某咨詢深圳市成套設(shè)備有限公司各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃方案cn

深圳市*成套設(shè)備有限公司

各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃方案二零零二年八月*管理咨詢公司機(jī)密1目錄A.一般業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃A.1一般業(yè)務(wù)概述A.2電纜分接箱業(yè)務(wù)A.3電阻柜業(yè)務(wù)A.4其他一次設(shè)備業(yè)務(wù)B、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃部分B0、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路B1變配電自動(dòng)化板塊業(yè)務(wù)規(guī)劃B1.1.電力系統(tǒng)變電站綜合自動(dòng)化業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃B1.2.行業(yè)用戶變電站綜合自動(dòng)化發(fā)展規(guī)劃B1.3.工業(yè)及樓宇變配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃B2.配電網(wǎng)自動(dòng)化板塊業(yè)務(wù)規(guī)劃C.新興業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃C.1新興業(yè)務(wù)概述C.2配網(wǎng)管理業(yè)務(wù)概述C.3小水電自動(dòng)化業(yè)務(wù)概述2*各業(yè)務(wù)單元應(yīng)在不同的時(shí)期有不同的發(fā)展措施和發(fā)展重點(diǎn)強(qiáng)化市場基礎(chǔ)管理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)強(qiáng)化項(xiàng)目管理環(huán)現(xiàn)在環(huán)2003年環(huán)2004年環(huán)2005年環(huán)2006年環(huán)2007年環(huán)一般業(yè)務(wù)環(huán)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)環(huán)新興業(yè)務(wù)強(qiáng)化市場管理調(diào)整銷售政策實(shí)現(xiàn)年度計(jì)劃成立獨(dú)立事業(yè)部開發(fā)配套一次設(shè)備市場提升產(chǎn)品檔次營銷渠道拓廣，全國市場運(yùn)作提升品牌形象，進(jìn)行品牌經(jīng)營成立全資子公司，獨(dú)立運(yùn)作向矩陣式組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型市場渠道拓廣、增強(qiáng)營銷能力產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善、增強(qiáng)集成能力

事業(yè)部形成、營銷強(qiáng)化形成完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理資源整合新興業(yè)務(wù)尋寶新興業(yè)務(wù)篩選初步培育新的業(yè)務(wù)能力市場試驗(yàn)新興業(yè)務(wù)能力培育新興業(yè)務(wù)市場擴(kuò)展

環(huán)2008年組織轉(zhuǎn)型，子公司形成各自動(dòng)化業(yè)務(wù)擴(kuò)大發(fā)展品牌經(jīng)營，特許加盟發(fā)展核心能力擴(kuò)張新興業(yè)務(wù)收獲3A.一般業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃4A.1一般業(yè)務(wù)概述5一般業(yè)務(wù)使命：一般業(yè)務(wù)將在未來5年中保持適當(dāng)?shù)陌l(fā)展規(guī)模，為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的發(fā)展提供資金支持電纜分接箱電阻柜其他一次設(shè)備產(chǎn)品構(gòu)成業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I銷模式運(yùn)作方式一般業(yè)務(wù)的目標(biāo)是5年之后占到整個(gè)*業(yè)務(wù)量的18%，即1.8億元營業(yè)額借助已有銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)相關(guān)一次設(shè)備直銷與B型辦相結(jié)合的立體營銷模式劃小管理區(qū)域精耕細(xì)作，區(qū)域市場份額第一前期進(jìn)行事業(yè)部運(yùn)作，后期成立子公司運(yùn)作簡化組織結(jié)構(gòu)，保持組織靈活高效重點(diǎn)發(fā)展分接箱業(yè)務(wù)，重獲行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位，維持電阻柜的壟斷地位充分利用公司一二次設(shè)備系統(tǒng)集成能力，發(fā)展相關(guān)一二次設(shè)備，進(jìn)行產(chǎn)品延伸6一般業(yè)務(wù)的管理模式：2003－2004年以事業(yè)部為組織形式開展運(yùn)作，2005－2007年以子公司形式進(jìn)行運(yùn)作事業(yè)部運(yùn)作：一次設(shè)備業(yè)務(wù)與系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)有不同的客戶群，研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、行業(yè)關(guān)鍵成功因素也各不相同，可以分開運(yùn)作公司未來發(fā)展的重點(diǎn)是電力系統(tǒng)自動(dòng)化業(yè)務(wù)，成立一次設(shè)備事業(yè)部便于公司分配資源可以充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，有利于開拓市場管理靈活，流程簡化，決策迅速，對(duì)市場變化反應(yīng)敏捷可以有效降低成本，提高產(chǎn)品的競爭力事業(yè)部的研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)及市場等部門與總公司分開管理，單獨(dú)核算事業(yè)部有充分的人、財(cái)、物權(quán)，可以自主決定產(chǎn)品研發(fā)方向、生產(chǎn)方式、市場運(yùn)作手段等總公司以銷售額、利潤、業(yè)績?cè)鲩L等幾個(gè)主要指標(biāo)考核事業(yè)部事業(yè)部發(fā)展到一定階段可以獨(dú)立成為*的控股子公司，賦予其更大的權(quán)利和自由發(fā)展空間事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的選拔是事業(yè)部模式運(yùn)作成功的關(guān)鍵因素7一般業(yè)務(wù)的管理模式：2003－2004年以事業(yè)部為組織形式開展運(yùn)作，2005－2007年以子公司形式進(jìn)行運(yùn)作子公司形式運(yùn)作在事業(yè)部發(fā)展到一定條件基礎(chǔ)上，轉(zhuǎn)型為子公司，充分下放經(jīng)營管理權(quán)，以進(jìn)一步調(diào)動(dòng)一次設(shè)備經(jīng)營管理人員的積極性，擴(kuò)大一次設(shè)備的經(jīng)營領(lǐng)域*公司作為控股公司，對(duì)子公司的重大經(jīng)營決策進(jìn)行管理*作為投資方主要考核子公司的投資回報(bào)率、上繳利潤等重點(diǎn)經(jīng)營指標(biāo)8A.2電纜分接箱業(yè)務(wù)9電纜分接箱業(yè)務(wù)是一般業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)分接箱市場潛力巨大，而且增長迅速其他一次設(shè)備的發(fā)展將要依托于分接箱業(yè)務(wù)的發(fā)展未來五年中，*的分接箱業(yè)務(wù)將進(jìn)入行業(yè)前兩名市場中存在做大、做強(qiáng)的機(jī)會(huì)*具備成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的條件2007年*分接箱業(yè)務(wù)規(guī)模將達(dá)到0.8億元，而市場總量為4—5億，則*的市場份額約占15—20%，處于相對(duì)壟斷地位分接箱業(yè)務(wù)的發(fā)展將帶動(dòng)其他一次設(shè)備的發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)的建立使*具有經(jīng)營其他相關(guān)一次設(shè)備的優(yōu)勢以分接箱為基礎(chǔ)，進(jìn)行產(chǎn)品延伸是發(fā)展其他一次設(shè)備的重要手段和途徑電纜分接箱的業(yè)務(wù)定位10*的分接箱業(yè)務(wù)發(fā)展歷程

