德勤咨詢培訓(xùn)管理咨詢程序與技能演示文稿

德勤咨詢培訓(xùn)管理咨詢程序與技能演示文稿目前一頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)（優(yōu)選）德勤咨詢培訓(xùn)管理咨詢程序與技能目前二頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)課程目標(biāo)修完此課程后，您將更能了解作為一個(gè)管理咨詢?nèi)藛T,如何為顧客創(chuàng)造價(jià)值運(yùn)用專業(yè)的咨詢技術(shù)為顧客設(shè)計(jì)解決方案并推動實(shí)施了解如何運(yùn)作一個(gè)典型的管理咨詢項(xiàng)目幫助高層管理人員制定公司策略和流程轉(zhuǎn)型,更好地配合咨詢?nèi)藛T為企業(yè)服務(wù)目前三頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)課程內(nèi)容第一段咨詢:客戶極需要的服務(wù)理解關(guān)注客戶的期望和看法什么對客戶最具有價(jià)值第二段如何與客戶建立良好關(guān)系國際咨詢典型作法管理咨詢的程序第三段客戶開發(fā)階段咨詢項(xiàng)目選擇咨詢建議書的結(jié)構(gòu)和范例第四段項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)估計(jì)如何挑選咨詢師并與之合作開始階段目前四頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)課程內(nèi)容第五段執(zhí)行階段與客戶溝通的方法解決客戶問題的程序第六段策略規(guī)劃咨詢:行業(yè)分析,公司分析如何組織工作會議第七段互聯(lián)網(wǎng),企業(yè)資源規(guī)劃(ERP)/流程再造:咨詢師的作用講演技巧和訓(xùn)練案例講解第八段如何寫作咨詢報(bào)告完成階段財(cái)務(wù)與行政課程總結(jié)和回饋目前五頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)研修班基本規(guī)則身心兼到聽講與筆記參與討論，分享經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)學(xué)習(xí)發(fā)問與凝聽請把手機(jī)和轉(zhuǎn)呼機(jī)關(guān)掉按時(shí)作息結(jié)交朋友您投入越多便得益越多

目前六頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)1.1管理咨詢:

客戶極需要的服務(wù)目前七頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)“這是一個(gè)變化的時(shí)代。大家已基本接受將變化視為常事，并且相信這是件好事.”--SteveLuczo,首席執(zhí)行官（CEO）

西捷國際科技(SeagateTechnology)目前八頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)挑戰(zhàn):驅(qū)動變革的力量無時(shí)在加劇產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變消費(fèi)者需求改變產(chǎn)品周期縮短知識、科技的變革全球化競爭，新興市場出現(xiàn)行業(yè)規(guī)則的打破與重建執(zhí)行人員繼承問題雇傭合同勞動隊(duì)伍變更跨界限的程序變革的歷史背景外部內(nèi)部加快變化步伐增加變化復(fù)雜程度擴(kuò)大變化范圍目前九頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)意味:新的轉(zhuǎn)變，新的結(jié)構(gòu)職能組織行業(yè)經(jīng)濟(jì)體行業(yè)條規(guī)開放私有化外包趨勢拍賣公司聯(lián)系分割目前十頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)我們不斷面臨著重大的機(jī)遇，但其表面都是看似難以解決的問題目前十一頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)許多組織都需要外部的催化劑來促成變革舊傳統(tǒng)難以消亡 --而新變化總能帶來新的機(jī)遇技術(shù)過時(shí) -- 老方法的生產(chǎn)力低組織的惰性 -- 不愿接受變革氛圍、風(fēng)格的改變 -- 領(lǐng)導(dǎo)的改變擴(kuò)大崗位范圍 -- 建立自己的王國資源供應(yīng)定義工作量 -- 非受需求的驅(qū)動規(guī)模經(jīng)濟(jì) -- 效率低、固定成本高激勵(lì)與阻礙 -- 獎(jiǎng)懲制度未與績效掛鉤遠(yuǎn)離群眾和現(xiàn)實(shí) --不能保持同新發(fā)展與時(shí)并進(jìn)外部催化劑 -- 催化劑的出現(xiàn)可使變革更易行當(dāng)局者迷,旁觀者清目前十二頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)誰用管理顧問需要以下協(xié)助的顧客在一定時(shí)間內(nèi)額外協(xié)助專門技術(shù)外在的評估能承受“政治熱度”的人培訓(xùn)顧客的一些特征有咨詢資金有很大的困難（在所不惜〕不能由內(nèi)部改變目前十三頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)管理咨詢是...企業(yè)高層輔導(dǎo)為客戶提供技術(shù)和方法系統(tǒng)性地解決問題提供客觀和外來的意見搞好那些不會自己搞好的企業(yè)一個(gè)應(yīng)變的辦法……目前十四頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)顧客用顧問的原因有好幾個(gè)購買資料和專才醫(yī)生－病人程序咨詢目前十五頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)資料和專才醫(yī)生－病人程序咨詢尋找資料來源收集與分析資料提供綜合的專才顧問會因所需的角色而做不同的工作診斷問題凝聽下藥除病建議提防措施提供培訓(xùn)協(xié)助決策的進(jìn)行管理項(xiàng)目進(jìn)行目前十六頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)然而,管理顧問不會...提供魔術(shù)般的答案和成績比顧客更懂顧客的公司只為削減成本而削減成本...是百病皆除的萬靈藥目前十七頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)1.2理解關(guān)注顧客的

期望和看法目前十八頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)顧客期望顧問具有行業(yè)，公司部門與咨詢的

專業(yè)技能技術(shù)技能技術(shù)專長,比如資訊系統(tǒng),供應(yīng)鏈,策略計(jì)劃,變革管理,與共享服務(wù)行業(yè)技能了解某個(gè)行業(yè),比如高科技制造,生命科學(xué),能源與公用事業(yè),消費(fèi)產(chǎn)品.行業(yè)知識包括行業(yè)結(jié)構(gòu)與動態(tài),市場趨勢,產(chǎn)品與服務(wù)供應(yīng),與商業(yè)課題咨詢技能有效地為顧客咨詢.明確的咨詢技術(shù)包括構(gòu)思,解決問題,收集資料,分析與綜合,書寫與呈獻(xiàn)報(bào)告目前十九頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)咨詢顧問必須達(dá)到專業(yè)水準(zhǔn)人事聘請,留任與栽培人員.集體協(xié)作.自發(fā)性提升銷售客戶發(fā)展與關(guān)系建立.項(xiàng)目贏取.發(fā)展將來業(yè)務(wù)服務(wù)人員使用效率.品質(zhì).客戶關(guān)系知識知識再循環(huán),保存與分享文化合乎企業(yè)目標(biāo)與精神.模范行為.接受百花齊放目前二十頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)客戶期望顧問提供高品質(zhì)服務(wù)...興趣 注意顧客的價(jià)值與盡量了解客戶的行業(yè)反應(yīng)性愿意和隨時(shí)隨地提供服務(wù)，容易聯(lián)絡(luò)可靠性 實(shí)現(xiàn)承諾，做事十全十美溝通 仔細(xì)凝聽，以顧客能了解的語言匯報(bào)禮貌 彬彬有禮，尊敬，關(guān)心，友善專業(yè)性 行為，態(tài)度，儀表都很專業(yè)能力 擁有行業(yè)，技術(shù)與咨詢專業(yè)技能保密性 對顧客的交流和訊息都嚴(yán)加保密目前二十一頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)保密是顧客主要期望之一把咨詢項(xiàng)目當(dāng)成顧客非常敏感的事情只和顧客特委的人員討論咨詢項(xiàng)目收藏好咨詢項(xiàng)目的所有文件想想有關(guān)顧客的秘密不經(jīng)意地被泄漏的例子目前二十二頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)顧客期望顧問能顯著地改善企業(yè)成績不光是

...分析問題開藥單出點(diǎn)子

精鉆尊才

提供內(nèi)容

顧問

有硬功夫...也必須

...綜合方案

協(xié)助落實(shí)

博學(xué)通才

設(shè)置程序

導(dǎo)師

有軟手段與顧客共同合伙行動

促進(jìn)改變的催化劑

目前二十三頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)...因此必須了解和應(yīng)對顧客的期望應(yīng)對顧客的期望等于：低承諾，高實(shí)現(xiàn)目前二十四頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)一些事物也許微小，但是對咨詢的價(jià)值影響重大帶個(gè)初級同事來寫筆記

匆匆忙忙地在辦公室開會

等到顧客準(zhǔn)備妥當(dāng)后才開始

項(xiàng)目完成后才發(fā)單收錢

在一些報(bào)告里有打錯(cuò)字

提供知識工作員協(xié)助工作坊/會議

花幾個(gè)全日在顧客廠地

迅速地開始項(xiàng)目(建議書接受 后不久)

項(xiàng)目進(jìn)行時(shí)發(fā)單收錢

在所有報(bào)告里沒有打錯(cuò)字

目前二十五頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)1.3什么對客戶最有價(jià)值？目前二十六頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)顧客認(rèn)為有價(jià)值的貢獻(xiàn)有很多項(xiàng)讓顧客更容易接觸專家或?qū)ｉT技能與顧客交流，節(jié)省時(shí)間和資源不必顧客開口，便能提供意見提供獨(dú)立和有智慧的看法和顧客切磋，使他們更有見地解決問題呈獻(xiàn)可衡量的成績目前二十七頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)顧客認(rèn)為有價(jià)值的貢獻(xiàn)有很多項(xiàng)讓顧客更容易接觸專家或?qū)ｉT技能為客戶提供及時(shí)有用的信息如：行業(yè)調(diào)查，最佳實(shí)踐例子（bestpractices）使客戶可迅速、直接地與公司最優(yōu)秀的專業(yè)人員，如成本會計(jì)顧問接觸與顧客交流，節(jié)省時(shí)間和資源有備而來，迅速抓住其關(guān)鍵性問題。如：消費(fèi)者產(chǎn)品市場營銷問題為客戶提供可行的解答，配合其應(yīng)處理的先后

不必顧客開口，便能提供意見告知客戶他們未知的事情，如：全球的外包趨勢向客戶推薦可使其做得更好的方法，并幫助其評估各種思路，如：使用SAP或Oracle，投資中國還是越南目前二十八頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)提供獨(dú)立和有智慧的看法

