某醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書

2021/10/101一培訓(xùn)現(xiàn)狀與需求診斷

二年度培訓(xùn)計(jì)劃建議書

2021/10/102一培訓(xùn)現(xiàn)狀與需求診斷（一）每個(gè)階層對(duì)培訓(xùn)的看法及建議（二）企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)培訓(xùn)的要求（三）對(duì)培訓(xùn)的綜合評(píng)價(jià)與建議2021/10/103（一）每個(gè)階層對(duì)培訓(xùn)的看法及建議代表：普遍認(rèn)為培訓(xùn)不夠系統(tǒng)，針對(duì)性弱，培訓(xùn)內(nèi)容不分層次，內(nèi)容更新不夠及時(shí)；培訓(xùn)實(shí)施沒有統(tǒng)一、細(xì)致的安排，隨機(jī)性比較強(qiáng)；參訓(xùn)人員層次不齊，影響培訓(xùn)效果；認(rèn)為公司培訓(xùn)不夠，比如對(duì)新員工的入司培訓(xùn)、銷售技巧、禮儀方面的培訓(xùn)做得不夠；2021/10/104地區(qū)主管：1.

培訓(xùn)沒有系統(tǒng)化、統(tǒng)一的安排，隨機(jī)性比較強(qiáng)；2.

培訓(xùn)針對(duì)性弱、培訓(xùn)的內(nèi)容比較空泛；3.

希望設(shè)計(jì)一些有針對(duì)性、適合不同主管的培訓(xùn)；4.

應(yīng)該加強(qiáng)新員工有關(guān)企業(yè)文化、制度、公司政策等的培訓(xùn)；5.

應(yīng)該適度增加主管外派參加培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，增加與外部醫(yī)藥企業(yè)溝通交流的機(jī)會(huì)；6.

應(yīng)該加強(qiáng)：招聘技巧、多產(chǎn)品的推廣技巧、區(qū)域開發(fā)與管理、人員管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的培訓(xùn)；7.多了解一些競(jìng)爭(zhēng)廠家及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息；

2021/10/105大區(qū)經(jīng)理：培訓(xùn)針對(duì)性不夠，應(yīng)根據(jù)員工的不同層次設(shè)置不同內(nèi)容、類型的培訓(xùn)；培訓(xùn)內(nèi)容較為空泛，參訓(xùn)人員過多（常常是100人以上），互動(dòng)性不夠，導(dǎo)致培訓(xùn)效果打折扣;培訓(xùn)次數(shù)明顯不夠，應(yīng)該多多加強(qiáng)員工的培訓(xùn)；對(duì)新員工的入司培訓(xùn)建議由公司相關(guān)部門統(tǒng)一組織、安排；以往的培訓(xùn)內(nèi)容宏觀方面講得比較多，對(duì)一線銷售指導(dǎo)性較弱，希望多聽一些微觀(醫(yī)院)方面的培訓(xùn)；2021/10/106大區(qū)經(jīng)理：多安排有關(guān)招聘技巧、輔導(dǎo)技巧、區(qū)域開發(fā)與管理、危機(jī)防范與處理方面的培訓(xùn)；公司內(nèi)部應(yīng)該培養(yǎng)適合企業(yè)發(fā)展的培訓(xùn)師，或者設(shè)置專門的培訓(xùn)部門，對(duì)公司全年的培訓(xùn)統(tǒng)一策劃，使培訓(xùn)有計(jì)劃、有步驟的開展，這樣會(huì)使培訓(xùn)的目的更加明確，效果會(huì)更好；培訓(xùn)可以針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域和非重點(diǎn)區(qū)域的劃分來設(shè)計(jì)，對(duì)于重點(diǎn)區(qū)域培訓(xùn)的力度應(yīng)該加大，非重點(diǎn)區(qū)域的培訓(xùn)可以適當(dāng)減少；

2021/10/107高層管理者：以往的培訓(xùn)效果不錯(cuò)，對(duì)于工作能起到一些指導(dǎo)作用；培訓(xùn)隨機(jī)性很強(qiáng)，針對(duì)性缺乏；以往的培訓(xùn)計(jì)劃性不強(qiáng)，缺乏系統(tǒng)性；企業(yè)需要建立一支可持續(xù)性發(fā)展的處方藥隊(duì)伍，通過不斷的培訓(xùn)是一種有效的途徑；公司培訓(xùn)重點(diǎn)應(yīng)該放在提升大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理的管理能力方面；對(duì)于高層人員可安排財(cái)務(wù)方面、策略的執(zhí)行、有效的溝通與管理方面的培訓(xùn)；2021/10/108（二）、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)培訓(xùn)的要求：