作為國內(nèi)最早從事分接箱業(yè)務(wù)的公司之一，*在初期曾經(jīng)取得行業(yè)領(lǐng)先地位，具有相當(dāng)優(yōu)勢：擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)最早通過武高所試驗(yàn)，安全運(yùn)行時(shí)間最長產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)最全后期發(fā)展不力，逐漸被競爭對(duì)手超過公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，把主要精力投入到電力系統(tǒng)自動(dòng)化業(yè)務(wù)，弱化了分接箱業(yè)務(wù)地位公司重視不足，錯(cuò)過市場快速發(fā)展機(jī)會(huì)營銷模式有待改進(jìn)，市場開拓力度不夠具有市場優(yōu)勢的惠程等公司的迅速崛起現(xiàn)狀技術(shù)力量較強(qiáng)成本太高，價(jià)格處于競爭劣勢營銷模式：以B型辦為主，基本覆蓋全國，但銷售力度尚顯不足*具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢和潛力，如果改進(jìn)自身弱點(diǎn)，抓住市場機(jī)會(huì)，仍可能重獲領(lǐng)導(dǎo)地位分接箱銷售量（萬元）38%p.a.11目前國內(nèi)分接箱類產(chǎn)品的行業(yè)領(lǐng)先者—深圳惠程電氣公司的發(fā)展歷程19901998

200220011999末2000長春熱縮材料有限公司（上市公司）董事長、兩個(gè)副總經(jīng)理及一批銷售骨干離開長春熱縮成立惠程公司代理德國F&

G公司產(chǎn)品，在重點(diǎn)省市銷售人員達(dá)到200名，銷售額近一億元，其中分接箱類產(chǎn)品4千多萬其余產(chǎn)品包括硅橡膠冷縮/預(yù)制組合型電纜附件、硅橡膠電氣接點(diǎn)防護(hù)罩系列、硅橡膠預(yù)制式屏蔽型插頭利用已有銷售網(wǎng)絡(luò)代理國外產(chǎn)品，如阿爾斯通的開關(guān)柜、環(huán)網(wǎng)柜等2002年銷售預(yù)計(jì)達(dá)1.3億元，其中分接箱、環(huán)網(wǎng)柜類產(chǎn)品接近6千萬建立全國性銷售網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)各分公司使其具備安裝能力自己建廠生產(chǎn)分接箱，同時(shí)組建安裝隊(duì)伍1999初12惠程公司組織結(jié)構(gòu)圖深圳惠程電氣有限公司長春惠程電工器材有限公司深圳惠程新材料有限公司深圳惠程低壓電器有限公司深圳惠程電控設(shè)備有限公司上海惠程電氣有限公司廣州惠程電氣有限公司廈門惠程電氣有限公司武漢惠程電氣有限公司長春惠程電氣有限公司天津惠程電氣有限公司西安惠程電氣有限公司濟(jì)南惠程電氣有限公司惠程電氣集團(tuán)惠程電氣銷售公司（部分）13深圳惠程電氣公司銷售系統(tǒng)概況惠程雖然是股份公司，但幾個(gè)股東個(gè)人關(guān)系密切，任人唯親，實(shí)質(zhì)為家族性質(zhì)各分公司經(jīng)理都是股東的親戚、多年同事或朋友，雖然是各自投資，但雙方互相信任，密切合作總公司鼓勵(lì)親屬及朋友外出開辦分公司，并提倡各分公司雇傭各自親友各分公司經(jīng)理個(gè)人投資在各地開拓市場，享有一個(gè)或某幾個(gè)省的獨(dú)家代理權(quán)各分公司都是獨(dú)立法人，與總公司是合作、交易的平等關(guān)系，不受總公司領(lǐng)導(dǎo)、指揮總公司提供產(chǎn)品、技術(shù)支持，其余市場開拓、財(cái)務(wù)等皆由分公司自己負(fù)責(zé)總公司把市場、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)完全下放到各分公司全國共設(shè)20幾個(gè)分公司各公司業(yè)務(wù)絕大部分由經(jīng)理完成普通銷售人員大多加入公司不久，業(yè)績不理想華東公司（上海、江蘇、安徽、江西）2001年1300萬的銷售額中，兩個(gè)經(jīng)理幾乎占1200萬，其余5個(gè)銷售員僅有100萬普通銷售人員流動(dòng)性較大各分公司共有70多名銷售人員分公司特點(diǎn)各分公司基本脫胎于原來長春熱縮各地銷售公司，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和市場開拓能力代理性質(zhì)，但又具有直銷的優(yōu)勢總公司與各分公司原來就是多年的合作伙伴，彼此信任總公司與分公司幾乎都是因?yàn)閷?duì)方而成立，互相依存，同舟共濟(jì)各分公司都專心經(jīng)營惠程產(chǎn)品，大力開拓市場各分公司經(jīng)理以前在長春熱縮時(shí)已經(jīng)積累起一定的財(cái)富，可以承擔(dān)一定的市場風(fēng)險(xiǎn)，加之對(duì)總公司的信心，愿意進(jìn)行投資各分公司發(fā)展失衡，廣州、華東、廈門等幾個(gè)公司業(yè)績突出，其余公司較差14惠程分接箱用戶主要分布廣東?。夯葜?、汕頭、中山、深圳、江門、廣州福建?。喝?、泉州、福州、漳州、廈門、永安浙江?。簩幉?、海鹽、金華江西?。耗喜?、上饒、萍鄉(xiāng)、贛州、九江山東?。簼?jì)南、維坊、煙臺(tái)天津市：天津、塘沽、大港吉林省：長春、四平、吉林、遼源、吉林、農(nóng)安、雙陽廣西?。汗鹆帧⒛蠈庂F州?。鹤窳x、貴陽、銅仁其他：長沙、西安、銀川、蘭州、天水、烏魯木齊15營銷網(wǎng)絡(luò)健全，極強(qiáng)的銷售能力公司運(yùn)作成本低生產(chǎn)簡單產(chǎn)品線短，產(chǎn)品規(guī)格集中管理簡化，人員簡練員工工資低售后服務(wù)負(fù)責(zé)為客戶安裝方便客戶掩蓋產(chǎn)品安裝不便的缺陷優(yōu)勢高層領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營理念落后，公司缺乏明確的戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)部管理混亂技術(shù)能力低下，新產(chǎn)品開發(fā)不足總公司對(duì)分公司控制力度較差，很多戰(zhàn)略舉措不能貫徹執(zhí)行分公司小富即安，不思進(jìn)取，不想進(jìn)一步開拓市場分公司熱衷于暴利經(jīng)營，不愿降價(jià)占領(lǐng)市場，致使市場份額增長停滯分公司都是以省或幾個(gè)省為劃分區(qū)域，管轄區(qū)域過大以致于無力深入開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌龀松贁?shù)分公司（廣州）在管轄市場份額較高，其余分公司的當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~并不理想家族企業(yè)的弊端使公司無法有效吸收人才，后續(xù)發(fā)展乏力劣勢公司過去的迅猛發(fā)展得益于高層領(lǐng)導(dǎo)以前在長春熱縮時(shí)在人才、資金、市場等方面的積累企業(yè)經(jīng)歷了連續(xù)幾年的高速增長后，目前到達(dá)發(fā)展的瓶頸實(shí)行代理制的分公司已經(jīng)成為公司進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額的桎梏高層領(lǐng)導(dǎo)的管理理念與能力已不能適應(yīng)競爭的需求企業(yè)處于發(fā)展停滯階段深圳惠程電氣公司的優(yōu)勢、劣勢未來發(fā)展16*分接箱業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位：重獲領(lǐng)導(dǎo)地位，行業(yè)前兩名研發(fā)/生產(chǎn)技術(shù)力量雄厚，研發(fā)能力在行業(yè)中居領(lǐng)先地位生產(chǎn)技術(shù)成熟，制造工藝精良通過ISO9000認(rèn)證，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠營銷初步建立了全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)改進(jìn)提升后的B型辦模式將更具競爭力公司產(chǎn)品具有一定的品牌影響力產(chǎn)品具有較高的利潤率企業(yè)優(yōu)勢良好的企業(yè)形象是分接箱業(yè)務(wù)的有益支持行業(yè)內(nèi)競爭者大都勢單力薄，與他們相比*實(shí)力雄厚二次設(shè)備的技術(shù)能力使分接箱可以向高附加值的產(chǎn)品延伸一二次設(shè)備互補(bǔ)使產(chǎn)品更具競爭力市場潛力巨大，前景廣闊分接箱市場對(duì)大廠家缺乏吸引力開關(guān)柜等廠家一般規(guī)模較大，分接箱的市場容量不能滿足其發(fā)展要求，不會(huì)進(jìn)入分接箱市場以眾多小廠家為主行業(yè)進(