讓人同意你的十二黃金法則

第一章你不可能在爭辯中獲勝大戰(zhàn)結(jié)束后不久，有一個晚上我在倫敦，得到一個極寶貴的教訓(xùn)。那時我是澳洲飛行家史密斯的經(jīng)理人；大戰(zhàn)期間，他曾代表澳大利亞在巴勒斯坦擔(dān)任飛行的工作。戰(zhàn)事結(jié)束宣布和平后的沒有多久，史密斯在三十天中，飛行地球半周這件事舉世為之震驚，澳洲政府頒贈五萬元獎金，英皇封授他爵位。

在這一段時間，史密斯爵士在英國國旗下，是一個被受矚目注意的人物………可譽稱他是不列顛帝國的「林白」。有一個晚上，我赴一次歡迎史密斯爵士的宴會，那時坐在我旁邊的一位來賓，講了一段很幽默的故事，還用了一句成語。

說故事的那位來賓，指那句話是出自圣經(jīng)！其實他錯了。我知道那句話的來歷，我確實知道，那時我為滿足自己的自重感，并且要顯出我的優(yōu)越、突出，而毫無顧忌的糾正了他的錯誤。那人堅持自己的見解………什么？那句話出自「莎士比亞」？不可能的，絕對不可能的………那句話出自圣經(jīng)，他也認(rèn)為他是對的。

這位講故事的來賓坐在我右邊，我的老朋友賈蒙坐在我左邊。賈蒙花了很多年的時間，研究莎士比亞的作品，所以那講故事的和我，都同意把這問題交給賈蒙先生去決定。賈蒙靜靜聽著，在桌下用腳踢了我一下；然后說：「戴爾，那是你錯了………這位先生才對，那句話是出自圣經(jīng)?！?/p>

那晚回家路上，我向賈蒙說：「你明知道那句話是出自︵莎士比亞。的作品，為什么竟說我不對呢？」

賈蒙回答說：「是的，一點也不錯………那是在莎翁作品？哈姆雷特。第五幕，第二場上。可是戴爾兄，我相信你應(yīng)該知道，我們是一個盛大宴會上的客人，為什么一定要找出一個證明，指責(zé)人家的錯誤呢？

你這樣做會讓人家喜歡你，對你發(fā)生好感？你為什么不給他留一點面子呢？他并沒有征求你的意見，也不要你的意見，你又何必去跟他爭辯呢？最后我要告訴你，戴爾，永遠(yuǎn)避免正面的沖突，那才是對的。」

「永遠(yuǎn)避免正面的沖突！」說這句話的人己經(jīng)去世了，可是他給我的教訓(xùn)卻仍然存在。那個教訓(xùn)，使我受到極大的影響，我原來是個固執(zhí)，拗強的人。小時候就喜歡跟兄弟們爭辯，當(dāng)我進大學(xué)后，我研究邏輯和辯論，而且經(jīng)常參加各項辯論比賽。后來我在紐約教授辯論，甚至，遢計劃寫一部辯論方面的書，幾年后的今天，我一直羞于承認(rèn)。

從那時開始，我曾靜聽，批評，從事數(shù)千次的辯論，同時注意事后所發(fā)生的影響。由于這些，使我得到一個結(jié)論，那也是一項真理，就是：天下只有一種方法，能得到辯論的最大勝利，那就是盡量避免辯論………避免辯論，就像避開毒蛇和地震一樣。

一場辯論的終了，十次中有九次，那些辯論的人，會更堅持他們的見解，相信他們是絕對正確，不會錯的。

你辯論不能獲勝，因為你是真的失敗了，可是你如果勝了，還是跟失敗一樣。為什么呢？假定你辯論勝了對方，把對方的意見，指責(zé)得體無完膚，幾乎指他是神經(jīng)錯亂，可是結(jié)果又怎么樣呢？你自然很高興，可是對方如何呢？你使他感覺到自卑，你傷了他的尊嚴(yán)，他對你獲得勝利，心□感到不滿。

你必需要知道，當(dāng)人們逆著自己的意見，被人家說服時，他仍然會固執(zhí)的堅持自己是對的。

巴恩互助人壽保險公司，為他們的職員定下一條規(guī)則，那就是「不要爭辯」。

一個真正成功的推銷員，他決不會跟顧客爭辯，即使輕微的爭辯，也加以避免………人類的思想，不是那么容易改變的?，F(xiàn)在有這樣一個例子：數(shù)年前，有一個好爭辯的愛爾蘭人叫「奧哈爾」，來我講習(xí)班聽講。他沒有受過很好的教育，可是喜歡爭辯、挑剔別人，他做過司機，后來是汽車公司推銷員，由于他發(fā)現(xiàn)自己業(yè)務(wù)表現(xiàn)并不理想，才來找我的。我跟他說過話后，才知道他推銷汽車時，常不愿接受顧客的批評而發(fā)生口角。他對我說：「我聽了不服氣，教訓(xùn)那家伙幾句，他就不買我的東西了?！?/p>

對于奧哈爾，我開始不是教他如何諾話，我訓(xùn)練他如何減少講話，和避免跟人爭論。

現(xiàn)在奧哈爾已是紐的懷特汽車公司，一位成功的推銷員了。奧哈爾是如何做的？他說出自己的那一段經(jīng)過：

「假如我現(xiàn)在走進人家的辦公室，對方如果這樣說：「什么？懷特汽車………那太不行了，就是送給我，我也不會要的。我打算買胡雪公司的卡車?！晃衣犓@樣說后，不但不反對，而且順著他的口氣說：。老兄，你說得不錯，胡雪的卡車確實不錯。如果你買他們的，相情不會有錯。胡雪牌汽車是大公司的產(chǎn)品，推銷員也很能干。。

他聽我這樣說，就沒有話可以說了，要爭論也無從爭起。他說胡雪牌車子如何好，我毫不反對，他就不得不把話停住了………他總不會一直指著胡雪牌車子，說是如何好，如何好。這樣，我就找到一個機會，向他介紹懷特牌車子的優(yōu)點。

如果在過去我遇到這種情形，我會覺得冒火，我會指那胡雪牌汽車是如何的不好………我意說那家公司出品的汽車不好，可是對方意會指它如何好，爭辯愈是激烈，意使對方?jīng)Q心不買我的汽車。

現(xiàn)在回想起來，我真不知自已過去是如何推銷貨物的.由于這樣的爭論，不知使我失去了多少寶貴的時間和金錢。現(xiàn)在我學(xué)會了如何避免爭論，如何少講話，使我得到了許多的好處?！沟谝徽履悴豢赡茉跔庌q中獲勝xinfo.china.alibabax時間：2005-06-07一三:56就像聰明的老富蘭克林常說的：

「如果你辯論、反駁，或許你會得到勝利，可是那勝利是短暫、空虛的………你永遠(yuǎn)得不到，對方給你的好感?！?/p>

你不妨替自己作這樣的衡量………你想得到的是空虛的勝利，遢是人們賦予你的好感？這兩件事，很少能同時得到的。

波士頓一本雜志上，有次刊登出一首含意很深，而且有趣的詩：

「這里躺著威廉姆的身體，他死時認(rèn)為自己是對的，死得其所，但他的死就像他的錯誤一樣?！?/p>

你在進行辯論時或許你是對的，可是你要改變一個人的意志時，就是你對了，也跟不對一樣。

瑪度是威爾遜總統(tǒng)任內(nèi)財政總長，他由從事多年政洽經(jīng)驗中得到一個教訓(xùn)，他說：「我們絕不可能用辯論使一個無知的人心服口服?！?/p>

瑪度先生說得太溫和了。據(jù)我的經(jīng)驗，不只是無知的人，任何人你都別想用辯論改變他的意志。這里有這樣一個例子：所得稅顧問派遜，同政府一位稅收稽查員，為了一筆九千元的帳目發(fā)生問題，爭論了一個小時。派遜指出這是一筆永遠(yuǎn)無法收回的呆帳，所以不應(yīng)該課征人家的所得稅。那稽查員反對的說：「呆帳？我認(rèn)為必需要繳稅的。」

派遜在講習(xí)班上說：「跟這種冷厲，傲慢，固執(zhí)的稽查員講理，那等于是廢話……．跟他爭辯愈久，他愈是固執(zhí)，所以我決定避免跟他爭論，換個話題，贊賞他幾句。

我這樣說：「這問題在你來講，是一件很小的事，由于你處理過很多這一類的問題………我雖然研究過稅務(wù)，但都是從書上得來的知識，至于你所知道的，都是由實際經(jīng)驗中得來的。我羨慕你有這樣一個職位，我跟你在一起，使我獲益不少。」

我跟他講的，句句都是實在話。那稽查員在座椅上挺了挺腰，就開始談他的工作經(jīng)驗，講了許多他所發(fā)現(xiàn)的舞弊案件。他的語氣漸漸平和下來，接著又說到他孩子身上。臨走的時候，他對我說，回去后再把這問題考慮一下，過幾天給我答復(fù)。

三天后，他又來見我，他說那筆稅按照稅目辦理，決定不征了。」

這位稽查員，顯露出一種最常見到的人性的弱點，他需要的是一種自重感。

派遜跟他爭辯，他就伸展他該有的權(quán)威，來獲得他希求的自重感。如果有人承認(rèn)了他的重要性，這爭論也就自然的停止了。由于他「自我」已伸展擴大，就即變成一個和善，有同情心的人了。

拿破侖家里的管事，時常和約瑟芬打臺球游戲。在他寫的「拿破侖私生活回憶錄」中，曾有寫下這樣一節(jié)：「我知道自己球藝不錯，不過我總設(shè)法讓約瑟芬勝過我，這樣會使她很高興。」

我們要讓顧客、愛人、丈夫、或者是妻子，在細(xì)小的爭論上，勝過我們。

釋迦牟尼曾這樣說過：「恨永遠(yuǎn)無法止恨，只有愛可以止恨?！顾哉`會不能用爭論來解決，而需要用外交手腕，和賦予對方同情來解決。有一次林肯申責(zé)一位與同事發(fā)生沖突的年輕軍官。

林肯說：「一個成大事的人，不能處處計較別人，消耗自己的時閑去和人家爭論。無謂的爭論，對自己性情上不但有所損害，且會失去自己的自制力。在盡可能的情形下，不妨對人謙讓一點。與其跟一只狗子路走，不如讓狗先走一步。如果給狗咬了一口，你即使把這只狗打死，也不能治好你的傷口?！?/p>