作為國(guó)內(nèi)一家著名的制藥企業(yè)——某醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥銷售公司正處在一個(gè)快速發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，對(duì)員工的素質(zhì)和能力也提出了一個(gè)更高的要求。這就迫切需要企業(yè)通過培訓(xùn)來不斷提高員工的素質(zhì)、能力，以適應(yīng)企業(yè)不斷發(fā)展的需求。2021/10/109（三）、對(duì)培訓(xùn)的綜合評(píng)價(jià)與建議：2021/10/1010建議：

公司內(nèi)部應(yīng)該培養(yǎng)適合企業(yè)發(fā)展的培訓(xùn)師，或者設(shè)置專門的培訓(xùn)部門，對(duì)公司全年的培訓(xùn)統(tǒng)一策劃，使培訓(xùn)有計(jì)劃、有步驟的開展，這樣會(huì)使培訓(xùn)的目的更加明確，效果會(huì)更好；在企業(yè)還沒有真正建立起自己的培訓(xùn)部門/培訓(xùn)師的過渡階段，可以借由外部專業(yè)的培訓(xùn)公司幫助企業(yè)設(shè)計(jì)、實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃；企業(yè)自身需要建立一支可持續(xù)性發(fā)展的處方藥隊(duì)伍；通過不斷的培訓(xùn)是一種有效的途徑；對(duì)于新員工的入司培訓(xùn)應(yīng)該由公司全面負(fù)責(zé)，公司應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)企業(yè)文化/企業(yè)理念的培訓(xùn)，使員工了解企業(yè)的價(jià)值觀與使命，使員工有一個(gè)共同的奮斗信念/遠(yuǎn)景。2021/10/1011

二、年度培訓(xùn)計(jì)劃建議書

2021/10/1012

培訓(xùn)

企業(yè)組織創(chuàng)造一種學(xué)習(xí)環(huán)境，力圖在此環(huán)境中，使員工的價(jià)值觀、態(tài)度和行為等得以改變，達(dá)到組織的要求，并為組織創(chuàng)造更多的利益。2021/10/1013（一）、培訓(xùn)目的：全面提高營(yíng)銷人員素質(zhì)和技能，拉近崗位要求與實(shí)際之間的差距，為企業(yè)發(fā)展提供持續(xù)性動(dòng)力。形成良好的企業(yè)文化和企業(yè)凝聚力，增加員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和歸屬感。2021/10/1014（二）、目標(biāo)參訓(xùn)人員：1、初級(jí)人員：醫(yī)藥代表、商務(wù)代表2、中層管理人員：地區(qū)主任、區(qū)域商務(wù)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理3、高層管理人員：銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理2021/10/1015（三）、培訓(xùn)策略：

1、重點(diǎn)提升市場(chǎng)及銷售人員必備的市場(chǎng)營(yíng)銷基本知識(shí)和技能；

2、管理層側(cè)重于提高大區(qū)經(jīng)理和地區(qū)主任的銷售管理知識(shí)和技能；基層人員側(cè)重于提高醫(yī)藥代表、商務(wù)代表的基本銷售技能；

3、初級(jí)人員和中層管理人員的培訓(xùn)以企業(yè)內(nèi)訓(xùn)為主，外訓(xùn)為輔；內(nèi)訓(xùn)形式以專業(yè)的培訓(xùn)師（可以是企業(yè)內(nèi)部的專職/兼職培訓(xùn)師，或者是專業(yè)醫(yī)藥咨詢公司的培訓(xùn)師）在企業(yè)內(nèi)部舉辦課程為主；

2021/10/1016（三）、培訓(xùn)策略：4、市場(chǎng)部及企業(yè)中高層人員的培訓(xùn)以外訓(xùn)為主，內(nèi)訓(xùn)為輔；外訓(xùn)形式以參加專業(yè)的醫(yī)藥咨詢公司舉辦的公開課程為主；