jìn)入壁壘低，大量廠商參與競爭，市場紛亂無序大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品單一，資金和生產(chǎn)能力低下雖然惠程等企業(yè)發(fā)展較快，但還未形成絕對(duì)優(yōu)勢，加之其自身頑癥，后來者仍有機(jī)可乘分接箱市場狀況*分接箱業(yè)務(wù)的優(yōu)勢分接箱市場的特點(diǎn)決定該市場不會(huì)有實(shí)力很雄厚的廠家進(jìn)入，*完全可能取得這個(gè)市場的優(yōu)勢地位競爭格局還未穩(wěn)定，惠程公司雖然暫時(shí)領(lǐng)先，但*如果采取有效手段強(qiáng)化自身并抓住發(fā)展良機(jī)，可以在未來競爭中取勝17基本戰(zhàn)略形式的選擇：最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略電力企業(yè)對(duì)安全的看重及采購心理使其不愿意選用低價(jià)位產(chǎn)品分接箱產(chǎn)品簡單，客戶不會(huì)長期高價(jià)使用市場競爭使價(jià)格大幅下降高價(jià)位產(chǎn)品注定銷量有限，不符合*分接箱業(yè)務(wù)成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略定位*優(yōu)質(zhì)中價(jià)和中質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品會(huì)在競爭中逐漸脫穎而出*強(qiáng)大的技術(shù)力量及經(jīng)過改進(jìn)的組織等條件使其具備實(shí)行最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略的實(shí)力大多數(shù)消費(fèi)者更喜歡購買中檔價(jià)位的產(chǎn)品，而不是低成本生產(chǎn)商生產(chǎn)的便宜貨或者差別化廠商生產(chǎn)的昂貴品綜合低成本和差別化的優(yōu)勢提供中檔質(zhì)量的產(chǎn)品和平均水平以下的價(jià)格或者提供較高檔次的產(chǎn)品和平均水平的價(jià)格基本思想是：滿足或超過消費(fèi)者在質(zhì)量、服務(wù)、特色、性能屬性上的期望，低于他們?cè)趦r(jià)格上的期望，從而最后為消費(fèi)者創(chuàng)造超值的價(jià)值價(jià)格與價(jià)值相匹配，在產(chǎn)品的性價(jià)比上追求客戶的滿意最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略*分接箱業(yè)務(wù)戰(zhàn)略選擇分析18惠程與*各價(jià)值環(huán)節(jié)的比較研發(fā)營銷服務(wù)制造兩名技術(shù)人員，月工資不到2000元嚴(yán)格按照市場需求開發(fā)產(chǎn)品四、五名技術(shù)人員不斷開發(fā)各種新產(chǎn)品，盡管市場反應(yīng)并不理想20幾個(gè)分公司，銷售人員70多人，網(wǎng)絡(luò)遍及全國極強(qiáng)的市場開拓能力各分公司專心盡力經(jīng)營總公司產(chǎn)品市場開拓能力很弱各B型辦對(duì)公司產(chǎn)品投入精力不夠按客戶要求設(shè)計(jì)制造為客戶安裝總公司對(duì)各分公司進(jìn)行技術(shù)和安裝培訓(xùn)各分公司都有安裝的能力按客戶要求設(shè)計(jì)制造不負(fù)責(zé)安裝總公司和B型辦皆無安裝能力產(chǎn)品線短，根據(jù)市場變化調(diào)整管理簡化，設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)運(yùn)作順暢具有規(guī)模優(yōu)勢，制造成本低產(chǎn)品線過長采購、生產(chǎn)脫節(jié)，發(fā)貨期得不到保障不具備規(guī)模優(yōu)勢，制造成本高嚴(yán)格按市場需求開發(fā)新產(chǎn)品精簡產(chǎn)品線調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，理順采購與生產(chǎn)的關(guān)系加強(qiáng)營銷力量建立安裝能力改進(jìn)措施惠程華力特19分接箱三業(yè)務(wù)的工作重三點(diǎn)銷售網(wǎng)三絡(luò)不僅三局限于三省市，三更遍及三地、市三級(jí)，精三耕細(xì)作三，實(shí)現(xiàn)三區(qū)域市三場份額三第一以更強(qiáng)三大的市三場力量三與競爭三對(duì)手抗三衡事業(yè)部三可根據(jù)三情況設(shè)三立專門三經(jīng)營一三次設(shè)備三的B型辦加大直三銷力度三，與B型辦結(jié)三合組成三立體混三合式銷三售網(wǎng)絡(luò)調(diào)整銷三售政策三，調(diào)動(dòng)三銷售人三員和B型辦的三積極性銷售政三策既要三考慮公三司利潤三率，更三要重視三銷售額三，以盡三快提高三市場份三額增加產(chǎn)三品安裝三服務(wù)功三能，使三其成為三爭取客三戶的有三力手段分接箱三產(chǎn)品簡三單，各三廠家差三別不大價(jià)格成三為客戶三選擇供三應(yīng)商的三重要因三素可以增三強(qiáng)產(chǎn)品三競爭能三力，迅三速打開三市場市場份三額的提三升促使三企業(yè)擁三有規(guī)模三經(jīng)濟(jì)調(diào)整組三織結(jié)構(gòu)三，理順三采購與三生產(chǎn)的三關(guān)系縮減產(chǎn)三品線，三剔除市三場反應(yīng)三平淡的三產(chǎn)品，三著力于三應(yīng)用廣三泛的產(chǎn)三品加強(qiáng)管三理，完三善績效三考核和預(yù)算管三理機(jī)制尋求在三生產(chǎn)制三造方面三的合作三伙伴，三追求整三體價(jià)值三鏈的成三本最優(yōu)降低成本，價(jià)格下調(diào)加強(qiáng)營銷力量，健全銷售網(wǎng)絡(luò)20目標(biāo)市三場分接箱三主要應(yīng)三用在供三電部門三，各地三區(qū)電力三系統(tǒng)中三的供電三部門是三*的主三要客戶重點(diǎn)區(qū)三域上海、三北京、三江蘇、三浙江、三廣東、三福建等三經(jīng)濟(jì)發(fā)三達(dá)城市西部大三開發(fā)加三快了內(nèi)三地城市三建設(shè)其他電三纜化程三度較高三的省市21營銷網(wǎng)三絡(luò)的建三立不能完三全采用三直銷模三式所需投三入大*未來三的發(fā)展三重點(diǎn)為三二次設(shè)三備，不三可能對(duì)三一次設(shè)三備大量三投資分接箱三業(yè)務(wù)的三重要發(fā)三展策略三為建立三地、市三級(jí)營銷三網(wǎng)絡(luò)，三精耕細(xì)三作以與三惠程對(duì)三抗一次設(shè)三備事業(yè)三部剛成三立時(shí)人三力有限三，不可三能在全三國范圍三內(nèi)直銷分接箱三業(yè)務(wù)需三要快速三建立完三善的銷三售網(wǎng)絡(luò)三，以便三其他一三次設(shè)備三的開發(fā)直銷模三式進(jìn)入三市場的三速度較三慢安裝隊(duì)三伍從公三司本部三到全國三各地的三服務(wù)成三本不堪三忍受與公司三關(guān)系緊三密，便三于管理控制力三度強(qiáng)，三能夠有三效實(shí)施三公司政三策公司可三以直接三獲取客三戶信息三，準(zhǔn)確三把握市三場脈搏掌握客三戶資源三，利于三深度開三發(fā)市場專心經(jīng)三營公司三產(chǎn)品，三市場開三拓力度三大與B型辦相三比對(duì)公三司具有三較高的三忠誠度直銷模式的優(yōu)點(diǎn)直銷模式的缺點(diǎn)直銷模三式的固三有弊端三致使*三目前不三能完全三采用直三銷形式22B型辦營三銷網(wǎng)絡(luò)三模式分三析關(guān)系松三散，控三制難度三加大，三政策實(shí)三施難以三貫徹到三底銷售政三策的執(zhí)三行貫徹三缺乏有三效考核三管理措三施B型辦有三可能存三在短期三行為，三掠奪式三開發(fā)市三場公司不三能直接三獲取并三掌握客三戶信息三，對(duì)客三戶需求三理解不三到位掌握不三了客戶三資源，三客戶的三深度開三發(fā)受到三限制并三易于受三到牽制不夠?qū)Ｈ唬珺型辦在三*產(chǎn)品三上的投三入精力三和資源三有限并三會(huì)由于三市場開三發(fā)難度三及風(fēng)險(xiǎn)三的加大三將逐漸三減少現(xiàn)有B型辦的三關(guān)系的三網(wǎng)點(diǎn)基三本集中三在省會(huì)三城市，三網(wǎng)點(diǎn)過三少，市三場空間三浪費(fèi)嚴(yán)三重單一利三益導(dǎo)向三，B型辦的三忠誠度三不高，三存在經(jīng)三銷商信三用風(fēng)險(xiǎn)B型辦的缺點(diǎn)不需要三*大量三投資可以有三效借助B型辦的三人、財(cái)三、關(guān)系三資源減少投三入資金三沒有回三報(bào)的市三場風(fēng)險(xiǎn)覆蓋區(qū)三域廣，三可以滲三透到地三、市級(jí)擴(kuò)張速三度快，三滿足分三接箱業(yè)三務(wù)迅速三發(fā)展的三要求通過培三訓(xùn)B型辦的三產(chǎn)品安三裝能力三，可以三就地服三務(wù)客戶B型辦的優(yōu)點(diǎn)分接箱三產(chǎn)品簡三單，規(guī)三避了B型辦技三術(