管理咨詢顧問擁有客戶不具備的客觀觀點(diǎn)，知識基礎(chǔ)，專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和方法，如：商業(yè)策略規(guī)劃管理咨詢顧問擁有利用知識資本為客戶工作的技能，如：執(zhí)行管理會計(jì)系統(tǒng)和顧客切磋，使他們更有見地解決問題與客戶的職員一起工作，提出有見地的問題，仔細(xì)傾聽答復(fù)以及提出思考性見解，如：跨國項(xiàng)目的管理將我們的知識轉(zhuǎn)移給客戶，告訴他們新的思考方法，如：后勤服務(wù)公司和諧運(yùn)作的因素呈獻(xiàn)可衡量的成績可使客戶增強(qiáng)競爭力，提高盈利能力，增加股東權(quán)益的結(jié)果，如：跨國采購運(yùn)營幫助其獲得成功，如：高科技公司顧客認(rèn)為有價(jià)值的貢獻(xiàn)有很多項(xiàng)目前二十九頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)2.1如何與客戶建立良好關(guān)系目前三十頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)與客戶的良好關(guān)系是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵良好關(guān)系已證明是保有現(xiàn)存客戶的最有力因素客戶對項(xiàng)目的認(rèn)同與支持能使落實(shí)更成功客戶對咨詢顧問的看法是肯定的,項(xiàng)目進(jìn)行會順利.若是對抗性的,項(xiàng)目進(jìn)行必然困難重重當(dāng)客戶在交往中感覺愉快時(shí)，咨詢顧問可事半功倍目前三十一頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)客戶列舉的創(chuàng)造良好關(guān)系的因素參與式教練型良好溝通有能力有禮貌有職業(yè)道德樂于助人友好有專業(yè)水平良好關(guān)系的體現(xiàn)積極的可靠的反應(yīng)迅速的尊重的分享的誠懇的具團(tuán)隊(duì)精神的及時(shí)的值得信賴的目前三十二頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)與客戶同舟共濟(jì),共擔(dān)利益與風(fēng)險(xiǎn)最佳的關(guān)系是合作,長期,互補(bǔ)互惠的共同的目標(biāo)在于高價(jià)值的成果:焦點(diǎn)放在成績,不光是工作與步驟專業(yè)嚴(yán)緊,但不吹毛求疵目前三十三頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)不過,殘酷的現(xiàn)實(shí)是…客戶并非永遠(yuǎn)是對的客戶并非完全相同...

所以必須對客戶區(qū)別對待使客戶滿意并不意味使公司的股東也滿意與少數(shù)客戶做更多的生意...而非與更多客戶做更多的生意...我們需制定客戶與咨詢者間的建立良好關(guān)系的方法目前三十四頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)制定與客戶建立關(guān)系的方法基于市場區(qū)隔積極的策略性戰(zhàn)術(shù)性操作性大客戶目標(biāo)客戶一般交易性客戶選擇性的被動的方法提供服務(wù)客戶目前三十五頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)2.2國際咨詢典型作法目前三十六頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)國際管理顧問可依據(jù)功能,行業(yè),和解決方案來分類功能行業(yè)解決方案人力資源財(cái)務(wù)銷售與市場操作系統(tǒng)汽車能源與公用事業(yè)財(cái)務(wù)市場保險(xiǎn)生命科學(xué)與化學(xué)消費(fèi)品策略與企業(yè)轉(zhuǎn)變供應(yīng)鏈共享服務(wù)電子商務(wù)顧客關(guān)系管理資訊應(yīng)用與管理目前三十七頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)國際顧問公司的競爭力在于其多方位服務(wù)策略/市場/銷售公司適應(yīng)力/生產(chǎn)作業(yè)組織結(jié)構(gòu)/重組美國亞太歐洲地區(qū)3

行業(yè)2汽車建筑化學(xué)/日用品電子基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)消費(fèi)品/零售機(jī)器制造/工廠建設(shè)電訊/媒體運(yùn)輸藥劑/保健保險(xiǎn)功能1...目前三十八頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)國際管理顧問通過不通的專長來提供價(jià)值腦力拓荒者策略導(dǎo)航者管理大夫系統(tǒng)分析與落實(shí)友善的副機(jī)長腦力庫(比如:ArthurD.Little)親密的忠告者(比如：HenryKessinger,KenichiOmae)定量分析,指導(dǎo)方向(比如:BostonConsultingGroup,Bain,BoozAllen&Hamilton)醫(yī)療組織結(jié)構(gòu),文化,系統(tǒng),程序.(比如:McKinsey)電腦系統(tǒng)與商業(yè)程序(比如:CGEY,Andersen)目前三十九頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)管理顧問是一行要求很高的職業(yè) 一名管理顧問是個(gè)獨(dú)立和有資格的人,他(她)向企業(yè),政府和其他組織提供專業(yè)服務(wù),采用客觀判斷,系統(tǒng)分析,專門知識和技術(shù)以:研究和鑒定管理課題提呈改進(jìn)建議提供協(xié)助,針對管理課題落實(shí)方案資料來源:新加坡管理咨詢顧問協(xié)會目前四十頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)國際顧問利用各種有附加價(jià)值的工具和技巧以活動為基礎(chǔ)的成本法

ActivityBasedCosting(ABC)最佳作業(yè)方式

Bestpractice模范比較

Benchmarking腦力震蕩

Brainstorming經(jīng)濟(jì)附加價(jià)值

EconomicValueAdded(EVA)流程圖表

Flowcharting當(dāng)面查訪

Interviewing知識管理

Knowledgemanagement組織應(yīng)變管理

Organizationalchangemgmt.巴利多分析(80:20規(guī)律)

Paretoanalysis根本原因分析

Rootcauseanalysis目前四十一頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)國際咨詢項(xiàng)目面臨的課題:由策略,技術(shù)到操作進(jìn)攻那些市場?如何在全球競爭?什么新的全球業(yè)務(wù)可發(fā)展?應(yīng)該用什么經(jīng)營模式?轉(zhuǎn)變那些程序成為區(qū)域或全球程序?采納那樣工藝?設(shè)計(jì)到什么水準(zhǔn)?如何運(yùn)作共享服務(wù)?什么是聯(lián)盟伙伴的角色?思考(策略性)建設(shè)(技術(shù)性)操作(操作性)目前四十二頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)一個(gè)典型的國際咨詢項(xiàng)目通常都會包含變革管理策略與落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)人/贊助人挑選和培訓(xùn)贊助人進(jìn)行利害關(guān)系人的分析確定將利害關(guān)系人都納入變革的策略能力提升分析技能需求確立培訓(xùn)和提升計(jì)劃溝通檢討現(xiàn)狀充分溝通發(fā)展溝通的策略與計(jì)劃績效管理與獎(jiǎng)勵(lì)評估現(xiàn)行績效管理與獎(jiǎng)勵(lì)制度組織結(jié)構(gòu)檢討組織結(jié)構(gòu)與工作安排進(jìn)行組織的合并與工作安排的重新設(shè)計(jì)勞動力的轉(zhuǎn)變確立項(xiàng)目的人力資源需求量確定勞動力轉(zhuǎn)變的程序、步驟與所需工具目前四十三頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)2.3管理咨詢的程序目前四十四頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)管理咨詢程序可分四階段...開發(fā)開始執(zhí)行完成了解客戶需求寫建議書提呈建議書建立隊(duì)伍結(jié)構(gòu)確定范圍開始工作預(yù)備報(bào)告提呈建議確定下步收集資料分析資料綜合結(jié)論行政目前四十五頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)3.1客戶開發(fā)階段目前四十六頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)尋求合格的潛在客戶,為業(yè)務(wù)發(fā)展契機(jī)從聯(lián)系接觸的公司中篩選潛在客戶，分析客戶的預(yù)算、決策點(diǎn),及可能的競爭對手。決定與獲準(zhǔn)開發(fā)客戶組建銷售團(tuán)隊(duì)來分析、確認(rèn)潛在客戶

辨別、細(xì)認(rèn)客戶需求目前四十七頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)界定項(xiàng)目的目標(biāo)與范圍界定合約的目標(biāo)確定合約涵蓋的業(yè)務(wù)范圍將客戶需求明確定義定義合約或項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)識別、評估合約風(fēng)險(xiǎn)確定風(fēng)險(xiǎn)管理方案及應(yīng)急計(jì)劃目前四十八頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)制定初步的合約價(jià)值收益確定客戶愿意承受的最大費(fèi)用制定策略與操作程序以順利獲取客戶費(fèi)用使合約工作及其收益與整個(gè)客戶策略相一致。進(jìn)行合約的價(jià)值分析確定可能的費(fèi)用目前四十九頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)將合約設(shè)計(jì)定稿將計(jì)劃方案，工作報(bào)告與時(shí)間進(jìn)程定稿確定合約項(xiàng)目所需資源制定項(xiàng)目參與人員計(jì)劃預(yù)測項(xiàng)目總成本目前五十頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)評估合約的經(jīng)濟(jì)效益制定一個(gè)客戶與公司都可接受的回報(bào)額最終將商業(yè)機(jī)會變?yōu)檎鎸?shí)的業(yè)務(wù)合約向客戶提交建議方案與客戶分享核準(zhǔn)的咨詢建議書獲取客戶的業(yè)務(wù)委托目前五十一頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)3.2咨詢項(xiàng)目選擇目前五十二頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)咨詢項(xiàng)目選擇應(yīng)基于客戶市場區(qū)隔積極的策略性戰(zhàn)術(shù)性操作性大客戶目標(biāo)客戶一般交易性客戶選擇性的被動的方法提供服務(wù)客戶目前五十三頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)咨詢項(xiàng)目選擇應(yīng)針對客戶面對的經(jīng)營課題一個(gè)課題是一個(gè)會引起討論,辯論或爭執(zhí)的意見或事物一個(gè)會引起公共關(guān)注的事項(xiàng)一個(gè)問題的焦點(diǎn)一個(gè)下決定前的關(guān)鍵點(diǎn)一個(gè)課題可以是以客戶營業(yè)為中心–項(xiàng)目的范圍與最終診斷結(jié)果和報(bào)告以項(xiàng)目為中心–項(xiàng)目的管理與課題的解決目前五十四頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)3.3咨詢建議書的結(jié)構(gòu)和范例目前五十五頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)執(zhí)行概要（大型項(xiàng)目適用）對客戶業(yè)務(wù)背景的理解客戶存在的業(yè)務(wù)問題項(xiàng)目的目標(biāo)，涉及范圍與診斷結(jié)果解決方案簡要工作報(bào)告正文與時(shí)間進(jìn)程安排咨詢團(tuán)隊(duì)簡介本公司業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與歷史業(yè)績收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與支付方式選擇本公司服務(wù)的收益業(yè)務(wù)確認(rèn)函合同條款典型的建議書結(jié)構(gòu)目前五十六頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)背景:闡述我方對客戶存在的問題或發(fā)展機(jī)遇的理解問題:陳述存在問題的明顯原因目標(biāo)、范圍與結(jié)果:針對存在的問題或機(jī)遇，給出可解決問題或?qū)崿F(xiàn)機(jī)遇的研究目標(biāo)，研究范圍與診斷結(jié)果工作方式與工作報(bào)告;

