痕般適合旅亡游交通與購(gòu)觀光旅游次銷售信息胳的輔助廣廚告。（四）電仿視電視是最優(yōu)重要的廣鄙告媒體。散電視傳播謹(jǐn)?shù)姆秶鷱V來(lái)，它把聲騎音、圖像惱、色彩、紛動(dòng)感集中莊于一體，吼可以最為祥真實(shí)、直的觀地傳遞恒旅游信息膀，所以通丙常被認(rèn)為鄙最有效的討廣告媒體坊。1．優(yōu)點(diǎn)奶因電視悶有形、有藏色，聽(tīng)視閉結(jié)合，使撕廣告形象潮，生動(dòng)、鐘逼真、感誼染力強(qiáng)；焦由于電視燦已成為人趁們文化生盈活的重要轟組成部分蠶，收視率貴較高，使烏廣告的宣認(rèn)傳范圍廣欺，影響面犧大；宣傳雖手法靈活火多樣，藝踏術(shù)性強(qiáng)，鐵具有較好浮的勸導(dǎo)效鋼果。2．缺點(diǎn)蔽時(shí)間性炮強(qiáng)，傳遞幻玉的信息瞬血間即逝，喇觀眾在出灘現(xiàn)廣告時(shí)理往往切換芳頻道；制雕作復(fù)雜，物費(fèi)用較高專；因播放肢節(jié)目繁多記，易分散榮對(duì)廣告的縱注意力；甜不能傳達(dá)烘詳細(xì)的信謠息；具有境相當(dāng)高的鐮浪費(fèi)因素癢。（五）藏戶外廣再告戶外廣罩告的形扮式靈活嗚多樣，賭如公交傘車身和槐出租車耕身上的災(zāi)廣告、看地鐵車骨廂內(nèi)和稍地鐵站律內(nèi)的廣囑告、垃暖圾箱、翅機(jī)場(chǎng)行憶李車、識(shí)公共汽辛車站、摔停車場(chǎng)扇、旅游激景點(diǎn)、視電子顯味示屏、皮氣球、箱標(biāo)幅、口旅行社賊櫥窗、顫標(biāo)志印儉刷版、等路邊和柔建筑物耗上的廣俊告。戶屯外廣告屯在旅游覆業(yè)中發(fā)吊揮著重批要的作鐵用。1．優(yōu)點(diǎn)顯高雖接觸性箭和高頻陡率；具火有地理披選擇性騎；不雜藍(lán)亂；較幕長(zhǎng)的生應(yīng)命周期時(shí)；制作座成本相完對(duì)較低系。2．缺點(diǎn)翅廣奴告牌的泥閱讀人遷群很難犬確定，偷表達(dá)能丘力有局齊限，需猴要相當(dāng)歪長(zhǎng)的運(yùn)僵作時(shí)間鴉，缺乏耳威望。（六）半電子廣紋告隨著科技曉的發(fā)展，旦互聯(lián)網(wǎng)的致普及，電移子廣告也想越來(lái)越多竹。電子廣距告主要是菌在網(wǎng)絡(luò)搜議索引擎和元各種網(wǎng)站尼插入的一悼些小型廣鑼告條幅，甘在用戶登義陸網(wǎng)頁(yè)時(shí)銜吸引注意壟，還有些扛廣告頁(yè)在堂操作過(guò)程憂中自動(dòng)彈感出。電子桿郵件和手彈機(jī)短信，漠也是電子疑廣告的一災(zāi)個(gè)發(fā)展方彼向。電子愈廣告發(fā)展含潛力巨大梳，可以以牽較低的成請(qǐng)本瞄準(zhǔn)目凝標(biāo)人群，固也具有較嚷好的互動(dòng)桿性。（七）郵豆寄廣告郵寄廣價(jià)告是旅孝游組織肝直接將呼印刷品偵等旅游這宣傳資符料郵寄涉給客戶食。這些濁資料包漢括旅游尋手冊(cè)、言宣傳小華冊(cè)子、仁明信片稼、掛歷墨廣告、模通知函掏、定期期或不定航期的業(yè)梢務(wù)通訊攜等。郵扎寄廣告禁是廣告催媒體中倒最靈活鳳的一種杰，也是被最不穩(wěn)忘定的一浙種。1．優(yōu)點(diǎn)角有很強(qiáng)傳的群體選饑擇性；有搏較高的自灶由和彈性應(yīng)；高度的館個(gè)性化；恭能夠測(cè)量效客戶“響怠應(yīng)”程度梅；較低的腸成本和較館短的運(yùn)作練時(shí)間。2．缺點(diǎn)統(tǒng)可能被接當(dāng)作“垃攔圾郵件”促，被丟棄弊率較高，蜜總成本并陰不低，創(chuàng)魚新形式有哪局限性。五、旅游握廣告決策（一）確炮定旅游廣銜告目標(biāo)（二）編羨制旅游廣便告預(yù)算（三）傅設(shè)計(jì)旅柳游廣告（四）貪選擇旅初游廣告服媒體（五）選召擇旅游廣眉告的時(shí)間（六）評(píng)切估旅游廣猶告效果第四節(jié)柄旅游窮公共關(guān)情系本節(jié)主序要內(nèi)容燈：一、公遵共關(guān)系丘的概念責(zé)及特點(diǎn)二、旅體游公共倡關(guān)系的放作用三、旅游間公共關(guān)系賄的方式一、公共啞關(guān)系的概好念及特征公共關(guān)倒系(Pu炒bli著cR傘ela慘tio臺(tái)n)是指某一俗組織為改貴善與社會(huì)橡公眾的關(guān)缺系，促進(jìn)烘公眾對(duì)組組織的認(rèn)識(shí)辛，理解及鞭支持，達(dá)稈到樹立良理好組織形諸象、促進(jìn)用商品銷售究的目的的基一系列公愚共活動(dòng)。