所以，第一項規(guī)則是：

在辯論中，獲得最大利益的唯一方法，就是避免辯論。第二章如何避免制造敵人xinfo.china.alibabax時間：2005-06-0714:00當(dāng)羅斯福在白宮的時候，他曾這樣承認(rèn)如果他每天有百分之七十五的時候是對的，那是到達他最高程度的標(biāo)準(zhǔn)了。

如果這最高的標(biāo)準(zhǔn)，是二十世紀(jì)一位最受人注意的人希望的，你我又該如何呢？

如果你能確定，在你一整天百分之五十五的時候是對的，你可以到華爾街，一天賺進百萬元，買游艇，娶舞女了。如果你不能確定，你百分之五十五的時候是對的，你憑什么要指摘人家的錯誤呢？

你可以用神態(tài)、聲調(diào)，或是手勢，告訴一個人他錯了，就像我們用話一樣的有效……而如果你告訴他錯了，你以為他會感激你？不，永遠(yuǎn)不會！因為你對他的智力、判斷、自信、自尊，都直接的給予打擊，他不但不會改變他的意志，而且還想向你反擊。如果你運用柏拉圖、康德的邏輯來跟他理論，他還是不會改變自己的意志，因為你已傷了他的自尊。

你千萬別這樣說：「你不承認(rèn)自己有錯，我拿證明來給你看。」你這話，等于是說：「我比你聰明，我要用事實來糾正你的錯誤?！?/p>

那是一種挑戰(zhàn)，會引起對方的反感，不需要等你再開口，他已準(zhǔn)備接受你的挑戰(zhàn)了。

即使你用了最溫和的措辭，要改變別人的意志，也是極不容易的，何況處于那種極不自然的情況下，你為什么不阻止你自己呢？

如果你要糾正某人的錯誤，就不應(yīng)該直率的告訴他；而要運用一種非常巧妙的方法，才不會把對方得罪了。就像吉士爵士向他兒子說的：

「我們要比人家聰明，可是你卻不能告訴他，你比他聰明?！?/p>

人們的觀念，是隨時在改變的，二十年前我認(rèn)為對的事，現(xiàn)在看來卻似乎是不對了。甚至當(dāng)我研讀愛因斯坦理論時，我也開始存著懷疑的態(tài)度。再過二十年，我或許不相信自己在這本書上，所寫下的東西?，F(xiàn)在我對任何事情，都不像從前那樣敢于確定。蘇格拉底屢次跟他的門徒這樣說：「我所知道的只有一件事，那就是我什么也不知道?！?/p>

我不希望比蘇格拉底更聰明，所以我也避免告訴人們說他錯了。同時我也覺得，那確實對我有益。

如果有人說了一句你認(rèn)為錯誤的話，你知道他是說錯了。若是用下面的口氣來說，似乎比較好一些：「好吧，讓我們來探討一下………可是我有另外一種看法；當(dāng)然也許是不對的，因為我也經(jīng)常把事情弄錯，如果我錯了，我愿意改正過來………現(xiàn)在讓我們看看究竟是怎么一回事？」

普天下的人，決不會責(zé)怪你說這樣的話：「或許是不對的，讓我們看看，究竟是怎么一回事！」

即使科學(xué)家，也是如此………有一次，我去訪問史蒂文森，他不但是科學(xué)家，也是一位探險家，他曾在北極圈一帶住了十一年。其中六年的生活，除了水和肉外，吃不到其它任何東西。他告訴我，他正在進行一項實驗！我問他那項實驗，是作那方面的求證？他所回答的話，使我永遠(yuǎn)無法忘的了。他說：「一個科學(xué)家，永遠(yuǎn)不敢求證些什么，我只試著去尋求事實。」

你希望自己的思想科學(xué)化，是不是？是的，除了你自己外，沒有任何人能阻止你。

如果你承認(rèn)自已，隨時都可能犯錯，就能免去一切麻煩，也不需跟任何人辯論了。而別人受到你的影響，也會使他承認(rèn)他自己有難免的錯誤。如果你知道，有個人確實犯了錯誤，而你直率的告訴他，指責(zé)他，你知道會發(fā)生什么樣的后果？我舉出這樣一個特殊的例子來：S君是紐約一位年輕的律師，最近在美國最高法院辯護一件重要案子，這椿案件牽涉到一筆鉅額的金錢，和一項重要的法律問題。

在辯護過程中，一位法官向S君說：「海軍法的申訴期限是六年，是不是？」

S君沉默了一下，目注法官片刻，然后就即說：「法官合下，海軍法中并沒有這樣限制的條文?！?/p>

S君在講習(xí)班中，敘述當(dāng)時的情形，說：「當(dāng)我說出這話后，整個法庭頓時沉寂下來，而這間屋子里的氣溫，似乎就在剎那間降到了零度。我是對的，法官是錯了，我告訴了他?？墒牵遣皇菚ξ矣焉?，不，………我相信我有法律的根據(jù)，而且我也知道那次講的比以前都好。但是我并沒有說服那位法官，我犯了大錯，我直接告訴一位極有學(xué)問而著名的人物？他錯了。。」

很少人有邏輯性，我們大多數(shù)的人，都懷有成見，我們之間，都受到嫉妒、猜疑、恐懼，和傲慢所毀傷。很多人不愿意改變他的宗教、意志，甚至于包括他的發(fā)型。所以，假如你準(zhǔn)備告訴別人他們有錯誤時，請你每天早餐前，把魯賓遜教授所寫的一段文章讀一遍。他是這樣寫的：

「我們有時發(fā)現(xiàn)自己會在毫無抵抗和阻力中，改變自己的意念?？墒牵绻腥烁嬖V我們所犯的錯誤，我們卻會感到懊惱和懷恨。我們不會去注意一種意念養(yǎng)成，可是當(dāng)有人要抹去我們那股意念時，我們對這份意念突然堅實而固執(zhí)起來。并非是我們對那份意念有強烈的偏愛，而是我們自尊受到了損傷。

「我的」兩字，在人與人之間，是個最重要的措辭，如果能恰當(dāng)?shù)倪\用這兩個字，是智能的開端。無論是「我的」飯，「我的」狗，「我的」屋子，「我的」父親，「我的」上帝，這名辭具有同樣的力量。

我們不只反對有人指我們的表錯誤，或是我們的汽車太舊，而是不愿意有人糾正我們?nèi)魏蔚腻e誤。對一樁我們認(rèn)為「對」的事，總樂意繼續(xù)相信它。如果有人對我們有了某種的懷疑，就會激起我們強烈的反感，而用各種方法來辯護?！沟诙氯绾伪苊庵圃鞌橙藊info.china.alibabax時間：2005-06-0714:00有一次，我請了一個室內(nèi)裝璜師，替我配置一套窗簾。等到他把帳單送來，我嚇了一跳

幾天后，有位朋友來我家，看到那套窗簾，提到價錢，幸災(zāi)樂禍的說：「什么……．？那太不象話了，恐怕你自己不小心，受了人家的騙吧！」

真有這回事？是的，她說的都是真話，可是人們就是不愿意聽到這類的實話。所以，我竭力的替自己辯護。我這樣說，價錢昂貴的東西，總是好的。

第二天，另外有一個朋友到我家，她對那套窗簾，誠懇的加以贊賞。并且她還表示，希望自己有一套那樣的窗簾。我聽到這話后，跟昨天的反應(yīng)完全不一樣。我說：「說實在的，我配制這套窗簾，價錢太貴了，我現(xiàn)在有點后悔?！?/p>

當(dāng)我們有錯誤的時候，或許我們會對自己承認(rèn)………如果對方能給我們承認(rèn)的機會，我們會非常的感激；不用對方說，極自然地我們就承認(rèn)了。如果有人硬把不合胃口的事實，往我們的喉嚨塞下去，我們是無法接受下來的。

美國內(nèi)戰(zhàn)時，一位極著名的輿論家「格利雷」，跟林肯的政見不合，他以為他那運用嘲笑、話罵的爭辯方法，可以讓林肯接受他的意見，能使對方屈服。他連續(xù)不斷的攻擊林肯，一月又一月，一年又一年，就是在林肯被刺的那天晚上，他還寫了一篇粗魯、刻薄，嘲弄林肯的文章。

這些苛刻的攻擊，能使林肯屈服？不，永遠(yuǎn)不能。如果你想要知道，人與人之間如何相處，如何管理你自己，又如何改善你的人性、品格，你可以看」部「弗蘭克林自傳」。這是一部有趣味的傳記，也是一部美國文學(xué)名著。

在這部自傳中，弗蘭克林指出，他如何改過他自已好辯的惡習(xí)，使他成為美國歷史上，一個最能干，和藹，善于外交的人物。

當(dāng)弗蘭克林還是一個經(jīng)常犯錯的年輕人時一天，一位教友會里的老教友，把他叫到一邊，結(jié)結(jié)實實的把他訓(xùn)了一頓。

「朋，」這位老教友叫弗蘭克林的名字：「你太不應(yīng)該了。你打擊跟你意見不合的人。現(xiàn)在已沒有任何人會理你的意見。你的朋友發(fā)覺你不在場時，他們會獲得更多的快樂。你知道的太多了，以致再也不會有人，告訴你任何事情………其實，你除了現(xiàn)在極有限度的智識外，不會再知道其它更多了。」

據(jù)我所知，弗蘭克林之所以能成功，那是要歸功于那位老教友尖銳有力的教訓(xùn)。那時弗蘭克林的年紀(jì)已不小，有足夠的聰明來領(lǐng)悟其中的真理。他已深深知道，如果不痛改前非，將會遭到社會所唾棄。所以他把自己過去所不切符實際的人生觀，完全改了過來。

弗蘭克林這樣說：「我替自己訂了一項規(guī)則，我不讓自己在意念上，跟任何人有不相符的地方，我不固執(zhí)肯定自己的見解…．凡有肯定含意的字句，就像『當(dāng)然的」，『無疑的」等話，我都改用『我推斷」，『我揣測」，或者是『我想象」等話來替代。當(dāng)別人肯定的指出我的錯誤時，我放棄立刻就向?qū)Ψ椒瘩g的意念，而是作婉轉(zhuǎn)的回答………在某一種情形下，他所指的情形是對的，但是現(xiàn)在可能有點不同。不久，我就感覺到，由于我態(tài)度改變所獲得的益處………我參與任何一處談話的時候，感到更融洽，更愉快了。我謙沖的提出自己的見解，他們會快速的接受，很少有反對的。當(dāng)我給人們指出我的錯誤時，我并不感到懊惱。在我『對」的時候，我更容易勸阻他們放棄他們的錯誤，接受我的見解。