5、專業(yè)培訓(xùn)公司與企業(yè)自身培訓(xùn)相結(jié)合，借助專業(yè)培訓(xùn)公司建立以核心能力為導(dǎo)向的培訓(xùn)體系，以更好的服務(wù)于市場(chǎng)和銷售；

6、培訓(xùn)課程時(shí)間安排與公司銷售總結(jié)會(huì)議的時(shí)間安排相一致

2021/10/1017（四）、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)原則：

根據(jù)某醫(yī)藥企業(yè)的現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)以層次化、階梯式、系統(tǒng)化原則；層次化：根據(jù)職位、能力等的要求差異劃分不同的層次；階梯式：根據(jù)工作職位的要求及職業(yè)發(fā)展的需要提供不同深度與廣度的培訓(xùn)；系統(tǒng)性：?jiǎn)我徽n程集中完成，不再重復(fù)；強(qiáng)調(diào)每一階段的不同培訓(xùn)重點(diǎn)。優(yōu)先安排業(yè)務(wù)人員最急需和必修的培訓(xùn)內(nèi)容；2021/10/1018某醫(yī)藥企業(yè)階梯培訓(xùn)課程方案

1、銷售部培訓(xùn)課程方案：

2021/10/10192、商務(wù)部培訓(xùn)課程方案：

2021/10/10203、產(chǎn)品經(jīng)理及市場(chǎng)部培訓(xùn)課程方案：

如何做一個(gè)成功的產(chǎn)品經(jīng)理如何做市場(chǎng)及行動(dòng)計(jì)劃新產(chǎn)品成功上市的策劃及執(zhí)行如何進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)如何進(jìn)行產(chǎn)品定位如何設(shè)計(jì)有效的促銷資料

2021/10/10214、高層培訓(xùn)課程方案：

非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)知識(shí)成功者的七個(gè)習(xí)慣情景領(lǐng)導(dǎo)能力

2021/10/1022（五）、培訓(xùn)課程的類型：室內(nèi)授課式和室外體驗(yàn)式培訓(xùn)；室外體驗(yàn)式：利用野外的場(chǎng)地，通過各種精心設(shè)計(jì)的活動(dòng)，在解決問題，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的過程中，達(dá)到“挑戰(zhàn)自我，體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)精神”的培訓(xùn)目的。室內(nèi)授課式培訓(xùn)分為兩種：外部培訓(xùn)（外訓(xùn)）和內(nèi)部培訓(xùn)（內(nèi)訓(xùn)）；

2021/10/1023（六）、培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施及流程管理：就課程主題、課程內(nèi)容、培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)需求、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)教材、與公司文化、現(xiàn)狀結(jié)合的程度、培訓(xùn)師等方面進(jìn)行認(rèn)真選擇與確認(rèn)；培訓(xùn)前充分溝通，培訓(xùn)時(shí)間及場(chǎng)地確認(rèn)，食宿及日程安排，培訓(xùn)設(shè)備確認(rèn)；培訓(xùn)部將統(tǒng)一進(jìn)行協(xié)調(diào)組織和實(shí)施，外部的專業(yè)培訓(xùn)公司將協(xié)助公司內(nèi)部培訓(xùn)部門/培訓(xùn)經(jīng)理完成相關(guān)的培訓(xùn)內(nèi)容。2021/10/1024

培訓(xùn)的流程評(píng)估培訓(xùn)需求

設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程實(shí)施培訓(xùn)課程評(píng)估培訓(xùn)課程2021/10/1025確認(rèn)培訓(xùn)需求

當(dāng)某人或組織發(fā)現(xiàn)被要求完成任務(wù)，自己實(shí)際能力存在差距，即產(chǎn)生培訓(xùn)需求。培訓(xùn)需求實(shí)際能力

未來要求2021/10/1026應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)性、持續(xù)性的執(zhí)行過程。

企業(yè)的培訓(xùn)應(yīng)如何進(jìn)行呢?2021/10/10274、培訓(xùn)流程如下圖所示：

培訓(xùn)部/培訓(xùn)經(jīng)理與銷售部完成培訓(xùn)需求調(diào)查/分析。

確認(rèn)培訓(xùn)題目，選擇外部培訓(xùn)公司或者由公司內(nèi)部培訓(xùn)師實(shí)施雙方鑒定委托培訓(xùn)協(xié)議書。培訓(xùn)部/培訓(xùn)經(jīng)理協(xié)助培訓(xùn)公司實(shí)施培訓(xùn)課程。

