某咨詢剛剛完成的某印刷企業(yè)市場部的考核方案

北人羽新市場部薪酬與績效考核體系要點版本：2004年1月9日和君創(chuàng)業(yè)企業(yè)顧問有限公司

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此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)的書面許可，其他任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復制機密1內(nèi)容薪酬構(gòu)成基本工資月度獎金增量獎金效益獎金歷史應收帳款年終獎勵末位淘汰2薪酬構(gòu)成2004年工資總額基本工資增量獎金月度獎金3薪酬構(gòu)成2005年起工資總額基本工資增量獎金效益獎金月度獎金解釋：效益獎金根據(jù)業(yè)務員所開發(fā)和維護的客戶對我企業(yè)的價值發(fā)放。2004年暫不發(fā)放效益獎金，是考慮到對客戶價值進行評價所需要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)暫時還不完備。4基本工資市場部月銷售額≥248萬元時：個人月基本工資=1500元－缺勤扣除－訂單出錯扣除解釋：248萬元為每月銷售收入底線。248萬元＝（3200萬元／12）－18萬元3200萬元為市場部明年的銷售收入底線。高于3200萬的部分，即可計入增量，獲得增量獎金。缺勤扣除＝某業(yè)務員某月缺勤時間×該業(yè)務員當月平均小時工資率×N倍業(yè)務員平均小時工資率＝〔（本人當月基本工資＋本人當月獎金）／22〕／8缺勤時間由市場部經(jīng)理考核認定。訂單出錯扣除＝當月出錯訂單數(shù)×50元。訂單出錯數(shù)由工藝部門考核認定。市場部月銷售額＜248萬元時：個人月基本工資=（1500元－缺勤扣除－訂單出錯扣除）×（實際完成銷售額／248萬）5月度獎金月度提成：某業(yè)務員企業(yè)資源客戶月度提成=該業(yè)務員當期已開訂單而未收到回款的訂單銷售額之和×2.0%×50%＋該業(yè)務員當期收到的銷售回款之和×2.0%×50%某業(yè)務員一般客戶月度提成=該業(yè)務員當期已開訂單而未收到回款的訂單銷售額之和×3.0%×50%＋該業(yè)務員當期收到的銷售回款之和×3.0%×50%某業(yè)務員月度提成總額＝該業(yè)務員企業(yè)資源客戶月度提成＋該業(yè)務員一般客戶月度提成某業(yè)務員月度獎金＝該業(yè)務員月度提成總額－該業(yè)務員月度基本工資解釋：企業(yè)資源客戶是指企業(yè)在維護和開發(fā)中投入較多的客戶。目前的企業(yè)資源客戶包括北京人教教材中心、北京出版社、人民郵電出版社、中國財政經(jīng)濟出版社、團中央中國少年兒童新聞出版總社、人民美術(shù)出版總社、中國青年出版社、北京雙鶴藥業(yè)股份有限公司、北京雙鶴高科天然有限公司、雙鶴現(xiàn)代等客戶。企業(yè)資源客戶之外的客戶為一般客戶。6解釋：企業(yè)資源客戶的月度提成系數(shù)較低，是因為這部分客戶的開發(fā)和維護，包含了企業(yè)整體的投入，而不僅僅是業(yè)務員個人的努力。將來發(fā)生的企業(yè)投入較大的客戶，仍然要按一定的規(guī)則認定為企業(yè)資源客戶。具體的認定規(guī)則是：由企業(yè)協(xié)助開發(fā)后的新客戶，逐步降低其月度獎金提成系數(shù)（參照表1），并最終轉(zhuǎn)化為企業(yè)資源。表1中的年份僅包括發(fā)生業(yè)務往來的年份。中斷3年以上（含3年）的客戶，繼續(xù)發(fā)生業(yè)務往來，按新客戶對待；中斷3年以內(nèi)的客戶，視為已開發(fā)客戶。