這種作法，起先我嘗試時，『自我」很激烈的趨向敵對和反抗，后來很自然地形成習(xí)慣了。在過去五十年中，可能已沒有人聽我說出一句武斷的話來。在我想來，那是由于這種習(xí)慣的養(yǎng)成，使我每次當(dāng)我提出一項建議時，得到人們熱烈的支持。我不善于演講，沒有口才，用字艱澀，說出來的話也不得體，可是大部份有關(guān)我的見解，都能獲得人們的贊同?！?/p>

弗蘭克林的方法，用在商業(yè)上又如何？我們可以舉出兩個例子：

紐約自由街一百一十四號的瑪霍尼，出售煤油業(yè)特用的設(shè)備。長島一位老主顧，向他訂制一批貨。那批貨的制造圖樣已呈請批準(zhǔn)，機件已在開始制造中?？墒且患恍业氖潞鋈话l(fā)生了。

這位買主跟他的朋友們談到這件事，那些朋友們提出了多種的見解和主意，有的說太寬太短，有的說這個那個，他聽朋友們這樣講，頓時感到煩燥不安起來。這買主立即打了個給瑪霍尼，他說絕對拒絕接受那批正在制造中的機件設(shè)備。

瑪霍尼先生說出當(dāng)時情形：「我很細(xì)心的查看，發(fā)現(xiàn)我們并沒有錯誤………我知道這是他和他的朋友們，不清楚這些機件的過程。可是，如果我直率的說出那些話來，那不但不恰當(dāng)，反而對這項業(yè)務(wù)的進展非常危險。所以我去了一趟長島………我剛進他辦公室，他馬上從座椅上跳了起來，指著我聲色俱厲，要跟我打架似的。最后他說：『現(xiàn)在你打算怎么辦？」

我心平氣和的告訴他，他有什么打算，我都可以照辦不誤。我對他這樣說：『你是出錢的人，當(dāng)然要給你所適用的東西。如果你認(rèn)為你是對的，請你再給我一張圖樣………雖然由于進行這項工作，我們已花去兩千元。我情愿犧牲兩千元，把進行中的那些工作取消，重新開始做起。

不過我必需要把話先說清楚，如果我們按你現(xiàn)在給我的圖樣制造，有任何錯誤的話，那責(zé)任在你，我們不需要負(fù)任何責(zé)任?？墒?，如果按照我們的計劃，進行制過有任何差錯發(fā)現(xiàn)，則由我們?nèi)控?fù)責(zé)。。

他聽我這樣講，這股怒火似乎漸漸平息下來，最后他說：『好吧，照常進行好了，如果有什么不對的話，只求上帝幫助你了?！?/p>

結(jié)果，終于是我們做對了，現(xiàn)在他又向我們訂了兩批貨。

當(dāng)那位主顧侮辱我，幾乎要向我揮拳，指我不懂自己業(yè)務(wù)時，我用了我所有的自制力，盡量讓我不跟對方爭論辯護。那需要有極大的自制力，可是我做到了，那也是值得的。

當(dāng)時如果我告訴他，那是他的錯誤，并開始爭論起來，說不定還會向法院提出訴訟。而其結(jié)果不只是雙方起了惡感及經(jīng)濟上的損失，同時失去了一個極重要的主顧。我深深的體會到，如果直率的指出人家的錯誤，那是不值得的?！坏诙氯绾伪苊庵圃鞌橙藊info.china.alibabax時間：2005-06-0714:00讓我們再看第二個例子………別忘了，我所舉的例子，你隨時可能會遇到!情形是這樣的：紐約「泰洛木廠」推銷員「克勞雷」，這些年來，一直在說木材檢查員的錯處，他常在爭論辯護中獲勝，可是就沒有得到過一點的好處。就是由于好爭辯，使克勞雷的兩家木廠，損失了上萬元的錢。后來他來我講習(xí)班聽講后，決定改變他的方針，不再爭辯了，…．…結(jié)果如何呢？這是他提出的報告：

有一天早晨，我辦公室的鈴響了，那是一個憤怒的顧客打來的，他說我們送去工廠的木材，完全不適用。他工廠已停止卸貨，并且要求我們，立即設(shè)法把那些貨從他們工廠運走。當(dāng)他們在卸下一車的四分之一貨時，他們的木料檢查員說，木料在標(biāo)準(zhǔn)等級以下百分之五十五，在這種情形下，他們拒絕收貨。

我知道這情形后，立即去他的工廠………在路上，心里就在盤算，如何才是處理這件事的最好方法。在平常我遇到這種情形時，就需引證出木料分等級的各項規(guī)則；同時以我自己做檢查員的經(jīng)驗和常識，來獲取那位檢查員的相信。我有充份的自信，木料碓實是合乎標(biāo)準(zhǔn)，那是他檢查上誤解了規(guī)則?？墒?，我還是運用了從講習(xí)班中，所學(xué)到的原則。

我到了那家工廠，看到采購員，和檢查員的神色都很不友善。似乎已準(zhǔn)備了要跟我辦交涉、用談判。我到他們卸木料的地方，要求他們繼續(xù)下貨，以便讓我看看錯誤出在什么地方。我請那位檢查員，把合格的貨放在這邊，把不合格的放另一邊。

經(jīng)我看過一陣子后，發(fā)現(xiàn)他的檢查，似乎過于嚴(yán)格，而且弄錯了規(guī)則這次的木料是白松，我知道這位檢查員只學(xué)過關(guān)于硬木的學(xué)識，而對于眼前的白松，并不是很內(nèi)行。至于我則對白松知道得最清楚，可是，我是不是對那檢查員，有不友好的意思？不，絕對沒有。我只注意他如何檢查，試探地問他那些不合格的原因在什么地方。我沒有任何暗示，并指他是錯誤了。我只作這樣的表示——為了以后送木材時，不再發(fā)生錯誤，所以才接連的發(fā)問。

我以友好合作的態(tài)度，跟那位檢查員交談，同時還稱贊他謹(jǐn)慎、能干，說他找出不合格的木材來是對的。這樣一來，我們之間的緊張氣氛漸漸地消失，接著也就融洽起來了。我會極自然的插進一句，那是經(jīng)我鄭重考慮過的話，使他們覺得那些不合格的木材，應(yīng)該是合格的。可是我說得很含蓄、小心，讓他們知道不是我故意這樣說的。

漸漸地，他的態(tài)度改變了！他最后向我承認(rèn)，他對白松那類的木材，并沒有很多的經(jīng)驗，他開始向我討教各項問題。我便向他解釋，如何是一塊合乎標(biāo)準(zhǔn)的木材?？墒俏矣肿鬟@樣的表示如果不合他們的需要，他們可以拒絕收貨。最后，他發(fā)現(xiàn)錯誤在他自己，原因是他們并沒有指出需要上好的木料。

我走后，這位檢查員，再將全車的木材檢查一遍，而且全部接受下來，同時我也收到一張即期支付的支票。

從這一件事看來，任何事情只要運用若干的手腕；并不需要告訴對方，他是如何的錯誤。在我來講，我替公司省了一百五十元的損失，而雙方所留下的好感，那就不是用金錢所能估計的了。

在這一章，我并沒有講出什么新道理。十九個世紀(jì)以前，耶穌曾經(jīng)這樣說過：「趕快贊同你的反對者?！?/p>

換句話說，別跟你的顧客、丈夫，或是敵手爭辯，別指摘他錯了，別激怒他，而不妨用點外交手腕。

在基督降生前二千二百年，埃及國王教訓(xùn)他的兒子，說：一要用外交手腕，才能幫助你達到你所希望的目的?！?/p>

所以，如果你要獲得人們對你的同意，那第二項規(guī)則是：尊重別人的意見，永速別指摘對方是錯的。第三章如果你錯了，就承認(rèn)xinfo.china.alibabax時間：2005-06-0714:04我差不多住在紐約這個大都市的地理中心區(qū)，可是從家步行不到一分鐘，就有一片樹林。春天來到時，樹林里野花盛開，松鼠在那里筑巢養(yǎng)育它們的孩子，馬尾草長得有馬頭那么高這塊完整的樹林地，人們叫它「森林公園」。

那真是一座森林，可能跟哥倫布發(fā)現(xiàn)美洲時的情景，沒有多大分別。我經(jīng)常帶著那頭波士頓哈巴狗「雷克斯」，去公園里散步，它是一頭可愛馴良的小狗，由于公園里很少看到人，所以我不替雷克斯系上皮帶或口籠。

有一天，我和雷克斯還在公園□，看到一個騎著馬的警察………一個急于要顯示他權(quán)威的警察。

他向我大聲說：「你讓那只不戴口籠的狗，在公園亂跑，難道你不知道那是違法的？」

我柔和的回答說：「是的，我知道，不過我想它不至?xí)谶@里傷害人的?！?/p>

那警察頭頸挺得硬硬的說：「你『想。不至于，你。想。不至于，法律可不管你怎么樣去想………你那條狗會傷害這一里的松鼠，也會咬傷來這里的兒童。這次我寬容了你，下次我看到你那頭狗不拴鏈子，不戴口籠，你就得去跟法官講話了。」

我點點頭，答應(yīng)遵守他所說的話。

我是真的遵守了那警察的話……但祗遵守了幾次。原因是雷克斯不喜歡在嘴上套上一個口籠，我也不愿意替它戴上………所以我們決定碰碰運氣。起初安然無事，有一次，我終于碰上了一個釘子。那次，我?guī)Я死卓怂古艿揭蛔∩缴?，朝前面看去，一眼就看到那個騎馬的警察………雷克斯當(dāng)然不會知道怎么回事，它在我前面，蹦蹦跳跳，直往警察那邊沖去

這次我知道事情壞了，所以不等那警察開口，干脆自己說了………我這樣說：「警官，我愿意接受你的處罰，因為你上次有講過，在這公園里，狗嘴上不戴口籠，那是觸犯法律的?！?/p>