根據(jù)診斷結(jié)果，說明我方尋求解決方案的研究、工作方式我們的資歷;針對工作方案與任務(wù)，表明本公司執(zhí)行這類任務(wù)的資歷、資格成本與工作進(jìn)程:依據(jù)任務(wù)的難度及公司的資歷，說明項(xiàng)目的成本費(fèi)用與所需時(shí)間價(jià)值與利益:向客戶傳達(dá)，通過上述的努力與成本投入后，我方可為客戶提供的價(jià)值與利益所在。賦予建議書像故事連環(huán)圖般的邏輯與趣味目前五十七頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)以下是貴公司可獲取的價(jià)值與利益...考慮所需投資及時(shí)間...利用我公司的資歷...針對要執(zhí)行的方案與任務(wù)...可獲取的目標(biāo)、研究范圍及診斷結(jié)果報(bào)告...問題的解決...機(jī)遇的實(shí)現(xiàn)...可提升貴公司的競爭地位執(zhí)行概要所傳達(dá)的主要信息：促銷建議的價(jià)值所在目前五十八頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)應(yīng)該論證所提建議雖然在與客戶的會談中，已與客戶初步確認(rèn)了公司的建議、意見，但還應(yīng)以草擬的建議書形式向客戶最后確認(rèn)所聽到、理解的內(nèi)容和提交建議的正確無誤?？蛻舨缓玫姆答?“他們只注意了細(xì)枝末節(jié)問題，而沒觸及問題本質(zhì)”應(yīng)該注重利益而非技術(shù)客戶期望知道他們利益所在。他們不會對將采用什么樣的新流程、IT技術(shù)或電子商務(wù)模式感興趣，除非可以看到這些東西所帶來的利益。必須讓他們看到所買服務(wù)的價(jià)值?？蛻艉玫姆答?“你做這個(gè)便得到那個(gè).如果得到不同答案,你就這么辦.十分清楚,也把利益說明,非常有說服力.建議書應(yīng)該...目前五十九頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)注意運(yùn)用行業(yè)術(shù)語運(yùn)用客戶的行業(yè)術(shù)語，可使建議顯得是為其度身定造，而且可使建議書更易被客戶接受?？蛻艉玫姆答?“它非常淺顯易懂，完全不難理解”注意追問“又怎么樣？”、“結(jié)果呢？”.設(shè)想客戶針對你的建議不斷追問“這又怎么樣？”或“這對我意味著什么？”。如果不能回答這類問題，說明建議的個(gè)性化還做得不夠。必須讓客戶看到，制定的每點(diǎn)建議對其都有所收益?？蛻舨缓玫姆答仭皟?nèi)容沒有差異化，沒有特色可勝過其它競爭者”建議書應(yīng)該...目前六十頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)利用會談中討論過的問題與需求與客戶會談時(shí)發(fā)現(xiàn)的問題與需求應(yīng)成為建議書的基礎(chǔ)，這樣可針對特定的客戶量體裁衣，使服務(wù)個(gè)性化。由此產(chǎn)生的效果是使客戶感覺“他們的確了解我的業(yè)務(wù)和我面對的問題”客戶好的反饋“建議書沒有什么模糊不清的地方。它的確針對我們所面臨的問題...非常清楚”建議書應(yīng)該...目前六十一頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)4.1項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)估計(jì)目前六十二頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)學(xué)習(xí)目標(biāo)了解咨詢?nèi)藛T如何管理、跟蹤控制項(xiàng)目盈利狀況學(xué)習(xí)管理、跟蹤控制項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益的計(jì)量方法討論可增加利潤的指標(biāo)了解咨詢?nèi)藛T如何影響利潤目前六十三頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)范例:重組項(xiàng)目12月1日–12月15日ABC公司ABC收取費(fèi)用:$55,000($6,000費(fèi)用,$49,000專家費(fèi))目前六十四頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)范例:重組項(xiàng)目12月1日–12月15日ABC公司ABC收取費(fèi)用:$55,000($6,000費(fèi)用,$49,000專家費(fèi))目前六十五頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)項(xiàng)目時(shí)間利用率計(jì)算方法:項(xiàng)目時(shí)間利用率表示項(xiàng)目有效利用分配給該項(xiàng)目資源的程度項(xiàng)目總計(jì)費(fèi)時(shí)間項(xiàng)目總花費(fèi)時(shí)間==史密斯+布魯克+瓊斯+米勒的項(xiàng)目計(jì)費(fèi)時(shí)間史密斯+布魯克+瓊斯+米勒為項(xiàng)目總共花費(fèi)時(shí)間30小時(shí)+70小時(shí)+120小時(shí)+100小時(shí)60小時(shí)+80小時(shí)+80小時(shí)+66.7小時(shí)=111.6%說明:例如:目前六十六頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)計(jì)算個(gè)人時(shí)間利用率付薪時(shí)間無薪時(shí)間AME和.個(gè)人時(shí)間利用率年總可用時(shí)間=52(周)x5(天)x8(小時(shí))=2080小時(shí)總付薪時(shí)間總可用時(shí)間目前六十七頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)個(gè)人時(shí)間利用率實(shí)例2080 總可用時(shí)間(小時(shí))-40 病假時(shí)間-80 年假-40 職業(yè)培訓(xùn)時(shí)間-64 公共假日1856 付薪時(shí)間

2080總可用時(shí)間 =89.2%利用率目前六十八頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)計(jì)算個(gè)人時(shí)間利用率的目標(biāo)（示例）咨詢師 90%高級咨詢師 80%經(jīng)理 70%高級經(jīng)理 55%副總裁 35%目前六十九頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)相應(yīng)全職職員數(shù)(Fulltimeequivalent)相應(yīng)全職職員數(shù)指分配給項(xiàng)目的咨詢員工作時(shí)間相當(dāng)于多少個(gè)全職工作于該項(xiàng)目的咨詢員時(shí)間項(xiàng)目總計(jì)費(fèi)時(shí)間項(xiàng)目期間個(gè)人總計(jì)可利用時(shí)間==史密斯+布魯克+瓊斯+米勒的項(xiàng)目計(jì)費(fèi)時(shí)間12月1日~12月15日一名職員總可用時(shí)間(2x40小時(shí))30小時(shí)+70小時(shí)+120小時(shí)+100小時(shí)2x40小時(shí)=4計(jì)算方法:說明:例如:目前七十頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)收入實(shí)現(xiàn)率收入實(shí)現(xiàn)率表示項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費(fèi)比率。公司利用該比率確認(rèn)收入。當(dāng)某項(xiàng)目的收入實(shí)現(xiàn)率低于85%時(shí)，項(xiàng)目的成立需通過相關(guān)合伙人或董事的批準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費(fèi)+調(diào)整費(fèi)

標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費(fèi)==$63,850+($14,850)$63,85076.7%計(jì)算方法:說明:例如:目前七十一頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)凈收入凈收入是向客戶收取得的專業(yè)費(fèi)用，它是從客戶處收取的費(fèi)用總金額減去所有與項(xiàng)目相關(guān)的行政費(fèi)用與雜費(fèi)后的剩余凈收益的計(jì)算方法:

1.標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費(fèi)+調(diào)整費(fèi)用,或2.標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費(fèi)X收入實(shí)現(xiàn)率==$63,850+($14,850)或$63,850X76.7%$49,000計(jì)算方法:說明:例如:目前七十二頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)利潤率利潤率是項(xiàng)目利潤與凈收入的比率。當(dāng)項(xiàng)目的預(yù)計(jì)利潤率低于25%時(shí)，則項(xiàng)目的成立需經(jīng)由合伙人或董事的批準(zhǔn)。凈收入–成本凈收入==$49,000-$35,067$49,00028.4%計(jì)算方法:說明:例如:目前七十三頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)人員分配扛桿反應(yīng)了項(xiàng)目中合伙人與其他工作人員工作分配的有效程度。當(dāng)該指數(shù)為無窮大時(shí)，項(xiàng)目不可能成立（即合伙人花費(fèi)時(shí)間為零時(shí)）除合伙人外為項(xiàng)目花費(fèi)時(shí)間合伙人為項(xiàng)目花費(fèi)時(shí)間==布魯克+瓊斯+米勒為項(xiàng)目總共花費(fèi)時(shí)間史密斯為項(xiàng)目總共花費(fèi)時(shí)間80小時(shí)+80小時(shí)+66.7小時(shí)

60小時(shí)

=3.8人員分配扛桿(Leverage)計(jì)算方法:說明:例如:目前七十四頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)最大化項(xiàng)目利潤項(xiàng)目利潤最大化最大化帶給客戶的價(jià)值最大化收入實(shí)現(xiàn)率最大化項(xiàng)目時(shí)間利用率最小化人員配置平衡最小化項(xiàng)目周期最小化一般費(fèi)用支付了一般費(fèi)用就會減少客戶用以購買專業(yè)服務(wù)的資金。一般費(fèi)用通常不能為客戶提供價(jià)值。(b)總體而言，項(xiàng)目的利潤來自提升的業(yè)績，不同的補(bǔ)償以及基礎(chǔ)設(shè)施的增強(qiáng)。（如：計(jì)算機(jī)培訓(xùn)）目前七十五頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)關(guān)鍵概念項(xiàng)目利潤由項(xiàng)目時(shí)間利用率、收入實(shí)現(xiàn)率與職員分配扛桿所驅(qū)動項(xiàng)目時(shí)間利用率