客戶保有年限提成系數(shù)第一年3.0%第二年3.0%第三年3.0%第四年2.9%第五年2.8%第六年2.7%第七年2.6%第八年2.4%第九年2.2%第十年2.0%表1：月度獎金提成系數(shù)表7解釋：由業(yè)務員獨立開發(fā)的客戶，在本人獨立維護期間，不降低提成系數(shù)。若轉(zhuǎn)交其他業(yè)務員維護，則于轉(zhuǎn)交當年轉(zhuǎn)化為企業(yè)資源，并按照2.0%的系數(shù)提成。月度獎金的發(fā)放與回款掛鉤。但為了保護業(yè)務員的積極性，并體現(xiàn)政策連續(xù)性，暫不將月度獎金與回款全額掛鉤，而是在開出訂單時即發(fā)放月度獎金的50％；待全部收回銷售貨款時，再發(fā)放其余的50％。超期應收帳款的追帳責任移交即將成立的催款組。業(yè)務員相應部分的月度獎金停發(fā)。催款組如認定超期責任在于業(yè)務員自身，則該部分獎金不再發(fā)放。為了確定應收帳款是否超期，業(yè)務員應當在銷售合同中載明收款日期。收款日期過后3個月仍未收回的應收帳款，認定為超期應收帳款。企業(yè)對各類訂單均規(guī)定其最長的收款時間。業(yè)務員在合同中約定的收款日期不應超過企業(yè)關(guān)于其所屬類型訂單的最長收款時間。為規(guī)范合同中關(guān)于收款期限的規(guī)定，方正系統(tǒng)中將設立自動生成合同的程序，如業(yè)務員所填寫的收款日期超過企業(yè)的規(guī)定，將無法通過該程序形成合同。對于某些特殊的客戶，其合同收款時間需要突破企業(yè)規(guī)定的最長收款時間規(guī)定的，由市場部經(jīng)理作為例外進行審批后，方能簽訂合同。對于超期應收帳款，方正系統(tǒng)將自動提示。8解釋：如發(fā)生應收帳款壞帳問題，由催款組和即將成立的質(zhì)檢部對壞帳原因進行分析，并追究相關(guān)責任人的責任。如屬業(yè)務員的責任，則扣除其已依據(jù)該訂單發(fā)放的月度獎金；如屬生產(chǎn)部門的責任，則按該訂單產(chǎn)值的30％，扣除相關(guān)責任部門的工資，同時補發(fā)業(yè)務員剩余的月度獎金。當個別業(yè)務員的月度提成不足以抵扣基本工資時，按照其差額，從市場部其他業(yè)務員的月度獎金中等比扣除。9增量（不包含企業(yè)資源客戶所實現(xiàn)的增量）獎金：本季度市場部銷售額增量＝本季度市場部實際銷售額－345萬元市場部增量獎金總額=本季度市場部銷售額增量×(4.0%-3.0％）某業(yè)務員增量獎金＝市場部增量獎金總額×（該業(yè)務員本季度實現(xiàn)一般客戶銷售額÷本季度一般客戶銷售額之和）增量獎金解釋：增量獎金按季度發(fā)放。增量獎金只考慮一般客戶增量，而不包含企業(yè)資源客戶的增量。增量獎金的提成系數(shù)為4.0％。從該提成系數(shù)中減去月度獎金提成系數(shù)3.0%，是為了扣除已經(jīng)在月度獎金中發(fā)放的增量獎金。10解釋：計算增量時，采用去年的一般客戶銷售額為基數(shù)。一般客戶去年的銷售額為1380萬元，故今年的年度銷售額基數(shù)也是1380萬元。季度銷售額基數(shù)為345萬元（1380÷4）。季度銷售收入超過345萬元的部分開始發(fā)放增量獎金。增量獎金的計提是季度銷售收入增量之和，如僅個別業(yè)務員有增量，而市場部整體沒有增量，則不能計提和發(fā)放增量獎金。增量獎金的發(fā)放，是依據(jù)業(yè)務員的一般客戶銷售額在市場部一般客戶銷售額總和中所占的比例。