那警察用了柔和的口氣，說：「哦………我曉得在沒有人的時候，帶著一頭狗來公園里走走，是蠻有意思的！」

我苦笑了一下，說：「是的，蠻有意思。祇是，我己觸犯了法律。」

那警察反替我辯護，說：「像這樣一頭哈巴狗，不可能會傷害人的?！?/p>

我卻顯得很認(rèn)真的說：「可是，它可能會傷害了松鼠！」

那警察對我說：「那是你把事情看得太嚴(yán)重了………我告訴你怎么辦，你只要讓那頭小狗跑過山，別讓我看到，這件事也就算了?！?/p>

這個警察，具有一般的人性；他需要得到一種自重感。當(dāng)我自己承認(rèn)錯誤時，他唯一能滋長自重感的方法，就是采取一種寬大的態(tài)度，顯示出他的仁慈。

那時，如果我跟那個警察爭論、辯護，那所得的效果，跟現(xiàn)在就完全相反。

我不跟他辯論，我承認(rèn)他是完全對的，而我是絕對錯誤的。我迅速、坦白的承認(rèn)我的錯誤，這件事由于我說了他的話，而他替我分辯。也就圓滿的結(jié)束了這個警察上次用法律來嚇唬我，而這次卻寬恕了我，就是吉士爵士，恐怕也不會像他那樣的仁慈。假如我們已知道一定要受到責(zé)罰，那我們何不先責(zé)備自己，找出自己的缺點，那是不是比從別人嘴里說出的批評，要好受得多？

你如在別人青備你之前，很快的找個機會承認(rèn)自己的錯誤，對方想要說的話，你已替他說了，他就沒有話可說，那你有百分之九十九會獲得他的諒解。正像那騎馬的警察，對我和雷克斯一樣。

華侖是一位商業(yè)美術(shù)家，他曾用這種方法獲得了一個粗魯、無禮的顧客的信心與好感。

華侖回憶這件事的經(jīng)過：「在替廣告商，或出版商繪畫時，最重要的是簡明準(zhǔn)確。

有些美術(shù)方面的編輯人員，要求立刻替他們完成，他們所交來的工作。在這種情形下，很難避免若干輕微的錯誤。在我所認(rèn)識的人中，有位負(fù)責(zé)美術(shù)方面業(yè)務(wù)的客人，最喜歡挑剔找錯，我常會極不愉快的離開他的辦公室。并非由于他批評、挑剔而不愉快，是這位美術(shù)主任所指出的毛病，并不恰當(dāng)。

最近，我交去一件在我匆忙中完成的晝，后來我接到他的，要我馬上去他辦公室………果然不出我所料，他一臉怒容，似乎要給我一個狠狠的批評、教訓(xùn)。我突然想到，在講習(xí)班學(xué)到的「自己責(zé)備自己」的方法。所以我就即說：「先生，我知道你會不高興，那是我無可寬恕的疏忽。我替你繪了這么些年的畫，應(yīng)該知道如何畫才是………我感到非常慚愧！』

那位美術(shù)主任聽我這樣講后，卻替我分辯的說：「是的，話雖然如此，不過還不算太壞………只是………』

我插嘴接上，說：「不管壞的程度如何，總會受到影響，讓人家看了會討厭：．……』

他要插嘴進來，可是我不讓他說這是我有生以來第一次批評自己，我很愿意這么做。

所以我接著又說：『我應(yīng)該多加小心，你平時照顧了我不少生意。你應(yīng)該得到你所滿意的東西………這幅畫我?guī)Щ厝ィ匦略贂円粡?。?/p>

他搖搖頭，說：『不，不………我不想讓你有更多的麻煩………』他開始稱贊我，很實在的對我說，他所要求的，祇是一個小小的修改。他又指出，這一點小錯誤，對他公司的利益不會受到損失。他又告訴我，這是一個極細(xì)微的小錯，不需要太顧慮的。

由于我急于批評自己，使他怒氣全消了。「最后，他請我吃中飯，當(dāng)我們分手的時候，他簽了一張支票給我，和委托我另外一件工作。」垮第三章如要果你錯了，仰就承認(rèn)農(nóng)xinfo熱.chin判a.ali芬babax踢時間：2架005-0區(qū)6-07防14:04漸偶任何一個愚愚蠢的人，都屠會盡力辯護撞自己的過錯截………而多溉數(shù)愚蠢的人開是這樣的一宴個能承認(rèn)自李己錯誤的人衫，卻可使他孤出類拔萃，板并且給人一弱種尊貴、高怒尚的感覺。撓有這樣一個鈴例子：歷史頸所載，當(dāng)年拿美國南方李富將軍一椿最跟完美的事，蹲就是他為「茂匹克德」在極「格提斯堡姜」之役的失醋敗自責(zé)，歸兇咎到自己身襖上。效

匹般克德的那次輔沖鋒戰(zhàn)，是遇西方歷史中谷最光榮生動便的一次戰(zhàn)爭洪。匹克德風(fēng)弱度翩翩，長歸得非常英俊直。他那赭色義的頭發(fā)，留語得很長，幾往乎披落到肩瘦背上………旋像拿破侖在膨意大利戰(zhàn)役流中一樣，他槽每天在戰(zhàn)場墻上都忙著寫圓他的情書?；畲?/p>

在鋸那慘痛的七替月的一個下墨午………他擊得意的騎著歉馬，奔向聯(lián)視軍陣線，那備股英武的姿飄態(tài)，贏得所代有部下士兵稼們的喝采，棟并都追隨著貢他向前挺進瞎。北方聯(lián)軍放陣線的軍隊擾，遠(yuǎn)遠(yuǎn)朝這石邊看來，看的到這樣的隊郵伍，也禁不況住一陣低聲仗的贊美。逝

匹牲克德帶領(lǐng)的美軍隊，迅捷核的往前推進群，經(jīng)過果園策、農(nóng)田、草怖地，橫過山船峽………始州終，敵人的透炮火朝他們蔽猛烈的襲來盾，可是他們騎依然勇敢的頓向前推進。藝摘

突督然間，埋伏羞在山背石墻淋隱僻處的聯(lián)毯軍，從后面維涌擁而出，海對著沒有準(zhǔn)魯備的匹克德恰軍隊槍炮擊協(xié)射，山頂烈灶火熊熊，有梁如火山爆發(fā)剛。在幾分鐘輛內(nèi)，所有匹竄克德帶領(lǐng)的素五千大軍，猾幾乎有五分訊之四，都倒社了下來。猜

阿疊密斯特帶著驗殘余的軍隊羨，踴過石墻患，用刀尖挑捧起軍帽，激蒼厲的大聲說舌：圓

「慕弟兄們，殺信??！」哥

頓信時士氣大增匙，他們搶過費石墻，短兵摔相接，一陣蔽肉搏后，終翠于把南軍的左戰(zhàn)旗，豎立朋在那座山頂膚上。陳

戰(zhàn)刻旗飄揚在山歡頂，雖然時寶間很短暫，笑卻是南方盟秋軍戰(zhàn)功的最涼高紀(jì)錄。遣

匹輩克德在這場炮戰(zhàn)役上，雖學(xué)然獲得了人白們對他光榮你、勇敢的贊靈譽，可是也撿是他結(jié)束的蠻開始--李棉將軍失敗了哥！他知道已箏無法深入北陣方。因

南蝶軍失敗了！聲獸

李神將軍受到沉濫重的打擊，盯懷著悲痛、敞懊喪的心情蓮，向南方同逢盟政府總統(tǒng)樂臺維斯，提步出辭呈，請好另派「年輕柔力強的人」犬前來帶軍?？热绻顚④婍毎哑タ说碌拿貞K敗，歸罪詞到別人身上竿，他可以找承出幾十個借際口來--有耕些帶兵師長邪不盡職、馬吳隊后援太遲而，不能及時鄭協(xié)助步兵進慧攻。這有不碼是，那有不香對，可以找祝出很多的理氣由來。驢

可哥是李將軍不凳責(zé)備人，不英歸咎于別人鋸。當(dāng)匹克德略帶領(lǐng)殘軍回匹來時，李將摘軍只身單騎糟去迎接他們正。令人敬畏決的自責(zé)說：果調(diào)

這悟都是我的過卻錯這次戰(zhàn)役案的失敗，我縣應(yīng)該負(fù)所有酸的責(zé)任。」抽苗

載拿列歷史的名朽將中，很少棍有這種勇氣仔和品德，敢快承認(rèn)自己的禮錯誤。巷賀巴特的作挽品，對讀者策有很濃的煽桿惑性，他那墓激諷的文字績，常引起人蹈們對他的反替感和不滿?；涂墒?，賀巴陜特有他一套坊特殊的待人免技巧，他可炒以將一個敵猾人變成他的趣朋友。鍬

例徒如，當(dāng)有一違些憤怒的讀享者，寫信去塌批評他的作足品，賀巴特萍會給他們這唯樣一個回答走：色

「歡………是的財，在我細(xì)想活之后，連我賭自己也無法壇完全贊同。義我昨天所寫似的，令天我啊也許就不以沙為然了。我洗很想知道，默你對這個問慌題的看法，秧下次你到附系近來的時候撿，歡迎你來戒我這里談?wù)勀?，我會跟你肯緊緊的握手歉?！苟?/p>

如誕果你接到這托樣一封信，捐你能說些什感么？線

若喪是我們對了跌，我們巧妙每婉轉(zhuǎn)的讓別廉人贊同我們變的觀點。可繳是，當(dāng)我們孩錯誤的時候澇，我們要快謙速的、坦直夸的承認(rèn)我們柜的錯誤。運異用這種方法堵，不但能獲員得驚人的效帖果，而且在務(wù)若干情形下蘿，比替自己姜辯護更為有盲趣。稀

別果忘了有那樣僵一句話：「乞用爭奪的方酒法，你永遠(yuǎn)梁無法得到滿唐足?？墒钱?dāng)桑你謙讓的時住候，你可以礙得到比你所豐期望的更多杰。」所以，配你要獲得人獵們對你的同咳意，你該記樹住第三項規(guī)依則：近評如果你錯了稀，迅速、鄭豪重的承認(rèn)下廚來。遇第四章以挎友善的方法催開始錄xinfo陜.chin蹤a.ali綁babax辮時間：2科005-0每6-07刊14:07份如果你在盛怒下，對人發(fā)了一陣脾氣，在你來講，固然泄吐了心頭的氣忿，可是那個人又會如何呢？他能分享你的輕松和快樂？你那挑戰(zhàn)的口氣，仇視的態(tài)度，他受得了？青