與培訓(xùn)公司聯(lián)系和交流；培訓(xùn)公司提供培訓(xùn)備選綱要/推薦合適培訓(xùn)師。

培訓(xùn)部/培訓(xùn)經(jīng)理與銷售部確定培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)師。

培訓(xùn)公司提供調(diào)查分析報(bào)告培訓(xùn)部根據(jù)公司全年培訓(xùn)計(jì)劃做出月培訓(xùn)計(jì)劃及預(yù)算培訓(xùn)部/培訓(xùn)經(jīng)理與銷售部進(jìn)行培訓(xùn)后效果跟蹤及調(diào)查。

內(nèi)部培訓(xùn)師實(shí)施將培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)效果紀(jì)錄歸入培訓(xùn)檔案2021/10/1028（七）、培訓(xùn)檔案的建立：

為了主管及公司高層管理者及時(shí)了解員工的培訓(xùn)情況，由培訓(xùn)部將員工每次參加過的培訓(xùn)記錄歸檔，建立一套完整的公司員工培訓(xùn)檔案。培訓(xùn)檔案的建立可設(shè)置為：培訓(xùn)人員檔案：根據(jù)人員建立檔案，包括該員工在公司不同階段接受的培訓(xùn)內(nèi)容、時(shí)間等。培訓(xùn)課程檔案：根據(jù)公司實(shí)施的全年培訓(xùn)計(jì)劃，將培訓(xùn)課程建立檔案。2021/10/1029（八）、培訓(xùn)效果評(píng)估及追蹤：1、學(xué)員反應(yīng)：在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，向?qū)W員發(fā)放滿意度調(diào)查表，征求學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的反應(yīng)和感受。主要包括：對(duì)講師培訓(xùn)技巧的反應(yīng)；對(duì)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)的反應(yīng)；對(duì)教材挑選及內(nèi)容、質(zhì)量的反應(yīng)；對(duì)課程組織的反應(yīng)。2021/10/10302、培訓(xùn)效果的監(jiān)控：（主要由參訓(xùn)人員的主管來負(fù)責(zé)）

主管考核學(xué)員參訓(xùn)后的效果包括：參訓(xùn)學(xué)員要及時(shí)將培訓(xùn)內(nèi)容反饋給自己的主管；使主管了解學(xué)員參訓(xùn)的內(nèi)容，并根據(jù)內(nèi)容及時(shí)掌握學(xué)員培訓(xùn)后的效果；考查學(xué)員參加完培訓(xùn)后在行為上發(fā)生的改變來評(píng)價(jià)培訓(xùn)的實(shí)際應(yīng)用；考查學(xué)員參加完培訓(xùn)后在業(yè)績(jī)上發(fā)生的變化來評(píng)價(jià)培訓(xùn)的實(shí)際效果；2021/10/10313、

整體的變化：（主要由公司高層領(lǐng)導(dǎo)來負(fù)責(zé)）

從部門和組織的大范圍內(nèi)，了解因培訓(xùn)而帶來的組織上基本的影響和變化，主要包括因培訓(xùn)建立起來的員工對(duì)企業(yè)的歸屬感、忠誠(chéng)度、員工個(gè)人基本素質(zhì)的提高、業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)、企業(yè)凝聚力的加強(qiáng)等。2021/10/1032（九）、培訓(xùn)課程總攬：

（☆為必修課程，☉選修課程）

2021/10/10332021/10/1034（十）、培訓(xùn)時(shí)間表：

2021/10/1035培訓(xùn)對(duì)象2009年4月5月6月7月8月9月10月11月12月2010年1月2月3月4月初級(jí)醫(yī)院代表SM01/SM08/BM01

BM03

SM01/SM08/BM01

SM01/SM08/BM01

資深醫(yī)院代表SM10

SM07

SM02

MM05

BM04商務(wù)代表SM08

SM10

SM14

SM15

區(qū)域商務(wù)經(jīng)理

BM02

BM06

SM12

地區(qū)主任SM09

BM02

SM03

BM06

BM09

SM05

MM03大區(qū)經(jīng)理SM04

SM06

SM11

SM13

BM05

MM04

BM07/BM08產(chǎn)品經(jīng)理

高層管理者

培訓(xùn)師

BM10

2021/10/1036培訓(xùn)時(shí)間說明:1、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師的培訓(xùn)由專業(yè)的培訓(xùn)公司實(shí)施，內(nèi)部培訓(xùn)師再培訓(xùn)業(yè)務(wù)代表；