的增強(qiáng)可通過將人力資源分配給整個(gè)項(xiàng)目周期（兩周時(shí)間）收入實(shí)現(xiàn)率

由對提供專業(yè)服務(wù)的價(jià)值定價(jià)決定人員分配扛桿

籍由職員發(fā)揮最大效力至更高一層職員職能達(dá)到（盡量由低層職員執(zhí)行工作）目前七十六頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)4.2如何挑選咨詢師

并與之合作目前七十七頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)一個(gè)好的顧問需要有足夠的軟和硬技巧...精密的思考和運(yùn)作自發(fā)，自強(qiáng)不息對工作有認(rèn)同感和自豪感不斷學(xué)習(xí)不間斷的好奇心幽默感目前七十八頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)客戶聘請顧問前需要有足夠準(zhǔn)備確定目標(biāo)獲取高與中層經(jīng)理支持與認(rèn)同認(rèn)真挑選顧問專業(yè)能力,寬且深的經(jīng)驗(yàn)獨(dú)立性,敢于批評與建議可信度,重視客戶目標(biāo)熱忱,興趣濃厚融洽度,能相處愉快建議的工作范圍,價(jià)值和成本比較目前七十九頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)挑選咨詢師與參與工作開發(fā)開始執(zhí)行完成傳達(dá)需求嚴(yán)緊審核了解建議書參與隊(duì)伍通知員工肯定范圍了解報(bào)告考慮建議確定下步行動提供資料參與討論全面溝通行政...密切合作目前八十頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)4.3開始階段目前八十一頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)回顧、提煉項(xiàng)目基線確認(rèn)客戶需求確認(rèn)項(xiàng)目的行政管理提煉項(xiàng)目細(xì)節(jié)確認(rèn)、精煉項(xiàng)目的基本情況項(xiàng)目啟動準(zhǔn)備目前八十二頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)創(chuàng)建項(xiàng)目基礎(chǔ)設(shè)施創(chuàng)建項(xiàng)目所需工作團(tuán)隊(duì)，工作流程及技術(shù)基礎(chǔ)目前八十三頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)項(xiàng)目啟動會向工作團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)項(xiàng)目細(xì)節(jié)積極動員團(tuán)隊(duì)成員目前八十四頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)5.1執(zhí)行階段目前八十五頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)咨詢項(xiàng)目執(zhí)行管理價(jià)值管理確保向客戶提供建議書表述的價(jià)值質(zhì)量管理保證提供優(yōu)良的質(zhì)量問題與課題管理識別并解決阻礙項(xiàng)目順利完成的隱患管理項(xiàng)目的范圍監(jiān)督和評估項(xiàng)目執(zhí)行進(jìn)程,使其符合項(xiàng)目的目標(biāo)，計(jì)劃和預(yù)算在計(jì)劃和預(yù)算范圍內(nèi)做合理和適度的調(diào)整管理項(xiàng)目需求的變化目前八十六頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理通過風(fēng)險(xiǎn)管理和應(yīng)變行動，控制和減少項(xiàng)目執(zhí)行過程中的風(fēng)險(xiǎn)溝通管理時(shí)時(shí)把項(xiàng)目進(jìn)展與課題和客戶溝通客戶關(guān)系管理關(guān)注和應(yīng)付客戶的期望識別和發(fā)掘新的商機(jī)記錄和溝通客戶組織內(nèi)的新潛在項(xiàng)目機(jī)會咨詢項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)、溝通和客戶關(guān)系的管理目前八十七頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)人才管理激發(fā)咨詢?nèi)藛T的活力，提高績效充分發(fā)揮知識的力量通過知識共享，發(fā)揮現(xiàn)有知識的力量互聯(lián)網(wǎng)方法行業(yè)專家最佳實(shí)踐財(cái)務(wù)管理-及時(shí)發(fā)單和收款內(nèi)部人員(咨詢師),知識和行政管理目前八十八頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)5.2與客戶溝通的方法–

思維的邏輯把事物分類傳遞訊息金字塔式的思維邏輯目前八十九頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)蘋果 - 水果黃油 - 奶制品胡蘿卜 - 蔬菜葡萄 - 水果牛奶 - 奶制品橙子 - 水果西紅柿 - 蔬菜酸奶 - 奶制品第一步:把相關(guān)的事物進(jìn)行分類和組合例目前九十頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)蘋果 黃油 胡蘿卜葡萄 牛奶 橙子西紅柿酸奶經(jīng)過加工的訊息，有助于讀者提綱挈領(lǐng)地把握內(nèi)容

奶制品黃油牛奶酸奶水果蘋果葡萄橙子蔬菜胡蘿卜西紅柿未加工經(jīng)過加工目前九十一頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)不是問題2 只有一個(gè)概念?標(biāo)志不是標(biāo)志1標(biāo)明一個(gè)位置或是一個(gè)結(jié)論得到認(rèn)可有主意的短句是增值的信息并經(jīng)得起質(zhì)詢—又怎樣呢？目前九十二頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)一條有主意的短句只傳遞一個(gè)概念傳達(dá)訊息的例子：他經(jīng)常跑步我在用餐我喜歡吃米飯銷售沒有得到改善該咨詢項(xiàng)目的第五階段要進(jìn)行11個(gè)面談IBM應(yīng)該參與電話設(shè)備業(yè)務(wù)的競爭生命科學(xué)的投資額在明年會翻番江山如此多嬌咨詢報(bào)告應(yīng)當(dāng)簡明扼要供應(yīng)鏈管理是企業(yè)成功的一大要素目前九十三頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)非有主意的短句是不完整的句子、標(biāo)志或問題

不能傳達(dá)訊息的例子：在廚房里偷嘴的黑貓?jiān)诒本┰O(shè)立辦事處的利弊在俄羅斯成功經(jīng)營的五個(gè)關(guān)鍵因素增長緩慢的原因？中國十年來咨詢業(yè)在競爭白熱化的市場的分析那個(gè)具有卓越遠(yuǎn)見的華商的故事來自生產(chǎn)線的最低浪費(fèi)九百九十九朵玫瑰冬天里的一把火北京大學(xué)學(xué)生學(xué)習(xí)生活的一個(gè)值得表揚(yáng)的例子目前九十四頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)又怎樣呢?從1991年到1996年的電腦銷售情況為什么?怎樣實(shí)現(xiàn)的?激發(fā)興趣節(jié)省時(shí)間避免含混一條有訊息句子能使讀者受益1991年到1996年的電腦銷售量翻了三番目前九十五頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)生產(chǎn)簡單的零件產(chǎn)品易如反掌-不需要MBA文憑缺少工作經(jīng)驗(yàn)也無傷大雅甚至傻瓜也能做簡單的零件...真漢子在冒險(xiǎn)和挑戰(zhàn)中成長真漢子樂于接受棘手困難的工作...甘于冒險(xiǎn)因此真漢子往往在有挑戰(zhàn)性的工作中發(fā)現(xiàn)

...簡單的零件為真漢子所不為簡單的零件的生產(chǎn)技術(shù)很快會過時(shí)...因?yàn)樯a(chǎn)簡單的零件不具有挑戰(zhàn)性...世界上處處可見真漢子傳遞了關(guān)鍵訊息的文章能引人入勝

真漢子決不做簡單的零件例子真漢子目前九十六頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)增長快于行業(yè)在財(cái)務(wù)上產(chǎn)生正面的影響接管和融合容易市場份額大零售店的競爭力弱成本降低銷售增加利潤增長業(yè)務(wù)獨(dú)立管理員不變控制過程簡單為什么?金字塔框架構(gòu)建的是一個(gè)問答模式購買一家大型的英國禮蘭Leyland特許權(quán)為什么?為什么?為什么?目前九十七頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)電腦的出現(xiàn)將翻天覆地地改變管理者的工作例：金字塔式思維邏輯...思維的層次性管理者不再是電腦盲管理者將利用電腦解決問題管理者將采用新的方式管理員工電腦將越來越多地應(yīng)用到信息的收集、處理和保存求職者和員工的電腦應(yīng)用能力將顯著增強(qiáng)管理者不得不通過電腦獲取知識和信息系統(tǒng)軟件能協(xié)助進(jìn)行信息分析電腦協(xié)助提供更多更全面的解決方案...管理者能更快速地應(yīng)對變化電腦的廣泛使用導(dǎo)致新的工作方式...也導(dǎo)致新的問題產(chǎn)生,如數(shù)據(jù)的安全性、人與人之間的溝通減少等

管理者需要調(diào)整或改變領(lǐng)導(dǎo)方式和風(fēng)格例層次A B C 目前九十八頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)例子例：金字塔式思維邏輯...思維的層次性

世界級咨詢公司瞄準(zhǔn)中國咨詢服務(wù)業(yè)的巨大空間搶灘中國借用咨詢公司以求提升自身正在成為一種風(fēng)氣和時(shí)尚海外歸國咨詢?nèi)藛T帶領(lǐng)中國本土咨詢隊(duì)伍開始勢創(chuàng)建和推出很有品牌的顧問公司咨詢顧問公司的服務(wù)正逐漸被中國的企業(yè)和社會認(rèn)可中國咨詢市場需要進(jìn)一步深入的培養(yǎng)中國入世貿(mào)將為本土咨詢業(yè)開辟新的發(fā)展空間中國大眾對服務(wù)的消費(fèi)僅僅是初級階段，市場對咨詢還缺乏強(qiáng)勁的需求中國咨詢隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊中國咨詢業(yè)的服務(wù)規(guī)范還有待建立和完善中國企業(yè)要全面改善管理更需要長期的咨詢顧問公司外國優(yōu)秀咨詢企業(yè)的進(jìn)入將為本土咨詢公司提供豐富的資料庫和跨國合作經(jīng)驗(yàn)國外著名咨詢公司將利用本土咨詢公司對本國企業(yè)了解的優(yōu)勢，形成一批戰(zhàn)略合作團(tuán)體中國本土咨詢業(yè)的發(fā)展前景廣闊，道路曲折目前九十九頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)指揮和控制項(xiàng)目的進(jìn)展收集相關(guān)信息

…提出具體問題求證假設(shè)