威轎爾遜總統(tǒng)有已這樣說過：柱「如果你握獻緊了兩個拳菊頭來找我，寫我可以告訴漁你，我的拳己頭會握得更縮緊。架

你扮來我這□，旱若是這樣說曬：『讓我們蘆坐下一起商表量，如果我鴿們之間意見脾不同，我們堅不妨想想看涌原因到底何映在，主要的憤癥結(jié)是什么循？。我們不縱久就可看出伙，彼此的意館見相距并不看很遠(yuǎn)，不同持的地方很少條，而相同的溜地方卻很多咱。也就是說源只要忍耐，天加上彼此的我誠意，我們雨就可以更接惹近了。」方

約草翰．洛克菲伸勒對威爾遜螞總統(tǒng)這句話滴所含有的真鉤理，極為贊糠佩、欣賞。扶那是一九一三五年的事，阻洛克菲勒在胞柯洛雷多州愧，聲名狼藉耽，受到人們桑極度的輕視賭。那次是美認(rèn)國工業(yè)史上械流血最多的齊工潮，震驚第了這一州，燙有兩年之久侍。古

那璃些憤怒的礦扣工要求柯洛危雷多州煤鐵父公司提高工李資；而那家萬煤鐵公司就竹是洛克菲勒賀所負(fù)責(zé)的。施那時房產(chǎn)遭慚礦工所毀，型最后不得已銳調(diào)動軍隊前警來鎮(zhèn)壓。流逆血事件接連罩發(fā)生，礦工竭死傷在槍口滋下的很多。論重

就農(nóng)在那個時候徑，仇恨的氣石氛，繚繞在摸每一角落，宰可是洛克菲哪勒要獲得那膽些礦工的諒嫌解，而他是脊真的做到了標(biāo)。他如何完語成這件事的丈？所有經(jīng)過落的情形是這格樣的：分

洛磨克菲勒費了畢幾個星期的怪時間去結(jié)交期朋友，然后堵他對工人代炭表們演說。炒這一篇演講所稿，是他成欣功的杰作，呢它發(fā)生了驚皇人的效果，幻把工人們的燈憤怒，完全唯平息下來。營他完成這篇帆演說，獲得斜很多人的贊假賞。在這篇毒演講中，他踩表現(xiàn)了極友矛善的態(tài)度，微使那些罷工傭的礦工，一索個個都回去御工作。其中蔽最重要的一看件事，就是柔加薪的問題熄，可是這些滔工人們，就民沒有在這件演事上提到一齡個宇。劉

這還里就是這篇都著名的演講兄稿，注意它驕在語句間流摔露出來的友敲善精神。帆別忘記，洛倆克菲勒這篇篇演講，是說邊給幾天前還吩想要把頸子阻吊在酸蘋果隸樹上的人聽劑的。可是他導(dǎo)所說的話，備比醫(yī)生、傳墊道者，更和對藹而謙遜。偶柄

在卻他這篇演講抓中，運用了犁這樣的語句儉……能來這柜里，我感到顧很榮幸……宜我去拜訪過險你們的家庭跟…：．見到臥你們的太太畏和孩子們…慘…我們在這垂□見面，就鉗像朋友一樣禮，并不生疏微……我們彼憲此有友好互企助的精神…慌…為著我們傳大家的利益怕……蒙你們雨的厚愛，我讓才能到這里鏡來。嘆

洛偉克菲勒開始胞就：這是我障一生中最值尼得紀(jì)念的一篩天，這是我盯第一次有這根樣的榮幸，蘿和公司方面還勞工代表、惠職員，及督壟察們會聚在砌一起，像這拿樣的聚會，獵使我畢生難慘忘，使我感丘到榮幸。如統(tǒng)果在兩個星慨期前舉行這古個聚會，我們站在這里簡松直就是個陌咸生人，我即疑使有認(rèn)識的阿，在你們中努間也不多。壽控

前堂些日子，我泳有機會去南梅煤區(qū)的住所夕，跟各位代耕表作一次個劉別的談話，共拜訪你們的打家庭態(tài)

，須見到你們的對太太和孩子符們，所以今泳天我們在這蠶里見面，都丘是朋友，而童不是陌生人津了。在我們波這種友好、導(dǎo)互助的精神情下，我很高搞興有這樣的覺機會，跟你蠶們討論有關(guān)訊我們共同利旺益的事。懇

這竹次的聚會，批包括了公司抖的職員和勞塌工代表，我潑能來這里，花都是承你們潔的厚愛，因澇為我不是公先司的職員，蔥也不是勞工扒代表?？墒莿菸矣X得，我隨和你們之間害的關(guān)系是非佩常密切的，核因為我是代究表股東和董流事方面的。屑」訪

像粗這樣的一篇圍演講，那不晝是使仇敵成掉為朋友的一棉個最具體例籠子？測

如商果洛克菲勒述運用了另外塘一種方法；宅他和那些礦維工們，展開柜一次辯論，者就在他們面惰前，用可怕侵的事實痛責(zé)酒、威脅他們癥，同時指出任他們所犯的硬錯誤這個結(jié)墻果又將是如回何呢？那一筐定會激起更疲多的憤怒，狡更多的仇恨擁。那些礦工芒們會有更多猜的反抗。貼

如迅果有這樣一郊個人，他心敢□已對你有鑒成見、惡感勒，你就是找蹦出所有的邏翻輯、理由來籠，也不能使暖他接受你的選意見。如果埋用強迫的手弓段，更不能撓使他接受你喉的意見，向熟你屈服，但視是我們?nèi)绻麗u用和善的友料誼，溫和的愁言語，我們服可引導(dǎo)他同禁意?？?/p>

林勒肯大概在一潑百年前，就客說過類似的鋸話，他說：毫還

這返是一句古老賀而真實的格言言--「一沒滴蜂蜜，比誦一加侖的膽劉汁，可以捉至到更多的蒼禽蠅?！刮覀冣弻θ艘彩侨缡麓?，如果要激人們同意你巡的見解，先花讓他相信你凱是他的忠實終朋友，那就坡會有一滴蜂埋蜜，黏住了英他的心，你賞也就走向?qū)挵珪?、理智的勻大路了。群以商人來說扔，如果知道曬如何運用和學(xué)善的態(tài)度來狀對待罷工者讀，那是值得柜的。現(xiàn)在舉墳個例子來說販：擾

懷劇特汽車公司防兩千五百個投工人，為了葉增加工資，努組織工會罷奧工的時候，吐那家公司的轟經(jīng)理白雷克求，并沒有震培怒、斥責(zé)、也恫嚇，甚至抱于指他們是料一項暴行。呀反而對工人尿們夸獎、稱袖贊。他在「迷克里弗雷」矛各報上登了璃一則廣告，散稱頌他們那敢是「放下工嬌具的和平方裹法」。柱

他壟看到罷工的槐糾察人員，印閑著沒有事終做，就去買糧了幾套棒球怖，請他們在裝空地上打球寒。為了有些遮愛玩保齡球螺的，他還替蒼他們租了一劍間屋子。醬

白腹雷克和善的既態(tài)度，使他辰獲得了友善軟的效果。那禾些罷工的工輪人，找來很筋多的掃把、狹鐵鏟、垃圾別車，自動的饅打掃工廠四梢周的紙屑、嫂火柴、煙蒂旬。試想，那舊些罷工的工仰人，正在要以求加薪和承譯認(rèn)工會之時婦，而還整理濫工廠四周的瞇環(huán)境。這種召情形，在美薯國勞資糾紛搞中，實在是認(rèn)少有見到的科。那次的罷奏工，在一個檔星期內(nèi)，和皇解結(jié)束……前沒有一絲惡挽感和怨恨的壺結(jié)束了。賽

韋吸伯司脫的樣慨子像一位天罷神，說話像療耶和華，他劈是一位最成平功的律師…踢…他祇提出藥自己有力的準(zhǔn)見解，而從捉來不作無謂攏的爭辯。他偶平時運用極肉溫和的措辭僚，來引述他茂自己最有力壤的理由。披

他垂平時常用的勉語句，就像珠：「陪審員企諸君，所考浴慮的這一點毫……」「這段情形似乎有善探索的必要形……」「諸屈位，這幾項反事實，我相黑信你們是不繭會忽略的…田…」他或者振這樣說：「濤我相信你們隙有對人情上欺的了解，所待以很容易看龍出這些事實矩的重要…：姐．」銹

韋款伯司脫所說世的話，沒有忠脅迫、沒有粥高壓，不將輕自己的意見掏加在別人身皂上。他用的遭是輕松的、雖友善的方法朋，而這方法醉使他成名。特曲

你芳可能永遠(yuǎn)不硬會被請去解賺決一樁工潮碼，也不可能繼去跟法院陪揭審員發(fā)言。凈可是，也許錦你希望減低偏你的房租這美種友善的方壤法，可以幫視助你？我們棍且看：沫

工定程師司托伯屢嫌自己住的程房子，房租受太高，他希序望減低些，邀可是他知道潤房東是個食掌古不化的老踩頑固。司托耽伯在講習(xí)班卡上說：名

「曬我寫了一封賊信給房東，努告訴他在我搭租約期滿，抬就要搬出我揮的公寓，其泉實我并不想旺搬，如果能訂減低房租的身話，我還是倍愿意繼續(xù)住責(zé)下去的?？刹槭俏抑狼樗研尾⒉粯酚^法，希望很小厚；原困是其綁它房客都試廳過了，結(jié)果漂也都失敗了蜻。他們告訴站我，房東是判個很難應(yīng)付輸?shù)娜??？墒锹曃覍ψ约赫f噸：、我正在笛研究如何應(yīng)鬧付人的課程出，我不妨就俘在那房東身判上試一試，鳳看看效果如扁何？」悅

房灰東接到我的室信后，帶了賠他的秘書一歐起來看我。這我在門口用陡司華伯那種辣熱烈歡迎的刺方式歡迎他降。我并沒有著第一句話就汽說到房租高古那回事上；引開始我先說務(wù)如何喜歡他掩這公寓。我付贊佩他管理偉房子的方法舊；同時我告億訴他，我非圾常愿意繼續(xù)鹿住下去，可紛是我的經(jīng)濟畢能力使我無瀉法負(fù)擔(dān)。涉