2、初級(jí)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)根據(jù)員工不斷到崗時(shí)間安排；產(chǎn)品經(jīng)理、高層管理者的培訓(xùn)安排主要以外訓(xùn)為主，時(shí)間依據(jù)外部專業(yè)培訓(xùn)公司的課程安排；

3、培訓(xùn)師的培訓(xùn)優(yōu)先安排在5月，由專職培訓(xùn)公司負(fù)責(zé)；其余必修培訓(xùn)可安排旁聽企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)或參加外訓(xùn)；

4、管理人員培訓(xùn)可利用某醫(yī)藥企業(yè)定期舉辦銷售管理會(huì)的機(jī)會(huì)，安排2天的培訓(xùn)。2021/10/1037（十一）、費(fèi)用預(yù)算：

共計(jì)46.5萬(wàn)元(31天)2021/10/1038培訓(xùn)對(duì)象2009年4月5月6月7月8月9月10月11月12月2010年1月2月3月4月初級(jí)醫(yī)院代表

資深醫(yī)院代表

商務(wù)代表

區(qū)域商務(wù)經(jīng)理

地區(qū)主任3

3

3

3

3

3

3大區(qū)經(jīng)理3

3

3

3

3

3

3產(chǎn)品經(jīng)理

高層管理者

培訓(xùn)師

4.5

2021/10/1039費(fèi)用預(yù)算說明：1、培訓(xùn)預(yù)算未包括企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師舉辦的培訓(xùn)及企業(yè)外派人員參加培訓(xùn)的費(fèi)用；

2、專業(yè)培訓(xùn)費(fèi)用為15000元/天（7.5小時(shí)），包括培訓(xùn)設(shè)計(jì)費(fèi)、授課費(fèi)、資料費(fèi)；2021/10/1040謝謝問題與討論2021/10/1041某醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥銷售公司

關(guān)于銷售組織結(jié)構(gòu)和人員配置

建議書

2021/10/1042一、現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)描述：1、某醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)有的銷售組織結(jié)構(gòu)和人員配置2、某醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥銷售公司各崗位職責(zé)2021/10/10431、某醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)有的銷售組織結(jié)構(gòu)和人員配置

（某醫(yī)藥企業(yè)提供）

1）、總部組織結(jié)構(gòu)架構(gòu)：2021/10/10442）、大區(qū)組織結(jié)構(gòu)：2021/10/10452021/10/10462、某醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥銷售公司各崗位職責(zé)

（某醫(yī)藥企業(yè)提供）

處方藥商務(wù)代表：醫(yī)藥代表：推廣經(jīng)理：招商主管：辦事處主任：大區(qū)經(jīng)理：2021/10/1047處方藥商務(wù)代表：洽談商務(wù)合作,銷售、回款、流向協(xié)助辦事處協(xié)調(diào)處方藥正常供應(yīng)和醫(yī)院開發(fā)

收集競(jìng)品信息，尋找發(fā)展機(jī)會(huì)

協(xié)助大區(qū)經(jīng)理發(fā)展特許代理商2021/10/1048醫(yī)藥代表：目標(biāo)醫(yī)院客戶的日常拜訪和關(guān)系維護(hù)傳達(dá)正確的產(chǎn)品信息和產(chǎn)品促銷完成各階段的銷量指標(biāo)和開發(fā)指標(biāo)竟?fàn)幤贩N的了解2021/10/1049推廣經(jīng)理：協(xié)助大區(qū)經(jīng)理分析市場(chǎng)，接軌市場(chǎng)部策劃學(xué)術(shù)活動(dòng)制訂學(xué)術(shù)推廣計(jì)劃，并貫徹、組織評(píng)估學(xué)術(shù)活動(dòng)幫助辦事處主任分析重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)院微觀市場(chǎng)協(xié)助市場(chǎng)部進(jìn)行臨床跟蹤和專家網(wǎng)絡(luò)工作、信息交流代表培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)

2021/10/1050招商主管：1、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理發(fā)展招募特許經(jīng)營(yíng)人2、代理醫(yī)院的銷售訪察和客戶服3、特許經(jīng)營(yíng)醫(yī)院訪查和客戶服務(wù)2021/10/1051