連環(huán)圖框架1234567891011121314151617181920連環(huán)圖式的報(bào)告,能明確信息研究,并連接思維和概念目前一百頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)5.3解決問題的程序目前一百零一頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)解決問題的程序包括六個(gè)步驟1.確定問題確定問題和假設(shè)有選擇性的利用問題(例子,證據(jù)等)問題的描述應(yīng)有利于數(shù)據(jù)和信息的收集2.收集信息集中:我們到底要證明或反對什么FOAM:事實(shí)(facts)、意見(opinions)、態(tài)度(attitudes)、傳說(myths&folklore)技巧:文獻(xiàn)瀏覽、面談、觀察、實(shí)地調(diào)查問題分析: 工作表分析法,魚骨分析法目前一百零二頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)解決問題的程序包括六個(gè)步驟3.找到問題產(chǎn)生的本質(zhì)原因由表及里，從現(xiàn)象到本質(zhì)至少問五遍”為什么”？帕雷托(Pareto)原則運(yùn)用專業(yè)知識、分析技巧和商業(yè)判斷力4.提出多個(gè)解決方案腦力激蕩法(頭腦風(fēng)暴法)群體中庸法(NominalGroupTechnique-NGT)德爾菲法(DelphiTechnique)目前一百零三頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)解決問題的程序包括六個(gè)步驟5.設(shè)立方案選擇的標(biāo)準(zhǔn)客戶期望什么？優(yōu)先標(biāo)準(zhǔn)基本的風(fēng)險(xiǎn)－利潤原則6.推銷、計(jì)劃和實(shí)施解決方案取得客戶的承諾計(jì)劃和實(shí)施方案跟蹤目前一百零四頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)在解決問題的過程中，收集信息是關(guān)鍵知道你想知道什么(知之為知之,不知為不知,知也)通過合適的途徑收集信息

文獻(xiàn)瀏覽二手資料一手資料:抽樣和實(shí)地調(diào)查現(xiàn)場參觀和巡視目前一百零五頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)面談包括六個(gè)步驟

1.規(guī)劃面談?wù)l？面談?lì)愋?？時(shí)間表和順序2.準(zhǔn)備面談的話題閱讀背景資料了解受訪者開門見山、直入主題準(zhǔn)備幾個(gè)發(fā)問的問題列舉準(zhǔn)備談的要點(diǎn)把握面試的進(jìn)度和方向目前一百零六頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)3.介紹讓受訪者放輕松:打破僵局說明訪談的原因遞送名片據(jù)情形而開始提問訪談開始就告知時(shí)間的限制準(zhǔn)備好速記本和筆4.起初和結(jié)束的發(fā)問提問開放式的問題適當(dāng)保持沉默，讓受訪者有思考的時(shí)間總結(jié)受訪者觀點(diǎn)，鼓勵(lì)其闡述要求舉例說明傾聽(傾聽、傾聽)面談包括六個(gè)步驟目前一百零七頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)面談包括六個(gè)步驟5.結(jié)束把握面談結(jié)束的時(shí)機(jī)－不可草草或倉促收場總結(jié)重要的結(jié)論和事實(shí)合上速記本–允許“非記錄在案”的自由談?wù)撜髑罄^續(xù)聯(lián)系感謝受訪者6.整理成文面談的日期，時(shí)間和地點(diǎn)所有參加人員的名字和相互關(guān)系要點(diǎn)式的記錄(同面談時(shí)的記錄方式一致)目前一百零八頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)1.明確客戶目標(biāo)幼童:得到醫(yī)生的糖果父母:消除小孩的痛苦女傭:借機(jī)在診所與朋友閑聊2. 明確診斷目標(biāo)醫(yī)生:治愈疾病，收費(fèi)賺錢3. 識別問題生病的幼童癥狀：鼻塞，咳嗽，發(fā)燒4. 提出假設(shè)流感,感冒,麻疹5. 關(guān)鍵步驟－收集信息觀察,記錄,問診體溫39到40C,紅診，頭疼不適,嗜睡,易怒6. 信息分析同以往的病例比較7. 求證更多檢查–驗(yàn)血?幼童的女玩伴患麻疹8. 結(jié)論(確診)確診為麻疹(符合邏輯)9. 列出解決方案(開處方)西藥治療:盤尼西林抗組胺藥,卡摩米爾chamomile液中藥療法自然恢復(fù):休息,喝水注射10. 建議最佳方案西藥療法11. 實(shí)施準(zhǔn)備說明藥劑量和服藥間隔注意事項(xiàng)12. 實(shí)施病童按時(shí)按量服藥客戶獲得的利益病愈免疫力提高(抗體)醫(yī)學(xué)診斷...診治患麻疹的幼童目前一百零九頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)6.0策略規(guī)劃咨詢目前一百一十頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)咨詢顧問可通過策略規(guī)劃給企業(yè)注入不可輕估的競爭力經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境壓力科技發(fā)展政治環(huán)境經(jīng)營體系企業(yè)/經(jīng)營單位策略實(shí)施任務(wù)策略的利益計(jì)劃程序?qū)嵤┎呗愿倪M(jìn)表現(xiàn)第一階段策略規(guī)劃第二階段實(shí)施策略策略計(jì)劃的工作構(gòu)架上游/下游的行業(yè)優(yōu)先實(shí)施（實(shí)施單元）策略/快速變化策略/控制變化戰(zhàn)術(shù)/快速變化戰(zhàn)術(shù)/控制變化目前一百一十一頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)6.1行業(yè)分析目前一百一十二頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)發(fā)展制定策略計(jì)劃的第一步是深刻了解公司所在的行業(yè)的綜合情況鑒定所屬的行業(yè)，可依據(jù)產(chǎn)品:鋼鐵工業(yè)、汽車工業(yè)、化工工業(yè)產(chǎn)品分類:特殊鋼材、跑車、基礎(chǔ)化工公司:會計(jì)公司,商業(yè)銀?功能:零售業(yè)、制造業(yè)、后勤服務(wù)業(yè)鑒定所屬的行業(yè)也可以通過其經(jīng)營的性質(zhì)經(jīng)營的性質(zhì)是提供產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)營的性質(zhì)是追求滿足顧客的特殊需要經(jīng)營的性質(zhì)是產(chǎn)生高附加值經(jīng)營的性質(zhì)是獲取競爭優(yōu)勢目前一百一十三頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)SWATCH的經(jīng)營體系是基于了解客戶區(qū)隔,改善程序及提高附加價(jià)值產(chǎn)品設(shè)計(jì)SWATCH鐘表制造業(yè)顧客裝配表殼服務(wù)零件市場促銷分銷有創(chuàng)意且重視程序全球性大量生產(chǎn)塑料制模瑞士形象低利商店簡易電池更換精確的顧客/用處定義例目前一百一十四頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)通過提供令顧客更滿意的產(chǎn)品和服務(wù)來擊敗競爭者--顧客滿意性冰山產(chǎn)品的需求非產(chǎn)品的需求資訊/保證方便服務(wù)送貨選擇購買/應(yīng)用指南買賣雙方的關(guān)系財(cái)務(wù)支持價(jià)值/價(jià)格付款方式水平線產(chǎn)品目前一百一十五頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)公司對行業(yè)中的競爭者的經(jīng)營狀況以及其強(qiáng)點(diǎn)和弱點(diǎn)進(jìn)行分析可顯示出的不同表現(xiàn)市場策略業(yè)務(wù)性質(zhì)隱藏的不同資源競爭力組織功能策略傾向強(qiáng)點(diǎn)與弱點(diǎn)

3－3目前一百一十六頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)6.2公司分析目前一百一十七頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)綜合分析公司的經(jīng)營程序管理執(zhí)行策略計(jì)劃策略控制支持資訊系統(tǒng)財(cái)務(wù)控制人力資源發(fā)展獲得新的生意市場促銷訂單管理產(chǎn)品和生產(chǎn)程序設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)發(fā)展商業(yè)化操作采購生產(chǎn)后勤售后支持會計(jì)處理顧客服務(wù)領(lǐng)域服務(wù)目前一百一十八頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)市場營銷產(chǎn)品價(jià)格促銷銷售地點(diǎn)與渠道其他Ps(人員People,公關(guān)PublicRelations)市場策略目前一百一十九頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)人力資源員工意見調(diào)查目前狀況所期望的狀況鴻溝分析組織人力資源發(fā)展組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)人力資源利用表現(xiàn)管理薪金系統(tǒng)教育與培訓(xùn)管理與發(fā)展交流與溝通目前一百二十頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)科技產(chǎn)品研究與開發(fā)生產(chǎn)程序科技對下列領(lǐng)域的影響銷售與市場經(jīng)營分銷顧客的聯(lián)系服務(wù)與供應(yīng)商和顧客的橫向協(xié)調(diào)合作目前一百二十一頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)經(jīng)營操作采購尋找貨源采購政策生產(chǎn)生產(chǎn)容量生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)貨品存放管理計(jì)劃和控制品質(zhì)控制學(xué)習(xí)曲線的應(yīng)用（theLearningCurve）服務(wù)后勤送貨倉儲運(yùn)輸目前一百二十二頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)財(cái)務(wù)系統(tǒng)財(cái)務(wù)健康狀況增長、回收和風(fēng)險(xiǎn)成本的策略聯(lián)系固定成本和變動成本財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)，收支平衡增值鏈中的成本生產(chǎn)能力利用率的影響，經(jīng)營程序科技的影響，經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的影響固定成本和變動成本,結(jié)構(gòu)與盈利性成本與市場領(lǐng)先現(xiàn)金流動現(xiàn)金流進(jìn)現(xiàn)金流出集資內(nèi)部--保持盈利,增加股本外部--投資資本,銀行,上市目前一百二十三頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)管理資訊系統(tǒng)的操作與控制預(yù)算執(zhí)行資訊系統(tǒng)資料庫操作系統(tǒng)策略資訊系統(tǒng)電腦系統(tǒng)硬件軟件計(jì)劃與控制目前一百二十四頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)選擇并借鑒成功的模范例子,以尋求自身的差距和發(fā)展方向企業(yè)內(nèi)部的選擇模范：各部門間各種業(yè)務(wù)之間各個(gè)生產(chǎn)程序之間不同的時(shí)期之間外部的選擇模范同行業(yè)中的最佳者不同的行業(yè)不同的地區(qū)供應(yīng)商顧客目前一百二十五頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)在選擇與決定策略時(shí)，需允許員工參加，并從中集思廣益策略選擇與決定，必須讓員工參與，使其不僅扮演策略執(zhí)行者的角色，也同時(shí)扮演設(shè)計(jì)者集思廣益，綜合各方意見，對策略進(jìn)行修訂與補(bǔ)充，使之更切實(shí)可行更緊密的交流，使雇員可以真正了解策略，并有效執(zhí)行與實(shí)施