我分相信他從沒罩有受到房客爸這樣歡迎過褲，他幾乎是朝手足無措了混。晝

接蘿著，他也告版訴了我，他怠所遭遇到的茫許多困擾—重—他說有些俱房客一直向座他埋怨。他貝還說，其中雙有個房客，悟曾寫過十四醋封信給他，弦有的簡直是冷侮辱。還有跪一位房客恐災(zāi)嚇?biāo)遣裆厦嬉粚訕且蔚娜怂X不題打呼鼾，不序然就立即取尤消租約。哨

房兩東指著我說切：「有你這營樣一位滿意攀的房客，在君我來講，那膝是再好沒有榨了?！谷缓蟾坏任议_口耀，他自動的霸減少了一點往租金。我希召望租金再減蠶低些，我說趟出所能負(fù)擔(dān)肯的數(shù)目，他梳沒有多說一耐句話，就接斤受了。玻

他讓臨走時，還乘這樣問我：咐「你房間里超，有沒有需與要裝修的地而方？」略

當(dāng)倚時，我如果德用了其它房輕客所用的方往法，要求房裕東減低房租伐，我相信我鵲會遭遇到和糾他們同樣的脊情形。是友盒善、贊賞、針同情的方法歌，才使我得恒到了這個效認(rèn)果。淹』益第四章以友善的方法開始xinfo.china.alibabax時間：2005-06-0714:07讓我們再舉一個例子！那是一位女士的經(jīng)驗之談，一位社交上極有聲望的女士，她是長島沙灘花園城的「黛夫人」。

黛夫人說：「最近我請幾位朋友午餐，這對我來講，是個重要的聚會，自然我希望聚會中所有事情，都能事事如意。

管事愛彌爾在這類事情上，常是我一個得力的助手，可是這次他使我失望了。

那次午餐飯菜弄壞了，愛彌爾他也沒有到場，只差了一個廚司侍者來。這個侍者對高等宴會的情形完全不清楚，把這次宴會弄得糟透了。我心里恨透了，但在客人面前，不得不勉強陪笑，我對自己這樣說：「等我見到愛彌爾，一走饒不了他。」

這是星期三的事……第二天，我聽了關(guān)于人類關(guān)系學(xué)的演講，當(dāng)我聽完了后，我領(lǐng)悟到責(zé)備愛彌爾，是沒有什么用處的。如果事情嚴(yán)重了，反使他憤怒、懷恨，而以后也無法找他幫忙了。

我試從他的立場著想：午餐的菜不是他買的，也不是他親自下廚做的，祇怪那侍者太笨，才把那次宴會弄糟了，至于愛彌爾來請，他也沒有辦法?；蛟S是我把事情看得太嚴(yán)重，未加思索就急于發(fā)怒，我決定還是友善的對他，贊許他、夸獎他，相信這辦法，一定非常有效

第二天，我見到愛彌爾，他顯得憤憤不平，似乎要跟我爭論、分辯那件事。我則這樣對他說：「愛彌爾，你知不知道，當(dāng)我請客的時候，有你在的話多好。你是紐約最能干的管家當(dāng)事，這情形我也清楚，那天宴會的菜，不是你親手買回來做的；那天發(fā)生的事，在你來講，也是沒有辦法的。」

愛彌爾聽到這話，臉上的陰霾完全消失，他笑著對我說：「真的，太太，毛病就出在那個廚司侍者身上，那不是我的錯?！?/p>

我就接著說：「愛彌爾，我準(zhǔn)備再舉辦一次宴會，我需要你提供意見，你以為我們應(yīng)該再給廚司一個機會嗎？』

愛彌爾連連點頭，說：「那當(dāng)然…．太太，你放心，上次那種情形定不會再發(fā)生了?！?/p>

下一星期，我又設(shè)宴請人午餐，愛彌爾向我提供有關(guān)那份菜單的資料，我給他半數(shù)小費，不再提到過去那次的錯誤。

我們來到席間，桌上擺著兩束美麗的鮮花，愛彌爾親自在旁照料，對來賓殷勤侍候。眼前的情形，就是我宴請瑪麗皇后，也不過如此了。菜肴美味可口，服務(wù)周到，由四個侍者在旁侍候，而不是一個。最后由愛彌爾親自端上可口的點心作為結(jié)束。

散席后，我的那位主客含笑問我：、你對那個管事，施了什么法術(shù)？我從來沒有見過這樣殷勤招待的。

是的，他說對了……我對愛彌爾的友善，和對他誠懇的贊賞，才有了這個效果?！苟嗄昵?，當(dāng)我還是住在米蘇里州西北部，必須每天赤足走過一座樹林，到鄉(xiāng)村學(xué)校去上課的小孩時……一天，我讀到一個關(guān)于太陽和風(fēng)的寓言。太陽和風(fēng)爭論誰的力量大！風(fēng)說：

「我馬上找個證明給你看……你有沒有看到那穿著大衣的老人？我可以很快的把他身上那件大衣脫下，那時你就知道我的力量比較大了！」

太陽躲進云里去，那風(fēng)就吹刮起來，幾乎成了一股颶風(fēng)……可是那風(fēng)吹得愈大、愈激厲，老人把大衣朝身上里得愈緊。

最后，風(fēng)不得不沉靜下來！接著，太陽從白云后面出來，對著老人和善地笑著，似乎沒有多久，老人拭著額頭上的汗，并把他身上那件大衣脫了下來。于是太陽向風(fēng)說：「溫柔、友善的力量，永遠(yuǎn)勝過憤怒和暴力?！?/p>

當(dāng)我剛讀到這段寓言的時候，在遙遠(yuǎn)的波士頓城里，就發(fā)生了一件事，同時證明了這段寓言的含意，確實有它的真理存在。波士頓是美國文化教育的歷史中心，小的時候，我不敢夢想有機會去那里一次。而證實那段真理的波士頓B醫(yī)生，就在三十年后，做了我講習(xí)班里的一個學(xué)員。這里是B醫(yī)生在班上所講的情形：

在那時候，波士頓的各報上，幾乎刊滿偽藥密醫(yī)的廣告如專門替人打胎和庸醫(yī)的廣告，用駭人聽聞的話，恐嚇病人，使他們害怕，主要的目的就是騙錢。病患在接受治療后，任聽那些密醫(yī)擺布而打胎，造成很多的死亡，可是這些庸醫(yī)密醫(yī)被判罪的很少，他們祇要花一點錢，或用政治的勢力，就可擺脫這個罪狀。

這情形日益嚴(yán)重，波士頓城里上流社會的人士群起反對，講道的牧師在講臺上抨擊、痛責(zé)那些刊登污穢廣告的報紙，他們祈求上帝能使那些廣告停止刊登。其它包括市民團體、商人、婦女會、教會、青年會等，均紛紛痛責(zé)，可是都無濟于事。州議會中，也有激烈的爭辯，要使這種無恥的廣告成為「非法的」，可是對方有政洽勢力的背景，亦沒有產(chǎn)生任何效果。那時B醫(yī)生是一個基督教團體里的主席，他試用一切方法，但都失敗了，對付這種醫(yī)藥界敗類的運動，眼看就要毫無希望了。

有一個晚上，時間已經(jīng)很晚了，B醫(yī)生處心積慮的想著那件事，還沒有休息終于給他想出一個所有波士頓人沒有想到過的辦法——他要試用友善、同情、贊賞的辦法；他要使報館自動停登那一類的廣告。

B醫(yī)生寫了一封信，給波士頓銷路最好的一家報社，他對那家報社贊譽倍之，說那份報紙的新聞翔實，尤其報上那篇社論，更是令人矚目注意，那是一份最好的家庭報紙。B醫(yī)生在信上又這樣表示——那份報是全州最好的報紙，也是全美國最完美的新聞讀物。但他接著說：

可是，我有個朋友，他告訴我說，他有一個年輕的女兒，有個晚上，他女兒朗誦你們報上一則廣告，那是一則專門替人打胎的廣告，那女兒不清楚這廣告上的含意，就問她父親那些字句的意思。我朋友給他女兒問得窘迫至極，他不知道該向這純潔、天真的女兒作如何的解釋。

你們那份報紙，在波士頓高尚的家庭中，是一份受歡迎的讀物。在我朋友家庭發(fā)生的情形，是否在別的家庭里也有這樣類似的情形發(fā)生？如果你有這樣一個純潔、天真、年輕的女兒，你是不是愿意她看到那些廣告？當(dāng)你女兒向你提到同樣的問題時，你又該作如何的解釋？

貴報在各方面都很完美，由于有這類情形的存在，常使做父母的，不得不禁止他們子女讀閱貴報。對于這一點，我為貴報感到十分惋惜，其它上萬的讀者，我相倍他們也會有跟我同樣的想法?！?/p>

兩天后，這家報社的發(fā)行人，給B醫(yī)生一封回信，這封信上的日期是一九0四年十月十三日這封信他保存了三十多年，當(dāng)他是我講習(xí)班上一位學(xué)員時，他把那封信拿給我看。這封信的內(nèi)容是：

「本月十一日由本報編輯交來你的一封信，誦閱之余，非常感激，這是多年來本報延宕至令，一直未能實施的一件事。

自星期一起，本報所有報導(dǎo)中，將刪除一切讀者所不歡迎、反對的廣告。至于暫時不能停止的醫(yī)藥廣告，經(jīng)編輯鄭重處理后，始行刊登，以不引起讀者反感為原則。

謝謝你關(guān)切的來信，使我獲益良多。

發(fā)行人海司格爾」

伊索是希臘「克洛賽斯」宮中的奴隸，在基督降生前六百多年，編著了一部不朽的作品，那就是留傳到今天的「伊索寓言」。他對于人性的教育，就如同波士頓的情形，在二千五百年前的希臘雅典一樣。太陽比風(fēng)更能使你脫去你的外衣！慈愛、友善的接近，能使人改變了他原有的心意，那比暴力的攻擊更為有效。

記住林肯所說的那句話：「一滴蜂蜜，比一加侖膽汁，可以捉到更多的蒼蠅?！巩?dāng)你要獲得人們對你的同意時，別忘了第四項規(guī)則：以友善的方法開始。第五章蘇格拉底的秘密xinfo.china.alibabax時間：2005-06-0714:11跟人們談話時，別開始就談你們意見相左的事，不妨談些彼此間贊同的事情。如果可能的話，你更應(yīng)該提出你的見解，告訴對方，你們所追求的是同一個目標(biāo)，所差異的祇是方法而已。