辦事處主任：對(duì)任務(wù)負(fù)責(zé)：銷量和開發(fā)等代表日常管理、工作指導(dǎo)組織微觀市場(chǎng)推廣活動(dòng)重點(diǎn)客戶隨訪2021/10/1052

大區(qū)經(jīng)理：客戶分布格局督促、檢查辦事處的業(yè)務(wù)管理、團(tuán)隊(duì)管理、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估協(xié)調(diào)地政關(guān)系招投標(biāo)的第一責(zé)任人發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)、特許代理區(qū)域費(fèi)用結(jié)算中心2021/10/1053二、目前某醫(yī)藥企業(yè)各地區(qū)的銷售組織結(jié)構(gòu)和人員配置的情況：

1、銷售組織結(jié)構(gòu)情況：2、人員配置情況：3、其他：2021/10/10541、銷售組織結(jié)構(gòu)情況：現(xiàn)有的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)是一種典型的區(qū)域負(fù)責(zé)制的組織結(jié)構(gòu)，以自然行政區(qū)域來劃分銷售市場(chǎng)；各大區(qū)之間的組織結(jié)構(gòu)存在很明顯的差異性；各階層對(duì)目前的組織結(jié)構(gòu)較認(rèn)同、結(jié)構(gòu)也很清晰、明確；組織結(jié)構(gòu)中人員的職能、稱謂不明確，一些大區(qū)經(jīng)理的職責(zé)相當(dāng)于地區(qū)經(jīng)理；2021/10/10552、人員配置情況（一）：各大區(qū)之間人員配置不均衡。在銷售好的區(qū)域人員設(shè)置較多，工作能夠細(xì)化展開；在一些銷售尚處在發(fā)展階段的區(qū)域，人員設(shè)置不夠；目前的大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理中絕大多數(shù)有醫(yī)藥背景，有相當(dāng)部分的人曾在著名醫(yī)藥企業(yè)中擔(dān)任過相應(yīng)職務(wù)，部分大區(qū)經(jīng)理在企業(yè)中任職已經(jīng)長(zhǎng)達(dá)8年以上；2021/10/10562、人員配置情況（二）：目前銷售代表一個(gè)人要負(fù)責(zé)企業(yè)所有產(chǎn)品的推廣工作，對(duì)代表的要求就很高；浙江大區(qū)的工作做的比較深，比較透徹，區(qū)域銷售業(yè)績(jī)也在前列，其相應(yīng)的人員設(shè)置較齊全；其他區(qū)域銷售組織結(jié)構(gòu)和人員配置方面較為簡(jiǎn)單，其區(qū)域建設(shè)還處在發(fā)展階段；2021/10/10573、其他（一）：以往公司領(lǐng)導(dǎo)層的不穩(wěn)定導(dǎo)致政策不連貫，影響了基層銷售政策的連續(xù)性及實(shí)施和產(chǎn)品的推廣；某醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)下屬公司之間沒有能很好的共享醫(yī)院方面的資源；對(duì)于產(chǎn)品的學(xué)術(shù)知識(shí)推廣，一些代表覺得作用不大，且對(duì)產(chǎn)品本身的學(xué)術(shù)知識(shí)掌握不夠；2021/10/10583、其他（二）：公司員工普遍對(duì)某醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)有很高的忠誠(chéng)度，但新上任的主管對(duì)某醫(yī)藥企業(yè)的企業(yè)文化、歷史背景了解較少，影響了其對(duì)代表的灌輸；一些員工對(duì)公司福利政策、新產(chǎn)品開發(fā)政策等不太了解，公司給與的支持，沒有宣傳到位；可能與中間層銷售主管的上下級(jí)溝通不夠有關(guān)；2021/10/1059三、對(duì)組織結(jié)構(gòu)及人員配置的評(píng)估和建議：

2021/10/1060三、對(duì)組織結(jié)構(gòu)及人員配置的評(píng)估和建議（一）：1、維持目前基本的組織結(jié)構(gòu)的完整性，在此基礎(chǔ)上做一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需求；

2、在目前區(qū)域市場(chǎng)銷售尚不均衡的情況下，有必要對(duì)大區(qū)的設(shè)置進(jìn)行規(guī)范，整合；如新疆大區(qū)可否合并在西北大區(qū)等；