增量獎金11效益獎金A類客戶效益獎金:某業(yè)務員A類客戶效益獎金總額＝該業(yè)務員A類客戶銷售額×A類客戶效益獎金提成系數(shù)某業(yè)務員效益獎金：某業(yè)務員效益獎金＝該業(yè)務員A類客戶效益獎金＋該業(yè)務員B類客戶效益獎金B(yǎng)類客戶效益獎金:某業(yè)務員B類客戶效益獎金總額＝該業(yè)務員B類客戶銷售額×B類客戶效益獎金提成系數(shù)12效益獎金解釋：效益獎金制度今年暫不執(zhí)行；待我企業(yè)工價體系比較完善之后，再開始實行。為了執(zhí)行效益獎金制度，需要在每年年末對客戶進行分類。篩選出給企業(yè)帶來貢獻較大的客戶，確定為A類客戶和B類客戶。A類客戶和B類客戶的篩選根據(jù)銷售額、回款和報價三個方面的情況確定。13歷史應收帳款市場部經(jīng)理：市場部本季度實際追回的2003年度歷史應收帳款<市場部本季度應追回的2003年度歷史應收帳款時：未能按期追回歷史應收帳款扣罰＝（市場部本季度應追回的2003年歷史應收帳款－市場部本季度實際追回的2003年歷史應收帳款）×0.5%本季度追回的2003年度以前歷史應收帳款>本季度應該追回的2003年度以前歷史應收帳款時：超額追回歷史應收帳款獎勵＝（市場部本季度實際追回的2003年度以前歷史應收帳款－市場部本季度應追回的2003年度以前歷史應收帳款）×0.5%；解釋：歷史應收帳款是指2004年度以前發(fā)生，至今尚未追回的應收帳款。歷史應收帳款又分為2003年度以前的歷史應收帳款，和2003年發(fā)生的歷史應收帳款。14歷史應收帳款解釋：對于上述兩類歷史應收帳款，企業(yè)將分類制定追款進度表。其格式如表2、表3。表2：2003年度歷史應收帳款追款進度表客戶名稱歷史應收帳款金額計劃收回時間2004年2005年一季度二季度三季度四季度一季度二季度三季度四季度××公司××××公司××××公司××××公司××××公司××××公司××…………季度合計應追款實際追回款15解釋：表3：2003年度以前歷史應收帳款追款進度表客戶名稱歷史應收帳款金額計劃收回時間2004年2005年一季度二季度三季度四季度一季度二季度三季度四季度××公司××××公司××××公司××××公司××××公司××××公司××…………季度合計應追款實際追回16解釋：市場部經(jīng)理對2003年度以前的歷史應收帳款和2003年的歷史應收帳款承擔不同程度的責任。2003年度以前的歷史應收帳款，現(xiàn)任市場部經(jīng)理承擔的責任較輕，對這部分應收帳款的收回，只獎不罰。即：超額實現(xiàn)追帳進度時，對市場部經(jīng)理進行獎勵；未實現(xiàn)追帳進度時，則不予懲罰。2003年的歷史應收帳款，現(xiàn)任市場部經(jīng)理承擔較大的責任，對這部分應收帳款的收回，則只罰不獎。即：若未能實現(xiàn)追帳進度，對市場部經(jīng)理進行懲罰，超額實現(xiàn)進度，沒有獎勵。17歷史應收帳款市場部業(yè)務員：本季度實際追回的歷史應收帳款<本季度應追回的歷史應收帳款時：未能按期追回歷史應收帳款扣罰＝（本季度應追回的應收帳款－本季度實際追回的歷史應收帳款）×1%解釋：市場部業(yè)務員對個人所負責客戶所發(fā)生的所有歷史應收帳款承擔全部責任。市場部經(jīng)理將基于對業(yè)務員歷史應收帳款的分析，建立每一個業(yè)務員的歷史應收帳款追款進度表，并按季考核其執(zhí)行情況。對于業(yè)務員所實現(xiàn)的追款進度落后于追款進度表計劃進度的，進行扣罰。18年終獎勵當市場部完成銷售額在4100萬元以上，而市場部工資獎金總額低于130萬元時：市場部年終獎勵金額＝130萬元－市場部全年工資獎金總額解釋：市場部全年完成4100萬元銷售額時，市場部全年工資獎金總額可能大于130萬元，也可能小于130萬元。當出現(xiàn)后一種情況時，其中的差額將作為市場部的年終獎勵。由市場部經(jīng)理根據(jù)對業(yè)務員工作態(tài)度和工作能力的綜合考核，獎勵給有突出貢獻的業(yè)務員。199、靜夜三四無鄰三，荒居三舊業(yè)貧三。。