......在眾說紛紜之中，擇其善者而從之目前一百二十六頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)廣泛的提問，例如什么生意我們將做？對每個(gè)部門或每個(gè)生意，我們給予了多少支持？還有其他的生意機(jī)會，我們可以參與嗎？

策略選擇:程序策略（低成本）和產(chǎn)品策略（高附加價(jià)值）進(jìn)取策略策略網(wǎng)絡(luò)組織重組焦點(diǎn)策略根據(jù)行業(yè)和經(jīng)營環(huán)境的變化來制定相應(yīng)的策略目前一百二十七頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)策略計(jì)劃的實(shí)施從狹義上可分為短期、中期和長期行動策略計(jì)劃的交流管理結(jié)構(gòu)的調(diào)整人力資源管理的改進(jìn)重點(diǎn)程序改進(jìn)的開始短期行動中期行動長期行動業(yè)務(wù)發(fā)展改進(jìn)生產(chǎn)計(jì)劃與控制組織變化管理技術(shù)革新財(cái)務(wù)管理協(xié)調(diào)各項(xiàng)策略計(jì)劃修訂、調(diào)整策略計(jì)劃達(dá)到“高價(jià)值，低成本”目前一百二十八頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)6.3如何組織工作會議目前一百二十九頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)組織工作會議的四個(gè)指導(dǎo)原則

始終保持中立不要偏向任何一方的觀點(diǎn)不要辯護(hù)自己的觀點(diǎn)對事不對人注重程序，而非內(nèi)容程序:注重結(jié)果---有效和無效的問題內(nèi)容:咨詢建議的技術(shù)細(xì)節(jié)，會議最終的成果–真確和錯(cuò)誤的問題牢記團(tuán)隊(duì)成員是專家不越俎代庖目前一百三十頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)組織工作會議的基本步驟

計(jì)劃考慮會議的要求熟悉與會人員和會議程序準(zhǔn)備會議計(jì)劃安排會議地點(diǎn)和所需設(shè)備準(zhǔn)備挑選參加會議的人員準(zhǔn)備會議議程和所需事項(xiàng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)目前一百三十一頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)組織工作會議的基本步驟執(zhí)行介紹成員說明成員的角色和責(zé)任調(diào)整會議議程(尤其是時(shí)間和優(yōu)先順序)總結(jié)會議評估會議效果跟蹤會議結(jié)束后要進(jìn)行檢討總結(jié)出會議成果檢討會議成果目前一百三十二頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)7.1互聯(lián)網(wǎng),企業(yè)資源規(guī)劃(ERP),流程再造:咨詢師的作用目前一百三十三頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)咨詢師可協(xié)助客戶了解與針對企業(yè)資源規(guī)劃與流程再造的五大課題...客戶如何落實(shí)供應(yīng)鏈管理程序以加強(qiáng)競爭優(yōu)勢?客戶通過本行業(yè)供應(yīng)鏈的改造與自動化后會提升什么競爭優(yōu)勢?客戶應(yīng)該用標(biāo)準(zhǔn)軟件配套或是量身定制軟件?客戶應(yīng)在何時(shí)落實(shí)企業(yè)資源規(guī)劃與流程再造?客戶應(yīng)該如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)(Internet),內(nèi)聯(lián)網(wǎng)(Intranet),外聯(lián)網(wǎng)(Extranet)來加強(qiáng)與顧客,伙伴以及供應(yīng)商的關(guān)系?目前一百三十四頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)咨詢師可協(xié)助客戶用ERP與BPR加強(qiáng)供應(yīng)鏈四主流:信息流,物流,人力流,現(xiàn)金流產(chǎn)品需求互聯(lián)網(wǎng)分銷送貨至客戶家在家購物供應(yīng)商工廠內(nèi)聯(lián)網(wǎng)分布中心工廠工廠工廠工廠制造商零售商總部店店消費(fèi)者分布中心內(nèi)聯(lián)網(wǎng)分布中心內(nèi)聯(lián)網(wǎng)送貨至客戶家在家購物目前一百三十五頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)7.2講演技巧和訓(xùn)練目前一百三十六頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)1. 聲音音量速度語氣和變化2. 面部表情眼睛封閉式和開放式的表達(dá)頭部，嘴3. 身體語言站和坐手和腿手勢講演技巧…4. 設(shè)備懸掛式投射儀液晶顯示投射儀指示器白板，活動掛圖5. 提問目前一百三十七頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)7.3案例講解目前一百三十八頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)案例1.公共部門客戶開發(fā)開始執(zhí)行完成降低成本10％國際化公司

柔性過程結(jié)構(gòu)化方法官僚專業(yè)主義買“保險(xiǎn)”

期望

挑戰(zhàn)

建立積極的關(guān)系

精心制定的方法項(xiàng)目開始委托融合全球和當(dāng)?shù)氐淖稍冇锌蛻舴矫娴南嚓P(guān)人員多層次，多部分立即開始溝通具體分析雙贏－零增長內(nèi)部和外部觀點(diǎn)適用的方法內(nèi)部報(bào)告/競爭部門、客戶和學(xué)習(xí)目標(biāo)－溝通不可更改的文稿部門和總部問題完成執(zhí)行－計(jì)劃和售出實(shí)行的痛楚報(bào)告講演對其他部門的示范作用付款－完成

目前一百三十九頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)案例2.跨國客戶競爭者在歐洲做過此項(xiàng)目，而我們在中國有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)全球目標(biāo)帳款－積極追求高度分散客戶不是贊助人跨國團(tuán)隊(duì)成員財(cái)務(wù)伙伴有來自美國的支持

期望

挑戰(zhàn)建立積極的關(guān)系精心制定的方法立即開始經(jīng)討論后改變管理專業(yè)講演方法客戶單人聯(lián)絡(luò)(不是老板)多國家，多零售商客戶的內(nèi)部認(rèn)同相對很弱高質(zhì)量－注重溝通客戶、老板和地區(qū)總裁的期望不同強(qiáng)化的團(tuán)體標(biāo)桿學(xué)習(xí)客戶不干涉”工作會議“不被接受發(fā)動團(tuán)隊(duì)成員，利用各種資源進(jìn)一步探討破壞控制在’模板’基礎(chǔ)上精心修改關(guān)鍵性的發(fā)現(xiàn)結(jié)果到訪的國家解釋性報(bào)告一個(gè)害群之馬追求結(jié)束協(xié)助最高管理層準(zhǔn)備講演在組織其他部分的聯(lián)絡(luò)繼續(xù)保持付款－完成開發(fā)開始執(zhí)行完成目前一百四十頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)案例3.中小型客戶提供幾個(gè)模塊預(yù)期承諾金額的70％當(dāng)?shù)仫L(fēng)格固定費(fèi)用，固定預(yù)算只需要ISO9000和年版本2000千年蟲客戶聯(lián)絡(luò)可以通過舊仝事和朋友順利的開始

期望

挑戰(zhàn)建立積極的關(guān)系精心制定的方法項(xiàng)目開始－小團(tuán)隊(duì)會談－了解問題承諾金額沒有預(yù)期的高在口頭承諾的基礎(chǔ)上開展工作(在承諾金‘額正式批準(zhǔn)前)客戶－承諾金額是關(guān)鍵咨詢?nèi)藛T－工作出色工廠生產(chǎn)車間信息技術(shù)項(xiàng)目承諾金額成為問題工作繼續(xù)但不再付款不是所有的模塊相關(guān)外包系統(tǒng)的工作協(xié)商和修改范圍將差的做得更糟糟糕的關(guān)系給予很大的折扣(以適應(yīng)客戶的預(yù)算)開發(fā)開始執(zhí)行完成目前一百四十一頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)案例4.一家大型藥品跨國公司：戰(zhàn)略性采購對于這家大型藥品跨國公司在亞洲的運(yùn)營，我們承擔(dān)對生產(chǎn)運(yùn)營進(jìn)行嚴(yán)格評審、對企業(yè)戰(zhàn)略、供應(yīng)鏈管理和藥品注冊事宜進(jìn)行評定，對成本和利潤進(jìn)行逐一分析，以及對環(huán)太平洋地區(qū)幾個(gè)國家的人力資源和合理化運(yùn)營的組織要求進(jìn)行評估。項(xiàng)目小組被保留下來負(fù)責(zé)實(shí)施一項(xiàng)在新加坡、馬來西亞、泰國、印尼、菲律賓、香港和臺灣的藥品注冊計(jì)劃。獲益來自醫(yī)藥產(chǎn)品戰(zhàn)略性采購與地成本.5.一家國際性化學(xué)品生產(chǎn)商：遠(yuǎn)東地區(qū)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略在遠(yuǎn)東的14個(gè)國家發(fā)展供應(yīng)鏈戰(zhàn)略。幫助客戶認(rèn)清在遠(yuǎn)東地區(qū)顧客在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、交貨、客戶服務(wù)和分銷方面的要求。承擔(dān)具體的顧客和市場分析、評估復(fù)雜的環(huán)保、健康和安全事宜。市場調(diào)研的結(jié)果被用于供應(yīng)鏈管理。提出的建議是設(shè)立遠(yuǎn)東的物流基地。并為客戶評估幾個(gè)作為潛在外包合作伙伴的物流服務(wù)提供者。

承擔(dān)對客戶的渠道營銷和在日本的供應(yīng)鏈管理進(jìn)行評估。建議采取的行動是降低運(yùn)輸成本、存儲成本、庫存水平和外部處理，以及減少外包公司，并將部分工作整合由一個(gè)物流執(zhí)行者承擔(dān)。目前一百四十二頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)案例

6.