3、在企業(yè)發(fā)展到目前的階段，有必要設(shè)置專門的培訓(xùn)部門負(fù)責(zé)全公司的培訓(xùn)，由專業(yè)人員來策劃、設(shè)置、實(shí)施培訓(xùn)，以達(dá)到更好的效果。培訓(xùn)部可以選擇如下三種設(shè)置：2021/10/10611）、設(shè)置培訓(xùn)發(fā)展部直接向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)

如下圖所示：

公司領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)部經(jīng)理處方藥銷售經(jīng)理綜合部經(jīng)理培訓(xùn)與發(fā)展部經(jīng)理培訓(xùn)助理培訓(xùn)助理2021/10/10622）、在綜合管理部下設(shè)置培訓(xùn)部，如下圖所示：

2021/10/10633）、在處方藥銷售部下設(shè)置培訓(xùn)部，同時(shí)在區(qū)域銷售發(fā)展很成熟的地區(qū)設(shè)置專門或兼職的培訓(xùn)專員，如下圖所示：

2021/10/1064三、對(duì)組織結(jié)構(gòu)及人員配置的評(píng)估和建議（二）：

4、在一些業(yè)績(jī)突出的大區(qū)如浙江大區(qū)，可以考慮進(jìn)行按照藥品適應(yīng)癥相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)來劃分產(chǎn)品給醫(yī)藥代表；而對(duì)于條件未成熟區(qū)域還維持目前現(xiàn)狀，待試點(diǎn)成功后再推廣。同時(shí)對(duì)代表的考核方案要跟上，以免代表對(duì)產(chǎn)品的推廣有所偏頗。造成產(chǎn)品發(fā)展不平衡：

2021/10/1065三、對(duì)組織結(jié)構(gòu)及人員配置的評(píng)估和建議（三）：5、其他建議：加強(qiáng)某醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)下屬的醫(yī)藥公司之間的資源共享，以避免浪費(fèi)不必要的精力和走彎路；加強(qiáng)主管、代表等對(duì)公司企業(yè)文化、歷史背景的了解；由培訓(xùn)部門制作統(tǒng)一版本的規(guī)范化的公司宣傳資料，以保證各地培訓(xùn)的規(guī)范化；建立員工正常的溝通體系，如內(nèi)部報(bào)紙通訊、建議箱等，加強(qiáng)對(duì)銷售代表進(jìn)行公司制度、政策的宣傳溝通；鑒于目前招標(biāo)、物價(jià)及政府公關(guān)工作的重要性日趨顯現(xiàn)，建議公司設(shè)立專人負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作，以統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理各大區(qū)的招標(biāo)、政府公關(guān)工作。2021/10/1066四、附件：培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理、培訓(xùn)助理、大區(qū)兼職培訓(xùn)專員工作說明及任職條件：

2021/10/10671、培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理工作說明

及任職條件

職務(wù)名稱：培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理工作目標(biāo)：通過培訓(xùn)需求分析，在預(yù)算許可范圍內(nèi)，計(jì)劃、開發(fā)、組織、協(xié)調(diào)、實(shí)施對(duì)員工的培訓(xùn)課程，同時(shí)建立公司培訓(xùn)評(píng)估體系，從而支持營(yíng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展及達(dá)成公司營(yíng)運(yùn)目標(biāo)。

2021/10/1068工作職責(zé)：

1.

在培訓(xùn)需求分析的基礎(chǔ)上，開發(fā)長(zhǎng)期/短期培訓(xùn)課程以滿足公司銷售市場(chǎng)及業(yè)務(wù)的需要2.

負(fù)責(zé)全體員工企業(yè)文化、銷售、管理等培訓(xùn)3.

建立培訓(xùn)體系，并追蹤評(píng)估培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)的附加價(jià)值4.

收集分析培訓(xùn)反饋，更新、修改及提高培訓(xùn)項(xiàng)目5.

設(shè)計(jì)、編輯培訓(xùn)課程資料6．?dāng)M定并控制培訓(xùn)預(yù)算2021/10/1069任職條件:大本或以上學(xué)歷，醫(yī)藥/管理或相關(guān)專業(yè)有兩年以上培訓(xùn)管理工作經(jīng)驗(yàn)，有一定的銷售工作經(jīng)驗(yàn)熟練的計(jì)算機(jī)操作能力及文字