醫(yī)藥代表的定義及銷售技巧

藥代表定義及銷售巧一一定醫(yī)代定義：醫(yī)藥代表Medicinal）是受過醫(yī)、藥學(xué)專門教育，具有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥專業(yè)人員過市場(chǎng)營銷知識(shí)及促銷技能的培訓(xùn)事品推廣、宣傳工作的市場(chǎng)促銷人員。特：醫(yī)藥代表是特殊行業(yè)的市場(chǎng)促銷人員；醫(yī)藥代表的促銷對(duì)象是醫(yī)院的臨床醫(yī)、藥人員；醫(yī)藥代表促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品；醫(yī)藥代表基本工作職能是其業(yè)的醫(yī)學(xué)知識(shí)及促技巧過對(duì)所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實(shí)現(xiàn)促銷的目的。促銷對(duì)象特點(diǎn)：具有較高的文化知識(shí)層次；具有較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度；在藥品消費(fèi)中起主導(dǎo)作用。基本工作手法：組織各種形式的產(chǎn)品推廣會(huì)并授課；對(duì)臨床醫(yī)、藥人員進(jìn)行專業(yè)化的面對(duì)面拜訪。基本條件：醫(yī)、藥學(xué)大專以上學(xué)歷，有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)；有對(duì)人的生命與健康負(fù)責(zé)的嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)態(tài)度；有較強(qiáng)的精神及較好的文化素養(yǎng)；有作為市場(chǎng)促銷人員的較好潛質(zhì)。二醫(yī)代的極態(tài)能１良醫(yī)代從事的工作是藥銷售業(yè)行為中的一部分他也是一種特定含義下的“商人”“重利輕義”的商陋習(xí)醫(yī)藥代表行業(yè)是絕對(duì)禁止的夸大所推廣藥品的功效及適用范圍不瞞所推藥品的不良反應(yīng)為偽劣藥品做宣傳充分考慮病員使用藥品的有效性及經(jīng)濟(jì)承受能力醫(yī)作無原則使用或增加使用藥物方面的誤導(dǎo)是醫(yī)藥代表的基本職業(yè)道德準(zhǔn)則。充滿愛心、做事講良心宣傳實(shí)事求是也贏得醫(yī)生廣泛信任并建立良好關(guān)系的重要方面。２信：只有相信自己的人才能獲得成功，認(rèn)為自己不行的人，終將一事無成。醫(yī)藥代表初入道者，往往表現(xiàn)出對(duì)自己沒有信心，懷疑自己的能力。與醫(yī)生、專家見面膽怯，見面后不能坦然相對(duì)，直言陳述，常顯得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。克服這種不信任自己的心理，可從以下幾點(diǎn)

著手：①從既往經(jīng)歷中尋找讓自己很自豪有成就感的事無論大小然后分析成功的原因及自己的優(yōu)點(diǎn)，并告誡自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事中我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。②應(yīng)該明白，到醫(yī)院推廣、宣傳藥品，是傳達(dá)新的醫(yī)藥信息醫(yī)生將新的科技成果盡快用于臨床，以保護(hù)與維護(hù)人的健康，使自己及自己的企業(yè)為之多做貢獻(xiàn)。而不是乞求恩澤，無須低人一等。③給自己定一些小小的、短期的目標(biāo)，甚至可以小到今天我去拜訪5位生，有3位聽我講完話，就是成功。實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，你會(huì)多一份自信。然后不斷提高自己的目標(biāo)值，不斷去擁有成就感，很快，你就會(huì)相信自己。人不能一步登天，路要一步一步走。④充分認(rèn)識(shí)、掌握所促銷產(chǎn)品及相關(guān)的知識(shí)深入廣泛，并成為這方面的“專家”的自信心會(huì)隨之增加。⑤積極心態(tài)(PositiveMentalAttitudePMA)：個(gè)人心態(tài)積極樂觀地面對(duì)人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付麻煩事那成了一半。