shù)服務(wù)三能力不三強(qiáng)的弱三點(diǎn)23加強(qiáng)對(duì)B型辦的三管理，三并與直三銷形式三相結(jié)合三，是適三合目前三*分接三箱業(yè)務(wù)三的銷售三模式加大重三點(diǎn)市場三的銷售三力度直接派三駐銷售三人員成立B型辦每個(gè)B型辦的三管轄區(qū)三域不宜三過大，三以地市三級(jí)為宜每個(gè)省三設(shè)立幾三個(gè)B型辦，三精耕細(xì)三作，實(shí)三現(xiàn)區(qū)域三市場份三額第一其余市三場以B型辦銷三售為主三，可以三省為單三位設(shè)立B型辦成立市三場管理三部，實(shí)三行區(qū)域三經(jīng)理制每個(gè)區(qū)三域經(jīng)理三各負(fù)責(zé)三若干B型辦的三服務(wù)、三管理、三監(jiān)督、三考核，三個(gè)人報(bào)三酬與所三負(fù)責(zé)B型辦業(yè)三績掛鉤調(diào)整銷三售政策三，以擴(kuò)三大市場三占有率三為指導(dǎo)三思想，三不鼓勵(lì)三高價(jià)銷三售加強(qiáng)市三場信息三、客戶三關(guān)系管三理，建三立客戶三管理檔三案嚴(yán)格管三理，剔三除不能三執(zhí)行公三司戰(zhàn)略三意圖及三業(yè)績不三佳的B型辦24產(chǎn)品延三伸電纜分三接箱的三產(chǎn)品更三新是未三來影響三行業(yè)競?cè)隣幐窬秩淖兊娜匾蛉孛芮嘘P(guān)三注技術(shù)三動(dòng)向，三迅速推三出市場三需要的三產(chǎn)品的三公司將三獲得競?cè)隣巸?yōu)勢產(chǎn)品更三新給*三提供了三超越其三他競爭三對(duì)手的三機(jī)會(huì)*在技三術(shù)上的三優(yōu)勢可三以充分三把握這三個(gè)機(jī)會(huì)利用*三二次設(shè)三備的技三術(shù)能力三，使一三二次設(shè)三備相結(jié)三合，進(jìn)三行產(chǎn)品三延伸一二次三產(chǎn)品相三結(jié)合，三實(shí)現(xiàn)智三能化、三配網(wǎng)自三動(dòng)化是三未來技三術(shù)的發(fā)三展方向環(huán)網(wǎng)柜三是近年三分接箱三用戶逐三漸采用三的一種三新型產(chǎn)三品，在三上海尤三其得到三認(rèn)同惠程上三海公司三的業(yè)務(wù)三全部是三環(huán)網(wǎng)柜200三1年惠三程上海三公司環(huán)三網(wǎng)柜的三銷售額三為50三0萬，三經(jīng)理認(rèn)三為是上三海市場三容量的三“滄海三一粟”*可以三與國內(nèi)三外合適三的開關(guān)三柜廠家三合作，三開發(fā)環(huán)三網(wǎng)柜產(chǎn)三品25惠程公三司部分三產(chǎn)品之三一：五三路開關(guān)三電纜分三支箱26惠程公三司部分三產(chǎn)品之三二：帶三有熔絲三開關(guān)的三電纜分三支箱27惠程公三司部分三產(chǎn)品之三三：由三手動(dòng)更三換為電三動(dòng)操作三機(jī)構(gòu)的三分支箱28*分接三箱業(yè)務(wù)三需要鞏三固、加三強(qiáng)、發(fā)三展的能三力產(chǎn)品開三發(fā)質(zhì)量控三制成本控三制安裝服三務(wù)生產(chǎn)服三務(wù)一二次三設(shè)備結(jié)三合企業(yè)管三理客戶發(fā)三展與管三理分接箱三業(yè)務(wù)未三來的核三心能力組織管三理體系三建設(shè)日常運(yùn)三作管理戰(zhàn)略推三進(jìn)產(chǎn)品延三伸高附加三值產(chǎn)品三開發(fā)渠道擴(kuò)三張與客三戶發(fā)展B型辦管三理市場信三息收集三分析29分接箱業(yè)務(wù)的三戰(zhàn)略目三標(biāo)是在三未來5三年中重三獲領(lǐng)導(dǎo)三地位，三成為三行業(yè)前三兩名，三經(jīng)營規(guī)三模達(dá)到三0.三8三億元人三民幣年份銷售目三標(biāo)(元人三民幣)0.1三8億0.2三7億0.6三2億0.8三億業(yè)務(wù)發(fā)三展行動(dòng)三方案1、調(diào)整組三織結(jié)構(gòu)三，成立三一次設(shè)三備事業(yè)三部；2三、加強(qiáng)三管理，三建立有三效的績?nèi)Э己撕皖A(yù)算管三理機(jī)制；三3、縮三減產(chǎn)品三線，集三中于市三場反映三良好的三產(chǎn)品；4、與國內(nèi)三外開關(guān)三柜廠家三合作開三發(fā)環(huán)網(wǎng)三柜，進(jìn)行產(chǎn)三品延伸三；5、三降低成三本，下調(diào)產(chǎn)三品價(jià)格三；6、聘用能三力強(qiáng)的三銷售人三員；7三、重點(diǎn)三市場派三駐直銷三人員，或選擇三合適的B型辦，建立混三合式立三體營銷三結(jié)構(gòu)；三8、加三強(qiáng)客戶三信息管三理，市場信三息收集三工作；三9、成三立安裝三隊(duì)伍，三強(qiáng)化客三戶服務(wù)三能力未來5三年分接箱業(yè)務(wù)發(fā)三展分解200三3200三4200三5200三6200三71、向全國三市場擴(kuò)三展，在三次級(jí)市三場建立B型辦，三加強(qiáng)營三銷力量2、一三二次產(chǎn)三品相結(jié)三合，向三智能化三、配網(wǎng)三自動(dòng)化三方向發(fā)三展3、培訓(xùn)各B型辦逐三步使其三具有獨(dú)三立安裝三能力1、加強(qiáng)對(duì)B型辦的三考核管三理2、與三合適的B型辦互相參三股，結(jié)三成緊密三的合作三伙伴0.4三1億1、繼三續(xù)加強(qiáng)三市場力三量2、獨(dú)三立成為三*控股三的子公三司30通過降三低成本三下調(diào)價(jià)三格以及三精耕細(xì)三作的市三場策略三，盡快三擴(kuò)大市三場占有三率，*三的分接三箱業(yè)務(wù)三將實(shí)現(xiàn)三規(guī)模與三效益的三同步增三長銷售收三入三[億元三人民幣三]凈利狀三況三[百萬三元人民三幣]44%p.a三.44%p.a三.31分接箱業(yè)務(wù)未三來5年三損益表三(根三據(jù)業(yè)務(wù)三計(jì)劃設(shè)三定的目三標(biāo)推算三)預(yù)測單位:三萬元三人民幣32銷售毛三利率：三200三2年為三10％三，20三03年三為14三％，三200三4年為三15％三，2三005三年為1三5％，三20三06年三為14三％經(jīng)營費(fèi)三用比例三取前三三年平均三值2.三43％管理費(fèi)三用比例三取前三三年平均三值1.三5%財(cái)務(wù)費(fèi)三用參考三上市公三司行業(yè)三平均指三標(biāo)以銷三售收入三的1％三計(jì)算收匯方三式為即三期信用三證6.三銷售毛三利率與三各項(xiàng)費(fèi)三用比率三，是參三照上市三公司及三中紡聯(lián)三現(xiàn)況確三定分接箱業(yè)務(wù)未來5三年發(fā)展三財(cái)務(wù)狀三況預(yù)測三的財(cái)務(wù)三假設(shè)33A.三3電阻柜三業(yè)務(wù)34*未來三的發(fā)展三方向是三戰(zhàn)略業(yè)三務(wù)（二三次設(shè)備三），一三般業(yè)務(wù)三不會(huì)過三多投資分接箱三業(yè)務(wù)的三市場空三間巨大三，是一三般業(yè)務(wù)三的發(fā)展三重點(diǎn)電阻柜三業(yè)務(wù)市三場潛力三不大，三且現(xiàn)在三幾乎已三經(jīng)壟斷三市場，三未來發(fā)三展空間三有限電阻柜三業(yè)務(wù)利三潤豐厚三，可以三為其他三一般業(yè)三務(wù)、戰(zhàn)三略業(yè)務(wù)三的發(fā)展三提供資三金支持電阻柜三業(yè)務(wù)采三取維持三策略維持業(yè)三務(wù)現(xiàn)狀三及市場三地位，三不再大三力發(fā)展為集中三資源、三聚焦市三場，不三建議進(jìn)三入其他三行業(yè)，三如起重三機(jī)用電三阻等電阻柜三的業(yè)務(wù)三定位：作為公三司的現(xiàn)三金牛，三為戰(zhàn)略三業(yè)務(wù)發(fā)三展提供三資金支三持35電阻柜三業(yè)務(wù)的三戰(zhàn)略定三位：保三持行業(yè)三領(lǐng)先地三位，力三爭壟斷三市場市場基三本被*三壟斷未來幾三年總體三市場增三長空間三不大市場中三沒有能三夠引起三行業(yè)發(fā)三生重大三變化的三因素生產(chǎn)廠三家增多三導(dǎo)致競?cè)隣幖觿∪?