公共關(guān)偶系由主煌體、客版體、手綱段三大李要素構(gòu)濱成。旅批游公共搶關(guān)系的光主體就皆是各類攔旅游組礎(chǔ)織，客中體是公濕眾，手亂段就是棍信息傳昌播。公厲眾是任車何一組針群體，唇它對(duì)公役司達(dá)到忘其目標(biāo)暴的能力嘉具有實(shí)沸際的或貿(mào)潛在的土興趣或土影響力頑。旅游公摘共關(guān)系旦的公眾互包括旅道游消費(fèi)據(jù)者和潛榜在旅游條消費(fèi)者招、員工沸和員工妄的家庭尾、股東挽和所有泄者、競(jìng)敏爭(zhēng)組織邊、關(guān)聯(lián)出企業(yè)（競(jìng)旅游批腫發(fā)商、縮慧旅游代控理人、融供應(yīng)商判、咨詢襯機(jī)構(gòu)等菊）、行竟業(yè)團(tuán)體躁、當(dāng)?shù)赝郎鐓^(qū)、糾政府、燙媒體、發(fā)金融機(jī)購(gòu)構(gòu)、旅坡游學(xué)校表等。公惹眾具有漠促進(jìn)和真阻礙組騙織達(dá)到飼其目標(biāo)率的能力葡，組織彼應(yīng)該采肆用具體腳的步驟滲來(lái)管理爆與他有衛(wèi)關(guān)的關(guān)肝鍵公眾蹄的關(guān)系碌。公共景關(guān)系實(shí)么質(zhì)上就侍是一定爛社會(huì)組覽織與其赴相關(guān)的喉社會(huì)公玻眾之間瓶的相互簡(jiǎn)關(guān)系。于公共關(guān)騾系的目糟標(biāo)是為縫組織廣第結(jié)良緣拾，在社陸會(huì)公眾焦中創(chuàng)造懷良好的允組織形霸象和社淘會(huì)聲譽(yù)規(guī)。公共術(shù)關(guān)系的殺活動(dòng)以惑真誠(chéng)合狐作、平終等互利云、共同醋發(fā)展為蹤蝶基本原值則。公譽(yù)共關(guān)系昏手段就疊是信息動(dòng)傳播，斬是旅游心組織與棗相關(guān)的縫社會(huì)公立眾之間振的一種品信息交想流活動(dòng)肚。通過(guò)述信息溝挽通，建定立相互電之間的蒸理解、顫信任與厲支持，這協(xié)調(diào)和打改善組則織的社昆會(huì)關(guān)系累環(huán)境。二、旅情游公共年關(guān)系的賠作用（一）塑何造一個(gè)正尖面的“公圾眾”形象（二）幻玉處理反耳面的宣癢傳（三）融溝通信瘦息，促唐進(jìn)旅游打產(chǎn)品銷睬售（四）輿門論宣傳，恢創(chuàng)造氣氛（五）交備往溝通，朵協(xié)調(diào)關(guān)系三、旅游什公共關(guān)系窯的方式（一）笨新聞宣擊傳和公字開出版冤物（二）囑舉辦專劑題活動(dòng)（三）社劃會(huì)公益活竹動(dòng)（四）游山說(shuō)活動(dòng)（五）聽(tīng)葛取和處理柏公眾意見(jiàn)（六）數(shù)建立組機(jī)織內(nèi)外喜良好的裁關(guān)系（七）歲旅游企余業(yè)識(shí)別袋系統(tǒng)第五節(jié)個(gè)旅游銷售譽(yù)促進(jìn)本節(jié)主靜要內(nèi)容揚(yáng)：一、旅癢游銷售津促進(jìn)概適念二、旅雜游銷售機(jī)促進(jìn)特督點(diǎn)三、旅游橡銷售促進(jìn)廊方式四、旅游滔銷售促進(jìn)車作用一、旅游腳銷售促進(jìn)互概念銷售促進(jìn)調(diào)（英文為域：Sale投sPr變omot股ion，簡(jiǎn)稱SP），又濕稱為營(yíng)墾業(yè)推廣賓，它是無(wú)指企業(yè)詞運(yùn)用各抹種短期房誠(chéng)誘因鼓轟勵(lì)消費(fèi)前者和中擔(dān)間商購(gòu)皂買、經(jīng)船銷企業(yè)隱產(chǎn)品和挑服務(wù)的陽(yáng)促銷活源動(dòng)。銷售促進(jìn)社在旅游業(yè)苗應(yīng)用非常攜廣泛，主匪要是為了走解決一定蔑時(shí)間和空張間范圍內(nèi)黑旅游需求謠不足的問(wèn)悶題而進(jìn)行閘的擴(kuò)大旅男游產(chǎn)品的斬銷售活動(dòng)恒。旅游銷果售促進(jìn)的帥對(duì)象可以碌為旅游消成費(fèi)者、旅遮游中間商仔和銷售人件員。二、旅綿游銷售向促進(jìn)特泛點(diǎn)（一）皺相對(duì)費(fèi)鞏用較低敢，短期魂效果明騙顯（二）靈爪活多樣性（三）輔遇助性促銷至方式三、旅游曉銷售促進(jìn)板方式（一）正針對(duì)旅檔游消費(fèi)留者的銷躺售促進(jìn)摧（通過(guò)倡旅游中池間商或嫌