醫(yī)藥代表是做人的工作，人是最復(fù)雜動(dòng)物較多必會(huì)遇到許多的困難己業(yè)的內(nèi)部環(huán)境或多或少有不如人意的地方時(shí)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素產(chǎn)品自身的因素甚至醫(yī)代表自己生活與工作環(huán)境都會(huì)給醫(yī)藥代表帶來一些消極的影響在種情況下，一定要記PMA黃金律多好的方面去思考，去看待可能改善現(xiàn)狀的希望點(diǎn)多從自己的主觀上識(shí)自我的不足積極改善自我不妥之處積極去創(chuàng)造與爭(zhēng)取能看得到的希望。３具用銷的原理際作場(chǎng)能：①能把握產(chǎn)(Product)特性與適用那些醫(yī)院及科室的關(guān)系；②能分析價(jià)(Price)與地域、院、科室的承受度的關(guān)系；③由于目前許多醫(yī)藥代表還兼有CR(Commercialrepresentation商代)的職能因此須有從分銷Place)的原理中，把握選擇渠道的能力；④有進(jìn)行促(Promotion)策及實(shí)際運(yùn)作的能力。⑤能用較科學(xué)的方法的地將收集記錄與整理并分析所促銷產(chǎn)品市場(chǎng)潛力及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況對(duì)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行總體解圍繞促銷工作尋找各層次而對(duì)宣傳推廣運(yùn)作過程中的主要障礙并分其原因：即市場(chǎng)調(diào)(Probing)的能力；⑥能準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定所推廣藥品的目標(biāo)地區(qū)、醫(yī)院、科室及醫(yī)生。確定主要、先期的重點(diǎn)目標(biāo)，即市場(chǎng)細(xì)(Partitioning)的能力；⑦能對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有層次、有先后逐步滲透宣傳、推廣的策劃與具體實(shí)施，即把握優(yōu)先(Prioritizing)的力；⑧根據(jù)產(chǎn)品的特性最切市場(chǎng)點(diǎn)有效的推廣與宣傳品定位Positioning)的能力。４動(dòng)分產(chǎn)競(jìng)狀的力SWOT分析）醫(yī)藥代表須經(jīng)常性從產(chǎn)品的臨床使用情況品的配銷政策情況售絡(luò)的建立與穩(wěn)固情況、市場(chǎng)的占有情況、醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的忠誠度情況的外部環(huán)境情況等方面動(dòng)態(tài)分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)Strength)、勢(shì)Weakness)機(jī)(Opportunity)與脅Threateness)，并進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)從中了解自我競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)時(shí)改變策略及工作方法以減少威脅轉(zhuǎn)劣為優(yōu)，把握機(jī)會(huì)，盡可能爭(zhēng)取產(chǎn)銷的長(zhǎng)久最佳狀態(tài)。５客分推成的力PMCM分法：①產(chǎn)品因素Product)：產(chǎn)品是療效差、副作用大，或有其它更好的替代品種等；②市場(chǎng)因素Market)：費(fèi)層次水準(zhǔn)，其它同類產(chǎn)品是否競(jìng)爭(zhēng)占優(yōu)。③企業(yè)因素Corporation)：是否品牌值低、信譽(yù)差、配銷政策不力、產(chǎn)品質(zhì)量有問題等；