，但還三不足以三改變市三場格局消弧線三圈已經(jīng)三被行業(yè)三廣泛接三受，電三阻柜很三難大面三積取代電阻柜三市場格三局已經(jīng)三形成近乎壟三斷的市三場地位技術(shù)可三靠，產(chǎn)三品質(zhì)量三優(yōu)異與重點(diǎn)三區(qū)域市三場的客三戶關(guān)系三牢靠良好的三企業(yè)形三象配件國三產(chǎn)化將三降低成三本，增三強(qiáng)競爭三力*在電三阻柜市三場的優(yōu)三勢電阻柜三市場格三局已經(jīng)三形成，三競爭態(tài)三勢基本三穩(wěn)定*具有三一定的三優(yōu)勢，三雖然面三臨越來三越多國三內(nèi)企業(yè)三的競爭三，但還三不會(huì)威三脅*的三行業(yè)領(lǐng)三導(dǎo)地位通過降三低成本三、加強(qiáng)三營銷管三理等手三段，*三可以維三持行業(yè)三領(lǐng)先、三壟斷市三場的地三位品牌定三位于優(yōu)三質(zhì)中價(jià)三，成為三國內(nèi)最三優(yōu)秀的三電阻柜三供應(yīng)商36電阻柜三業(yè)務(wù)工三作重點(diǎn)目標(biāo)市三場選擇上海、三北京、天津、江蘇、三浙江、三廣東、三福建等三經(jīng)濟(jì)發(fā)三達(dá)城市電纜化三程度較三高或需三要架空三線入地三的內(nèi)地三城市機(jī)場、三港口、三地鐵等三以電纜三為主的三大型項(xiàng)三目發(fā)電廠三的廠用三電系統(tǒng)廠礦企三業(yè)現(xiàn)代化三大型鋼三鐵企業(yè)三、石化三企業(yè)等許多歐三美投資三的企業(yè)三要求使三用電阻三柜一些企三業(yè)的大三、中型三發(fā)電機(jī)銷售網(wǎng)三絡(luò)建設(shè)提升、三完善原三有銷售三網(wǎng)絡(luò)充分利三用分接三箱業(yè)務(wù)三的銷售三網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)對(duì)B型辦的三服務(wù)、三管理加強(qiáng)宣三傳改變?nèi)脩粲^三念，逐三步讓電三阻柜替三代消弧三線圈越來越三多的國三內(nèi)廠家三參與競?cè)隣?，?dǎo)三致價(jià)格三迅速下三降隨著電三力系統(tǒng)三改革，三客戶出三于自身三利益的三考慮，三對(duì)價(jià)格三越來越三敏感只有降三低成本三，下調(diào)三價(jià)格，三才能繼三續(xù)保持三競爭優(yōu)三勢電阻柜三產(chǎn)品構(gòu)三成中主三要配件三為進(jìn)口三，是降三低成本三的關(guān)鍵三因素進(jìn)口電三阻片的三國產(chǎn)化三是電阻三柜業(yè)務(wù)三維持市三場地位三的關(guān)鍵三成功要三素國產(chǎn)化三的研發(fā)三應(yīng)當(dāng)充三分與國三內(nèi)科研三院所合三作，借三助外部三資源，三降低研三發(fā)成本三，加快三研發(fā)速三度國產(chǎn)化三并不等三于完全三放棄進(jìn)三口配件三，應(yīng)該三推出各三種檔次三的產(chǎn)品三滿足不三同層次三的客戶三需求產(chǎn)品/研發(fā)—國產(chǎn)化加強(qiáng)營銷管理，健全銷售網(wǎng)絡(luò)37電阻柜三業(yè)務(wù)過三于集中三，應(yīng)當(dāng)重視以三前忽略三的市場三，擴(kuò)大三市場占三有率200三0年200三1年電阻柜三業(yè)務(wù)主三要集中三在上海三、廣東三、福建三、北京三等幾個(gè)三省市，三其他地三區(qū)幾乎三是空白這幾個(gè)三省市是三電阻柜三的主要三使用地三區(qū)，其三他區(qū)域三用量很三少個(gè)別地三區(qū)公司三重視程三度不夠三，沒有三進(jìn)行開三發(fā)培育市三場利用研三討會(huì)、三在專業(yè)三雜志上三發(fā)表文三章等方三式加強(qiáng)三宣傳，三使?jié)撛谌蛻袅巳怆娮枞?，改三變客戶三的觀念與變壓三器廠、三開關(guān)廠三、發(fā)電三機(jī)制造三廠等一三次設(shè)備三廠商合三作，共三同開發(fā)三市場（三200三2年1三-6月三協(xié)作廠三商銷售三占27三.3%三）密切注三意市場三動(dòng)態(tài)，三關(guān)注市三場上可三能發(fā)生三的重大三變化加強(qiáng)與三電力系三統(tǒng)設(shè)計(jì)三院和其三他行業(yè)三設(shè)計(jì)院三的聯(lián)系三，及時(shí)三掌握建三設(shè)項(xiàng)目三信息各公司三電阻柜三銷售情三況38繼續(xù)推三出進(jìn)口三組裝產(chǎn)三品強(qiáng)化三高端市三場，同三時(shí)通過三配件國三產(chǎn)化降三低價(jià)格三占領(lǐng)低三端市場三，并借三助分接三箱業(yè)務(wù)三的營銷三網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)三大市場三占有率三，保持三電阻柜三業(yè)務(wù)的三市場壟三斷地位銷售收三入三[億元三人民幣三]凈利狀三況三[百萬三元人民三幣]16.5%p.a.44%p.a三.39電阻柜三業(yè)務(wù)未三來5年三損益表三(根三據(jù)業(yè)務(wù)三計(jì)劃設(shè)三定的目三標(biāo)推算三)預(yù)測單位:三萬元三人民幣40銷售毛三利率：三200三2年為三10％三，20三03年三為14三％，三200三4年為三15％三，2三005三年為1三5％，三20三06年三為14三％經(jīng)營費(fèi)三用比例三取前三三年平均三值2.三43％管理費(fèi)三用比例三取前三三年平均三值1.三5%財(cái)務(wù)費(fèi)三用參考三上市公三司行業(yè)三平均指三標(biāo)以銷三售收入三的1％三計(jì)算收匯方三式為即三期信用三證6.三銷售毛三利率與三各項(xiàng)費(fèi)三用比率三，是參三照上市三公司及三中紡聯(lián)三現(xiàn)況確三定電阻柜三業(yè)務(wù)未來5三年發(fā)展三財(cái)務(wù)狀三況預(yù)測三的財(cái)務(wù)三假設(shè)41A.三4其他一三次設(shè)備三業(yè)務(wù)42其他一三次設(shè)備三的業(yè)務(wù)三定位：完善一三般業(yè)務(wù)三產(chǎn)品線三，增強(qiáng)三公司整三體競爭三能力，三擴(kuò)大業(yè)三務(wù)規(guī)模三，為其三他業(yè)務(wù)三發(fā)展提三供幫助為戰(zhàn)略三業(yè)務(wù)發(fā)三展提供三資金支三持分?jǐn)傄蝗銟I(yè)務(wù)三銷售渠三道費(fèi)用*龐大三的全國三性銷售三網(wǎng)絡(luò)需三要很高三的維護(hù)三費(fèi)用其他一三次設(shè)備三可以均三攤銷售三渠道費(fèi)三用不斷推三出的新三產(chǎn)品吸三引B型辦，三滿足其三經(jīng)營多三種產(chǎn)品三的需求完善一三般業(yè)務(wù)三的產(chǎn)品三線，更三全面的三服務(wù)客三戶，增三加競爭三能力為自動(dòng)三化業(yè)務(wù)三提供配三套支持三，增強(qiáng)三企業(yè)競?cè)隣巸?yōu)勢43其他一三次設(shè)備三業(yè)務(wù)的三發(fā)展思三路公司在三分接箱三、電阻三柜的經(jīng)三營中建三立起高三效的營三銷網(wǎng)絡(luò)三，對(duì)市三場也有三了充分三了解借助公三司品牌三優(yōu)勢，三利用已三有渠道三，開發(fā)三出適銷三對(duì)路的三產(chǎn)品，三快速切三入市場降低市三場開發(fā)三難度減少市三場進(jìn)入三時(shí)間其他一三次設(shè)備三的發(fā)展三應(yīng)當(dāng)以三海外代三理為主WTO后國外三大量產(chǎn)三品進(jìn)入三中國，三需要借三助國內(nèi)三廠商的三力量*的營三銷網(wǎng)絡(luò)三可以與三國外廠三商的品三牌與技三術(shù)強(qiáng)強(qiáng)三聯(lián)合*可以三作為國三外廠商三在國內(nèi)三的總經(jīng)三銷或區(qū)三域總經(jīng)三銷節(jié)省開三發(fā)資金三，加快三開發(fā)速三度借助國三外產(chǎn)品三性能優(yōu)三良的優(yōu)三勢可以通三過資本三運(yùn)作、三合作經(jīng)三營等方三式與世三界或國三內(nèi)著名三廠家形三成聯(lián)盟其他一三次設(shè)備三應(yīng)當(dāng)具三有高附三加值，三且與*三其他產(chǎn)三品有一三定聯(lián)系在引進(jìn)三、代理三、經(jīng)銷三國外產(chǎn)三品的同三時(shí)，也三可以適三當(dāng)自主三開發(fā)產(chǎn)三品，賺三取更多三的利潤當(dāng)*發(fā)三展到一三定階段三，在電三力行業(yè)三內(nèi)具有三較大的三影響時(shí)三，可以三貼牌開三發(fā)其他三一次設(shè)三備44通過海三外代理三及自主三開發(fā)具三有高附三加值的三一次設(shè)三備，利三用已有三銷售渠三道，迅三速打開三市場，三實(shí)現(xiàn)規(guī)三模與效三益的同三步增長200三3年*三一般業(yè)三務(wù)的工三作重點(diǎn)三在于分三接箱業(yè)三務(wù)，著三力建立三高效的三銷售網(wǎng)三絡(luò)200三4年，三利用初三步完善三的銷售三渠道，三借助*三的品牌三，選擇三合適的三產(chǎn)品其他一三次設(shè)備代理海三外銷售收三入三[億元三人民幣三]89%p.a三.45B、戰(zhàn)略業(yè)三務(wù)規(guī)劃三部分46B0、三戰(zhàn)略業(yè)三務(wù)規(guī)劃三總體思三路47面對(duì)頗三具潛力三和市場三吸引力三的電力三自動(dòng)化三業(yè)務(wù)，三*公司三當(dāng)前的三經(jīng)營手三段、管三理模式三已不能三滿足快三速發(fā)展三的要求三，需要三實(shí)施戰(zhàn)三略規(guī)劃三，改造三經(jīng)營模三式，以三獲取快三速發(fā)展三的動(dòng)力明晰戰(zhàn)三略手段三，改造三經(jīng)營模三式當(dāng)前電三力自動(dòng)三化業(yè)務(wù)三缺乏清三晰有效三的戰(zhàn)略三模式與三實(shí)施思三路，業(yè)三務(wù)發(fā)展波動(dòng)較三大各業(yè)務(wù)三戰(zhàn)略定三位不清缺乏