一家在化學(xué)產(chǎn)品存儲和運(yùn)輸方面居領(lǐng)導(dǎo)地位的儲運(yùn)公司：關(guān)于運(yùn)輸和存貨倉庫行業(yè)的成長戰(zhàn)略(家族性企業(yè))承擔(dān)制定公司戰(zhàn)略計(jì)劃的任務(wù)。發(fā)展公司戰(zhàn)略并對各種運(yùn)作和策略過程提供幫助，包括質(zhì)量管理(ISO9000證書)、管理財(cái)務(wù)系統(tǒng)，組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和組織變化管理。最高管理層在致力于組織結(jié)構(gòu)和家族事物之后認(rèn)識到戰(zhàn)略的影響力。

7.一家總部設(shè)在亞洲，位居世界幾大電腦生產(chǎn)商之一的制造企業(yè)幫助這家電腦生產(chǎn)商進(jìn)行業(yè)務(wù)改進(jìn)和再設(shè)計(jì)，以及評定出在供應(yīng)鏈、管理信息系統(tǒng)和客戶服務(wù)方面改進(jìn)的機(jī)會。隨著公司在信息技術(shù)、物流、品牌管理和客戶服務(wù)方面流程的改進(jìn)，一種新的“商務(wù)為主線”組織結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成。該公司以認(rèn)真和開放的態(tài)度自信地面對和處理嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

目前一百四十三頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)案例8.為電子行業(yè)跨國企業(yè)提供服務(wù)的一家著名精密模具和注塑公司承擔(dān)制定企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃的任務(wù)。向客戶提供組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方面的建議，著重于流程改進(jìn)、庫存控制、電腦使用和預(yù)算制定。當(dāng)目標(biāo)和戰(zhàn)略反映在上市說明書中時(shí)，股東權(quán)益獲得增值。

9.對一家中國的生物高科技保健品企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)基金的投資評估和評審據(jù)一家風(fēng)險(xiǎn)投資生命科學(xué)行業(yè)新加坡客戶的要求，承擔(dān)對一家上海生物高科技公司和一項(xiàng)美國的健康食品投資進(jìn)行戰(zhàn)略市場評估。提交評定報(bào)告并幫助客戶進(jìn)行可行的投資。目前一百四十四頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)8.1如何寫作咨詢報(bào)告

目前一百四十五頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)1. 邏輯性結(jié)構(gòu)－邏輯流暢并支持觀點(diǎn)精確的邏輯有組織的細(xì)節(jié)層次令人感興趣的情節(jié)2. 用心的措辭－語言和文字語言簡潔語法規(guī)則統(tǒng)一的形式3. 清晰易讀－設(shè)計(jì)，校對排版，指示標(biāo)志減少視覺上的混亂－使觀看者舒適適當(dāng)?shù)厥褂脠D片－支持信息的表達(dá)增強(qiáng)效果－圖像、動畫和交互式的選項(xiàng)一份專業(yè)報(bào)告應(yīng)展現(xiàn)邏輯性結(jié)構(gòu)、用心的措辭且清晰易讀清晰易讀用心的措辭邏輯性結(jié)構(gòu)協(xié)調(diào)目前一百四十六頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)對于作者組織流暢的邏輯結(jié)構(gòu)來寫出好的報(bào)告允許作者清晰地有技巧地講演分析結(jié)果用一個(gè)令人信服感人的故事幫助講演對于讀者展現(xiàn)出清晰的邏輯結(jié)構(gòu)，使客戶”瀏覽“到關(guān)鍵信息并易于接受主要觀點(diǎn)使用一些有效的詞，用來說服客戶作出行動促使讀者思考每個(gè)詞的編排并對情節(jié)留下深刻印象一份好的報(bào)告難寫卻易讀...一份糟糕的報(bào)告易寫卻難讀......這三個(gè)要素結(jié)合起來構(gòu)成作者和讀者之間的有效溝通目前一百四十七頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)報(bào)告...框架例子總結(jié)－5張幻燈片報(bào)告主體－15張幻燈片附錄－所有其它有價(jià)值的信息和分析您的講演應(yīng)該使用20分鐘－但做好縮短到5分鐘的準(zhǔn)備目前一百四十八頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)8.2完成階段目前一百四十九頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)同合約/項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)舉行評估會議通過對合約/項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)進(jìn)行評估，并依據(jù)預(yù)算、進(jìn)度表和業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)來評估業(yè)績通過對項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)進(jìn)行評估，確定將來可能實(shí)行的提高和改進(jìn)目前一百五十頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)同客戶評估合約/項(xiàng)目業(yè)績將合約/項(xiàng)目成果和結(jié)論同客戶最初的目的聯(lián)系起來回顧對合約/項(xiàng)目的商業(yè)辯護(hù)、及其帶來的商業(yè)沖擊和產(chǎn)生的價(jià)值目前一百五十一頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)評估客戶滿意度結(jié)合服務(wù)評估客戶滿意度確定客戶所關(guān)心的領(lǐng)域要求該公司作推薦人結(jié)束合約/項(xiàng)目組織合約/項(xiàng)目工作報(bào)告提供相關(guān)知識合約/項(xiàng)目總結(jié)目前一百五十二頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)8.3財(cái)務(wù)和行政目前一百五十三頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)工作報(bào)告/文件的管理…知道好的、完整的工作報(bào)告的需求為每個(gè)合約/項(xiàng)目準(zhǔn)備兩套正式文件項(xiàng)目控制文件－提供管理和財(cái)務(wù)信息支持性的工作報(bào)告－該文件為項(xiàng)目提供一種“審計(jì)留底”目前一百五十四頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)全面的知識管理結(jié)構(gòu)含有七個(gè)關(guān)鍵要素戰(zhàn)略同企業(yè)戰(zhàn)略相關(guān)聯(lián)業(yè)績考核目的和目標(biāo)關(guān)系在顧客、供應(yīng)商、股東及競爭對手之間共享知識多功能網(wǎng)絡(luò)和有興趣的群體服務(wù)將知識植入現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造新的知識性產(chǎn)品和服務(wù)基礎(chǔ)硬件，如局域網(wǎng)/外圍網(wǎng)應(yīng)用軟件，如互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，電子郵件工作場地的安排和設(shè)計(jì)目前一百五十五頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)全面的知識管理結(jié)構(gòu)包含七個(gè)關(guān)鍵要素過程創(chuàng)造和貢獻(xiàn)知識電子化地組織起來，便于入門和應(yīng)用在商務(wù)流程中放入學(xué)習(xí)和反饋機(jī)制內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)的知識箱外部知識和信息的提供者分類法和通用商務(wù)語言文化和行為領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格文化和價(jià)值培訓(xùn)和發(fā)展職員安置和部署獎(jiǎng)勵(lì)和表彰組織結(jié)構(gòu)業(yè)績考核目前一百五十六頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)麥肯錫管理咨詢方法論整理：王佑日期：2001/7/19目前一百五十七頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)背景簡介這份資料是麥肯錫公司在清華大學(xué)演講時(shí)使用的材料。這份資料全面介紹了麥肯錫咨詢項(xiàng)目的組織、管理、控制等一些列方法和手段，是非常難得一份材料。我想我們漢普公司在項(xiàng)目管理和控制方面可以加以借鑒，全面提高我們的咨詢項(xiàng)目管理水平。這份資料可以與最近出版的《麥肯錫方法》一書相結(jié)合，全面了解麥肯錫項(xiàng)目的運(yùn)作模式。目前一百五十八頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)閱讀提示（1）此文檔大部分為麥肯錫公司制作，我們在閱讀的時(shí)候可以注意分析一下麥肯錫公司對ppt文檔的制作規(guī)范。每張幻燈片應(yīng)該至少供演講人員講解三分鐘；幻燈片的文字應(yīng)該盡可能的少，而用圖形、表格的形式將你的思想和理論表達(dá)出來。大家如果經(jīng)常閱讀國外的管理方面的書籍，可能有很強(qiáng)的體會，書中使用大量的圖形表格來輔助說明。一套理論或思想的最高水平的表現(xiàn)形式是用圖表來表示。在幻燈片的制作方面盡可能少的使用動畫形式；幻燈片的母版的背景顏色盡量使用白色（淺灰色）、深藍(lán)色、黑色。這樣使演示效果顯得比較莊重。標(biāo)題字體一般在28-36之間；而正文的字體一般在18-24之間；目前一百五十九頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)閱讀提示（2）內(nèi)容的表述方面應(yīng)該遵循以下幾點(diǎn)：以假設(shè)為前提，進(jìn)行推導(dǎo)判斷；以數(shù)字和案例作為論據(jù)不斷地用已有的案例進(jìn)行對比希望這些資料對大家今后做項(xiàng)目時(shí)有幫助。目前一百六十頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)