使對方在開始的時候，連連說「是！是！」，如果可能的話，盡量防止他說「不！」。

奧弗斯德教授在他所著那部「影響人類行為」一書中說過：「一個？不。字的反應(yīng)，是最不容易克服的障礙，當(dāng)一個人說出、不。宇后，為了自己人格的尊嚴(yán)，他就不得不堅持到底。事后，他或許覺得自己說出這個「不』字是錯誤的，可是，他必需考慮到自己的尊嚴(yán)。他所說的每句話，必需堅持到底，所以使人在一開始的時候，就往正面走，那是非常重要的?！?/p>

有說話技巧的人，開始的時候就能得到很多「是」的反應(yīng)，唯有如此，他才能將聽者的心埋，導(dǎo)向正面方向。

就以人們的心理狀態(tài)來講，當(dāng)一個人說出「不」字時，同時他心里也潛伏著這份意念，而使他所有的器官、腺、神經(jīng)、肌肉，完全結(jié)集起來，形成一個「拒絕」的狀態(tài)。如果反過來說，當(dāng)一個人回答「是」的時候，體內(nèi)那些器官，沒有收縮動作的產(chǎn)生，組織是前進、接受、開放的狀態(tài)。所以，當(dāng)一次談話開始的時候，我們?nèi)裟芪鰧Ψ礁唷甘恰沟幕卮饡r；會更容易為我們以后的建議，博得對方的注意。得到這個「是」宇的反應(yīng)，本來是項極簡單的方法，可是卻常被人們所忽略了。人們好象一開口，就要反對他人的意見，似乎這樣就顯出他的突出和重要來。激烈的和守舊的人會談，很容易使另一方面發(fā)怒。如果他們這樣做，只是為了感官上的快感，或許這樣還情有可原，若是正要完成一件事，那就劃不來了。

如果你的學(xué)生、顧客、丈夫，或者是太太，他們一開口就是個「不」宇，那你就算耗盡你的智能，運用極大的忍耐，也很難改變他們的意志。

運用這個「是，是」的方法，使紐約一家儲蓄銀行的出納員，拉住了一位闊氣的存戶。

愛伯遜先生這樣說：「這人進來銀行存款，我按照我們銀行規(guī)定，把存款申請表格交給他填寫，有的他會馬上填寫，但有些他簡直拒絕回答。

如果這事發(fā)生在我尚未研究人類關(guān)系學(xué)之前，我就會告訴那位顧客，如果他不把表格填上，那我只有拒絕他的存款。我很慚愧，以往我都是這樣做的。自然，當(dāng)我說出那些具有權(quán)威性的話后，自己會感到很自重、得意。

今天上午，我就運用了一點實用的知識，我決意不談銀行所要的，而談些顧客方面的需要。最主要的，我決定使他一開始就說、是，是！。的回答。因此我表示意見跟他完全一樣，他既不愿填上表格，我也認(rèn)為并不「十分」必要。

可是，我對那位顧客這樣說：、若是你去世后，你有錢存在這個銀行，你可愿意讓銀行把存款轉(zhuǎn)交給你最親密的人？」

那客人馬上回答：「當(dāng)然愿意。」

我接著說：『那么你就依照我們的辦法去做如何？你把你最親近的親屬的姓名、情況，填在這份表格上，假若你不幸去世，我們立即把這筆錢移交給他。」

那位顧客又說：『是，是的?！?/p>

那顧客態(tài)度軟化的原因，是他已知道填寫這份表格完全是為他打算。他離開銀行前，不但把所有情形填上表格，而且還接受了我的建議，用了他母親的名義，開了個信托帳戶，有關(guān)他母親的情形，也按照表格詳細(xì)填上。

我發(fā)覺使他一開始就說『是，是?！顾阃藸巿?zhí)之點，并且很愉快的依我的建議去做。西屋公司推銷員愛力遜，說出他的一段故事：「在我負(fù)責(zé)的推銷范圍區(qū)域崟，住著一位有錢的大企業(yè)家。我們公司極想賣他一批貨物，過去那位推銷員幾乎花了十年的時間，卻始終沒有談成一筆交易。我接管這一地區(qū)后，花了三年時間去兜攬他的生意，可是，也沒有什么結(jié)果。經(jīng)過十三年不斷的訪問和會談后，對方才只買了幾座發(fā)動機，可是我這樣的希望———如果這次買賣做成，發(fā)動機沒有毛病，以后他會買我?guī)装僮l(fā)動機。

發(fā)動機會不會發(fā)生故障、毛?。课抑肋@些發(fā)動機，不會有任何故障、毛病的。過了些時候，我去拜訪他。

我原來心里很高興，可是這份高興似乎是太早了，里面那位負(fù)責(zé)的工程師見到我就說：『愛力遜，我們不能再多買你的發(fā)動機了?！?/p>

我心頭一震，就即問：『為了什么原因？」

那位工程師說：『你賣給我們的發(fā)動機太熱，我不能將手放在上面?！?/p>

我知道如果跟他爭辯，不會有任何好處的，過去就有這樣的情形現(xiàn)在，我想運用如何讓他說出『是』字的辦法。

我向那位工程師說：。史密司先生，你所說的我完全同意：如果那發(fā)動機發(fā)熱過高，我希望你就別買了。你所需要的發(fā)動機，當(dāng)然不希望它的熱度，超出電工協(xié)會所定的標(biāo)準(zhǔn)，是不是？』

他完全同意。我獲得他第一個、是』字。

我又說：『電工協(xié)會規(guī)定，一架標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動機，可以較室內(nèi)溫度高出華氏七十二度，是不是？』

他同意這個見解，說：『是的可是你的發(fā)動機卻比這溫度高。』

我沒和他爭辯，我只問：

『工廠溫度是多少？』

他想了想，說：『嗯——大約華氏七十五度左右。』

我說：『這就是了工廠溫度七十五度，再加上應(yīng)有的七十二度，一共是一百四十七度。如果你把手放進一百四十五度的熱水里，是不是會把手燙傷？』

他還是說『是』。

我向他作這樣一個建議，說：『史密司先生，你別用手碰那架發(fā)動機，那不就行了！。

他接受了這個建議，說：『我想你說的對。。我們談了一陣后，他把秘書叫來，為下個月訂了差不多三萬多元的貨物。

我費了多年的時間，損失了數(shù)萬元的買賣,最后才知道，爭辯并不是一個聰明的辦法。要從對方的觀點去看事，設(shè)法讓別人回答『是，是』，那才是一套成功的辦法。希臘大哲學(xué)家「蘇格拉底」，是個風(fēng)趣的老孩子，他一向光腳不穿鞋，四十歲時已禿頂光頭?？墒牵瑓s跟一個十九歲的女孩子結(jié)婚。他對世人的貢獻，有史以來能跟他相比的不多。他改變了人們思維的途徑，直到今天，還被尊為歷來最能影響這個紛擾世界的勸導(dǎo)者之一

他運用了什么方法？他曾指責(zé)別人的過錯？不，蘇格拉底決不這樣的。

他的處世技巧，現(xiàn)在被稱為「蘇格拉底辯論法」，就是以「是，是，」作為他唯一的反應(yīng)觀點。他問的問題，都是他的反對者，所愿意接受而同意的。他連續(xù)不斷的獲得對方的同意、承認(rèn)，到最后，使反對者在不知不覺中，接受了在數(shù)分鐘前，他還堅決否認(rèn)的結(jié)論。

下次當(dāng)我們要指出人們的錯誤時，我們要記住赤足的蘇格拉底，并且問一個——能夠獲得對方「是，是，」反應(yīng)的和緩問題。

中國人有一句格言，充滿了東方悠久的智能。那句格言是：「輕履者行遠(yuǎn)?！?/p>

他們花了五千年漫長的時間，去研究人類的天性，那些有學(xué)問的中國人，他們儲積了許多聰明的言語就像「輕履者行遠(yuǎn)」那句話。

如果你要獲得人們對你的同意，第五項規(guī)則是：使對方很快的回答「是！是！」第六章處理一個抱怨者的安全手法xinfo.china.alibabax時間：2005-06-0714:17很多人，當(dāng)需人們贊同他的意見時，就是話說得太多了。尤其是推銷員，更容易犯這個毛病。你應(yīng)該讓對方盡量說出他的意見來，他對于自己的事，或是他的問題，當(dāng)然要比任何人知道得多。所以你應(yīng)該問他問題，讓他來告訴你一些事。

如果你不同意他的話，你或許會立刻插嘴，但不要這樣，那是危險的。當(dāng)他還有很多意見要發(fā)表時，他不會注意到你身上的。所以，你必需要忍耐的懷著舒暢的心情，靜靜的聽著，而且用最誠懇的態(tài)度鼓勵他，讓他把所要說的話，完全說完。

這種策略，用在商場上是不是有效？就有一個人，他不得不作這樣的嘗試。

幾年前，美國一家最大的汽車公司，正在接洽采購一年中所需要的座墊布。當(dāng)時有三家廠商把樣品送去備選，這家汽車公司高級職員驗看后，便和三家廠商約定某日各派一位代表前來商談，到時再決定選購那一家廠商的東西。

琪勃是他們其中一家廠商的代表，就在那一天，他偏偏患了嚴(yán)重的喉炎。琪勃先生在我講習(xí)班中，說出他當(dāng)時的情形：「當(dāng)輪到我去見汽車公司那些高級職員時，我竟啞了嗓子，幾乎連一點聲音也發(fā)不出來。我被帶進一間辦公室，跟里面的紡織工程師，采購經(jīng)理，推銷主任，和那家汽車公司的總經(jīng)理都見了面。當(dāng)我站起來想要說話時，祇能發(fā)出沙啞的聲音來

他們是圍繞一張桌子坐著的，我喉嚨發(fā)不出聲音，祇有用筆把話寫在紙上：「諸位先生，我嗓子啞了，不能說話?！?/p>

那位總經(jīng)理說：「好吧，讓我來替你說說看了！」這位總經(jīng)理真的替我說話了。他把我的樣品一件件展開，并稱贊這些樣品的優(yōu)點。他們就這樣開始了討論。由于那位總經(jīng)理替我說話，所以在他們討論的時候，他自然地幫著我。當(dāng)時我只能點頭笑笑，或是用手勢來表達我的意思。