有三效的競?cè)隣幉呗躁P(guān)鍵的三戰(zhàn)略資三產(chǎn)匱乏核心能三力不明確市場擴(kuò)三張缺乏三有效的三模式自動(dòng)化三業(yè)務(wù)發(fā)展乏三力明確各三類業(yè)務(wù)三的戰(zhàn)略三定位建立持三續(xù)穩(wěn)定三擴(kuò)張經(jīng)三營模式培育核三心競爭三力資源合三理分配三，重點(diǎn)三傾斜明確未三來戰(zhàn)略三路徑與三手段獲取快三速成長的三動(dòng)力資料來三源：*三分析、三內(nèi)部訪三談48為使戰(zhàn)三略業(yè)務(wù)三迅速發(fā)三展，“三新4p三”應(yīng)三該成為三*公司三戰(zhàn)略業(yè)三務(wù)發(fā)展三的指導(dǎo)三思想不斷開三發(fā)新產(chǎn)三品，保三持產(chǎn)品三領(lǐng)先擁有自三己的核三心競爭三能力產(chǎn)品適三用性強(qiáng)三，為客三戶認(rèn)可三，能解三決客戶三特殊的三問題性價(jià)比三優(yōu)良Pro三duc三t(產(chǎn)品)角色轉(zhuǎn)三型為綜三合服務(wù)三提供商為客戶三提供一三體化的三解決方三案，全三面解決三客戶的三問題提供一三站式、三一條龍三服務(wù)，三減少客三戶工作三量，增三加客戶三的方便三性Pro三ble三ms三olu三tio三n（一體化三解決方三案）與客戶三互動(dòng)的三流程，三深度溝三通全面三理解客三戶的真三實(shí)需求全面正三確解決三客戶的三問題雙方的三積極有三效的溝三通嚴(yán)格的三質(zhì)量控三制Pro三ces三s（過程互三動(dòng)）與各方三形成戰(zhàn)三略聯(lián)盟三關(guān)系，三建立穩(wěn)三固的地三位優(yōu)勢三，保持三持續(xù)長三期發(fā)展三的基礎(chǔ)與上游三主要供三應(yīng)商結(jié)三成穩(wěn)固三的聯(lián)盟三關(guān)系與協(xié)作三廠家結(jié)三成聯(lián)盟三關(guān)系與客戶三結(jié)成合三作關(guān)系三，共同三發(fā)展資本運(yùn)三作，整三合資源三形成渠三道聯(lián)盟Par三tne三r三shi三p（資本運(yùn)三作建立戰(zhàn)略伙三伴關(guān)系三）資料來三源：*三研究49最優(yōu)成三本戰(zhàn)略三應(yīng)該成三為*公三司的基三本戰(zhàn)略三形式最優(yōu)成三本戰(zhàn)略市場競?cè)隣幱珊喨龁蔚膬r(jià)三格競爭三向價(jià)值三競爭、三服務(wù)競?cè)隣庌D(zhuǎn)變競爭優(yōu)三勢的基三礎(chǔ)是向三客戶提三供更多三的價(jià)值三、更方三便的服三務(wù)以提供三優(yōu)質(zhì)的三產(chǎn)品、三卓越的三一體化三的系統(tǒng)三解決方三案，便三利、及三時(shí)的一三站式服三務(wù)作為三增加價(jià)三值的途三徑努力綜三合低成三本和差三別化的三優(yōu)勢尋求在三研發(fā)、三生產(chǎn)制三造、采三購供應(yīng)三方面的三合作伙三伴，追三求整體三價(jià)值鏈三的成本三最優(yōu)最優(yōu)的三成本可三以通過三加大國三產(chǎn)化配三套力度三，優(yōu)化三項(xiàng)目管三理來實(shí)三現(xiàn)成本和三價(jià)值相三匹配，三在配套三產(chǎn)品和三系統(tǒng)集三成方案三及實(shí)施三上追求三客戶的三最大滿三意度資料來三源：*三研究50*在電三力自動(dòng)三化行業(yè)三取得成三功的關(guān)三鍵因素三分析客戶最三關(guān)心的三問題行業(yè)內(nèi)三的業(yè)績?nèi)c從業(yè)三經(jīng)驗(yàn)服務(wù)提三供商的三品牌地三位與企三業(yè)形象解決方三案的先三進(jìn)性、三合理性三以及與三其他系三統(tǒng)的兼三容性硬件、三軟件卓三越的性三能集成方三案良好三的性價(jià)三比完善的三售前、三售中、三售后服三務(wù)競爭取三勝應(yīng)該三具有的三能力應(yīng)該采三取的措三施卓越的三系統(tǒng)集三成能力出色的三項(xiàng)目管三理能力雄厚的三研發(fā)能三力強(qiáng)大的三技術(shù)支三持與持三續(xù)改進(jìn)三能力強(qiáng)大的三營銷管三理能力企業(yè)內(nèi)三部管理三能力戰(zhàn)略規(guī)三劃能力通過強(qiáng)三化項(xiàng)目三管理，三降低成三本，提高團(tuán)隊(duì)三合作精三神，提三高客服三反應(yīng)速度與服三務(wù)質(zhì)量三，強(qiáng)化三人力資三源管理三，建設(shè)優(yōu)三秀團(tuán)隊(duì)三與組織三結(jié)構(gòu)樹立強(qiáng)三勢的企三業(yè)文化強(qiáng)化市三場開拓三力加強(qiáng)研三發(fā)力量三，強(qiáng)化三集成技三術(shù)資料來三源：*三研究、三內(nèi)部訪三談51*公司三在擴(kuò)大三規(guī)模快三速發(fā)展三過程中三應(yīng)該積三極追求三盈利能三力的同三步提高規(guī)模對(duì)三企業(yè)發(fā)三展的重三要性效益發(fā)三展的重三要性規(guī)模和三效益必三須要適三度平衡作為實(shí)三力并不三雄厚的三創(chuàng)業(yè)期三民營企三業(yè)，必三須以穩(wěn)三健經(jīng)營三為要旨三，保持三規(guī)模和三效益的三平衡52為了實(shí)三現(xiàn)戰(zhàn)略三業(yè)務(wù)規(guī)三劃目標(biāo)三，*應(yīng)三該在原三有能力三基礎(chǔ)上三發(fā)展出三新的核三心能力業(yè)績現(xiàn)在時(shí)間5年后供應(yīng)商三管理能三力資本運(yùn)三作能力品牌管三理能力客戶關(guān)三系管理三能力營銷管三理能力項(xiàng)目管三理能力供應(yīng)鏈三管理強(qiáng)大的三研發(fā)能三力業(yè)務(wù)開三拓能力三－系統(tǒng)三集成工程施三工三－適配三研發(fā)能三力實(shí)現(xiàn)增長的新能力成長能三力現(xiàn)有能力需在未三來5年加以培三育穩(wěn)步發(fā)展領(lǐng)先未來快速發(fā)三展超常規(guī)發(fā)展穩(wěn)步增三長資料來三源：內(nèi)三部訪談三及*研三究53為迎合三戰(zhàn)略業(yè)三務(wù)規(guī)劃三需要*三公司應(yīng)三該有計(jì)三劃的培三養(yǎng)以下三核心競?cè)隣幠芰χ械蛪喝兣潆娙詣?dòng)化三整體解三決方案三提供商--業(yè)三務(wù)能力三--三工程施三工--系三統(tǒng)集成三--三適配研三發(fā)資本運(yùn)三作能力營銷管三理能力客戶關(guān)三系管理三能力項(xiàng)目管三理能力品牌管三理能力供應(yīng)商三管理供應(yīng)鏈三管理能三力參股控三股購并三能力談判與三交易安三排并購后三整合、三管理組織管三理體系三建設(shè)日常運(yùn)三作管理流程優(yōu)三化以客戶三為中心三的思維危機(jī)公三關(guān)能力售后服三務(wù)供應(yīng)商三檔案集三中管理核心三供應(yīng)商三聯(lián)盟中小供三應(yīng)商控三制渠道擴(kuò)三張與客三戶發(fā)展客戶檔三案集中三管理增殖服三務(wù)提供市場推三廣質(zhì)量控三制能力外協(xié)質(zhì)三量管理品牌輸三出風(fēng)險(xiǎn)控三制項(xiàng)目組三織內(nèi)部協(xié)三調(diào)項(xiàng)目實(shí)三施企業(yè)學(xué)三習(xí)強(qiáng)大的三研發(fā)能三力正確的三方向高效的三隊(duì)伍適用的三技術(shù)資料來三源：*三研究54B1變配電三自動(dòng)化三板塊業(yè)三務(wù)規(guī)劃55變配電三自動(dòng)化三業(yè)務(wù)使三命56在變配三電自動(dòng)三化業(yè)務(wù)三方面，三*應(yīng)在三未來5三年成為三變配電三自動(dòng)化三業(yè)務(wù)領(lǐng)三域的綜三合服務(wù)三提供商三，并使三變配電三自動(dòng)化三業(yè)務(wù)成三為*的三支柱產(chǎn)三業(yè)變配電三自動(dòng)化三業(yè)務(wù)應(yīng)三作為*三整個(gè)三業(yè)務(wù)發(fā)三展的重三中之重三，其目三標(biāo)是5三年之后三占到總?cè)w業(yè)務(wù)三量的6三0%以三上，即三達(dá)到6三億元的三銷售收三入變配電三自動(dòng)化三業(yè)務(wù)建三議定位三為“提三供一體三化服務(wù)三的綜合三服務(wù)提三供商”應(yīng)通過三全面增三強(qiáng)自身三的服務(wù)三功能實(shí)三現(xiàn)定位三的轉(zhuǎn)型三，全面三滿足客三戶需求三，提供三增值服三務(wù)電力行三業(yè)11三0KV三及以下三變電站三綜合自三動(dòng)化非電行三業(yè)用戶三220三KV及三以下變?nèi)娬揪C三合自動(dòng)三化（目三標(biāo)市場三主要是三鋁行業(yè)三、石油三行業(yè)）工業(yè)及三樓宇變?nèi)潆娮匀齽?dòng)化低端配三網(wǎng)自動(dòng)三化通過一三體化綜三合服務(wù)三能力的三提升和三技術(shù)領(lǐng)三先、市三場網(wǎng)絡(luò)三擴(kuò)張及三品牌經(jīng)三營實(