管理咨詢是幫助管理者和組織，通過解決管理和經(jīng)營的問題，鑒別和抓住新機(jī)會，強(qiáng)化學(xué)習(xí)和實(shí)施變革以實(shí)現(xiàn)組織目的和目標(biāo)的一種獨(dú)立的、專業(yè)性咨詢服務(wù)。管理咨詢的基本特征目前一百六十一頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)市場的變化增加了企業(yè)家決策的難度需“外腦”助力企業(yè)家自身的素質(zhì)需“外腦”優(yōu)化管理的科學(xué)化需“外腦”規(guī)范企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)刻需“外腦”把關(guān)企業(yè)家事務(wù)纏身需“外腦”幫忙換個(gè)角度看問題需“外腦”參謀防決策主觀片面需“外腦”平衡企業(yè)要注意發(fā)揮“外腦”智囊的作用目前一百六十二頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)當(dāng)企業(yè)管理者預(yù)感未來競爭激烈，企業(yè)可能有潛在風(fēng)險(xiǎn)時(shí)；當(dāng)企業(yè)管理者決心通過管理提高品質(zhì)和改善服務(wù)時(shí)；當(dāng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益雖然良好，但管理者感到需利用良好時(shí)機(jī)爭取企業(yè)追求卓越時(shí)；當(dāng)企業(yè)需要進(jìn)行綜合診斷，以系統(tǒng)化地明確存在的問題時(shí)；當(dāng)企業(yè)迅速膨脹，感到對大型企業(yè)或集團(tuán)企業(yè)的管理不能再用傳統(tǒng)型經(jīng)驗(yàn)方法領(lǐng)導(dǎo)時(shí)；當(dāng)企業(yè)需要對整個(gè)組織進(jìn)行“再造”和改善各項(xiàng)職能時(shí)；當(dāng)企業(yè)需要加強(qiáng)進(jìn)入市場能力時(shí)；當(dāng)企業(yè)需要整體改善企業(yè)文化與管理制度結(jié)合以形成強(qiáng)大動力時(shí)；當(dāng)企業(yè)需要加強(qiáng)全員培訓(xùn)以提高員工素質(zhì)時(shí)；當(dāng)企業(yè)需要作管理上的局部改善時(shí)。企業(yè)什么時(shí)候需要管理咨詢目前一百六十三頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)當(dāng)本公司研究設(shè)計(jì)人員太忙，不能使他們總是進(jìn)行超負(fù)荷工作，故需要外部幫助；當(dāng)公司內(nèi)部對一件工作意見不一致，無法進(jìn)行評定，經(jīng)理和經(jīng)營人員互不信任，這時(shí)需要外部咨詢，聽取比較客觀、不帶偏見、沒有顧忌的意見，以便再審慎地決策；當(dāng)一項(xiàng)工作需要在公司內(nèi)部匿名保密地進(jìn)行時(shí)，一般利用咨詢服務(wù)更為方便；當(dāng)需要開辟一個(gè)新市場，而本公司從未經(jīng)營過，需要利用咨詢公司的幫助?？傊r(shí)、省人、有效是聘請咨詢服務(wù)的直接效果。國外大公司為什么還要向咨詢公司要求咨詢服務(wù)目前一百六十四頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)管理咨詢介紹國際范圍的服務(wù)遍及各國的分公司多國的員工各國的知識通過以上三點(diǎn)，提供國際范圍內(nèi)的服務(wù)使命幫助客戶進(jìn)行顯著與持續(xù)的改善業(yè)務(wù)范圍根據(jù)產(chǎn)業(yè)和功能的不同，業(yè)務(wù)范圍廣泛手段

頂級的管理手段專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際的分析客戶參與良好實(shí)施管理咨詢介紹目前一百六十五頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)

研究原則

以伙伴關(guān)系共同解決問題客戶團(tuán)隊(duì)成員積極參與經(jīng)常討論、頭腦風(fēng)暴、專題會議綜合以事實(shí)為依據(jù)得分析與商業(yè)判斷盡力挖掘不容置疑的事實(shí)利用公司的行業(yè)知識和客戶管理人員的判斷與決策制定者進(jìn)行連續(xù)的相互磋商每4-5周對成績進(jìn)行一次回顧每周與CEO會談一次無需驚奇決策制定者必須參與結(jié)果組合盡早集中精力于實(shí)施通過學(xué)習(xí)掌握技能合適時(shí)，進(jìn)行指導(dǎo)目前一百六十六頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)團(tuán)隊(duì)方針團(tuán)隊(duì)中智慧沒有（行政）級別團(tuán)隊(duì)會議是分享建議與提出假設(shè)的關(guān)鍵時(shí)刻任何人都應(yīng)出席所有的團(tuán)隊(duì)會議每個(gè)人都必須按計(jì)劃完成團(tuán)隊(duì)會議中的事項(xiàng)每個(gè)人都應(yīng)公開自己的想法誰都不害怕提出富有挑戰(zhàn)性的假設(shè)需保密的問題應(yīng)只限于團(tuán)隊(duì)成員知道工作團(tuán)隊(duì)在組織中將會得到完整而開放的信息，從而保證工作順利進(jìn)行我們?yōu)楦邔庸芾矸?wù)，從而允許得到任何相關(guān)信息客戶團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)使人們在分享信息時(shí)感到舒暢團(tuán)隊(duì)中的成員都應(yīng)毫不猶豫地要求進(jìn)一步的解釋目前一百六十七頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)管理咨詢執(zhí)行項(xiàng)目通常的幾個(gè)階段

制訂行動計(jì)劃

擬訂建議

收集和分析信息

明確問題項(xiàng)目開始談判撰寫建議書組成項(xiàng)目組任務(wù)項(xiàng)目建議書問題分析項(xiàng)目規(guī)劃成果回顧最終呈現(xiàn)行動計(jì)劃解決問題制定取得變革的計(jì)劃變革最終產(chǎn)品溝通目前一百六十八頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)解決問題的階段

制訂行動計(jì)劃

擬訂建議

收集和分析信息

明確問題項(xiàng)目開始問題陳述問題樹問題分析項(xiàng)目規(guī)劃信息收集分析綜合結(jié)論和建議取得贊同和滿意反復(fù)過程目前一百六十九頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)問題分析

列出問題結(jié)構(gòu)組織工作問題

假設(shè)

分析

來源

職責(zé)

最終產(chǎn)品

l

對于問題的定義各不相同，有的認(rèn)為是“重要的問題”；有的認(rèn)為是“解決不了的問題”；問題的措詞要做到可以用“YES”或“NO”來回答以及能夠?qū)?yīng)一個(gè)具體的行動

l

假設(shè)是對解決問題可能采取的措施的陳述，包括回答是或不是的原因

l

分析是為了證明或反證假設(shè)，以便以后解決問題

l

來源是指獲取用于分析的資料的出處或方式

l

職責(zé)是確定收集信息及進(jìn)行分析的人選

l

最終產(chǎn)品是對于分析的一個(gè)可視的或是可呈現(xiàn)的結(jié)果

目前一百七十頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)階段主要工具思考（關(guān)鍵詞）1.明確問題2.問題結(jié)構(gòu)3.以優(yōu)先順序排列4.問題分析/工作計(jì)劃5.分析6.綜合/推薦問題陳述工作單分歧意見樹漏斗工作計(jì)劃綜合樹影響不同意見/早期假設(shè)速度效率怎樣做潛在解決方案目前一百七十一頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)管理咨詢顧問的職責(zé)管理整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行專業(yè)分析結(jié)合所有建議提供專業(yè)知識進(jìn)行變革定義解決問題的關(guān)鍵規(guī)劃團(tuán)隊(duì)會議確保最高水準(zhǔn)的工作質(zhì)量構(gòu)建解決問題的方法在某些分析中起領(lǐng)導(dǎo)作用，把剩余的部分交付給客戶成員完成對能夠產(chǎn)生80%價(jià)值的20%的信息深入分析通過一致性和偶然性來測試戰(zhàn)略確保選擇經(jīng)過嚴(yán)格測試使建議具有操作性分享其他情況下的經(jīng)驗(yàn)保證客觀性引進(jìn)思考問題的構(gòu)架吸納教訓(xùn)規(guī)范有效溝通推進(jìn)一致行動目前一百七十二頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)

制訂行動計(jì)劃

擬訂建議客戶成員提供有關(guān)公司和行業(yè)的具體情況

收集和分析信息

明確問題項(xiàng)目開始收集信息，尤其是內(nèi)部的與管理咨詢顧問合作分析信息明確實(shí)施障礙估計(jì)可行性檢查信息是否明確識別必需的調(diào)整成為實(shí)施建議和方案的急先鋒目前一百七十三頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)解決問題通常采用的方法神話事實(shí)解決問題的能力是天生的，而不是后天學(xué)來的。有的人有，有的人沒有。這是一個(gè)與生俱來的能力，而不用后天能教會的。經(jīng)過系統(tǒng)和條理性的思考，以便很好地解決問題是每一個(gè)有智慧的人都能掌握的。靈感和創(chuàng)造性可由結(jié)構(gòu)化的方法培育而來。目前一百七十四頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)第一步陳述問題

清楚陳述等待解決的問題一個(gè)好的問題陳述的特征一個(gè)主要問題或牢靠的假設(shè)具體，而不泛泛有內(nèi)容的（不是事實(shí)的堆砌或沒有爭議的斷言）可操作關(guān)注于為了前進(jìn)，決策者需要什么目前一百七十五頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)第二步解決問題為什么用邏輯樹1、把一個(gè)問題分成幾部分，以便解決問題的工作可分成易于控制的部分在不同部分之間可以設(shè)置優(yōu)先權(quán)職責(zé)可以分解到個(gè)人2、確保解決問題的完整性解決問題的不同部分將最終解決整個(gè)問題各個(gè)部分既獨(dú)立又互相支持，構(gòu)成一個(gè)完整問題3、在解決問題的團(tuán)隊(duì)中建立共識4、幫助聚合組織構(gòu)架和理論問題陳述子問題問題/假設(shè)3問題/假設(shè)2子問題問題/假設(shè)1子問題子問題子問題子問題邏輯樹目前一百七十六頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)第三步忽視非本質(zhì)問題在不斷反復(fù)提煉過程中完成第一步假設(shè)/理論和資料之間探尋真知灼見使用2-8原則把努力集中在最重要事情上經(jīng)常問“如果這樣……將會怎樣”，同時(shí)提醒自己是否忘記什么在研究復(fù)雜的問題時(shí)，忽略非本質(zhì)的問題是合理思維的關(guān)鍵問題陳述問題1問題2問題4問題3目前一百七十七頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)第四步制定詳細(xì)的工作計(jì)劃目前一百七十八頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)第五步關(guān)鍵分析

以假設(shè)為驅(qū)動，以結(jié)果為導(dǎo)向

在假設(shè)和資料之中經(jīng)常會出現(xiàn)“海豚”

盡可能簡化分析

在細(xì)節(jié)分析以前，進(jìn)行重要性順序評估

采用2-8原則和簡化的思維方式

利用專家

在新的資料面前不要固執(zhí)

與團(tuán)隊(duì)分享好的主意

對困難有心理準(zhǔn)備

不要害怕創(chuàng)新

不要僅僅追求數(shù)量、要問“我們要解決的問題是什么？”

不要浪費(fèi)自己的時(shí)間

對大型線性規(guī)劃及同類型提出質(zhì)疑（也許事實(shí)上不會這樣復(fù)雜）

不要一葉障目，不見森林

小心“完美的陷阱”

經(jīng)常給出比“圖書館資料”更清楚的導(dǎo)向

記住要證明你的假設(shè)有誤

考考你的思維

留意遠(yuǎn)方

尋找突破性思維方式原則內(nèi)容目前一百七十九頁\總數(shù)一百九十三頁\編于十五點(diǎn)第六步綜合結(jié)果，建立論點(diǎn)