④自身因素Myself)：否主觀力不夠或方法有待改善等。６醫(yī)代如拜失還從下點(diǎn)行躬?、僮约菏欠褡⒁鈨x表儀容，有無不拘小節(jié)的舉動(dòng)，讓醫(yī)生反感；②拜訪前有無目標(biāo)，有無充分的準(zhǔn)備；③是否注意了醫(yī)生對(duì)自己談話方式的興趣狀態(tài)進(jìn)對(duì)醫(yī)生興趣的不斷激發(fā)及適時(shí)地調(diào)整談話的角度；④是否陳述適當(dāng)，引證資料及時(shí)、準(zhǔn)確；⑤是否全神貫注傾聽醫(yī)生在說什么；⑥是否說話太多；⑦是否注意成交的信號(hào)的把握與進(jìn)行成交的嘗試。７時(shí)及標(biāo)理力①充分了解各醫(yī)院不同的工作方式做拜訪盡量不影響醫(yī)生正常的醫(yī)療工作秩序的時(shí)間安排，避免勞而無功或績(jī)效低；②有效分配及管理工作時(shí)間，使計(jì)劃中時(shí)間應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)盡可能變成現(xiàn)實(shí)；③對(duì)目標(biāo)醫(yī)院科室、醫(yī)生建立標(biāo)檔案系統(tǒng)。根據(jù)接觸的情況確定類別次地進(jìn)行管理動(dòng)調(diào)整類別行類向良性方面的轉(zhuǎn)換以目標(biāo)對(duì)象為基本點(diǎn)擴(kuò)散覆蓋面，建立較穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。８建醫(yī)良關(guān)的力與醫(yī)生建立良好關(guān)系分四個(gè)層次生解──接納──滿意──忠誠你及你的企業(yè)與推廣的產(chǎn)品。其中要把握的原則：①不要將建立良好關(guān)系的方法庸俗化；②用你的專業(yè)知識(shí)、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務(wù)作為建立良好關(guān)系的基本方法；③正確把握通過適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動(dòng)密切關(guān)系，加強(qiáng)相互了解的程度；④充分利用你的企業(yè)，你所在團(tuán)隊(duì)的綜合優(yōu)勢(shì)。９面面訪技（MCQCD）：①激發(fā)巧Motivation)：怎樣開場(chǎng)白及整個(gè)交談過程中，不斷尋求能吸引對(duì)方的注意，引起對(duì)方興趣的話題與方式，并以此做基礎(chǔ)進(jìn)行交談的擴(kuò)展與延伸；②陳述巧Citation)怎樣將品的特性及特性所轉(zhuǎn)化的臨床實(shí)際使用中的利益供對(duì)方；③引證：樣適時(shí)對(duì)陳述的內(nèi)容用可信的資料加以證明，消除醫(yī)生的疑問，增加對(duì)產(chǎn)品深度的了解；④成交Closing)：樣獲得一種承諾，那怕僅僅是認(rèn)可你下一次再來拜訪的承諾。⑤討論Discuss)：樣誘導(dǎo)醫(yī)生與你對(duì)某一問題進(jìn)行討論，使拜訪成為互相交流，從互動(dòng)中使交流高度和諧。１、講技：各種類型推廣會(huì)中的演講是醫(yī)藥代表利用群體及規(guī)模效應(yīng)系統(tǒng)介紹自己產(chǎn)品的常用形式和有效方法好演技巧與面對(duì)面拜技巧一樣是醫(yī)藥代表的基本功納來有以下幾個(gè)方面：①會(huì)場(chǎng)選擇：會(huì)場(chǎng)大小、桌椅擺放及會(huì)場(chǎng)、燈光、音響、電源等是否符合要求，有無補(bǔ)救辦法。②時(shí)間安排：保證主要邀請(qǐng)對(duì)象能到會(huì)。③會(huì)議設(shè)施的調(diào)試與準(zhǔn)備幻燈投機(jī)投影屏幕接板備燈泡教糾品，簽到處設(shè)定等。④資料的準(zhǔn)備。

⑤應(yīng)邀人員請(qǐng)柬的發(fā)送及會(huì)前一天的確認(rèn)。⑥演講內(nèi)容的反復(fù)熟悉。三醫(yī)代的礎(chǔ)作程醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性了對(duì)方對(duì)醫(yī)藥代表及其推出的產(chǎn)品都會(huì)在一個(gè)較高的層次上用挑剔的眼光給予評(píng)定也決定了醫(yī)藥代表各方面的知識(shí)及個(gè)人素質(zhì)須有更高與更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)把與動(dòng)用基礎(chǔ)工作流程醫(yī)藥代表的業(yè)績(jī)有至關(guān)重要的作用歸納起來有四個(gè)方面，即4D流程１展自(Displaymyself)：①從充沛的精神，整齊合體的儀表及對(duì)人的彬彬有禮之中顯示自己良好的氣質(zhì)與風(fēng)度；②從對(duì)人真誠、友善、豁達(dá)、樂觀、善解人意中展示自己良好的教養(yǎng)。