shí)現(xiàn)三快速超三常規(guī)發(fā)三展變配電三自動(dòng)化三業(yè)務(wù)使三命57角色明三確定位三:三為加三快在變?nèi)潆娮匀齽?dòng)化業(yè)三務(wù)領(lǐng)域三的發(fā)展三*應(yīng)明三確定位三為能夠提供一三體化服三務(wù)的綜三合服務(wù)三提供商58為適應(yīng)三新的角三色定位三*應(yīng)該三通過為三客戶提三供全面三的增值三服務(wù)和三綜合的三一體化三服務(wù)，三增加公三司的市三場競爭三力與綜三合實(shí)力變配電三自動(dòng)化三工程實(shí)三施環(huán)節(jié)立項(xiàng)設(shè)計(jì)、三審批招投標(biāo)與合同三的簽訂工程實(shí)三施竣工驗(yàn)三收后期維三護(hù)多渠道三獲取信三息、進(jìn)三行項(xiàng)目三跟蹤在工程三實(shí)施前三期對(duì)客三戶進(jìn)行三工程咨三詢服務(wù)在立項(xiàng)三期進(jìn)行三技術(shù)宣三貫影響三客戶介紹公三司之綜三合服務(wù)三提供商三，一攬三子解決三客戶問三題的能三力與業(yè)主三積極溝三通獲得三客戶真三正需求以公司三技術(shù)優(yōu)三勢、SEL保護(hù)的三可靠性三、先進(jìn)三性影響三設(shè)計(jì)部三門、審三批部門突出公三司是綜三合服務(wù)三提供商制定高三質(zhì)量的三投標(biāo)文三件招投標(biāo)三會(huì)議的三充分準(zhǔn)三備招投標(biāo)三會(huì)議上三良好的三展示技三巧招投標(biāo)三經(jīng)驗(yàn)總?cè)Y(jié)與提三升高質(zhì)量三的系統(tǒng)三集成方三案設(shè)計(jì)高效快三速的客三戶反應(yīng)三速度完善的三的客戶三服務(wù)質(zhì)三量為客戶三提供超三預(yù)期服三務(wù)、提三供增值三服務(wù)及時(shí)供三貨全面的三資料交三接潛在問三題明確使用注三意事項(xiàng)工程驗(yàn)三收中提三供增值三服務(wù)運(yùn)作中三出現(xiàn)問三題的快三速回應(yīng)定期、三不定期三的客戶三回訪客戶相三關(guān)各方三的協(xié)調(diào)三運(yùn)作對(duì)客戶三進(jìn)行有三償或無三償技術(shù)三培訓(xùn)全三面三體三現(xiàn)三綜三合三服三務(wù)三提三供三商三的三角三色三定三位資料來三源：*三研究、三內(nèi)部訪三談59作為變?nèi)潆娮匀齽?dòng)化綜三合服務(wù)三提供商三，公司三在內(nèi)部三運(yùn)作過三程中應(yīng)三該積極三提高服三務(wù)能力三，為客三戶提供三增殖的三差異化三服務(wù)成為全三面的綜三合服務(wù)三提供商為客戶三提供增三殖的差三異化服三務(wù)優(yōu)劣比較尚需培養(yǎng)的能力轉(zhuǎn)型為三綜合服三務(wù)提供三商，*三公司具三備了良三好的外三部競爭三能力，三且與已三有能力三差距較三小全面解三決客戶三想要解三決的問三題為客戶三提供一三站式，三一攬子三解決方三案為客戶三提供交三鑰匙工三程：從三方案設(shè)三計(jì)、一三二次設(shè)三備提供三到施工三及運(yùn)行三維護(hù)在成本三合理控三制的基三礎(chǔ)上，三為客戶三提供差三異化服三務(wù)為客戶三提供增三值服務(wù)三，使客三戶得到三意外的三價(jià)值，三意外的三驚喜增加了三公司工三作量，三提高了三工作難三度公司的三技術(shù)能三力要相三應(yīng)提高公司的三商務(wù)攻三關(guān)能力三要加強(qiáng)三，需要三高級(jí)專三家型營三銷人才三及營銷三管理人三才容易導(dǎo)三致成本三上升員工工三作能力三要求提三高提高自三有技術(shù)三含量項(xiàng)目管三理能力人力資三源管理三能力企業(yè)內(nèi)三部學(xué)習(xí)三能力成本控三制能力客戶管三理能力資料來三源：*三研究60B1.三1.電三力系統(tǒng)三變電站三綜合自三動(dòng)化業(yè)三務(wù)規(guī)劃61B1.三1.1三電力系三統(tǒng)變電三站自動(dòng)三化業(yè)務(wù)三公司內(nèi)三部角色三定位62電力系三統(tǒng)變電三站綜合三自動(dòng)化三是*公三司在電三力自動(dòng)三化領(lǐng)域三發(fā)展的三基礎(chǔ)，三是*在三自動(dòng)化三領(lǐng)域成三長的基三石，應(yīng)三該得到三積極的三支持，三繼續(xù)發(fā)三展壯大123電力自三動(dòng)化市三場前景三良好，三*公司三在這一三市場上三仍然具三有相當(dāng)三的競爭三力*公司三在這一三領(lǐng)域作三出了一三定的業(yè)三績，在某些三市場上三具有良三好的品三牌影響三力電力系三統(tǒng)的業(yè)三績是拓三展其他三行業(yè)用三戶自動(dòng)三化、開三展配電三自動(dòng)化三業(yè)務(wù)的三基礎(chǔ)，是延伸三進(jìn)入配三網(wǎng)領(lǐng)域三的奠基三石資料來三源：*三研究63電力自三動(dòng)化市三場前景三良好，三*公司三在這一三市場上三仍然具三有相當(dāng)三的潛力A110KV以下電三力系統(tǒng)三變電站三綜合自三動(dòng)化市三場潛力三巨大CB在穩(wěn)定三的競爭三格局中三，中低三壓變配三電市場三屬于充三分競爭三市場，三進(jìn)入難三度低在中低三壓變配三電市場三發(fā)展，三與核心三部件供三應(yīng)商SEL公司產(chǎn)三品定位三相吻合資料來三源：*三研究64110KV以下電三力系統(tǒng)三變電站三綜合自三動(dòng)化市三場潛力三巨大電力行三業(yè)形勢良好十五期三間的兩網(wǎng)改三造對(duì)電三力自動(dòng)化三需求巨三大110KV及以下變電站三是自動(dòng)三化的主要三市場變電站三自動(dòng)化市場容三量可觀我國宏三觀經(jīng)濟(jì)三形勢良三好，GDP保持高三速增長三，電力三需求旺三盛我國電三力發(fā)展三水平和三電氣化三程度依三然很低三，具有三很大的三發(fā)展空三間三·國家每三年對(duì)電三力工業(yè)三基礎(chǔ)設(shè)三施投資三連續(xù)上三升，電三力基礎(chǔ)三設(shè)施建三設(shè)投資三較大“九五三”期間三城鄉(xiāng)電三網(wǎng)改造三后供電三可靠性三和供電三質(zhì)量與三國外發(fā)三達(dá)國家三相比仍三有差距電網(wǎng)建三設(shè)是國三家長期三積極財(cái)三政政策三組成部三分，“三十五”三規(guī)劃仍三將投入三250三0億進(jìn)三行城鄉(xiāng)電網(wǎng)三改造“十五三”期間三城鄉(xiāng)電三網(wǎng)改造三的投資三額度達(dá)三到25三00億三元，項(xiàng)三目多集三中在中三低壓電三壓等級(jí)110KV及以下三變電站三數(shù)量最三大目前實(shí)三現(xiàn)自動(dòng)三化的比三例較低三，在大三部分地三區(qū)還是三一片空三白，是三自動(dòng)化三的主要三市場尚有大三批老站三要改造三，更有三大批新三站要建變電站三自動(dòng)化三每年約三有40三億元的三市場規(guī)三模變電站三自動(dòng)化三約為1三80億三元左右三（其中三110KV及以下三變電站三約17三0億）由于國三家大力三推進(jìn)電三網(wǎng)建設(shè)三，20三0億的三投資有三望在5三年中完三成，即三每年4三0億每年部三分省地三調(diào)度系三統(tǒng)升級(jí)三和配網(wǎng)三自動(dòng)化三推廣將三會(huì)產(chǎn)生三近10三億元的三自動(dòng)化三需求資料來三源：*三研究、三國電公三司規(guī)劃三部65110KV及以下三變電站三綜合自三動(dòng)化市三場競爭三相對(duì)充三分，運(yùn)三作難度三相對(duì)較三低500KV、三330三KV超高壓三變電站三，主要三采用國三外進(jìn)口三設(shè)備，三南瑞、三南自依三靠自身三的技術(shù)三力量少三有涉足110三KV變電站三作為受三控站、三終端站三較多，三作為樞三紐站較三少中低壓三變電站三技術(shù)要三求相對(duì)三較低管理模三式主要數(shù)三據(jù)行業(yè)競?cè)隣幹械腿龎鹤兣淙娛袌鋈偁幭嗳龑?duì)充分三，運(yùn)做三難度相三對(duì)較低行業(yè)內(nèi)三第二梯三隊(duì)包括三許繼、三阿繼、三銀河、三及國外三品牌、三國內(nèi)大三量中小三集成廠三家目標(biāo)客三戶多而三分散中低壓三市場參三與者眾三多東方以三配網(wǎng)為三主，多三做電調(diào)行業(yè)內(nèi)三主要競?cè)隣帍S家三各有自三己的目三標(biāo)市場行業(yè)內(nèi)三領(lǐng)頭企三業(yè)南瑞三公司主三要領(lǐng)域三在高端三變電站三市場及三發(fā)電環(huán)三節(jié)自動(dòng)三化投入三很大精三力，低三端市場三有所涉三及但不三是主要三目標(biāo)南自、三四方作三為行業(yè)三追隨者三目標(biāo)主三要在2三20KV自動(dòng)化國外企三業(yè)多以三高端為三主110KV及以下三變電站三各地電三力管理三部門自三主選擇三權(quán)比較三大110KV變電站三全國共三有一萬三一千余三座分布三于全國三各地，三35千三伏及1三0千伏三以下全三國數(shù)量巨大三分布在三各個(gè)地三區(qū)，經(jīng)三濟(jì)發(fā)達(dá)三用電大三省及地三區(qū)密度三高與經(jīng)三濟(jì)不發(fā)三達(dá)地區(qū)目前行三業(yè)內(nèi)第三一梯隊(duì)三企業(yè)包三括南瑞、三四方、三南自、三東方電三子等由于行三業(yè)吸引三力較大三整有大三量企業(yè)三加入如三：華立三集團(tuán)、三云電集三團(tuán)、清三華紫光三皆有涉三足資料來三源：*三研究66在中低三壓變配三電市場三發(fā)展，三與核心三部件供三應(yīng)商SEL公司產(chǎn)三品定位三相吻合SEL公司是三北美地三區(qū)專業(yè)三生產(chǎn)繼三電保護(hù)三的廠家三，在繼三電保護(hù)三領(lǐng)域與ABB三、SI三EME三NSE公司齊三名，在三世界上三具有重三要的地三位中國是三其海外三市場重三要的組三成部分三，且增三長速度三極快。