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、雨中三黃葉樹三，燈下三白頭人三。。13:三36:三2813:三36:三2813:三364/2三9/2三023三1:三36:三28三PM11、以我三獨沈久三，愧君三相見頻三。。4月-三2313:三36:三2813:三36Apr三-2329-三Apr三-2312、故人三江海別三，幾度三隔山川三。。13:三36:三2813:三36:三2813:三36Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、乍見三翻疑夢三，相悲三各問年三。。4月-三234月-三2313:三36:三2813:三36:三28Apr三il三29,三20三2314、他鄉(xiāng)三生白發(fā)三，舊國三見青山三。。29三四月三202三31:3三6:2三8下三午13:三36:三284月-三2315、比不三了得就三不比，三得不到三的就不三要。。三。四月三231:3三6下三午4月-三2313:三36Apr三il三29,三20三2316、行動三出成果三，工作三出財富三。。202三3/4三/29三13三:36三:2813:三36:三2829三Apr三il三202三317、做前三，能夠三環(huán)視四三周；做三時，你三只能或三者最好三沿著以三腳為起三點的射三線向前三。。1:3三6:2三8下三午1:3三6下三午13:三36:三284月-三239、沒有三失敗，三只有暫三時停止三成功！三。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、很多三事情努三力了未三必有結(jié)三果，但三是不努三力卻什三么改變?nèi)矝]有三。。13:三36:三2813:三36:三2813:三364/2三9/2三023三1:三36:三28三PM11、成功三就是日三復一日三那一點三點小小三努力的三積累。三。4月-三2313:三36:三2813:三36Apr三-2329-三Apr三-2312、世間三成事，三不求其三絕對圓三滿，留三一份不三足，可三得無限三完美。三。13:三36:三2813:三36:三2813:三36Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、不知三香積寺三，數(shù)里三入云峰三。。4月-三234月-三2313:三36:三2813:三36:三28Apr三il三29,三20三2314、意志三堅強的三人能把三世界放三在手中三像泥塊三一樣任三意揉捏三。29三四月三202三31:3三6:2三8下三午13:三36:三284月-三2315、楚塞三三湘接三，荊門三九派通三。。。四月三231:3三6下三午4月-三2313:三36Apr三il三29,三20三2316、少年三十五二三十時，三步行奪三得胡馬三騎。。202三3/4三/29三13三:36三:2813:三36:三2829三Apr三il三202三317、空山三新雨后三，天氣三晚來秋三。。1:3三6:2三8下三午1:3三6下三午13:三36:三284月-三239、楊柳三散和風三，青山三澹吾慮三。。4月-三234月-三23Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02310、閱讀三一切好三書如同三和過去三最杰出三的人談三話。13:三36:三2813:三36:三2813:三364/2三9/2三023三1:三36:三28三PM11、越是三沒有本三領(lǐng)的就三越加自三命不凡三。4月-三2313:三36:三2913:三36Apr三-2329-三Apr三-2312、越是三無能的三人，越三喜歡挑三剔別人三的錯兒三。13:三36:三2913:三36:三2913:三36Sat三urd三ay,三Ap三ril三29三,2三02313、