③從交談中的機(jī)智機(jī)會(huì)把的敏銳以及對(duì)各種交技巧用的嫻熟中展示自己的精明才干。④從各種知識(shí)范圍的涉獵及醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)的掌握的程度上展示自己的知識(shí)含量與專業(yè)化的水準(zhǔn)。良好的自我展示是讓對(duì)方接納你的企業(yè)及你的產(chǎn)品的基礎(chǔ)和首要條件示是自我吹噓自標(biāo)榜一浮夸與偽裝終會(huì)被眼光挑剔的醫(yī)生所識(shí)破示的是自己潛意識(shí)所表現(xiàn)出來的自我擁有并成為習(xí)慣的東西自己的根本以上幾個(gè)方面不斷地加強(qiáng)修養(yǎng)。不斷從生活與學(xué)習(xí)中完善自己的人格人品斷把前期有意識(shí)的行為變?yōu)闊o意識(shí)的習(xí)慣也是醫(yī)藥代表必須給自己提出的要求與長(zhǎng)期的自我發(fā)展目標(biāo)。２展企(Displaycorporation)：醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分業(yè)形象與品牌在醫(yī)生心中的信任程度很大程度上決定產(chǎn)的使用程度藥代表在充分展示自我同時(shí)實(shí)際也在從另一個(gè)局部展示著企業(yè)藥代表在工作中將自我與企業(yè)緊密結(jié)合起來過己將企業(yè)展示給醫(yī)生并醫(yī)生信心，是良促銷的重要保障手段作到這一點(diǎn)，醫(yī)藥代表應(yīng)做以下幾方面工作。①全方位了解與認(rèn)識(shí)自己的企業(yè)，充分理解自己企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價(jià)值觀。②認(rèn)真分析、提煉、歸納自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。③正確對(duì)待企業(yè)內(nèi)部管理及運(yùn)行機(jī)制中不盡人意的地方。④充分認(rèn)識(shí)自己在企業(yè)的工作目的及企業(yè)為實(shí)現(xiàn)你的目的能提供的支持與幫助。只有自己對(duì)企業(yè)建立了充分的信心在的方行中由衷表現(xiàn)出對(duì)企業(yè)的贊譽(yù)與自己對(duì)企業(yè)的信心，才能感染對(duì)方。“只有從內(nèi)心深處發(fā)出的贊譽(yù)，才是可信的?！保痴剐履頓isplaynewconcept：醫(yī)藥代表宣傳推的藥品一般新藥另部分是新劑型或老藥品的新用途圍繞這些都有許多新理論及新的應(yīng)用概念準(zhǔn)確展示你所推廣藥品的新理念是讓醫(yī)生接納藥品的關(guān)鍵，醫(yī)藥代表需要了解并適機(jī)展示的內(nèi)容如下：①圍繞該品種的理論及臨床的發(fā)展背景；②該藥及相關(guān)品種的發(fā)展歷史及相互比較；③該藥在臨床應(yīng)用中實(shí)際效果的理論基礎(chǔ)；④該藥在臨床驗(yàn)證或?qū)嶋H應(yīng)用中的具體情況。熟悉以上的知識(shí)從各方面都可答醫(yī)生可能的疑問是對(duì)醫(yī)藥代表知識(shí)的檢驗(yàn)醫(yī)藥代表必須不斷通過各種途徑往扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)及臨床經(jīng)驗(yàn)有的地去檢索，收集有關(guān)最新資料，并應(yīng)用于推廣之中。４展產(chǎn)（Displayproduct）所有的展示都是為了結(jié)果，展示自己、展示企業(yè)、展示新要領(lǐng)最終目的是為了促銷產(chǎn)品

藥代表在做好前面3個(gè)Ｄ，還需要做的是：①推廣產(chǎn)品的特性（先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性）②推廣產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品的差異性、優(yōu)越性；③推廣產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性與保證體系；差異經(jīng)營或優(yōu)勢(shì)經(jīng)營是醫(yī)藥代表擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶，是必須掌握的。４Ｄ的綜合運(yùn)用也就是醫(yī)藥代表的基礎(chǔ)工作流程或基