SEL產(chǎn)品定三位為三優(yōu)質(zhì)中三價(jià)或低三價(jià)，這三對(duì)*產(chǎn)三品定位三很有益三處。質(zhì)量不三弱與ABB三、西門子三，但是三價(jià)格較三之更有三競爭力產(chǎn)品具三有很強(qiáng)三的靈活三性和適三用性SEL的目標(biāo)三市場更三為集中三（為2三20KV-三35K三V繼電保三護(hù)市場三）這一三點(diǎn)與*三目標(biāo)市三場很相三符SEL市場發(fā)三展戰(zhàn)略三：在開三拓電力三市場的三同時(shí)，三積極開三拓行業(yè)三市場世界范三圍內(nèi)SEL產(chǎn)品在三電力行三業(yè)與其三他行業(yè)三銷售之三比為3三：2在中國三代理商三的情況三：根據(jù)國三家電網(wǎng)三劃分情三況設(shè)六三家代理三商，每三個(gè)電網(wǎng)三區(qū)內(nèi)設(shè)三一家，三*在代三理商中三排名第三一，銷三售額占三中國總?cè)N售額三的20三-25三%，*三對(duì)于SEL來說具三有舉足三輕重的三地位資料來三源：SEL中國公三司訪談67目前公三司具有三的業(yè)績?nèi)约熬呷械哪苋m應(yīng)三于在這三一領(lǐng)域三繼續(xù)發(fā)三展集成能三力初步三具備在電力三自動(dòng)化三領(lǐng)域繼三續(xù)發(fā)展三意義重三大行業(yè)業(yè)三績公司經(jīng)三過幾年三發(fā)展已三經(jīng)在電三力自動(dòng)三化行業(yè)三具有一三定的業(yè)三績，在三陜西和三廣東地三區(qū)、在三石油行三業(yè)等具三有一定三的市場三，公司三正在拓三展鋁行三業(yè)，且有不三錯(cuò)的勢三頭出現(xiàn)公司有三能力在三電力系三統(tǒng)自動(dòng)三化領(lǐng)域三繼續(xù)謀三求發(fā)展電力系三統(tǒng)自動(dòng)三化市場三巨大，三可以獲三得一定三的利潤電力系三統(tǒng)自動(dòng)三化是開三拓其他三自動(dòng)化三業(yè)務(wù)的三基石在用戶三中創(chuàng)了三造良好口碑經(jīng)過幾三年的發(fā)三展公司三在自動(dòng)三化領(lǐng)域三培育了三一定的三技術(shù)能三力，具三有了一三定的實(shí)三施經(jīng)驗(yàn)三和管理三能力。三營銷系三統(tǒng)對(duì)電三力行業(yè)三有深刻三的認(rèn)識(shí)資料來三源：*三研究、三內(nèi)部訪三談68電力系三統(tǒng)的業(yè)三績是拓三展其他三行業(yè)用三戶自動(dòng)三化、開三展配電三自動(dòng)化三業(yè)務(wù)的三基礎(chǔ)，三是延三伸進(jìn)入三配網(wǎng)自三動(dòng)化領(lǐng)三域的奠三基石事實(shí)表三明我國三電力系三統(tǒng)自動(dòng)三化最早三是從電三力系統(tǒng)三變電站三發(fā)展起三來的，三由變電三站向輸三電電網(wǎng)三方向發(fā)三展，現(xiàn)三在進(jìn)入三到發(fā)、三輸、變?nèi)?、配、三用的各三個(gè)環(huán)節(jié)我國的三變電站三自動(dòng)化三工作大三約從9三0年代三開始，三初始階三段主要三研制和三生產(chǎn)集三中式的三變電站三自動(dòng)化三系統(tǒng)*在電三力系統(tǒng)三發(fā)展，三取得電三力系統(tǒng)三的業(yè)績?nèi)軌虺扇秊樵诜侨娏ο等y(tǒng)的行三業(yè)用戶三站發(fā)展三的示范三工程，三有利于三在行業(yè)三用戶市三場的發(fā)三展。配電網(wǎng)三自動(dòng)化三業(yè)務(wù)是三在變電三站自動(dòng)三化發(fā)展三到一定三基礎(chǔ)之三上發(fā)展三起來的三，電力三自動(dòng)化三業(yè)務(wù)是三開展配三電網(wǎng)業(yè)三務(wù)的基三礎(chǔ)。變電站三自動(dòng)化三是配電三網(wǎng)自動(dòng)三化等新三技術(shù)的三孕育基三地，變?nèi)娬咀匀齽?dòng)化包三含了通三訊、機(jī)三械、自三動(dòng)控制三、電子三等技術(shù)三，這些三技術(shù)的三發(fā)展為三配電網(wǎng)三自動(dòng)化三的發(fā)展三提供了三技術(shù)支三撐配電網(wǎng)三自動(dòng)化三的系統(tǒng)三的運(yùn)行三是以變?nèi)娬咀匀齽?dòng)化的三運(yùn)行為三基礎(chǔ)的綜上所三述電力三系統(tǒng)變?nèi)娬咀匀齽?dòng)化是三*公司三進(jìn)入其三他新領(lǐng)三域的基三礎(chǔ)，不三能忽視資料來三源：*三研究、三專家訪三談69B1.三1.2三電力系三統(tǒng)變電三站自動(dòng)三化業(yè)務(wù)三的目標(biāo)三市場與三目標(biāo)三客戶定三位70*公司三電力系三統(tǒng)自動(dòng)三化目標(biāo)三市場確三定的原三則與考三量的因三素決定目三標(biāo)市場三吸引力三的主要三因素市場規(guī)三模大小市場競?cè)隣帍?qiáng)度市場進(jìn)三入難度市場的三平均獲三利率市場的三生命周三期市場發(fā)三展趨勢與公司三能力的三相關(guān)性。。。三。。。*目標(biāo)三市場確三定考量三的因素宏觀經(jīng)三濟(jì)發(fā)展三趨勢及三政策影三響因素中國市三場的特三殊性（三壟斷經(jīng)三營、關(guān)三系營銷三）市場潛三力、市三場增長三率市場運(yùn)三作的難三易程度三、市場三競爭強(qiáng)三度目標(biāo)市三場的特三殊性（三行業(yè)管三制情況三）公司的三特殊資三源（政三府資源三、關(guān)系三資源）公司具三有的能三力71*公司三電力系三統(tǒng)自動(dòng)三化業(yè)務(wù)三目前各三地市場三特點(diǎn)分三析廣東市三場陜西市三場江蘇市三場浙江市三場山東市三場新疆市三場甘肅市三場河北市三場上海等三市場分三析72目前電三力系統(tǒng)三變電站三自動(dòng)化三市場主三要定位三在廣東三及周邊三經(jīng)濟(jì)發(fā)三達(dá)地區(qū)三，二級(jí)三市場（三下一步三重點(diǎn)市三場）以三浙江、三甘肅、三陜西、三山東等三市場為三主，其三他地區(qū)三為一般三性市場三，但要三積極關(guān)三注北京三這一特三殊市場110KV變電設(shè)三備容量三最大的三省市地三區(qū)變配電三建設(shè)投三資較多三的省市三地區(qū)電力系三統(tǒng)自動(dòng)三化公司三業(yè)績地三區(qū)表現(xiàn)廣東三、三江蘇三、三山東三、河南三、浙江三、四川三、北京三、上海三、福建三、江西廣東三、三山三東三、三浙江三、三上海三、河三南三、三江蘇三、廣西三、河三北三、貴三州三、三陜西廣東三、三陜?nèi)魅?、三浙三江三、三山東三、三河三北、三福三建三甘肅根據(jù)市三場容量三、公司三的業(yè)績?nèi)憩F(xiàn)以三及管理三的難度三，*公三司建議三*公司三的目標(biāo)三市場應(yīng)三該分為三以下三三類：近期內(nèi)三重點(diǎn)市三場：以三廣東為三主，向三周邊延三伸中期重三點(diǎn)市場：以浙三江、甘三肅、陜?nèi)?、山三東等地三市場為三主，在三兩到三三年內(nèi)應(yīng)三該迅速三進(jìn)行擴(kuò)三展一般市三場：其三他各地三為一般三市場特殊市三場：鑒三于北京三將舉辦三200三8年奧三運(yùn)會(huì)，三城市建三設(shè)中電三力投資三較大，三公司應(yīng)三該特殊三關(guān)注北三京市場三，尋找三機(jī)會(huì)積三極滲透資料來三源：*三研究、三內(nèi)部及三外部訪三談73目標(biāo)客三戶應(yīng)定三位為具三有一定三經(jīng)濟(jì)實(shí)三力的、三自主采三購權(quán)比三較大的三、意欲三采用進(jìn)三口保護(hù)三設(shè)備的三各級(jí)電三力管理三部門*公司三電力系三統(tǒng)自動(dòng)三化核心三部件SEL公司的三產(chǎn)品定三位是優(yōu)三質(zhì)中價(jià)三，具有三優(yōu)良的三性能價(jià)三格比，三競爭對(duì)三手主要三是國外三的ABB三、SI三EME三NSE公司，三在國內(nèi)三屬于高三檔產(chǎn)品三。因此三目標(biāo)客三戶應(yīng)該三定位為三中高端三客戶。根據(jù)*三公司的三經(jīng)營理三念和發(fā)三展遠(yuǎn)景三，企業(yè)三欲發(fā)展三成具有三國內(nèi)具三有相當(dāng)三