這個奇特的會議討論結(jié)果，我獲得了這個訂貨合約，這家汽車公司向我訂購了五十萬碼的座墊布，總價是一百六十萬元。這是我至目前所經(jīng)手過的，一份最大的訂貨單。

我知道，若不是我喉嚨嘶啞，說不出聲音，我會失去那份訂貨合同，因為我對整個事體有錯誤的觀念。這次我無意中發(fā)現(xiàn)，原來讓別人講話，有時是很值得的?！官M城電氣公司的范勃，也有過同樣的發(fā)現(xiàn)。范勃先生正在賓夕凡尼亞，一個富庶的荷蘭農(nóng)民區(qū)作視察訪問。

他經(jīng)過一戶整潔的農(nóng)家時，問該區(qū)的代表：「這些人為什么不愛用電？」

那代表顯得很煩惱的說：「他們都是些守財奴，你絕不可能賣給他們?nèi)魏螙|西。而且他們對電氣公司很討厭，我已經(jīng)跟他們談過，毫無希望?！?/p>

范勃相信區(qū)代表所講是實在的，可是他愿意再嘗試一次。他輕敲這農(nóng)家的門——門開了個小縫，年老的特根保太太，探頭出來看。

范勃先生說出當(dāng)時的經(jīng)過情形：這位老太太看到是電氣公司代表，很快的把門關(guān)上。我又上前敲門，她再度把門打開，這次她告訴我們，她對我們公司的感想

我向她說：「特根保太太，我很抱歉打擾了你，我不是來向你推銷電氣的，我祗是想買些雞蛋。』

她把門開得大了些，探頭出來懷疑地望著我們。

我說：「我看你養(yǎng)的都是多敏尼克雞，所以我想買一打新鮮的雞蛋。

她把門又拉開了些，說：『你怎么知道我養(yǎng)的是多敏尼克雞？她似乎感到好奇起來。

我說：

『我自己也養(yǎng)雞，可是從沒有見到過，比這里更好的多敏尼克雞?！?/p>

這位特根保太太，懷疑的問：「那么你為什么不用你自己的雞蛋？』

我回答她說：『因為我養(yǎng)的是來亨雞，下的是白蛋————你是會烹調(diào)的，自然知道做蛋糕時，白雞蛋不如棕色的好。我太太對她做蛋糕的技術(shù)，總感到很自豪?！?/p>

這時，特根保太太才放膽走了出來，態(tài)度也溫和了許多。同時我看到院子里，有座很好的牛奶棚。

我接著說：「特根保太太，我可以打賭，你養(yǎng)雞賺來的錢，比你丈夫那座牛奶棚賺的錢多。

她聽得高興極了，當(dāng)然是她賺得多！她很高興的對我講到這點；可是她卻不能使她那個頑固的丈夫承認(rèn)這件事。

她請我們?nèi)⒂^她的雞房，在參觀的時候，我真誠的稱贊她養(yǎng)雞的技術(shù)，還找了很多問題問她，并且請她指教。同時，我們交換了很多的經(jīng)驗。

這位特根保老太太，突然談到另外一件事上，她說這里幾位鄰居，在她們雞房里都裝置電燈，據(jù)她們表示有很好的效果。她征求我的意見，如果她用電的話，是不是劃得來

兩星期后，特根保老太太的雞房里，多敏尼克雞在電燈的光亮下，跳著叫著。我做成這筆交易，她得到更多的雞蛋，雙方皆大歡喜，都有利益。

但這是這故事的重點——如果我不讓她自己投其所好，我永遠(yuǎn)無法將電器，賣給這位荷蘭農(nóng)婦。

這種人決不能叫她買，而必需要讓她自己來買。」紐約一份銷路極大的報紙，在它經(jīng)濟版一欄中，刊登出一則篇幅很大的廣告，那是要征求一位有特殊能力和經(jīng)驗的人?？掳琢⑺就逗付ǖ男畔淙?yīng)征。幾天后，他接到覆函，約他面洽。當(dāng)他去應(yīng)征訪問前，費了很多時間在華爾街盡力打聽，所有關(guān)于這商業(yè)機構(gòu)創(chuàng)辦人的生平事跡。

在見面的時候，柯白立司說：「我能進入像你這樣有成就的商業(yè)機構(gòu)，使我感到十分自豪聽說你在二十八年前開始創(chuàng)業(yè)的時候，除了一間屋子，一套桌椅，和一個速記員外，其它什么都沒有，是不是真有這回事？」

幾乎每一個事業(yè)上有成就的人，都喜歡回憶早年苦干的情形。眼前這位負(fù)責(zé)人，當(dāng)然也不會例外。他談了很多有關(guān)他當(dāng)初，如何用四百五十元現(xiàn)金，和一股創(chuàng)業(yè)的意志，開設(shè)這項

事業(yè)的經(jīng)過

如何克服困難，又如何與失望奮斗……逢星期、例假日都不休息，每天工作十二到十六小時，最后他是如何戰(zhàn)勝困難。直到現(xiàn)在，華爾街最有地位、身份的金融家，都來向他請教。他對自己這樣一個成就，感到自豪。最后他簡單問了柯白立司的經(jīng)歷，隨后把一位副總經(jīng)理請來，說：

「我想這位先生，是我們所要找的人了?！?/p>

柯白立司費企心思，去探聽他未來上司過去的成就，他對他未來上司表示關(guān)心，鼓勵他多多說話，而使對方對柯白立司留下很好的印象。

這是實在的，即使是我們的朋友，也寧愿多談他們自己的成就；喜歡聽我們吹噓的人，可說少之又少。

法國哲學(xué)家洛希夫克，曾這樣說過：「如果你想得到仇人，你就勝過你的朋友，可是，如果想獲得更多的朋友，就讓你的朋友勝過你?！?/p>

這該作如何解釋呢？因為當(dāng)朋友勝過我們時，那就可以滿足了他的自重感?？墒牵?dāng)我們顯出勝過朋友時，那會使他有種自卑的感覺，并會引起猜疑和妒忌。

德國人有句俗語，那是：「當(dāng)我們所猜疑、妒忌的人，發(fā)生一樁不幸的事時，會使我們有一種惡意的快感?！?/p>

是的，有些朋友，看你遭遇到困難，比看你成功或許更為滿意。

所以，別讓我們表現(xiàn)出太多的成就來，我們要虛懷若谷、處處謙沖，那樣會永遠(yuǎn)使人喜歡你，誰都愿意跟你接近。名作家考伯，他就有這樣的技巧--有一個律師，在證席上向考伯說：「考伯先生，我聽說你是美國一位著名的作家，是不是?」

考伯回答說：「實在不敢當(dāng)，那是我太僥幸了。」

我們應(yīng)該謙遜，因為你我都沒有什么了不起，你我都要過去的，百年之后，我們都將為人所遺忘。生命是短促的，別把我們不值一提的成就，作為談話的資料，令人聽了厭煩。我們要鼓勵別人多說話。仔細(xì)想一想，你實在沒有什么可以夸耀的。

你不成為一個「白癡」的原因，是什么？如果說了很簡單——在你甲狀腺里，藏著只值一個煤幣的碘質(zhì)。若是有個醫(yī)生，剖開你頸中的甲狀腺，取出那一點碘質(zhì)，你就變成一個白癡了。你可以花一點錢，去西藥房買一瓶碘酒，這個可就是使你跟精神病院隔離的東西。一個人的意識、智能，就值那么一點錢，你有什么值得自夸、自傲的？

所以，你要獲得對方對你的同意，第六項規(guī)則是：盡量讓對方有多說話的機會。第七章如何使人跟你合作xinfo.china.alibabax時間：2005-06-0714:19你對你自己所發(fā)現(xiàn)的意念，是不是比別人代你說出的更信得過？如果是的話，你把你的意見，硬生生塞下別人喉嚨里，這是不是錯誤的觀念？如果提出意見，啟發(fā)別人自己去得到他的結(jié)論，這不是一個更聰明的辨法嗎？

這□有一個例子：費城有位賽爾滋先生，是我講習(xí)班一位學(xué)員，突然覺得必須給一群意志渙散而失望的汽車推銷員，灌輸些熱情和信心。他召開一次推銷員會議，他慫恿他的員工們告訴他，希望從他身上得到些什么；他在會議中，把員工們所提出的意見，都寫在黑板上。

然后他說：

「我可以給你們所希望得到的，可是希望你們告訴我，我在你們身上，能獲得些什么？」他很快有了滿意的答案，那是忠心、誠實、樂觀、進取、合作，每天八小時的熱忱工作。其中有人甚至愿意每天工作十四小時。這次會議的結(jié)果，使員工們充滿了新的勇氣，新的激勵，賽爾滋先生這樣告訴我目前銷貨激增，公司業(yè)務(wù)蒸蒸日上。

賽爾滋先生說：「我和他們作了一次精神上的交易。我對他們盡我所能，所以他們也盡了最大的力量。跟他們商談他們的需要，那是他們極愿意接受的?！?/p>

沒有人喜歡強迫自己去買一樣?xùn)|西，或是被人派遣去做一件事。我們都喜歡隨自已的心愿買東西，或是照著自己的意思去做事情。同時，希望有人跟我們談?wù)勎覀兊脑竿⑿枰?、想法?，F(xiàn)在有這樣一個例子：以威遜先生的情形來說，在他尚未參加我這個講習(xí)班，研究人類關(guān)系學(xué)之前，他損失了無數(shù)他應(yīng)該獲得的傭金。威逼是一家服裝圖樣設(shè)計公司的推銷員，他幾乎每星期都去找紐約某位著名的設(shè)計家，這樣已經(jīng)有三年的時間了。威遜說：「他從來沒有拒絕接見我，可是也從沒有買過我的圖樣，他每次都用心的看我的圖，然后這樣說：、不，威遜先生，我想今天我們還是不能合作?！弧?/p>

經(jīng)過了一百五十次的失敗后，威遜覺得自己必是神智不清，所以他決定每星期利用一個晚上的時間，去研究如何影響人的行為，以及如何開展新的意念，產(chǎn)生新的熱誠。

不久，他決定重新展開一種方法。他拿了幾張那些設(shè)計家們尚未完成的圖樣，走進那位買主的辦公室。威逼向那買主說：

「我想請你幫我一點忙……這里有幾張尚未設(shè)計完成的圖樣，請你告訴我，如何把它完成后，才能適合